72 Dezember 2016

Intensive Messe mit Top-FeedbackDie 20. Auflage hat die Bedeutung der DKM als Leitmesse der Finanz- und Versicherungs-wirtschaft gestärkt: Das Messeprogramm war intensiv, die Gespräche lebendig – und die Jubiläums-Meet-Night ein kleines Dankeschön an die Branche.

„Die DKM hat auch in ihrer 20. Auflage nichts an Strahlkraft verloren“, resümierte Dieter Knörrer zum Ende der DKM 2016, die vom 25. bis 27.10.2016 in den Westfa-lenhallen Dortmund stattfand. Mit seiner Aussage konnte er sich auf das Feedback von Ausstellern und Fachbesuchern be-ziehen, die der 20. DKM im Nachgang Spitzenbewertungen gaben. Ein großes Kompliment ging damit wieder an Orga-nisation, Service und die hilfreichen Pla-nungstools der Messeveranstalter.

297 Aussteller, 16.300 Fachbesucher, 19 Kongresse, 45 Workshops, 7 Events in

der Speaker’s Corner und 2 Abendveranstaltungen – das war die DKM 2016 in Zahlen. Dass beinahe 95% der Fachbesucher (DKM Befragung 2016) auch im nächsten Jahr wieder gerne dabei sein würden und beinahe genauso viele die DKM ihren Vermittlerkollegen empfehlen, ist damit allein aber nicht er-klärt. Vielmehr sind es die Gespräche, die Inhalte und das ge-meinsame Erleben, was in diesen Ergebnissen widerklingt. Und auch die Tatsache, dass wieder einmal alle berufsspezifi-schen Informationsmöglichkeiten an einem Ort zu finden wa-ren, sorgte für beifällige Stimmen.

Schrittmacher für neue Trends

Dass die DKM auch Schrittmacher für Trends ist, zeigte sich ebenfalls in Dortmund. InsurTechs und Start-ups auf der Leit-messe ein Forum zu geben, entpuppte sich als Erfolg. Das The-ma fand sich wieder in einem eigenen Kongress und in einem Themenpark, in dem sich die Newcomer präsentieren konnten. Das Interesse der Fachbesucher an den neuen Angeboten war groß. Die „klassischen“ Vermittler und Berater informierten sich, wie sie selbst moderne Apps und Verwaltungssoftware einsetzen können oder auch ihre Prozesse auf digitalem Wege – als Mittler zwischen Produktgeber und Verbraucher – verbessern können. Mit den erlebten Präsentationen und den direkten Gesprächen gingen dann auch viele Berührungsängste zwischen der klassi-schen und der digitalen Welt verloren.

„Beste Bildungsveranstaltung“

Technik war aber nur eines der großen Themen der DKM 2016. Erst der Mix aller Inhalte und Formate macht die Messe 20. DKM: Messechef Dieter Knörrer bei der Eröffnung der Speaker‘s Corner.

73 Dezember 2016

Auch mal abschalten

Für alle Teilnehmer, ob nun Aussteller oder Fachbesucher, wa-ren es straff getaktete Messetage. Umso besser, wenn man dann auch mal loslassen und gemeinsame Erlebnisse abseits des Business sammeln kann. Möglich machte dies die Jubilä-ums-Meet-Night, die für die Besucher eine originelle Überra-schung parat hielt. Kurzerhand fanden sich die Gäste nämlich nach dem Abendessen auf einem Jahrmarkt wieder. Ein Kom-mentar aus der DKM-Befragung spiegelt dabei wider, was das kleine Dankeschön der Jubiläumsmesse an die Branche be-wirkte: „Nach einem Tag mit vielen, teils intensiven Gesprä-chen abzuschalten, sich mal anderen Dingen zuzuwenden und somit den nächsten Tag mit vollem Elan wieder anzugehen, das hat die extravagante Idee in Form der Kirmes gebracht“, hat dort ein Umfrageteilnehmer hinterlassen. Und eine Runde zusammen im Karussell bringt Marktpartner sowieso noch einmal näher zusammen.

Noch mehr Eindrücke

Einen Rundumblick auf die DKM 2016 in all ihren Facetten gibt es auf den Folgeseiten. Weitere Eindrücke samt Messe-film lassen sich zudem im Internet unter www.die-leitmesse.de ansehen.

aus. Die DKM sei die beste Bildungsver-anstaltung am Markt, ist in einem State-ment in der Messe-Befragung nachzule-sen. Der Preis dafür sei allein die Eintrittskarte.

Die 19 Kongresse stellten dann auch die brennendsten Angelegenheiten der Branche in den Mittelpunkt. Die Ent-wicklungen in der Altersvorsorge fan-den sich dort genauso wieder wie die Fragen zur Arbeitskraftabsicherung oder Krankenversicherung. Andere Programmpunkte beschäftigten sich mit rechtlichen Zusammenhängen. Während in 14 Kongressen die Inhalte der vergangenen Jahre weitergeführt wurden, zogen die fünf Kongresse Im-mobilienwirtschaft, Krankenversiche-rung, InsurTech, Ausschließlichkeit vs. Maklerschaft und Versicherungsbera-tung in Banken und Sparkassen neu in das Messeprogramm ein.

Umfassender Marktüberblick

Die DKM als Weiterbildungsmesse zu bezeichnen, ist also nicht übertrieben. Ein anderes Kriterium der Leitmesse der Finanz- und Versicherungswirtschaft ist den Fachbesuchern dann aber fast noch wichtiger, und das war bei der Jubiläums-messe nicht anders: Sie überzeugte der umfassende Marktüberblick, der sich ih-nen in Dortmund präsentierte. So waren die Stände der Aussteller während der Messe gut gefüllt. Die Unternehmen bo-ten neben Informationen und Innovatio-nen auch diverse Erlebnisse für die Standbesucher an. Wichtig war den Ver-mittlern im aktuellen Umfeld zu erfah-ren, welche Lösungen Produktgeber für die Verbraucher an der Hand haben und welche Services die unternehmerischen Aufgaben im Vermittlerbüro am effizien-testen lösen. Natürlich bot die DKM 2016 auch wie-der viel Raum für den Austausch. Ab-seits der Stände wurde gefachsimpelt, von eigenen Erfahrungen berichtet oder auch über Befürchtungen etwa zur fortschreitenden Regulierung ge-sprochen. Dabei trafen die sogenann-ten „alten Hasen“ auf die Jungmakler der Branche oder auch die DKM-Viel-besucher auf die Rookies, die erstmals auf der Fachmesse waren.

Netzwerken auf der DKM: Hier trifft man auf alte Bekannte und knüpft neue Kontakte.

Jetzt den Termin für die DKM 2017 einplanen: 24.10. bis 26.10.2017, Westfalenhallen Dortmund

74 Dezember 2016

Die Meet-Night im Zeichen des JubiläumsFeierlicher Rahmen für die Halbzeit

Die Halbzeitpause der DKM wurde in diesem Jahr besonders originell begangen. Da es sich um die 20. DKM handelte, stand die Meet-Night ganz im Zeichen des Jubiläums. Nach dem Essen war es gegen 20.30 Uhr so weit. Konrad Schmidt, Mitglied der Geschäftsführung der organisierenden bbg Betriebsberatungs GmbH, enthüllte die Geburtstagsüber -raschung: Der Jubiläums-Jahrmarkt, der die ganze Halle 1 ausfüllte, war eröffnet.

Eintauchen in eine andere Welt

Als die Halle 1 dann endlich die Tore für die Besucher öff-nete, machte die stimmungsvolle bunte Beleuchtung der runden Halle sofort neugierig. Als eintretender Besucher hatte man den Eindruck, man tauche direkt von der geschäftigen DKM in die Welt eines nächtlichen Jahr-markts ein.

Der Duft von gebrannten Mandeln hing in der Luft, wäh-rend sich die Gäste im Autoscooter, in der Überschlags-schiffschaukel oder im Kettenkarussell vergnügten. Andere begaben sich auf wilde Tour im Fahrgeschäft „Break Dance“. Darüber hinaus gab es Schieß- und Wurfbuden,

Ein Stelzenläufer eskortierte die Besucher von einer Halle zur anderen und animierte zum Mitmachen.

Bis fast unter die Hallendecke flog man mit dem Kettenkarussel.

Gebrannte Mandeln und Lebkuchenherzen sorgten für richtigen Kirmes-Flair.

Eindrucksvolle Flammenkunst lieferte der Feuerschlucker .

So mancher wusste den an der Wurfbude gewonnenen Preis gleich sinnvoll einzusetzen.

Gegen 20.30 Uhr eröffnete Konrad Schmidt den Jubiläums-Jahrmarkt.

bei denen es wie auf einem echten Jahrmarkt überdimen-sionale Plüschtiere und andere Preise zu gewinnen gab. Den besonderen Kirmes charakter unterstrichen zudem ein Stelzenläufer, ein Hütchenspieler und ein Feuerschlu-cker, die zusammen für eindrucksvolle Showeinlagen sorgten. Ein Karikaturist bannte auf Wunsch das Konterfei der Besucher auf Papier, während andere sich in der Photo box mit lustigen Accessoires ablichten ließen und ei-ne Erinnerung in Form eines Sofortbilds mit nach Hause nehmen konnten.

