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UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Materia: Administración de ventas

Semestre: Segundo

Unidad: 1

Concepto: Estrategia Integral

 Alumno:

Sergio Israel Hernández Rodríguez ES1511112005

Nombre de la facilitador: Norma Angélica Verduzco Ceballos

Fecha: 8 de Octubre del 2015

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Ac tividad 2: Estrategia Integral

1) Identifica la siguiente información de la empresa que elegiste:

Nombre de la Organización:

Grupo SUMMAA Energía S.A. de C.V.

Descripción del negocio:

Empresa especializada en ingeniería eléctrica, principalmente en factor de potencia, ofrece

estudios para mejorar la calidad de la energía eléctrica y es fabricante de equiposinteligentes para solucionar necesidades específicas.

Misión, visión, metas y objetivos organizacionales:

  Ofrecer nuestros servicios y productos de calidad enfocados a nichos de mercadoespecíficos diseñados de acuerdo con las necesidades de nuestros clientes con unenfoque de valor agregado y calidad

  Nuestros productos deben de ser transparentes en cuanto a precio y riesgo, y

rentables, tanto para el cliente como para nuestra empresa.  Poner especial atención y énfasis en los mercados nacionales, así como en la

protección del patrimonio de nuestros clientes.

  Esto lo lograremos a través de contar con un personal altamente capacitado ymotivado que tenga vocación de atención y servicio.

  Ser una empresa donde el trabajo en equipo sea la fuerza, superar las expectativasde nuestros clientes y ser lideres en calidad y servicio, usando como estrategiacompetitiva

o  Atención personalizadao  Asesoría e instalacióno

  Respuesta inmediatao  Calidad en nuestros productoso  Garantía de funcionamientoo  Servicio y refacciones

  Nuestra filosofía está basada en los siguientes principios:o  Conocer a nuestros clienteso  Personal preparado y en permanente capacitacióno  Distinguirnos por la calidad del servicio especializado

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Organigrama:

Tipo de estructura que tiene el área de ventas para organizar a su personal:

La estructura organizacional representa la manera en que se disponen y arreglan losorganismos y argos para que función en dirección con los objetivos propuestos.

Para analizar la estructura organizacional de la administración de ventas necesitamos partirdel área de Mercadotecnia ya que la administración de ventas está subordinada a ella. Elproducto que se comercializa son estudios de calidad de la energía y bancos de capacitoresy el mercado que abarca son clientes industriales en un entorno nacional.

La estructura organizacional puede obedecer a varios criterios de departamentalización, deacuerdo con los objetivos de la empresa. Esta departamentalización es la manera por lacual una empresa separa sus departamentos o divisiones para constituir su estructura en

forma que la empresa divide el trabajo y se especializa su organismo para poder alcanzarsus objetivos de manera eficaz.

Dirección General

Administración/RecursosHumanos

ContabilidadAdministración

Formación

Gerencia deproducción/Calidad

Diseño/EnsambleAlmacen /Producto

Terminado/EmbarqueIngeniero de Calidad

Ventas /Mercadotecnia

Ingenieros de ventas/Marketing

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El propósito de la organización de mercadotecnia o de ventas es facilitar el logro de lasmetas y objetivos de ventas al:

  Responder a las necesidades del mercado.  Arreglar las actividades eficientemente.

  Establecer canales de comunicación.

 Área de ventas y sus funciones.

Las funciones que realiza el área de ventas se clasifica en: Funciones administrativas,operativas y técnicas:

Funciones administrativas: Son los deberes de los gerentes o administradores superiores deventas

  Formulación de normas de ventas.

  Diseño de la organización de ventas.

  Planeamiento y horarios de las operaciones de ventas.  Coordinación de las actividades de los miembros del departamento de ventas entre

sí y con los otros departamentos.

  Aprobación de asignaciones y presupuestos.  Búsqueda de nuevos mercados y salidas.

  Atención a los perfeccionamientos del producto.

  Contactos con los distribuidores y minoristas.

