E&W im Clinch – Offener Brief als Konter · PDF fileDie Highlights von der Anga Cable...

Österreichs Insiderblattfür die Elektrobranche

6/Juni 20076/Juni 2007

14 SeitenNahrung fürdas Hirn.

Visionen fürdie Branche.

E&W im Clinch –Offener Brief als Konter

Wallingersieht rot!

Einbau-geräte imFokus

Von SexyGurken undLieferanten-Plänen

Zauber-Formel Konvergenz

Die Zukunfthat begonnen

TK-Service-Problematikgeklärt

Harte Faktenauf demTisch

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EditorialEditorialEditorial

Wer mich kennt, weiß: Ich tra-ge mein Herz auf der Zunge.Das ist nicht immer gut, weilmanchmal Diplomatie undTaktik für weniger Verwerfun-gen sorgen würden. Was miraber ziemlich oft völlig wurschtist. Deshalb gebe ich hier auchzu, dass Martin Kaufmann,Ronald Luisser und ich die vergangenen Wochendurchs Fegefeuer gegangen sind. Ständig hin undher gerissen zwischen „himmelhoch jauchzend”und „zu Tode betrübt”, zwischen grenzenlosemElternstolz über eine tolle Veranstaltung undblankem Entsetzen über die Ignoranz, die sichüber Teile der Branche (Industrie und Handel)legt wie Morgentau an einem Herbstmorgen.Und der latenten Frage: Warum tun wir uns denE&W Maxday überhaupt an? Gute Frage.Nun denn, spätestens seit der Pubertät glaubenwir zwar längst nicht mehr an das Gute imMenschen, aber immerhin noch an die Lust ander Erkenntnis. Und Information ist sozusagendie Initialzündung für Erkenntnis. Wikipediaweiß über Information Kluges zu berichten:„In-formation ist eine Nachricht, die beim Empfän-ger eine Veränderung im Denken und Handelnauslösen kann. Das ist insofern nicht ganz un-wesentlich, da ein kluger Kopf (wieder einmalfällt mir der Name nicht ein) einst festgestellthat: „Information ist ein Unterschied, der Fol-gen hat.”Ich dachte immer, und weiß mich da in guterGesellschaft mit Martin Kaufmann und RonaldLuisser, dass Managern und Unternehmern indieser Branche das bekannt sei. Nicht so poin-tiert ausgedrückt vielleicht, aber immerhin intui-tiv. Dem ist nicht überall so. Wir mussten zurKenntnis nehmen, dass der Wille, sich weiterzu-bilden und gescheiten Leuten ein paar Stundenlang zuzuhören, oft dort endet, wo man Zeitund (ein wenig) Geld dafür investieren muss.Ernüchternd war das insofern, als ich davon aus-gegangen bin, dass in unserer Branche bereitseine Generation am Ruder ist, die in dem Be-wusstsein aufgewachsen ist, dass Information ne-ben den Mitarbeitern zumindest die zweitwich-tigste Ressource in einem Unternehmen ist.Diesbezüglich ist jedoch noch sehr viel Aufklä-rungs- und Überzeugungsarbeit notwendig. Vorallem bei den vielen kleinen und mittelständi-

schen Fachhändlern, die vielfach ohne langfristiges Kon-zept vor sich hin wurschteln.Wie sagte ein Industriemannam E&W Maxday so schön:„Die, die es am nötigsten hät-ten, sind nicht da. Aberirgendwie wundert mich dasnicht, denn viele haben ein-

fach nicht kapiert, dass es um ihre Zukunftgeht.” Dem ist nichts hinzuzufügen. Außer viel-leicht, dass neben den Zentralen der Kooperatio-nen und vielen Industrieunternehmen, am Max-day vor allem die großen Handelsunternehmengeschlossen aufgetreten sind: Media/Saturn,Cosmos, Niedermeyer, Hartlauer, Conrad Elec-tronic.Aber wir geben nicht auf. Immerhin saßen am24. Mai etwa 125 Menschen im Publikum, die

alle (über den Maxday hinaus) eines verbindet:Sie denken ein gutes bisschen weiter als bis zuihrer Nasenspitze. Und kaum war der Applausfür den letzten Vortrag verklungen, wurden nichtnur die Feedbackbögen mit zahlreichen ausführ-lichen und durchwegs positiven Kommentarenausgefüllt, sondern haben wir auch überwältigen-des persönliches Lob für die Veranstaltung be-kommen. Der Grundtenor: Das ist verdammtgut, was ihr macht. Das hat Zukunft. Spontanhaben sich mittlerweile (ohne dass wir sie daraufangesprochen hätten!) drei Sponsoren bereit er-klärt, die Veranstaltung auch nächstes Jahr wie-der unterstützen zu wollen.Das alles gibt Mut und Kraft, die Idee desE&W Maxdays (dessen geistiger Vater MartinKaufmann ist) weiter zu verfolgen, zu verbessern(denn wir haben auch Fehler gemacht) und mit-zuhelfen, die Elektrobranche konzeptionell aufein Niveau zu heben, auf dem beispielsweise dieLebensmittler schon lange sind. Dabei sollenWissen und Ideen vermittelt werden, die unbe-dingt notwendig sein werden, will man sein

Unternehmen in eine Zukunft führen, die nichtvom täglichen Überlebenskampf geprägt ist, son-dern von langfristigen Strategien. Ganz in die-sem Sinne glänzte Paradeunternehmer HerbertHaas am Maxday nicht nur mit einem ganzhervorragenden Vortrag, sondern sagte im Brust-ton der Überzeugung: „Mein Credo ist undbleibt: Die Chancen sind grenzenlos.”Tom Peters formuliert dazu in seinem Buch„Re-Imagine” ganz richtig: „Wir wollen Be-währtes bewahren. Aber die alte Ordnung trägtnicht mehr. Wir pflegen ewige Werte. Aber Ewig-keit ist das Goldene Kalb der Einfallslosen. Im-mer und ewig klingt unanständig. Bewährte Re-zepte gehören in die Mottenkiste. Ändern Siedie Regeln, bevor es jemand anderer tut.”Schon Ende der 90er-Jahre hat ein ABB-Vor-stand seine diesbezügliche Erkenntnis in Wortegefasst: „Es gibt kein einziges Produkt, keineeinzige Dienstleistung, Konstruktionszeichnungoder Technologie bei ABB, die Siemens oder GEnicht ebenfalls in ein paar Wochen auf denMarkt werfen könnten. Ob Siemens, GE, Mit-subishi oder ABB – gewinnen wird immer dieFirma, die in der Lage ist, ihre Geschäftstätigkeitam innovativsten zu managen.”Innovation setzt allerdings Information voraus.Und Information ist relevantes Wissen, über dasdie Autoren Jonas Ridderstrale und Kjell Nord-ström im Buch „Funky Business” schreiben:„Wissen ist leicht verderblich. Wir müssen es wieMilch behandeln – und mit einem Verfallsdatumversehen. Wenn wir Wissen nicht rechtzeitig nut-zen, wird es sauer und verliert seinen Wert.”Jeder kennt den ziemlich platten Sager: „Wis-sen ist Macht.” Aber das war früher einmal.Heute ist Wissen Überleben. Wissen ist nichtmehr die Butter auf dem Brot. Wissen ist dasBrot!Zum Abschluss gibt’s noch den Text eines Pla-kats aus dem Umkleideraum der New York Jets(Football-Team der NFL), angebracht vom Coach: „Beschuldigt niemanden! Erwartetnichts! Tut etwas!”

Liebe Leser!

Ein Unter-schied, derFolgen hat

DI Andreas RockenbauerHerausgeber

„...zwischen grenzenlosem Elternstolzüber eine tolle Veranstaltung und Ent-setzen über die Ignoranz, die sich überTeile der Branche legt wie Morgentau

an einem Herbstmorgen.”

IN DIESER E&W: E&W 6/074

3 Editorial

79 Edabei

80 Edabei

102 Leute

114 Vor 20 Jahren

7 Lehrlinge: Behinderungoder Ausweg Kommentar

8 Sieht Wallinger rot?Offener Brief an den Nespresso-Chef

12 Blick in die Zukunft E&W Maxday zeigt die Richtung an

14 Sonne über HawaiiMotivforscherin Helene Karmasin über den Kundender Zukunft

16 Bitte nicht!Arndt Traindl: Das Geschäftvon morgen

18 Die Mitte reicht nichtKlare Botschaften von Herbert Haas

20 Kunden begeistern Wachstum durch CategoryManagement

22 Der Kern der Sache Die Botschaft der Marke

23 „Es fehlt eineImagewerbung“Wo ist die Werbepower in derBranche?

24 RFID Is Watching You Eine technologische Revolu-tion im Handel steht an

26 Gern gesehen Karl Köck setzt auf EP:

28 Den Claim verankern Expert startet neue Koop-Werbelinie

30 Die andere Seite Serviceorientierung unter der Lupe

32 Grünes Licht für dieWeißeBaytronic baut LG-Palette aus

34 X-fach preisgekröntDie großeNacht der Plus X-Awards

35 Konstruktive Kritik erwünscht Kommentar

36 Harte Fakten auf demTisch Handyservice:Schwergewichte der Branchebeim E&W-Round Table

43 Hoffnung und SkepsisHändlerstimmen zur großenServicelösung

44 Stabile BandbreiteTelekom Austria gibt sich angriffig

46 Smarte kleine Shops 3Spots breiten sich aus

48 News

49 Suche nach NeulandTFK: Frühjahrstagung mitneuen Schwerpunkten

50 Die zweite Säule Das Händler-portal NokiaOnline informiert

52 MotoAgents in den EFHMotorola setzt auf direktenKontakt zum Handel

53 Jetzt auch für PrivatanwenderTeleshop baut Vertriebsschiene EFH aus

55 Angst vor Konvergenz?Kommentar

56 Zurück an die Spitze Grundig mit alten Qualitäten

58 Zwischen Mensch undMaschine Logitech verschreibt sich der UE

60 Wo ich bin, ist vorneGarmin auf Erfolgskurs

62 Fritz! the CatAVM liebäugelt mit der UE

63 Next Generation Highend auf der Roadshowvon Sharp

64 Die Zukunft hat begonnenWas denkt der EFH über Konvergenz

65 News

66 Feine Unterschiede DVB-T-Endgeräteförderungauf dem Prüfstand

68 Neue Rekordmarken Die Highlights von der AngaCable

72 „Das wird toll” Philips X-large

74 Der Schein trügtWie nachhaltig ist der UE-Boom?

75 Hätten Sie’s gewusst? Grundig Sales Trophy mit tollem Start

Manchmal muss man Stellungbeziehen wie E&W-Heraus-geber DI Andreas Rockenbauer in seinem offenen Brief an Nespresso-GFWolfgang Wallinger. Brief undVorgeschichte lesen Sie indieser Ausgabe.

Seite 8

Coverstory: Hintergrund

Rubriken

Telekommunikation Multimedia

Infos für Insider:www.elektro.at

E&W 6/07 IN DIESER E&W: 5

76 Jenseits von Gut und Böse Kommentar

78 Anders als die anderenMoeller leistet Aufklärungsarbeit

80 BrandschutzfibelKonzertierte Aktivität gibtdem Gewerbe zusätzlicheChance auf neues Geschäft

82 Facettenreich Licht ist mehr als nur Be-leuchtung

83 Kritische Worte Rokos schießt scharf

85 Nie genug Kommentar

86 Sexy Gurken und SahnehäubchenVKG-Jahresversammlung läu-tet die nächsten Schritte ein

89 Einbauen statt Einschauen Die Einbauaktivitäten vonMiele, Electrolux und Co

90 Über den Kaufakt hinaus Einbauoffensive bei Siemens

92 Ab in den Süden Gorenje: Hausmesse im Süden statt Futura

94 Wunderbare Leichtigkeitdes Einbaus Whirlpool erleichtert Einbau

96 Exclusivgetagt Sonnen-schein für Bosch

98 Breakfast at Jura’sFit for Coffee-Tour 2007

100 Einbau, Messen und Mikado Die BSH bilanzierte ein Jubeljahr.

103 Design-OuvertüreSamsung setzt auf JasperMorrison

104 Manager, Marketing undMaschinen Umstrukturierung und Pro-duktneuheiten bei CandyHoover

106 Kaffee, Milch und Sirup Saeco prescht vor

107 Klarer Fokus Oranier gibt’s nicht überall

109 Es wird ein gutes Jahr Kommentar

110 WachstumspfadEntwicklung des traditionellen Sortiments 1-4/07

111 News

112 Werbebarometer Wer hat wieviel im 1. Quartalin die Werbugung gesteckt.

E-Technik Hausgeräte ManagementMedieninhaber (Verleger)und Anzeigenverwaltung:Elektro und Wirtschaft Zeitschriftenverlagsges.mbH1160 Wien, Wilhelminen-stra§e 91/II C Telefon 01/485 31 49 Serie, Telefax 01/486 90 32/30ISDN: 01/481 83 40Internet: www.elektro.ateMail: [email protected], [email protected]

GeschäftsführerDI Andreas Rockenbauer

HerausgeberDI Andreas Rockenbauer, Helmut J. Rockenbauer

RedaktionHeidi H�lbling,DI Andreas Rockenbauer, Helmut J. Rockenbauer, Ronald Rockenbauer B.A., Wolfgang Schalko,Mag. Dominik Schebach, Mag. Stefan Taferner,Mag. Lilly Unterrader

AnzeigenMarcus Plattner,Sylvia Populorum

GrafikAlexander Khun, Martin Mares

Grundlegende RichtungUnabh�ngige Fachzeitschriftf�r den Elektrohandel und das -ge-werbe

HerstellerLeykam, Let?s Print8057 Graz, Ankerstra§e 4

AbonnementsEin Jahresabonnement f�r�sterreich11 Ausgaben EUR 52,80(inkl. 10% MWSt.)Einzelpreis EUR 7,04 (inkl.10% MWSt.)Preis f�r Auslandsabonne-mentEuropa EUR 99,00 (inkl. 10%MWSt.)�bersee EUR 170,—

Das Abonnement verl�ngertsich um ein weiteres Jahr,wenn es nicht bis sp�testens31.10. lfd. Jahres schriftlichgek�ndigt wird.

F�r unverlangt eingesandteManuskripte und Fotos wirdkeine Haftung �bernommen.

Bei mit ªAdvertorial� ge-kennzeichneten Seiten han-delt es sich um bezahlte An-

IMPRESSUM

HintergrundHintergrundHintergrund

Zugfahren besänftigt. Zum Glück – für dieÖBB. Während man nämlich so – ta-tam,ta-tam – durch die Landschaft gleitet, wer-den viele Dinge relativ. Zum Beispiel, dassman sich gerade über die Fahrscheinauto-maten am Wiener Südbahnhof und überdie Ignoranz der Bundesbahn(mitarbeiter)geärgert hat. Journalisten reisen viel, auchmit der Bahn. Und weil sie sich nicht ger-ne am Fahrkartenschalter anstellen, erledi-gen sie den Ticketkauf oder, wie in diesemFall, die Platzreservierung halt per Inter-net. Wenn’s funktioniert. Wenn nicht, ru-fen Sie die entsprechende Hotline, reser-vieren ihren Platz per Telefon (auf derInternet-Seite der ÖBB wurde eine Platz-reservierung für den Reisetag dringendstempfohlen!), zahlen mit Kreditkarte underhalten einen Code, mit dem sie ihr Re-servierungsticket dann schnell bei denFahrscheinautomaten ausdrucken können.Wenn’s funktioniert. Einmal versucht,nichts, noch einmal, wieder nichts, einweiteres Mal, detto (der Code stimmte,schwöre!). Schnell den Menschen in demHütterl mit der Aufschrift „ÖBB Info“(klingt doch vielversprechend) gefragt,aber leider eine wenig hilfreiche, dafür ty-pisch wienerische Antwort kassiert: „He-ans, wia san do net zuaständig.“ Jetzt aberab zum Zug, ohne Platzkarte! Die wäre

ohnehin nicht notwendig gewesen, Platzist eh genug im Zug. Der fährt auch schonlos und fällt gleich nach Meidling in seingleichförmiges, einlullendes Ta-tam, Ta-tam und man selbst in eine gottergebeneGleichgültigkeit: Was soll’s.Dennoch: Menschen am Bahnhof haben’soft eilig – ist so. Noch ein Tipp also, abseitsvon Fahrscheinautomaten etc, an jene, dieden neuen Wiener Zentralbahnhof planen:Beim Betreten der Bahnhofshalle suchtder Blick der Reisenden meist als erstesdie Bahnhofsuhr (ist doch ein schönes al-tes Wort, oder?), und dann gleich die An-zeigetafel mit den in Bälde abfahrendenZügen: Schaff ich’s? Erreich ich ihn noch?Geht meine Uhr richtig? Welcher Bahn-steig? Nicht so am Wiener Südbahnhof.Da gibt’s keine Uhr mehr. Und die Anzei-getafel mit den Abfahrtszeiten ist so win-zig geworden, dass man, um etwas entzif-fern zu können, extra zu den kleinen Bild-schirmen hinlaufen muss – während mög-licherweise kostbare Minuten verloren ge-hen und der Zug ohne einen abdampft.Also bitte, Damen und Herren in derBahnhofsplanung, nicht nur sündteureUnternehmensberater konsultieren, ein-fach ein bisserl mehr auf die Bedürfnisseder Menschen achten!

tGLÖSSCHEN

Ta-tam, ta-tam

EUROPAS GRÖSSTE LOEWE GALERIE ERÖFFNET

200 m2 für Loewe

Am 30. Mai eröffnete Loewe Austria GF Mag.Hannes Lechner gemeinsam mit Wolfgang See,einer der GF von Expert Thaller, sowie dem GFdes neuen Loewe-Superstores, Manuel Falkner,die größte Loewe Galerie Europas. Mit über 200 m2 bietet das Geschäft in der Welser Innen-stadt Platz für alle Highlights im neuen Shop-konzept. Individual Compose und Co. können

so richtig in Szene gesetzt werden. Wolfgang See zeigte sich bei der exzellent besuchtenEröffnung von der Zusammenarbeit mit Loewe überaus angetan: „Wir haben nur dreiMonate von der Planung bis zur Fertigstellung gebraucht. Die Zusammenarbeit mit Loe-we hat dabei super funktioniert. Wir erwarten uns tolle Erfolge!” „Die Loewe CI ist op-timal umgesetzt. Uns ist es wichtig, dass sich der Kunde wohlfühlt und dazu braucht erPlatz”, war auch Lechner höchst zufrieden mit dem neuen „Flagshipstore”.

KOMMENTAR VON ROBERT DUNKL

Lehrlinge: Behinderung oder Ausweg?Im Zuge des diesjährigen Junior-Sales-Awards ist es einigen Händlern wieder ge-lungen mich in Erstaunen zu versetzen. Es gibt of-fensichtlich drei Glaubensgemeinschaften zum ThemaLehrlinge.Glaubensgemeinschaft ADie betreibt mit ihren Lehrlingen lustvolles Lernen,verbunden mit einer großen Portion Spaß bei der Ar-beit und Wertschätzung gegenüber den Kunden. Sowurde es mir zumindest von einigen Lehrlingen ver-mittelt unter dem Hinweis, dass das die Kultur desUnternehmens sei.Glaubensgemeinschaft BIn vielen Vorgesprächen mit Händlern lernte ich aberauch zwei weitere Sichtweisen kennen. Einige derHändler erklärten mir, aus voller Überzeugung, dassein Lehrling überhaupt nichts bringe. Er koste nurGeld, sei nie da, weil in der Schule, und somit kaumeinsetzbar und überhaupt „wenn er nichts taugt, wirstihn auch nicht los!?“ – Es sei also besser keine Lehr-linge zu haben.Glaubensgemeinschaft CEine dritte Gruppe schließlich schilderte mir wiedereine ganz andere Situation. Auf die Frage, ob siedenn heuer wieder ihre Lehrlinge zum Training schi-cken werden, mussten sie mich enttäuschen. Die Er-klärung: „Wir haben momentan wahnsinnig viel zutun und ein Verkäufer ist ausgefallen. Wenn ich denLehrling jetzt einen Tag wegschicke, kann ich zusper-ren!“ Das hat mich insofern nicht enttäuscht, als esfür mich ein Zeichen ist, dass der Lehrling für diesenBetrieb einen sehr wertvollen Mitarbeiter darstellt.Meine Idee: Vielleicht sollten Anhänger der Glauben-gemeinschaft B einmal ein Gespräch mit Vertreternder Glaubensgemeinschaft C oder A führen. Vielleichtgäbe es hier eine ganz einfache Lösung für die Suchenach den guten Verkäufern – die man ja so schwerfindet.Ein Stück entfernt vom Optimum ist natürlich auchdie Situation, wenn wichtige Ausbildungsteile derLehrlinge, wie z. B. ein Persönlichkeitstraining, demErsatz eines Verkäufers zum Opfer fallen. Ich denke,die Religion der Glaubensgemeinschaft A führt amehesten zum Ziel – ihre Bibel dürfte Personalent-wicklungsplanung heißen.

Robert Dunkldiekooperationsberater.at

HINTERGRUND E&W 6/078

ICH WEIß NICHT, ob Sie dieseszwischenmenschliche Gefühlkennen, wenn das Verhalten vonjemandem ob seiner Unlogikoder Chuzpe Sie so richtig vorden Kopf stößt. ZB wenn jemandim Morgenstau auf der falschenSpur die gesamte Kolonne rechtsüberholt, Sie schneidet und dannauch noch beschimpft. Oderwenn ein Mitarbeiter, den Siejahrelang gehegt und gepflegt undzu dem Sie ein freundschaftlichesVerhältnis aufgebaut haben, einesTages per eMail kündigt und dasganz in Ordnung findet. Da gäbees noch viele Beispiele, aber ichdenke, Sie wissen, was ich meine:Das Gefühl des ungläubigen Stau-nens begleitet von dem Gedan-ken, dass das doch wohl nichtwahr sein könne, gefolgt vonlangsamem Begreifen und an-schließender ehrlicher Erschütte-rung.Der langen Einleitung kurzer

Sinn: In den letzten Wochen hatsich eine Geschichte zugetragen,die in mir die oben beschriebe-nen Gefühle ausgelöst hat und dieich Ihnen nicht vorenthaltenmöchte. Weil Sie nämlich doku-mentiert, dass betriebswirtschaft-licher Erfolg blind machen kann

vor der Realität. Und dass ermanchmal leider auch zur Folgehat, dass man auf andere Men-schen herabsieht ...

Es war einmal ...Irgendwann Anfang Jänner desheurigen Jahres sind Mag. LillyUnterrader (RedaktionsleiterinE&W), Michael Lipburger (Sae-co-Vorstand), Walter Gohm (Be-reichsleiter Professional und Ven-ding), Helmut Rockenbauer (Se-nior Herausgeber E&W) undmeine Wenigkeit in unseremBüro zusammen gesessen und ha-ben unter anderem über dieMarktentwicklung bei Saeco unddie Pläne des Unternehmens fürdieses Jahr geplaudert (E&W-Le-ser konnten das dann unter demTitel „Und statt oder” in E&W1-2/2007, Seite 83 nachlesen).Ein Thema des Gesprächs mitSaeco, das zunächst nicht im Arti-kel abgehandelt wurde, war die

vorsichtige Kritik Lipburgers, dassder Handel zu Lasten des Vollau-tomaten-Marktes immer mehrKapselsysteme verkaufen würde,ohne in vielen Fällen beim Kun-den eine entsprechende Bedarfs-erhebung zu machen und ohnezu überlegen, ob man damit nichtsein eigenes Geschäft abgrabe zuGunsten des schnellen Verkaufsmit wenig Spanne. Dabei sagteLipburger: „Der Handel müssteeinfach viel aktiver beraten undnicht unkritisch das verkaufen,was am einfachsten ist. Nebendem Bedarf des Kunden mussman als Händler auch die eigeneSpanne im Auge behalten.” Manversuche das dem Handel schondie längste Zeit unter die Haut zubringen und das falle langsam auffruchtbaren Boden. Allerdingsmüsse man als Hersteller – so Lip-burger – dabei jedoch Neutralitätbewahren. Der Handel dürfenicht belogen, sondern einfach

„PACKELEI MIT SAECO” – „DIE HERREN ROCKENBAUER” SOLLEN SICH ENTSCHULDIGEN

SiehtWallingerrot?Es dürfte bei einigen Industriemanagern noch immer

die irrige Meinung vorherrschen, E&W wäre dazu da,

Jubelmeldungen über jene Dinge zu verbreiten, die

ihnen am Herzen liegen und alles andere, was ihnen

weniger in den Kram passe, sei gefälligst unter den

Teppich zu kehren. Dieser Meinung liegt jedoch eine eklatant falsche Einschätzung der Situation zugrunde. Denn wir

sind keinesfalls die unkritische, verlängerte Kommunikationswerkbank der Industrie, sondern wir sind ausschließlich

unseren Lesern verpflichtet. Und daran wird sich auch nichts ändern. Einer, der das partout nicht einsehen will, ist

Nespresso-Geschäftsführer Wolfgang Wallinger, der mit uns jetzt nicht mehr sprechen will. Außer „die Herren Rocken-

bauer” würden sich bei ihm entschuldigen. Wofür? Wir wissen es selbst nicht so genau. Vielleicht ist eine Art „Majestäts-

beleidigung” der Grund dafür, dass uns Wallinger die „Freundschaft” gekündigt hat. Lesen Sie in einer kurzen

Zusammenfassung von E&W-Herausgeber Andreas Rockenbauer, was sich in den vergangenen Wochen abgespielt hat.

Für Nespresso-Chef-Wolfgang Wallinger istes „Packelei”, wennE&W versucht,zusammen mit Voll-automaten-Herstel-lern ein objektivesWerkzeug zurKundenberatung zuentwickeln. Soll ob-jektive Bericht-erstattung mit Druckvereitelt werden?

Wolfgang Wallinger bezichtigtE&W der „Packelei mit Saeco”

Mit sanfter Gewalt soll der„Systemrechner” für die besse-re Vergleichbarkeit der Kaffee-Systeme verhindert werden

E&W wurde vom Nespresso-Event ausgeladen

Sind Verkäufer alle Keiler?

„Funkstille” zwischen Nes-presso und E&W bis „sich dieHerren Rockenbauer” beim Nes-presso-Chef entschuldigen

KURZ UND BÜNDIG:

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richtig beraten werden.Und Marketingmanager MichaelMoosbrugger bekräftigte in ei-nem späteren Gespräch mit derE&W-Redaktion: „Wenn derKunde ein oder zwei Tassen Kaf-fee am Tag trinkt, dann wäre ermit einem Vollautomaten falschberaten. Das muss man auch sa-gen.”

Die Idee des AnstoßesSo weit wäre die Welt vermutlichauch für Herrn Wallinger noch inOrdnung gewesen, wäre währenddes Saeco-Gesprächs im Jännernicht ganz spontan auch nocheine ziemlich praktische Idee aus-geheckt worden: Der Systemrech-ner.Wer als erster die Idee hatte, weißmittlerweile niemand mehr so ge-nau, aber es wurde vereinbart, ei-nen so genannten „Systemrech-

ner” zuerst in Form einer Excel-Datei, dann auch als Online-Ver-sion zu programmieren und die-sen dem Handel zur Verfügung zustellen.Die Anforderung an einen sol-chen Rechner: Der Händler soll-te damit zusammen mit seinenKunden verschiedene Fragen be-züglich seiner Kaffee-Trinkge-wohnheiten klären können unddas Programm würde – vollkom-men neutral (was anhand der Pa-rameter jederzeit leicht nachzu-weisen wäre) – je nach System dieKosten pro Tasse anzeigen undeine Einkaufsempfehlung (nichtauf Geräteebene, sondern aus-schließlich auf Systemebene) aus-sprechen.Dabei stand für alle Beteiligtenaußer Frage, dass wir zur Klärungder Parameter auch Kapselsystem-Hersteller Nespresso zu Rate zie-

hen würden. Für den Vollautoma-ten-Teil der Programmparametersollten die Daten von Saeco kom-men, zum Gegencheck wollten

wir uns auch Informationen vonJura besorgen.

Systemfeindliche E&W?Das Projekt „Systemrechner”wurde dann – fast in einemNebensatz – in der E&W-Ausga-be April/07 („Kampf um die

Bohne, Seite 86”) und in derP.O.S.-Ausgabe 2/07 („Im Kaf-fee-Rausch”, Seite 44) zusammenmit einer sehr objektiven Gegen-überstellung der beiden Systeme(Vollautomaten versus Nespressomit je fünf Vorteilen für beideSysteme und dem Untertitel„Was passt für welchen Kun-den?”) angekündigt. Das kann je-der nachlesen und sich selbst eineMeinung bilden.In der selben E&W-Ausgabe ver-fasste Lilly Unterrader einen sehrpersönlichen Kommentar unterdem Titel „Fast Food & SlowCoffee” (Seite 71), wo sie durch-aus kritisch anmerkte, dass sienicht ganz verstehe, dass vieleHändler scheinbar unkritisch viel-fach ohne sich der betriebswirt-schaftlichen Konsequenzen be-wusst zu sein, Nespressosystemeverkaufen würden, obwohl für

OFFENER BRIEF AN NESPRESSO-CHEF WOLFGANG WALLINGER

Lieber Herr Wallinger,

persönlich habe ich bislang weder mit Ihnen noch mit einem Nespresso-Pro-dukt Probleme gehabt. Im Gegenteil: Bei uns zu Hause steht neben einemhochwertigen Vollautomaten auch ein sehr gutes DeLonghi-Gerät mit Nes-presso-System. Ihre vollkommen überzogene Reaktion auf unsere objektiveund faire Berichterstattung hat bei mir jedoch nur Kopfschütteln ausgelöst.Bei einem Manager in Ihrer Position hätte ich ein etwas differenziertes Ver-halten erwartet.

Ich habe nie ein Geheimnis daraus gemacht, dass ich große Achtung vor derMarketingleistung hinter dem Nespresso-Erfolg und der Signalwirkung fürden Espresso-Markt habe. Meine persönlichen (und bis dato nicht öffent-lichen) Kritikpunkte beschränkten sich allerdings auf die ökologischen As-pekte des Produkts (nach jeder Tasse wird hochwertiges Aluminium in denMüll geworfen), die exorbitanten Kaffeekosten und vor allem auf die ver-triebliche Kaltschnäuzigkeit. Ich habe mich immer wie-der gewundert, dass die Händler das wenig handels-freundliche Vertriebssystem (Verkauf von günstigenGeräten mit kleiner Spanne ohne Chance auf Zusatz-verkäufe – sieht man von Entkalkungs- und Reini-gungsmitteln ab) so wenig kritisieren. Sie wissen sogut wie ich, dass der Handel bloß als Steigbügelhalterdient und das nachhaltige und aus Spannensicht be-trachtete extrem lukrative Kaffee-Geschäft (Kilopreise von etwa 60 Euro!)einzig und alleine von Nespresso gemacht wird. Aber nochmals: Ich bin derLetzte, der nicht großen Respekt vor der dahinter steckenden Marketingleis-tung hätte, die das erst möglich gemacht hat. Und zu deren Erfolg auch ge-hört, die Handelslandschaft als Dienstleister für die eigenen Ziele einzuspan-nen.

Wie sogar Sie zugeben müssen, hat sich E&W in den letzten Jahren niemalsbesonders kritisch über Nespresso geäußert. Das vor allem, weil die Schwä-che des Systems (aus Händlersicht) derart offensichtlich ist, dass wir unsnicht veranlasst sahen, darauf explizit einzugehen. Im Nachhinein war dasvielleicht ein Fehler. Ich erwähne das, weil es meiner Meinung nach nicht vonsonderlicher Fairness und einer eher fragwürdigen moralischen Haltung Ih-

rerseits zeugt, wenn wir jahrelang (unbedankt) über Nespresso-Produkteund -Events berichten und Sie dann bei der kleinsten Kritik(?) derart überzo-gen und in höchstem Maß unfair reagieren.

Vielleicht ist Ihnen entgangen, dass E&W kein Lobbying-Instrument derElektroindustrie ist, sondern – seit einem Vierteljahrhundert(!) – ein Informa-tionsmedium für den Elektrohandel und als solches, ausschließlich den Le-sern und der objektiv kritischen Berichterstattung verpflichtet ist. Ihre Reak-tion auf unsere Berichterstattung jedoch mutet an, als hätten wir „Majes-tätsbeleidigung” begangen. Sind Sie der Meinung, dass Nespresso ob seinesnicht zu leugnenden Erfolges sakrosankt ist? Quasi unter einem Glassturzsteht und jeder, der auch nur ansatzweise kritische Fragen stellt, als System-feind denunziert werden muss? Ich hätte nicht gedacht, dass Sie und dasvon Ihnen vertretene Unternehmen eine solche Vorgangsweise nötig haben.Eine kompetente Stellungnahme hätte da wohl viel eher dem Stil von Nes-presso entsprochen. Sich ins Trotzeck zu stellen, uns die Teilnahme am Nes-

presso-Event zu verweigern und dann auch noch aktiveReue der Herausgeber für objektive Berichterstattungzu verlangen, rückt Sie und Nespresso leider in einLicht, in dem ich Sie nicht vermutet hätte. Aber darübersoll sich jeder sein eigenes Urteil bilden.

Grundsätzlich verwundert mich, wenn Sie meinen, ge-gen unsere Berichterstattung mit Informationssperre

vorgehen zu müssen. Dazu will ich Sie daran erinnern, dass wir in Österreichleben und arbeiten und an und für sich gewohnt sind, andere Möglichkeitender Konfliktbewältigung zu bemühen.

Zurück zu unserer Nichteinladung zum Nespresso-Event: Da habe ich mir mitVerlaub schon die Frage gestellt, in welcher Gedankenwelt Sie eigentlich le-ben. Denn als Manager sollte ich Ihnen eigentlich nicht erklären müssen,dass es weder für ein Medium wie E&W, noch für einen Redakteur „eine Be-lohnung” darstellt, zu einem solchen Event eingeladen zu werden. Denn sogut wie jeder Event ist für den daran teilnehmenden Journalisten im Gegen-satz zu den „normalen” Gästen nicht nur Vergnügen, sondern vor allem har-te Arbeit. Und den Verlag kostet das aus nahe liegenden Gründen auch nochjede Menge Geld. Nicht nur das Geld für den Redakteur, der sich seinen

„Wenn der Kunde ein oderzwei Tassen Kaffee pro Tagtrinkt, wäre er mit einemVollautomaten vermutlich

falsch beraten.”

Michael Moosbrugger (Marketingmanager Saeco)

„Vielleicht ist Ihnen ent-gangen, dass E&W keinLobbying-Instrument der

Elektroindustrie ist.”

E&W 6/07 HINTERGRUND 11

viele Kunden vermutlich ein Voll-automat die bessere Wahl wäre.Außerdem würde der Handelbeim Verkauf von Nespresso-Ma-schinen signifikant kleinere Span-nen erzielen und dürfte nicht ein-mal den Kaffee dazu verkaufen.Dieses Geschäft (und das ist einriesiges!) würde dann Nespressoselbst machen. Und ganz neben-bei über den Nespresso-Clubnoch dazu alle Kundendaten er-halten!

„Keiler”alarmIrgendwann in diesem Zeitraum,jedoch vollkommen unabhängigvon der Berichterstattung undnicht zum ersten Mal, hat dannein Anzeigenkontakter von E&Wbei Nespresso-MarketingleiterinChristiane Glatfeld angerufen, ummit ihr über Werbeschaltungen zusprechen. Das sei hier nur der

Vollständigkeit halber angemerkt,weil dieses Telefonat später danneine verbale Entgleisung Wallin-gers zur Folge hatte, die einemManager seines Kalibers eigent-lich nicht passieren sollte.

E&W wird ausgeladenIn der zweiten Maiwoche rief Lil-ly Unterrader Wolfgang Wallingeran, um ihn zu fragen, warum wirnoch keine Einladung für denNespresso-Event am 19. Mai be-kommen hätten. Die Antwort, diesie vom Nespresso-Chef bekam,überraschte sie dann einigerma-ßen. Dieser sagte nämlich sinnge-mäß Folgendes: Er, Wallinger,würde mit E&W wegen unserer„Packelei mit Saeco” (wörtlichesZitat!) nicht mehr sprechen.Denn wir würden damit versuch-ten, Nespresso in den Dreck zuziehen. Immerhin wisse ohnehin

jeder Trottel, dass der Kaffee vonNespresso deutlich teurer sei unddaher ein Systemrechner keinenSinn machen würde – außer ebenden, Nespresso zu diskreditieren.Und überhaupt wäre es eineFrechheit gewesen, dass ein „Kei-ler von E&W” (wörtliches Zitat!)angerufen habe, um ihm (Wallin-ger) Werbung zu verkaufen, wennwir derart negativ über Nespressoschreiben würden.Was ihn an der Berichterstattunggenau gestört hatte, wusste erallerdings nicht genau zu sagen -sie sei eben pauschal negativ ge-wesen. Von E&W-Seite muss dazubemerkt werden, dass bei HerrnWallinger niemals „ein Keiler vonE&W” angerufen hat. Schon al-lein aus dem Grund nicht, weilwir niemanden beschäftigen, zudem diese (erniedrigende und be-leidigend gemeinte) Bezeichnung

passen würde.Wallinger weiter: Aufgrund unse-rer negativen Haltung Nespressogegenüber würde man uns zumNespresso-Event nicht einladen.Wir wären dort nicht erwünscht.Er würde erst dann wieder mitE&W sprechen, wenn „sich dieHerren Rockenbauer” (Zitat) beiihm entschuldigten.Nun sei es jedem E&W-Leserselbst überlassen, sich eine Mei-nung über ein solches Vorgeheneines Lieferanten zu bilden. Ichselbst möchte aber kein Geheim-nis aus meiner Antwort machen,die ich Herrn Wallinger (und un-seren E&W-Lesern) in einem of-fenen Brief (siehe Kasten) zu-kommen lasse. ■

INFO: www.nespresso.at

Samstagabend um die Ohren schlägt, sondern Geld, um die Geschichte zuschreiben, mit Fotos zu illustrieren, vom Grafiker layouten und vom Korrek-tor redigieren zu lassen und anschließend das Medium zu drucken und andie Leser zu verteilen. Und das Ganze natürlich für Sie völlig kostenlos. Dassetzen Sie ja voraus.

Wenn Sie also eine solche Nichteinladung als „Strafe” für publizistischen Un-gehorsam sehen, haben Sie weit mehr nicht verstanden als ich bislang be-fürchtet habe. Und glauben Sie: An die relevanten Infor-mationen kommen wir auch ohne Ihre Unterstützung.Das ist wenig mehr als eine Fingerübung für einen gutenJournalisten.

Womit ich bei einem eigentlich viel bedenklicheren The-ma wäre: Nämlich dem, dass Sie einen meiner Anzeigen-kontakter abwertend als „Keiler” bezeichnet haben. Ichwill auf dieser Tatsache nicht weiter herumreiten, denn das disqualifiziertSie auch ohne weitere Erklärung vor allem als Menschen. Ich erlaube mirallerdings, dazu die Frage zu stellen, ob bei Ihnen alle Verkäufer „Keiler”sind. Denn dann müsste man annehmen, dass Sie in dieser Art und Weiseauch über Ihre Handelspartner denken. In diesem Fall möchte ich Sie jedochdaran erinnern (falls Sie das bereits vergessen haben), dass Sie von diesen„Keilern” im Handel ganz gut leben. Mehr noch: Dass diese Ihren Erfolg über-haupt erst möglich gemacht haben. Wenn Sie das doch ein wenig differen-zierter sehen, würde mich außerordentlich interessieren, was Ihrer Meinungnach den Unterschied zwischen einem Keiler und einem Verkäufer aus-macht.

Mit weniger moralischem Aspekt behaftet, aber fachlich viel interessanterist allerdings, dass Sie sich durch eine Initiative wie den Systemrechner –statt daran aktiv mitzuarbeiten, was von unserer Seite aus geplant war – zuderartigen Reaktionen hinreißen lassen. Immerhin war mit Saeco nachweis-lich(!) vereinbart, relevante und objektive Daten aus der Nespressowelt ein-zuholen, um dem Programm zu einer stichhaltigen Basis zu verhelfen. DieserPlan geht aus einem Gesprächsprotokoll vom Jänner eindeutig hervor.

Ihre undifferenzierte Reaktion legt also den Gedanken nahe, dass Sie Sorgehaben, eine objektive Gegenüberstellung könnte schlecht für Ihr Geschäft

sein. Sollten Sie davon abhängig sein, dass Händler ihre Kunden (unwissent-lich) falsch beraten? Das will ich denn doch nicht glauben und führe Ihre un-nötige Reaktion eher darauf zurück, dass Sie in der völlig falschen Vorstel-lung leben, Nespresso sei ob der Marktmacht unantastbar und jede Kritik einpersönlicher Angriff auf das Imperium.

Wirklich brennend interessieren würde mich in diesem Zusammenhang auch,was Sie am Vergleichsartikel in E&W April/07 derart gestört hat. Wäre es

nicht eine angemessene Reaktion gewesen, uns zukontaktieren und auf sachliche Art und Weise IhreKritik loszuwerden? Oder uns eine Stellungnahme zuschicken? (Eine solche würden wir übrigens jederzeitgerne veröffentlichen).

Es mag schon sein, dass Ihnen die Haus- und Hofbe-richterstattung, die sich vielerorts breit macht, den

Blick darauf verstellt, dass es trotz der Marktmacht von Nespresso Mediengibt, die nicht an Ihrem Gängelband hängen. Daher möchte ich noch einmalfesthalten: Wir fühlen uns dem Handel verpflichtet und nicht den Wallingersdieser Welt. Und je mehr sich die Wallingers dadurch behindert fühlen, destomehr bestärkt uns das in der Überzeugung, den richtigen Weg zu gehen.

Wenn Sie also darauf warten, dass „die Rockenbauers” in gebückter Haltungbei Ihnen vorstellig werden, um demütig um Absolution zu bitten, mutmaßeich nicht nur, dass Ihr Weltbild ein etwas schräges ist, sondern dass Sie dar-auf auch umsonst warten werden. Der überlegene Industriemanager gegendie armen Provinz-Hascherln aus Wien/Ottakring? Da muss ich Sie enttäu-schen, denn das verträgt sich wiederum so gar nicht mit meinem Weltbild.Wenn Sie jedoch das Bedürfnis haben, ernsthaft und in Augenhöhe mit mirund meiner Redaktion zu kommunizieren und sich mit sachlicher Kritik aus-einander zu setzen, dann steht Ihnen meine Tür jederzeit offen. Meine Tele-fonnummer und meine eMail-Adresse sind jedenfalls kein Geheimnis.

Mit freundlichen GrüßenAndreas Rockenbauer

Herausgeber und Geschäftsführer

„Da habe ich mir mit Ver-laub schon die Frage gestellt,in welcher Gedankenwelt

Sie eigentlich leben.”


DURCHWEGS POSITIV fiel die Mei-nung der Anwesenden zum erstenE&W Maxday aus. Eine Auswer-tung der Feedback-Bögen ergab,dass immerhin 96% mit dem Ge-botenen sehr zufrieden waren,92% wollen nächstes Jahr wiederdabei sein. Und zwei der Sponso-ren haben noch am Abend spon-tan auch ihre zukünftige Unter-stützung zugesagt.Wenn Kritik laut wurde, dannhauptsächlich an den Händlern,die durch breite Absenz auffielen– sieht man von den Großen derBranche – Media/Saturn, Cos-mos, Niedermeyer, Hartlauer undConrad ab. Denn die waren eben-so geschlossen aufgetreten wie dieZentralen der Kooperationen(und natürlich große Teile der In-dustrie). Einzig von EP: hatten

sich ein paar Händler in dieEvent-Pyramide verirrt und die(!)haas-Mannschaft war gleich mitvier Leuten vertreten.Alle Anwesenden waren sich je-doch einig: Die Vorträge warenzum Teil ganz große Klasse undzeigten die Richtung an, in diesich die Elektrobranche in dennächsten Jahren entwickeln muss.Alle, die die anstrengende Tagungdann bei einem Cocktail und aus-gezeichnetem Buffett ausklingenließen, wurden nicht nur Zeugender Focus MaxAwards-Verlei-hung, sondern auch eines gelun-genen Auftritts von Louie Austen.Lesen Sie auf den folgenden Sei-ten eine Zusammenfassung derinteressantesten Vorträge. ■

INFO: www.maxday.at

3 „Die Veranstaltung zeigt das Selbstbild der Branche und wie sie sichweiter entwickeln wird. Für uns als Vermittler ist es sehr interessant,wie sich die Branche sieht und vor allem, wie wir da mitmachen kön-nen”. (Mag. Vera Pesata, Marketingleiterin Geizhals)

3 „Für uns war der Maxday eine Bestätigung, dass wir unseren Job rich-tig machen. Hier wurden viele Aspekte angesprochen, die uns schonlänger begleiten. Man muss jetzt die Weichen stellen, um auch in derZukunft bestehen zu können.” (Robert Egger, Filialleiter Conrad Elec-tronic Graz)

3 „Das waren sehr beeindruckende Vorträge. Da kann man als Handels-unternehmen sehr viel für sich herausholen. Ich empfehle diese Ver-anstaltung daher wirklich jedem Elektrohändler. Allerdings würde ichmir einen verstärkten Meinungsaustausch mit den Vortragendenwünschen, zB in Form von Podiumsdiskussionen.” (Andreas Kornber-ger, Geschäftsführer für Vertrieb und Marketing bei Niedermeyer)

3 „Einige der Vorträge waren exzellent. Für das nächste Mal wünscheich mir ein wenig mehr Referenten aus der Branche selbst. Gut war,dass nicht alles schön geredet wurde, sondern die Probleme desElektrohandels angesprochen wurden. Ich würde mir wünschen, dassmehr Elektrohändler zu solchen Veranstaltungen kommen.” (AndreasSchubaschitz, Filialleiter Conrad Electronic Wien 22)

3 „Auf den Punkt gebracht: Die Veranstaltung war gut organisiert, eswaren sehr gute Vortragende und viele der Vorträge waren eine Be-stätigung für uns, auf dem richtigen Weg zu sein.” (Matthias Sandtner,Marketingleiter Expert)

3 „Ich bin froh, dass ich am Maxday teilgenommen habe. Das ist einezukunftsträchtige Veranstaltung mit ausgesprochen interessantenThemen. Da konnte mit Sicherheit jeder etwas mitnehmen. Ich findenur die Ignoranz der Händler erschütternd, denn es ist nicht ver-ständlich, warum so wenige Händler da waren.” (Kurt Dojaczek, GF Dangaard)

3 „Mein Resumée: Eine hervorragende Veranstaltung mit einer ganzenFülle interessanter Themen. Wer da nicht dabei war, hat wirklich et-was versäumt. Allerdings glänzten leider jene mit Abwesenheit, die esam nötigsten hätten. Ich weiß natürlich, dass das nicht möglich ist,aber am besten wär es, die Teilnahme zum Maxday wäre in Zukunftfür alle Händler verpflichtend.” (Gerhard Oberauer, Bereichsleiter Re-sidential Sales Mobilkom Austria)

STIMMEN ZUM E&W MAXDAY

DER ERSTE E&W MAXDAY BEKAM VIEL LOB - FÜR DEN HANDEL GAB’S KRITIK

Blick in dieZukunftRund 125 Besucher waren am 24. Mai in die Event-Pyramide

Vösendorf gekommen, um sich den ersten E&W Maxday

nicht entgehen zu lassen. Auf die Teilnehmer warteten

hochkarätige Vorträge und Zeit zum Networking.

Erstmals wurde auch die Focus MaxAwards vergeben. Und zwar für die bes-ten TV-Spots in den Kategorien Telekom und Elektro allgemein und für dasbeste Flugblatt bzw den besten Prospekt in der Kategorie Handel. Novitätdabei: Für die Wertung wurde nicht eine Jury herangezogen, sondern meh-rere hundert Konsumenteninterviews, in denen von Maxday-Partner Focusdie Wirkung von TV-Spots und Flugblättern/Prospekten abgetestet wurde.Die Sieger: 3/Hutchison, Sony und Niedermeyer. Im Bild: 3-Handelsver-triebsleiter Karl Schürz, E&W-Herausgeber Andreas Rockenbauer undNiedermeyer Geschäftsführer Andreas Kornberger.


„SEIT EINIGER ZEIT setzt meinFitnessstudio auf ein neues Sola-rium“, erzählt MotivforscherinHelene Karmasin, „man musssich nicht mehr anmelden, manmuss nicht mehr warten undman kriegt das, was vorher einehalbe Stunde gedauert hat jetzt inzehn Minuten – in gleicher Qua-lität und Intensität. Das Tollsteaber ist: Man darf selbst wählen,die höchste Stufe heißt: HawaiiSun. Und raten Sie mal, was diemeisten wählen …“ Genau: dieSonne über Hawaii. Und kurzbevor eine Wolke die pazifischeInselwelt verdunkelt, ist auchnoch ein kleines Extra drinnen:BINGO. Geschenkt! Eine Minu-te strahlen und wehen die Ele-mente gratis … „Gut gemacht“,lobt die Motivforscherin, „dawäre vieles verpackt, was sich der

Kunde von heute und - nochvielmehr - der Kunde von mor-gen wünschen.“

Ich will wählenEine starke Individualisierung undder Drang nach Selbstverwirkli-chung („Ich will wählen könnenund ich kann wählen”) stehen imZentrum der Wünsche. Außer-dem will man sich möglichst un-abhängig in Raum und Zeit be-wegen. „Warten geht absolutnicht, alles muss sofort passieren,sofort”, weiß Karmasin. Wenn dieDinge dann noch so klingendeNamen wie Hawaii Sun haben, istohnehin schon – fast – alles ge-ritzt. „Es geht darum, die richti-gen Zeichen zu setzen”, so dieMotivforscherin, „wie die Dingeheißen, ist von ganz entscheiden-der Bedeutung.”Der Mensch kauft das ideale Bild,das er von sich selbst hat, Dinge,die ihm die Illusion der Umge-bung, in der er gerne leben wür-

de, vermitteln – kurz gesagt: Erkauft nicht Waren und Leistungen– er kauft vielmehr ein Lebensge-fühl.Wirklich zufrieden ist der Kundeaber erst, wenn er noch den klei-nen Bonus kassiert, der ihm – ge-nau ihm – quasi geschenkt wird.Karmasin:„Ohne diesen Bonuswird es in Zukunft nicht mehrgehen.”

Ältere, FrauenWelche Käuferschichten werdenaber wachsenden Einfluss auf denMärkten gewinnen?Die ältere Bevölkerung wird starkzunehmen, wobei die Gesellschaftweiterhin dem Mythos der Ju-gendlichkeit hinterherläuft.„Bringen Sie nur keine Range fürSenioren heraus”, wendet sichKarmasin an die Industrie, „viele

MOTIVFORSCHERIN HELENE KARMASIN ÜBER DEN KUNDEN DER ZUKUNFT

Sonne über HawaiiDrei wichtige Käufergruppen gewinnen zunehmend an Bedeutung: die Älteren, die Frauen und die Kinder. Doch, wer

glaubt, damit den Kunden von morgen zu kennen, muss mehr wissen: Es wird nicht das gekauft, was gebraucht wird,

sondern das, was dem idealen Bild des Kunden von sich selbst entspricht. Und damit’s für den Handel noch ein bisschen

komplizierter wird: Während es die einen asketisch lieben, schöpfen die anderen lieber aus der Fülle.

Dr. Helene Karmasin(li.) und Lou Lorenzam Maxday: zwei Vertreterinnen einerKäuferschicht, diestark an Einfluss gewinnt – die Frauen.

Die Zahl der – kaufkräftigen –älteren Menschen steigt, derMythos der Jugendlichkeit ver-liert dennoch nicht an Bedeu-tung.

Frauen gewinnen an Einfluss.Wobei sich zwei Rollenbilderverfestigen: jenes der neuen –androgynen – Frau und dasklassische, konservative Rollen-bild.

Das Qualitätskind hat einenungeheuren Einfluss auf sämtli-che Kaufentscheidungen in derFamilie – letztendlich kriegt esalles.

KURZ UND BÜNDIG:

E&W 6/07

Dinge dürfen nicht beim Namengenannt werden – gerade in die-sem Fall geht das gar nicht.”Die Frauen gewinnen stark anEinfluss, wobei sich das altherge-brachte Klischee aufzulösen be-ginnt. „Da gibt es auf der einenSeite jene Frauen, die dem klassi-schen Rollenbild entsprechenund auf der anderen Seite dieneuen – androgynen – Frauen.„Erklären sie denen bloß nicht,wie ein technisches Gerät funk-tioniert”, appelliert Karmasin inRichtung Handel.

Das QualitätskindAls weitere einflussreiche Gruppekristallisieren sich die, zwar zah-

lenmäßig weniger werdenden, da-für immer mehr an Einfluss ge-winnenden Kinder heraus. „WennSie die im Boot haben”, ist sichKarmasin sicher, „dann haben Siedie ganze Familie im Boot. Dasind nicht nur die Eltern, geradeOma und Opa erfüllen ihrenQualitätsenkelkindern heute jedenWunsch. Und letztendlich krie-gen die lieben Kleinen alles, wassie wollen, wirklich alles.”Doch, egal welcher Käufergruppeder Konsument angehört, er wirdsich immer nach den Dingenumschauen, die er haben will undnicht nach jenen, die er braucht.

Needs and Wants„Keiner freut sich schon abendsdarauf, dass er morgen wieder

Mineralwasser kaufen muss. DieWants sind gefragt, nicht dieNeeds”, erinnert Karmasin, „werim Handel in Zukunft wirklichGeld verdienen will, muss seinHauptaugenmerk eindeutig aufdie Wants legen.”Produkte dienen nicht mehrdazu, Mangelzustände aufzuheb-ne, sie werden vielmehr ge-braucht, weil sie kommunikativeund symbolische Funktionen er-füllen, einem helfen, das idealeSelbst zu entwerfen und Antwor-ten geben auf die Frage: „Wer binich und wer bin ich nicht?”„Wer braucht schon wirklich einOff-Road-Fahrzeug”, fragt dieMotivforscherin, „in Wirklichkeit

will man damit doch schlicht undeinfach die Botschaft versenden:Ich, der Jäger …“.

Zwei SeitenDoch auch wer weiß, in welcherGestalt ihm der Kunde von mor-gen entgegen tritt, muss beachten:Er kennt noch nicht die Richtung,aus der dieser Kunde kommt.Während nämlich die einen lie-bend gerne in der angebotenenOpulenz schwelgen, leiden die an-deren wiederum unter der unüber-schaubaren Fülle - es wird also amPOS beides gefragt sein: More ismore und Less is more. ■

INFO: www.karmasin.at

„Es geht darum,die richtigen Zeichen zusetzen”, weiß Helene Karmasin,„Menschen kaufendie Bilder, die siegerne von sichselbst hätten.”


„NA, DA HABE ICH JA viele Verur-sacher von Kundenunzufrieden-heit hier versammelt”, meintMag. Arndt Traindl von der Re-tail Branding AG am Maxdaybeim Blick in die Runde derZuhörer, „denn das, was da heu-te über die Ladentische desElektrofachhandels wandert, er-zeugt in erster Linie Frust.”

Nur drei von zehnAls Beispiel führt er eine Unter-suchung an, in deren RahmenStudenten in Elektrogeschäfte ge-schickt wurden um zehn ver-schiedene Geräte einzukaufenund dann auch zu verwenden.Nun: Die meisten Vertreter dieserim Umgang mit Technik sicherversierten Zielgruppe schafften esnicht, mehr als drei Geräte in Be-trieb zu setzen und diese „ord-nungsgemäß” zu bedienen. Wasist also mit jenen Leuten, die sichnoch viel weniger als TechnoFreaks bezeichnen? Auch hier hatTraindl ein Beispiel aus der Praxisparat: „Wir wollten meiner Mut-ter zum Geburtstag ein neuesHandy schenken, weil ihres schonzehn Jahre alt ist. Aber sie hat sichmit Händen und Füßen dagegengewehrt und uns angefleht: Bittenicht! Da kann doch etwas nichtstimmen, wenn es für eine Ziel-gruppe keine passenden Produktegibt, oder wenn zumindest nichtkommuniziert wird, dass es siegibt.”

Dabei wäre die Nachfrage nachbestimmten Produkten genausovorhanden wie die Nachfragenach der entsprechenden Bera-tungsleistung. Industrie und Han-del sind also gleichermaßen ge-fordert. Der Preis, der heute sosehr im Mittelpunkt stehe, sei, soTraindl, immer situationsabhän-gig, und viele wären durchaus be-reit, für die „richtigen” Produkteund für immaterielle Werte wieBeratung einen entsprechendenSold zu bezahlen: „Aber der Han-del hat einfach nicht erkannt, dasses den Homo oeconomicus nichtgibt.”

Das alte Lied„Da wird lieber herumgejammertund das alte Lied gesungen”,meint Traindl, „wir gehen alle zu-grunde, weil die Preise im Bodenversinken.” Das alte Lied – mit ei-ner neuen Strophe: Der Internet-

handel ruiniert uns.„Und”, führt Traindl weiter aus,„ich kann Sie in diesem Punktleider ganz und gar nicht beruhi-gen, es wird mit der Betriebsty-penentwicklung so weitergehen:Der E-Commerce wird eindeutigzulegen, da heißt es für diejeni-gen, die am Ball bleiben wollen,handeln.”Während heutzutage bei vielenim Elektrofachhandel das Men-genwachstum eindeutig vor derWertschöpfung steht, Industrieund Handel vielfach in die ent-gegengesetzte Richtung desStranges ziehen, anstatt eine ge-meinsame Seilschaft zu bildenund es bisweilen endlose Streits inden Einkaufgenossenschaftengibt, hat die große Gefahr mitNamen E-Commerce schon ei-nen Fuß in der Tür.

Feind E-Commerce?„Von dieser Verkaufsform werdenin Zukunft die Innovationen aus-gehen”, ist sich Traindl sicher. Wasnicht heiße, dass der traditionelleHandel keine Chance mehr habe.Ganz im Gegenteil, man muss nurein paar wichtige Dinge beach-ten: Store-Branding und E-Bran-ding sind zwei paar Schuhe unddas verlange auch nach unter-schiedlichen Sortimenten. „Es isteine Todsünde, auf diese beidenVertriebskanäle zu setzen und dawie dort die gleichen Produktezu unterschiedlichen Preisen an-

zubieten”, warnt Traindl. Beim E-Commerce müsse man sich aller-ding in ein großes Boot begeben,da könne nicht jeder Fachhändlersein eigenes Portal managen. Les-barkeit und User-Freundlichkeitmüssten besser werden, denn auchim Internet sei es das Schlimmsteam Einkaufen, wenn es anstren-gend werde.

Mit an BordAuch der Laden der Zukunft ver-lange eine klare Gliederung, undder heutige Feind werde dort aufjeden Fall mit an Bord sein müs-sen. „Aber”, so Traindl, „E-Com-merce muss von einer professio-nellen Plattform aus gemanagtwerden und im Geschäft in seinereigenen Ecke Platz finden.”Ein Basissortiment müsse in ei-nem Geschäft auf jeden Fall ange-boten werden. Außerdem kommeman nicht umhin, auf eine The-men-Inszenierung zu setzen, aufeine „lokale Spezialität” sozusa-gen. Nicht fehlen dürften auchein Marken-Shop im Shop undeine Ecke, in der sich die Aktio-nen gruppieren.Doch nicht nur der Laden derZukunft braucht neue Konzepte,auch insgesamt müsse die Diffe-renzierung in der Branche vielgrößer werden. „Ich habe da einpaar Fragen”, wendet sich Traindlan Industrie und Handel, „warumgibt es in der Elektrobranche kei-ne Vertikalisierung, keinen

ARNDT TRAINDL, RETAIL BRANDING AG

Bitte nicht!Wenn sich Menschen gegen den Kauf eines

neuen Elektrogerätes vehement zur Wehr

setzen, weil sie Angst davor haben, mit Dingen

überfrachtet zu werden, die sie nicht wollen,

dann stimmt etwas nicht. „Industrie und Handel

dürfen auf die echten Bedürfnisse ihrer Kunden

nicht vergessen”, mahnt der Unternehmens-

berater Mag. Arndt Traindl.

„Wer es schafft, dass die Schönheit spürbar wird, kann auch im Elektrohandel in Zu-kunft Eintritt verlangen”, malt Arndt Traindl jenen eine rosige Zukunft, die „den Ortdes Geschehens als die größte Ressource betrachten.”

Preise sind situationsabhän-ging – den Homo oeconomicusgibt es nicht.

Store-Branding und E-Bran-ding sind zwei Paar Schuhe –mit zwei unterschiedlichen Sortimenten.

Wer die Kunst der Ladeninsze-nierung beherrscht, wird in Zu-kunft mit dabei sein.

KURZ UND BÜNDIG:

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H&M also, wo von der Produkt-entwicklung bis zum Verkauf allesaus einer Hand kommt? Warumgibt es keinen Markenshop wievon Hugo Boss? Warum keineErlebniswelt à la Nike-Town?Und wo verstecken sich die Per-sonal Electronic Manager, diedem Kunden gezielte Hilfestel-lung bieten, indem sie ihn fragen:Was genau brauchst du?”

Die größte RessourceDer Laden der Zukunft müssevor allem, wie Traindl es auf einenkurzen Nenner bringt, schönerwerden. „Unterschätzen Sie dieKraft der Inszenierung nicht”,warnt der Branchenkenner, „da

muss sich im Elektrofachhandeldringend etwas ändern, das hatman bisher zu wenig erkannt: DerOrt des Geschehens ist die größ-te Ressource. Denken Sie nur andie Swarovski-Kristallwelten. Werhätte vor Jahren gedacht, dass dieLeute dort Schlange stehen undletztendlich mit einer Katze ausGlas, die ja nun wirklich niemandauf der Welt braucht, wieder her-auskommen. Aber Sie werden se-hen: Wer es schafft, dass dieSchönheit spürbar wird, der kannauch im Elektrofachhandel inZukunft Eintritt verlangen.” ■

INFO: www.retailbranding.at

„Im Elektrofachhandel muss sichdringend etwas ändern. Denken Siean die Kristallwelten: Da stehen dieLeute Schlange und kommen miteiner Katze aus Glas, die ja nunwirklich niemand auf der Weltbraucht, wieder heraus,”, hat derUnternehmensberater ein ge-glücktes Shop-Konzept vor Augen.

Im Endeffekt wird die Unternehmenskultur für Herbert Haas zum Schlüsselfaktor: „Verkäufer werden entscheidend für die Zukunft. Zuerst müssen die Mitarbeiter begeistert sein, dann erst können die Kunden für den EFH überzeugt werden.”

DEN GEGENWÄRTIGEN Boom desEFH beurteilt Paradeunterneh-mer Herbert Haas kritisch. „Ei-gentlich geht es uns gut. Aber indem Boom sind Einmaleffektewie DVB-T oder die Umstel-lung auf Flat-TV enthalten.Daher nutzen wir das jetzigeSchönwetter, um für die Zu-kunft zu trainieren.“ Für den langfristigen Erfolgsetzt Haas daher auf klare Werte,die der Elektrofachhandel ver-mitteln muss. Diese müssen mitLeben erfüllt sein und in eineklare Positionierung münden.Und der – nach eigenen Anga-ben – Praktiker hat auch gleich

das richtige Beispiel zur Hand,um die Botschaft auf den Punktzu bringen: seinen ehemaligenBetrieb (!)haas, den er durch so

eine eindeutige Positionierung,ausgedrückt durch die eigeneMarke, zu einer Erfolgsstorysondergleichen gemacht hatte.

HERBERT HAAS: KEIN ERFOLG OHNE WERTE

Die Mitte reicht nichtWas sichert den langfristigen Erfolg für den EFH? Dieser Frage geht Herbert Haas in

seinem Vortrag nach, wenn er zu „Best Practices“ referiert. Der Doyen des österreichi-

schen Elektrofachhandels will seinen Kollegen Mut machen. Stellt aber eines klar:

Ohne eine eindeutige Botschaft an den Kunden, die Lieferanten und die Mitarbeiter

kann der stationäre Handel nicht überleben. Und Haas geht auch gleich der Frage

nach, wie der EFH den Kunden für sich begeistern kann.