75 Dezember 2016

Die Band „Groovin’ Affairs“ heizte den Anwesenden musikalisch ein.

Start vor dem Start

Am Abend des 25.10.2016 war es wieder so weit – die Orga-nisatoren hatten zum inoffiziellen Startschuss der DKM geladen. Nachdem Aussteller und Organisatoren die letzten Vorberei-tungen zur 20. DKM getroffen hatten, traf man sich am Vor-abend des ersten Messetags zum „Warm-Up“ in den Hallen 2 und 3A der Westfalenhallen Dortmund.

Das DKM Warm-Up wurde auch im Jubiläumsjahr wieder positiv angenommen. In der lockeren Atmosphäre stimmte sich eine beträchtliche Anzahl von Besuchern, Ausstellern und Organisatoren auf die kommenden Messetage ein. Die Themen, die die Branche bewegen, wurden in ersten inten-siven Gesprächen behandelt und das persönliche Netzwerk wurde gestärkt.

Wie in jedem Jahr kümmerte sich auch 2016 das Catering-haus Stolzenhoff mit seinen leckeren regionalen Spezialitäten wieder erfolgreich um das leibliche Wohl der Teilnehmer.

Zuvor hatten Fachbesucher erstmals in diesem Jahr Gelegen-heit, bereits den Aufbautag zur Weiterbildung zu nutzen. Die Konferenz „smarter_mittelstand – Digitalisierung 4.0“ und die SALESLEADERS SalesNights fanden ebenfalls im Rahmen des DKM-Dienstags statt.

Die Warm-Up-Veranstaltung war sehr gut besucht.

Wertvolle Gespräche in angenehmer Atmosphäre: Das Warm-Up gab den Ton vor für die kommenden Messetage.

Feiern und Netzwerken

Im Laufe des Abends verwandelte sich auch die restliche Meet-Night-Location zur Party-Venue. Die Band „Groovin’ Affairs“ sorgte für die passende musikalische Untermalung. Die Band ist bei der DKM ein alter Bekannter. In gewohnt spritziger Manier interpretierte sie Klassiker und aktuelle Hits der Pop- und Rockgeschichte.

Trotz allem Entertainment kam aber auch das Networking nicht zu kurz: In den ruhigen Ecken der Meet-Night wurden weiter die aktuellen Themen der Branche diskutiert und be-stehende oder neu geknüpfte Kontakte des vergangenen Messetages vertieft.

Beim reichhaltigen Essensangebot war für jeden Geschmack etwas dabei.

Für gute Gespräche gab es auch ruhigere Ecken.

Alle Zeichen standen voll und ganz auf Jubiläum.

76 Dezember 2016

Kongress AltersvorsorgeUnter dem Motto „Vorsorge 2016 – Totgesagte leben länger“ haben im Rahmen des DKM-Kongresses ausgewählte Experten klar Stellung zur verheerenden Negativpresse im Hinblick auf das wichtige Thema Altersvorsorge bezogen. Die Vorträge haben sich unter anderem mit „Indexpolicen – ein Begriff, viele Lösungen – ein Überblick“, „50Plus – optimale Zielgruppe für die Altersvorsorge?“ oder „Neue Altersvorsorgekonzepte in der Niedrigzinsphase (Was sind Garantien wert?)“ beschäftigt. Darüber hinaus konnten Teilnehmer spannende Vorträge zur bAV und zur Digitalisierung in der Altersvorsorgebera-tung hören.

Und sparen lohnt sich doch! Auf der Suche nach Rendite fordert die Niedrigzinsphase intelligente Lösungen. Diese bietet der Markt mit den Index -policen. Die unterschiedlichen Modelle sind nicht direkt vergleichbar – mit ihrer jeweils eigenen Aus-prägung ist keine Variante besser oder schlechter. Nun ist wichtig, die Berater ins Boot zu holen!

Prof. Michael Hauer und Frank Nobis, beide Geschäftsführer der Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH

In Kooperation mit

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Kongress Arbeitskraftabsicherung

Zum ersten Mal stehen im Bereich der Arbeitskraftsicherung überall die Zeichen auf Grün. Auch der Verbraucherschutz hat erkannt, dass es mehrere sinnvolle Lösungen zur Absicherung der Arbeitskraft gibt. Andere argumentieren, dass die BU alterna-tivlos sei. Aber was tun, wenn der Weg in die BU verschlossen ist? Im DKM-Kongress wurden Produkte und Beratungsstrategien besprochen, die jetzt in diesem Bereich den gewünschten Erfolg bringen. Aufgrund der großen Nachfrage setzen die Organisato-ren in 2017 das Forum Arbeitskraftsicherung („AKS-Tour“) an mehreren Standorten in Deutschland fort: 04.05. Neuss, 09.05 München, 11.05. Berlin, 16.05. Mannheim und 18.05. Hannover.

Die Branche hat bei der Absicherung der Arbeits-kraft noch Potenzial. Es fehlen vor allem Branchen-standards und Prozessautomatisierungen. Makler sollten erste Schritte unternehmen, um in der jungen Zielgruppe deutlich erfolgreicher zu werden. Der Mix aus persönlichem Rat (Mensch) und technisch unterstützter Beratung (Maschine) wird dabei in naher Zukunft das Rennen machen.

Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter der Franke und Bornberg GmbH

77 Dezember 2016

Kongress Digitale Makler kommunikation und IT

Der Kongress „Digitale Maklerkommunikation und IT“ zeigte auf, wie erfolgreiche Maklerkommunikation mit in-novativen Technologien und Prozessen gestaltet werden kann. Bei einer derart schnellen Marktdynamik tun Makler und Versicherer gleichermaßen gut daran, die Digitalisie-rung als Chance für eine effizientere Kommunikation unter-einander und zum Kunden hin zu begreifen. Das Programm des Kongresses hat daher die Potenziale von Digitalisierung, Makler-Kommunikation und IT sowohl für Vermittler als auch für Versicherer kombiniert. Dabei wurden bisher er-zielte Fortschritte bei Portalen, die Einführung von BiPRO Standards, die Nutzung der TGIC und die Implementierung neuer Technologien aufgezeigt.

Will man die Hoheit über die Kundenschnittstelle behaupten, gilt es, den digitalen Kunden zu gewinnen, digitale Mehrwerte zu schaffen sowie eine effizientere Interaktion zwischen Versicherer, Makler und Kunde hinzubekommen. BiPRO-Normen und auch die TGIC helfen maßgeblich bei der Transformation einer bisher stark von Tradition geprägten Branche.

Norbert Dick, IBM General Manager, a.D.

Kongress Best Practice

Makler benötigen Impulse, die ihnen wirklich weiterhelfen. Ohne langatmige Theorie wurde der Kongress „Best practice“ (engl. für optimaler Geschäftsablauf, beste Vorgehensweise oder bestes Verfahren) genau diesem Anspruch gerecht. Wie kann Marketing sehr viel wirksamer gestaltet werden? Kann man über das Internet tatsächlich neue Kunden gewinnen? Wie kann man als Makler planvoll und erfolgreich wachsen? Nach dem Motto „Von den Besten lernen“ wurden diese Fragen im Rahmen des Kongresses ausführlich beantwortet. Es wurde aber nicht nur aus rein unternehmensberatender Sicht referiert. Teilnehmer erhielten darüber hinaus einen praktischen Blick hinter die Kulissen einiger sehr innovativer, top-organisierter und vor allem im Vertrieb sehr erfolgreich agierender Betriebe.

Im Kongress ‚Best practice‘ stand unter dem Motto ‚Von den Besten lernen‘ einen ganzen Tag lang erfolgreiche Maklerpraxis aus unseren Awards und Beratungen im Mittelpunkt. Wir haben Vermittler eingeladen, die herausragend unterwegs sind. Die heutige Vielfalt der Erfolgswege ist beeindruckend und macht Lust auf unternehmerische Entwicklung.

Steffen Ritter, Geschäftsführer der IVV Institut für Versicherungsvertrieb GmbH

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78 Dezember 2016

In Kooperation mit

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Kongress Generationenberatung Die Generation 50plus verfügt über die größte Kaufkraft aller Altersschichten. Für Generationenberater bietet sich hier zwar ein attraktives Geschäftsfeld, trotzdem ticken Best Ager häufig anders und sind als Kunden mit herkömmlichen Beratungs-konzepten schwer zu gewinnen. Drastische Veränderungen der Lebensstile, unterschiedliche Versorgungssysteme und Ein-kommenssituationen dieser Kunden erfordern von den Bera-tern eine differenzierte, ganzheitliche Herangehensweise. Welche unternehmerischen Herausforderungen und Chancen ergeben sich also für Vermittler in der Generationenberatung? Der Kongress lieferte praxisorientierte Antworten von ausge-wiesenen Experten.

Professionelle Generationenberatung fordert pass -genaue Beratungsansätze, die verschiedenen Ziel-gruppen in komplexen Familiensystemen gerecht werden. Dazu gehört eine ganzheitliche Strategie, die Vermögen in einzelnen Lebensphasen sinnvoll anlegt und durch die Berücksichtigung persönlicher Bedürfnisse und Risiken mehrere Generationen in die Planung einbezieht.

