Export ohne Risiko:

Absicherung & Finanzierung internationaler Geschäfte

Dr. Benedikt Rohrßen

München, 09.05.2016

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Inhalt

1. Absicherung & Finanzierung: Gründe

2. Absicherung

3. Finanzierung

4. Lessons learned

1.1 Absicherung & Finanzierung: Gründe

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„Ultimate goal: getting paid (on time)“

Zahlungs-, Währungs-, Vertrags- und Insolvenzrisiken (wirtschaftlich)

Konvertierungs-, Export- oder Importverbote (politisch)

Lösung Vorkasse ideal, aber selten

Eigentumsvorbehalt („Retention of Title“) international begrenzt tauglich:

o Kroatien: existiert („pridržaj prava vlasništva“); bedarf notarieller Beurkundung

o Bosnien-Herzegowina: existiert; bedarf 3tten ggü. öffentlich beglaubigter Urkunde

2.1 Absicherung: Überblick

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EXP: Je später die Zahlung, desto eher Sicherungsmechanismen

Kommission

Auf Rechnung Akkreditiv

Zahlung nach

Meilensteinen

Exporteur („EXP“)

Importeur („IMP“)

Vorkasse

Dokumenteninkasso

Sicherste

Option

Sicherste

Option

2.2 Absicherung: Vorkasse (Cash-in-Advance)

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o Anwendbarkeit

Hoch-Risiko-Vertragsverhältnisse oder -Märkte oder kleine Exportgeschäfte

o Anwendung

„Importeur zahlt den Preis am [TT.MM.JJJJ]. Nach Zahlungseingang erfolgt Lieferung.“

o Risiko

Für EXP minimal

o Vorteil

Zahlung vor Versand, Zahlungsausfall-Risiko = 0

o Nachteil

IMP wählt anderen EXP; keine zusätzlichen Gewinne durch Finanzgeschäfte

2.3 Absicherung: Zahlung nach Meilensteinen (Milestone Payments)

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o Anwendbarkeit

Riskantere oder ausgeglichene Situationen

o Anwendung

„Importeur zahlt nach Erreichung folgender Meilensteine wie folgt:

Meilenstein 1 = …., Zahlung von [●]% des Gesamtpreises,

Meilenstein 2 = …. “

o Risiko

Verteilt zwischen beiden Parteien

o Vorteil

Zahlreiche Zahlungs-, Finanzierungs- und Sicherungsoptionen

o Nachteil

Keine Zahlungsgarantie; Verhandlungsaufwand; ggf. zusätzliche Kosten durch

Sicherungsmaßnahmen

2.4 Absicherung: Akkreditiv (Letter of Credit)

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o Anwendbarkeit

Riskantere Situationen mit neuen oder kaum etablierten Vertragspartnern

o Anwendung

Akkreditivvereinbarung: ERA 600 bzw. UCP 600

Bank des IMP verpflichtet sich, an EXP gegen Vorlage bestimmter, im Akkreditiv eindeutig

bestimmter Dokumente zu zahlen (z.B. „bill of lading“)

o Risiko

Verteilt zwischen beiden Parteien; für EXP ideal: unwiderruflich & bestätigter Akkreditiv

o Vorteil

Zahlreiche Zahlungs-, Finanzierungs- und Sicherungsoptionen

o Nachteil

Aufwand und Kosten

2.5 Dokumenteninkasso (Documentary Collection)

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o Anwendbarkeit

Etablierte Geschäftsverhältnisse, stabile Exportmärkte

o Anwendung

Inkassovereinbarung: ERI 522 (URC 522)