Herbert Haas: Das langfristige Überleben des EFH kann nur durch eineklare Positionierung in Richtung Qualitätsführerschaft erzielt werden.

Die Marke des Fachhändlers sollte für höchste Beratungsqualität, höchs-te Servicequalität, emotional ansprechendes Ambiente sowie faire Preisestehen.

Fixstern ist dabei die Kundenorientierung. Diese muss täglich gelebtwerden.

Die Unternehmenskultur ist entscheidend, damit auch die Mitarbeiterdie Positionierung mittragen.

KURZ UND BÜNDIG:


„Mut machen“Das hinter (!)haas liegende Kon-zept setzt auf die Qualitätsführer-schaft und baut auf die Tugendendes EFH auf: einer Kombinationaus höchster Beratungsqualität,höchster Servicequalität, emotio-nal ansprechendem Ambiente so-wie fairen Preisen. „Ich will dem EFH Mut machen.Das Potenzial ist da und dieChancen sind riesengroß. Aber esist wichtig für das Unternehmen,sich klar zu positionieren. DieMitte reicht nicht aus“, erklärtHaas dann auch. „Eine klareKundenorientierung bringt dage-gen Wahrnehmung des Unter-nehmens durch den Kunden undim Endeffekt eine klare Gewinn-steigerung.“

Der FixsternWie überhaupt die absolute Kun-denorientierung der „Fixstern”für den EFH in dieser Positionie-rung ist, wie Haas ausführt:„Schließlich zahlen die Kundenunseren Gewinn und die Gehäl-ter unserer Mitarbeiter.“

Deswegen muss nach Ansicht vonHaas die Kundenorientierung„täglich“ gelebt, aber auch geför-dert und permanent gemessenwerden. Zur Schärfung dieser Positionie-rung tragen einerseits innovativeServices bei. Andererseits aberauch das Kundenbonusprogramm(!)haas+, das dem Kunden keinenRabatt, dafür aber ein besonderesErlebnis bietet. Das Einkaufserlebnis selbst musslaut Haas den Kunden begeistern.Dazu gehören auch die emotionalansprechende Umgebung amPOS mit einer stimmigen Insze-nierung oder „vertrauensbildendeMaßnahmen” wie Informations-bildschirme an der Kasse für denKunden. Dazu gehört aber auchdas Personal, das die Positionie-rung gegenüber dem Kundenvermittelt, wie Haas darlegt: „DieKunden haben ein Bedürfnisnach Beratern, die sie für die Pro-dukte begeistern.“Eine klare Positionierung wirktzum einen in Richtung Kunden.Sie können das Unternehmen

eindeutig einschätzen, sie wissen,wofür das Unternehmen stehtund was sie sich deswegen erwar-ten können. Daneben profitieren aber auch dieMitarbeiter von einer klaren Posi-tionierung des Unternehmens,wie Haas betont. Schließlich ver-mittelt eine eindeutige Positionie-rung den Angestellten einesUnternehmens Klarheit undOrientierung.

Personalführung als KunstDamit kommt der Personalfüh-rung notgedrungen eine Schlüs-selrolle zu, auf dass die Positionie-rung auch umgesetzt wird. Des-wegen sollte auch das Personal beider Entwicklung des Konzeptsmit eingebunden werden. „UnterBerücksichtigung der eigenenRessourcen sollte gemeinsam mitden wichtigsten Mitarbeitern einklares Ziel erarbeitet und festge-schrieben werden“, so Haas. Ge-meinsam soll festgelegt werden,wofür das Unternehmen stehtund wie dieses Ziel erreicht wer-den kann.

Schlüsselfaktor UnternehmenskulturEs reicht aber nicht, die Mitarbei-ter bei der Entwicklung der Posi-tionierung mit einzubinden. DerFachhandel muss auch die Herzenseiner Mitarbeiter gewinnen undsie entsprechend motivieren, wo-mit auch eine Unternehmenskul-tur zum „Schlüssel zum Erfolgwird. Denn wer seine Mitarbeiterhalten will, muss eine bessere Ar-beitsumwelt schaffen“, so Haas.„Der EFH muss sich bewusst sein,das der Markt für gute Verkäufersehr knapp ist. Aber Verkäuferwerden entscheidend für die Zu-kunft. Zuerst müssen die Mitar-beiter begeistert, dann erst könnendie Kunden für den EFH über-zeugt werden. Wenn sich der EFHdagegen ausschließlich auf dieLeistungsmerkmale der Produktesowie den Preis reduzieren lässt,dann hat der Kunde auch keineanderen Vergleichsmöglichkeitenmehr.” Und diesen Vergleich mussder Fachhandel verlieren. ■

INFO: www.retailbranding.at

E&W 6/07 ADVERTORIAL 17

Es ist eine ganze Familie von Shopmöbeln,mit denen die Mobilkom Austria ihre Präsenzam POS neu gestaltet. Dabei wird die Design-sprache der Mobilkom-Shops aufgenommenund in den Handel getragen. Das wichtigsteElement ist so einfach wie genial – das neueErscheinungsbild von A1 am POS wird vomZusammenspiel von Architektur und Licht be-stimmt. Bestes Beispiel dafür ist die neue ab-sperrbare Wandvitrine: Sie besticht durch ihreschlichte Form mit schwarzer Oberfläche undzwölf Nischen für jeweils ein Handy, allesamthinterleuchtet, sodass der Blick des Kundenautomatisch zu den einzelnen Geräten gezo-gen wird. Weitere Elemente der neuen Shop-in-Shop-Lösung der Mobilkom Austria sindeine säulenförmige Stand-Alone-Vitrine mitPlatz für bis zu 18 Handys, das Mäander-Pult,ähnlich wie in den A1-Shops, sowie ein Stän-der für Prospekte.

„MACHEN ES DEN PARTNERNEINFACH”„Mit dieser POS-Gestaltung machen wir esdem Kunden leicht, das gewünschte Handy zufinden“, erklärt Gerhard Oberauer, Vertriebs-leiter Mobilkom Austria. „Gleichzeitig machtdas Shop-in-Shop-Konzept es unseren Part-nern einfach. Einerseits sind die Möbel vomDesign her auffällig und setzen einen starkenAkzent am POS, andererseits gibt es keine to-ten Winkel bei dem System. Wo ich hinsehe,ist ein Handy. Jedes präsentierte Gerät wirdeinzeln hervorgehoben.“ Womit auch das Gestalten der Vitrinen demHändler weit gehend abgenommen wird.Gleichzeitig ist das System flexibel genug, da-

mit der Handelspartner seine SchwerpunktezB in Richtung Musik-, Foto- oder Business-handy betonen kann.

BLICKFANG IN TURBULENTERUMGEBUNG Von dem neuen Stil der neuen Shop-Möbelverspricht sich die Mobilkom Austria vor allemeinen Aufmerksamkeitsgewinn beim Kunden.„Durch den dezenten Stil stechen die Möbelin der turbulenten Umgebung des Handelshervor“, erklärt auch Birgit Bieber, Head ofSales Marketing Communications der Mobil-kom Austria. „Selbst mit nur einem Möbel-stück können wir uns deutlich vom Rest desShops unterscheiden.“ Damit die neue Möbellinie auch die ge-wünschte Wirkung entfaltet, hat die Mobilkom

Austria intensive Marktforschung betrieben.Herausgekommen ist ein klar strukturiertesKonzept: Als Leitstern für den Kunden fungiertbei den Vitrinen in Überkopfhöhe das A1-Logo. Die Nischen für die Handys selbstsind in der „Goldenen Zone“, um die Augen-höhe des Kunden platziert. Derzeit befindet sich das neue Shop-in-Shop-Konzept in der Roll-out-Phase. Schrittweisesoll die neue Möbellinie den Partnern zur Ver-fügung gestellt werden. Die hochwertigen unddauerhaften Vitrinen werden einzeln gefertigtund bestehen aus ausgesuchten Materialen.

MOBILKOM: SHOP-IN-SHOP-KONZEPT ZIEHT BLICKE AN

„AKZENTE SETZEN”POS-Gestaltung entwickelt sich immer mehr zu einer Schlüsseldisziplin im Kampf um die Aufmerk-

samkeit des Kunden. Die Mobilkom Austria hat sich nun des POS angenommen und ein neues Shop-

in-Shop-Konzept vorgestellt, das den Bedürfnissen der Händler entgegenkommt. Dabei setzt das

Unternehmen auf Design, um sich von der Umgebung abzuheben: Die Marke A1 soll immer und

überall sofort erkennbar sein.

Mit ihrem neuen Shop-in-Shop-Konzept setzt die Mobilkom Austria Akzente am POS. Mit hoch-wertigem Design und Licht werden die Blicke der Kunden auf die Handys gelenkt.

17_Adv Mobilkom:Seiten 01.06.2007 10:47 Uhr Seite 17


„HEUTE HEIßT DAS ZIEL Wachs-tum, denn nur das kann langfris-tig Erfolg garantieren”, erklärtMag. Gertrude Suschko vonP&G. Der Schlüssel dazu sei Kon-sumentenbegeisterung durch er-folgreiches Category Manage-ment (CM), dem eine genaueAnalyse des Konsumentenverhal-tens am POS vorausgehe. Auchdie Zusammenarbeit von Herstel-ler und Händler sei für CMenorm wichtig, da beide Teile vielvoneinander lernen könnten, soSuschko.

Differenzierung notwendigDamit sowohl Hersteller als auchHändler überleben können, istjedenfalls eine Profilierung undDifferenzierung anhand des „est-Modells”notwendig. „In einemBereich muss man der Beste sein.Entweder die größte Auswahl –also big-est – oder die niedrig-sten Preise haben – cheap-est –oder der Schnellste – quick-est –sein.”Als Beispiel für eine sehr gelun-gene Anwendung des CM nenntSuschko die von P&G produ-zierten Pampers. Für den Erfolgseien fünf Schlüsselelemente not-wendig. Zuerst – als Grundele-ment – der strukturierte Auftrittam POS „Der Konsument mussdie unterschiedlichen Pampers-Segmente erkennen”, so Susch-ko. Dann müssten Kategorienzusammengeführt werden – dieÜberlegung „was möchte der

Konsument” steht im Mittel-punkt. In der Praxis werden alsoum die Pampers-Windeln zBPflegeprodukte, Babynahrung,Kleidung etc angeordnet. Drit-tens muss man sich die Gestal-tung genau überlegen und vier-tens Produktinformationen odereinen Zusatznutzen anbieten.Den krönenden Abschluss stelltdie richtige Kommunikation derProdukte und der Neupositionie-rung dar. Hier könne der Händ-ler zB das Sortiment herausstrei-chen oder auch den „Bingo”-Ef-fekt, den Zusatznutzen.

Was bringt’s?Durch dieses Konzept ergibt sicheine große Wahrscheinlichkeit,dass Mütter nicht nur den Plan-kauf, die Windeln, besorgen, son-dern durch das zusätzliche Ange-bot zum Spontankauf hingerissenwerden. „Viele fragen: Was bringtdas für den Handel? Es bringtzweistellige Umsatzzuwächse!”,betont Suschko.Dass dieses Konzept auch imElektrohandel funktionierenkann, bestätigt Mag. ThomasKaufmann von Maxtra Consul-ting. „Ich beschäftige mich mitCategory Management, seit es inÖsterreich das erste Mal aufge-taucht ist”, streicht er seine Er-fahrung heraus. Ein gutes Bei-spiel für einen Erfolg von CMseien Braun Wasserkocher. Hierhabe der Hersteller mit demHandelspartner zusammengear-

beitet und beide sind bald dar-aufgekommen: Das Sortimentmuss von 40 auf 20 Modelle allerHersteller reduziert werden. DasErgebnis: Für Braun ergab sicheine 160% Steigerung beim Hin-einverkauf, beim Durchverkaufeine von 121% und die Margesteigerte sich um 93%. „Die Ka-tegorie hatte im Handel insges-amt eine Umsatzentwicklungvon minus 10%. Bei dem Braun-Handelspartner waren es plus2%. Auch die Spanne stieg um4%”, so Kaufmann begeistert.

Optimierte POS-LösungAuch die optimierten POS-Lö-sungen von Mline für das bera-tungsintensive Handyzubehörseien laut Kaufmann hervorzu-

heben. Bei der gemeinsamenRegal- und Sortimentsoptimie-rung ist zB das Taschenbord ent-standen. Es bietet Testmöglich-keiten für den Kunden ohne dieOriginalverpackungen zu öff-nen. Seit dem Einsatz des Ta-schenbords ist der Umsatz in derKategorie um 20% gestiegen,außerdem gibt es weniger Re-klamationen. Auch die für alleHändler downloadbaren Daten-blätter waren ein Erfolg. „Beiden Regalen eingesetzt, stieg derUmsatz um 10%.“Man sieht: Category Manage-ment zahlt sich aus. ■

INFO: www.ecr-austria.at

WACHSTUM DURCH CATEGORY MANAGEMENT

KundenbegeisternMag. Gertrude Suschko von Procter&Gamble (P&G) zeigt,

wie man mit Category Management zum Ziel kommt.

Dass das nicht nur bei Windeln, sondern auch in

der Elektrobranche funktioniert, weiß Mag. Martin

Kaufmann von Maxtra Consulting.

Mag. GertrudeSuschko von P&G erklärt Category Management amBeispiel Pampers.Auch wenn dieElektrobranche aufden ersten Blick nichtviel mit Windeln zu tunhat, so kann sie sichdoch einiges – Stich-wort Spontankauf –davon abschauen.

Category Management (CM) ist nicht alles, sondern nur eine Seite von Ef-ficient Consumer Response (ECR), erklärt Dr. Nikolaus Hartig von ECR Aus-tria. Er definiert ECR so: Eine Plattform der Zusammenarbeit zwischen Han-del und Industrie sowie deren Lieferanten und Dienstleistern, um Konsu-mentenwünsche besser, schneller und zu geringeren Kosten befriedigenzu können.Was an ECR neu ist? „Lieferanten und Händler arbeiten zusammen. Dakommt dann auch mehr heraus”, so Hartig. ECR greift entlang der gesam-ten Wertschöpfungskette an. Auf Herstellerseite umfasst es Efficient UnitLoad, den Versuch einer Optimierung logistischer Prozesse, Electronic DataInterchange (EDI), die Standardisierung von Informationen zum Datenaus-tausch sowie Efficient Replenishment, die Optimierung von Nachschub-und Administrationsprozessen. Auf der Nachfrageseite ist CM das Thema.Laut Hartig sind bei ECR Austria alle großen Hersteller, Handelsunterneh-men und Dienstleister vertreten. „Es würde uns freuen, wenn die Elektro-branche auch mitarbeiten würde. Das würde jedem Einzelnen etwas brin-gen”, lädt Hartig ein.

ECR

„Die von E&W und Martin Kaufmann geboreneIdee des Maxday ist eine hervorragende Platt-form, um Industrie, Handel und andere bran-chen-bezogene Unternehmen an einen Tischzu bringen und gemeinsam über den Tellerrandhinaus blicken zu lassen. Aus diesem Grundhaben wir uns entschieden, dieses innovativeKonzept zu unterstützen.“, begründet Eric Frei-enstein, Geschäftsführer von Whirlpool Austria,die Unterstützung für Österreichs ersteElektrofachhandelstagung.

Innovation sei schließlich auch für Whirl-pool ein erfolgsentscheidender Faktor:„Die Integration von Maytag erlaubt esuns, unsere Innovationsfähigkeit weiterauszubauen. Ganz im Sinne des ‚WinningSpirit’ unseres Unternehmens werden wirweiterhin Geräte auf den Markt bringen,die unseren Partnern entscheidende Vor-teile durch kontinuierliche Entwicklungmarktgerechter Produkte und verbesserterQualität bringen.“.

Nach dem Prinzip „Think Global – Act Local“verfolgt man dabei laut Marketingleiter Han-nes Kolb in Österreich mit den Marken Bau-knecht und Whirlpool weiterhin erfolgreicheine Zwei-Marken-Strategie, die sich den Be-dürfnissen der Verbraucher anpasst. MitBauknecht ist man im gehobenen Segmenttätig, die Marke Whirlpool deckt das mittlereSegment ab. Diese Zwei-Marken-Strategieermöglicht es dem Handelspartner, Bau-knecht und Whirlpool gezielt – auf den jewei-

ligen Konsumenten abgestimmt – einzuset-zen.

Der beste Beweis für die Innovationskraft desUnternehmens sowie die Differenzierung derMarken Bauknecht und Whirlpool ist laut Kolbdas erst kürzlich eingeführte Einbausortimentvon Bauknecht. Dieses unterscheidet sich be-reits im Design wesentlich von dem der Mar-

ke Whirlpool, um den unterschiedlichen Kun-densegmenten Rechnung zu tragen. Außer-dem stehen dem Händler bei Bauknecht zweiverschiedene Designlinien zur Verfügung.

Weiters ist das neue Einbausortiment vonBauknecht ein Wegweiser in Sachen Innova-tion. Besonders hervorzuheben ist dabei dierevolutionäre Edelstahl-Oberfläche PROTOUCH. Die speziell behandelte EdelstahlOberfläche reduziert Fingerabdrücke in er-heblichem Maße. Beim derzeit herrschendenTrend zu Edelstahl-Geräten ein durchschla-gendes – weil am POS leicht zu demonstrie-

rendes – Verkaufsargument. Außerdem ist dieneue Edelstahl-Oberfläche extrem robust ge-gen Kratzer und Flecken.

Aufgrund dieser revolutionären Innovationwurde PRO TOUCH in Deutschland mit demvom Bundesverband Mittelständischer Kü-chenfachhandel ausgeschriebenen “BMK-In-novationspreis des Küchenfachhandels 2007”

ausgezeichnet. “Wir sind sehr stolz, fürPRO TOUCH mit dem BMK-Innovations-preis 2007 ausgezeichnet worden zusein. Der Preis unterstreicht den Innova-tionscharakter unserer Produkte und un-sere Bemühungen, Verbraucher orien-tierte Ideen umzusetzen”, so Geschäfts-führer Eric Freienstein.

Auch bei der Marke Whirlpool stehen In-novation und Kundenorientierung im Fo-kus: so sind die neuen Side by Side-

Kühl-/Gefrierkombinationen mit Energieeffi-zienzklasse A+ ausgestattet. Dieser wichtigeBeitrag zum Klimaschutz ist ein weiteresschlagendes Argument für Whirlpool am POS.

Doch damit noch nicht genug: bereits zur Fu-tura im September in Salzburg plant Marke-tingleiter Hannes Kolb die Einführung einerweiteren revolutionären Technologie - dies-mal auf dem Waschmaschinensektor. Mehrwird jetzt jedoch noch nicht verraten! Werneugierig geworden ist, ist herzlich eingela-den, dem Whirlpool Team einen Besuch aufder Futura abzustatten.


AUCH AM E&W MAXDAY: MIT ‚WINNING SPIRIT’ ZUM ERFOLG

WHIRLPOOL IST DIE NUMMER 1Whirlpool ist seit der Übernahme der Maytag Corporation weltweit unangefochten die Nummer 1

am Sektor Weißware. Durch die Integration von Maytag entstand ein konsolidierter Umsatz von

mehr als 18 Milliarden US$. Der Konzern beschäftigt somit weltweit 73.000 Mitarbeiter, 13.000 davon

in Europa. Um dieser Stellung Ausdruck zu verleihen, trat Whirlpool im Zuge des von E&W, Focus und

Maxtra veranstalteten E&W Maxday als einer der Hauptsponsoren auf.

21_Adv Whirlpool:Seiten 01.06.2007 10:47 Uhr Seite 21


83% ALLER KUNDEN sind nachdem Kauf eines Handys unzufrie-den. Warum? Nun, sie stehen damit einer originalverpacktenSchachtel in der Hand anstatt miteinem wirklich funktionstüchti-gen Handy, das genau ihren An-sprüchen entspricht. Der Kauf hatsie überfordert, das Angebot warzu groß, zu unübersichtlich, ohneStruktur – und der Techno-Jargondes Verkäufers ohnehin unver-ständlich. „Das ist schade“, führtMarkus Webhofer vom Instituteof Brand Logic in Innsbruck denZuhörern am Maxday vor Augen,„denn hier, an diesem Kontakt-punkt, hätte es die Chance gege-ben, den Kunden abzuholen undihm das anzubieten, was ersucht.“Kontaktpunkte sind Orte, woKunden auf Marken stoßen. Undgenau dort werden Meinungenüber Marken gebildet. Genaudort passiert Positionierung. Nur:Über die immense Bedeutungdieser Kontaktpunkte machensich Unternehmen, sei es in derIndustrie oder im Handel, heutedie wenigsten Gedanken.

Hochgradig diffus„Weiterentwicklungen werdenaus Unternehmensprozessen her-aus geboren und nicht, weil derKunde sie fordert“, erläutert Web-hofer, „bei vielen müsste es

außerdem heißen: We can create,but we can’t imagine.“ Produktewerden nicht verkauft, weil das,was sie können, nicht kommuni-ziert wird. Viele Unternehmen agieren, wieder Markenspezialist es nennt,hochgradig diffus und ohne Ge-schlossenheit in den verschiede-nen Abteilungen. „Bei rund 95%aller Unternehmen funktionierendie einzelnen Bereiche nach einerkomplett eigenen Dynamik undes fehlt an etwas sehr Entschei-dendem: an der Abstimmung aufdas Produkt. Da wird nur Aktio-nismus gemanagt”, kennt MarkusWebhofer die Praxis.

Und so läuft man dem Markthinterher und versucht, in allerHektik Facelifting zu betreiben.„Da wird an der Fassade herum-geputzt“, so Webhofer, „oderschnell eine schöne, neue Werbe-agentur beauftragt, die all das Un-ausgegorene verkaufen soll.“Manche probieren es mit Teilop-timierungen, setzen auf Personal-rochaden oder auf vom großenGanzen losgekoppelte Umstruk-turierungen.Bei den wirklich Erfolgreichenaber tritt das Unternehmen inseiner Gesamtheit als Marke auf.Da steht die Antwort auf die Fra-ge „Wofür stehe ich?“ im Zen-trum sämtlicher Entscheidungen.Und da fragen sich in weitererFolge die einzelnen Unterneh-mensbereiche „Und was bedeutetdas für uns?“

Fokussierung und Kernerwei-terung auf logischen WegenKlare Prinzipien sind es, die denWeg zur erfolgreichen Marke eb-nen: Das Prinzip der Fokussie-rung stellt ein wichtiges Featurein den Mittelpunkt sämtlicherAktivitäten. Geox avancierte bei-spielsweise mit seiner klaren Bot-schaft „Der Schuh, der atmet“innerhalb von nur zehn Jahrenzum zweitgrößten Schuhprodu-zenten der Welt.Auch dem Prinzip der sukzessi-

ven Kernerweiterung liegt eineklare Erkenntnis zu Grunde: Manmuss den Kern verstehen undwissen, was zu tun ist, um diesenKern zu stärken. Als Beispiel seihier Wick angeführt, das rund umdie Klammer „Erkrankung derAtemwege“ eine Vielzahl anunterschiedlichen Produkten an-bietet.Und das Prinzip der Wachstums-logik baut logische Wachstums-pfade, denen bedingungslos ge-folgt wird. Nike geht in seinerExpansion immer den gleichenWeg: Bezogen auf verschiedeneThemen, wie etwa das Laufen,beginnt dieser immer bei denSchuhen, die mit einem gefeier-ten Star als Testimonial promotetwerden und endet nach mehrerenStationen bei der Eroberung neu-er Märkte in neuen Ländern.

Explore, choose, learnAber auch in der Elektrobranchegibt es Beispiele für eine wohl-durchdachte Marken-Logik. Dieamerikanische Händlerkette IMO(Independent Mobile) setzt zBauf das Prinzip der Geschlossen-heit. Ihr Shop-Konzept ist einfach undübersichtlich strukturiert und holtden Kunden genau dort ab, wo ergerade steht und führt ihn, seinenWünschen gemäß, durch das An-gebot. In der Shopzone 1, Explo-

MARKUS WEBHOFER, INSTITUTE OF BRAND LOGIC

Der Kernder Sache„Marken-geführte Unternehmen haben Zukunft“,

lautete Markus Webhofers eindeutige Botschaft

am Maxday, „allerdings müssen sich alle Manage-

mentbereiche konsequent um den Kern der

Sache gruppieren: die Botschaft der Marke.“

Der POS ist ein wichtiger Ort. „Denn”, so Markus Webhofer, „hier, an diesem Kontaktpunkt, gibt es die Chance, den Kunden abzuholen und ihm das anzubieten,was er sucht.”

Produkte werden nicht ver-kauft, weil das, was sie können,nicht kommuniziert wird.

Weiterentwicklungen werdenaus Unternehmensprozessenheraus geboren, nicht, weil derKunde sie fordert.

Klare Prinzipien ebnen denWeg zur erfolgreichen Marke:

3 Prinzip der Fokussierung

3 Prinzip der Kernerweiterung

3 Prinzip der Wachstumslogik

3 Prinzip der Marken-Logik

KURZ UND BÜNDIG:


re genannt, stehen Wegweiser, dieals Orientierung über die vielenMöglichkeiten in die vom Kun-den gewünschte Richtung zei-gen. Der Bereich „I just want tobe connected“ ist beispielsweisefür all jene gedacht, denen es aus-schließlich um’s Telefonierenohne jeden Schnick-schnackgeht. „Und das sind“, so MarkusWebhofer, „immerhin acht vonzehn Personen.“In Shopzone 2, Choose, kann derKunde an einer Bar mit einfachzu bedienenden Flatscreens ausdem großen Angebot selektieren.Zwei bis drei passende Modellewerden letztendlich vorgeschla-gen, aus ihnen wählt der Kunde

dann „sein“ Handy.Und erst in Shopzone 3, Learn,lernt der Kunden mit fachmänni-scher menschlicher Unterstüt-zung, mit dem neuen Gerät um-zugehen, seine Daten auf dasneue Handy zu überspielen oderdie mitgekauften Features wirk-lich auszunutzen.Am Ende des Weges durch dassolcherart aufbereitete Kaufange-bot jedenfalls steht ein Kunde, derein Produkt in der Hand hält, daszwar nicht mehr originalverpacktist, aber mit dem er tatsächlichumgehen kann. Und der mit sei-nen Kauf – in den meisten Fällen– hochzufrieden ist. ■

INFO: www.institute-brandlogic.com

„Oft wird an der Fassade herumge-putzt”, kennt Markus Webhofer diePraxis vieler Unternehmen, „oderschnell eine Werbeagentur beauf-tragt, die all das Unausgegoreneverkaufen soll.”

DIE ZAHLEN SPRECHEN einedeutliche Sprache. Von 1,156Mrd Euro im Jahr 1995 aufimmerhin 2,327 Mrd Euro 2006hat der Gesamtmarkt für Wer-bung in Österreich zugelegt. Imselben Zeitraum sind die Ausga-ben der Industrie von 21 MioEuro auf gerade einmal 28,9Mio Euro gestiegen. Damit hatsich der Anteil der Elektrobran-che am Werbemarkt halbiert.Nimmt man diese Zahlen ge-nauer unter die Lupe, zeigt sichein noch deutlicheres Bild:Ohne die Kleingeräte ist derbrancheninterne Werbeaufwandsogar geringer geworden. Wur-den 1995 für die große WWund die Unterhaltungselektroniknoch 14,5 Mio ausgegeben, sowaren es im Jahr 2006 nur mehr12,7 Mio Euro. Als am stärkstenbeworbene Warengruppe habensich die Kaffee- und Espresso-maschinen herauskristallisiert,Platz zwei belegen Digitalkame-ras, gefolgt von Mundhygiene-und dahinter TV-Geräten. Im gleichen Zeitraum habensich die Werbeausgaben imElektro- und Fotofachhandelmit einigen Jo-Jo-Effekten von34 Mio auf 54 Mio Euro hin-aufgehantelt. Womit der Handelzumindest seinen Anteil amWerbekuchen halten konnte.Untersucht man die Beweg-gründe, warum die Kundendenn in den Elektro- oder Foto-handel gehen, so zeigt sich, dassdie Käufer vor allem dann auf-tauchen, wenn sie einen konkre-ten Bedarf an einem Gerät ha-ben oder eines zur Reparaturbringen. Auf Platz zwei rangiertin dieser Statistik das Thema

„Neuigkeiten ansehen“, vor „zuInformationszwecken“ bzw„wegen der Beratung“ und dem„Preisvergleich“. Eine großeProduktauswahl hat dagegen nurfür eine kleine Gruppe Bedeu-tung.

Das Feld überlassen Die Schlussfolgerung ist für Luisser klar: „Die Industrie hatdem Handel bei der Werbung

das Feld überlassen. Eigentlichfehlt eine Imagewerbung der In-dustrie.“ Markentreue, Kunden-bindung, Glaubwürdigkeit, einehohe Wiederkaufrate und Ver-trauen in die Marke sind jeneZiele, die man mit Werbung er-reichen will und kann. Nach-dem aber der Handel hier denTon angibt, komme die Indus-trie mit ihren Botschaften nichtmehr so durch.

Für die Zukunft geht Luisser da-von aus, dass es immer schwieri-ger wird, den Kunden mit derWerbung zu erreichen. Allein im1. Quartal 2007 haben die Wer-beausgaben um 10% angezogenund es besteht ein eindeutigerInformationsoverload. In diesem Umfeld wird auchverständlich, dass die Entwick-lung immer stärker weg vomMassenmarketing über das Ziel-

gruppen- und Lebenswelten-marketing zum One-to-One-Marketing hin geht. Eine stei-gende Individualisierung auf dereinen und eine zunehmendeMarktdiversifizierung auf deranderen Seite sind die entschei-denden Faktoren, die zu dieserEntwicklung führen. ■

INFO: www.focusmr.com

MARKETING OHNE WERBUNG?

„Es fehlt eine Imagewerbung“Der Frage nach dem Stellenwert der Werbung in der Elektrobranche ist Ronald Luisser,

Verkaufsdirektor des Marktforschers Focus Research, in seinem Maxday-Vortrag nach-

gegangen, und er legt den Finger auf eine offene Wunde: Denn während die Elektro-

branche den Wert der Marke betont, stagnieren die Ausgaben für die Werbung.

Der Anteil der Elektrobranche am Werbekuchen hat sich halbiert. „DieIndustrie hat bei der Werbung dem Handel das Feld überlassen. Es fehlteine Imagewerbung der Industrie“, ist Ronald Luisser, Verkaufsdirektorvon Focus Research, überzeugt.


DER MULTINATIONALE Metro-Konzern, zu dem unter anderemauch Media/Saturn gehören,reagiert auf die neuen Herausfo-redrungen des Marktes. Dafürsorgt Dieter Licht, Verantwort-licher für ECR –Efficient Con-sumer Response. „Die Zukunftgehört denjenigen, die die Mög-lichkeiten erkennen, bevor sie of-fensichtlich werden”, zitiertLicht den WirtschaftsforscherTheodore Lewitt. Und genau dasist seine Arbeit. Um die neuenHerausforderungen wie die Alte-rung der Gesellschaft, das Dis-konter-Wachstum oder die ge-ringe Kauflust der Bevölkerung,zu meistern, müsse man demKunden einen Mehrwert bieten,sagt Licht: „Der Einkauf muss einErlebnis sein!”

Futurestore Dass der Multi bereits heute ganzgut aufgestellt ist, beweisen die 60Mrd Euro Jahresumsatz 2006. Damit das auch so bleibt, testetMetro anhand eines Futurestoresneue Konzepte und die Bedürf-nisse der Kunden. „Wir müssenden technischen Fortschritt vor-antreiben, denn der eröffnet ei-nen Wettbewerbsvorteil,”, erklärtder Deutsche. Bestätigt wird die-se Aussage vom amerikanischenBureau of Labor Statistics: lautdieser ist der technologischeFortschritt zu 52% für mehrWachstum in Deutschland ver-antwortlich.

Zentraler Punkt: RFIDEine Schlüsselrolle soll dabei dieneue Radio Frequency Identifica-tion (RFID)-Technologie ein-nehmen. Damit werde laut Lichtvon der Warenbestellung über dieLieferung bis hin zur Lagerungalles einfacher, weil nachvollzieh-bar. Durch die ständige Nachver-folgbarkeit dank des Etiketts mitdem integrierten Transponder, dasdie EAN-Strichcodes ablösenwird, ergibt sich durch optimierteProzessabläufe großes Einspa-rungspotenzial.„Durch RFID wird der Einkaufauch für den Kunden wesentlicheinfacher. Wir implementierendieses System um das Leben zuverbessern”, betont Licht. Dass dieUmstellung auf das neue Systembereits Fakt ist, zeigt die Verpflich-tung von rund 600 Metro-Zulie-ferern. Licht kommt ins Schwär-men: „Durch den Transponderkann man viel mehr Informatio-nen speichern. Jede Coladosewird zum Unikat!”

Schnell, Schneller, RFIDDie Optimierung des Zugriffs aufProzessdaten nimmt mit demneuen System fast beängstigendeAusmaße an. Datenübertragungist damit berührungslos möglich.So soll damit eine Inventur von70.000 Artikeln in 70 Minutenerledigt sein. „Das Zählen fälltweg”, schmunzelt Licht. Nochheuer soll ein umfassender Roll-out geschehen und die gesamteLieferkette umfassen.In der Future Shop Group ar-beitet Metro gemeinsam mit 60Unternehmen an dem Geschäftder Zukunft. In diesem wird esintelligente Regale geben, dieden Mitarbeitern beim Nach-schlichten helfen, aber auch denKunden „betreuen” sollen.Nimmt dann zB der Konsumentein Kleingerät aus dem Regal,registriert die Ablage das undspielt den dazu passenden Wer-befilm ab. Auch eine Neuerungfür den Kunden ist der intelli-gente Kühlschrank, den derKonzern gemeinsam mit Lieb-herr entwickelt hat und derselbstständig Bestelllistenschreibt, weil er erkennt, welcheProdukte nicht mehr vorhandensind. Die Liste sieht sich derKunde dann einfach online imSupermarkt an. „Über drei Jahrehaben uns die Kunden gesagt,was sie wollen und was nicht.Diese Neuerungen haben sie an-genommen”, erklärt DieterLicht die Entwicklungen. Die

Kunden hätten sogar gesagt:„Wir wollen mehr Technologie,aber besser erklärt”, so derECR-Director. Im Novembereröffnet übrigens ein neuer, fast10.000m2 großer Future Store, indem täglich 10.000 Kunden ein-kaufen sollen. „Dort können wirdann alle neuen Technologieneinsetzen und sehen, was derKunde annimmt”, beschreibtLicht das weitere Vorgehen sei-nes Unternehmens.

Wertvoll für Elektrobranche?Dass die neuen Chip-Etikettengerade für die Elektrobrancheinteressant seien, davon ist Lichtüberzeugt. ZB werde es in Zu-kunft nie mehr bei GarantiefällenStreit geben. „Man wird zukünf-tig auslesen können, wann undwo der Kunde ein Produkt ge-kauft hat. Rechnungen werdenüberflüssig”, freut sich Licht. Dar-an, dass die neue Technologie ei-nen massiven Mitarbeiterabbaunach sich ziehen wird, glaubtLicht nicht. Diese würden andere,sinnvollere Aufgaben bekommen,wodurch es vielleicht auch wiederinteressanter werde, im Handel zuarbeiten. Eines ist für Licht klar:„Wer jetzt nicht an der Zukunftarbeitet, der wird in Zukunftnicht mehr da sein.” ■

INFO: www.metrogroup.de

IN DER ZUKUNFT WEISS DAS ETIKETT ALLES

RFID Is Watching YouSchöne neue Handelswelt? Unter dem Titel „Die Zukunft

des Handels” breitet Dieter Licht, Director ECR bei der

Metro AG Düsseldorf, seine Vision des Einzelhandels von

morgen aus. Zentrales Thema wird wohl ein System:

Radio Frequency Indentification, kurz RFID.

Dieter Licht, DirectorECR bei der Metro AGDüsseldorf, gibt demMaxday-Publikumeinen Einblick in dieZukunft des Handels.„Wir glauben, dasssich der stationäreHandel nur durch neueTechnologien gegen-über dem Internetdurchsetzen kann.”

RFID-Technologie wird EAN-Codes ablösen.

Jedes Produkt wird mit einemChip versehen – und ist deshalbnachverfolgbar.

Komfort für den Kunden undEinsparungspotenzial für dieWirtschaft stehen dabei imVordergrund.

KURZ UND BÜNDIG:

Enttäuschend war jedoch das geringe Interes-se der Fachhändler als betroffene Gruppe andieser Veranstaltung. Offenbar hat der Einzel-ne kaum die Motivation, dem ruinösen Preis-wettkampf endlich Einhalt zu gebieten und dieeigene Situation zu verbessern.Ich hoffe trotzdem, dass diese Veranstaltungweitergeführt wird und dazu beiträgt, die Han-delslandschaft etwas aufzuwecken.Alle Referenten haben als wesentliches Krite-rium die Verfügbarkeit in den Vordergrund ge-stellt. Schließlich ist eine entsprechende Sor-timentsbreite und eine optimale Verfügbarkeiteine Grundvoraussetzung für entsprechendeMarketingmaßnahmen. Dadurch wurde dieEntscheidung ein Zentrallager zu bauen viel-fach bestätigt.

NEUBAU DES ZENTRALLAGERSIN WEISSKIRCHEN – EFFEKTIVSTE LOGISTIK AB 2008 In der schnelllebigen Zeit, in der wir heute le-ben, hat eine möglichst rasche Verfügbarkeit

oberste Priorität. Ab 2008 kön-nen wir durch unser neuesZentrallager, das mit modern-ster Logistik ausgestattet ist,kurze Lieferzeiten gewährleis-ten. Alle dort lagernden Pro-dukte werden innerhalb einesTages an jeden unserer Kundenin ganz Österreich, vom Neu-siedlersee bis zum Bodensee,angeliefert. Als wesentlichenVorteil bieten wir unseren Kun-den Bestellannahmezeiten, dieüber die übliche Arbeitszeit hin-ausreichen. Über Internet kann sogar rundum die Uhr die Verfügbarkeit überprüft undeine Bestellung abgesetzt werden. Dieser Service verhilft dem Fachhändler zuhöherer Leistungsfähigkeit, ohne das eigeneLager zu vergrößern und damit Kapital zu bin-den. Die Gefahr des Aufbaus von Ladenhüternwird minimiert. Der Aufwand zur Warenbe-

schaffung wird klein gehalten und der Händ-ler kann sich auf sein Dienstleistungsangebotkonzentrieren.

3 Unser Zentrallager im Überblick• 20.000 m² Lagerfläche,

davon 4.000 m² Außenlager • 40.000 verschiedene Artikel• 1.000 m² Blocklager / 15.000 lfm

Fachböden / 12.000 Palettenplätze garantieren optimale Flexibilität

• Stetigfördertechnik mit automatischerWiegekontrolle

• 45 Flurförderfahrzeuge

• 29 LKW-Lade-Stationen • 16.000 Auslieferungspositionen

pro Tag

Alles in allem eine optimale Lösung

für unsere Kunden


MAXDAY MIT SCHÄCKE

IM KERN GETROFFENDer Maxday war eine gelungene Veranstaltung, und ich gratuliere den Initiatoren Mag. Martin Kauf-

mann und DI Andreas Rockenbauer dazu. Frau Dr. Karmasin legte in ihrer gut verständlichen Art den

Finger auf den wundesten Punkt. Auch die anderen Referenten unterstrichen mehrfach, die für den

Handel überlebensnotwendigen Themen. Besondere Anerkennung verdient Herbert Haas. Sein Bei-

spiel zeigt, dass man auch ohne internationale Unterstützung und ohne entsprechendem Filialnetz

innovativ sein und Marketingideen in die Tat umsetzen kann.

16 der insgesamt 29 LKW-Ladestationen in Weißkirchen

25_Adv Scha?cke:Seiten 01.06.2007 10:48 Uhr Seite 25


DER ELEKTRO-SHOP KÖCK ver-steckt sich ein bisschen in derStadlauer Straße, im 22. WienerGemeindebezirk. Erst, wenn mandirekt vor den Auslagen steht,weiß man, dass man den richtigenWeg eingeschlagen hat. „Ja, dashaben wir in der Vergangenheitöfter gehört: Euch kann man garnicht finden”, erzählt Geschäftsin-haber Karl Köck, „aber das wirdsich in nächster Zeit massiv än-dern. EP: unterstützt uns auchhier. Die nehmen uns wahr undwollen natürlich, dass wir auchvon unseren Kunden gesehenwerden. Es sind gleich kompeten-te EP:-Fachleute da gewesen, dieuns beim Thema Ladenbau, so-wohl für den Innen- als auch fürden Außenbereich, unterstützen.”Das gilt natürlich auch für denjüngsten Spross des Unterneh-

mens – die Anfang Mai eröffneteFiliale am Rennweg in Wien-Landstraße.

Neues SortimentSeit dem Wechsel von Red Zaczu EP: Anfang April dieses Jahreshat sich für den Elektrohändleraber nicht nur bau-theoretisch„viel getan” - auch das kompletteSortiment wurde neu aufgestelltund um einige Marken berei-chert. „Wir haben jetzt Zugriffauf 38.000 Artikel, da tut sich na-türlich einiges. Dafür haben wirzum Beispiel für die Produktemeines ehemaligen Arbeitgebersnicht mehr so viel Platz wie vor-her”, erläutert der ehemaligeSony-Assistant Manager Köck.Im Zuge der Umstellung wurdedie Auswahl beispielsweise in denBereichen Unterhaltungselektro-nik, Computer, Telekom,TV/Heimkino, Stereoanlagenoder MP3 stark erweitert. Bereitsmit dem Umzug in die neuen

Geschäftsräumlichkeiten des„Haupthauses” im September desvergangenen Jahres hatte man be-gonnen, sich auf den 250 m2 Ver-kaufsfläche auch in der Weißware

zu engagieren. „Damit tun wiruns am schwersten,” ortet Köckeinen kleinen wunden Punkt inseinem Unternehmen, wir sindschließlich alles Techniker.” Wobeidie Schwachstelle in Wirklichkeitkeine mehr ist, schließlich wird siedurch Schulungen stetig und flei-ßig „verarztet”. Schulungen, nichtnur in der Weißware, gehören ge-

WIENER ELEKTROHÄNDLER SETZT AUF EP: – UND VIEL EIGENINITIATIVE

Gern gesehenSeit Anfang April dieses Jahres ist der Wiener Elektrohändler Karl Köck ein EP:-ler. Hauptgrund für den Wechsel von

Red Zac zur grünen Kooperation: das umfangreichere Sortiment, das unter dem „neuen Dach” bereitsteht. Den

Entschluss hat Köck nicht bereut – ganz im Gegenteil: „Wir fühlen uns bei EP: nicht nur wahrgenommen, sondern

wirklich gern gesehen – und deswegen auch sehr wohl.”

Gruppenbild mitDame: Ein Teil derKöck’schen Mann-schaft (v. l. n. r: HasanTemel, Necip Peker,Rene Benesch,Michael Girschele,Thomas Schuster undKarl Köck) mit dereinzigen Frau imTeam – Eveline Köck

Elektrohändler Karl Köck ausWien 22 zeigt, wie’s gehen kann:

Auf eine Kooperation setzen

Engagement und Service invielen Bereichen (zB „alles rundum den PC”)

Verkauf mit Gerätezustellungund -abholung

Eigene Angebote wie zB Garantieverlängerungen

Eigene Reparaturwerkstätte

Schulungen sind Pflichtpro-gramm

KURZ UND BÜNDIG:„Ich sehe meine Entschei-dung für EP: wirklich mitzwei lachenden Augen.”

Karl Köck


nerell zum Pflichtprogramm desElektrohändlers und seiner Mitar-beiter.Um das Lager zu bereinigen unddie Vielzahl an Ausstellungsgerä-ten los zu werden, wurde in denletzten Wochen rund um den Ko-operationswechsel – mit guterResonanz – drei Mal in der Kro-nenzeitung geworben.Dass der Stein seither mehr als ra-sant ins Rollen gekommen ist,veranschaulichen die Zahlen sehrdeutlich. „Wir haben, seit wir beiEP: sind, etwa die gleiche Mengean Geräten bestellt, wie in denzweieinhalb Jahren zuvor bei RedZac”, zeigt Köck die positive Ge-schäftsentwicklung seit der Neu-orientierung auf.

Neun zu einsWas im Oktober 2004 mit nur ei-nem Mitarbeiter begonnen hat, istmittlerweile zu einem Elf-Mann-eine-Frau-Betrieb geworden. Innächster Zukunft wird die gesam-te Mannschaft auch mit einheit-lichen „Dressen” antreten. „EP:stellt das alles zur Verfügung - wir

werden nicht nur bestens mitKnow-how, sondern zum Beispielauch mit passender Kleidung ver-sorgt – und das gratis”, freut sichEveline Köck. Mit ihr ist seit kur-zem die einzige Frau mit an Bord– sie schupft als gelernte Buchhal-terin das Unternehmen zahlen-technisch – und freut sich ganzbesonders über die wohlwollendeAufnahme bei EP: „Wir wurden,obwohl wir nur ein kleiner Be-

trieb sind, aufgenommen wie einFamilienmitglied. Wir fühlen unssehr wohl und haben bei EP: füralles einen kompetenten An-sprechpartner, der uns mit Ratund Tat zur Seite steht - und dasnicht nur unbürokratisch undschnell via Telefon, sondern auchdirekt vor Ort im Geschäft.”

Alles perfektNur Positives habe man auch beiden beiden bereits besuchtenEP:-Tagungen – in Düsseldorfund in Salzburg – miterlebt, er-innert sich Eveline Köck:„Alleswar perfekt organisiert, wir mus-sten uns um gar nichts kümmern.In Düsseldorf sind wir nur ausdem Flugzeug gestiegen undwurden hofiert bis zur Abreise –aber auch Salzburg war ein echtesHighlight. Wir konnten bei bei-den Veranstaltungen wirklich vielfür uns und unser Geschäft her-ausholen.”„Ich sehe meine Entscheidung fürEP: wirklich mit zwei lachendenAugen”, macht auch Karl Köckaus seiner Begeisterung für den

neuen „Schirmherren” kein Ge-heimnis.

Mit viel EigeninitiativeWobei der Neo-EP:-ler nie einerwar, der sich auf das Angebot unddie Mithilfe einer Kooperation al-lein verlassen hat. Mit viel Eigen-initiative hat er sein Geschäft vonBeginn an auf mehrere Standbei-ne gestellt. So setzt er zum Bei-spiel auch auf eine bestens ausge-

baute Reparaturwerkstatt – einBereich, in dem er eindeutig vor-belastet ist. „Ich habe bei Sony inden Jahren vor meinem Sprung indie Selbstständigkeit eine Zentral-werkstatt aufgebaut”, erklärtKöck, „und bin mir sicher:Auch wenn wir heute vielvon einer Wegwerfgesell-schaft reden - Reparaturenwerden immer gefragtsein.”Planung und Aufbau voneinfachen bis komplexendigitalen Satellitenanlagenoder von Alarmanlagenzählen ebenso zum Köck-Angebot wie „alles rundum den PC”: Das komplet-te Aufsetzen und Wartenvon Computern oderComputer-Großanlagen,die Zusammenstellung undder Einbau von Einzelkom-ponenten, Netzwerkinstallatio-nen, Router- & W-LAN-Konfi-gurationen und sogar das Gestal-ten und Betreuen von Websites. Und auch im Verkauf hat man soeiniges über die Ware hinaus zubieten: Garantieverlängerungensind ein Feature, das mehr undmehr nachgefragt wird und dasKöck bereits seit längerem für sei-ne Kunden im Programm hat.Dass man Geräte zustellt und –zB im Falle einer Reparatur –auch abholt, versteht sich da fastschon von selbst.

In der Nacht schmökernFür jene, die sich genau dannüber das eine oder andere Gerätinformieren wollen, wenn sämtli-che Läden geschlossen haben, ist

die Köck-Homepage eine guteInformations- oder auch Beschaf-fungsquelle. „Das Internetgeschäftläuft gut”, ist der StadlauerElektrohändler von dieser Ver-

triebsschiene durchaus überzeugt,„die Leute holen sich ihre Infor-mationen immer mehr auf diesemWeg. Oft gibt es zu einem Pro-dukt gar keinen Prospekt mehrund man sucht sich halt so allesWesentliche zusammen oder ver-schafft sich einen Überblick überdas gesamte Angebot.” Um einpaar Tage später dann ins Geschäftzu kommen und sich das Objektder Begierde in natura anzusehen– oder aber um gleich via Inter-net zu ordern. „Dieser Geschäfts-zweig wird sich weiter gut entwi-ckeln”, blickt Karl Köck in dieZukunft, „und wir können undwollen uns dem natürlich nichtverschließen.” ■

INFO: www.electroshopkoeck.com

Die ersten Schritte sind getan: In den nächsten Wochen wird das Erscheinungbild des Elektro-Shop Köck – innen wie außen – ganz auf EP: abgestimmt.

3 Die vor kurzem am Rennweg in Wien 3 eröffnete Köck-Filiale wird vomehemaligen Turmix-Außendienstler Robert Novak geleitet. In einer„eher außergewöhnlichen äußeren Form”: Novak agiert als selbst-ständiger Handelsagent, arbeitet als solcher aber im Namen und aufRechnung des Elektroshop Köck. „Ich hege schon länger den Gedan-ken, mich selbstständig zu machen und in vielen Gesprächen mit KarlKöck haben wir nach und nach diese Idee geboren.”

3Während seiner Zeit als Außendienstmitarbeiter hatte Novak Aug’ undOhr am Kunden. „Ich habe gemerkt, das das Internet-Geschäft großim Kommen ist und beschlossen, da mitzumischen.” So ist die Köck-Fi-liale am Rennweg auch – aber nicht nur – Anlaufstelle für jene, dieüber die Köck-Homepage gekauft haben. „Unsere Lage hier ist keineTop-Lage für die Laufkundschaft, aber gut mit dem Auto gut zu errei-chen“, weiß Novak um die Vorteile „seines” Geschäfts.

… EHER AUSSERGEWÖHNLICHE ÄUSSERE FORM

„Wir haben jetzt Zugriff auf 38.000 Artikel”, freut sich Karl Köck.


ABER AUCH AM POS tut sich eini-ges, wie Expert-MarketingleiterMatthias Sandtner bestätigt. Der-zeit arbeitet die Kooperation miteiner Agentur zusammen, um dieneue Werbelinie in die Verkaufslo-kale der Mitglieder zu bringen.Dabei konzentriert man sich vor-erst auf wenige Schlüsselelementeim Innenraum der Geschäfte so-wie auf die Neugestaltung derSchaufenster. Die ebenfalls ange-stoßene Logoumstellung wird da-gegen, wegen der oft notwendi-gen baulichen Veränderungen,wohl länger dauern. „Wir können nicht alle Expert-Mitglieder sofort vollkommenumstellen. Aber wir wollen unse-ren Claim, unser Versprechen an

die Konsumenten bei allen Mit-gliedern verankern“, so Sandtner.„Das lässt sich mit wenigen Ele-menten umsetzen.“Die Mindestanforderungen an alleMitglieder sind dabei der neuedreiteilige Paravent-Aufsteller so-wie die neuen Poster im A1-For-mat, die auch im kleinsten Ge-schäft ihren Platz finden und flexi-bel eingesetzt werden können. Zusammen sollen diese Elementeden Wiedererkennungswert zurneuen Werbung sicherstellen. An-sonsten ist es eine der Stärken desneuen Konzepts, dass auch vielebestehende Elemente übernom-men werden können, wie Sandt-ner betont. Wichtig sei die durch-gehende Bildsprache, die für denKunden eine „Wohlfühlatmo-sphäre“ am POS aufbaut, für denKunden gleichsam ein „zweitesWohnzimmer“.

Prägnante BotschaftDiese Wohlfühlatmosphäre kor-respondiert natürlich auch mitdem neuen Expert-Claim „Ex-pert einschalten – und aus!“. „Wirsetzen auf eine kurze, prägnanteBotschaft. Der Expert-Händler alssympathischer Problemlöser undder Kunde hat keine weiterenSorgen. Das ist das Versprechen,das wir abgeben“, erklärt der Ex-pert-Marketingleiter. „Da ist na-türlich jedes Kooperations-Mit-glied und jeder einzelne Verkäufer

gefordert, dieses Versprechen aucheinzulösen.“ Weswegen auch dasSchulungsprogramm der Koope-

ration für Mitglieder, Verkäuferund Lehrlinge angepasst wird.

Unverwechselbar sein Für Sandtner ist besonders wich-tig, dass die Kooperation und ihreMitglieder damit ihr Profil gegen-über dem Kunden schärfen undsich gegen alle anderen Vertriebs-formen erfolgreich differenzierenkönnen: „Wir glauben, dass wirmit diesem modernen Konzeptetwas geschaffen haben, dass essonst nicht gibt.“ Auf prägnante Botschaften setztauch die neue Flugblatt-Werbungder Kooperation, die Anfang Juni

an den Start geht und ebenfallsein neues Erscheinungsbild erhal-ten hat. Für die klarere Darstel-

lung und damit das Flugblattleichter den Bedürfnissen derMitglieder angepasst werdenkann, ist der Handy-Teil als Spe-zialbeilage ausgeführt. Der Händ-ler kann so selbst entscheiden, ober das gesamte Flugblatt einsetzen,oder auf den Mobilfunkteil ver-zichten will.Das ist aber nicht der letzteStreich: Mit Ende August stehtdie Eröffnung des ersten Expert-Geschäfts nach dem neuen Be-triebstypenkonzept auf dem Pro-gramm. ■

INFO: www.expert.at

EXPERT: START FÜR NEUE WERBELINIE

Den ClaimverankernNach der erfolgreichen Vorstellung auf der Früh-

jahrstagung in Salzburg geht Expert nun an die

Umsetzung des neuen Markenauftritts, verbunden

mit der neuen Werbelinie. Seit 29. Mai ist die

Kooperation mit Plakat- und Hörfunkwerbungen

in ganz Österreich präsent.

Der neue Werbeauftritt von Expert setzt auf eine prägnante Botschaft. „Der Expert-Händler als sympathischer Problemlöser und der Kunde hatkeine weiteren Sorgen. Das ist das Versprechen, das wir abgeben“, erklärt Expert-Marketingleiter Matthias Sandtner.

Expert startet die Umsetzungder neuen Werbelinie auch amPOS. Konzentration auf wenigeSchlüsselelemente, wie Aufstel-ler und Poster soll die Wiederer-kennung mit der Plakat- undHörfunkwerbung der Koopera-tion sicherstellen.

Die prägnante Botschaft eta-bliert die Expert-Händler alssympathische Problemlöser, diedem Kunden seine Sorgen ab-nehmen. Eine unverwechselba-re Positionierung für die Koop-Mitglieder.

KURZ UND BÜNDIG:

Für MatthiasSandtner steht fest,dass die Koopera-tions-Mitgliedermit der neuen Werbelinie ihr Profilgegenüber demKunden schärfenkönnen: „Wirglauben, dass wirmit diesem mo-dernen Konzeptetwas geschaffenhaben, das es sonstnicht gibt.“


500 KONSUMENTEN und Vertretervon 200 Unternehmen wurdenanlässlich einer OGM-Studiezum Thema Serviceorganisationbefragt. Beauftragt wurde die Stu-die von Pidas, einem IT-Dienst-leistungsunternehmen, das sichim Bereich Kundenservice aufden Aufbau, die Optimierung so-wie den Betrieb von Serviceorga-nisationen wie IT-Helpdesks undCustomer Care Center speziali-siert hat.

Mehr Service erwartetZwar handelte es sich bei den be-fragten Unternehmen um Groß-unternehmen, die Studie zeigtaber auch für Klein- und Mittel-betriebe quer durch alle Brancheninteressante Ergebnisse auf, vor al-lem, was „die andere Seite” be-trifft, die Seite auf der die Kun-den stehen.

Für OGM-Geschäftsführer Wolf-gang Bachmayer ist klar, dass beim

Service zwischen Theorie undPraxis noch eine erhebliche Kluftbesteht: „Die Kunden sehen dasThema vor dem Hintergrund ih-rer Erfahrungen weitaus kritischerund differenzierter als die Unter-nehmen. Deren Leistungen imBereich Customer Care haltenmit den Anforderungen der Kun-den in weiten Bereichen nichtSchritt.”Eines ist also klar: Kunden erwar-ten sich eindeutig mehr Service,als sie dann tatsächlich kriegen. Je-der vierte im Rahmen der Studiebefragte Endverbraucher hat be-reits die Erfahrung gemacht, dassVersprechen über die Servicequa-lität nicht eingehalten wurden.Unmittelbare Folge: Ein Viertelder Österreicher hat aufgrund derNichterreichbarkeit einer Servi-cestelle bereits den Lieferantengewechselt. Mangelnder Kunden-

service rächt sich, gibt auch Bach-mayer zu bedenken: „Diese kriti-sche Service-Bewertung hat un-mittelbare Konsequenzen, dennunzufriedene Kunden suchen sichrasch einen neuen Anbieter.”

Was will der Kunde? Der Konsument erwartet sich einbesseres Service, was sind nunaber die Dinge, auf die er beson-deren Wert legen? Und was heißtdas für ein Unternehmen?Ein bedeutsamer Wert im Um-gang mit dem Konsumenten istdie Freundlichkeit. Dabei darf je-doch die Kompentenz als weite-rer essenzieller Faktor nicht über-sehen werden. Kompetenz,freundlich „serviert”, sollte genaudorthin führen, wo der Kundendas Ziel seiner Wünsche erwartet:zur maßgeschneiderten Lösung.Dabei scheint der Weg dorthin in

SERVICEORIENTIERUNG UNTER DER LUPE

Die andere SeiteDas Meinungsforschungsinstitut OGM nahm im Rahmen einer Befragung die Ansicht österreichischer Konsumenten

sowie Großunternehmen zum Thema Serviceorientierung unter die Lupe. Kurz gefasstes Ergebnis: Kunden erwarten

sich oft mehr, als sie in der Praxis bekommen. Schade. Auch – und gerade für die Unternehmen. Denn: Die Nachfrage-

macht der Kunden wächst, sie lassen sich schlechtes Service immer weniger gefallen.

Freundlichkeit undKompetenz zahlensich aus: Genau daserwartet sich derKunde nämlich.

Versprechen über Servicequa-lität werden nicht eingehalten –jeder vierte Konsument hatdeswegen bereits einmal denAnbieter gewechselt.

29% der befragten Unterneh-men nutzen keinerlei Maßnah-men zur Kundenbindung.

Customer Service wird als IT-Thema behandelt. Nur 7% derösterreichischen Unternehmenordnen Customer Service derGeschäftsführung zu.

Dennoch erwarten sich heimi-sche Unternehmer durch per-fekte Customer Care Lösungen19% Produktivitätsgewinn.

KURZ UND BÜNDIG:


Österreich ziemich steinig zusein. Laut OGM-Studie bestäti-gen nur 63% der Befragten dieAussage: „Die meisten Ansprech-partner sind freundlich und nett.”Und das Statement „In den meis-ten Fällen fühle ich mich kompe-tent betreut” unterschreiben garnur 42%(!).

Keep smiling!Es muss ja nicht gleich im ameri-kanischen Dauergrinsen ausarten,aber der Ruf, das Land der„Grantler” zu sein, ist schon etwaszweifelhaft - und wie man sieht,nicht gerade zielführend. In Zah-len heißt das laut OGM-Studie:Für rund ein Viertel der österrei-chischen Konsumenten steht dieFreundlichkeit an erster Stelle, fürein Drittel die Kompetenz. „Kun-denfreundlichkeit darf nicht hei-ßen, dass die Kunden freundlichsein sollen,” plädiert WolfgangBachmayer an die Verantwort-lichen.Hat man den Kunden mitFreundlichkeit und Kompetenzgewonnen, sollte man auch da-nach trachten, ihn zu halten.Immerhin ist - und das mag zwarein alter Hut sein, hat aber nichtsan Gültigkeit verloren - es bedeu-tend teurer, neue Kunden zu ge-winnen, als bestehende zu halten.Dennoch überlassen 29% der ös-terreichischen Unternehmen - sodas Ergebnis der Studie - ihreKunden dem Schicksal und so,mit gar nicht so geringer Wahr-

scheinlichkeit, der Konkurrenz,sie nutzen keinerlei Maßnahmenzur Kundenbindung.Wichtig ist auch, den Kunden dierichtigen Kommunikationskanälezu öffnen. Hier sei, um ein Bei-spiel zu nennen, auf die Möglich-keit der Kontaktaufnahme pereMail verwiesen, da diese Forminsbesondere bei der jüngerenZielgruppe sicher an Bedeutunggewinnen wird. Derzeit nutzenhierzulande 14% der Konsumen-ten beim Erstkontakt und 16% beiFolgekontakten dieses Medium, inder Schweiz sind es jeweils bereits28%. Dennoch greift das Gros derKunden nach wie vor meist zumTelefonhörer um die gewünschteAuskunft zu erhalten. Gar nichtbeliebt sind dabei Telefonhotlinesmit automatischer Menüführung,fast die Hälfte der Österreicherlehnt diese ab und ebenso groß istdie Ablehnung von Auskünftenper Anrufbeantworter.

Teil der UnternehmenskulturGenerell warnen die Studienauto-ren davor, Service als reine IT-oder Technik-Sache abzutun. Essei vielmehr Sache des Manage-ments, diesen als integralen Teilder Unternehmenskultur entspre-chend zu verankern. Bei nur 7%der befragten Unternehmen warder Bereich Customer Service derGeschäftsführung bzw dem Vor-stand zugeordnet. Und, obwohlimmerhin 66% der heimischenUnternehmen über Kundenservi-

ce-Standards verfügen, bezogensich diese zumeist auf rein techni-sche Aspekte wie Warte- undAntwortzeiten. „Die Verbreitungder Service-Standards hat imZeitvergleich zugenommen, es istaber überraschend, dass qualitativeKriterien zur Messung der Kun-denzufriedenheit offenbar keineRolle spielen”, wundert sich derOGM-Geschäftsführer. Dabei er-warten sich die österreichischen

Unternehmer von einer perfek-ten Service-Lösung eine Produk-tivitätssteigerung von 19% undrechnen bei einem schlechtenService-Angebot mit Umsatzver-lusten von über 22%.

Die Zahl der Kunden ist begrenztZusammengefasst kann gesagtwerden: Kundenservice ist fürKunden wie für Unternehmenein Top-Thema. Oder, wie Ger-hard Wanek, Country Managervon Pidas Österreich es aus-drückt: „Die Gestaltung der Kun-denbeziehung rückt immer stär-ker in den Mittelpunkt des Wert-schöpfungsprozesses. Die Nach-fragemacht der Kunden wächst,sie lassen sich schlechtes Serviceimmer weniger gefallen. Für fastalle Unternehmen in fast allenBranchen gibt es heute einen ge-meinsamen Erfolgsfaktor, nämlichoptimales Kundenservice. Investi-tionen lassen sich steigern undsteigern – die Zahl der Kundenist jedoch begrenzt.” ■

INFO: www.ogm.at, www.pidas.com

Gerhard Wanek, Pidas, warnt: „Die Zahl der Kunden ist begrenzt.”

Pidas hat aufgrund der OGM-Studie die folgenden zehn Richtlinien zuroptimalen Gestaltung von Kundenbeziehungen entwickelt:

3 Du sollst Custumer Service als strategische Chance für das Unternehmen nützen!

3 Du sollst Customer Service nicht als IT-Frage sehen!

3 Du sollst Customer Service richtig managen!

3 Du sollst Deinen Kunden am Telefon Antwort geben!

3 Du sollst mit Deinen Kunden über jene Medien kommunizieren, die sie mögen!

3 Du sollst kompetent und freundlich sein!

3 Du sollst für deine Kunden erreichbar sein, wann sie wollen!

3 Du sollst Dein Mitarbeiter-Service optimieren!

3 Du sollst Customer Service nutzen, um neue/weitere Produkte und Lösungen zu verkaufen!

3 Du sollst Deine Kunden mit Konzept und Programm binden!

CUSTOMER SERVICE – DIE ZEHN GEBOTE


RÜCKBLICKEND konnten die Bay-tronic-GF Franz Lang, DI HorstMandl und Hans Wagner mit derdiesjährigen Hausmesse sehr zu-

frieden sein. „Sensationell” laute-te dementsprechend auch das ein-hellige Resümee. Dies lag zum ei-nen an der hohen Besucherzahlaus Fachhandel und Industrie,zum anderen an den vollen Auf-tragsbüchern nach Ablauf des 3-Tage-Events. Besonders erfreulichfür die Baytronic-Führung verliefdie Bekanntgabe der neuen Dis-tributionsverträge, denn die neu-en Produkt-Ranges fanden aufAnhieb regen Anklang.

