Fundraising F55 001 - epn-hessen.de · Einrichtungen erkennen, dass Fundraising zum...

Aus dem Inhalt:

Mit Strategie und Kreativität Mittel beschaffen......................................... 002

Fundraising – Was ist das überhaupt? ........................................................ 003

Ihr Spender – das unbekannte Wesen? ....................................................... 005

Spendenmotive erkennen und ansprechen ................................................. 006

Erfolgsvoraussetzung: ein „attraktiver“ Spendenzweck............................ 007

Wichtige Fundraising-Instrumente – vom Spendenbrief bis hin zum Erbschaftsmarketing....................................................................................... 010

In 6 Schritten zu Ihrem Fundraising-Konzept............................................ 026

Nicht vergessen: Ihren Spendern danken! .................................................. 030

Praxishandbuch SOZIAL MANAGEMENT

001F55Fundraising

■ Juli/August 2005/1

Fundraising leicht gemacht! So werbenSie sinnvoll und erfolgreich Spenden ein F55

Darum geht’s:„Das Geld liegt auf der Straße …“, so wird vielen Vereinen und Nonprofit-Organisationen immer wieder gesagt. Angesichts leerer öffentlicher Kassenund steigender Kosten ist ein aktives Fundraising wichtiger denn je, um fi-nanzielle Lücken zu schließen und Projekte zu finanzieren. Mehr und mehrEinrichtungen erkennen, dass Fundraising zum „Überleben“ beiträgt. DerBeitrag stellt die wichtigsten Zielgruppen, Spendermotive, Instrumente undStrategien vor. Ein „6-Schritte“-Konzept hilft Ihrer Einrichtung, zu einemerfolgreichen Fundraising-Konzept zu gelangen.

Der Autor: Dr. theol. Thomas Röhr ist Fundraiser bei einer großen Hilfsorganisation und dort unteranderem für den Bereich Großspender und Sponsoring zuständig. Er ist Chefredakteur des Infor-mationsdienstes „PRO Fundraising“. Mehrere Veröffentlichungen im Bereich Fundraising, Sponso-ring und Nonprofit-Marketing.

Anschrift: Dr. Thomas Röhr, Steinweg 1, 37581 Bad Gandersheim.

Mit Strategie und Kreativität Mittelbeschaffen

„Das Geld liegt auf der Straße, Sie brauchen es nuraufzuheben!“ Sicher haben auch Sie diesen Rat schoneinmal zu hören bekommen. Spendenmarketing oder„Fundraising“ sind mittlerweile weithin akzeptiert.Noch bis weit in die 90er Jahre hinein galt es quasi als„unanständig“, Spendenmarketing zu betreiben. Dochdie Zeiten haben sich geändert.

Mittlerweile ist die finanzielle Situation vieler Ver-eine und Einrichtungen schwieriger geworden. Diestaatlichen Kostenträger ziehen sich immer mehrzurück und üben gleichzeitig Druck aus, indem sie dieAnforderungen z. B. im Betreuungsbereich weitererhöhen. Viele Einrichtungen sind damit gezwungen,wichtige Projektbereiche aufzugeben. Fundraisingwird also immer wichtiger.

Beispiel: Jugendzentrum steht vor Schließung

Fundraising


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■ Juli/August/2

Akzeptanz vonFundraising

Das Jugendzentrum „Am Ellerkamp“, von den Kir-chen und der Stadt gemeinsam getragen, steht vorder Schließung. Die Kommune hat die Zuwendun-gen um 50 % gekürzt. Viele Bereiche der Jugend-hilfe bis hin zur stationären Betreuung sind akutbedroht. Wenn nicht ein „Wunder“ geschieht, wirddas Jugendzentrum spätestens im nächsten Jahrschließen müssen. Da die Initiatoren und Mitarbei-terinnen das nicht einfach hinnehmen wollen,erarbeiten sie ein Fundraising-Konzept, um mög-lichst bald einige Bereiche durch Spenden finan-zieren zu können.

Der Spendenmarkt in DeutschlandDer Spendenmarkt in Deutschland ist mittlerweile

eine nicht zu unterschätzende Größe. Nach einer Stu-

die der Gesellschaft für Konsumforschung aus demJahr 2005 beträgt das jährliche Volumen des deutschenSpendenmarktes ca. 5 Milliarden €. 75 % davon wer-den für inländische Organisationen und Projekte gege-ben (laut EMNID-Spendenmonitor, Bielefeld 2003).Allgemein wird davon ausgegangen, dass in Deutsch-land ca. 10.000 bis 12.000 Nonprofit-Organisationenaktives Spendenmarketing betreiben. Es spricht alsovieles dafür, sich intensiver mit dem Thema „Fundrai-sing" auseinander zu setzen.

Fundraising – Was ist das überhaupt?Der Begriff „Fundraising“ stammt aus dem Engli-

schen: to raise funds = Mittel aufbringen. Eine generelle Definition nach Marita Haibach

(Handbuch Fundraising, 2002, S. 20) lautet: „Fundrai-sing ist eine Art von Marketing. Die eigene Leistungbzw. das Produkt muss immer wieder gegenwärtigenund potenziellen Kunden (= Förderern) nahe gebrachtwerden und das auf eine Weise, die diese verstehen.Ziel ist es, sie zu wiederholter Unterstützung zu bewegenund sie außerdem zu motivieren, ihren Spendenbetragzu erhöhen.“

Fundraising muss demnach zu einem festenBestandteil Ihres Marketing-Konzeptes werden. Esgilt, Mitglieder, Förderer und Gönner immer wiederanzusprechen und sie um materielle oder immaterielleZuwendungen zu bitten.

Unterschied: Spenden und SponsoringBeachten Sie, dass im Fundraising zwischen Spen-

den und Sponsoring unterschieden wird. Oft wirdSpende mit Sponsoring gleichgesetzt, es kommt zuUnklarheiten und Verwechslungen beim Gebrauch derbeiden Begriffe. Aber Spende und Sponsoring unter-scheiden sich deutlich voneinander:


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5-Mrd.-€-Spenden-volumen

Definition Fundraising

Spende undSponsoring

■ Die Spende ist eine freiwillige und unentgeltlicheAbgabe in Form von Geld- oder Sachzuwendungen.

