KMU_LIFE_04_2011

04 / 2011

Anbieterdominanz war gesternMarketing auf Augenhöhe

•Neuer Kommunikationskanal WEB-TV•Risikomanagement in Unternehmen

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1KMU LIFE · 04/2011

EDITORIAL

Liebe Leserinund Lieber Leser

In diesen Umbruchzeiten einen Verlag zu leiten, ist keine einfache Aufgabe. Nicht wenige prophezeien das Verschwinden von Printmedien in den nächsten Jah-ren. Trotzdem habe ich ab dem ersten Juli die opera-

tive Leitung der Life Medien GmbH übernommen und das hat gute Gründe. Es wird auch in Zukunft gute Printme-dien brauchen. Ohne Frage gibt es heute viel Konkurrenz zwischen den Kommunikationskanälen. Wir schwimmen in einem Ozean von Informationen. Da braucht es Orien-tierung, Einordnung, Debatte und Kommentierung. Print-medien können nicht mehr topaktuell sein, aber sie kön-nen inhaltliche Haltepunkte liefern.

Die Strategie des reinen Gesundschrumpfens ist ein Irr-weg. Billige Produkte führen nicht nur in inhaltliche, son-dern auch unternehmerische Sackgassen. Gleichzeitig kann man aber heute nicht stehenbleiben; ein Printme-dium muss sich gerade heute immer wieder neu erfinden. Das heisst, es gilt, unsere Nische konsequent zu nutzen, auszubauen und betriebswirtschaftlich gesprochen, un-sere Unique Selling Proposition (USP) zu kommunizieren.

Die bestehenden Produkte der Life Medien GmbH KMU LIFE und BAU LIFE sind bereits jetzt optisch und in-haltlich gut aufgestellt. In welchen Fachmagazinen gibt es sonst so viele Kolumnen, Interviews und Businessre-portagen? Im Bereich der Fachmagazine siedle ich KMU LIFE und BAU LIFE im oberen Drittel an. Jetzt müs-sen wir an einigen Punkten, wie dem Vertrieb, stärker werden und zu neuen crossmedialen Ufern aufbrechen, ohne die Bodenhaftung zu verlieren. Zudem gilt es, sich am Markt mit mindestens einem neuen Magazin besser zu positionieren.

Was dies für die nähere Zukunft heisst: Erstens werden wir die Magazine so verteilen, dass sie unter den WEMF-Schirm passen. Zweitens erscheinen wir in einem etwas-kleineren Format, wollen aber im nächsten Jahr die Er-scheinungsfolge erhöhen und drittens arbeiten wir an der Life Medien-Familie weiter.

Gerne nehme ich auch Ihre Anregungen auf. Persönlich können Sie mich an der Marketingmesse SuisseEMEX Ende August treffen. Die Life Medien GmbH hat dort ei-nen eigenen Stand (3.317). Nehmen Sie mit unserem Team Kontakt auf und wir sehen uns.

Zudem sind wir auch auf der nächsten topsoft am 5. und 6. Oktober 2011 in Bern persönlich präsent.

Rolf Hess ist Verleger der Life Medien GmbH.

06 32Unerfüllte Erwartungen

Die Schweizer Unternehmen erhofften sich von der Revisionsphase der Mehrwertsteuer deutliche Verbesserungen. Rund 18 Monate später ist die Situation ernüchternd. Eine Stu-die analysiert die Gründe.

20WEB-TV im Einsatz

Heute steht dem modernen Mediennutzer eine Vielzahl von Kommunikationskanälen zur Ver-fügung. Bei den neuen Medien sticht Web-TV als schneller und aufmerksamstarker Informa-tionskanal besonders hervor und wird deshalb auch von immer mehr Marketingabteilungen im Rahmen crossmedialer Kampagnen eingesetzt. Wir zeigen die Möglichkeiten, aber auch die Hürden auf.

Kunden im Fokus

Unser Themenschwerpunkt zur SuisseEMEX öffnet Türen in die Marketingwelten. So fragen wir, wie Vertrieb und Marketing mit einer pas-senden Softwareunterstützung Kunden optima-ler bedienen können. Empfehlungen sind eine klassische Angelegenheit und bringen oft mehr als neue und ausgefeilte Marketingtools. Es stellt sich aber die Frage, wie aus Empfehlungen Kunden werden.

Inhalt

2 KMU LIFE · 04/2011

3KMU LIFE · 04/2011

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38Integrierter Ansatz

Performance Management, Qualitätsma-nagement, Risikomanagement – diese und viele andere Ansätze versprechen Unterneh-men Erfolg und nachhaltige Wertsteigerun-gen. Eines der Probleme in Theorie und Pra-xis ist jedoch, dass diese Konzepte meistens isoliert angegangen werden. Es gibt aber auch produktivere Ansätze.

62Technical Computing

Wer seine Produktionsprozesse oder Produk-te durch numerische Simulationen optimieren möchte, musste in der Vergangenheit eine teure und komplexe IT-Infrastruktur beschaf-fen. Kleine Unternehmen waren von solchen Möglichkeiten bisher gar vollkommen ausge-schlossen. Das soll sich nun ändern.

54Erreichbar am Telefon

Noch immer laufen Anrufe ins Leere, treffen Kunden auf das Besetztzeichen, werden von einem zum anderen hin und her verbunden und erleben, dass sie niemanden erreichen, der sich ihres Problems annimmt. Diese Situ-ationen gilt es, zu vermeiden.

RubrikenEditorial 01Kommentar 05Das Thema 06Finanzen & Versicherungen 30Human Ressource 38Mobilität 46

Kommunikation 54Hardware 62Software 72Gadgets 78Impressum 88

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5KMU LIFE · 04/2011

KOMMENTAR

von Anne M. Schüller

Die Renaissance der Empfehlung

Wer auf einer Produktseite im Internet von den Gesichtern seiner Freunde angelacht wird, weil diese den «Gefällt mir»-Knopf gedrückt haben, kauft eher. Qype und Co. machen es

möglich, jeden beliebigen Anbieter wärmstens weiterzu-empfehlen – oder eisig abzuraten.

Immer öfter ist das Suchfeld von Google und Co. der Start-punkt für eine potentielle Kundenbeziehung – und nicht selten gleichzeitig das Ende. Vor diesem Hintergrund ist das Internet in kürzester Zeit zu einer wahren Spielwiese für alle möglichen Formen des Empfehlungsmarketings gewor-den. Bis vor wenigen Jahren beschränkten sich die Mög-lichkeiten zum Weitersagen auf Familienmitglieder, Nach-barn, Freunde und Kollegen.

Heutzutage wird das, was wir von einer Sache halten, be-reitwillig mit einer breiten Öffentlichkeit geteilt. Es ist ganz selbstverständlich geworden, dass wir uns webbasiert dazu äussern, was wir warum kaufen – und wovon wir lieber die Finger lassen. Bis zu 90 Prozent der Internetuser finden die Bewertungen anderer wichtig – und folgen deren Ratschlä-gen meist nahezu blind. So verlieren schlecht bewertete Ho-tels heutzutage schon jeden fünften Gast alleine durch das Web – dies ohne es zu merken.

Digitale Mundpropaganda ist in unserer socialmediage-schwängerten Welt inzwischen schon ein Massenphäno-men – und fast so etwas wie Bürgerpflicht. Hierbei kann auf Netzwerke wie auch Kommunikationswerkzeuge von unglaublicher Reichweite zurückgegriffen werden, wodurch sich positives wie auch negatives Gerede (Buzz) explosions-artig verbreitet. Mithilfe mobiler Endgeräte erreicht Word of mouth (WOM) nicht länger nur die Ohren weniger In-teressierter, sondern drahtlos die unzähligen Bildschirme der ganzen Welt. Werbung, auf die zu achten, es sich lohnt, kommt vornehmlich aus dem Kreis der vernetzten Verbrau-cher. Sie sind die neuen Vermarkter.

Etwa 40 Prozent aller Mobiltelefonbesitzer werden wohl Ende dieses Jahres ein internetfähiges Gerät besitzen, mit dem solch mobiles Surfen möglich ist. All das ist Risiko und Chance zugleich. Denn ob es den Unternehmen nun gefällt oder nicht: Was immer sie heute tun, im Web spricht es sich

Seminar «Zukunftstrend Kundenloyalität»Anne M. Schüller zeigt in ihrem Seminar «Zukunftstrend Kundenloyalität» am 14. September 2011 in Bern, wie Kunden zu treuen Immer-wieder-Kunden und aktiven Empfehlern werden. Infos und Anmeldung unter: [email protected]

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Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing.

Weitere Informationen

blitzschnell herum. Und (fast) alles kommt früher oder spä-ter heraus. Vernebeln, belügen und betrügen sind in einem solchen Szenario Auslaufmodelle. «Google sieht alles und vergisst nichts», heisst es so schön. Und mehr noch: Das, was die Menschen über ein Unternehmen sagen, hat bei den Suchmaschinen Vorrang vor dem, was die Unternehmen selbst über sich sagen.

Beratungs- und Verkaufsgespräche können schon heute von Kunden live ins Internet übertragen und in Echtzeit kom-mentiert werden. Verkäufer, die unbeschadet davonkommen wollen, tun also gut daran, eine Top Performance zu bieten, moralisch sauber zu sein und in einen offenen, ehrlichen Di-alog zu treten. Wer heute nicht empfehlenswert ist, ist mor-gen nicht mehr kaufenswert – und übermorgen tot.

Management, Sales und Marketing fällt somit die Aufgabe zu, sich diese konsumentengetriebene Entwicklung zügig zunutze zu machen, förderliche, virale Prozesse zu stimu-lieren und voller Leidenschaft mitzugestalten. «Sei wirklich gut und bringe die Menschen dazu, dies engagiert weiterzu-tragen!», so lautet das Mantra in einer Empfehlungsgesell-schaft. Positive Mundpropaganda ist Umsatzboosting. Doch nur, wer die Regeln des neuen Word of mouth-Marketings beherrscht, wird künftig zu den Gewinnern zählen.

CrM in der Praxis

In Vertrieb und Marketing lassen sich mit konsequenter Kundenorientierung und passender Softwareunterstützung Umsätze steigern und Kosten senken. Ein Blick in die Praxis eröffnet zahlreiche Ansatzpunkte.

von Marcus Bär

Kundeninteresse im Mittelpunkt

7KMU LIFE · 04/2011

DAS THEMA

An Herausforderungen mangelt es Unternehmern in der aktuellen Situ-ation wahrlich nicht: Die Globalisie-rung verändert den Handel, die Kon-

kurrenzsituation spitzt sich zu. Das geht auch am Kundenverhalten nicht spurlos vorüber: Die Märkte veränderten sich von Verkäufer- zu Käufermärkten und immer mehr Branchen kämpfen mit sinkender Kundenloyalität. Grün-de dafür sind vielfältig: Kunden gehen heute zielgerichteter vor, testen Produkte vorab, seh-en sich Mitbewerber intensiver an und agieren kurzfristiger. Sie sind schlichtweg informierter und souveräner im Konsumverhalten als früher. Und das ist gut so! Vorausgesetzt, die Kunden lassen sich mit Kompetenz, stimmigem Preis-Leistungs-Verhältnis und ausgezeichnetem Ser-vice überzeugen.

Umsatz mit Kundenorientierung Für viele Unternehmen bedeutet dies ein Um-denken in der Kundenbetreuung. In vielen Fällen muss der Kunde aus einer Randposition in den Mittelpunkt aller Bemühungen gerückt werden. Deshalb ist Kundenorientierung und -nähe der erfolgskritische Faktor einer Unter-nehmensstrategie. Firmen, die ihre Angebo-te an der Realität des Tagesgeschäfts beim Kunden ausrichten, gewinnen schnell weitere Geschäftskontakte und steigern den Umsatz. Das Fundament dafür: Zufriedene, ja sogar begeisterte Kunden, die dank hervorragender Produkte oder Dienstleistungen noch erfolg-reicher sind. Machen Sie Ihre Kunden zu Emp-fehlenden! Auf dem Papier liest es sich leicht. Doch wie setzt man diese Ansätze um?

Zentrale Fragen•KennenwirunsereKunden?•SinddieDatenvollständigundaktuell?•KennendieKundenunserUnternehmen?•SinddieKundenmitunszufrieden?•SinddieKundenvonunsbegeistert?•WürdenunsdieKundenweiterempfehlen?

Neugier und Nähe Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, erfor-dert positive Energie, Leidenschaft, Hilfsbe-reitschaft, Offenheit. Und eine weitere Ei-genschaft: Neugier. Was will der Kunde und was schätzt er besonders? Welche wirklichen

Bedürfnisse hat er? Es lohnt sich, genau zu-zuhören und hinzuschauen, ohne Scheu die eigenen Lösungsmöglichkeiten vorzuschla-gen. Auf der anderen Seite gilt: Alles das, was dem Kunden nichts nutzt, ist für die Kunden-beziehung unnötiger Ballast – betriebsinterne Bürokratie (zum Beispiel Reklamationsformu-lare) oder ungeklärte Verantwortlichkeiten sollten daher permanent auf den Prüfstand gestellt werden. An dieser Stelle ist ein prak-tischer Tipp hilfreich: Besuchen Sie Ihr Unter-nehmen selbst und betrachten Sie dieses aus der Sicht eines Kunden.

Emotional begeistern – geheime Wünsche erfüllenWer mit seinen Produkten erfolgreich sein möch-te, muss die unausgesprochenen und geheimen Kundenwünsche erfüllen. Kunden werden nur von Produkten oder Dienstleistungen begeistert sein, die ihre Erwartungen übertreffen. Dieses Erfolgserlebnis spart allein schon jede Menge Budget: Denn begeisterte Kunden übernehmen nicht nur den Grossteil des Marketings durch Mund-zu-Mund-Propaganda, sondern können auch aktiv die Weiterentwicklung der Produk-te voranbringen. Vorausgesetzt, der Anbieter lässt sich auf diesen Dialog ein. Die aktive Teil-nahme an der Weiterentwicklung der Produkte unterstützt dabei, Produkte zu entwickeln, die auf Kundenbedürfnisse ausgerichtet sind. Das schafft Begeisterung. Begeisterung schafft emotionale Verbundenheit. Und Verbundenheit verzeiht manchmal auch kleine Fehler. Vorsicht ist allerdings angebracht: Kundenbegeisterung lässt sich niemals mit der Brechstange einfor-dern. Man muss sie sich wie das Vertrauen oder die Loyalität immer wieder neu verdienen.

Die richtige VertriebsmethodeUm neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kontakte zu halten, führt nichts an einer Stär-kung des Vertriebs vorbei. Verkaufsmethoden helfen dabei, Mitarbeiter für Gespräche und Verkaufsprojekte vorzubereiten und die Plan-barkeit zu erhöhen. Allerdings: Die einzig allein richtige Verkaufsmethode gibt es nicht. Oftmals ist es besser, einen eigenen Weg mit einer ange-passten Vorgehensweise einzuschlagen, sich auf eigene Erfahrungen zu verlassen und sich im Be-darfsfall kompetent beraten zu lassen. Mit den richtigen Massnahmen können die Umwand-lungsquote schnell verbessert, Transparenz ge-schaffen und der Verkaufsprozess beschleunigt werden. Transparenz und Offenheit sind viel-leicht die wichtigsten dieser Massnahmen. Denn aus einem verlorenen Auftrag lassen sich Rück-schlüsse ziehen, jedoch erfolgreiche Abschlüsse wiederholbar zu machen ist das grosse Ziel. Dies steigert Umsatz und Ertrag.

Kumpeltyp versus VerkaufsterminatorDer «Harvard Business Manager» ging jüngst den unterschiedlichen Verkäufertypen auf die Spur. Insgesamt 800 Vertriebsmitarbeiter wurden in echten Kundengesprächen beobachtet; aus den Ergebnissen liessen sich acht unterschiedliche Verkäufertypen identifizieren: Unter anderem der «Vorleser», der «Kumpeltyp» oder der «An-greifer». Das Ergebnis: Nur 37 der beobachteten Käufer gingen beim Verkaufsgespräch effizient vor, aber das Potential, als Verkäufer noch besser auf die Kunden einzugehen, steckt in jedem Ver-käufer – auch nach jahrelanger Erfahrung. Auch hier gilt: Versetzen Sie sich in den Kaufprozess des Kunden. Es geht um das Business des Kunden, nicht um Ihr Produkt!

Vom Verkäufer zum Beziehungsmanager mithilfe von CRM-Lösungen.

Bildquelle: CAS Software AG

8 KMU LIFE · 04/2011

DAS THEMA

Der Verkäufer der Zukunft ist BeziehungsmanagerOb Twitter, Facebook oder Xing – der Verkäufer von morgen wird noch stärker in den Sozialen Netzwerken präsent sein als es heute schon der Fall ist. Viel stärker als in anderen Medien, spielt auf den Plattformen wieder das klassi-sche Thema «Weiterempfehlung» eine wichti-ge Rolle. Was auf lokaler Ebene schon immer für Neukunden gesorgt hat, funktioniert in den Kommunikationsstrukturen der Social Media nach einem ähnlichen Muster. Auf die Bezie-hungen kommt es an. Aber auch in diesem Fall ist die Zielkundendefinition entscheidend. Denn nicht nur der Kunde – auch der Anbieter eines Produkts darf durchaus wählerisch sein, wenn eine partnerschaftliche Kundenbezie-hung «auf Augenhöhe» gedeihen soll. Dabei ist es entscheidend, sich von der täglichen Informationsflut der Sozialen Netzwerke nicht überrollen zu lassen: Viele Informationen sind oft unbrauchbar – auf die wirklichen Fakten kommt es an.

Wie viel ist Ihnen Ihr Kunde wert?Den Umsatz durch Kundenorientierung zu stei-gern, ist die eine Seite der Medaille. Auf der anderen Seite steht die Frage nach den Kosten. Immer verbunden mit der Frage: Was ist Ihnen Ihr Kunde wert? Wie viel Schweizer Franken darf ein Lead auf der Messe kosten? Und wie viel Budget wird in Marketingmassnahmen in-vestiert, um auf sich aufmerksam zu machen? Und wo genau lassen sich Kosten senken? Die Antwort darauf klingt einfach: Indem man un-nötige Kosten gar nicht erst entstehen lässt.

Unnötige Kosten vermeidenKosten lassen sich an vielen Stellen einspa-ren. Es gibt Begeisterungsfaktoren, die kosten Geld, und es gibt solche, die kosten lediglich Aufmerksamkeit und Veränderungswillen. Hier gilt die Devise: Nicht warten, sondern gleich starten.

Meilensteine bei der Umsetzung•BisherigeErfolgeundStärkenbetrachten.•Zielgruppenidentifizieren.•Netzwerkenutzen,Verkaufsmethoden

und Sichtweisen ändern!•Kundenumfrage(n)starten.•Empfehlungsmarketinginstitutionalisieren.•Kundenwertbeibestehenden Beziehungen ermitteln.•Gezieltundbewussthandeln.•Änderungensukzessivevorantreiben.

Mehrwerte mit CRMStarthilfe und langfristige Unterstützung bei der Vermeidung unnötiger Kosten und dem Ankurbeln von Vertrieb und Umsatzstärke bietet professionelle Software, die speziell für die Kundenorientierung gemacht ist: Cus-tomer Relationship Management-Software (kurz CRM). Ziel des Einsatzes ist, die Mitar-beiter bei der Kundenakquise und -betreuung zu binden. Die monatlichen Kosten für den Softwareeinsatz pro CRM-Arbeitsplatz liegen im günstigsten Fall unterhalb der monatlichen Telefonrechnung. www.cas.de

Marcus Bärist Mitglied der Geschäftsführung der CAS Mittelstand, einer Smart-Company der CAS Software AG.


Typische Arbeitsprozesse werden durch Kun-denmanagement leichtgängiger. Gute Bei-spiele sind der Anruf eines Kunden und die anschliessende Erstellung einer Offerte: Wenn der Kunde anruft, stellt die CRM-Software dem Vertriebsmitarbeiter automatisch alle Informa-tionen zum Kunden bereit. Der bestens infor-mierte Mitarbeiter kann kompetent Auskunft geben und vermittelt dem Kunden ein gutes Gefühl. Der Kunde fordert eine neuerliche Offerte an, die mithilfe der Software schnell erstellt ist. Mit dem Einsatz von mobilen End-geräten ist das heute sogar direkt beim Kunden vor Ort oder unterwegs mit dem Smartphone oder Tablet-PC problemlos möglich. Auf Knopf-druck wird die Offerte versendet und in der Kundenakte archiviert.

Kosteneffizienz – der schnelle Weg zum Wachstum Eine CRM-Lösung standardisiert und beschleu-nigt Prozesse und bietet wertvolle Unterstüt-zung für Marketing, Vertrieb und Service, beispielsweise beim Selektieren der Kampag-nenzielgruppe, beim einheitlichen Bewerten von Opportunities sowie bei der Bearbeitung von Supporttickets. Das wichtigste jedoch ist, dass eine gut gemachte Software die Mitar-beiter bei Routineaufgaben entlastet und Frei-raum für das Wesentliche gibt, nämlich den kontinuierlichen und kompetenten Dialog mit den Kunden.

Mobil und unterwegs Kundendaten managen.

Bildquelle: CAS Software AG

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Wertschöpfung, Zukunftssicherheit, Qualität, Kompetenz

Unbenannt-1 1 25.07.2011 23:44:54

eMPfehLungsMarketing – und die sChritte danaCh

Empfehlungen sind eine klassische Angelegenheit und bringen oft mehr als neue und ausgefeilte Marketingtools. Es stellt sich aber die Frage, wie aus Empfehlungen Kunden werden und ob dieser Prozess analysiert werden kann, um so auf Bedürfnisse besser eingehen zu können. Ein Sharing-Button kann hier weiter helfen.

von Marco Ripanti

Strategischer Nutzen

11KMU LIFE · 04/2011

DAS THEMA

Selbst die Händler auf den Marktplätzen des alten Roms wussten es schon: Die beste Werbung für den eigenen Stand ist es, wenn zufriedene Kunden ihn wei-

terempfehlen. Über die Jahrhunderte hat sich daran wenig geändert und in der digitalen Welt gilt diese Regel mehr denn je: Unternehmen, Onlinemagazine oder Blogs setzen auf Empfeh-lungsmarketing als Instrument zur gesteuerten Akquise von Neukunden. Und das Beste daran ist, dass diese Empfehlungen nichts kosten. Wird ein Unternehmen von einem Kunden bei einem Freund oder Bekannten positiv erwähnt, dann stehen die Chancen gut, dass es bei die-sem Unternehmen wegen der Glaubwürdigkeit zu einem Kauf kommt. Gerade da Massenwer-bung zunehmend zur Plage wird und Werbebot-schaften wirkungslos verpuffen, gilt: Wer kon-sumieren oder investieren will, glaubt eher den Botschaften seiner Freunde und Kollegen als den Hochglanzbroschüren. Aus diesem Grund haben Unternehmen erkannt, dass eine sogenannte «Empfehlungsrate» für sie immens wichtig ist

und eine wichtige betriebswirtschaftliche Kenn-zahl darstellt. Denn wer nicht empfehlenswert ist, ist auch schon bald nicht mehr kaufenswert.

Soziale Netze nutzenIm Gegensatz zur schlichten Mundpropaganda auf dem Markt im alten Rom, kann das moderne Empfehlungsmarketing wesentlich mehr, da es systematisch betrieben und ausgewertet wer-den kann. War man früher darauf angewiesen, passiv auf Empfehlungen zu hoffen, wird jetzt aktiv auf sie hingearbeitet. Gut gestreut und in das richtige Umfeld gebracht, lösen Produkte oder Inhalte Wellen weiterer Empfehlungen aus. Besonders die Möglichkeiten des «Sozia-len Netzes» treiben das professionelle Manage-ment der Empfehlungen voran: Mit dem immer grösser werdenden Einfluss sozialer Netzwerke ist es heute möglich und auch weithin üblich, positives Feedback zu einem Produkt, einem Unternehmen oder einer Dienstleistung mit nur einem Klick auf einen Like-Button mit den Kontakten seines Netzwerkes zu teilen. Mit

dem Social Sharing-Button Spreadly hat der User sogar die Möglichkeit, interessante Inhal-te gleichzeitig bei Facebook, Twitter, LinkedIn und GoogleBuzz zu teilen. Angesichts der Tat-sache, dass 92 Prozent (Quelle: Umfrage von Spreadly) der User nur einen Sharing-Button auf Webseiten betätigen, ist Spreadly eine gute Lösung, die den Usern beziehungsweise Käufern Zeit und Mühe erspart. Webseiten-betreiber profitieren von der höheren Reich-weite des Spreadly-Buttons im Vergleich zu einzelnen Sharing-Buttons. Das soziale Preis-vergleichsportal price-look.de hat sogar die Sharing-Buttons von Twitter, Facebook und Google mit dem Spreadly-Button verlinkt.

Die Grundvoraussetzung für eine Empfeh-lung ist die Zufriedenheit der Kunden. Dar-über hinaus weiss man selbst aus eigener Erfahrung, dass Inhalte oder Produkte am ehesten empfohlen werden und sich viral verbreiten, wenn sie interessant, nützlich und aus der Praxis sind.

12 KMU LIFE · 04/2011

DAS THEMA

Zentrale Fragen und AntwortenAn dieser Stelle fängt ein wirklich zukunfts-weisendes Empfehlungsmarketing allerdings erst an. Die Fragen, die es zu beantworten gilt, sind: In welche Netzwerke teilen meine Kunden ihre Empfehlungen? Welche Zielgruppe emp-fiehlt mein Produkt? Welche Uhrzeiten nutzt meine Zielgruppe zum Empfehlen? Wie viele Kontakte wurden genau mit einer Empfehlung potentiell erreicht und wie sind die Reaktionen auf den empfohlenen Inhalt? Gibt es aufgrund einer Empfehlung eine neue Empfehlung? Die einzelnen Multiplikatoren können Seitenbe-treiber ab September über das bis dahin bei Spreadly implementierte Social-CRM direkt kontaktieren. Der Spreadly-Button antwortet mit Zahlen und Statistiken auf diese Fragen. Er bietet Analysemöglichkeiten, mit deren Hilfe die Effektivität der Empfehlungen der User aus-

gewertet werden können. So können sie sehen, dass beispielsweise männliche User im Alter von 20 bis 30 Jahren besonders viele Inhalte ihrer Seite oder Dienstleistungen empfehlen. Seitenbetreiber können ihre wichtigen Multipli-katoren identifizieren und mit ihnen in Kontakt treten. Mit diesem wertvollen Wissen können Produkte oder Dienstleistungen optimiert, auf die Zielgruppe und die Kundenwünsche an-gepasst und somit noch attraktiver gestaltet werden – damit Empfehlungen auch zu neuen Kunden führen. Ganz gemäss dem Motto: Ken-ne deine Nutzer und erfülle ihre Wünsche.

Den Kunden belohnenAus eigener Erfahrung weiss man ausserdem, dass ein kleiner zusätzlicher Anreiz zum Emp-fehlen manchmal nicht schaden kann. Seine Nutzer dafür zu belohnen, sollte also durchaus

Empfehlungsmarketing und soziale Netzwerke zusammenbringen.

eine weitere Überlegung wert sein. Schliesslich ist eine Empfehlung für ein Unternehmen ba-res Geld wert. Dies sollte man seinem Kunden auch zeigen und ihm verdeutlichen, dass er nicht umsonst «liket». Aus diesem Grund kann man ganz einfach aus dem Spreadly-Button auf seiner Webseite einen «Deal»-Button machen, mit dem man seine Kunden oder Leser mit Ra-batten, Gutscheinen oder anderen Vorteilen für die Empfehlung belohnen kann. Da Gut-scheinportale gerade einen der Online-Trends darstellen, aber mitunter auch mit hohen Mar-ketingkosten für Unternehmen verbunden sind, möchten viele Webseitenbetreiber ihren Nut-zern gerne selbst und direkt auf der eigenen Plattform solche Vergünstigungen anbieten – eine kostengünstige und gute Möglichkeit, sei-ne Nutzer zu belohnen. Wer einen Deal anlegen möchte, kann dies in wenigen Schritten tun:

DAS THEMA

Über Spreadly Spreadly ist ein innovativer Social Sha-ring-Button, der in nur drei Schritten auf Webseiten implementiert werden kann. Er ermöglicht es Nutzern, nach einmaliger Authentifizierung mit nur einem Klick, kom-mentierbares Feedback auf Wunsch gleich-zeitig bei Facebook, Twitter, LinkedIn und GoogleBuzz zu teilen. Webseitenbetreibern liefert Spreadly ein Analysetool, mit dessen Hilfe die Effektivität der Empfehlungen der User ausgewertet werden kann. Demogra-fische Daten sehen Seitenbetreiber voll-kommen anonymisiert. Zusätzlich bietet der Button die Möglichkeit, für einen selbst definierten Zeitraum eigene «Deals» zu kreieren. Auf diese Weise können Seitenbe-treiber die User für ihre Empfehlungen mit individuellen Rabatten, Gutscheinen und anderen Vorteilen belohnen.

www.spreadly.com

Marco Ripanti ist Gründer und Geschäftsführer der ekaabo GmbH, die im März den Spreadly-Button gelauncht hat.

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Nach der kinderleichten Implementierung des Buttons auf der eigenen Seite muss man sich nur auf www.spreadly.com anmelden und sei-ne Website verifizieren. Danach kann man über die Schaltfläche «Deal anlegen» diesen selbst gestalten. Zeitraum, Menge, Text sowie Art der Vorteile werden dabei individuell festgelegt: «Weiterempfehlen und gratis T-Shirt absah-nen», «1 ‹Like› bringt 20 Prozent Rabatt» oder «10 Euro-Gutschein für 1 Klick» – der Kreativi-tät sind keine Grenzen gesetzt. Zuletzt müssen nur noch einzelne Gutscheincodes beziehungs-weise ein Universalcode eingegeben werden. Der Deal kann jederzeit verändert werden.

Wenn man ein wirklich professionelles Empfeh-lungsmarketing betreibt und auf die Wünsche seiner Nutzer und Kunden hört, kann man also mit einfachen Mitteln und geringeren Kosten als bei grossen Marketingaktionen gute und gezielte Erfolge verbuchen.

VoM kundendiaLog und CrM bis googLe und xing

Die SuisseEMEX hat sich als der Branchentreffpunkt und die grösste B2B-Netzwerkplattform der Schweiz etabliert: Die Fachmesse für Marketing, Kommunikation, Event und Promotion öffnet vom 23. bis 25. August 2011 be-reits zum fünften Mal ihre Tore in der Messe Zürich. Auf knapp 13’000 Fach- besucher warten rund 350 Aussteller und ein kostenloser Fachkongress mit über 60 Fachreferenten auf drei Bühnen. Entscheidungsträger tauschen sich unter Gleichinteressierten aus, finden innovative Ideen für die Praxis oder erschliessen neue Synergien für ihren Businessalltag. Besonders vielverspre-chend: das Expertenwissen der Schweizerischen Post, von XING und Google.

von Predrag Jurisic

SuisseEMEX 2011

15KMU LIFE · 04/2011

DAS THEMA

Mit Emotionen und Erlebniswelten fasziniert die SuisseEMEX’11 das Fachpublikum: Unter dem Motto «360 Grad vernetzte Marketing-

welt» präsentiert sich den Messebesuchern das ganze Spektrum des Marketings – von einer er-lebnisreich inszenierten Direct Marketing-Welt der Schweizerischen Post über ein erstklassiges Keynote-Programm auf drei Bühnen bis hin zu professionellen Business Networking Sessions mit XING oder Suchmaschinenmarketing mit Google. Produkte, Dienstleistungen und neuste Lösungen aus Marketing, Verkaufsförderung, Werbemittel, Event und Live Communication stehen dabei im Fokus. Workshops, Networ-king Events und Special Interest Guided Tours durch die verschiedenen Themenbereiche run-den das einmalige Messeerlebnis ab.

Eine Direct Marketing-Welt zum AnfassenZusammen mit elf namhaften Partnern aus der Direct Marketing-Branche lässt die Schweizeri-sche Post zum ersten Mal an der SuisseEMEX einen ganz besonderen Messestand entstehen.

Das Motto heisst: «Tasten, fühlen, schmecken, riechen, hören.» Die Fachbesucher tauchen in eine Direct Marketing-Welt ein, die alle Sinne anspricht. «Wie wirkt mein Mailing beim Emp-fänger? Womit gewinne ich seine Aufmerksam-keit?» – die Besucher erhalten Tipps zur über-zeugenden Wahrnehmung und Wirkung einer Direct Marketing-Massnahme mit allen Sinnen. Ob als Rubbelmailing, aussergewöhnliches Sam-pling oder duftender Brief: Physische Mailings können im Gegensatz zur elektronischen Kom-munikation alle Sinne ansprechen und den Emp-fänger überraschen – sei es durch den Inhalt, die Gestaltung oder das Material. Von der kreativen Idee bis zum Versand: Die Schweizerische Post und ihre Partner zeigen die Vielfalt des Direct Marketing und beantworten dem Fachpublikum alle Fragen zur Entstehung von aussergewöhnli-chen und wirkungsvollen Mailings.