Weißwaren-Ambitionen von LGMit der Distribution der Weißwa-re übernimmt Baytronic auch diedamit verbundenen ehrgeizigenZiele von LG: Zu wachsen undden bereits am heimischen Marktetablierten Herstellern Marktan-teile in nennenswerter Höhestreitig zu machen. Dass man sichmit den aktuellen Geräten nicht

zu verstecken braucht, ist auchHans Wagner überzeugt. Er gehtdavon aus, dass im Gesamtpaketaus Design, Technik und Preis dieStärke der LG-Produkte liegt.Im Segment Kühlen/Gefrierenwerden mehrere Side By Side-Kombis angeboten, die nichts zuwünschen übrig lassen: Energie-klasse A, **** Gefrierteil, rund550 l Inhalt mit verschiedenenTemperaturzonen, Sockel Be-und Entlüftung, No-Frost-Tech-nik, Multi-Flow-Umluftkühlung,Touch-LED, integrierter Eis- undWasserspender sowie antibakte-rielle Türdichtung – das Spitzen-modell verfügt zusätzlich über ei-nen 15”-LCD-TV mit Radiound DVD-Anschluss, Stereo-Sound und Touch-Display. Zu-dem sind herkömmliche No-Frost-Kühl-/Gefrierkombis inunterschiedlichen Preisklassen lie-

ferbar. Das Einsteigermodell kos-tet im EK 339 Euro.Innovativ zeigte sich LG im Be-reich Waschen und Trocknen: An-

VOLLES HAUS ZUR BAYTRONIC HAUSMESSE

Grünes Licht für die WeißeBei der Hausmesse durften sich die Baytronic-GF Franz Lang, DI Horst Mandl und Hans Wagner endlich die bis dato wohl

gehüteten (Distributions-)Geheimnisse von der Seele reden: Baytronic vertreibt nun neben der Braun- auch die ge-

samte Weißware von LG. Darüber hinaus gaben sich Vertreter des Sat-Vollsortimenters Fte maximal, ebenfalls erst seit

kurzem exklusiv im Baytronic-Programm, ein Stelldichein und Grundig spielte mit Floor Care Zukunftsmusik.

Eines ist den Vertreternvon LG und Baytronic aufjeden Fall gemeinsam:Sie alle setzen großeHoffnungen in die Pro-duktrange von LG – nachder Braun- nun neuer-dings auch in die Weiß-ware. Im Bild (von links):Key Account ManagerWolfgang Kapsamer, Bu-siness Manager Pend-leton Lee, die Baytronic-GF Franz Lang und HansWagner, Managing Dire-ctor Charles Lee, Bay-tronic-GF DI Horst Mandlsowie Philipp Scharzen-berger (Sales Support +Merchandising).

Neben der Braunware ist Bay-tronic nun auch Exklusivdistri-butor für die LG-Weißware

Der Sat-Vollsortimenter Ftemaximal ist ebenfalls neu in derBaytronic-Distribution. DasSchwergewicht liegt auf demBereich Kopfstellen

Im September kommt zur Per-sonal Care auch die Floor Carevon Grundig. Gelauncht werden3 Boden- und 3 Handstaubsau-ger

Einhelliges Resümee der dreiBaytronic-GF zur Hausmesse:„Sensationell”

KURZ UND BÜNDIG:

Eine der Innovationen von LG: Di-rect Drive statt Keilriemenantrieb


getrieben durch Direct Drive(ohne Keilriemen) laufen dieWaschmaschinen nicht nur lange,sondern auch äußerst leise. ZurAusstattung zählen zahlreiche Features wie Steam-Wash (zu-schaltbare Dampffunktion), Re-fresh Function, Aqua Lock sowieein großes LCD-Display mit An-zeige der Restlaufzeit, und durchdie Beladungserkennung werdenWasser- und Energieverbrauchdem Inhalt angepasst. Das Top-Modell, die Wasch-/Trockenkom-bi AWD 14312 RD (EK: 660Euro) verfügt über 8 kg Füllmen-ge beim Waschen und 4 kg beimTrocknen. Interessante Produkte befindensich auch unter den LG-Kleinge-räten, wie etwa die Zyklonstaub-sauger mit Teleskopsaugrohr (EK:ab ca. 50 Euro), sowie die Mikro-wellenherde, die durch die halb-runde Rückseite besonders großeDrehteller erlauben (EK: 45 bis59,90 Euro).Neu und exklusiv wird von Bay-tronic ein Reinigungs- und Ent-

kalkungsmittel vertrieben, das füralle Marken geeignet ist unddurch den EK von 7,50 Euro für250 ml im Fachhandel eine guteSpanne bietet.

Mit der UE aufs StockerlZahlreiche Produktneuheitenwurden aus dem UE-Bereichvorgestellt. Wie LG-Business Ma-nager Pendleton Lee ausführte, seiman „in Österreich zwar immernoch in den Anfängen, das Ge-schäftsziel lautet dennoch Platz 2im Bereich Plasma-TVs und Platz3 bei den LCDs.” Als wichtige Ar-

gumente für LG nennt Lee den„vernünftigen Preis der Produkteund eine angebrachte Marge fürden Handel.” Im Bereich LCDwurde die Full-HD-Serie LF65vorgestellt, die in den Größen 37-, 42- und 47-Zoll (EK: 1.879Euro) verfügbar ist. Technisch istdie Serie mit einer Kontrastratevon 5.000:1 (dynamisch), einerReaktionszeit von 8 ms, einerHelligkeit von 500 cd/m2 und ei-nem integrierten DVB-T-Tunerausgestattet, hinzu kommen Bild-verbesserungstechnologien wieActive Colour Management,XD-Engine und Intelligent Eyesowie unter anderem zweiHDMI-Anschlüsse. Im Augustbringt LG eine 52”-Version desLF65 in den Handel. Im LCD-Premium-Bereich präsentierteLG die LY95-Serie, die von dentechnischen Spezifikationen imWesentlichen der LF65-Serie ent-spricht, aber zudem über dieBildverbesserungstechnologieWide Colour Gamut verfügt, diedas darstellbare Farbspektrum um

27% erweitert. Für den Augustkündigte Lee ein Full-HD-LCD-Modell mit 120 Hz an. Auch imPlasma-Sektor hatte LG einigeProduktneuheiten parat, allenvoran den 60 Zoll großen PY2R(EK: 4.490 Euro) mit 100 HzTechnologie und Full-HD-Auf-lösung mit integriertem DVB-T-Tuner.Begleitend zu den TVs zeigte LGNeuheiten aus dem Zubehör-Be-reich, wie den von Lee „TimeMachine” genannten Hybrid-Tu-ner mit 80GB-Harddisk, der abAugust auch mit 160GB-Festplat-

te ausgeliefert wird. Für den An-schluss von bis zu 8 TVs eignetsich der „HD-Generator”RH361SE, ein DVD-Recorder,der im EK 359 Euro kostet.

Maximaler EmpfangEbenfalls erst seit kurzer Zeit fun-giert Baytronic als exklusiver Dis-tributionspartner für die Produk-te des deutschen Herstellers Ftemaximal (Fte – kurz für Fernseh-technik). Während Fte maximalam deutschen Markt gut positio-niert ist, kennt man die Markehier zu Lande kaum. „Das wirdsich aber bald ändern, denn ichbin überzeugt davon, mit Baytro-nic den richtigen Partner für un-ser Vorhaben, auch in ÖsterreichFuß zu fassen, gefunden zu ha-ben”, meinte der zur Hausmesseangereiste Vertriebsleiter StefanNiclas. Niclas betonte die Stellungvon Fte maximal als Sat-Vollsorti-menter, hier zu Lande setzt manzunächst voll auf den BereichKopfstellen, „da diese im Zugeder Digitalisierung ja alle umge-rüstet werden müssen.” Als beson-deren Vorteil nannte Niclas dieProduktion in Spanien: „Da wirsowohl Hard- als auch Softwarein Europa entwickeln und produ-zieren, können wir anders als an-dere Hersteller unabhängig vomasiatischen Markt agieren undsehr schnell auf marktrelevanteEreignisse reagieren.” Als Highlight wurde das Anten-nenmessgerät MediaMax Evo(EK: 2.400 Euro) vorgestellt, dasseit Februar im deutschen Handelist und dort seitdem „für Furoresorgt. Mit dem MediaMax Evolässt sich analog und digital allesmessen, was im Bereich Kabel, Satund Terrestrik messbar ist”, erklär-

te Niclas den simplen Grund fürden Verkaufserfolg. Über den praktischen Umgangmit dem Messgerät informierteder Fte maximal-Workshop, imRahmen dessen auch ein detail-lierter Einblick in die Kopfstellen-technik des Herstellers möglichwar. Weitere News zu Fte maxi-mal finden Sie im Bericht überdie Anga Cable (Seite 68).

Groß mit den KleinenMit den Grundig Floor Care-Pro-dukten kommt im Herbst eineweitere erfolgversprechende Ran-ge in die Baytronic-Distribution.Wie Key Account Manager FritzUlrich erklärte, weisen die drei imSeptember gelaunchten Boden-staubsauger eine Reihe von Allein-stellungsmerkmalen auf: „Alle Mo-delle werden mit vier Bürsten ge-liefert – Standard-, Turbo- und Par-kettbürste sowie der fabric Master,die exklusiv bei Grundig erhältlichist und speziell für kleine Teppiche,Läufer und Matten geeignet ist.Darüber hinaus sind alle Modellemit dem Microban-Hygieneschutzausgestattet.” Das kleinste Modell,der Bodyguard VCC 3650 mit1.800 W wird im EK 149 Eurokosten, der Preis für das Top-Mo-dell, dem VCC7650, mit 2.400 W,5 l Beutelvolumen und 12 m Ak-tionsradius, steht noch nicht fest.Darüber hinaus kommt mit demLittle Guard im September aucheine Handstaubsauger-Serie mitdrei unterschiedlichen Modellen inden Handel. Eines der LittleGuard-Modelle wird über einen12 V Anschluss für das Auto verfü-gen. ■

INFO: www.baytronic.at, www.lge.de

www.grundig.de, www.ftemaximal.de

Neben Per-sonal- bald auchFloor-Care vonGrundig: KeyAccounter FritzUlrich (rechts)kündigte fürSeptember Ge-räte mit exklu-siven Featuresan.

Stefan Niclas, Vertriebsleiter von Fte maximal, will vorallem mit Kopfstellensowie einem Anten-nenmessgerät in Österreich Fuß fassen.


BEREITS ZUM 4. MAL fand am 24.Mai die Plus X Award-Night, derfeierliche Rahmen zur Verleihungder Plus X-Awards, statt. Das 1. Mal jedoch wurde im Zuge derPartnerschaft mit der Koelnmesseund der Domotechnica Köln alsAustragungsort gewählt. Der frisch gebackene Koelnmes-se-GF Herbert Marner eröffneteden Abend und brachte seineFreude zum Ausdruck, mit demCongress-Centrum Nord den an-gemessenen Rahmen für diesen„herausragenden Event” stellen

können. Denn, so Marner, zahl-reiche Produktgruppen des Wett-bewerbs korrespondierten direktmit dem Produktportfolio derKoelnmesse, man denke etwa andie Photokina oder die Domo-technica. Durch die Plus X-Award-Night führte der Präsidentdes Plus X-Awards, Donat

Brandt. Schirmherr und Innova-tionsminister Prof. Andreas Pink-wart fand das passende Grußwort:„Der Plus X-Award zeichnet Zu-kunftsmacher aus, die den richti-gen Riecher dafür hatten, woFortschritt möglich ist. Der Preisehrt Hersteller, die nicht nurIdeen hatten, sondern auch dieDuchsetzungskraft und den Mut,sie zu realisieren.“

Most Innovative BrandsNeben den mehr als 200 Plus X-Awards wurden die erfolgreichs-

ten Marken mit dem Titel „MostInnovative Brand of the Year” ge-ehrt. Unter ihnen etwa De Long-hi im Bereich Elektrokleingeräte,Liebherr bei den Elektrogroßge-räten, Gira im Bereich Wohn-technologie, Panasonic bei Foto-technologie und Unterhaltungs-elektronik Video, Samsung im Be-

reich Telekommunikation undBose mit UnterhaltungselektronikAudio.Zudem haben auch heuer sämtli-che Preisträger wieder die Mög-lichkeit, auf der IFA in Berlin so-wie erstmals auch auf der Domo-technica in Köln ihre preisge-krönten Produkte in der Hall ofFame auszustellen.

Fetziges Rahmenprogramm Fast schon traditionell und trotz-dem alles andere als konventionellwar die Show-Einlage der PlusX-Night. Der weltbekannte Me-dien- und Videokünstler AndreeVerleger zeigte auf der 90 m2-gro-ßen Leinwand mit drei Perfor-mern eine gewaltige Projektions-Inszenierung. Das Spezielle daran:

Die vollständige, individuelle In-tegration des Plus X-Awards undseiner Siegerprodukte. Auch dieAftershow wurde zum kommuni-kativen Highlight.

Plus X-Award als Botschaft Dass der Plus X-Award zudem(auch hier zu Lande) einen er-heblichen Marketingwert besitzt,hatte im vergangenen Jahr vor al-lem Elektra Bregenz (Most Inno-vative Brand 2006) erkannt. Undauch wenn man heuer „nur” ei-nen Preis für den neuen Side-by-Side kassieren konnte, will Ver-triebs- und MarketingdirektorKarl Matousek das Potenzial nut-zen. „Heuer haben wir den Hat-trick erreicht, und es freut uns be-sonders, dass gerade der Side-by-Side, der zudem auch nochgar nicht auf dem Markt ist, gera-de in Sachen Ökologie prämiertwurde.” Besonders wichtig wäredas in Hinblick auf die derzeitstark ausgeprägte Energie- undUmwelt-Sensibilität der Konsu-menten. „Auch heuer werdenwir das Thema daher wieder or-dentlich promoten”, so Matou-sek. Die gesamte Liste aller Preisträgersowie weitere Hintergrund-Be-richte über diesen immer wichti-ger werdenden Innovationspreisund den dazugehörenden Eventfinden Sie in der nächsten Ausga-be des offiziellen Plus X-Award-Medienpartners E&W. ■

INFO: www.plusxaward.de

PLUS X-AWARDS SIND VERGEBEN

X-fach preisgekröntDer 24. Mai 2007 war die Nacht der Marke. Nicht nur

der E&W-Maxday, sondern auch die Plus X-Award-

Night inklusive der Verleihung derAwards ging an

diesem Abend über die Kölner Messe-Bühne . Aus-

gezeichnet wurden mehr als 200 Produkte aus elf

Katgorien. Die erfolgreichsten Marken erhielten

zudem den Titel Most Innovative Brand of the Year.

Mehr als 200 Produkte aus elfKategorien wurden ausgezeich-net.

Zum Most Innovative Brand ofThe Year wurden die erfolg-reichsten Marken gekürt. Unterihnen: Bose, De Longhi, Liebherrund Samsung.

Design, Ökologie, Bedien-freundlichkeit und Innovationsind jene Kategorien, in denender Plus X-Award vergeben wird.

Zahlreiche (Medien-)Partnerzählt der Plus X-Award mittler-weile. Unter ihnen: EP:, Koeln-messe, heimkino.de, TV-Spiel-film, Giga-TV sowie E&W.

KURZ UND BÜNDIG:

Bereits das 4. Mal ging die Plus X-Award Night über die Bühne. Der Austra-gungsort Köln war jedoch eine Premiere - der Grund: Die Kooperation des Plus X-Awards mit der Koelnmesse und der Domotechnica.

Gruppenbild mit zwei Damen. Das Abschlussbild von Preisträgern, Medienpartnern und Jury-Mitgliedern bei der Plus X-Award-Night 2007.

TelekommunikationTelekommunikationTelekommunikation

Thomas Zirz hat die Stelle des Außen-dienstleiters und Key Account Mana-gers bei TFK übernommen. Der ehema-lige Hama-Mann folgt in dieser PositionThomas Fritz nach, der zu LG gewech-selt ist. Zirz betreut speziell die TFK-Kunden in Wien, Niederösterreich unddem Burgenland.

Daniel Prazuch ist als erster Moto-Agent für Motorola im Fachhandelunterwegs. Mehr über die Aufgaben derneuen MotoAgents lesen Sie auf Seite52.

LEUTE: 3/HUTCHISON

X-Men Jetzt kommt sie auch nach Österreich. Die„X-Series” von 3. Der Netzbetreiber willmit dem Programm die beliebstesten Inter-netanwendungen wie Google, eBay, SlingMedia, Skype und Yahoo auf das Handybringen. Für die Startveranstaltung hat 3dann auch gleich eine ganze Reihe von X-Men aufgeboten: unter anderem wareneBay-Austria CEO Alberto Sanz und Goo-gle Austria-CEO Karl Pall neben 3-CEOBerthold Thoma anwesend.

DOMINIK SCHEBACH:

Mit einem radikalen Schnitt stellt T-Mobi-le seine Tarifwelt um. Das zentrale Angebotheißt seit 28. Mai schlicht Fairplay. Der„All Inclusive Ta-rif“ bietet um 25Euro/Monat „alleGespräche in alleNetze“ – sprichnetzintern, Fest-netz und alle ös-terreichischen Mobilnetze um 0 Cent. Er-gänzt wird dieser Flaggschiff-Tarif durchFairplay Young, Fairplay Basic und FairplaySmart. Ein „Fairlimit“ gibt es bei all diesen

Tarifen allerdings schon: Die 0 Cent Tarif-angebote der Fairplay-Familie gelten je-weils für 1.000 Minuten und/oder SMS

pro Monat und in-kludiertem Netz. „Wir zeigen gleichmit dem Namendem Kunden, waser erwarten kann”,erklärt Vertriebslei-

ter Wolfgang Lesiak. „Das ist ein klaresSignal an den Markt und auch an denHandel, dass wir ein verlässlicher Partnersind.”

Allein der Begriff ist sperrig, aber er bringtdie Alarmglocken von Datenschützern,Internetprovidern und Telekom-Anbieternseit rund zwei Jahren zum Schrillen: dieVorratsdatenspeicherung für Verkehrsdaten.Demnach sollen alle Internetprovider,VoIP-Anbieter, Telekom-Gesellschaftenund Mobilfunker alle – und das heißtwirklich alle – Verkehrsdaten von eMail,Telefongesprächen, aber auch beim Surfenim Internet erfassen und bei Bedarf denStrafverfolgungsbehörden zur Verfügungstellen. War bisher der behördliche Zugriffauf diese Daten nur bei organisierter Kri-minalität und Terrorismus geplant, so mel-den jetzt Innenministerium und – man

höre und staune – die Rechteverwerterwie Austro Mechana Begehrlichkeiten an. Während Datenschützer sich deswegen vorallem um die Grundrechte sorgen, sieht dieISPA, der Verband der InternetproviderÖsterreichs, große Belastungen auf dieIKT-Unternehmen von der Telekom Aus-tria abwärts bis zum kleinsten Provider zu-kommen. Denn die Finanzierung in drei-stelliger Millionenhöhe könnte leicht andiesen Unternehmen hängen bleiben, diedie Kosten dann wieder an die Kundenüberwälzen.Was für ein Glück, dass Österreich mit derUmsetzung der Richtlinie zur Vorratsda-tenspeicherung noch bis 2009 Zeit hat.

C IN LETZTER MINUTE

T-Mobile Fairplay

t GLÖSSCHEN

Alarmglocken

Konstruk-tive Kritikerwünscht

Jetzt soll sie also wirklich kommen: die große Ser-vicelösung für Handys. Mit 1. Juli ist es soweit. DieFakten liegen auf dem Tisch (siehe Seite 36). DieSkepsis der Händler ist ungebrochen. Eigentlich istdas ja auch verständlich, nach der Erfahrung dervergangenen Jahre. Wenn man sich allerdings vorAugen hält, wie viel Energie, Ressourcen und Ge-hirnschmalz von Seiten der Industrie in dieses Sys-tem der Logistik-Hubs von ComBase/TeleTek undArvato geflossen ist, dann kann man nicht daranzweifeln, dass es die Hardwarehersteller und die be-teiligten Netzbetreiber ernst meinen. Das ist ein-deutig auf der Haben-Seite.Heißt das nun, dass alles sofort gut wird – oderzumindest morgen. Jein. Allein die schiere Größeder Aufgabe wird dafür sorgen, dass das System ei-nige Zeit brauchen wird, bis es vollkommen Trittgefasst hat. Hinter den Kulissen sprechen Beteilig-te hier von mehreren Monaten, die der Roll-out imHandel benötigen werde. Trotzdem sollte sich je-der Händler vor Augen halten: Noch nie war dieIndustrie soweit wie jetzt. Der Ansatz ist einma-lig in Europa und verspricht eine wirkliche Verbes-serung der jetzigen Situation bezüglich des Ar-beitsaufwands, der Durchlaufzeiten, der Service-qualität und nicht zuletzt der Kosten für denHandel. Aber es wird nicht alles auf Anhieb nach Wunschfunktionieren. Kein Plan überlebt den ersten har-ten Kontakt mit der harschen Wirklichkeit. DieAbläufe werden sich erst einspielen, die Strukturenbei den Logistikern erst den endgültigen Anforde-rungen anpassen und die Reparaturpartner derHersteller werden die versprochenen Qualitätsstan-dards auch erreichen müssen. Nicht zuletzt mussaber auch der Handel den Umgang mit den beidenIT-Frontends der Logisitk-Hubs beherrschen, umdas Optimum aus den Systemen herauszuholen.Konstruktive Kritik ist ausdrücklich erwünscht,wie Peter Fromm, Head of Customer Care undeiner der Hauptproponenten des Systems, betont.Wer Anlass zum Raunzen sucht, wird sicher auchbei der neuen Servicelösung einiges finden können.Besser ist es aber, selbst mit Gehirnschmalz undentsprechenden Voschlägen zur Verbesserung desSystems beizutragen.

IM VERGANGENEN OKTOBER titelteE&W „Irgendwann wird allesgut“, als sich erstmals eine ge-meinsame Servicelösung der In-dustrie abzuzeichnen begann. Esging um nichts weniger, als umein Ende der seit langem andau-ernden Servicemisere. Inzwischensind acht Monate ins Land gezo-gen.„Ist irgendwann jetzt?“, hat dannauch E&W-Herausgeber AndreasRockenbauer den Anfang Mai in der E&W-Redaktion versam-melten Key Playern die Frage ge-stellt (siehe Kasten „Who isWho“). Dieser Frage gingen un-ter Leitung des Vorsitzenden desTelekom-Ausschusses, KR ErichKurz, die versammelten Service-Verantwortlichen von Motorola,Nokia, Samsung und Sony Erics-

son, die Hardware-Manager vonMobilkom und T-Mobile sowie

auf Logistik-Seite die Vertreterder Firma ComBase/TeleTeknach. Zur Erinnerung: Das geplanteSystem soll für den Handel beiGarantiereparaturen von Mobilte-lefonen maximale Durchlaufzei-ten, fixe Qualitätsstandards sowie– endlich – eine Befreiung vonden Transportkosten bringen. Wo-bei an der Servicelösung nachderzeitigem Stand Mobilkom undT-Mobile sowie alle wichtigenHardwarehersteller teilnehmenwerden und One zumindest indi-rekt über seinen Logistik-PartnerArvato dabei ist. Womit derHändler bei Garantiereparaturenim Großteil der Fälle auch nurnoch einen Ansprechpartner hatund – sozusagen als Draufgabe –zusätzlich das Handling der Re-

paraturen im Handel deutlich er-leichtert wird.

Das Datum stehtGab es in der Vergangenheit zudiesem Thema bloße Absichtser-klärungen, so wurden diesmalharte Fakten aufgetischt. Und daswichtigste Faktum ist wohl derStart-Termin, der endlich fix ist. „Nokia startet das System für alleHandelspartner zusammen mitder Mobilkom am 1. Juli. Dastrauen wir uns zu“, stellt PeterFromm, Head of Customer CareNokia Alps, klar und setzt gleichhinzu: „Der Handel ist ein gedul-diger Partner, bis zu einem gewis-sen Punkt. Und der Punkt ist balderreicht. Aber es wäre sinnlos ge-wesen, etwas anzukündigen unddann nicht zu liefern. Wenn

E&W-ROUND TABLE ZUM THEMA HANDY-SERVICE

Harte Fakten auf dem Tisch Selten zuvor hat sich eine so hochkarätige Runde zu einem Round-Table-Gespräch unter dem Dach der E&W-Redaktion

eingefunden. Und selten zuvor haben die Beteiligten mit so klaren Aussagen aufhorchen lassen, wie die anwesenden

Vertreter von Industrie, Logistikern und Netzbetreibern zu Stand, Start-Termin und Umfang der lang erwarteten

Servicelösung für Mobiltelefone. Nach einigen Verzögerungen steht nun alles bereit, damit diese für Europa

einzigartige Lösung den allgemeinen Betrieb aufnehmen kann . Die Deadline: 1 Juli.

Eine hochkarätigeRunde zum ThemaHandy-Service hatE&W-HerausgeberDipl. Ing. Andreas Rockenbauer (ste-hend) zu einemRound- Table-Ge-spräch als Gastgeberbegrüßen können:Unter anderemnahmen KR ErichKurz, AlexanderWacek, Gerhard Belousek, PeterFromm, ThomasSchiefer, HerbertSchwach, HeribertPichler, ThomasKrutisch und HaraldGschiel an dem Gespräch teil.

Harte Fakten und klares Be-kenntnis aller Beteiligten beimE&W-Round-Table-Gespräch zurgemeinsamen Servicelösung.

Ein einheitliches System sollfür den Händler bei Garantiere-paraturen fixe Durchgangs-zeiten sowie hohe Qualitätsicherstellen und ihn dabei von Kosten frei halten.

Start-Termin: Nokia und Mobilkom wollen am 1. Juli dasSystem in Betrieb nehmen.Wahrscheinlich dabei sind Sony Ericsson und Motorola. T-Mobilepeilt Ende September an.

KURZ UND BÜNDIG:

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TELEKOMMUNIKATION E&W 6/0736


wir ein Versprechen abgeben,dann meinen wir das auch so.“Bereits jetzt ist das System mit ei-nigen Partnern und Netzbetrei-bershops im Probebetrieb.

„Hausaufgaben erledigt“Und Nokia wird nicht der einzi-ge Hardwarehersteller sein, derzur Jahresmitte an den Start geht.Auch Sony Ericsson sowie Moto-rola scharren nach eigenen Anga-ben bereits in den Startlöchern.Bei T-Mobile wiederum peiltman derzeit einen Einstieg ins

System mit Ende September an. „Auch Sony Ericsson hat hier sei-ne Hausaufgaben erledigt“, versi-chert Gerhard Belousek, Head ofCustomer Services Sony EricssonAustria and Switzerland. Die not-wendigen Verträge seien jedenfalls

schon vorhanden und müssten nurnoch endgültig abgesegnet werden. Harald Gschiel, Customer Servi-ces Manager von Motorola, siehtden Weg zur rosigen Service-Zu-kunft ebenfalls weit gehend offen:„Ich denke, es wird von Motoro-

la keine wesentlichen Verzögerun-gen mehr geben. Der Startterminim Juli sollte auch für uns mög-lich sein.“ Ein Sonderfall ist in diesem Zu-sammenhang Samsung. DieserHandyhersteller hatte bisher dieServiceverantwortung für seineMobiltelefone in Österreich überseinen Distributor Leitz Austriawahrgenommen. Das soll sich mitJuni ändern, wenn Samsung die-sen Bereich wieder direkt verant-wortet. Der Handy-Produzent hatdeswegen schon mit beiden

Einige der Teilnehmer am E&W-Service-Gespräch:

KR Erich Kurz, Vorsitzender des Telekom-Aus-schusses: „Das Wichtigste ist, dass es eine einfa-che Lösung gibt. Das System mit der Fehlererhe-bung muss auch für diejenigen Verkäufer einfachbedienbar und verständlich sein, die nicht tagtäg-lich mit Telekommunikation zu tun haben.“

Franz Reitler, TFK-GF: „Für uns als Distributorist es wesentlich, dass die Probleme des Handelsmit Service gelöst werden. Es sieht endlich soaus, dass das auf die Reihe kommt, einschließ-lich einer Lösung für die kleinen Händler. Es istwichtig, dass in das Geschäft wieder eine positi-ve Grundstimmung hineinkommt.“

Dieter Hähle, Vorstandsmitglied für Marketingund Vertrieb ComBase Deutschland: „Wichtigist, dass die Bereiche Logistik und Vertrieb inZukunft klar getrennt werden. Als einer der Lo-gistik-Hubs werden wir jedenfalls alles tun, da-mit das System ein Erfolg wird. Die Deadline istauch für uns sehr engagiert. Aber wir gehen da-von aus, dass wir diese matchen werden.“

Kurt Häußle, Vorstand der TeleTek-Mutter CNTHolding: „Wir haben sehr intensiv an dieser Lö-sung gearbeitet. Aber wesentlich ist, dass die Vor-aussetzungen stimmen. Dh, dass alle Produkteim Handel vorerfasst werden.“

Peter Benedet, Projektleiter und Managing Di-rector ComBase Austria: „Das Versprechen wur-de abgegeben und wird gehalten. Wichtig ist,dass wir im Handel auch das Vertrauen in dieLösung stiften. “

Harald Gschiel, Customer Services ManagerMotorola Austria, appelliert: „Faktum ist, dassein System nur so gut sein kann, wie dasschwächste Glied, das hier teilnimmt. Das be-ginnt am POS.“

Peter Fromm, Head of Customer Care NokiaAlps: „Dass es eine Lösung gibt, bei der alle Be-teiligten an einem Strang ziehen, ist einmalig inEuropa. Die ist fertig. Der Partner im EFH mussuns aber hier helfen.“

Gerhard Belousek, Head of Customer ServiceSony Ericcson, zum Problem der wiederholtenReparaturen: „Wichtig ist auch, dass der Handelüber die Rerepair-Regeln klar informiert wird,und auch weiß, welche Fehler darunter fallen.Da wird sicher nochmals ein Kommunikations-paket geschnürt.“

Alexander Wacek, Senior Manager CustomerService Samsung: „Wir konzentrieren uns aufdie Logistiklösung und haben bereits Kontaktmir Arvato und ComBase aufgenommen. Dasmüssen wir uns noch intern absegnen lassen,aber ich denke, dass wir dabei sein werden.”

Thomas Schiefer, Head of Terminal Manage-ment Mobilkom: „Wir bemühen uns um eineLösung für den gesamten Handel. Es gibt einAngebot auch an die Netzbetreiber, die hiernoch nicht dabei sind, sich ebenfalls aktiv zu be-teiligen. Die Türen stehen jedem offen.”

Herbert Schwach, Head of Terminal Program-me Management der Mobilkom: „Unsere For-derung an die Hardwarehersteller liegt amTisch. Wir glauben, das ist der einzige Weg, inZukunft eine Gesamtlösung anzubieten.“

Thomas Krutisch, Vice President for SIM andLogisitc Management T-Mobile: „T-Mobilewird ein wenig später in das System einsteigen.Wir peilen Ende September an. Die Kernbot-schaft ist aber, dass auch die kleinen Händler andas System angebunden werden.“

WHO IS WHO

„Nokia startet zusammen mit der Mobilkom am 1. Juli. Das trauen

wir uns zu.”

Peter Fromm, Head of Customer Care Nokia Alps

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Logistik-Hubs, Arvato und Com-Base/TeleTek, Kontakt aufge-nommen, wie auch AlexanderWacek, Senior Manager, Custo-mer Service Samsung ElectronicsAustria, erklärt: „Derzeit sind wirhier natürlich etwas unter Zeit-druck, aber ich denke, dass wirdabei sind.“ So müsse die Servi-celösung noch intern abgesegnetwerden.

Höchste ZeitDass es für den Handel jedenfallshöchste Zeit ist, bestätigt auchKR Kurz: „Wir können denHändler draußen nicht mehr län-ger warten lassen. Ein weiteresHinausschieben geht nicht mehr.Da die Handypreise und Verträgevorgegeben sind, kann der einzel-ne Händler auch nicht bei denKosten kalkulieren. Deshalb kannder Handel bei Garantiereparatu-

ren keine Transportkosten mehrübernehmen.“ Nach den oftmaligen Verschie-bungen – ursprünglich waren jader Jahreswechsel bzw danach daszweite Quartal 2007 als Startter-min genannt worden – hat damit

die Servicelösung endgültig Ge-stalt angenommen. Die Grundüberlegung ist einfach:Durch die Bündelung der Trans-portlogistik für alle Netzbetreiberund Hardwarehersteller bei Gar-antiereparaturen kann der Händ-ler von den Transportkosten be-freit werden und gleichzeitig wer-den fixe Durchlaufzeiten garan-tiert. Was sich einfach anhört, ent-puppte sich in den vergangenen18 Monaten – so lange wird von

Seiten der Industrie schon an die-sem System gearbeitet – als äu-ßerst schwierig in der vertrag-lichen Umsetzung. Jetzt allerdingssteht das System, wie alle Beteilig-ten einhellig versichern.Kern sind die Logistik-Hubs vonComBase/TeleTek und Arvato.Beide Unternehmen werden denHändlern jeweils zwei unter-schiedliche Modelle anbieten.Einerseits soll es eine Volums-ba-sierte Variante geben, bei der abeiner Mindestanzahl von Repara-turfällen (voraussichtlich dreiStück) eine Abholung ausgelöstwerden kann. Die andere Variantesieht eine fixe monatliche Gebührvor, mit der die Teilnahme amSystem sichergestellt wird.

Druck der NetzbetreiberDie Netzbetreiber haben natür-lich das größte Interesse daran,dass die Lösung abhebt. Wes-

wegen die Mobilkom, die von derBetreiberseite her bei dem Pro-jekt ein gewisse Vorreiterrolle ein-nimmt, und T-Mobile nach der-zeitigem Stand auch zur Finanzie-rung des Systems beitragen. Da-mit soll sichergestellt werden, dassauch die kleinen Händler mit we-niger Servicefällen keine zusätz-lichen Kosten tragen müssen.Aber die Netzbetreiber gehennoch weiter und werden richtig-gehend radikal.„Wir werden keine Lieferantenmehr akzeptieren, die nicht anden Logistik-Hubs teilnehmen“,versichert Herbert Schwach,Head of Terminal ProgrammeManagement der Mobilkom, derkeinen Zweifel daran lässt, wieernst es der Mobilkom mit derSache sei. „Das gilt für jeden, derin Zukunft mit uns zusammenar-beiten will, und wir werden dasbeinhart durchziehen.“ Dazu solles dem Vernehmen nach auchinterne Deadlines geben. Eine ähnliche Position vertrittauch T-Mobile, wie Thomas Kru-tisch, Vice President für SIM and

Logistic Management, bestätigt:„Wir werden auf die HerstellerDruck ausüben, damit sie an die-sem System teilnehmen.“ DieserDruck soll auch in Richtung derHersteller von Endgeräte gehen,die auf T-Mobile gebrandet sindwie die MDA-Serie.

WettbewerbsvorteilAlle Teilnehmer am Round-Ta-ble-Gespräch erwarten sich, dasssich die Lösung schnell auf demMarkt durchsetzen wird, sowohlbei den Hardwareherstellern alsauch bei den Mobilfunkanbie-tern. „Es wird ein eindeutiger Wettbe-werbsnachteil für die Hardware-hersteller und Betreiber sein, dienicht dabei sind. Das wird sichganz schnell regeln“, gibt sichFranz Reitler, TFK-GF und stell-vertretender Vorsitzender des Tele-kom-Ausschusses, überzeugt. Er

Das angestrebte System der Bündelung der Transporte für Servicefälleist kein System eines einzelnen Hardwareproduzenten oder Netzbetrei-bers, sondern vielmehr ein in Europa einmaliges Gemeinschaftsprojektvon Industrie und Netzbetreibern, auch wenn die Unternehmen zu unter-schiedlichen Zeitpunkten an den Start gehen werden. Mit der Umsetzungwurden TeleTek, die derzeit von ComBase übernommen wird, sowie Arva-to beauftragt.

Die Logistik-Hubs bieten eine Reihe von Vorteilen für den Handel. DerHändler hat

3 einen Versandpartner: Der Händler muss nicht mehr die Mobiltele-fone von unterschiedlichen Herstellern zu verschiedenen Servicepart-nern senden. Stattdessen bindet er sich an einen der beiden Logistik-Hubs von Arvato bzw ComBase/TeleTek.

3 ein Web-Frontend: Der Händler erfasst alle Servicefälle über dasselbe Web-Frontend seines Logistik-Hubs. Dieses Frontend hilft bei derErhebung des Fehlers, erlaubt die Verfolgung der Garantiefälle undgeneriert ein Dokument für den Endkunden, das auch über die Garan-tie-Ausschließungsgründe informiert.

3 ein Paket: Die Handys (vorerst jene von Nokia, Sony Ericsson, Sam-sung und Motorola) werden in dem selben Paket verschickt. DasHandling wird damit deutlich vereinfacht.

3 einen Satz von Regeln: Für alle Hersteller gelten dieselben Regelnbezüglich Qualität und Durchlaufzeiten, einheitliche Gerätetausch-Kri-terien für Rerepair-Fälle und allgemeine DOA-Regeln.

3 einen klar definierten Eskalationsprozess über den Logistik-partner.

Von den Hardwareherstellern und den Netzbetreibern wird es Schulungs-unterlagen geben, die einerseits die Teilnahmebedingungen am Systemsowie die Voraussetzungen für die Aufnahme eines Garantiefalles zurAbwicklung beinhalten werden.

Wenn das neue System auch einige Erleichterungen für den EFH ver-spricht, eines bleibt gleich: Auf keinen Fall sollen die Garantiebestimmun-gen aufgeweicht werden, da sonst Missbrauch Tür und Tor geöffnet ist.

DIE GROßE SERVICE-LÖSUNG

„Wir werden keine Lieferanten mehr akzeptieren, die nicht Teil des Systems sind.”

Herbert Schwach, Head of Terminal Programme Management, Mobilkom

Viele verschiedeneInteressen waren untereinem Hut zu vereinen,wie Peter Fromm, HeadCustomer Care, Nokiabestätigt: „Wir habeneine Plattform ge-gründet, die besser istals je zuvor. Wenn je-mand immer ein Haar inder Suppe sucht, wird eres finden ... Das ist aberder falsche Ansatz. Wirsind dankbar für kon-struktives Feedback.”

E&W 6/07 TELEKOMMUNIKATION 41

geht davon aus, dass innerhalbweniger Monate alle Mobilfunkervollständig in das System inte-griert sind.

Gesunde GrößeBei beiden Logistik-Anbieternkann der Händler in einem Paketdie Mobiltelefone von allen betei-ligten Herstellern zur Garantiere-paratur einschicken. Der Logisti-ker übernimmt das Weiterleitender Geräte an die jeweiligen Re-paratur-Partner der Produzentenund die Rückführung der repa-rierten Mobiltelefone in den

Handel. Mit den zwei Anbieternwerden ein gewisser Wettbewerbsowie eine Redundanz im Systemsichergestellt, sollte ein Unterneh-men ausfallen. Ein Problem, mitdem die Hardwarehersteller inden vergangenen Jahren bei derServiceproblematik immer wie-der zu kämpfen hatten – oder wiees Nokias Head of CustomerCare, Peter Fromm, ausdrückt:„Uns sind die Service-Partnerunter den Händen weggestorbenund wir mussten immer wiedervon vorne beginnen.“Dass dieses Schicksal den beiden

Logistik-Hubs erspart bleibt, dafürsprechen vor allem zwei Dinge.Einerseits sind mit ComBase undArvato die zwei größten auf Mo-bilfunk-Logistik und -Reparaturspezialisierten Unternehmen inÖsterreich an dem System betei-ligt. Andererseits können die bei-den Partner durch die Bündelungder Transporte für die verschiede-nen Marken auch die Mengen-vorteile voll ausspielen.ComBase/TeleTek und Arvatowiederum wollen alles tun, umdie Service-Versprechen der In-dustrie zumindest von der Logis-

tik-Seite auch zu verwirklichen,wie Dieter Hähle, GF der Com-Base versichert: „Wir werden allestun, um das Projekt zum Erfolgzu bringen.“

Gleiche RegelnIn der Umsetzung gelten für bei-de Anbieter bei allen Herstellerneinheitliche Qualitätskriterien undDurchgangszeiten. Dh unter an-derem, dass ein eingesandtes Mo-biltelefon nach zehn Werktagenwieder beim Händler sein soll, an-sonsten wird ein Eskalationspro-zess ausgelöst. Ein wichtiger

Für den Handel ist dasIT-Frontend entschei-dend. Das ComBase/Te-leTek-Tool ist bereitsseit November 2006 inden Telering-Shops so-wie in abgewandelterForm seit Februar 2007in den Hartlauer-Filia-len im Einsatz. Die Er-fahrungen aus diesenShops sind bei Ent-wicklung des Tools mitberücksichtigt worden,

wie Roland Czapek, IT-Verantwortlicher von ComBase bestätigt.Der Einstieg in das ComBase-System erfolgt, wie von den Netzbetreiber-Tools gewohnt, über Benutzername und Passwort für jeden User. Gleichzeitigist das System so flexibel, dass der Mitarbeiter nicht an eine Filiale gebundenist. Die Aufnahme eines Reparaturfalles läuft hier in sieben Schritten ab:

1. Festlegung, ob das Handy ein Garantie- oder Versicherungsfall, DOA oderein Reparaturauftrag ist.

2. Erhebung des Herstellers, Handys oder Zubehörs und der IMEI-Nummer

3. Erhebung des Modells

4. Erhebung von Provider, Garantiebeleg, und ob das Handy bereits ein Re-Repair-Fall ist.

5. Erfassung des Zubehörs, das mit dem Handy eingeschickt wird

6. Erfassung des Fehlers und des allgemeinen Zustands des Handys: opti-scher Zustand und bis zu drei Fehlercodes (zum Auswählen aus einemPull-Down-Menu) sowie ein Eingabefeld für zusätzlich Angaben

7. Abschlussseite: Erhebung der Kundendaten sowie Information zur Kos-tenübernahme im Falle von Garantieausschließungsgründen

Es gibt Pflichtfelder, ohne die eine Erfassung eines Endgeräts für die Garan-tiereparatur nicht abgeschlossen werden kann, ansonsten ist die Eingabe ei-nes Falles in wenigen Minuten erledigt. Ein interessantes Detail der ComBa-se-Plattform ist, dass auch der Kunde selbst online den Status seines Handysabfragen kann. Für den Händler bietet das Tool eine einfache Verwaltung sei-ner Servicefälle und die Möglichkeit, den Status der einzelnen Handys abzu-fragen.

Die Arvato-Plattform wird derzeit bei den Club Nokia Service Points als IT-Plattform eingeführt. Auch bei diesem Browser-basierten Frontend wählt sichder Benutzer mit User-ID und Passwort ein. Da viele der Abfragen im Hinter-grund automatisch ablaufen, kommt dieses System mit drei Eingabe-Schrit-ten aus.

1. Eingabe der IMEI-Nummer: Damit wird gleichzeitig der Typ des Handysautomatisch erfasst.

2. Erfassung des Kaufdatums, des Garantiebelegs und der Kundendaten:Das System prüft hier bereits im Hintergrund, ob das Gerät noch in derGarantie ist.

3. Fehlerbeschreibung mittels Pull-Down-Menü und zwei Eingabefelder zurFehlerbeschreibung und Eingabe, ob SIM-Lock

Auch hier gibt esPflichtfelder, die auf je-den Fall ausgefüllt wer-den müssen. Der Kundeerhält ebenfalls eineAuftragsbestätigungfür den Servicefall. DasTool bietet dem Händ-ler bereits auf derStartseite einen Über-blick über den Statusseiner Reparaturen.

DER SCHLÜSSEL: DAS IT-FRONTEND

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Punkt ist, dass ein Hardware-Lie-ferant oder –Hersteller ausdrück-lich nur dann an dem System teil-nehmen kann, wenn er mit bei-den Logistik-Hubs Verträge abge-schlossen hat. Gleich sind auchdie Bedingungen, die der Handelerfüllen muss, um am System teil-zunehmen. Damit ein Händler

eine der beiden Lösungen für dieanfallenden Garantiereparaturennutzen kann, muss er sich an einender beiden Logistik-Anbieter bin-den und – darauf legen alle betei-ligten Industriepartner größtenWert – dessen internet-basiertesIT-Frontend für die Aufnahme derReparaturfälle verwenden. EinWechsel zwischen den Anbieternist möglich; dass ein Händler bei-de Logistik-Hubs parallel verwen-det, soll allerdings verhindert wer-

den. Die Browser-basierten IT-Eingabemasken sind von denFunktionen her gleich und dienenzur Erfassung der reparaturbedürf-tigen Endgeräte (siehe Kasten„Der Schlüssel: Das IT-Front-end”). Damit wird einerseits dieVerwaltung und Abrechnung imHintergrund erleichtert, anderer-seits wird hier schon der Grund-stein für die schnelle Abwicklung

der Servicefälle gelegt. Denn mitder Erfassung der Geräte wirdauch gleich ein detailliertes Feh-lerbild erhoben, das im Reparatur-Werk als Grundlage für die weite-re Fehlersuche verwendet wird.Gleichzeitig wird sichergestellt,dass auch alle notwendigenUnterlagen vorhanden sind. Mitanderen Worten: Mit der Qualitätder Fehlerbeschreibung gleich beider Eingabe des Garantiefalls indas IT-System steht und fällt auchdie Lösung. Weswegen auch nurmit einer vollständig ausgefülltenMaske eine Garantiereparatur desbetroffenen Handys innerhalb desSystems ausgelöst werden kann.Dafür sorgen diese Portale auchim Handel für die notwendigeTransparenz des Systems, indemder Händler den Status der Repa-raturen abfragen kann. Schließlich wird mit der Erfas-sung der Mobiltelefone auch einFormular generiert, das vomKunden unterschrieben werdenmuss und das die Garantie-Aus-schließungsgründe sowie die da-mit verbundene Aufwandsent-schädigung bezüglich Transport-kosten, Handling und Bearbei-tung im Reparaturwerk nochmalsklar kommuniziert. Dass die Aufnahme eines Repa-

raturfalles im Handel somitvordergründig ein wenig mehrZeit benötigen mag, ist allen Be-teiligten klar. Andererseits sinddie hier investierten Minuten si-cher gut angelegt – schlussend-lich auch in Richtung Kunden-zufriedenheit. ■

INFO: www.arvato.at, www.combase.at

KR Erich Kurzdrängt zur Eile:„Wir können denHändler draußennicht länger wartenlassen.” Besondersbei den Transport-kosten will er denHandel entlasten.

Keine Geduld mehr hat die Mobilkom mit zaudernden Hardwareherstellernbei der Teilnahme am System. Thomas Schiefer, Head of Terminal Manage-ment, und Herbert Schwach, Head of Terminal Programme Management,drücken aufs Gas: „Es gibt interne Deadlines. Das wird beinhart durchge-zogen.”

Bei all den Vorteilen, bleibt dieFrage: Wie kann der Händler andem System teilnehmen?

Der Einstieg erfolgt online. DenLink zu Registrierung erhält derHändler vom Netzbetreiber, sei-nem Distributor oder dem Lo-gistiker selbst.

Mit dem Akzeptieren der Ver-tragsbedingungen bindet sichder Händler an den Logistik-partner und erhält Zugang zudem IT-Frontend, über das dieGarantiefälle erfasst werden.

Der Händler kann aus zwei Vari-anten wählen. Eine Volums-ba-sierte, bei der ab voraussicht-lich drei Handys eine Abholungausgelöst werden kann, undeine mit einer monatlichenGrundgebühr, deren Höhe aller-dings noch nicht feststeht.

Schließlich sei noch erwähnt,dass die Logistik-Hubs auch fürReparaturen von Mobiltelefonenaußerhalb der Garantie genutztwerden können.

DER EINSTIEG

One

Adressen in denSafe

Das Handy entwickelt sich immermehr zum privaten Datenspeicherersten Ranges. Aber laut einer In-tegral-Studie sichern gerade ein-mal 14% der Handy-Benutzer re-gelmäßig ihre Daten. Nun bietetOne einen Dienst zur Sicherungder persönlichen Kontaktdaten,Notizen und Termine an: MyOnesynchronisiert die Daten zwischenHandy, PC und Web. Damit bleibendiese wichtigen Daten nicht nur imFalle eines Verlusts des Handys er-halten, die Adressen und Terminekönnen auch einfach bei einem Ge-rätewechsel auf ein neues Handyübertragen werden. Zusätzlich be-steht mit dem Service die Möglich-keit, eMails von bis zu fünf Adres-sen direkt auf das Handy weiterzu-leiten. One Kunden können MyOneAdressbuch und MyOne eMail ge-meinsam oder separat nutzen. Durch Synchronisation sind die Da-ten online und auf dem Handy im-mer auf dem letzten Stand. Voraus-setzung zur Nutzung des Dienstesist, dass das User-Handy SyncMLunterstützt. Ob das eigene Handydazu gehört, kann der Benutzerunter www.one.at/myoneinfo ab-fragen. Die Anmeldung zu MyOneerfolgt über das One Service-Team.Um den Service zu nutzen, loggensich Kunden auf www.one.at/myo-ne ein. Beim erstmaligen Einstiegführt ein Wizard durch den gewähl-ten MyOne-Service und hilft, die er-forderlichen Einstellungen vorzu-nehmen. One bietet allen seinenKunden die Möglichkeit, dasAdressbuch- und das mobile eMail-Service einen Monat lang gratis zutesten. Um MyOne auch nach den30 Probetagen weiter zu nutzen,müssen sich Kunden unterwww.one.at/myoneinfo anmelden.Die weitere Nutzung des MyOneAdressbuches ist bei Anmeldungbis 31. Juli 2007 in den ersten dreiMonaten gratis und kostet danachnur 99 Cent/Monat. Die weitereNutzung von MyOne Mobile eMailkostet nach dem Gratis-Testmonat5 Euro/Monat. Bei diesen Kostenhandelt es sich um Flatfee Tarife,die den gesamten Datenverkehrinkludieren.

aktu

elle

s

E&W 6/07

KARIN FISCHBACHER,FischbacherAudio-Video,Kufstein: „Mirwäre nichtslieber, als einfunktionieren-

des System für die Garantiere-paraturen. Der Handel benötigtso dringend eine Lösung. Beiuns haben sich allein die Porto-kosten im vergangenen Jahrverdoppelt. Deswegen sind wirsicher bereit, das neue Systemzu testen. Die Ankündigungenklingen gut, allein der Glaubefehlt mir. “

MARTINKAPPETER,MCE, Wien: „Wenn dieLösung funk-tioniert, dannwird dasmittelfristig

eindeutig auch ein Verkaufsar-gument gegenüber dem Kun-den. Hersteller und Netzbetrei-ber, die daran nicht teilnehmen,wären dann auch nicht mehrim Boot.Dass die Händler von denTransportkosten befreit werden,ist positiv zu beurteilen. DieKonkurrenz zwischen den bei-den Anbietern ComBase/Tele-Tek und Arvato sollte meinerMeinung nach auch sicherstel-len, dass dem Handel ein gutesService geboten wird. Und dassdas IT-Frontend ein Informa-tionsblatt für den Kunden er-stellt, das auch gleich über dieGarantieausschließungsgründeinformiert, ist ebenfalls vorteil-

haft. Ich wünsche mir allerdingsnoch, dass alle Hardwareherstel-ler eine Servicestelle haben,wohin wir die Kunden bei ab-soluten Problemfällen verwei-sen können.”

MICHAEL LANG, HandyShop, Schär-ding: „Ichglaube nicht,dass es besserwird, und alsHändler bist

du beim Garantieservice sooder so immer der Depp. DasProblem mit dem Service fürMobiltelefone besteht bereitsseit Jahren. Die einzigen, die da-von profitieren sind DHL undandere Botendienste, die dieHandys hin und her fahren. DieDurchlaufzeiten müssen kürzerwerden und die Kunden verste-hen es nicht, wenn ihr Handyzur Reparatur ins Ausland ge-schickt wird. Deswegen würdeich eine Lösung mit Service-stelle aller Handy-Hersteller injeder größeren Stadt bevorzu-gen. Auch sollte der Händler beiFällen wie Feuchtigkeitsschädenüberhaupt nicht mehr zwischenden Fronten stehen. Da solltesich das Serviceunternehmendirekt mit dem Kunden in Ver-bindung setzen. Bei dem Aufwand, den alle mitService haben, wäre es wahr-scheinlich effizienter, Handysbis zu einer gewissen Preisklasseeinfach auszutauschen.” ■

HÄNDLERSTIMMEN ZUR SERVICELÖSUNG

Hoffnung und SkepsisDas größte Interesse an einer funktionierenden Service-

lösung hat natürlich der Fachhandel. E&W hat sich bei

einigen Telekom-Fachhändlern umgehört: Nach der Erfah-

rung der vergangenen Jahre bleibt die Skepsis bestehen.

T: +43(0)662 4477 - 0, I: www.futuramesse.at

Fachmesse für Unterhaltungselektronik,

Haushaltstechnik und Telekommunikation

13. – 16. SEPTEMBER 2007

Messezentrum Salzburg

ZUKUNFT ZEIGT SICH.


IST DAS NEUE OFFER der TA –sechs Monate Breitbandzugangfür 10 Euro für Neukunden –auch nach Beispielen aus der Mo-bilfunkwelt gestrickt, die Kern-aussage liegt auf Stabilität undÜbertragungsleistung. Und dagibt sich das Unternehmen umeiniges angriffiger als zuletzt. „Die Botschaft lautet: Bandbreite,Bandbreite und nochmals Band-breite – und das stabil. Die Physikgilt für jeden und Bandbreite so-wie die notwendige Stabilitätkann man nur auf der Kupfer-Ader, dh ADSL, garantieren“, be-tont Martin Schmutz, Bereichslei-ter Private & Professional Custo-mers Telekom Austria, der in die-ser Frage durchaus einige Emo-tionen zeigt. „Das ist der Unter-schied, zwischen der Aussage inder Werbung und dem, was mandraußen macht.” Den Angeboten der Mobilfunker

weist Schmutz dann auch ehereine Nischenfunktion zu, für An-wendungen bei denen Mobilitätwirklich benötigt wird.

Hungrige AnwendungenDie Betonung von Verfügbarkeitund Übertragungsleistung wirdauch durch die Schwerpunkte der

Telekom Austria für dieses Jahrunterstrichen: bandbreiten-hun-grige Anwendungen, die durchdie Bank auf eine stabile Übertra-gungsleistung angewiesen sind. Sosteht der Festnetzanbieter mitaonDigitalTV österreichweit vordem Rollout. Bereits gelaunchtwurde die Anwendung „Advan-ced Unified Messaging“ für MSExchange. Diese Applikation wirdzwar derzeit noch ausschließlichüber die eigenen Shops angebo-ten, aber im bereits im Sommersoll auch dem Handel diese Lö-sung zur Vereinheitlichung derKundenkommunikation zur Ver-fügung stehen. Seit vergangenem Jahr ist das aon-Alarm-Service der Telekom Aus-tria auf dem Markt und hat sichin dieser Zeit zu einem wahrenSelbstläufer entwickelt, mit demauch einige Prestigeprojekte ge-wonnen werden konnten. Und

auf diesem Erfolg will die Tele-kom Austria weiter aufbauen. Fürdieses Jahr ist hier mit einer Ap-plikation für Alarm-Services undGesundheitsdienste eine Erweite-rung geplant.Dass für diese Anwendungen einbreites Marktpotenzial vorhandenist, ergibt sich nicht zuletzt ausden Kundenzahlen der TelekomAustria. So hat das Unternehmenderzeit 721.000 xDSL-Anschlüs-se in Österreich (einschließlichder 124.000 Wholesale-Anschlüs-se).

Dienstleistungen erstellen Das forschere Auftreten der Tele-kom Austria hat auch die Kon-kurrenz schon auf den Markt ge-rufen. Dass Tele2UTA gegen „je-des aonSpeed Produkt für Neu-kunden ab 10 Euro pro Monat“klagt, wertet Schmutz allerdingsmehr als „Theaterdonner“. Er

TELEKOM AUSTRIA GIBT SICH ANGRIFFIG

Stabile BandbreiteMit seiner Aktion „Jedes aonSpeed Produkt für Neukunden ab 10 Euro pro Monat“ positioniert sich der Marktführer

erstmals mit einer Botschaft, die man eher aus der Mobilfunkwelt kennt. Gleichzeitig bezieht die Telekom Austria

eindeutig Stellung gegen die mobilen Breitband-Angebote der Mobilfunker.

Im Kampf gegen die mobilenBreitband-Angebote derMobilfunker gibt sich dieTelekom Austria jetzt an-griffiger und setzt auf eineklare Botschaft: Band-breite, Bandbreite undnochmals Bandbreite –und das stabil. Unterstrichen wird dieserAnsatz durch die Schwer-punkte der Telekom Austriain diesem Jahr wie aonDi-gital TV.

Telekom Austria setzt auf Sta-bilität und Bandbreite im Kampfgegen mobile Internetangebote.

Ausbau der Partnerschaft mitdem Handel. Erstellung derDienstleistungen durch speziellgeschulte Handelspartner.

Netz von rund 50 Partnerngeplant. Diese werden für die TAregionale Ansprechpartner desKunden.

KURZ UND BÜNDIG:


setzt auf Customer Care auch imFachhandel, um die Position derTelekom Austria hier zu stärken.„Customer Care ist ein USP derTelekom“, so Schmutz.Hier hakt auch die jüngste Initia-tive der Telekom Austria im Fach-handel ein: Der Netzbetreiberbaut derzeit ein Netz aus FH-Partnern auf, die für die TelekomAustria auch Dienstleistungenherstellen können. Dh, dass der

Partner nicht nur die Dienstleis-tung wie Breitbandzugänge derTelekom Austria verkauft, son-dern dazu auch gleich die not-wendigen Services rund herumübernehmen kann. Dazu will derFestnetzanbieter bis zu 50 Händ-ler in ganz Österreich gewinnen.Die Schulungen laufen derzeitbereits.

„Damit gibt es für den Kunden ei-nen regionalen Ansprechpartner.Der Händler wiederum kann sei-nem Kunden alles – vom An-schluss über die dazugehörige Ser-viceleistung bis zur dazugehörigenHardware – aus einer Hand anbie-ten“, erklärt Thomas Dötzl, Ver-triebsleiter Handel der TelekomAustria. „Die Telekom Austria ent-spricht damit auch dem Wunschvieler Partner nach einer noch en-

geren Zusammenarbeit. Von unse-rer Seite wollen wir das Modell je-denfalls massiv forcieren.“„Das ist ein lang gehegter Wunschvon mir und ich kenn eigentlichkeinen anderen Anbieter, bei demder Fachhandel so stark einge-bunden ist. Das macht sonst kei-ner“, ergänzt Schmutz.

Offen für alle Partner Die neue Ausformung der Zu-sammenarbeit in Richtung Servi-ces steht laut Dötzl allen Partnernder Telekom Austria offen, wennsich auch bisher unter den Teil-nehmern an dem Programm ein-deutig eine Mehrheit von VIP-Partnern findet. „Das Thema Dienstleistung undService haben wir eigentlich fürden Fachhandel gemacht, aberjetzt will hier die Großfläche auf-springen. Deswegen appelliere ichan den EFH, hier zuzugreifen“, soSchmutz. „Wo sonst kann sich derHandel so gut differenzieren alsbei der Dienstleistung? Denn al-leine über den Preis, ist für den

EFH sinnlos.“Hinter dem Programm steht je-denfalls wieder die gewohnt soli-de Händlerbetreuung der Tele-kom Austria, die sich auch aufdas Marketing erstreckt. So wurden zum Anlaufen derPartnerschaft rund 40 Werbun-gen mit Händlern in regionalenMedien erfolgreich platziert. „Das war sicher nicht unsereletzte Aktion in diesem Jahr. Es

ist unser klares Ziel, bei jeder Ak-tion auch den EFH mitzuneh-men. Nur so ist eine Platzierungim regionalen Umfeld des Kun-den möglich”, so Dötzl.

Solide ZusammenarbeitSowohl Schmutz als auch ThomasDötzl betonen in diesem Zu-sammenhang die gute Vertrauens-basis der Telekom Austria, die mitden Handelspartnern bestehe undseit Jahren auch gepflegt werde. Mit einem Seitenhieb auf einenKonkurrenten erklärt deswegenauch Dötzl: „Wir halten, was wirversprechen. Wegen eines kurz-fristigen Vorteils wird der einge-

schlagene Weg sicher nicht unter-brochen.” ■

INFO: vp.telekom.at

Eigentlich ist ja der Verkauf der Dienstleistung der Schwerpunkt der Tele-kom Austria. Daneben unterhält der Netzbetreiber seit dem vergangenenJahr einen eigenen Webshop, über den Händler Hardware-Produkte bezie-hen können. Und der Shop entwickelt sich äußerst erfolgreich, wie MartinSchmutz, Bereichsleiter Private & Professional Customers der TA, bestätigt:„Wir verkaufen Dienstleistungen wie Breitband-Zugang und die Hardwareist dazu der Schlüssel. Deswegen planen wir für den kommenden Herbsteinen weiteren Ausbau des Shops. Die Händler nehmen jedenfalls den Shopgut an. Wir hatten ein hervorragendes Weihnachtsgeschäft und auch imApril verzeichneten wir hier gute Umsätze.“Die TA profitiert von dem Trend, dass immer mehr User das Internet alseine soziale Kommunikationsplattform nutzen. Der ungebrochene Boombei Foto-Bloggs spricht eine deutliche Sprache. Kein Wunder, dass das Unternehmen diesen Trend durch entsprechendeHardwareangebote verstärken will. Ein Thema dabei ist auch der Foto-Be-reich, wo rechtzeitig für Weihnachten das Portfolio durch DigiCams ausge-baut werden soll. „Fotos sind ein emotionales Thema und passen damit sehr gut ins Pro-gramm des Webshops. Damit können wir neue Konsumenten für unsereBreitband-Anwendungen ansprechen”, so Schmutz.

HARDWARE IST DER SCHLÜSSEL

In Zukunft werden einige Telekom Austria-Partner für den Kunden auch Services anbieten. „Das ist ein lang gehegter Wunsch von mir. Das macht sonstkein Anbieter”, so Martin Schmutz, Bereichsleiter Private & Professional Customers (links). „Der Händler kann so alles aus einer Hand anbieten”, ergänzt Händlervertriebsleiter Thomas Dötzl (rechts).

Ebenfalls auf stabile Bandbreitesetzt der Selbstläufer aonAlarm-Service auf.


SEIT VERGANGENEM JAHR läuft dieOffensive von 3 im Fachhandel.Neben dem 3BestPartner-Pro-gramm setzt der Mobilfunker hiervor allem auf das Konzept der3Spots, mit dem FH-PartnerShops unter dem Brand von 3 er-öffnen können. „Unser Konzept ist kein strengesFranchise-System, sondern eineChance für die Partner im Fach-handel, sich ein zweites Standbeinaufzubauen. Da wollen wir kleine,smarte Shops, die einfach mit Le-ben zu füllen sind“, beschreibt 3-Händlervertriebsleiter KarlSchürz die Position des Netzbe-treibers. „Die 3Spots sollen dabeivor allem die Zielgruppe errei-chen, die bei der Marke kaufenwill.“

Lücken füllen Nach dem Start des Konzepts imvergangenen Jahr geht das Pro-gramm nun in die Breite. Zweidieser Gerade-nicht-Franchise-Shops wurden von Händlern imMai eröffnet. Den 3Spot Num-mer zwei sperrte zur Monatsmit-te Arnold Setz in Klagenfurt auf.Andreas Petermandl folgte Endedes Monats mit einem Shop inWels. Bis Jahresende sind hiernoch einige Projekte in der Pipe-line, für die Umsetzung wirdallerdings noch verhandelt. Dawolle man nichts überstürzen.Auch müsse festgestellt werden,

wo es noch Platz für einen 3Spotgäbe. Dies bezieht sich einerseitsauf die bereits vorhandene Abde-ckung durch eigene Netzbetrei-bershops, wo man sich nichtselbst ins Gehege kommen will,andererseits auf die lokalen Vor-aussetzungen, die gegeben seinmüssen. „Für uns ist es wichtig, dass wirmit den Shops die Lücken füllen,wo wir mit unseren eigenen Sto-res nicht sind, aber trotzdem ge-nügend Potenzial für 3 vorhandenist“, ergänzt Key Account Mana-ger Christian Meixner. „Dazumachen wir gemeinsam mit demPartner auch immer eine genaueAnalyse des Einzugsgebiets.“

Anfragen aus dem Handel zu3Spots gibt es laut Meixner genü-gend. Allerdings sehe sich derBetreiber die potenziellen Partnerimmer sehr genau an. Dazu gehö-re auch, wie stark sich der Händ-ler bisher für 3 engagiert habe.