Las funciones operativas comprenden las obligaciones de los ejecutivos subordinados deventas sobre el terreno (gerente de sucursal y supervisor):

  Buscar, seleccionar y adiestrar al personal  Controlar.  Estimular a los agentes de ventas.  Realizar juntas de ventas.

  Marcar territorios de ventas.

  Controlar las operaciones de las sucursales.  Organizar promociones comerciales.

Las funciones técnicas son las actividades de los jefes técnicos y sus auxiliares:

  Proporcionar asesoramiento.

  Investigación de mercado.

  Publicidad y promoción de ventas  Planeación de ventas.

  Desarrollo del producto.  Análisis de ventas

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 Antecedentes de creación:

Summaa Energía inicia actividades en 1996, inicia como distribuidor de una empresa local,se convierte en representante de una marca española en 2001, tiene como a uno de susprincipales clientes a Siemens y se crea como marca Summaa Energía en 2006.

Identifica si la empresa cuenta con información incompleta y elabora una propuesta real ohipotética, de acuerdo con el contexto de la empresa:

La página de la empresa cuenta con información completa, indica misión, visión, historia dela empresa, dirección de las oficinas, datos de contactos así como fichas de los equipos quefabrica y distribuye, también datos de sus principales clientes, aunque ahí solo indica elnombre del cliente, no indica teléfono de estos clientes ni nombre de los contactos.

 Al momento de buscar en Google por palabra clave, como “Banco de capacitores” que es

su producto digamos estrella, aparece pero en otra página llamada “Siemensmexico” 2 y noen la página directa de SUMMAA, la referencia de suma aparece únicamente al final.

Compara la misión, visión, objetivos y metas organizacionales con los objetivos específicosdel área de mercadotecnia y ventas.

Los objetivos son los propósitos o logros particulares, específicos, entendibles, compartidos,alcanzables y medibles que se pretenden con seguir en un periodo de tiempo determinadopor un conjunto de personas y recursos determinados a los que su consecución debeprovocar una motivación3.

Respecto a los objetivos generales y los específicos de ventas, vamos a visualizar el quecita la rentabilidad la empresa es rentable mientras que tenga ganancias, uno de losobjetivos de ventas ligado es la reducción de costos por medio de la reducción a la rotaciónde la gente de ventas, evitando gastos de formación.

El otro objetivo general es el de crecimiento ligado al de aumento de ventas e incremento declientes, al existir mayor nivel de ventas, debe de existir mayor crecimiento en la empresa.

El control de ambos tipos de objetivos para obtener resultados es la última comparativacomún entre ambos objetivos.

2

  http://siemensmexico.com.mx/contacto3  https://fbusiness.wordpress.com/2008/12/27/la-fijacion-de-objetivos-conceptos-basicos-para-su-

establecimiento/

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Explica como contribuyen los objetivos específicos del área de ventas y mercadotecnia allogro de la misión, visión, metas y objetivos organizacionales, se te sugiere apoyarte en uncuadro comparativo:

Misión Visión Metas ObjetivosComercializarproductos de calidadindicando el valoragregado quegeneran

El conocimiento delos clientes esdiseñar losproductos acorde asus necesidadesespecificas

Con el crecimiento,buscar lainternacionalizacióndel portafolio deproductoscomercializado

Conservar la lealtaddel cliente.Crecimiento deventas

Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del área de ventas:

Se incluyen las siguientes etapas:

Planeación: Consiste en la determinación del concurso concreto de acción que habrá de

seguirse, fijando los principios que lo habrán de presidir y orientar, la secuencia deoperaciones necesarias para lograrlo y la fijación de tiempos.

Organización: Se refiere a la estructura técnica de las relaciones, que debe darse entre las jerarquías, funciones y obligaciones individuales necesarias para su mayor eficiencia.

Integración: Consiste en los procedimientos para dotar de todos aquellos medios necesariospara su eficaz funcionamiento.

Dirección: Es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de los miembros, con el fin de que elconjunto de todas ellas realice del modo más eficaz los planes señalados.