Vom Kundendialog und CRM bisXING und GoogleDrei Tage – drei Schwerpunkte: Die SuisseEMEX’11 widmet jedem Messetag einen Schwerpunkt. Am Eröffnungstag – dem Un-

ternehmertag – stehen Entscheidungsträger, Geschäftsführer und CEOs im Zentrum. Sie kommen dank strategisch ausgerichteten Refe-ratsthemen und einem interaktiven Austausch mit Fachexperten und Gleichinteressierten ganz auf ihre Kosten. Für Networking pur sorgt der zweite Messetag: Am Networkingtag von XING erfahren Fachbesucher in Workshops aus erster Hand, welche Strategien im Umgang mit Social Media Networking sinnvoll sind.

Wer ganz auf Erlebnisse aus ist oder Tipps rund um das Suchmaschinenmarketing sucht, findet am dritten und letzten Messetag neue Impulse: Am Google- und Erlebnistag erlebt das Fachpublikum Markeninszenierungen und Emotionen in der Live Communication und er-fährt nützliche Tipps rund um das Suchmaschi-nenmarketing mit Google AdWords Sessions für Anfänger wie Fortgeschrittene. Bezogen auf das Messeprogramm lässt sich ein starker Trend erkennen, der die Zukunft der Kommu-nikation prägen wird: Der Kundendialog rückt immer stärker in den Fokus – gekoppelt mit Social Media und Live Communication – sowie

16 KMU LIFE · 04/2011

DAS THEMA

professionelles Kundenmanagement im Ein-klang mit der Umsatzmaschine Internet. Das Fachpublikum findet Antworten auf Fragen wie «Wo investiere ich am besten meinen Werbefranken? Wie erreiche ich meine Kun-den in Zukunft? Warum sind Erlebniswelten so wichtig?», und profitiert dabei vom hervor-ragenden Angebot an Expertenwissen – egal, ob in den Fachforen, an Workshops oder in Campus Talks.

Trends im Online Marketing und frische Ideen von JungunternehmernWährend die Halle 3 Themen wie Marke-ting, Direct Marketing, Werbung/PR, Visuelle Kommunikation und Printproduktion besetzt, stehen in der Halle 4 die Bereiche Online Mar-keting, der IFJ Start-up-Park sowie Aus- und Weiterbildung im Fokus: Das Publikum be-kommt aus Fachbeiträgen im Online Forum neue Impulse und Trends rund um Social Media Networking, Online Businessstrategien oder Suchmaschinenmarketing – unter anderem zu Themen wie: «Wissen, wie der Hase läuft» mit Mathias Haas, der in seinem Vortrag über

Megatrends der Zukunft referiert. Marcus Kutrzeba erläutert, wie die eigenen Kunden zu motivieren sind. Von der Markenführung über Umsatzsteigerung mit CRM bis hin zum Internet als Geldmaschine erhalten KMU auf der Unternehmerbühne im IFJ Start-up-Park praktische Tipps und Lösungen. Mitgliedern des Schweizerischen KMU-Verbands bietet sich ein eigener KMU Businessbereich, in welchem sich die Unternehmen samt ihren Produkten und Dienstleistungen präsentieren und neue Businesskontakte knüpfen können.

Live Communication – die Kommunikati-on im Raum, die Erlebniswelten schafftWie Erlebniswelten von morgen zu inszenie-ren sind, erleben Branchenplayer der Live Communication Landschaft in der Halle 6: Die Besucher können an fokussierten Guided Tours teilnehmen, ein Meet and Greet mit den Leadern der Ausbildungslandschaft der Live Communication erleben und sich rege in den Networkingzonen austauschen. Seminar-, Kongress- und Incentive-Spezialisten finden im neu gestalteten Themenbereich Meeting

and Incentive eine integrierte Business- und VIP-Lounge sowie die Eventplaner-Kontakt-zone, wo sich Anbieter und Eventplaner aus der Meetings Industry für neue Geschäftskon-takte treffen. Die Erlebniswelt der Halle 5 lädt die Fachbesucher ein, kurzzeitig zu verweilen und eine interaktive Künstler- und Showmeile, eine entdeckungsreiche Erlebniswiese sowie eine Gourmetecke zu geniessen, bevor sie sich verschiedenen Anbietern für In- und Outdoor-Produkte aus den Bereichen Dekoration, POS-Material für Events, Mobiliar, Zeltbau und Eventdienstleistungen oder Promotions- und Werbeartikel widmen.

In Zürich werden nicht nur Ideen gesammelt, sondern auch Synergien erschlossen.

DAS THEMA

www.suisse-emex.chWeitere Informationen

Marketing und KommunikationIm Ausstellungsbereich Marketing und Kom-munikation in den Messehallen 3 und 4 stellen Unternehmen aller Marketingdisziplinen aus. Die umfassendste Schweizer Messeplattform für Marketing-, Medien-, Kommunikations- und Druckerunternehmen bietet einen Über-blick über die wichtigsten Produkte und Dienst-leistungen der Branchen.

Themen im Messebereich Marketing und Kommunikation, Hallen 3 und 4:• «DirectMarketing-Sinneswelten» by Die Schweizerische Post• OnlineBereich• IFJStart-up-Park• BusinessSolutionsfürKMUbySKV• UsabilityandUXDesign• Werbung,PRundMedien• AussenwerbungundBeschriftung• e-Business–OnlineandMobileMarketing

• CRMundDirectMarketing• Marktforschung• VisuelleKommunikation• DruckundVeredelung

Promotion und ErlebnisweltIm Messebereich Promotion stellen Verkaufs-förderungsunternehmen und Eventzulieferer sowie Entertainer aus. Die Erlebniswelt und Promotion bilden die beiden Hauptbereiche in der Halle 5.

Themen im Messebereich Promotion und Erlebniswelt, Halle 5:• PromotionundMerchandising• DisplayundPOS-Systeme• Werbe-undGeschenkartikel• SpezialitätenundTrendprodukte• CorporateFashion• Zeltbau• Entertainment

Event und Live CommunicationDie Eventmessehalle der SuisseEMEX’11 präsen-tiert Aussteller in den Bereichen Event, Meeting, Incentive sowie Messebau und Live Communica-tion. Ein von Fachexperten geführtes Programm im Meeting and Incentive-Bereich sowie im LiveCom-Corner ergänzt die Messe.

Themen im Bereich Event und Live Communication, Halle 6:• MeetingsIndustry• EventlokalitätenundEventdienstleister• DestinationsandVenues• MessebauundRaumkonzepte• Veranstaltungstechnik• Catering

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sieben Merksätze für eMotionaLe kundenbeziehungen

Will man erfolgreiche Geschäfte machen, sind Sympathie und Vertrauen un-abdingbar. Das weiss jeder Verkäufer. Und doch wird bei Verkaufsgesprächen der Fokus viel zu selten auf die emotionale Ebene gelegt.

von Ingo Vogel

Gute Laune – gutes Geschäft

Im Kontakt mit Verkäufern stellt man im-mer wieder fest, dass diese sich vor wich-tigen Verkaufsgesprächen viel Zeit dafür nehmen, sich zu überlegen, wie sie dem

Kunden ihr Produkt am besten präsentieren können. Im Gegenzug dazu werden meist nur wenige Gedanken dafür verwendet, wie der emotionale Draht zum Kunden hergestellt wer-den kann und wie man sowohl seine Sympathie als auch sein Vertrauen gewinnen kann.

Dabei belegen neben der verkäuferischen All-tagserfahrung viele Studien: Ob sich ein Kunde für das Produkt A oder B entscheidet oder beim

Verkäufer X oder Verkäufer Y kauft, wird weit-gehend durch die Emotionen bestimmt – und zwar durch

• dieEmotionen,diederKundefürdenVerkäu-fer und im Kontakt mit ihm empfindet, und ...

• dieEmotionen,diederKundeaufgrundderVorteile, die ihm das Angebot des Verkäufers verspricht, empfindet.

Ob ein Kunde ein Angebot als «toll», «mittel-mässig» oder «unakzeptabel» erlebt, hängt stark von den persönlich-emotionalen Eindrü-

cken ab, die er zuvor vom Verkäufer übermit-telt bekam. Wirkt der Verkäufer eher unsym-pathisch und wenig vertrauenserweckend, steht der potentielle Kunde seinem Angebot wohl eher reserviert gegenüber. Ist der Ver-käufer ihm aber sympathisch und weckt er sein Vertrauen, betrachtet er sehr wahrschein-lich auch sein Angebot wohlwollend durch die «rosarote Brille».

Die Emotionen des Kunden beeinflussenEntsprechend wichtig ist es, dass Verkäufer bei Kunden gut ankommen, einen positiven Ersteindruck hinterlassen, beispielsweise durch die Freundlichkeit, Offenheit und Ver-lässlichkeit, die sie ausstrahlen. In diesem Fall entstehen beim Kunden die gewünschten po-sitiven Emotionen, die dafür sorgen können, dass Türen in Sekundenschnelle weit geöffnet

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DAS THEMA

werden. Gleichzeitig kann eine positive Che-mie zwischen dem Verkäufer und dem Kun-den für tolle Gespräche sorgen, welche einen allenfalls auf die Erfolgsspur bringen. Grund dafür ist, dass der Kunde den Verkäufer als sympathisch, authentisch und somit auch als glaubwürdig erlebt.

Letztlich entscheiden also die Emotionen, die zwischen Kunde und Verkäufer hin und her fliessen, darüber, wie ein Kunde auf einen Verkäufer und dessen Angebot reagiert. Oder anders formuliert: «So, wie es in den Wald hineinschallt, so schallt es heraus.» Denn die sogenannten Spiegelneuronen im Gehirn des Kunden sorgen dafür, dass er sein Empfinden und Verhalten dem des Verkäufers angleicht. Das bedeutet: Der Kunde reagiert auf den Verkäufer emotional genau so, wie dieser sich [email protected]

Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für «emotio-nales Verkaufen» und «emotionale Verkaufsrhetorik». Der ehemalige Vertriebsingenieur und Leistungs-sportler ist unter anderem Autor der Bestseller «So reden Sie sich an die Spitze – Sprache als Erfolgs-instrument» und «Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer».


verhält. Deshalb sind Verkaufsgespräche oft schon nach wenigen Minuten oder gar Sekun-den entschieden – nämlich dann, wenn sich der erste Eindruck beim Gegenüber gebildet und verfestigt hat.

Kauflaune bei Kunden erzeugenErst nachdem der Kunde den Verkäufer persön-lich, emotional «gescannt» (und unbewusst in eine Schublade gesteckt) hat, konzentriert er sich auf die emotionalen Vorteile und den Nutzen von dessen Angebot – also auf die Be-dürfnisse, die dieses bei ihm befriedigt, und die positiven Emotionen, die es bei ihm auslöst. Dies geschieht jedoch stets durch die Beeinflus-sung der persönlich-emotionalen Eindrücke, die der Kunde zuvor vom Verkäufer gewonnen hat. Deshalb stehen Verkäufer, die beim Kun-den einen negativen Ersteindruck hinterlassen haben, meist auf verlorenem Posten – ganz gleich, wie sehr sie sich bemühen. Verkäufer hingegen, bei denen der Kunde beim «Scan-nen» den Eindruck gewonnen hat, im Sinne von «Wow, das ist ein sympathischer und fitter Verkäufer», haben den Auftrag oft schon in der Tasche. Das heisst: Wer als Verkäufer gut drauf ist und beim Kunden eine gute Laune schafft, kommt häufiger zum Ziel. Oder anders formu-liert: Mit guter Laune und somit Ausstrahlung (ver-)kauft es sich leichter.

Rufen Sie sich deshalb als Verkäufer vor wich-tigen Kundengesprächen folgende sieben Punkte ins Bewusstsein, damit aus ihnen – im positiven Sinne – emotionale Verkaufsgesprä-che werden.

1. Menschen kaufen Emotionen: Keine Emo-tion, kein Umsatz! Emotionen steuern (un-bewusst) zu mindestens 70 Prozent die Kun-denentscheidungen. Zunächst «kauft» der Kunde, was Sie ausstrahlen und erst danach Ihr Angebot. Emotionalisieren Sie daher Ihre Gespräche und Präsentationen.

2. Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf! Eine gute Stimmung sorgt für eine gute Ge-sprächsatmosphäre und damit für einen gu-ten Gesprächsverlauf. Bringen Sie sich daher, bevor Sie Kunden treffen, aktiv in Bestlaune.

3. Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt! Zu Beginn macht Sie Ihre gute Ausstrahlung sympathisch und vertrauenswürdig. Und das

eröffnet Ihnen tolle Gespräche. Am Ende zählt dann besonders Ihre Verbindlichkeit.

4. Ihre Mimik entscheidet! Ihre Körpersprache, insbesondere die Mimik, signalisiert dem Kunden: Freund oder Feind? Denken Sie in Ihren Verkaufsgesprächen daran.

5. Glaubwürdigkeit ist das A und O! Passt Ihr Verhalten und Ihre Stimme dazu, was Sie ge-rade (aus-)sagen? «Was» Sie sagen, ist zwar wichtig; noch entscheidender ist aber das «Wie» (Verhalten/Stimme), also die Emotion.

6. Be different! Menschen lieben und vertrau-en Marken. Werden Sie zu einer echten, lei-denschaftlichen Marke, indem Sie Ihre Ecken und Kanten zeigen und für eine emotionale Botschaft stehen.

7. Beschenken Sie Ihre Kunden! Mit Zeit, po-sitiven Emotionen und ehrlichem Interesse beziehungsweise Aufmerksamkeit.

Wenn Sie diese sieben Punkte bei Kundenkon-takten beherzigen, begeben Sie sich auf die Erfolgsspur. Das heisst, Sie erzielen mehr Ab-schlüsse in kürzerer Zeit. Denn, weil sich die Kunden im Kontakt mit Ihnen wohlfühlen und spüren, dass Sie sie als Person wertschätzen, schenken sie Ihnen auch ihr Vertrauen.

Be different! – Wer erfolgreich verkaufen will, muss auffallen.

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DAS THEMA

eine PraktisChe anLeitung

Heute steht dem modernen Mediennutzer eine Vielzahl von Kommunikations-kanälen zur Verfügung. Die Zeiten, als Unternehmen ihre Zielkunden über ein einfaches Inserat in der lokalen Presse oder einen kurzen Werbeclip im Fernse-hen erreichen konnten, sind längst vorbei. Bei den neuen Medien sticht Web-TV als schneller und aufmerksamstarker Informationskanal besonders hervor und wird deshalb auch von immer mehr Marketingabteilungen im Rahmen crossmedialer Kampagnen eingesetzt.

von Christian Mossner

In wenigen Schritten zum eigenen Web-TV

Web-TV hat viele Vorteile. Davon sind nicht nur die Konsumenten überzeugt, sondern immer häufi-ger auch die Marketingabteilun-

gen, welche Web-TV im Rahmen crossmedialer Kampagnen einsetzen.

Dieser Artikel zeigt, wie sich ein eigenes Web-TV in nur fünf Schritten aus der Taufe heben lässt und auf welche Tücken beim Prozess der Einführung dieser Technologie geachtet wer-den muss.

Erster Schritt: ConceptWer auch künftig erfolgreich mit seinen Zielgrup-pen kommunizieren will, kommt um Crossmedia nicht mehr herum. Ein crossmediales Marketing

unter Miteinbezug der neuen Kommunikations-kanäle wie Internet oder Web-TV ist aber nur dann möglich, wenn die zur Durchführung be-nötigten Technologien sowie das entsprechende Know-how zur Verfügung stehen. Hat sich ein Unternehmen erst einmal für den Einsatz von Web-TV entschieden, ist es besonders wichtig, dass als erstes ein gut durchdachtes Konzept erstellt wird. Dieses dient dazu, die weiteren Prozessschritte bei der ersten Webvideoproduk-tion zu definieren, womit gleichzeitig auch die Grundlagen für jede weitere Videoherstellung geschaffen werden. Das Konzept muss die Frage klären, wo genau im crossmedialen Kommuni-kationsprozess Web-TV zum Einsatz kommen soll: Wer ist das Zielpublikum? Wer wird für die Inhalte verantwortlich sein? Wird der fertige Vi-

deoclip als Produktfilm auf einer Werbeseite ein-gepflegt oder ist er Teil einer Werbekampagne mit entsprechendem Wiedererkennungswert? Ist gar Web-TV mit diversen Beiträgen im Rah-men eines Messeauftritts geplant oder will man die Unternehmenskommunikation mit Video-clips interessanter gestalten?

Wichtig ist, dass man sich von Beginn weg Ge-danken darüber macht, ob man Web-TV mit ei-genen Ressourcen produzieren oder auf exter-ne Dienstleister zurückgreifen möchte. Gerade bei Eigenproduktionen ist es wichtig, dass der Schulung und Ausbildung der entsprechenden Mitarbeitenden bereits bei der Initialisierung des Projekts hohe Beachtung geschenkt wird. Auch bezüglich des Verbreitungsweges der Vi-deoinhalte sollte man sich schon sehr früh im Klaren sein. Das Internet ist zwar der schnellste und einfachste Weg, um heute Videos mög-lichst vielen Empfängern zur Verfügung zu stellen; gleichzeitig darf man aber nicht ver-gessen, dass es ursprünglich nicht als Video-übertragungsinstrument konzipiert wurde und man deshalb idealerweise nur möglichst kleine Dateien im Netz bereitstellt.

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DAS THEMA

Zweiter Schritt: CapturingIm nächsten Schritt muss für die Produktion des Web-TVs ein Filmteam aufgeboten wer-den, welches nicht nur filmen sondern im Ide-alfall auch schneiden, vertonen und den Film in ein passendes Format bringen kann. Wer regelmässig Filmbeiträge produzieren möchte, bildet bevorzugt eigene Mitarbeiter aus, wel-che die anfallenden Aufgaben übernehmen können. Weiter benötigt man das entspre-chende Equipment wie Kamera, Mikrofone, Stativ sowie Schnittprogramm, wobei grund-sätzlich die Faustregel gilt: Je professioneller das gewünschte Web-TV produziert werden soll, umso professioneller muss das eingesetz-te Equipment sein. Um eine besonders gute Bildqualität erzielen zu können, empfiehlt sich der Einsatz einer Profi-Videokamera, die über ein hochwertiges, lichtstarkes Objektiv verfügt und Eingänge für ein externes Mikrofon (zum Beispiel Funkmikrofon) sowie einen externen Kopfhörer aufweist. Ein schlechter Ton kann die besten Videoaufnahmen verunstalten, weshalb man, wenn immer möglich, auf Tonaufnahmen mit einem eingebauten Mirkofon verzichten sollte. Gute und ruckelfreie Aufnahmen setzen voraus, dass die Kamera bei den Aufnahmen gut in der Hand liegt – kleine Kameras haben zwar weniger Gewicht, sind aber gleichzeitig auch schwieriger zu stabilisieren. Eine beson-ders gute Bildqualität erzielen HDV-Kameras mit Vollformat-CMOS-Sensor, die Aufnahmen in der Grösse 1’920 mal 1’080 Pixel ermögli-chen. Interessanterweise sind Dateien, die mit einer solchen Kamera aufgenommen werden, bis zu 33 Prozent kleiner als solche, die mit herkömmlichen HD-Camcordern aufgezeichnet

wurden. Dies rührt daher, dass das geringere Bildrauschen bei der Codierung im Endeffekt zu weniger Bildänderungen führt. Gerade bei Webvideos, wo eine geringe Bildkomplexität im Fokus steht, spielt die Auswahl der richtigen Filmkamera somit eine wichtige Rolle. Die Spie-gelreflexkamera EOS 5D Mark II von Canon, die ebenfalls über eine Videofunktion verfügt, be-sitzt einen Sensor, der grösser ist als derjenige digitaler High End-Camcorder, welche bei der Herstellung von Spielfilmen eingesetzt werden. Deshalb erstaunt es nicht, dass im Bereich pro-fessioneller Video- und Filmproduktionen im-mer häufiger Spiegelreflexkameras eingesetzt werden. Deren Anschaffungskosten betragen nur einen Bruchteil derjenigen einer Spielfilm-kamera, wobei dennoch Aufnahmen in bester Qualität möglich sind.

Dritter Schritt: CreationBei diesem Arbeitsschritt steht die Zusammen-führung der einzelnen Aufnahmesegmente zum fertigen Filmbeitrag im Mittelpunkt. Der Videoschnitt selbst macht dabei nur einen Teil der eigentlichen Nachbearbeitung aus. Ebenso dürfen weitere Arbeitsschnitte wie das Auf-bereiten des Tons, das Hinzufügen von Titeln, Effekten, Grafiken und Bildern nicht vernach-lässigt werden. Im Handel ist eine Vielzahl un-terschiedlicher Schneidprogramme verfügbar – von der kostenlosen Einsteigersoftware bis hin zum absoluten Profi-Programm im oberen Preissegment. Es empfiehlt sich, mit etablier-ten Programmen wie Adobe Premiere Elements oder Pinnacle Studio anzufangen. Diese sind einfach zu handhaben und weisen ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis auf. Praktisch

alle gängigen Videoschnittprogramme arbei-ten in drei Arbeitsschritten: Zunächst müssen die Szenen von der Kamera auf den Computer überspielt werden, wo die einzelnen Filmse-quenzen dann zusammengeführt und ergänzt werden können. Am Schluss wird der fertige Beitrag ins richtige Ausgabeformat gerendert. Moderne Kameras verfügen über Speicher-karten der neusten Generation, welche direkt mit dem Schnittprogramm verbunden werden können. Dies erlaubt eine Steuerung der Kame-ra von der Schnittsoftware aus, wobei ausge-wählte Szenen direkt von der Kamera auf den Computer übertragen und angeschaut werden können.

Vierter Schritt: CompilingJedes Kommunikationsendgerät benötigt sein eigenes Ausgabeformat – in der Fachsprache «Codec» genannt. Ohne das entsprechen-de Fachwissen geht bei dem nun folgenden wichtigen und sehr technischen Schritt bei der Erstellung von Videobeiträgen deshalb gar nichts. Auf der Liste der gängigsten Codecs für Web-TV-Beiträge sind Flash, MPEG, AVI und QuickTime ganz weit oben anzutreffen. Beim Rendern des fertigen Videofilms ist es daher stets eine Herausforderung, das richtige For-mat und die richtige Ausgabegrösse auszuwäh-len, damit der Beitrag anschliessend in der ge-wünschten Qualität angeschaut werden kann. Beim Rendering wird das Videofile drastisch komprimiert, damit die Datei überhaupt via World Wide Web transportiert werden kann. Betrachtet man ein einzelnes Videobild, so er-kennt man, dass sich häufig benachbarte Pixel ähneln oder gar gleichen. Bei der Komprimie-rung werden solch redundante Informationen zwischen Videobildern und im begleitenden Audioteil beseitigt, womit eine starke Kompri-mierung der Datei bei gut bleibender Qualität erzielt werden kann.

Fünfter Schritt: CommunicationNun geht es in einem letzten Schritt darum, die fertig vorbereiteten Inhalte zu publizieren so-wie den gewünschten Kundenkreis darauf auf-merksam zu machen. Es leuchtet schnell ein, dass der beste Webvideoclip nur dann zu einem messbaren Erfolg führen kann, wenn er vom Zielpublikum auch gefunden und angeschaut wird. In Bezug auf die Publikation eines Webvi-deos muss definiert werden, wie die bewegten Bilder im Web bereitgestellt werden sollen. Es

Für eine besonders gute Bildqualität sorgen HDV-

Kameras mit Vollformat-CMOS-Sensor.

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DAS THEMA

gibt grundsätzlich vier gängige Varianten des Webvideo-Publishings: Die direkte Einbindung in den HTML-Code, die Videobereitstellung via Content Management System (beispielsweise Day oder Drupal), die Ingeration via Microsoft SharePoint Portal Server oder die Publikation über ein Media Streaming-System. Letzteres wird durch die eigene Unternehmung kontrol-liert und betrieben. Alternativ können – abhän-gig von den individuellen Bedürfnissen und der konkreten Ausgangslage – als Publikationska-nal auch Plattformen wie YouTube in Betracht gezogen werden. Es kann zum jetzigen Zeit-punkt davon ausgegangen werden, dass sich HTML5 über kurz oder lang als Webstandard durchsetzen wird, weil es auch von den immer wichtiger werdenden mobilen Endgeräten un-terstützt wird.

Ein grosser Vorteil der Einbindung eines Videos in den HTML-Code ist, dass ein normaler Web-server ausreicht. Um zu gewährleisten, dass der Videobeitrag ruckelfrei abgespielt werden kann, muss jedoch die durchschnittliche Datenrate des progressiven Downloads im Hintergrund höher sein als die zur Darstellung benötigte fixe Daten-rate. Dies ist je nach Qualität der Internetverbin-dung nicht immer der Fall, weshalb es beim Be-trachten eines Videos zu Unterbrüchen kommen kann. Dafür bleibt die Qualität der Videos immer die gleiche. Der Enduser benötigt darüber hinaus ein Programm wie beispielsweise Flash, QuickTi-me oder Real Media Player, um überhaupt Vi-deos anschauen zu können.

SharePoint 2010 spielt in der crossmedialen Kommunikation als Publishing-Plattform eine immer wichtiger werdende Rolle, da im ent-sprechenden Portal Anwendungen und Infor-mationen aus nahezu allen beliebigen Quellen zusammengetragen und bereitgestellt werden können. Daher liegt ein grosser Vorteil des Microsoft SharePoint Portal Servers darin, dass der Zielgruppe nebst Videos auch Printmedien, Fotos sowie weitere Dateiformate in einem einzigen Portal bequem zur Verfügung gestellt werden können.

Die Publikation via Streamingserver weist im Vergleich zu den übrigen Publishing-Varianten gleich mehrere Vorteile auf: So werden bei die-ser Technologie die digitalisierten Daten konti-nuierlich übertragen (variable Bitrate), was dazu führt, dass ein Video auch dann nicht unterbro-

chen wird, wenn Datenpakete verloren gehen. Zudem wird die Infrastruktur beim Sender und Empfänger weniger belastet, da nur diejenigen Daten übertragen werden, die sich der Anwen-der auch ansieht. Videos starten darüber hin-aus schneller und können an beliebigen Stellen wahlfrei angesteuert werden. Um als Unterneh-men Streaming anbieten zu können, wird ein spezieller Streamingserver vorausgesetzt. In der Praxis benötigt man also gleich zwei Server, um Webvideos publizieren zu können: Einen für die herkömmlichen HTML- oder Flashseiten, den an-deren für die gestreamten Videobeiträge. Dies hat zur Folge, dass die Kosten bei dieser Art des Publishings höher ausfallen als bei den anderen Technologien. Da die IT-Abteilungen vieler Un-ternehmen keinen separaten Streamingserver aufbauen wollen, bietet Cloud Computing eine ideale Alternative.

Abschliessend müssen Organisationen stets bedenken, dass sie jede Chance nutzen soll-ten, um die eigene Webseite mit integrierten

Videobeiträgen zu bewerben. Oft wird zu we-nig beachtet, dass eine Internetseite nach dem Pull-Marketing-Prinzip funktioniert und vom po-tentiellen Kunden erst einmal gefunden werden muss. Nur mit dem gezielten Einsatz sogenann-ter Push-Marketing-Instrumente wie Direct-Mailings oder Inseraten lässt sich der notwen-dige «Traffic» auf die Landing-Page im Internet generieren. Der Erfolg hängt also stark von der richtigen Selektion der Werbemittel ab.

www.canon.ch

Christian Mossner ist Marketing Director bei der Canon (Schweiz) AG.


Wer seine Kunden erfolgreich ansprechen möchte, kommt um Crossmedia nicht mehr herum.

23KMU LIFE · 04/2011

DAS THEMA

von Georg Lutz

Die Qual der Wahl

Wer im Unternehmen fotografiert, hat viele Anlässe und Möglichkeiten. Das beginnt bei der Geburtstagsparty einer Mitarbeiterin oder eines Mitarbeiters und endet bei einem

Auftrag, Bilder für eine aufwendige Jubiläumsausgabe zu erstellen. Da stellt sich nur die Frage: Welche Fotos kann ich als Semiprofessioneller noch selber machen und wann brauche ich einen Profi?

Heute ist ein Film nicht mehr auf 36 Bilder beschränkt, sondern auf der Speicherkarte lassen sich hunderte Mo-tive abspeichern. Es kann wild drauf los geknipst wer-den und manchmal reicht dazu auch die Fotofunktion im Mobiltelefon.

Wie sieht es aber bei offiziellen Anlässen, Firmenevents und Veranstaltungen aus? Der Polygraf braucht dann schon am nächsten Tag Bilder, die gewissen Qualitäts-kriterien entsprechen müssen. Noch höhere Anforde-rungen gibt es bei der Produktion einer Printbroschü-re, die beispielsweise anlässlich eines Firmenjubiläums produziert werden soll. Muss man dann nicht einen Pro-fifotografen engagieren?

Als erstes steht die Frage nach der Qualität der Kamera im Raum. Bieten nicht auch kleine Kameras gute Ergeb-nisse? Und gibt es heute nicht neue spiegellose System-kameras, die auch den Einsatz von Wechselobjektiven er-lauben und zudem leichter sind? Das ist richtig und doch gibt es Unterschiede – diese kann man schlussendlich nur durch eigene Tests erkennen. Die Bildqualität ver-gleicht man mit einigen Probeaufnahmen, des gleichen Motivs, mit unterschiedlichen Kameras. Mit einer eige-nen Speicherkarte können dann anschliessend die Auf-nahmen am Bildschirm verglichen werden. Nichts geht über das eigene Testen.

Wie beim Kauf eines Computers sollte man auf keinen Fall auf Zahlen, die in Marketingslogans eingebettet sind hereinfallen. So verwenden leider einige Anbieter immer noch die Megapixelzahl als Synonym für gute Fotos. Das ist schlicht falsch; es geht hier nur um die Grösse, mit der Bilder gespeichert werden sollten. Da die Auswahl an Ka-meras gross ist, fallen den Anbietern immer wieder Merk-male ein, die für die Bildqualität zweitrangig sind. Das be-trifft zum Beispiel die Frage der Wasserdichte, oder ob die Kamera einen Sturz aus mehreren Metern Höhe übersteht.

Natürlich braucht ein Reporter, der aus Afghanistan be-richtet ein robustes Modell, aber im Unternehmensalltag ist dies zweitrangig.

Viel wichtiger sind Faktoren wie die Qualität der Linse, die Lichtempfindlichkeit, die durch den ISO-Wert angegeben wird, und die Einstellungsmöglichkeiten. Wer professio-nelle Fotos machen will, braucht jenseits der Automatik-vorwahl gestalterische Möglichkeiten. Als Laie überlässt man die technischen Details oft der Elektronik und tes-tet die vorhandenen Szenenprogramme, wie Portrait, Nachtaufnahmen, Makromotiv, Sportmodus oder Land-schaftsaufnahme. Sie geben für gängige Situationen die Einstellungen vor. Allerdings will man auch manchmal experimentieren und braucht daher auch manuelle Frei-heiten. Weitere wichtige Punkte bei Spiegelreflexkameras sind die Zahl der Fotos, die bei Serienaufnahmen pro Se-kunde eingefangen werden und die Laufzeit des Akkus. Hier zeigen sich die Stärken von wirklich guten Kameras.

Gibt es heute auch noch Schwächen bei guten Spiegel-reflexkameras? Leider ja. Im Innenraumbereich mit ei-nem internen Blitz zu fotografieren ist eine Kunst, die oft schlechte Ergebnisse bringt. Entweder ist man zu nah am Objekt und die Motive sind überbelichtet, oder man ist zu weit weg und hat mit einer schlechten Ausleuchtung zu kämpfen. Hier empfiehlt sich dann auf jeden Fall ein exter-ner Blitz. Die Bilder sind dann nach einigem Probieren für gute Ergebnisse brauchbar. Wer hier professionelle Leis-tungen will, sollte aber doch einen Fotografen engagieren. Nur diese haben die Kenntnisse und die Hardware, ein Motiv im Innenraum optimal auszuleuchten. Wer genug Übung hat, erzielt mit Spiegelreflexkameras jedoch gute Bildergebnisse.

[email protected]

Georg Lutz ist Chefredaktor bei KMU LIFE.