■ Sponsoring dagegen funktioniert nicht ohneGegenleistung: Der Sponsor (meist ein Unterneh-men) stellt finanzielle Ressourcen, Sachleistungenund/oder Know-how bereit und will damitbestimmte kommunikative Ziele erreichen. IhreEinrichtung erhält die Mittel, der Sponsor profitiertvon dieser Partnerschaft in Form von Imagege-winn (weil er Ihre Einrichtung fördert), einerErhöhung des Bekanntheitsgrades und eventuellsogar Umsatzsteigerung.

Die 3 Hauptunterschiede sind also:1. Leistung und Gegenleistung beider Parteien,2. die Einbindung der gesponserten Nonprofit-Organi-

sation in die Marketingaktivitäten einer Firma,3. ein Sponsoringvertrag.

Wichtiger Hinweis: Das Einwerben von Spendenstellt für die meisten Einrichtungen den Einstiegins Fundraising dar. Mit einer Sponsoring-Aktionsollten Sie erst dann beginnen, wenn Sie im Spen-denbereich ausreichend Erfahrungen gesammelthaben.

Welche Spendenarten für Sie in Frage kommenBeim Spendensammeln wird unterschieden zwi-

schen■ Geldspenden (einzelne Spende einer privaten Per-

son),■ Firmenspenden (einzelne Spende einer Firma ohne

Erwartung einer Gegenleistung, im Gegensatz zumSponsoring),

■ Sachspenden (z. B. Geräte, Autos, Immobilien, Blut)und

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■ Juli/August/4

Spendenarten

Haupt-unterschiede

■ unbezahlten Hilfeleistungen von Freiwilligen (Mit-arbeit von Ehrenamtlichen), auch „Zeitspenden“genannt. Wichtig ist, dass verschiedene Spendenarten auch

miteinander kombiniert werden können: Z. B. könnteein Vereinsmitglied, das jährlich etwas für einenSpielplatz gespendet hat, sich gleichzeitig im Bauaus-schuss engagieren. Die Erfahrungen zeigen, dass sichviele Menschen materiell und immateriell für ein Pro-jekt oder eine Idee engagieren wollen.

Ihr Spender – das unbekannte Wesen?Wer ist das – ein Spender? Warum spenden Ihre

Spender überhaupt? Fragen, auf die Sie eine Antwortwissen sollten, vor allem dann, wenn Sie Ihre Spenderlangfristig an Ihre Einrichtung binden wollen.

Viele Spender „bauen“ ihr Engagement aus. EinInteressent wird zum Erstspender, dann vielleicht zumDauerspender und schließlich unter Umständen zumGroßspender. Es ist auch für Sie sinnvoll, Ihren Spen-dern nach und nach verschiedene Möglichkeitenanzubieten, wie sie Ihre Einrichtung unterstützenkönnen.

Man kann sich das am Beispiel einer Spenderpyra-mide gut vor Augen führen.


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Spender-„laufbahn“

Spender-pyramide

Testaments-spender

Abb.: Die Spenderpyramide – vom Interessenten zum Testamentspender

Großspender

Dauerspender

Einzelspender

Interessent

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■ Juli/August/6

Spendenmotive

Testaments-spende

Sicher ist die Testamentsspende „die höchste Form“des materiellen Engagements eines Spenders. VieleMenschen überlegen mittlerweile, einen Teil ihres Ver-mächtnisses einer sozialen Organisation zu vererben.Ein äußerst sensibles und empathisches Vorgehen istjedoch bei Erbschaftsmarketing notwendig. Umsodankbarer wird das Angebot der Information undBeratung in der Regel angenommen. Mehr zum The-ma „Erbschaftsmarketing“ lesen Sie im Beitrag E34 „4Wege, wie Sie potenzielle Erblasser richtig anspre-chen“, den Sie in unserem Abonnenten-Bereich aufwww.sozial-management.de finden.

Spendenmotive erkennen und ansprechenSpenden ist in 1. Linie eine „emotionale Angelegen-

heit“. Sie können viele gute Argumente für Ihr Projektvorbringen, doch ein Spender wird Ihnen erst dannsein Geld anvertrauen, wenn er ein „gutes Gefühl“ hat.Wichtig ist eine „emotionale Ansprache“ Ihrer potenzi-ellen Förderer. Hierfür ist es wichtig, dass Sie dieMotive kennen, warum jemand spendet.

Dankbarkeit „Ich bin dankbar für alles, was ich habe, das möchte ich weitergeben.“

Beruhigung des Gewissens „Mir ist es gut ergangen, jetzt sorge ich dafür, dass es auch anderen gut geht.“

Prestige „Durch mein Engagement erhalte ich Anerkennung.“

Persönliche Betroffenheit „Ich weiß, wie es einem Schlaganfallpati-enten geht.“

Zukunftsvorsorge „Im Falle eines Falles wird mir dann auch geholfen.“

Übersicht: Die wichtigsten Spenden-Motive

Wichtiger Hinweis: In vielen Fällen ist Spendenmar-keting Beziehungspflege. Hier gilt es, „diese beson-dere Bindung zu pflegen und zu entwickeln undnichts zu tun, was diese in Gefahr bringt (MaritaHaibach, Handbuch Fundraising, 2002, S. 23). Esgeht darum, dass sich Ihre Spender geschätzt undgeachtet fühlen. Diese Beziehungspflege geschiehtauf lange Sicht.

So vermitteln Sie die Freude am Spenden

„Fundraising is the gentle art of teaching the joyof giving“, so sagt eine „Fundraising-Weisheit“ ausden USA. Fundraising soll Freude am Spenden ver-mitteln. Voraussetzung dafür ist aber nicht nur Ver-trauen zwischen den Spendern und Ihrer Einrichtung.Viel wichtiger ist, dass auch Sie selbst bereit wären, fürIhr Projekt zu spenden und sich zu engagieren. Fund-raising sollten Sie gewissermaßen „vorleben“; dassteigert die Glaubwürdigkeit.

