Innovation Marketing

Date post:08-Jul-2015
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Innovationsvermarktung: Warum muss man Innovationen anders verkaufen? Ihre bahnbrechende Innovation ist gelungen, das Produkt fertig und ein paar wenige Betakunden arbeiten erfolgreich. Kunden müssten Ihnen jetzt die Türen einrennen, doch die Verkaufszahlen dümpeln. Sie haben alle Fakten gesammelt, die Nutzenargumente sorgfältig entwickelt. Was ist los? Warum gelingt das Durchstarten nicht?
Transcript:
  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Mit dem Status Quo

    knnen wir nicht

    berleben!

    undwie

    berleben wir

    Innovationen?von Dr. Ute Hillmer

    Foto: Wharton University

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Agenda1. Evolutionre und revolutionre

    Innovationen

    2. Produktlebenszyklus und seine Kufersegmente

    3. Warum Lean und mit Fokus?

    4. 4 Punkte zum Merken

    5. Zusammenfassung

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Dr. Ute Hillmer ist Experte in der Vermarktung erklrungsbedrftiger

    Produkte und Services, mit einem Schwerpunkt auf neuen Dienstleistungen und Innovationen.

    Was unterscheidet Ihr Produkt, Ihren Service und Ihre Firma von der

    Konkurrenz? Was bieten Sie Ihren Kunden und wie unterscheidet sich

    dies von den Alternativen? Was kaufen Ihre Kunden wirklich?

    Lernen Sie Kunden besser verstehen, heben Sie Ihre Strken heraus

    und kommunizieren Sie Ihren Mehrwert erfolgreich.

    Markenaufbau und ausbau sind weder Geniestreiche noch Glcksache. Sie basieren auf ganz, ganz viel Kundenverstndnis und auf einer

    klaren, konsequenten Kommunikationsumsetzung berall dort, wo Ihre

    Kunden sind.

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Disruptive Innovationen

    ndern eine Vorgehens-

    weise grundlegend!

    also muss der

    Nutzer etwas

    ndern ...

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

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    Der Produkt-Lebenszyklus

    und seine Kufersegmente

    Zgerer

    16%

    Konservative

    34%

    Visionre

    13,5%

    Pragmatiker

    34%

    Innovatoren

    2,5%

    Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12

  • 21.11.2014 Dr. Ute HillmerTime

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    Rogers Diffusion of Innovation 1995

    Moore; Crossing the Chasm 1999.

    Die Verbreitung von Innovationen

    hat viele Gesichter

    Flipchart?

  • Der digital untersttzte Kaufentscheidungsprozess

    urspngl.

    Auswahl

    Trigger

    aktive

    Evaluierung

    Kauf-

    EntscheidungAfter-sales

    Erfahrungsphase

    vergrerte

    Auswahl

    Befrworter +

    Botschafter

    Loyalitts-Schlaufe

    aktive

    Evaluierung

    Consumer Decision Journey in Anlehnung an Edelman 2010, S. 65

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

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    Techie

    Zgerer

    16%

    Spte

    Mehrheit

    34%

    Frhe

    Adopter

    13,5%

    Frhe

    Mehrheit

    34%

    Innovatoren

    2,5%

    Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Techie

    Entwickler und Tester, Technologie ist ihr Leben

    Technology-verrckt- verbringen Stunden um eine neue Technologie zum

    Laufen zu bringen- tun viel, um dem Produkt zu helfen- Technologie darf nichts kosten

    Vergebende Seelen- Schlechte oder keine Dokumentation macht nichts- komplizierte Vorgehensweisen sind OK- wollen Technologie als erstes haben, suchen den direkten

    Draht zum Entwicklungsteam, brauchen keinen Vertriebskanal

    Rolle: bringen Technologien voran, aber verbreiten nicht weiter; generieren keine Einkommensstrme

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

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    Visionr

    Zgerer

    16%

    Spte

    Mehrheit

    34%

    Frhe

    Adopter

    13,5%

    Frhe

    Mehrheit

    34%

    Innovatoren

    2,5%

    Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Visionrenthusiastische Geschftsleute, verfolgen einen Traum

    ein Geschftsmann

    - hat den Drive, der Erste zu sein

    - neue Technologien + Dienstleistungen werden genutzt, um persnliche Karriereziele / Geschftsziele zu erreichen

    - Suchen fundamentale Verbesserungsschritte

    - machen Geschftswelt auf neue Technologien / Dienstleistungen und deren Nutzen aufmerksam

    - nicht sehr preis-sensitiv, haben Projektbudget

    - leben in der Zukunft

    - kommunizieren mit Innovatoren und anderen Visionren

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Visionr (2)

    risikofreudig

    - lieben die ffentlichkeit / extrovertiert

    - starten neue Projekte, wollen keine Standards

    sondern wollen diese entwickeln

    - kaufen intuitiv (auch wenn sie anderes

    behaupten)