Schnelle UmsetzungDie Verwirklichung eines 3Spotsgeht dagegen relativ schnell überdie Bühne, sobald die Vorausset-zungen gegeben sind. Dabei ar-beitet 3 eng mit dem DistributorDangaard zusammen. Wobei sichNetzbetreiber, Händler und Dis-tributor an der Finanzierung des3Spots beteiligen. 3 selbst stellt einganzes Paket für den Händler zu-sammen, das neben Möbeln auchEröffnungsaktionen und Werbun-gen umfasst. Für dieses Jahr sindnoch bis zu acht 3Spots geplant.

Strategische EntscheidungArnold Setz, Inhaber des zweiten3Spots und eines weiteren Tele-kom-Fachgeschäfts in Klagenfurt,verfolgt mit dem neuen Shopgleich mehrere Ziele, wie er selbstzugibt: „Einerseits sehe ich hier inKlagenfurt ein großes Potenzialfür 3, besonders bei Datenpro-dukten. Das ist einen Versuchwert. Und ich glaube, dass sich dieTelekom-Fachhändler klarer posi-tionieren müssen. Langfristig wer-den meiner Meinung nach nurdrei Netzbetreiber in Österreich

überleben, und 3 wird nach mei-ner Ansicht dazu gehören.”In diesem Umfeld bringe die en-gere Zusammenarbeit mit einemNetzbetreiber Vorteile, ist Setzüberzeugt. Besonders dann, wennman sich schon recht früh zu soeiner Kooperation entschließt.

NetzabdeckungEin weiteres wichtiges Thema für3 ist derzeit der aktuelle Ausbauder UMTS-Netzabdeckung, derzügig voranschreitet. Der Mobil-funker ist gerade dabei, die über-nommenen Telering-Standorteauf UMTS umzurüsten. „Coverage ist ein echtes Thema.Derzeit erschließen wir beinaheim Wochentakt neue Sendegebie-te“, so Schürz. „Und wir merkendas natürlich auch immer sofortan den Verkaufszahlen, weil damitder Fachhandel natürlich viel bes-ser die mobilen Multimedia-Funktionen von 3 verkaufenkann.”Daneben wirkt sich der rasanteAusbau besonders im Datenbe-reich aus. Oft gebe es einen rich-tigen „Aha-Effekt“ bestätigt der3-Handelsvertriebsleiter, da vielenKunden und Händlern nochnicht klar sei, wie groß die Netz-abdeckung von 3 schon sei.

■

INFO: www.drei.at

3Spots füllen die Nische zwi-schen den eigenen Stores desNetzbetreibers und dem klassi-schen Fachhandel.

Kein Franchise-System, trotz-dem sind die Shops ausschließ-lich auf 3 gebrandet.

Gemeinsames Projekt vonHändler, Netzbetreiber und Dis-tributor. Die 3Spots werden vonden drei Partnern gemeinsamfinanziert.

Konzept soll EFH-Partner dieMöglichkeit eröffnen, sich einzusätzliches Standbein zuschaffen.

KURZ UND BÜNDIG:

3SPOTS BREITEN SICH AUS

Smarte, kleine ShopsSie sind eine Stufe unter dem klassischen Franchise-

Konzept angesiedelt und füllen eine Nische zwischen

den Netzbetreibershops und dem Fachhandel. Die Rede

ist von den 3Spots. Zwei dieser auf den Netzbetreiber

gebrandeten Shops wurden im Mai in Klagenfurt und

Wels eröffnet und weitere sollen folgen.

3-Key Account Manager Christian Meixner, Händler Arnold Setz und Gebiets-betreuer Stefan Sereinig (v.l.) bei der Eröffnung des zweiten 3Spots. Setz: „Die engere Zusammenarbeit mit einem Netzbetreiber bringt Vorteile.”

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Sony Ericsson I

Smartphone in der 5. Runde Auf eine lange Ahnenreihe kannSony Ericssons jüngstes Smartpho-ne, das P1i, zurückblicken, schließlichgeht die P-Serie damit bereits in die5. Generation. Das P1i baut auf den

Merkmalen früherer Modelle der Fa-milie auf, unterstützt eine großeAuswahl von Push-eMail-Funktionensowie Web-Anwendungen und bietetseinem Nutzer umfassende Verbin-dungsmöglichkeiten in Form vonUMTS und integriertem WLAN fürden schnellen Datenaustausch. Da-bei hat Sony Ericsson das P1i einerradikalen Abmagerungskur unter-worfen, gegenüber dem VorgängerP990 ist das Modell um ein Viertelgeschrumpft. Als Kommunikationsplattform im Bu-sinessalltag ist das P1i auf Unterneh-mensanwendungen ausgelegt: Dazuunterstützt das Gerät sowohl Ex-change Active Sync, als auch Black-Berry Connect und bietet erstmalsbei einem Sony Ericsson Gerät dieMöglichkeit, dass ein Unternehmens-Administrator eMails, Adressen, No-tizen oder Kalenderdaten per „Fern-steuerung” löscht, sollte das Smart-phone gestohlen oder verloren wer-den. Ein Feature, das besonders inmittleren und größeren Unterneh-men, die vertrauliche Datenbestän-de sichern müssen, zunehmend anBedeutung gewinnt. Zusätzlich kön-nen auf dem P1i Microsoft Word-, Po-wer Point- oder Excel-Dokumentegelesen und bearbeitet werden. Zu-sätzlich ist das Mobiltelefon VoIP-fä-hig. Bedient wird das Smartphoneüber Qwertz-Tastatur oder den

„transflektiven“ 2,6 Zoll-Touch-screen, der selbst bei starker Son-neneinstrahlung noch lesbar seinsoll. Für den Kartensteckplatz hatSony Ericsson einen 512 MB MemoryStick Micro dem Gerät beigepackt. Auch die Multimedia-Seite kommtbei dem Handy nicht zu kurz. So hatSony Ericsson dem P1i eine 3,2 Mega-pixel-Kamera mit Blogging-Funktionmit auf den Weg gegeben. Für Unter-haltung sorgen ein Musik- und Vi-deo-Player und ein eingebauter Ra-dioempfänger. Die Kamera ist aberauch ein nützliches Arbeitswerk-zeug: Ein Karten-Scanner überträgtvon der Nahaufnahme einer Visiten-karte die Kontaktdaten direkt in dasTelefonbuch. Das P1i soll laut SonyEricsson im 3. Quartal 2007 auf denMarkt kommen.

P1i:

Verfügbarkeit: 3. Quartal 2007

UVP: 649 Euro

Sony Ericsson II

Designerstücke

Sony Ericsson setzt aber nicht nurauf Smartphones. Das Joint Venturehat auch gleich zwei Designer-Han-dys vorgestellt: das T650i im Stick-Design und das Slider-Handy S500i.Beide Handys sind äußerst schlankmit 12,5 bzw 14 mm Bauhöhe. DasUMTS-Handy T650i verfügt über eineOberfläche aus gebürstetem Edel-stahl sowie ein kratzfestes 1,9 Zoll-Display aus gehärtetem Mineralglasund birgt eine ganze Reihe von Fea-

tures wie eine 3,2 Megapixel-Kame-ra, Foto-Blog-Funktion sowie denobligatorischen Media-Player. Dazukommen Display-Animationen, die

mit Lichteffekten auf dem Tastenfeldverknüpft sind. Wer beim Anblick desGeräts ein Déjà-vu-Erlebnis hat, demsei bestätigt, dass Sony Ericsson fürdas Design des Mobiltelefons Anlei-hen beim Vorgänger T610 genom-men hat. Das Mobiltelefon wird im 3.Quartal in den Farbvarianten „Gro-wing Green“ und „Midnight Blue“ aufden Markt kommen.

Der Slider S500 ist ein Quadband-Handy. Beim Öffnen des Schiebeme-chanismus setzen Farbakzente beider Beleuchtung des Tastenfelds undsich ständig ändernde Display-The-men das Mobiltelefon entsprechendin Szene. Wobei sich die Themen undLichteffekte jederzeit verändern las-sen — entsprechend den Jahreszei-ten, dem Wechsel von Tag und Nachtfolgend oder mit dem Beginn desWochenendes. Eine 2 Megapixel-Kamera und einMedia-Player gehören zur Ausstat-tung. Und Sony Ericsson liefert dasMobiltelefon mit seiner Disc-2-Pho-ne-Software aus. Das Handy sollnoch im 2. Quartal gelauncht wer-den.Ergänzt wird das neue Line-up durchdas Einsteigergerät T250i im gebür-steten Edelstahl-Look. Das Mobiltele-fon wird in Österreich ab dem 3.Quartal erhältlich sein.

T650i:

Verfügbarkeit: Q3/07, UVP: 599 Euro

S500i:

Verfügbarkeit: Q2/07, UVP: 299 Euro

T250i:

Verfügbarkeit: ab Q3/07, UVP: 150 Euro

Roaming

Obergrenze rückt näherEine Begrenzung der Roaming-Kos-ten bei Handy-Gesprächen im Aus-land ist wieder einen Schritt nähergerückt. Das EU-Parlament und diedeutsche EU-Ratspräsidentschafthaben sich auf ein entsprechendesPaket geeinigt. Als Tarifobergrenzesind zum Einstieg 49 Cent/Minutefür aktive und 24 Cent/Minute fürpassive Gespräche – jeweils ohneMehrwertsteuer – vorgesehen. Nacheinem weiteren Jahr sollen die Ge-bühren auf 46 Cent, im dritten Jahrauf 43 Cent sinken. Die Gebühren fürangenommene Anrufe sollen auf 22und dann 19 Cent sinken. Die EU-Ver-ordnung soll drei Jahre nach Beginnauslaufen. Der endgültigen Regelungmuss noch der EU-Rat der Telekom-Minister am 7. Juni zustimmen. Zuspät für diese Sommerferien. Für die Mobilfunkkunden wird eseine Opt-In-Option geben. Dazu sol-len innerhalb eines Monats nach In-kraft-Treten der Verordnung alleKunden von ihrem Betreiber ein An-gebot erhalten, dessen Roaming-Preise unter dem in der Verordnungfestgelegten Maximaltarif liegen. DieKunden hätten dann zwei MonateZeit, sich selbst für einen Wechseloder einen Verbleib in ihrem derzei-tigen Tarifmodell zu entscheiden.Werden sie in dieser Frist nicht aktiv,wechseln sie automatisch in das Eu-rotarif-Modell. Ausgenommen sindKunden, die bereits jetzt spezielleRoaming-Packages in Anspruch neh-men.Die europäische Mobilfunk-Industriehatte sich lange gegen die EU-Regu-lierung gewehrt. Wegen seines un-mittelbaren Nutzens für die europä-ischen Endverbraucher hatte derPlan allerdings für die EU eine hohesymbolische Bedeutung im Kampfgegen die Europaskepsis gewonnen.Bei den Mobilfunkern zeigt man da-her wenig Begeisterung für die Re-gelung. Dass wegen der Roaming-Obergrenzen die Inlandstarife stei-gen, ist wegen des harten Wettbe-werbs in Österreich aber unwahr-scheinlich. Dagegen könnten die Be-treiber bei den Kosten das Messeransetzen. Ein prominentes Opferkönnten in diesem Fall die Hardwa-restützungen sein.

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DASS TFK SEINEN FH-Partnern al-les rund um Telekommunikationbietet, ist ausreichend bekannt. Zuseinem jüngsten Händlermeetingist der Distributor aber einenSchritt über dieses Gebiet hinaus-gegangen und hat für dieses Früh-jahr zwei neue und ungewöhnli-che Schwerpunkte gesetzt: Navi-gation mit Flottenmanagementsowie eine neue Offensive inRichtung Unterhaltungselektro-nik. Der Matchwinner für TFK beimThema Navigation heißt „GPSBuddy“. Diese GPS-Geräte mitSIM-Karte, die in Kombinationmit GPS-Displays von Garminmontiert werden, können sowohlzur Echtzeit-Verfolgung vonFahrzeugen als auch Frachteneingesetzt werden. Wie bereits inder Ausgabe E&W 4/07 (S. 48,„Leine für den Fuhrpark“) be-richtet, hat der Distributor zu-sammen mit Garmin und derMobilkom um die GPS-Buddy-Geräte ein Paket inklusive des ei-genen Datentarifs, A1 Navi Da-ten, geschnürt. Jetzt will Reitlerdie Geräte im Handel forcieren.„Wir haben uns mit dem GPSBuddy ehrgeizige Ziele gesetzt.Vor allem unsere Händler im Bu-siness-Bereich können von demGerät profitieren und das gleichmehrmals“, erklärt Reitler. Sokönne ein Fachhändler mit einemGPS Buddy vom Einbau bis zumIT-Support an diesem Systemverdienen. Derzeit ist TFK dabei, ein Netzvon Stützpunkt-Händlern aufzu-bauen, die speziell auf den GPSBuddy geschult sind. Diese Händ-ler sollen auch von Seiten derMobilkom mit Kunden-Leads

versorgt werden. Derzeit gibt eslaut Reitler 50 Stützpunkthändlerfür den GPS Buddy. Angestrebtwird eine Zahl von 80 bis 100 inganz Österreich.

Partnerschaft mit PanasonicNeuland will TFK seinen FH-Partnern auch in der Unterhal-tungselektronik erschließen. Dazuhat der Distributor seine Zu-sammenarbeit mit Panasonic aus-geweitet und bietet nun das ge-samte Portfolio des UE-Herstel-lers bis hin zu großformatigenFlat-TV-Geräten an. „Damit wollen wir den Telekom-munikations-Händlern auch dieWelt der UE erschließen, schließ-lich gibt es viele UE-Produkte,die sehr stark mit der Telekom-munikation affin sind“, so Reitler.Daneben will der TFK-GF mitdiesem Schritt allerdings auch die

Rolle des Distributors ausweitenund im klassischen UE-HandelFuß fassen.

KooperationDie Neuigkeiten bei TFK betref-fen allerdings nicht nur die Pro-duktbereiche. Der Distributorwill in Zukunft auch verstärkt mitden Kooperationen zusammenar-beiten. In einem ersten Schritthat TFK die Distribution von A1-Produkten für Red Zac über-nommen. Dazu wurde TFK auchals Lieferant bei der Red Zac-Frühjahrstagung gelistet. Für das kommende Jahr willTFK seine Tagung in den Märzvorziehen. Der Tagungsort wirdaller Voraussicht nach in Tirol lie-gen. ■

INFO: www.tfk-austria.at

TFK HÄNDLERTAGUNG 2007

Suche nach NeulandSchon Tradition hat das Frühjahrsmeeting von TFK, das der Distributor alljährlich für

seine Top-Partner veranstaltet. Diesmal hat die Veranstaltung in Altlengbach in

Niederösterreich stattgefunden und TFK hat die Gelegenheit genutzt, seinen

Partnern ein paar „neue“ Themen zu präsentieren.

TFK-GF Franz Reitler ruft seine FH-Partner – in diesem Fall zum nächstenVortrag während der TFK-Händlertagung. Der Schwerpunkt Navigation hatauch einen entsprechenden Niederschlag im Tagungsprogramm gefunden.

aktu

elle

sProblemfall Jugendliche

Handy-Service in der GrauzoneAm Ende steht ein Vergleich, dieKosten werden geteilt. Damit istjener Fall zu Ende gekommen, beidem die Eltern eines Jugend-lichen nach der Ablehnung derGarantiereparatur eines Mobilte-lefons unter Hinweis auf die ein-geschränkte Geschäftsfähigkeitihres 16-jährigen Sprösslings dieBezahlung der Aufwandsentschä-digung von 39 Euro verweigerthatten (E&W berichtete). Die Lö-sung kam nun unter der Vermitt-lung von KR Erich Kurz, dem Vor-sitzenden des Telekom-Ausschus-ses der WKO, zu Stande. Kammerund der betroffene Wiener Händ-ler, R. Michael Heine, haben die-sen Weg gewählt, weil hier nochkein Präzedenzfall vorliegt. Generell bewegt sich der Handelbei Geschäften mit Jugendlichenimmer wieder in einer Grauzone.„Die Rechtslage spricht hier fürden Handel, aber die große Fragebleibt die Verhältnismäßigkeit.Deswegen ist bei Jugendlichenweiterhin größte Vorsicht gebo-ten“, fasst Kurz gegenüber E&Wdie Situation zusammen. Es geht vor allem um die Frage,wie hoch ist der Betrag, der ei-nem Jugendlichen zur freien Ver-fügung steht und fällt die Auf-

wandsentschädigung von 39 Eurobei einer abgelehnten Garantie-reparatur in diese Kategorie. Hiergibt es keine eindeutigen Richtli-nien. Nach Ansicht der Juristender WKO sind Jugendliche von 16bis 18 Jahre hier durchaus einge-schränkt geschäftsfähig. Ob sichein Gericht allerdings dieser An-sicht anschließt, muss sich erstzeigen.


ES GEHT UM die Unterstützungdes EFH. Dem Händler soll dieArbeit mit Nokia am POS er-leichtert werden und dazubraucht er immer wieder Infor-mation. Information, die sich oftnur um die „kleinen Dinge“ wiePOS-Material oder Handy-Preiseund Verfügbarkeit eines Handysdreht, dafür aber im Momentumso dringender benötigt wird.„Wir haben mit den Shop Con-sultants eine größere Mannschaftim ‚Feld’ als jemals zuvor. Die be-treuen den Handel im persön-lichen Kontakt. Aber sie sollendem Handel einen Mehrwertbieten. Dh, gezielt Themen wiezB Promotions vor Ort anspre-chen. Für den laufenden Kom-munikationsfluss gibt es das Portal‚Nokia Online’“, erklärt Alexan-der Oswald, Marketingleiter vonNokia Alps. „Hier erhält der

Händler benötigte Informationenzu allen Themenbereichen rundum die Uhr, 365 Tage im Jahr.“

Maßgeschneidertes PaketUnd das Angebot ist umfassend,wie ein schneller Blick auf dieSeite offenbart. Von Produktenund News über Marketingthe-men und Schulungen bis hin zumService reicht das Angebot aufdem Portal, das ausschließlichdem Fachhandel vorbehalten ist.„Wir haben viel Zeit investiert,um dem Fachhandel ein für Ös-terreich maßgeschneidertes Paketbieten zu können“, erklärt dannauch Peter Hochleitner, NokiaRetail Manager Alps. „Das er-möglicht dem Händler höher-wertige Produkte zu verkaufenund dabei Themen wie Naviga-tion, Musik oder Business zu be-tonen, die auch entsprechend

Margen bringen.“Dazu bietet die Seite ein ganzesBündel von verkaufsunterstützen-den Maßnahmen wie Preis-, Ver-fügbarkeits- und Kompatibilitäts-listen sowie Sales Guides. Es istdaher kein Wunder, dass die User-Zahlen für die Seite beständignach oben klettern.

Grundlagen schaffenDie steigenden Userzahlen ge-hen nicht zuletzt auf die Akti-vitäten der Nokia Shop Consul-tants zurück, die das Portal imFachhandel aktiv bewerben. „Einen Link auszuschicken ist zu-wenig. Stattdessen steigen dieShop Consultants mit den Händ-lern direkt ins Portal ein, dannkann der Händler auch den Wertdieses Online-Angebots für sichselbst unmittelbar erkennen“, soOswald.Für Oswald und Hochleitnerwerden damit die Grundlagen ge-schaffen, die es dem Fachhandelerlauben, bei den schnellen Verän-derungen im Mobilfunkbereichimmer am Ball zu bleiben.

Strukturierte Information Über Neuigkeiten auf der Seitewerden die Benutzer von NokiaOnline unmittelbar durch eineneigenen Newsletter in Kenntnisgesetzt. Auf dem Portal selbst istder Zugang zur Information sehrdirekt gehalten, sodass der Usermit wenigen Klicks zu den ge-wünschten Themen kommt.

Dazu dient nicht zuletzt auch dieService-Leiste auf der Startseite,wo nochmals wichtige Themenwie die Liste der Shop Consul-tants hervorgehoben werden.

Nokia Academy Ein besonders wichtiger Punktstellt auch die „Nokia Academy“dar. Hier erhält der Händler Zu-gang zum Schulungsangebot vonNokia. So kann man sich hier so-wohl zu den Kursen der Nokia-Academy anmelden als auch daseLearning-Angebot nutzen. Nichtzuletzt gewährt „Nokia Online“aber auch den Zugang zum POS-Partnerstore.Daneben bietet die Seite auchLinks zum „offenen“ Informa-tionsangebot von Nokia, wie ak-tuelle Produktbilder oder die Be-richte der Nokia-Handytester.Eine wirksame Verkaufsunterstüt-zung bietet dabei die Produktsei-te, auf der man gezielt nach denvom Kunden gewünschten Fea-tures suchen und die verschiede-nen Handymodelle direkt verglei-chen kann. Der Kommunikationsfluss gehtaber nicht nur in eine Richtung.So nutzt die Nokia-Mannschaftdie Seite für die Durchführungvon Online-Befragungen unterder Händlerschaft. Nicht zuletztdient das Feedback der Weiterent-wicklung des Portals. ■

INFO: trade.online.nokia.com

DAS HÄNDLERPORTAL NOKIA ONLINE

Die zweiteSäuleDie Nokia Shop Consultants sind nur ein Teil von Nokias

Kommunikationsangebot an den Fachhandel. Die andere

Säule ist „Nokia Online“. Hier bietet der Handyprodu-

zent dem Fachhandel ständig verfügbare Information zu

allen Themen rund um Nokia in konzentrierter Form an.

Der Zugang zum Fachhandelspor-tal „Nokia Online“ oder NOL, wie esNokia-intern auch genannt wird,erfolgt, wie bei solchen Seiten üb-lich, über User-ID und Zugangsco-de. Die Startseite bietet den logi-schen Einstieg und die wichtigstenInformationen. Derzeit liegt derSchwerpunkt auf Nokias neuerStrategie Category Management. Die wichtigsten Subpages sind Produkte, News, Marketing, Serviceund Support sowie Care Services.User der Webseite können sich auch für den Nokia Newsletter anmelden.

NOKIA ONLINE

Nokia Marketingleiter Alexander Oswald betont: „Hier erhält der EFH allebenötigten Informationen zu allen Themenbereichen rund um die Uhr, 365 Tage im Jahr.“


MEHR PRÄSENZ ist das erklärteZiel, bei den Netzbetreibernebenso wie bei den Endkonsu-menten und im Fachhandel. Unddamit dieses Ziel auch erreichtwerden kann, stockt Motoroladerzeit seine Mannstärke in Ös-terreich auf – auch für die Be-treuung des Fachhandels, der sichin der Vergangenheit von Moto-

rola vernachlässigt gefühlt hat.Denn gerade die Betreuung amPOS stellt für Country Manage-rin Mobile Devices, DanielaWimmer, einen wichtigen Teilder Strategie von Motorola dar.„Wir haben uns vor dem Start

mit den MotoAgents mittelsMystery-Shopping viel Feedbackaus dem Handel geholt. Da hatsich herauskristallisiert, dass derdirekte Kontakt zum EFH ent-scheidend ist“, so Wimmer. „Umdiesen sicherzustellen, setzen wirauf zwei Mittel, einerseits dieMotoAgents für die persönlicheBetreuung und andererseits die

Online-Plattform MotoForum,über die der Händler aktuelle In-fos zu Produkten beziehen undWerbemittel bestellen kann. Wirsehen diese beiden Elemente alsTools zur sinnvollen Unterstüt-zung des Fachhandels.“

Die Internet-Plattform ist derzeitim letzten Entwicklungsstadiumund soll im Juni online gehen.Das Portal bietet auch Kontaktin-formationen zu Service und Re-paraturen sowie Antworten aufwichtige Fragen zu MotorolaProdukten und dient allgemeinals Kommunikationsplattform.Bereits im Fachhandel unterwegsist dagegen der erste MotoAgent,Daniel Prazuch, offizieller Titel„Channel Developer“.

Potenzial nutzenDie Aufgabe der MotoAgents istvor allem, auch die Hemmschwel-le, die vielleicht mancher Verkäu-fer gegenüber Motorola empfin-det, zu senken. Nicht zuletzt, weilMotorola verstärkt auf den offe-nen Markt setzt und deshalb im

Verkauf für seine Handys einenhöheren Erklärungsbedarf sieht. „Für unsere Portfoliopräsenz istder offene Markt extrem wichtig.Damit aber unsere Handys gutzur Geltung kommen, muss derFachhandel entsprechend mehrberaten als zum Beispiel bei ei-nem Null-Euro-Handy“, soWimmer. „Dazu müssen sich dieVerkäufer allerdings auch mit denProdukten wohl fühlen, um Mo-torola-Handys aktiv zu verkaufen.Niemand liest mehr Bedienungs-anleitungen. Deswegen ist es mei-ner Meinung nach wichtig, dassbereits im Verkaufsgespräch vomVerkäufer die herausstehendenFunktionen angesprochen wer-den. Das ist für den Enduserwichtig, damit er das Potenzialdieser Geräte auch nutzen kann.“Dementsprechend ist die Aufgabeder MotoAgents, den Verkäufernim persönlichen Kontakt die Stär-ken der Motorola-Modelle zu er-klären. Im Fachhandel wird dieInitiative laut Wimmer gut ange-nommen. Weswegen das Betreu-ungsangebot für den EFH raschweiter ausgebaut werden soll. Wo-bei Motorola Österreich das Radnicht neu erfinden muss, schließ-lich gibt es Moto Agents bereitsin anderen europäischen Staaten.

Lifestyle und TechnikDie verstärkte Kommunikationsoll aber nicht zuletzt auch die

MOTOROLA SETZT AUF DIREKTEN KONTAKT

MotoAgentsin den EFH Mit einem Mehr an Kommunikation will Daniela Wimmer,

Country Managerin Mobile Devices von Motorola Aus-

tria, die Position des Handyproduzenten im EFH ver-

stärken. Eine Säule dieser Strategie sind die Moto-

Agents, die in Zukunft die persönliche Betreuung des

Fachhandels und der Verkäufer verbessern sollen.

Für Country Managerin Mobile Devices von Motorola, Daniela Wimmer, ist klar: „Es hat sich herauskristallisiert, dass der direkte Kontakt zum EFH entscheidend ist.”

Große Chancen sieht Country Managerin Daniela Wimmer im Bereich füroffene Geräte: „Für unsere Portfoliopräsenz ist der offene Markt extremwichtig.”

Motorola setzt auf den direktenKontakt mit dem Fachhandel.Dies soll einerseits durch dasFachhandelsportal

MotoForum (motoforum.moto-rola.com) erreicht werden, dasderzeit entwickelt wird, ande-rerseits durch

MotoAgents, die den Fachhan-del persönlich betreuen. Derzeitist ein MotoAgent im EFH unter-wegs. Die Mannschaft soll aberausgebaut werden.

KURZ UND BÜNDIG:


veränderte Marktpositionierungdes Handyherstellers widerspie-geln. „Unsere jetzige Position habenwir mit einem einzigen Gerät,dem V3 RAZR, erreicht. Moto-rola sieht sich jetzt klar mit einemSchwerpunkt im Fashion- undLifestylebereich. Daneben abersetzen wir auf eine einheitlicheDesignsprache für alle Handys,vom Einsteiger-Gerät bis zumumfassend ausgestatteten High-end-Modell. Zusammen mit dereinheitlichen Benutzerführung istdas ein Erfolgsgarant“, ist dieCountry Managerin überzeugt.„In der Vergangenheit waren wirvielleicht zu sehr technisch orien-tiert. Jetzt stehen neben dem De-sign der Kundennutzen mit denverschiedenen Anwendungen so-wie die Möglichkeit für den User,die vom Betreiber angebotenenDienste nutzen zu können, imVordergrund.“ In der Triade De-sign, Netznutzung und Anwen-dungen ist für Wimmer selbstwichtig, dass ein Handy ein Alles-könner ist. Die Betonung auf den Lifestyle-Bereich wird auch durch dieUnterstützung des Lifeballs inWien demonstriert. Zu dem Eventhat Motorola eine Miniserie desMOTOKRZR aufgelegt, die vomUS-Designerduo Heatherette ge-staltet worden ist. ■

INFO: motoforum.motorola.com

Daniel Prazuch(26) ist der er-ste MotoAgentin Österreichund betreut fürden Handypro-duzenten direktden österreichi-schen Fachhandel. Der Besuchs-rhythmus liegt dabei je nachGröße des Shops zwischen einund drei Monaten, wobei Pra-zuch Händler auch auf Anfragebesucht. Prazuch kann einiges an Han-delserfahrung vorweisen. So warer Kundenberater bei Bose Ös-terreich und Promoter für denNetzbetreiber 3.

MOTOAGENT

DAS UNTERNEHMEN feierte letztesJahr sein 30-jähriges Bestehen. Indiesen drei Jahrzehnten machtesich Teleshop vor allem mit demVertrieb von industriellen Ni-schenprodukten einen Namen. InZukunft wird das anders: Dannsollen auch Produkte im Bereichder konventionellen Haussprech-technologie auf dem Programmstehen.

TeslaTeleshop nimmt nämlich Geräteder slowakischen Firma TeslaStropkov in den Vertrieb auf. Be-kannt dürfte das Unternehmenbereits sein, da es seit Jahren dasanaloge Standardtelefon der Tele-kom Austria produziert. Bei Tele-shop sind ab sofort Haussprech-und Videosprechanlagen des Her-stellers aus unserem östlichenNachbarland erhältlich. Bisher be-lieferte Teleshop bereits alle nam-haften Telekom-Unternehmenund -Distributoren mit Gerätenvon Funke Huster Fernsig (FHF),Amphitech, Vidicode und Comsat.

Ausgeweitetes PortfolioGF Michael Wagner führt dasUnternehmen nun seit Juni 2005und hält die Ausweitung des Pro-duktportfolios für extrem wich-tig. Die Produktrange solle dem-nach auch weiterhin laufenddurch neue Nischenprodukte er-gänzt werden, wie Wagner be-tont. „Die Einführung der TeslaTorsprechanlagen sehe ich als zu-künftigen Schritt in RichtungElektrofachhandel, um auch die-

se Vertriebsschiene weiter auszu-bauen”, so Wagner. Die angebo-tenen Geräte zeichnen sich lautdem GF übrigens durch einehohe Fertigungsqualität nachwestlichem Standard und günsti-ge Preise aus.

FuturaAuf der Futura soll den neuenTesla-Anlagen in Zweidrahttech-nik deshalb auch dementspre-chend viel Platz eingeräumt wer-den. Neben den Portfolio-Neu-heiten werden am Teleshop-Standauch Geräte der „klassischen”Zulieferer ausgestellt werden. SozB industrielle Torsprechtelefo-nie-Produkte von Amphitech,Geräte zur Gesprächsaufzeich-nung, Fax- und Sprachserver vonVidicode Callrecorder oderGSM-Gateways von Comsat, dieeine kostensparende Schnittstellezwischen dem Fest- und GSM-Netz ermöglichen. Übrigens sollauch die eine oder andere Welt-neuheit präsentiert werden. ■

INFO: www.teleshop.at

TESLA KOMMT ZU TELESHOP

Jetzt auch für PrivatanwenderDas Wiener Unternehmen Teleshop war bisher vor allem

für industrielle Kommuikation bekannt. Mit dem Vertrieb

von Tesla Haussprechanlagen soll sich das ab sofort

ändern und die Vertriebsschiene EFH weiter ausgebaut

werden.

Leitet seit Juni 2005 die Geschicke von Teleshop: GF Michael Wagner.

aktu

elle

sRTR

Weniger Schlichtungsfälle Der „Hype“ ist vorüber. In diesemFall im positiven Sinne, kann dochdie Regulierungsbehörde RTR für2006 über einen Rückgang derStreitschlichtungsfälle von 20%gegenüber dem Höhepunkt2004/2005 berichten. Insgesamtlandeten im vergangenen Jahr2.850 Fälle mit einem Streitwertvon insgesamt 1,04 Mio Euro vorder Behörde, rund 330.000 Euro istdie Geamtsumme der erreichtenVerbesserungen für die Kunden.RTR-GF Georg Serentschy führtden Rückgang der Beschwerdenauf viele Gründe zurück. Zum ei-nen wurden die Konsumenten-schutzbestimmungen verbessert,womit die potenziellen Fallen fürunbedarfte Nutzer deutlich verrin-gert wurden. Ein weiterer Grund istaber auch nach den Erfahrungender RTR das verbesserte Be-schwerdemanagement der Betrei-ber. Alles ist aber nicht rosig. Sostiegen im vergangenen Jahr dieBeschwerden für SMS-Mehrwert-dienste deutlich an. Für das lau-

fende Jahr sieht Serentschy eineBeschwerdewelle bezüglich mobi-ler Internetzugänge auf seine Be-hörde zukommen: „In den letztenMonaten bemerkten wir eine star-ke Zunahme bei Beschwerden übermobile Internetzugängen. Häufigsind bei diesen Produkten nur nie-drige Datenmengen inkludiert, fürdas Überschreiten der Limits sindhohe Entgelte zu entrichten.” Un-erfahrene Nutzer würden auch oft-mals vergessen, dass für das Inter-net-Surfen im Ausland oder ingrenznahen Gebieten sehr raschhohe Roaming-Entgelte anfallenkönnen.

Ein überaus positivesKonzernergebnis konntedie Actebis-Gruppe ein-fahren. Der Distribu-tions-Riese konnte seineUmsätze von 3,7 MrdEuro 2005 auf 4,02 MrdEuro im Jahr 2006 stei-gern. Großen Anteil daran hat-te laut Actebis die Öster-reich-Niederlassung. DerDistributor des Jahres2006 konnte im vergan-

genen Jahr über 700 neueHandelspartner dazuge-winnen. Für 2007 rechnetder Distributor übrigensmit weiterem Wachstum.Auch der Actebis-Bonus-club erfreute sich großerBeliebtheit: 1.200 Händlererreichten zusammen ei-nen Punktestand von 6,5Mio Punkten. Das ent-spricht 65.000 Euro, diegegen Prämien eingelöstwerden können.

MultimediaMultimediaMultimedia

Robert Lang (38),bisher bei PhilipsBusiness Managerfür Zubehör sowieKundenbetreuer,baut seit April dieSparte Philips-Zu-behör beim IT-Dis-

tributor Elsat neu auf. In der Brancheist er wahrlich nicht neu: Vor Philipswar er bereits bei Grundig Austria,Haas Elektronikhandel und Panatronicbeschäftigt.

LEUTE: DELL

Vertrieb über FH?Seit 23 Jahren vertreibt Dell seine Produkteausschließlich direkt. Da HP den Compu-terriesen im letzten Jahr vom Marktführer-thron gestoßen hatte, sind einige Steine insRollen geraten. Wie es aussieht, plant Delleine programmatische Zusammenarbeit mitdem Fachhandel. Der Grund: Bereits imletzten Jahr habe sich gezeigt, dass die Um-sätze mit Solution Providern, also Kom-plettlösungsanbietern, schneller wachsen alsim Direktgeschäft.

STEFAN TAFERNER:

Mit einer breit angelegten Promotion-Ak-tion unterstützt Sharp den Abverkauf vonLCD-TVs. Den Käufern ausgewählterAquos-Spitzenmodelle (XL1E-, XD1E-oder RD2E-Serie) werden bei der Cash-Back-Aktion unter der Devise „Mehr se-hen, weniger zahlen“ 100 Euro direkt vonSharp zurückerstattet – die Händler behal-ten ihre Marge und bekommen Unterstüt-zung am POS. Aufkleber und Klappkartenmachen auf das hochwertige Line-up auf-merksam. Teilnehmende Händler erhaltenFormulare sowie Werbematerialen per Postoder ganz einfach per Download unter

www.sharp.at. Auf den Internetseiten so-wie im Sharp Extranet hält Sharp fürFachhändler die Teilnahmebedingungenund alle weiterführenden Informationenbereit. Teilnahmekarten und Sticker kön-nen ebenfalls über das Extranet nachbe-stellt werden. Die Cash-Back-Aktion läuftvom 31. Mai bis zum 31. Juli. Kunden, dieden Teilnahme-Coupon ausfüllen und biszum 3. August mit einer Kopie des Kauf-belegs direkt an Sharp schicken, bekom-men innerhalb von vier Wochen nach Ein-gang eine 100-Euro-Gutschrift auf ihrKonto.

ACTEBIS

Rekordergebnis im vergangenen Jahr

C IN LETZTER MINUTE

Sharp: 100 Euro als Verkaufsargument

Angst vor Konver-genz?

Konvergenz ist ein Thema, das die Branche nochlange beschäftigen wird. Bereits seit den späten90er-Jahren schwirrt es herum und gebiert Produk-te an den Schnittstellen von UE, IT und Telekom-munikation. Besonders die IT-Lastigkeit schreck-te viele im Handel ab. Heute gibt es aber definitivkeinen Grund mehr, sich davor zu fürchten. Jederklassische UE-Hersteller ist mittlerweile auf denZug aufgesprungen. Kaum ein Flachbildfernseher,der ohne USB-Anschluss und SD-Kartenslotauskommt. Ganz zu schweigen von W-LAN,durch das Musik, Videos und Fotos immer undüberall im Haushalt verfügbar werden. Der Be-trachter sieht also: Konvergenz gehört mittlerweilezum Alltag. Deshalb ist es auch von großer Bedeu-tung, dass der Handel in diesem Bereich Kompe-tenz beweist. Mit der immer einfacher werdendenBedienung der Produkte steigt nämlich auch dieKomplexität der Gesamtsysteme in einem Maße,dass Otto Normalverbraucher oft Schwierigkeitenbei der Handhabung hat. Besonders der Fachhan-del hat hier die Chance, sich durch Beratung zuprofilieren. Denn: Kennt sich der Händler aus, hater beim Kunden bereits die Nase vorne. Eine weitere große Chance, die sich dank der Ent-wicklungen auftut, ist der Trend weg von Einzelge-räten, hin zu Komplettsystemen. Durch die hoheKompatibilität der Konvergenz-Produkte unterein-ander, können diese fast beliebig kombiniert werden.Was spicht also dagegen, beim Verkauf eines tollenLCD- oder Plasma-Fernsehers auch gleich einHeimkinosystem und eine Allroundfernbedienung,wenn nicht gar einen Medienserver für Videos undFotos, zusätzlich an den Mann zu bringen? Auchdas Anschließen und Einstellen der komplexen Ge-räte kann in dem Verkauf als besonderes Service in-kludiert werden. Zufriedene Kunden, die wenigerauf’s Geld schauen, sind fast garantiert. Aus diesen Gründen kann das Motto für die Zu-kunft nur lauten: Keine Angst vor Konvergenz-Produkten. Sie beißen nicht, sondern bringenKunden. Und das Thema ist auf keinen Fall be-reits ausgereizt. Im Gegenteil – mit der voran-schreitenden Vernetzung innerhalb unserer Woh-nungen und Häuser wird es sogar immer wichtigerwerden.

Actebis-Österreich GF HaraldMach freut sich über das guteErgebnis.

MULTIMEDIA E&W 6/0756

FEHLER SIND BEKANNTLICH dazuda, um daraus zu lernen. Aller-dings funktioniert das nur dann,wenn man diese Fehler erkenntund sich eingesteht. Deshalbunterscheidet allein der Umstand,dass Regional Director Horst Ni-kolaus ganz offen auch über dieunerfreulichen Aspekte derUnternehmensentwicklungspricht, Grundig von einem gro-ßen Teil des Mitbewerbs: „Nachder Insolvenz haben wir einenBlitzstart hingelegt, von Null aufsieben bis acht Prozent Marktan-

teil. Für uns waren alle Türen of-fen und wir sind auf einer Eu-phoriewelle geschwommen. Aberwir haben in dieser Phase nichtoder nicht gut genug erkannt, dasssich die eigene Marke auch

weiterentwickeln muss, um indiesem rasanten Markt bestehenzu können. Ende 2005 wurde derDruck der Asiaten schließlich zugroß und wir konnten einfachnicht mehr mithalten. Doch inder Zwischenzeit haben wir un-sere Hausaufgaben sorgfältig ge-macht und sehen mittlerweile,dass wir mit den neuen Produk-ten wieder wesentlich besser auf-

gestellt sind.” Den ehrgeizigenZielen, dem angeknacksten Na-men der Traditionsmarke wiederzum Glanz vergangener Tage zuverhelfen und das verloren gegan-gene Vertrauen des Handels zu-

rück zu gewinnen, ging deshalbeine konsequente „Runderneue-rung” der Marke Grundig voraus.

„Grundig neu”Die Zauberworte in Grundigsneuer Orientierung lauten Qua-lität und Design. Der Fokus bleibtauf dem TV-Segment.Bei den LCD-Panels wurde zu-letzt viel in die Entwicklung der

eigenen Technik gesteckt – derName HD Evolution ist in die-sem Fall auch Programm. MitMotion Compensation und derneuen High-Speed Chip-Tech-nologie Digital Reference Plus II,entstehen gestochen scharfe Bil-der in Full HD. Das Herzstück imInneren der LCDs bildet die pa-tentierte Chassis-Plattform Digi200 (siehe Kasten Digi 200) miteiner Reihe an Hightech-Featu-res. Die aktuellen Neuentwick-lungen konzentrieren sich zudemauf den Push der 100Hz-Techno-logie. Eng verbunden mit dentechnischen Innovationen ist da-bei die eigene Fertigung in derTürkei. Ende 2006 ging Grundigmit einem Band in die Produk-tion, mittlerweile hat man bereitsauf drei aufgestockt. Vor Ort liegtdas Hauptaugenmerk auf guterAus- und ständiger Weiterbildungder Mitarbeiter, um in PunktoQualität top zu bleiben. „Bei derQualität haben wir unser Ziel er-reicht, nun gilt es, dieses Niveauzu stabilisieren”, zeigt sich Niko-laus zufrieden. Völlig zurecht, wieaktuelle Testberichte zeigen: Beieinem von AudioVision durchge-führten Vergleich von 37”-LCDsließ der Grundig Lenaro die Pro-dukte der Mitbewerber BenQ,

GRUNDIG BESINNT SICH ALTBEWÄHRTER QUALITÄTEN

Zurück an die SpitzeEs war ein tiefer Fall, den das Nürnberger Traditionsunter-

nehmen in den letzten Jahren zu verkraften hatte, und

auch das letzte Geschäftsjahr gab mit schlechtem Egebnis

und Verlusten von Marktanteilen nur wenig Grund zur

Euphorie. Doch bei Grundig hat man – mit deutscher

Gründlichkeit – im eigenen Stübchen gekehrt und sich

selbst eine Frischekur auferlegt. Die Details zur Strategie,

der Marke Grundig wieder ein dickes A voranzustellen und

als verlässlicher Partner für den Fachhandel zu stehen,

erläuterten Regional Director Horst Nikolaus und Neo-

Sales Director Österreich Marcus Schulz im E&W-Gespräch.Regional Director Horst Nikolaus weiß genau, wo die Marke Grundigeigentlich hingehört: ganz hinauf.

Grundig will sich künftig wie-der als starke Marke im A-Seg-ment positionieren.

Rückkehr zu alter Stärke beiDesign und Technik

TV bleibt im Fokus

Festigung der Stellung als UE-Vollsortimenter; durchgängigeLinie in allen Produkttsegmen-ten

Neue Vertriebseinteilung: VierRegionen in Europa, darunterCentral (D, Ö, CH und BeNeLux)mit mehr als 50% des Gesam-tumsatzes

KURZ UND BÜNDIG:

Testsieger im Magazin Audio Vision: Grundig Lenaro LXW 94-8640

E&W 6/07 MULTIMEDIA 57

Philips, Sharp und Toshiba klarhinter sich. Der in letzter Zeit zu kurz ge-kommene Bereich Design wurdeebenfalls wieder ins Zentrum ge-rückt. Um hier zur Hochformder Vergangenheit aufzulaufen, hatman den Blick etwas weiter in dieZukunft verlagert: Das erklärteZiel lautet, Grundig nicht als eineunter vielen Marken wiederzufin-den, sondern auch beim Designganz klar als A-Marke hervorzu-stechen. Dies gilt nicht nur fürdas TV-Segment, sondern für dasgesamte Portfolio. Um die Eigen-ständigkeit und Exklusivität zuunterstreichen, möchte Nikolausallen Produkten „vom Radiowe-

cker bis zum LCD-Fernsehereine klare, durchgängige Linieverleihen.” Die Ergebnisse werdenim Rahmen der IFA sowie derFutura präsentiert – Nikolaus ver-sprach schon jetzt „echte High-lights”.Wie ernst es die Nürnberger mitihren Ambitionen meinen, unter-streicht auch die Verstärkung vonMarketing und Kommunikation

gegenüber den letzten Jahren:2+1 Jahre Garantie für alle Digi200-Geräte liefern ein starkes Ar-gument am POS, eine Aktion wiedie Sales Trophy (siehe Seite 75)sorgt für Motivation unter denVerkäufern und im Zuge derneuen, verbraucherorientiertenWerbekampagne wird wieder dasProdukt im Mittelpunkt stehen.Und auch die aufwändig gestalte-te Werbebroschüre hebt dieHochwertigkeit der Produktehervor.

Vertrauen schaffenEine zentrale Komponente derNeuausrichtung bildet der Fach-handel. Diesem soll, so Nikolaus,

wie früher eine tragende Rollezukommen, denn schließlich ver-kauften sich Grundig-Produktenicht über den Preis, sonderneben über Qualität, die nun ein-mal kompetente Beratung im Ver-kauf brauchte. Für Grundig stehtsomit ein ehrliches, vertrauensba-siertes Verhältnis zu seinen Part-nern ganz oben auf der Prioritä-tenliste. Das angeknackste Ver-trauen soll durch die Hochwer-tigkeit der Produkte, eine offeneund intensive Kommunikationsowie die Vorteile des Vollsorti-ments wieder hergestellt werden.Auf die Stellung Grundigs alsUE-Vollsortimenter legt Nikolausbesonderen Wert, da der NameGrundig auch in Bereichen wieAudio und HiFi für hohe Qua-lität bürge und sich in diesen Seg-menten „mehr Geld verdienenlässt als mit Einsteiger-LCDs”. Nur durch eine gute Partnerschaftmit dem Fachhandel wird Grun-dig im heurigen Jahr seine Ge-schäftsziele erreichen können:Angestrebt wird ein wertmäßiger

Marktanteil von 6%, dem man zuJahresbeginn in Deutschland mitgut 3% schon etwas näher war alshierzulande, wo man auf knappüber 2% abgerutscht war. Helfensoll dabei die neue Vertriebseintei-lung (siehe Kasten), in der nun dieähnlich funktionierenden Märktezusammengefasst wurden. In Ös-terreich stellt sich Flicker-Nach-folger Marcus Schulz dieser Her-ausforderung.

„Voll ins Zeug legen ...”... will sich Schulz, der optimis-tisch in die Zukunft blickt, „auchwenn die Aufgabe schwierig ist.”Er betrachtet dies als „Chance füreinen Neustart”, bei dem sich einneues Team mit neuen Produktenauf alte Werte berufen kann. Des-halb hat Schulz auch „keineschlaflosen Nächte, aber genaueZiele, die ich erreichen will.” Ge-meinsam mit seinem (noch)zweiköpfigen Außendienstteamsucht er aktiv den Kontakt zumFachhandel sowie zu den Groß-händlern, allen voran Schäcke.Ein wenig wehmütig blicktSchulz auf die Zeit zurück, alsGrundig noch mit mehr als zehnVertriebsleuten in Österreich ver-treten war – aber noch sei man ja„im Aufbau begriffen.” Seit Jah-resbeginn laufen außerdem Ge-spräche mit den Kooperationen,die bislang allerdings noch zu kei-nem konkreten Ergebnis geführthaben. Schulz zeigt sich „mit allengesprächsbereit, aber es muss se-lektiert werden, wo die Schwer-

punkte liegen.” In Punkto Servicehat man mit Stöhr einen zentra-len Partner sowie weitere in jederLandeshauptstadt. Die Resonanz aus Fachhandels-kreisen sei bisher sehr positiv, undSchulz will die verbleibendenWochen bis zur Futura nutzen,um Grundigs Ruf als kompeten-ter Partner weiter zu festigen. Bisdahin werden auch die neuenProdukte anlaufen, und Grundigwird zur Futura „auf jeden Fallpräsent sein.” ■

INFO: www.grundig.de

Das Chassis bildet das Herz-stück der HD Evolution LCD-TVsund sorgt mit intelligentenSchnittstellen sowie einem G-Bus für Multifunktionalität(Connectivity Pro).

Per Scartbuchse lässt sich derDVB-Micro-Receiver anstecken,der wie ein eingebauter Tunerfunktioniert. Die Varianten DVB-T und DVB-S sind bereits imSortiment vorhanden, in Kürzefolgen DVB-C- sowie Premiere-zertifizierte Versionen.

DIGI 200

Der gebürtige Tiro-ler Marcus Schulzist verheiratet undhat keine Kinder.Schulisch kann erauf eine HTL-Aus-bildung als Nach-richtentechnikerzurückgreifen. Seine Karrierebei Grundig startete der 40-Jäh-rige bereits 1990 im Vertrieb fürWest-Österreich. 1993 bis 1995hielt Schulz Trainings und Schu-lungen ab, ehe er bis 2003 wie-der in den Vertrieb wechselte.Es folgte ein dreijähriges „Aus-wärtsspiel” im Vertrieb beiThomson. Am 1. August 2006kehrte er zu Grundig zurückund trat am 1. April dieses Jah-res wie geplant in die Fußstap-fen des scheidenden GerhardFlicker als Österreich-VL.

ZUR PERSON

Strategische Unterteilung Europas in vier Regionen:South-West – Italien, Spanien, Portugal, FrankreichCentral – Deutschland, Österreich, Schweiz, Belgien, Holland, LuxemburgCentral-East – Tschechien, Slowakei, Ungarn, PolenNordic – Norwegen, Finnland, Schweden, Dänemark

50% des Gesamtumsatzes werden in der Region Central unter Director Horst Nikolaus erwirtschaftet.

Die Belieferung erfolgt weiterhin vom Zentrallager in Nürnberg aus, woauch alle Kernkompetenzen konzentriert bleiben.

In Österreich agiert aktuell ein dreiköpfiges Vertriebsteam, beste-hend aus Neo-Sales Director Marcus Schulz (siehe Kasten oben) undden beiden Außendienstmitarbeitern Alfred Margoni für den Osten und– neu bei Grundig – Reinhard Winkler für den Westen Österreichs. AufSicht soll das bestehende Team weiter ausgebaut werden.

DIE NEUE VERTRIEBSEINTEILUNG

Sales Director ÖsterreichMarcus Schulzzeigt dasHerzstück derGrundig LCD-TVs: das Digi200-Chassissorgt für opti-male Perfor-mance.


DAMIT DER ERFOLG der beidenSparten auch in Österreich nochweiter ausgebaut werden kann,möchte sich das Unternehmenstärker dem EFH zuwenden. „Inder Großfläche sind wir jetztschon gut, aber ich gebe nicht auf.Eine stärkere Ausrichtung auf denEFH ist definitiv geplant“, erklärtChristian Stranzl, Country Mana-ger Österreich, die Strategie. FürStranzl sind die Logitech Konver-genz-Produkte ein Muss – auchfür den EFH. „Der Handel hatden Übergang zu Computernversäumt. Wenn er diesen wiederverschläft, hängt er auf den Wasch-maschinen“, verleiht Stranzl seinerÜberzeugung Ausdruck.

Wie verkaufen?Nun sind Produkte wie die neueUniversal Fernbedienung Harmo-ny 1000 mit 399 Euro UVP nichtgerade billig, weshalb mancheHändler eher skeptisch sind. Wiealso sollen die Händler das verkau-fen? „Wenn der Fachhändler dasProdukt präsentiert, es kompetentherzeigt und dem Kunden zumProbieren gibt, dann wird dieser

begeistert sein“, sagt der CM. Dashabe sich im Weihnachtsgeschäftgezeigt. Da hat Logitech Promoto-ren in der Großfläche eingesetzt,und siehe da: „Auf einmal hat sichdie Harmony 1000 verkauft“, soStranzl. Diese Harmony 1000 istdas Flaggschiff der Logitech Uni-versalfernbedienungen. Mit ihrkann der Konsument via farbigem8,9 cm Touchscreen alle Geräte

mit einem IR-Anschluss bedie-nen. Konfiguriert wird das Teileinfach via USB über den Com-puter. Man wählt aus, welches Ge-rät von welcher Marke man steu-ern möchte und die Softwaresucht sich die passenden Konfigu-rationen aus der ständig aktualisier-ten Datenbank, in der mittlerweileüber 5.000 Marken und 175.000Geräte gespeichert sind. Besonderspraktisch ist das Einrichten so ge-nannter Aktionen (E&W hat esselbst getestet). Wenn der Heimki-nofan zB eine DVD sehen möch-te, reicht ein Druck auf denTouchscreen und die Fernbedie-nung übernimmt die Befehle„Fernseher ein, Kanal AV2, DVD-Player ein, play“ – umständlichesHerumschalten mit zwei Fernsteu-erungen ist Geschichte.„Wenn der Fachhändler gutes Ser-vice bieten möchte, verkauft er sieschon fertig konfiguriert im Setmit einem neuen Heimkinosystemund einem Fernseher“, sagtStranzl. Wie E&W in Erfahrungbringen konnte, sollen übrigensauch die Spannen den Aufwandrechtfertigen.

RekordergebnisGrund zum Klagen hatte Logi-tech in den letzten Jahren nicht.Der Schweizer Konzern konnteim vergangenen Jahr zum neun-ten Mal in Folge Rekordumsätzeund einen Rekordgewinn ver-zeichnen. Mit mehr als 150 Mioverkauften Produkten lag der Ge-samtumsatz bei rund 1,54 MrdEuro. Das Unternehmen beende-te das Geschäftsjahr außerdem miteinem beeindruckenden Rekordim vierten Quartal: Das 34. Quar-tal in Folge konnte mit einemzweistelligen Umsatzwachstumabgeschlossen werden. WeitereHighlights für die Schweizer wa-ren sicherlich der Anstieg des Ein-zelhandelsumsatzes mit kabellosenMäusen um 25% oder die Ver-doppelung des Einzelhandelsum-satzes mit iPod- bzw MP3-Laut-sprechern. Die Verdoppelung bei MP3-Zu-behör deutet es bereits an: UE istfür Logitech wichtig geworden.„Wir haben das Unternehmenneu ausgerichtet”, so Stranzl. DerVizepräsident für CE sei dabei eineindeutiges Signal. „CE ist für uns

LOGITECH VERSCHREIBT SICH DER UE

ZwischenMensch undMaschineKonvergenz ist eines der Schlüsselwörter der

Zukunft (siehe auch S. 64). Und wer sich mit dem

Thema beschäftigt, kommt an einem Namen nicht

vorbei: Logitech. Das Schweizer Unternehmen

kann nämlich bereits seit Jahren mehr als nur

Computermäuse und Tastaturen bauen. Jetzt ist

der Drang in die UE aber offiziell, gibt es doch seit

kurzem einen Vizepräsidenten für Consumer Electronics, gleichberechtigt jenem für Computer Peripherie.

Diese Entwicklung spiegelt sich auch in den neuen Produkten wider.

Die neue Logitech Harmony 1000 ist ein gutes Beispiel für die Konvergenzpro-dukte der Zukunft. An der Schnittstelle zwischen IT und UE angesiedelt, kommtsie mit einem äußerst netten Design und großem Bedienkomfort in die Läden.UVP: 399 Euro.

Logitech drängt in das UE-Seg-ment.

Um dort möglichst schnell undgut anzukommen, investiert dasSchweizer Unternehmen massivin Entwicklung. Außerdem wur-de der Posten eines Vizepräsi-denten für CE geschaffen. Die-ser steht gleichberechtigt ne-ben dem Vizepräsidenten fürComputerperipherie.

Konvergenz ist das Zauber-wort: Produkte an der Schnitt-stelle von IT und UE sollen demKunden einen einzigartigenNutzen bringen.

KURZ UND BÜNDIG:


kein Nischenprodukt. Im Gegenteil: Wir wol-len in diesen Sektor rein”, steckt Stranzl dieZiele des Peripherieherstellers ab.

Eigene AbteilungenNun sei es jedoch nicht so, dass sich Logitechab sofort nicht mehr „um die Maus küm-mert”. Aber es gibt mittlerweile eigene Ent-wicklerabteilungen, die sich ausschließlich mitLautsprechern und Co. beschäftigen. „Wennwir das probieren, dann natürlich mit ganzemHerzen”, erteilt der CM denen eine Absage,die Logitech noch immer als ausschließlichenComputerspezialisten abtun wollen. Es liegenjedenfalls schon wieder einige Neuentwick-lungen in der Schublade, die sich alle durch ei-nen Fokus auf Design, Ergonomie und Be-dienkomfort auszeichnen werden, erzähltStranzl. „Wir haben hier den Vorsprung durchkonsequente Forschungsinvestitionen. Deshalbsind wir der Konkurrenz immer einen Schrittvoraus”, schmunzelt der Logitech-Mann.

Musik aus der KisteEine bereits erhältliche Neuentwicklungen aufdie er besonders stolz ist: die Logitech Squee-zebox. Dabei handelt es sich um einen kabel-losen Digitalmusik-Player, der via W-Lan Mu-sik vom Computer oder aus dem Internet aufjede Stereoanlage streamt. „Viele Leute habenheute ihre Musik vor allem am PC und fragensich, wie sie diese von dort wieder wegbe-kommen. Das Aufstemmen der Wände umKabel zu verlegen kann nicht die Lösungsein”, so Stranzl zu dem Gedanken hinter demGerät. Die Squeezebox ist mit einer Festplatteausgerüstet, auf der alle wiedergegebenen Da-teien zwischengespeichert werden – so ist siegarantiert immer „ruckelfrei”, auch beim Hö-ren von Internetradio. Natürlich kann die„Kiste” auch vom iPod streamen und unter-stützt alle gängigen Audioformate. Die Fileskönnen übrigens online mit dem Music Lo-cker Service gespeichert werden. So erspartsich der Kunde den Umweg über seinen PCum an die persönlichen Playlists zu kommen.

Die Squeezebox kostet 299 Euro UVP. ImHerbst soll sie übrigens einen großen High-End-Bruder bekommen, der dann wirklichalle Formate lesen und sonst auch noch so ei-niges kann. Das Gerät wird aber voraussicht-lich dementsprechend teurer werden.Was besonders nett ist an den Produkten vonLogitech – sie sind kombinierbar. zB kannman die Squeezebox auch mit dem WirelessDJ Music System verbinden und diese alsFernbedienung dafür nutzen.Erhältlich sind die Logitech-Produkte bisherüber die drei großen IT-Distributoren Actebis,Tech Data und Ingram Micro. Bei der Squee-zebox steht der Vertrieb allerdings noch nichtgesichert fest.

Produkte müssen passenNeben angemessenen Produkten braucht esnoch mehr für den Erfolg. So ist auch dasDrumherum nicht egal, wie Stranzl betont:„Wie oft kommt es vor, dass teure Produkte ineiner braunen Kiste im Regal liegen? DieProdukte sollen aber bereits beim ersten Mal,wenn der Kunde sie in die Hand nimmt, Spaßmachen. Die Verpackung ist wichtig”, erklärter die aufwändig gestalteten Logitech-Pa-ckerln. „Das ist wie bei einem Auto – wennman das erste Mal die Tür aufmacht, muss es

nach Leder duften.” Dass Logitech sowohl die pas-senden Produkte als auch dasangemessene „Drumherum”bietet, davon ist der CountryManager überzeugt. „Wir sindein Trustbrand, vor allem beider Jugend!” Umso mehr är-gere ihn auch das immer wie-der gehörte Vorurteil, dass seinUnternehmen nur Computer-peripherie bauen könne. „Dahaben aber die Händler eingrößeres Problem als die End-kunden, die schenken unsnämlich schon ihr Vertrauen”,sagt Stranzl und hofft auf eine

Änderung in der Zukunft.

Wie geht’s weiter?Konfrontiert mit der Frage, ob Logitech nachdem Schritt in die UE nicht auch bald wegvon der Peripherie, hin zu Stand-alone-Gerä-ten gehen werde, kann Stranzl nur lachen.„Wir werden niemals ein Handy, einen Com-puter, eine Konsole oder eine Stereoanlagemachen. Wir wollen aber das Bindeglied zwi-schen Mensch und Maschine sein!” ■

INFO: www.logitech-partner.com

Logitech Country Manager Österreich Christian Stranzl zeigtE&W-Herausgeber DI Andreas Rockenbauer die neue Harmony1000 Universalfernbedienung.

Die Logitech Squeezebox macht das Aufstemmen von Wänden zur Verlegung von Audiokabeln über-flüssig. Dank W-Lan und integrierter Festplatte können Musikdateien vom Computer oder aus demInternet in perfekter Qualität gestreamt und auf der Stereoanlage wiedergegeben werden.

Homepage: www.colordrack.atEmail: [email protected]

Tel. 06415 / 7495 – 690, 691 oder 38

Color Drack, DER Großhändler


DAS ERKLÄRTE ZIEL Garmins istdie Übernahame der Marktfüh-rerschaft in Europa, unterstreichtMichael Schellnegger, Marketing-leiter von Puls Elektronik, derÖsterreichrepräsentanz von Gar-min: „In Österreich haben wirdie Konkurrenz schon überholt,aber es war ein harter Kampf.”Dabei hätte man auf seine stärk-sten Waffen gesetzt: Service undKompetenz. Garmin sei nämlich

einer der wenigen Hersteller, derService direkt in Österreich ab-wickle.

Vorteil: VorortserviceDas kann auch der Händler DavidKappeter (MCE Mobile Kappe-

ter, Wien) nur bestätigen: „Dasbringt für den Kunden viele Vor-teile. Bei der Konkurrenz mussman in Holland anrufen, bei Gar-min ist’s aber ein Heimspiel.” UndSchellnegger sekundiert: „Wir er-muntern unsere Handelspartner,Servicefälle an uns zu übertragen.So können wir selbst dafür sor-gen, dass die Kunden zufriedensind – und das Serviceteam inGraz kennt jede Schraube derGeräte genau.“ Zu diesem USP kommt nochdie riesige Produktrange. „DerKunde findet bei uns jedes zu sei-nen Aktivitäten passende Gerät.

Von Marine- über Straßen- bis zuOutdoornavigation. Wir habenüber 200 GPS-Produkte im Pro-gramm“, bringt es Schellneggerauf den Punkt. Ein sehr spezifisches davon sei derForerunner 305 – ein für Sportleroptimiertes Trainingsgerät mit ei-ner Alleinstellung am Markt. Eswird wie eine Uhr am Handge-lenk befestigt und sorgt nebenklarem GPS-Empfang dankSiRFstar-III-Empfänger und Ba-sis-Navi-Funktionen mit Herzfre-quenz-, Zeit-, Tempo-, Distanz-und Kalorienmessung für die per-fekte Trainingsüberwachung(UVP 359 Euro).