Erfolgsvoraussetzung: ein „attraktiver“Spendenzweck

Eine weitere wichtige Voraussetzung für IhrenFundraising-Erfolg ist die Auswahl „attraktiver“ Projek-te. Sie sollten auf Ihre potenziellen Spender interes-sant wirken, aber auch wirklichen Finanzbedarf


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Fundraising„vorleben“

„Attraktives“Projekt auswählen

Mitleid „Ich kann das Elend nicht länger mit ansehen.“

Verantwortung „Es ist wichtig, dass man sich für die Gesellschaft engagiert.“

Steuerersparnis „Ich tue Gutes und kann meine Spende gleichzeitig von der Steuer absetzen.“

haben. Wenn Sie sich auf dem deutschen Spenden-markt umschauen, wird Ihnen schnell klar, dass Orga-nisationen grundsätzlich für alles um Spenden bitten.Hier herrscht große Konkurrenz. Die wichtigsten undbeliebtesten Spendenzwecke in Deutschland sind:

Spenden für Kirche und Glaubensgemeinschaften

Spenden für Behinderten- / Krankenhilfe

Spenden für Kinder- und Jugendhilfe

Spenden für Wohlfahrtspflege / Soziale Hilfen

Spenden für Katastrophen / Nothilfe

Spenden für Entwicklungshilfe

Spenden für Tierschutz

Spenden für Umwelt- / Naturschutz

Spenden für Bildung / Wissenschaft / Forschung

Spenden für politische Arbeit

Spenden für Kunst / Kultur

Abb.: Beliebte Spendenzwecke (EMNID-Spendenmonitor, Bielefeld 2003)

Überlegen Sie bei der Auswahl Ihrer Projekte, ob Siedamit einen der beliebtesten Spendenzwecke anspre-chen können. Auf den 1. Blick scheint dies manchmalnicht der Fall zu sein. Bei näherem Hinsehen ent-decken Sie jedoch vielleicht den einen oder anderenAspekt. Arbeiten Sie diese Aspekte z. B. in einemSpendenbrief besonders heraus.

Kriterien für die ProjektauswahlWofür wollen Sie um Spenden bitten? Bevor Sie

eine Spendenaktion starten, sollten Sie genau überden Spendenzweck nachdenken und ein geeignetesProjekt auswählen. Die folgenden Tipps helfen Ihnenweiter:

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■ Juli/August/8

Projektkriterien

Beliebte Spendenzwecke

1. Wählen Sie ein Projekt mit eindeutigem Profil aus.2. Prüfen Sie, ob es sich inhaltlich leicht vermitteln

lässt.

3. Fassen Sie in 3 Sätzen zusammen, warum das Pro-jekt wichtig ist.

4. Fassen Sie in 3 Sätzen zusammen, warum Sie selbstfür dieses Projekt spenden würden.

5. Prüfen Sie, ob das Projekt die Arbeit Ihrer Organisa-tion widerspiegelt.

Praxis-Tipp: Denken Sie bei der Projektauswahlimmer an die folgende Grundregel: je konkreterder Spendenzweck für den Spender, desto größerdie Erfolgsaussichten. Schließlich möchte er wissenbzw. am besten sogar sehen, wofür seine Spendeverwendet wird. Kommunizieren Sie also stets denkonkreten Bedarf, damit das Problem beim Spenderankommt.

Beispiele für „attraktive“ SpendenzweckeEin für den potenziellen Spender „attraktiver“

Spendenzweck ist projektbezogen und möglichst kon-kret. Die folgenden Beispiele zeigen solche Spenden-zwecke auf:

Beispiel: Jugendhilfe


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■ Alles rund um’s Jugendzentrum: Renovierung,Gebäudeerweiterung oder andere „sichtbare“Bauvorhaben

■ Unterstützung von Jugendlichen bei der Ausbil-dung und Ausbildungsplatzsuche

■ Förderung von Jugendlichen mit einer Lernbe-hinderung

■ Unterstützung sozial benachteiligter Familien,z. B. mittels Finanzierung von Schulbüchern

Beispiel: Behindertenhilfe

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■ Juli/August/10

„Unattraktive“Themen

ErfolgreicheInstrumente

Spenden-briefaktion

■ Unterstützung bei therapeutischen Maßnahmen,z. B. die Finanzierung eines „Snoezelen“-Raums

■ Hilfe bei der schulischen Förderung von Kin-dern mit einer Behinderung

■ Finanzierung eines Öko-Gartens mit Sinnes-und Tastpfaden

■ Unterstützung sozial benachteiligter Bewohner,z. B. durch Finanzierung eines Ausfluges

Vorsicht vor „unattraktiven Themen“Ebenso gibt es auch eher „unattraktive“ Themen,

bei denen eine Spendenwerbung schwer (wenn auchnicht völlig unmöglich) ist.

Ein Beispiel ist die Finanzierung von Personalstellen.Dies gelingt sehr selten und nur, wenn eine tiefe Ver-bundenheit des Spenders mit der Organisation vor-handen ist.

Wichtiger Hinweis: Allgemeine Formulierungen wie„für die Arbeit unserer Organisation“ oder „für dieKinder- und Jugendarbeit“ bringen in der Regelwenig, da diese Angaben für viele Spender nichtkonkret genug sind.

Wichtige Fundraising-Instrumente – vom Spendenbrief bis hin zumErbschaftsmarketing

Bei den folgenden Fundraising-Instrumenten han-delt es sich um Instrumente, die erfahrungsgesmäßrecht erfolgreich und relativ einfach umsetzbar sind.

1. Der SpendenbriefJeder kennt ihn: den Spendenbrief (das so genann-

te „Spendenmailing“). Besonders zu Weihnachten bit-ten viele große Spendenorganisationen mit seiner Hil-

fe um eine Spende. Doch auch für kleinere Einrichtun-gen und Vereine ist eine Spendenbriefaktion empfeh-lenswert.

Elemente des „klassischen“ SpendenmailingsKlassischerweise besteht ein Spendenmailing aus

5 verschiedenen Elementen:1. Anschreiben, um den Spender persönlich anzuspre-

chen2. Beileger, um über das Spendenprojekt oder den

Spendenzweck zu informieren3. Zahlschein

4. Rückantwortmöglichkeit (z. B. Anforderungscouponfür weitere Informationen)

5. „Give-aways“ (Adressaufkleber, Postkarte etc.), umdie Ansprache zu verstärkenDie Elemente 1 bis 3 sind „Pflichtprogramm“ und

müssen jedem Spendenmailing beiliegen. Die Elemen-te 4 bis 5 hingegen wählen Sie nach Bedarf und nachden Möglichkeiten Ihrer Organisation aus. ÜberlegenSie jeweils auch, welche Elemente zu den ausgewähl-ten Zielgruppen und zum Thema passen.

Praxis-Tipp: Natürlich sind Ihrer Fantasie keineGrenzen gesetzt, um ein Mailing besonders indivi-duell zu gestalten. Hierbei sollten Sie aber daraufachten, dass Aufwand und Ertrag in einem positi-ven Verhältnis stehen.