24 KMU LIFE · 04/2011

seMiProfessioneLLe fotografie bei kMu

KMU-Verantwortliche haben längst erkannt, dass fachmännisch gestaltete Broschüren, eine professionelle Webseite sowie ein designstarker Geschäfts-bericht einen positiven Beitrag zur eigenen Imagebildung und somit auch zum Geschäftserfolg leisten. Ein wichtiger Bestandteil dieser Kommunikationsmit-tel sind Fotos in Hochglanzqualität. Nur, wann braucht man dazu einen Profi und welche Anforderungen kann man heute selber abdecken? Dieser Beitrag zeigt am Beispiel von Fotoapparaten von Canon auf, worauf KMU bei der An-schaffung von Fotografieequipment speziell achten sollten und welche Mo-delle sich besonders gut eignen.

von Peter Raab

Darauf müssen Sie achten

Bilder vermitteln Emotionen sowie die Expertise und Dynamik des eigenen Unternehmens besonders gut. Da KMU häufig nur über ein beschränk-

tes Budget für die Erstellung von Marketing-materialien verfügen, ist es einleuchtend, dass in der Regel kein Profifotograf für die Fotopro-

duktion engagiert werden kann. Als Alternati-ve bietet es sich deshalb an, auf eigene Res-sourcen zurückzugreifen und die benötigten Fotos mit einer eigenen Kamera zu schiessen. Auf dem Markt wird eine Vielzahl von Kameras angeboten – von der kleinen Kompaktkamera bis hin zum absoluten Profimodell.

Einsteigermodell mit Profiambitionen Die EOS 600D von Canon ist eine kompakte, leichte, 18 Megapixel starke digitale Spiegelre-flexkamera mit dreh- und schwenkbarem Mo-nitor für kreative Aufnahmen. Sie ist die ideale Wahl für KMU, die nach einer Kombination aus Einfachheit, Bildbrillanz und Komfort zu einem attraktiven Preis suchen. Die EOS 600D bietet praktisch alles, was man für gelungene Fotos und Filmaufnahmen in HD-Qualität braucht. Der hochauflösende 18 Megapixel APS-C CMOS-Sensor ermöglicht eine exzellente Bildqualität für grossformatige Ausdrucke oder Ausschnitt-vergrösserungen mit beeindruckender Detail-genauigkeit. Gemeinsam mit dem DIGIC-4-Bildprozessor mit 14-Bit-Bildverarbeitung sorgt er für brillante Farben und aussergewöhnlich feine Farbabstufungen. Die überzeugende Leis-

25KMU LIFE · 04/2011

DAS THEMA

tung der Kamera bei schwachem Licht verhilft auch an dunkleren Einsatzorten zu gestochen scharfen Bildern mit natürlicher Stimmung – ein entscheidendes Kriterium hierfür ist der grosse ISO-Bereich von ISO 100 bis ISO 6’400, der sogar auf ISO 12’800 erweitert werden kann.

Für bewegungsintensive Motive ist die EOS 600D mit schnellen Reihenaufnahmen mit 3.7 Bildern pro Sekunde gewappnet. Die Scharf-stellung übernimmt der Weitbereichautofokus mit neun AF-Messfeldern. Ein Dual-Layer-Sen-sor misst dabei Schärfe, Farbe und Helligkeit über 63 Zonen und übernimmt die korrekte Belichtung der Aufnahme auch bei schwierigen Lichtverhältnissen.

Zahlreiche Innovationen garantieren erstklassige Aufnahmen Der neue vollautomatische «Scene Intelligent Auto»-Modus, der das Motiv analysiert und automatisch die optimalen Einstellungen wählt, sorgt für erstklassige Aufnahmen auf mühelose Art. Dies gilt auch für den neuen «Picture Style Auto», der automatisch Feineinstellungen an den Farben vornimmt. Der 7.7 Zentimeter (3.0 Zoll) Clear View LCD-Monitor mit Seitenver-hältnis 3:2 ist dreh- und schwenkbar: Das ist praktisch bei über Kopf gehaltener Kamera, bei Aufnahmen aus der Froschperspektive oder beim Fotografieren «um die Ecke». Zirka 1’040’000 Bildpunkte bedeuten eine enorm hohe Auflösung zur präzisen und detailreichen Darstellung – ide-al für Bildansicht und -wiedergabe. Das seitliche Scharnier ermöglicht ganz bequem kreative Auf-nahmen aus ungewöhnlichen Positionen oder bei Verwendung eines Stativs.

Für solche, die mehr wollen: EOS 60DDie EOS 60D von Canon ist vor allem für An-wender gedacht, die bereits über fotografische Fertigkeiten verfügen und diese weiter aus-bauen möchten. 18 Megapixel, APS-C-Sensor, DIGIC-4-Bildprozessor und 5.3 Bilder pro Se-kunde sind nur einige der Leistungsmerkma-le der neuen Kamera. Neben dem dreh- und schwenkbaren LC-Display und einer optimier-ten Ergonomie bieten viele Neuerungen beste Voraussetzungen für kreative Fotoaufnahmen und Full-HD-Movies.

Der ISO-Bereich der EOS 60D von ISO 100 – 6’400 lässt sich auf ISO 12’800 erweitern: Dadurch können viele Motive in ihrem natür-

lichen Umgebungslicht festgehalten werden, ohne dass ein Blitzlichteinsatz nötig wäre. Die Scharfstellung erfolgt bei der EOS 60D schnell und präzise über einen 9-Punkt-Autofokus – alle AF-Messfelder sind Kreuzsensoren – mit einem besonders empfindlichen zentralen Kreuzsensor der Lichtstärke 1:2.8.

Das Belichtungsmesssystem «Intelligent Focus Colour Luminance» (iFCL) führt eine präzise Messung von Schärfe, Farbe und Helligkeit über 63 Bereiche durch. Ein Dual-Layer-Sensor sorgt mit einer rot- und einer blauempfindli-chen Schicht für eine besonders genaue und gleichmässige Belichtung. Neben dem ein-gebauten Blitz verfügt die Kamera auch über einen integrierten «Speedlite Transmitter». Damit lassen sich externe Speedlite-Blitzgeräte drahtlos steuern. Eine Möglichkeit, die kaum eine andere Kamera bietet.

Weg frei für Web-TV Für KMU, die auf ihrer Webseite Web-TV – als kurze Videostatements oder Produktfilme – hinzufügen möchten, bieten die EOS 60D und 600D einen Movie-Modus für die Aufzeichnung von 1’080-Pixel-Full-HD-Videos. Der Wechsel zwischen Foto- und Movie-Modus ist dabei problemlos möglich. Bei der EOS 60D kann zu-dem die Bildfrequenz frei gewählt werden, wo-bei 30, 25 oder 24 Bilder pro Sekunde möglich sind. Für Videos in 720-Pixel-Auflösung stehen Bildraten von 60 oder 50 Bildern pro Sekunde zur Verfügung. Durch die vollständige manuel-le Steuerung im Movie-Bereich hat der Anwen-der Einfluss auf Belichtung, Schärfentiefe und die Effekte, die sich dank der grossen Auswahl an EF-Objektiven ergeben. Für den guten Ton bei der Videoaufzeichnung gibt es neben dem internen Monomikrofon einen Anschluss für ein externes Stereomikrofon.

Grenzenlose kreative Entfaltung Die EOS 60D und die EOS 600D sind Teil des EOS-Systems mit über 60 Objektiven: Von Weitwinkelobjektiven für Landschaften, Ma-kroobjektiven für winzige Details und Tele-objektiven zum Heranzoomen weit entfernter Motive. Der kreativen Entfaltung sind praktisch keine Grenzen gesetzt. Neu im Objektivsorti-ment ist das flexible EF-S 18 bis 55 Millimeter 1:3.5 bis 1:5.6 IS II für Landschafts- und Per-sonenaufnahmen. Dieses angenehm leichte Objektiv hat einen optischen Canon Bildstabi- www.canon.ch

Peter Raab ist Corporate and Marketing Communications Manager bei der Canon (Schweiz) AG.


lisator für gestochen scharfe Bilder mit bis zu vier Stufen längeren Verschlusszeiten, auch bei maximaler Zoomeinstellung oder beim Einsatz unter schwachen Lichtbedingungen.

Die Qual der WahlNeben den beiden hier vorgestellten Modellen, die im gehobenen Amateur- beziehungsweise semiprofessionellen Bereich angesiedelt sind, bietet Canon auch die Profikameras EOS 7D, 5D und 1D/1Ds an. Wie trifft man nun die ge-eignete Wahl und wo liegen die Unterschiede? Je mehr man sich ins Profilager begibt, desto seltener trifft man bei den Kameras spezielle Motivprogramme an. Bei den Profimodellen liegt der Fokus eindeutig auf äusserst robusten Gehäusen, manueller Einflussnahme, höheren Bildfolgen pro Sekunde und grossflächigeren Bildsensoren. Semiprofessionelle und Amateur-Spiegelreflexkameras verfügen über einen eingebauten Blitz und Motivprogramme, die ohne Zuhilfenahme von Bildbearbeitungssoft-ware spezielle Effekte ermöglichen. Darüber hinaus besteht das Kameragehäuse in der Re-gel aus stabilem Kunststoff – im Gegensatz zu den Magnesiumgehäusen im Profibereich, die als Arbeitsgeräte ganz anderen Belastungen standhalten müssen. Am Ende ist dann auch oft der Preis ein entscheidendes Kriterium. Ein kleiner Tipp zum Schluss: Oftmals erfüllt schon ein Modell aus dem gehobenen Amateur- oder semiprofessionellen Bereich alle Anforderun-gen und für gute Bildresultate ist ein hochwer-tiges Objektiv von entscheidender Bedeutung. Daher empfiehlt es sich, insbesondere daran nicht zu sparen.

26 KMU LIFE · 04/2011

DAS THEMA

von Mariella De Matteis

Tante Alba, die liebenswürdige Matrone

Die heutige Welt des Konsums und Verkaufs könnte nicht komplexer sein. Die Kanäle, über die Konsumierende zur Erfüllung ihrer Wün-sche kommen, sind sehr vielfältig geworden.

Und doch werden immer mehr soziale Formen des Ver-kaufs, wie beispielsweise Kundenanlässe mit speziellen Events, gewählt. Die Menschheit schreit nach echtem und emotionalem Kontakt. Doch wie ist das zu verstehen?

Als Kind durfte ich öfters mit meiner Freundin und ihren Eltern in die hinterste Ecke des Maggiatals in die Ferien fahren. Dort war es zum Ritual geworden, dass wir Mäd-chen morgens bei Alba, der etwas dicklichen, kleinen Frau im Dorf (analog Tante Emma), für das Frühstück einkau-fen gingen. Im kleinen, dunklen Laden waren die Äpfel ten-denziell mehlig und die Milch oft nicht mehr lange haltbar. Jedoch war Alba mit ihrer Präsenz einer liebenswürdigen Matrone immer sehr zuvorkommend und höflich. So wuss-te sie immer – wenn wir jeweils am ersten Tag unseres Urlaubs dort auftauchten – wer wir waren, welchen Honig der Papa meiner Freundin bevorzugte und welche Frucht unsere Lieblingskonfitüre ausmachte. Dies erstaunte mich immer wieder aufs Neue – ich fühlte mich zu Hause.

Was macht denn eigentlich das Gefühl von Heimat aus? Für mich sind das kleine Dinge. Beispielsweise wenn mir ein Mensch im Verkauf mitteilt, dass ich wahrgenommen wurde. Kurze Sätze wie «Sie sagten doch …» oder «Wenn Sie sagen, dass …» zeigen mir eine nette Wahrnehmung meiner selbst an. Sind wir doch ehrlich: Wir wollen ein-fach nur gehört werden. Auch wenn wir selbst, durch un-sere Unsicherheit als Konsumierende, nicht klar zum Aus-druck bringen können, was wir eigentlich wollen. Genau dann kann der Mensch, der verkauft, mir mit einer weite-ren Nettigkeit zeigen, dass meine Verunsicherung absolut in Ordnung ist. Dies würde sich dann in etwa so anhören: «Lassen Sie mich das verstehen, Sie wollen also … und sind sich nicht ganz sicher, ob …? Habe ich das richtig verstanden?» Ah, welche Wohltat.

In meinen Seminaren, in denen ich Menschen im Verkauf trainiere, sind folgende Fragen wiederkehrend: «Darf ich das denn? Ist das denn nicht aufdringlich?» – Schon in-

teressant, eigentlich sind doch die Konsumierenden die Unsicheren, und doch verlangt der Verkaufsmensch nach Checklisten oder Standards. Wo bleibt das ehrliche Inter-esse am Menschen? Ich denke, Tante Alba hat die Stan-dards «in ihrem Bauch» gehabt und im richtigen Moment über die Theke kullern lassen.

Eine gute Ausgangslage für einen kognitiven Konflikt ist die gesunde Irritation. Dies ist bei Erwachsenen nicht an-ders als bei Kindern. Ich lasse die Kursteilnehmenden in meinen Seminaren beispielsweise erzählen, spielen, zeich-nen, wie sie sich zum aktuellen Zeitpunkt zum Thema Verkauf erleben. Viele erleben sich in der totalen Verun-sicherung. Der Fokus liegt dann stark ausserhalb ihrer selbst. Wenn sie hören, dass der Verkauf vorwiegend mit der eigenen Persönlichkeit zu tun hat und kaum etwas mit Checklisten, beginnt im Seminar eine neue Ära.

Der echte Kontakt im Verkauf hat so gesehen mit der In-teraktion der Menschen unter einander zu tun. Auch wenn uns als Konsumierenden die verschiedenen Kanäle Frei-heiten lassen, wollen wir doch immer wieder Kontakte haben. Genau das kann der Mensch im Verkauf für sich nutzen, indem er sich selbst etwas Gutes tut und den Kon-sumierenden genau als das begegnet, was er ist: ein ganz einfaches, zuhörendes, zusammenfassendes und Angebo-te machendes Gegenüber.

www.mdm-training.com

Mariella De Matteis ist diplomierte Kommunikationstrainerin NDS aeb Schweiz.


27KMU LIFE · 04/2011

DAS THEMA

kundengesChenke VoM sPeziaListen

Gibt es ein passenderes Geschenk für seine Mitarbeiter oder Kunden, als ein schönes Schreibgerät, eine Agenda oder einen sonstigen Büroartikel – und dann erst noch personalisiert?

Personalisierbar

Die Sigrist & Schaub AG personalisiert Schreibgeräte, Agenden und alle an-deren Kundengeschenke nach Ihren Wünschen.

Luxus und UmweltfreundlichkeitDie renommierte amerikanische Marke Cross bie-tet Luxusschreibgeräte, Lederaccessoires, Man-schettenknöpfe und Notizbücher als Kundenge-schenke an. Schenken Sie Ihren Mitarbeitenden, Kunden oder Partnern das Renommee von Cross.

Ballograf ist ideal für Ihre Objektwerbung ge-eignet und verleiht Ihrem Unternehmen ein Qualitätsimage. Die skandinavische Marke

Die Sigrist & Schaub AG wurde 1946 ge-gründet und ist heute eine renommierte Firma im Bereich der Papeterie mit exklusi-ven Vertretungen verschiedener bekannter Marken (Cross, uni-ball, Ballograf, Brepols, Oberthur, Jeva, Viquel, NoteLook by Scrikss, Techô) in der gesamten Schweiz. Das Unter-nehmen mit Sitz in St-Prex (Waadt) ist Spe-zialist für Kundengeschenke im Bereich von Schreibartikeln, Agenden und anderem Zu-behör – für Unternehmen, die ihre Kunden gerne mit Werbegeschenken erfreuen.

legt sehr grossen Wert auf Umweltfreundlich-keit und bietet mehrere Produkte mit dem an-erkannten Nordic Ecolabel an. Die Herstellung in Schweden bürgt für Qualität.

Ein Terminkalender von Brepols ist als Ge-schenk immer sehr willkommen und verleiht der Kommunikation Ihres Unternehmens einen Hauch von Eleganz.

Die Technologie der Geräte von uni-ball kann dazu genutzt werden, Ihr Firmenlogo zu ver-breiten. Das Design ist jung und modern. Die technischen Innovationen von uni-ball sorgen für viele Vorteile.

Weitere Informationenwww.sigristsa.ch

28 KMU LIFE · 04/2011

DAS THEMA

von Bernhard Bauhofer

Wie wahrt man das Gesicht auf Facebook und Co.?

Das Internet hat nicht nur unser Privatleben revolutioniert, sondern auch neue Gesetzmäs-sigkeiten im Geschäftsleben geschaffen. Wer heute eine international operierende Unter-

nehmung starten will, braucht einen Bruchteil der Res-sourcen, die vor dem Internetzeitalter dafür erforderlich waren. Für die Entstehung führender IT-Unternehmen, die heute eine Milliarden hohe Marktkapitalisierung haben, war nicht vielmehr notwendig als eine Idee, ein Laptop und eine Garage oder ein Hinterhof. Auf dem weltweiten Online Handel basieren mittlerweile Existenzen tausender Jung-unternehmer in der Schweiz.

Die Chancen der kleinen Unternehmen, sich kostengüns-tig einen Weltmarkt zu erschliessen, waren noch nie so gut wie heute. Durch das World Wide Web haben Marke-tingparameter wie «Cost per Thousand» oder «Reichweite» eine komplett neue Dimension erreicht. Die heutige Si-tuation erscheint gerade für Kleinunternehmen paradie-sisch. Während die Entwicklung einer Website zu Beginn des Internetzeitalters noch ein beträchtliches Investment war, so lässt sich heute via Facebook faktisch gratis eine Unternehmenspräsenz realisieren und innerhalb kurzer Zeit ein «Freundes»-Kreis aufbauen, der sich durch Wei-terempfehlung der Freunde und gezielte Inserate weiter ausbauen lässt. Auch bei der Messbarkeit herrschen pa-radiesische Zustände: Der Administrator erhält zeitgleich Statistiken über relevante Parameter wie Besucherzahl oder Click throughs.

Sind Social Media jetzt die ideale neue Welt? Nach der ersten Euphorie haben sich in den USA schon Privatper-sonen wie Unternehmen von Facebook abgemeldet. Cele-brities stolperten auf Twitter über ihre Unachtsamkeit. In der Schweiz lästerte eine Schülerin über den fetten Hin-tern ihrer Lehrerin und verlor noch vor Jobantritt ihre Lehrstelle. Die Lehre aus diesen Vorfällen: Social Media haben ihre Tücken – auch für Unternehmen. In der klas-sischen Kommunikation war alles noch perfekt kontrol-lierbar. Die Interaktivität der Social Media, deren Unkon-trollierbarkeit und die Dynamik hingegen bringen nicht nur Konzerne an die Grenze, denn sie bieten zudem eine ideale Plattform für Denunzianten.

Aus diesen Gründen sollten wichtige Prinzipien in der Anwendung von Social Media befolgt werden: Halten Sie die Zahl der Administratoren begrenzt. Autorisieren Sie nur Menschen, denen Sie vertrauen und die eine Affini-tät zu den neuen Medien haben. Trennen Sie die Privat-sphäre von Ihrem Unternehmensauftritt, schreiben Sie in einer sachlichen Sprache und vermeiden Sie einen zu persönlichen Touch. Vergessen Sie nicht: Die Facebook-Seite ist die Visitenkarte Ihres Unternehmens: Kunden und andere kritische Stakeholder verfolgen Ihre Einga-ben mit Argusaugen.

Akzeptieren Sie auf Facebook nur Anfragen von «Freun-den», die Sie vorher überprüft haben. Vorsicht: Es könnten die Konkurrenz oder Spione dahinterstecken. Kommuni-zieren Sie in einer modernen, Ihrem Unternehmen aber angepassten Sprache. Um aktuell zu sein, müssen Sie Ihre Facebook-Seite laufend mit neuen Inhalten bewirtschaf-ten. Verzichten Sie lieber auf einen Facebook-Auftritt, bevor Sie ihn zu einer Internetleiche verkommen lassen. Geben Sie Ihrem Inhalt eine Struktur, stellen Sie dessen Aktualität sicher und posten Sie Fotos und Videos. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte.

Lassen Sie sich von den Gefahren von Facebook und Co. nicht abschrecken, ergreifen Sie vielmehr die grossen Chancen. Social Media sind noch sehr neue Medien. Wer hier richtig agiert, kann viel erreichen.

www.sparringpartners.ch

Bernhard Bauhofer ist Founder und CEO der Sparring Partners GmbH.


29KMU LIFE · 04/2011

DAS THEMA

Meeting Point thun

Von Thun geht ein besonderer Reiz aus. Die Stadt verzaubert mit seiner Lage am Thunersee und an der Aare. Businesskunden können hier unternehmeri-sche Projekte und Erholung miteinander verbinden.

Hier profitieren Sie

Das einzigartige Alpenpanorama mit unbeschreiblichem Blick auf Eiger, Mönch und Jungfrau hat schon man-chen Gast zum Schwärmen gebracht.

Über der Stadt thront das mittelalterliche Schloss. Die Altstadt mit seinen europaweit ein-zigartigen Hochtrottoirs und die Shoppinginsel «Bälliz» laden zum Verweilen und Einkaufen ein. Thun ist authentisch. Hier spürt und erlebt der internationale Gast «Swissness pur».

Die Stadt für Seminare, Tagungen und KongresseThun hat sich in den letzten Jahren definitiv zur attraktiven MICE-Destination (Meeting, Incen-tive, Conventions, Events) gewandelt. Das neue Kultur- und Kongresszentrum Thun deckt mit modernster Infrastruktur Eventbedürfnisse jegli-cher Art ab. Das ebenfalls neu eröffnete Thuner Fussballstadion unter dem Namen «Arena Thun» ermöglicht in dessen multifunktionaler Lounge Ausstellungen, Tagungen und Kongresse. Lang-jährige Erfahrung, grosse Flexibilität und kreative Unterstützung bei der Planung jeglicher Anlässe verspricht das Messezentrum Thun-Expo.

Die Thuner Hotels setzen in puncto Seminar- und Kongressinfrastruktur auf Professionalität und Gastfreundschaft. Sowohl das Congress Hotel Seepark****, das direkt am Thunersee eingebettet im Schadaupark liegt, als auch das Hotel Freienhof**** im Stadtzentrum bieten eine Vielzahl von Plenar- und Gruppenräumen. Im Herzen der Stadt Thun, am Rathausplatz, liegt das Hotel Krone****, ein Haus mit viel Geschichte und Tradition. Grosszügige Semi-narräumlichkeiten und eine vorzügliche Gast-ronomie erleben Sie im Hotel Holiday***.

Aktivitäten und Ausflüge Das ideale Rahmenprogramm zu jedem An-lass in Thun ist das «Kulinarische Thun». Ein Fünfgangmenu, verteilt auf vier hochstehende Thuner Gastrobetriebe, kombiniert mit einer amüsanten Stadtführung, ist für jeden Thunbe-sucher der Event, der den Aufenthalt in Thun unvergesslich macht. Beliebt sind auch die Segway-Touren – mit einem Elektrofahrzeug erkunden Sie die Stadt äusserst mobil. Der Tar-get-Seeker, eine moderne Version der Schatz-suche, bei der mehrere Teams mit Mobiltelefo-

nen unterwegs sind, fördert Teamarbeit und Vergnügen gleichzeitig. Das Ausflugsangebot in der Thunerseeregion ist vielfältig. Erleben Sie eine Bergfahrt auf einen der Thunersee-berge Stockhorn, Niesen oder Niederhorn, eine entspannende Schifffahrt auf dem Thunersee oder besichtigen Sie die Beatushöhlen. Ebenso sind Aktivitäten wie Segeln, Firmengolfturnie-re, Trottibiken oder Teamolympiaden möglich. Einen kulturellen Akzent setzen Sie alljährlich mit dem Besuch der Thuner Seespiele auf der Open Air-Seebühne in Thun.

Dienstleistungen von Thun TourismusThun Tourismus unterstützt Sie als Seminar- und Eventorganisator in der Planung und Orga-nisation Ihrer nächsten Veranstaltung in Thun. Die Mitarbeitenden der Verkaufsabteilung von Thun Tourismus sind die Spezialisten vor Ort und kennen alle MICE-Lokalitäten und Trends der Stadt Thun. Als die zentrale Informations- und Buchungsstelle aller Leistungen in der Region erhält der Kunde alles aus einer Hand – von der ersten Information bis zur Gesamt-rechnung am Ende der Reise. Das spart Zeit und Geld. Lassen Sie sich beraten.

Thun/Thunersee TourismusSeestrasse 2CH-3601 ThunTelefon +41 (0) 33 225 90 [email protected] www.thun.ch/tourismuswww.thunersee.ch


Hart am Wind auf dem Thunersee.

Aktiv die Stadt Thun entdecken.

30 KMU LIFE · 04/2011

FINANZEN / VERSICHERUNGEN

Vorsorge Muss regeLMässig überPrüft und angePasst werden

Kein Unternehmen steht still. Auch die Vorsorge wandelt sich. Geschäftsleiter sollten sich von Zeit zu Zeit fragen, ob ihre bestehende Vorsorgelösung noch immer passt.

von Ronald Biehler

In Bewegung

Unternehmen wachsen, gründen Toch-terfirmen, bauen ab oder schliessen sich mit anderen Firmen zusammen. Die Vorsorgelösung, welche zum

Zeitpunkt der Firmengründung die Richtige war, sollte regelmässig überprüft und allenfalls angepasst werden.

Das BVG gibt in Artikel elf, Absatz drei die Vorgehensweise vor: «Die Auflösung eines bestehenden Anschlusses an eine Vorsorgeein-richtung und der Wiederanschluss an eine neue Vorsorgeeinrichtung durch den Arbeitgeber er-

folgt im Einverständnis mit dem Personal oder der allfälligen Arbeitnehmervertretung.»

Dies gilt auch, wenn der Vorsorgeanbieter nicht gewechselt, aber die Vorsorge selber grundle-gend umgestaltet wird. Eine erste Grundsatzfra-ge lautet: firmeneigene Vorsorgestiftung oder Anschluss an eine Sammel- oder Gemeinschafts-stiftung? In Fachkreisen ist man sich weitgehend einig: Unternehmen im Bereich von 200 bis 500 Mitarbeitenden sollten sich einer Sammel-einrichtung anschliessen oder mindestens den Anschluss prüfen, da die Anforderungen und

Aufwendungen für eine eigene Pensionskasse laufend zunehmen. Für kleinere Unternehmen – den Hauptharst der über 300’000 Unternehmen in der Schweiz – drängt sich ein Anschluss an eine Sammeleinrichtung auf.

Vielfältiges Serviceangebot Fällt die Wahl auf einen Anschluss, folgt die nächste wichtige Frage: Anschluss an eine Voll-versicherungssammelstiftung eines schweize-rischen Lebensversicherers oder Anschluss an eine teil- oder vollautonome Sammeleinrich-tung? Vollversicherungen bieten, abgestützt auf eine praktisch aktienlose Anlagestrategie, eine Zinsgarantie. Teilautonome Sammelein-richtungen setzen auf Aktien mit der Chance auf höhere Renditen, aber auch mit dem Risiko von Unterdeckungen. Die Grenze verläuft heu-

31KMU LIFE · 04/2011


te jedoch fliessend: Die Lebensversicherer of-ferieren neben der traditionellen Vollversiche-rung immer öfters Modelle ohne Zinsgarantie. Einige wenige Sammelstiftungen garantieren auf spezifischen Anlagen eine Verzinsung zum BVG-Mindestzinssatz.

Die Leistungs- und Serviceangebote der Sam-melstiftungen sind sehr unterschiedlich und vielfältig (die Gemeinschaftsstiftungen, die vor allem von Verbänden für Mitglieder geschaffen wurden, sind viel uniformer). Die folgenden zehn Fragen und Hinweise sollen helfen, eine Vorsorgelösung zu finden, die auf Ihr Unter-nehmen zugeschnitten ist:

1. Hat sich Ihr Unternehmen verändert? Wel-ches sind Ihre Bedürfnisse und diejenigen Ihrer Mitarbeitenden in Bezug auf die beruf-liche Vorsorge? Haben Sie Kaderpersonen mit höheren Ansprüchen? Ist der bestehen-de Vorsorgeplan (Höhe der Invaliden-, Part-ner-, Kinder- und Altersrenten) noch aktu-ell? Wann wurde er letztmals angepasst?

2. Da es um das Vorsorgekapital der Mitar-beitenden und Ihr eigenes geht, das meist den grössten Teil des Vermögens ausmacht, sind Fragen zur Kapitalanlage sehr wichtig. Welche Anlagestrategie wird verfolgt? Wie wird das Vorsorgevermögen konkret ange-legt? Welche Rendite wurde erzielt? Wie wird über die Anlagen informiert?

3. Sind Sie zufrieden mit Ihrem Vorsorgepartner? Hat er die in den letzten Jahren üblichen Sen-kungen der Risikoprämien und Verwaltungs-kosten weitergegeben? Haben Sie die Lohn-meldelisten und Versicherungsausweise zeitig erhalten? Hat er Mutationen rasch erledigt, Sie regelmässig und transparent informiert?

4. Wir empfehlen, mehrere Offerten einzuho-len. Bevor Sie dies tun, müssen Sie nach-schauen, wann die bestehende Vorsorge-lösung gekündigt werden kann. Sind Sie in langjährigen Vertragslaufzeiten «gefan-gen», wie es in der Praxis immer wieder vor-kommt, müssen Sie Ihrem Vorsorgepartner Veränderungen aufdrängen. Für die Offer-tenanfrage senden Sie aktuelle Leistungs- und Kostenübersichten, den bestehenden Vorsorgeplan und die bestehenden Regle-mente,sowieIhreÄnderungsideenein.

5. Die eingegangenen Offerten müssen an-

schliessend verglichen werden, was keine einfache Aufgabe ist. Stimmen die Personal- daten, die Löhne und die einzubringenden Freizügigkeitsleistungen überein? Sind auch die lohnabhängigen Leistungen gleich hoch? Werden die Spar-, Risiko-, Kosten-, Sicherheitsfonds- und Teuerungsbeiträge sowie Provisionen einzeln und offen ausge-wiesen? Wird hinreichend über die Anlage-möglichkeiten informiert?

6. Mit welchem Zinssatz wurde das Alterskapital hochgerechnet? Welcher Umwandlungssatz wurde für die Altersrente angewendet? Wie hoch ist dieser für den obligatorischen und den überobligatorischen Teil des Vorsorgekapitals?

7. Fakturiert der Vorsorgeanbieter die Prämien jährlich zu Beginn des Jahres oder monatlich nachschüssig, was die Liquidität schont? Offeriert er einjährige Vertragslaufzeiten oder dreijährige oder noch längere?

8. Wichtig ist der Vorsorgeanbieter selber: Wie ist er organisiert? Sind Risiken wie Tod, Invalidität und Alter rückversichert? Wenn ja, wo? Wie hoch ist der aktuelle Deckungsgrad? Gibt es ei-nen Geschäftsbericht und sonstige periodische Informationen? Ist die Website informativ? Gibt es einen geschützten Kundenbereich für den gegenseitigen Versand von Dokumenten und für elektronische Mutationen?

9. Da der Offertenvergleich anspruchsvoll und zeitaufwendig ist, wird die Ausschreibung im Falle von grösseren KMU oft einem un-abhängigen Versicherungsvermittler (Mak-ler) übertragen. Klären Sie ab, ob der Mak-ler auf Honorarbasis nach Aufwand arbeitet oder ob er Provisionen vom Vorsorgeanbie-ter erhält, den er empfiehlt. Verlangen Sie im zweiten Fall, dass der Makler die Provisi-onen schriftlich offenlegt.

10. Eine sehr wichtige und vertrauensbildende Massnahme ist die umfassende Information der Mitarbeitenden über den anstehenden Wechsel. Welches sind die Beweggründe? Was ändert sich? Führen Sie eine Mitar- beitendeninformation durch und verlangen Sie, dass ein Vertreter der neuen Vorsorge-einrichtung Rede und Antwort steht und den Versichertenausweis erläutert.

NoventusCollect-Vorsorgelösungen: innovativ, flexibel, für alle günstigAls unabhängige Sammelstiftung bietet Noventus sowohl standardisierte als auch individuelle Lösungen für die berufliche Vorsorge an. Mit der Wahl von Noventus als Vorsorgepartner entscheiden Sie sich für eine offene Plattform: Die Funktionen «Versicherung», «Vermögensanlage» und «Administration» werden an professionelle Partner mit langjähriger Erfahrung verge-ben und in einer Gesamtlösung zusammen-gestellt. In der komplexen Zweiten Säule sorgt Noventus für innovative und flexible Lösungen. Unsere Kunden können den An-lagepartner wählen, auf Wunsch ihre ei-gene Anlagestrategie umsetzen oder sich sogar für eine Lösung mit Renditegarantie entscheiden.

