8/18/2019 IADV_U1_A3_SEHR.pdf

1/12

 

1

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Materia: Administración de ventas

Semestre: Segundo

Unidad: 1 Actividad 3

Concepto: Pronóstico de ventas

 Alumno:

Sergio Israel Hernández Rodríguez ES1511112005

Nombre de la facilitador: Norma Angélica Verduzco Ceballos

Fecha: 15 de Octubre del 2015

8/18/2019 IADV_U1_A3_SEHR.pdf

2/12

 

2

Ac tiv idad 3: Pronóstico d e ventas

La empresa que seleccionaste desea conocer los pronósticos de ventas por estados en el

año 2015, para así determinar el tamaño de la fuerza de ventas y asignar la cuota de

ventas en tres de las regiones.

Instrucciones:

 Analiza los datos de ventas del año 2012 y 2013 y si cuentas con 2014, también deberás

analizar esos datos.

Vamos a ver las tres zonas, las ventas son en millones de pesos:

Vemos los incrementos de ventas, el porcentaje de crecimiento no ha sido mucho respectoa los años anteriores, vamos a hacer el análisis de esta zona y pronóstico de ventas por

medio del método o modelo de regresión también llamado del mínimo cuadrado.

Este método sirve para proyectar las ventas de futuros periodos con base a ventas de

gestiones pasadas. Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser

ajustado en caso de que existan factores que cambien las situaciones, tanto económicas,

políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.

Si deseamos estimar la venta del próximo año (año 4) acudiendo al método de regresión o

mínimos cuadrados se ajusta a la recta:

8/18/2019 IADV_U1_A3_SEHR.pdf

3/12

 

3

Pronóst ico Región Centro

Donde:

Año(X)

Venta en

unidad XY X2 Y21 31.35 31.35 1 982.8

2 33 66 4 1089

3 33.525 100.575 9 1123.92

Sum a 6 97.875 197.925 14 3195.72

Promedio 2 32.625

Remplazando en las formulas:

b = 3(197.925) – (6)(97.875) / (3(14) - 6² = 593.775 - 587.25 / 42 -36

b= 6.525 / 6 = 1.0875

Para a:

a = 97.875 – (1.0875) (6) / 3 = 91.35/3 = 30.45

Con lo cual la recta ajustada a mínimos cuadrados es:

y = a + bx = 30.45 + 1.0875 x

Si x = 4 (año número cuatro) , el pronóstico de venta quedaría

8/18/2019 IADV_U1_A3_SEHR.pdf

4/12

 

4

Y = 30.45 + 1.0875 (4) = 34.8

Pro nós tic o de vent a año 2015 (año 4) Región centr o: 34.8 m illo nes de pesos

Mientras que el crecimiento c se determina con la fórmula:

C = 1.0875 (4) / 97.875 = 0.04444

Sign if ica q ue crecerán a un p rom edio d e 4.44% por p eriodo .

Región Norte Pronóstico de venta:

Completemos la tabla:

Año(X)Venta enunidad XY X2 Y2

1 21.945 21.945 1 481.583025

2 23.1 46.2 4 533.61

3 26.075 78.225 9 679.905625

Sum a 6 71.12 146.37 14 1695.09865

Prom edio 2 23.7066667

b = 3(146.37)  – (6)(71.12) / (3(14) - 6² = 439.11 - 426.72 / 42 -36

b= 12.39 / 6 = 2.065

Para a:

a = 71.12  – (2.065) (6) / 3 = 58.73/3 = 19.57

Con lo cual la recta ajustada a mínimos cuadrados es:

8/18/2019 IADV_U1_A3_SEHR.pdf

5/12

 

5

y = a + bx = 19.57 + 2.065 x

Si x = 4 (año número cuatro) , el pronóstico de venta quedaría

Y = 19.57 + 2.065 (4) = 27.83

Pro nós tic o de vent a año 2015 (año 4) Región nor te: 27.83 m illo nes de peso s

Mientras que el crecimiento c se determina con la fórmula:

C = 2.065 (4) / 71.12 = 0.11.61

Sign if ica q ue crecerán a un p rom edio d e 11.61% po r perio do .