Ulrike Kilpert, Produktmanagerin bei der Deutsche Makler Akademie gGmbH

Kongress Gewerbeversicherung

Ob alter Hase oder Quereinsteiger – immer mehr Makler ha-ben das Potenzial von Gewerbeversicherungen verstanden und wollen ihren Service in diesem Bereich ausweiten. Dazu müssen Unternehmen als Zielgruppe wahrgenommen und der Marktwandel, neue Technologien und aktuelle Entwick-lungen berücksichtigt werden. In diesem Zusammenhang stellen sich auch viele Fragen für die Beratung: Welche Trends gibt es im Markt? Wie wirkt sich die Digitalisierung auf meine Beratung aus? Was sind die neuesten Technologien? Was hat sich in den letzten Jahren verändert? All diese Fragen wurden im Kongress „Gewerbeversicherung“ beantwortet.

Der Kongress ‚Gewerbeversicherung‘ hat sich sehr hoher Besucherzahlen und Beliebtheit erfreut. In acht spannenden Vorträgen wurden die neuesten Entwick-lungen rund um die Themen Digitalisierung, Zielgrup-pen und neue Produkte präsentiert. Vermittler haben dabei wertvolle Vertriebsimpulse erhalten, die sie aktiv in ihre Kundenberatung mitnehmen konnten.

Dominic Wostrack, Geschäftsführer der Gewerbeversicherung24 Vergleichsportal GmbH

79 Dezember 2016

Kongress Marktumfeld Gewerbe | Industrie | Leben

Die Versicherungswirtschaft erlebt turbulente Zeiten und die Situation für Versicherungsmakler bleibt spannend. Die IDD muss bis Frühjahr 2018 in Deutschland umgesetzt sein. Die europäische Aufsichtsbehörde EIOPA arbeitet an Richtlinien zu Interessenskonflikten und zur Produktüberwachung – erste Ideen zur nationalen Umsetzung liegen auf dem Tisch. Der DKM-Kongress „Marktumfeld Gewerbe | Industrie | Leben“ hat Vermittler dafür sensibilisiert, welche Veränderungen auf die Branche zukommen. Darüber hinaus wurde diskutiert, ob der Gewerbe- und Industriebereich vor der Digitalisierung sicher ist. Ein weiterer Programmpunkt befasste sich mit der Rolle der Lebensversicherung und ihren Vermittlern in der Zukunft.

Im Kongress Marktumfeld Gewerbe | Industrie | Leben wurden die aktuellen Entwicklungen und vor allem die Rolle der Digitalisierung und der Vermittler allge-mein wie der Versicherungsmakler im Speziellen beleuchtet und den Zuhörern ganz praktische Infor-mationen und Erfahrungen weitergegeben.

Dr. Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand des VDVM Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V.

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Kongress Growth & Value

Einen Tag lang wurde im DKM-Kongress „Growth & Value“ über das diskutiert und informiert, was einen immer größeren und wichtigeren Part für die Berater einnimmt: Investments am Kapitalmarkt und ihr Einsatz – pur oder in Policen. Die Beschäftigung mit dem Thema birgt für Vermittler großes Potenzial. Der Kongress zeigte verschiedene Investmentwege und -alternativen auf, bot Gelegenheit für Diskussionen über ihren Einsatz und gab Beratern praxisorientierte Unterstützung von der Produktauswahl über den Beratungsprozess bis hin zur Bestandsbetreuung an die Hand.

Es gibt keine Sicherheit mehr – Rendite gibt es nur noch mit Risiko. Dieses muss sich an den Bedürf-nissen und Zielen des Kunden orientieren und erfor-dert professionelles und aktives Management. Das gelingt nur durch ein gemeinsames Vorgehen, also den Schulterschluss von Versicherungen und Invest-mentgesellschaften.

Klaus-Dieter Erdmann, Geschäftsführer der funds excellence GmbH

80 Dezember 2016

Kongress TransparenzDas Thema Transparenz ist auch im Jahr 2016 immer noch brandaktuell. Ausgiebig diskutierte der DKM-Kongress „Transparenz“ die Prämisse, dass langfristig Transparenz nur durch Standardisierung und Digitalisierung erreicht werden kann. Vor diesem Hintergrund hatte es sich der Kongress zum Ziel gesetzt, den Dialog mit Teilnehmern weiter voran-zutreiben. Erreicht wurde das durch hochkarätig besetzte Podiumsdiskussionen, einen sogenannten „Pecha Kucha“- Vortrag und weitere Vortragsformate, die wertvollen neuen Input zu den Themen Standardisierung, Digitalisierung und Beratung im Jahr 2016 gaben. Und immer im Einklang mit Transparenz.

2016 wurden die Themen ‚Mehrwerte der Digitali-sierung für Makler‘ im Zusammenhang mit Zusatz-versicherungen, Videoberatung, Standardisierung sowie Optimierungspotenziale im Beratungsprozess durch FinTechs intensiv diskutiert. Auch die Podiums-diskussion zum aktuellen Stand der PIA hinsichtlich Verbraucherschutz hat dem Transparenzgedanken entsprochen.

Peter Schneider, Geschäftsführer der MORGEN & MORGEN GmbH

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81 Dezember 2016

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Kongress InsurTech

Etablierte Player der Versicherungsbranche und innovative InsurTechs trafen sich beim ersten DKM InsurTech-Themen-park, organisiert von der Unternehmensberatung zeb. Mit rund 30 InsurTechs war die Angebotspalette des Kongresses breit gefächert. Ein abwechslungsreiches Programm aus Messeständen, Fachvorträgen, Podiumsdiskussionen und Net working ging den Fragen nach: Was will der digitale Kunde? Was leisten InsurTechs? Wie werden Kooperationen zwischen alter und neuer Welt erfolgreich? Das Highlight war der Pitch-Contest, bei dem Jury und Makler ihren jewei-ligen Sieger bestimmten: OptioPay und PBM.

InsurTechs sind die größten Innovationstreiber der Branche! Die Mehrzahl der Start-ups hat einen kooperativen Ansatz und will Makler und Versicherer unterstützen. Auch die etablierte Branche sieht den InsurTech-Trend als echte Chance. ‚Alte Hasen‘ und ‚junge Wilde‘ sollten noch enger zusammenrücken, um diese Chancen zu nutzen!

Jakob Baron, Manager bei der zeb.rolfes.schierenbeck.associates GmbH

Kongress Ausschließlichkeit vs. Maklerschaft

Vermittlerrichtlinie, LVRG und Solvency II haben die Versiche-rungsvermittlung in den vergangenen Jahren stark reguliert und einschneidende Veränderungen für die Vermittler mit sich gebracht. Mit der Digitalisierung steht der Markt vor einer wei-teren Veränderung. Die Zahl der gebundenen Vermittler ist seit Jahren rückläufig, während die Zahl der Makler leicht angestie-gen ist. Im Hinblick auf die Veränderungen erhielten Besucher des DKM-Kongresses „Ausschließlichkeit vs. Maklerschaft“ wertvolles Wissen zu möglichen Vertriebswegen. Die Kon-gress-Organisatoren der STATUS Beratungsgesellschaft mbH planen im März 2017 auch eine Roadshow zu diesem Thema.

Der DKM-Kongress hat gezeigt, dass immer mehr Ausschließlichkeitsagenturen sich mit der Maklerschaft beschäftigen. Einig waren sich die Teilnehmer der hochkarätigen Podiumsdiskussion, dass man mit einem Vermittlerrückgang am Markt rechnen müsse und ein Wechsel aus der Ausschließlichkeit in die Maklerschaft ohne professionelle Unterstützung nicht ratsam sei.

Michael Bade, Geschäftsführer der Status GmbH

82 Dezember 2016

Kongress Immobilienwirtschaft

Der DKM-Kongress hat gezeigt, dass die Immobiliendienst-leistung eine perfekte Ergänzung für Versicherungsmakler und Finanzdienstleister darstellen kann. Finanz- und Versi-cherungsvermittler verkaufen Produkte, die der Kunde phy-sisch nicht sehen und nicht anfassen kann. Sie unterstützen ihren Kunden in so wichtigen Dingen wie Altersvorsorge, Absicherung und Vermögensplanung, lassen aber oft das Thema „Immobilie“ außen vor. Im Kongress „Immobilienwirtschaft“ wurde im Allgemeinen erklärt, welche spannenden Umsatz-möglichkeiten die Immobilienbranche bietet, und gezeigt, wel-che innovativen Werkzeuge es im Einzelnen gibt, die es Ver-mittlern ermöglichen, Immobilien zukünftig mit anzubieten.

In Zukunft wird sich das Netzwerk ‚Finanz- & Ver -sicherungswelt/Immobilienwirtschaft‘ noch weiter ausdehnen, da der Makler immer mehr zum Sach-walter des Verbrauchers wird. Nur wer hier die gesamte Klaviatur der Finanz-, Geld- und Sachwerte bedienen kann, wird auch langfristig erfolgreich im Markt tätig sein können.

