ENDLICH WIEDER MESSE!

Handout Teil 2/5: Das Messeziel bestimmt das Ergebnis

1. Warum Unternehmen in ihren Messeauftritt investieren

2. Wieviel die Teilnahme an einer Messe kostet…

3. Wie Sie mit der richtigen Vorbereitung Ihren Messeauftritt erfolgreich machen

4. Welchen Beitrag der Messeauftritt für Ihre Neukunden-Akquise leistet

Agenda

WARUM MESSE?• Warum Unternehmen in ihren Messeauftritt investieren

• Bestehende Kunden

• Entscheider und Ansprechpartner bei

Ihren wichtigen Kunden

• Wichtig: diese unbedingt aktiv zur Messe

einladen

• Planung: welche und wie viele Kunden

Beziehungen intensivieren

• Achtung: Lead ≠ Besucher

• Einfaches Zählen aller Besucher am

Messestand kein ausreichender Indikator

• Lead = potentieller Neukunde, Interessent

• Qualifikation erforderlich

Leads

• Unternehmen ist neu am Markt

• Neue Marktausrichtung

• Neue Kundensegmente ansprechen /

aufbauen

• Kunden über zusätzliches Angebot

informieren

Bekanntheit steigern

• Unternehmen ist bereits am Markt

• Kunden und potentielle Kunden haben

kein klares Bild vom Nutzen

• Oftmals in Verbindung mit einer Änderung

der Marktausrichtung

Image aufbauen

• Typisch im B2C-Bereich

– Beispiel „Gesundheitsmesse“, …

• Spielt im technischen B2B-Vertrieb eine

untergeordnete Rolle

• Keine Erwartungen an direkten Umsatz

knüpfen, keine Umsatz-Ziele definieren

Direkter Umsatz

• „Wir waren immer schon dort“

• „Kunden erwarten, dass wir dort sind“

• Kann nur ein Zusatzgrund sein, niemals

der einzige Antrieb für den Messeauftritt

• Wichtig: Neues Ziel definieren und in den

Vordergrund stellen, danach ausrichten

Gewohnheit

• „Alle aus unserer Branche sind dort“

• Ähnlich wie Gewohnheit:

• Darf niemals der Antrieb für die

Messeinvestition sein…

• Wichtig: Neues Ziel definieren und in den

Vordergrund stellen, danach ausrichten

Wegen dem Mitbewerb

• Ziel des Messeauftritts unbedingt festlegen

• Messestand danach ausrichten

• Standbetreuer perfekt informieren

• Training für die Standbetreuer

• Details festlegen – siehe „Messevorbereitung

Vertrieb“

Zwischenfazit

BUDGETSITUATION• Wieviel kostet die Teilnahme an einer Messe?

• Investition für Messe meist aus Marketing

• Messe = Löwenanteil

• Messe-Investition nimmt damit direkten

Einfluss auf andere Marketing-Aktivitäten

• Schlüssel-Entscheidungen:

– Welche Messe(n) & wie intensiv & wie häufig

Woher kommt das Budget

31%

21%16%

13%

10%

9%

Messeausgaben

Messestand

Standmiete

Personalkosten

Übernachtung / Verpflegung

Reisekosten

Sonstige (Freizeit, Bewirtung, …)

Ausgaben der Aussteller

Quelle: AUMA, 2009 – Die deutsche Messewirtschaft

• 3 Messetage

• Jeweils 9:00 bis 17:00 Uhr

• Jeweils 8 Mitarbeiter am Messestand

• Jeder Mitarbeiter führt 15 Gespräche pro Messetag

• Standmiete: € 25.000

Beispielrechnung-Szenario

• Hochrechnung auf die Gesamtkosten:– Standmiete hat 21% Anteil

– € 25.000 / 0,21 = € 119.000

• Messekosten pro Stunde:– 3 x 8h = 24 Stunden

– € 119.000 / 24h = € 4.960 pro Stunde (ergibt € 83 pro Minute)

• Messekosten pro Gespräch:– € 119.000 / 3 Tage / 8 Mitarbeiter / 15 Gespräche =

– € 330 pro Messegespräch (!!)

