Pfannenberg/Chaudhuri, 21. November 2011

Kommunikation für komplexe Kommunikation für komplexe FinanzdienstleistungenFinanzdienstleistungen

Fallstudie Corporate Trading

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Facts & FiguresIntegrierte strategische Kommunikation

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Durch unsere Kommunikation erreichenUnternehmen ihre strategischen Ziele.

Wir minimieren Risiken und helfen, Chancen zu nutzen.

Honorarumsatz 3,3 Mio. Euro

Mitarbeiter 32/6

Geschäftsführer Jörg Pfannenberg Arne Borgards Bert Wichmann

Büros Düsseldorf Frankfurt am Main Berlin

Gründung 1994

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ReferenzenKunden im Bereich Finanzdienstleistungen/Beratung

Kunde Zeitraum Aufgaben/Leistungsbereiche

2008-2009 Unterstützung der Kommunikationsaktivitäten im Segment Private Kunden Produkt-PRPositionierung des Segmentvorstands Issue Management

Seit 2010 Bekanntheit/Akzeptanz von Corporate Trading als Finanzlösung zur Vermeidung von AbschreibungenPressearbeitMarketing-/KundenkommunikationRelaunch deutsche Website

Seit 2010 Relaunch Corporate Website Web 2.0/Social Media Channels Setup Issue Management Tool Implementierung Leitbild

Seit 2011 Marketingkommunikation für Executive Search, Markterschließung im Bereich Interim ManagementUnternehmenskommunikationPressearbeitMarketing-/Kundenkommunikation

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Fallstudie Active InternationalFallstudie Active InternationalWie muss Kommunikation aufgestellt sein, um Marketing und Vertrieb Wie muss Kommunikation aufgestellt sein, um Marketing und Vertrieb

wirkungsvoll zu unterstützen?wirkungsvoll zu unterstützen?

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AI vermeidet für seine Kunden weltweit jährlich Verluste in dreistelliger Millionenhöhe und erzielt Cashflow-Verbesserungen in entsprechender Höhe

Finanzlösung zur Vermeidung bilanzieller Abschreibungen: AI übernimmt von Unternehmen abschreibungsbedrohte Ware bis zum vollen Buchwert – dabei zahlt AI „unbar“ in Form einer Handelsgutschrift

Re-Marketing: Die Ware vertreibt AI in Absprache mit dem Kunden über mehr als 300 Vermarktungspartner weltweit

Fulfillment/Bezug von Serviceleistungen: Im Gegenzug können die Unternehmen sukzessive Dienstleistungen aus den Bereichen Media, Druck und Event/Travel abrufen und dabei anteilig ihre Handelsgutschrift einlösen

Komplex und hoch erklärungsbedürftig

Vorurteile („Ist das in Deutschland überhaupt legal?“/ „Nur Bilanzkosmetik und Steuertrickserei?“)

AufgabeCorp. Trading bekannt machen/Anfragen generieren

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ErfolgAufmerksamkeit

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Präsenz in Key-Medien

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Präsenz in Key-Medien

ErfolgAufmerksamkeit

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ErfolgAufmerksamkeit führt zu Anfragen

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ca. 50 Veröffentlichungen bzw. 600 Clippings

60 Inbound-Calls

9 Meetings

4 Deals

Inbound Calls 2010/2011

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Strategie1. Ein klares Nutzenversprechen abgeben

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Kernbotschaften

Claim

Nutzen

Leistungen/Services

Kompetenzen/Fähigkeiten/Ressourcen

Funktional

Emotional

Weltweit größter Anbieter

Investive Beziehungen zu Fulfillment-Partnern

Innovationsfähigkeit

Sicherheit Peace of Mind

Reduzierte Lagerkosten und Kapitalbindung

Warenübernahme zum vollen Buchwert

Weltweit 1.500 Fulfillment-Partner

Kundennähe

Globale Präsenz

Kundenspezifische Lösungen

Wir helfen Ihnen, Abschreibungen zu vermeiden und Barmittel-schonend Dienstleistungen einzukaufen

Partnerschaft

Creating value with every trade

Sicherung Betriebsergebnis

Über 25 Jahre Erfahrung

Konzentration auf erfolgreiches Sortiment

Vermarktung über „sichere“ Abschleusungskanäle

Führender Mediaeinkäufer

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Strategie2. Mehrstufige Adressqualifizierung

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Kommunikation als Motor des Vertriebsprozesses

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Strategie3. Eigenmedien unterstützen Bindung/Wiederkauf

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Interaktiver PDF-Newsletter für Bestandskundenund Geschäftspartner

Relaunch deutsche Website

Factsheets, Broschüren, Präsentationen

Kundenbriefe/Mailings

Fotoshooting/einheitliche Mitarbeiterporträts

Steigerung 2010 vs. 2009:

+ 128 Prozent

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Was brauchen wir, um dieses Kommunikationssystem in Bewegung zu setzen?

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Vision = Das attraktive Ziel

Mission = Funktionale und emotionale Benefits für den Kunden

Strategische Hebel = Wichtige Stellgrößen für das

Handeln im Unternehmen

Projekte =Aktivitäten zur

Implementierung der Strategie

Was müssen wir den Kunden bieten, damit wir unsere Vision erreichen?

Wo müssen wir ansetzen, damit wir die Vision erreichen

und den Kunden diese Benefits bieten können?

Mit welchen Projekten setzen wir die Strategie um?

1. Eine kohärente Corporate Story

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2. Eine klare Zielgruppenstrategie

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Corporate procurement

Service departments

Finance

CEOCFO

Marketing communications

Event/Travel management

Service partners

Media agency

Advertising agency

Event/TravelAgency

Marketpartners

Media owner (publ.comp., TV, Radio

Printers

Airlines, Hotels

Active International

LogisticsLogistics service

providerCarriers

(Others)(Specialists)Shop fitters,

translators, etc.