Formaler Aufbau Ihres SpendenbriefesDer wichtigste Aspekt zuerst: Kaum eine Leserin

oder ein Leser liest Ihren Spendenbrief vom Anfang biszum Ende. Insofern ist es ratsam, sich beim Aufbaueines Spendenbriefes am „durchschnittlichen“ Lesever-halten zu orientieren.


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5 Elemente

Am Lese-verhalten orientieren

Auf den 1. Blick sollte ein Spendenbrief folgendeFragen des Lesers beantworten:

1. Wer schreibt mir?

2. Was will der Absender des Briefes von mir?

3. Was bringt mir das Lesen des Briefes?

4. Wer hat unterschrieben?

und bei Stammspendern / Mitgliedern / Interessen-ten:

5. Woher kennt der Absender mich oder meine Adresse?

Achten Sie auf den BlickverlaufUntersuchungen zeigen, dass das Auge Informatio-

nen in einer bestimmten Reihenfolge wahrnimmt.

So fällt der Blick

1. auf ein Bild,

2. auf die Überschrift,

3. auf die Adresse

4. auf die Anrede,

5. auf Hervorhebungen im Text

6. auf die Unterschrift,

7. auf das PS.

Es ist also wichtig, an bestimmten Stellen optischeLeseanreize zu setzen, die zum Weiterlesen ermuntern.„Experimente“ sind hier nur in Ausnahmefällen„erlaubt“. Schon Kleinigkeiten können den Leser ins„optische Aus“ führen.

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■ Juli/August/12

Blickverlauf

Leseanreizesetzen

Verwenden Sie eine persönliche Unterschrift

Unterstrichen wird die persönliche Note durch dieeigenhändige Unterschrift. Sie macht einen Briefeigentlich erst zu einem Brief. Alles andere erinnertan: „Dies ist ein maschinell erstelltes Schreiben …“.

Ideal ist es natürlich, jeden Brief einzeln zu unter-zeichnen. Doch ab einer gewissen Anzahl empfiehltsich die Hilfe eines Scanners. Technisch ist das Ein-scannen der Unterschrift mit jedem handelsüblichenScanner möglich. Die meisten Leser werden im Übri-gen wissen, dass der Brief nicht mit der Hand unter-schrieben ist. Doch das ist auch nicht der „springendePunkt“. Wichtiger ist die Intention: Ihr Brief erhälteine persönliche Note.

Klären Sie unbedingt, wer den Brief unterschreibensoll. 2 Personengruppen bieten sich an: Zum einenkönnte jemand unterschreiben, der mit dem beworbe-nen Projekt besonders viel zu tun hat. Dies erhöht dieAuthentizität. Zum anderen bieten sich der Geschäfts-führer oder Vorstand einer Organisation an, da diesePersonen bei vielen Menschen die meiste Autoritätgenießen dürften.

Wichtiger Hinweis: Falls Sie den Brief nicht selbstunterzeichnen, müssen Sie den Unterschriftseignervorher schriftlich um Erlaubnis bitten.

Die „Shopping-Liste” für Ihre Spender

Eine gute Möglichkeit der Veranschaulichung isteine so genannte Shopping-Liste. Hier können Siebestimmte Spendensummen einem konkreten Projekt-bedarf zuordnen. Erfahrungen zeigen, dass sich vieleSpender daran orientieren, gerade weil sie so konkretwie möglich helfen möchten.


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Unterschriftscannen

Shopping-Liste

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Beispiele: Elemente einer „Shopping-Liste“

■ 5 € reichen, um einem Jugendlichen die Teil-nahme an der Klassenfahrt zu finanzieren.

■ Für 10 € können wir Altarkerzen in unsererneu renovierten Stadtkirche anschaffen.

■ Schon mit 25 € können wir ein Kind 3 Monatemit den wichtigsten Lebensmitteln versorgen.

■ 40 € genügen, um eine Familie mit Decken undZeltplanen auszustatten.

■ 75 € sind genug für die Versorgung einer Fami-lie mit den wichtigsten Medikamenten.

Kreativ-Werkstatt: Wie schreibe ich einengelungenen Spendenbrief?

Inhaltlich folgen Spendenbriefe einem gewissendramatischen Aufbau. Es ist sinnvoll, den Leser „mitzu-nehmen“ und ihn auch inhaltlich durch den Brief zuführen. Als Orientierungshilfe bewährt hat sich dasDramaturgie-Schema „AIDA“, mit dem viele Fundrai-ser arbeiten. AIDA bedeutet:

A = Attention: Aufmerksamkeit

I = Interest: Interesse

D = Desire: Verlangen / Wunsch

A = Action: Handlung

1. Attention: Fesseln Sie den Leser!

Wesentlich ist der Einstieg. Dadurch erhält IhrSpendenbrief Beachtung (= Attention) bei den Lesern.Anders ausgedrückt: Mit dem 1. Satz versuchen Sie,Ihren Leser zu fesseln. Beispiele für solche 1. Sätzesind:

■ Juli/August/14

AIDA-Formel

Aufmerksamkeit

■ „Anna R. freut sich schon auf Montagnachmittag.Denn da bekommt sie jede Woche Besuch ...“

■ „Die Advents- und Weihnachtszeit ist für Luise M.immer besonders schwer ...“

2. Interest: Nennen Sie Ihr Anliegen!

Erst danach können Sie Ihr Spendenanliegenerläutern und das Interesse (=Interest) des Lesers dafürwecken. Geben Sie Antworten auf folgende Fragen:

■ Um was geht es?

■ Was ist das besonders Wichtige?

■ Was macht dieses Spendenprojekt so wertvoll?

3. Desire: Wecken Sie den Wunsch zu helfen!

Der Inhalt soll den Leser überzeugen, sein Verlan-gen (= Desire) wecken: „Ja, da möchte ich helfen!“Unterstützen Sie ihn dabei. Bringen Sie das wesent-lichste Argument nochmals auf den Punkt. AppellierenSie direkt an den Spender: Helfen Sie! Unterstützen Sieuns!

4. Action: Verstärken Sie Ihre Botschaft!

Nun muss der Spender seinen Willen noch in dieTat (= Action) umsetzen. Wie er das machen kann,sollte der Brief erläutern. Dazu eignet sich besondersdas PS (= Postskript). In einem Mailing fungiert das PSals so etwas wie der wichtigste Absatz. Erfahrungenzeigen immer wieder, dass das PS am meisten beach-tet wird.

