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VerKAUFEN
unsere Kunden als FANS
Dipl. PM / Ing. Ök. Jürgen Weinreich
RoSE – Center openBIM BerlinSRH Hochschule Berlin - The Mangement and Technology University
Gemeinnütziges Ausbildungs- und Forschungsinstitut IQTEC Berlin
Impulse / Horizontserweiterung
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Das erste Produkt eines Unternehmens ?
ÜBUNG no. 1
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Ist der der Unternehmer und sein TEAM !
Das erste Produkt eines Unternehmens
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Das zweite Produkt eines Unternehmens ?
ÜBUNG No. 1.2
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Ist der Unternehmensplan !
Das zweite Produkt eines Unternehmens
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VerKAUFE DICH SELBST an DEINE FAN`s
Der Business-Plan ist ein Dokument, mit dem Du Dich selbst, Dein Team, Deine Firma und Dein Produkt „verkaufst“,
mit dem Ziel, eine Verabredung mit möglichem/nMitArbeiter*Innen / Partner*Innen / Investoren zu bekommen.
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VerKAUFE DICH SELBST an DEINE FAN`s
Die Business-CANVAS ist die grafische Vorbereitung und/oder Visualisierung der Kern-Fragen und Antworten des Business-Planes
mit dem Du Dich selbst, Dein Team, Deine Firma und Dein Produkt „verkaufst“,
mit dem Ziel, eine Verabredung mit einem / mehreren möglichem/nMitArbeiter*Innen / Partner*Innen / Investoren zu bekommen.
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Herausforderung
Schreibe Deine Vision auf - ÜBUNG No. 2
in einer Form,
die einen Outsider davon überzeugt (KUNDE), dass mit der Investition in Deine Firma (KUNDE als INVESTOR) Geld zu verdienen ist (kurzfristiges INVESTMENT) oder eigene WERTE manifestiert (langfristiges INVEST)werden .
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Persönliche Motive / Interessen
• Selbstverwirk-lichung
• Entscheidungs-befugnisse
• Handlungs-freiheiten
• Wirtschaftliche Unabhängigkeit
• Ausweg aus Arbeitslosigkeit
• …
Unternehmer/-team, Management
Das Gründungsmotiv
Unabhängigkeits-orientiert
Finanzielle
• Hohes Einkommen
• Vermögens-bildung
• Prestige durch Statussymbole
• Mitnahme von Subventionen
• Geldanlage
• …
Geschäftliche Motive / Interessen
• Einführung und Durchsetzung neuer Technologien
• Nutzung von Marktlücken/-nischen
• Nutzung internationaler Chancen
• Nutzung öffentlicher Mittel
• …Übereinstimmung,Ausgewogenheit
undNachhaltigkeit!
A P
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Unternehmer/-team, Management
Info-Quellen (der Investoren) zur Beurteilung der Unternehmer-Person
Gründungsmotiv
Lebenslauf / Alter
Art der bisherigen Tätigkeit
Dauer
Erfahrungen
WARUM nicht mehr ?
Arbeitszeugnisse
Tätigkeitsbeschreibung
Erfolgsbeurteilung durch Dritte
Kaufmännisches Know how
Anhand von Zeugnissen/Ausbildung
Unterlagenqualität
Familiäre Situation
Persönliche und TEAM-Qualifikation
Anhand persönlichen Eindruck
Anhand von Lebenslauf und Zeugnissen
Ansprache der Sinne
90 % sehen (10 mio bit/sec)
8 % hören (1 mio bit/sec)
1 % riechen (100.000 bit/sec)
1% schmecken, tasten (100.000 bit/sec)
„Impulses, which influence the human being“
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Markt und Wettbewerb/Marketingmix
Marketing-Parameter im Überblick
EVA?
Economic Value AddedIhr MEHRWERT !
