Gut beraten – darauf kommt es an Interessenkonflikt. „Anlageexperten“, die nicht beim Erstgespräch und jedes Mal vor Abschluss eines neuen Produktes nach den Lebens- umständen, dem aktuellen Bedarf und den Anlagezielen des Kunden fragen, haben nur ihre eigenen (Provisions-)Ziele im Auge und sollten nicht länger in Anspruch genommen werden. Unterschätzt: das Anlegerprofil. Das gesetzlich vorgeschriebene Anlegerprofil dokumentiert den wesentlichen Inhalt des abgeschlossenen Beratungsvertrages und ist damit nicht „reine Formsache“, sondern höchst bedeutungsvoll. Es soll den aktuellen Stand der bisherigen Erfah- rungen mit Anlageprodukten widerspiegeln und Bedürfnisse sowie Risikoneigung des Kunden erfragen. Das erfordert ein bisschen Zeit und Überlegung und sollte vom Kunden ohne Selbstüberschätzung ausgefüllt werden. Zügiges Abhaken von Kästchen durch den Berater und das Über- gehen von Fragen sind absolut unprofessionell. Vorsicht auch bei Aus- sagen wie „Das müssen wir bei diesem Produkt so hinschreiben“ oder „Wenn wir nicht zumindest mittleres Risiko ankreuzen, kann ich Ihnen dieses Produkt nicht vermitteln“: Das ist nicht Beratung, sondern Verkauf. Ein Beraterschmäh, um künftige Schadenersatzprozesse abzuwenden, lautet zum Beispiel: „Das müssen die nicht wissen, kreuzen wir ,keine Angaben‘ an.“ Zu viele sind darauf schon hereingefallen und hatten im Schadensfall keine Handhabe gegen falsche Beratung. Einfordern: das Beratungsprotokoll. Auch das während des Gesprächs geführte Beratungsprotokoll sollte nicht nur beim Berater verbleiben. Ein guter Finanzexperte arbeitet vollkommen transparent und händigt dem Kunden eine Kopie des Protokolls aus. Markt- und Produkterklärungen. Berater müssen keinen Ein- führungskurs in private Geldanlage liefern. Aber zu einem guten Bera- tungsgespräch gehört dazu, die Rahmenbedingungen für eine konkrete Anlageempfehlung und die damit einhergehenden volkswirtschaftli- chen Zusammenhänge zu erläutern (etwa bei einer Lebensversicherung das derzeit niedrige Zinsniveau, den Garantiezinssatz, die in den letzten Jahren dramatisch gesunkene Gesamtverzinsung). Weitere wichtige Punkte, die der Berater erwähnen sollte: sämtliche mit dem Investment verbundenen Kosten sowie die Risiken allgemein und auf das konkret vorgeschlagene Produkt bezogen. Dabei kann der Berater durchaus auf die seiner Meinung nach geringe Wahrscheinlich- keit eines Eintretens eingehen. Aber ohne das Wissen um mögliche Risiken kann der Anleger keine fundierte Entscheidung treffen. Zeit lassen. Gute Berater drängen ihre Kunden nicht, sondern lassen ihnen Zeit zum Überlegen und darüber Schlafen. Viele Anlage- entscheidungen werden schneller und unreflektierter getroffen als die Kaufentscheidung für eine Wohnzimmercouch. Beratung statt Verkauf. Berater verdienen in der Regel nur dann Geld, wenn sie Produkte verkaufen oder vermitteln. Für den Anleger kann es aber durchaus sinnvoller sein, in unklaren Marktsituationen zunächst einmal abzuwarten. Berater, die im Sinne einer langjährigen guten Kundenbeziehung auch einmal empfehlen, zuzuwarten, sind daher umso mehr zu schätzen. Vorbereiten und fordern. Damit die Beratung wirklich etwas bringt, sollte man selbst schon möglichst genau wissen, wohin es gehen soll, also Anlagedauer und -höhe, persönliche Lebensplanung und Risikobereit- schaft überdacht haben. Wichtig ist auch, Qualität einzufordern: das heißt, klar auszudrücken, dass man echte individualisierte Beratung sucht und seine Zeit nicht mit 08/15-Produktvorschlägen