VertriebGarmin hat seine Produkte in500 bis 600 österreichischen Ge-schäften platziert. Davon sind un-

gefähr 60-65% der Elektrobran-che zuzuordnen. Die Großflächesei natürlich ein wichtiger Parrt-ner, aber – wie Schellnegger be-tont – „wir kommen vom klei-nen Handel, der sich auch beimUmsatz mit der Großfläche gutschlägt”. Um die Händler optimalzu unterstützen, bietet GarminSchulungen, Lehrunterlagen undInformationen aus dem Internetzum Download an. Es kann abernicht jeder Garmin-Vertriebspart-ner werden, erklärt der Marke-tingleiter: „Wir achten strikte dar-auf, dass nur Händler unsere Part-ner sind, denen wir Kunden be-ruhigt ins Geschäft schicken kön-nen. Er muss sich intensiv mitden Produkten auseinander set-zen, muss sie intus haben, sonstschadet er dem Kunden und derMarke.“

GARMIN AUF ERFOLGSKURS

Wo ich bin,ist vorneDer Weltmarktführer im mobilen Navigationsbereich ist

nach hartem Kampf auch in Österreich die Nummer 1

geworden. Klares Ziel: Position halten. Wie? Über

Service, Kompetenz und eine feine und vor allem

umfangreiche Produktpalette. Laut Puls Elektronik

Marketingleiter Michael Schellnegger ganz nach

dem Louis de Funés-Motto: „Wo ich bin ist vorne.“

Michael Schellnegger,Marketingleiter PulsElektronik, ist über-zeugt, dass Garminauch in Europa dieNummer 1 wird.„Garmin ist der äl-teste und erfahrensteAnbieter in der GPS-Navigation. Seit 1993arbeitet Garmin mitPuls Elektronik in Ös-terreich und seit da-mals gibt es auchunser Service.”

Garmin ist bereits weltweiterMarktführer im Bereich mobileNavigation.

Auch in Österreich sind dieAmerikaner auf Platz 1. Diesersoll auch im Rest Europas er-obert werden.

Punkten kann Garmin in Öster-reich vor allem über das Servi-ce, das im Land abgewickeltwird.

Insgesamt bietet das Unter-nehmen über 200 GPS-Produktean: Von Auto-Navigation, überOutdoor- und Sportprodukte bishin zu Marine-Navis.

KURZ UND BÜNDIG:

Michaela Nitzsche ist die neue POS-Marketing-Verantwortlichebei Puls Elektronik, der Garmin Generalvertretung in Österreich.

Mit dem Forerunner 305kann man endlich trai-nieren wie die Profis. DerBildschirm ist frei pro-grammierbar und stellt biszu zwölf Datenfelder aufdrei Bildschirmen dar.


Mit dieser klaren Linie habe sichPuls Elektronik und Garminschon immer vom Mitbewerb ab-gehoben. Dazu gehört auch einekräftige Unterstützung des EFHam POS – in Zukunft verstärktdurch ein neues Konzept, dasallerdings noch nicht gelüftetwerden soll. Die neue POS-Mar-keting-Verantwortliche MichaelaNitzsche dazu: „Man wird uns oftsehen! Und es wird ein echtesZugeständnis an die Bedürfnissedes Handels sein.“ Unterstützungam Tresen gibt’s durch regelmäßi-ge Besuche der drei Außendienst-mitarbeiter.

Die ProdukteDass die Betreuung durch PulsElektronik stimmt, bestätigt auchDavid Kappeter: „Wir Händlerhaben mit Puls Elektronik einenPartner, der hinter uns steht. Icharbeite irrsinnig gerne mit ihnenzusammen.“Und auch von den neuen Pro-dukten zeigt sich der WienerHändler angetan. „Womit Gar-min jetzt den Vogel abgeschossenhat, ist das neue Nüvi 250 (siehedazu E&W 5, Seite 63). Ein fla-ches Gerät mit Kartenmaterial fürganz Europa und einem Preis(299 Euro UVP), wo keiner mit-halten kann.“ Das angebotene Kartenmaterialumfasst neben Europa auch Afri-ka, Asien, Südamerika, den Na-hen Osten und bietet sehr detail-

lierte Karten der osteuropäischenStaaten. Für Wander- und Bergfe-xe gibt es auch Topografie-Kartender deutschsprachigen Länder, aufdenen alle Geländeinfos exaktwiedergegeben sind (GPSmap 60Cx und CSx). Sie sind auch zuAuto-Navigeräten erweiterbar,außerdem wasserdicht und verfü-gen über einen einen barometi-schen Höhenmesser sowie einenelektronischen Kompass (UVP619 Euro). Im Einsteigersegmentrundet die eTrex Cx-Serie dieRange ab (UVP 399 Euro).

Motorräder und SmartphonesMit der Zumo-Reihe gibt’s spe-zielle Navis für Biker. Diese sind

nicht nur wasserdicht und treib-stoffresistent, sondern berechnenauch die schönsten Motorradrou-ten für den nächsten Urlaub.(Zumo550; UVP 849 Euro).Wer sein Smartphone schon im-mer auch als Navigationsgerätverwenden wollte, hat ab sofortdank den GPS-mobile Halterun-gen die Möglichkeit dazu. Überso genannte Peer Points manöv-riert das System außerdem selbst-ständig zu Adressen, die über SMSempfangen wurden – ganz ohnediese eintippen zu müssen (GPS-mobile 20; UVP 299 Euro).Die Produkte der Nüvi-, Zumo-und GPS-mobile-Reihen sindübrigens auch als Bluetooth-Frei-

sprecheinrichtungen zu verwen-den. ■

INFO: www.garmin.at

Das GPSmap 60CSx: Mit Micro-SD-Kartenschacht, SIRFstar III-Emp-fänger und bereits vorinstallierterBasiskarte von Europa und Afrika.Optimal für Outdoor-Aktivitäten.

David Kappeter von MCE Mobile istsowohl von den Garmin-Produktenals auch vom Garmin-Service über-zeugt.

E&W 6/07

DIE NEUE FRITZ!BOX Fon WLAN 7140 schlägtim Unterschied zu anderen Neuheiten nochin die klassischere AVM-Richtung. Obwohlauch dieses Gerät mehr als nur den Internet-zugang zu bieten hat. VoIP und Festnetztelefo-nie ohne spezielle Telefone, DSL-Modem undWLAN-Router für bis zu vier PCs auf ein-mal. Um über das Netz zu telefonieren, muss

mit der 7140 der Computer nicht eingeschal-tet sein und dank Bandbreitenmanagementwird eine klare Gesprächsqualität garantiert.Das integrierte Modem ist ADSL2+ fähig,wodurch Geschwindigkeiten von bis zu 16Mbit/s möglich werden. Eine sichere WLAN-Verbindung kommt durch die WPA- undWPA2-Sicherheitsstandards zustande und istdank des mitgelieferten USB-WLAN-Sticks –Stichwort: anstecken und lossurfen – ohnegroßen Aufwand möglich (UVP: 189 Euro;fünf Jahre Herstellergarantie).

Mini Fritz!Laut AVM ist das optimale Zubehör zurWLAN-Box der Fritz!Mini. Damit lässt sichkomfortabel über WLAN telefonieren, kabel-los Musik hören und auch diverse Internet-funktionen wie Podcasts lassen sich abspielen.In Betrieb zu nehmen ist das kleine Teil ganzeinfach, tauscht es doch beim ersten Einschal-

ten alle benötigten Infos mit der Fritz!Boxaus. Sowohl Festnetz als auch Internettele-fonie sind mit dem Mini möglich, wobeiVoIP in HD-Qualität geboten wird. Alsmobiler Musikplayer eingesetzt, bekommtder Mini sowohl Internetradios als auchdie eigene Musiksammlung von der Boxgefunkt. Der Kunde braucht nur mehr dieKopfhörer oder die Stereoanlage am Klin-kenausgang anzustecken. Außerdem zeigtder Mini am LC-Display mit 64.000 Far-ben empfangene Mails und RSS-Feedsan. Das Gerät kommt im Sommer (UVP:119 Euro).

Wohnzimmer-Mediastation Bereits auf der CeBit präsentierte AVM dieFritz!Media8020, die Filme, Fotos, Musikund Internetstreams direkt auf den Fernse-her bringt. Die Übertragung der digitalenInhalte vom heimischen Netzwerk erfolgteinfach und kabellos über WLAN. Derzeitist es möglich, Video on Demand-Ange-bote direkt mit Fritz!Media anzuwählenund auszusuchen. Zur Wiedergabe musskein PC im Hingtergrund laufen. In ei-

nem nächsten Schritt soll es auch möglich sein,das Gerät für IP-TV oder als Videorecorder imNetz zu verwenden. Um eine möglichst hoheKompatibilität mit den unterschiedlichenFernsehherstellern zu garantieren, läuft die Boxmit Universal Plug and Play-Standard. Natür-lich kann auch Fritz!Media8020 mühelos mitBox und Mini interagieren. ■

INFO: www.avm.de

AVM LIEBÄUGELT MIT DER UE

Fritz! the CatWie eine faule Katze machen es sich die neuen Fritz!-Produkte des deutschen

Kommunikations-Unternehmens AVM auch mal gerne im Wohnzimmer gemüt-

lich. Waren früher hauptsächlich Internet und Netzwerk das Kerngeschäft, so

gilt heute: Konvergenz ist das Zauberwort. Und die Berliner bringen das ver-

netzte Eigenheim näher zum Kunden.

Der AVM Fritz!Mini ist Festnetz- und VoIP-Telefonsowie kabelloser Musikplayer in einem. Außerdemzeigt er eingehende E-Mails, RSS-Feeds und Pod-casts und kann auch als Fernbedienung fürFritz!Media genutzt werden.


AN INSGESAMT sieben Locationspräsentierten VL Herbert Win-disch und Hanspeter Seiß, Pro-duct Manager Retail, die Pro-duktneuheiten aus dem HauseSharp. Das Schwergewicht lag da-bei eindeutig auf den aktuellenAquos-LCDs (siehe News). Be-sonders die RD2-Serie – Sharpserste HD-Ready-LCDs mit 100

Hz Technologie – habe „volleingschlagen”, so Seiß. „Die 100Hz-Technologie bringt sowohlbei PAL- als auch bei HD-Signa-len etwas, und genau das will derKunde”, kennt Seiß den Grundfür die guten Verkaufszahlen. Diebessere Darstellungsqualität kannanhand eines in 50/100 Hz ge-splitteten Bildes direkt veran-schaulicht werden.

Einen Schritt vorausGerade im Bereich Technologiepocht Sharp auf seine Vorreiter-rolle, was auch der zum Roadshow-Auftakt nach Wien ange-reiste Sharp-GF Frank Bolten be-tonte: „Unsere strategische Kern-ausrichtung beinhaltet zwei we-sentliche Begriffe: 100 Hz undFull-HD. Die neue HD-Serie, inder wir als erster Hersteller diesebeiden Technologien vereinen,unterstreicht den technologischenVorsprung als unser Alleinstel-lungsmerkmal.” Nachdem sich Sharp gänzlich aus

dem Einsteigersegment zurückge-zogen und sich klar im oberenBereich positioniert hat, mussauch eine deutliche Botschaft anden Kunden gerichtet werden, er-klärt Bolten: „DieMarktreaktionen be-stätigen, dass sichEinstiegsgeräte im-mer schwerer ver-kaufen lassen. Wirverzichten gerne aufdiesen Markt, dennwir setzen bei allenunseren Geräten aufko m p ro m i s s l o s eQualität. Das endetauch in einem höhe-ren Preis, aberschließlich wollenwir dem Kunden ein Angebotmachen, bei dem er ein werthalti-ges Produkt erhält und mit demer langfristig Freude hat. DieseBotschaft wollen wir gemeinsammit unseren Partnern aus demHandel nach vorne bringen.” Zu-künftig sollen die großen Panels

(42, 46 und 52 Zoll) – etwa beider HD-Serie – noch weiter insZentrum rücken, um das Potenzial des Produktionsstandorts Ka-meyama II, wo im LCD-Werk

der achten Genera-tion genau dieseGrößen hergestelltwerden, noch besserauszunutzen.

Prämierte QualitätNeben den iF-Awards für dieXD1-Linie tragenrund 30 Aquos-Mo-delle das EU Eco-Label („Öko-Blu-me”). Diese Aus-zeichnung wird für

geringe Umweltbelastung beiProduktion, Stromverbrauch, Ver-packung und Entsorgung verlie-hen und liefert gerade in Zeitender Öko-Debatte ein wertvollesArgument am POS. ■

INFO: www.sharp.at

ROADSHOW VON SHARP

Next GenerationMit den aktuellen Produktneuheiten im Gepäck tourte die

Sharp-After-CeBit-Roadshow quer durchs Land. Neben

zahlreichen Aquos-Modellen, Hifi-Geräten und iPod-

Docking-Stations durften die Besucher als besonderes

Highlight bereits die HD1E-Serie – das für den Herbst ge-

plante Sharp-LCD-Flaggschiff – unter die Lupe nehmen.

Full-HD 1080p100 Hz-TechnologieIntegrierte Analog-, DVB-T-, DVB-S-und DVB-C-Tuner160 GB HarddiskKontrastverhältnis nativ 3.000:1(dynamisch 15.000:1)4 ms ReaktionszeitVirtual Dolby Sourround

Die HD1E-Serie kommt im Sep-tember in den Handel. Der UVPfür das 46-Zoll-Modell liegt bei4.199,-, für die 52-Zoll-Variantebei 5.199,- Euro.

DIE HD1E-SERIE

Hanspeter Seiß und Herbert Windisch präsentierten das kommende LCD-Flaggschiff HD1E: 100Hz und Full HD 1080p, integrierte Tuner für DVB-T, -Cund -S sowie 160 GB Festplatte sind eine klare Ansage an die Konkurrenz.


LAUT EINER DEUTSCHEN Studie desMarketing Partner-Institutes zumThema „Kovergenz in der Unter-haltungselektronik” kommt demHandel sogar eine äußerst großeRolle zu. Zitat: „Ein zentraler Er-folgsfaktor für die Hersteller istdabei der Handel, da sich bei derKaufentscheidung für ein innova-tives Produkt der Verbraucher inder Regel nicht auf den sonst sogerne genutzten Rat von Freun-den und Bekannten stützen kann.Stattdessen benötigt er gerade beitechnisch neuen Geräten einefachkundige Beratung durch denHändler.“

Große ChanceDas klingt nach einer großenChance. Auch Dr. Michael Bitriolvon Red Zac Wober aus Laute-rach sieht diese Chance, auchwenn die Nachfrage nach denProdukten derzeit noch eher ge-ring sei, wie er betont. „Momen-tan kommen die Konvergenz-Interessierten noch meist aus derPC-Szene und suchen die Pro-dukte deshalb eher im PC-Ge-schäft“, erklärt Bitriol diesen Um-stand. Trotzdem ist er davon über-zeugt, dass in diesem Segment inZukunft viel weitergehen wird.Diese Einstellung teilen auch 64%der in der Marketing Partner-Stu-

die befragten Händler. Genau soviele verknüpfen nämlich positiveErwartungen mit dem Thema.

19% sagen sogar, das es der Trendder Zukunft sei. Trotzdem sind35% misstrauisch und haben nega-tive Erwartungen zum ThemaKonvergenz in der UE.

BedienungsfreundlichkeitVoll im Trend mit seinen deut-schen Kollegen liegt Michael Bi-triol, wenn es um die Erwartun-gen geht, die er in Konvergenz-Produkte setzt. „Was unabdingbarist: Sie müssen vom Bedienkom-fort sehr einfach sein für den Be-nutzer“, so der VorarlbergerHändler. Die befragten deutschenKollegen gaben zu 98% an, dassbedienungsfreundliche Geräte fürsie wichtig seien. Michael Bitriolwürde sich außerdem wünschen,dass zukünftige Produkte wenigeran Computer angelehnt seien alsan die jetzigen UE-Geräte. „Ichdenke mir, sonst ist die Hemm-schwelle für den Konsumenten zugroß“, sagt Bitriol.Nicht ganz d’accord mit dieserAussage geht wohl Jürgen Spiegel,EP:-Händler aus Leoben. Erkommt mit seinem Geschäft TeraSys aus der Computerecke undverkauft auch den klassischen PC– allerdings auch als Mediastationfür das Wohnzimmer. „Das ist zwardie andere Richtung, zählt aberauch immer mehr zur Unterhal-tungselektronik. Man macht ausdem PC eine Multimediastation,wo Hifi und so weiter bereits inte-griert ist.“ Auch im Geschäft Spie-gels sind die Konvergenz-Produk-te noch nicht der Hauptumsatzträ-

ger, aber „es wird schon so interes-sant, dass man diesen Zweig abso-lut beachten muss“, betont er. Aufdie Frage, warum er glaube, dassdas Geschäft mit dieser Spartenoch nicht besser laufe, weist Spie-gel in Richtung Großfläche. Undauch, dass zu wenig Werbung dafürgemacht werde, trägt seiner Mei-nung nach eine Mitschuld. „Wirbieten es zwar unseren Kunden an,gehen aber nicht nach außen mitWerbung“, tadelt er den eigenenStand. Wenn ein Kunde aberwegen eines PCs in das Geschäftkomme, dann biete er ihm auchgleich einen TFT- oder Plasma-schirm oder einen Receiver anund installiere diese dann auchbeim Kunden. „Man kann sagen,dass diese Produkte die optimaleErgänzung für das Geschäft sind“,erklärt der Steirer die derzeitigeStellung besagter Geräte.

Konvergenz ist eines der Zu-kunftsthemen der Branche.

Laut einer deutschen Studiestehen 64% der Befragten ausder Elektrobranche diesemTrend positiv gegenüber.

E&W hat österreichischeHändler gefragt. Sie sind sicheinig: Diese Sparte ist eine gro-ße Chance.

KURZ UND BÜNDIG:

Konvergenz, zu Deutsch so viel wie Annäherung, ist jetzt und

auch in Zukunft das Schlagwort in der UE. Produkte an der

Schnittstelle von IT und UE, aber auch Telekommunikation und IT

sind längst nicht mehr nur Nischen für Freaks. Die Industrie ist

auf den Zug aufgesprungen und überschüttet den Markt mit

Fernsehern mit integrierten USB-Anschlüssen und Smartphones,

die so ziemlich alles können. Was denkt der EFH über den Trend?

KONVERGENZ IN DER UNTERHALTUNGSELEKTRONIK

Die Zukunfthat begonnen

Telefonieren, Musik hören, Videos ansehen, Mails abrufen: DasSamsung F700 ist ein gutes Beispiel für ein Produkt zwischenUE, Telekommunikation und IT. Ab dem 3. Quartal ist es zuhaben.

Dr. Michael Bitriol, Red Zac Wober

Jürgen Spiegel, EP: Tera.Sys


Was ist mit der Werbung?Auch die Hersteller sind gefor-dert, mehr für die Kommunika-tion zu tun. Nämlich glauben nur5% der Studienteilnehmer, dassdie Hersteller das Thema Konver-genz gut kommunizieren. Diebeiden österreichischen Händlersind sich darüber einig, dass mehrweitergehen würde, wenn die In-dustrie das Thema besser kommu-niziere. Derzeit werde aber leideralles von der Großfläche mit Wer-bung überhäuft und der FH seidavon ausgenommen, aber derTrend gehe zum Glück wieder indie andere Richtung, so Spiegel.„Ich bin jetzt seit zehn Jahren indiesem Geschäft. Die meistenLeute sind damals in die Großflä-che gegangen, aber dann sind ei-nige ‚eingefahren’ und deshalbwieder in den FH zurückgekom-men.”

Die IndustrieLaut der deutschen Studie denkennur 10% der Händler, dass dieHersteller „gut” bis „sehr gut” aufdas Thema Konvergenz vorbereitetseien. Auf einer Skala von 1-6 ver-geben die meisten (44%) die Note3. Nur 7% glauben, dass die Indus-trie gar nicht auf Konvergenz vor-bereitet sei und vergeben die 6. Die österreichischen Händler sindauch nicht ganz zufrieden: „Ichwünsche mir, dass die Industriewieder mehr auf den Fachhandelzurückgreift“, sagt Spiegel. Ersieht nämlich eine große Chancefür den FH im Konvergenz-Ge-biet, auch wenn die Großflächederzeit das größte Stück vom Ku-chen abkriege. „Der Kunde willwieder Qualität haben, will zBden Kinoeffekt im Wohnzimmer.Selbst tut er sich da schwer, denzu erreichen“, so Spiegel. „EinenTFT oder einen AV-Receiver mitDolby Surround-System einzu-stellen, das ist nicht so einfach. Dasind unsere Erfahrung und unserKnow-how gefragt“, beschreibt ersein Erfolgsrezept. Auch Bitriolsieht hier die große Chance desHandels. Aber dieser Weg zumErfolg sei für ihn nicht neu:„Auch jetzt schon müssen wir beihochwertigen Geräten die ange-messene Beratung bieten.“ ■

INFO: www.marketingpartner.de

new

sSamsung

Designer Full HD-LCD

Mit der neuen M8 Serie bringt Sam-sung seit April Full HD LCDs in vierGrößen auf den österreichsichenMarkt. Laut den Koreanern stellt dieSerie – unternehmensintern auchliebevoll Bordeaux-Linie genannt –„die perfekte Verbindug von Tech-nologie und Design” dar. Ab 37 Zollkann der Cineast damit echte

1080p-Auflösung und 15.000:1Kontrast genießen. Weiters fallendie Geräte der Serie durch einenüberzeugenden Schwarzwert aufund dank der Wide Color Enhancer-Farbkorrekturfunktion kann ein grö-ßerer Farbraum dargestellt werden.Um Ruckeln vorzubeugen, wirddank „Movie Plus” die Bildwechsel-frequenz optimiert. Die TVs der M8-Serie verfügen außerdem über ei-nen DVB-Tuner, drei HDMI-Eingängeund sind von bis zu 178° Betrach-tungswinkel perfekt einsehbar. DasDesign glänzt im schwarzen Klavier-lack. Ein Feature hat es Thomas Fer-rero, Marketing Direktor UE, IT undWW, besonders angetan: „Da wir im-mer noch PAL als Standard haben,ist besonders wichtig, was das FullHD-TV damit macht.” Der Fernsehermüsse nämlich die Bildhochrech-nung hervorragend beherrschen.„Und was die neuen Geräte vonSamsung da leisten, ist sensatio-nell”, ist Ferrero begeistert. Perfekt kombinierbar sind die 37,40, 46, und 50 Zoll-TVs mit der er-sten Full HD-Heimkinoanlage HT-TXQ120 mit 1080p Upscaling-Funk-tion und 1000W Ausgangsleistung.Fünf Lautsprecher und ein Subwoo-fer sorgen für satten 9.1-Raumklang.Die Anlage unterstützt die Stan-dards DTS, Dolby Digital und DolbyPro Logic II und gibt von MP3 bisDivX alle gängigen Formate wieder.Das Design ist an das der LCDs an-gepasst.Zu beziehen sind die neuen Sam-

sung Premium-Spielereien bei HBMultimedia. Der UVP für den 46 ZollM8 beträgt 2.999 Euro. Der für dieHT-TXQ120 1.299 Euro.

Sony

Wurlitzer für daheim

Mit den neuen Sony NAS-50HDE undNAC-HD1E Giga Juke HDD Audio-Sys-temen ist es „watscheneinfach”,Musik in eine Playlist zu transpor-tieren, diese auch zu verwalten undnatürlich wiederzugeben. Die beiden Systeme sind mit Fest-platten (80GB NAS-50HDE, 250 GBNAC-HD1E) ausgerüstet und spei-chern Titel wahlweise als linearesPCM, ATRAC oder MP3-Dateien –ohne Computer. Da die NAS-50HDEals Standalone-Gerät konzipiert ist,verfügt die Box über einen Verstär-ker (2x85W). Beide haben ein inte-griertes CD-Laufwerk, über das dasRippen von Alben mit bis zu 16-fa-cher Geschwindigkeit läuft. Datenvom PC können auf beide übertra-gen, Vinyl-Platten oder Musikkas-setten dank analogem Eingang lei-der nur auf die NAC-HD1E überspielt

werden. Beide Geräte haben aucheinen FM/AM-Tuner integriert – übereinen Timer werden auch zeitge-steuerte Radioaufnahmen möglich.Die Radio-Music-Funktion hilft da-bei, da sie zwischen Sprache undMusik unterscheidet und so Wer-bung etc ausblendet.Die beiden Jukes können auch an

den MP3-Player angeschlossen wer-den, um diesen mit Musik zu versor-gen. Übertragungsgeschwindigkeit:50-fach.Mit dem X-DJ-Feature ist außerdemdas mühsame Zusammenstellenvon Playlists Geschichte: Die JukeBox analysiert alle Titel auf Tempo,Rhythmus, Schlagzeug und Sound-teppich und ordnet sie in 23 Kate-gorien. Auf Wunsch stellen die Gerä-te dann eine Playlist nach Stim-mung zusammen – von „Party” bis„Relaxed”. Die Produkte sind ab so-fort bei Sony erhältlich.

UVP: NAS-50HDE: 699 Euro.

NAC-HD1E: 999 Euro.


IM AUFTRAG DER RTR haben Ex-perten von Ramsauer & StürmerConsulting die DVB-T-Förderak-tion analysiert und sind zu dem

Schluss gekommen: Das „Henne-Ei-Problem” ist gelöst. „Die För-deraktion hat ursächlich zumEntstehen eines mhp-Marktesbeigetragen und mit 40% weistÖsterreich einen sehr hohen An-teil an mhp-fähigen Empfangsge-räten auf ”, bilanzierte die Ram-sauer & Stürmer-GF Mag. Ger-linde Pammer. Seit Februar seizudem eine Preisdegression vonmehr als 20% zu beobachten.

„Ziel erreicht”Positive Bilanz zog auch RTR-GFDr. Alfred Grinschgl, der neben denca. 45.000 an Frühumsteiger abge-setzten mhp-Boxen auch die bisherrund 30.000 von gebührenbefreitenZusehern angeforderten Gutschei-ne als Erfolg wertete – von denenaber erst 10% tatsächlich eingelöst

wurden. Diese Gruppe würde jetztgleich doppelt profitieren: einerseitsdurch die sinkenden Endgeräteprei-se, andererseits durch die Gutschei-ne. So sei eine mhp-Box mittler-weile um rund 60 Euro zu haben.Dazu komme, so Grinschgl weiter,der nun erreichte Grad der Rund-funkdigitalisierung: Mit ca. 35%(zu Jahresende 2006) liegt Öster-reich knapp über dem europäi-schen Durchschnitt von 33,8%und auch vor Deutschland, woman mit der Digitalisierung be-reits einige Jahre früher begonnenhatte. Zusammenfassend könnedavon ausgegangen werden, dassdie Förderaktion in der überwie-genden Anzahl der Fälle aus-schlaggebend für den Kauf einermhp-Box (österreichweit knapp55.000) gewesen sei.

EVALUIERUNG DER DVB-T-ENDGERÄTEFÖRDERUNG

Feine UnterschiedeDie Auswertung der 40-Euro-Gutscheinaktion brachte aus Sicht der RTR erfreuliche

Resultate: Fallende Receiver-Preise und steigender Digitalisierungsgrad. Ersteres be-

trachten die Hersteller der Empfangsboxen naturgemäß anders, und auch am bisherigen

Verlauf der Umstellung gibt es so manchen Kritikpunkt. Zuletzt war mit Salzburg, Ober-

österreich und Teilen Niederösterreichs der mit Abstand größte Analog-Turn-Off im Zuge

der Digitalisierung – aus Sicht der ORS – erfolgreich über die Bühne gebracht worden.

Die DVB-T-Infotour in Innsbruck. – Im Mai wurden auch die Salzburger, Oberösterreicher und ein Teil Niederöster-reichs im Vorfeld der Umstellung Anfang Juni tatkräftig unterstützt.

Die RTR wertet die DVB-T-End-geräteförderung als Erfolg. Erstdadurch sei ein mhp-Markt ent-standen, zugleich sei auch diePreisdegression darauf zurück-zuführen.

Die Hersteller sehen diese Ent-wicklung als Problem, da dienoch vorhandenen mhp-Boxenunter dem Wert verkauft wer-den müssen.

Analog-Turnoff in Salzburg,Oberösterreich und TeilenNiederösterreichs.

KURZ UND BÜNDIG:

BenQ

Heimkino purDer neue Full-HD-ProjektorW9000 schafft die Full-HD-Auflö-sung 1080p in Verbindung mit 24fps, der im Kino üblichen Bild-wiederholrate. Die motorische Irissorgt für ausgezeichneteSchwarzwerte, die natürlichenFarben werden vom 8-Segment-Farbrad sowie der Senseye-Tech-nologie erzeugt. Zusätzlich über-

zeugt der W9000mit einemKontrastver-hältnis von

8.500:1 sowie demBetriebsgeräusch

von nur 25 dB(A). Über die isf-Ein-stellungsmenüs lässt sich derProjektor perfekt an die Lichtver-hältnisse der Umgebung anpas-sen (Voreinstellungen: isf-Day undisf-Night).

lieferbar ab: sofort

UVP: 3.999 Euro; www.benq.at

Sony

Home Theatre

Mit dem Bravia Home TheatreRHT-G800 bringt Sony eine ele-gante Komplettlösung aus Fern-sehmöbel, Verstärker, RDS-Tunerund eingebautem 5.1-Surround-system, die sich für Flatscreens

mit Diagonalenvon bis zu 46Zoll eignet. Füroptimale Har-monie mit an-deren Gerätenaus Sonys Bra-via-Reihe sorgtdie Theatre

Sync-Technologie. Den 470 W star-ken Heimkino-Sound liefert die S-Force Pro Front Surround Tech-nologie, bestehend aus fünf Laut-sprechern (à 70 W) und zwei Sub-woofern (120 W). Durch den hö-henverstellbaren Boden lassensich bis zu vier AV-Komponentenunterbringen. Ein Kabel-Manage-ment-System lässt alle Verbin-dungskabel verschwinden. Darü-ber hinaus verfügt das Heimkino-System über eine Vielzahl vonMultimedia-Schnittstellen.

lieferbar ab: KW 23

UVP: 999 Euro; www.sony.at

new

s

E&W 6/07

AnsichtssacheNachdem der „große Schub” beim Start derFörderaktion seit Jahresbeginn einen deut-lichen Knacks erlitt, sehen sich die Herstellernun mit einer schwierigen Situation kon-frontiert: „Im Süden und Osten ist es plötz-lich ruhig geworden in letzter Zeit”, meinteHerbert Fagerer, CATV- und Sat-Beauftrag-ter von Kathrein. „Das könnte heißen, dassder Mitbewerb die Lager voll hat und diePreise senkt. Und das würde einen Verlust füralle bedeuten, da die Spannen ohnehin ge-ring sind.” Ähnlich sieht das Wisi-ProkuristChristian Koller: „Für mich ist mhp kein Er-folg, denn es ist zu langsam und beinhaltetweniger Informationen als der Teletext. DiePreise der mhp-Boxen sind nicht aufgrundder Förderaktion gesunken, sondern durchdie Abwertung der Industrie, weil das DVB-T-Geschäft eingeschlafen ist. Jetzt werden dieBoxen unter dem Wert verkauft, da jedernoch Tausende davon herumliegen hat.” Ganz anders beurteilt Koller die Situation amDVB-S-Markt: „Der Sat-Bereich boomtweiterhin, der Trend zu DVB-S ist ungebro-chen.” Dass 2007 dennoch „für alle generellein gutes Jahr wird”, glaubt auch Fagerer.Allerdings müsste sich die ORS mehr damitbeschäftigen, was sich am Markt tue, als bis-her. Und sich besser mit den Herstellern unddem Fachhandel absprechen, denn es könnegar nicht sein, dass bei allen Problemen im-mer nur die Hersteller die Schuld trügen.Außerdem wäre es schön langsam interessantzu wissen, wie die MUX-B-Belegung ausse-

hen werde. „Es reicht in so einem Fall javollkommen, wenn ein interner Kreis von jeeinem Vertreter pro Unternehmen über ak-tuelle Entwicklungen informiert ist”, so Fa-gerer. Dazu kämen grundsätzliche Fragen,wie etwa jene nach der „Abschaltgarantie”:„Letztes Jahr wurde gesagt, dass bis zum Juli2007 alle Ballungsräume umgestellt werden.Diese Frist wurde einfach so verlängert – wasich davon halten soll, weiß ich nicht.”

GeschafftFür rund 130.000 Salzburger und 500.000oberösterreichische Haushalte wurde AnfangJuni die analoge Ausstrahlung beendet, auchdas Empfangsgebiet des Senders Sonntagberg(Amstetten-Waidhofen/Ybbs-St. Valentin) wur-de dabei umgerüstet. Hier war der Sendersuch-lauf am 4. Juni besonders wichtig, da dieÜbertragung sofort am finalen Kanal 43 statt-fand und nicht wie zuvor am Parallelphasen-Kanal 61. Für die Zuseher wurde dadurch„Niederösterreich Heute” empfangbar, wasam Kanal 61 aus technischen Gründen nichtmöglich gewesen war. Die SendeanlagenLichtenberg/Freinberg in OÖ (finaler Kanal43) sowie Gaisberg in Salzburg (finaler Kanal32) starteten in den dreiwöchigen digitalenSimulcastbetrieb. Am 4. Juni startet außerdemder Sender Katrin/Bad Ischl in den Parallelbe-trieb. ■

INFO: www.ors.at, www.rtr.at, www.dvb-t.at

ORS-Marketingchef Mag. Michael Weber stand diesmal zum Thema digitalerSat-Empfang Rede und Antwort.

Viele Kunden stehen vor der Auswahl: DVB-T oder DVB-S? Was würden Sie diesen Kunden raten? Die Entscheidung, wie man die TV-Programme empfängt, ist immer sehr in-dividuell zu treffen und abhängig von den Wünschen und Bedürfnissen derKunden. Ich denke, DVB-T ist auch für Kunden, die über DVB-S fernsehen, einesehr gute Ergänzung – sei es für den Empfang am Laptop oder am Fernseherim Schlafzimmer. In vielen Gebieten ist ja durch die portable Indoor-Versorgung der Empfang miteiner einfachen Zimmerantenne möglich.

Wie glauben Sie, wird sich der weitere Ausbau in den Regionen gestalten? Die Umstellung hat in den ersten Landeshauptstädten hervorragend geklappt und ich bin sicher, dasssie auch in den weiteren Roll-out-Gebieten sehr gut klappen wird. In den ländlichen Gebieten ist dieVersorgung via Kabel selten gegeben: Konsumenten können sich daher zwischen DVB-T und DVB-Sentscheiden. Ich gehe davon aus, dass sich viele Menschen für „sowohl-als-auch" entscheiden wer-den. Viele Endgeräte sind ja jetzt schon auf DVB-T- und DVB-S-Empfang ausgerichtet. Gerade in denländlichen Gebieten sehen wir, dass sich die Empfangsqualität für Antennenfernsehen enorm verbessert.

Was würden Sie jemandem antworten, wenn ein TV-Zuseher explizit nach den Vorteilen von DVB-Tgegenüber Sat fragt? DVB-T bietet portablen Empfang – zB am Laptop oder am Portable-TV. Außerdem ist DVB-T im Momentdie einzige Plattform, über die mhp MultiText verfügbar ist.

INSIDER & FUTURE


DIE POSITION der Anga Cable alsführende Fachmesse in Europawurde durch die heurigen Messe-zahlen weiter gestärkt: 361 Aus-

steller (Vorjahr: 308) aus 31 Na-tionen zeigten ihre Neuheiten aufmehr als 20.000 m2 Bruttoausstel-lungsfläche, mehr als 10.000Fachbesucher (2006: 9.400) sorg-ten an allen drei Messetagen fürvolle Hallen. Den stärksten An-schub lieferten einerseits die In-novationen im Kabelbereich, Stra-tegien zum Thema Triple Play so-wie der hohe Anteil internationa-ler Besucher und Aussteller. Letz-tere trugen auf Ausstellerseite aberweniger zur Erhöhung der Qua-lität als vielmehr zur Zahlenkos-metik bei, und die unzähligen Be-sucher aus Fernost fielen ebenfallsnicht durch geschäftliches Inter-esse, sondern eher durch techni-sche Fragen auf. Dennoch fiel dasResümee der renommiertenHersteller zur diesjährigen AngaCable durchwegs positiv aus, von

einem „klaren, positiven Signal anden Markt” sprach ThomasBraun, Präsident der Anga Ver-band Deutscher Kabelnetzbetrei-ber, nach dem Event. Der messebegleitende Fachkon-gress Anga Cable Convention er-freute sich heuer ebenfalls großenZuspruchs: Mit erstmals mehr als

1.200 Teilnehmern und einerdeutlich gesteigerten Päsenz vonProgrammveranstaltern und Ver-tretern der Medienpolitik wurdeder zunehmenden Konvergenzauch von dieser Seite Rechnunggetragen. Herbert Strobel, Vorsit-zender des Fachverbandes Satellit& Kabel im Zentralverband

ANGA CABLE OHNE BAHNBRECHENDE INNOVATIONEN, ABER MIT VIELEN PRODUKTNEUHEITEN

Neue RekordmarkenDass die Anga Cable heuer aussteller- und flächenmäßig größer sein würde als alle vorangegangenen, stand schon im

Vorfeld fest. Wie sich zeigte, konnte die Fachmesse mit erstmals mehr als 10.000 Besuchern heuer auch diese Marke

übertreffen und ihre internationale Bedeutung weiter ausbauen. Wenngleich das Publikum auf bahnbrechende Entwick-

lungen vergebens hoffte, hatten die renommierten Hersteller doch das eine oder andere Highlight – vor allem aus den

Bereichen Empfangstechnik, Konvergenz und Vernetzung – im Gepäck, das eine Reise nach Köln auf jeden Fall wert war.

Die 9. Anga Cable ging zum letzten Mal unter dem Namen „Fachmesse für Kabel, Satellit und Multimedia” über die Bühne. Besucher- und Ausstellerre-korde sorgten für durchwegs positives Echo. Auch wenn die ganz großen Sprünge heuer fehlten, hatten die Hersteller doch zahlreiche Produktneuheiten(darunter etliche Prototypen) parat, die zur IFA und Futura ebenfalls für Furore sorgen werden.

Rekordzahlen: Mit 361 Ausstel-lern aus 31 Nationen und über10.000 Besuchern wurden alleStatistiken der letzten Jahreübertroffen, ebenso bei derAnga Cable Convention.

Zuspruch: Die Aussteller begrü-ßen die Namensänderung in„Fachmesse für Kabel, Breit-band und Satellit”.

Resümee: Zahlreiche Produkt-neuheiten, keine bahnbrechen-den Innovationen. Die Herstellerzeigten sich nach der Anga Ca-ble durchwegs sehr zufrieden.

KURZ UND BÜNDIG:

Im hinteren Teil derHalle war’s sehr asia-tisch. Die Ausstelleraus Fernost hattenzwar wenig Nennens-wertes zu bieten,dafür umso mehr„Freunde” aus derHeimat mitgebracht.


Elektrotechnik- und Elektronik-industrie (ZVEI) bezeichnete inAnbetracht der technischen Ent-wicklung die Namensänderungder Anga Cable in „Fachmesse fürKabel, Breitband und Satellit” als„konsequent”.

Viele News von KathreinIm Bereich der Empfangsanlagenzeigte Kathrein – wie andere re-nommierte Hersteller – die neu-esten Lösungen von Einkabel-Systemen. Bis zu vier DVB-S-oder zwei Twin-DVB-S-Receiverlassen sich auf diese Weise überein rückkanaltaugliches Kabelspeisen. „Wir wollen die Einka-bel-Umschaltmatrizen forcieren,da sich damit auch große Anlagenrealisieren lassen”, so Herbert Fa-gerer, Beauftragter für die Berei-che CATV und SAT. Für denEinsatz in Einfamilien-Haushaltenwurde zB das Speisesystem UAS481 vorgestellt, für größere Anla-gen eignen sich etwa die beidenUmschaltmatrizen EXR 551 undEXR 552. Dazu wurden auchneue kaskadierbare Multischalterund Sat-ZF-Verteiler gezeigt. Bei den Breitband-Systemen gabes ebenfalls einige Neuheiten, zBden optischen Empfänger ORA9022 (Schutzklasse IP 54) mitzwei Ausgängen und innovativemBedienkonzept, der nicht zuletztdurch den Preis von ca. 1.800Euro von Interesse sein dürfte.Der „kleine Bruder” ORA 910(Mini-Node) verfügt über einenAusgang und Rückwegkanal. Mitdem Kompaktverstärker VGP9033 beweist Kathrein ebenfallsInnovationsgeist: pilotgeregelt las-sen sich alle Funktionen perHandbedienteil einstellen. Beimneuen Verteilnetz-Verstärker VGF939 mit Rückkanal sind die Di-plexer integriert, zudem gibt esweder Stecker noch Regler, son-dern nur noch Schalter. Neue Va-rianten gibt es in Hinblick auf dieHD-TV-Entwicklung auch beimAufbereitungssystem UFO com-pact. Sämtliche Neuheiten sollenspätestens im September im Han-del verfügbar sein.Schon rund vier Wochen früherist mit den neuen Receivermo-dellen zu rechnen. Der neueFestplattenplattenreceiver kommtin zwei Varianten: Das Modell

UFS 822 tritt als Sat-Twin-Re-ceiver die Nachfolge des UFS 821an, im Kabelsektor kommt mitdem UFC 861 ein entsprechen-

des Modell. Beide Serien verfü-gen über eine 160 GB Harddisk,HDMI- und Ethernet-Anschluss,zwei CIs sowie ein 16-stelliges al-phanumerisches Display. Zu denweiteren Features zählen ua derelektronische Programmführer,die Bild-in-Bild-Funktion sowieder USB-Anschluss. Der UVPwird für beide Modelle bei 550Euro liegen. Natürlich wurdeauch der HDTV-Bereich nichtaußer Acht gelassen: Der UFS 910(UVP 399 Euro) verfügt ebenfallsüber zwei CIs sowie über einenHDMI- und drei USB-Anschlüs-se, wobei ein kommendes Soft-ware-Update das direkte Aufneh-men und Überspielen auf eineexterne Festplatte ermöglichensoll. Dazu kommen zahlreicheFeatures wie der Kathrein-Kom-fort-EPG, ein 16-stelliges alpha-numerisches Display oder derMultifunktions-Regler an derGerätefront. Im HomeVision-Testschnitt der UFS 910 bereits mitdem Urteil „überragend” ab. „Alles außer schwimmen”, kannlaut Fagerer das neue Antennen-messgerät MSK 200. Das kom-pakte High-Tech-Gerät vereintsechs Messsysteme: Spektrumana-lyser, Speicherosziloskop, Konstel-lations-Analysator, MPEG-Moni-tor, DisEq-Monitor und Multi-

meter für LNB. Das hochauflö-sende 10,4”-TFT-Farbdisplay istaufgrund der Hintergrundbe-leuchtung stets gut ablesbar und

lässt sich per Touch-Screen-Bedienfelder be-quem steuern. Das MSK200 wird 9.990 Eurokosten und im Herbst inden Handel kommen.

Triple Play von WisiDas jüngste Mitglied derTriple Play Alliance legtedas Hauptaugenmerk auf

den Kabelbereich - dazu passendwar auch das Motto „Your TriplePlay Solution Partner” gewählt. Die Entwicklung in Richtung

professioneller Technik wurde un-ter anderem vom neuen Streamli-ne-System mit dem Remultiple-xer OT 01 unterstrichen: Das ers-te Modell der modular aufgebau-ten Familie verfügt über einen in-tegrierten QAM-Modulator, denWisi selbst entwickelte, sowie vierCI-Slots. Mit dem OK 89 derCompact Headend-Serie präsen-tierte Wisi ein neues Doppelmo-dul mit Stereo und Teletext, das

zwei DVB-T-Program-me aufbereitet und dieseins analoge PAL-Formatumwandelt. Auch in derMini Headend-Seriewurde mit dem ModulOM 18 eine Produkt-neuheit präsentiert – da-mit kann ein DVB-T-Programm empfangenund in PAL aufbereitetwerden.

Leistungsstarke und kostengünsti-ge Hausanschlussverstärker wur-den in der Mini Line-Familie ge-zeigt, wobei Modelle mit aktivemwie auch passivem Rückkanal er-hältlich sind. Parallel zur AngaCable hat Wisi außerdem zweineue optische Fiber Nodes ge-launcht.Einen weiteren Schwerpunkt bil-deten die Unicable-Lösungen, dieProkurist Christian Koller für das3. Quartal ankündigte. Mit demDY 64 können vier, mit dem DY69 neun Teilnehmer geschaltetwerden. Mit großen Ambitionen blicktman bei Wisi in die Zukunft alsTriple Play Provider. Durch die

Gründung der TochterBridacom ist man seitdem letzten Jahr in derLage, neben TV undInternet auch Telefonie alsDienstleistung anzubieten.„Ein für uns noch rechtneuer, aber immer wichti-ger werdender Geschäfts-bereich, den wir in Zu-kunft noch stärker forcie-ren wollen”, erklärte Kol-ler. Ein Highlight auf der Produktseite stellte derneue Sat-Receiver OR191 dar. Das Modell ver-fügt über zwei CIs (Cryp-toworks embedded), einalphanumerisches Displayund alle aktuellen An-

schlussmöglichkeiten. Als beson-deres Feature wurde der OR 191mit automatischer Update-Funk-tion ausgestattet. „Wir wissen, wiezaghaft und scheu viele Kundensind, wenn es um das Hantierenam eigenen Gerät geht, und dannwegen jeder Kleinigkeit bei ihremFachhändler anrufen. Das solltedurch das automatische Updateder Vergangenheit angehören”,erklärte Koller. In den Handel sollder OR 191 im Juli kommen.

Lösungen von HirschmannDer Triax-Hirschmann-Stand warpersonell sehr stark besetzt, was inAnbetracht des großen Interessesauch notwendig war. Unter denzahlreiche Neuheiten befand sichetwa das neue Interface CHZ2020R für das KopfstellensystemCSE 2000. Zu den Ausstattungs-merkmalen dieses kaskadierba- ❯

Der neue HD-Receiver UFS 910 von Kathreinwurde bei HomeVision Testsieger.

Als kompetenter Triple-Play-Partner präsentierte sich Wisi in Köln.

Der Sat-Twin-Receiver UFS 822 mit 160 GBFestplatte soll noch vor der Futura ge-launcht werden.

ren Interfaces gehören unter an-derem zwei RS-232-Schnittstel-len, ein Ethernet-Port sowie einespezielle Remote-Software.Für den Einsatz im Bereich inter-aktiver CATV-Netzwerke wur-den neue breitbandige 3-Loch-Modemdosen präsentiert. Diesesind sowohl als Einzel- wie auchals Durchgangsdose erhältlich undzeichnen sich durch eine S2/S3-QAM-Belegung ab 109 MHzund einen UKW-Sperrfilter aus.Zudem sind die neuen Modem-dosen mittels innovativer Krallen-mechanik und Steck-Klemm-Technik einfach und schnell zumontieren. Im Montagebereichwurden neue F-Stecker und eineentsprechende neue Montage-werkzeug-Linie vorgestellt.Natürlich gab es auch neue Emp-fangsgeräte zu sehen: Mit denModellen STR 330 und STR333 bringt Hirschmann zweiKombi-Receiver für DVB-T undDVB-S. Beide Modelle verfügenüber zwei CIs, einen RF-Modu-lator sowie EPG. Der STR 333 istzusätzlich mit einer 160 GBHarddisk sowie den FeaturesTime-Shift und PiP ausgestattet.Beide Modelle sind bereits imHandel erhältlich, der UVP fürden STR 330 beträgt 139 Euro,für den STR 333 419 Euro.

Starker AuftrittStrong untermauerte die Bedeu-tung am Receiver-Sektor durchdie Präsentation von Produktenaus allen Segmenten: Sowohl beiDVB-T als auch bei DVB-S gabes mehrere neue Modelle zu se-hen – in unterschiedlichen Vari-anten mit und ohne Festplatte.Ein Highlight daraus stellte derSRT 8300 dar. Dieser DVB-S-

Receiver ver-fügt über einenCI-Slot sowieeine 160 GBHarddisk undist zugleicheine WirelessHome Lösung.Das Modellkann per Funkbis zu dreiNebenstellenmit Signalenversorgen – zBTV, Filme oder

Radio. Der derzeit noch als (ein-wandfrei funktionierender) Proto-typ vorhandene Receiver sollauch bei der IFA bzw Futura ge-zeigt werden, in den Handel sollder SRT 8300 rechtzeitig zum

Weihnachtsgeschäft kommen.Ebenfalls im Herbst will Strongeinen HDTV-Receiver präsentie-ren. Schon etwas früher könnteder C430 gelauncht werden – da-hinter verbirgt sich ein DVB-H-Gerät, das zugleich als Naviga-tionssystem eingesetzt werdenkann.

StartklarNachdem sich Fte maximal erstvor kurzem dem heimischenMarkt vorgestellt hat (siehe Seite32), präsentierte man auf der AngaCable mit dem Mediamax EVOdas aktuelle Produkthighlight. Mitdem universell einsetzbarenMessempfänger können im ana-logen Bereich Sat-, BK-, Terr.-Fernseh- und FM- Signale sowieim digitalen Bereich Sat-, Kabel-,und DVB-T Signale gemessenund auf dem 5“-TFT-Displaydargestellt werden. Darüber hin-aus ist auch die Messung desRückkanals möglich. Durch denintegrierten Spektrumanalysator

für alle Bereiche lassen sich Feh-lerquellen in Installationen schnellerkennen. Den Messebesuchernkonnte auf der Anga erstmals dasKonstellationsdiagramm gezeigtwerden. Das Mediamax EVObietet außerdem zwei weitereSteckplätze für zukünftige Er-weiterungen, wie zB DVB-S2und noch rund 75% freien Spei-cher. Das Messgerät ist bereits imHandel und kostet 2.400 Euro. Mit der PFI 200 präsentierte Ftemaximal eine frei programmier-bare Einkabellösung. Damit las-sen sich bis zu maximal 30 ver-schiedene Transponder von unter-schiedlichsten Satelliten zu-sammenfassen und in eine frei zudefinierende Ebene umsetzen.Mit der PFI 200 lassen sich Anla-

gen mit bis zu 500Anschlüssen reali-sieren. Im Bereichder nachbarkanal-tauglichen Kopfstel-len wurde die SerieDVB 300 um dasModul DVB 300CI erweitert, dasmit der eingebautenCI-Schnitt s te l lenun auch die Mög-lichkeit bietet, ver-schlüsselte DVB-S-

Signale zu empfangen. Mit dem PVR T 250 wurde zu-dem ein neuer DVB-T-Twin-Receiver mit 160 GB Festplattevorgestellt. Das Modell verfügtüber ein alphanumerisches Dis-play, Time-Shift- und PiP-Funk-tion sowie EPG. An der Geräte-front befindet sich außerdem einUSB-Port.

Keine GrenzenWas aktuell alles in einem Emp-fangsgerät untergebracht werdenkann, stellte Technisat unter Be-weis. Die Modelle der neuenHD-Receiver-Serie HDS2 sindmit Twin-Tuner und 160 GB bzw500 GB großer Festplatte ausge-stattet. Darüber hinaus verfügensie über ein alphanumerischesDisplay, zwei CIs (+Conax em-bedded), je einen HDMI-, Ether-net- und USB-Anschluss sowieallen gängigen Features wie Ti-meshift und PiP. Zur Ausstattunggehört außerdem der neue Pro-gramminformationsservice Sieh-Fern-Info-Plus. Die bereits imHandel verfügbaren Modelle ha-ben einen UVP von 599 Euro(160 GB) bzw 749 Euro (500GB). Neben einer Reihe weitererReceiver-Modelle präsentierteder deutsche Hersteller neue TV-Geräte mit einem CI für Crypto-works-Module sowie ein neuesLAN/WLAN-Internet-Radiomit einer von Technissat selbst ge-pflegten Programmdatenbank (ca.2.300 Sender). Humax stellte den mittlerweilezweiten Entavio-Receiver vor,nachdem man bereits seit zweiMonaten mit dem ersten Modellam Markt präsent ist. Wie TV-Produkt-Marketing-ManagerDieter Füller bekräftigte, setztman bei Humax große Hoffnun-gen in die neue HDTV-Platt-form. „Mittelfristig kommt dakeiner dran vorbei, allein wegender notwendigen Verschlüsselungund den Senderrechten. „Geradewir Deutschen befinden uns dies-bezüglich auf einer Insel der Seli-gen, denn bei uns kann halb Eu-

Hirschmann war mit einem stark besetzten Team vorOrt – das wurde aufgrund des regen Besucherinte-resses auch benötigt.

Nein, es hatte niemand Geburtstag– aber Fte maximal-Chefentwickler HervéPrecheur durfte beider Vorstellung desneuen MessgerätesMediamax EVO dieformgetreue Torteanschneiden.

Bei Strong konnte man sich mit dem SRT 8300 be-reits den Verkaufsschlager fürs Weihnachtsge-schäft ansehen.



ropa problemlos mitschauen”, er-klärte Füller. Der Blucom-Be-reich wird ebenfalls weiterhin for-ciert. Im noch relativ neuen TV-Sektor hat Humax bereits einebreite Palette zu bieten: Alle ak-tuellen TVs sind mit integriertenReceivern für digitalen terrestri-schen, Kabel- oder Sat-Empfangausgestattet, zum Teil auch mitHDTV. Zukünftig sollen die TVsmit Kombos – DVB-T/S bzwDVB-T/C – ausgestattet werden.Im September soll auch ein neuerHDPVR-Receiver mit 250 GBFestplatte (UVP ca. 500 Euro) inden Handel kommen. Von Telestar wurden unter ande-rem zwei neue Receiver-Model-le präsentiert. Der Sat-ReceiverDigistar DVR-S-Twin ist mit ei-ner 160 GB Festplatte, zwei CIs,einer USB-Schnittstelle, einem al-phanumerischen Display sowiePiP-Funktion ausgestattet. Diezweite Neuheit, der Orbitech CI450, verfügt über ein LCD-Ma-trix-Display und kommt mit ei-nem freien, premieretauglichenCI (Conax und Cryptoworksembedded). Beide Modelle sindin Österreich ab Juli bei Klein-happl erhältlich. Voraussichtlich abAugust gibt’s bei Kleinhappl auchein weiteres Messgerät: Mit demneuen TV Explorer von Promaxlassen sich künftig auch DVB-S2-Signale messen. Das Gerät verfügtüber ein Einschubfach für dieORF-Digital-Karte und 1 GBSpeicherkapazität. Per Internetwird die Software auf dem aktuel-len Stand gehalten. Das transflek-tive Display ist nun ebenfalls neuim 16:9-Format. „Darauf habenwir schon sehnsüchtig gewartet”,freut sich GF Ing. Karin Klein-happl bereits auf die erste Liefe-rung. Von Sharp Microelectronics wer-

den zwar sämtliche LNB- undTuner-Komponenten gefertigt,das Highlight der diesjährigenAusstellung waren aber die kleins-ten derzeit am Markt erhältlichenTuner. „Die neuen Modelle sindrund ein Drittel kleiner als bisher,was vor allem beim Design –etwa bei Flatscreens – eine wich-tige Rolle spielt”, erklärte PR-Manager Ralf Schäfer.

Networks & moreEinen Blick in die Zukunft derÜbertragungstechnik erlaubtendie vom Frauenhofer-Institut aus-gestellten Neuheiten. Derzeit bil-den Forschungen im Bereich deroptischen Übertragung denSchwerpunkt, um größere Dis-tanzen überwinden zu können –im Endkundenbereich werdendie Erkenntnisse bei der Glasfa-serübertragung aber in nächsterZeit nicht zum Einsatz kommen,da die Kosten derzeit noch zuhoch sind. Von steigender Bedeu-tung ist auch die Übertragungüber polymereoptische Fasern(POF). Die „Plastikröhrchen” mit1 mm Durchmesser erlauben ak-tuell Übertragungswege von biszu 50 m.Von Cisco wurde die gesamte Pa-lette von der professionellen biszur Heimanwendung abgedeckt.Nach dem Kauf durch Scientific

Atlanta im letzten Jahr hat sich dasUnternehmen von der klassischenIP-Firma zum Full-Service-Pro-vider im Bereich Triple Play ent-wickelt. Im Angebot befindensich Signalaufbereitungsanlagen(zB HD-MPEG4-Encoder),Komponenten zur Video-Modu-lation und auch entsprechendeEndgeräte für das vernetzte Heim(HDTV und IPTV). Darüberhinaus konnten sich die Besucherbei Cisco ein Bild davon machen,wie ein Docsys 3.0-System kon-zipiert ist.Auch bei Nokia Siemens Net-works drehte sich alles ums ver-netzte Zuhause. So wurde unteranderem eine IP-basierte Home-Entertainment-Lösung gezeigt.Daneben bildete VoIP einenSchwerpunkt, vor allem als Alter-native zur klassischen Nebenstel-lenanlage. Durch einOutsourcing-Mo-dell, bei dem Sie-mens in die Opera-tor-Rolle schlüpft,kommt der Betriebso zu einer ver-gleichsweise günsti-gen und sehr flexi-blen Lösung, dieauch für kleinereund mittlere Unter-nehmen eine Über-legung wert ist. Bei Astra waren dieWeichen bereits vollin Richtung En-tavio-Plattform ge-stellt. Nachdem man2006 ein sehr erfolgreiches Ge-schäftsjahr verbuchen konnte, solldie „TV-Revolution” durch En-tavio für weiterhin kräftigesWachstum sorgen – offiziell wirdEntavio im Rahmen der diesjäh-rigen IFA präsentiert. „Wir habenunsere Hausaufgaben für HDTV

gemacht”, meinte PR-ManagerinKatrin Anderl. „Der Markt istebenso wie die Voraussetzungenvorhanden, wir versuchen nun,die Broadcaster zur HD-Übertra-gung zu animieren. Die Entschei-dung darüber liegt schlussendlichaber bei den Providern.”Software für alle (übertragungs-technischen) Lebenslagen stellteNDS vor. Dazu gehörten Video-Guard-Lösungen zur Sicherheitder Übertragung, etwa bei DVB-H, sowie Middleware, zB bei derÜbertragung auf den PC. Darü-ber hinaus wurden mitValue@TV moderne Infrastruk-turen zur Förderung der Interak-tivität präsentiert.

Genügend ContentNeben den Herstellern nahmenauch die Programmanbieter wie-

der eine wichtige Rolle ein. Da-bei waren vor allem die Home-Shopping-Sender stark vertreten– gerade diese profitieren natür-lich sehr stark von Technologienwie Blucom oder dem Rückka-nal. QVC und HSE24 nutztenbeispielsweise die Messe, um sicheinmal selbst zu präsentieren. AlsProvider für hochauflösendesFernsehen durfte auch Premiereauf der Ausstellerseite nicht feh-len, ebenso wie der DiscoveryChannel. Egal von welcher Seite man esbetrachtet, zu sehen gab es mehrals genug auf der diesjährigenAnga Cable. ■

INFO: www.angacable.de

Humax zeigteden bereitszweiten En-tavio-Revceiver.Der Herstellersetzt großeHoffnungen indie neue HDTV-Plattform.

Cisco zeigte einDocSys 3.0-System, wie esauch „draußen”realisiertwerden kann.

Gemütlich wie daheim – beim Shopping-SenderQVC nutzte man die Messe, um statt der Produkteeinmal sich selbst zu präsentieren.

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FÜR DEN UE-RIESEN Philips wardas letzte Jahr ein gutes. „Vor al-lem bei Großbild Flat-TVs, MP3,Sat und Car-Navigation ist derMarkt gewachsen”, bestätigt Philips Austria Commercial Dire-ctor Mag. Wolfgang Palfy. Überallsonst, zB bei Röhrenfernsehernaber auch DVD-Playern seien dieErgebnisse rückläufig. „Wennman sich nicht auf die Aufsteigerdraufsetzt, gehört man zu den Ver-lierern”, so Palfy. Deshalb wirdPhilips den Röhrenbereich nach2007 nur mehr am Rande behan-deln: „Diesen Bereich muss so-wohl Industrie als auch Handelgedanklich abschließen.” In Zu-kunft könne man damit nur mehrNischen – alte Käuferschichtenoder den Lebensmittelhandel –bedienen. Im Flat-TV-Bereichhabe Philips hingegen 2006 einWertwachstum von 41% hinge-legt. „LCD ist hier ganz klar derGewinner”, sagt Palfy. Was nichtheißt, dass Philips Plasma ab-schwören will, „aber technolo-gisch geht im Moment bei LCDeinfach mehr weiter”, begründeter. Und auch die Zukunftsprog-nosen sehen ähnlich aus: Ist dieRelation derzeit bei 80 zu 20%für LCD, so soll laut Palfy im Jahr2009 die Verteilung bei 87 zu 13%liegen.

Fachhandel geht mitIm Flat-TV-Bereich habe derEFH gut daran getan, auf diesesWachstumssegment zu setzen, soPalfy. „Der Handel geht mit, undbaut diesen Bereich auch aus.”Wenn man bedenke, dass dieHaushaltspenetration in Öster-reich bei Flats erst bei 14% liege,

dann sei hier noch viel drinnen.Eine Chance, die Wolfgang Palfysieht, die der EFH jedoch auslasse,sind portable Video- und Audio-player. In diesem Segment, dasvor allem von Apple zum Wach-sen gebracht wird, kann der EFHdurchaus mitverdienen. Bishersetzt aber vor allem die Großflä-che darauf. Besonders im Zube-hörbereich sei jedoch einiges zuholen, betont Palfy. Dass hier derImpuls von Apple ausgeht, störtihn nicht: „Das Geld hat keinMascherl, und verdienen will derHandel und wir. Für uns ist dasauf jeden Fall eine Chance zupartizipieren.”

Harter WettbewerbDurch asiatische Marken, die nunversuchten sich auf dem Markteinzukaufen, sei das Geschäft här-ter geworden. „Philips ist aber im-mer noch Marktführer und wir

sind zufrieden mitunserer Position.”Trotzdem strebtdas Unternehemenan, deutlich „nachvorne zu gehen”.Dazu werde maneinige Design-punkte, die man lei-der verschlafen habe,nun nachholen undVorsprung durch Technologieschaffen, erklärt Palfy. Besondersmit Ambilight möchte Philipshierbei punkten. Gerade in die-sem Bereich hat Philips auchschon viele Aktionen am POSgestartet. „Ambilight ist ein abso-lutes Verkaufsargument. Es er-weitert das emotionale Erlebendes Fernsehens”, begründet Palfy.

Mit Technik punktenUnd mit einer brandneuen Tech-nik will das niederländischeUnternehmen ab Herbst den Mit-bewerb abhängen. Nämlich werdeAmbilight dann mit LED anstattKaltkathodenröhre betrieben. DerVorteil: die Hintergrundleuchtenkönnen die Farben des Fernsehbil-des widerspiegeln. Außerdem wirddadurch der LCD-Nachteil – keinrichtiges Schwarz darstellen zukönnen – ausgeglichen. Ab dannwerde nämlich auch die Bildhin-terleuchtung von LED übernom-men, was punktuelles Leuchtenermöglicht. „Mit LED ist Schwarzschwarz”, freut sich Palfy. Undauch der Kontrast werde erhöht,der Stromverbrauch reduziert, dieBautiefe geringer und größereDisplays werden möglich: „DieLCD-Nachteile werden zum Vor-teil!” Deshalb will Philips auch

weiter ins XXL-Format einstei-gen. Dort sei nämlich die Käufer-gruppe zu Hause, die bereit ist, vielGeld auszugeben. Palfy: „Das wirdtoll für uns!”

Neue HD-ProdukteBereits im Sommer soll das ersteGerät der neuen Topklasse 9kommen. Mit 47 Zoll, Ambilight2-Channel, Full HD und LEDwird der 47PFL9732D auch soeiniges zu bieten haben. Mit derPerfect Pixel HD-Engine ausge-rüstet beträgt die Reaktionszeitder LCDs übrigens dank zehnfa-cher Prozessorleistung nur mehr 3ms. Für den dazu passendenSound sorgt die AmbisoundHeimkinoanlage HTS8100. Einnur 13 cm dicker DVD-Player in-klusive HDMI-Anschluss und Vi-deoupscaling ermöglichen HD-Genuss. Und der virtuelle 5.1Surround Sound kommt aus nureiner formschönen „Soundbar”,die unter dem TV montiert wird.Darin sind acht Lautsprecheruntergebracht, die das räumlicheKlangerlebnis wahr machen, nurder Subwoofer muss noch extrastehen. Der UVP des Schmuck-stücks beträgt 999 Euro.

