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UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO
LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
Materia: Administración de ventas
Semestre: Segundo
Unidad: 1 Evidencia de aprendizaje
Concepto: Aplicación del pronóstico de ventas.
Alumno:
Sergio Israel Hernández Rodríguez ES1511112005
Nombre de la facilitador: Norma Angélica Verduzco Ceballos
Fecha: 21 de Octubre del 2015
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Evidencia de aprendizaje: Aplicación del pronóstico de ventas
Para el desarrollo de la evidencia de aprendizaje, revisa los datos que has obtenido en las
actividades de aprendizaje de la unidad y sigue las instrucciones que a continuación se
detalla:
1.- Revisa la información que has obtenido de la empresa que seleccionaste en su totalidad
y reestructura, en caso de ser necesario, los siguientes elementos:
a) Filosofía de la empresa:
Grupo SUMMAA Energía es una empresa comprometida con la sociedad, el medio
ambiente y la economía. Sabemos que la calidad y el ahorro de energía trae bienestar
económico, social y ecológico en las comunidades, mejorando la calidad de vida de sus
habitantes. Contribuimos para que las empresas sean sustentables y más competitivas.
Es una empresa mexicana, especializada en ingeniería eléctrica, principalmente en factor
de potencia, ofrece estudios para mejorar la calidad de la energía eléctrica y es fabricante
de equipos inteligentes para solucionar necesidades específicas. Nos hemos enfocado en
investigar para encontrar los mejores equipos y componentes del mercado con respaldo de
garantías nacionales e internacionales, y en desarrollar una metodología propia eficiente,
para brindarle la seguridad de resolver sus problemas en cuestión de energía eléctrica a un
precio justo.
b) Estructura organizacional de la empresa, donde se reflejen las áreas de ventas y
mercadotecnia, considera que actualmente no tienen como tal un departamento un
departamento de mercadotecnia.
Se modifica la estructura organizacional, se añaden o separa el departamento de ventas por
las zonas geográficas
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c) Metas y objetivos organizacionales:
Ofrecer nuestros servicios y productos de calidad enfocados a nichos de mercado
específicos diseñados de acuerdo con las necesidades de nuestros clientes con un
enfoque de valor agregado y calidad
Nuestros productos deben de ser transparentes en cuanto a precio y riesgo, y
rentables, tanto para el cliente como para nuestra empresa.
Poner especial atención y énfasis en los mercados nacionales, así como en la
protección del patrimonio de nuestros clientes.
Esto lo lograremos a través de contar con un personal altamente capacitado y
motivado que tenga vocación de atención y servicio.
Ser una empresa donde el trabajo en equipo sea la fuerza, superar las expectativas
de nuestros clientes y ser lideres en calidad y servicio, usando como estrategia
competitiva
o Atención personalizada
o Asesoría e instalación
o Respuesta inmediata
o Calidad en nuestros productos
o Garantía de funcionamiento
o Servicio y refacciones
Nuestra filosofía está basada en los siguientes principios:
o Conocer a nuestros clientes
o Personal preparado y en permanente capacitación
o Distinguirnos por la calidad del servicio especializado
d) Metas y objetivos del área de ventas:
Aumentar las cifras de ventas totales en cada periodo de seis meses.
Incrementar el número de clientes atendidos mensualmente.
Dirección General
Administración/Recursos Humanos
Contabilidad Administración
Formación
Gerencia de producción/Calidad
Diseño/Ensamble Almacen /Producto
Terminado/Embarque Ingeniero de Calidad
Ventas
Ingenieros de ventas Zona Centro
Ingenieros de ventas Zona Norte
Ingenieros de ventas Zona Occidente
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Reducir el nivel de rotación de los ejecutivos de ventas, con la finalidad de
aumentar la productividad de las ventas y reducir costos de formación o
entrenamiento.
Aumentar el número de ventas realizadas a clientes existentes en comparación con
compradores por primera vez.
e) Políticas de venta, incluyendo al menos dos más:
Precios:
Los precios son en Moneda Nacional o en Dólares en productos especiales, los
cuales serán sujetos a cambios sin previo aviso.
Los precios en Dólares serán pagados en Moneda Nacional al tipo de cambio del
día.
Flete:
La entrega de los productos es Exworks, planta Summaa en México Distrito Federal.
Forma de pago:
Para productos especiales se requiere de un 50% de anticipo y el resto al aviso de
disposición del equipo.
Para equipo estándar, al momento de realizar el pedido.
Garantías:
Para equipo especial es de 5 años a partir de la entrega de los equipos, en
condiciones de operación dentro de las normas.