Ein KMU soll sich um seine Kernaufgaben kümmern können, ohne sich mit der BVG-Administration herumschlagen zu müssen. Noventus, selbst ein KMU, schliesst keine Branchen aus und kennt keine Mindestgrö-ssen in Bezug auf Personenanzahl oder Bei-träge. Es darf nicht sein, dass ein Unterneh-men zuerst eine bestimmte Grösse ereichen muss, bevor es sich einem BVG-Anbieter anschliessen kann. Nur wenige Sammel-stiftungen hätten Bill Gates und Paul Allen versichert, als sie in ihrer Garage Microsoft gründeten.

Die Vorsorgelösungen der Noventus wer-den nach den besten Angeboten im Markt zusammengestellt und regelmässig auf ihr Preis-Leistungs-Verhältnis überprüft. Dank dem Wettbewerb sinken die Dienstleis-tungspreise. Die Einsparungen werden an die Kunden weitergegeben.

www.noventus.chwww.ecofin.ch

Ronald Biehler ist Chief Marketing Officer und Mitglied der Geschäftsleitung der Noventus PensionPartner AG, Zürich.


32 KMU LIFE · 04/2011


was die MehrwertsteuerreforM gebraCht hat – und was niCht

Die erste Revisionsphase der Mehrwertsteuer ist mit dem neuen Mehrwert-steuergesetz (MWSTG) seit dem 1. Januar 2010 abgeschlossen. Die Schweizer Unternehmen erhofften sich davon eine deutliche Vereinfachung des Systems, grösstmögliche Rechtssicherheit, mehr Transparenz und bessere Orientierung an den Bedürfnissen der Steuerpflichtigen. Rund 18 Monate später steht fest: Diese Erwartungen wurden nicht erfüllt. Die Studie von Pricewaterhouse Coopers (PwC) «Weniger Formalismus, mehr Sicherheit – Mehrwertsteuerre-form, Teil A» erläutert die tatsächlichen Auswirkungen des revidierten Mehr-wertsteuergesetzes. Hier das Wichtigste in Kürze.

von Niklaus Honauer

Erfüllte und unerfüllte Erwartungen

Die PwC-Studie hat fast 400 Frage-bogen und zahlreiche persönliche Interviews ausgewertet, darunter von vielen KMU. Für 55 Prozent der

befragten Unternehmen hat die Revision des Mehrwertsteuergesetzes weder positive noch

negative Veränderungen gebracht. Etwa 42 Prozent aller Befragten meinen, dass sich die Gesetzesrevision direkt oder indirekt positiv auf ihr Unternehmen ausgewirkt hat. Nur drei Pro-zent machen negative Konsequenzen aus. Alles in allem hat die Reform die Erwartungen nicht

erfüllt. Trotzdem war sie ein erster Schritt in die richtige Richtung – wenn auch ein kleiner.

Leicht geringerer AnpassungsbedarfDer Anpassungsbedarf der befragten Unter-nehmen ist im Vergleich zu früheren Umfra-gen in vielen Bereichen leicht zurückgegan-gen. Am stärksten verändert hat er sich bei den formellen Anforderungen des Vorsteuer-abzugs. Die Qualifikation der Umsätze bleibt weiterhin zentral. Den grössten Anpassungs-bedarf sehen die Studienteilnehmenden bei den Ausnahmen von der Steuerpflicht, der Abgrenzung von steuerbaren und ausgenom-menen Umsätzen sowie bei der Korrektur des Vorsteuerabzugs bei gemischter Verwendung. Das Baugewerbe hält eine Anpassung der Ab-

33KMU LIFE · 04/2011


grenzung beim Bauen auf eigene Rechnung noch immer für dringend notwendig – trotz Gesetzesänderung.

Risikobewertung überwiegend gesunkenObwohl die Unternehmen die formellen Anforderungen als weniger anpassungsbe-dürftig erachten, schätzen sie diese nach wie vor als riskant ein. Eine Erklärung dafür wäre, dass die befragten Unternehmen die Anpassungen durch die Revision des Mehr-wertsteuergesetzes zwar gutheissen, die formellen Anforderungen jedoch weiterhin im Vordergrund sehen. Ähnlich hoch stufensie die Risiken der Umsatz- und Vorsteuer-abstimmung ein. Diese Einschätzung ist vor allem auf Abgrenzungsschwierigkeiten und auf organisatorische Risiken zurückzuführen. Im Vergleich zu vorgängigen Studien liegt die heutige Risikobeurteilung in vielen Bereichen tiefer – erfreulicherweise. Nur beim E-Invo-icing (elektronische Rechungsstellung), sowie bei der papierlosen Fakturierung ist das Risiko gestiegen. Diese Themen waren früher aller-dings weniger relevant als heute.

Auslandtätigkeit schärft das RisikoempfindenInternational tätige Unternehmen vermuten die Mehrwertsteuerrisiken im Ausland vor allem bei der Steuerpflicht, der Kenntnis der EU-Rechtsprechung sowie deren Einfluss auf ihre Transaktionen. Eine erhöhte Gefahr seh-en sie ausserdem bei der Früherkennung der Steuerpflicht und der Gesetzesänderungen im Ausland.

Erwartungslücke bei der Revisionsstelle70 Prozent der befragten Unternehmen wur-den von der Eidgenössischen Steuerverwaltung (ESTV) revidiert. Jedes zehnte davon beurteilt die Aufrechnung subjektiv als hoch. Wie schon in den Vorgängerstudien zeigt sich auch in der aktuellen eine Erwartungslücke bei der Prü-fung der Mehrwertsteuersituation durch die Revisionsstelle: Zwei Drittel der Unternehmen gehen davon aus, dass die Revisionsstelle die Mehrwertsteuer im Rahmen ihres Mandats prüft. Tatsächlich war dies bisher nur bei 45 Prozent der Fall.

Fortsetzung folgt: Mehrwertsteuerreform, Teil BWie gesagt: Teil A der Mehrwertsteuerreform konnte die Erwartungen der meisten Unter-nehmen nicht erfüllen. Teil B soll weitere Fort-schritte bringen. In dieser zweiten Reformpha-se geht es unter anderem um den Einheitssatz und die Abschaffung der Steuerausnahmen. Der Einheitssatz wird von drei Vierteln der befragten Unternehmen begrüsst. Ein Drittel allerdings fordert, dass dieser nicht mit der Abschaffung der Steuerausnahmen kombi-niert wird. Die ausgeprägte Zustimmung zum Einheitssatz erstaunt, da gemäss Umfrage nur ein gutes Drittel der Unternehmen wesentliche Vorteile daraus ziehen würde.

Acht Tipps für Schweizer KMUDie Mehrwertsteuer stellt jedes Unternehmen vor Herausforderungen – unabhängig von der Betriebsgrösse oder der aktuellen Diskussion zu Teil B der Mehrwertsteuerreform. Die fol-genden Tipps können helfen:

1. MWST-Auswirkungen beachten: Bei sämtli-chen Geschäftsfällen und Transaktionen gilt es, die Mehrwertsteuerauswirkungen zu be-rücksichtigen. Bei der Vertragsgestaltung und bei Umstrukturierungen sind die Folgen für die Mehrwertsteuer schon im Vorfeld abzuklären.

2. MWST-Know-how verbreitern: KMU sollen sicherstellen, dass ihr internes Mehrwert-steuer-Know-how möglichst breit gestreut ist und laufend aktualisiert wird.

3. MWST-Prozesse einrichten: Ob Umsatz- und Vorsteuerabstimmung, Kodieren der Umsät-ze oder Dokumentieren der Geschäftsfälle inklusive Archivierung; alle Geschäftspro-zesse sollen die richtige Umsetzung sicher-stellen und diese auch überwachen.

4. MWST-Dokumentation erstellen: Die Mehr-wertsteuer als Selbstveranlagungssteuer verlangt, dass die Abrechnung nachvollzo-gen werden kann und dokumentiert ist.

5. MWST-Folgen im Ausland beachten: Mit der zunehmenden Internationalisierung sollten www.pwc.ch

Niklaus Honauer ist Leiter indirekte Steuern Schweiz sowie Partner Steuer- und Rechts-beratung, PwC Basel und Zürich.


KMU immer auch die Mehrwertsteueraus-wirkungen grenzüberschreitender Aktivitä-ten unter die Lupe nehmen.

6. MWST-Optimierungen nutzen: Die Mehr-wertsteuer bietet ein beachtliches Optimie-rungspotential, das KMU systematisch nut-zen sollten.

7. MWST-Entwicklung verfolgen: Da sich die Praxis der Eidgenössischen Steuerverwal-tung ständig verändert, müssen sich die Mehrwerststeuerverantwortlichen der Un-ternehmen laufend auf dem neusten Stand halten und weiterbilden.

8. MWST-Spezialisten beiziehen: Gerade bei neuen Geschäftsfällen, der Expansion ins Ausland, Rechtsmittelverfahren oder zur Vorbereitung einer anstehenden ESTV-Revi-sion lohnt es sich, zur fachlichen Unterstüt-zung einen externen Mehrwertsteuerspezia-listen beizuziehen.

Weitsicht macht sich bezahltSchweizer KMU tun gut daran, sich mit der Mehrwertsteuer auseinanderzusetzen und ihre Mehrwertsteuersituation detailliert zu über-prüfen. Mit einer korrekten Umsatz- und Vor-steuerabstimmung lässt sich das Risiko allfäl-liger Aufrechnungen nach einer ESTV-Revision bereits verringern. Es gilt: «Wer sich frühzeitig führen lässt, kann Stolpersteine umgehen.»

34 KMU LIFE · 04/2011


von Herbert Brändli

Pensionskassen: Qual der Wahl – Wege aus dem Angebotsdschungel

Das Angebot an Pensionskassen für KMU ist so undurchsichtig, wie die Kosten- und Ertrags-unterschiede. Wie finden Betriebe ihre pas-sende Altersvorsorgelösung? Der Markt der

Vorsorgeanbieter für KMU ist in zwei Lager gespalten: Auf der einen Seite stehen transparente Selbsthilfeorganisa-tionen, die keinen fremden Herren dienen mögen. Die Zahl dieser unabhängigen Sammelstiftungen nimmt ständig zu. Sie wollen für KMU gleiche Bedingungen schaffen, wie sie für grosse Unternehmen gelten, insbesondere bleiben Ver-fügungsgewalt und Vorsorgevermögen sowie die Erträge in der Stiftung. Die andere Seite wird von momentan noch zehn Lebensversicherern besetzt. Sie verschaffen sich via vorgeschobener Durchgangsstiftungen direkten Zugang zu den KMU-Vorsorgegeldern und entziehen den Sozialpart-nern die Berechtigung über ihr Vorsorgevermögen. Ihre Einflussnahme beschränkt sich praktisch noch auf die Ge-staltung der Vorsorgepläne und Ablieferung der Beiträge.

Die beiden Geschäftsmodelle zeitigen offensichtlich grund-sätzlich verschiedene Wirkungen. Bevor aufwändige Ver-gleiche zwischen möglichen Vorsorgeträgern angestellt werden, sollte darum Klarheit darüber herrschen, was ein KMU von seiner Pensionskasse erwartet. Soll mit einer op-timalen Altersvorsorge die eigene Gesamtentschädigung heutiger und künftiger Mitarbeiter nachhaltig verbessert werden, oder stehen die kurzfristige Erfolgsrechnung und Abstinenz im Vordergrund?

Wer von der Vorsorgeeinrichtung nichts erwartet, kann sich im Lager der Lebensversicherer umhören und seine Wahl aufgrund des besten Prämiengebots für Risikoversicherung und Verwaltung treffen. Allenfalls wird dem Unternehmen noch ein Gegengeschäft offeriert. Vermögen und Renditen gehören aber dem Versicherer und sind für die Versicherten nicht mehr massgebend, hingegen schon die Verzinsung ih-rer Guthaben. Diese erfolgt fast unisono zu den gesetzlich vorgegebenen Minimalsätzen und bewegte sich die letzten zehn Jahre in einer Bandbreite von 2.8 bis 3 Prozent. Dabei sind Abzüge von Freizügigkeitsleistungen nach kurzfristi-ger Vertragsdauer bis zu 8 Prozent, welche diese Renditen nachträglich stark drücken, nicht berücksichtigt. Wenige Unterschiede bestehen auch bei der Leistungsbemessung: Im obligatorischen Bereich entsprechen die Umwandlungs- www.bb-vorsorge.ch

Herbert Brändli ist Verwaltungsratspräsident und Gründer der B+B Vorsorge AG.


sätze überall dem gesetzlichen Minimum von derzeit 6.8 Prozent. Im freiwilligen Bereich fast durchgehend dem stark untersetzten Tarif von 5.84 Prozent.

Schon vor Jahren haben Versicherer die Kostenunterschie-de gegenüber unabhängigen Pensionskassen vorgerech-net: Spezielle Anlagevorschriften, der Sicherungsfonds, die Nominalwertgarantie, vor allem aber Management und Aktionäre verschlingen mindestens 2.3 Prozent der ver-walteten Vermögen, klagten sie. Zählt man die ordentli-chen Verwaltungskosten hinzu, wird klar, dass mit Ver-sicherungen kein wirtschaftlicher Nutzen erzielt werden kann. Bei unabhängigen Sammelstiftungen ist dieser an der langfristigen Netto-Performance (Ertrag minus Kos-ten) und den Leistungen (interne Zinsen und Umwand-lungssätze) messbar.

Nutzenorientierte KMU machen ihre Wahl von langfristi-gen Rendite- und Leistungsausweisen abhängig, die den nachhaltigen Nutzen am besten treffen. Hinzu kommt die Güte von Beratung und Betreuung. Diese Kriterien gehen in der Regel nicht aus Offerten hervor, welche die eigentli-che Schaffenskraft und den Willen, auch zukünftig allen Versicherten eine leistungsfähige Rente zu garantieren, nicht zeigen. Diese tragenden Merkmale gehen auch nur bedingt aus den traditionellen Pensionskassenvergleichen hervor und müssen bei jeder Kasse direkt erhoben werden. Was es von seiner künftigen Pensionskasse verlangt, muss ein KMU bei der Durchforstung des Angebots selbst auf-bringen: Seriöse Abklärung der Handhabung von Chan-cen und Risiken, eine langfristige Denkweise und nur auf das Wohl aller Mitarbeiter ausgerichtete Entscheide.

Pensionskassen: Qual der Wahl – Wege aus dem Angebotsdschungel

Noventus PensionPartner AGNeumünsterallee 68032 ZürichTel: +41 43 499 3636Fax: +41 43 499 3645 E-Mail: [email protected] www.noventus.ch

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36 KMU LIFE · 04/2011

finanzierungsbedürfnisse Von kLeinen und MitteLständisChen unternehMen

Mit der rasanten weltwirtschaftlichen Entwicklung, der Bildung von Wirt-schaftsregionen, der Globalisierung sowie mit den Veränderungen in der Finanz- wie auch Bankindustrie hat sich die Finanzierungslandschaft für KMU markant verändert.

von Stefan Blum

Die Vorteile von Factoring

Die Kreditprozesse bei den Bankinsti-tuten wurden standardisiert, die Ent-scheidungsprozesse zentralisiert und anonymisiert. Die Begriffe Kreditfä-

higkeit und Kreditwürdigkeit sind neu definiert worden. Diese Prozesse führen zu einem völlig veränderten Umfeld im Kreditvergabeprozess.

Heute entscheidet das Rating und nicht der Bankkundenberater. Sogenannte «soft fac-tors» sind gänzlich in den Hintergrund getre-ten. Die persönlichen Beziehungen zu einem Finanzinstitut sind beinahe wertlos geworden, da keine Einzelkompetenzen sondern Kreditins-tanzen über die Kreditvergabe entscheiden.

Solange nicht lukrative Zusatzgeschäfte wie beispielsweise Anlagegeschäfte für die Bank winken, wird sich niemand für Kleinbeträge bis CHF 250’000 interessieren. Der Aufwand ist unabhängig vom Betrag ungefähr gleich gross. Der Unterschied liegt beim Ertrag.

Factoring ist die LösungSomit sind heute viele KMU vom Fremdkapi-talmarkt «ausgesperrt». Das gilt vor allem für

Kredite auf ungesicherter Basis. Für Banken gibt es noch weitere Gründe, dem «Kleinkredit-geschäft» für Unternehmen fernzubleiben: Die Margen für das verliehene Geld stimmen nicht mehr mit den strukturell bedingten Kosten der Bankinstitute überein. Die Unterschiede der Preise für Eigenkapital und Fremdkapital sind viel zu gross. Beide stellen Risikokapital dar und sollten vernünftige Margen abwerfen. An-sonsten gibt es keinen funktionierenden Markt und keine wirtschaftlichen Gründe für eine Ver-gabe. Oder wäre heute ein KMU bereit dazu, zehn Prozent oder mehr für eine Kreditlinie zu bezahlen? Wohl kaum!

Die Banken versuchten jahrelang, die Kre-ditprozesse zu standardisieren. Die Analysen sind aber immer noch aufwendig (Rating) und die IT-Kosten für die Abbildung der Geschäfte hoch. Das sind auch Gründe, die zu einem man-gelnden Kreditangebot geführt haben.

Der Fremdkapitalmarkt bleibt somit immer häu-figer einer kleinen Gruppe von erstklassigen KMU vorenthalten, die im Bankenrating im ers-ten Viertel der Skala positioniert sind. Das Gros

der Firmen wird darum ohne bankübliche Sicher-heiten auch weiterhin von einer sogenannten Aussenfinanzierung ausgeschlossen bleiben.

Eine Fremdfinanzierung ist jedoch in vielen Fäl-len gar nicht das einzige oder gar richtige Inst-rument, das Abhilfe schafft. Viele KMU leiden unter ungenügender Liquidität sowie teurer und starrer Kreditlinien bei Banken, die einen Schuldenabbau verhindern und somit kein Ei-genkapitalwachstum ermöglichen.

Darauf gibt es eine andere Antwort: Factoring.Factoring ist kein Kredit, sondern bedeutet sofortige Liquidität, Schuldenabbau, Eigenka-pitalaufbau und Rentabilitätssteigerung und stellt somit eine gute Ergänzung zum traditio-nellen Bankkredit dar.

Factoring hat grundsätzlich die folgenden drei Funktionen:

FinanzierungsfunktionDie Finanzierung durch Factoring ist betriebs-wirtschaftlich gesehen eine «Innenfinanzie-rung». Factoring gewährt dem Kunden weder einen Kredit, noch beteiligt es sich am betref-fenden Unternehmen kapitalmässig. Und den-noch wachsen Eigenkapital und Substanzwert in einem Zeitraum von zwei bis sechs Wochen ziemlich genau auf die Höhe der derzeitigen korrekt ausgewiesenen Debitorenausstände.

37KMU LIFE · 04/2011


Factoring erzeugt innerhalb kürzester Zeit folgende zwei Auswirkungen: Vorverlegung der Liquidität und Liquidation der Debitoren-ausstände.Einerseits wird der im Factoring-Vertrag festgelegte Sofortauszahlungsanteil, also der Factoring-Anteil, sofort an das Un-ternehmen ausbezahlt. Andererseits wird der Restanteil, das heisst der Klientenanteil, nach der beschleunigten Bezahlung durch den Kun-den unmittelbar an das Unternehmen weiter-geleitet.

Gerade die Finanzierungsfunktion von Facto-ring wirkt sich auf alle Segmente eines Un-ternehmens deutlich erkennbar und ausser-ordentlich positiv aus. Grund dafür ist unter anderem die Bildung von kapitalmässigen Sicherheitsreserven.

DienstleistungsfunktionWie im Factoring-Vertrag festgelegt, über-nimmt die Factoring-Gesellschaft allfällige Kundenforderungen und entschädigt das Unternehmen sofort. Dadurch gehen viele administrative Tätigkeiten auf die Factoring-Gesellschaft über, was dazu führt, dass das Unternehmen spürbar entlastet wird.

Die Vorteile von Factoring auf einen Blick:• LiquiditätohneUnternehmensverschuldung• keineDebitorenausständemehr• unbehindertesUnternehmenswachstum• keineWareneinkaufsbehinderungenmehr• umsatzkonformeFinanzierung ohne starre Limite• UmwandlungvonFremd-inEigenkapital• keinezusätzlichenBankzinsen• AbbauvonLieferantenverbindlichkeiten• Steigerungdes«Image»beiLieferanten

und anderen Geschäftsfreunden• VerbesserungdesRatings• steigendeBonitätgegenüberBanken• SteigerungderGeschäftsrentabilität• zusätzlicherGewinn-undSubstanzwert-

zuwachs – bereits im ersten Jahr• WegfalldesForderungsverlustrisikos• präventiveBonitätsprüfungbeiNeukunden• kaumunerwarteteForderungsausfällemehr

Factoring funktioniert nach einem Initialaufwand einfach:1. In einem Factoring-Vertrag werden alle Mo-

dalitäten und Factoring-Kosten festgelegt. 2. Die Rechnung für die vollzogene Lieferung

beziehungsweise Leistung geht an Ihren Kunden – eine Kopie davon an die Facto-ring-Gesellschaft.

3. Die Factoring-Gesellschaft zahlt bis zu ma-ximal 80 Prozent des Rechnungsbetrages abzüglich der vereinbarten Factoring-Kos-ten innerhalb von ein bis drei Tagen an Ihr Unternehmen aus. Das kann Mahnungen und Forderungsverluste verhindern. BLUM Finanz AG

Korporationsweg 13cCH-8832 Wilen bei WollerauTelefon +41 (0) 44 533 11 02www.blum-finanz-ag.ch

www.kmupool.ch

Stefan Blum ist Gründer der BLUM Finanz AG.


Zugleich kann die Factoring-Gesellschaft sämt-liche mit der Forderungsverwaltung zusam-menhängende Tätigkeiten qualitätsgerecht und fachlich richtig ausführen. Dies führt zu folgenden Vorteilen:

• Wegfallderdetaillierten Debitorenbuchhaltung• mehrZeit,diefürKunden-und Produktpflege eingesetzt werden kann• diverseAufwandseinsparungen• keine(unsympathische)Mahn- und Inkassotätigkeit mehr• keinStressbeiderSuchenach Finanzierungen• keinÄrgermitnichtzahlendenKunden

VersicherungsfunktionIm Factoring Vertrag wird die Übernahme des Kre-ditrisikos des Factors mit dem Kunden vereinbart. Zumeist übernimmt die Factoring-Gesellschaft das 100-prozentige Forderungsausfallrisiko.

Die meisten Factoring-Gesellschaften arbeiten in der Regel mit Kreditversicherungen und können so von einem über Jahrzehnte hindurch aufge-bautem Auskunftssystem profitieren. Damit kön-

nen Schäden schon im Vorfeld einer Geschäftsan-bahnung vermieden werden. Erfahrungsgemäss treten bereits spätestens zwei Wochen nach Vertragsbeginn stark spürbare Liquiditätserleich-terungen auf, die sich in der weiteren Folge immer stärker fortsetzen und dadurch zur Anhebung der Unternehmensrentabilität und vor allem zu ei-ner rasch fortschreitenden Eigenkapitalbildung führen. Factoring hat heute in der Schweiz noch nicht denselben Stellenwert wie in unseren Nach-barländern oder zum Beispiel in Grossbritannien. Die grossen Änderungen in der Fremdkapital-landschaft werden diesem Instrument aber den notwendigen Auftrieb geben.

Die BLUM Finanz AG in Wilen bei Wollerau hat sich unter anderem auf dieses Instrument spezi-alisiert und hilft KMU, schnell und kostengünstig den richtigen Factoring-Partner zu finden.

Die Blum Finanz AG betreibt in Zusammenar-beit mit dem KMU-POOL Schweiz eine Koordi-nationsstelle zum Thema Factoring für KMU. Es geht um eine Voranalyse und eine Zuführung, um eine passgenaue Factoringgesellschaft zu finden. Für Mitglieder von KMU-POOL ist die Voranalyse kostenlos.

38 KMU LIFE · 04/2011

HUMAN RESSOURCE

ein integrierter ansatz bei ManageMentherausforderungen

Performance Management, Qualitätsmanagement, Risikomanagement – die-se und viele andere Ansätze versprechen Unternehmen Erfolg und nachhalti-ge Wertsteigerungen. Eines der Probleme in Theorie und Praxis ist es jedoch, dass diese Konzepte meistens isoliert angegangen werden. Es gibt aber auch strategische Vorgehen mit ganzheitlicher Perspektive. Die FHS St. Gallen hat hierzu Theorie und Praxis verknüpft.

von Professor Doktor Wilfried Lux

Medizin für den Mittelstand

Managementherausforderungen sind im unternehmerischen Alltag oft nur Einzelveranstal-tungen. Nur in Ausnahmefällen

wird versucht, das Gute aus diversen Ansät-zen zu kombinieren. Das führt dazu, dass Un-ternehmen entweder wichtige Aspekte nicht berücksichtigen oder aber mehrere Konzepte parallel einführen, was natürlich mit hohen Kosten verbunden ist. Die FHS St. Gallen, Hochschule für Angewandte Wissenschaften, hat im Rahmen eines vom Schweizer Bund geförderten Forschungsprojekts einen Ansatz entwickelt, der alle Aspekte von der Strate-

gieentwicklung über deren Umsetzung bis hin zum Risikomanagement abdeckt. Beteiligte Unternehmen aus dem Mittelstand stellten sicher, dass die entwickelten Lösungen auch für Kleine und Mittlere Unternehmen praxis-tauglich sind.

Eine empirische Erhebung der FHS St. Gallen hat ergeben, dass das klassische Budget nach wie vor das bevorzugte Instrument ist, wenn es darum geht, Unternehmen zu steuern. Die folgende Abbildung (Abb. 1) zeigt, welche wei-teren Instrumente in der Praxis wie stark ein-gesetzt werden.

Interessant ist auch, dass moderne Instrumen-te, wie die Balanced Scorecard (19 Prozent), Strategy Maps (17 Prozent) und Value Based Management (6 Prozent), noch eine eher un-tergeordnete Bedeutung haben.

Im Qualitätsmanagement findet die ISO-Norm 9001 ff. die breiteste Anwendung. 34 Prozent (162) der teilnehmenden Unternehmen verwen-den ISO 9001, danach folgen TQM (Total Quality Management) mit 12 Prozent (56), ISO 14000 (Umweltmanagement-Norm) mit 10 Prozent (49), EFQM (European Foundation for Quali-ty Management) mit 7 Prozent (33) sowie ISO 27000 (Sicherheitsnorm) mit 1 Prozent (7). Das Thema Risikomanagement schliesslich hat vor allem in den letzten Jahren an Bedeutung gewon-nen. Dies ist insbesondere durch Finanzskandale beziehungsweise -krisen und in der Folge mit gesetzlichen Bestimmungen zu erklären. Damit ist dies auch ein Hauptgrund für die Einführung von entsprechenden Instrumenten – eigentlich

39KMU LIFE · 04/2011

HUMAN RESSOURCE

sehr bedauerlich, denn richtig eingesetzt, bieten sich für Unternehmen grosse Chancen bezie-hungsweise es können lebensbedrohliche Risiken frühzeitig erkannt und abgewendet werden. Die folgende Abbildung (Abb. 2) zeigt, welche Instru-mente primär eingesetzt werden.

Interessant ist dabei, dass die Risk Scorecard der am weitesten verbreitete Ansatz ist, ob-gleich es weder in Theorie noch in der Praxis ein allgemein anerkanntes Modell gibt.

Strategische ZieleBei der Strategieentwicklung geht es darum, die wichtigen, langfristigen Ziele der Unterneh-mung festzulegen. In der Theorie gibt es zwei Sichtweisen, Marktsicht und Ressourcensicht. Bei Ersterer wird gefragt, welche Produkte oder Dienstleistungen der Markt nachfragt, bei

Letzterer, über welche Kompetenzen die Unter-nehmung verfügt. In der Praxis sind allerdings jeweils beide Aspekte zu berücksichtigen. Um eine Strategie systematisch zu formulieren, sind die folgenden strategischen Schritte notwendig:

1. Allgemeine Trends identifizieren.2. Zielmarkt und strategische Geschäftsfelder definieren.3. Wettbewerbsanalyse durchführen.4. SWOT-Analyse durchführen (Stärken, Schwächen, Chancen, Gefahren).5. Mission, Vision und Werte definieren.6. Strategische Themen und Optionen identifizieren.7. Strategische Ziele festlegen.

Wichtig ist an dieser Stelle, dass nicht zu viele und nicht zu wenig Ziele festgelegt werden. Zu

wenig bedeutet, dass nicht alle relevanten Be-reiche des Unternehmens abgedeckt sind, sowie finanzielle und nicht-finanzielle Ziele berücksich-tigt werden. Zu viel heisst, dass sich die Orga-nisation nicht genügend fokussieren kann. Als Faustregel kann man sagen, dass fünf bis zehn Ziele sinnvoll sind. Dabei ist es wichtig, dass da-runter Ziele aus den Bereichen Finanzen, Markt und Kunden, Prozesse sowie Mitarbeitende sind. Ebenfalls von Bedeutung können die folgenden Bereiche sein (nicht abschliessend): Innovation, Lieferanten und externe Faktoren.

StrategieumsetzungDie strategischen Ziele werden erst zum Leben erweckt, wenn sie auch umgesetzt werden. Dazu ist es notwendig, für jedes Ziel systematisch die folgenden Fragen zu beantworten:

382

278 255

204

94 86 31

3 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450

Anzahl Nennungen

Performance Management Instrumente

Nutzung der Instrumente

85

30 16 9

371

426 440 447

0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500

Risk Scorecard COSO ISO 31000 ONR 49000

Anzahl Nennungen

Risikomanagement Instrumente


Ja

Nein

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Anzahl Nennungen

Performance Management Instrumente


85

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0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500

Risk Scorecard COSO ISO 31000 ONR 49000

Anzahl Nennungen

Risikomanagement Instrumente


Ja

Nein

Abbildung 1

Abbildung 2

40 KMU LIFE · 04/2011

Referenzbeispiel II (Risikomanagement)Die Firma Heynen AG in Visp, VS, ist ein kleines Familienunternehmen, welches seit Jahren in den Bereichen Ofenbau und Fliesenhandel bezie-hungsweise -verlegung etabliert ist. Relativ neu sind die Geschäftsbereiche Sanitär, sowie Bad und Wellness. Während das Unternehmen im Kanton Wallis über ein gutes Renommee verfügt, ist es hingegen in der Agglomeration Zürich nahezu un-bekannt. Um vor allem im oberen Preissegment des Geschäftsbereichs Bad und Wellness eine ge-hobene Klientel anzusprechen, hat Heynen eine Niederlassung am Zürichsee eröffnet. Systematisch sollen nun Termine mit Architekten, Bauunterneh-men und privaten Bauherren geführt werden, um Aufträge zu bekommen. Ein Zeitplan ist ebenfalls erstellt, wann welche Ergebnisse erreicht werden sollen. Dieses Unterfangen ist jedoch nicht ohne Ri-siken. Dadurch, dass viele andere Unternehmen im Grossraum Zürich aktiv und teilweise auch bereits etabliert sind, hat Heynen es dementsprechend schwer, sich zu positionieren. Ein weiteres Risiko ist, dass lediglich der Inhaber in der Lage ist, den Zürcher Markt aufzubauen; sein Ausfall würde das Ende der Zürcher Niederlassung bedeuten.

Referenzbeispiel I (Strategieumsetzung)Die Firma Elkuch Eisenring AG in Jonschwil, SG, ist ein Unternehmen in der Metallbearbeitung. Im Schweizer Markt bekannt ist Elkuch Eisenring vor allem als Anbieter von Zargen (Türrahmen) und Brandschutztüren. Das Unternehmen hat es sich nun aber zusätzlich auf die Fahne geschrie-ben, mit einem neuartigen Konzept, Elkuch City, an den Markt zu gehen. Als Zielgruppe wurden vor allem Städte und Gemeinden in der Deutsch-schweiz definiert. Inhaltlich handelt es sich dabei um Busstationen, Fahrradparksysteme oder Toi-letten – mit dem Ziel, im öffentlichen Raum durch einmodularesKonzeptmehrÄsthetikinderGe-staltung der Fahrnisbauten zu schaffen, das den Städteplanern aber dennoch Freiraum für Indivi-duelles erlaubt. Zur Umsetzung dieses Ziels wurde der Vertriebsleiter als Verantwortlicher festgelegt. Gemessen wird die Zielerreichung vor allem durch den Umsatz in diesem Bereich und durch Markt-anteile. Ebenfalls in den Verantwortungsbereich des Vertriebsleiters fallen die Massnahmen zur Zielerreichung. Vor allem geht es dabei darum, Termine mit der öffentlichen Hand zu vereinbaren, um sie vom neuen Konzept zu überzeugen. Die Massnahmen werden bereits umgesetzt, denn das Konzept soll in den nächsten zwei bis drei Jah-ren erste Früchte tragen.