Markt-segmen-
te
soziologische Dimension
Produktmix
Distributionsmix
Kom
mun
ikat
ions
mix K
ontrahierungsmix
Marke
Kunden-
dienstSorti-ment Produkt-
qualität
Preis
Rabatt
Skonto
Absatz-kredite
Logistik(Transport)(Lagerung)(Standort)
Absatz-kanäle
persönlicherVerkauf
Public-Relations
Verkaufs-förderung
Werbung
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Markt und Wettbewerb/Marketingmix
Zielgruppen für StartUp
Endverbraucher
C2C / B2C
Gewerbliche Abnehmer
B2B
Staat gilt auch für Fördermittel
(F/E etc.)B2G
Abgrenzbar nachAlterEinkommenGeschlechtFamilären
VerhältnissenBedürfnisebenen…
Zielgruppenfindung bei den meisten Gründungen
Technische Beurteilung für Gründer und insbesondere für Kapitalgeber häufig schwierig
Qualitätsführer / Excellence ERFOLGSAUSSICHT
Mengen-/Marktführer VORSICHT !Unterfinanzierung als KnockOut !
Problemlöser INTERESSANT
Nische KLARER VORTEIL
Preisbildung durch Wettbewerb / Ausschreibung
Hoher Vorbereitungsaufwandund Teamerfahrung gefordert (Referenzen)
Probleme ggf. durch Entstehung von Abhängigkeiten
Käufmännische Abrechnung !
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Markt und Wettbewerb/Marketingmix
Konkurrenz-Analyse
Identifikation relevanter Markt
1 Identifikation Wettbewerber
2
Stärken- / Schwächen- Analyse der Wettbewerber
3 Eigener Mehrwert / Kunden - Vorteil
4
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Beispiel Wettbewerbs- und Konkurrenz-Analyse
Kriterien InhaltEigenes Unternehmen
Wettbewerber ARMEC …
Umsatz Geldeinheiten 240’ 1.500’
Produkte Bezeichnung SchwenkerStarr-Gespanne, Schwenker
Preis Geldeinheiten 6’ 11’
Werbung Verbal Presse Presse
Distribution Verbal Direkt Direkt
EVA VerbalBeweglich / leicht montier- und demontierbar
Image durch hohen Bekanntheitsgrad /Markt-Referenzen
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Markt und Wettbewerb/Marketingmix
Grundausrichtung auf Absatzmarkt
Qualitäts-führerschaft
Preisführerschaft Nischen-strategie
WIR sind besser und/oder billiger und/oder anders
LANGFRISTIG KURZFRISTIG KURZ- / MITTELFRISTIG Generationenstrategie Discount als Strategie Hohe Volatilität / Erfolg als Methode Letzte Schublade / Fluktuation Nachahmer und Ver-Folger / Immer wieder neu - Innovationen
Drei Optionen für die Ausrichtung auf den Absatzmarkt
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Rentabilitätsplanung
Umsatzverprobung über…
Produkt
Umsatzplanung für die einzelnen Produkte:
Umsatz A
Umsatz B
…
Anwendung von Verprobung über Kapazität, Zeit, Kunden für jedes Produkt.
Kunden
Angesprochene Zielgruppe?
Marktpotenzial plausibel abgeschätzt?
Bereits gebundenes Auftragsvolumen?
Zeitliche Verteilung des Auftragsvorlaufs?
Zeit
Welche Leistung muss monatlich erreicht werden?
Werden saisonale Schwankungen ausreichend berücksichtigt?
Sind Spitzen-auslastungen mit der vorhandenen Kapazität realsierbar?
Kapazität
Ist vorhandene Kapazität für die Leistungsplanung ausreichend?
Verprobungshilfen:ZeitRechnerische Produktionszeit pro LeistungeinheitMengeAbsatzmenge pro Tag, Woche, Monat
„Fehler verboten!“
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Marketing-Konzept
Markteintrittsstrategie
Werbung – Konzept und Maßnahmen mit Erfolgsmessung !
Markt - und Kunden – Kommunikation
Investor- und Public Relations
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Marketing-Konzept
Produktstrategie: Was biete ich in welchen Varianten an
(Kundennutzen, Qualität, Problemlösung, Produktpalette etc.)? Wie soll der Kunde das Produkt wahrnehmen?
Preisstrategie: Was sollen Produkt, Dienstleistung, Verfahren kosten
(Listenpreise, Staffelpreise, Rabatte etc.)?
