Herzlich willkommen zu

Beziehungsmanagement als Erfolgsfaktor

Überlegen Sie sich 3 Fragen, die Sie an Ihren Nachbarn stellen und schreiben Sie die Fragen auf ein Kärtchen!

Stellen Sie sich mit

NamenFunktionder Antwort auf die 3 Fragen

vor.

Vorstellungsrunde

ICH Botschaften aussprechen

Offenheit praktizieren

Zeiten einhalten

Positive Haltung

Wünsche und Störungen sofort melden (nicht in den Pausen lamentieren)

Spielregeln

Die Erkenntnisse aus den Marktforschungen nutzen

Erkenntnisse nutzen

Schnelle Erreichbarkeit

Engagement der VerkäuferInnen

Verlässlichkeit bei Zusagen

Offene Haltung für Kundenwünschen

besonders bei Reklamationen!

Erkenntnisse nutzen – was Kunden meinen!

Was versteht man unter Beziehung?

Einstellung – Sie haben die WahlVerbindung zu eigenen Gefühlen- Freude - Ängste

Haltung zu sich selbstNehme ich mich +/- so an?

Bezug zu anderen Menschen- Freude- Neue Begegnungen- Alle Beziehungen pflegen

Beziehung – „sich beziehen“

Nur mit der entsprechenden Haltung und Einstellungkönnen Aufträge erzielt werden.

Wer überzeugt ist, kann positiv auf die Kunden wirken.

FREUDE

und

ERFOLG

wirkt ansteckend

Haltung und Einstellung

Die Kraft der Ausstrahlung

An was erkennen wir kraftvolle Beziehungen?

Bejahend, zustimmend

Freundlich, nett

Willkommen fühlen

Unterstützend, helfend

Der Fluss der Energie

Aufbauen

Loben

Unterstützen

Die Kraft der Ausstrahlung

Was wirkt lähmend?

Stimme nach unten, ka Lust – ka Zit

Lustlosigkeit – hüt net!

„Negativer Schwung nach unten“

„Warum?“ – soll ich meine Motive nennen?

Der Fluss der Energie

Nieder machen

Runterziehen

Demotivieren

Der Spiegel als Schutz

Kraft der Beziehung

Wollen Sie mit diesen Menschen in Beziehung kommen?

zum Auftrag (Freude, Arbeit beginnt) zur Absage (Erfahrung)

zum Erfolg (Feiern Sie) zur „Niederlage“ (Lernen Sie)

Beziehungen und Emotionen

zu sympathischen Menschen (haben die gleiche Schwingung)

zu nicht sympathischen Menschen

- Spiegeln unsere „Schwächen“- Zeigen unsere Potenziale- Mit Neutralität begegnen und Lernen

Beziehungen und Emotionen

ZU MIR SELBST ?

Wie gut bin ich im Kontakt mit mir selbst?

Körper: Laufen, Sport, Bewegung

Geist: Umfeld, Menschen,lesen interessanter Literatur

Die Beziehung zu mir selbst

Umsetzung:

beim Stehen Sitzen Augenkontakt- Wahrnehmung

Öffnung der Energien:

Beziehung Brust, Schulter zurück Knie flexibel fester Stand (joggen)

Die Beziehung zu mir selbst

Möglichkeiten und Wege zur Zielerreichung.

Erfolgsabsicht haben

Breite Wahrnehmung

Alles zu tun, was den Erfolg verschafft

Den Weg als „Ziel“ erkennen

Jedes Ergebnis als Erfahrung annehmen Kulturwerteumsetzen!

Selbsterfüllung

Fragen eines Beraters:

Wie ist es zum Projekt gekommen?

Welche Ziele sind mit dem Projekt zu erreichen?

Welche Kriterien gibt es für die optimale Lösung?

Welche Budgets? Kann sich die Firma das Projekt leisten?

Wer ist noch im Rennen? (Wettbewerbstransparenz)

Wer ist im Projekt beteiligt?

Nach welchen Kriterien wird entschieden?

Bis wann wird die Entscheidung getroffen, die Umsetzung erfolgen?

Was müsste man tun, um den Auftrag zu erhalten?

Fragen

Zeitung (1 Kontakt / 1 Min)

Schuhe (2 Kontakte / 40 Min)

Auto (10 Kontakte / 10 Std.)

