Innovation Marketing
Date post:08-Jul-2015
Category:Small Business & Entrepreneurship
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Innovationsvermarktung: Warum muss man Innovationen anders verkaufen? Ihre bahnbrechende Innovation ist gelungen, das Produkt fertig und ein paar wenige Betakunden arbeiten erfolgreich. Kunden mssten Ihnen jetzt die Tren einrennen, doch die Verkaufszahlen dmpeln. Sie haben alle Fakten gesammelt, die Nutzenargumente sorgfltig entwickelt. Was ist los? Warum gelingt das Durchstarten nicht?
Transcript:
<ul><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Mit dem Status Quo </p><p>knnen wir nicht </p><p>berleben!</p><p>undwie </p><p>berleben wir </p><p>Innovationen?von Dr. Ute Hillmer</p><p>Foto: Wharton University</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Agenda1. Evolutionre und revolutionre </p><p>Innovationen</p><p>2. Produktlebenszyklus und seine Kufersegmente</p><p>3. Warum Lean und mit Fokus?</p><p>4. 4 Punkte zum Merken</p><p>5. Zusammenfassung</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Dr. Ute Hillmer ist Experte in der Vermarktung erklrungsbedrftiger </p><p>Produkte und Services, mit einem Schwerpunkt auf neuen Dienstleistungen und Innovationen.</p><p>Was unterscheidet Ihr Produkt, Ihren Service und Ihre Firma von der </p><p>Konkurrenz? Was bieten Sie Ihren Kunden und wie unterscheidet sich </p><p>dies von den Alternativen? Was kaufen Ihre Kunden wirklich?</p><p>Lernen Sie Kunden besser verstehen, heben Sie Ihre Strken heraus </p><p>und kommunizieren Sie Ihren Mehrwert erfolgreich. </p><p>Markenaufbau und ausbau sind weder Geniestreiche noch Glcksache. Sie basieren auf ganz, ganz viel Kundenverstndnis und auf einer </p><p>klaren, konsequenten Kommunikationsumsetzung berall dort, wo Ihre </p><p>Kunden sind. </p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Disruptive Innovationen</p><p>ndern eine Vorgehens-</p><p>weise grundlegend! </p><p>also muss der </p><p>Nutzer etwas </p><p>ndern ...</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Zeit</p><p>Mar</p><p>ktgr</p><p>e</p><p>Der Produkt-Lebenszyklus </p><p>und seine Kufersegmente</p><p>Zgerer</p><p>16%</p><p>Konservative</p><p>34%</p><p>Visionre</p><p>13,5%</p><p>Pragmatiker</p><p>34%</p><p>Innovatoren</p><p>2,5%</p><p>Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute HillmerTime</p><p>Mar</p><p>ktgr</p><p>e</p><p>Zeit</p><p>Mar</p><p>ktgr</p><p>e</p><p>Zeit</p><p>Mar</p><p>ktgr</p><p>e</p><p>Rogers Diffusion of Innovation 1995 </p><p>Moore; Crossing the Chasm 1999.</p><p>Die Verbreitung von Innovationen</p><p>hat viele Gesichter </p><p>Flipchart?</p></li><li><p>Der digital untersttzte Kaufentscheidungsprozess</p><p>urspngl. </p><p>Auswahl</p><p>Trigger</p><p>aktive </p><p>Evaluierung</p><p>Kauf-</p><p>EntscheidungAfter-sales</p><p>Erfahrungsphase</p><p>vergrerte </p><p>Auswahl</p><p>Befrworter + </p><p>Botschafter </p><p>Loyalitts-Schlaufe</p><p>aktive </p><p>Evaluierung</p><p>Consumer Decision Journey in Anlehnung an Edelman 2010, S. 65</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Zeit</p><p>Mar</p><p>ktgr</p><p>e</p><p>Techie</p><p>Zgerer</p><p>16%</p><p>Spte </p><p>Mehrheit</p><p>34%</p><p>Frhe</p><p>Adopter</p><p>13,5%</p><p>Frhe </p><p>Mehrheit</p><p>34%</p><p>Innovatoren</p><p>2,5%</p><p>Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Techie</p><p>Entwickler und Tester, Technologie ist ihr Leben</p><p>Technology-verrckt- verbringen Stunden um eine neue Technologie zum </p><p>Laufen zu bringen- tun viel, um dem Produkt zu helfen- Technologie darf nichts kosten</p><p>Vergebende Seelen- Schlechte oder keine Dokumentation macht nichts- komplizierte Vorgehensweisen sind OK- wollen Technologie als erstes haben, suchen den direkten </p><p>Draht zum Entwicklungsteam, brauchen keinen Vertriebskanal</p><p>Rolle: bringen Technologien voran, aber verbreiten nicht weiter; generieren keine