EXP übergibt IMP Dokumente gegen

o Zahlung (Documents against payment) oder

o Annahme eines Zahlungsversprechens (Documents against acceptance)

o Risiko

Eher beim EXP

o Vorteil

Bankunterstützung bei Forderungseinzug; einfacher, schneller und günstiger als LC

o Nachteil

Keine Zahlungsgarantie; Bank überprüft auch nicht Richtigkeit der Dokumente

2.6 Absicherung: Bürgschaft, Garantie, BPO & Co.

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o Anwendbarkeit

Hoch-Risiko-Vertragsverhältnisse oder -Märkte

o Anwendung

Bank (alternativ: „Patron“) verspricht

o für Verbindlichkeit des IMP einzustehen, also abhängig davon.(Bürgschaft)

o für bestimmten Erfolg einzustehen bzw. Schaden zu übernehmen (Garantie)

o anderer Bank, nach Abgleich vereinbarter Handelsdaten zu zahlen (BPO)

o Risiko

Gering bis minimal, je nach Mittel und Ausgestaltung

o Vorteil

Weitgehende Zahlungsgarantie

o Nachteil

Aufwand, Kosten

2.7 Absicherung: Kommission (Consignment)

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o Anwendbarkeit

In wettbewerbsstarken Situationen, neuen Märkten, mit vertrauenswürdigem Partner

o Anwendung

EXP liefert an IMP, IMP verkauft an Kunden, muss er dann an EXP zahlen. Nicht verkaufte

Waren gehen am Ende zurück

o Risiko

Hohes Ausfallrisiko, weil IMP erst nach Verkauf an Kunden an EXP zahlt

o Vorteil

Erhöht Wettbewerbsfähigkeit, dank Warenverfügbarkeit und schneller Lieferung; reduziert

Lagerkosten

o Nachteil

Keine Zahlungsgarantie; zusätzliche Kosten durch Sicherungsmaßnahmen

3.1 Finanzierung: Überblick

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Exportfactoring & Forfaitierung

Exportkreditversicherung (und Finanzierung über versicherte Forderung)

3.2 Finanzierung: Exportfactoring & Forfaitierung

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o Anwendbarkeit

Risiko-Vertragsverhältnisse oder -Märkte

o Anwendung

Verkauf kurz- (Factoring) / mittel-/langfristiger (Forfaitierung) Forderungen aus Export, z.B.

an AKA Bank (privates Institut der führenden dt. Banken)

o Risiko

Gering bis minimal, je nach Mittel und Ausgestaltung

o Vorteil

Quasi-Zahlungsgarantie, steigert Eigenkapital, senkt Refinanzierungskosten

o Nachteil

Aufwand, Kosten (Gebühren für Delkredererisiko sowie Zinsen bzgl. Refinanzierung; ggf.

Sicherheiten für Dienstleistung)

3.3 Finanzierung: Exportkreditgarantien

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Ziel: wirtschaftliche (und ggf.: politische) Risiken decken; Ansprüche hieraus können ggf.

zur Refinanzierung abgetreten werden, z.B. an KfW-IPEX-Bank oder Northstar Europe

Vergabe

Hermesdeckung bis 2011 Unterscheidung

Ausfuhrbürgschaften (staatliche IMP) <> Ausfuhrgarantien (private IMP)

Hermesdeckung heute diverse Deckungsformen: je nach

Risiko, Antragsteller (EXP / Bank) – übrigens: 75% Anträge von KMU

Art, Dauer und Umfang des Geschäfts

Staatliche Exportkreditgarantie

der BRD („Hermesdeckung“)

Private Exportkreditgarantie

(Beispiele)

• PWC

• Euler Hermes

• Atradius

• Coface

• Euler Hermes

3.4 Finanzierung: Exportkreditgarantien / Hermesdeckung

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Hermesdeckung für EXP, z.B.:

Voraussetzungen:

– Geschäft förderungswürdig (Erneuerbare Energien = ja; 2015: Exporte €1Mrd gesichert)

– Risiko vertretbar

– übliche Vertragsbedingungen

– Antrag möglichst vor Vertragsschluss, jedenfalls vor Risiko

Entgelt: % Auftragswert + Bearbeitungsgebühr (je nach Risiken)

Kroatien: Länderkategorie 5; Bosnien-Herzegowina: Länderkategorie 7 gemäß OECD

SB:15% wirtschaftliche und 5% politische Risiken (außer Fabrikation: alles 5%)

