Gnadenlos nützlich: Was B2B-Kataloge von der »modernen Hausfrau« lernen können

Gnadenlos nützlich: Was B2B-Kataloge von der »modernen Hausfrau« lernen können

»INKA – Das Katalog-Forum«19./20. März 2014

GABRIELE LAURICH,SIEGFRIED VÖGELE INSTITUT,SENIOR CONSULTANT

Katalog-Gestaltung B2B

Gabriele Laurich, Bregenz 19. März 2014

Forschung, Training und Beratung unter einem Dach

Das Siegfried Vögele Institut

Seite 2

■ Gegründet 2002

■ 100 %-Tochter der Deutschen Post AG

■ Das Beratungsunternehmen für Dialogmarketing und -kommunikation

Prof. Siegfried

Vögele

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B2B- Katalog-Gestaltung | Bregenz | Gabriele Laurich | 19. März 2014

Texten & Gestalten E-Mailing Katalog Eye-Tracking-Analysen

Spezial-Seminare Newsletter Social Media Social Media Analytics

Prof. Vögele Dialogmethode ® Magazin Mailing Experten-Gutachten

Inhouse Training Website Neuromarketing Dialogmarketing-Controlling

Strategien & Instrumente Cross Media Zielgruppen CRM-Analysen

Seite 4

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Mit wem Sie es hier zu tun haben:

Seite 5

Wie wirkt die Gestaltung des entsprechenden Werbemittels auf die Zielgruppe?

Wahrnehmung

Handling

Erinnerung

Verständnis

Aufmerksamkeit

Gefallen

Aktivierung

B2B- Katalog-Gestaltung | Bregenz | Gabriele Laurich | 19. März 2014 Seite 6

Warum noch haptischer Katalog?


…im B2C-Bereich

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„Auf dem Sofa gemütlich Katalog mit meiner Tochter gucken. Das macht Spaß. Sie kreuzt an, was sie haben will.“

„Es geht um das BE-GREIFEN. Es geht von den Fingern ins Gehirn.

Internet ist auch Reizüberflutung. So viel Werbung. Und ich kann

keine Eselsohren machen.“

„Ich habe jetzt ein schickes I-Pad,

aber selbst damit macht es nicht so viel Spaß, wie mit

Katalog“

„Man macht schon viel am Bildschirm. Für den Katalog nimmt man sich Zeit und

man hat etwas in der Hand“

„Es ist wie Buchlesen nur mit Bildern.“


….im B2B-Bereich

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„Unser Katalog ist zwar oft langweilig, aber notwendig als Nachschlagewerk“

„ Er ist unser bester Imageträger. So können wir ein Unternehmens-

Statementabgeben.“

„Er muss halt verkaufen.“

Und wo bleibt der Kunde, der Betrachter?


Wieso kann man von „Die moderne Hausfrau“ lernen?


z.B. durch klare Nutzen-Kommunikation!


„Die moderne Hausfrau“ kennt ihre Zielgruppe und deren Befindlichkeiten genau.


Die Zielgruppe wird mit besonderen Headlines und Texten unterhalten.


Was kann man für den B2B-Katalog übernehmen z.B. bei:

Titel ProduktpräsentationEinstieg


Die Funktion des Katalog-Titel positioniert werden

Verdeutlicht die Sortiments-Vielfalt

Verführt zum Öffnen und Blättern

Hat ein einzigartiges und wiedererkennbares Design

Spricht zielgruppen-spezifisch an

Transportiert übersichtlich wichtige Informationen


Welche Fragen sollte man sich beim Titel stellen?

1. Wird aus der Titelseite sofort klar, welches Sortiment der Katalog anbietet?

2. Ist der Titel charakteristisch für den Katalog, spiegelt den USP wieder und differenziert den Katalog klar vom Wettbewerb (falls Wettbewerbskataloge vorhanden)?

3. Wurden Top-Angebote als Lockmittel auf dem Titel platziert und geben diese Anreize zumzum Öffnen / Hineinblättern in den Katalog?

4. Entspricht die Papier-Qualität und die äußere Beschaffenheit des Katalogs dem Image desUnternehmens?

5. Was sagt die äußere Beschaffenheit , die Papier-Qualität über das Unternehmen aus?


Der Titel als „Gesicht des Katalogs“


positioniert werdenDer Katalog-Einstieg

Gibt dem Unternehmen ein „Gesicht“ durch Presidents-Letter etc.