Jürgen Engelberth, Vorstand des BVFI – Bundesverband für die Immobilienwirtschaft, Mehrwert- und Servicegesellschaft mbH

In Kooperation mit

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Kongress Beratungsdokumentation

„Hurra – wir müssen dokumentieren!“ war der Eingangsvor-trag des DKM-Kongresses „Beratungsdokumentation“ über-schrieben, und das war von den Organisatoren durchaus ernst gemeint: In praxisnahen Vorträgen erfuhren die Teil-nehmer, dass Beratungsdokumentation ein hilfreiches In-strument für die Arbeit des Vermittlers sein kann. Berät man systematisch und nach einem anerkannten Prozess, wie ihn zum Beispiel der Arbeitskreis Beratungsprozesse empfiehlt, entsteht die haftungssichere Dokumentation fast beiläufig. Weitere Nebenprodukte: Kundenvertrauen und fundierte Gesprächsanlässe für morgen.

Je strukturierter der Beratungsprozess ist, desto selbstverständlicher ergibt sich daraus eine Doku-mentation, die nicht nur den gesetzlichen Anforde-rungen genügt, sondern sowohl dem Vermittler als auch dem Kunden echten Nutzen bringt.

Michael Salzburg, Geschäftsführer der Friedels Fairsicherungsbüro Langer & Salzburg GmbH

83 Dezember 2016

Kongress KrankenversicherungMitte 2016 sorgte das deutsche Gesundheitswesen in der Fachpresse für Schlagzeilen: Wie sieht die Zukunft der Voll-versicherung im Umfeld der Niedrigzinsen aus? Was kommt 2017 durch das Pflegestärkungsgesetz II auf Vermittler und Kunden zu? Was zeichnet die Top-Zusatztarife der neuesten Generation aus? Der Kongress „Krankenversicherung“ widmete sich all jenen Fragen, die den PKV-Markt derzeit bewegen, und zeigte Vermittlern verschiedene Wege auf, wie sie sich künftig im Bereich der PKV richtig aufstellen können. Refe-renten waren unter anderem der ehemalige Bundesminister für Gesundheit Daniel Bahr und Hagen Engelhard.

Der Kongress beleuchtete aktuelle Themen aus der Krankenversicherungsbranche. Versicherungsmakler erhielten interessante Einblicke in das deutsche Gesundheitssystem, wurden über Neuerungen in der Pflegezusatzversicherung durch das Pflegestär-kungsgesetz II und neue Beratungsansätze für die verschiedenen Bereiche der Krankenversicherung informiert.

Jan Dinner, Geschäftsführer der insuro Maklerservice GmbH

In Kooperation mit

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Kongress Maklerrecht

Mit dem Schadenregulierungsverbot hat der BGH den Mak-lerstatus infrage gestellt. Der Kongress Maklerrecht setzte sich im Rahmen der prominent besetzten Podiumsdiskussionsrun-de kritisch mit der neuen Rechtsprechung zum Berufsbild des Maklers auseinander. Darüber hinaus haben die weiteren Vorträge darüber informiert, wie sich Makler den rechtli-chen Herausforderungen der Digitalisierung stellen können, worauf sie bei der Einstellung von Angestellten im Außen-dienst zu achten haben und welche Möglichkeiten bestehen, Beratungsleistungen honorarmäßig abzusichern, etwa durch Verein barung einer Nachweiscourtage. Im Rahmen des Weiterbildungsangebots konnten Makler erstmals unter fachlicher Anleitung lernen, einen Maklervertrag eigenständig zu erstellen.

Maklerrecht ist Richterrecht. Für Versicherungs-makler ist daher wichtig, stets auf dem Laufenden zu sein. Denn der Erfolg des Maklers hängt davon ab, dass er sich unfallfrei durch das Maklerrecht navigiert.

Jürgen Evers, Partner bei BLANKE MEIER EVERS Rechtsanwälte in Partnerschaft mbB

84 Dezember 2016

Kongress NachfolgeplanungDer DKM-Kongress „Nachfolgeplanung“ hat sich an alle Ver-sicherungsmakler und unabhängigen Kapitalanlagevermittler gerichtet, die perspektivisch ihr Unternehmen oder ihren Be-stand wertoptimiert veräußern oder die sich generell mit dem Kauf oder Verkauf von Maklerbeständen beschäftigen wollen. Denn die wenigsten Versicherungsmakler lösen ihre Nachfolge oder den Verkauf ihres Versicherungsbestands zum geplanten Termin in dem favorisierten Nachfolgeszenario. Den optimalen Verkaufserlös erzielen sie fast nie – oft ohne es zu merken. Der Kongress hat rechtliche, steuerliche und unternehmerische Aspekte behandelt. Darüber hinaus wurden Verkaufs- und Suchstrategien vorgestellt sowie exemplarische Bewertungs- und Finanzierungsfragen geklärt.

Gutgläubigkeit und Nachlässigkeit in der Planung sind oft die Gründe, warum Makler beim Bestands-verkauf ein großes Vermögen verschenken. Makler sollten sich deshalb in Sachen Nachfolge frühzeitig professionell und unabhängig beraten und ihren Bestand unabhängig schätzen lassen – auch wenn das Ruhestandsdatum noch nicht feststeht.

Andreas W. Grimm und Thomas Öchsner, beide Geschäftsführer der Resultate Institut GmbH

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Kongress Unternehmertum

Der diesjährige DKM-Kongress des Bundesverbandes Deut-scher Versicherungskaufleute e.V. war voll und ganz dem Thema „Unternehmertum“ gewidmet. Die berufsständische Vertretung macht in dem Baustein der unternehmerischen Kompetenz neben einer über den Anforderungen liegenden Qualifikation und der Einhaltung berufsethischer Regeln den entscheidenden Erfolgsfaktor zukunftsorientierter Vermitt-lerbetriebe aus. Neben Referenten aus der Berufspolitik und der Wissenschaft erläuterten erstmals auch Unternehmerbe-rater aus dem neu gegründeten Pool des BVK, welche Fähig-keiten und Einstellungen notwendig sind und welche Mög-lichkeiten externer Expertise Maklern gegebenenfalls zur Verfügung stehen.

Die Zukunftsfähigkeit des Vermittlers entscheidet sich ausschließlich an seiner unternehmerischen Kompetenz und einem entsprechenden Mindset. Nur wer Unternehmer sein kann und dies unbedingt sein will, wird in Zukunft bestehen können.

Andreas Vollmer, Hasenclever und Partner, Vizepräsident des BVK e.V.

85 Dezember 2016

Kongress Vertrieb

Dem Kunden 3.0 stehen durch den digitalen Wandel scheinbar unendlich viele Möglichkeiten offen. Vor allem für Verkäufer gilt es, auf der Höhe der Zeit zu bleiben, um sich auf die Verän-derungen einlassen und einstellen zu können. Der Vertriebs-kongress gewährte Besuchern einen Rundum-Blick darüber, wie man sich als Verkäufer kontinuierlich weiterentwickeln und damit unternehmerische Erfolge steigern kann. Zu diesem Zweck kamen renommierte Vertriebstrainer zu Wort, die den Teilnehmern wertvolle Impulse für den unternehme -rischen Erfolg und Motivation zur persönlichen Entwick-lung mit auf den Weg gaben.

Der moderne Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung ist auch in der Finanzdienstleistung ein Kernthema – sowohl für Versicherer als auch für Makler! Das hat uns die große Resonanz während und nach dem Kongress gezeigt. Wer erfolgreich verkaufen will, muss sich heute mit dem durch die Digitalisierung verän-derten Kundenverhalten beschäftigen!

Simon Schmitz, Marketing Manager bei der BUHR & TEAM Akademie für Führung und Vertrieb AG

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Kongress Versicherungen in Banken und Sparkassen

Mit der Verabschiedung der Europäischen Richtlinie für den Versicherungsvertrieb (IDD) wurde ein neues Kapitel zur Ver-mittlung von Versicherungsverträgen geschrieben. Vor allem Banken und Sparkassen sollten ihren Versicherungsvertrieb überdenken und gegebenenfalls rechtzeitig neu organisieren. Denn mit der Umsetzung der IDD in nationales Recht zählen Banken und Sparkassen nicht mehr zu den Nebenvermittlern. In dem DKM-Kongress konnten sich Mitarbeiter von Banken und Sparkassen informieren, mit welchen Beratungsansätzen und welchen Versicherungslösungen sie sich auch in den nächsten Jahren nachhaltige Marktanteile sichern können.

Der Vertriebsweg ‚Banken und Sparkassen‘ beinhaltet für die Versicherungsgesellschaften ein hohes Um-satzpotenzial. Banken und Sparkassen sollten jedoch nicht das Geschäftsmodell freier Vermittler kopieren. Mit Blick auf die IDD empfiehlt sich der Vertrieb von Versicherungslösungen, die in einem direkten Bezug zum Kerngeschäft der Kreditinstitute stehen.

Alexander Schrehardt, Geschäftsführer der Consilium Beratungsgesellschaft für betriebliche Altersversorgung mbH

86 Dezember 2016

Speaker’s Corner: Hochkarätig, informativ und unterhaltsamAuch auf der 20. DKM waren die Vorträge und die Diskussionen in der Speaker‘s Corner wieder Highlights für die DKM-Besucher. Redner aus Politik, Wirtschaft, Wissenschaft und Sport informierten, stritten und unterhielten das Auditorium.