Einkommensstrme</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Zeit</p><p>Mar</p><p>ktgr</p><p>e</p><p>Visionr</p><p>Zgerer</p><p>16%</p><p>Spte </p><p>Mehrheit</p><p>34%</p><p>Frhe</p><p>Adopter</p><p>13,5%</p><p>Frhe </p><p>Mehrheit</p><p>34%</p><p>Innovatoren</p><p>2,5%</p><p>Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Visionrenthusiastische Geschftsleute, verfolgen einen Traum</p><p>ein Geschftsmann</p><p>- hat den Drive, der Erste zu sein </p><p>- neue Technologien + Dienstleistungen werden genutzt, um persnliche Karriereziele / Geschftsziele zu erreichen</p><p>- Suchen fundamentale Verbesserungsschritte </p><p>- machen Geschftswelt auf neue Technologien / Dienstleistungen und deren Nutzen aufmerksam</p><p>- nicht sehr preis-sensitiv, haben Projektbudget</p><p>- leben in der Zukunft</p><p>- kommunizieren mit Innovatoren und anderen Visionren</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Visionr (2)</p><p>risikofreudig</p><p>- lieben die ffentlichkeit / extrovertiert</p><p>- starten neue Projekte, wollen keine Standards </p><p>sondern wollen diese entwickeln</p><p>- kaufen intuitiv (auch wenn sie anderes </p><p>behaupten)</p><p>- Hochmotiviert, getrieben von einem Traum</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Visionre (3)</p><p>exzellente Kommunikatoren</p><p>- charismatisch; kmpfen fr ihr Projekt</p><p>- Sind gerne Referenzbeispiel</p><p>- Netzwerker</p><p>- Zu viele Referenzen demotivieren Visionre</p><p>- Suchen nach neuen Ideen in der Kommunikation mit intelligenten Menschen</p><p>Ihre Rolle: sie finanzieren die Produktentwicklung + geben der Innovation eine echte Anwendung</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Zeit</p><p>Mar</p><p>ktgr</p><p>e</p><p>Der Pragmatiker</p><p>Zgerer</p><p>16%</p><p>Spte </p><p>Mehrheit</p><p>34%</p><p>Frhe</p><p>Adopter</p><p>13,5%</p><p>Frhe </p><p>Mehrheit</p><p>34%</p><p>Innovatoren</p><p>2,5%</p><p>Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12</p><p>Bildrechte Telekom</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Pragmatikersuchen messbare, stufenweise Verbesserungen</p><p>Geschftsergebnis im Fokus</p><p>- Verbesserte Produktivitt</p><p>Risiko vermeidend</p><p>- Risiko wird negativ gesehen</p><p>- Wollen mit Marktfhrer, dem Establishment arbeiten</p><p>- Suchen Produktqualitt, Support, Beratung, gute Benutzbarkeit, Zuverlssigkeit</p><p>- Suchen Standards, sichere Kufe</p><p>- Brauchen Referenzen</p><p>- Leben in der Gegenwart</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Pragmatists (2)Loyale Kunden</p><p>- Interessieren sich fr die Firma von der sie kaufen</p><p>- Umsatz und Gewinn mssen stetig (nicht sprunghaft) steigen</p><p>- Kommunizieren innerhalb der Firma und in der Branche</p><p>Ihre Rolle: Sie sind der Schlssel zum ersten Massenmarkt</p><p>ABER: man muss etabliert sein, damit sie kaufen. und man ist nicht etabliert, bis sie von einem kaufen ! ?</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Pragmatists (3)</p><p>Schlussfolgerung aus diesem Profil</p><p> Man muss die Prozesse und Ablufe der Zielkunden wirklich kennen und verstehen</p><p> Sie wollen einen echten, messbaren Mehrwert (keinen Marketing-Hype)</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Zeit</p><p>Mar</p><p>ktgr</p><p>e</p><p>Der Konservative</p><p>Zgerer</p><p>16%</p><p>Spte </p><p>Mehrheit</p><p>34%</p><p>Frhe</p><p>Adopter</p><p>13,5%</p><p>Frhe </p><p>Mehrheit</p><p>34%</p><p>Innovatoren</p><p>2,5%</p><p>Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>- Sie tun, was Pragmatiker tun nur spter</p><p>- Investieren in Technologie, in neue Ablufe um </p><p>konkurrenzfhig zu bleiben</p><p>- Haben niedere technische Kompetenz</p><p>KonservativeIch muss das Produkt nicht mgen, auch wenn ich es benutze</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>- einschtzbar</p><p>- Wollen alles schneller, billiger, verbessert</p><p>- Sind preissensibel</p><p>- Mgen Komplettangebote, vorinstallierte Lsungen</p><p>- was funktioniert wird nicht