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Marketing-Konzept
Personal-Strategie: Welche Mitarbeiter*Innen und Führungskräfte will ich WIE
gewinnen, begeistern, motivieren, vergüten, führen (Personalidentifikation, Kompetenzen, Qualifikation und Training, Konfliktbewältigung, Personalentwicklung und Personalführung etc.)?
Wie sollen die Mitarbeiter*Innen unser Unternehmen wahrnehmen?
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Marketing-Konzept
Distributionsstrategie:
Vertriebskonzept mit Absatzsystem und -gebiet
Mit wem und wie sollen die Kunden erreicht werden? Welchen Zusatznutzen wollen wir durch Service generieren? Wie werden Gewährleistungen gesichert? Wie organisieren wir den Umgang mit Beschwerden und Problemen ?
Wie gewinnen und begeistern WIR unsere REFERENZKUNDEN
Kontakt Information Demonstration Abschluss Nachverkauf
= Methoden zur Aktivierung des Kunden
= Methoden zum Aufbau der Sympathie des / mit dem Kunden
5 Phasen im Verkaufsgespräch
Systematik im Verkauf
Kunden-Management
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Marketing-Konzept
Distributionsstrategie:
Lieferantenkonzept mit Beschaffung und Logistik
Mit wem wollen wir als Lieferanten zusammen arbeiten? Wie beschaffen wir unsere Rohstoffe / Materalien / C-Teile? Wie wollen wir die Lieferketten organisieren? Welche Lagerführung brauchen wir und wie organisieren wir diese? Wie gewinnen und begeistern wir unsere Lieferanten,
uns zu referenzieren, zu unterstützen und eventuell zu finanzieren?
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Menschen (Investoren) suchen nach ERFAHRENEN Unternehmern / Teams – Gewinne Erfahrung
Warum kannst DU - und nur du - dieses Geschäft machen?(Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten !)
Menschen (Investoren) investieren in Personen - also „verKAUFE“ DICH / DEIN TEAM SELBST!
Zeige auf, WIE Du deine Ziele erreichst ! (keine Zahlenspiele)und
Zeige auf, WIE Du Deine Lebenshaltungskosten bezahlen wirst !
Geschäftssystem und Organisation
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„Unternehmensführung
ist nicht die Beschäftigung
mit Gegenwartsproblemen,
sondern
die Gestaltung der Zukunft.“
Daniel Goeudevert, ehem. Vorstand verschiedener Automobilkonzerne
(Renault, Ford, VW) und Buchautor
Wie können WIR
uns selbst
auf Erfolg programmieren?
I Sich ernst nehmen Eigene Bedürfnisse und Wünsche wahrnehmen
Sich annehmen, so wie man ist
Aktiv bleiben und auf sich achten
sich genauso wichtig nehmen wie die Familie (Freunde/Kollegen)
Pausen machen, sich entspannen
Sie sind die/der Expert*in für sich selbst
Bleiben Sie bei sich, auch wenn „Gegenwind“ aufkommt (lassen Sie sich nicht verunsichern)
II Ziele setzen Prioritäten setzen
Eigene Ansprüche der Realität anpassen
Eigenes Ziel definieren
Sich Teilziele stecken, die gut erreichbar sind
Jeden noch so kleinen Erfolg – auch beim Erreichen eines Teilzieles - als positiv werten
Sich täglich loben und belohnen
Übung: Innerer Satz
Was will ich erreichen?