AfD und Syrienkrieg – das waren die Hauptthemen, über die Gregor Gysi (Die Linke) und Norbert Röttgen (CDU) in der Eröffnungsdiskussion in der voll besetzten Speaker’s Corner stritten. Einigkeit gab es dabei nur in einem Punkt: Die Überwindung der Grundlagen der AfD sehen die beiden Politiker als historische Aufgabe aller Regierungsparteien. Gysi sieht die Ursache des Rechtsrucks im „Abgehängtsein“, das ein wachsender Teil der Bevölke-rung vorwiegend aufgrund zunehmen-der prekärer Beschäftigungsverhältnisse verspürt. Aber auch die EU macht Gysi Sorgen: „Wenn Frau Le Pen die Wahlen in Frankreich gewinnt, ist die EU mau-setot.“ Dies würde seiner Ansicht nach innereuropäischen Konflikten Tür und Tor öffnen.

Röttgen hingegen findet, Deutschland gehe es so gut wie nie. Das Gefühl, wirtschaftlich abgehängt zu sein, sieht er trotzdem, ergänzt um die Angst vor dem Verlust der kulturellen Identi-tät. Auch unter den Eliten steige der Frust: Deutschland sei auf die Finanz- und Eurokrise sowie auf Schulden- und Flücht-lingskrise nicht vorbereitet gewesen. Der Krieg in Syrien kann laut Gysi nur beendet werden, wenn USA und Russland einen Kompromiss finden, Röttgen hingegen sieht eine Lösung des Konflikts allein in russischer Hand. Wirtschaftliche Sanktionen bezeichnet er als notwendiges Zeichen gegen Kriegsverbrechen. Gysi hält Sanktionen für falsch, denn Frieden und Sicherheit in Europa könne es „niemals ohne, geschweige denn gegen die atomare Weltmacht Russlands“ geben.

Die Themen des Streitgesprächs waren ernst und wurden mit großer Spannung im Auditorium verfolgt. Gleichzeitig sorgte Ursula Heller mit ihrer Moderation auch für unterhaltsame Momente. Die DKM-Besucher sprachen ihre Hochachtung aus und freuten sich, dass sie ein solches Gespräch aus nächster Nähe erleben konnten.

Gysi und Röttgen über historische Aufgaben der Politik

Das politische Streitgespräch führten in diesem Jahr Dr. Gregor Gysi (Die Linke) und Dr. Norbert Röttgen (CDU) unter der Moderation von Ursula Heller.

87 Dezember 2016

gebe es bei den deutschen Kunden „noch“ keine Bereitschaft. Zudem betonten die Unternehmenschefs, dass die Branche nach wie vor unter einem enormen Kostendruck stehe. Dies werde insbesondere von der Politik kritisch wahrge-nommen und genauestens beobachtet. Daher waren sich alle Diskutanten einig, dass die Kosten weiter gesenkt wer-den müssen, bevor es hier zu einer politischen Steuerung komme. Betont wurde aber auch, dass Vermittler mit ihrer Beratung einen wichtigen Beitrag für die Versicherungs-wirtschaft und die Gesellschaft leisten. Dieser müsse natür-lich auch adäquat bezahlt werden.

Dr. Marc Surminski lenkte dann den Blick noch auf mögliche neue Marktplayer. Hier wägt die Runde ab: Einerseits glaube man nicht, dass der Internetriese Google es so schnell wieder probiere, Fuß im Versicherungsmarkt zu fassen, aber klar sei auch: Der Konzern habe durchaus die notwendige Finanzkraft, um eine ernst zu nehmende Konkurrenz darzustellen. Ob allerdings die Gewinnmargen in der deutschen Versicherungswirtschaft aktuell interessant genug für Google seien, stehe auf einem anderen Blatt.

Die traditionelle „Elefantenrunde“ der Speaker’s Corner am ersten Messetag der DKM diskutierte über eine Frage-stellung, die noch vor ein paar Jahren undenkbar gewesen wäre: Muss sich die deutsche Versicherungswirtschaft neu erfinden? Gemeinsam mit Dr. Marc Surminski, Chefredakteur des Zeit-schrift für das Versicherungswesen, dis-kutierten Dr. Karsten Eichmann, Vor-standsvorsitzender der Gothaer Versi-cherungen, Dr. Andreas Eurich, Vor-standsvorsitzender der Barmenia Ver -sicherungen, Dr. Markus Faulhaber, Vorsitzender des Vorstands der Allianz Lebensversicherungs-AG, und Dr. Alexander Vollert, Vorstandsvorsitzen-der der AXA Konzern AG, unter ande-rem über die Auswirkungen der derzei-tigen Negativzinsphase, die Folgen der Digitalisierung und neue Konkurrenten im Versicherungsgeschäft. Alles The-men, die die Versicherungswirtschaft unbestritten zum Handeln zwingen.

Hinsichtlich der Auswirkungen der Niedrigzinsphase herrschte zwischen den Diskussionsteilnehmern Einigkeit. Eine neue Produktgeneration im Bereich der Altersvorsorge müsse etabliert werden. Nur so könne die private Vorsorge wei-terhin ihren Platz bei den Kunden haben. Entscheidend dabei sei, dass man die richtige Balance zwischen Chancen und Risiko fände und sich an die Bedürfnisse der Kunden anpassen müsse. Deutlich wurde im Panel auch, dass es in Deutsch-land eine Altersvorsorge ohne jegliche Sicherheiten nicht geben werde. Hierzu

Die Teilnehmer der Vorstandsrunde: (v. l. n. r.) Dr. Andreas Eurich, Dr. Markus Faulhaber, Dr. Marc Surminski (Moderator), Dr. Alexander Vollert und Dr. Karsten Eichmann

Muss sich die Versicherungswirtschaft neu erfinden?

Geplantes „Sozialpartnermodell“ bedeutet nichts Gutes für Makler

Die zweite Halbzeit des „Speaker’s Corner“-Mittwochs läutete Prof. Dr. Bert Rürup mit einem Thema ein, das die Branche, die Kunden und auch die Berater seit Jahren gleichermaßen bewegt: die Weiterentwicklung der Altersvorsorge in Deutschland. Vor einer gut gefüllten Halle stellte der Präsident des Handelsblatt Research Instituts in seinem Vortrag zunächst zwei grundlegende Thesen in den Raum. Mit den Aussagen „Ein Einzelner

kann nie effizient Altersvorsorge betreiben!“ und „Renten sind nie sicher!“ war dem Altersvorsorgeexperten die Auf-merksamkeit des anwesenden Fachpublikums auf Anhieb sicher.

Nach einem erklärenden Exkurs zu den einzelnen Facetten des historisch gewachsenen Altersvorsorge-Patchworks, das es derzeit in Deutschland gibt, erklärte Prof. Rürup, wie schwierig sich jede Rentenreform gestaltet. Er zeigte sich überzeugt, dass deutsche Altersvorsorgepolitik immer le-diglich aus einer Nachbesserung des bestehenden Systems bestehen könne und jede Reform dabei nur einen O

88 Dezember 2016

Lebenszyklus von fünf bis sieben Jahren aufweise. Ein gutes Alterssicherungs-system umfasse dabei seiner Meinung nach immer eine Mischung aus umla-gefinanzierten und kapitalgedeckten Renten, denn monistische Systeme seien mischfinanzierten Systemen immer unterlegen.

Am Schluss seines Vortrags gab der ehemalige Wirtschaftsweise den an-wesenden Maklern keine gute Bot-schaft mit auf den Weg. Die geplante Lösung von Arbeits- und Sozialminis-terin Andrea Nahles – die Einführung des sogenannten „Sozialpartner -modells“ – sehe vor, die betriebliche Altersvorsorge innerhalb der großen Gruppe der kleinen und mittelständi-schen Unternehmen (KMU) zu för-dern. Eine Folge: Die neue Welt der betrieblichen Altersvorsorge sei nicht so beratungsintensiv wie zuvor. Da aber Makler letztendlich von der gu-

Der „innere Schweinehund“ grunze immer dazwischen, wenn man lästige Dinge zu erledigen habe, so Motivati-onstrainer Dr. med. Stefan Frädrich bei seinem Vortrag auf der DKM. Sein Ansatz: Er gibt dem fiesen Tier den Na-men Günter und empfiehlt Folgendes: Schwierig an einer lästigen Tätigkeit sei lediglich der Anfang. Sobald man aus irgendetwas Routine gemacht habe, falle einem dieses Verhalten leicht. Anstatt beim Start in den Tag mit Günter zu diskutieren, ob nun wirklich aufgestanden werden solle, sei lieber das dankbare Fokussieren auf etwas Schönes angesagt.

Weiter seien Menschen laut Frädrich motiviert, sobald sie verstünden, warum sie etwas tun. Günter brauche also eine „Wurst vor der Schnauze“, um den weiteren Weg zu erkennen. Außerdem müsse man sich selbst auch in die richtige Stimmung bringen, die Herausforderung anzunehmen, frei nach dem Motto: „Man ist erst dann ein Superheld, wenn man sich selbst für super hält.“ So ließe sich am bes-ten gegen die drei Urängste – Angst

Dr. Stefan Frädrich lieferte anschaulich allerhand Tipps, wie man den eigenen Schweinehund erfolgreich überwindet.