Región Occ idente Pronóst ico de venta:

Completemos la tabla:

Año(X)Venta enunidad XY X2 Y2

1 9.405 9.405 1 88.454025

2 9.9 19.8 4 98.01

3 14.9 44.7 9 222.01

Sum a 6 34.205 73.905 14 408.474025

Prom edio 2 11.40166667

b = 3(73.905)  – (6)(34.205) / (3(14) - 6² = 221.715 - 205.23 / 42 -36

8/18/2019 IADV_U1_A3_SEHR.pdf

6/12

 

6

b= 16.485 / 6 = 2.7475

Para a:

a = 34.205 – (2.7475) (6) / 3 = 17.72/3 = 5.91

Con lo cual la recta ajustada a mínimos cuadrados es:

y = a + bx = 5.91 + 2.7475 x

Si x = 4 (año número cuatro) , el pronóstico de venta quedaría

Y = 5.91 + 2.7475 (4) = 16.9

Pro nós tic o de venta año 2015 (año 4) Región oc ci den te: 16.9 mi llon es de peso s

Mientras que el crecimiento c se determina con la fórmula:

C = 2.7475 (4) / 34.205 = 0.3212

Sign if ica q ue crecerán a un p rom edio d e 32.12% po r perio do .

Resumen de Pron óstic os para el año 2015:

Pronóstico de venta año 2015 (año 4) Región centro: 34.8 millones de pesos

Pronóstico de venta año 2015 (año 4) Región norte: 27.83 millones de pesos

Pronóstico de venta año 2015 (año 4) Región occidente: 16.9 millones de pesos

Pronostico de ventas

Centro

Norte

Occidente

8/18/2019 IADV_U1_A3_SEHR.pdf

7/12

 

7

Determ ina el tamaño de la fu erza de v ent as:

Existen varios métodos, el método de porcentaje de ventas o descomposición, aquí la venta

promedio generada por una persona se divide entre el pronóstico de ventas para obtener

una representación del tamaño de la fuerza de ventas, este método no es muy

recomendado ya que influyen varios factores.

Otro método, que es el que utilizaremos es el Método de la carga de trabajo o de

agregación y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros

una cantidad igual de trabajo. La administración calcula el trabajo que se necesita para

atender todo el mercado. Así calcula el total en función de la cantidad de cuentas, la

frecuencia de las visitas que requerirá cada una de ellas y la duración de estas. A

continuación divide el cálculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor pueda manejar yel resultado es la cantidad de vendedores que requiere, para utilizar este método se

necesita realizar las siguientes consideraciones:

Respecto a clientes:

  Número de clientes

  Tiempo de visita

  Frecuencia

Respecto a la empresa:

  Tiempos de desplazamiento

  Tiempos administrativos

  Tiempo total laboral

  Tiempo para ventas

Para nuestro caso, consideremos que la empresa SUMMAA tiene 350 clientes

segmentados en tres tipos de cuenta vamos a calcular el trabajo que requiere el área de

ventas para atender todas sus cuentas:

Con esto obtenemos que el número total de horas al año que se requiere para atender a los

350 clientes es 14,400 horas

Las horas totales por región son: 6720 para el centro, 5520 para norte y 2160 para

occidente

8/18/2019 IADV_U1_A3_SEHR.pdf

8/12

 

8

Vamos a calcular ahora el tiempo que dispone el vendedor para realizar el trabajo,

considerando que la empresa trabaja 45 semanas efectivas por año y 40 horas por semana:

 Ahora vamos a dividir el tiempo del vendedor entre cada tarea de ventas:

 Aquí observamos que las horas efectivas de visita por vendedor son 1080 horas.