vergeuden will. KONSUMENT 10 /2019 21 Altersvorsorge. Eine sinnvolle Altersvorsorge muss auf die eigene Lebenssituationen abge- stimmt sein. Hilfreich dabei ist professionelle Beratung – und bald auch ein ausgefeiltes Rating-Tool. Für jeden anders In unser Beratung häufen sich die Anfragen zur Pensionsvorsorge: besser staatlich höherversichern, die Firmenpension auf- stocken oder privat vorsorgen? Und wenn privat, welche Produkte kommen infrage? Bei der Entscheidung, ob eine freiwillige Höherversicherung sinnvoll ist, helfen bis- weilen die Experten der Pensionsversiche- rungsanstalt (mehr dazu in KONSUMENT 3/2019); bei der zweiten Säule des Pensions- systems, den betrieblichen Angeboten, eventuell Gewerkschaftsvertreter im Unter- nehmen oder externe Pensionskassen- anbieter. Deutlich schwieriger, schon allein aufgrund der riesigen Produktpalette, ist die Orien- tierung am privaten Vorsorgemarkt. Diese dritte Säule ist zudem nur im Zusammen- spiel mit den beiden anderen sinnvoll zu behandeln. Und sie muss auf die aktuellen wie auch auf die zukünftigen Lebensum- stände abgestimmt werden. Denn das eine, für jeden gleichermaßen passende Vor- sorgepaket gibt es nicht. Wir möchten das anhand von drei Beispie- len veranschaulichen. (bitte umblättern)
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Gut beraten – darauf kommt es anInteressenkonflikt. „Anlageexperten“, die nicht beim Erstgespräch und jedes Mal vor Abschluss eines neuen Produktes nach den Lebens-umständen, dem aktuellen Bedarf und den Anlagezielen des Kunden fragen, haben nur ihre eigenen (Provisions-)Ziele im Auge und sollten nicht länger in Anspruch genommen werden. Unterschätzt: das Anlegerprofil. Das gesetzlich vorgeschriebene Anlegerprofil dokumentiert den wesentlichen Inhalt des abgeschlossenen Beratungsvertrages und ist damit nicht „reine Formsache“, sondern höchst bedeutungsvoll. Es soll den aktuellen Stand der bisherigen Erfah-rungen mit Anlageprodukten widerspiegeln und Bedürfnisse sowie Risiko neigung des Kunden erfragen. Das erfordert ein bisschen Zeit und Über legung und sollte vom Kunden ohne Selbstüberschätzung ausgefüllt werden. Zügiges Abhaken von Kästchen durch den Berater und das Über-gehen von Fragen sind absolut unprofessionell. Vorsicht auch bei Aus-sagen wie „Das müssen wir bei diesem Produkt so hinschreiben“ oder „Wenn wir nicht zumindest mittleres Risiko ankreuzen, kann ich Ihnen dieses Produkt nicht vermitteln“: Das ist nicht Beratung, sondern Verkauf. Ein Beraterschmäh, um künftige Schadenersatzprozesse abzuwenden, lautet zum Beispiel: „Das müssen die nicht wissen, kreuzen wir ,keine Angaben‘ an.“ Zu viele sind darauf schon hereingefallen und hatten im Schadensfall keine Handhabe gegen falsche Beratung.Einfordern: das Beratungsprotokoll. Auch das während des Gesprächs geführte Beratungsprotokoll sollte nicht nur beim Berater verbleiben. Ein guter Finanzexperte arbeitet vollkommen transparent und händigt dem Kunden eine Kopie des Protokolls aus.Markt- und Produkterklärungen. Berater müssen keinen Ein-führungskurs in private Geldanlage liefern. Aber zu einem guten Bera-