INFO: www.philips.at

Philips ist Marktführer in Ös-terreich und möchte seine Posi-tion weiter ausbauen.

Die Niederländer setzen dabeivor allem auf Flatscreens, imBesonderen auf LCD.

Große Neuerungen wird es beiAmbilight geben. Das Systemwird nämlich auf stromsparen-de LED-Lichter umgestellt.

Auch die LCDs sollen davonprofitieren – können mit LEDdoch auch einzelne Partien desFernsehers beleuchtet werden.Dadurch ergibt sich reinesSchwarz.

KURZ UND BÜNDIG:

PHILIPS WILL MARKTFÜHRER BLEIBEN

„Das wird toll”Philips weiß: Die Konkurrenz schläft nie. Trotzdem hat der Marktführer keine

Angst. Im Gegenteil: Ziel ist es, den Marktanteil noch weiter auszubauen.

Nach einer positiven Entwicklung im vergangenen Jahr wollen die Holländer

auch heuer wieder Gas geben.

Mag. Wolfgang Palfy, Commercial DirectorPhilips Austria, ist von den neuen Ambilight-Systemen überzeugt.


Wen beliefert Philips noch direkt?

Bis zu 40.000 Euro Umsatz übernimmtTech-Data die Belieferung. Diese FH habenwir früher zwar beliefert, aber nicht be-sucht. Wir haben sie Tech Data übergeben,weil Tech Data eine sehr gute Lieferperfor-mance innerhalb von 24 Stunden hat. Dasschafften wir nie. Die Händler zwischen 40-und 75.000 werden logistisch ebenfalls vonTech Data betreut, vom Philips Außendienstaber besucht. Händler über 75.000 werdenüberhaupt von uns beliefert.

Jetzt hat es aber Lieferprobleme gegeben...

Es gibt immer Lieferprobleme. Traditionellbei Philips. Aber Tech Data kann eigentlichimmer liefern. Bei Fernsehern haben wireine Lieferperformance, die noch nie so gutwar wie jetzt. Wenn einer kommt und sagt,„die haben keine Bildröhre mehr” – mit demVorwurf kann ich leben. Aber sonst habenwir bei Fernsehern keine Probleme. Bei DVDhatten wir ein Problem im Hinblick auf diekommende Range. Auch bei Audio habenwir ein Problem. Das hängt mit Bestellun-gen aus China zusammen: Wenn man dawas vergeigt, dann hat man in sechs Mona-ten ein Problem. Aber wenn jemand sagt, erhabe ein Problem bei seinen Hauptumsatz-trägern von Philips, dann ist das nicht rich-tig.

Warum bietet Philips in Österreichkein Service mehr an?

Wir haben uns in Österreich immer extrembemüht, ein kundenfreundlicher Anbieterzu sein. Und in der Umstellungsphase 2006gab es sicher Probleme. Damals sind wirvon dem angestammten Vertragshändler-bereich weg und hin zu einem Zentralservi-ce gegangen. Jetzt arbeiten wir mit Comba-se in Schwechat und der Firma Baumeisterin Rostock. Für Bildröhren haben wir nochdie Vertragspartner wie bisher und für dieKleinprodukte ein Austauschservice. Dasses da im Anlauf Probleme gegeben hat, istklar. Speziell in der Logistik.

Trotzdem darf ich sagen: Es hat noch keinHändler in Österreich geschafft, innerhalbvon sieben Tagen das Produkt abzuholen,zu reparieren und wieder zuzustellen. Jetztkommen wir für diese Arbeitsschritte auf6,4 Tage im Schnitt. Wenn wir das mit demHandel zusammengebracht hätten, dannwäre es gut gewesen. Aber wir hatten eineDurchlaufzeit von 22 Tagen. Wie gesagt, im Oktober/November 2006hatten wir Probleme. Im Großen und Gan-zen sind wir jetzt aber über die Talsohlehinweg.

WOLFGANG PALFY IM E&W GESPRÄCH ÜBER PHILIPS-VERTRIEB UND -SERVICE

DEMNACH WIRD SICH die Preiserosion fort-setzen, der Druck auf die Preise und Mar-gen weiter wachsen. Flachbildschirme undDVD-Recorder mit Festplatte werden derMassenmarkt der Zukunft sein. Aber schondroht die Gefahr, dass diese Geräte zur Sta-pelware werden, weil trotz boomenden Ab-satzes die Überkapazitäten und damit dieLäger wachsen – die Hightech-Produktezur preisreduzierten Massenware verkom-men. Dennoch investierendie fernöstlichen Her-steller noch immerhohe Summen in dieProduktionskapazitä-ten. So baut etwa Hita-chi in Tschechien eineFlat-Fertigung um 60Mio Euro, Toshiba um 40Mio und Sharp um 44 Mioeine ebensolche in Polen,Matsushita und Hitachi er-weitern die Produktion einergemeinsamen Fabrik in Japanund Samsung baut mit Sony einzweites Werk in Korea.Philips, so Provoost, hält von dieser vertika-len Strategie wenig, steckt das Geld lieber indie Entwicklung, um „die Innovationsma-schine zu schmieren, um sich von den Kon-kurrenten abzusetzen”. Die Folge ist, dassvon den Niederländern heute schon 70%der Flats fremdgefertigt werden – mit demZiel, diesen Prozentsatz gegen 100 zu stei-gern. Das spart Kosten und freut die Aktio-näre – und geht so weit, dass man sich auchvon seiner Beteiligung am Bildschirmher-steller LG Philips LCD, der unter den Preis-kämpfen leidet, trennen will. Im Mittel-punkt des Konzeptes steht die Ausgliede-rung von Produktion und die Partnerschaftoder strategische Kooperationen in be-stimmten Arbeitsgebieten – „Devertikalisie-

rung” nennt das Provoost als Gegenstrategiezur Eigenkapital-bindenden, unflexiblenvertikalen Produktionsstruktur mit umfang-reicher Eigenfertigung.Die Niederländer arbeiten hart an diesemKonzept, das Provoost „Asset light” nennt –und den schonenden Einsatz von Vermögenund Kapital zum Ziel hat. Und das mit gu-tem Grund: Der Konzernumsatz mit derUE ist im vergangenen Jahr nur um 1% ge-stiegen, steuerte aber als Schwergewicht

40% zum Konzernumsatzbei. Das operative Ergeb-nis sank als Folge desMargendrucks um17,6%, die Rendite von4,9 auf 3,9% und ist im1. Quartal 2007 auf1,5% zurückgegan-gen.

Wer immer von den Pro-duzenten mit seiner Strate-gie Recht haben wird, ei-nes ist sicher: Den Herstel-

lern ist der Markt aus demRuder gelaufen und sie sehen ihr Heil nurnoch im Costcutting, um die sich verselbst-ständigende Preiserosion mit einem blauenAuge auszusitzen. Diese Entwicklung istaber hausgemacht, weil sie schon viele Jahrelang nicht mehr die Märkte strategisch be-arbeitet, sondern sich durch falsche Taktikzum Spielball der Handelskonzerne ge-macht haben. Und nach Umkehrschwungschaut’s nicht aus. Der Lack blättert vom bejubelten Umsatz-boom und was übrig bleibt, ist die Notwen-digkeit für den Handel, immer größereStückzahlen zu verkaufen, um den nötigenErtrag einfahren zu können. So lange, bis esnicht mehr geht! ■

WIE NACHHALTIG IST DER UE-BOOM?

Der Schein trügtAlle Marktteilnehmer beklatschen euphorisch die enormen Umsatzzu-

wächse bei der Unterhaltungselektronik.Freilich meist ohne die Gründe

dafür zu kennen und die daraus folgenden Entwicklungen und Zukunfts-

perspektiven zu realisieren. Und die sind alles andere als rosig, wenn man

den in einem FAZ-Interview mit Rudy Porvoost, dem für die UE zuständigen

Vorstand im Philipskonzern, veröffentlichten Aussagen glaubt. Und es

gibt keinen Grund, das nicht zu tun.


MIT EINER TEILNEHMERZAHL vonrund 450 VerkäuferInnen aus

Deutschland, Österreich und derSchweiz hat die Grundig Sales

Trophy einen fulminanten Starthingelegt. Auch von Seiten derTeilnehmer erntet Grundig gro-ßes Lob für die Aktion: „SuperWettbewerb, da können sich an-dere Hersteller eine Scheibe ab-schneiden”, lautet einer der Fo-reneinträge auf der Webseite. Dass die Fachberater wahreGrundig-Experten sind, stelltedie Auswertung der ersten Frage-runde (siehe Kasten Fragen 1-10)unter Beweis, denn gleich mehre-re Teilnehmer konnten die volle

Punkteanzahl erreichen. NachZwischenrunde 1 wurden auchdie Gewinner der ersten dreiGrundig-Sachpreise ermittelt, dieso schon vor Ende des Wettbe-werbs Grund zum Jubeln haben.

Einfach mitmachen!Der Hauptpreis in Form einerReise zur IFA nach Berlin mitBegleitung, Übernachtung im 5-Sterne-Hotel und 500,- Euro„Taschengeld” geht an die dreitop-platzierten Teilnehmer, wobeifür die Nachzügler Chancen-gleichheit herrscht – alle Frage-runden bleiben bis zum Schlussonline. Außerdem brauchen dieheimischen Fachberater dringendpersonelle Unterstützung, denn inpunkto Teilnehmeranzahl rangie-ren die Deutschen und Schweizerderzeit deutlich vor uns. Am 11. Juni startet die dritte undletzte Fragerunde und somit auchdie letzte Chance auf den Haupt-gewinn. ■

INFO: www.grundig.de,

www.grundig-salestrophy.com

GRUNDIG SALES TROPHY

Hätten Sie’s gewusst?Die Grundig Sales Trophy ist seit Anfang Mai voll im Gange und noch ist alles offen, auch

Mitmachen ist nach wie vor jederzeit möglich. Während die Deutschen und Schweizer

eifrig bei der Sache sind, gibt sich die heimische Verkäuferschaft etwas zögerlich –

vielleicht kommt der eine oder andere ja noch auf den Geschmack, schließlich

fliegen die drei Besten zur diesjährigen IFA nach Berlin.

1. Was ist das Besondere an Grundig HD Evolution in Verbindung mit Motion Compensation?

2. Die Farbenvielfalt in der Natur lässt sich schwierig in Zahlen ausdrü-cken. Biologen haben durch praktische Tests herausgefunden, wievie-le echte Farben (nicht errechnete Farbtiefe!) ein gesundes menschli-ches Auge im Durchschnitt unterscheiden kann. Die Schätzungen lie-gen zwischen: 5.000 - 10.000, 2 Mio - 5 Mio, 2 Mrd - 5 Mrd, mehr als 5Mrd?

3. In welcher Stadt stehen die drei größten europäischen Produktionstät-ten für Farbfernsehgeräte?

4. Wodurch kennzeichnet Grundig seine Full-HD-LCD-Geräte?5. Welche Bezeichnung trägt die Infrarot-Fernbedienung von Grundig, mit

der prinzipiell alle Grundig TV-Geräte und nahezu alle Grundig TV-Peri-pherie-Geräte genutzt werden können?

6. Welchen generellen Vorteil hat ein Besitzer eines Full-HD-Flat-TV-Gerä-tes (1.920 x 1.080 Pixel)?

7. Was bedeutet Grundig Connectivity PRO?8. Die Grundig Perfect Clear Funktion hat bei LCD-TV-Geräten folgende

Wirkung: Es werden mehr Farben dargestellt; Die Scalierung wird aufOverscan geschaltet; Die Nachleuchtdauer des Displays wird reduziert;Das Backlight des Displays wird stufenweise abgeschaltet?

9. Wieviele HD-taugliche (nach HDready Vorgaben) Video-Eingänge hat einHD Evolution TV-Gerät von Grundig?

10. Welche Produktnamen tragen Grundig LCD-TV-Gerätefamilien – Lenaro;Ovation; Vision; Cinemo?

11. Welche Bedeutung hat der Begriff „Telepräsenz“ in Verbindung mit Full-HD-Fernsehgeräten?

12. Was versteht man unter „Overscan“ bei einem LCD- Fernsehgerät?13. Welche Besonderheiten haben Grundig Full-HD-LCD-Fernsehgeräte?14. Was versteckt sich unter dem Ausstattungsmerkmal YESDVD beim

Grundig Hard-Disk-DVD-Recorder GDRH 5625?15. Welchen Vorteil bringt „HD JPEG“ beim Grundig DVD-Player GDP 3560?16. Welcher Musiker mit welchem Titel ist im Grundig Internet Portal

www.mp3community.de im Monat August 2006 auf Listenplatz 5 vor-gestellt worden?

17. In welchen Fachzeitschriften wurde der Grundig Lenaro 37 LXW 94-8640 als Testsieger gekürt?

18. Welchen Gerätekomfort kennzeichnet das G-Bus-Logo?19. Für was steht die Abkürzung DCF und in welchen Grundig-Produkten

kann man diese Ausstattung finden?20. In welchen Land liegt der Firmensitz einer der beiden Teilhaber der

Grundig Intermedia GmbH - China; Japan; Süd-Korea; Großbritannien?

DIE FRAGEN DER ERSTEN UND ZWEITEN RUNDE

t GLÖSSCHEN

Bus-Systemeschwächeln

C IN LETZTER MINUTE

3. ADV-Tagung

E-TechnikE-TechnikE-TechnikWOLFGANG SCHALKO:

Informationen für die Planung elektro-technischer Anlagen gibt es von 12. bis 13.Juni im Hotel Panhans Semmering,Niederösterreich, und von 20. bis 21. Juniim Arabella Sheraton Hotel Jagdhof, Hofbei Salzburg. Start ist jeweils um 10 Uhr,Ende um 16 Uhr. Die Teilnahme an derVeranstaltung ist kostenfrei, nur die Zim-

merkosten sind selbst zu tragen. Am erstenTag geht es unter anderem um Energiever-teilungsanlagen-Projektierung und die Vor-stellung der neuen Schaltanlagengenera-tion Sivacon S8, Tag zwei beinhaltet Ge-bäudetechnik und Automatisierungslösun-gen. Ansprechperson: Erich Thauer (Tel.:05/1707-22986, Fax: 05/1707-53548).

Niederlassungsleiter Ing. Thomas Jaschkenahm das alljährliche Grillfest des Vertriebs-zentrums Collmanngasse im BöhmischenPrater zum Anlass, um mit Karl Stastny einlangjähriges und verdientes Mitglied des

Wiener Vertriebsteams offiziell in die Pen-sion zu verabschieden. Stastny begann sei-ne berufliche Karriere 1967 als kfm. Ange-stellter bei der Fa. Laub und zählt bis heu-te zu den Top-Verkäufern bei Hagemeyer.1977 übersiedelte er mit der in SEGSchweitzer Elektrogroßhandel umbenann-ten Firma in die Moselgasse. Nach demVerkauf des Unternehmens an Hagemeyerwar Stastny seit 2003 im Abholverkauf inder Collmanngasse tätig. Nun kann er sichvermehrt seinem Hobby, dem Reisen,widmen. Zahlreiche Kunden und Mitar-beiter kamen, um Karl Stastny alles Guteauf seinem weiteren Weg zu wünschen,und auch die eine oder andere Träne wur-de dabei zerquetscht.

HEUER ERSTMALS AN ZWEI VERANSTALTUNGSORTEN

Siemens A&D CD Planertage

KARL STASTNY VERABSCHIEDET SICH VON HAGEMEYER

Ein „Urgestein” geht in den Ruhestand

Jenseitsvon Gutund Böse

Dass es in unserer Branche einmal härter zugehtund dann auch wieder etwas entspannter, braucheich Ihnen sicher nicht zu erklären. Und auchnicht, dass es Regeln gibt (ja, diese können durch-aus ungeschrieben sein), an die sich eigentlich jederPlayer halten sollte. Allein schon deshalb, weil esdie Seriosität verlangt, die wiederum ein wesent-licher Aspekt des Überbegriffes Kompetenz ist –mit diesem Argument werden Geschäfte gemachtund somit haftet es groß auf allen Fahnen. Dennwer will sich schon gerne mit der Billig-Konkur-renz aus Fernost oder der Diskonter-Wertschöp-fungsvernichtungsmaschinerie in einen Topf werfenlassen? Niemand, denke ich. Umso erstaunlicher ist es daher, welch abstruse Ge-schäftspraktiken einem so zu Ohren kommen.Zunächst wäre da der Markenhersteller von Ener-giesparlampen, der seine Produkte über den Groß-handel zu einem Einkaufspreis für Händler ver-treibt, der über dem Verkaufspreis im Diskonternebenan liegt. Ein und dasselbe Produkt, wohlge-merkt. Dann gibt es da auch noch den „Fach-händler”, der – gefragt nach einer ESL – zöger-lich ein hochwertiges Produkt präsentiert, dieses mitden Worten „Das brauchen Sie nicht” wieder hin-ter dem Ladentisch verschwinden lässt und danndoch zum Billigsten greift – „Hurra, verkauft.”Und glatte 10 Euro weniger in der Kasse, als dringewesen wären. Ganz Ähnliches mag wohl imKopf des Elektrikers vorgegangen sein, der nachabgeschlossener Montage des Schaltkastens fröhlichin den Feierabend zog und stolz darauf war, demKunden nicht nur das Geld für die Qualitätsbau-teile, sondern auch gleich die Tausende von Eurosfür eine moderne Elektroinstallation gespart zu ha-ben – die eigene Arbeit miteinbegriffen.Diese Liste ließe sich noch lange weiterführen,stößt aber immer auf den selben Kern: Die Kun-den kommen, weil sie den Playern dieser Branchezutrauen, zu wissen, was sie tun. Stellt die Bran-che das aber nicht laufend unter Beweis, verliert siemit dem Attribut der Kompetenz auch ihre Indi-vidualität – die Produkte werden „eh alle gleich”und aus „meinem Elektriker” wird ganz plötzlichirgendein Elektriker.

Gerade einmal 245 Bus-Systeme wurden2006 in Österreich installiert, was gegenü-ber 2005 ein mageres Plus von 1,7% be-deutet. Nach Planwerten sollten heute be-reits 10% der neu gebauten Ein- undZweifamilienhäuser über ein Bus-Systemverfügen, tatsächlich sind es gerade einmal1% - deshalb bewegt sich auch bei denPreisen nicht viel. Die Aufgabe derElektrotechniker liegt daher im Marketing,um die Kunden zu informieren und vonden Vorteilen zu überzeugen.

Am 21. Juni findet in Wien die 3. ADV-Ta-gung zum Thema „Elektronische Signatur,E-Rechnung und E-Government – wostehen wir heute?” statt. Zahlreiche Fach-referenten bieten einen Überblick überRahmenbedingungen, aktuelle Entwick-lungen und praktische Beispiele. Die unab-hängige EDV-Vereinigung ADV (Arbeits-gemeinschaft für Datenverarbeitung) be-schäftigt sich seit dem Vorjahr intensiv mitdem Einsatz der elektronischen Signatur. Ansprechpartner: Mag. Johann Kreuzeder(01/5330913 oder [email protected])

E-TECHNIK E&W 6/0778

WER HEUTE NOCH die Fenster inseinem Auto mit der Handhochkurbeln muss, ist eigentlichein armer Hund. Kommt manaber abends nach Hause, ist es fürdie meisten selbstverständlich, dieTür aufzusperren, das Licht auf-zudrehen und die Jalousienhochzudrehen – alles händisch,versteht sich. Dass sich solche oftlästigen Handgriffe bequemdurch moderene Elektroinstalla-tion automatisieren lassen, ver-sucht man bei Moeller schon seitlängerem in die Köpfe vonHerrn und Frau Österreicher zutrichtern. Aktuell holt zu diesemZwecke Toni Polster für Moellerdie Sterne vom Himmel. „Unser Motto lautet, uns von denanderen zu unterscheiden”, er-klärt Moeller-GF Theo Kubat,„und da wir nicht einen Namenwie Philips oder Siemens haben,wollen wir auf diese Weise unsere

Präsenz beim Endkunden we-cken.” Wichtig ist Kubat bei derImagekampagne, dass die MarkeMoeller im Vordergrund stehtund dabei auf die Gebäudeauto-matisierung hingewiesen wird.Wenngleich die aktuelle Kampag-ne an den Endkunden gerichtetist, „am bestehenden Vertriebsweg(Moeller –> Großhandel –>Elektroinstallateur –> Endkunde)wird nicht gerüttelt”, so Kubat.

Luxus wird StandardDer aktuelle Werbeauftritt ist abernur die erste Phase des Gesamt-konzepts, denn in weiterer Folgewill man sich bei den Kampagnenmehr auf die Produkte selbst kon-zentrieren. Zwar braucht jedesHaus Elektroinstallationen, aber„die Automation ist aus heutigerSicht Luxus und nur für wenigeleistbar”, analysiert Kubat. „Wirschaffen daher Produkte, die fürden normalen Häuselbauer leist-bar sind und gut in unser Ver-triebssystem passen. Bereits ab3.000,- Euro ist gute Automati-sierung im Haus machbar.” Dass

man sich mit dem Vorhaben, diesin die Breite zu tragen, Großesvorgenommen hat, ist Kubat da-bei ebenso bewusst wie der Um-stand, dass man sich in eine Vor-reiterrolle begeben muss: „So et-was braucht eben Zeit, aber auchbeim Auto waren die elektrischenFensterheber einmal Sonderaus-stattung und sind mittlerweileStandard.” Eine ähnliche Ent-wicklung erwartet Kubat auch beider Gebäudeautomation, geradeweil dieser in Punkto Energieeffi-zienz immer größere Bedeutungzukommt.

Sparsam und sicherWie sich Gebäudeautomationfür den Bewohner bemerkbarmacht, können Interessierte der-zeit beim Probewohnen in ei-nem Passivhaus in Großschönau(NÖ) hautnah testen. Als Schlag-worte nennt Kubat Energievertei-lung und Betriebssicherheit, denn„Energiesparen ist mehr als dasErsetzen von Glüh- durch Ener-giesparlampen.” Für passendeLichtdimmung, Temperaturrege-

lung oder Messung des Strom-und Energiebedarfs spielt Steue-rung eine entscheidende Rolle,allerdings müssten auch „dieElektriker erkennen, dass dies eineWachstumschance ist, aus der sichMehrwert generieren lässt.” Vielensei der Knopf schon aufgegangen,für einen gewissen Teil höreElektroinstallation nach dem Ein-bau des Schaltschranks aber schonwieder auf.Zur Gebäudesicherheit leistetauch die Digitalisierung einenenormen Beitrag, indem sieMöglichkeiten bietet (zB digitaleFIs), die mit herkömmlicherElektromechanik nicht machbarsind.

Im Auge des BetrachtersNeben der laufenden Innovationim technischen Bereich, seienDesign und Funktionalität immerwichtigere Entscheidungskrite-rien. Um den Wiedererken-nungswert der Marke zu steigernund eine „eigene Identität” zuschaffen, hat Moeller mit Kiskaeinen renommierten Partner beider Ausarbeitung eines durchgän-gigen Designs für alle Produkt-gruppen gewählt. Damit trägtman nicht zuletzt den eigenenMarktuntersuchungen Rech-nung, die gezeigt haben, dass alsZielgruppe Frauen zunehmendan Bedeutung gewinnen. ■

INFO: www.moeller.at

MOELLER LEISTET AUFKLÄRUNGSARBEIT

Anders als die anderenWährend sich Moeller in der Elektrotechnik-Branche

schon längst einen Namen gemacht hat, hinkt der Be-

kanntheitsgrad bei den Endkunden noch ein wenig

hinterher. – Das soll sich nicht zuletzt durch die aktuelle

Imagekampagne mit Toni Polster ändern. Warum auch

das Design eine immer wichtigere Rolle spielt und wie

sich Häuser mit Autos vergleichen lassen, erklärt

Moeller-GF Theo Kubat.

„Die Wertigkeit vonGebäudetechnik istin den letzten 6 bis 7 Jahren stark gestiegen. Wir bemühen uns, dasseiniges wieder insElektrogeschäft zurückkommt”, berichtet Moeller-GFTheo Kubat aus demGeschäftsalltag.

Mit durchgängigem Design erhalten die Moeller-Produkte zukünftig ihre„eigene Identität”.

Aktuelle Imagekampagne mitToni Polster ist die erste Phase,um mehr Popularität beim End-kunden zu erreichen.

Gebäudeautomation ist fürNiedrigenergie- und Passivhäu-ser von enormer Bedeutung.

Design und Funktionalität spielen eine immer wichtigereRolle.

KURZ UND BÜNDIG:

E&W 6/07 E-TECHNIK 79

DIE GELUNGENE SYMBIOSEVON KUNST UND LICHT war imOsram Lichtstudio bei einer Ver-

nissage von Prof. Annemarie Mar-te-Moosbrugger eindrucksvoll zuerleben. Die gebürtige Vorarlberge-rin ist seit 1982 als freischaffendeKünstlerin tätig und stellte unteranderem bereits im KünstlerhausWien anlässlich der 1000-Jahr-FeierÖsterreichs und zur Eröffnung derART Gallery Zürich aus. In den letz-

ten Jahren wurden ihre Werke vorallem in Texas, USA, gezeigt, woMarte-Moosbrugger auch das Pro-

jekt „Let Us Live” des ehemaligenBoxers George Foreman künstle-risch begleitete. Mit der Werkschauim Osram Lichtstudio, die passen-derweise den Titel „See the Worldin a New Light” trug, gelang derKünstlerin eine bislang noch nie dagewesene Artikulation von Lichtund Kunst. Auch Osram-GF KR Ing.

Roman Adametzbetonte denNeuheitscharak-ter der Ausstel-lung, bei der dieteiltransparentgemalte Bildervon Osram-Kalt-lichtlampen oderLEDs durch-leuchtet wur-den. „Licht istLeben”, meinteAdametz beider Eröffnung,und diese Art der Kunstpräsenta-tion sei „nur der Anfang”. Denn, soAdametz weiter, „die Bedürfnissedes Betrachters verlangen nachunterschiedlichen Licht-Stimmun-gen.” Marte-Moosbrugger bezeich-nete Licht als sie „seit ihren künst-lerischen Anfängen begleitendesElement”. Durch das Hinterleuch-ten werde Licht zum „Mittelpunktder Ausdrucksform.”Eines der Werke von Marte-Moos-brugger hat Osram erstanden undwird dieses für die Aktion „Lichtins Dunkel” zur Verfügung stellen.

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KOMPETENZ VERBINDET.

„Ich freue mich, dass diese Ausstellung zustande gekommen ist”, be-grüßte Osram-GF KR Ing. Roman Adametz die Besucher der Ausstellungvon Prof. Annemarie Marte-Moosbrugger (rechts).

E&W-Herausgeber und Bildersammler H.J.R. diskut-tierte mit der Künstlerin über die Maltechnik bei denhinterleuchteten Bildern.

edab

ei

Das von Osram erworbene Bildkommt der Aktion „Licht insDunkel” zu Gute.


DAS OLYMPISCHE FEUERBRANNTE WIEDER. Mit großemErfolg ging am Freitag, den 11. Mai,die bereits 2. Elek-triker Olympiadevon Hagemeyer inGraz über dieBühne. Nachdemum 13.30 Uhr dieGeschäftsführungin einer Limousi-ne am Veranstal-tungsort eintraf,wurde das OlympischeFeuer von einem Har-ley-Davidson-Konvoiunter spektakuläremMotorenlärm über-bracht. Ab diesem Zeit-punkt waren die Olym-pischen Spiele derElektriker eröffnet. DieKunden stellten ihrKönnen in unterschied-lichen Bewerben wieStehleiter-Gehen, Ka-belziehen, Zielwerfenund vielen mehr unterBeweis. Großer Andrang herrschtevor allem beim Hagemeyer-Bogen-schießen und beim Newlec-Sat-schüssel-Montieren. Insgesamtwurden die Sieger aus 12 Bewerben

ermittelt. In der Einzelwertung be-legte Jürgen Forst (Fa. Jöbstl) Gold,Christian Neuhold (Fa. Neuhold) Sil-

ber und Martin Stubenrauch (Fa.Pfund) Bronze. In der Firmenwer-tung rangierte Fa. Pfund vor Fa.Neuhold und Fa. Jöbstl. Bei der Sie-gerehrung überreichten Tages-Mo-

derator Oliver Hochkoflerund Co-Moderator KarlSchrattenthaler, Niederlas-sungsleiter Graz, zusätzlichviele interessante Sachprei-se. Die Abendunterhaltungwurde von Kabarettist OliverHochkofler bestritten, der dieamüsanten Eigenheiten desHagemeyer-Teams aufzeigte.Bei Musik und Spanferkeldauerte die gute Stimmungnoch bis in die späten Abend-stunden an.

edab

ei

DIE NEUE BROSCHÜRE „Wieschütze ich mich vor Brändendurch elektrischen Strom?“ wirdaus gutem Grund aufgelegt. Ing.Gerhard Zach, Vorsitzender desSchadensausschusses in der Sach-versicherung im Versicherungs-verband Österreich (VVO), bringtes auf den Punkt: „Bei jedemzweiten Brand steht die Ursachein Zusammenhang mit dem elek-trischen Strom.” Da es jährlich inÖsterreich rund 77.000 Malbrennt, ist das eine eindrucksvolleZahl. Die Schadenssumme proJahr entspricht einer Versiche-rungsleistung von 300 Mio Euro,davon fallen rund 200 Mio in denPrivatbereich. Ob dieser Zahlenverwundert es nicht, dass „dieVersicherungen interessiert sind,die Prävention in die Bevölke-rung hineinzutragen”.

Großes PotenzialMindestens gleich großes Interes-se an der Fibel sollte die Elektro-branche zeigen, bedenkt man nurdas sich auftuende Potenzial anmöglichen Aufträgen. Die Initiatoren des Projekts ge-hen davon aus, dass mit einemhöheren Gefahrenbewusstsein,einer Verbesserung der Schutz-maßnahmen in E-Anlagen jähr-lich bis zu 100 Mio Euro anBrandschäden eingespart werdenkönnten. Wenn das gelingt, dannist das Umsatzpotenzial für dieElektrotechniker enorm. Manstelle sich nur vor, dass ein Groß-teil der ca 910.000 Wiener Woh-nungen vor 1960 gebaut wurde.Das gibt großen Bedarf an Er-

neuerungen, zumindest aber anÜberprüfungen.

Zeitbomben„Das sind Zeitbomben imElektrobereich”, sagt KR Ing.Rudolf Reisl, Bundesinnungs-meister der Elektro- und Alarm-anlagentechniker sowie Kommu-nikationselektroniker. Die Ge-schäftsmöglichkeiten sind auchder Grund, warum Moeller GFDI Günter Idinger von der neu-en Brandschutzfibel überzeugt ist.„Damit können wir dem End-kunden das Thema einfach undplakativ näherbringen”.

BlitzschlagUm bei Blitzschlag ein Höchst-maß an Sicherheit zu haben, sindin der Broschüre auch Möglich-keiten für den Überspannungs-schutz vorgestell – erneut eineMöglichkeit für Elektiker, demKunden die benötigten Teile in-klusive Installation zu verkaufen.

Brandschutz für alleDie Fibel enthält zur Informationdes Laienpublikums neben allge-meinen Verhaltensregeln auch ei-nen Überblick über die Kompo-nenten einer modernen Elektro-Anlage. Sie erscheint in einer Erst-auflage von 50.000 Stück und soll-te im EFH aufliegen um den Kun-den die Möglichkeiten in derBrandprävention näher zu bringen.Unter 0800-202-200 oder direktbei Moeller Gebäudeautomatik istsie kostenlos zu beziehen. ■

INFO: www.kfe.at, www.moeller.at

WIE VERMEIDE ICH BRÄNDE DURCH STROM?

BrandschutzfibelUnter dem Titel „Wie schütze ich mich vor Bränden durch

elektrischen Strom?“ gibt die Bundesinnung der Elektro-

und Alarmanlagentechniker gemeinsam mit dem Österrei-

chischen Bundesfeuerwehrverband, dem Versicherungs-

verband Österreich und Moeller Gebäudeautomation eine

kostenlose Broschüre zur Brandschutzvorsorge heraus.


ES WÄRE VERMESSEN, das ThemaLicht auf Glühbirnen, Energie-sparlampen und LEDs reduzierenzu wollen. Gerade Licht besitztauch eine emotionale Kompo-nente. Diese wiederum spielt beivielen Kaufentscheidungen einewichtige Rolle, und nicht vonungefähr streben Geschäftsbetrei-ber danach, die Produkte „insrechte Licht zu rücken”. Natür-lich geht es primär darum, dassdie Ware überhaupt gesehen wird,aber es zählt auch, wie sie gesehenwird.

Im GeschäftIn diesem Bereich wird die LED-Technik immer bedeutender. Da-mit lassen sich sehr gut Flächen,Schaukästen oder einzelne Gerä-te in Szene setzen. Kommen auchnoch Farben ins Spiel, ist der ge-wünschte Effekt beim Kunden inden meisten Fällen erreicht.Denn alles, was blinkt und leuch-tet, erweckt Faszination – undder „Wow-Effekt” ist eines derbesten Argumente schlechthinam POS. Die aktuelle LED-Technik bietet zudem die Mög-lichkeit, das Erscheinungsbildsehr einfach und kostengünstigzu variieren: Farbe, Intensität undAusrichtung der Spots sind freiwählbar. Beim Kunden erwecktAbwechslung naturgemäß Inter-esse und das Geschäft vermittelteinen lebendigen Eindruck –

„Da tut sich etwas”.Nicht nur innen, sondern auchim Außenbereich spielt Beleuch-tung eine wichtige Rolle. Es gilt,den Eingangsbereich möglichsteinladend zu gestalten, denn derKunde soll ja gern und möglichstoft vorbeikommen. Ebenso mussdie Beleuchtung des Geschäftslo-kals und der Auslagen anspre-chend sein – man weiß schließ-lich nie genau, wer vorbei-kommt. Neben den vielfältigen Einsatz-möglichkeiten sprechen vor allemdie niedrigen Kosten für LED-Beleuchtung: Sowohl durch denäußerst geringen Energiebedarfals auch durch die lange Lebens-

dauer, die zusätzlich Folgekostenwie Wartungs- oder Austauschar-beiten spart.

Zu HauseDie Kunden stellen schon an dieGeschäftslokale hohe Anforde-rungen, und ungleich höher sinddiese, wenn es ums eigene Heimgeht. „Schön” und „billig” sinddabei wohl die wichtigsten.Hier ist fachliche Kompetenz ge-fordert, denn oft haben Kundendieses oder jenes aufgeschnapptund verlangen nach etwas, ob-wohl ihnen der Überblick fehlt.Gute Beratung ist ein Muss, weilsie immer zum Ziel führt: Wirddem Kunden etwas Neues ge-zeigt, weckt man sein Interesse.Kann man dem Kunden nichtsNeues zeigen, fühlt er sich bestä-tigt – entscheidend ist, dass er inbeiden Fällen kaufen wird. Somit ist es durchaus sinnvoll,während des Beratungsgesprä-ches etwas ins Detail zu gehen,um Alternativen aufzeigen zukönnen. – Um bei der aktuellenDebatte zu bleiben: Bei derGlühbirne muss diese Alternativenicht zwangsläufig eine Ener-giesparlampe sein. Der Preis istbei den richtigen Argumentendann nicht mehr ausschlagge-bend: Viel wichtiger ist, das Ein-sparungspotenzial zu demon-strieren. Denn es ist heute be-deutender denn je, ein Umden-

ken bei den Kunden herbeizu-führen: Durch die neuen Tech-nologien werden die Leuchtmit-tel immer langlebiger, und an daslängerfristige Denken müssen dieKunden erst gewöhnt werden.Dieser Prozess befindet sich ge-rade einmal im Anfangsstadium.

Unterstützung IDa sich das Veranschaulichen derzahlreichen Produkte auf demBeleuchtungssektor gerade inkleineren Geschäftslokalen oftsehr schwierig gestaltet, stellenausgewählte Folder sowie Präsen-tationen am Computer eine guteAlternative dar. Auf den Websei-ten der Leuchtenhersteller findetsich dazu ausreichend Materialzum Download. Einen Überblicküber die Unternehmen auf demheimischen Lichtsektor bietet dieHomepage der LichttechnischenGesellschaft Österreichs.Empfehlenswert sind auch Besu-che in den Lichtstudios und -fo-ren der Hersteller. Nicht nur, umsich über aktuelle technischeEntwicklungen zu informieren,sondern auch, um die Einsatz-möglichkeiten und Wirkungswei-sen der Beleuchtung kennenzu-lernen – gute und innovativeIdeen kann man nie genug ha-ben. Der persönliche Bezug zumProdukt sorgt außerdem für einebessere Qualität des Verkaufsge-spräches.

LICHT IST WEIT MEHR ALS NUR BELEUCHTUNG

FacettenreichWenn es um das Thema Licht geht, denken viele zu allererst

an Glühbirnen, Leuchtspots oder Lampenschirme. Doch das

ist nur die technische Umsetzung – die künstliche Beleuch-

tung, die wir uns selbst schaffen. Das vergisst der Techniker

in uns nur allzu gerne. Licht ist ein wesentlich komplexeres

Thema, als es auf den ersten Blick scheint: Es erzeugt Stim-

mung, verleiht Ausdruck und setzt Akzente. Auch die ak-

tuelle Energiespardebatte zeigt, dass es dabei um mehr

geht, als bloß etwas zu sehen.

Vorbildfunktion: Was manselbst hat, lässt sich leichterverkaufen. Deshalb spielt dieBeleuchtung des eigenen Ge-schäfts eine wichtige Rolle.

Kompetenz: Im Gegensatz zumKunden weiß der Händler, wasder Markt zu bieten hat. Mit denrichtigen Argumenten wird derPreis zur Nebensache.

Mehrwert: Einzelne Produktebringen prompte, aber geringeErträge. Lichtlösungen generie-ren Mehrwert und bringen dieAspekte abseits der Technik zurGeltung.

KURZ UND BÜNDIG:

Licht wirkt –draußen wiedrinnen. Um dasden Kundennäherzubringen,ist die optischeGestaltung dereigenen Räumlich-keiten enormwichtig –schließlich wirdman daran ge-messen.

E&W 6/07 E-TECHNIK 83

Darüber hinaus bieten zahlreicheHersteller regelmäßig Seminareund Schulungen an: Die Kennt-nis von neuen Produkten, Mon-tagetechniken und Einsatzberei-chen ist schließlich von beidersei-tigem Interesse. Wer sich auf die Beine stellt undselbst aktiv wird, der findet mitSicherheit auch Hilfestellung –nur von allein kommt diese nichtins Haus geflogen.

Unterstützung IIHäufig wird nicht oder nur unzu-reichend daran gedacht, dass eserst die Elektroinstallation ist, diedas Lämpchen zum Leuchtenbringt. Dementsprechend liegt indiesem Bereich eine lukrative Ge-schäftsmöglichkeit, denn schonmit einfachen Elektroinstallatio-nen lässt sich Beleuchtung vomBedarfsgut zum Komfort- oderLuxusgut heben. Von der vollstän-digen Automatisierung der Licht-funktionen über die zentraleSteuerung der Installation bis hinzur einfachen Dimmbarkeit reichtdie Angebotspalette – und fürjede Geldbörse ist etwas Geeigne-tes dabei. Unabhängig davon, wieumfangreich oder kostspielig dasUnterfangen ist: Durch das An-bieten einer Lichtlösung anstattdes simplen Produkts wird Mehr-wert generiert.

Licht „begreifen”Es gibt Hersteller, die offen dazu stehen, dass sie den Australiern fürdas Auslösen der Energiesparde-batte dankbar sind – völlig ver-ständlich, da durchwegs die Kapa-zitäten erhöht werden mussten,um die entstandene Nachfragedecken zu können. Aber auchwenn der Spargedanke derzeit dasbeste und greifbarste Argumentrund ums Thema Beleuchtung ist,darf eines auf keinen Fall verges-sen werden: Gute Geschäfte wa-ren in diesem Bereich auch inden letzten Jahrzehnten zu ma-chen, und das ohne jeglichenHype. Entscheidend für den Er-folg war und ist, mit der Beleuch-tung mehr als nur das Mittel zumZweck zu verkaufen – diesesLicht sollte jedem schön langsamaufgehen. ■

INFO: www.ltg.at

DIE PHILOSOPHIE, die hinter denaktuellen Werbekampagnen der„großen“ Lampenherstellersteht, sei für ihn nicht nachvoll-ziehbar, eröffnete Rokos-GFLeopold Rokos das E&W-Ge-spräch zum Thema Energiespar-lampen (ESL). „Die Werbung fürESL mit einer mittleren Lebens-dauer von 6.000 h ist falsch undfördert die Entwicklung in einefalsche Richtung. Ich verstehenicht, warum namhafte Herstel-ler, die durchwegs über ESL miteiner mittleren Lebensdauer von12.000 oder 15.000 h verfügen,derart aufwändige Kampagnenfür ihre billigen Produkte fahren.In den Geschäftslokalen werdenWerbemittel, wie etwa Aufsteller,an den besten Plätzen positio-niert und verdecken die wesent-lich sinnvolleren Produkte. Unddie Händler sollen solche ESLum Hausnummer 7,90 Euroverkaufen, dabei gibt es ähnliche,die vielleicht eine Lebensdauervon nur 4.000 h haben, um denhalben Preis im Supermarktnebenan. Oder falls der Kundemit der Lichtqualität nicht zu-frieden ist, die ESL dann viel-leicht auch nicht die angegebe-nen 6.000 h hält, kommt einer-seits der Händler in eine unan-genehme Situation und derKunde ist ziemlich sicher ver-grault – klarerweise kauft der niewieder eine ESL. Deshalb halteich das für teure Werbung für diefalschen Produkte.“ Bei Mega-man gehe man deshalb einenanderen Weg, erklärt Rokos:„Natürlich haben auch wir ESLmit einer Lebensdauer von6.000 h, aber wir forcieren diesenicht und verkaufen sie auchnicht in dieser Form. Bei uns

stehen die Produkte mit derhöchsten Qualität an erster Stel-le.“

Qualität und InnovationDiese beiden Begriffe bildenden Kern im Konzept von Me-

gaman, und mit den Produktenkonnte man sich einige Nischenals Geschäftsfelder sichern, woman „für die Endkunden imEnergiesparsektor Weltmarkt-führer ist”, so Rokos. Gerade in Punkto Umweltschutzhat Megaman als einziger Her-steller den patentierten Kunst-stoffsockel im Programm. Da-durch werden zugleich Lötpunk-

te vermieden, und der Quecksil-bergehalt ist „weniger als bei denübrigen Herstellern. Darüber hin-aus verfügen alle unsere Produkte,selbst die billigsten, über den grü-nen Ring”, erklärt Rokos. Dazuwird mit ingenium-ESL eine um

50% höhere Lebensdauer erreicht– bis zu 600.000 Mal lassen sichdiese Produkte einund ausschal-ten. Außerdem sind die ESL miteinem herkömmlichen Licht-schalter dimmbar (100 – 66 – 33– 5%) und sparen so zusätzlichEnergie. Derzeit gibt es dies beisieben Produkten von Megaman(von 9 bis 23 W). Last but notleast, sind die klassischen Lampennicht in Säure getränkt, sondernverfügen über einen Silikon-schutzmantel, der zugleich einenSplitterschutz darstellt und durchdas Feature Catseyes bei Strom-ausfällen weiterleuchtet (wieArmbanduhren). Zu diesen Fea-tures kommt, so Rokos, dass „wirüber ein äußerst breites Sortimentverfügen, und wenn wir ähnlicheProdukte haben wie der Mitbe-werb, dann sind sie kleiner” –nicht von ungefähr kommt diekleinste ESL der Welt aus demHause Megaman. ■

INFO: www.duracell-bc.at

ROKOS SCHIEßT SCHARF

Kritische Worte In der Energiespar-Debatte hat auch Megaman-Distributor Rokos ein Wörtchen mitzu-

reden. Einerseits durch die breite Produktpalette, mit der man einige interessante

Nischen besetzt, zum anderen auf verbaler Ebene: Für GF Leopold Rokos haben die

Mitbewerber eine Richtung eingeschlagen, die nicht im Sinne der Branche sein kann.

GF Leopold Rokos übt schar-fe Kritik an der aktuellen Vor-gehensweise des Mitbewerbs:„Teure Kampagnen für die falschen Produkte”.

Andere Richtung: Rokosschlägt einen Weg ein, beidem Qualität an erster Stellesteht.

Megaman-ESL besetzenzahlreiche Nischen. Produkt-besonderheiten sind das Al-leinstellungsmerkmal.

KURZ UND BÜNDIG:

GF Leopold Rokos undVertriebsinnen-dienstleiterin KarinLanger sind sich einig:„Gerade wenn es umKundenbeziehunggeht, ist teure Wer-bung für die falschenProdukte nicht ziel-führend.“

HausgeräteHausgeräteHausgeräte

Brandheiße Newsoder alte Hüte?Andernorts alsbrandaktuelle Infoverkauft, war be-reits in der Jännerausgabe (Seite 63)der E&W über den bevorstehendenAufstieg von Neff-Chef Stefan Kinkelzu lesen. Der Markenchef geht zurücknach Deutschland, wo er mit 1. Juli dieNachfolge des dortigen Neff-ChefsWalter Ginster antreten wird. Ginstergeht seinerseits in den Ruhestand.Wer die Nachfolge Kinkels in Öster-reich antritt, stand zu Redaktions-schluss noch nicht fest, ist mit Er-scheinen dieses Heftes jedoch wahr-scheinlich bereits auf E&W onlinenachzulesen.

LEUTE: PETRA-ELECTRIC

Neuer EigentümerDas Familienunternehmen Petra-electricPeter Hohlfeldt GmbH & Co KG ist ver-kauft. Neuer Eigentümer ist die Zumtobel-Gruppe, gemeinsam mit den Brancheninsi-dern Felix Rippe und Martin Tschuor. DieKonzentration der Marke Petra-electric aufden Bereich Kaffee und die strategischeWeiterentwicklung des Produktsortimentsstehen dabei im Fokus. Die Zumtobel-Gruppe hält zudem auch dieAnteilsmehrheit am Kaffeelösungs-Ent-wickler Eldom Rothrist AG in der Schweiz.Dies soll zu hohen Synergiepotenzialenführen. Die Geschäftsführung werden fort-an Felix Rippe und Dr. Marcus Hohlfeldtverantworten.

LILLY UNTERRADER:

Man muss keine „sexy” Produkte verkau-fen um sich am Markt attraktiv und be-gehrlich darzustellen. Selbst so „trockene”Gebiete wie Steuerberatung können –mithilfe der passenden Werbung – ansehn-lich auf sich aufmerksam machen. SelbigesPlakat für das Steuerberatungsunterneh-men KMPG, aufgenommen am Münch-ner Flughafen, möchte ich Ihnen daherkeinesfalls vorenthalten.

Mit einer saftigen Kartellstrafe (kolportier-te 1,4 Mio Euro) wurde unlängst eine be-kannte Kleingerätemarke in Deutschlandbedacht (das Urteil ist noch nicht rechts-kräftig). Das Bundeskartellamt erhob dabeiden Vorwurf, das Unternehmen hätte ver-sucht, Mindestpreise für den Verkauf eini-ger Produkte gegenüber dem Handeldurchzusetzen. Dazu wurden, wie die Fi-nancial Times Deutschland berichtet, Fach-händlern und Fachmärkten, aber auchInternethändlern wirtschaftlicher Druck,etwa Belieferungsstopps und das Einfrierenvon Vertriebsprämien angedroht, falls Pro-

dukte unterhalb der unverbindlichen Preis-empfehlungen verkauft würden. – OhneZweifel ist das Kartellrecht eine wichtigeErrungenschaft zum Schutz der freienMarktwirtschaft. Gleichzeitig ist es auchtraurig genug, dass es an anderen Gesetzenund deren Exekution zum Schutz vor Pla-giaten und Illegal-Importen derart man-gelt, dass sich Unternehmen zu derartigenMaßnahmen überhaupt erst hinreißen las-sen müssten. Stellt sich die Frage, ob dieDaumenschraube an der richtigen Stelleangesetzt wird?

VOM GEJAGTEN ZUM JÄGER

Gut beraten?

t GLÖSSCHEN

Justitia kauft mit

Nie genug

Es ist ein kleines persönliches Jubiläum, das ichdieser Tage feiern kann. Auch wenn es für anderevielleicht unbedeutend klingen mag. Auch, weil ichprinzipiell der Philosophie anhänge, fast jeder Tagan sich wäre Grund genug zu zelebrieren. Wasaber konkret ist nun der Anlass? – Genau dreiJahre bin ich nun in der Branche umtriebig, und –ich muss es gleich vorweg schicken – ich habe es niebereut. Als ich unlängst auf die Frage eines bedeu-tenden Industriegranden, wie lange ich schon in derBranche wäre, antwortete, eben jene drei Jahre,meinte dieser nur: „Na, dann haben Sie schon al-les einmal gehört. Ab jetzt gibt’s nur mehr Wieder-holungen.” Eine interessante Ankündigung, aufderen Erfüllung ich mich auch irgendwie freue.Denn schließlich sehe ich auch gerne die x-teWiederholung von „Indien” (für all jene, die aneine Doku denken, es handelt sich in diesem Fallum den Kabarettfilm mit Josef Hader und AlfredDorfer) und entdecke darin immer noch neue –bislang nicht registrierte – Details. Details, die dasGesamte dann auch wieder ein bisschen anders be-leuchten. – Manche Dinge kann man halt garnicht oft genug sehen oder hören. – Andere wiede-rum vergisst man am besten gleich wieder. – Zu je-nen Dingen, die man allerdings nicht oft genug hö-ren kann, zählt meines Erachtens das Thema Ein-bau. Viele Anbieter forcieren es derzeit wieder sehraktiv. Der Grund ist dabei ein alter – aber immernoch sehr modischer – Hut: Einbau bringt Kom-petenz und mehr Umsätze, Einbau bringt Hin-aufverkauf und bedarf einer gewissen Beratung undeines Services. – Und das sind – ich glaube, dashabe ich in drei Jahren schon zumindest zweimalgehört – genau jene Tugenden des mittelständi-schen Fachhandels. Umso wichtiger ist es, sich die-ses Themas nun auch aktiv anzunehmen. –Denn es werden sich immer mehr Marktteilnehmeran diesem Thema beteiligen wollen. Zwar mussdas, wie einige deutsche Beispiele zeigen, nicht im-mer gelingen. Trotzdem sollte man darauf nichtbauen, sondern gerade jetzt sein Potenzial erken-nen, umsetzen und idealerweise auch ausbauen.Denn neue Details bietet dieses Thema heuer ge-nug, sodass es auch beim x-ten Mal noch seineWirkung behält.

HAUSGERÄTE E&W 6/0786

EIN LETZTES MAL noch blickteVKG-GF Matthäus Unterbergerbei der diesjährigen VKG-Jahres-hauptveranstaltung zurück. Zu-rück auf die teilweise Verunsiche-rung, die durch die Übernahmeder VKG durch die MHK vor fastgenau einem Jahr Teile der Händ-lerschaft gepackt hatte. Ein Jahrdanach ist die MHK Group inÖsterreich aufgrund der KWV-Akquise nochmals gestärkt. DieZeit für weitere Schritte sei alsogekommen, verkündete Unter-berger (siehe auch Interview-Kas-ten) und bereitete die auch heuerwieder zahlreich erschienen Ge-sellschafter (74 an der Zahl) mitteils poetischen Worten auf dasKommende vor. So sei das größte

Manko des erfolgreichen Küchen-magazins, dass der positive Effekt(durch immerhin 150.000 Leser-kontakte) nicht auf die Betriebekanalisiert werden könne. Es feh-le die Kennzeichnung am POS.Auch Marken wie Siemens oderMiele profitierten schließlich vomOverflow der Werbung aus deut-schen Medien. Unterberger: „DieDevise lautet: Kein lokalesGrüppchendenken“, sondernman müsse „die Synergien in ei-nem europaweiten Verbund nut-zen.” Traditionelle Grenzen müs-sen gesprengt werden, der „360°-Blick“ entwickelt und „in andereBranchen hineingeschaut wer-den.“ Spätestens nach dem Vor-trag des MHK-Vorstandsvorsit-

zenden Hans Strothoff war klar,wohin die Reise führt. Die suk-zessive Umfirmierung des VKG inMHK-Group. Symbolisch über-reichte wenig später der MHK-Chef der VKG-Spitze dann dieHandmuster der MHK-Täfel-chen, die künftig auch die heimi-schen Shops als der Gruppe ange-hörend erkennbar machen sollen.Und Strothoff nannte einen gutenGrund, eine Marke wie MHKkünftig auch hier zu Lande in denVordergrund zu rücken: „Es wirdregelrecht Ertrags- und Unter-nehmenswert verschenkt durchnicht genügend umgesetzte Kraftund Kompetenz im Markt.“ DieTrümpfe müssten also kommuni-ziert werden, so Strothoff, der

VKG-JAHRESHAUPTVERSAMMLUNG LÄUTET DIE NÄCHSTEN SCHRITTE EIN

Sexy Gurken und SahnehäubchenVon „gebündelten Ähren“ und den „Flugformationen der Graugänse“, von „gesprengten Ketten“ und der „neuen Dimen-

sion der Gemeinschaft“ ist schnell die Rede, wenn die MHK sich für ihre österreichischen VKG-Händler rausputzt. So ge-

schehen auf der diesjährigen Jahreshauptversammlung am 20./21. Mai in Loipersdorf, wo gleich drauf auch die dazu ge-

hörigen Konzepte präsentiert wurden. Vom Mietkauf für Ausstellungsküchen bis zur MHK-Beschilderung ist alles dabei.

Hans Strothoff (Vorstandsvorsitzender MHK Group) (3.v.l.) überreichte die ersten Handmuster der MHK-Metallschilder an Matthäus Unterberger (GF VKG Austria), Alfred Bell (Beirat), Leopold Wanzenböck (Beirat), Josef Gloss (Beirat), Ing. Anton Schaden (Beiratsvorsitzender) (v.l.). Die Schilder sollen künftig auch in Österreich alle Ladengeschäfte des VKG zieren.

172 Mitglieder zählt die MHK-Group nach der Übernahme derKWV (rückwirkend zum 1. Jänner2007) nun in Östereich, interna-tional sind es rund 2.100.

MHK-Tafeln sollen noch heuerdie ersten VKG-Shops zieren.

Erste Marketing-Aktivitätenmit der Marke MHK sind für Jah-resanfang 2008 geplant.

Der Mietkauf wurde bei der Ta-gung offiziell aus der Taufe ge-hoben. Das Dienstleistungstoolermöglicht allen MHK-HändlernAusstellungsware über dieCronbank zu finanzieren.

KURZ UND BÜNDIG:

E&W 6/07 HAUSGERÄTE 87

gleich zu Beginn seines Vortragsauch seine Wertschätzung gegen-über der heimischen VKG-Niederlassung deutlich machte.Strothoff: „Wir haben in den ver-gangenen zwölf Monaten denBlick ständig nach Österreich ge-richtet. Auch als in Deutschlanddie Umsätze stagnierten, sind siein Österreich stetig gewachsen.Da waren uns die Österreichereine Nasenlänge voraus.“ Die „Steigerung des Wir-Ge-fühls“, die Schaffung von wirt-schaftlichen Vorteilen für jedenund dass sich der einzelne Partnerin der Gemeinschaft gut aufgeho-ben fühlen soll, sind einige ausge-sprochene Zielsetzungen derMHK. Wie man’s erreichen will?Etwa mit dem im Zuge der Jah-reshauptversammlung präsentier-ten Konzept Mietkauf. Abgewi-ckelt über die zur MHK gehö-rende IHT, ermöglicht dieses Fi-

nanzierungskonzept dem Händ-ler, seine Ausstellungsküchen an-zumieten. Positiver Nebeneffekt,die Ausstellung bleibt damit stetsauf dem neuesten Stand.

KonzeptpoolDer symbolischen Übergabe derMHK-Täfelchen würde beimVKG Herbstseminar dann einVermarktungskonzept folgen,„das es so noch nie gegeben hat”,wie Strothoff auf Kommendesneugierig macht. Und was steckt in diesem Kon-zeptepool?- Stärkung der Marke, denn dieseist wichtiger denn je - das Ladendesign-Konzept „In-itiative Zukunft“, das auch bereitsin Holland oder Belgien angelau-fen ist. - Oder die exklusive Produkt-marke Elementa.

Clever oder sexy?Weg von der Masse lautet alsodie Devise, denn, so Unterberger,

„Masse ist Mittelmaß.“ Produkteund Leistungen ohne emotiona-len Hintergrund, Unternehmer,Manager, die kein Feuer in sichtragen, wären nicht außerge-wöhnlich. Die Entscheidung, derman sich als Unternehmer stellenmüsse, lautet: Will ich clever odersexy sein? Der Diskonter Hoferist ein Beispiel für Ersteres, unterden Begriff sexy fallen Markenwie Boss, Gucci oder auch dieSpreewald-Gurke „Get One“(eine einzelne Gurke in einerDose verpackt wird als Snack inDiskotheken oder im Fitnesscen-ter vermarktet, Anm. der Red.).Zudem dürfe man nicht die Me-gatrends übersehen, die da wä-ren: Neue Frauen, die silberneRevolution, die Individualitätund die Mobilität.

Mut zum SahnehäubchenMit Sabine Hübner hatte Unter-berger eine Unternehmensberate-rin geladen, die in spritzig-provo-kanter Weise auf die ThemenKunden-Loyalität (statt Kunden-Bindung), den ersten Eindruckoder Kaufkriterien einging. Sowurde anschaulich gemacht, dassweniger Auswahl mehr Orientie-rung gibt, dass Erleben der Qua-lität oft entscheidender ist als dietatsächliche Qualität oder Kun-denloyalität durch die Bezie-hungsebene entsteht. Am Anfangmuss sich jeder Händler die Fragestellen: Welche Kundengruppemöchte ich ansprechen? Und: Welche Anreize muss ichdem Kunden bieten? Hübnerunterscheidet: Stimulanz, Aben-teuer, Entdeckung sind kaufent-scheidende Module, die etwadurch Kochveranstaltungen ange-

sprochen werden können. Domi-nanz, Verdrängung durch Luxus-güter, Balance, Sicherheit undStabilität durch die Beziehungs-ebene, aber auch Garantien etc.Hübner stellte fest, dass Kunden-loyalität nur durch einen Mehr-wert oder Zusatznutzen generiertwerden könne. Und so regte siean, dem Kunden das „Sahnehäub-chen“ zu geben, jenes, das überdie Geschäftsbasis und die Erwar-tungshaltung hinausgeht. Denn soHübner abschließend, „meistenskann man durch Mut nur dazu-gewinnen“. Praktisch demon-striert hatte die Unternehmens-beraterin das anhand einer Buch-verlosung im Sitzungsaal. „Werdieses Buch haben möchte, stehtbitte auf“, war ihre Aufforderung.Am schnellsten reagierte MichaelSchütz von der Tischlerei ❯

Ins Schwärmen gerät Gaggenau-Chef Wilhelm Rieder(hier mit BSH-Chef Franz Schlechta), wenn es um dieaktuelle Gaggenau 200er-Serie im gänzlich neuen Design geht.

Ohne Geräte-Ausstellung war Whirlpool-GF Eric Freien-stein der Einladung der VKG gefolgt. Von der MHK weißer auch aus Deutschland nur Positives zu berichten.

Er reimte, und ehrte mit dem Schwerte: „Troubadour” Rudi von Locken-haus schlug VKG-Gesellschafterin Ulrike Wanzenböck (2.v.r.) zur Edelfrau.

Michael Schütz bewies auf der VKG-Jahreshaupt-Versammlung, dassman durch schnellesHandeln in ersterLinie gewinnen kann.In seinem Fall dasBuch der Gastvor-tragenden SabineHübner.


Schütz in Marz und konnte so dasBuch mit nach Hause nehmen.

Breit vertretenNeben einer breiten Delegationder MHK-Group waren auch indiesem Jahr wieder zahlreiche In-dustriepartner vor Ort. So gabensich etwa Miele-Geräte und -Kü-chen, Siemens, Bosch, Electrolux,Neff, Gaggenau und Küppersbuschein Stelldichein. Electrolux-ChefAlfred Janovsky hatte nur Juno unddie neue Bright-Line im Handge-päck. Und Janovsky beugteschmunzelnd allfälligen Gerüchtenvor: „Das hat aber nichts zu bedeu-ten, wir wollten nur kein Sammel-surium an Geräten zeigen.“ Sie-mens-Möbel-VL und VKG-Stammgast Heinrich Math zeigtesich von MHK „tief beeindruckt“und sieht die Übernahme als „Ge-winn für den KWV“. Und so,Maths Einschätzung, „es wird eineähnliche Entwicklung wie im EFHsein, wo die Kooperationen immerweniger wurden.“ Ebenfalls auf derVKG-Jahreshauptversammlungvertreten – allerdings wie auch imVorjahr ohne Industrieausstellung –war Whirlpool durch GF Eric Frei-enstein. Freienstein stellte demMHK aus seiner deutschen Zeitein gutes Zeugnis aus: „Das ist si-cherlich eine der stärksten Grup-pen, die ich kennengelernt habe.“Warum Whirlpool trotz etlicherEinbau-Neuheiten keine Produkteausstellte? Freienstein: „Wir habenaus den Fehlern der Vergangenheitgelernt.“

Cuba LibreBei der abendlichen Veranstaltungganz im Zeichen Kubas standenschließlich das leibliche Wohl undder Small-Talk im Vordergrund.Als Virtuose des Zweiteren erwiessich dabei Rudi von Lockenhaus,der auch die ehrenvolle Aufgabehatte, langjährige oder neue VKG-Gesellschafter mit Ehren zu be-denken. So etwa Ulrike Wanzen-böck, die vom „Troubadur“ zurEdelfrau geschlagen wurde. Beikubanischer Musik ließ man denAbend ausklingen, bevor sich dieGesellschafter montags dann zurVersammlung einfanden. ■

INFO: www.vkg.at

www.mhk-group.de

Was bedeutet das oft zitierteDienstleistungskonzept für dieVKG- und KWV-Händler?Das Dienstleistungskonzept ist sehrstark auf den Finanzdienstleistungs-bereich ausgerichtet. Der KWV etwahatte ja bislang keine Zentralregu-lierung mit 100% Delkredere. Dashaben wir den Händlern schon prä-sentiert und das wurde sehr positivaufgenommen. Auch das heute prä-sentierte Thema Mietkauf steht ih-nen dann zur Verfügung. Der Start-knopf wird damit gedrückt, aber dasist immer ein langwieriges Procede-re, bis alle Verträge auf österreichi-sches Recht abgestimmt sind.

Wie sehr wird die Auszeichnungder VKG-Händler mit denMHK-Täfelchen auf freiwilligerBasis passieren?Wenn ich Ihnen das beantwortenkönnte, wär das schon erledigt. – Damuss man immer die Leitbetriebemotivieren. Und diese senden klarpositive Signale. Gerade vorher binich angesprochen worden, weil einGesellschafter eine Tafel gleich mit-nehmen wollte. Nachdem VKG keine Endkonsumen-tenmarke ist, ist es viel sinnvoller,so wie es die Belgier, Niederländergemacht haben, in das Thema MHK-Küchenspezialisten – oder wie im-mer das genau heißen wird – einzu-steigen.

Der Name VKG wird also ver-schwinden?Auf längere Sicht sicherlich.

Das Gleiche gilt wahrscheinlichauch für den KWV?Ich glaube, man darf das auf langeSicht gar nicht so streng voneinan-der trennen. Es gibt in beiden Ver-bänden Potenzial, die sich an ver-schiedenen Betriebstypenkonzep-

ten beteiligen können. Automatischwird das dann irgendwann die MHK-Group Austria ergeben, und es wirdbei uns Mitglieder geben, wie es siejetzt schon gibt, die als Partner derMHK-Group nach außen hin reineMarkenshops sind. Es gibt viele – wirwerden seit einigen Wochen vonMitgliedern darauf angesprochen –die nur darauf warten, in ein Kon-zept einsteigen zu können, weil sieeinfach selbst nicht die Potenz ha-ben, sich aber auch nicht einer Mar-ke ausliefern wollen. Und es wirdeine Kategorie geben, die selbsteine regional starke Marke darstel-len und das nicht brauchen.