Para equipo estándar es 18 meses después de la entrega o 12 meses después de
energizados los equipos, lo que ocurra primero.
Devoluciones:
No se aceptan devoluciones de productos abiertos, dañados, maltratados,
descontinuados, caducados y productos que se hayan solicitado para un producto
especial.
f) Procedimientos operativos incluyendo para la obtención de créditos, facturación, cobranza
y presentación de informes:
Procedimiento de ventas:
Se inicia en el momento de recibir la llamada telefónica o visita del vendedor en las
instalaciones del cliente.
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El cliente indica sus necesidades, mientras que nuestro agente de ventas lo asesora
sobre los tipos de producto que podría utilizar, las ventajas y diferencias entre cada
producto y cuál es que mejor se adapta técnicamente a las necesidades.
El vendedor toma los datos, se retira e inicia el proceso de oferta.
Vendedor envía la propuesta del equipo y da seguimiento a la misma.
Para el caso de pedido el vendedor se encargara de solicitar la factura y material al
almacén.
Si corresponde el pedido a equipo estándar, el vendedor se encargara de entregar el
equipo, así como notificar o realizar la salida de la tienda o almacén.
Si el pedido es equipo especial, ventas se encargara de solicitar la factura por el
anticipo así como entregar la orden de compra a administración para notificar el
ingreso de este pedido especial, características y condiciones pactadas para el
tiempo de entrega.
Procedimiento para solicitar crédito:
El encargado de ventas realizara la solicitud para crédito para el cliente con la
siguiente información: Antigüedad, cuentas involucradas, estados financieros (el
último + dos años atrás), Estado de pérdidas y ganancias, antecedentes y hábitos de
pago.
Información bancaria: Número de cuentas, saldos y otros, puntualidad para cubrir
sus obligaciones, si tiene líneas de crédito.
El encargado de crédito y cobranza buscara información como boletines de protestó
(denominados lista negra), algunos empresas que suministran información sobre
clientes y / o servicios de cobranza morosa.
Procedimiento de facturación y cobranza:
Factura al contado:
Al generar cualquier tipo de factura (contado o crédito) deben salir al nombre de
alguna persona o empresa, con los datos correspondientes. RFC, dirección teléfono.
Si el cliente no está registrado en el sistema, se debe incluir en la base de datos.
Al ingresar la venta en el sistema debe ir acompañado con el número de pedido
emitido por ventas e ingresar en el momento de la venta el número de pedido que
debe ser correlativo e identificar al agente de ventas.
Las facturas que son al contado, cobradas en el momento, deben tener el sello
pagado.
No se debe retirar el material, componentes o mercancía sin que antes el cliente
pague en caja y el vendedor verifique el pago y el detalle de lo facturado.
Factura a crédito:
Uso exclusivo de facturas timbradas autorizadas por la SHCP y estas deben cumplir
según lo dispuesto por la ley, esto también en el caso de la factura electrónica.
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Si la factura se emite en papel, deberá sellarse con la leyenda de mercancía
entregada, indicando la fecha de entrega de la mercancía, con la firma de recibido
por parte del cliente.
Si la factura es digital, deberá guardar un consecutivo y adjuntar a cada factura el
archivo a la orden de compra y el correspondiente de recepción vía E-mail.
Se realiza la factura a crédito, previa carga en el sistema informático, donde se
puede verificar si el cliente se encuentra al día en sus pagos, el límite de crédito, las
condiciones y el disponible que tenga este al momento de la factura. Se debe incluir
en la factura lugar y fecha de expedición, número de cliente, detalle de datos del
cliente.
El modulo de facturación debe de estar enlazado a la contabilidad y al inventario
para que la misma factura genere la cuenta por cobrar y descargue del inventario los
artículos facturados, así como verificación de existencia de mercancía.
Cobros:
Diariamente se genera un reporte de estado de cuentas de todos los clientes a
crédito para verificar los plazos de cobros y se procede a llamadas telefónicas para
recordar el cobro.
Se coordina con el cliente la fecha y hora del cobro y el medio de pago de la factura,
si es en cheque, en efectivo o transferencia electrónica.
Se elabora el recibo del dinero, se carga en el sistema con el número de factura a
crédito y monto, para dar de baja la suma abonada por el cliente.
Se realiza en un asiento la cancelación de la factura interna.
Se procede a los depósitos bancarios.
El jefe de administración y cobranza verifica y controla diariamente los vencimientos
de las cuentas por cobrar en el sistema.
g) Antecedentes de creación:
Summaa Energía inicia actividades en 1996, inicia como distribuidor de una empresa local,
se convierte en representante de una marca española en 2001, tiene como a uno de sus
principales clientes a Siemens y se crea como marca Summaa Energía en 2006.