tungsgespräch gehört dazu, die Rahmenbedingungen für eine konkrete Anlageempfehlung und die damit einhergehenden volkswirtschaftli-chen Zusammenhänge zu erläutern (etwa bei einer Lebensversicherung das derzeit niedrige Zinsniveau, den Garantiezinssatz, die in den letzten Jahren dramatisch gesunkene Gesamtverzinsung). Weitere wichtige Punkte, die der Berater erwähnen sollte: sämtliche mit dem Investment verbundenen Kosten sowie die Risiken allgemein und auf das konkret vorgeschlagene Produkt bezogen. Dabei kann der Berater durchaus auf die seiner Meinung nach geringe Wahrscheinlich-keit eines Eintretens eingehen. Aber ohne das Wissen um mögliche Risiken kann der Anleger keine fundierte Entscheidung treffen. Zeit lassen. Gute Berater drängen ihre Kunden nicht, sondern lassen ihnen Zeit zum Überlegen und darüber Schlafen. Viele Anlage-entscheidungen werden schneller und unreflektierter getroffen als die Kaufentscheidung für eine Wohnzimmercouch. Beratung statt Verkauf. Berater verdienen in der Regel nur dann Geld, wenn sie Produkte verkaufen oder vermitteln. Für den Anleger kann es aber durchaus sinnvoller sein, in unklaren Marktsituationen zunächst einmal abzuwarten. Berater, die im Sinne einer langjährigen guten Kundenbeziehung auch einmal empfehlen, zuzuwarten, sind daher umso mehr zu schätzen.Vorbereiten und fordern. Damit die Beratung wirklich etwas bringt, sollte man selbst schon möglichst genau wissen, wohin es gehen soll, also Anlagedauer und -höhe, persönliche Lebensplanung und Risikobereit-schaft überdacht haben. Wichtig ist auch, Qualität einzufordern: das heißt, klar auszudrücken, dass man echte individualisierte Beratung sucht und seine Zeit nicht mit 08/15-Produktvorschlägen vergeuden will.
KONSUMENT 10 /2019 21
Altersvorsorge. Eine sinnvolle Altersvorsorge muss auf die eige ne Lebenssituationen abge-stimmt sein. Hilfreich dabei ist professionelle Beratung – und bald auch ein ausgefeiltes Rating-Tool.
Für jeden andersIn unser Beratung häufen sich die Anfragen zur Pensionsvorsorge: besser staatlich höherversichern, die Firmenpension auf-stocken oder privat vorsorgen? Und wenn privat, welche Produkte kommen infrage? Bei der Entscheidung, ob eine freiwillige Höherversicherung sinnvoll ist, helfen bis-weilen die Experten der Pensionsversiche-rungsanstalt (mehr dazu in KONSUMENT
3/2019); bei der zweiten Säule des Pensions-systems, den betrieblichen Angeboten, eventuell Gewerkschaftsvertreter im Unter-nehmen oder externe Pensionskassen-anbieter. Deutlich schwieriger, schon allein aufgrund der riesigen Produktpalette, ist die Orien-tierung am privaten Vorsorgemarkt. Diese dritte Säule ist zudem nur im Zusammen-
spiel mit den beiden anderen sinnvoll zu behandeln. Und sie muss auf die aktuellen wie auch auf die zukünftigen Lebensum-stände abgestimmt werden. Denn das eine, für jeden gleichermaßen passende Vor-sorgepaket gibt es nicht.Wir möchten das anhand von drei Beispie-len veranschaulichen. (bitte um blättern)
Ehepaar Mitte 50. Gerda und Peter sind Mitte 50 und seit 25 Jahren verheiratet. Sie leben in einer Miet-wohnung in Niederösterreich, das gemeinsame Netto-einkommen beträgt rund 3.000 Euro pro Monat. Die Kinder sind bereits selbstständig. Nun soll wegen der eher niedrigen Gehälter noch etwas zu den Pensionen angespart werden. Gerda hat eine private Rentenversi-cherung mit einem relativ hohen Garantiezins, Peter hat kein Vorsorgeprodukt. Vom Haushaltsbudget her wären 100 Euro monatlich für die Vorsorge verfügbar. Darüber hinaus hat die Familie 40.000 Euro in einem breit ge-streuten Mischfonds angespart. Auf dem Sparbuch gibt es einen Notgroschen von insgesamt 6.000 Euro. Die Handlungsoptionen. Die beiden sollten eine freiwillige Höherversicherung prüfen (lassen). Der Not-
groschen bleibt am besten unangetastet. as Depot mit dem Fonds sollte aber auf jeden Fall hinsichtlich Kosten, Performance und Steuer neu bewertet werden.