Gebäude mit Licht (… Kontakte / … Tage/Wochen/Monate)

Inszenierung

Schritt für Schritt

Der Kaufprozess

Die Haltung in den Beziehungen

Die Haltung in den Beziehungen

Von oben

Die Haltung in den Beziehungen

Gleichwertig

Die Haltung in den Beziehungen

Von unten

Kritisches Eltern-Ich

Kritisches Eltern-Ich

Kann in Notsituationen rasch entscheiden

Legt hohe Maßstäbe an, übernimmt Verantwortung

Normen und Traditionen geben Sicherheit

Positiv +

Kritisches Eltern-Ich

Unterdrückend auch intolerant, pflegt Vorurteile

Sucht Fehler bei Anderen

Reagiert mit Ärger und Wut

Negativ

Stützendes Eltern-Ich

Stützendes Eltern-Ich

Schutz schafft Geborgenheit

Übernimmt Führung in schwierigen Situationen

Hört geduldig zu, hat Verständnis für Andere

Positiv

Stützendes Eltern-Ich

Schafft Abhängigkeit und unterdrückt mit Höflichkeit

Fühlt sich wenig beachtet

Traut Anderen wenig zu, lehnt Komplimente ab

Nimmt sich „Problemen“ lieber selber an

Negativ

Erwachsenen-Ich

Erwachsenen-Ich

Sammelt Informationen

Geht Ursachen auf den Grund

Problemlösendes Verhalten, Entscheidungsfreudig

Aktiv, offen

Positiv

Erwachsenen-Ich

Wenig Emotionen

Langeweile, wenn das Gefühl fehlt

Roboterhaft, wenn nur analysiert wird

Negativ

Natürliches Kindheits-Ich

Natürliches Kindheits-Ich

Begeistert

Wirkt witzig, charmant

Kann genießen

Spontan, fantasievoll

Positiv

Natürliches Kindheits-Ich

Ungestüm, unkontrolliert

Impulsiv

Leichtsinnig auch rücksichtslos

Übernimmt keine Verantwortung

Negativ

Angepasstes Kindheits-Ich

Angepasstes Kindheits-Ich

Kann auf Kompromisse eingehen

Nimmt Rücksicht auf Andere

Ist bescheiden

Positiv

Angepasstes Kindheits-Ich

Zieht sich schnell zurück, überangepasst

Hat Angst, etwas falsch zu machen

Resigniert schnell

Negativ

„ Der erste Eindruck ist entscheidend und der Letzte bleibt!“

Ankoppeln (Pacing), Vorinfos, Homepage, Wettbewerbe, News aktuell

Verankerung des Eindrucks, Gratulation, klare Strategie, Präsentation

Flow and Leading

- in Schwingung kommen- die Schwingung steuern

Kontakt – Inszenierung

Position

Über (Fachspezialist), Planungsguru, Ablenkung - Akzeptanz

Partner (Coach für die beste Entscheidung), Leading!

Unter (Muss-Verkäufer)

Haltung im Kontakt

offene Vorhand: nachfragen, nachprüfen, zusammenfassen, danken

verdeckte Rückhand: nachfragen, Hypothesen aufstellen, Gefühl ansprechen, zirkuläre Fragen, dranbleiben

Einwände

Ins Verhältnis setzen

Preise im Wert-Zusammenhang sehen

Verkleinern durch Detaillierung, Einzelpositionen anführen

Gesamt-Wirkung aufzeigen auf Dauer und Freude für Anwender

Preisgespräche

… in die Ausschreibung muss!

Einzigartigkeit der Lösung aufzeigen (langfristige Rentabilität)

Beste Bedarfs- und Bedürfniserfüllung (an das Hauptmotiv zu kommen!)

Nachhaltige Zufriedenheit und Freude (Geld=Wirtschaftlichkeit anstatt Kosten) bei „allen“ Entscheidungsverantwortlichen

Die Werte zum Erfolg aller Beteiligten führen

Warum …

Wie schaffen wir es, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben?

Projektverfolgung

Schlagzahl optimieren (nicht zuviel, nicht zuwenig)

Verschiedene Ebenen nutzen

Kaufsignale erkennen

Stufen: schriftlich, telefonisch, persönlich, Überraschung, Events

- Termine fragen- Ankerung von Vorentscheidungen

Im Kontakt bleiben

Wie gestalten wir mit klaren Vorgehensweisen die Abschlussvereinbarungen?

Wer kriegt den Auftrag? - direkt fragen!

