Date post: | 18-Nov-2014 |
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Entscheidungsgrundlagenund
VerhandlungsformenHolger Dieske & Ben Wiegelmann
22.4.2013 HWR Berlin
Merkmale von Verhandlungen
1. ≥ 2 Parteien
2. gemeinsames Einigungsinteresse und vorhandener Einigungsraum
3. Verfolgung unterschiedlicher Verhandlungspräferenzen
4. Einigungserzielung durch Kommunikation (Interaktionsprozess)
5. Verteilung der Entscheidungsbefugnis auf die Verhandlungspartner
Erbacher 2005
Beförderung $$$ + 20%
Verhandlung
Beförderung, Status, Geld ?
Beförderung $$$ + 20%
Duisburg
Unvollkommen rational handelnden
Menschen
Kern:Diskussion von Möglichkeiten
Individuelle Entscheidungen
Will ich ? - Wollen wir ?
Zukunftsgestaltung
Einigungs Optionen
NichteinigungsAlternative
Wahrnehmung
Interesse
Bühring-Uhle 2009
Einigungsoption
Mögliche Verhandlungslösung Vorschläge müssen auf den Tisch! Kreative
PartizipationAHAAHAAHA
sammeln - ordnen - bewerten
Einigungs Optionen
NichteinigungsAlternative
Nichteinigungsalternative
NEO Käufer
NEO Verkäufer
Käufer Alternativen, Budget ...
15 T€ 16 T€Verkäufer
... Alternativen, Opportunität
Nichteinigungsalternative
Nichteinigungsalternativesammeln - ordnen - bewerten
schwer UMSETZUNG leicht
nied
rig
ATT
RAKT
IVIT
ÄT
hoc
hSelbstständigkeit
Neuer Arbeitsgeber
Neue Position im Unternehmen
Einigungs Optionen
NichteinigungsAlternative
Interesse
Interesse
Position - Interesse Materiell – Immateriell
Status, Gerechtigkeit,
Selbstverwirkl.
$$$
Ergebnis – Prozess
Qualität - Quantität Gegenwart - Zukunft Partei - Vertreter
$$$
Interesse
Einigungs Optionen
NichteinigungsAlternative
Wahrnehmung
Interesse
Wahrnehmung subjektiv
ambivalent beeinflussbar
Wahrnehmung
Alternativ-Kunde X Gleichwertiges Angebot
Irrtümer
verzerrte Wertung
Manipulation
Wahrnehmung
Einigungs Optionen
NichteinigungsAlternative
Wahrnehmung
Interesse
Verhandlungsmanagement 5 Schritte zum erfolgreichen Verhandeln:
Rationalitätsfallen
• Annahme: menschliches Handeln ist grundsätzlich rational geprägt
• Verzerrungen der Wahrnehmung beeinflussen dieses rationale Verhalten und können zu irrationalem Handeln führen
• In Verhandlungen als Selbstschutz und als Taktik wichtig
Bezugsrahmen
Konzessionsreflexe
Wahrnehmungs- anker
selektiveWahr-
nehmung
Verstrickung
Wahrnehmungs- anker
-unbewusste Orientierung an Punkten der eigenen Wahrnehmung
- „Primacy-Effekt“ speichern der ersten Ankerpunkts
- z.T. völlig willkürliche Ausgangspunkte als Anker für Bewertung
- Gefahren: zu hohe Modifikation kann Verhandlungspartner abschrecken & zum Scheitern führen
Bezugsrahmen
Konzessionsreflexe
Wahrnehmungs- anker
selektiveWahr-
nehmung
Verstrickung
Bezugsrahmen
- Entscheidung wird durch den Bezugsrahmen in welchem die Alternativen präsentiert werden beeinflusst
- unterbewusste Verknüpfung der Handlungsoptionen mit Gewinn oder Verlust (Verlustaversionen)
- Auswirkung auf die Risikobereitschaft: höhere Risikobereitschaft um Verlust zu vermeiden, als zur Gewinnerzielung
Bezugsrahmen
-kein rein kommunikativer Ansatz
- Umgebung und andere, positiv assoziierte Begleitumstände
- positive Bezugsrahmen sind nicht leicht zu erzeugen (evtl. Verhandlungsraum)
selektiveWahr-
nehmung -Wahrnehmung wird vom Streben nach kognitiver Konsonanz beeinflusst (Einklang der Wahrnehmung mit eigenen Werten & Überzeugungen)