Altersvorsorgeexperte Prof. Dr. Bert Rürup gab einen Über- und Ausblick auf die Altersvorsorgereformpläne der Bundesregierung.

Wie man den inneren Schweinehund überwindet

vor Misserfolg, Angst vor Überanstrengung, Angst vor so-zialer Zurückweisung – angehen, ohne dass Günter zum „Kneifen“ verleite.

Dr. Stefan Frädrich gab dann den Besuchern noch sein Moti-vationsrezept in Kurzform mit: Günter erkennen, Routinen checken, Sinn finden, Stärken finden, Weg fokussieren, sich Mut machen, anfangen, handeln mit Spaß, Routinen schaffen. Und trotzdem immer mal wieder Neues ausprobieren, damit aus der Routine keine Langeweile wird.

ten Betreuung einzelner Kunden lebten, würde für die Ver-mittler im Fall einer kollektiven Lösung ein Teil des tradi-tionellen Beratungsgeschäftsfeldes wegfallen.

89 Dezember 2016

Dirk Müller gehört immer wieder zu den beliebtesten Rednern der DKM. Und genauso überzeugte er auf der DKM 2016. Gleich am Donnerstag-morgen, dem zweiten Messetag, sorgte sein Vortrag „Perfekter Sturm oder Jahrhundertchance!?“ für einen prall gefüllten Saal. Der Börsenexperte ver-wies auf die überall vorhandene, aber schwer greifbare Skepsis. „Da braut sich etwas zusammen, aber man kann es nicht definieren“, beschrieb Müller die allgemeine Gefühlslage, bevor er zur Darstellung der realen Entwicklun-gen überging.

Das Dauerthema Niedrigzinsen müsse man seiner Meinung nach differenziert betrachten. Realverzinsung habe es seit den 70er-Jahren nicht wirklich gegeben. Aufgrund der absoluten Zinsen sei das aber nie als großes Problem wahr -genommen worden. Die Niedrigzinsen sind laut Müller daher auch weniger für den Sparer problematisch als für Langfristanleger von Anleihen, wie etwa Versicherer. Solche Anleihen kaufe derzeit nur, wer hoffe, dass sich mor-gen ein noch dümmerer Käufer finden lasse. Ohne Verwerfungen werde man aus diesem Dilemma nicht heraus-kommen.

Im Brexit sieht Müller nur ein Problem, wenn dieser Großbritannien Erfolg bringen würde. Denn dann würden

Nachahmereffekte entstehen, die das Konstrukt Europa ge-fährden. Die Flüchtlingskrise wird nach Meinung Müllers weiter zunehmen. Zwischen dem Westen und dem Osten herrsche darüber hinaus gerade ein Propagandakrieg um die Lage im Nahen Osten. Insgesamt sei die Situation seit der Kuba-Krise noch nie so gefährlich gewesen. „Das ist eine feuer -gefährliche Situation zweier Atommächte“, so Mr. Dax. Auch der Ölpreisverfall bietet laut Müller Konfliktpotenzial. An eine Erholung des Ölpreises glaubt er nicht, was wiederum die ganze Region in Probleme bringe. Saudi-Arabiens Währungs-reserven dürften etwa schon 2018 zu Ende gehen. Und in China werde die Immobilienblase bald platzen. Doch trotz dieser Krisen fordert Müller die Anleger auf, die Chancen nicht aus dem Blick zu verlieren. Und als Tipp gibt er den gebannten Zuhörern mit, auf Sachwerte statt auf Geldwerte zu setzen, insbesondere auf Edelmetalle, Immobilien und Aktien.

Dirk „Mr. Dax“ Müller mahnte an, die Risiken an den Finanzmärkten im Auge zu behalten.

Dr. Tobias Warweg, Mitglied des Vorstandes der HDI Ver-triebs AG, Andreas Vollmer, Geschäftsführer der Hasenclever + Partner GmbH + Co. KG und BVK-Vizepräsident, Dennis Just, CEO der Knip AG, und Dr. Sebastian Grabmaier, Vor-standsvorsitzender der Jung, DMS & Cie. AG, diskutierten da-rüber, wer im Wettbewerb um den (digitalen) Kunden die Na-se vorn hat: InsurTechs wie Knip, die für sich in Anspruch nehmen, den Kunden besser zu kennen als die etablierte Bran-che, oder eben gerade diese, die langjährige Erfahrungen und Kundenbeziehungen haben. Zunächst leitete Moderatorin Brigitte Horn (AssCompact) die Diskussion dann auch in Richtung der Kunden. „Wenn ein Kunde gut beraten ist, kommt er nicht zu Knip“, so die Einschätzung von Dennis Just, die Zustimmung bei den anderen Diskutanten fand. Dennoch müssten Vermittler mehr denn je ihre eigene Kun-

denkerngruppe gezielt definieren, um den InsurTechs Paroli zu bieten, kam das Echo von Andreas Vollmer.

Neben der Kundenseite wurde auch be-trachtet, wo die Versicherer in diesem Zusammenhang stehen. Dr. Tobias Warweg bestätigte, dass sein Unterneh-men in engem Austausch mit den rele-vanten InsurTechs stehe – aber immer unter der klaren Devise: „Wir behan-deln InsurTechs wie einen normalen Makler.“ Ein InsurTech-Unternehmen müsse dieselben Anforderungen erfüllen, die es an ein Maklerhaus gibt. Auf O

Ein gut beratener Kunde wechselt nicht zum InsurTech

Ein Finanzmarkt zwischen Ängsten und Hoffnungen

90 Dezember 2016

der anderen Seite sei man Knip un-heimlich dankbar, denn beim Thema Front-End hätten Knip & Co. der Branche die Augen geöffnet. Das spricht auch Dr. Sebastian Grabmaier von Jung, DMS &Cie, die mit „alles meins“ Mak-lern eine eigene App zur Verfügung stellt, den jungen Wettbewerbern nicht ab. Grabmaier fordert alle Ver siche -rungsmakler auf, sich die neuen Tech-nologien, die die Kundenakquise und auch den Online-Service vereinfachten, anzuschauen und so viel davon zu adaptieren, wie sie könnten.

Allerdings wagen die neuen Start-ups bereits den nächsten Schritt. Bei Knip sei man mit der Front-End-Diskussion bereits seit einem Jahr durch, nun gehe der nächste Schritt in Richtung digitale Beratungsprozesse – auch für komplexe Produkte wie die BU, so Just. Ob das den Kundenbedürfnissen und dem sozi-

alpolitischen Auftrag von Versicherern und Vermittlern ge-recht werde, daran hatten die anderen Diskutanten Zweifel, dennoch sehe man die Produktentwicklung in diese Richtung laufen. Und Jungunternehmer Just stellt klar: „Wir wollen vom Anfang bis zum Ende die Wertschöpfungskette kontrollieren.“

Der digitale Weg zum Kunden wurde in dieser Runde diskutiert: (v. l. n. r.) Dr. Sebastian Grabmaier, Dennis Just, Brigitte Horn (Moderatorin), Dr. Tobias Warweg, Andreas Vollmer.

Zum Abschluss des „Speaker’s Corner“-Programms talkten kicker-Herausgeber Rainer Holzschuh und Karl-Heinz Rummenigge über Fußball, Bayern München und Unternehmertum.

Auch auf der diesjährigen Jubiläums-DKM endete das Programm der Spea-ker’s Corner am Donnerstag mit dem fast schon traditionellen Fußball-Talk. Gäste waren der kicker-Herausgeber Rainer Holzschuh und der Vorstands-vorsitzende des FC Bayern München, Karl-Heinz Rummenigge. Rummenigge gehört zu den Größen des deutschen Fußballs und konnte sowohl als aktiver Spieler als auch als Manager etliche sportliche Erfolge auf nationaler und in-ternationaler Ebene feiern. In Anerken-nung seines Lebenswerkes wurde er nun, als einer von bisher nur vier Deut-schen, in die Hall of Fame des Fußballs aufgenommen.