• WeristverantwortlichfürdasZiel und dessen Erreichung?• WiemesseichdieZielerreichung (mit welcher Kennzahl)?• MitwelchenMassnahmenwillichdas Ziel erreichen und wer ist verantwortlich für diese Massnahmen?• WannsolldasZielerreichtsein,wannsollen

die Massnahmen durchgeführt sein?

Die Antworten werden sinnvollerweise in ei-nem Managementcockpit abgebildet. Dies kann in Excel geschehen oder in einer professi-onellen Software, die entsprechend benutzer-freundlich ist. (Siehe Referenzbespiel I)

Integration des RisikomanagementsIm Rahmen der SWOT-Analyse bei der Strate-gieentwicklung wird bereits ein erster Blick auf mögliche Risiken geworfen, aber noch nicht in der Tiefe, wie es ein professionelles Risikoma-nagement fordert. Um die im Rahmen der Stra-tegieumsetzung entwickelte Scorecard zu einer Risk Scorecard weiterzuentwickeln, werden nun für jedes strategische Ziel mögliche Risiken iden-tifiziert. Dabei geht man sinnvollerweise in zwei

Schritten vor. In einem ersten Schritt werden durch Brainstorming mögliche Risiken identifi-ziert. Danach wird nochmals mittels Risikokata-logen geschaut, welche Risiken möglicherweise auch für das betrachtete Unternehmen relevant sein könnten. Diese Betrachtungen werden für jedes strategische Ziel durchgeführt. Zudem werden weitere Risiken in die Liste aufgenom-men, die zwar keinem Ziel direkt zuzuordnen, aber dennoch für das Unternehmen von Rele-vanz sind. Wichtig ist an dieser Stelle zu erwäh-nen, dass nur strategische Risiken betrachtet werden. (Siehe Referenzbespiel II)

Diese – oftmals recht lange – Liste von Risiken wird im nächsten Schritt bewertet. Jedes Risiko wird anhand der folgenden Kriterien eingestuft:

• Schadensausmass (1 = sehr gering, 10 = sehr hoch)• Eintrittswahrscheinlichkeit (1 = sehr gering, 10 =sehr hoch)• Vorhersehbarkeit (1 = sehr vorhersehbar, 10 =nicht vorhersehbar)• Beeinflussbarkeit (1 = sehr hoch, 10 = sehr gering)

41KMU LIFE · 04/2011

HUMAN RESSOURCE

Die wichtigsten und auch in der Praxis am häu-figsten eingesetzten Kriterien sind die ersten beiden. Auf einer Skala von eins bis zehn wird für jedes Risiko das Schadensausmass und die Eintrittswahrscheinlichkeit festgelegt. Die bei-den anderen Kriterien können im Einzelfall auf ihre Eignung geprüft werden. Sind beispielswei-

se vor allem interne Risiken erkannt worden, macht es wenig Sinn, deren Vorhersehbarkeit und Beeinflussbarkeit zu bewerten, da diese dann oftmals den niedrigsten Wert bekommen, da das Unternehmen das Risiko planen und be-einflussen kann. Jedes Risiko bekommt so einen Punktwert. Je höher der Wert, desto wichtiger das Risiko. Somit ergibt sich eine Rangfolge von Risiken. Da nicht alle Risiken gleichermassen betrachtet werden können, muss das Unterneh-men entscheiden, wie viele Risiken auf der Risk Scorecard enthalten sein sollen. Ebenso wie bei den strategischen Zielen und den Kennzahlen gilt auch hier, sich auf die wichtigen Gefahren zu konzentrieren. Ein sinnvoller Richtwert ist hier zwischen zehn und 20. Abbildung 3 zeigt eine Möglichkeit, wie eine solche Risk Scorecard gra-phisch dargestellt werden kann.

Links sind die strategischen Ziele mit den entsprechenden Kennzahlen dargestellt. Zu-geordnet werden die strategischen Risiken,

[email protected]

Prof. Dr. Wilfried Lux ist Leiter des Kompetenzzentrums für Finanzen und Controlling am Institut für Unternehmensführung der FHS St. Gallen (IFU-FHS). Seine fachlichen Schwerpunkte liegen in den Bereichen Allgemeine Betriebs-wirtschaftslehre, Strategisches Con-trolling, Performance Management, Balanced Scorecard sowie Chancen- und Risikomanagement, ergänzt mit Know-how in den Bereichen Projekt-management, Prozessmanagement und Entrepreneurship KMU.


Trends identifizieren, um Erfolg zu haben.

Strategisches Ziel

Kennzahl (KPI) Risiko

Risikoindikator (KRI) Toleranz

Risiko-‐massnahmen

Auswirkung auf Finanzergebnis

(Schätzung) Kulturwechsel erfolgreich managen

Effizienz der Supply Chain steigern

Kultur-‐ index

Liefertreue

Werte können verloren gehen

Anzahl Artefakte

Fehler können an SchniMstellen entstehen

Anzahl der SchniMstellen-‐fehler

Max. 10

Max. 2

Bewusstes Vorleben der Werte durch Manager

Einführen von Qualitätszirkeln

Personalmehr-‐aufwand (+ 100‘000)

Fehlerkosten (+ 20‘000)

Steigende Rohstoffpreise

Zunehmender Konkurrenzdruck

Preisindex

Anzahl WeMbewerber

Max. 105%

Max. 5

Keine Massnahmen

Vertriebliche Massnahmen

Höhere Materialkosten (+ 5%)

Höhere Vertriebskosten (+ 100‘000); geringerer Umsatz (-‐ 1‘500‘000)

Abb. 3: Darstellung einer Risk Scorecard (fiktives Fallbeispiel)

die ebenfalls durch geeignete Kennzahlen, die sogenannten Key Risk Indicators (KRI) gemessen werden können. Eine Einschätzung, wie stark sich ein bestimmtes Risiko auf ein Ziel und dessen Erreichung auswirkt, führt schliesslich zu einer finanziellen Bewertung des Risikos. Somit ist es möglich, die Auswir-kungen der Risiken auf das Finanzergebnis einer Unternehmung vorzunehmen.

Die Frage nach dem AufwandBei solchen komplexen Herausforderungen steht die Frage nach dem vermeintlich im-mensen Aufwand im Raum. Unsere ersten praktischen Erfahrungen zeigen aber, dass sich der Aufwand, dieses Konzept auf ein einzelnes Unternehmen anzuwenden, in Grenzen hält. Je nach Komplexität der Or-ganisation und Grösse des Teilnehmerkrei-ses während der Workshops kann man eine passende Risk Scorecard in wenigen Tagen entwickeln.

42 KMU LIFE · 04/2011

datenübersiCht Mit business disCoVery

Eine transparente Sicht auf Zahlen und Fakten, verborgenes Potential aufspü-ren, neue Wege entdecken: Die Versprechungen von Business Intelligence (BI) klingen seit jeher verlockend. In der Praxis sind brauchbare Ergebnisse aller-dings oft immer noch eine Frage von Glück, wohlwollenden Analyse-Spezia-listen oder guten Excel-Kenntnissen.

von Martin Rast

Umfassender Überblick

In vielen Unternehmen ist die Tabellenkal-kulation nach wie vor das am häufigsten eingesetzte Werkzeug, wenn es um die Analyse von Daten geht. Nur ist diese für

derartige Aufgaben gar nicht gedacht. Und spätestens wenn die Datenmengen im Laufe der Zeit sehr gross werden, sind umfangreiche Analysen nicht mehr möglich oder funktionie-ren nur noch unter der Betrachtung einer ein-zelnen Variablen. Zudem entstehen durch die Weitergabe und Konsolidierung von Daten aus unterschiedlichen Abteilungen oft Brüche, die das Prinzip der «single source of truth» ad ab-surdum führen.

Um die herkömmlichen, meist sehr komple-xen und komplizierten BI-Systeme sinnvoll einsetzen zu können, muss in vielen Fällen

eine ganze Abteilung ausschliesslich dieses Themenfeld bearbeiten. Nur dann kommen Abfrageergebnisse und Analysen in vertretba-rer Zeit und aussagekräftiger Form auch bei den Fachabteilungen an. Tatsächlich dienen in vielen Unternehmen BI-Lösungen lediglich dazu, die Führungsebene mit einer fein selek-tierten Auswahl an relevanten Informationen zu versorgen.

Lange Wartezeiten beitraditionellen LösungenZudem sind es oft die IT-Abteilungen, die exklu-siv mit Business Intelligence arbeiten und die Ergebnisse anschliessend als Dienstleistung für das gesamte Unternehmen bereitstellen. Da-durch ist es nur schwer möglich, auf spontane Anfragen rasch zu antworten, da die IT-Abtei-

lungen die Aufträge aller Mitarbeitenden bear-beiten müssen. Oder anders formuliert: Wenn Analysen nur von einigen wenigen Spezialisten innerhalb der Firma erstellt werden können, muss natürlich mit einer gewissen Bearbeitungs-zeit gerechnet werden. Schnelligkeit ist im Ge-schäftsleben jedoch essentiell. Und wenn Daten nicht kurzfristig zur Verfügung stehen, kann dies schnell einmal zum Problem werden – hier geht viel Geschäftspotential verloren und es werden Wettbewerbsvorteile verschenkt.

Um ihre Möglichkeiten voll auszuschöpfen, sind Unternehmen deshalb gut beraten, von etablierten B2C-Systemen zu lernen. Geräte wie beispielsweise iPad oder iPhone haben ein-drücklich gezeigt, wie einfach die Bearbeitung und Darstellung von Inhalten funktionieren kann. Dieser Schritt steht nun auch in Sachen Geschäftssoftware an. Erst wenn die Nutzung von BI in wirklich allen Abteilungen möglich ist, erfüllt sie ihren Sinn und Zweck als universelles Analysewerkzeug. Im besten Fall ist Business Intelligence so benutzerfreundlich und intuitiv wie Google oder Facebook.

43KMU LIFE · 04/2011

Intuitiv und anwenderfreundlichDie Lösung um die Hürden zu meistern, heisst Business Discovery. Dieser neue Ansatz der an-wendergesteuerten BI, der von QlikTech konse-quent verfolgt wird, befreit Unternehmen von den Fesseln komplexer, überdimensionierter Systeme und verschafft dem Endanwender den kompletten Überblick über die für ihn relevan-ten Daten. Zudem wird er durch Business Disco-very in die Lage versetzt, eigene Applikationen zu erstellen. Der Begriff beschreibt ein umfas-sendes Konzept, mit dem die Lücke zwischen traditionellen BI-Lösungen und unabhängigen Anwendungen wie Excel geschlossen wird. So können Mitarbeitende aller Abteilungen mit wenigen Klicks eine BI-Anwendung erschaffen, die zu ihrer individuellen Fragestellung passt. Die Ergebnisse dieser assoziativen Datensuche werden ähnlich wie bei einer Internetsuch-maschine präsentiert. Eine klar verständliche Benutzeroberfläche zeigt ausserdem wichtige Zusammenhänge zwischen den Daten.

Der Stressfaktor «lange Wartezeiten auf BI-Ergebnisse» wird durch Business Discovery ausgehebelt; zwischen der Fragestellung an das BI-System und der Antwort liegen nur ein paar Klicks. Zeitliche Verzögerung gibt es kei-ne. Auch die Navigation in Daten unterschied- www.qlikview.com

Martin Rast ist Director Sales Switzerland bei QlikTech.


licher Detailtiefe und Aggregationen erfordert keine umfangreichen Neukonstruktionen der Datenbank oder lange Analysezeiten.

Mobilität als geschäftskritischer ErfolgsfaktorAuch Mobilität ist heute eine wesentliche An-forderung, sowohl von den Unternehmen als auch von den Anwendern. Smartphones und Tablets haben sich zu geschäftskritischen Inst-rumenten entwickelt – angetrieben vom Boom mit iPhones und iPads im privaten Umfeld. Da-her sind anwenderfreundliche BI-Systeme wie QlikView inzwischen auch auf mobilen Endgerä-ten verfügbar. Schliesslich geht es beim Thema BI stets darum, bessere operative und strategi-sche Entscheidungen treffen zu können – und das immer schneller.

Typische EinsatzmöglichkeitenOb im Lager, beim Kunden oder am Messe-stand: Dank Smartphones und Tablets sind die Daten an jedem Ort und in Echtzeit verfügbar. Analysen, Visualisierungen und Aktualisierun-gen der Informationen können direkt durchge-führt werden, um Geschäftsanfragen jeder Art zu beantworten. Ein typisches Einsatzszenario sieht dann zum Beispiel so aus: Ein Pharma-Vertreter kann mit seinem iPad die aktuellen

Medikamentenbestände aus dem Konzern seh-en und Bestellungen direkt vor der Apotheke abrufen, nachdem seine Position per GPS-Or-tung automatisch lokalisiert wurde – innerhalb von Sekunden und jederzeit topaktuell. Ebenso ist ein Manager eines Bekleidungshauses in der Lage, Ad-hoc-Abfragen über die Verfügbarkeit bestimmter Kleidungsstücke in anderen Nie-derlassungen zu starten und entsprechend on-line zu disponieren. Den Anwendungsmöglich-keiten sind praktisch keine Grenzen gesetzt. Wer heute also in ein BI-System investiert, soll-te dem Faktor Mobilität unbedingt besondere Aufmerksamkeit schenken.

Geschäftsanfragen mithilfe neuer Lösungen schneller und professioneller beantworten.

44 KMU LIFE · 04/2011

wasser für unseren arbeitsaLLtag

In vielen Büros stehen noch Wasserbehälter in Form von Insellösungen. Das ist nicht nur unökologisch, sondern kann auch für die Gesundheit schädlich sein. Es gibt aber Alternativen.

Interview mit Roberto Speri von Georg Lutz

Das Original ist besser

Die Bedeutung von Wasser ist in den Medien fast täglich präsent. Trotz-dem haben wir Nachholbedarf. Wo gibt es aus Ihrer Sicht in unserem Ar-beitsalltag Defizite, was das Thema Trinken betrifft?

Wir arbeiten in unserem Alltag in Büros, in der Produktion und Entwicklung im Rahmen einer Leistungsgesellschaft. Wir brauchen Energie, Konzentration und Leistung. Wasser ist das zentrale Mittel, damit der Mensch seine Batte-rien wieder aufladen kann. Oft haben wir am Arbeitsplatz keine Möglichkeit, zu trinken und daher vergessen wir es. Der Tag geht vorbei und

wir trinken kaum und am Abend kann man dies nicht nachholen. Es geht um das Trinken in kur-zen Intervallen und es geht darum, was wir trin-ken. Hier müssen sich alle Gedanken machen.

Soft- und Lifestylegetränke sind heute ein Trend. Warum setzen Sie auf Wasser?

Rein medizinisch gesehen sind Wasser, Tee (au-sser Schwarztee) und Suppe die ideale Energie-zufuhr für unseren Körper. Die Lifestyle- und Süssgetränke sind Genussmittel. Diese Geträn-ke haben mit der Grundflüssigkeit des Körpers nicht allzu viel zu tun.

Oft sehe ich in Bürolandschaften In-sellösungen in Form von durchsichti-gen Wasserbehältern stehen …

… das sind die so genannten Wasserdispenser (Gallonen) …

... genau so heissen diese.

Ich habe hier eine klare Positionierung. Was-serdispenser haben eine verheerende Ökobi-lanz. Es ist ein stilles Wasser, welches an einem Standort abgefüllt wird und dann in oder/und durch die Schweiz zum Kunden geführt wird. Sie kennen sicher auf der Autobahn die Mine-ralwasserlaster. Das ist aber nur das erste Man-ko. Wenn im Frühling und Sommer die Tempe-raturen steigen, entwickeln sich die Gallonen zu Keimschleudern. Zudem gelangt auch die Umluft in das System. Wenn sich vor dem Dis-

45KMU LIFE · 04/2011

HUMAN RESSOURCE

penser jemand mit einem grippalen Infekt auf-hält, kann das zu zusätzlichen Gefährdungen der übrigen Mitarbeiter führen. Auch von qua-litativer Seite kann man daher von einer nicht optimalen Lösung sprechen. Auch die betriebs-wirtschaftliche Betrachtung ist suboptimal.

Sie haben eine Festnetzwasser-lösung. Wo liegen die Vorteile?

Der Festwassernetzanschluss ist die optima-le ökologische Lösung, da es in der Schweiz in jedem Gebäude einen Wasseranschluss gibt. Wenn man ein Gerät an das Festnetz an-schliesst, ziehen Sie das Wasser direkt aus der Leitung. Es fliesst auch nichts zurück, da man mit Rückschlagventilen arbeitet. Das Netzwas-ser ist in der Schweiz das am strengsten kont-rollierteste Lebensmittel überhaupt.

Da haben wir keine Qualitätsprobleme?

Nein, inzwischen sind ja die Studien bekannt, bei denen das Netzwasser sogar berühmte Mi-neralwasser geschlagen hat.

Wasser ist heute nicht mehr Wasser. Der Markt hat sich ausdifferenziert. Zum Beispiel was Geschmacksrich-tungen betrifft. Es gibt beispielswei-se Angebote mit Minze. Wie reagie-ren Sie darauf?

Ohne Frage, der Mensch braucht manchmal Abwechslung. Aber wenn Sie nur die Qualität als Massstab nehmen, haben Süssungsmittel oder Aromen nichts im Wasser verloren.

Oxymount AGDie Oxymount AG mit Sitz in Horgen ist in der Schweiz Marktführer für Wasserspender mit Festwasseranschluss. Die Wassergeräte sind direkt an das Wassernetz angeschlossen. Somit steht das Wasser in unbeschränkter Menge zur Verfügung. Es wird mit einem Aktivkohlefilter gereinigt, gekühlt und mit Sauerstoff oder Kohlensäure angereichert. Die Oxymount AG beschäftigt in der Schweiz über 25 Mitarbeitende.

Weitere InformationenOxymount AGTödistrasse 53CH-8810 HorgenTelefon +41 (0) 44 783 86 [email protected]

Roberto Speriist Gründer und Geschäftsführer der Oxymount AG.

Bei uns wird das Wasser frisch angereichert. Diese Qualität kennen wir auch von anderen Getränken. Nehmen Sie den Bierkenner als Beispiel: Ein frisch gezapftes Bier schmeckt schlicht am besten. Alles was frisch angerei-chert wird, hat einen hohen Qualitätswert.

Warum setzen Sie zusätzlich auf Sauerstoffanreicherung?

Sauerstoffanreicherung kennen wir aus dem Spitzensport. Normales Netzwasser hat eine Sauerstoffanreicherung von vier bis sechs Milli-gramm. Wenn Sie Wasser frisch aus der Quelle trinken, haben Sie schon die doppelte Menge zur Verfügung. Wir reichern das nochmals um das Vierfache gegenüber dem Quellwasser an. Hier geht es nicht um esoterische Versprechun-gen. Aber viele Kunden bestätigen uns, dass unser Wasser so sehr fein und weich wirkt. Dies hilft auch gegen die grassierende Über-säuerung. Sauerstoffwasser hilft zudem, den Körper zu entgiften.

Viele Kritiker sehen hier einen Marketinggag im Vordergrund.

Ich kenne lange Debatten und habe selbst viele geführt. Bei uns entscheidet das Kun-denvotum. Inzwischen bevorzugen zwei Drit-tel unserer Kunden die Lösung mit der Sau-erstoffanreicherung. Das ist mein zentrales Argument.

Wagen wir einen Blick in die Zukunft; Sie sind ja nicht der einzige Anbie-ter. Welche Potentiale hat der Markt noch in den nächsten Jahren?

Wir haben als erstes Unternehmen eine umfas-sende Lösung mit Festnetzwasser auf den Markt gebracht. Am Anfang war das sehr schwierig. Das Netzwasser hatte noch vor wenigen Jah-ren einen unbedeutenden Ruf. Mineralwasser galt als gesund und Festnetzwasser verwendete man nur zum Spülen von Geschirr. Mittlerweile hat sich die Situation gedreht. Die Qualität des Wassers aus dem Wasserhahn hat sich herum-gesprochen und davon profitieren wir.

46 KMU LIFE · 04/2011

grüne fLotte Läuft LangsaM an

Kosten und Umwelt sind derzeit die dominierenden Themen, wenn es um Fir-menflotten geht: Das Topmanagement setzt auf strengere Kostendisziplin, was zur Folge hat, dass der Kostendruck auf europäische und Schweizer Fir-menflotten steigt. Zusätzlich ist ein stärkeres Umweltbewusstsein, hin zur grünen Flotte, spürbar. Bereits ein Drittel der Unternehmen hat die Richtlinien zum Umweltschutz in der Car Policy festgehalten.

von Marcel Evers

Steigendes Umweltbewusstsein

MOBILITÄT

Zum ersten Mal liefert der Corporate Vehicle Observatory (CVO) Gründe, sowohl für als auch gegen Elektrofahr-zeuge, und zeigt damit auf, dass die

Anforderungen an umweltschonende Fahrzeuge fern der Realität sind. So lauten zumindest die zentralen Erkenntnisse der CVO-Studie, die jedes Jahr von Arval – einer führenden europäischen Spezialistin für Full Service Leasing und Flotten-management – in Auftrag gegeben wird.

Der diesjährige CVO macht sichtbar, dass der Kostendruck auf die Firmenflotten in Unterneh-men aller Grössen steigt. Dies erstaunt auf den ersten Blick, da insbesondere die Schweiz die Wirtschaftskrise gut gemeistert hat. Offenbar hat dieses Ereignis das Kostenbewusstsein in den Unternehmen dennoch nachhaltig ge-stärkt. Auffallend ist aber, dass Vertreter von Schweizer Unternehmen im Gegensatz zu an-deren europäischen Firmen seltener mit einem Anstieg des Kostendrucks rechnen. Auch zeigt sich deutlich, dass der Kostendruck sowohl in der Schweiz als auch im übrigen Europa von der Unternehmensgrösse abhängig ist und parallel zur Grösse ansteigt.

Wenn es um Firmenwagen geht, trifft nach wie vor überwiegend das Topmanagement die Entscheidungen. Entsprechend gross sind die

Einflussmöglichkeiten auf strategischer Ebe-ne: Die Entscheidungsträger steuern mit der Firmenflotte ein Stück weit das Image ihres Unternehmens, zum Beispiel in Sachen Um-weltbewusstsein.

Grüne Flotte dank Car PolicyDer Weg zur grünen Flotte führt über die Car Policy: Bereits mehr als ein Drittel aller Unter-

nehmen hält in der Car Policy Richtlinien für eine umweltschonendere Flotte fest. Auffal-lend ist, dass die Schweiz schlechter abschnei-det als das übrige Europa – dies vielleicht auch, weil die Budgets für hochmotorisierte Autos in Schweizer Unternehmen immer noch vorhan-den sind. Hierzulande ist leider erst wenigen bewusst, dass der Weg zur «green fleet» über die Car Policy führt. Der Trend hin zur grünen

1 Nettopreise für gewerbliche Kunden mit Handelsregistereintrag. Angebot gültig bis 30.9.2011 bei teilnehmenden Händlern. 2 Gemäss europäischen Immatrikulationszahlen, Stand Januar 2011, Segment 1+2 t Fahrzeuge.

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Der Trend zur grünen Flotte hat noch Luft nach oben.

48 KMU LIFE · 04/2011

MOBILITÄT

www.arval.ch

Marcel Evers ist Managing Director Arval (Schweiz) AG.


Flotte ist jedoch bereits ansatzweise zu erken-nen. Umso erstaunlicher ist es, dass erst zwi-schen einem Drittel und der Hälfte der befrag-ten Unternehmen in Europa das Ziel verfolgen, die CO2-Emissionen ihrer Flotte zu reduzieren.

Realitätsferne Anforderungen an ElektromobileEin Schweizer Pendler fährt durchschnittlich 40 Kilometer pro Tag. Dennoch geben Unter-nehmen bei der Frage, ab welcher Kilometer-leistung sie sich für Elektromobile entscheiden würden, Reichweiten an, die in den nächsten Jahren noch in weiter Ferne liegen. Die Anbie-ter von Elektrofahrzeugen werden gefordert, potentielle Kunden über die tatsächlichen Fahrgewohnheiten zu informieren. Ausserdem zeigt die kleine Anzahl von Unternehmen, die die Bereiche ermittelt haben, in denen Elekt-rofahrzeuge geeignet wären (zwischen 17 und 29 Prozent der Befragten), dass das Modell der Elektrofahrzeugflotte noch in den Kinderschu-hen steckt.

Umso mehr ist die gesamte Branche in dieser Hinsicht auf Pioniere angewiesen, denn die Beweggründe für oder gegen Elektrofahrzeu-ge runden das heutige Bild der Firmenflotten ab und zeigen einen klaren Widerspruch: Die

Über ArvalArval, eine Tochtergesellschaft des franzö-sischen Finanzdienstleisters BNP Paribas, ist eine führende europäische Spezialistin für Full Service Leasing und Flottenmana-gement und verwaltet gemeinsam mit Part-nern in 38 Ländern rund 691’000 Firmenwa-gen. Mit ihren über 4’500 Mitarbeitenden hat Arval ein umfassendes Know-how und Controlling bei einfachen Prozessen auf-gebaut. Arval steht für Professionalität im Dienste ihrer Kunden und Partner und ist unabhängig von Automobilherstellern und Versicherern. In der Schweiz beschäftigt die Arval (Schweiz) AG mit Sitz in Cham (ZG) und Gland (VD) über 50 Mitarbeitende.

Unternehmen möchten Kosten einsparen. Der Umstieg auf kleinere oder umweltschonende-re Fahrzeuge fällt jedoch immer noch schwer. Wenn dieser Schritt in Erwägung gezogen wird, dann vor allem aus Imagegründen. Was die Elektrofahrzeugflotte derzeit aber voranbrin-gen könnte, wäre Pioniergeist.

Über 4’500 Interviews in 15 LändernDie Markterhebung CVO wurde 2002 auf In-itiative von BNP Paribas und Arval ins Leben berufen und in verschiedenen europäischen Ländern durchgeführt. Ein Marktforschungs-institut befragt seither jedes Jahr in einer in-ternationalen, repräsentativen Umfrage Ent-scheidungsträger aus der Wirtschaft zu ihrem Fuhrpark- und Flottenmanagement. Insgesamt wurden für den CVO 2011 in Belgien, Brasilien, Deutschland, Frankreich, Griechenland, Indien, Italien, Polen, Portugal, der Türkei, Tschechien, der Schweiz, Spanien, dem Vereinigten König-reich und neu Russland über 4’500 Interviews geführt. In der Schweiz befragte das Marktfor-schungsinstitut CSA dieses Jahr 93 Unterneh-men mit weniger als zehn Mitarbeitenden, 69 Unternehmen mit zehn bis 99 Mitarbeitenden, 86 Unternehmen mit 100 bis 499 Mitarbeiten-den und 57 Grossunternehmen mit über 500 Mitarbeitenden.

Der Kostendruck beim Flottenmanagement steigt.

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50 KMU LIFE · 04/2011

der gesChäftswagen aLs MotiVator und iMagefaktor

Geschäftsentscheide werden nicht nur am Tisch gefällt. Oft entscheidet der Bauch für oder gegen eine Zusammenarbeit. Ausschlaggebend sind dabei Fak-toren wie beispielsweise das Renommee einer Firma oder das Auftreten des Ge-schäftsvertreters. Die Wirkung von Auftreten, Verhalten, Sprache und Kleidung fällt dabei ebenso ins Gewicht wie das Fahrzeug, mit dem jemand vorfährt. Auch für den Mitarbeitenden selbst ist es ein durchaus reizvoller Motivator, ei-nen Geschäftswagen nutzen zu dürfen.

von Beat Imwinkelried

Eine flotte(n) Sache

51KMU LIFE · 04/2011

MOBILITÄT

In vielen Unternehmen ist es noch üblich, die Mitarbeitenden mittels Kilometerpau-schale oder anhand der effektiv gefahre-nen Strecken zu entschädigen, wenn diese

mit ihrem Privatfahrzeug für den Arbeitgeber unterwegs sind. Seitens der Betroffenen wird die Kilometerentschädigung oft als Lohnbe-standteil aufgefasst, was jedoch unter dem Aspekt der Vollkostenbetrachtung des Fahr-zeugs einschliesslich der Finanzierung und der Wertminderung beim Wiederverkauf durch die geschäftliche Nutzung nicht korrekt ist.

Firmenfahrzeuge können hingegen sowohl dem geforderten Stand der Technik wie der Einhal-tung von Emissionsgrenzwerten entsprechen, genau nach dem erforderlichen Einsatzzweck ausgewählt werden und dem Imageaspekt wie Marke, Fahrzeugtyp, Farbe, Beschriftung, Alter und Carrosseriezustand gerecht werden. Ausserdem können sie als Lohnerhöhung zur Motivation beim Personal eingesetzt werden.

Das Geschäftsfahrzeug als MotivatorMit der Einführung des neuen Lohnausweises wurde eine detaillierte Deklaration der Lohnne-benkosten umgesetzt. Erhält der Mitarbeitende ein vom Arbeitgeber zur Verfügung gestelltes Geschäftsfahrzeug, welches er auch für Pri-vatfahrten ohne erhebliche Einschränkungen, durch beispielsweise fest eingebaute Vorrich-tungen, benutzen kann, wird ihm ein monat-licher Privatanteil in Höhe von 0.8 Prozent des Nettokaufpreises, jedoch mindestens CHF 150, als Bruttolohn aufgerechnet.

Kostet ein Firmenfahrzeug beispielsweise netto CHF 45’000, werden dem Mitarbeitenden jähr-lich CHF 4’320 an zusätzlichen Lohnbestandtei-len ausgewiesen, welche zu versteuern sind.

Im Gegenzug dazu erhält der Arbeitnehmende ein modernes Fahrzeug zur Privatnutzung, bei dem die Kosten wie Finanzierung, Treibstoff,

Reifen, Service/Unterhalt, Verkehrssteuer, Vig-nette, Wagenwäsche et cetera vom Arbeitge-ber unter Umständen gänzlich getragen wer-den. Durch bessere Einkaufskonditionen und die Finanzierung über den Flottenmanager gibt es auch noch mehr Auto für weniger Geld. Das gute Händler- und Vertriebsnetz ermöglicht auch beim Fahrzeugwiederverkauf einen bes-seren Restwert. Diese Vorteile steigern letzt-lich die Attraktivität des Arbeitgebers, der am Arbeitsmarkt mittels der sogenannten «Fringe Benefits» qualifiziertes Personal ansprechen und seinen bestehenden Mitarbeitenden einen wertvollen Bonus bieten kann.

Fahrzeug als LohnbestandteilIn der Schweiz steht heute gemäss Studien etwa der Hälfte der Mitarbeitenden der ers-ten Führungsebene, einem Drittel der zweiten Ebene und knapp 20 Prozent der dritten Ebene ein Geschäftswagen zur Verfügung, wobei sich die Vergabe auf der dritten Ebene stark auf den Vertrieb konzentriert. Führungskräfte der ersten Ebene können ihren Geschäftswagen in mehr als 80 Prozent der Fälle auch in der Frei-zeit unbegrenzt nutzen. Auf der zweiten und dritten Ebene sind dies knapp über 70 Prozent.

Wird das Auto als Motivationsinstrument ge-wählt und sind das Firmenwagenreglement sowie die Fuhrparkbewirtschaftung imple-mentiert, lässt sich beobachten, dass das Firmenfahrzeug konsequent eingesetzt wird – möglichst ohne Parallelsysteme wie die Ki-lometerpauschale. In der Schweiz sind Pau-schalspesen und eine Kilometerentschädigung neben den Firmenfahrzeugen noch weit ver-breitet. Der Trend geht aber klar in Richtung Geschäftswagen als Lohnbestandteil.

Win-win-Situation für beide SeitenVor allem für besser verdienende Mitarbei-tende können die Belastungen durch die Einkommenssteuern erheblich sein. Viele Un-

ternehmen suchen deshalb nach wirksamen Möglichkeiten der steuerlichen Optimierung der Gesamtbezüge. Insgesamt gesehen sind die finanziellen Vorteile von Firmenfahrzeugen für Mitarbeitende und Unternehmen jedoch weiterhin beachtlich.

Ein Kadermitarbeitender, der ein Fahrzeug im Wert von CHF 50’000 zu 80 Prozent privat nutzt, erhält einen effektiven Wert von fast CHF 20’000 pro Jahr. Davon werden zwar CHF 4’800 an sein Einkommen aufgerechnet, dennoch erwächst ihm ein finanzieller Vorteil aufgrund von Steuerersparnissen und Erspar-nissen bei AHV und Pensionskasse, die je nach Grenzsteuersatz und Situation einige tausend Franken ausmachen können.

Nicht nur der Arbeitnehmende, sondern auch der Arbeitgeber kann sparen. Dank tieferer Lohnnebenkosten spart der Arbeitgeber in diesem Beispiel bis zu CHF 1’700 (siehe Praxis-leitfaden Firmenfahrzeuge Schweiz). Das wich-tigste Argument für den Einsatz eines Firmen-wagens ist allerdings nicht der Kostenaspekt, sondern der hohe Motivationsfaktor für die Mitarbeitenden.