Beispielrechnung-Ergebnis

• Typisches Beispiel zeigt horrende Kosten pro Minute / pro Gespräch

• Unbedingt Ziele festlegen

• Zeit auf der Messe bestmöglich für die Verfolgung der jeweiligen Messe-Ziele nutzen

• Keine wertvolle Zeit mit E-Mails, Telefonaten, internen Meetings vergeuden– Dazu gibt es außerhalb der Messe Gelegenheit

Zwischenfazit

MESSEVORBEREITUNG VERTRIEB• Mit der richtigen Vorbereitung den Messeauftritt erfolgreich

machen

• Siehe Punkt „Warum Messe“

• Festlegen der Detailziele– Wer soll kommen

– Wie viele sollen kommen

– Welche Inhalte werden im Gespräch vermittelt

– Welche Nutzenargumente stehen im Vordergrund

• Zielkunden und Gesprächspartner aktiveinladen

Eindeutige Zielsetzung

• Keine negative „Jammerei“ mit Kollegen

• Positive Einstellung / Vorfreude

• Körperhaltung / Körpersprache

• Aktiv und wertschätzend auf die Besucher

zugehen

• Ziele in den Fokus rücken und behalten

Grundeinstellung

• Ausreichend Pausen einplanen

• E-Mails und Telefonate nur in den Pausen

• Interne Besprechungen außerhalb der Messezeiten

• Keine Mahlzeiten im Besucherbereich

• Volle Konzentration auf die Messe-Arbeit

Konzentration

• Vor der Messe gezielt im Team vorbereiten

• Kurz und prägnant formulieren

• Nutzen für jedes Fokusprodukt / jede

Fokuslösung auf der Messe

• Schriftlich festhalten

• Fragen vorbereiten

Produkt-/Lösungsnutzen

• Nutzenargumente im Team wiederholen,

verfeinern, üben

• Kollegiale Unterstützung auf der Messe

• Respektvoller, humorvoller Umgang auf

der Messe

Besucher gewinnen rasch Vertrauen

Team

• Wichtig: Tage bis Wochen vor der Messe

• Gezielte Fragen für jede Gesprächsphase

• Gesprächsführung unterscheidet sich von „herkömmlichen“ Kundengesprächen

• Gesprächsphasen festlegen

• Bedarfsanalyse vor Nutzenargument!

Gesprächsführung üben

• „Kasernierung“ für 1 bis 2 Tage

• Für alle Standbetreuer

• Ziele müssen bekannt sein

• Komplettes Messegespräch erarbeiten

• Fragestellung erarbeiten und üben

• Mehr echte Leads vom Messe-Auftritt

Gezieltes Training

MESSE UND NEUKUNDEN-AKQUISE• Welchen Beitrag der Messeauftritt zur Neukunden-Akquise

leistet

• Messe = eine vom vielen Quelle für

potentielle Neukunden

• Messe = extrem wertvolle Quelle

• Saubere Qualifikation der Zielkunden geht

über Quantität der Gespräche

Quelle für Zielkunden

• Rückwärts rechnen:– Wie viele potentielle Neukunden rechtfertigen das

Budget?

• Strukturierter Neukunden-Akquise-Prozess unbedingt erforderlich:– Wer sind die richtigen Zielkunden für Ihr Business?

– Was ist das angepeilte Umsatz-Ziel mit Neukunden?

– Wie viele Zielkunden müssen in/durch den Prozess?

Die richtigen Zielkunden

• Viele persönliche Gespräche pro Tag

• Gezielte und intensive Fragestellung

• Sofortige Bedarfsanalyse

• Unmittelbare Qualifikation von Zielkunden

• Persönlicher Kontaktaufbau

• Rasche Vertrauensbildung

Vorteile auf der Messe

• Die Messeziele bestimmen tatsächlich das Ergebnis

• Keine / schwammige Ziele = 0 Ergebnis

• Keine / unzureichende Vorbereitung = 0 Ergebnis

• Kein strukturierter Prozess für Neukunden-Akquise = 0 qualifizierte / „echte“ Leads

Fazit

ENDLICH EIN TOLLER MESSETAG

Vorschau Teil 3 - in der nächste Episode:

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