Ich stelle mir vor, wie ich mein Ziel bereits erreicht habe
Es entsteht ein inneres Bild
Ich entwickle dazu einen passenden Satz, der gefühlsmäßig bei mir etwas zum „Schwingen“ bringt
Der Satz ist kurz und positiv formuliert (kein „nicht“ verwenden; keine Reizwörter)
III Stärken wahrnehmen
Eigene Stärken und Kompetenzen bewusst machen
Eigene Stärken und Talente nutzen
Eigene Stärken äußern
Frühere Erfolge ins Gedächtnis rufen
Glauben Sie an Ihre Selbstwirksamkeit (Was ich erreichen will, werde ich erreichen)
IV Umgang mit negativen Gedanken und Erfahrungen
Befürchtungen verbannen „Worse case“ durchspielen:
Was kann im schlimmsten Fall passieren? Misserfolge sind kein Grund zum Aufgeben Die eigene Strategie oder die Bewertungen
den Gegebenheiten anpassen Sehen Sie Probleme und Schwierigkeiten als
Herausforderung Haben Sie Mut zu Veränderungen Leben Sie nicht nach dem Motto: „Lieber das
gewohnte Unglück als das ungewohnte Glück“
V Es sich gut gehen lassen
Pflegen Sie soziale Kontakte
Treiben Sie Sport, der ihnen Spaß macht
Suchen Sie sich ein Hobby, auf das Sie sich nach der Arbeit freuen können
Genießen Sie ganz bewusst
Entspannen Sie sich und schaffen Sie sich Freiräume
Verschaffen Sie sich einen Möglichkeit zum Rückzug
Auf Erfolg programmiert - Do`s
Klare, erreichbare Ziele vor Augen habenKlare, erreichbare Ziele vor Augen haben
Selbstachtsamkeit übenSelbstachtsamkeit üben
Negative Gedanken/Leitsätze stoppenNegative Gedanken/Leitsätze stoppen
Selbstzweifel durch Abruf der eigenen Stärken Selbstzweifel durch Abruf der eigenen Stärken verhindernverhindern
Eigene Stärken (und Schwächen) wahrnehmenEigene Stärken (und Schwächen) wahrnehmen
Eigene Stärken nutzenEigene Stärken nutzen
Sich loben (keine falsche Bescheidenheit)Sich loben (keine falsche Bescheidenheit)
Klar kommunizierenKlar kommunizieren
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Checkliste für Plausibilisierung von Existenzgründungskonzepten und Businessplänen
II. Gründer/Management
1. Gründerpersönlichkeit2. Ziele & Strategien3. Unternehmensbausteine4. Führungsinstrumente
III. Marktsituation
1. Branche2. Produkte3. Kunden4. Konkurrenz5. Preis6. Vertrieb7. Werbung
IV. Planzahlen
1. Umsatz/GL2. Marge3. Produktivität4. Sachaufwand5. Rentabilität6. CF/Kapitaldienst
ErtragsplanungAbleitung Finanzplanung
1. Eigenkapital2. Anlagendeckung3. Vorräte/Lagerd.4. Debitorenlfz.5. Kreditorenlfz.6. Liquidität
Integriert: Zeitplan, Investitionsplan, Sicherheiten
I. Gründungsidee/Executive Summary
1. Kundennutzen2. Marktpotenzial3. Innovationsgrad4. Profitabilität
EVA für Zielgruppen
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Viel Erfolg und Spaß im Team
bei der Gestaltung Ihres Geschäftsplanes
Dipl.-PM / Ing. Ök. Jürgen WeinreichRoSE – Center openBIM Berlin
Gemeinnütziges Ausbildungs- und ForschungsInstitut IQTEC UG (haftungsbeschränkt)
Wissenschaftlicher BeiratInternationales Institut für Nachhaltigkeitsmanagement Berlin
Tel.: 0176 30 11 74 08
e-Mail: [email protected]
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WARUM ist für uns die Beteiligung /INVESTMENT in ein StartUp spannend ?
Solide Bilanz / KostenbewusstseinFamilie und Freunde /
Kunden und Lieferanten in Planung und Finanzierung
einbezogen und beteiligt
Hohes Maß an VerantwortungGründerteam verantwortlich beteiligt /
Effiziente Managementstrukturen /Kurze Entscheidungswege
Mittel- und Langfristige Perspektive und Position
GO`s: - keine Rezepte HUMAN first
NoGO`s: Plattformen / Only-Agents / Only-Apps /
Raketen / Only-Marketing
StartUp`s nur als Ergänzung im Gesamt-Portfolio (5 % Seed / 10 % StartUp / 20% Grow / 40% Projects / 25%Change)
IoT / Sensorik / SmartData / Integration / Nachhaltigkeit / Zukunftsthemen / GWÖ
AKTUELLEBUSINESS-PLANUNG
und Kontrolle