Lieferantenkredit (auch

Dienstleistung; Leasing)

Ausfuhrpauschal-

gewährleistung

Fabrikationsrisiko-

deckung

Deckung Forderung aus einzelnem

Geschäft

Wiederholte Geschäfte,

diverse IMP, ≥ EUR 500k pa

Produktionskosten

Laufzeit alle; außer Kroatien < 2

Jahre, weil marktgängig

≤ 1 Jahr, außer Kroatien alle

3.5 Finanzierung: Hermes – Rechenbeispiel Kroatien

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Lieferantenkredit, Kroatien, EUR 1 Mio., 3 Jahre, solventer privater IMP

3.6 Finanzierung: Hermes – Rechenbeispiel Bosnien-Herzegowina

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Lieferantenkredit, Bosnien-Herzegowina, EUR 1 Mio., 3 Jahre, solventer privater IMP

3.7 Finanzierung: Hermes – Finanzkredit

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Bank

EXP IMP

BRD

1. Exportvertrag

2. Antrag

3. Verpflichtungserklärung:- Info über Exportgeschäft

- Haftung bei Pflichtverletzung

4. Kreditvertrag

5. Lieferung

6. Zahlung

Kaufpreis 7. Rückzahlung Kredit

>>> Vorteile ggü. Lieferantenkredit: EXP keine Verhandlungen über Kredit,

sofortige Bilanzentlastung, erhöhte Liquidität

3.5.1 Details, Voranfragen, Anträge und Firmenberater: www.agaportal.de

Voranfragen / Notwendige Angaben:

Eigene Firma

Abnehmerländer

Ausländische/r Vertragspartner

Gegenstand des Exportgeschäfts

Welche Risiken sollen abgesichert werden?

Vorgesehene Zahlungsbedingungen

Welche Bank wird Ihr Exportgeschäft begleiten?

Finanzierungswünsche

3.5.2 Unterstützung Marketing: www.dena.de

3.5.3 Überblick über Fördermittel – Fördermitteldatenbank:

www.foerderdatenbank.de

3.7 Finanzierung: Förderungsmöglichkeiten

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4. Lessons learned

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Exportabsicherung/-finanzierung je nach Situation, Marktposition und Finanzen EXP & IMP

Exportabsicherungen minimieren Zahlungsausfallrisiken und ermöglichen Geschäfte

Abgesicherte Forderungen ggf. verkaufen, Eigenkapital steigern, Refinanzierung senken

Exportabsicherungen unterscheiden sich in Sicherheit, Kosten und Umfang der

Vertragsregelungen. >>> Spielraum, Gestaltungsmöglichkeiten

Exportabsicherung kostet; Kosten ggf. Exportgeschäft einzupreisen

Ihr Ansprechpartner für Handel & Vertrieb

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Benedikt Rohrßen berät nationale und internationale Unter-

nehmen im Einkauf, Verkauf und Vertrieb:

E-Commerce,

Handelsvertreter-, Vertragshändler- und

Franchisesysteme,

Produktsicherheit und Produkthaftung.

Ein besonderer Schwerpunkt liegt in der Beratung grenz-

überschreitender Geschäfte – insbesondere auf Deutsch,

Englisch und Italienisch.

Sprachen:

Deutsch, Englisch, Italienisch, Französisch, Spanisch,

Schwedisch Kontaktdetails

T: +49 (0) 89 210 38 176 E: b.rohrssen@taylorwessing.com

Dr. Benedikt Rohrßen

Salary Partner, München Commercial Agreements & Distribution

Mitgliedschaften:

Executive Committee der AIJA (Association Internationale

des Jeunes Avocats), Brüssel

Italienische Handelskammer München-Stuttgart e.V.

(Camera di Commercio Italo-Tedesca e.V.), München

International Distribution Institute (IDI), Turin

Neueste Veröffentlichung:

Distribution & Agency, 2nd Ed. April 2016: Germany