Sofort handeln - lieber ein NEIN als eine Chance verpasst zu haben

Alle Möglichkeiten nutzen - Team - schriftlich

Nachverfolgung sichern

Abschließen

Nun kommt es darauf an, den Kunden systematisch nach zu bearbeiten.

C R M

Kontaktplan, systematisch und intuitiv

Wochen und Tagesziele für Nachkontakte

Aktive Vollreferenzen schaffen, auffordern!

Folgegeschäft nutzen durch Beziehungsvorsprung - dranbleiben

LateraleInfo-Plattform

Beziehungspflege

Ein Mann in Amerikahatte ein erfolgreiches Geschäft

Sein Sohn studierteer sagte: „Alles ist schwierig!“

Der Mann räumte die Werbung weg,preiste seine Ware nicht mehr an.

Das Geschäft ging zu Ende.

Ja mein Sohn, du hattest Recht!„Alles ist schwierig!“

Sie haben die Wahl!

Der Hotdog – Verkäufer

Gesprächssituationen

Analyse der Transaktionen

HaltungHaltung

Kommunikation

Pacing und Leading

Ankoppeln und führen

Bewusst

Unterbewusst

Transaktionsanalyse

Kommunikation: parallele Formen

Transaktionsanalyse

Kommunikation: überkreuzte Formen

Transaktionsanalyse

Kommunikation: Gesprächswendepunkte

Meine Antreiber oder auch kraftvolle Motivatoren

Meine Antreiber

Beeil dich! Sei stark!

Streng dich an! Sei perfekt!

Sei liebenswert / Mach es allen recht

Meine Antreiber

Sei stark!

Streng dich an!

Beeil dich!

Sei liebenswürdig / Mach es allen recht

Sei perfekt!

Die Inszenierung des Kontaktes

Beziehung nach AIDA

A Aufmerksamkeit

I Interesse steigern

D Demonstrationen von Lösungen

A Appell/Abschluss

Beziehung nach AIDA

A Aufmerksamkeit

Beziehung nach AIDA

I Interesse steigern

Beziehung nach AIDA

D Demonstrationen

von Lösungen

Beziehung nach AIDA

A Appell / Abschluss

Erkenntnisse aus Analysen

Erkenntnisse aus Analysen

50 – 75% der Geschäfte entstehen über Empfehlungen

Es bedarf mindestens 3 Empfehlungen für eine

Kontaktaufnahme

Wer weniger als 4 - 6 Impulse mit Werbung setzt, darf

sich nicht wundern, wenn sich niemand meldet

Im Beziehungsnetzwerk sind die Käufer, Entscheider,

Verwender und Eigentümer genau zu definieren

Erkenntnisse aus Analysen

4-40 Sekunden für grundsätzliche Entscheidungen

< 1 Sekunde für 40 Informationen vom Gegenüber

Zu 93% ist es Gefühl, nur 7% die Worte

50-78% wollen weiter im Kontakt bleiben und

Nachkontakte werden als positiv erlebt (nicht als aufdringlich)

Aussagen zum Netzwerk

Aussagen zum Netzwerk

mit seinen Gefühlen

mit seinen Gedanken

mit seinen Absichten

Das wichtigste Netzwerk ist der Mensch selbst

und mit seinen inneren Stimmungen nimmt er Kontakt mit seiner Umwelt auf!

Aussagen zum Netzwerk

Wie oft habe ich Kontakt mit den

Entscheidungsträgern und den Beeinflussern?

Überrasche ich meine Gesprächspartner (im

Sommer mit Eis und Cola, im Winter mit Gipferln)

Kenne ich die wirklichen Vorlieben meiner

Gesprächspartner?

Engagement und Kreativität bestimmen

Das Umfeld als Kraftfeld

Freunde und Förderer

Gleichschwingende Menschen

Ergänzende Menschen

Auf Schwächen reflektierende Menschen;

Sie sind für unsere Entwicklungen hilfreich

Auf Stärken reflektierende Menschen;

Bestätigen und geben uns Sicherheit

Das Umfeld als Kraftfeld

Nützen Sie mit Freude und Engagement die

- Kraft der Beziehung zu nutzen

- Das persönliche Netzwerk gezielt aufbauen

- Menschen zu kontaktieren, von denen Sie

glauben, Sie würden nicht mehr von Ihnen wollen

Besser ein ungewisses Risiko eingegangen zu sein,als eine Chance versäumt zu haben.

Nutzen Sie jede Chance für einerfolgreiches Beziehungsmanagement!

Herzlichen Dank für Ihr / Dein Interesse !