Customer MediaFulfillmentKey media

Procurement/trade media

Marketing media

Finance and business media

Printingmedia

Event/Travel media

Logisticsmedia

Multiplikatoren?

Medien

Zielgruppen

IHKs?

Mittelstandsverbände?

Unternehmensberater?

Überregionale Wirtschafts- und Finanzpresse

Fachpresse FactoringFachpresse Fortis-Kunden

PotenzialkundenBestandskunden

2. Eine klare Zielgruppenstrategie

Regionale Presse/Mittelstandsmagazine

Hausbank?

Wirtschaftsprüfer?

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3. Starke Issues und Trendthemen zum „Andocken“

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3. Starke Issues und Trendthemen zum „Andocken“

„Suche nach Finanzierung schwieriger als vor der Krise“(Markt und Mittelstand, 28.6.11)

„Liquiditätsmanagement: Hauseigene Geldreserven mobilisieren“(GmbH-Chef, 26.9.11)

„Kreditvergabe im Mittelstand: Geht das Zittern wieder los?“(Frankfurter Rundschau, 20.10.11)

„Saisonale Spitzen im Großhandel: Liquide durch das Weihnachtsgeschäft“(mittelstandsdialog, 5.11.11)

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Statements/Zitate von Experten

Kommentare/Editorials

Marktdaten

Case Studies (anonymisiert)

Arbeitsplätze/Konjunktur, Finanzkrise/Kreditklemme etc.

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4. Öffentliche Messaging Slots

Themenpläne und Redaktionskalender

– „Factoring und Leasing“

– „Wachstum im Mittelstand“

– „Liquidität und Finanzierung“

– …

Speaker Placement/Referentenservice

– Kommerzielle Konferenzveranstalter (Euroforum, Convent etc.)

– Mittelstandstage von Verbänden, IHKs

– Symposien/Fachmessen typischer Fortis-Kunden

– …

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5. Medien mit kohärentem, starkem Look & Feel

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6. Vernetzung der Medien und konsequente Bespielung aller Touchpoints

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Verweise

Verlinkung(...)

Mailings

Presse- arbeit

Broschüre/NewsletterFACTORINGVorträge/

Events

Präsen-tationen

Website

(...)

RSS-Feeds

Vernetzung von Kommunikations- und Marketingaktivitäten

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Ggf. Übersetzung (Deutsch/Englisch)

Aktualisie-rung des Redakti-onsplans

Layout

Bereitstellung von Material bzw. Kontakt zu Themenverant-wortlichen

Texter-stellung

Abstim-mung mit Themen-verantwort-lichen

Abstimmung mit Verantwortlichen

Hintergrund-gespräche, Interviews, zusätzliche Recherche

Abstim-mung und finale Freigabe des Layouts

Themenplanung, Recherche (Entwicklung von Ideen)

Redaktions- konferenz

Texterstellung/Layout

Fortlaufend: Pflege des Redaktionsplans

Konstante Information durch Geschäftseinheiten (Themenspeicher)

Monatliche Themenanfrage an die thematisch/lokal Verantwortlichen

Enge Verzahnung mit externer Kommunikation

Strategische Jahresplanung auf Basis der Geschäftsstrategie

Entscheidung über Inhalte

Benennung von Ansprech-partnern

Entscheidung über die Maßnahme/das Format

7. Klare Strukturen, Prozesse und Workflows

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Feste Ansprechpartner: „One face to the customer“

Wöchentliche Activity Reports inkl. Deadlines und Verantwortlichkeiten

Monatliche Budgetübersicht

Regelmäßige Jour Fixes

– Ergebnisorientiertes Arbeiten (ca. 2-3 Stunden)

– Alle vier bis sechs Wochen

– Update Projekt-Zwischenstände, Next Steps

– Vorab: Agendavorschlag von JP│KOM

– Protokollierung der Entscheidungen und Versand an alle Teilnehmer

8. Verbindlichkeit in der Zusammenarbeit

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1. Entwicklung Corporate Story

– Review Markt- und Wettbewerbsumfeld

– Strategie-Workshop und/oder Interviews mit Top-Content Owner

– Storyline in Varianten inkl. „90-Sekunden-Statement“

2. Update/Neuerstellung von Medien

– Basispressemappe (z. B. Porträt, Geschäftsmodell/„So funktioniert Factoring“, Facts & Figures, Management Team)

– Review Website: Struktur, Content, Layout

– Review Broschüren, Präsentationen, Newsletter etc.

So bauen wir das System mit Ihnen auf

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3. Verteileraufbau

– Wirtschafts-/Finanz-/Mittelstandsmedien

– Fachmedien Factoring und Fortis-Kunden

4. Messaging Slots und Speaker Opportunities

– Themenpläne/Sonderbeilagen etc.

– Konferenzen, Kongresse, Messen etc.

5. Kontinuierliches Themen- und Trendmonitoring und darauf basierende Maßnahmenvorschläge

– Pressearbeit

– Marketing- und Kundenkommunikation/ Vertriebsunterstützung

6. Kontinuierliches Medienkontaktmanagement

– Arrangement und Platzierung Interviews

– Namensbeiträge, Exclusives, Editorials etc.

So bauen wir das System mit Ihnen auf

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Oliver ChaudhuriSeniorberater

Tel. +49 211-68 78 35-42oliver.chaudhuri@jp-kom.de

Grafenberger Allee 115, 40237 Düsseldorf, Tel: +49 211-68 78 35-0

Ihr Team bei JP│KOMAuf wen Sie zählen können

Jörg PfannenbergGeschäftsführender Gesellschafter

Tel. +49 211-68 78 35-12joerg.pfannenberg@jp-kom.de