Muster: Das PS Ihres Spendenbriefes

PS: Helfen Sie jetzt! Benutzen Sie für Ihre Über-weisung den beiliegenden Zahlschein. Am bestennoch heute.


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Interesse

Wunsch

Handeln

2. Spendenwerbung und Betreuung perTelefon

Ein sehr persönliches, aber auch zeitintensives Fun-draising-Instrument ist das Telefon. Besonders inte-ressant sind Festnetz, Handy und Co. jedoch für dieSpenderbetreuung. Leider ist es nicht einfach möglich,(potenzielle) Spender anzurufen. Nach § 4 des Geset-zes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) ist diesnur erlaubt, wenn der Angerufene vorher seine aus-drückliche Zustimmung erteilt hat. Ob Telefonaktionenbei Ihren Stammspendern zulässig sind, ist rechtlichumstritten.

Wichtiger Hinweis: Lassen Sie sich rechtlich beratenund holen Sie zur Sicherheit die Zustimmung IhrerSpender ein. Dies ist leicht möglich, indem Sie z. B.beim Versand Ihres nächsten Spendenbriefes dieEinverständniserklärung mit Hilfe eines Couponserbitten.

Muster: Einverständniserklärung

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■ Juli/August/16

In Zukunft möchten wir Sie auch per Telefon und mit elektronischen Nachrichten (E-Mail, SMS) informieren. Kreuzen Sie einfach an und sendenSie den Coupon an uns zurück. Vielen Dank!

w Ja, ich stimme zu, dass die Jugendhilfe Süd-Baden e. V. mit mir per Telefon oder durch elektronische Nachrichten Kontakt aufnehmen darf.

Name: _______________________________________________________Vorname: _______________________________________________________Straße: _______________________________________________________PLZ / Ort: _______________________________________________________E-Mail: _______________________________________________________Handy-Nr.: ________________________________________________________Datum / Unterschrift ________________________________________________

Telefonaktion

Zu einer Telefonaktion gehören Mitarbeiter, die amTelefon mit Spendern umgehen können. Dies könnenMitarbeiter einer Telefon-Agentur sein, hauptamtlicheMitarbeiter Ihrer Einrichtung oder auch Ehrenamtliche.

Praxis-Tipp: Wenn Sie es für notwendig erachten,so organisieren Sie für die betreffenden Mitarbeiterein Telefontraining. Diese Trainings bietet jedesCall-Center an. Adressen und Kontakte finden Sieunter www.gelbeseiten.de.

Nutzen Sie das Telefon als Reaktivierungs-Instrument

Das Telefon eignet sich z. B. für eine Reaktivierunginaktiver Spender, also Menschen, die Ihnen längereZeit keine Spende mehr haben zukommen lassen. Siehaben die Chance,

■ direkt mit dem Spender Kontakt aufzunehmen,

■ zu erfahren, warum er nicht mehr gespendet hat,■ sofort eine Spendenzusage zu erhalten.

So entwickeln Sie einen GesprächsleitfadenDer Gesprächsleitfaden ist das wichtigste Instrument

für diejenigen, die mit den Spendern telefonieren.Überlegen Sie sich also genau, wie das Gespräch mitdem Spender verlaufen soll. Für das Telefongesprächsollten Sie, eventuell gemeinsam mit Ihrem Dienstlei-ster, einen detaillierten Leitfaden entwickeln, um dasGespräch in Ihrem Sinne erfolgreich zu gestalten.


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Spender raktivieren

Leitfaden

Praxis-Tipp: Privatpersonen rufen Sie am bestennach 16.00 Uhr oder vor 11.00 Uhr an. Erfahrungs-gemäß sind viele Menschen dann zu erreichen.Nach 20.00 Uhr sollten Sie nur in Ausnahmefällenanrufen, um den Feierabend nicht zu stören.

Muster: Spendengespräch mit Hilfe eines Telefonleitfadens (A. = Anrufer; Sp. = Spender)

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■ Juli/August/18

Zielgruppe: Spender, die seit 4 Jahren nicht mehr gespendet haben, zuvor pro Jahr ca. 100 € dem Verein zukommen ließen

Ziel des Gesprächs: Spender zu einer erneuten Spende zu bewegen

A.: „Guten Tag, Frau Niemeier. Ich rufe an vom Jugendzentrum „AmAllerkamp“. (kurze Pause) Haben Sie ein paar Minuten Zeit, oderstöre ich Sie gerade?“

Sp.: „Guten Tag. Nein, Sie stören nicht.“

A.: „Frau Niemeier, ich möchte mich zunächst bei Ihnen bedanken fürdie Spenden, die Sie unserer Einrichtung in den letzten Jahrenhaben zukommen lassen. Sie haben sich ja mit ungefähr 100 imJahr engagiert. Das ist eine ganze Menge.“

Sp.: „Das ist nett, dass Sie anrufen. Ja, das war mir ein wichtiges Anlie-gen, dem Jugendzentrum zu helfen.“

A.: „Ihr Geld ist für die Förderung arbeitsloser Jugendlicher verwendetworden, um auch solchen jungen Menschen einen Einstieg in denArbeitsmarkt zu ermöglichen. In vielen Fällen ist uns das auchgelungen.“

Sp.: „Das ist schön, ja.“

A.: „Heute möchte ich Ihnen kurz unser neues Projekt vorstellen. Wirfördern weiterhin arbeitslose Jugendliche, in diesem Fall aberbesonders junge Frauen, die noch keine Ausbildung haben. In unse-rem neuen Projekt unterstützen wir 50 Mädchen und helfen ihnen,eine Lehrstelle zu finden. Dazu gehört es, dass die Jugendlichen ler-

nen, sich vernünftig zu bewerben, wir begleiten sie zu potenziellenArbeitgebern und sorgen für eine qualifizierte Weiterbildung. DiesesProjekt wird nicht vom Staat finanziert. Wir sind hier auf Spendenangewiesen.