angefasst</p><p>- Wollen Service in 24h Support</p><p>Ihre Rolle: groer Massenmarkt</p><p>Konservative (2)</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Zeit</p><p>Mar</p><p>ktgr</p><p>e</p><p>Zgerer</p><p>Zgerer</p><p>16%</p><p>Spte </p><p>Mehrheit</p><p>34%</p><p>Frhe</p><p>Adopter</p><p>13,5%</p><p>Frhe </p><p>Mehrheit</p><p>34%</p><p>Innovatoren</p><p>2,5%</p><p>Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>- Lehnen die neue Technologie und Dienstleistungen ab</p><p>- Es gibt Technologieverweigerer und Andersdenker die unterschieden werden mssen</p><p>- Technologieverweigerer kosten Zeit und Energie und </p><p>lohnen nicht</p><p>- Andersdenker erweitern Horizonte und knnen in </p><p>Visionren verwandelt werden</p><p>Zgerer</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>ZgererSpte</p><p>Mehrheit</p><p>Frhe</p><p>Adopter</p><p>Frhe</p><p>Mehrheit</p><p>Innovatoren</p><p>Der Gruppen-Mensch</p><p>zunehmend konformes </p><p>Verhalten</p><p>Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009</p><p>Zeit</p><p>Mar</p><p>ktgr</p><p>e</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Der Rollen-Mensch</p><p>zunehmendindividuellesVerhalten</p><p>Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009</p><p>Zeit</p><p>Mar</p><p>ktgr</p><p>e</p><p>ZgererSpte</p><p>Mehrheit</p><p>Frhe</p><p>Adopter</p><p>Frhe</p><p>Mehrheit</p><p>Innovatoren</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Time</p><p>Mar</p><p>ket s</p><p>ize</p><p>Der Produktlebenszyklus und die Lcke</p><p>Laggards</p><p>16%</p><p>Late </p><p>Majority</p><p>34%</p><p>Early</p><p>Adopters</p><p>13,5%</p><p>Early </p><p>Majority</p><p>34%</p><p>Innovators</p><p>2,5%</p><p>Chart basierend auf Moore 1999, S.12</p><p>der Nischenfokus !</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Die grte Hrde bei Innovationen:</p><p>in den Massenmarkt kommen</p><p>Techies und Visionre reden +</p><p>Konservative beobachten Pragmatisten</p><p>bevor sie kaufen</p><p>aber</p><p>1. Visionre und Pragmatiker respektiere sich nicht</p><p>2. Pragmatiker wollen Referenzen</p><p>die sind zwar da, aber die falschen</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Dinge zum Merken</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Stereotypes Verhalten gilt weltweit </p><p>1</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Wo der eine einen </p><p>Vorteil sieht, sieht </p><p>der andere einen </p><p>Nachteil!</p><p>2</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Wenn Ihre Innovation eine groe </p><p>Verhaltensnderung mit sich bring -</p><p>wirds nicht einfach, denn </p><p>3</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Die Mehrheit zgert sehr lange </p><p>aber sobald diese neue Vorgehensweise akzeptiert ist, will es </p><p>jeder sofort haben.</p><p>3</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Nutzen Sie die verschiedenen </p><p>Persnlichkeitsstrukturen in Ihrem </p><p>Kundendialog: </p><p>Visionre als Visionre, </p><p>Pragmatiker als Pragmatiker</p><p>4</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>4LaggardsLate </p><p>Majority</p><p>Early</p><p>Adopters</p><p>Early </p><p>Majority</p><p>Innovators</p><p>early adopters = visionaries</p><p>Time</p><p>Mar</p><p>ktsi</p><p>ze</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>4LaggardsLate </p><p>Majority</p><p>Early</p><p>Adopters</p><p>Early </p><p>Majority</p><p>Innovators</p><p>early majority = pragmatists</p><p>Time</p><p>Mar</p><p>ktsi</p><p>ze</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>in </p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Auerhalb der </p><p>wirtschaftlichen </p><p>Rationalitt </p><p>nach </p><p>Kaufmotivation </p><p>suchen! </p><p>Seek first to understand, than to be understoodSteven Covey, 5th Habit</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p></li><li><p>21.11.2014 Dr. Ute Hillmer</p><p>Dankeschn!</p></li></ul>
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