Jungfamilie mit Kindern. Gänzlich anders die Situati-on von Miriam und Sven, einer Jungfamilie mit zwei klei-nen Kindern und Eigenheim (inklusive Hypothekarkredit) in Tirol. Sie haben, wie viele andere in ihrer Lebens situation, für eine sinnvolle Altersvorsorge wenig Geld und auch kaum Zeit übrig. Miriam hat sich vor ein paar Jahren eine Lebensversicherung aufschwatzen lassen, Sven bedient einen Bausparer. Beide haben einen Notgroschen von je-weils ca. 4.000 Euro am Sparbuch. Faktum ist: Die Min-destziele einer Altersvorsorge (Infla tionsausgleich, Kos-ten- und Steueroptimierung, Zinsenzinseffekt) sind mit diesen Produkten nicht zu erreichen.Die Handlungsoptionen. Statt auf Sparbuch oder Bausparer eher auf kostenoptimierte Fondsvarianten setzen: von fondsgebundener Lebensversicherung bis zu Fondssparplänen, die schon ab wenigen Euro monatlich möglich sind. Die Lebensversicherung jedenfalls prüfen
(lassen). Sonst in erster Linie auf Schuldentilgung fokus-sieren, denn kein Investment bringt so viel Rendite, wie die Kreditzinsen ausmachen.
Frau Ende 30. Anna, 38, ist alleinstehend und lebt frei und selbstbestimmt in Wien. Sie hat studiert, dennoch arbeitet sie immer noch in prekären Teilzeitjobs. Um das Thema Altersvorsorge hat sie bisher einen großen Bogen gemacht. Außer ein paar Tausend Euro am Sparbuch hat sie noch nichts angespart. Die Handlungsoptionen. Um im Alter nicht von Armut bedroht zu sein, sollten Frauen möglichst schnell raus aus der Teilzeitfalle. Mehr Gehalt bringt auch mehr Pen-sion. Sonst gilt für Frauen wie auch für Jung familien: bereits in jungen Jahren mit kleinen Beträgen in einen Fondssparplan (kostensparend z.B. in einen ETF-Sparplan) oder aber in eine flexible (also bei Finanz-engpässen prämienfreie), fondsgebundene Lebensver-sicherung einzahlen.
22 KONSUMENT 10 /2019
Eine Übersicht über alle relevanten Themen rund um den Ruhestand finden Sie im KONSUMENT- Pensionsplaner: Wie sind die aktuellen gesetz-lichen Rahmenbedingungen? Was genau sind die drei Säulen des Pensionssystems, das Um - lage-und Kapitaldeckungsverfahren und wie kann man ab 50 Jahren noch für die eigene Pension vorsorgen? Mithilfe des Online-Rech-ners unter www.konsument.at/pensionsrechner können Sie anonymisiert verschiedene Szenarien durchrechnen.
Der KONSUMENT-PensionsplanerFlexcover | 140 Seiten | € 19,90www.konsument.at/pensionsplaner
MEHR ZUM THEMA
Kein Schema F. Für eine sinnvolle Altersvorsorge muss die individuelle Lebenssituation auf Problemstellen und Fallen hin analysiert werden. Erst darauf aufbauend können passende Produkte und Laufzeiten gewählt werden.
Zielführende Beratung. Um aus Beratungsgesprächen möglichst viel für sich herauszuholen, unbedingt darauf vorbereiten und von vornherein klarstel-len, dass eine 08/15-Beratung für beide Seiten vergeudete Zeit ist.
Je früher, desto besser. Auch bei kleinem Budget monatlich ein paar Euro für die Pensionszeit in einen (Fonds-)Ansparplan stecken.
Durchhaltevermögen. Wichtig ist, Investments durchzuziehen. Ständiges Wechseln kostet mehr, als es bringt. Daher Anlageprodukte so wählen, dass man sie in persönlichen Krisenzeiten ohne Verluste abstoßen kann, dass sich die Höhe der Einzahlungen reduzieren lässt oder dass man noch Reserven hat, die sich flüssigmachen lassen.