Der FC-Bayern-Boss Rummenigge sprach unter anderem über die Heraus-forderungen, einen Fußballclub nach fi-nanziellen Gesichtspunkten erfolgreich zu führen und gleichzeitig die Wurzeln des Fußballs zu pflegen. Er sagte dazu: „Fußball hat viel, aber nicht exklusiv, mit Finanzen zu tun. Man muss Quali-tät in der Mannschaft haben, man muss einen guten Trainer haben, man muss eine Philosophie im Club haben, und die muss man hegen und pflegen. Es ist

keine einfache Situation, so einen Club nach oben zu bringen und dann auch oben zu halten.“ Das Außergewöhnliche am FC Bayern, meint der in Nordrhein-Westfalen geborene Ma-nager, ist die bayerische Lebenskultur, die sich im Club wider-spiegelt: „Mia san mia“ – gemeint ist damit eine Familie bzw. Gemeinschaft, die sich um alle kümmert, die bei ihr eine Hei-mat gefunden haben. Man versuche, die große Familie zu le-ben. Rummenigge sieht sich als Interessenvertreter des Club-fußballs und hat die persönliche Leidenschaft für den Sport nach all den Jahren nicht verloren: „Das Spiel ist der Inhalt unseres Jobs und alles, was unseren Job darstellt.“

„Das Spiel ist der Inhalt unseres Jobs“

91 Dezember 2016

Brandaktuelle Branchenthemen in Themenparks und WorkshopsDKM-Themenparks: gebündeltes Fachwissen in kompakter Form

Besonders gebündelt wurden das Wissen und die Fachkompetenz zu spezifischen Branchenthemen wieder im Rahmen der DKM-Themenparks. Eine Premiere gab es in diesem Jahr: Der Themenpark „InsurTech“, der sich mit den digitalen Branchenthemen von heute und morgen beschäftigte, konnte einen extrem hohen Besucherzuspruch verbuchen. Neben den Kongressen, die den ganzen Tag auf einer mitten im Themenpark platzierten Bühne abgehalten wurden, war ein besonderes Highlight der Pitch-Contest, bei dem verschiedene InsurTech-Anbieter Gelegenheit hatten, ihre Lösungen vorzustellen. Anschließend wurden die Präsentation per Jury- und Besuchervoting bewertet und Sieger ermittelt. Darüber hinaus fand am Mittwochnachmittag ein Networking-Event der besonderen Art statt. Im Dreiminutentakt gingen im Rahmen eines Speed- Networkings die Teilnehmer von Stand zu Stand zu verschiedenen Gesprächs-partnern und ließen sich die jeweiligen Konzepte erklären. So konnten die Teilnehmer in kürzester Zeit neue Kontakte knüpfen und sich einen Eindruck vom jeweiligen Geschäfts modell verschaffen.

Im Themenpark „Growth and Value“ stellten Investmentunternehmen ihre Fondslösungen für das Direktinvestment und für Fondspolicen vor. Weitere Themenparks gab es zu den Themenbereichen „Schadenmanagement“, „Soft-ware“ sowie „Steuern & Recht“.

Workshops der Aussteller

Auch in diesem Jahr hatten wieder viele Aussteller zu ihren Unternehmens-Workshops eingeladen, um aktuelle Informationen rund um Produkte, Markttrends und neue Maklerservices zu präsentieren und zu besprechen. Unter insgesamt 45 Workshopslots konnten die Besucher ihr persönliches DKM-Workshop-Programm zusammenstellen. Dabei suchten die jeweili-gen Referenten der einzelnen Vorträge in gewohnter Weise den intensiven Austausch mit den Besuchern, sodass zunächst während der Präsentationen und später auch im Anschluss rund um die Workshopräume intensiv dis kutiert wurde.

Wie die Kongressteilnehmer konnten auch die Besucher der Workshops mit ihrer Teilnahme ihr „gut beraten“-Konto befüllen. Die Weiterbildungsinitiative hatte die Workshopslots im Vorfeld einzeln geprüft und die meisten für das Programm zertifiziert. Ein DKM-Besucher, der beide Messetage durch -gängig zur Weiterbildung nutzen wollte, konnte in den beiden Tagen inge-samt 15 „gut beraten“-Punkte verbuchen.

Wissen zum Nachhören und Nachlesen: Zahlreiche Vorträge und Diskussionen der Kongresse und der Speaker’s Corner gibt es für Teilnehmer der DKM als

Podcast unter www.die-leitmesse.de. Dort finden sich auch die freigegebenen Präsentationen aus Speaker’s Corner, Kongressen und Workshops.

Beim Speed-Networking signalisierte eine Glocke, wenn die drei Minuten vorbei waren.

Auf dem Themenpark „InsurTech“ herrschte an beiden Messetagen großes Interesse und reger Austausch.

Fast alle Workshops der Aussteller waren von der Weiterbildungsinitiative „gut beraten“ zertifiziert worden.

92 Dezember 2016

Krönender Abschluss der DKMVerleihung des Awards „Jungmakler/-in 2016“

Am Donnerstagnachmittag wurde es spannend auf der Bühne der Speaker’s Corner. Zum sechsten Mal wurde im festlichen Rahmen der DKM der „Jungmakler Award“ verliehen. Den 15 Finalisten des Wettbewerbs, die in den Monaten zuvor das Be-werbungsprozedere in Form von Castings erfolgreich hinter sich gebracht hatten, war die Spannung deutlich anzumerken, als die Laudatoren die Gewinner des diesjährigen Jungmakler Awards bekannt gaben. Den 1. Platz, der mit 10.000 Euro dotiert war, er-

Mit der Vermittlertombola endete die 20. DKM

Obwohl nach zwei Messetagen manchem Besucher der Kopf schwirrt und die Füße schmerzen, füllt sich die Speaker’s Corner kurz vor Torschluss jedes Jahr noch einmal bis an die Kapazitäts-grenze, und zwar immer dann, wenn es darum geht, im Rahmen der beliebten Vermittlertombola die Gewinner zu ermitteln.

Auch in diesem Jahr stieg die Spannung noch einmal, als es galt, die diversen wertvollen Preise an den Makler zu bringen. Zur Verlosung standen neben digitalen Beratungshilfen und einem maßgeschneiderten Business-Outfit eine Drohne, ein Sicherheitspaket und ein Urlaub für zwei Personen. Der Hauptpreis war auch in diesem Jahr ein schicker Audi A1 Sportback im Wert von 22.000 Euro.

Die Lostrommel war prall gefüllt, als Konrad Schmidt nach und nach die einzelnen Gewinner ziehen ließ und verkündete. Alle gezogenen Gewinner meldeten sich sofort und erfüllten damit neben der Abgabe des grünen Messeausweises die zweite Voraussetzung für einen Gewinn: persönliche Anwesenheit bei der Tombola. Über den Wagen durfte sich schließlich Versiche-rungsmakler Fridolin Hänle aus Bad Waldsee freuen.

Das Warten hat ein Ende: Der Jungmakler Award 2016 wurde verliehen (v. l. n. r.: Konrad Schmidt, bbg; Steffen Ritter, IVV; Dirk Becht, DIVM®; Andreas Küffner, S5 - Die Finanzpartner; Matthias Fischer, Wolfgang Fischer Versicherungsmakler; Dieter Knörrer, bbg)

Mit einem brandneuen A1 fuhr Versicherungsmakler Fridolin Hänle nach Hause.

Die Speaker’s Corner war am Donnerstagnachmittag noch einmal prall gefüllt.

reichte Andreas Küffner, Geschäftsführer der S5 - Die Finanzpartner GmbH. Auf Platz 2 schaffte es der Vorjahresdritte Dirk Becht, Geschäftsführer der DIVM® Deut-sche Immobilien Versicherungsmakler GmbH, während Platz 3 an Matthias Fischer von der Wolfgang Fischer Versi-cherungsmakler GmbH ging.

93 Dezember 2016

Das sagen Besucher und Aussteller

Seitdem die DKM in den Dortmunder Westfalenhallen stattfindet, habe ich keine Messe versäumt. Ich nutze bei-

de Messe tage von der ersten bis zur letzten Minute aus, denn wo sonst habe ich die Möglichkeit, alle relevanten Versicherer und branchennahe Dienstleister so konzentriert aufsuchen zu können? Im Gepäck habe ich dann immer die aktuellen – schwierigen – Fälle, sei es zur Beantragung von Neugeschäft oder zur Schadenregulierung. An den Messeständen findet sich immer ein fachkundiger Vertreter der Gesellschaft, der mir bei der Lösung solcher Problemfälle weiterhilft – auch viele Vorstandsmitglieder haben hierfür ein offenes Ohr. Da-rüber hinaus war wieder einmal das Angebot an Vorträgen ex-trem breit gefächert und für jeden Informationsbedarf das Passende dabei. Aus einigen Vorträgen konnte ich wertvolle Erkenntnisse – zum Beispiel zu PSG II – mitnehmen, die ich unmittelbar in die Beratung einfließen lassen kann. Fazit: eine rundum gelungene Messe, die ihrem ‚Leit‘-Anspruch erneut gerecht wurde. Auf Wiedersehen im Oktober 2017!“

Marko Mewes, Mewes Finanzdienstleistungen

Alljährlich ist die DKM der zentrale Termin, zu dem die wichtigsten Branchenvertreter an einem Ort zusammen-

kommen. Gerade die DOMCURA AG als Assekuradeur profi-tiert davon, dass Vermittler und Risikoträger ganz nah bei-sammen sind. Das Interesse an unseren Themen war groß: Die jüngsten Innovationen wie die ‚Top-Garantie‘ in der Hausrat- und Haftpflichtversicherung waren genauso nachge-fragt wie unsere bewährten Premium-Deckungskonzepte bei-spielsweise zur Wohngebäudeversicherung. Wieder einmal hat sich gezeigt, dass persönliche Gespräche – eine enge Ver-netzung – die Grundlage für den gemeinsamen Erfolg sind.“

Horst-Ulrich Stolzenberg, Vorstand für Vertrieb und Marketing der DOMCURA AG

Die DKM ist und bleibt unangefochten die führende Messe der Finanz- und Versicherungswirtschaft. Wo

sonst haben die Besucher Gelegenheit, die Akteure der Branche in derart konzentrierter Form anzutreffen? Mit der Einbin-dung der InsurTechs in Form eines Kongresses und eines The-menparks haben die Veranstalter gezeigt, dass sie stets am Puls der Zeit sind. Kompliment und alles Gute zum 20-jähri-gen Jubiläum! Wir sehen uns auf der DKM 2017!“