- für die Verhandlung relevante Wahrnehmungsillusionen: 1. Illusion der Selbstüberschätzung2. Illusion der Gewissheit 3. illusorischer Optimismus
selektiveWahr-
nehmung
Illusion der Selbstüberschätzung
- eigene Interessen sind wichtiger als die der Anderen- eigene Beiträge zu Verhandlungen werden
überbewertet- reaktive Abwertung je nach Herkunft eines
Vorschlags
selektiveWahr-
nehmung
Illusion der Gewissheit
- Gefühl der Sicherheit wenn Umstände uns bekannt zu sein scheinen
- Unsicherheitsfaktoren werden systematisch ausgeblendet
selektiveWahr-
nehmung
illusorischer Optimismus
-Glaube auch Extrempositionen in Verhandlungen durchzubringen- Überbewertung der eigenen NEA - Lösung: Hinterfragen der Wahrnehmung und realistische Bewertung der eigenen Position
Verstrickung
-irrationales, verbissenes Festhalten am eingeschlagenen Weg
- verursacht durch bereits getätigte Investitionen, aufgewandte Zeit, unklare Zielsetzung
- verstärkt durch kognitive Konsonanz und illusorischen Optimismus
-vermeidbar durch permanente, konkrete, zukunftsbezogene Kosten-Nutzen-Abwägung
Konzessionsreflexe
- Reziprozitätsbedürfnis: Gefühl der Verpflichtung zu gleichwertigem Ausgleich („Tür ins Gesicht-Taktik“)
- Verknüpfung an Leistung der Gegenseite
- nicht reale, sondern subjektiv wahrgenommene Leistung als Ausgangspunkt
Konzessionsreflexe
- Konsistenzbedürfnis: dem eigenen Selbstbild entsprechend auftreten („Fuß in der Tür-Taktik“)
- das geben von Zugeständnissen wird als Verhaltensmuster bei der Gegenseite etabliert
Risiko: Manipulation führt zur Gefährdung der Beziehung, geringe Dauerhaftigkeit der Lösung
Verhandlungstaktiken
Ergebnistaktiken Prozesstaktiken
erstes Angebot
Reziprozität
Versprechungen
Selektives Lügen
interaktionsbezogen (z.B.: Rollenspiele, Zeitspiel)
partnerbezogen (z.B.: Komplimente, Umarmungen)
kommunikativ (z.B.: höhere Instanzen)
Verhandlungsstile
weicher Stilharter Stil
kooperativer Stil
harter Stil
- Ziel: Durchsetzen der eigenen Position
- keine Bereitschaft zu Zugeständnissen
- Verhandlungspartner als Gegner
- einseitige Konzessionen
- manipulativ, Druck ausübend
harter Stil
Kooperation
Inhalt Beziehung
Konflikt
harter Stil
hart trifft hart:
- Verhandlungsziel ist nicht die inhaltliche Übereinkunft sondern sich selbst mit allen Mitteln durchzusetzen (persönlicher Machtkampf)
- Folgen: lange Verhandlungen & hohe Kosten, Verhandlungsabbruch oder Unzufriedenheit beim Verlierer (Schlechtleistung, Abbruch der Geschäftsbeziehung)
Verhandlungsstile
weicher Stil
harter Stil
kooperativer Stil
- Suche nach Kooperationen in Inhalt & Beziehungsebene
- Konfliktvermeidung
- permanentes, z.T. auch grundloses Vertrauen dem Verhandlungspartner gegenüber
- häufige, auch einseitige Zugeständnisse
weicher Stil
Kooperation
Inhalt Beziehung
Konflikt
weicher Stil
weich trifft weich:
-schnelle Lösung
- kostengünstige Verhandlungen
- wesentliche Interessen gehen verloren
- mangelnde Effektivität
weicher Stil
weich trifft hart:
- einseitige Lösung zu Gunsten des harten Verhandlungspartners
- scheinbar kostengünstige Lösung
- Unterlegener fühlt sich unfair behandelt, ausgenutzt
- keine weitere Geschäftsbeziehung
Verhandlungsstile
Verhandlungsstile
weicher Stil
harter Stil
kooperativer Stil
Kooperation
Inhalt Beziehung
Konflikt
kooperativer Stil
Danke für Eure Aufmerksamkeit!