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2. Determina lo siguiente:
h) Pronóstico de ventas utilizando la información que obtuviste en la actividad 3 y utilizando
un método diferente al que aplicaste en la actividad 3. Calculando el efecto inflacionario
En el ejercicio 3 para el pronóstico de ventas utilizamos el método de la regresión o de los
mínimos cuadrados, para este caso utilizaremos el método de “Promedios móviles” y lo
utilizaremos de forma anual.
La utilización de esta técnica supone que la serie cronológica es estable, esto es, que los
datos que la componen se generan sin variaciones importantes entre un dato y otro (error
aleatorio), esto es, que el comportamiento de los datos aunque muestren un crecimiento o
un decrecimiento lo hagan con una tendencia constante. Cuando se utiliza este método se
está suponiendo que todas las observaciones de la serie de tiempo son igualmente
importantes para la estimación del parámetro a pronosticar.
Con este método estaremos utilizando solo los datos globales de las ventas en el periodo
del 2012, 2013, 2014 y determinaremos 2015, sumamos estos periodos, sacamos el
promedio y utilizamos este dato como pronóstico para el periodo 2015.
Para la inflación tomaremos el valor que nos da el índice de precios y cotizaciones de
Global Rates1
Este valor lo tomaremos como un 4%, mismo que afectara al pronóstico de ventas:
1 http://es.global-rates.com/estadisticas-economicas/inflacion/indice-de-precios-al-consumo/ipc/mexico.aspx
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Para la zona Centro tenemos:
Pronóstico de ventas zona centro
Periodo Ventas promedio inflación
2012 31.35
2013 33 4%
2014 33.25
Pronóstico 32.625 33.93
Para zona norte:
Pronóstico de ventas zona Norte
Periodo Ventas promedio inflación
2012 21.945
2013 23.1 4%
2014 26.075
Pronóstico 23.707 24.65
Y para zona occidente:
Pronóstico de ventas zona Occidente
Periodo Ventas promedio inflación
2012 9.405
2013 9.9 4%
2014 14.9
Pronóstico 11.402 11.86
i) Interpretación de resultados:
Por el método de “Promedios móviles” vemos que tomando simplemente el promedio, los
valores de ventas o pronósticos calculados se reducen respecto a los valores de ventas
obtenidos en el año anterior, es decir en lugar de crecer estos valores se reducen.
Continuemos trabajando con el método de “promedios móviles” como lo pide la actividad.
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j) Tamaño de la fuerza de ventas:
Para el tamaño de la fuerza de ventas, tomaremos los mismos datos de la actividad 3, por lo
que será el mismo tamaño de la fuerza de ventas:
Para nuestro caso, consideremos que la empresa SUMMAA tiene 350 clientes
segmentados en tres tipos de cuenta vamos a calcular el trabajo que requiere el área de
ventas para atender todas sus cuentas:
Con esto obtenemos que el número total de horas al año que se requiere para atender a los
350 clientes es 14,400 horas
Las horas totales por región son: 6720 para el centro, 5520 para norte y 2160 para
occidente
Vamos a calcular ahora el tiempo que dispone el vendedor para realizar el trabajo,
considerando que la empresa trabaja 45 semanas efectivas por año y 40 horas por semana:
Ahora vamos a dividir el tiempo del vendedor entre cada tarea de ventas:
centro 48%
occidente 35%
sur 17%
Pronóstico de ventas 2015
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Aquí observamos que las horas efectivas de visita por vendedor son 1080 horas.
Cantidad de vendedores:
Dividamos las horas efectivas entre el total de horas que requiere del mercado:
Vendedores necesarios = 14400 horas / 1080 horas
Vendedores necesarios = 13.33
La cantidad de vendedores son 13 personas
Cantidad de vendedores por región:
k) Asignación de territorios y cuota a cubrir por vendedor:
Del mismo modo calculamos la cantidad de agentes de ventas por región:
Centro: 6720 horas /1080 horas = 6.22 = 6 Vendedores
Norte: 5520 horas/1080 horas = 5.11= 5 Vendedores
Occidente: 2160 horas /1080 horas = 2 Vendedores
Centro
Norte
Occidente
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Para la cuota por cada vendedor tenemos para la zona centro:
Zona Centro Cuota de Ventas:
Tenemos un histórico de ventas de 33.25 millones en el 2014, con un equipo de ventas de 6
personas, según el pronóstico de ventas es una venta de 33.93 millones
Para el ejercicio vamos a suponer que todos los vendedores tienen el mismo número de
cuentas y trabajan territorios similares. Esta sería la distribución de cuotas:
Región Centro
Año 2014
Equivalente de cuota Año 2015
Reajuste de cuota
Histórico Pronóstico
Vendedor 1 7 21% 5.655 17%
Vendedor 2 6 18% 5.655 17%
Vendedor 3 5 15% 5.655 17%
Vendedor 4 4 12% 5.655 17%
Vendedor 5 8 24% 5.655 17%
Vendedor 6 3.25 10% 5.655 17%
Total 33.25 100% 33.93 100%
Aquí tendremos una cuota de 5.655 millones por vendedor.