Dr. Tobias Warweg, Vorstand Maklervertrieb/ Kooperationsvertrieb der HDI Vertriebs AG

Seit Jahren komme ich regelmäßig zur DKM, die für mich, was Fortbildung, Neuheiten und Kontakt zu Ver-

triebspartnern und Kollegen angeht, unverzichtbar ist. Dieses Jahr waren es vor allem die Schwerpunkte InsurTechs und die Lösungen der Gesellschaften auf das ab Januar 2017 kommen-de Pflegestärkungsgesetz, die mich speziell interessierten. Aus diesen Informationen nehme ich einige Anregungen für mei-nen Vertriebsalltag mit. Mein persönliches Highlight der DKM war natürlich der Gewinn des Hauptgewinns bei der Vermittlertombola.“

Fridolin Hänle, Versicherungsmakler

Ein Messebesuch lohnt sich in jedem Fall, denn die DKM ist ‚Spannung pur‘! Darüber hinaus bietet die Mes-

se sehr gute fachbezogene Weiterbildungsangebote, wovon wir im Alltag natürlich profitieren. Außerdem steht das persönli-che Gespräch mit der gesamten Branche im Vordergrund. Mein persönliches Highlight war es, als Finalistin des Jung-makler Awards 2016 zwei tolle Messetage zu erleben.“

Kim Jordans, Leo Forsbeck / Versicherungsmaklerin Kim Jordans

94 Dezember 2016

Für mich war es die erste DKM nach 21 Jahren Finanz-dienstleistung. Der Eindruck war schon überwältigend,

wenn man die doch oft sehr großen Stände der Versicherer gesehen hat. Bei einem Workshop beim Warm-Up habe ich mich zum Thema Digitalisierung im Maklerbetrieb informiert. Die sieben Stunden Bahnfahrt von Passau nach Dortmund haben sich für mich voll gelohnt, 2017 werde ich die DKM auf jeden Fall wieder besuchen!“

Harald Hertel, Geschäftsführer des Assekuranzbüro für Passau

Die Maklermesse DKM konnten wir auch in diesem Jahr nutzen, um uns in zahlreichen persönlichen Gesprächen

mit unseren Geschäftspartnern – den freien Vermittlern – über aktuelle Themen, Entwicklungen und die künftige Zusammenarbeit auszutauschen. Wir bedanken uns bei allen Interessenten und Besuchern. Für uns ist die Messe eine gute Gelegenheit, Innovationen, neue Produkte und in diesem Jahr auch neue technische Hilfsmittel vorzustellen, die die Zusam-menarbeit zwischen den Maklerhäusern, dem Kunden und uns verbessern sollen. So zeigten unsere Technikexperten jede halbe Stunde die vielfältigen Digitalisierungsaktivitäten der Allianz – vom volldigitalen Parkdepot über unser Firmenkunden-portal FirmenOnline, den einfachen Zugang zum Makler portal dank Maklerkommunikation 4.0 sowie neue Apps wie BonusDrive und die Rechnungs-App der Krankenversicherung. Viel besucht waren auch die zahlreichen Kongresse. Themen wie Digitalisierung, Cyberschutz, Niedrigzins und Altersvorsorge, Berufsunfähigkeitsabsicherung oder Krankenversicherung wurden dabei diskutiert.“

Dr. Rolf Wiswesser, Vorstand der Allianz Versicherungs-AG, und Dr. Thomas Wiesemann, Vorstand der Allianz Lebensversicherungs-AG

Mit der Zeit zu gehen und einen Schritt voraus zu sein, ist mir besonders wichtig. Auf der DKM 2016 habe ich neue

Ansätze gefunden, um meinen Kunden Zukunftstrends recht-zeitig bieten zu können. In diesem Jahr habe ich mir dann auch die Zeit genommen und bin bis zum Schluss geblieben. Und dann bei der Tombola einen der Hauptpreise zu gewin-nen, war die Sensation schlechthin! Für mich ist und bleibt die DKM ein fester Termin in meiner strategischen Jahrespla-nung, auch 2017.“

Oliver Kampes, Kampes Unternehmensberatung

In diesem Jahr hat nicht nur die DKM ein Jubiläum ge-feiert, sondern auch die NÜRNBERGER: Bei der 20.

DKM waren wir auch zum 20. Mal als Aussteller dabei. Die DKM bezeichnet sich zu Recht als ‚Die Leitmesse‘. In Zei-ten von Niedrigstzins, digitalem Kundenverhalten sowie regula torischen Herausforderungen tut eine solche Leit-Veranstaltung gut. Der breite Austausch zwischen Unter-nehmen und ihren Vertriebspartnern, die Vorträge, Kon-gresse und Workshops helfen den Marktteilnehmern, den Überblick zu behalten und wichtige Impulse für die Zu-kunft mit in ihren Berufsalltag zu nehmen. Den direkten Dialog mit Maklern, Mehrfachagenten, Kooperations- und Dienstleistungspartnern zu pflegen, das ist für uns der ori-ginäre Kern dieser Leitmesse. Insofern steht DKM heute nicht mehr nur für den ursprünglichen Namen Deckungs-Konzept-Messe. Für uns ist die DKM schlicht und einfach ‚Die-Kommunikations-Messe‘.“

Jürgen Wahner, Vorstandsmitglied Vertrieb Makler/MGA der NÜRNBERGER

95 Dezember 2016

Die DKM 2016 war für Schroders auch in diesem Jahr wieder ein Erfolg. In einer Zeit anhaltend niedriger Zinsen

zählen zukunftsfähige Wege für effektive Altersvorsorge mehr denn je. Unsere konstruktiven Gespräche mit Versicherern zeig-ten erneut die große Bedeutung investmentbasierter Vorsorgelö-sungen. Hier bringen wir erfolgreich wichtige Ideen und Impulse in die Diskussion ein. Dazu bietet die DKM eine ausgezeichnete Plattform, um sich mit Branchenvertretern auszutauschen. Als Asset-Manager stehen partnerschaftliche Ansätze mit Versiche-rern in unserem strategischen Fokus, was uns nicht zuletzt wegen unseres innovativen Ansätze zum geschätzten Gesprächspartner macht. Altersvorsorge und verbundene Bereiche bieten aus unse-rer Sicht enorme Potenziale, die für Kunden deutliche Mehrwerte schaffen können: Denn Investieren ist das neue Sparen.“

Charles Neus, Leiter Vertrieb Versicherungen bei Schroders

Das meinen die unabhängigen Vermittler:(Meinungen von 1.011 unabhängigen Vermittlern)

W Die Fachbesucher gaben der DKM 2016 eine Gesamtnote von 1,84.

W Über 92% der Befragten würden die DKM weiterempfehlen.

W 93% der Fachbesucher möchten an der DKM 2017 wieder teilnehmen.

Die DKM 2016 in Zahlen:

W Über 16.300 Messeteilnehmer wurden auf der DKM 2016 gezählt.

W 10.681* Fachbesucher wurden registriert.

W 297* Aussteller (inklusive Co-Aussteller) präsentierten ihre Produkte aus der Finanz- und Versicherungswirtschaft.

W Entscheider vor Ort: 42 Vorstandsvorsitzende, 223 Vorstände, 393 Aufsichtsräte, Präsidenten, Gesellschafter, Direktoren

* FKM-zertifiziert

Wie haben die Besucher und Aussteller die DKM 2016 erlebt? Auch in diesem Jahr interessierte den Veranstalter, die bbg Betriebsberatungs GmbH, wieder die Meinung von Ausstellern und Fach-besuchern.

Das meinen die Aussteller:(Meinungen von 101 Ausstellern)

W Die Aussteller gaben der DKM 2016 in einer Gesamtbewertung die Note 2,0.

W Sehr wichtige Indikatoren für die Zu-friedenheit der Aussteller sind die Anzahl und die Qualität der geführten Fachgespräche – Qualität der Fachbesucher: 1,99 – Quantität der Fachbesucher: 2,47

W Über 89% der Aussteller haben ihre Messeteilnahme für 2017 zugesagt.

Besucher- und Ausstellerbefragung

Während die DKM in diesem Jahr ihr 20. Jubiläum beging, haben wir Messe-Premiere gefeiert. Die DKM

war für uns ein Riesenerfolg. Wir waren begeistert von dem Andrang an unserem Messestand und den zahlreichen Gesprächen, die wir mit Maklern geführt haben. Wir haben sehr aufgeschlossene Makler erlebt, die sich für die Zukunft fit machen und Mitglied unserer Community werden wollen. Rund 80 Makler haben sich direkt in Dortmund für eine Kooperation mit FinanceFox entschieden und mehr als 1.250 Interessenten haben sich für nähere Informationen bei uns registriert. Unsere DKM Botschaft an die Makler ‚Join the Community‘ ist also voll aufgegangen – und auch für uns als neues Mitglied der DKM Community.“

Julian Teicke, Gründer und CEO von FinanceFox