VKI-TIPPS
Nicht abspeisen lassen
Sie sehen, die eine Antwort auf die Frage „Wie soll ich vorsorgen?“ gibt es leider nicht. Unterstützung bei der Einschätzung des eigenen Bedarfs und der Wahl geeig-neter Investments können in gewissem Maß Berater bieten, vor allem unabhängige Vermögensberater. Wir haben uns im Auftrag der Arbeiter-kammer Tirol angesehen, welche Produkte derzeit von den großen Versicherungsunter-nehmen und Banken forciert werden – und welche besseren Alternativen es dazu ge-ben würde. Das Ergebnis ist so interessant wie frustrierend: Im Portfolio von Uniqa, Generali, Wiener Städtische & Co selbst fin-den sich diese Alternativen. In der Praxis werden sie aber nur sehr selten angeboten. Ob aus Unkenntnis oder weil sie weniger Provision abwerfen als die Standardpro-dukte, sei dahingestellt. Das ist jedenfalls aktuell das Dilemma am Vorsorgemarkt – es gibt zwar wirklich gute Produkte, aber es verkauft sie kaum jemand. Ein gutes Pro-
dukt angeboten zu bekommen, hängt also sehr vom Berater ab (siehe Kasten „Gut beraten – darauf kommt es an“).
VKI-Anlage-Rechner
Die Gretchenfrage lautet somit: Wie finde ich in der riesigen Zahl an Produkten das Beste für mich? Um die Treffsicherheit von Investments für jeden Einzelnen unabhän-gig von der Beratungsqualität zu erhöhen, entwickelt der VKI gemeinsam mit der Finanzdienstleistungsplattform fynup der-zeit ein neues Tool, das aus dem gesamten Marktangebot das beste Vorsorgeprodukt bzw. die beste Produkt-An lage-Kombi-nation für die jeweiligen persönlichen Be-dingungen des Anfragers findet. Außerdem wird das Tool bestehende Verträge analy-sieren und zeigen, wie diese im Vergleich liegen. Der Start des bislang einzigartigen Ver-gleichsrechners ist für den Jahreswechsel geplant – wir werden Sie auf dem Laufen-den halten!
AlarmglockenHand aufs Herz. Wer versteht schon das ganze Kapitalmarkt-Kauderwelsch? Wer hat schon Zeit, sich damit detailliert zu beschäftigen? Freilich, je mehr man selbst weiß und kann, desto besser. Zwingend notwendig ist es aber nicht. Man baut ja auch nicht aufs Geratewohl ohne Hilfe ein Haus. Sondern lässt Profis ran. Umge-münzt auf Geldanlage bzw. Altersvor-sorge heißt das: Man sucht sich Unter-stützung – und hofft, sie bei Anlagebera-tern zu finden. Im Beratungsgespräch sollte der Hausver-stand aber hochgefahren werden. Ein Mindestmaß an Interesse und Vorberei-tung gehört auch dazu. Die Alarmglocken sollten schrillen, wenn Sätze fallen wie: „Wenn wir nicht zumindest mittleres Risiko ankreuzen, kann ich Ihnen dieses Produkt nicht vermitteln“ oder „Das müs-sen die nicht wissen, kreuzen wir ,keine Angabe‘ an.“Wenn ein Berater solche Sprüche vom Stapel lässt, dann geht es nicht um Be-ratung. Dann geht´s nur ums Geschäft. Wer der Profiteur ist – und wer nicht –, können Sie sich denken. Berater sind ungeduldig. Sie machen (subtil) Druck, wollen den schnellen Abschluss. Anlage-entscheidungen brauchen aber Zeit, um zu reifen. Nicht monatelang, aber zumin-dest ein, zwei Mal sollte man darüber schlafen. Es gibt nämlich gute Produkte am Markt. Und es gibt faire Berater. Oft wird bei der Anlageentscheidung schnel-ler und unreflektierter vorgegangen als bei der Auswahl eines neuen Bettes. Doch weder die eine noch die andere Entschei-dung sollte Ihnen den Schlaf rauben.