D.h. eine verpflichtende Aus-zeichnung wird’s nicht geben?Wir können auf Grund der Statutenden Händler ja gar nicht zwingen.Mittel- und langfristig ist es schondie Zielsetzung, möglichst vieleHändler zu gewinnen, sonst verpufftder Effekt. Wir haben den Vorteil,dass wir jetzt mehr Standorte ha-ben. Und wir wollen weiter wachsen,im Bereich Küchenspezialhandel diePosition weiter dynamisch ausbau-en. Und wir werden beide Verbund-gruppen entsprechend entwickeln. Je klarer die Konzeption ist – wennich etwa an EP: denke – desto er-folgreicher kann man sein.

Ein Zeithorizont ...Das Ziel ist, dass wir 2008 mit denersten Kampagnen beginnen.

Das betrifft freilich auch dasKüchenmagazin?!Das gibt sonst keinen Sinn, da mussman sagen, die MHK-Group gibt dasheraus. Denn es kann ja genausogut sein, dass die deutschen Kolle-gen das Küchenmagazin in irgendei-ner Weise übernehmen.

Sitzen wir in einem Jahr alsoauf der MHK-Jahreshauptver-sammlung? So ist die Zielrichtung, aber dashängt natürlich auch von den Gesell-schaftern ab. Wenn sie das OK geben,(der Vorschlag erlangte tags daraufeinen einstimmigen Gesellschafter-beschluss, Anm. der Red.) setzt sichder Zug in die richtige Richtung inBewegung.

Ein Jahr nach MHK – wiewürden Sie die Stimmung IhrerGesellschafter wiedergeben?Voriges Jahr war die Stimmungunterschiedlich. Aber eines zeichnetMHK aus, dass sie nicht über allesdrüberfahren: sondern ständighinterfragen; „Können wir den näch-sten Schritt setzen, sind die Mitglie-der bereit?” Im Finanzdienstleis-tungsbereich stand das außer Frage,dort war Handlungsbedarf. Da hat dieMHK sofort – ohne dramatischen Um-stellungen – alles übernommen undKontinuität demonstriert. Aber wirkönnen nicht nur Zusammenku-scheln, man muss den nächstenSchritt setzen. Es wird immer jeman-den geben, der zögert. Aber manmuss auf die Leute hören, die erfolg-reiche Unternehmer sind, die ganzanders an die Thematik herangehen.– Also, die Stimmung ist positiv! Esgibt ganz klare Zustimmung.

Wie hat man beim KWV dieVeränderungen aufgenommen?Dort wurde das viel positiver aufge-nommen, als ich das in meinemInnersten vermutet hätte. Wir warenvon der Zustimmung positiv über-rascht. – Herr Strachowetz hat gese-hen, dass er diese Dienstleistungender lokalen Gruppe nicht anbietenkann. Dass Verbundgruppen mehrbrauchen, etwa die Finanzdienstleis-tungen. Und da hat er richtig reagiert,und das sieht er auch so.

IM INTERVIEW: MATTHÄUS UNTERBERGER

Zusammenkuscheln reicht nichtMietkauf für die Ausstellungsküchen, Marketing für die

Marke MHK. Der VKG ist einem Wandel unterzogen. Wie

bereit die Gesellschafter für die nächsten Schritte sind,

erläuterte Matthäus Unterberger im E&W-Gespräch.

Unterberger möchte sich an denerfolgreichen Unternehmern orientieren.


IN MEHRFACHER HINSICHT unter-stützt Miele den Handel in Sa-chen Einbau. Zum einen solldurch die „Comfortklasse” beiHerden und Backöfen eine at-traktive Preisstellung im Einstiegs-bereich geboten werden. EinemEinstiegsbereich, wo trotzdemnicht auf umfangreiche Serien-ausstattung verzichtet wird. AlsBeispiel sei hier der H 4115 E mit sechs Betriebsarten, Perfect-Clean-Ausstattung, Wrasenkühl-system, Gourmet-Bräter, Einzel-auszug und kühler Front genannt.Um etwa das Thema Induktionzu unterstützen, legt Miele auf dieKochfelder hochwertige Topfsetsdrauf. Unterschiedliche Größenund diverse Rahmenformen sol-len so keine Einbau-Wünsche of-fen lassen. Für den Handel bietetMiele den USP der schwimmen-den Kaminaufhängung bei Insel-Dekor-Hauben. Mit dem verbes-serten Montagekonzept ist eineseitliche Justage der Abluftleitungzum Kamin auf bis zu 30 mm injede Richtung möglich. Daswiederum sorgt für eine einfacheund schnelle Montage der Haubein mittiger Positionierung überder Kochinsel und in weitererFolge für niedrigere Montagekos-ten für den Händler. Unterstütztwird der Miele-Händler auchdurch Kataloge mit genauen Pro-duktbeschreibungen, Einbauskiz-zen, Tipps und Hinweisen. DieUnterlagen gibt es auch über dasHändlerportal. Auch bei Schulun-gen hält sich Miele nicht zurückund bietet spezielle Einbau-Gerä-te-Schulungen für den EFH so-wie die umfangreiche E-Lear-ning-Plattform.Für Händler und Techniker gibtes in den speziellen Einbau-Schu-lungen zudem Praxisübungen an

einer bereitgestellten Einbaugerä-tewand.

Design-Argumente Während Gorenje seine Einbau-Phantasien mit der kürzlich prä-sentierten Design-Linie Ora-Itoauslebt – ein Event dazu soll inKürze folgen – legt Elektra Bre-genz dem EFH speziell die ex-klusive „Volcanos Range“ ansHerz. Dabei wurde in erster Linieauf ein ansprechendes Preis-Leis-tungsverhältnis der Herde undKochfelder geachtet. Energieeffi-zienzklasse A sowie etwa der 2fa-che Backblechauszug, „Heißluftplus” oder eine aushängbareBackrohrtür sollen die notwendi-gen Argumente liefern. Undwenn’s der Kunde designorien-tierter will, verweist Elektra Bre-genz auf die mit dem Plus X-Award ausgezeichnete Einbauli-nie. Pyrolytische Selbstreinigung,Cool Door, Vollglasinnentür undeinfache Bedienung (auch dafür

gab’s einen Plus X-Award) spre-chen dafür. Das prämierte Design

zieht sich durch die kompletteEinbaulinie von Elektrabregenz.

Kochen, Lauschen und ErneuernGut aufgestellt in Sachen Einbau– und zwar gleich mehrfach – istauch Electrolux. Neben den indiesem Frühjahr präsentiertenneuen Ranges bei Juno und AEGund den dazu gehörigen Marke-tingaktivitäten, steht auch derMultidampfgarer in den regelmä-ßig stattfindenden Kochvorfüh-rungen im Fokus. Direkt im Han-del sowie im Zwei-Wochen-Rhythmus im Wiener Schauraumwird aufgekocht. Neben demMultidampfgarer werden darinauch die Vorteile von Induktionund Teppan Yaki thematisiert. Mitder vor wenigen Wochen gestar-teten Aktion Silent Kitchen setztElectrolux zudem auf den Trend

bei Wohnküchen, wo Geräuschar-mut mehr denn je gefragt ist. Eine

kürzlich gelaufene Aktivität imHandel (inklusive Gewinnspielund Promotoren) sowie eineKampagne im Herbst sollen daentsprechendes Konsumentenin-teresse generieren. Speziell für den EFH bietet Elec-trolux unter dem Motto „Kü-chenmodernisierung“ eine exklu-sive Auswahl an Induktions- undAutark-Kochfeldern sowie Back-öfen. Besonders hervorzuhebenist dabei das Pyroluxe Profiset.Die bislang nach eigenen Anga-ben erfolgreich geführten vierSets wurden um drei Sets er-weitert, wobei besonders dieTrends Pyroluxe und Induktiondarin Beachtung finden. Mit ei-nem Pyroluxe-Set um weniger als1.000 Euro möchte Electrolux soauch neue Kundenschichten imErsatzbedarf ansprechen. ■

DIE EINBAU-AKTIVITÄTEN VON MIELE, ELECTROLUX UND CO

Einbauen statt EinschauenZahlreiche Hausgeräte-Hersteller unterstützen ihre Handelspartner derzeit aktiv in Sachen Einbau. Das zeigt ein Blick

auf einige der wichtigsten Weißwaren-Größen. Mit exklusiven EFH-Sets, Schulungen und Kochvorführungen soll Handel

und Konsumenten Geschmack auf Ersatzbedarf gemacht werden.

Miele setzt auf Praxisschulun-gen, Induktionsbeigaben undEFH-Sets.

Elektra Bregenz bietet mit sei-ner preisgekrönten Einbau-Ran-ge Design und einfache Bedien-barkeit (Dafür gab’s den Plus X-Award), aber auch eigene Ein-steiger-Sets.

Electrolux präsentierte mitden Marken Juno und AEG indiesem Frühjahr nicht nur einenfast kompletten Geräte-Ab-tausch, sondern setzt auch mitKochvorführungen und Marke-ting-Aktivitäten auf „Küchen-modernisierung”.

KURZ UND BÜNDIG:

Ein noch weniggenutztes Einbaupoten-zial bieten die Kaffeevollauto-maten. Mielehat diesenMarkt erfolg-reich aufge-macht, mehrereAnbieter sindmittlerweileeingestiegen.


WARUM SOLLTE MAN sich eigentlichmit einem Thema auseinander set-zen, das ohnedies bereits läuft?Denn Einbau ist kein neues The-ma, „aber”, wie Siemens-Marken-chef Mag. Erich Scheithauer dasaktuelle Aufgreifen dieses Seg-ments unterstreicht, „sicherlichkein kleines.” Immerhin entfallen40% des Weißwaren-Umsatzes imEFH bereits auf Einbaugeräte.Und trotzdem, so Scheithauer, ent-spricht das einem Anteil, der sichin den Aktivitäten und der Präsen-tation des Fachhandels in denmeisten Fällen nicht adäquatwiderspiegelt. Lediglich 10%,schätzt Scheithauer, forcieren Ein-bau, 30% haben eine Küchenaus-stellung. Warum also ein Thema,das offensichtlich trotzdem ehschon läuft, noch forcieren? Scheit-

hauer: „Weil ich glaube, dass sichin Zukunft vermehrt auch andere

Kanäle damit beschäftigen wer-den.” Und damit dann dem EFHdas Wasser in diesem so margen-trächtigen Segment nicht abgegra-ben wird, ist Handeln jetzt gefragt.Denn, so Scheithauer gegenüberE&W: „Der Handel kann sich die-ses Potenzial, das er schon hat, nurdadurch sichern, dass er es auchaktiv bearbeitet, gestaltet undeventuell sogar noch ausbaut.” Daserklärte Ziel von Siemens ist es da-her, in den nächsten Monaten, denEFH aktiv in diesem Thema zuunterstützen.

Harte Fakten sensibilisierenZu allererst muss jedoch der Han-del die Notwendigkeit, sich mitdiesem Thema aueinander zu set-zen, sehen. Durch harte Fakten –Red Zac-Händlern dürften diese

von der Tagung bereits bekanntsein – will man also den Handelsensibilisieren. Beispiel gefällig?Das Verhältnis Ersatzbedarf – Erst-bedarf beträgt 2:1. Und: 52% desWeißwaren-Marktvolumens ent-fielen im Jahr 2006 bereits aufEinbau-Geräte. 76 Mio Eurokonnten davon allein die koope-rierten Händler umsetzen. Wemdas nicht genügt, der kann in aus-führlichen Gesprächen mit demSiemens-Außendienst – wie be-reits im Vorjahr erfolgreich umge-setzt – eine Potenzial- undMarktstellungsanalyse erstellenlassen. Schritt zwei ist die Kommunika-tion gegenüber dem Konsumen-ten. Denn auch diesem solltenplausible Gründe für einen „vor-zeitigen” Austausch der Küchen-

EINBAUOFFENSIVE BEI SIEMENS

Über den Kaufakt hinausNeidisch blicken einige Mitbewerber auf die Erfolge, die Siemens und die BSH-Gruppe im vergangenen Jahr verbuchen

konnten. Bei Siemens gibt man sich damit jedoch nicht zufrieden. – Ganz im Gegenteil will man den Erfolg der Fachhan-

delsoffensive auch in diesem Sommer fortsetzen – und knöpft sich dabei kein neues, aber ein umso potenteres Thema

vor: den Einbau. Mit Präsentern, aufklärenden Konsumentenprospekten, Schulungen und Kooperationswerbung

möchte Markenchef Mag. Erich Scheithauer die Händler auch aktiv mit dem Thema Einbau beschäftigen und gleichzeitig

den Anstoß liefern, über den Kaufakt hinaus zu denken.

Damit dem Kunden mehrZeit für anderes bleibt ...(wie hier mit der „touch-Slider”-Mulde). Trotz Einbauoffensivebleibt Siemens dem Zeit-spar-Motto treu und zieltdamit auf viel mehr ab alsbloßes Zusatzgeschäftfür den EFH: Nämlich demKunden das zu geben,was seinen Bedürfnissengenau entspricht – umihn letztlich auf Dauer zubinden.

Mit diesen Aktivitäten geht Siemens in die Einbau-Offensive:

Präsenter – vom Standard-modul bis zur Planung

Konsumenten-Prospekteinklusive Checkliste

Schulungen für Verkäufer und Techniker

Einzelgespräche vor Ort mitPotenzial- und Marktanalyse

Kooperationswerbung

Printanzeigen

Kooperation mit AMA-Genuss-akademie und „Frisch gekocht”

KURZ UND BÜNDIG:


geräte genannt werden (können). Hier haktSiemens abermals aktiv ein. Mit Schulungenfür die Verkäufer, aber auch für den Kunden-dienst, wie Scheithauer andenkt, soll der Han-del nicht nur in Sachen Energie-Effizienz fitgemacht werden. Apropos Energie-Effizienz:Produktseitig legt man mit neuen A++-Kühl-geräten im Sommer nach. Und dass bei Ener-giesparen noch lange nicht Schluss sein mussmit Nutzenargumentation, lebt man bei derBSH ja bereits seit vergangenem Jahr genüss-lich und höchst erfolgreich vor.

Von der Wiege bis zur BahreZahlreiche Aktivitäten warten in den nächstenMonaten also auf den Siemens-Händler.„Denn”, sieht Scheithauer Potenzial, „vieleHändler geben sich derzeit noch mit demKaufakt zufrieden.” Ziel – im eigenen Interesse– müsse es jedoch sein, weit darüber hinaus zudenken, oder wie es der Siemens-Chef plakativausführt, den Kunden im Idealfall „von derWiege bis zur Bahre” zu begleiten. Sei es deraktive Kundendienst vor Ort, die Nutzenargu-mentation oder Pay-per bei der Extraklasse.Kundenbindung ist das magische und strapa-zierte Wort, und nicht umsonst Stichwort des

Mittelstandskreises (einen Bericht über dieSiemens-Extraklasse-Tagung finden Sie in dernächsten Ausgabe der E&W). Bei der Extra-klasse zeigte man ja bereits im vergangenenHerbst Präsenter sogar für den kleinsten Aus-stellungsraum und die Option von Kochvor-führungen im eigenen Geschäft (E&W berichtete). Wie es aufgenommen wurde?Scheithauer ist ehrlich: „Mittelmäßig.” –Denn, so seine Analyse, „wir waren da einenSchritt im Voraus, jetzt binden wir das in dasGesamtkonzept ein.” Neben den bereits genannten Aktivitätenwird im Zuge dessen auch das Präsenter-Sys-tem – ab sofort für alle mittelständischen Sie-mens-Händler – erweitert. Gemeinsam mitKüchenhersteller EWE wird es so 180-240cm breite Module für zwei bzw drei Stellplät-ze geben. Wer’s exklusiver will, wird auch beieiner Küchenplanung im größeren Stil unter-stützt.

Auf die Kunden, fertig, los!Nachdem der Handel – durch die derzeit lau-fenden Schulungen, Kooperationstagungen undHändlergespräche – richtig fit gemacht wurde,soll im Herbst eine Endkonsumenten-Aktivität

schließlich das Begehren auch seitens der Kon-sumenten wecken. ■

INFO: www.hausgeraete.at

Mit harten Fakten machte Siemens-Markenchef Erich Scheithauer auf der Red-Zac-Tagung gute Stimmung für Einbau. Hier einige Detailergebnisse:

3 Das Verhältnis Ersatzbedarf: Erstbedarf beträgt 2:1.

3 Das Marktvolumen Weiße Ware 2006 betrug 659 Mio Euro, davon entfielen 52% oder 343 MioEuro auf Einbau.

3 36% dieser 343 Mio Euro entfielen auf den Elektrohandel, davon 61% oder 76 Mio auf den koop.Fachhandel, 14% oder 17 Mio auf die freien Händler.

3 Die Kooperierten haben mit 39% Einbauanteil nach dem MFH den höchsten Wert, die Großflächenliegen bei 26% Einbau.

3 Beispiel Einbauherde: Absatz 2006 = 161.000 Stück, 60.000 über den EFH, 95.000 über den Möbelhandel = Marktchance Ersatzbedarf

EINBAU-FAKTEN

Erich Scheithauer sieht noch viel Potenzial:„Viele Händler geben sich derzeit noch mit demKaufakt zufrieden.” Seine Vision: Den Kundenvon der Wiege bis zu Bahre zu binden.

Auf der Red Zac-Tagung Ende April brachte Scheithauer den Händlern die Nutzen für den eigenenBetrieb durch den Einbausektor nahe.

powert weiter in ÖsterreichDer deutsche Produzent von hochwertigen Küchen- undFestbrennstoffgeräten segelt seit nun mehr als 2 Jahrenmit seinem mittlerweile 5-köpfigen Team, in der Nieder-lassung Österreich (Linz), weiter auf Erfolgskurs. Vor allemin den Bereichen Dunstabzugshauben und Einbaugerätenbietet das Unternehmen mit seiner breiten ProduktpaletteTop Qualität, innovatives Design und ein starkes Preis –Leistungsverhältnis. Übrigens: Der Verkauf erfolgt aus-schließlich über den Fachhandel – ein weiteres Qualitäts-merkmal von ORANIER.

ORANIER Heiz- und Kochtechnik GmbHNiederlassung ÖsterreichDürrnbergerstraße 5, A-4020 LinzTel.: (0043) 0732/660188, Fax (0043) 0732/660223Internet: www.oranier.com, E-Mail: [email protected]


180.000 KÜCHENELEMENTE wur-den in den vergangenen drei Jah-ren im Gorenje-Werk in Freistadtvon rund 60 Mitarbeitern produ-ziert. Ende 2007 ist Schluss. Go-renje-Küchenmöbel für den ös-terreichischen Markt kommen abdem nächsten Jahr aus Marburg(Maribor).

Zentrale ProduktionDas technologisch-logistischeCenter in der slowenischen Stadtexistiert seit 55 Jahren und wirdnun stark ausgebaut. Die jährlicheProduktionsmenge von derzeit400.000 Küchen- oder Badele-menten, die unter den NamenGorenje bzw Marles verkauftwerden, soll in den nächsten fünfJahren sukzessive aufgestockt wer-den und dann jährlich 500.000Stück erreichen. Derzeit beträgtdie Produktionsfläche rund30.000 m2, 40.000 m2 stehen füreine Erweiterung des Werkes zurVerfügung.

Optimierung der Anschaffungs-kette, Rationalisierung der Ge-schäftsprozesse und Kostenbe-herrschung auf allen Ebenen der

Geschäftsaktivitäten heißen dieSchlagworte, die Gorenje für dieEntscheidung zur noch stärkerenGewichtung von Marburg insRennen führt.Rund um das Freistädter Werk, das1977 seinen Betrieb aufgenom-men hat, hatte es in den letztenJahren immer wieder Spekulatio-nen über dessen Wirtschaftlichkeitgegeben. Seit der Ausgliederung ineine eigenständige Firma im Jahre2003 konnten dort in keinem Ge-schäftsjahr Gewinne geschriebenwerden. Ende 2006 musste ein Bi-lanzverlust von über einer MioEuro verzeichnet werden, ein Ne-gativ-Trend, der sich auch in denersten drei Monaten dieses Jahresfortsetzte. „Wir schließen eine un-rentable Montagestätte”, heißt esdeswegen lapidar aus dem Goren-je-Headquarter in Velenje.

Ein VerkaufsteamDas Freistädter Verkaufsteam sollim Laufe dieses Jahres in die Ver-

kaufsorganisation in Wien, die bis-her nur für Hausgeräte zuständigwar, eingegliedert werden. Ge-meinsam erwirtschafteten dieHausgeräte- und Küchenmöbel-sparte von Gorenje in Österreichim Vorjahr 33 Mio Euro. „Durchdie Zusammenarbeit der Verkaufs-teams für Küchenmöbel undHaushaltsgeräte können wir demKunden gegenüber als ein Liefe-rant auftreten”, begründet UrosMarolt, GF der Gorenje AustriaHandelsges.m.b.H., den Schritt inRichtung „alles aus einem Haus”.Außerdem erwarte man sich,Synergien zwischen den Kunden-Portfolios beider Bereiche schaf-fen zu können.

Kerngeschäft EFHEine Konzentration auf den Mö-belhandel also? „Nein”, beteuertMarolt, „ganz und gar nicht. Un-ser Kerngeschäft wird immer imElektrofachhandel stattfinden. ImMöbelhandel besteht jedoch

Ende dieses Jahres schließt

Gorenje seine Küchenmöbel-

produktion in Freistadt und

verlegt die gesamten Aktivitäten

südwärts – ins technologisch-lo-

gistische Center in Marburg. Das

Freistädter Verkaufsteam wird in

die Wiener Verkaufsorganisation,

die bisher nur für die Hausgeräte

zuständig war, integriert. In süd-

liche Gefilde soll es 2007 auch

den heimischen Elektrofach-

handel ziehen – Gorenje lädt zur

Hausmesse in Velenje und bleibt

erneut der Futura fern.

GORENJE BAUT KÜCHENMÖBELWERK IN MARBURG AUS – KEINE FUTURA 2007

Ab in den Süden

„Wir wollen in Maribor das modernste technologisch-logistische Center zur Produktion vonKüchenmöbeln in Mitteleuropa errichten”, heißt es bei Gorenje.

Gorenje stellt auch 2007 nichtauf der Futura aus und lädtstattdessen im Herbst zur Haus-messe nach Velenje.

Das Gorenje-Küchenmöbel-werk in Freistadt wird Ende2007 geschlossen.

Die Produktionsstätte in Mar-burg wird stark erweitert - infünf Jahren sollen dort jährlich500.000 Küchenelemente pro-duziert werden.

Die Hausgeräte- und Küchen-möbel-Verkaufsorganisation fürden österreichischen Marktwird vereinheitlicht und kom-plett vom Gorenje-Tochterunter-nehmen Gorenje Austria GmbHübernommen.

KURZ UND BÜNDIG:

E&W 6/07

noch Potenzial, das wir ausschöp-fen möchten und das können wirnun durch die Zusammenlegungbeider Verkaufsteams erreichen .”Intern soll es zwei Abteilungenmit je einem eigenen Abteilungs-leiter geben – eine für denElektrobereich und eine für denMöbelbereich. Der Gorenje-GFhofft, dass sich Außendienstmitar-beiter aus Freistadt entschließen,dem Unternehmen erhalten zubleiben und „und uns ihr Wissenzur Verfügung stellen.”Um die Teams „aufzurüsten”, sollaber in jedem Fall noch zusätzli-ches Personal eingestellt werden.Für Logistik und Nachverkaufs-aktivitäten im Bereich der Kü-chenmöbel sollen sich keine Än-derungen ergeben. „Gorenje wirdin Zukunft lediglich vom WerkMaribor aus liefern, anstatt vonFreistadt aus.”

Produktion in Ex-JugoslawienGorenje setzt schon länger ver-stärkt auf Produktionsstätten insüdlichen Gefilden. Erst im Okt-ober des vergangen Jahres ist eineneue Kühl- und Gefriergerätefa-brik in Valjevo in Serbien in Be-trieb genommen worden. Ge-samtinvestitionsvolumen: 20 MioEuro. Auch dort soll die Produk-tionsmenge kontinuierlich gestei-gert werden - von 50.000 aufimmerhin 400.000 Geräte proJahr.Und die Fabrik am Unterneh-mensstandort im slowenischen Ve-lenje gilt ohnehin als Mittelpunktdes Unternehmens: Hier wird dasGros der Haushaltsgeräte von Go-renje gefertigt.

Auch 2007 keine Futura„Ab in den Süden” heißt es abernicht nur bei der Küchenmöbel-produktion, sondern auch für dieösterreichischen Gorenje-Händler– wenn auch nur für kurze Zeit.Im Vorjahr hatte man sie – Gorenjewar der Futura fern geblieben –nach Velenje eingeladen und 210Gäste waren dieser Einladung aninsgesamt drei Oktoberterminengefolgt (siehe E&W 11/06).Für dieses Jahr ist Ähnliches ge-plant. „Da die Idee im Vorjahrsehr positiv aufgenommen wurde,werden wir auch heuer wiederder Futura fernbleiben und unse-re Händler stattdessen in unsereZentrale nach Velenje zu einerHausmesse einladen”, erklärtMag. Sandra Heberger, AssistentinMarketing & Sales Office bei Go-renje in Österreich. Die geplanteMesse wird wieder im Herbststattfinden - genauere Details gibtes zeitgerecht. ■

INFO: www.gorenje.at

Ende dieses Jahres wird das unrentable Gorenje-Küchenmöbelwerk inFreistadt geschlossen.

Uros Marolt: „Unser Kerngeschäftwird weiterhin im Elektrofach-handel stattfinden.”

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ES IST EIN THEMA, dessen sichWhirlpool schon seit vielen Jah-ren angenommen hat. Und fastgenauso lange legt man auch dieentsprechenden Grundsteine da-für: den Ausbau beim Einbau. Mitbereits einigem Erfolg, wie einBlick auf die GfK-Zahlen desGesamtjahres 2006 bestätigt, woWhirlpool als Marke am Gesamt-markt wertmäßig bereits an drit-ter Stelle rangiert und im Kit-chen-Bereich als Gruppe sogarschon die Nummer 2 (MA 15,8%Gesamtjahr 2006, Wert) stellt. In diesem Frühjahr schließlichreichte Whirlpool mit der Präsen-tation der neuen Einbauserien,samt USP Pro-Touch bei Bau-knecht, auch noch die entspre-

chenden Produktargumente nach.Argumente, die, wie ML HannesKolb im E&W-Gespräch wissenlässt, auch im Handel bereits Wir-kung zeigen: „Wir hatten einensehr guten Reinverkauf, wobeidie Tendenz sogar in Richtungder höherwertigen Design-Linegeht.” Auch die Umstellung derGeräte-Ausstellung sei überra-schend schnell gegangen und warnach zwei Monaten bereits abge-schlossen. Bei den Welser Kü-chenmöbelhausmessen, die paral-lel zur Küche 07 stattfanden, warWhirlpool bei Regina, Braal undDan vertreten. Und auch dortvernahm Kolb durchwegs positi-ve Resonanz – im Speziellen je-doch auf die neuen Pro-Touch-

Geräte von Bauknecht. DieGründe dafür liegen für Kolb ab-seits des „begreifbaren” Kunden-nutzens (der Edelstahl-Oberflächeohne Fingerabdrücke) auf derHand. Kolb: „Ich glaube, geradedas neue Bauknecht-Design istdurch seine Geradlinigkeit sehrgut für den österreichischen unddeutschen Markt geeignet.” Zu-dem sei, wie Kolb stolz bekennt,„die Bauknecht Vollglas-Innentürdie beste am ganzen heimischenMarkt.” – Sei sie doch die wahr-scheinlich einzige, die tatsächlichnur aus einer Glasfront bestehe.Aber auch die Kühllade vonBauknecht hätte gerade in Anbe-tracht ihrer besonderen Bauweise,so Kolb, „die Erwartungen deut-

WHIRLPOOL SETZT AUF DIE ...

Wunderbare Leichtigkeitdes EinbausSpätestens seit dem Launch der neuen Einbauserien für Whirlpool und Bauknecht hat man in der Österreich-Zentrale

des Weißwaren-Riesen das Jahr des Einbaus ausgerufen. – Um dem Handel auch die dazu gehörige Partnerwahl

zu erleichtern, führt Whirlpool ein Argument ins Vordertreffen, das speziell in der Verkaufsabwicklung interessant

sein dürfte: die einfache Montage.

In fünf Minuten ist esgetan. Mit nur einerSchraube ist die Mini-Built-in montiert undbietet daher einenechten USP. Mittlerweilegehört die einfache Mon-tage bei Whirlpool zumGesamtkonzept. – Undbringt speziell dem Küchenspezialistenbares Geld.

Jahr des Einbaus bei Whirlpool

Einfache Montage: Kommuni-kation der Leichtigkeit des Ein-baus bei vielen Geräten.

Abtausch der Einbaurange:Sowohl bei Whirlpool als auchbei Bauknecht wurde die Ein-bau-Range abgetauscht.

Pro Touch, die Edelstahlfrontohne Fingerabdrücke liefert zu-dem einen echten USP.

Der Schauraum-Umbau in derWiener Neudorfer Österreich-Zentrale signalisiert ebenfallsdie Richtung: Küchen- statt Ge-räte-Ausstellung.

KURZ UND BÜNDIG:


lich übertroffen.” Und so verwun-dert es kaum, dass man – gewapp-net mit einer neuen Produktran-ge – nun hehre Ziele verfolgt.Und zwar im Möbel- wie auchim Elektrofachhandel. Währendman im Küchenmöbelhandel dieAusstellungsfläche bereits um ge-schätzte 10-15% steigern konnte,will man auch im EFH punktenund rückt in diesem Zusammen-hang wieder ein Thema in denMittelpunkt, das zwar nicht neu,aber umso schlagkräftiger geradeauch für den mittelständigen

Elektrofachhandel ist: die Ein-fachheit des Einbaus.

Easy Screw-DriverKein Wunder auch, wenn dasThema leichter Einbau geradeunter dem neuen Österreich-GFEric Freienstein forciert wird.Denn zu der Zeit, als Freiensteinals Branddirektor für Einbaugerä-te in Europa verantwortlichzeichnete, nahm man sich desThemas verstärkt an. Und soschildert der Whirlpool-Austria-GF gegenüber E&W: „Wir habenuns damals zusammen gesetzt, umden gesamten Prozess zu verste-hen, und der endet nun mal nichtbeim Verkauf.” Und Freiensteinweiter: „Ich kenne genügendSpezialisten, wo die Monteurenach einer aufwändigen Montagesagen, ‘Diese Produkte bitte nichtmehr.’“ Aber: „Ich glaube, wirsind hier anders. Wir haben denFokus darauf gesetzt, den Einbaufür den Handel effizient und kos-tengünstig zu machen.” – Jedoch,setzt er nach: „Das wurde eigent-

lich kaum kommuniziert.” Fürden Handel, ist Freienstein über-zeugt, bedeutet schneller und ein-facher Einbau vor allem eines:„Ich glaube, das ist ein von vielennicht beachteter Punkt, der je-doch viel Geld bringen kann.”Also trat man an, bei jeder Pro-duktgruppe eine sehr gute undeinfach handzuhabende Lösungzu kreieren. Eine Lösung, die esauch dem Elektrofachhändler er-leichtert, in das margenstabilereund höherpreisige Einbau-Ge-schäft einzusteigen.

Zu vorderst ist dabei etwa derUSP bei der Mini-Built-in, derEinbau-Mikrowelle, zu erwäh-nen. Freienstein: „Damit habenwir eigentlich einen Markt eröff-net, weil sie in weniger als fünfMinuten installiert ist.” – Wie’sfunktioniert? Die Lieferung er-folgt in einer Einheit. Es muss nurder Strom angeschlossen werden,das Gerät wird dann nur nochmittels einer Schraube zentriertund justiert. Zudem ist die Mini-Built-in dank 2-facher Belüftungeine echte rahmenlose Einbau-Mikrowelle ohne unschöne Lüf-tungsschlitze. Auch bei den ande-ren Einbaugeräten setzt man inSachen Montage auf, wie Kolbweiter ausführt, „kleine, aber äu-ßerst nützliche Gimmicks.” Bei-spiel gefällig: So können etwa dieBauknecht Geschirrspüler vonvorne nachjustiert werden unddabei in der Nische stehen blei-ben. Beim Thema Kühlen sorgtdas patentierte Einbau-SystemSetmo-Quick für schnelleres Ein-bauen. Super-Setmo sorgt bei

Unterbau-Montage für eine per-fekte Integration des Kühlgerätesin die Küchenfront. Auch dieTürgummis sind dabei etwa nichtfixiert, sondern lassen sich abneh-men und sind leicht zu reinigen.Ein Distanzmesser in der Kühl-schranktür sorgt dabei für idealeund einfache Passgenauigkeit.Auch bei den Mulden bietet mannun eine flächenbündige und da-mit hygienischere Herangehende-weise.

Schauraum neuDass das Jahr 2006 ein Einbau-Jahr bei Whirlpool darstellt, spie-gelt sich im Umbau des WienerNeudorfer Schauraums wider.„Von einer Geräte- zu einer Kü-chenausstellung”, so Kolb, mutiertdie hauseigene Präsentation. MitKorpussen von Alno Wellmannentstehen in den nächsten Wo-chen – der Plan lautet bis zu denProdukt-Info-Terminen AnfangJuni – drei Küchen.

Jedem das SeineDen unterschiedlichen Ansprü-chen möchte die Whirlpool-Mannschaft nun mit der neuenbreiten Einbau-Range gerechtwerden. Von der neuen Whirl-pool-Einbau-Linie bis hin zurhochwertigen Design-Line beiBauknecht mit dem USP Pro-Touch. Angesprochen werden sol-len damit nicht nur vermehrt Kü-chenstudios, sondern auch derEFH. Wobei man Letzteren – hierim Speziellen den mittelständi-schen Fachhandel – einmal mehrvon der Rentabiliät, aber auchdem simplen Einbau der Einbau-geräte überzeugen will. Ein lang-fristiges Ziel: ein wertmäßigesGleichgewicht zwischen Free-Standing und Einbau zu errei-chen. Für den EFH bietet Whirl-pool zur optimalen Präsentationder Geräte zudem bereits seit ei-niger Zeit angefertigte Korpusseauf Rollen. ■

INFO: www.whirlpool.at

Bereits bei den ersten drei Terminen der im heurigen Jahr neu gestaltetenProdukt-Info-Tage konnte Whirlpool rund 100 Fachhändler begrüßen. Damitkonnte man die Besucherzahl aus dem Vorjahr um satte 30% steigern, wiePM Karin Wöss berichtet. Im Zentrum der Produktausstellung standen ne-ben den neuen Einbau-Ranges von Whirlpool und Bauknecht auch die ge-rade gelaunchten Side-by-Side-Geräte in Energieklasse A+. Der mitreisen-de Koch verwöhnte die Kunden mit Steinpilz-Risotto mit Parmesan, in Se-sam gebratenem Thunfischauf Wok-Gemüse oder frischgebackenen Nusskipferln. Ge-kocht und gebacken wurde aufder Induktionskochmulde ETPI6640 IN, dem Backofen BLZM7200 IN und dem Kombina-tionsgerät Mikrowelle/Back-ofen, dem EMCHS 7245 IN.

PRODUKT-INFO-TAGE

„Gerade das Bauknecht-Design ist durch seine Geradlinigkeit sehr gut für den österreichischen Markt geeignet”, meint der Whirlpool-ML Mag. Hannes Kolb.

Einfache Montage bei Whirlpool heißt zB:

3Mini-Built-in: USP in Sachen Einbau bei der Mikrowelle. Mit nur einerSchraube wird das Gerät justiert und kann daher in weniger als fünfMinuten eingebaut werden.

3 Setmo-Quick: Das patentierte Einbau-System verspricht den Einbaualler Bauknecht-Kühl- und Gefriergeräte in der Hälfte der Zeit. Möglichmachen’s die vormontierten Befestigungen, die eine Nachjustierungin drei Richtungen erlauben.

3 Super-Setmo ist die Lösung für Unterbau-Geräte. Die Türgummis sindzudem nicht fixiert und können leicht gereinigt werden.

3 Bauknecht-Geschirrspüler können zum Nachjustieren in der Nischestehen bleiben. Die Gerätehöhe kann von vorne eingestellt werden.

EINFACHE MONTAGE


„NEHMEN SIE DAS THEMA ernst”,legt Bosch-Markenchef PeterHenner den versammelten Händ-lern anlässlich der Bosch Exclu-siv-Tagung Mitte Mai ans Herz,„denn das ist der Schlüssel – derSchlüssel zu Ihrem Erfolg!”

Werden Sie Vermieter! Der Schlüssel zum Erfolg, vondem hier die Rede ist? Das ein-trägliche Geschäft des Vermietensvon Hausgeräten! Dem Kundenseien, so Henner, ein paar Euromehr im Monat egal, dem Han-del bringe dieses Geschäft abereinträgliche Gewinne: „Wir kom-men zu deutlich besseren Durch-schnittspreisen durch das Mietge-schäft.”Das Mieten von Haushaltsgerätenhabe, da ist sich der Bosch-GF si-cher, längst seinen negativen Bei-

geschmack verloren: „ Es gilt nur,die Kunden stets auf diese Mög-lichkeit aufmerksam zu machen –und wir von Bosch überlegen unsimmer wieder, welche Munitionwir Ihnen dafür in die Hand ge-ben können.”Als echtes Geschoß im positivenSinn ist wohl auch die Entschei-

EIN SONNIGES WOCHENENDE AUF SCHLOSS PICHLARN

Exclusiv getagtViel Sonnenschein und eine herrliche Umgebung: Sie sorgten am Muttertagswochenende auf Schloss Pichlarn im

steirischen Irdning für freudige Gesichter unter den versammelten Bosch Exclusiv-Händlern. Aber auch die den

Händlern ans Herz gelegten Botschaften der BSH- bzw Bosch-Manager waren dazu angetan, die Stimmung auf

hohem Niveau zu festigen: „Wir kennen den Schlüssel zum Erfolg”, war da unter anderem zu hören.

Ein Shakehands unterGleichgesinnten:Herzlich willkommenbei der Bosch Ex-clusiv-Tagung 2007auf Schloss Pichlarn!

BSH-GF Franz Schlechta und der neue Reisende in Sachen Bosch Exclusiv,Günter Holletschek, Seite an Seite und mit gemeinsamer Botschaft an dieHändler: Vermieten Sie!

Günter Holletschek tourt seitAnfang Juni auch für Bosch Ex-clusiv durch Österreich.

Aktuelle Pay-per-Flugblattak-tion für Siemens Extraklasseläuft bis Ende August und hateine Auflage von 683.000 Stück– bei Erfolg ist Ähnliches auchfür Bosch Exclusiv möglich.

KURZ UND BÜNDIG:


dung zu werten, künftig einenweiteren Vollprofi für Bosch Ex-clusiv ins Rennen und damitdurch die Lande zu schicken. Umden Handel – und hier vor allemjene, die an vorderster Front ste-hen, die Verkäufer nämlich – mitwichtigen Infos, Argumenten undDetails zum Thema Vermietge-schäft zu versorgen, setzt Bosch ab1. Juni auf einen „Meister seinesFaches.”

Für Bosch on tourMit Günter Holletschek wird ein– im wahrsten Sinne des Wortes –erfahrener Mann, der bisherhauptsächlich in Sachen Extra-klasse unterwegs war, auch fürBosch Exclusiv durch Österreichkurven. Sein Auftrag: 189 Händleraus der Exclusiv- und Extraklasse-Riege mit dem Essenziellen zumThema versorgen, genau mit je-

nen Dingen nämlich, wofür imTagesgeschäft sonst keine Zeitbleibt. „Wir haben die Händlerausgesucht, bei denen wir dasgrößte Potenzial vermuten”, er-klärt Holletschek, „die Parade-händler sind ohnehin mit Feuer-eifer bei der Sache.” Und an dievon ihm Betreuten richtet er sei-nen Appell: „Bitte lösen Sie IhreHolschuld ein, rufen Sie michan!”

Flugblatt mit RiesenauflageStark forciert werden soll das Pay-per-Geschäft. Zwischen AnfangJuni und Ende August werden zBösterreichweit Flugblätter mit ei-ner Auflage von 683.000(!) Stückfür Pay-per-clean werben – vor-erst allerdings nur für eine Sie-mens Extraklasse-Waschmaschine.„Das hat der Marketing-Aus-schuss, in dem ja auch die Händ-

ler vertreten sind, so entschie-den”, erläutert Holletschek deneingeschlagenen Weg. Das mit dieser Aktion groß um-worbene All-inclusive-Gerät wirdzu einem Sonderpreis angeboten:Um monatlich 19,10 Euro – beikalkulierten 288 Waschgängen imJahr. Dazu gibt’s Waschpulver derMarke Ariel (die Waschpulver-marke kann sich allerdings än-dern, hier gibt es keine fixen Ver-träge). Wenn das Ganze ein Erfolgwird, und davon geht man bei derBSH aus, werden mit Bosch Ex-clusiv-Geräten ähnliche Aktionengestartet.

MarktentwicklungDie Umsatzentwicklung derBosch Exclusiv-Händler kannsich durchaus sehen lassen: EineSteigerungsrate von 7,5% sorgtefür einen Gesamtumsatz von über3,5 Mio Euro – 1,2 Mio davonwaren MK-Umsätze. Die Zahlen sind gut – allerdings:Sie können noch besser werden –wovon in erster Linie wohl derHandel etwas hätte. „SchauenSie”, meint BSH-Chef FranzSchlechta, „uns von der BSHkönnte es egal sein, ob Linien-oder Exclusivgeräte verkauft wer-den, aber wir wollen ja glücklicheHändler sehen, die Geld verdie-nen – und das geht mit dem Ver-miet-Geschäft einfach am aller-besten.” ■

INFO: www.mittelstandskreis.at

Für den EP:-Händler Erich Schreck aus Weiz in der Steiermark war dieBosch Exclusiv-Tagung „ganz super – gute Stimmung, eine tolle Sache. Dahat wirklich alles gepasst, von der Kulisse über’s Wetter bis zum gebote-nen Programm.”Vor allem aber wurde wieder an das wichtige Thema des Hausgeräte-Ver-mietens erinnert. „Das müsste von uns Händlern wirklich gelebt werden”,nimmt sich Schreck nicht aus der Verantwortung, „da ist so viel zu ma-chen, nur: Wir müssten im Tagesgeschäft daran denken. Die Kunden kom-men nicht schon mit dem Wunsch ins Geschäft, ein Gerät mieten zu wol-len. Es liegt an uns und unserem Verkaufspersonal, ihnen diese Möglich-keit aufzuzeigen.” Gerade dem Verkaufspersonal fehle es aber an der nö-tigen „Übung”, denn es brauche, so Schreck, schon ein bisschen Training,um die Kunden mit den richtigen Argumenten vom Mieten eines Haushalts-gerätes überzeugen zu können.

HÄNDLERSTIMME ZUR TAGUNG

Bosch-GF Peter Henners Appell an den Fachhandel:„Sprechen Sie unseren Außendienst zum Thema Mietgeschäft an, fordern Sie die Herren!”

Mittelstandskreis-GF Horst Neuböck (Bild) setzt mit Günter Holletschek auf einen erfahrenen Mann für Bosch Exclusiv.

aktu

elle

sLiebherr im Rundfunk

Kühlgerätewerbung:Mitten im Dritten …

… aber nicht nur dort, läuft seitMai die neue Rundfunkkampagnevon Liebherr: Hitradio Ö3 undunterschiedliche Lokalradios sen-den insgesamt acht Wochen langin der Prime- und Drive-Time Zwei-Minuten-Spots zu den vom be-kannten Kühlgerätehersteller insZentrum gerückten Themen Bio-Fresh und Design. Die Anzahl derSpots wurde – gegenüber derKampagne des vergangenen Jah-res – wieder einmal erhöht. Heuerwerden die Konsumenten insges-amt 8.000 Mal an die Innovationenaus dem Hause Liebherr erinnert.Rein theoretisch sollen damit 86%der Kernzielgruppe „Menschen mitInteresse für Wohnen und Einrich-ten“ erreicht werden.

Rams erhält Designpreis

Ausgezeichnete GestaltungDer langjährige Chefdesigner vonBraun, Dieter Rams, wurde kürzlich

mit dem Designpreis der Bundes-republik Deutschland 2007 ausge-zeichnet – für sein Lebenswerk.Der außerordentlich renommiertePreis wird vom Rat für Formge-bung im Auftrag des Bundesminis-teriums für Wirtschaft und Tech-nologie vergeben. Rams begannseine Arbeit für die Braun AG be-reits 1955, zunächst als Architektund Innenarchitekt. 1956 folgtenerste Aufgaben als Produktdesig-ner. Im Jahr 1988 wurde er zumGeneralbevollmächigten der BraunAG bestellt, 1995 wechselte er vomDirektor Produktdesign zum Exe-cutice Director Corporate Indenti-ty Affairs. 1997 kam Rams an dieHamburger Hochschule für Bil-dende Künste.


FIT-FOR-COFFEE hieß es auch beiden diesjährigen Frühjahrsschu-lungen von Jura. Den rund 30 ge-ladenen Händlern pro Terminwurde dabei ein dichtes Pro-gramm samt Übernachtung und„Morgenüberraschung” geboten.Und zu erzählen hatte man so ei-niges: Neben den klassischen Ver-kaufstechniken stand auch einEintauchen in die Jura-Welt desKaffees auf dem Programm. Dar-über hinaus wurde das neue Jura-Extranet präsentiert. Mit demRelaunch des Händlerportals, ba-sierend auf einem neuen Tool, willJura für seine Vertriebspartner allenötigen Informationen, von Bild-und Textmaterial bis hin zu ferti-gen Inseratvorlagen, jederzeit undsofort verfügbar halten.

SystembauWeiteres wurden die neuen mo-dularen POS-Möbel präsentiert,die in nahezu allen Baugrößenerhältlich sind. Marketingassisten-

tin Annette Burtscher dazu: „Daskann vom kleinen Geschäft bishin zur Shop-in-Shop-Lösungeingesetzt werden.” Letztere sindübrigens derzeit wieder im Aus-bau begriffen.

Vom Netz in den Shop Zu guter Letzt präsentierte Juraauch noch den Online-Einkaufs-berater, der Anfang Juni über die

Jura-Homepageon Air gehen soll.Die Idee dahinter(E&W berichteteausführlich überden neuen Inter-netauftritt, sieheE&W 4, S. 90):Die rege Fre-quenz, die auf derJura-Homepageregistriert wird,bei Kaufabsichtauch tatsächlichauf Jura-Ver-triebsbindungs-partner zu lenken.

Burtscher: „Laut einer Studie in-formieren sich 70% der Konsu-menten zuerst beim Hersteller.Diese Interessenten wollen wirnun direkt zu unseren autorisier-ten Fachhändlern führen.”Schließlich gäbe das Konsumen-ten und Händlern Sicherheit. Vonden Händlern wurde das neueKonzept dem Vernehmen nachsehr gut aufgenommen. Um mitdabei zu sein, müssen diese einenzusätzlichen Partnervertrag unter-zeichnen.Nach einem Galadinner mit„Showkellnerei” ging es am näch-sten Morgen ans Kaffeekreieren.Als jeweilige Sieger und Gewin-ner je einer Impressa J5 in Pia-nowhite gingen dabei hervor: inFohnsdorf Herr Martin Schaut-zer, in Mauerbach bei Wien FrauAndrea Rapold, in Geinberg FrauVerena Gstöttner und in Telfskonnte Sabrina Stadelmann denSieg holen. ■

INFO: www.juraworld.at

FIT FOR COFFEE-TOUR 2007

Breakfast at Jura’sIm Zuge der Fit-for-Coffee-Tour zog Jura auch in diesem Jahr durch die Lande – weit über

das „Ländle” hinaus. Erstmals wurde dabei das Schulungsprogramm adaptiert: Weniger

Händler, dafür ein dichter gesteckter Zeitplan samt Übernachtung und einer „Morgen-

gabe” standen auf der Tagesordnung. Und „ganz nebenbei” präsentierte GF Hans-Peter

Rubert auch noch den neuen Jura-Online-Einkaufsberater, das Extranet sowie jede

Menge POS-Material mit Testimonial Roger Federer.

Die neuen POS-Möbel gibt es in vielen Baugrößenfür fast jeden Anspruch.

Andrea Rapold von EP: Rapold aus Weissenbach/Triesting holte im Stechen den Sieg in Sachen Kaffeekreation und bekam als Siegerprämievon Ralph Mrazek und Annette Burtscher eine Impressa J5 überreicht.

Pro Business

Vorstand bestätigt

Im Zuge der satzungsmäßigen Mit-gliederversammlung wurden alleMitglieder des Pro Business-Vor-stands in ihrem Amt bestätigt:Diese sind nun für weitere zwei Jah-re: Heinz-Werner Ochs als Vorsitzen-der, Danyal Riedinger (Rommelsba-cher) als Stellvertreter, Dr. MarcusHohlfeldt (Petra-electric) als Schatz-meister sowie Heinz Götz (CloerElektrogeräte) als Schriftführer.Pro Business, die Marketing-Initiati-ve mittelständischer Hersteller vonElektro-Haushaltsgeräten, zähltmittlerweile 19 Mitgliedsbetriebe.Wobei, wie man stolz wissen lässt,alle Gründungsmitglieder der Verei-nigung nach wie vor angehören. Vorallem durch die Organisation vonMesseauftritten konnte Pro Businessreüssieren.

Whirlpool

Innovationspreis

Die von Bauknecht Anfang des Jah-res eingeführte Edelstahloberfläche„ProTouch” wurde mit dem vom

deutschen Bundesverband Mittel-ständischer Küchenfachhandel aus-geschriebenen „BMK-Innovations-preis des Küchenfachhandels 2007”ausgezeichnet. Durch eine bundes-weite Befragung des Küchenfach-handels wurden die jeweiligen Favo-riten ermittelt. Eric Freienstein, GFWhirlpool Austria, zeigt sich sehr er-freut: „Der Preis unterstreicht denInnovationscharakter unserer Pro-dukte und unsere Bemühungen, ver-braucherorientierte Ideen umzuset-zen.”

aktu

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DEUTSCHLAND, EUROPA und dieWelt. Der Erfolg der BSH kannteim vergangenen Jahr kaum Gren-zen. Ebensowenig die positiveStimmung, die die Geschäftsfüh-rer Jean Dufour, Dr. Kurt-LudwigGutberlet, Dr. Wolfgang Colbertund Prof. Werner Vogt bei derdiesjährigen Bilanzpressekonfe-renz am 22. Mai in München ver-sprühten. 2006 brachte für die BSH mehrUmsatz, kräftige Investitionen inVertriebsniederlassungen wieChina und den USA und mehrNachfrage in der KernkompetenzEinbau. Darüber hinaus lässt dasanstehende 40-Jahr-Jubiläum dieGeschäftsführung Jubelgesängeanstimmen. Mehrere Faktoren bestimmtenden Erfolg, den die BSH inDeutschland im vergangenenJahr verbuchen konnte. Die Lie-

fersituation bei AEG/Electrolux,der Mehrwert-Steuer-Vorzieh-effekt Ende des Jahres oder auchdie allgemein gute Konjunktur

(+ 8% am Gesamtmarkt). Und sostellte die BSH mit 15% Umsatz-plus (mehr als 1,8 Mrd Euroinsg.) in ihrem Heimmarkt sogardie 13,2% Umsatzplus (insg. 8,3Mrd Euro) weltweit in denSchatten. Der Ertrag vor Steuernist um 8,4% auf 542 Mio Eurogestiegen. Ebenfalls deutlich po-sitiv ist die Umsatz-Situation inWesteuropa (+ 9,5%), Osteuropa(+ 17%), den USA (+ 5%), Brasi-lien (+ 33%) oder China (+15%). 22% ihrer Umsätze erzieltdie BSH im Heimatmarkt.Auch die Standortfrage Deutsch-land sei – wie noch im Jahr da-vor – keine mehr. Und wieBSH-GF-Vorsitzender Dr. Kurt-Ludwig Gutberlet Kritik an derdeutschen Presse übt: „Die Dis-kussion um deutsche Standortewurde so grundsätzlich, wie dasin der Presse dargestellt wurde,

nicht geführt. – Wir hatten einspezielles Problem mit ,Waschenund Berlin’. Das wurde nun ge-löst.“ Was die anderen Standortebetrifft, „waren wir die ganzeZeit sehr zufrieden. Das ist einbisschen unzulässig interpretiertworden.“ Gelöst heißt im FallBerlin-Gartenfeld übrigens, dassim Zuge eines Teilfortführungs-konzeptes der Standort bis 2010gesichert ist, die Fertigung je-doch um mehr als 50% reduziertwurde; 270 der 570 Arbeitsplätzein der Fertigung bleiben erhal-ten. Die anderen Mitarbeiterwurden in der Entwicklung,oder in einer eigens eingerichte-ten Transfergesellschaft unterge-bracht.

Stark investiertStark investiert hat die BSH imvergangenen Jahr jedoch nicht

BSH REÜSSIERT NATIONAL UND WELTWEIT

Einbau, Messen und MikadoNach den Ereignissen des vergangenen Jahres hatte wohl kaum jemand etwas anderes erwartet: Und so wurde auf der

diesjährigen Bilanzpressekonferenz der BSH in München am 22. Mai bestätigt, was ohnedies bereits vermutet wurde.

Es war ein Jubeljahr für den deutschen Hausgeräte-Konzern. – In Deutschland wie auch weltweit.

Die Sonne strahlte derBSH-Geschäftsfüh-rung im vergangenenJahr weltweit ins Ge-sicht und so warenJean Dufour, Dr. Kurt-Ludwig Gutberlet, Dr.Wolfgang Coberg undProf. Werner Vogt(v.l.) bei der Präsenta-tion der Vorjahres-zahlen bestens ge-launt.

Saftige Umsatzzuwächse: DieBSH konnte 2006 sowohl inDeutschland, in Europa als auchweltweit kräftig zulegen.

Kaffee-Stärkung: Das „ver-nachlässigte” Thema Kaffeewird bereits 2008 interessanteNeuigkeiten erfahren.

Einbau-Ausbau: Sowohl beimThema Kaffee als auch generellsetzt die BSH verstärkt auf Ein-bau.

Messe-Spiele: Kompromissbe-reit zeigt sich die BSH in Sachendeutscher Hausgeräte-Messe.

KURZ UND BÜNDIG:


nur in Niederlassungen, sondernauch in neue Produktionsstand-orte (in wenigen Wochen eröff-net in St. Petersburg eine neueKältefabrik) und den F&E-Be-reich mit 235 Mio Euro (+28%).Zu Buche schlagen sich diese In-vestitionen unter anderem in den500 Patenten, die die BSH allein2006 angemeldet hat. Aber auchauf zahlreiche Auszeichnungenund Preise, sowie Empfehlungenà la „Testsieger“ oder „Best Buy“kann man verweisen. 95% allerBSH-Teilnahmen brachten demdeutschen Konzern bei den eu-ropäischen Produkttests derleiAuszeichnungen.

Kaffee wird stärkerUnd in welche Richtung gehendie Entwicklungsinvestitionen?Der seit Jahresbeginn an die Stel-le von Dr. Robert Kugler getre-tene GF Prof. Werner Vogt dazu:„Die klare Trendrichtung all un-serer Geräte ist die Energieeffi-zienz.“ Aber, wie Gutberlet inweiterer Folge ankündigte, wür-de auch das „lange Zeit unter-schätzte Thema der höherwerti-gen Kaffeeautomaten interessan-te Neuigkeiten im Jahr 2008“bringen. Nachsatz: „Auch in Sa-chen Portionensysteme.“

Mehr als nur eine PflichtübungDass das Thema Energieeffizienzjedoch „mehr als nur einePflichtübung“ für die BSH ist,beweist das deutsche Unterneh-men mit dem bereits seit mittler-weile zwölf Jahren aufgelegten

Umweltbericht. Im Zuge derPressekonferenz wurde so denzahlreichen anwesenden Journa-listen anhand einer Gegenüber-stellung zweier Bosch-Kühlgerä-te (einem älteren und dem neu-este A++-Modell) im wahrstenSinne veranschaulicht, wie sichder Energieverbrauch zu Bucheschlägt. Trotz dieser klaren und langfris-tigen Einsparungspotenzialeliegt der Marktanteil von A++-Geräten in Deutschland bei erst4%; Beim Neukauf(!) entschei-den sich immer noch mehr alsdie Hälfte der Konsumenten fürein Gerät der Energieeffizienz-klasse A oder darunter. Lösungs-möglichkeiten sieht die BSH inAnreizsystemen, wie sie etwa inSpanien („Plan Renove“ = Kon-sumenten erhalten zwischen 80und 180 Euro vom Kaufpreis fürhocheffiziente Geräte rückerstat-tet) oder Italien (Konsumentenkönnen bis zu 200 Euro der An-schaffungskosten für energieeffi-ziente Haushaltsgroßgeräte vonder Steuer absetzen) erfolgreich(plus 59% in den entsprechendenEnergieeffizienzklasse) eingesetztwerden. Der Vorschlag der BSHgemeinsam mit anderen Mit-gliedsfirmen im ZVEI zu einemzeitlich begrenzten Anreizpro-gramm auch in Deutschland,wurde jedoch bislang nicht ange-nommen.

Blick nach vornAuch für das Jahr 2007 zeigtesich die BSH-Geschäftsführungoptimistisch, wenngleich auch

die Ergebnisse des Vorjahres heu-er wohl nicht erreicht werdenkönnen. Erwartet wird einWachstum von 5%. Osteuropaund China entwickeln sich fürdie BSH weiterhin äußerst posi-tiv, in Deutschland kam es im 1.Quartal erwartungsgemäß zu ei-nem Rückgang durch die Mehr-wertsteuerbedingten Vorzugskäu-

fe. Aufgrund der Materialpreis-verteuerungen muss zudem mitPreiserhöhungen zwischen 2-4%gerechnet werden. Zu guterLetzt gibt es heuer 40 Jahre BSHzu feiern. Für Jubelstimmungdürfte also in jedem Fall gesorgtsein. ❯

INFO: www.bsh-group.de

Anhand des Verbrauchs von zwei parallel laufenden Bosch-Kühlschränkenwurde den anwesenden Journalisten der signifikant unterschiedlicheEnergieverbrauch veranschaulicht.

Herr Dufour, die BSH expandiert welt-weit. Gibt es bezüglich der Markenposi-tionierung Unterschiede in den neuenVertriebsniederlassungen? Wie werdendiese gestaltet? Unsere Strategie ist, dass wir mit einer unsererHauptmarken in den Markt gehen – in Chinawar das Siemens, in den USA Bosch – erst wenn diese einen gewissenMarktanteil erreicht hat, wird die zweite Marke eingeführt.

Und andersrum: Sehen Sie – wie es Herr Doktor Gutberlet ausge-führt hat - bei Hausgeräten durch die asiatischen Marken tatsäch-lich keine so große Gefahr aufgrund der hohen Transportkosten?Und was hält die BSH entgegen, wenn asiatische Hersteller Pro-duktionsstätten in Ungarn, Tschechien etc errichten und damit dieTransportkosten überschaubar halten? Unsere „Waffen“ sind unsere Marken und das Markenimage. In all den ost-europäischen Ländern etwa haben die Marken Bosch und Siemens einenexzellenten Bekanntheitsgrad und ein entsprechendes Image. Nicht zuletztaufgrund deren Kontinuität. Zudem ist unsere Stärke der Einbau und gera-de auch in den osteuropäischen Märkten wächst das Einbau-Geschäft ex-trem schnell. Und dadurch wächst auch der Fachhandel. Was uns zum drit-ten Punkt, der intensiven Partnerschaft mit dem Fachhandel bringt. Einesmöchte ich vielleicht noch anführen: Auch das Thema Kundendienst ist un-ser Vorzug. In jedem Land, wo wir einsteigen, stellen wir eine entsprechen-de Kundendienstorganisation auf.

Das Thema Energiesparen liegt der BSH bekanntlich am Herzen.Inwieweit wird bei all den Aktivitäten und Gegenüberstellungenauch die Produktion und Entsorgung etc in die Energie-Statistikmiteinbezogen? Denn gesprochen wird immer vom Verbrauch ...Es gibt für jedes Produkt eine Eco-Bilanz. Und die zeigt, dass beim ge-samten Produktweg, von der Entstehung bis zur Entsorgung, 95% derEnergie auf die Lebenszeit des Produktes entfällt. Der gesamte restlicheAufwand (Transport, Erzeugung) macht in Summe nur 5% aus.

Was wären also Ihre Wünsche für den Markt? Es waren zwei positive Überraschungen im vergangenen Jahr. Zum einendie Entwicklung des Marktes, wobei Wert stärker als Stück gewachsen ist.Und, dass das Rennen nach Preis und Preispunkten ohne Rücksicht aufEnergie, Innovation, zusätzliche Nutzen im Abnehmen ist. Wert statt Preissollte daher auch weiterhin gelten. Aus dem ganz einfachen Grund: Wennder FH seine Preise stark senkt, dann wird er weniger Umsatz machen,aber die Kosten werden nicht sinken. Denn das kann man nicht auf Dauerkompensieren. – Und daher mein Appell: Nicht der Versuchung zu erliegen,wenn es mal nicht so gut läuft, gleich auf den Preis zu gehen. Und: Wir se-hen diesen Trend auch in der Großfläche. Es wird immer wieder da wie dortattraktive Angebote geben, aber wir beobachten, dass mehr Abstand ge-nommen wird von solchen aggressiven Aktivitäten.

IM INTERVIEW: JEAN DUFOUR


Herr Doktor Gutberlet, dasThema Messepolitik liegt aufder Hand: Wie wird sich dieBSH als „Vorreiter“ hier ver-halten? Wie geht es weiter?Ich wäre enttäuscht gewesen, wenndie Frage nicht gekommen wäre. ZurMöbelmesse muss ich sagen: Dassdie imm cuisinale nicht stattgefun-den hat, haben wir bedauert, dennwir halten das Konzept für sehrinteressant. Aber ohne Küchenmöb-ler … Was das Thema Großgeräte angeht,gibt es immer wieder Überlegungenaus der deutschen Hausgeräte-In-dustrie heraus, einen Anlauf zu neh-men zu einer deutschen Messe. InFrage kommen dabei Köln oder Ber-lin. Doch irgendwie hat’s den An-schein, es ist wie beim Mikado: Wersich zuerst bewegt, hat verloren. Beieiner einigermaßen vernünftigenBeteiligung würden wir als BSH je-denfalls dabei sein. Wir sind dahervorsichtig optimistisch, dass da et-was gelingt.

Was heißt das konkret?Wir diskutieren im Rahmen desdeutschen Verbandes, d.h. wir wol-len nicht mehr wie damals mit derHometec – wo der Ehrgeiz eine Ge-meinschaftsbewegung auf europäi-scher Ebene war – gegen die Strate-gie einiger europäischer Konzernelaufen.Wir glauben, dass wir das mit demAnsatz, das aus Deutschland heraus– trotzdem mit internationalem An-strich – zu betreiben, ungleich höhe-re Chancen haben, dass es funktio-niert. Aber auch hier steht die Fragenach der Wirtschaftlichkeit. Am Ge-danken, die Hausgeräte-Messe andie IFA zu integrieren, wissend dassein großer Teil der Händler de-ckungsgleich ist, behagt uns jedoch

nicht so sehr, dass die IFA jetzt imJahresrhythmus stattfindet. Auch Köln ist nach wie vor im Ren-nen. Wir sind offen und werden esnicht (mehr) an der Frage des Ortesscheitern lassen. Wenn man in Richtung internationa-le Expansion schielt, dann mussman allerdings schon in Betrachtziehen: Es stehen im Moment hoch-interessante Märkte im Osten. Ichbreche keine Lanze für den einenoder anderen Standort, wir sind da-bei, werden aber nicht alleine hinge-hen.

Wie lautet also der Zeithori-zont, bis wann wird die Stand-ortfrage Ihrer Ansicht nach ge-klärt?Wenn etwas mit einer vernünftigenBeteiligung rauskommt, dann ma-chen wir da mit. Und da ist 2008 dasThema.

Wie sieht es mit der MOWaus? Wird es hier eine Beteili-gung der BSH geben?Das halten wir wie gehabt. Wir sindnach wie vor bei den Ständen derKüchenmöbelhersteller vertreten,haben aber keinen Plan, eine eigeneAusstellung zu bestücken, weil wirdarin keine Notwendigkeit sehen.