Frau Niemeier, mit diesem Anruf möchten wir Sie fragen, ob SieInteresse hätten, dieses wichtige Projekt mit einer Spende zu unter-stützen.“

Sp.: „Ja, das mache ich gerne.“

A.: „Das ist schön! Es gibt bei uns mehrere Möglichkeiten zu spenden.Entweder Sie erteilen uns jetzt am Telefon eine Einzugsermächti-gung, das ist die einfachste Möglichkeit. Wir senden Ihnen aberauch gerne einen Zahlschein zu.“

Sp.: „Der Zahlschein wäre mir lieber.“

A.: „Gerne senden wir Ihnen einen Zahlschein zu. Doch auch die Ein-zugsermächtigung ist ganz einfach und für Sie mit keiner Unsicher-heit verbunden.“

Sp.: „Nein, man hört so viel von Betrügern. Ich möchte einen Zahl-schein.“

A.: „Gut, dann benötige ich Ihre Adresse. Als Adresse haben wir vorlie-gen: Olga Niemeier, Meierweg 23, 12345 Maushausen. Ist das nochso korrekt?“

Sp.: „Ja, das stimmt noch.“

A.: „Dann schicken wir Ihnen noch heute einen Zahlschein zu. Ich darfmich ganz herzlich für Ihre Bereitschaft zu spenden bedanken. Siehelfen uns sehr damit. Ich wünsche Ihnen noch einen schönenTag.“


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■ Juli/August/20

PersönlicheGespräche

3. Das persönliche Gespräch mit Ihrem Spender

Die sicherlich effizienteste, aber auch zeit- undkostenintensivste Methode ist das persönlicheGespräch. In aller Regel sollten Sie ein Fundraising-Gespräch dann führen, wenn es um eine größere Sum-me oder ein spezielles Projekt in Ihrer Einrichtunggeht. Persönliche Gespräche sind bei regional orien-tierten Einrichtungen von hoher Bedeutung. Mankennt sich, hat sich schon einmal gesehen und kenntIhre Einrichtung, das Dorf, den Stadtteil.

Tipps für die Vorbereitung Ihres Fundraising-Gesprächs

Sinnvoll ist die gute Vorbereitung eines bevorste-henden Fundraising-Gesprächs.

Wenn Sie einen Spender persönlich besuchen1. Vor dem Besuch

■ Kündigen Sie Ihren Anruf zur Terminvereinbarungschriftlich an.

■ Vereinbaren Sie telefonisch einen Termin.■ Bestätigen Sie einen längerfristigen Termin schrift-

lich.■ Stellen Sie Informationen über Ihre Organisation

zusammen.

Wichtiger Hinweis: Verabschieden Sie sich auchdann freundlich, wenn das Gespräch „negativ“ausgeht, wenn es Ihnen also nicht gelingt, denSpender für Ihre Sache zu gewinnen. Denn nurdann behält Sie der Angerufene in positiver Erin-nerung und ist unter Umständen bereit, beimnächsten Mal für Ihre Einrichtung zu spenden.

■ Informieren Sie sich ggf. in Ihrer Spenderdaten-bank über den Spender.

2. Während des Gesprächs

■ Machen Sie sich stichwortartige Notizen.■ Denken Sie daran, aufmerksam zuzuhören.■ Präsentieren Sie Ihre Informationen bzw. beant-

worten Sie ergänzende Fragen.■ Fassen Sie das Gesprächsergebnis gemeinsam

zusammen.

4. Der Spendenaufruf mit FreianzeigenEine weitere Möglichkeit ist der Spendenaufruf

mittels Freianzeigen. Dabei handelt es sich um kosten-lose Anzeigenplätze, die viele Tageszeitungen oderAnzeigenblätter gemeinnützigen Organisationen zurVerfügung stellen, wenn sie sie nicht verkaufen konn-ten. Für Sie ist es die Chance, schnell und kostenlosum Spenden zu bitten. Voraussetzung ist, dass eine ent-sprechende Anzeigenvorlage schon bei der Zeitungliegt. Verwenden Sie dafür die folgenden 4 Bausteine:

Baustein 1: Die Überschrift entwickeln

Die Überschrift zieht die Aufmerksamkeit des Lesersauf sich. Sie sollte entsprechend „reißerisch“ formu-liert sein. Versuchen Sie, nicht mehr als 3 Wörter in die„Headline“ zu positionieren. Bedenken Sie, dass Sienur über sehr wenig Platz in Ihrer Anzeige verfügen.

Baustein 2: Den Anzeigen-Text erarbeiten

Auch Ihr Anzeigen-Text sollte kurz gehalten sein.Erläutern Sie in maximal 5 Sätzen Ihr Anliegen. Schrei-ben Sie, wer Sie sind und was Sie als Einrichtung Gu-tes bewirken. Überzeugen Sie den Leser von IhrerArbeit. Besonders wichtig ist der Appell. Hier fordernSie den Leser direkt auf zu spenden.


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KostenloseAnzeigen

3 Worte

5 Sätze

Baustein 3: Den Antwort-Coupon und die Kon-toangaben nicht vergessen

Machen Sie es dem Leser leicht. Mit einem Ant-wort-Coupon kann er sofort antworten und z. B. mehrInformationen über Ihre Einrichtung anfordern. Außer-dem sollten Sie an gut sichtbarer Stelle Ihre Kontoan-gaben vermerken: Kontonummer, Bank und Bankleitzahl.

Baustein 4: Das Foto

Ein sehr wichtiger Baustein ist das Foto. Es ist dereigentliche Blickfang Ihrer Anzeige. Wählen Sie einMotiv aus, das eng mit Ihrer Einrichtung in Verbindungsteht. Achten Sie dabei darauf, dass das MotivBetrachter direkt „anspricht“. So sollte z. B. ein Gesichtden Leser „anblicken“.

5. Spenden online! Mittelakquise viaInternet

Für viele Menschen ist das Internet zu einem derHauptinformationsmedien geworden. Im Internet istvieles möglich, auch die Online-Spende. Zwar machtsie nur einen Bruchteil der Spendeneinnahmen beivielen Einrichtungen und Organisationen aus, dochihre Beliebtheit ist stark gestiegen.

Es bestehen 3 Möglichkeiten für Sie, um auf IhrerHomepage um Spenden zu bitten:

1. Sie veröffentlichen Ihre Kontoangaben an verschiede-nen Stellen, sodass der User sie sich notieren unddann eine Spende überweisen kann.

2. Sie stellen ein Formular auf Ihrer Homepage bereit,über das Ihr Spender eine Einzugsermächtigungerteilen kann.

3. Sie geben dem Spender die Möglichkeit, mit seinerKreditkarte zu spenden.

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■ Juli/August/22

Antwort-Coupon

Foto

Online-Spende

Praxis-Tipp: Die beliebteste Online-Variante beideutschen Spendern ist die Einzugsermächtigung.Starten Sie mit diesem Angebot.