Vendedor1
Vendedor2
Vendedor3
Vendedor4
Vendedor5
Vendedor6
Series1 7 6 5 4 8 3.25
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Mill
on
es
de
pe
sos
Ventas 2014 Centro
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Zona Norte Cuota de ventas:
Hagamos el mismo ejercicio para la zona Norte
Región Norte Año 2014
Equivalente de cuota Año 2015
Reajuste de cuota
Histórico Pronóstico
Vendedor 1 8 31% 4.93 20%
Vendedor 2 5 19% 4.93 20%
Vendedor 3 4.075 16% 4.93 20%
Vendedor 4 5.5 21% 4.93 20%
Vendedor 5 3.5 13% 4.93 20%
Total 26.075 100% 24.65 100%
Para esta zona tendremos una venta de 4.93 millones por vendedor
Zona Occidente Cuota de ventas:
Para la zona occidente tenemos que:
Vendedor1
Vendedor2
Vendedor3
Vendedor4
Vendedor5
Series1 8 5 4.075 5.5 3.5
0123456789
Mill
lon
es
de
pe
sos
Ventas 2014 Norte
Vendedor 1 Vendedor 2
Series1 9 5.9
0
2
4
6
8
10
Mill
on
es
de
pe
sos
Ventas 2014 Occidente
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Región Occidente
Año 2014
Equivalente de cuota Año 2015
Reajuste de cuota
Histórico Pronóstico
Vendedor 1 9 60% 5.93 50%
Vendedor 2 5.9 40% 5.93 50%
Total 14.9 100% 11.86 100%
Para esta zona la cuota de ventas es de 5.93 millones por vendedor.
3.- Si al desarrollar los anteriores puntos, detectas la falta de información, realiza los
supuestos definiéndolos claramente.
La información de montos de ventas es de nuestra invención.
Para la parte de la presentación como último punto, se consideran los valores según el
método de mínimos cuadrados afectados por la inflación.
4.- Elabora el reporte con los procedimientos y resultados:
Como reporte nos basaremos en el análisis de los dos métodos para la realización del
pronóstico de ventas, tanto del método de promedios móviles como del de mínimos
cuadrados.
Hay una diferencia contra los valores que se presentaban en la actividad realizada con
anterioridad (Actividad 3) donde se ocupó el método de los mínimos cuadrados
mínimos cuadrados
promedios móviles diferencia $
diferencia %
centro 34.8 33.93 0.87 2%
occidente 27.83 24.65 3.18 11%
sur 16.9 11.86 5.04 30%
En mi opinión, es preferible el método de mínimos cuadrados ya que se establecían los
valores con tendencia al crecimiento, a mí entender mucho más reales que los valores
obtenidos por promedios móviles.
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5.- Elabora un mapa conceptual con los conceptos más relevantes que estudiaste en la
unidad.
Prácticamente la mayoría de conceptos me parecen importantes o relevantes, ya que están
ligados los conceptos del Plan de Ventas con el Proceso de Ventas.
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6.- Elabora una presentación ejecutiva de máximo 5 diapositivas para ser presentadas a la
gerencia:
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Fuentes:
Anónimo. (2011). 2 métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. 15
de Octubre del 2015, de Francesc Mas Sitio web:
http://francescmas.com/2011/09/25/determinacion-del-tamano-de-la-fuerza-de-
ventas/
Romeo Cárdenas. (2012). Gerente: Como establecer cuotas de ventas. 15 de
Octubre del 2015, de Ventas por pasos Sitio web:
http://www.ventasporpasos.com/2014/06/gerente-como-establecer-cuotas-de-
ventas.html
Anónimo. (2010). Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas. 15 de Octubre
del 2015, de Solo Contabilidad Sitio web:
http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-
pronostico.html.
Germán Sánchez. (2015). 7 estrategias para vender más. 25 de Octubre del
2015, de Entrepreneuor Sitio web:
http://www.soyentrepreneur.com/2731-7-estrategias-para-vender-
mas.html