Control: Es el establecimiento de sistemas que nos permitan medir los resultados actuales ypasados en relación con los esperados, con el fin de corregir, mejorar y formular nuevosplanes.

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energía eléctrica ha sido el industrial, mismo que ha mantenido un elevado consumo deelectricidad por unidad de producto.

En 2012, la producción total del sector alcanzo un monto de 28,843 millones de dólares, el54.2% perteneció al segmento del alambre, cables y baterías, el 26.8% a equipo dedistribución y control de energía electrica y el 19% a motores eléctricos y generadores. Seprevé que la producción total del sector crezca a una tasa de crecimiento anual del 7.9%para el periodo 2013-2020.

Se estima que la producción de equipo de distribución y control de la electricidad crecerá auna tasa promedio anual de 8.8% para el periodo 2013-2020.

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Obtén información de los dos últimos años de las ventas de la empresa, en específico de la

unidad de negocios que describiste al inicio del texto:

No contamos con esa información, ya la solicite, sin embargo vamos a poner un estimadode ventas

2013: $66,000,000.00 pesos

2014: $ 74,500,000.00 pesos

Sugiere algunos ajustes para el plan del próximo año y reflexiona sobre el plan anterior, losdatos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan

Continuar con la parte de cursos y presentaciones en los diferentes foros.

Diseñar o crear una página en Facebook, la publicidad ahora es por medio de redessociales y se puede utilizar esta página como una forma de mejora para recibir críticas.

Crear un blog de la empresa.

Con el objeto de no tener rotación de personal en el área de ventas, se debe de crear unplan de acciones para optimizar los incentivos, evaluación de programas de bonos;determinar metas y cuotas.

Incrementar la productividad en ventas.

Con estos ajustes se pretende disminuir los gastos de ventas en un 5%, así comoincrementar o definir el % de crecimiento a las ventas totales en un 12% anual.

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Fuente:

David Ingram. (2015). Ejemplos de objetivos y estrategias de fuerza de ventas. 8 de Octubre

del 2015, de La Voz de Houston and the Houston Chronicle. Sitio web:

http://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-objetivos-y-estrategias-de-fuerza-de-

ventas-5058.html 

Rafael Alexandri Rionda. (2014). Prospectiva del Sector Eléctrico 2014-2028. 9 de Octubredel 2015, de Secretaría de Energía Sitio web:

http://www.energia.gob.mx/res/prospectiva_de_electricidad_2014.pdf   Anónimo. (2014). Sector Eléctrico en México. 10 de Octubre del 2015, de ProMéxico Sitioweb: http://mim.promexico.gob.mx/wb/mim/elec_perfil_del_sector  

 Anónimo. (2010). Grupo Summaa Energía. 9 de Octubre del 2015, de Grupo Summaa Sitioweb: http://www.summaa.com/ 

http://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-objetivos-y-estrategias-de-fuerza-de-ventas-5058.htmlhttp://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-objetivos-y-estrategias-de-fuerza-de-ventas-5058.htmlhttp://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-objetivos-y-estrategias-de-fuerza-de-ventas-5058.htmlhttp://www.energia.gob.mx/res/prospectiva_de_electricidad_2014.pdfhttp://www.energia.gob.mx/res/prospectiva_de_electricidad_2014.pdfhttp://mim.promexico.gob.mx/wb/mim/elec_perfil_del_sectorhttp://mim.promexico.gob.mx/wb/mim/elec_perfil_del_sectorhttp://mim.promexico.gob.mx/wb/mim/elec_perfil_del_sectorhttp://www.summaa.com/http://www.summaa.com/http://www.summaa.com/http://www.summaa.com/http://mim.promexico.gob.mx/wb/mim/elec_perfil_del_sectorhttp://www.energia.gob.mx/res/prospectiva_de_electricidad_2014.pdfhttp://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-objetivos-y-estrategias-de-fuerza-de-ventas-5058.htmlhttp://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-objetivos-y-estrategias-de-fuerza-de-ventas-5058.html

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