Wichtig ist, dass Sie es Ihrem potenziellen Spenderleicht machen zu spenden. In 3 Schritten sollte eineSpende durchführbar sein. Erläutern Sie den potenzi-ellen Spendern jeden Schritt und achten Sie darauf,wichtige Schlüsselwörter mit einem Link auf dasSpenden-Formular zu unterlegen.

Muster: In 3 Schritten zur Online-Spende


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3 Schritte

Mit 3 Klicks Gutes tun!

Herzlich Willkommen bei der Online-Spende des Jugendzentrums „Am Allerkamp“. Mit nur 3 Klicks können Sie Gutes tun!

1. Klicken Sie auf Online-Spende.

2. Füllen Sie das Online-Formular zur Einzugsermächtigung aus.

3. Klicken Sie auf Spenden – fertig! Vielen Dank für Ihre Hilfe!

Selbstverständlich werden Ihre Daten verschlüsselt und sicher übertragen.

Und hier geht es zu unserer Online-Spende.

Zum Bereich der Online-Spenden zählt auch der E-Mail-Newsletter bzw. das E-Mailing. Versenden Sieregelmäßig Informationsschreiben per E-Mail an alleInteressierten.

Als besonders effektiv hat sich erwiesen, auch indiesen E-Mail-Newslettern auf konkrete Spendenpro-jekte hinzuweisen und jeweils die Bankverbindunganzugeben.

7. Besonders sensibel: Erbschaftsmarke-ting

Bei der gesamten Thematik „Erbschaften“ gibt esviel zu bedenken. Es ist nicht nur ein sensibles Thema,sondern auch rechtliche und organisatorische Gesichts-punkte spielen eine wichtige Rollen. Je eher undintensiver Sie sich mit „Erbschaftsmarketing“ ausein-ander setzen, desto besser können Sie reagieren.

Nicht passiv auf eine Erbschaft zu warten, sondernaktiv auf potenzielle Erblasser zuzugehen ist Aufgabeeines aktiven Erbschaftsmarketings. Die Reaktionender Menschen können sehr unterschiedlich sein, wennsie auf dieses Thema angesprochen werden. Deswegensteht und fällt jedes Erbschaftsmarketing mit einerverständnisvollen und korrekten Ansprache.

Praxis-Tipp: Gehen Sie bei Ihren Überlegungenimmer von den Betroffenen aus. Mit etwas Einfüh-lungsvermögen können Sie die gröbsten Fehler injedem Fall vermeiden.

„Angebote“ für ErblasserWas können wir bieten? Mit dieser Frage steht und

fällt das gesamte Erbschaftsmarketing. Wie bei allenAngeboten gilt hier im Besonderen: Versprechen Sienur das, was Sie auch wirklich einhalten können. Nur sosind Sie für potenzielle Erblasser ein seriöser Partner.

Die „klassischen Angebote“ im Erbschaftsmarke-ting sind:■ Grundlegende Informationen über Testamentspen-

den zugunsten Ihrer Einrichtung

■ Persönliche Beratung, zu welchem Zweck bzw. fürwelches Projekt das Geld verwandt werden soll

■ Klärung 1. rechtlicher Fragen bzw. Kontaktangebotzu einem Anwalt des Vertrauens

Fundraising


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■ Juli/August/24

Auf Erblasserzugehen

EhrlicheAngebote

■ Hilfen beim Abfassen des Testaments

■ Betreuung des Erblassers zu Lebzeiten, z. B. konti-nuierliche Informationen über die Arbeit der Kir-chengemeinde, über das zu bedenkende Projekt bishin zur Sterbehilfe/ Sterbebegleitung

■ Angebote, was nach dem Tod zu geschehen hat, z. B.Grabpflege oder Versorgung / Pflege von Haustie-ren

■ „Ehrenplatz“ in Ihrer Einrichtung, z. B. in Formeiner Gedenktafel, Nennung in Publikationen etc.


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Wichtige Voraussetzung: Eine Informations-broschüre

Eine gute Möglichkeit ist eine Informations-broschüre mit allen wichtigen Informationen fürpotenzielle Erblasser. Diese sollte folgende Rubrikenoder Elemente enthalten:

■ Persönliches Vorwort einer wichtigen Person (z. B.Vorstand)

■ Grundlegendes zum Thema „Erben und Vererben“

■ Beispiele, wofür die Erbschaft verwendet werdenkönnte

■ Informationen über Ihre Einrichtung

■ Antwort auf rechtliche Fragen

■ Nennung eines persönlichen Ansprechpartners inIhrer Einrichtung

■ Antwortkarte o.ä.

Fundraising


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■ Juli/August/26

In 6 Schritten zu Ihrem Fundraising-Konzept

Zum erfolgreichen Fundraising gehört ein durch-dachtes Konzept, nach dem Sie Ihre Fundraising-Akti-vitäten ausrichten. Ein tragfähiges Konzept ist nichtzuletzt dann wichtig, wenn einmal die Spenden nichtmehr so leicht „fließen“.

Die folgenden 6 Schritte helfen Ihnen dabei, IhrFundraising-Konzept zu entwickeln:1. Ist-Analyse

2. Ziele festlegen (Soll-Konzept)3. Strategie festlegen

4. Maßnahmen bestimmen

5. Organisation: Wer macht was wann?6. „Kontrollieren“ (Controlling)

Schritt 1: Ist-Analyse durchführenBei der Ist-Analyse sollten Sie sich folgende Fra-

gen stellen und beantworten:■ Welchen Spendenbetrag benötigen wir für das

beworbene Projekt (Spendenvolumen)?■ Wer sind unsere Spender? Was wissen wir über sie?■ Wie ist die allgemeine Situation auf dem Spenden-

markt?■ Wie erfolgreich waren wir mit der / n letzten Spen-

denaktion(en)?■ Was machen die anderen („Konkurrenzanalyse“)?

Schritt 2: Ziele festlegenGanz wichtig ist die Festlegung der Ziele, die Sie

mit Ihrer Fundraising-Aktion erreichen wollen. FürSchritt 2 sollten Sie sich die grundlegende Frage stel-len: Was wollen wir mit unserer Spendenaktion erreichen?

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Fundraising-Konzept

Ist-Analyse

Ziele festlegen


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Ziele für Ihre Spendenaktion illustriert das folgen-de Beispiel.

Beispiel: Ihre möglichen Fundraising-Ziele

■ Wir wollen für unser Projekt 5.000 (10.000 /50.000 etc.) € an Spenden einwerben.