Gepflegtes AuftretenDie Aussenwirkung von Firmenfahrzeugen gegenüber Kunden ist beachtlich. Stellen Sie sich vor, der Kreativdirektor einer Werbea-gentur, welche ihren Kunden moderne, inno-vative und kreative Werbelösungen verkauft, erscheint zur Sitzung mit seinem privaten ver-beulten Kombi. Auch der Umwelttechnikspe-zialist verkauft sich schlecht, wenn sein Ver-treter mit einer Emissionsschleuder vorfährt. Dagegen macht es einen sehr guten Eindruck, wenn sich die Flotte aus aktuellen Modellen zusammensetzt und gepflegt – gewaschen und ohne Beulen oder Kratzer – dasteht. Der Eindruck vom Fuhrpark fällt letztlich auf die angebotene Leistung zurück.

52 KMU LIFE · 04/2011

MOBILITÄT

Der Wiedererkennungseffekt und der kurze Rückblick auf die erhaltene Leistung sind ga-rantiert, wenn man im Strassenverkehr das in den Hausfarben und mit der Beschriftung versehene Servicefahrzeug oder den Mitar-beitenden im Aussendienst seines Lieferanten oder Dienstleisters fahren sieht. Es kann auch sein, dass man auf diesem Weg auf eine Fir-ma aufmerksam wird und allenfalls sogar eine Kundenbeziehung entsteht.

Die Investition in einen Fuhrpark besteht somit aus mehreren Komponenten:

• LohnbestandteilundMotivationsmittel für qualifizierte Mitarbeitende• AusdruckderFirmenphilosophie und der Leistungsqualität• Mobile Werbeträger für die Neukundenge-

winnung und zur Kundenbindung• BeitragzumUmweltschutz

Moderne FahrzeugflotteInsbesondere Firmen, die sich aktiv für den Umweltschutz einsetzen oder für ihr Umwelt-management nach ISO 14001 zertifiziert sind, achten bei ihrer Firmenflotte auf geringere Ab-gasemissionen sowie Treibstoffverbrauch, auf die Wiederverwertbarkeit der Fahrzeuge nach Ablauf der Betriebsdauer und darauf, dass die

Fahrzeuge genau für ihren Einsatzzweck und bezogen auf das benötigte Ladevolumen hin dimensioniert sind.

Dieser Beitrag an einem sinnvollen und umwelt-schonenden Einsatz der Betriebsmittel steht heu-te jedem Unternehmen gut an, wenn es darum geht, die Produktion, die Dienstleistung und die Logistik zur Einsparung an CO2 zu optimieren.

Zusammenarbeit mit einem FlottenmanagerDas Übertragen der Flottenbewirtschaftung an einen Flottenmanager hält dem eigenen Perso-nal den Rücken frei, um sich auf das Kernge-schäft zu konzentrieren. Der Flottenmanager steht im ganzen Prozess zur Seite – beginnend bei der Fahrzeugauswahl und Beschaffung über die Bewirtschaftung wie Service und Unterhalt mit Reparaturfreigaben und Rech-nungskontrolle, Kraftstoffmanagement, Versi-cherung und Schadenhandling, Reifenservice, die Bearbeitung von Garantie- und Kulanzfäl-len, Verkehrssteuer, bis hin zur Abrechnung von Ersatzwagen, Vignette und Wagenwäsche.

Der Flottenmanager hält professionelle Repor-tingwerkzeuge bereit, sodass der Flottenkunde einen Überblick über verschiedene Kostenas-pekte hat und ein Benchmarking führen kann. www.auto-interleasing.ch

Beat Imwinkelried ist Vorsitzender der Geschäftsleitung und Präsident des Verwaltungsrates bei Auto-Interleasing AG.


Auf der Suche nach einem möglichst effizien-ten Einsatz der finanziellen Mittel stehen ver-schiedene Optionen zur Verfügung: vom Fahr-zeugkauf durch den Kunden bei einer starken Eigenkapitalbasis bis hin zum sogenannten Full-Service – der Finanzierung und Bewirt-schaftung durch den Flottenmanager.

Am Ende des Nutzungszyklus eines Fahrzeugs steht dessen Wiederverkauf. Auch dort bietet der Flottenmanager durch seine etablierten Vertriebskanäle klare Vorteile, was sich im Restwert des Fahrzeugs niederschlägt. Ein gu-ter Flottenmanager bietet ein professionelles und effizientes Handling in der gesamten Flot-tenbewirtschaftung und wird seiner treuhän-derischen Funktion jederzeit gerecht.

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54 KMU LIFE · 04/2011

teLefonisChe erreiChbarkeit iM innendienst und serViCe

Der Sketch «Buchbinder Wanninger» von Karl Valentin aus den sechziger Jah-ren des letzten Jahrhunderts nahm die hilflosen Versuche eines Anrufers, den richtigen Ansprechpartner für sein Anliegen im Unternehmen zu finden, auf die Schippe. Er griff ein Problem auf, das noch heute allgegenwärtig ist: Noch immer laufen Anrufe ins Leere, treffen Kunden auf das Besetztzeichen, wer-den von einem zum anderen hin und her verbunden und erleben, dass sie niemanden erreichen, der sich ihres Problems annimmt. Diese Situationen gilt es, zu vermeiden.

von Helga Schuler

Wider den Wanninger-Effekt

55KMU LIFE · 04/2011

KOMMUNIKATION

Das Medium Telefon hat in unseren digitalen Zeiten nicht an Bedeutung verloren: Fast 60 Prozent aller Kun-den nutzen zuerst das Telefon, um

Fragen an ein Unternehmen zu stellen. Sie wollen dabei keine Zeit verlieren und erwarten von ihren Gesprächspartnern Wertschätzung für ihre Person, Verständnis für ihr Problem, so auch Problemlösungskompetenz.

Was ich nicht weiss, macht mich nicht heissOft fehlt aber das grundlegende Bewusstsein für das Thema Erreichbarkeit in den entspre-chenden Abteilungen. In vielen mittelstän-dischen Unternehmen mit «klassischen» In-nendiensten und Serviceeinheiten agieren die Sachbearbeiter als «Mädchen für alles». «Ich bin vor lauter Telefonieren nicht zum Arbeiten gekommen!», klagt am Abend so mancher Sachbearbeiter. Der Grund, warum die persön-lichen Kontakte mit dem Kunden so gering ge-schätzt werden, ist die Mischtätigkeit: Es wer-den Retouren bearbeitet, Aufträge eingegeben und andere administrative Aufgaben erledigt, telefoniert wird nebenbei. Wenn das Telefon läutet, wird der Mitarbeitende faktisch meist in einer anderen Arbeit gestört. Durch Anrufe nach aussen (outbound-) blockiert er die Lei-tung für eingehende Anrufe (inbound calls). Meist sind Kunden einem Sachbearbeiter re-gional zugeordnet. Die Anrufe werden in einer Ringschaltung aufgefangen. Ist die Durchwahl des Sachbearbeiters besetzt oder nicht umge-stellt, während der Mitarbeiter zum Kopierer geht, ist der nächste Mitarbeiter besetzt, hängt der Kunde genervt ein – er hat niemanden er-reicht. Genauso schlimm ist es für die Kommu-nikationsstruktur des Unternehmens. Es weiss gar nicht, dass ein Anruf verloren ging, dass ein Kunde vergeblich Kontakt aufgenommen hat. Es bleibt dann oft auch unklar, ob dem Unter-nehmen dadurch vielleicht ein Auftrag durch die Lappen ging, eine Reklamation nicht ange-nommen werden konnte oder welches Problem nicht gelöst wurde.

Durch dieses Nichtwissen, was die Anzahl der unbeantworteten Anrufe, der «lost calls» und die Schwankungen der Anrufvolumina betrifft,

ist es den Leitenden der Innendienstabteilun-gen nicht möglich, das tatsächliche Anruf-volumen zu erkennen, geschweige denn zu ermitteln, wie viele Mitarbeitende gebraucht würden, um die Beantwortung der eingehen-den Anrufe zu sichern.

Wege zur Verbesserung der Erreichbarkeit

1. Wertigkeit und Organisation Anrufe kommen nicht wie an einer Perlenschnur aufgereiht auf den Schreibtisch und sind dort auch nicht stapelbar. Sie müssen innerhalb der Wartetoleranz der Anrufer bearbeitet werden. Zur Sicherung der Erreichbarkeit müssen Anrufe des-halb vorrangig beantwortet werden. Grundlage ist also die eindeutige Ansage, dass die Annahme der Anrufe Priorität vor allem anderen hat.

Bilden Sie, wenn möglich, Anrufpools bezie-hungsweise routen Sie die Anrufe intelligent. Das heisst: Versuchen Sie, die Mischtätigkeit Ihrer Mitarbeitenden zu entzerren und Telefon-zeiten einzurichten, in denen die Mitarbeiten-den (nach dem Call Center-Prinzip) nur für die Annahme von Anrufen zur Verfügung stehen. Nutzen Sie die technischen Möglichkeiten zum Routing, zum Beispiel nach Prioritäten und Kompetenzen (Sprachen). Die noch viel ver-breitete klassische Ringschaltung ist in der Re-gel die schlechteste Möglichkeit, Erreichbarkeit zu sichern und Transparenz über das Anrufvo-lumen zu erhalten.

Unternehmen sollten es anstreben, das Kaufen und Erhalten von Serviceleistungen für den Kunden einfach zu machen. Ideal: Eine einzige Telefonnummer (oder höchstens zwei bis drei Nummern) und schon bekommt der Kunde eine Antwort. Dies war übrigens einmal der grund-legende Servicegedanke der ersten Call Center.

Starten Sie damit, zu untersuchen, wo welche Telefonnummer oder Durchwahl veröffentlicht wird. Oft werden viel zu viele Nummern auf den unterschiedlichen Formularen und Werbemit-teln und in den Medien bekanntgegeben und der Kunde damit belastet, dass er herausfinden muss, wo er mit seinem Problem hingehört.

2. Die technische Komponente zur Sicherung von ErreichbarkeitDie ACD-Anlage gewährleistet im Gegensatz zur traditionellen Ringschaltung die Aufreihung der eingehenden Anrufe hintereinander und die gleichmässige – und was die Auslastung betrifft – gerechte Verteilung der Anrufe auf die Mitarbeitenden oder die Verteilung nach anderen vorgegebenen Regeln (zum Beispiel: Qualifikation der Mitarbeitenden oder Spra-chen). Anrufe, die nicht entgegengenommen werden, landen in der Warteschleife und wer-den dann verteilt, wenn wieder Mitarbeitende frei sind, oder auf ein anderes Team gesteuert (Überlauf). Wenn die Mitarbeitenden auf Pau-se oder abwesend geschaltet sind, bekommen sie keine Anrufe.

Es ist transparent, wie viele Anrufe gerade ein-gehen und nicht beantwortet werden, ebenso wie viele Anrufer aufgeben, also wie viele An-rufe verloren gehen (lost calls). Im «real time management» können nun noch Mitarbeitende (oder ein externer Dienstleister) zugeschaltet werden, um die Erreichbarkeit zu halten. Es wird ausserdem ausgewertet, wie lange je-mand warten musste, wie lange gesprochen wurde. Es wird möglich, auch die Auslastung der Mitarbeitenden durch eingehende (in-bound) Telefonate zu messen.

Viele neuere Telefonanlagen haben ACD-Funktionen, ohne dass dies allen im Unter-nehmen bekannt ist. Prüfen Sie also, welche in Ihrem Unternehmen gegebenenfalls vor-handen sind und/oder wie viel die Aufrüstung kosten würde. Alternativ ist zu prüfen, ob der Telefonprovider über das sogenannte «intelli-gente Netz» ACD-Funktionen zur Verfügung stellen kann.

3. Einsatz der Mitarbeitendenkapazitä-ten entlang des AnrufvolumensDurch den Einsatz einer ACD-Anlage erledigt sich das Dilemma der «Erreichbarkeit» nicht von selbst. Es macht das Thema nur offen-sichtlich. Die Erreichbarkeit kann nur gesichert werden, wenn die Möglichkeiten der ACD intel-ligent genutzt werden und genügend Mitarbei-tende eingesetzt sind.

56 KMU LIFE · 04/2011

KOMMUNIKATION

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Helga Schuler baute in Deutschland die ersten Call Center und Tele Sales-Teams auf. Sie berät mit ihrer Netzwerk-organisation TOP-PERFORM, Un-ternehmensberatung für Wachstum und Performance, Unternehmen in der Neuausrichtung und Organisa-tionsentwicklung von Vertrieb und Innendienst, im Aufbau von Call Centern, Customer Care- und Ser-viceeinheiten.

Weitere InformationenEntlang der historischen Zahlen aus der ACD und aus der Kenntnis von Prozesszeiten und Tätigkeiten muss somit das Anruf- und Arbeits-volumen berechnet werden.

Es macht es nicht einfacher, dass dieses im Tages-, Wochen-, Monats- und Jahresverlauf schwankt. Ergänzend wird das Wissen über den Zeitbedarf für die einzelnen Prozesse beziehungswweise die Tätigkeiten benötigt. Weiterhin ist zu berücksichtigen, dass Anru-fe eine «synchrone Tätigkeit» sind, die nicht

linear berechnet werden können, sondern speziellen Regeln unterliegen. Nur wenn der Personalbedarf richtig ermittelt ist und der Personaleinsatz entlang des schwankenden Anrufs- und Arbeitsvolumens erfolgt, kann Erreichbarkeit tatsächlich gesichert werden – eine kleine Wissenschaft, die in den Call Centern erfunden wurde und heute von klas-sischen Serviceeinheiten auch in mittelstän-dischen Unternehmen übernommen werden kann, ohne zum anonymen, blutleeren Call Center zu mutieren.

Ob Kunden einem Unternehmen treu sind, entscheidet sich an den Kontaktpunkten. Die telefonische Erreichbarkeit ist die Grundlage, ja eine Selbstverständlichkeit für jeden guten Service. Der nächste Schritt und die haupt-sächliche Erwartung des Kunden ist – wie wir aus vielen Studien wissen – dann der Empfang durch einen kompetenten und authentisch freundlichen Mitarbeitenden. Ein positives Image an den «customer touch points» gibt Ihnen die Möglichkeit, beim Kunden in Erinne-rung zu bleiben und sich von Ihren Mitbewer-bern abzuheben.

Mangelnde Erreichbarkeit führt zu enttäuschten Kunden.

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58 KMU LIFE · 04/2011

KOMMUNIKATION

VoiP-Lösungen bei kMu

Die Zeit der klassischen Telefonanlagen neigt sich ihrem Ende entgegen. Die Stichworte lauten: zu teuer, zu unflexibel und nur schwer in Softwarelösun-gen integrierbar. VoIP verspricht skalierbare, kostengünstige Lösungen, die sich in Geschäftsprozesse und ihre Software integrieren lassen. Allerdings gibt es einige Hürden und Fallstricke, die es zu beachten gilt.

von Georg Lutz

Der Wechsel kommt

Telefonanlagen unterliegen, wie die volkswirtschaftliche Konjunktur, Zy-klen. Bei der Kommunikation sind es eher Ablösungszyklen oder Erneue-

rungszyklen. Neue Technologien können dabei die Produktivität des Unternehmens steigern. Das war und ist ein starkes Argument und führ-te in der Vergangenheit oft zu einer überhas-teten Einführung. So sorgte vor zwölf Jahren die IT-Hysterie, die den Jahrhundertwechsel begleitete auch bei KMU-Verantwortlichen für Kurzschlusshandlungen. Zwei, drei Jahre spä-ter sprangen auch viele KMU auf den VoIP-Zug und hatten noch mit vielen technischen Kin-derkrankheiten, wie mangelnde Sprachqualität zu kämpfen. Auch einige Anbieter waren noch nicht auf der Höhe der Zeit. Es herrschte bei Verkaufsgesprächen nicht selten ein Kommu-nikationsproblem. Viele Entscheidungsträger sind seit dieser Zeit «gebrannte Kinder».

Inzwischen sind die Technologien ausgereift und es gibt auch für KMU interessante Lösun-gen auf dem Markt. Daher ist es an der Zeit, sich professionell nach einer neuen und pas-senden Lösung umzuschauen. Migrationsdruck entsteht heute zum Beispiel durch flexibleres Arbeiten im Home Office. Das ist ein Punkt, an dem klassische Anlagen oft die Segel streichen

müssen. Auch die Skalierbarkeit stösst bei alten Anlagen an Grenzen. Gibt es neue Unterneh-mensstandorte müssen neue Anlagen gekauft werden, bei flexibler Mitarbeiterzahl ist oft kein Up- oder Downgrade möglich, sondern die Komplettanschaffung einer neuen Anlage erforderlich. Das entscheidende Pro-Argument ist aber der Kostendruck. Erstens lassen sich mit VoIP die Gesprächsgebühren senken, zum anderen verspricht eine ins IT-Netz integrierte Anlage einen geringeren Wartungsaufwand und mehr Flexibilität. – Um welche zentralen Knackpunkte geht es bei einer neuen Lösung? – Heute sind sogenannte sanfte Übergänge möglich, sprich die alte Lösung und die neue Lösung sollten für eine gewisse Zeit parallel laufen. Zweitens müssen die Kosten der neu-en Anlage transparent sein, das heisst sich in Prozessen abbilden lassen. Das betrifft auch zusätzliche Features. Drittens sollten die we-nigen geforderten Anwendungen sofort und ohne Einschränkung funktionieren.

Wie bei Softwarelösungen ist inzwischen auch beim Telefon das Thema Outsourcing auf der Agenda: Telekommunikation kann in die Wolke gehen. Die Lösungen reichen von einer gemie-teten Anlage, über eine dediziert gehostete Lösung beim Provider, bis hin zu IP-Centrex-

Lösungen, die im Prinzip nichts anderes als vir-tuelle mandantenfähige Anlagen sind.

Hier baut sich aber eine Hürde auf. Eigentlich waren die Anbieter IP-basierender Telefonan-lagen mit dem Versprechen angetreten, den Anwender aus der Abhängigkeit von den klas-sischen Anlagenbauern zu befreien und ihm die Telefonie zu geringeren Kosten zu liefern. Doch inzwischen finden sich viele Anwender in einer ähnlichen Abhängigkeit wieder und Zusatz-funktionenoderÄnderungenmüssenebenfallsteuer bezahlt werden.

Am Schluss kommt immer wieder das Thema Vertrauen und Kommunikation auf die Agen-da. In Diskussionen um neue Businessmodelle für Kommunikationsanlagen sollte der poten-tielle Käufer genau aufpassen, dass er und der Anbieter die gleiche Sprache sprechen. KMU LIFE präsentiert Ihnen dabei in dieser und in den folgenden Ausgaben überzeugende Lö-sungen, die Ihre Migration in die neuen IP-Welten erleichtern.

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59KMU LIFE · 04/2011

KOMMUNIKATION

standorte Verbinden und gesChäftsnuMMer überaLL hin MitnehMen

Nähe zum Kunden und schnelle Reaktionszeiten sind das A und O für eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit. Deshalb führen auch viele KMU mehrere Standorte oder haben Mitarbeitende, die von zu Hause oder von unterwegs aus arbeiten. Das stellt Firmen zunehmend vor Herausforderungen bei der Ge-schäftskommunikation. Business Connect – die bewährte IP-Telefonielösung von Swisscom – kann hier Unterstützung bieten und zur Mobilität, wie auch Flexibilität, in einem Unternehmen beitragen.

von Jürg Pauli

Virtuelle Telefonie

Im geschäftlichen Umfeld herrscht vieler-orts immer noch Skepsis gegenüber der Telefonie über das Internet. Doch um es gleich vorweg zu nehmen: Professionelle

IP-Telefonie ist nicht gleich Internettelefonie. Bei der vor allem im Privatgebrauch bekannten Internettelefonie werden die Daten über das offene Internet übertragen. Bei professionel-len Lösungen wie Business Connect wird die Sprache in Datenpakete aufgeteilt und über eine auf dem Internet Protocol (IP) basierenden Datenleitung übertragen. Für die Übertragung werden geschlossene und sichere Datennetze verwendet.

Virtuelle TelefonanlageHat ein Unternehmen mehrere Standorte, werden diese also nicht mehr über Telefon-leitungen miteinander verbunden, sondern über Datenleitungen. Die ehemals physische Telefonanlage wird von Swisscom virtuell im

Netz bereitgestellt und betrieben. Der Vor-teil: Es wird nur noch eine Netzinfrastruktur benötigt – Sprach- wie Datenverkehr werden über die gleichen Leitungen übertragen. Da-durch erspart sich ein Unternehmen teure In-vestitionen in Hardware und Verkabelungen. Da bei Business Connect die Sprachdaten bei der Übertragung priorisiert werden, kann man sich auf eine gute Sprachqualität verlassen. Die virtuelle Telefonanlage hat zudem den Vorteil, dass neue Standorte oder Heimar-beitsplätze einfach in den Verbund aufge-nommen oder abgeschaltet werden können. Weiter ermöglicht die Virtualität, dass die Mitarbeiter ihre Geschäftstelefonnummer überall hin mitnehmen können.

Überall die gleiche TelefonnummerSobald ein Mitarbeitender also über eine funktionierende Internetverbindung verfügt, kann er überall via Softclient (Software, die auf dem Notebook oder PC installiert ist) von seiner Geschäftsnummer aus telefonieren und ist auch unter dieser erreichbar. Dem Ge-sprächspartner wird immer die gleiche Num-mer angezeigt – als ob man im Büro sässe. Bei der Lösung von Swisscom sind die Fest-netzgespräche über alle Standorte des Unter-nehmens hinweg kostenlos. Als Endgeräte für das Telefonieren stehen den Teilnehmenden wahlweise Kopfhörer oder Tischtelefone zur Verfügung.

Firmenmobiles einschliessenFlexibilität und Mobilität werden weiter ge-fördert, da man beispielsweise Anrufe auf die Geschäftsnummer je nach Bedarf gleichzei-tig oder ausschliesslich auf einem beliebigen Handy klingeln lassen kann. Sobald am Handy abgenommen wird, klingelt das andere Gerät nicht mehr – und umgekehrt. Businessmobil-telefonabonnemente und -optionen ermögli-chen zudem, dass sowohl von Mobiltelefon-nutzern wie auch von Geschäftsnummern auf Firmenmobiltelefone kostenlos telefoniert werden kann.

Bedürfnisgerechte LösungBusiness Connect wie auch andere IP-Telefo-nielösungen werden meist auf die individuellen Bedürfnisse eines Unternehmens zugeschnit-ten. Grundsätzlich profitieren insbesondere Unternehmen, die viel intern telefonieren, viele mobile Mitarbeitende oder Heimarbeitende haben und/oder über mehrere Standorte ver-fügen. Sinnvoller Weise sucht man sich einen Anbieter, der einem alle Komponenten einer IP-Telefonielösung bieten kann, und lässt sich zuerst umfassend beraten. So steht einem er-folgreichen Einstieg in die zukunftsorientierte IP-Welt nichts mehr im Wege.

www.swisscom.ch/kmu

Jürg Pauli ist Leiter Produktentwicklung Geschäftsbereich KMU bei der Swisscom (Schweiz) AG.



60 KMU LIFE · 04/2011

KOMMUNIKATION

VoiP-teLefonie und Mehr für kLeine und MittLere unternehMen

Warum sollten Kleine und Mittlere Unternehmen auf die neuen Annehmlich-keiten der heutigen Kommunikationstechnik verzichten? VoIP (Voice over IP) ist für alle da!

von Stefan Züger

Wie VoIP die Kommunikation revolutioniert

Die Anforderungen an die Geschäftskommuni-kation haben sich in den letzten Jahren nach-haltig verändert. Während früher eher Gross-unternehmen auf neuste Technologien setzten, haben inzwischen viele Kleine und Mittlere Un-ternehmen das Potential der modernen, inter-netbasierten Kommunikation für sich erkannt.

Die VoIP-Technologie (Voice over Internet Protocol) wartet dabei mit zahlreichen Vortei-len im Vergleich zur herkömmlichen Telefonie auf, darunter finden sich spürbare Kostenein-sparungen und ein erhebliches Mass an Fle-xibilität. Hohe verfügbare Bandbreiten und technologische Fortschritte sorgen dabei für einen immer stärkeren Einsatz in allen Berei-chen der Kommunikation. Gleichzeitig ist die Sprachqualität heute so gut, dass es für den Gesprächspartner nicht mehr «hörbar» ist, ob sich der Anrufer im Büro um die Ecke oder am Flughafen am anderen Ende der Welt befindet.

Was bedeutet VoIP?VoIP bedeutet, die zu übertragende Sprache so aufzubereiten, dass sie über IP-Datenver-bindungen transportiert werden kann. Für die Sprachkommunikation werden vorhandene Datenverbindungen genutzt und die separaten Sprachleitungen können entfallen.

Zu VoIP zählt alles, bei dem zur Sprachüber-tragung das Internet Protocol (IP) verwendet wird:

• Nutzung von IP-Telefonen oder Softphonesanstelle von ISDN oder analogen Telefonen.

• Als Mobilitätslösung im IP-Netzwerk bietetDECT over IP beziehungsweise DECT over SIP Mobilität und Flexibilität innerhalb des Firmenareals.

• BeiderSprachübertragungüberDatenlei-tungen hat sich SIP (Session Initiation Pro-tocol) etabliert. Um weltweit zu kommuni-

zieren, reicht ein Datenanschluss aus, der herkömmliche ISDN-Anschlüsse ersetzen kann.

Mobilitätslösungen sind kein Luxus, sondern NormalitätMobilität und Flexibilität sind heute viel mehr als nur Schlagworte. Vielmehr handelt es sich um reale Anforderungen von Unternehmen und Mitarbeitenden, mit dem Ziel, Geschäftsabläu-fe durch eine verbesserte Kommunikation, so-wohl unternehmensintern als auch mit Kunden, zu beschleunigen und zu verbessern. Dies gilt heute für KMU genauso wie für grosse Unter-nehmen. Speziell abgestimmte Mobilitätslö-sungen für kleine und mittlere Unternehmen geben den Mitarbeitenden den Freiraum, sich auf ihr Geschäft zu konzentrieren.

Neben den innovativen DECT-Telefonen stehen ihnen moderne Lösungen zur GSM-Integration (Fixed Mobile Convergence) zur Verfügung. Ein Mobile Client erlaubt eine einfache und übersichtliche Integration des Mobiltelefons in das firmeneigene Kommunikationsnetzwerk. Das Mobiltelefon nutzt dabei die gleiche Ruf-

61KMU LIFE · 04/2011

KOMMUNIKATION

nummer wie das Bürotelefon (One Number-Konzept) und stellt den Mitarbeitenden die wichtigsten Funktionen bequem und menü-geführt zur Verfügung. Werden diese Telefo-nate mit dem Mobiltelefon getätigt, wird dem Gesprächspartner stets die Büronummer an-gezeigt. Somit sind die Mitarbeitenden mobil erreichbar, ohne die Mobilfunknummer weiter-geben zu müssen.

PC-basierte TelefonieFür alle, die den Komfort des PCs mit seinem grossen Bildschirm auch für die Telefonie nut-zen wollen, sind sogenannte Softphones ideal. Die Funktionen werden einfach mit der Compu-termaus oder über die Tastatur, beispielsweise des Laptops, bedient, alle relevanten Informati-onen werden übersichtlich auf dem Bildschirm angezeigt. Die Möglichkeit, unternehmensin-terne, öffentliche und private Telefonbücher, aber auch die persönlichen Kontakte, einzubin-den, ist nicht nur praktisch, sondern hilft auch, Zeit zu sparen. Weitere hilfreiche Funktionen, wie die Präsenzanzeige oder Teamtasten, strei-chen die Vorteile von VoIP hervor. Alles was ein Softphone benötigt, um aktiv zu werden, ist der Zugang zum firmeneigenen IP-Netzwerk. Über einen VPN-Zugang (Virtual Private Net-work) können Softphones jederzeit von Zuhau-se oder auch auf Reisen genutzt werden.

Was spricht für VoIP?Es gibt heutzutage viele Gründe, die für eine Umrüstung auf VoIP sprechen – auch für ein KMU. In den allermeisten Fällen sind Daten-leitungen vorhanden, auf die die VoIP-Lösung «aufgesetzt» werden kann. Die VoIP-Telefonie bietet – die Installation durch einen Profi vor-ausgesetzt – nicht nur die gleichen Annehm-lichkeiten und Sicherheitsmerkmale wie die klassische Telefonie, sondern noch einiges mehr.

Voice over IP-Lösungen …… optimieren die Kommunikationsprozesse und bringen somit eine doppelte Kostenerspar-nis mit sich. Zum einen können signifikante Einsparungen bezüglich Gesprächskosten er-zielt werden, zum anderen ist die Wartung und Verwaltung der modernen Kommunikations-systeme weniger zeitintensiv.

… ermöglichen es dem Anwender, weiterhin alle bekannten Merkmale und Funktionen der

Die Vorteile von VoIP auf einen Blick• Flexibilität: Überall dort, wo ein Interne-

tanschluss besteht, lassen sich innerhalb kürzester Zeit und mit verhältnismässig geringem Aufwand funktionsfähige Kom-munikationsinfrastrukturen einrichten.

• Netzwerkverbund: Verschiedene Firmen-standorte, zwischen denen bereits Daten-verbindungen genutzt werden, können nahtlos zusammengeschlossen werden. Dies gilt auch für die Integration von Heim- und Telearbeitsplätzen.

• Erweiterbare Infrastruktur: ZusätzlicheSystemtelefone, Mobilitätslösungen und weitere Komponenten, wie zum Beispiel Applikationen, können ohne zusätzliche Verkabelungen eingebunden werden.

• «Kostenlose» interne Gespräche: Für alleKommunikationsgeräte, die in das Firmen-IP-Netzwerk integriert sind, entfallen die üblichen ISDN-Gesprächskosten.

Als Experte für Unified und Collaborative Communications und VoIP-basierte Lösungen unterstützt Aastra, ein weltweit führender Anbieter von Telekommunikationslösungen, Sie und Ihre Mitarbeitenden dabei, die tägli-che Kommunikation effektiver und erfolgrei-cher zu gestalten. Unsere Kunden profitieren von innovativen, flexiblen Lösungen auf Basis offener Standards.

In der Schweiz blickt Aastra auf jahrzehnte-lange Erfahrung in der Entwicklung und dem Vertrieb von innovativen Kommunikations-lösungen für Kleine und Mittlere Unterneh-men zurück. Zahlreiche zufriedene Kunden vertrauen auf Aastra als starkem Partner an ihrer Seite.

Das umfassende Produktportfoliovon Aastra beinhaltet:• IP-Kommunikationssysteme• IP-Systemendgeräte• Softphones• SIP-Telefone• Mobilitätslösungen, darunter mobile

Endgeräte basierend auf SIP, DECT und WLAN, sowie GSM-Integration (Aastra Mobile Client «AMC»)

• Anwenderspezifische Applikationen (bei-spielsweise CTI-Computer Telephony Inte-gration, Unified Communications, Unified Messaging)

Aastra Telecom Schweiz AGZiegelmattstrasse 1CH-4503 SolothurnTelefon +41 (0) 32 655 33 [email protected] www.aastra.ch

Stefan Züger ist Marketing and Communication Manager sowie Mediensprecher bei der Aastra Telecom Schweiz AG.


konventionellen Telefonie mit dem vertrauten Komfort- und Leistungsumfang zu nutzen.

… entsprechen den aktuellen Sicherheitsstan-dards und wurden um zusätzliche spezifische Massnahmen ergänzt, um die Kommunikati-onsprozesse vor unerwünschten Zugriffen zu schützen.

… werden individuell auf die jeweiligen Be-dürfnisse abgestimmt. Das schliesst spezielle Branchenlösungen ebenso ein, wie ein breites Portfolio an Applikationen.

… sind auch den zukünftigen Anforderungen gewachsen und bieten als technologisch unab-hängige Lösungen besten Investitionsschutz.

Die Umstellung auf Voice over IP bringt – nach einer Anfangsinvestition und der primären Um-gewöhnung auf neue Endgeräte – erhebliche Vorteile, auch für ein KMU: Prozessoptimierun-gen, zusätzliche Features, Kosteneinsparungen et cetera.

Wichtig ist, dass die Installation durch einen Fachmann vorgenommen wird, am besten durch einen zertifizierten Installateur, und dass es sich um professionelles Material handelt – damit das System die Erwartungen und Anfor-derungen auch wirklich erfüllt.