Bietet die Möglichkeit der Personalisierung

Zieht in die „Welt“ der Produkte

Stellt den Nutzen, die Vorteile für den Kunden dar (Service-Argumente)

Weist auf Angebote/Besonderheiten hin

Führt ins Navigations-System


Welche Fragen sollte man sich beim Einstieg stellen?

1. Wird der Kunde willkommen geheißen, z. B. durch ein passendes Editorial mit persönlicher Unterschrift und Foto?

2. Ist die Gesamtanmutung des Einstiegs eher nüchtern oder gibt es emotionalisierendeMerkmale?

3. Wird der besondere Kundennutzen, (z.B. die Sortiments- und Preiskompetenz),wenn möglich über Bild und Text (z. B. über einen Werbeslogan) klar transportiert?

4. Wird ein klares Bild über Kompetenz des Unternehmens und der Qualität der Produktevermittelt?


positioniert werdenDer Katalog-Einstieg baut das Image auf und transportiert die Markenwelt


Vorteils-Kommunikation und persönliche Ansprache


positioniert werdenGanz wichtig: Eine klare und eindeutige Navigation, z.B. mit Farbcodes


Nach groben Themen geordnet und mit Icons versehen


Besondere Ereignisse erlauben auch mal emotionale Einstiege

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positioniert werdenDie Produkt-Präsentation

Setzt auf Nutzungs-Abbildung (Produkt mit Mensch gemeinsam)

Beachtet das Gesetz der Nähe (Bild-Text-Zuordnung)

Richtet eine Doppel-Seite am natürlichen Blickverlauf aus

Hat gute Produktfotos mit Details zu den wichtigsten Eigenschaften (Igel-Technik)

Emotionalisiert über entsprechende Bildmotive

Hat eine angemessene Artikeldichte

Verdeutlicht über Headlines Nutzen und Vorteile der Produkte

Informiert schneller über eingängige Symbole


Welche Fragen sollte man sich bei der Produktpräsentation stellen?

1. Können Bilder, Headlines und Texte die Artikel aktiv verkaufen?

2. Erhält der Kunde alle Informationen, die er braucht, um sich für ein Produkt zu entscheiden (z.B.: Produkte „im Gebrauch“, Icons, Logos, Symbole, Störer, Info-Kästen etc.)?

3. Enthält der Katalog ein zur Zielgruppe und Marke passendes Preiskonzept, wird mit unterschiedlichen Preissektoren gearbeitet und sind diese gut zuzuordnen und lesbar?

4. Sind die Seiten überladen? (Produktmenge pro Seite)


positioniert werdenDie Produkt-Präsentation ist so vielfältig wie die Lebenswelten und Einstellungen der Zielgruppe


Wie hätte „Die moderne Hausfrau“ diese Seite gestaltet?


Produkteigenschaften dürfen deutlicher in den Vordergrund


Emotionalisierende Stopper-Seiten, die ein Kapitel einleiten passen auch in B2B-Kataloge

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Expertenwissen kann ein neues Kapitel einleiten


Wie viel Produkteigenschaften sind noch überschaubar?


Was symbolisiert das Bild?


Welche Produkteigenschaften stehen im Fokus?


Die Produkt-Präsentation ist vielfältig und immer abhänig von Produkt, Unternehmen und Zielgruppe


Zum Abschluss…


Zum Abschluss…..

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Ich berate Sie gern:

Telefon +49(0)6174 2017-42

[email protected]

Katalog-TestWir testen Ihren Katalog mit der Augenkamera in Ihrer Zielgruppe.Sie erhalten konkrete Optimierungs-Empfehlungen.

SVI Experten-GutachtenWir werfen einen Blick durch die Prof.-Vögele-Brille: Ist Ihr Katalog zielgruppen- und wahrnehmungsgerecht gestaltet?

Inhouse Workshop „Katalog-Gestaltung“Gemeinsam mit einem unserer Dialog-Experten arbeiten Sie ander Optimierung Ihres eigenen Katalogs.

Original-Seminar „Gestalten von Katalogen“nach der Prof. Vögele Dialogmethode® am 20. Mai in Königstein

oder rufen Sie mich einfach an…

Was können wir sonst noch für Sie tun?

Wir danken Frau Laurich für den Work-shop bei »INKA – Das Katalog-Forum« 2014 und für die Bereitstellung der Folien.

»INKA – Das Katalog-Forum«19./20. März 2014

Date post:	24-Jun-2015
Category:	Technology
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Gnadenlos nützlich: Was B2B-Kataloge von der »modernen Hausfrau« lernen können

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