    - Hochmotiviert, getrieben von einem Traum

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Visionre (3)

    exzellente Kommunikatoren

    - charismatisch; kmpfen fr ihr Projekt

    - Sind gerne Referenzbeispiel

    - Netzwerker

    - Zu viele Referenzen demotivieren Visionre

    - Suchen nach neuen Ideen in der Kommunikation mit intelligenten Menschen

    Ihre Rolle: sie finanzieren die Produktentwicklung + geben der Innovation eine echte Anwendung

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

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    Der Pragmatiker

    Zgerer

    16%

    Spte

    Mehrheit

    34%

    Frhe

    Adopter

    13,5%

    Frhe

    Mehrheit

    34%

    Innovatoren

    2,5%

    Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12

    Bildrechte Telekom

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Pragmatikersuchen messbare, stufenweise Verbesserungen

    Geschftsergebnis im Fokus

    - Verbesserte Produktivitt

    Risiko vermeidend

    - Risiko wird negativ gesehen

    - Wollen mit Marktfhrer, dem Establishment arbeiten

    - Suchen Produktqualitt, Support, Beratung, gute Benutzbarkeit, Zuverlssigkeit

    - Suchen Standards, sichere Kufe

    - Brauchen Referenzen

    - Leben in der Gegenwart

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Pragmatists (2)Loyale Kunden

    - Interessieren sich fr die Firma von der sie kaufen

    - Umsatz und Gewinn mssen stetig (nicht sprunghaft) steigen

    - Kommunizieren innerhalb der Firma und in der Branche

    Ihre Rolle: Sie sind der Schlssel zum ersten Massenmarkt

    ABER: man muss etabliert sein, damit sie kaufen. und man ist nicht etabliert, bis sie von einem kaufen ! ?

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Pragmatists (3)

    Schlussfolgerung aus diesem Profil

    Man muss die Prozesse und Ablufe der Zielkunden wirklich kennen und verstehen

    Sie wollen einen echten, messbaren Mehrwert (keinen Marketing-Hype)

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

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    Der Konservative

    Zgerer

    16%

    Spte

    Mehrheit

    34%

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    Adopter

    13,5%

    Frhe

    Mehrheit

    34%

    Innovatoren

    2,5%

    Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    - Sie tun, was Pragmatiker tun nur spter

    - Investieren in Technologie, in neue Ablufe um

    konkurrenzfhig zu bleiben

    - Haben niedere technische Kompetenz

    KonservativeIch muss das Produkt nicht mgen, auch wenn ich es benutze

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    - einschtzbar

    - Wollen alles schneller, billiger, verbessert

    - Sind preissensibel

    - Mgen Komplettangebote, vorinstallierte Lsungen

    - was funktioniert wird nicht angefasst

    - Wollen Service in 24h Support

    Ihre Rolle: groer Massenmarkt

    Konservative (2)

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

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    Zgerer

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    16%

    Spte

    Mehrheit

    34%

    Frhe

    Adopter

    13,5%

    Frhe

    Mehrheit

    34%

    Innovatoren

    2,5%

    Chart basierend auf Rogers 1995, S. 262 und Moore 1999, S.12

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    - Lehnen die neue Technologie und Dienstleistungen ab

    - Es gibt Technologieverweigerer und Andersdenker die unterschieden werden mssen

    - Technologieverweigerer kosten Zeit und Energie und

    lohnen nicht

    - Andersdenker erweitern Horizonte und knnen in

    Visionren verwandelt werden

    Zgerer

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    ZgererSpte

    Mehrheit

    Frhe

    Adopter

    Frhe

    Mehrheit

    Innovatoren

    Der Gruppen-Mensch

    zunehmend konformes

    Verhalten

    Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009

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  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Der Rollen-Mensch

    zunehmendindividuellesVerhalten

    Hillmer, Technology Acceptance in Mechatronics, 2009

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    ZgererSpte

    Mehrheit

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    Frhe

    Mehrheit

    Innovatoren

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

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    Der Produktlebenszyklus und die Lcke

    Laggards

    16%

    Late

    Majority

    34%

    Early

    Adopters

    13,5%

    Early

    Majority

    34%

    Innovators

    2,5%

    Chart basierend auf Moore 1999, S.12

    der Nischenfokus !

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Die grte Hrde bei Innovationen:

    in den Massenmarkt kommen

    Techies und Visionre reden +

    Konservative beobachten Pragmatisten

    bevor sie kaufen

    aber

    1. Visionre und Pragmatiker respektiere sich nicht

    2. Pragmatiker wollen Referenzen

    die sind zwar da, aber die falschen

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Dinge zum Merken

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Stereotypes Verhalten gilt weltweit

    1

  • 21.11.2014 Dr. Ute Hillmer

    Wo der eine einen

    Vorteil sieht, sieht

    der andere einen

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