62 KMU LIFE · 04/2011

HARDWARE

teChniCaL CoMPuting für kLeine kunden

Wer seine Produktionsprozessse oder Produkte durch numerische Simulatio-nen optimieren möchte, musste in der Vergangenheit eine teure und kom-plexe IT-Infrastruktur beschaffen. Kleine Unternehmen waren von solchen Möglichkeiten bisher ausgeschlossen. Das soll sich ändern. An der Hochschu-le für Technik Rapperswil (HSR) gibt es jetzt mithilfe von Unternehmen wie Fujitsu, GIB-Solutions und Microsoft Know-how und Kapazitäten, die die IT-Landschaft ein Stückweit demokratischer machen werden.

Interview mit Prof. Dr. Henrik Nordborg von Georg Lutz

Produktive Zusammenarbeit

Ihr Haus, die Hochschule für Technik Rapperswil (HSR), darf sich mit Stich-worten, die hohe Ansprüche signali-sieren, schmücken. Was verbirgt sich hinter Überschriften wie «Supercom-puter Zentrum», «High Performance Computing» oder «Technical Compu-ting»?

«Ein beliebtes Kind hat viele Namen», das ist ein gängiges Sprichwort in Schweden. Der Be-griff Supercomputer ist eigentlich veraltet. Vor etwa 15 Jahren war die Rechenleistung des normalen PCs sehr beschränkt. Für anspruchs-volle wissenschaftliche Anwendungen wurden

spezielle Computer gebaut, die super teuer wa-ren. Die Prozessoren des normalen PCs wurden aber immer schneller und günstiger und man ist irgendwann dazu übergangen, sogenannte Cluster aus Standardkomponenten zu bauen. Es machte damals auch mehr Sinn, vom Hoch-leistungsrechnen (High Performance Compu-ting) statt von Supercomputing zu sprechen.

Inzwischen steht uns Rechenleistung fast unbe-grenzt zur Verfügung. Die Herausforderung ist, diese vernünftig oder produktiv zu nutzen. Die Firma Microsoft spricht aus diesem Grund von «High Productivity Computing» oder «Techni-cal Computing». Es geht darum, dass genug

Rechenleistung automatisch jedem Mitarbei-tenden zur Verfügung stehen soll, ohne dass er sich spezifisch darum kümmern muss.

Sie simulieren an Hochleistungsrech-nern Prozesse mit dem Ziel, sie ef-fektiver zu gestalten. Kann man das so zusammenfassen? Das kann die optimale Form eines Produkts für die Verpackung betreffen oder die Si-mulierung eines Fahrplans für einen Bahnhof?

Numerische Simulationen können zum Beispiel für Prozessoptimierung oder in der Produktent-wicklung eingesetzt werden. Allgemein geht es darum, dass man die reale Welt mit Modellen auf dem Computer abbildet, um so einfacher und billiger Ideen testen zu können. Nehmen Sie ein grosses Flugzeug als Beispiel: Bevor man das Flugzeug auf die Jungfernfahrt mit einem mutigen Testpiloten losschickt, möch-te man gerne wissen, ob es fliegt und wie es sich in der Luft verhalten wird. Den Treibstoff-verbrauch und die Lärmemissionen gilt es, zu minimieren. All dies wird heute mit Hilfe nume-rischer Simulationen gemacht, bevor das Flug-zeug überhaupt gebaut wird.

Man möchte auch die Form optimal gestalten. Dabei muss es sich nicht nur um teure und kom-plexe Produkte handeln. So investiert die Firma Procter & Gamble sehr viel in die Optimierung von Plastikflaschen für Haarwaschmittel. Die Flaschen müssen robust genug sein, um den Belastungen während des Transports und im Geschäft zu widerstehen. Da die Stückzahlen aber sehr gross sind, dürfen sie nicht schwerer sein, als absolut notwendig. Diese Gratwande-rung kann man simulieren, um zu optimalen Ergebnissen zu kommen.In der Prozessoptimie-rung können ähnliche Fragestellungen aufkom-men: Wie muss ich zum Beispiel einen Farb-mischer auslegen, damit die Farbe homogen wird? Wie viel Zeit wird dafür benötigt?

HARDWARE

Gibt es thematische oder Branchen-schwerpunkte, die sich dann in Ihren Master- und Doktorarbeiten nieder-schlagen?

An der Fachhochschule bieten wir Bachelor- und Masterstudium an. Für komplexere The-men, bei denen eine Doktorarbeit vielleicht sinnvoll wäre, würden wir dies gerne mit einer Fachhochschule wie die ETH machen. Die not-wendigen Kontakte dafür sind schon vorhan-den.

Im Moment machen wir meistens Studienar-beiten in den Bereichen Strukturmechanik, Strömungsmechanik oder elektromagnetische Feldberechnungen. Wir sind aber für alle span-nenden Themen offen.

Sie laden Unternehmen ein, bei Ih-nen Anfragen zu stellen. An welche Anfragen denken Sie?

Es kann sich um eine konkrete Berechnung für ein Produkt handeln. Insbesondere haben vie-le Firmen thermische Fragestellungen, wie die Kühlung einer Maschine optimiert werden kann.

Es kann aber auch sein, dass eine Firma Un-terstützung bei der Auswahl von Simulati-onstools oder mit dem Aufbau einer eigenen

Infrastruktur für technische Berechnungen braucht. Auch hier sind wir in der Lage, mit Rat und Tat zu helfen.

Sie haben eine Rechnerlandschaft, bestehend aus 32 Servern mit jeweils zwölf Xeon-Prozessoren und 24 Gi-gabyte Arbeitsspeicher zur Verfü-

gung. Wo und wie kommen bei Ihnen KMU-Bedürfnisse zum Zug?

Wir laden KMU herzlich dazu ein, in diesem Rahmen, bei uns diese Infrastruktur zu testen. Damit können sie einfach herausfinden, was ein schneller Rechner für ihre Aufgabenstel-lungen und mit ihrer Software bringen würde.

Es ist natürlich auch möglich, dass die HSR für sie komplexe Berechnungen ausführt.

Können Sie uns schon ein Beispiel verraten?

Wir arbeiten im Moment mit einigen Schweizer KMU zusammen. In einem Fall geht es um eine

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«wir Laden kMu herzLiCh dazu ein, in dieseM rahMen, bei uns diese infrastruktur zu testen.»

64 KMU LIFE · 04/2011

HARDWARE

thermische Berechnung inklusive natürlicher Konvektion. Das Ziel ist es, zunächst wirklich zu verstehen, wie die Wärme sich im Gerät aus-breitet (Wärmeleitung, Konvektion, Strahlung), um nachher eine Optimierung durchführen zu können. Auch mit magnetischen Berechnungen sind wir schon befasst.

Wie sieht die Zusammenarbeit mit den beteiligten Firmen aus?

Microsoft möchte zeigen, dass man mit dem Windows HPC Server 2008 die Kosten und den Aufwand für technische Berechnungen massiv senken kann. Ausserdem möchte Microsoft ihre Plattform weiterentwickeln. Das Innovati-on Center unterstützt Microsoft mit Kompetenz im Bereich der technischen/wissenschaftlichen Berechnungen und mit Kundennähe.

Ein interessanter Aspekt ist das schon vorhan-dene Innovation Center für .NET-Technologien. Es gibt erstaunlich wenig Orte auf der Welt, an denen Windows-Programmierer und Spezialis-ten für Technical Computing so eng zusam-menarbeiten. Wir sind also in der Lage, eine professionelle Windows-Software für techni-sche Berechnungen zu realisieren.

Fujitsu und GIB-Solutions sind unsere Partner für die Hardware. Ausserdem hat GIB-Solutions grosse Kompetenz im Bereich Serverhosting. Wenn der Bedarf da ist, könnten wir zusam-

men mit GIB-Solutions einen kommerziellen KMU-Cluster aufstellen, auf dem KMU aus der ganzen Schweiz ihre Berechnungen ausführen könnten.

Forschung und Praxis treffen sich in Ihrem Hause: Gibt es nicht zu viele Reibungspunkte zwischen den bei-den Welten?

Ich war acht Jahre lang in der Konzernfor-schung bei ABB und vorher etwa acht Jahre in der reinen akademischen Forschung (ETH Zü-rich, University of Chicago, Argonne National Laboratory). Dabei habe ich nie verstanden, wieso Forschung und Praxis nicht zusammen-passen sollten. Die beiden Welten ergänzen sich perfekt: Ohne Input von der realen Welt wäre akademische Forschung sinnlos und ohne neue Ideen und neue Mitarbeitende von den Hochschulen, wäre die Wirtschaft weniger in-novativ.

Es ist aber sicher so, dass die klassischen Hochschulen, wie zum Beispiel die ETH, nicht optimal für angewandte Forschung organisiert sind. An der ETH wird die ganze Forschungs-arbeit von Doktoranden ausgeführt. Diese werden nach spätestens drei bis vier Jahren die Hochschule verlassen und müssen ihre Zeit dazu nutzen, veröffentlichungswürdige Ergeb-nisse zu produzieren. Es gibt niemanden an der ETH, der bereit wäre, an einem Problem zu ar- www.hsr.ch

Prof. Dr. Henrik Nordborg ist Dozent für Physik am Institut für Energietechnik an der Hochschule für Technik Rapperswil.


beiten, bei dem die Lösung bekannt aber noch nicht implementiert ist.

Hier können aber die Fachhochschulen eine wichtige Rolle spielen. Wir können als Schnitt-stelle zwischen Hochschule und Industrie wirken. Für den Fall Software könnte dies so aussehen: Die ETH entwickelt einen neuen Algorithmus für die Optimierung eines kom-plexen Prozesses. Wir übernehmen den Algo-rithmus und wandeln diesen in Software um, die dann vom Industriepartner genutzt oder vertrieben werden kann.

Sie wollen diese produktiv nutzen?

Ich habe immer grosse Freude daran, sehr verschiedene Leute an einen Tisch zu bringen. Meistens entstehen so die neuen Ideen. Man muss nur den Mut dazu haben.

Am 7. Juni 2011 wurde das Microsoft Innovation Center for Technical Computing an der HSR in Rapperswil offiziell mit unter anderem folgenden Keynote Speakern eröffnet: (v.L.n.R.)Manuel Gutierrez (CEO, Fujitsu Schweiz), Beat Sommerhalder (Technical Computing Marketing Lead, Microsoft Europe), Hans-Rudolf Schärer (Geschäftsführer, GIB-Solutions AG), Ma-rianne Fassbind (Wirtschaftsredaktorin, SRF), Henrik Nordborg (Leiter des MICTC, HSR), Alexander Fach (Vice-President, ABB Semiconductors) und Betty Zucker (www.bettyzucker.ch).

65KMU LIFE · 04/2011

HARDWARE

von Kaspar Geiser

Von Gästen und Wirten

In der IT wird Hosting als Sammelbegriff für die Aus-lagerung von IT-Dienstleistungen aus den eigenen vier Wänden bezeichnet. Wörtlich übersetzt, heisst Hosting Bewirtung. Aus diesem Sinnbild lassen sich

sowohl für den Gast als auch für den Wirt bereits erste, auch für die IT gültige Merkmale ableiten. Natürlich ist folgende Aufzählung nicht komplett, zeigt aber anhand der Gastronomie, was in groben Zügen auch für die IT im Markt gilt.

Take-away: Take-aways bieten für wenig Geld eine kom-plette Mahlzeit. Im Mittelpunkt steht das Produkt – das Essen. Der Service ist minimal. Die gebotene Infrastruk-tur eines Take-aways beschränkt sich auf Serviette und eventuell ein paar Stehtische. Die Kundschaft ist oftmals anonym. Keiner der Kunden gibt im Verhältnis zum ande-ren viel mehr oder viel weniger Geld aus. Im Hosting-Um-feld könnte man Dienstleistungsanbieter, die «nur» Strom und Netzwerk anbieten, als Take-away bezeichnen. In die-sem Fall spricht man auch von Homing. Das heisst, man bezieht nur sehr wenig Dienstleistung eines Anbieters und bewerkstelligt den Rest aus eigener Hand. Die Bindung an einen Take-away oder Homing-Anbieter ist nicht sehr stark und ein Wechsel eines solchen Anbieters verhältnis-mässig einfach.

Restaurant: Das Restaurant unterscheidet sich vor allem in puncto Service und der damit verbundenen Infrastruk-tur vom Take-away. Das Produkt Mahlzeit ist zwar auch beim Restaurant ein sehr wichtiger Bestandteil der er-brachten Leistung. Neben dem Produkt Essen wird dem Gast aber noch einiges mehr geboten. So findet er Infra-struktur in Form von Garderobe, Tischen, Stühlen vor. Auch kommt er in den Genuss des Services der Bedienung und muss demnach keine eigene Leistung erbringen. Die Limitationen eines Restaurants bestehen jedoch meistens darin, dass die Karte sich auf einige Produkte beschränkt und der Service standardisiert ist. Die Analogie in der IT ist hier typischerweise das Shared Hosting: Ein Anbieter stellt mehren Kunden eine gemeinsame Infrastruktur zur Auslagerung von IT-Anwendungen zur Verfügung. Im Nor-malfall ist dies ein Server, auf dem eine Standardsoftware zur Verfügung steht und betrieben wird.

Catering: Im Unterschied zum Restaurant bietet das Ca-tering nur einen Teil der gastronomischen Leistung. Im Mittelpunkt des Catering stehen nicht nur die Mahlzeit, sondern auch der vom Gast gewünschte Service und die Infrastruktur. Dabei passt sich der Caterer den äusseren Umständen an. Der Umfang und das damit verbundene Aufgebot an Personal und Infrastruktur richten sich nach der Grösse des Anlasses und der Klientel. In der Reihe der Hosting-Angebote lässt sich das Catering mit Cloud Com-puting oder Software as a Service vergleichen. Dabei be-zieht der Kunde genau die Leistungen, die seine aktuelle Anwendung benötigt.

Boutique Hotel: Im Boutique Hotel findet der Gast eine Mi-schung aus allen bereits beschriebenen gastronomischen Diensten. Das Produkt Mahlzeit wird dabei um weite-re Dienstleistungen wie Übernachtungsmöglichkeit oder Wellness ergänzt. Auch der Service lässt keine Wünsche offen; so kann aufgrund des vorhanden Personals und der Infrastruktur eine Vielzahl von Leistungen angeboten werden. Natürlich hat dies auch ihren Preis. Adaptiert auf die IT kann man in diesem Fall vom Managed Hosting oder auch Dedicated Hosting sprechen. Dabei stehen dem Kun-den dedizierte und hoch qualifizierte Mitarbeitende sowie Infrastrukturen zur Verfügung, welche die maximale Si-cherheit und Verfügbarkeit einer Anwendung garantieren.

Ob ich nun den Take-away oder ein Boutique Hotel benö-tige, ist von verschiedenen Faktoren abhängig. Einer der Faktoren ist neben dem zur Verfügung stehenden Geld auch die benötigte Leistung und Qualität. Eine weitere Ent-scheidungshilfe kann die eigene Risikobeurteilung sein.

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Kaspar Geiser ist Geschäftsführer und Inhaber der Aspectra AG.


66 KMU LIFE · 04/2011

hoMe offiCe in der Praxis

Wissensarbeit ist die Zukunft jedes hoch entwickelten Landes und kann un-abhängig von Ort und Zeit geleistet werden. Home Office eröffnet den Wis-sensarbeitern eine flexible Arbeitsgestaltung, sie sparen Zeit, gewinnen so an Lebensqualität und können dank weniger Pendlerverkehr die Umwelt scho-nen. Die Unternehmen steigern ihre Produktivität dank motivierten Mitarbei-tenden und tieferen Infrastrukturkosten. Das Arbeiten von zuhause ist eine Win-win-Lösung für alle.

von Vanessa Kammermann-Gentile

Produktivität und Lebensqualität

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v e r s i o n i n t e r n e t

Die Informations- und Kommunika-tionstechnologie hat sich in den letzten Jahren von einem Hilfsins-trument zu einem unverzichtba-

ren Werkzeug für Mitarbeitende entwickelt. Insbesondere in der Dienstleistungsindustrie sind Computer und Software nicht mehr weg-zudenken. Vom Kassensystem im Gastrono-miebetrieb über das datenbankgestützte Key Account Management bis hin zum Content Management System: Heute läuft kaum ein Geschäftsprozess ohne Informations- und Kommunikationstechnologie (IKT).

Mehr Zeit für «Bleisure» Mit der zunehmenden Entmaterialisierung von Angeboten wird Wissen als Leistungs- und Dif-ferenzierungsfaktor immer wichtiger – und das in allen Industrien und Berufsgattungen. Wis-sensarbeiter sammeln Informationen und ge-stalten sie wertschöpfend. So entstehen neue Ideen, Produkte, Prozesse und Lösungen, die Unternehmen und Mitarbeitende weiterbrin-gen. Wissensarbeiter sind hochqualifiziert und arbeiten ausgerüstet mit moderner Technolo-gie örtlich und zeitlich unabhängig dann, wann es für sie stimmt. In der globalen Geschäftswelt nimmt die Bedeutung der physischen Präsenz bei der Arbeit laufend ab. Die Grenzen zwi-schen Beruf und Privatleben verlaufen zuneh-mend fliessend. Wir sprechen deshalb heute auch nicht mehr von Work-Life-Balance son-dern von «Bleisure» – der Verknüpfung von Beruf (Business) und Freizeit (Leisure).

Zufriedene und produktive MitarbeitendeBereits heute zählen in der Schweiz 50 Prozent der arbeitenden Bevölkerung zu den Wissensar-beitern. Studien gehen davon aus, dass sich die Zahl derjenigen, die von zuhause oder mobil ar-beiten, in nur 15 Jahren verzehnfachen wird. In der Schweiz könnten bereits heute 20 Prozent – das sind 450’000 Beschäftigte – aufgrund ihres Tätigkeitsbereiches einen Tag pro Woche von zu-hause arbeiten.1 Wenn es gelingt, dieses Poten-tial zu nutzen, profitieren sowohl Arbeitgebende als auch Arbeitnehmende. Die Produktivität der Wissensarbeiter kann durch einen Home Office Day um zehn bis 30 Prozent gesteigert werden und das bringt der Schweiz insgesamt eine Pro-duktivitätssteigerung von zwei bis fünf Prozent. «Die Arbeitskonzentration ist zuhause um eini-ges höher, weil die Zahl der unproduktiven Un-terbrechungen und Meetings deutlich sinkt», so René Villiger, HR Chef Microsoft Schweiz. «Wir wissen aus Studien, dass Mitarbeitende alle elf Minuten oder 44 Mal am Tag im Büro unterbro-chen werden.» Ein Home Office Day pro Woche spart 4.85 Meetingstunden pro Mitarbeitenden – hochgerechnet auf die 450’000 Beschäftigten sind das 272’813 Arbeitstage. «Dank optimier-ten und flexiblen Arbeitsplätzen, konnten sich bei uns neue Arbeitsweisen etablieren, welche die Produktivität deutlich steigern – davon profi-tieren sowohl Mitarbeitende als auch Unterneh-men», fasst Réne Villiger zusammen. Eine Online Befragung von 40’000 Personen, die im Rahmen des zweiten nationalen Home Office Day2 durch-

geführt wurde, zeigt, dass aufgrund der weg-fallenden Pendelzeiten bei Mitarbeitenden ein Zeitgewinn von 90 Tagen entstanden ist. 22 Pro-zent gaben an, die so gewonnene Zeit für Fami-lie und Freunde zu nutzen. Bereits heute tragen bei 75 Prozent der Familien beide Elternteile mit einer Erwerbstätigkeit zum Unterhalt bei.3 Home Office hilft, den privaten und beruflichen Anfor-derungen gleichermassen gerecht zu werden.

Umwelt gewinntEin weiteres Plus von regelmässiger Homeof-fice-Arbeit sind die wegfallenden Wegkilome-ter. In der Schweiz ist der durchschnittliche Pendelweg knapp zwölf Kilometer lang. Wenn 450’000 Arbeitnehmende in der Schweiz ein-mal pro Woche daheim statt im Büro arbeiten, könnten damit wöchentlich rund 1’400 Tonnen CO2 eingespart werden.4 Hochgerechnet auf ein Jahr, entspricht diese Einsparung dem Aus-stoss von rund 16’000 Mittelklassewagen mit einem durchschnittlichen Verbrauch von acht Litern auf 100 Kilometern.

Weniger Ausfallzeiten und Sozialkosten Auch für Arbeitgebende entstehen durch die Arbeitsplatzflexibilisierung zahlreiche Vorteile. Neben der Produktivitätssteigerung und der Ein-sparung von Arbeitsplatzkosten sind es insbe-sondere auch sinkende Ausfallzeiten, die über-zeugen. Mitarbeitende, die nicht fünf Tage in der Woche an das Büro gebunden sind, haben mehr Vertrauen in ihren Arbeitgeber und fallen weni-ger aus. Die Krankheits- und Abwesenheitsrate

68 KMU LIFE · 04/2011

HARDWARE

sinkt durch wechselnde Standorte von 69 auf 31 Prozent. Mitarbeitende, die selber entscheiden können, wo sie arbeiten sind auch deutlich weni-ger von Burn-outs betroffen. Die Häufigkeit von erschöpfungsbedingten Ausfällen sinkt von 48 Prozent auf gerade mal fünf Prozent, was sich deutlich auf die Gesundheits- und Sozialkosten auswirkt.5 Weniger Arbeitsausfälle, geringere Personalfluktuation, höhere Arbeitsqualität, lo-yale und verlässliche Mitarbeitende, insgesamt geringere Kosten: Warum zögern viele Unter-nehmen trotzdem, die Arbeit im Homeoffice zu fördern?

Führungskultur überdenkenDie dezentrale Arbeit stellt Unternehmen vor neue Herausforderungen. Mitarbeitende wer-den heute zu einem grossen Teil nach wie vor nicht für das bezahlt, was sie am Arbeitsplatz leisten, sondern für die Zeit, die sie am Arbeits-platz verbringen. Auf den ersten Blick bietet diese traditionelle Arbeitsorganisation einige Vorteile. Die am Arbeitsplatz verbrachte Zeit ist messbar und leicht zu kontrollieren. Ob ein Angestellter die ihm übertragenen Aufgaben wirklich erfüllt, ist einiges schwerer zu erfas-sen. Viele Vorgesetzte zögern deshalb, eine leistungsorientierte Arbeitsorganisation einzu-führen. Unternehmen müssen ihre Führungs-gewohnheiten überdenken. An die Stelle von Präsenzkontrolle treten Zielvereinbarungen. Führungskräfte von morgen zeichnen sich aus durch eine geringe Kontrollmotivation und die Fähigkeit, zu vertrauen und zu übergeben. Von Mitarbeitenden auf der anderen Seite wird vo-rausgesetzt, dass sie sich selber managen kön-nen und Selbstverantwortung übernehmen.

Diese Veränderungen stellen sowohl Unter-nehmen als auch Mitarbeitende vor Heraus-forderungen. Wer gekonnt und rechtzeitig auf neue Arbeitsmarktbedürfnisse reagiert, sichert sich einen wichtigen Wettbewerbsvorteil. Das gilt insbesondere auch für mittelständische Unternehmen. Sie punkten mit flexiblen Ar-beitsplatzmodellen auch bei den Talenten von morgen; bei den Mitarbeitenden also, um die sich auch die grossen Unternehmen mit ent-sprechenden Ressourcen bemühen.

Selbstverständlich digital Die Generation der Digital Natives oder Net Ge-ners (Net Generation)6 sind mit der Informati-onstechnologie aufgewachsen. Im Gegensatz zu www.homeofficeday.ch

Vanessa Kammermann-Gentile ist KMU Marketing Manager der Microsoft Schweiz.


ihren Eltern, nutzen sie ICT ganz automatisch als fester Bestandteil ihres Lebens. Es erstaunt we-nig, dass diese Generation auch in der Berufs-welt entscheiden will, wann und wo sie arbeitet. Technologie ist für sie ein Mittel zum Zweck, um aus der traditionellen Büroumgebung auszubre-chen. Die Hälfte der in den USA online befragen Net Geners wollen ausserhalb des Büros arbei-ten. Sie führen ihr soziales und berufliches Leben simultan – und das nicht, weil es der Arbeitge-bende verlangt, sondern weil sie nichts anderes kennen. KMU, die den Mitarbeitenden von mor-gen frühzeitig optimale Rahmenbedingungen bieten, können sich als attraktive Arbeitgebende deutlich besser positionieren.

Technologie sinnvoll nutzenWir leben in komplexen Systemen: Die Zusam-menarbeit und das Teilen von Informationen und Wissen wird immer wichtiger. Vor dem Hin-tergrund dezentraler und mobiler Arbeitsplätze gewinnen virtuelle Teams an Bedeutung. Daten müssen zentral rund um die Uhr für den Zugriff zur Verfügung stehen – Lösungen in diesem Bereich sind heute Stand der Technik und wer-den in vielen Unternehmen bereits eingesetzt. Eine grössere Herausforderung für die passen-de IKT-Infrastruktur ist der zunehmend volati-le Geschäftsgang. Gefragt sind möglichst frei skalierbare Lösungen mit tiefen Sockelkosten, die schnell angepasst werden können; so zum Beispiel Cloud-Dienstleistungen wie Microsoft Office 365. Die Software wird zentral gehostet und der Zugriff durch die Mitarbeitenden erfolgt dezentral über das Internet. Die Online Services können mit der eigenen Serverinfrastruktur kom-biniert werden. Das unterstützt die Leistungsop-timierung und ermöglicht die bedarfsgenaue Zuteilung von Ressourcen und Dienstleistungen. Softwarewartung und Updates erfolgen auto-matisch und zentral. Im Zusammenspiel mit der optimalen Systemauslastung wird unter ande-rem der Stromverbrauch gesenkt. Unternehmen profitieren insgesamt von tieferen Unterhalts-kosten und Skaleneffekten. Gleichzeitig können Teams unabhängig von Ort und Zeit Daten und Informationen fliessend austauschen und somit ihre Zusammenarbeit virtuell und abgestimmt auf ihre persönliche Agenda gestalten.

Die Zukunft ist mobil und flexibelFlexible Arbeitszeiten und -orte entsprechen einem immer grösseren Bedürfnis. Unterneh-men, die solche Angebote bereitstellen, erhö-

hen ihre Attraktivität und ihre Produktivität. Gerade die für die Schweiz wichtige Wissens-arbeit profitiert von flexiblen Arbeitsplatzmo-dellen. Wissensarbeiter schliessen sich zu vir-tuellen Teams zusammen und arbeiten örtlich und zeitlich unabhängig. Sie stützen sich bei ihrer Arbeit auf Daten, die dank modernster Technologie kosteneffizient und bedarfsgenau bereitgestellt werden. Die Übergänge zwi-schen Privat- und Berufsleben sind fliessend. Die eingesparte Pendelzeit kann für Freizeit und Familie eingesetzt werden, was einerseits die Lebensqualität erhöht und andererseits den CO2-Ausstoss reduziert. Home Office und mobi-le Arbeit sind – wenn richtig eingesetzt – glei-chermassen ein Gewinn für die Gesellschaft, Wirtschaft und die Umwelt.

«IKT-Lösungen müssen sich flexibel den indi-viduellen Arbeitsweisen und Unternehmens-kulturen anpassen können. Auf der anderen Seite braucht es aber auch hochstandardisierte Lösungen, die Abhängigkeiten und Kosten mi-nimieren. Zwei Anforderungen, die Microsoft mit ihren Angeboten hervorragend abdeckt. Sie sind das Rückgrat unserer eigenen SWISS-CloudServices.»

Anmerkungen 1 Prof. Oliver Gassmann, Universität St. Gallen2 Nationaler Home Office Day: www.homeofficeday.ch 3 Pro Familia Schweiz: www.profamilia.ch4 myclimate, BFS/ARE 20075 Prof. Oliver Gassmann, Universität St. Gallen6 Don Tapscott, Grown Up Digital, 2008

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70 KMU LIFE · 04/2011

HARDWARE

deM druCkerdsChungeL die stirn bieten

Schweizer KMU drucken gerne und oft. Die Druckumgebung befindet sich jedoch in vielen Unternehmen nicht auf dem neusten Stand, oder besteht aus einer Vielzahl von Geräten unterschiedlicher Hersteller. Dadurch geraten Ar-beitsaufwand und Kosten für den Unterhalt häufig ausser Kontrolle. Abhilfe schafft der Managed Print Service «QuickPage» von HP.

von Marcel Brun

Ich bin im Dschungel …

Ob interne Dokumente oder Mar-ketingunterlagen wie Preislisten, Prospekte, Mailings oder Kun-denpräsentationen: KMU drucken

eine beachtliche Menge an Papier. Das viel beschworene papierlose Büro liegt trotz E-Mail-Kommunikation und verbreiteter Digi-talisierung auch im Jahr 2011 in weiter Ferne – der Papierverbrauch steigt an. «Viele Men-schen bevorzugen ihre Informationen noch immer auf Papier. Dazu kommt: Die moder-nen Drucker mit ihrer hohen Druckqualität und Zusatzfunktionen wie HP ePrint machen das Drucken je länger je attraktiver», sagt Daniel Tschudi, Country Manager der Ima-ging & Printing Group von HP Schweiz. «Dru-cker und Multifunktionsgeräte dienen heute

als Brücke zwischen der analogen und der digitalen Welt sowie in die Cloud.»

Bei vielen KMU drückt der Schuh im Druckbe-reich unter anderem auf der Kostenseite: Sie empfinden ihre Druckkosten als zu hoch, oder sie wissen nicht genau, wie viel sie wirklich für das Drucken bezahlen. Je nach Branche geben Firmen bis zu sechs Prozent ihres Umsatzes für Druckkosten aus1. Da liegt die Vermutung nahe, dass bei den Druckkosten Optimierungs-potential vorhanden ist.

Hoher Administrationsaufwand – schon ab zehn DruckernViele Unternehmen wissen nicht, wie viele Dru-cker, Kopierer, Multifunktionsgeräte und Fax-

Arbeiten Sie im Druckerdschungel? Machen Sie den Test!

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AuswertungDrei bis vier Punkte: Sie können beruhigt sein. Ihre Drucklandschaft ist gut organisiert.

Ab fünf Punkten: Ihr Unternehmen hat be-deutendes Sparpotential im Druckbereich.

geräte in ihrem Haus installiert sind. Oft sind verschiedene Hersteller involviert, wodurch die Unternehmen auf mehrere Support-Dienstleis-ter angewiesen sind. Zusätzliche Lieferanten für Verbrauchsmaterialien wie Papier, Tinte und Toner vergrössern den Druckerdschungel. So werden die Kosten nicht nur schwer nach-vollziehbar, sondern häufig auch höher als nötig. Viele Schweizer KMU investieren viel in Kopierverträge: Wenn sie diese nicht ausnut-zen, fallen für die Unternutzungen zusätzlich Strafzahlungen an. Neben den Kosten sorgt auch die Administration einer Output-Flotte für einen beträchtlichen Aufwand.

Mit Managed Print Services bis zu 40 Prozent Druckkosten sparenManaged Print Services (MPS) ermöglichen die zentrale Steuerung der Druckumgebung und verringern den Administrationsaufwand. Alle installierten Drucker sind darin über ein Netzwerk verbunden und zentral konfiguriert. Ein Beispiel für eine einfach aufgebaute, spe-ziell für die Anforderungen von KMU entwi-

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ckelte MPS-Lösung ist HPs QuickPage. Mit QuickPage kaufen KMU statt den Druckern oder Multifunktionsgeräten die Dienstleistung «Drucken».

Ein Vorteil des Services ist der minimale Ver-waltungsaufwand. Denn Hardware, Ver-brauchsmaterialien, Wartung und Support sind bei QuickPage in einem einzigen Vertrag ver-eint. Die Bestellung des Verbrauchsmaterials ist automatisiert. Die Ausfallzeiten werden damit dank kontinuierlicher Geräteüberwachung und direkter Kommunikation mit dem Hersteller massiv verringert. Ein positiver Nebeneffekt für die Unternehmen: Dank der Auslagerung der Administration haben die IT-Verantwortlichen wieder mehr Zeit für ihr Kerngeschäft.

Ein weiterer Vorteil der konsolidierten Dru-ckerflotte sind die Kosten. Dank dem Leasing-konzept sind die Investitionen niedriger und planbar – und beinhalten neben den Geräten

auch Support, Service und Verbrauchsmateri-al. Im besten Fall sparen Unternehmen dank einer Managed Print Services-Lösung gemäss HP-interner Studien bis zu 40 Prozent ihrer Druckkosten. Die monatlichen Raten und Sei-tenpreise sind transparent: Damit können die KMU die Angebote verschiedener Hersteller gut miteinander vergleichen.