■ Wir wollen 300 neue Spender gewinnen und 50 inaktive Spender zurückgewinnen.

■ Wir wollen auf die Problematik von z. B. lernbe-hinderten Kindern aufmerksam machen.

■ Wir wollen unsere Arbeit in der Region bekann-ter machen.

Praxis-Tipp: Legen Sie maximal 3 Fundraising-Zielefest. Zu viele Ziele „verwässern“ Ihre Aktion, daSie auf zu viele Aspekte Rücksicht nehmen müs-sen. Hier ist weniger mehr!

Schritt 3: Strategie bestimmen

Wenn Sie die Ziele festgelegt haben, sollten Sieeine geeignete Strategie entwickeln. Sie legen damitIhre Aktivitätsschwerpunkte fest, was für die Aufga-benverteilung und für die Zeitplanung wichtig ist.Beantworten Sie unter anderem folgende Strategiefra-gen:■ Welche Ansprachemöglichkeiten zu den potenziellen

Spendern sind am sinnvollsten (z. B. Spendenbrief,Anzeigenkampagne)?

■ In welcher Breite (Stadt, Region, Gemeinde etc.)müssen wir auf die potenziellen Spender zugehen?

■ Wie wollen wir unser Anliegen inhaltlich kommu-nizieren (z. B. anhand eines Projekts)?

■ Wie soll der Spendendank aussehen (z. B. Dank-brief, persönlicher Dank am Telefon)?

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Strategie entwickeln

Fundraising


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■ Juli/August/28

■ Mit welchem finanziellen Aufwand müssen wir rech-nen (z. B. Kosten für Erstellung und Versand einesSpendenbriefes)?

Beispiel: Fundraising-Strategie im Kindergarten

Für ein Kindergartenprojekt, die Einrichtung einesSnoezelen-Raumes, benötigen Sie Zuwendungenvon rund 36.000 €. Sie beschließen, die Summeüber eine Spendenbrief-Aktion und freie Kollektender hiesigen Kirchengemeinde zu bekommen. DerDank soll innerhalb 1 Woche erfolgen.

Schritt 4: Maßnahmen und Instrumente bestim-men

Jetzt wird es konkret! Als nächsten Schritt bestim-men Sie nun die Maßnahmen und Instrumente fürIhre Spendenaktion. Hierbei sollten Sie folgende Fra-gen klären:

■ Welche Maßnahmen / Instrumente kommen infrage?

■ Beschränken wir uns auf ein Instrument (z. B. Spen-denbrief) oder stellen wir einen Mix aus mehrerenInstrumenten zusammen (z. B. Spendenbrief,Anzeigenkampagne, Online-Spenden)?

■ Mit welchen Instrumenten (z. B. Öffentlichkeitsar-beit) soll die Spendenaktion unterstützt werden?

Beispiel: Jugendkeller braucht neue Möbel

Sie benötigen für den Jugendkeller neue Möbel. ImRahmen von persönlichen Kontakten sollen Möbel-häuser in der Region um eine Sachspende gebetenwerden. Gleichzeitig wird im lokalen Anzeigenblattmit Anzeigen auf diese Spendenaktion hingewie-sen.

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Instrumentebestimmen


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Schritt 5: Organisation festlegenEin besonderes Augenmerk sollten Sie auf organi-

satorische Fragen legen. Hier geht es um die Frage:Wer macht was wann wo wie und warum?

Entwickeln Sie eine OrganisationsmatrixEine gute Möglichkeit für Sie ist eine Organisati-

onsmatrix, die allen Beteiligten genaue Auskunft überdie organisatorischen Schritte gibt. Jeder kann sich zujeder Zeit informieren: Was muss ich als Nächstestun?

Muster: Organisationsmatrix für Ihre Fundrai-sing-Aktion

Schritt 6: Kontrollieren„Controlling“ sollten Sie während der gesamten

Spendenaktion praktizieren. In jedem Fall gehört einetägliche Kontrolle der Spendeneingänge dazu. Dies istnicht nur eine spannende Sache. Sie haben darüberhinaus die Möglichkeit, auf positive bzw. negativeTrends schnell zu reagieren.

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Aufgabe Zeitpunkt Bemerkungen

Herr Schulze Brief texten 12.05.2005

Frau Sauer Produktion ab 25.05.2005überwachen

Herr Krause Postauflieferung 30.05.2005und Frankieren

Frau Meier Dankschreiben 25.06.2005versenden

Erfolg kontrollieren

Fundraising


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■ Juli/August/30

Beispiel: „Treue“ Spender wurden vergessenDer Kindergarten „Sonnenschein“ hat mit derSammlung für den neuen Snoezelen-Raum begon-nen. Es sind sehr viele Spenden eingegangen. Beider Durchsicht der Kontoauszüge fällt jedoch auf,dass besonders „treue“ Spender dieses Mal nichtsgespendet haben. Die Nachforschungen ergeben:12 Straßenzüge haben die Information gar nichterhalten. Kurzfristig können diese Bewohner nochmit Spenden-Mailings versorgt werden.

Nicht vergessen: Ihren Spender danken!Er sollte bei jedem Fundraising-Instrument eine

Selbstverständlichkeit sein: der Dank. Jeder Spendersollte z. B. einen kurzen Dankbrief innerhalb von 3 bis 4 Wochen erhalten. Schließlich ist es keine Selbstver-ständlichkeit, dass jemand Ihnen zusätzliches Geldzukommen lässt. Gleichzeitig erfahren die Spender,was mit ihrem Geld geschieht, und erhalten eineAnerkennung für ihr Engagement.

Ein Dankbrief sollte Folgendes enthalten:■ Persönliche Anrede

■ Eigentlicher Dank

■ Informationen, wofür das Geld verwandt wird■ Anerkennung des Engagements■ Eventuell Hinweis auf eine Veranstaltung in Ihrem

Haus oder neue Spendenprojekte■ Hinweis auf Zusendung der Spendenbescheinigung

■ Abschließender persönlicher Gruß

■ Zahlschein

Praxis-Tipp: Legen Sie auch dem Dankbrief einenZahlschein bei. Häufig überweisen Spender nocheinen weiteren Betrag. Denn durch Ihren Dankwird deutlich, wie ernst Ihnen Ihr Projekt ist.

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Bei Spendernbedanken

Date post:	25-Aug-2019
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Fundraising F55 001 - epn-hessen.de · Einrichtungen erkennen, dass Fundraising zum...

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