Date post: | 05-Apr-2015 |
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EmpfehlungsmarketingEmpfehlungsmarketing
Stefan Schmidlin, www.stsmarketing.ch
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Definitionen- Definition von „Empfehlungsmarketing“ (Beispiele):
- Aktive und systematisch geplante Form der klassischen Mund-zu-Mund-Werbung
- Automatisierung der Kundenakquisition durch persönliche Empfehlungen
- Die Planung und Umsetzung von Massnahmen, welche zum Ziel haben, die Quantität und Qualität von Empfehlungen fur das eigene Unternehmen oder fur eigene Produkte zu fördern.
- Verwandte Begriffe:
- Mund-zu-Mund-Werbung
- Networking
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Warum Empfehlungsmarketing?- Mit beschränkten Budgets realisierbar
- Seit "Jahrhunderten" erfolgreich
- Möglichkeit, eine strategische Erfolgsposition aufzubauen
- Automatisierung der Kundenakquisition
- Verstärkt die Kundenbindung
Stefan Schmidlin, www.stsmarketing.ch
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Zielgruppen fur Empfehlungsmarketing- Bestehende Kunden
- Potentielle Kunden
- Alle Personen und Organisationen mit Kontakt zu bestehenden und potentiellen Kunden
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Arten des Empfehlungsmarketings- Passives Empfehlungsmarketing aus
Unternehmenssicht
- Das Unternehmen wartet ab und hofft, dass es aufgrund guter Leistungen weiterempfohlen wird
- Passive Empfehlungen auf Kundenebene
- Empfehlung nur bei direkter Anfrage eines potentiellen Kunden: "Kennst Du ein gutes Restaurant?"
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Arten des Empfehlungsmarketings- Aktives Empfehlungsmarketing aus
Unternehmenssicht
- Empfehlungen vom Unternehmen werden aktiv, strategisch und systematisch geplant und initiiert, auch bezuglich Nicht-Kunden
- Aktive Empfehlungen auf Kundenebene
- Empfehler empfiehlt von sich aus, auch ohne direkte Anfrage eines potentiellen Kunden: "Ich war letzte Woche im neue Thai-Restaurant xy. Es war wirklich sensationell!“
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Die Erfolgsformel fur Empfehlungsmarketing
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Ein gutes Beziehungsnetz
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Was ist ein guter Empfehler?- Hohe Kontaktquantität mit potentiellen Kunden
- Hohe Kontaktqualität mit potentiellen Kunden
- Bestehende Kundenbeziehungen
- Hoher Beeinflussungsgrad bei potentiellen Kunden
- Kooperationsbereitschaft
- Kommunikative / verkäuferische Fähigkeiten
- Begeisterung fur unsere Produkte vorhanden
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Positive und wirksam ubermittelte Botschaft- Beispiel:
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Positive und wirksam ubermittelte Botschaft- Die Botschaft soll klar verständlich sein
- Einfach
- Wenig Fachausdrucke / Fachausdrucke erklären
- Die Botschaft soll kurz sein- Innert weniger Minuten erklärbar
- Die Botschaft soll nur das Wichtigste enthalten- Zur Förderung des Erinnerungseffekts
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Positive und wirksam ubermittelte Botschaft- Die Botschaft soll praxisorientiert und mit einer
bildlichen Sprache vermittelt werden- Praxisbeispiele machen
- "Stell Dir vor, Du kaufst einen PC …“
- Die Botschaft soll je nach Situation eine Handlungsaufforderung enthalten
- "Komm bei mir vorbei, ich zeige Dir …“
- "Wenn Du Deine Steuersituation uberprufen lassen willst, so können wir und gerne bei mir treffen, …“
- Die Botschaft soll einen Empfehlungsanreiz enthalten
- "Wenn Du jemanden kennst, der einen Treuhänder sucht …“
- Mit Hinweis auf eine Belohnung bei einer erfolgreichen Vermittlung eines neuen Kunden
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Positive und wirksam ubermittelte Botschaft- Hilfsmittel fur die Übermittlung von Botschaften
innerhalb von persönlichen Gesprächen:- Visitenkarte, Visitenkarte mit Text auf der Ruckseite
- Kleine Faltprospekte / Flyer
- Kurzportrait in Form einer gefalteten Visitenkarte
- Gutscheine
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Positive und wirksam ubermittelte Botschaft- Die Ansprache von potentiellen Empfehlern:
- "Was machen Sie beruflich“
- "Sind Sie auch in der xy-Branche tätig?“ (Beispiel Ansprache an einer Veranstaltung)
- "Wo arbeiten Sie?“
- "Wie läuft es in Ihrem Unternehmen?“
- ...
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Anreize fur Empfehler- Emotionale Anreize
- Geschenk: Blumen, Wein etc.
- Einladungen fur Essen oder Events
- Freundschaftsdienste (Kinder huten etc.)
- …
- Rationale Anreize- Provisionen: Pauschal oder in % des vermittelten
Geschäfts
- Kostenlose oder vergunstigte Leistungen aus dem eigenen Sortiment
- …
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Praxis-Tipps- CRM-System fur die Erfassung der
persönlichen Kontakte einsetzen
- Web 2.0-Ansatz: Kontakte in Gruppen organisieren, persönliche Kontakte auf Xing.com oder Facebook.com pflegen
- Neu-Kunden automatisch fragen: „Wie sind Sie auf uns gekommen?“
- „Kunden werben Kunden“-Programm einfuhren
- Ideen zum Thema „Kundenbegeisterung im Kleinen“ entwickeln und umsetzen
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Praxis-Tipps- Einen Massnahmen-Katalog zum Thema „Was
kann der Kunde alles fur uns tun, wenn er Sonderkonditionen will“ erstellen. Hier das Thema „Empfehlungen“ integrieren.
- Empfehlungen via Google Places promoten
- Empfehlungen via Rating-Plattformen veröffentlichen
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Empfehlungsmarketing-Strategie- Aufgabe:
- Treuhandburo mit 8 Mitarbeitern
- Vor allem regional tätig
- Spezialisierung auf KMU's
- Angebot: Buchhaltung, Abschlusse, MWST-Abrechnungen, Inkasso-Dienstleistungen, Firmengrundungen, Steuerberatung
- Der Inhaber sowie sein Stellvertreter (ist ebenfalls am Unternehmen beteiligt) sollen durch systematisch geplantes und intensives Empfehlungsmarketing die Kundenakquisition aktivieren
- Machen Sie einen Vorschlag mit den aus Ihrer Sicht erfolgreichsten 6 Massnahmen aus dem Bereich Empfehlungsmarketing, welche der Inhaber und sein Stellvertreter umsetzen können