Eine MPS-Universallösung für alle KMU?Leider existiert keine praktische MPS-Univer-sallösung für alle KMU: Oft ziehen KMU den grössten Nutzen aus einem einfachen Vertrag, der primär Prozesse wie Einkauf, Administrati-on und Support regelt, während grössere Un-ternehmen, die beispielsweise an verschiede-nen Standorten tätig sind, von umfassenderen MPS profitieren. Der wichtigste Schritt vor der Einführung einer MPS-Lösung ist darum eine exakte Ist-Analyse der vorhandenen Druckin-frastruktur (siehe auch separate Box). Darauf

wird anschliessend eine individuell zugeschnit-tene MPS-Lösung aufgebaut. Hierbei sollte ein Unternehmen darauf achten, dass das gewähl-te MPS-Modell flexibel und skalierbar ist, um wechselnden Bedürfnissen gerecht zu werden.

1 Quelle: AllAssociates – Assessing & Bench-marking Document Costs: Developing a Fu-ture Document Strategy (September 2005)

www.hp.com

Marcel Brun ist Sales Development Manager, Imaging & Printing Group, Hewlett-Packard (Schweiz).


72 KMU LIFE · 04/2011

SOFTWARE

unternehMenssoftware geMeinsaM nutzen

Gleiche Branche – gleiche Software: Unternehmen entdecken Synergien durch die gemeinsame Nutzung von ERP-Lösungen. Was einzelne KMU finanziell und vom Aufwand her überfordern könnte, wird möglich im Unternehmensverbund.

von François Berger

ERP-Kooperationen

Ihre ERP-Software läuft für die vier koope-rierenden Unternehmen im Rechenzentrum der HUG Baustoffe AG in Nänikon (ZH). Die Partner greifen mit all ihren Niederlassun-

gen via Standleitung und Terminalserver auf die Lösung zu. Dadurch sinkt der Total Cost of Ownership (TCO) für alle Beteiligten erheblich. Ausserdem ist das IT-Projektrisiko der Einfüh-rung für alle deutlich geringer.

Doch die gemeinsame Nutzung des Rechen-zentrums ist nur ein Aspekt der Kooperation. Noch interessanter ist die Zusammenarbeit bei den Produkt- und Preislistendaten. Denn die vier Partner nutzen einen identischen Produktstamm gemeinsam. Die eigenen Kundendaten sind davon getrennt. In der Aufbereitung umfangreicher Artikeldaten

der Branche verfügt die HUG Baustoffe AG mittlerweile über eine so umfassende Erfah-rung, dass sie sogar dem Branchenverband (Verband des Schweizerischen Baumaterial-Handels, VSBH) Produktdaten zur Verfügung stellt.

Mehr als nur SoftwarekooperationDie vier partnerschaftlich verbundenen Un-ternehmen, die ihre ERP-Lösung gemeinsam nutzen, ernten mittlerweile auch Früchte der Zusammenarbeit, die ausserhalb der reinen IT liegen. So erklärt Dominik Rieder, CFO der HUG Baustoffe AG: «Wir haben heute ein in-tensives Networking zwischen den beteiligten Firmen. Da unterstützen sich auch mal die Buchhalter gegenseitig bei schwierigen Auf-gaben. Diese unzähligen Lerneffekte lassen

sich kaum mit Geld aufwiegen – die dadurch entstandenen Freundschaften schon gar nicht.» Zu den vier kooperierenden Baustoff-händlern mit zusammen über 200 Anwendern zählen die Baumat AG mit vier Standorten, die Kohler Sabag AG mit drei Standorten sowie die HUG Baukeramik AG.

Ein KMU machte den AnfangDie Geschichte der Softwarekooperation begann mit einer ganz gewöhnlichen ERP-Einführung: Am 1. Januar 2003 ging die HUG Baustoffe AG mit der Vorgängerlösung von eNVenta ERP (SQL-Business) in den Produktivbetrieb. Heute macht das Unternehmen CHF 142 Millionen Umsatz und verfügt über fünf Niederlassungen im Grossraum Zürich. Seine Angebotspalette umfasst unter anderem Baustoffe, Bodenbe-läge, Sanitärprodukte, Produkte des Garten-, Tief- und Landschaftsbaus sowie Bauwerkzeu-ge. Ein junges, wachsendes Geschäftsfeld ist der Verleih von Baumaschinen wie etwa Bag-gern und Radladern.

73KMU LIFE · 04/2011

SOFTWARE

Entwicklung von BranchenspezifikaMit Unterstützung des eNVenta-Partners leanux.ch AG entwickelte die HUG Baustoffe AG branchenspezifische Funktionalitäten für die Standardsoftware wie etwa ein eigenes Lageranalyseverfahren, das die Kapitalbindung im Lager deutlich senkt und die Beschaffung massiv optimiert. Dominik Rieder ist sich sicher: «Die Erarbeitung dieser Lageranalyse ist das effizienteste, was wir bislang unternommen haben, um den Kapitalfluss zu beschleunigen und dementsprechend Kapital einzusparen. Gleichzeitig wurde der Bestellvorgang verein-facht. Als wir im Jahr 2003 mit SQL-Business begonnen haben, hatten wir einen Lagerbe-stand im Wert von CHF 8 Millionen. Wir ver-fügen heute über einen Standort mehr, haben insgesamt den Umsatz innerhalb weniger Jahre um über 40 Prozent gesteigert und dabei die Lagerkapitalbindung dennoch um 30 Prozent gesenkt. Insgesamt ist der Nutzen unserer ERP-Lösung hoch, die erhoffte Projektrendite ist übertroffen worden.»

Branchenkollegen sind interessiertSchnell interessierten sich andere Unterneh-men des Baustoffhandels für die erfolgreiche ERP-Lösung und es kam zur heute bestehenden Kooperation der vier Firmen.

Da sich die Qualität der ERP-Lösung und die zielsichere Vorgehensweise bei der Einführung in der Branche herumgesprochen haben, gibt es auch immer wieder Anfragen von Unterneh-men, die daran partizipieren möchten. Domi-nik Rieder sagt dazu: «Gut möglich, dass wir beim Eintritt weiterer Partner in die Koopera-tion zukünftig ein externes Rechenzentrum als Outsourcing-Partner in Anspruch nehmen. IT ist schliesslich nicht unser Kerngeschäft.»

Die Verfügbarkeit der aktuellen Hosting-Lö-sung erläutert eNVenta-Partner Alain Haymoz von leanux.ch: «Die Oracle-Server und SQL-Business laufen seit Jahren stabil. Probleme verursacht meist eher die Infrastruktur. Not-wendige Supportaktivitäten werden durch ein SMS-Alert-System initiiert. So ist die Verfüg-barkeit des Systems ab sechs Uhr morgens zu 99.5 Prozent gewährleistet, was der Zielformu-lierung entspricht.» Nach der über achtjährigen guten Erfahrung mit SQL-Business migrieren die Kooperationspartner gerade auf die aktu-elle Nachfolgelösung eNVenta ERP.

Ganze Verbände kooperierenIn Deutschland haben sich gleich drei Ver-bundgruppen zusammengefunden, um ge-meinsam die Businesssoftware eNVenta ERP zu nutzen: Die Mittelstands-Allianz Haustechnik (mah), der Verbund Mittelstän-discher Grosshändler (VMG) und der Göttin-ger Kreis werden gemeinsam die Haustech-nikbranchenlösung eNVenta SHK einführen. Bei Abschluss des Projekts werden in allen beteiligten Firmen rund 2’500 Anwender mit der neuen Branchenlösung arbeiten. Damit setzen insgesamt 25 Grosshändler auf die-selbe Software und begegnen damit den spezifischen Anforderungen ihrer Branche. So erfordert beispielsweise die Artikelviel-falt in der Haustechnik eine intelligente Lo-gistik. Die Vernetzung der Lager der betei-ligten Unternehmen und die Anbindung von Zentral- und Verbandslagern beschleunigen die Logistikprozesse und gewährleisten eine erweiterte Lieferfähigkeit. Ein ausgefeiltes Preissystem mit Rabatt- und Nettopreislisten sowie eine mehrstufige Einkaufskalkulation mit Berechtigungssystem sichern die Margen der beteiligten Unternehmen.

Zufriedene Kooperationspartner

Jan Friedrich Dehn, Geschäftsführer der Ge-org C. Hansen GmbH & Co. KG, die Mitglied im VMG ist, betont den Vorbildcharakter der Zusammenarbeit: «Ich bin mir sicher, dass sich regional starke mittelständische Grosshändler in Zukunft weiter vernetzen werden, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen.»

Hans Jüde, Geschäftsführer der Otto Bechem & Co. KG, die in der mah organisiert ist, ergänzt: «Das neue IT-System wird erst durch die Ko-operation bezahlbar. Schon die Pflichtenheft-

erstellung und das Auswahlverfahren hätten einzeln agierende Mittelständler überfordert. Durch die Kooperation haben wir eine realisti-sche Chance, die neuen Lösungen zu gleichen oder sogar geringeren Kosten zu bekommen, als wir sie heute haben.»

Eckhart Steffens, Geschäftsführer der Gornig GmbH, Mitglied im Göttinger Kreis, ergänzt: «Die Branchenlösung eNVenta SHK bietet die besten und neusten Technologien, um unsere umfangreichen Anforderungen zu erfüllen. Durch ihre Flexibilität eignet sich die Lösung hervorragend zur Anpassung an unsere Bedürf-nisse. Ausserdem deckt die bereits vorhandene Standardsoftware eNVenta ERP für die Berei-che SHK, Baustoffe, Fliesen und Stahl schon einen nicht unerheblichen Teil unseres Pflich-tenhefts ab.»

eNVenta ERP Schweiz AGBahnstrasse 25CH-8603 SchwerzenbachTelefon +41 (0) 44 825 77 88Telefax +41 (0) 44 825 77 [email protected]

François Berger ist Geschäftsführer der eNVenta ERP Schweiz AG.


74 KMU LIFE · 04/2011

SOFTWARE

branChenLösung für kMu

Bei jeder Entscheidung für eine neue ERP-Branchenlösung müssen sich KMU-Verantwortliche einer Gratwanderung zwischen unterschiedlichen Anforde-rungen stellen. Wählen sie eher eine standardisierte Lösung oder setzen sie auf individuelle Flexibilität und Skalierbarkeit? Wer auf den richtigen Partner setzt, kann hier Zielkonflikte lösen und auch beide Anforderungen unter ei-nen Hut bringen. Wir stellen hier eine solche Lösung, das GIA Branchentemp-late «gia//fertigung», vor.

von Tanja Fulginiti

Standard und individuell

SAP kann viele positive Argumente, auch für KMU, in die Wagschale wer-fen. Die vorkonfigurierten Einstiegs-pakete mit ausgewählten Funktionen

überzeugen. Dazu zählen Kernpunkte, die zur Unternehmenssteuerung, den Finanzen, Hu-man Ressources sowie zum Bearbeiten von Projekten und Ressourcen genutzt werden können. Als Vorteil wird von SAP die äusserst flexible Erweiterungsmöglichkeit der Software

hervorgehoben. Der Nutzungsumfang könne im Zuge des Unternehmenswachstums erweitert und zusätzliche Funktionalitäten flexibel zuge-schaltet werden.

Kompetenz, Sprache und lokale VerankerungKMU-Verantwortliche verlangen oft eine lokale Verankerung und gelebte Kundenorientierung auf Augenhöhe. Pragmatismus und praxiso-

rientierte Beratungskompetenz sind gefragt, die nicht in jedem Satz eine akademische IT-Bildung betont.

Kleinere und Mittlere Unternehmungen benöti-gen meistens einfachere Prozesse als Grosskon-zerne, bei welchen die Abläufe und Strukturen oftmals komplexer sind. Wobei auch die Anfor-derungen an die Prozess- und Funktionskomple-xität von Unternehmen mit 100 Mitarbeitenden nicht zu unterschätzen sind. Sie sollten dem An-forderungsprofil von KMU entsprechen.

Die ÜbersetzerWorin bestehen nun die Übersetzungstätigkei-ten? Die GIA Informatik AG bietet eine ERP-Branchenlösung für KMU von SAP und imple-mentiert diese zum Fixpreis. Als Gold-Partner der SAP (Schweiz) AG vertreibt GIA die Lösun-

75KMU LIFE · 04/2011

SOFTWARE

gen. Eine erfolgreiche Abwicklung der SAP Pro-jekte erfolgt anhand von Branchentemplates. Dieses auf SAP All-in-one basierende Branchen-template wurde Ende Juni 2011 von SAP offiziell abgenommen und als sehr gut qualifiziert.

«Wichtig ist, dass wir eine zukunftsorientierte und jederzeit ausbaubare Lösung für kleinere und mittlere Unternehmen einsetzen können», so Martin Ryser, Bereichsleiter SAP und Mit-glied der Geschäftsleitung, GIA Informatik AG. «Zudem verfügt GIA über 15 Jahre Know-how und Langzeiterfahrung, von welchen die Kun-den profitieren können.»

IT-Partner mit ExpertiseUnternehmer verlangen nachhaltige Lösun-gen und wollen sich und ihren Mitarbeitenden nicht alle paar Jahre ein neues IT-Projekt und -System zumuten. Als eine der am weitesten ausgereiften und flexibelsten IT-Businesslö-sungen hat sich in über 30 Jahren das ERP-System von SAP entwickelt. Zu einem konkur-renzfähigen Preis erhält man die komplette und umfassende Businesslösung als SAP All-in-one. Sie gilt allerdings für die Einführung im KMU-Betrieb als komplex und damit zeit- und kostenintensiv.

Aus diesem Grund haben die erfahrenen Spezi-alisten von GIA Informatik AG in Oftringen, mit ihrem über die Jahre gesammelten Know-how, in der Fertigungsindustrie ein Branchenmodell «gia//fertigung» für die SAP All-in-one-Lösung entwickelt. Damit lassen sich die bereitge-stellten Standardprozesse gleich nach der

Vorteile auf einen Blick• einheitliche,durchgängige Prozesslandschaft• beschleunigtdieEinführung von Geschäftsprozessen• schnelleundrisikoarmeRealisierung des ERP-Projekts• schafftProzesstransparenzundsenkt den Koordinationsaufwand• erhöhtdieEffizienzderProzesskette (intern/extern)• MöglichkeitenfürSharedServices oder Business Process Outsourcing• harmonisiertIT-Applikationen• NutzungvonBranchenerfahrung• klarstrukturierteEinführungsmethode• vorkonfigurierteProzesse• vorhandeneTestdatenbasis• vorhandeneProzessübersichtund Schulungsunterlagen• TemplatesfürdieDatenübernahme

UnternehmensprofilGIA Informatik AG ist ein führendes Unter-nehmen für Informatikdienstleistungen im KMU-Markt. Ihre Kernkompetenzen liegen im Erarbeiten von Lösungen aus einer Hand – in den Bereichen betriebswirtschaftliche Standardsoftware von SAP, IT-Services und Produktentwicklung von PTC. Das Unterneh-men in Oftringen zählt 130 Beschäftigte und ist ein Tochterunternehmen des weltweit tä-tigen Müller Martini Konzerns.

Softwareinstallation schulen und anwenden. In der Regel kommen nur noch wenige indi-viduelle Anpassungen dazu, um die passende ERP-Branchenlösung erfolgreich betreiben zu können. SAP empfiehlt seinen Kunden aktiv den Einsatz dieser Lösung und steht hinter dem Produkt. Es handelt sich hierbei um eine wei-terentwickelte Version des Branchentemplates von GIA. Im Jahr 2003 wurde bereits die erste Version dieses Templates auf dem Markt einge-führt und als Basis für viele, erfolgreiche ERP-Einführungsprojekte verwendet.

Langjährige Partnerschaft mit SAPDie enge Partnerschaft zwischen SAP und GIA geht bereits auf das Jahr 1995 zurück. GIA stellte damals die Entwicklung eigener ERP-Software ein. Als erstes SAP Systemhaus in der Schweiz führte GIA erfolgreich die SAP Lösun-gen bei namhaften Unternehmungen ein. Nach über 15 Jahren enger Partnerschaft ist GIA der langjährigste Schweizer Partner von SAP, der neben Neueinführungen von SAP ERP-Lösun-gen auch den Support und Betrieb von SAP Systemen und weiteren IT-Services für seine Kunden anbietet.

Die kundenspezifische Lösung Mit der SAP All-in-one ERP-Software von SAP und dem Best Practice Branchentemplate von GIA ist jedes KMU gut gerüstet, um auch zu-künftige Anforderungen an die Unternehmen-sentwicklung und neue Innovationen schnell umsetzen zu können. Der Schutz einer solchen überschaubaren und berechenbaren Investition ist gewährleistet.

Entsprechend äussern sich Kunden immer wie-der sehr erfreut darüber, wie schnell und rei-bungslos in ihrem Unternehmen das SAP ERP, dank dem vorkonfigurierten Branchentempla-te, bereit steht und nach einer ersten Schulung bereits voll genutzt werden kann. Die integrier-te SAP Software stellt so einen wichtigen Bau-stein für den Geschäftsvorteil dar. Die vorher eingesetzten Insellösungen, können keinem Vergleich standhalten.

Tanja Fulginiti Marketing und Kommunikation GIA Informatik AG Telefon +41 (0) 62 789 71 [email protected]


Martin Ryser Leiter Business Solutions und Mitglied der Geschäftsleitung der GIA Informatik AG.

76 KMU LIFE · 04/2011

SOFTWARE

einfaChe kontaktVerwaLtung und erfoLgreiCher Vertrieb

Das Kontaktmanagement mit CAS PIA bietet viel mehr als eine reine Ad-ressverwaltung: Mit wenigen Klicks können Briefe, E-Mails oder Offerten erstellt und bei Bedarf über die inte-grierte Historie schnell und einfach wieder abgerufen werden. Auch die effiziente Kundenverwaltung funk-tioniert im Handumdrehen.

Kontaktmanagement auf höchstem Niveau

CAS PIA sorgt nicht nur für eine gute Adressverwaltung: Zu jedem Kontakt können vielfältige Zusatzinformatio-nen, wie beispielsweise unterschied-

liche Anschriften, ein Foto der Person, der Ge-burtstag oder die Bankverbindung hinterlegt werden. Die Felder «Branche», «Kategorie» und «Klassifizierung» können den Wünschen entsprechend mit Inhalten gefüllt werden. Kon-taktdaten und Termine aus anderen Anwen-dungen wie Microsoft Outlook können per vCal oder iCal einfach importiert werden.

Aufgaben- und Terminverwaltung im TeamMit CAS PIA greifen alle im Unternehmen auf einen zentralen Datenbestand zu – egal, wann und wo gearbeitet wird. Termine können über einen komfortablen Kalender verwaltet wer-den. So ist jederzeit einsehbar, wer wann Zeit hat. Bei Bedarf können Angaben zu Ressourcen wie Fahrzeuge oder Besprechungsräume per Klick hinzugefügt werden. Terminüberschnei-dungen werden direkt erkannt.

Jeder Mitarbeitende hat für sich im Blick, was wann ansteht und wo die Prioritäten liegen. So behalten alle den Überblick.

Ganz gleich, ob im Team oder selbständig, im Büro oder unterwegs gearbeitet wird – der Zugriff auf die Daten ist jederzeit und überall sichergestellt. Denn CAS PIA funktioniert web-basiert: Es wird lediglich ein Internetzugang

oder ein mobiles Endgerät benötigt. So sind die Mitarbeitenden nicht nur immer auf dem aktu-ellsten Stand, sondern es können auch Zeit und Kosten eingespart werden.

Sofort loslegen und intuitiv bedienenEinfacher kann Kundenmanagement nicht sein: Weder Installation, noch Wartezeit, noch IT-Know-how sind notwendig. Die Funktionen von CAS PIA können sofort genutzt und die bestehenden Daten auf Knopfdruck übertra-

gen werden. Intuitives Navigieren durch alle Funktionen – einfach und komfortabel – ist gewährleistet.

Mit E-Mails bequem kommunizierenBeim Versand von E-Mails greift CAS PIA auf den lokal installierten E-Mail-Client (Microsoft Outlook oder Thunderbird) zurück. So können personalisierte Serien-E-Mails ganz leicht er-stellt und versendet werden. Egal, ob Sie Ih-rem Kunden eine Nachricht schicken oder Sie

Mit CAS PIA schnell und einfach Termine vereinbaren.

von Pius Käppeli

SOFTWARE

Victorinox AGCH-6438 Ibach-Schwyz, SwitzerlandT +41 41 81 81 211, F +41 41 81 81 [email protected], www.victorinox.com

MAKERS OF THE ORIGINAL SWISS ARMY KNIFE

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Die neue Tool-GenerationSofort im Einsatz, speziell griffig und sicher!

042_304_Dual_Pro_Layout 1 14.04.10 13:58 Seite 1

eingehende E-Mails in der passenden Akte ar-chivieren wollen – die Korrespondenzen liegen immer beim richtigen Kontakt.

Effiziente VertriebsunterstützungMit CAS PIA können Werbeaktionen schnell und einfach geplant und wie von selbst um-gesetzt werden. Dies sorgt für eine Erhöhung des Vertriebserfolgs. Gewonnene Kaufinteres-senten können stets im Blick behalten und ge-zielt nachgefasst werden. Vertriebspotentiale können konkret eingeschätzt werden. So wer-den der Umsatz, die angebotenen Produkte, die Kaufwahrscheinlichkeit und der Entschei-dungszeitraum miteinbezogen. Zusätzlich geht keine Verkaufschance verloren. Kein Umsatz bleibt dem Zufall überlassen.

Einen geografischen Überblick über die Ver-teilung Ihrer Geschäftskontakte und Verkauf-schancen verschaffen die Heatmaps. Eine Heatmap visualisiert, in welchen Abschnit-ten einer Webseite der Besucher vorwiegend geklickt hat und in welchen Bereichen der Website sich der Mauscursor der Besucher vorzugsweise aufhält.

Die Übersicht behalten – mit zentral abgelegten DokumentenMit CAS PIA sind alle Dokumente wie beispiels-weise Anschreiben, Angebote, Fotos oder Prä-sentationen perfekt abgelegt und immer griff-bereit. Auch Serienbriefe sind mit Microsoft Word® schnell erstellt. Ein ausgereiftes mehr-stufiges Rechtsystem stellt sicher, dass jeder Mitarbeitende genau das sieht, was er benötigt und wozu er berechtigt ist. Korrespondenz, die rund läuft.

Testen Sie kostenfrei und überzeugen Sie sich selbst!Unter www.cas-pia.ch können Sie unver-bindlich und kostenfrei testen. Starten Sie einen virtuellen Produktrundgang oder nutzen Sie CAS PIA direkt im praktischen Einsatz: Mit einem Gastzugang und Demo-daten oder dem kostenfreien 30-Tage-Test, den Sie auf Wunsch mit Ihren eigenen Daten ergänzen können.

www.inspirion.ch


Pius Käppeliist CEO der Inspirion AG.

78 KMU LIFE · 04/2011

GADGETS

PersonaLisierbare gesChenke für ihre kunden oder Mitarbeitenden

Für Geschenke ist es nie zu spät – und auch nie zu früh

Seien Sie der Big Chef!

In eine schöne Küche gehört ein gutes Kü-chenmesser. Von Vorteil wäre es, wenn die-se Messer niemals stumpf würden und man sie nicht ständig zu schleifen hätte. Durch-aus möglich: Die Zukunft des Schneidens liegt in Keramikmessern aus Zirkon. Sie sind nicht nur hart wie ein Diamant und bleiben immer scharf, sondern sie sorgen auch für hygienisches Arbeiten am Herd – Hightech für Ihre Küche.

Das Metmaxx® Keramikmesser «BigChef» mit einer Klingenlänge von 15.5 Zentime-tern verfügt über ein perfektes Black Kera-mik Finish – welches bei Bedarf mit Laser graviert werden kann.

Eine Sicherheitsaufstellmöglichkeit verhin-dert böse Schnittwunden.

Artikelnummer 971-00.001 Farbe schwarzGrösse 270 mal 40 MillimeterMaterial Keramik/KunststoffDruckarten Tampondruck, LasergravurDruckfläche Druck oder Gravur auf Griff 35 mal 7 Millimeter Druck auf Box 60 mal 35 Millimeter

Spritzwassergeschütze Taschenlampe

Die LED-Taschenlampe Metmaxx® Mega-beam «SquareBig» mit Square Head be-sticht durch ein edles Aluminiumgehäuse und eine repräsentative Geschenkverpa-ckung – schliesslich ist es für Kundenge-schenke nie der falsche Zeitpunkt. Die Me-talltaschenlampe ist spritzwassergeschützt.

Artikelnummer 645-00.012Farbe titanGrösse 154 mal 21 MillimeterMaterial MetallDruckarten Tampondruck, LasergravurDruckfläche Druck oder Gravur auf Griff

35 mal 7 Millimeter Druck auf Box 60 mal 35

Millimeter

Mit Design aus dem Schlaf geholt

Der Metmaxx® Designwecker «GoodTimes-XXL» weckt Sie mit einem echten Glocken-werk.

In einem edlen Metallgehäuse, mit Metall-ziffernblatt und einem leisen Schleppzei-gerlaufwerk sorgt der Wecker für Ästhetikauf dem Nachttisch und ein entspanntes Erwachen. Artikelnummer 593-00.008Farbe schwarz/silbernGrösse Durchmesser 195 MillimeterMaterial Metall/KunststoffDruckarten TampondruckDruckfläche Druck auf Rückseite 70 mal

30 Millimeter, Gravur auf Glocke 15 mal 5 Millimeter Gravur auf Ziffernblatt 40 mal 10 Millimeter

GADGETS

Weihnachten steht zwar noch nicht vor der Tür. Doch wieso braucht man immer einen Grund zum Schenken? Unerwartet sind Präsente doch viel wertvoller. «Mein Wecker hat nicht geklin-gelt!» Von wegen – diese Ausrede ist passé: Überraschen Sie Ihre Kunden oder Mitarbeitenden mit einem Designwecker oder einem personalisierbaren Küchenmesser. Weil Schenken einfach gut tut – egal wann.

www.firmenpresente.ch

Der kleine Sympathieträger

Die Metmaxx® Salz- und Pfeffermühle «Litt-leGhost» peppt nicht nur Ihre Küche auf, sondern ist auch noch nützlich – Tag für Tag. Die Duomühle für Salz und Pfeffer verfügt über verstellbare Keramikmahlwerke und eine Soft Touch-Oberfläche. Artikelnummer 593-00.008Farbe schwarzGrösse Durchmesser 81 mal 108 MillimeterMaterial Kunststoff/GummierungDruckarten TampondruckDruckfläche Druck 30 mal 15 Millimeter

LED-Lampe in rot oder blau

Wer es lieber farbig mag, hat die Wahl zwi-schen rot oder blau: Die Metmaxx® LED «TechPen»-Stablampe ist spritzwasserge-schützt und wird mit einer UM4-Qualitäts-batterie geliefert. Rot oder blau? – Sie ha-ben die Wahl. Artikelnummer 883-00.003 rot, 883-00.004 blauFarbe rot oder blauGrösse Durchmesser 14 mal 111 MillimeterMaterial MetallDruckarten Tampondruck, LasergravurDruckfläche Druck oder Gravur auf dem

Schaft 30 mal 6 Millimeter

Digitaler Globetrotter

Der Metmaxx® Weltempfänger «Globe-trotterDigitalEvo» sorgt mit seinem Neun-Band-Weltempfänger für super Sound. Da-rüber hinaus verfügt der Radiowecker über eine digitale Zeit- und Frequenzanzeige, Snooze, eine AC/DC-Buchse und eine Me-tallantenne. Artikelnummer 395-00.008Farbe silbernGrösse 127 mal 25 mal 75 MillimeterMaterial Nylon/Hartplastik/MetallDruckarten TampondruckDruckfläche Druck über Lautsprecher 35 mal 7 Millimeter

79KMU LIFE · 04/2011

IMPRESSUM

Impressum/AutorInnenAnne M. Schüller Beat ImwinkelriedBernhard Bauhofer Christian MossnerFrançois BergerHelga SchulerHerbert BrändliIngo VogelJürg PauliMarcel BrunMarco RipantiMarcus BärMariella De Matteis Martin RastNiklaus Honauer

Peter Raab Pius KäppeliPredrag JurisicProfessor Doktor Wilfried LuxRonald BiehlerStefan Blum Stefan ZügerTanja FulginitiVanessa Kammermann-Gentile

Impressum/BildereNVenta ERP Schweiz AGOxymount AGThun/Thunersee Tourismuswww.canon.chwww.cas.de

www.fhsg.ch.www.firmenpresente.chwww.hp.comwww.hsr.chwww.inspirion.chwww.qlikview.comwww.suisse-emex.chwww.swisscom.ch/kmuwww.top-perform.de

ISSN: 1661-772XNachdruck nur unter genauer Quellenangabe und mit ausdrücklicher Genehmigung des Verlags gestattet. Na-mentlich gekennzeichnete Beiträge geben die Meinung der Autoren wieder, die sich nicht automatisch mit der des Verlags deckt. Der Verlag haftet nicht für unverlangt eingesandte Manuskripte.

KundenverzeichnisAastra Telecom Schweiz AG 60-61 / 63Abacus Research AG 67AMAG LEASING AG 49Aspectra AG 65Auto- Interleasing AG 50-52Canon (Schweiz) AG 24-25Diametral P. Krebs 78-80eNVenta ERP Schweiz AG 72-73Fachhochschule St. Gallen 38-41Ford Motor Company (Switzerland) SA 47GIA Informatik AG 74-75Harsch Transports 53Hochschule für Technik Rapperswil 62-64Inspirion AG 57 / 76-77KM-U AG 9Microsoft Schweiz 66-68ming agentur ag 14-17Noventus Pesion Partner AG 30-31 / 35Oxymount AG 44-45 / 69ÖKK 4Sigrist & Schaub SA 17 / 27Swisscom (Schweiz) AG 59Thun Tourismus 13 / 29Victorinox 77Webland AG 71 eNVenta ERP Schweiz AG 2. UmschlagseiteSwiss International Air Lines Ltd. 3. Umschlagseitejobs.ch ag 4. Umschlagseite

HerausgeberLife Medien GmbH

BaselDreispitz ArealLeimgrubenweg 4CH-4053 BaselTel. +41 (0) 61 338 20 00Fax +41 (0) 61 338 20 22

VerlegerRolf Hess ChefredaktorGeorg Lutz / [email protected]

Redaktion Valérie Ziegler / [email protected]

VerkaufsleiterHasan Dursun / [email protected]

[email protected]

Leitung ProduktionTobias Merz / [email protected]

Art DirectorTobias Merz / [email protected]

Korrektorat / LektoratHédi Róka DruckDruckerei Schiemenz GmbH

JahresaboKontaktieren Sie [email protected]

VerkaufVirginie Vincent / [email protected]

04 / 2011

Anbieterdominanz war gesternMarketing auf Augenhöhe

•Neuer Kommunikationskanal WEB-TV•Risikomanagement in Unternehmen

KMU LIFE – Fünfte Ausgabe

Am 21. Oktober 2011 erscheint die nächste Ausgabe von KMU LIFE. Folgende Schwerpunkte stehen auf unserer Agenda:

Luft nach obenKundenfreundliches Banking

Handlungsbedarf an allen Ecken und EndenGüter von KMU auf die Schiene

Auch die Schweiz bewegt sichKommunikationsanbieter im Vergleich

Stresstest in der Praxis E-Learning im Unternehmensalltag

Mehr WettbewerbDie neuen Konkurrenten des iPhones

Die Welt der Werbeartikel:fi rmenpresente.ch

Diametral-Firmengeschenke Steinbruchweg 3b 3072 Ostermundigen info@fi rmenpresente.ch Tel. 031 932 32 32

5571 Safebrella® LED Automatik-Taschenschirm

633-00.001Metmaxx® Megabeam «LaserTechPen»

623-00.001 Metmaxx® Kugelschreiber «Genau»

313-00.001 thanxx® Antirutschmatte «CarGrip»

850-00.008Metmaxx®

LED MegaBeam «PocketSecurity»

148-12.004 CreativDesign Eiskratzer «Time&Ice»

Mini-Taschenschirm mit integrierter

LED-Lampe.

Notfalllampe mit 4 LEDs, Gurtcutter, Scheibendorn, Gürteltasche.

Exclusiv-Penlight mit LED, Laserpointer, Wasserwaage,

Zentimeterskala und Magnet.

Die Parkscheibe, welche im Winter auch

komfortables Eiskratzen erlaubt.

Kugelschreiber mit Zentimetereinteilung,

für Handwerker.

Perfekter Halt für die Schlüssel,

Handy, etc.

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SWISS PartnerPlusBene t ist das Bonusprogramm speziell für KMU. Jeder Geschäfts ug mit SWISS oder einer der Bene tPartner Airlines bringt Ihrer Firma wertvolle Bene tPunkte, die Sie gegen Frei üge, Upgrades, Bargeld oder Prämienartikel aus dem SWISS SHOP einlösen können.

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