Stichwort Mittelstandskreis.Wie läuft’s in Deutschland?Den MK in Deutschland gibt es jaschon seit 15 Jahren und der istsehr erfolgreich. Die Zahl der Mit-glieder nummerisch ist zurückge-gangen, aber die Qualität unddurchschnittliche Betriebsgröße istnach oben gegangen. Die Sortimen-te laufen gut, ebenso der Umsatz,ich glaube, wir haben da ein vorbild-liches Modell.

Thema Kleingeräte: Sind für dievorher von Ihnen angesprocheneAusweitung der Kompetenz inSachen Kaffeeautomaten auchAkquisitionen angedacht?Nein, wir haben eigene Projekte auf-gesetzt, die im Jahr 2008 das Lichtder Welt erblicken werden. Die Mar-ken Bosch und Siemens sind als Kaf-feemarken nicht besonders be-kannt, wir waren aber nicht inaktiv.Seit 15/20 Jahren haben wir etwa inTraunreut Kaffee und Espresso ent-wickelt und sehen gerade da mit un-serem Lieferanten einiges Potenzi-al, wo man noch etwas besser ma-chen kann. Wir kommen etwas spät,aber wir sind nun der vollen Über-zeugung – was wir nicht von vorn-herein waren – dass der Vollautomatkeine Modeerscheinung ist. Das hatfür uns auch eine besondere Bedeu-tung durch das Einbaugeschäft. –Ich hab Händler besucht, die gesagthaben, sie verkaufen bereits mehrEinbauvollautomaten als Mikrowel-len. Das ist ein Segment, wo dieklassischen Mitbewerber keinen Zu-gang haben. – Das wird mehr undmehr zu einem Thema.

Gibt es eigentlich aufgrund derGeschehnisse ein Imageproblemmit Siemens?Natürlich verfolgt man das, ob daEffekte auftreten. Aber es ist nichtspassiert und ich interpretiere dasso, dass das beim breiten Verbrau-cher nicht so ankommt. Und auchaus der Händlerschaft hat es daüberhaupt kein Problem gegeben.Denn wir haben eine langjährige Be-ziehung zu den Händlern. Auch dieZahlen belegen das: Wir können esmit den anderen Marken verglei-chen – kein Effekt.

IM INTERVIEW: DR. KURT-LUDWIG GUTBERLET

„Wie Mikado – wer sich zuerstbewegt, verliert”Die Messesituation in Deutschland war auch für die BSH

ein Wermutstropfen. Nun zeigt sich der BSH-Vorsitzende

Dr. Kurt-Ludwig Gutberlet auch in Sachen Standort bewe-

gungsbereit. Doch wer deklariert sich zuerst? Kinderspiele oder Messezukunft?BSH-Chef Gutberlet möchte einegemeinsame Messe nicht (mehr)am Standort scheitern lassen.

Stefan Kinkel (47)

Neff-Mar-kenchef,verlässt imJuli Öster-reich. Kin-kel wird,wie E&W be-reits in derJänneraus-gabe berichtete, wieder zurücknach Deutschland gehen. Dortsoll er die Nachfolge von Neff-GFWalter Ginster antreten. Ginstergeht in den wohlverdienten Ru-hestand. Wer die Nachfolge vonKinkel als Chef-Markenchef in Österreich antreten wird, war zuRedaktionsschluss noch nichtbekannt, ist jedoch mit Erschei-nen dieser Ausgabe wahrschein-lich bereits auf E&W online zu lesen.

Franko Mach (33)

verstärktab 16. Julidas Außen-dienst-Team vonWhirlpoolfür den Be-reich NÖ-Nord und Wien. Brancheninsidernkönnte Mach bereits von einerseiner Stationen bei Köck, MediaMarkt oder Cosmos bereits be-kannt sein. 2004 wechselte derBranchenprofi dann in den Ver-triebsaußendienst der FirmaJura, wo er bis zuletzt tätig war.Bei Whirlpool tritt Mach an dieStelle von Christian Miksche, derseinerseits den Key Account vonFranz Fohr übernommen hat.

Norbert Kornettka

Vorstands-vorsitzen-der vonSaeco Ös-terreichund Co-GFvon SaecoDeutschland scheidet ab sofortaus der deutschen Geschäftsfüh-rung aus. Auswirkungen auf denösterreichischen Saeco-Vorstandwaren zu Redaktionsschlussnoch nicht bekannt.

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NEIN, DIE PARISER OPER würdenicht der neue Europa-Sitz vonSamsung werden, scherzte In SooKim, Europa-Präsident und CEOvon Samsung, in selbiger. Der An-lass für den edlen Rahmen: dieinternationale Präsentation derneuen Samsung-Geräte. Die Pari-ser Oper wäre, so der NachsatzKims, als Location viel zu klein.Groß sind also offensichtlich nichtnur die Samsung-Büros, sondernauch die Ambitionen, die man fürden alten Kontinent hegt. Dennnach der Braunware und denMobiltelefonen will man auchmit Weißware hier richtig Fußfassen. Ein Vorzeigeland in diesemZusammenhang ist sicherlichBulgarien, wie Senior-ManagerChristian Horak erläutert. Dort istman mit der Weißware bereits un-ter den Top-Playern am Markt. Aber, wie ein Samsung-Industrie-manager meinte, die europäischenMenschen sind konservativ. Undweil die Europäer eben konserva-

tiv und in ihren Bedürfnissen an-ders als die Asiaten sind, hat manvor rund einem Jahr in Stuttgartdas europäische Samsung-Kom-petenz- und Entwicklungszen-trum aus der Taufe gehoben. –Und mit Director Michael Lauegleich einen versierten Weißwa-ren-Mann an dessen Spitze ge-setzt. Laue bringt aus seinerBauknecht-Zeit langjährige Bra-chen-Erfahrung mit und setzt indie Asiaten große Hoffnung: „DieKoreaner haben den Vorteil, dasssie viel mutiger sind, neue Wegezu gehen. Viele traditionelle euro-päische Marken trauen sich man-ches einfach nicht.“

Eine Welt ohne WorteMit Jasper Morrison hat Samsungeinen einflussreichen Industrie-designer in die Pflicht genommen,der bereits für Produktdesign be-kannter Marken wie Alessi, Ro-wenta oder Olivetti verantwortlichtzeichnet. Zudem hat Morisson dasBuch „Eine Welt ohne Worte” her-ausgegeben. Und was hat ihn an der Zu-sammenarbeit mit Samsung ge-reizt? „Diese Kooperaion bot diegroßartige Möglichkeit, zwei derwichtigsten Küchengeräte neu zudesignen und mit einem Unter-nehmen zusammenzuarbeiten, dasfür herausragende Innovationenund Design steht.” Und so Morri-son weiter: „Ästhetische Ansprüchewerden nicht mehr nur im Wohn-bereich gestellt.” Unter J-Series werden nun jeneProdukte zusammengefasst, dieMorrison in zweijähriger Entwick-lungs- und Designarbeit entworfenhat. Vorerst umfasst diese Side-by-

Side-Geräte und dieTwin-Convector-Backöfen. Die Sam-sung-Kühlschränkezeichnen sich durcheinheitliches Oberflä-chendesign mit fla-chen Türen und ver-deckten Schanierenaus. Sie sind mit ele-ganten Griffen mitintegrierter Öff-nungsmechanik undeinem auch für hoheGläser einsetzbarenstylishen Eiswürfel-spender ausgestattet. Der Funktionalität derGeräte wird etwa mitdem so genannten Z-Regal Rechnung getragen. Die-ses wurde durch seine – Nomen esOmen – Z-Form extra für dieAufbewahrung hoher Flaschenkonzipiert. Weiteres hilfreiches De-tail: ein herausnehmbares Tablettfür Aufschnitte etc, das dank seinerOptik auch für den Festtisch ver-wendet werden kann. Das bereitsin anderen Samsung-Side-by-Sideseingestetzte Twin Cooling-Systemfindet auch in den Samsung-J-Ge-räten Verwendung. Zwei voneinan-der unabhängige Kühlkreise sorgenso nicht nur dafür, dass die jeweili-gen Gerüche jeweils dort bleiben,wo sie hingehören, sondern zweigut lesbare und leicht zu bedienen-de Doppeldisplays erleichtern auchdie Bedienung, 50% mehr Licht imInnenraum sorgt für die notwendi-ge Übersicht.

Energie- und ZeitsparerReduziertes Design und höchsteFunktionalität durch die Twin-

Convection-Technologie ver-spricht Samsung auch bei denneuen J-Series-Backöfen. Auchdie Twin-Convection-Technolo-gie ist von Samsung bereits be-kannt. Diese sorgt dafür, dass zweiGerichte gleichzeitig mit unter-schiedlichen Temperaturen undZeiteinstellungen und ohne Ge-ruchsvermischung zubereitetwerden können. Alternativ ist dasRohr auch in seiner Gesamtheitverwendbar und bietet dabei ei-nen extra-großen Garraum vonbis zu 65 Liter. Die Herde sindmit Energie-Effizienz-Klasse Azertifiziert und verfügen überDampfreinigungs- bzw Pyrolyse-Funktion. Die Samsung Kühlgeräte sind inÖsterreich ab Juni um 2.199 Euro(UVP), die Backrohre ab Septem-ber erhältlich. ■

INFO: www.samsung.at

www.hbhaushalt.at

SAMSUNG SETZT AUF JASPER MORRISON UM DEN EUROPÄISCHEN WW-MARKT ZU KNACKEN

Design-OuvertüreIrgendwie ist man es ja von Samsung gewohnt. Wenn die Südkoreaner auf-

zeigen, dann gleich ordentlich. Vor eineinhalb Jahren war die Wiener Hofburg

Präsentationsort für die neuen Silver-Nano-Waschmaschinen. Ende Mai mietete

Samsung die Pariser Oper – und zeigte darin Design-Weißware vom Feinsten.

J-Series: Industrie-DesignerJasper Morrison entwarf die Ge-räte in zweijähriger Entwicklung.

Side-by-Sides: EinheitlichesOberflächendesign, flache Tü-ren, gepaart mit Funktionalität,zeichnet die neuen Kühler aus.

Twin-Convection-Backöfen:zwei Konvektoren für zweigleichzeitig zubereitete Mahl-zeiten und klares Design

Kompetenz-Zentrum: In Stutt-gart errichtete Samsung seineuropäisches Kompetenzzen-trum für Weißware.

KURZ UND BÜNDIG:

Schwarz und weiß, heiß und kalt. In den heimi-schen Handel kommen die Design-Geräte derso genannten J-Series ab Juni.


NICHT ALLES, ABER VIELES neu,macht(e) der Mai bei CandyHoover. Da wäre einmal diemenschliche Seite der Neuerun-gen: Mit Markus Hollbach ist ein„Neuer” als Markt-ManagerCandy für das Unternehmen tä-tig – streng genommen seit April,aber immerhin: Die offizielle Vor-stellung erfolgte im Wonnemonat.In seinen Bereich fällt die Verant-wortung für die komplette Pro-duktpalette der Marke Candy, erist also Herr über Einbau- undüber Standgeräte. Dafür werkt derbisherige Markt-Manager Stand-geräte, Christian Unger, nun alsMarkt-Manager Hoover im Un-ternehmen – auch er ist für sämt-liche Produktgruppen der vonihm betreuten Marke verantwort-lich. Beide sind sowohl für dendeutschen als auch für den öster-reichischen Markt zuständig undberichten direkt an Candy Hoo-ver-GF René Kruk.

Marken im MittelpunktMan geht also auch in der Struk-turierung neue Wege: Währendbei Candy Hoover früher Haupt-augenmerk auf die Produktgrup-pen gelegt wurde, stehen nun dieMarken im Mittelpunkt sämt-licher Marketing-Aktivitäten.„Die Vorteile der neuen Strukturliegen auf der Hand”, ist sich GFKruk sicher, „dadurch kann derFachhandel stärker auf den Wert

der beiden Traditionsmarken bau-en.” Und auch für den „Neuling”im Unternehmen, Markus Holl-bach, steht fest: „Mein Ziel ist es,den Fachhandel noch intensiverzu betreuen, um den steigendenAnsprüchen der Konsumentengerecht zu werden.”Der 32-jährige Hollbach ist Di-plom-Betriebswirt und kommtaus der Branche. Vor seinem En-gagement bei Candy Hoover warer beim Dunstabzugshauben-Spe-zialisten Best in Köln tätig, davorbei der Merten GmbH & CoKG.

Viel SchmutzwäscheMit viel Neuem kann CandyHoover auch auf der Seite derProdukte aufwarten – speziell beider Marke Hoover. Schon Anfang dieses Jahres prä-sentierte man mit der Linie VisionHD die neuen Flaggschiffe unterden Hoover-Waschmaschinen,

die vor allem mit ergonomischenFeatures punkten können: DasBullauge der Geräte misst 35 cmim Durchmesser und ist um 10cm weiter nach oben versetzt alsbei anderen Modellen – was dieMaschinen besonders praktisch inder Handhabung macht.Jetzt wird die Vision HD-Linie

Bisher setzte man bei Candy Hoover auf eine

klare Fokussierung nach Produktgruppen. Nach

einer Umstrukturierung der Marketing-Abtei-

lung stehen jetzt eindeutig die Marken im Mittel-

punkt der Aktivitäten. Zwei Markt-Manager

wollen sich „auf beiden Seiten” speziell um die

Positionierung von Candy bzw Hoover im

Elektrofachhandel kümmern und dabei unter

anderem die Produktinnovationen der letzten

Zeit in den Mittelpunkt stellen. An vorderster

Stelle mit dabei: die brandneue Waschma-

schinen- , Staubsauger- und Kühlgerätelinie

von Hoover.

CANDY HOOVER – UMSTRUKTURIERUNG UND PRODUKTINNOVATIONEN

Manager, Marketing undMaschinen

Platz für 9 kg schmutzige Wäsche:Die Vision HD ist nicht nur schön,sondern kann – wenn nötig – auchschön gehaltvoll sein.

Markus Hollbach, Markt-Manager Candy (li.), und Christian Unger (re.), Markt-ManagerHoover, berichten direkt an Candy Hoover-GF für D/Ö, René Kruk (Mitte).

Christian Unger ist ab sofortals Markt-Manager Hoover fürsämtliche Marketing-Aktionenund für das Produktmanage-ment in allen Hoover-Produkt-sortimenten verantwortlich.

Markus Hollbach, Markt-Mana-ger Candy, hat diese Aufgabenfür die Marke Candy übernom-men.

KURZ UND BÜNDIG:


um ein Modell mit einem Fas-sungsvermögen von 9 kg er-weitert – für all jene, die besondersviel Schmutzwäsche zu waschenhaben. Mehr Platz in der Trommelist ein Feature, das immer öfter inden Fokus der Käufer gerät. DieVHD 9163 ZI kommt trotz ihresenormen Fassungsvermögens mitden Standard-Abmessungen aus.Sie ist allerdings – im Gegensatzzu herkömmlichen Modellen –mit einer konisch geformtenTrommel ausgestattet. Darüberhinaus wurden die Löcher derTrommelwand verkleinert und inder Form verändert, während ihre

Anzahl erhöht wurde. Trotz diesesneuen, patentierten Trommel-De-signs und der damit möglich ge-wordenen größeren Füllmenge,haben sich die Verbrauchswertebeim Waschen gegenüber Model-len mit geringerer Füllmengekaum geändert. Der UVP für die„gehaltvolle” Waschmaschine, aufderen Inverter-Motor Hooverübrigens neun Jahre Garantie gibt,beträgt 1.199 Euro.

Geschwungene LinieDen gestiegenen Ansprüchen derKonsumenten in Sachen Designkommt die neue Kühlgeräte-Ge-neration Vision Cool entgegen –

mit ihrer geschwungenen Frontli-nie. Die Kühlgeräte sind in Rein-weiß und Klassik-Aluminium er-hältlich. Der UVP des Blickfan-ges, der in die Energieeffizienz-klasse A+ eingestuft wurde, be-trägt 799 Euro (weiß), für dieNoFrost-Ausführung 899 (weiß)bzw 999 Euro (Edelstahl).

Frei beweglichDas Geheimnis der neuen Hoo-ver-Bodenstaubsauger-Linie Free-Motion ist die Front & Side Cle-an Caresse Parkettbodendüse. Weilsich hier, im Gegensatz zu her-kömmlichen Saugern, der Saug-kanal vor der Bürstenleiste befin-det, kann der Schmutz sofort undlückenlos entfernt werden. DerFreeMotion ist in verschiedenenAusführungen lieferbar. Der TFB2242 Allergy Care, mit einer spe-ziellen Anti-Allergie-Mini-Turbo-düse, ist zu einem UVP von 299Euro erhältlich. Die beiden Cycle-an-Modelle TFC 6212 bzw TFC6283 sind mit Zyklonkassettenausgestattet. Der UVP des Modellsmit einer Turbodüse beträgt 299Euro, für das Modell mit zwei Tur-bodüsen 349 Euro. Und die „Ein-stiegermodelle” der Serie, derTFB 2011 sowie der TFB 2223,kosten 219 bzw 249 Euro (UVP).

Einkaufstour geht weiter2006 wurde die chinesische Mar-ke Jingling in die Unternehmens-gruppe eingegliedert. Mit etwa800.000 jährlich produziertenWaschmaschinen ist sie immerhindie Nummer drei am – nicht ge-rade kleinen – chinesischenHausgeräte-Markt.Und Anfang dieses Jahres kam dieMarke Süsler des führenden tür-kischen Produzenten für freiste-hende Kochgeräte, Doruk, hinzu.Doch damit hat das Unterneh-men, das übrigens seit seinerGründung in Familienbesitz ist,noch nicht genug: Die Einkaufs-tour soll auch in Zukunft weiter-gehen, wie Aldo Fumagalli, Präsi-dent der Candy-Gruppe vermel-det: „Weitere Aktivitäten in dieserRichtung sind geplant, um aufden weltweit stärksten Wachs-tumsmärkten Marktanteile zu er-schließen.” ■

INFO: www.candy-hoover.at

Eine Reihe von verkaufsunterstützenden Maßnahmen soll dem Handel dasVerkaufen der Produktinnovationen aus dem Hause Hoover erleichtern.

3 Die Einführung der Staubsauger-Linie FreeMotion wird von zwei Aktio-nen begleitet: Zum einen wird für sechs Wochen ein Edelstahl-Displaybereit gestellt, mit dem drei Modelle gleichzeitig gezeigt werden kön-nen. Das Display ist mit einem portablen DVD-Player ausgestattet, aufdem das FreeMotion-Video in einer Endlosschleife gespielt werdenkann. Zum anderen stellt Hoover seinen Fachhandelspartnern ein Pla-kat zur Anbringung auf einer Plakatwand oder Litfaßsäule in Ge-schäftsnähe zu Verfügung und übernimmt auch die komplette Organi-sation dieser Werbemaßnahme.

Bei beiden Aktionen, für die auch entsprechende Flyer ausgearbeitetwurden, ist eine Mindestabnahmemenge von je drei Staubsaugermo-dellen (TFC 6212, TFB 2242, TFB 2223) notwendig. Weitere flankierendeMarketing-Maßnahmen unterstützen die Markteinführung der Staub-sauger-Linie, die übrigens mit dem Plus X-Award für ihren „Bedien-komfort” ausgezeichnet wurde.

3 Alle 9-kg-VHD-Waschmaschinen sind mit Aufklebern versehen, die aufdie hohe Füllmenge und die verlängerte Garantiezeit auf den Inver-ter-Motor von neun Jahren hinweisen. Mit jedem Kauf eines Gerätesim Einführungszeitraum erhält der Kunde kostenfrei den VisionHD-BigDrawer. Schon seit Mai dieses Jahres läuft übrigens auf Sat 1 mehr-mals täglich ein Spot, in dem die Vision HD gezeigt wird. Der Spot istnoch bis Ende Juni im TV zu sehen.

HOOVER UNTERSTÜTZT DEN EFH

Cool am Pool – aber auch in derKüche macht die geschwungeneForm der neuen Kühlgeräte-Gene-ration von Hoover gute Figur.

Mit dem Plus X-Award in der Kate-gorie „Bedienkomfort” ausge-stattet: FreeMotion sorgt auch im„hintersten Eck” für Sauberkeit .

edab

eiDER INTERNATIONAL BEKANN-TE Unternehmensberater undBuchautor Minoru Tominaga warStargast beim Partnerforum 2007von Garant Möbel Austria undWohnUnion auf Schloss Pichlarn.Und das hatte einen guten Grund,denn es galt, jene Händler mit derhöchsten Kundenzufriedenheit zuküren.Als Vertreter des „LMAA“-Prinzips– das Kürzel für „Lächle mehr alsandere” – sieht Tominga in derKundenzufriedenheit die Zukunftmoderner Volkswirtschaft. Pas-send dazu lautet das Ziel der rund200 Handelspartner von GarantMöbel Austria und Wohn Union„Serviceführerschaft.“ So unter-

ziehen sich die Handelspartner all-jährlichen Tests, Befragungen undMystery Shoppings, bei denen dergesamte Prozess der Kundenbe-treuung im Vordergrund steht. DieKundenzufriedenheitsawards gin-gen:bei Garant Möbel Austria (Fotooben, v.l. Minoru Tominaga, PeterFreudling, Ing. Ernst Keglevits undEdmund Seliger an1. Platz: Möbelwerkst. Seliger(Wien)2. Platz: Küchen Design (Wien)3. Platz: Wohndesign Freudling (Fü-gen/Tirol)bei WohnUnion (Bild unten, v.l. Mi-noru Tominaga, Sylvia Fringer,

Barbara Tschofen, Martin Annin-ger, Mag. Christian Wimmer) an:1. Platz: Robert Tschofen (Bludenz)2. Platz: Anninger GmbH. (Krieg-lach)3. Platz: Bader & Fringer (Reutte)


WONNEMONAT MAI, WerbemonatMai hieß es für Saeco hier zuLande. Mit Radiospots, einerDruckstrecke im Kurier, den„Saeco-News” oder einer On-line-Muttertagsaktion auf OE24preschte der Vollautomatenher-steller rechtzeitig vor dem Ehren-tag aller Mütter in RichtungEndkonsumenten. Aber, wie Mar-

keting-Manager Michael Moos-brugger E&W gestand, „Wir le-ben auch vom Verkäufer amMarkt.“ Umso wichtiger ist demVollautomaten-Spezialisten dahereine enge Bindung und Unter-stützung der einzelnen Handels-partner. Und weil schöne Worteallein nicht reichen, präsentierteman gleichzeitig einige nützlicheTools. So wird der erste Händ-lerinfo-Folder mit allerlei Wis-senswertem rund um Kaffee per-sönlich im Handel verteilt. Handin Hand mit dem Vertrieb wirddabei auch die After Sales-The-matik in den Vordergrund ge-rückt. Weiters wurde die neueBilddatenbank gestartet, die esdem Handelspartner ermöglicht,

jederzeit selbst auf Produktbilderund Infos für Werbung zuzugrei-fen. Mit einer umfassenden Deko-tour sowie einer Ausweitung derShop-in-Shop-Konzepte unter-streicht Saeco seine Handelsiniti-ativen. 150 Shop-in-Shops gibtes bereits, 35 weitere sollen dem-nächst hinzu kommen. Moos-brugger erläutert E&W die

Gründe für den Aufwand: „Dasemotionale Produkt Kaffee mussman leben. Wir wollen das Be-wusstsein schaffen, im Handelrichtige Kaffeewelten zu errich-ten.“ Einige Vorzeigebeispiele wieetwa Fuchsberger in Salzburg le-ben dies ja bereits seit geraumerZeit erfolgreich vor.

Strenge Rechnung, gute FreundeAls weiteres unterstützendes Ma-terial am POS erarbeitet Saecomit E&W gerade einen System-rechner. Dem Händler soll so einTool in die Hand gegeben wer-den, mit dem er gemeinsam mitdem Kunden auf einfache undunkomplizierte Weise, marken-

neutral und entsprechend derKaffeekonsumgewohnheiten dasfür den jeweiligen Kunden pas-sende Kaffee-System finden kann.Und zwar auf Basis einer für denKunden nachvollziehbaren Hoch-rechnung - Anschaffungskosten,Servicekosten und laufende Kos-ten inklusive. Damit soll eine auchfür den Konsumenten nachvoll-ziehbare Basis für das weitere Ver-kaufsgespräch gewährleistet wer-den.

Sirup zum KaffeeWeil’s jedoch die Kaffeemaschineallein nicht ist, die guten Kaffee indie Tasse zaubert, kooperiert Sae-co mit namhaften Kaffeeanbie-tern wie Meinl, Jacobs und Illy.Entsprechende Printanzeigen vonJacobs beziehen so etwa Saecomit ein.Doch auch mit Kaffee ist es nichtmehr getan, wie Moosbrugger ei-nen Trend aufgreift. Was auch inprivaten Haushalten immer wich-tiger wird, ist „flavoured Sirup“.Ein Thema, das übrigens auch un-weigerlich mit dem Milchschaumverbunden ist, wie Moosbruggeraufklärt. Und so kündigt der Sae-co-Mann eine dementsprechendeUmsetzung dieses Themas auchbei der Saeco-Dekotour bei rund250 teilnehmenden Händlern an. Und wie geht’s mit der integrier-ten Marke Spidem weiter? „Aufder Futura werden wir die Spi-demeingliederung auch entspre-chend präsentieren.” Zusätzlichgibt’s vor Weihnachten dann dennächsten Saeco-Marketingschwer-punkt, wo man, wie Moosbruggerwissen lässt, kaum an Saeco vorbeikommen wird. ■

INFO: http://partner.saeco.at

SAECO PRESCHT VOR

Kaffee, Milch und SirupKaffee muss erlebt werden. Ganz in diesem Sinne setzte Vollautomaten-Hersteller

Saeco auf den Wonnemonat als Werbemonat und unterstützt die Handelspartner

aktuell mit Unterlagen, POS-Material und einem wichtigen Argumentationstool.

Das Kaffee-Erlebnis muss im Vordergrund stehen, erläutert Saeco-Marketing-Manager Michael Moosbrugger.

Jura gewinnt Internet-Preis

Nett im Netz

Bereits zum siebten Mal wurdenim Rahmen von „Best of SwissWeb“ die besten Projekte im Inter-net und in der mobilen Welt aus-gezeichnet.Als Sieger in der Kategorie Usabi-lity ging dabei www.jura.com her-vor. Anlässlich der Preisverleihungund Award Night vom 16. Mai durf-ten die Gewinner gemeinsam mitdem Internetpartner Unic die re-nommierte Schweizer Internet-Auszeichnung in Empfang neh-men. In den vergangenen Monatenhat die E-Business Abteilung vonJura gemeinsam mit Unic InternetSolutions intensiv am Neuauftrittvon jura.com und ihren Multisitesgearbeitet. Dabei stand die Usabi-lity besonders im Fokus. „Genauwie Kaffeegenießer mit unserenGeräten auf einfachstem Weg zuKaffeespezialitäten gelangen, sol-len sich auch die Besucher auf un-serer Website schnell, unkompli-ziert und intuitiv zurecht finden”,erklärt Jura CEO Emanuel Probst.Mit einer vorgeschalteten Länder-wahl und den Hauptrubriken Pri-vat oder Gastronomie gelingt esJura, eine enorme Menge an Inhal-ten auf den nachgeordneten Mul-tisites unterzubringen, ohne dassdiese je uberladen wirken. Probst

ist vom Resultat begeistert: „Dieeleganten und schlicht gehaltenenSites widerspiegeln unsere klareDesignphilosophie und haben mitihrer unterschiedlich tiefen Navi-gation die Experten uberzeugt.”Fur die Ausfuhrung und Realisa-tion zeichnet Unic Internet Solu-tions in Bern verantwortlich.

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E&W 6/07

„WIR WOLLEN KEINE All-Kanal-Vermarktung”, sagt Felix Fuchs,VL von Oranier in Österreich.Seit etwa zweieinhalb Jahrenagiert das deutsche Unternehmenmit einer eigenen Niederlassungam österreichischen Markt. Fünf

Mann vertreiben von Linz aus einvolles Weißwarensortiment –allerdings nicht überall. „Media-markt und Saturn, Schäcke undausgewählte Fachhändler sind un-sere Kunden”, erklärt Fuchs, „wirwollen zB die Großflächen sichernicht ausbauen, weil wir uns nichtselbst konkurrieren wollen.” Ora-nier-Händler sollen ihren Kundenklar die Botschaft vermitteln kön-nen: Diese Produkte bekommstdu nicht überall.

60 ModelleDie Geräte des Weißwarenanbie-ters, der auch im Bereich derHeiztechnik tätig ist, sind im mitt-

leren bis höheren Preissegment zuHause. Der Fokus in Österreichliegt eindeutig auf dem Vertriebvon Einbaugeräten und Dunstab-zugshauben. Letztere gibt es in 60verschiedenen Modellen – undalle sind tatsächlich „made in Ger-many”. „Damit liefern wir demHandel ein weiteres wichtiges Ar-gument, nämlich deutsche Qua-lität anbieten zu können”, freutsich Fuchs. Der Oranier-VL ver-weist auch auf den einen oder an-deren USP seiner Produkte: DasGas-Ceran-Kochfeld (Stichwort:Gas unter Glas) habe mit seinerBauart ein echtes Alleinstellungs-merkmal, genau wie der 55 cm-Herd, der in der Schweiz – andersals in Österreich – unter der Mar-ke Juno vertrieben wird.

Historisch interessant Gerne blättern die Oranier auchin der Geschichte: Das Unterneh-men existiert seit 1607, hieß da-mals allerdings noch Frank’scheEisenwerke. 1994 wurde dieSparte Heiz- und Kochgeräteausgegliedert und in Oranier um-benannt. Als Namensgeber fun-gierte ein fränkisches Adelsge-schlecht, dessen Spross, Wilhelmvon Oranien, Stammvater desholländischen Königshauses warund der mit seinem Namen(holl.:Willem van Oranje) wohlauch den Grund dafür lieferte,dass die niederländischen Fußball-dressen heute orange sind. ■

INFO: www.oranier.at

ORANIER: „UNS GIBT’S NICHT ÜBERALL”

Klarer FokusWer in Österreich „Oranier” hört, denkt wahrscheinlich

eher an das holländische Königshaus als an einen Weiß-

warenanbieter. Dabei offeriert das Unternehmen ein

volles Hausgeräte-Sortiment und ist obendrein ein alt-

eingesessenes. Hier zu Lande setzt man, seit zweieinhalb

Jahren mit einer eigenen Niederlassung, auf enge

Partnerschaft mit den Vertriebskanälen.

Felix Fuchs: seit zweieinhalbJahren österreichweit unterwegsin Sachen Oranier.

JURA Elektroapparate VertriebsgesmbH A-6832 Röthis, www.jura.com

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Mit diesem einmaligen Sommerpaket bleiben keine Wünsche offen.

ManagementManagementManagementHELMUT J. ROCKENBAUER:

Digitalkameras könnten bald teurer wer-den, wenn es nach dem Willen des Steuer-kommissars Lazlos Kovacs geht. Denn die-ser möchte für Digitalkameras, die auch Vi-deos und Töne aufnehmen können, in Zu-kunft Zoll (derzeitiger Satz 4,9%) einhe-ben. Bisher wurde für Digis aufgrund ei-nes WTO-Abkommens kein Zoll verlangt,weil sie zum Zeitpunkt des Abkommensnur Standbilder aufzeichnen konnten. Weilsie sich inzwischen zu digitalen Alleskön-nern entwickelt haben, will Kovacs abernun kassieren.Dazu soll die Einstu-fung geändert wer-den und Kovacsdrängt auf das Fest-legen von Krite-rien, um zwischenDigitalkameras mitVideofunktion undCamcordern, die auchFotos machen können, unterscheiden zukönnen. Denn die einen seien momentanzollfrei und die anderen nicht – und sogehe das nicht!Klar, dass die Elektrobranche dagegen aufdie Barrikaden geht, weil sie fürchtet, dassdann Digis und Camcorder steuerlichgleich behandelt werden könnten – waskräftige Preissteigerungen bedeuten würde.Jüngste Gesprächsrunden haben bisher kei-

ne Fortschritte gebracht, obwohl die EU-Kommission einen entsprechenden Geset-zesvorschlag spätestens im Juli anstrebt.Als Kriterium zu der Änderung erwägt derSteuerkommissar, die Aufnahmezeit heranzu ziehen. Das würde, so das Zuckerl, man-che Camcorder sogar billiger machen. Undim Übrigen würden sich Zölle seiner Er-fahrung nach kaum spürbar auf die Preiseauswirken.Ganz anders die Meinung des Branchen-verbandes EICTA, der keinen Grund dafür

sieht, dass dieses Thema überhauptvon der EU-Kommis-

sion aufgegriffen wird.Eine derartige Maß-

nahme würde wegen derAbgrenzungschwierig-keit zu einer Rechtsun-sicherheit bei Produzen-ten und Handel führen

– und als Technologiebremse wirken.Im Übrigen sieht die Branche weiteresUnheil auf die Verbraucher zukommen.Denn, sollte die Kommission die Zollabga-be allein an der Speicherfähigkeit von be-wegten Bildern und Tönen festmachen,dann könnten bald auch Mobiltelefonemit einem Zoll belegt werden, denn mitHandys könne man mittlerweile auch fil-men. E&W bleibt am Ball.

Wenn man wettbewerbsrechtlich gegenGroßflächenketten vorgehen will, dann hatdas immer einen riesigen Haken: Sie agie-ren zwar unter einer Marke, sind aber for-mal in selbstständige Tochtergesellschaftenaufgesplittet. Man müßte also jede Filialeextra klagen, was sauteuer und langwierigist – wovon E&W aus der Historie herausein Lied singen kann.Nun scheint sich das Blatt zu wenden.Konkret hat die VerbraucherzentraleBundesverband (VZBV) die Media-Sa-turn-Holding GmbH wegen einer unlau-teren Werbeaktion mit Lockvogelangebo-

ten geklagt, weil die beworbenen DVD-Player nicht in angemessener Weise lagerndwaren. So eine Klage wäre bisher nichtmöglich gewesen. Man hätte nur ein Out-let klagen können und die Folgen hättenauch nur dieses eine Geschäft betroffen.Jetzt hat aber das Landgericht Ingolstadtbeschlossen, dennoch der Klage des VZBVnachzugehen und begonnen, Beweise zusammeln und Zeugen zu vernehmen. Soll-te es zu einem Urteil kommen, dannkönnten in Zukunft Unterlassungsansprü-che direkt an die Zentralen gestellt – unddamit die Spiegelfechterei beendet werden.

EU WILL DIGITALKAMERAS TEURER MACHEN

Wer siegt im Zollstreit?

trGLÖSSCHEN

Etappensieg der Verbraucherschützer

Es wird eingutes Jahr

Abgesehen von seinen besonderen Meriten, auf dieich später noch eingehen werde, hängt die Entwick-lung im Elektrohandel und -gewerbe natürlichstark von der allgemeinen konjunkturellen Situa-tion in unserem Land ab. Weil dieses aber keinewirtschaftliche Insel ist, wird unsere Konjunkturnatürlich auch von der globalen Entwicklung be-einflusst.Will man die Aussichten für unsere Branche vor-aussagen, dann muss man sich einmal die Progno-sen der internationalen Institute besonders für Eu-ropa vornehmen – und die sagen unisono ein wei-teres Konjunkturhoch voraus. In Österreich, auchda sind sich alle einig, sollte die Wirtschaftsleistungum 2,9% steigen und sich damit über demDurchschnitt der alten EU-Länder entwickeln.Weil zudem auch der private Konsum richtig an-gesprungen ist, sollte auch der Handel noch stärkerdavon profitieren – was dem Radio-, Elektro,-EDV- und Fotohandel schon im ersten Quartaleinen Umsatzzuwachs von 6,8% bescherte, wäh-rend der Handel im Durchschnitt nur um 2,9%zulegen konnte.Dementsprechend optimistisch ist auch die Mei-nung der involvierten Klein- und Mittelbetriebeaus dem Handels- und Gewerbebereich. Knapp70% beurteilen ihre Geschäftslage als gut bis sehrgut, rund 40% der Händler und etwa 8% derGewerbebetriebe glauben, heuer mehr Gewinn ein-fahren zu können – obwohl die Margen eherschrumpfen, der Umsatz aber erheblich steigenwürde. Alles Zahlen, die weit über den Erwartun-gen des Vorjahres liegen.Die Stimmung ist also hervorragend, die Kon-junkturlokomotive dampft und die Konsumentenfrequentieren immer stärker die Outlets derElektrobranche. Kein Wunder, bietet ja gerade un-ser Sortiment eine Fülle von Innovationen, die Be-gierde wecken und die Kassen füllen – auch wennheute mehr Quantität bewegt werden muss, umgute Erträge einfahren zu können.Bleiben als einzige Schwachstelle Teile der Indus-trie, die nicht mehr bereit sind, aktiv Märkte zumachen. Würden sie das – wie einst – tun, wäreunsere Branche Weltmeister im Verdienen.

MANAGEMENT E&W 6/07110

WEIL EINERSEITS DIE ANZAHL derbeobachteten Warengruppen inder UE gegenüber dem Vorjahreingeschränkt wurde und ande-rerseits einige Distributionskanäle(zB reine Internethändler) dazukamen, wird von GfK keine Ge-samtsumme ausgeworfen. Aber esgibt kein Produktsegment mitUmsatzminus, wohl aber einigeProduktgruppen.So gab es zwar einen Nachfrage-rückgang um 2% im Videoseg-ment, der Umsatz kletterte aberum 20% hinauf – trotz starkerPreiseinbrüche. Allerdings – unddas sollte vorsichtig stimmen – istdieses Wachstum ausschließlich aufeinem um 55% gestiegen Umsatzbei Flat-TVs (MA 48%) zurückzu-führen, da Röhrengeräte, DVD-Recorder und Camcorder deut-lich an Umsatz verloren haben.Die Set Top-Boxen verkaufen sichwie die warmen Semmeln. IhrAbsatz stieg um 131% und derUmsatz um 47% – womit ihrMartanteil auf 15% kletterte.Das Kernsegment Audio entwi-ckelte sich ebenfalls höchst posi-tiv. Besonders MP3-Geräte(Stück +26%, Wert +9%) undMPEG4-Geräte (Stück +194%,Wert +50%) zogen stark an. Aberauch die HiFi-Komponentenhatten eine erfreuliche Steigerungzu verzeichnen (Stück +18%,Wert +19%). Nur die Audio-Sys-teme schmierten ab.Ebenfalls weiter am Wachstums-pfad bewegt sich die Autoelektro-nik. Autoradios werden wenigernachgefragt, aber Navigationsgerä-te legten 112% beim Absatz und62% beim Umsatz zu und er-reichten bereits einen Marktanteilvon 6%. Bei den Aufzeichnungs-medien blieb der Trend gleich:

Alle Produktgruppen verloren anStück und Wert, nur MemoryCards legten weiter zu (+76%Stück, +6% Wert). Dennoch gingder Gesamtumsatz um 5% zurück.

Große HausgeräteDer Gesamtumsatz im Markt fürgroße Hausgeräte entwickeltesich in den ersten vier Monatenstabil – wenngleich die Nachfragein vielen Produktgruppen zu-rückgegangen ist. Die Gewinnerin diesen Monaten sind eindeutigdie Kühl- und Gefriergeräte (+7bzw +5% Umsatz), die sowohlNachfragesteigerungen als auchhöhere Durchschnittspreise erzie-len konnten.Auch bei Spülern ist die Nachfra-ge gestiegen (+6%), doch gingdort der Preis um 5% zurück.In allen anderen Gruppen ließ derStückverkauf nach – besondersgravierend bei Trocknern (-11%),deren Durchschnittspreis aber um4% angezogen hat. Stark auch derUmsatzeinbruch bei Dustabzugs-

hauben (-11%, Stück -4%, Preis -8%). Bei den Waschmaschinen,dem mit 22% MA größten Bro-cken, sanken Nachfrage und Um-satz um je 1%.In den beiden letzten erhobenenMonaten setzte sich dieser Trendeindeutig fort.Wirklich erfreulich in diesemSegment ist, dass hier sowohlElektro- als auch Küchenfach-handel an Boden gewinnen, wäh-rend dem Nichtfachhandel Um-satz abhanden gekommen ist – al-lein im März und April ging des-sen Umsatz um 11% zurück.

Kleingeräte boomenDieser Markt hat heuer unglaub-lich an Schwung gewonnen undin den ersten vier Monaten umsagenhafte 9% an Umsatz zuge-legt – mit steigender Tendenz, wiedie Ergebnisse der letzten beidenMonaten zeigen, wo es unter demStrich sogar 11,1% Zuwachs wa-ren.Schaut man sich die Nachfragean, dann sind es nur wenigeGruppen, bei denen der Stück-verkauf nachgelassen hat: Etwa beiDampfstationen (-10,2%) bei Kü-chenmaschinen (-9,2%), Standmi-xern (-4,1%) Fritteusen (-16,7%),Wasserkochern (-8,7%), Damen-rasierern (-3,3%) und Trocken-hauben (-8,4%). Leider hat esauch bei den Staubsaugern(Marktanteil 19%) einen Stück-verlust gegeben (-7%), der aller-dings durch einen um 8% gestie-genen Durchschnittspreis mehr alskompensiert wurde – was einenstarken Trend zu hochwertigerenGeräten aufzeigt. Auch alle ande-

ren Stückverlierer haben im Preisso stark angezogen, dass auch sieein Umsatzplus schrieben.Besonders stark nachgefragt wur-den wieder Espressomaschinen(+19,8%, Wert +10,5%), derenDurchschnittspreis zwar um 7,7%rückläufig war, aber immer nochbei 303,6 Euro lag. Weitere Nach-fragerenner waren Stabmixer(Stück +21,1%, Wert +19,2%),Handmixer (+20%, +25,9%),Universalzerkleinerer (+16%,+12,2%), erstmals wieder Herren-rasierer (+4,8%, +0,9%), Bart-schneider (+15,3%, +13,5%),Her ren-Ganzkörper rasierer+124,4%, +142,1%), Epiliergerä-te (+29,9%, +12,1%), Haar-schneidegeräte (+7,5%, +16,7%),Mundhygienegeräte (+15,9%,+22,9%), Pistolenföns (+17,3%,+19,2%) und Hairstylinggeräte(+45,6%, + 72,5%).Bedenklich dabei ist, dass derElektrofachhandel im Gesamtennur ein Plus von 3,5% (Marktan-teil 72,38%) realisieren konnte,während der Nichtfachhandel26,7% (Marktanteil 27,62%) anUmsatz zulegte. Und, die Ausrede,dass dieser nur über Tiefstpreiseagiere, kann nicht gelten, da dieDurchschnittspreise nur in weni-gen Produktgruppen gesunken, inden meisten aber gestiegen sind.Wohl aber muss man berücksich-tigen, dass in dieser Untersuchungerstmals auch der Internethandelabgefragt wurde – und geradedieser sich bei Kleingeräten offen-sichtlich ein schönes Stück desKuchens abschneidet. ■

INFO: www.elektro.at

MARKT TRADITIONELLES SORTIMENT 1-4/2007

WachstumspfadIn den ersten vier Monaten des heurigen Jahres sind die

Umsätze im traditionellen Sortiment sowohl bei der UE und

den Kleingeräten sprunghaft weitergewachsen, die Weißware

hingegen stagnierte – allerdings auf hohem Niveau.

Multimedia: Alle untersuchtenSegmente legten in dieser Be-richtsperiode kräftig zu. Nur beiden Aufnahmemedien gab eseinen Umsatzeinbruch.

Große Hausgeräte: Der Um-satz stagnierte auf hohem Ni-veau, die Nachfrage sank in ei-nigen Gruppen, die Preise ga-ben bei Spülern und Dunstab-zugshauben nach.

Kleingeräte: Der Umsatz zogum 9% an, es gab trotz sinken-der Nachfrage in einigen Grup-pen aber in allen Produktgrup-pen Umsatzzuwächse.

KURZ UND BÜNDIG:

Die Flachmänner schafften eine Umsatzsteigerung von 55% –allerdings mit einem um 27% gesunkenen Durchschnittspreis.

E&W 6/07 MANAGEMENT 111

aktu

elle

sTelekommarkt 1–4/2007

Gesamtminus 4%Handyzubehör und vor allem Daten-karten waren die Treiber in diesemSegment – obwohl die Durchschnitts-preise um 8 bzw 36% zurückgegan-gen sind. Beim Zubehör stiegen aberdie Stückverkäufe um 11%, was einUmsatzplus von 2% (MA 10%) bedeu-tet. Bei den Datenkarten stieg dieNachfrage um 132% und der Umsatzum 49% (MA 7%).Nach wie vor den größten Marktan-teil in diesem Segment decken dieMobiltelefone (65%) ab. Bei diesengingen die Verkäufe um 4% und derUmsatz um 3% zurück – unberück-sichtigt dabei sind nach wie vor dieaus diesem Geschäft resultierendenProvisionen und Stützungen derNetzbetreiber.In allen anderen Produktgruppenbrachen sowohl die Nachfrage alsauch der Umsatz mit hohen zwei-stelligen Prozentraten ein – wasnicht zuletzt auf zusätzlich zurNachfrage-Zurückhaltung gesunke-ne Durchschnittspreise zurückzufüh-ren ist.Diese Vier-Monatsbilanz ist sogarnoch etwas geschönt, schaut mansich die Ergebnisse der letzten bei-den untersuchten Monate an, die einGesamt-Umsatzminus von 5% aus-weisen.

IT-Markt 1–4/2007

PCs legen zu

Der Umsatz des IT-Marktes ist in die-sen vier Monaten insgesamt um 1%geschrumpft. Das hat aber wenigermit einer Nachfragezurückaltung zutun – die es nur bei Druckern (-10%)und Organizern (-52%) gab – son-dern mit weiterhin gesunkenenDurchschnittspreisen in den wichtig-sten Produktgruppen.So stieg der Verkauf bei PCs (MA73%) um 6%, der Umsatz aberwegen eines 4%igen Preisverfallsnur um 1%. In dieser Produktgruppeverstärkte sich der Trend zu Porta-bles ( Stück +24%, Wert +11%, Preis-10%) während die Desktops einStückminus von 8% und einen Um-satzrückgang um 15% hinnehmenmussten. Monitore legten sogar ein Nachfra-geplus von 17% hin, der Preis gingaber um 19% zurück, was schließlich

ein Umsatzminus vo 6% ergab.Erfreulich liefen die MFDs, von denenum 25% mehr verkauft wurden, wastrotz eines Preiseinbruchs um 14%immerhin noch ein Umsatzplus von8% brachte.

Konsumentenbarometer

Selbstbewusste KonsumentenDer von Sozialminister Dr. Erwin Bu-chinger präsentierte Konsumenten-barometer zeigte auch in diesemJahr einige für unsere Branche we-sentliche Punkte auf. Zum einen wer-den die Konsumenten bei Beschwer-den immer selbstbewusster, zum an-deren führt nach wie vor die SparteUnterhaltungselektronik (20%) dieListe der beschwerdeanfälligstenProdukte bzw Dienstleistungen an.Weiters folgen Schuhe und Beklei-dung, Lebensmittel und Autos, da-hinter liegt die Weiße Ware mit 8%aller Beschwerden. Wobei gerade indiesem Segment eine signifikanteVerbesserung registriert werdenkann, lag diese im Jahr 2000 etwanoch bei 11%.Insgesamt beschwerte sich im ver-gangenen Jahr jeder fünfte Kunde,91% (2003 waren es nur 74%) derBefragten, die nach eigenen Anga-ben Grund zur Beschwerde hatten,legten diese auch ein. Und zwar imRegelfall beim jeweiligen Handelsbe-trieb (90%). 10% beschwerten sichbeim Hersteller und immerhin noch5% bei einer Beschwerdestelle wieder AK oder dem VKI. Als Anlass für die Beschwerde wur-den in erster Linie Mangelhaftigkeit(60%), irreführende, unzureichendeoder falsche Informationen (16%)oder eine überhöhte Rechnunggegenüber dem Kostenvoranschlag(15%) genannt. 6% nannten eine„Überrumplung durch den Verkäu-fer/Anbieter/Vermittler“ als Bean-standungsgrund. Zur Studie: Seit 1992 wird im Auftragdes Konsumentenschutzministeri-ums durch das Österreichische Gal-lup-Institut eine repräsentative Um-frage zur Zufriedenheit der österrei-chischen VerbraucherInnen im Zwei-jahresrhythmus durchgeführt. Fürdie Studie werden 2.000 Personenbefragt. Ziel ist es, Entwicklungenund Trends in der Konsumentenpoli-tik, als auch im Konsumverhalten,

festzustellen, danach die konsumen-tenpolitische Arbeit des Ressortsauszurichten. Gegenstand der vorliegenden Unter-suchung war u.a. das Beschwerde-verhalten der ÖsterreicherInnen so-wie deren Zufriedenheit mit Produk-ten und Dienstleistungen.

Markt Digitalkameras 1-4/2007

Umsatz stieg um 8%

Dieser mit Abstand wichtigste Marktim Fotosegment hat weiterhin einestark steigende Tendenz. So stiegendie Stückverkäufe um 24%, dochging der erzielte Durchschnittspreisum 13% zurück, was ein Umsatzplusvon 8% unter dem Strich brachte.Weitaus geringer stieg die Nachfra-ge nach Handys mit integrierter Ka-mera (+3%), was durch den um 4%gesunkenen Durchschnitsspreis ein1%iges Umsatzminus ausmachte.In den beiden letzten untersuchtenMonaten drehte der Markt aberdeutlich ins Positive: Der Umsatz anDigis stieg um 9% und jener derHandys mit integrierter Kameras,

um 15% – obwohl die Nachfrage um2% rückäufig war, aber der Durch-schnittspreis um 16% angezogenhatte.Bei den Vertriebskanälen setzte sichallerdings der Trend zum Nichtfach-handel deutlich fort. So steigertendiese – seit heuer figurieren hierauch die Internethändler ohne sta-tionäres Geschäft – ihren Umsatz um226% und erreichten damit einenMarktanteil von 13,14%. Auch der EFHinklusive der Großflächen verzeich-nete einen Umsatzzuwachs – aller-dings nur um 3%, was einen Markt-anteil von 48,81% ergibt. Bei den Fo-tospezialisten hingegen war der Um-satz um 9% rückläufig und ihrMarktanteil sank auf 36,8%. Derrestliche Marktanteil von 1,5% ver-teilte sich auf Computershops undTelekomhändler.Die Renner unter den Digis warenGeräte mit 6 bis 7 Megapixel (Stück+94%, Wert +22%), mit 7 bis 8 Mega-pixel (Stück +279%, Wert +238%)und von 10 bis 11 Megapixel (Stück+1.178%, Wert +509%), die allerdingsden größten Preiseinbruch (-52%)zu verzeichnen hatten.

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MANAGEMENT E&W 6/07112

DER VOLLSTÄNDIGKEIT halber seiwie jedes Mal an dieser Stelle er-wähnt, dass es sich bei den hierveröffentlichten Daten nicht umAusgaben für klassische Werbunghandelt. Die Werte geben Promo-tion-Aktivitäten wieder, die derHandel mit den einzelnen Pro-dukten/Marken in Verbindungmit Aktionspreisen gemacht hat.Die Daten sind als Bruttowerbe-wert ausgewiesen und bedeutenvereinfacht ausgedrückt: „Washätte Kooperationswerbung ge-kostet, wenn man diese genau sowie der Handel geschalten hätte.”Aus diesen Aktivitäten wird dannjeweils ein Werbewert errechnetund dieser in den Grafiken undTabellen wiedergegeben. Zur Be-obachtung von Flugblättern undProspekten wurde österreichweitein Haushaltspanel von 1.000Haushalten eingerichtet. Die Fo-cus-Daten sind im Allgemeinenhöchst präzise und aussagekräftig.

3Grafik 1 (Promotion-Sorti-mentsschwerpunkte im 1. Quartal 2007) zeigt gegenü-ber dem Vergleichszeitraum2006 eine deutliche Umge-wichtung zu Lasten der Mo-bilkommunikation. War imVorjahr noch mehr als dieHälfte des Werbewertes (53%)der Mobilkommunikation zu-zurechnen, sind es in diesemFrühjahr nur mehr 42%. Profi-tiert haben von dieser Umge-wichtung vor allem die Klein-geräte (18% gegenüber 11%im Vorjahr). Braunware undWeißware legten leichter zu.Zudem liegt auch der errech-nete Gesamtwerbewert vonetwa 12 Mio Euro deutlich

unter dem des Vorjahreszei-traums von rund 21,7 MioEuro.

3Grafik 2 (Promotionbedeu-tung der Marken in Q1 2007)Erstmals detailliert dargestellt

werden diesmal die Promo-tionbedeutungen der einzel-nen Marken. Nokia liegt hierwenig überraschend weit (mit31%) voran. Was insofernkaum verwundert, da Nokiakürzlich sogar zur wertvollsten

Marke in Europa gekürt wur-de. Sony Ericcson und Sam-sung liegen beinahe gleichauf, gefolgt von Philips, derersten Marke ohne Image-bringer Mobilkommunika-tion. Der Blick auf das Ran-

ÜBERBLICK ÜBER ALLE SEGMENTE IM 1.QUARTAL 2007

Werbebarometer Auf Basis der von Focus erhobenen Daten werfen wir an dieser Stelle wieder einen

Blick auf den Werbewert der in der Branche gesetzten Aktivitäten im 1. Quartal

2007. Insgesamt ermittelte Focus dabei einen Gesamt-Werbewert von ca. 12 Mio

Euro.

Promotion-Sortimentsschwerpunkte 1. Quartal 2007Basis: Werbewert der Promotionaktivitäten

Promotionbedeutung der Marken 1. Quartal 2007Basis: Werbewert der Promotionaktivitäten

Grafik 1

Grafik 2

E&W 6/07 MANAGEMENT 113

king im Vergleichszeitraum2006 bringt hauptsächlichVeränderungen für Sony Ericsson und Motorola, diebeiden Handymarken habenquasi Position getauscht, unddie Marke LG, die von Platz 4auf 8 im Werbewert der Pro-mobedeutung gerutscht ist.

3Grafik 3 (Promotion-Sorti-mentsschwerpunkte der Han-delskanäle in Q 1/2007) spie-gelt wider, was in Grafik 1 be-reits ersichtlich wurde. DiePromotion-Sortimentsschwer-punkte von Cosmos, Saturnund Niedermeyer in SachenTelekommunikation wurdenumgewichtet. Einzig MediaMarkt hat hier in Relation et-was zugelegt, sodass die Werbe-aufwendungen der drei Groß-flächen in diesem Bereich nun

quasi gleich bedeutend sind.Die stärkste Umverteilung imBereich Telekommunikationhat Niedermeyer vollzogen,von mehr als 70% Werbewertim Vergleichszeitraum 2006 zunur mehr etwas mehr als 50%heuer. Mehr UE und Kleinge-räte lautet hier die Devise.Handy-Spezialist Hartlauer hatsein Engagement weiter ausge-baut und liegt nun bei annä-hernd 90% des Werbewertes.Den größten Kleingeräte-An-teil weist übrigens Hofer mit57% auf, am stärksten aufWeißware konzentriert hatsich Elektro Haas mit mehr als60% des Werbewertes auf die-sem Segment, gefolgt von derKooperation Red Zac.

3Tabelle 1(Promotion-Han-delsschwerpunkte nach Wa-

rengruppen in Q1/2007)Hochzeit für die Flats! Einmalmehr finden sich in zahlrei-chen Handelskanälen die TV-Geräte als wesentlichste Wa-rengruppe wieder. MediaMarkt, Cosmos, Saturn, RedZac und Elektro Haas setzendarauf ihren zum Teil klarenSchwerpunkt. Traditionell aufMobilkommunikation setzthingegen Hartlauer mit 90,3%(!) Werbewert und noch im-mer (trotz Umverteilung, sie-he Grafik 3) Niedermeyer.Expert geht ganz eigene Wegeund setzt primär auf Espresso-maschinen. Ein Drittel desWerbewertes entfällt bei derKooperation auf dieses Seg-ment. ■

INFO: www.elektro.at

Promotion-Sortimentsschwerpunkte der Handelskanäle 1. Quartal 2007Basis: Werbewert der Promotionaktivitäten

Promotion-Handelsschwerpunkte nach Warengruppen (1. Quartal 2007)Basis: Werbewert der Promotionaktivitäten

Tabelle 1

Grafik 3

aktu

elle

sReed Exhibitions

ErstausstellerpaketUm das Potenzial von Fachmessenden KMUs noch näher zu bringen,hat Reed Exhibitions nun analogzum „Jungunternehmer-Paket“ auchein attraktives „Erstaussteller-Pa-ket“ geschnürt. Reed-Direktor Jo-hann Jungreithmair: „Wir wollen da-mit vor allem kleinere und mittelgro-ße Unternehmen ansprechen unddabei unterstützen, ihre Marktpoten-ziale effizienter auszuschöpfen.“Und Jungreithmair weiter: „DennFachmessen repräsentieren mit Aus-stellern und Fachbesuchern nichtnur den heimischen Markt, sonderneröffnen auch den Zugang zu denMärkten in den Nachbarländern. Unddie sich im Zuge der EU-Osterweite-rung eröffnenden Chancen gilt esgerade für KMUs verstärkt zu nut-zen.“ Unternehmer, die das erste Malauf einer Messe auftreten wollen,bekommen • eine Ermäßigung um 40% auf die

Standfläche (für maximal 24 m2)und einen Rabatt von 20% für denStandaufbau (ebenfalls maximal24 m2).

Zudem erhalten Erstaussteller • fünf Golden Bons (= Gratis-Ein-

trittskarten) pro gebuchtem Qua-dratmeter,

• ein kostenloses PR-Paket sowie • 50% Ermäßigung für den Besuch

eines Workshops der Reed Exhibi-tions Business Academy.

Lediglich ein Schreiben der Ge-schäftsführung des Unternehmensmit der Versicherung, noch nie an ei-ner Messe teilgenommen zu haben,bedarf es, um in den Genuss der Vor-teile zu kommen. Dass Fachmessen tatsächlich in Sa-chen Marketingmix und strategischeMarktbearbeitung die Nase vorn ha-ben, und Unternehmen, die bereitsFachmessen beschickt haben, dasauch unterstreichen, zeigt einmalmehr die jüngste Studie des Ausstel-lungs- und Messe-Ausschusses derDeutschen Wirtschaft. Auch E&W be-richtete im vergangenen Sommer-spezial-Thema (E&W 7-8) über dasimmense Marketingpotenzials einesMesseauftritts. Mit dem nun angebo-tenen Erstaussteller-Paket von ReedExhibitions könnte der erste Schrittzumindest leichter fallen.

www.reedexpo.at

vor 20 Jahrenberichtete unter anderem von ...

... GERÜCHTEN UM EINE Änderung des Rabatt-gesetzes im Rahmen des Auslaufens der Net-topreisverordnung. Während der zuständigeMinister Robert Graf sein Team an einer Ent-kriminalisierung von Verstößen gegen das Ra-battgesetz arbeiten ließ, machten sich der FEEIund das Bundesgremium des Radio- undElektrohandels stark für ein Beibehalten derderzeitigen Situation. Weil sie ein Aufleben derseinerzeitigen Rabattitis befürchteten.

... DEN AKTIVITÄTEN DES CLUB E dem innerhalbkurzer Zeit schon 120 Elektrohändler beige-treten waren. Das Veranstaltungsprogramm für

den Juni kündigte die Seminare „Runter mitden Kosten” und „Anwendung und Verkaufdes Videocomputers” an.

... DEM SENSATIONELLEN WECHSEL des Funkbe-rater-Geschäftsführers Ingolf Gruber als Ge-schäftsführer zur Köck Einkaufs GmbH. Gru-ber hatte das Handtuch geworfen, weil er inder Kooperation mit seinen Ideen nicht

durchgekommen war. Jetzt allerdings fürchte-ten die Funkis, dass Gruber sein Wissen umdie Interna in seiner neuen Funktion zumKampf gegen sie einsetzen werde.

... EINER BEGEHRTEN ENTGEGNUNG und Klags-drohung der EBG, sollten wir weiterhin über

ihre (unserer Meinung nach wettbewerbsver-zerrende) Forderung nach Kommissionslagernberichten. Diese wollte die ÖIAG-Tochter derIndustrie abringen, um die Verluste, die allein1985 50 Mio Schilling betragen hatten, zuverringern. Unter dem Druck der Branchemachten freilich viele Lieferanten dann wiedereinen Rückzieher.

... EINEM ELEKTROHÄNDLER aus Waidhofen, dersich in Zeiten, wo alle auf ein Vollsortimentsetzten, schon auf ein Nischensortiment (alleswas mit Wäsche und Kühlen zu tun hat undFahrräder) spezialisiert hatte – und gut damitfuhr. Allein mit dem Verkauf von Nähmaschi-nen machte er ein Viertel seines Umsatzes undsein Servicebereich sorgte für beste Kunden-bindung.

... DER MÖGLICHKEIT, Nähmaschinen als Zu-satzgeschäft in den EFH aufzunehmen – undpräsentierte mit der Electroluxtochter Husqu-varna (schon im 17. Jhdt. als Gewehrfabriketabliert) gleich einen geeigneten Lieferanten.

... DEN VERZWEIFELTEN BEMÜHUNGEN des Elin-Managments, das Unternehmen zu retten –allein der Eigentümer ÖIAG verzögerte allenotwendigen Entscheidungen. So berichteteE&W im Juni, dass die nächste diesbezüglicheSitzung für den September(!) geplant sei.

... DEM VERKAUF DES NORDMENDEWERKS durchden französischen Eigentümer Thomson, dersich aber die Markenrechte sicherte.

... DER ERÖFFNUNG DES SONY-CD-WERKS inAnif, das nur deshalb dort errichtet wordensei, weil Herbert von Karajan und Sony-Gründer Akio Morito langjährige Freundewaren – und der Maestro den Standort Anif

seinem Freund Morito bei einem Dinner inder Villa Schmederer untergejubelt hatte.

... DEN PLÄNEN EINIGER FUNKBERATER, denGründer ihrer Kooperation, Andreas Brandt,nach dem Ausscheiden Grubers wieder zumChef zu machen. Brandt lehnte ab, meinteaber, dass es eine „dritte Kraft” in der österrei-

chischen Koop-Szene brauche. Was sich in-zwischen ja als richtig herausgestellt hat.

... DER GRÜNDUNG DES VUV, eines weiteren Ver-eines „zum Schutz gegen Urheberrechtsver-letzungen” – gerichtet gegen den Wildwuchsder Raubkopien bei den Videoverleihern.

... DER EINFÜHRUNG DES SUPER-VHS STAN-DARDS mit hoher Bildauflösung und einer vol-len Kompatibilität zu VHS. Damit sollte Video8 und Video 4, Beta und Super Beta derKampf angesagt werden. Was ja auch gelungenist.

... EINER PROGNOSE des damaligen BSH(G)Vorstandvorsitzenden Helmut Plettner überdie zukünftigen Konzentrationen bei den eu-ropäischen Weißwarenproduzenten. Plettnerkam zu dem Schluss, dass in naher Zukunftdie Volumsmärkte in Europa ausschließlichvon folgenden Gruppen beliefert werden:Philips mit dem wahrscheinlichen PartnerWhirlpool, Electrolux mit Satelliten und derBosch-Siemens-Hausgeräte GmbH. Damithatte er Recht und lag dennoch falsch – erhatte die Performance besonders der asiati-schen Hersteller einfach falsch eingeschätzt.

... DER GRÜNDUNG EINES Computer Partner-Ringes – praktisch einer Kooperation vonfreien Computerhändlern, lanciert vom Im-porteur Cotronic.

... DER REVOLUTION in der Kommunikationdurch die Lichtleitertechnik mittels Glasfaser-kabeln. Die Entwicklung zeigt, dass E&Wrichtig lag, wenn sie damals prognostizierte:„Wenn auch die Glasfasertechnik erst am An-fang steht, so ist sie unzweifelhaft eine Techno-logie, die das Bild der Kommunikation in dennächsten Jahren bestimmen wird.”

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E&W im Clinch – Offener Brief als Konter · PDF fileDie Highlights von der Anga Cable...

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