Cantidad de vendedores:

Dividamos las horas efectivas entre el total de horas que requiere del mercado:

Vendedores necesarios = 14400 horas / 1080 horas

Vendedores necesarios = 13.33

La cant idad de vendedores son 13 personas

Cantidad de vendedores por región:

Del mismo modo calculamos la cantidad de agentes de ventas por región:

Centro: 6720 horas /1080 horas = 6.22 = 6 Vendedores

Norte: 5520 horas/1080 horas = 5.11= 5 Vendedores

Occidente: 2160 horas /1080 horas = 2 Vendedores

8/18/2019 IADV_U1_A3_SEHR.pdf

9/12

8/18/2019 IADV_U1_A3_SEHR.pdf

10/12

 

10

Zona Centro Cuot a de Ventas:

Tenemos un histórico de ventas de 33.25 millones en el 2014, con un equipo de ventas de 6

personas, según el pronóstico el crecimiento de ventas es de 4.44% que representa una

venta de 34.8 millones

Para el ejercicio vamos a suponer que todos los vendedores tienen el mismo número decuentas y trabajan territorios similares. Esta sería la distribución de cuotas:

El reajuste se hace en función del año o periodo anterior, con esto se tiene un ajuste

conforme al histórico de ventas.

Se podría realizar la asignación de cuotas considerando el tipo de agente de ventas, asi

como salario que se le pague, aquí consideramos que todos ganan lo mismo.

Podemos observar que el vendedor 4 y 6 deben de trabajar más su territorio ya que su

resultado ha sido muy pobre durante el año o ciclo pasado.

La cuo ta es de 5.8 mil lones d e pesos p or vendedo r.

Vendedor

1

Vendedor

2

Vendedor

3

Vendedor

4

Vendedor

5

Vendedor

6

Series1 7 6 5 4 8 3.25

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

   M   i    l    l   o   n   e   s    d   e   p

   e   s   o   s

Ventas 2014 Centro

8/18/2019 IADV_U1_A3_SEHR.pdf

11/12

 

11

Zona Norte Cuota de ventas:

Hagamos el mismo ejercicio para la zona Norte

 Aquí podemos observar que los vendedores 3 y 5 deben de trabajar más en su territorio

debido a su desempeño que es bajo.

La cuota es de 5.566 Millones de pesos por vendedor.

Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 Vendedor 5

Series1 8 5 4.075 5.5 3.5

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

   M   i    l    l    l   o   n   e

   s    d   e   p   e   s   o   s

Ventas 2014 Norte

8/18/2019 IADV_U1_A3_SEHR.pdf

12/12

 

12

Zona Occid ente Cuota de ventas:

Para la zona occidente tenemos que:

La cuota es de 8.45 millones de pesos por vendedor

Fuentes:

  Anónimo. (2011). 2 métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. 15

de Octubre del 2015, de Francesc Mas Sitio web:

http://francescmas.com/2011/09/25/determinacion-del-tamano-de-la-fuerza-de-ventas/ 

  Romeo Cárdenas. (2012). Gerente: Como establecer cuotas de ventas. 15 de

Octubre del 2015, de Ventas por pasos Sitio web:

http://www.ventasporpasos.com/2014/06/gerente-como-establecer-cuotas-de-

ventas.html 

  Anónimo. (2010). Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas. 15 de Octubre

del 2015, de Solo Contabilidad Sitio web:

http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-

pronostico.html.

Vendedor 1 Vendedor 2

Series1 9 5.9

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

   M   i    l    l   o   n   e

   s    d   e   p   e   s   o   s

Ventas 2014 Occidente

http://francescmas.com/2011/09/25/determinacion-del-tamano-de-la-fuerza-de-ventas/http://francescmas.com/2011/09/25/determinacion-del-tamano-de-la-fuerza-de-ventas/http://www.ventasporpasos.com/2014/06/gerente-como-establecer-cuotas-de-ventas.htmlhttp://www.ventasporpasos.com/2014/06/gerente-como-establecer-cuotas-de-ventas.htmlhttp://www.ventasporpasos.com/2014/06/gerente-como-establecer-cuotas-de-ventas.htmlhttp://www.ventasporpasos.com/2014/06/gerente-como-establecer-cuotas-de-ventas.htmlhttp://www.ventasporpasos.com/2014/06/gerente-como-establecer-cuotas-de-ventas.htmlhttp://francescmas.com/2011/09/25/determinacion-del-tamano-de-la-fuerza-de-ventas/http://francescmas.com/2011/09/25/determinacion-del-tamano-de-la-fuerza-de-ventas/