Steffen Ritter | Salesidiary GmbH

Die Zukunft verkauft sich

nicht von alleine: SaaS-Vertrieb

für B2B-Start-ups

AGENDA

Erfolgsfaktor Sales

SaaS & der „Channel“

Sales Matrix

Metriken

Preis und Vertrieb

Prozesse

Dialog

Links und Tipps

45 Min = 25 Min Session und 20 Min Dialog

„Alles, was Kunden nicht bei amazon.com kaufen, wird nur dann gekauft, wenn es ein Mensch einem anderen Menschen direkt verkauft.“

SALES: TOOLS, PROZESSE, MENSCHEN

Keine Datenträger, Lizenzen, Logistik

Interessenskonflikt Kundendaten

Kannibalisierungder Cash Cows

Kein Consulting Business

Der klassische Channel funktioniert nicht für SaaS

B2B-Software-Vertriebsmodelle

Marketplaces & App Stores 6 € 1% 21 € 1% 97 € 4% 287 € 8% 484 € 11%

Direktvertrieb 926 € 84% 1.471 € 85% 2.215 € 84% 2.860 € 82% 3.416 € 80%

Indirekt/Channel 164 € 15% 243 € 14% 315 € 12% 350 € 10% 386 € 9%

Gesamt

Quelle: Experton

2.627 € 3.497 € 4.286 €1.096 € 1.735 €

2012 2013 2014 2015 2016

Quelle: Experton Cloud Vendor Benchmark 2014.

Consumer

250k average lifetime value

Spotify

SMB Service

CRM

Corporate Service

Customer: Enterprise vs. Consumer

Sale

s M

od

el:

Pu

re M

arke

tin

g vs

. Fie

ld S

ales

10k average lifetime value

Field Sales

Marketing/Channel

OUTBOUNDINSIDE SALES

ZONE

Inbound

Inside SALES Sweet Spot

Drei vertriebsbestimmende SaaS-Metriken (Kennzahlen)…

Customer

Acquisition

Cost (CAC)

SaaS Sales

Efficiency

Lifetime

Value

CAC bei Effizienz von 1 = ca. 25% bis 35% vom LTV

SPEZIALISIERUNG = ERFOLG

Mitnehmen: 3 wichtige Punkte

Gekauft wird im B2B nur,

was aktiv von Menschen

verkauft wird.

Der Preis bestimmt das

Vertriebsmodell – und vice versa!

Budgetiere die Vertriebskosten (CAC) bei ca. 30% des Lifetime Value

Zehn Tipps zum Aufbau der Vertriebsmaschine

1. Habe Geduld: Es dauert 6-18 Monate bis die Maschine rund läuft.

2. Teste, optimiere, teste, optimiere, teste… 3. Vermeide Einmalschüsse! Wenn es nicht

systemisch und effizient wiederholbar ist, lass es sein.

4. Automatisiere: Die Menschen im Team sind das teuerste und wertvollste im ganzen Prozess. Versuche alles andere so weit wie möglich zu automatisieren um den Sellern die Zeit zu geben, ihren Job gut und gerne zu machen.

5. Nutze ein CRM von Anfang an und „lebe“ darin! Versuch gar nicht erst, die ersten Wochen mit Excel zu überbrücken.

6. Skizziere Flow Charts, in denen abgebildet wird, wie Dinge funktionieren.

7. Ganz wichtig: Miss Ergebnisse, nicht Aktivitäten.

8. Miss weniger KPI aber konsequent die wichtigen für Forecasting, Business Gesundheit und Optimierung.

9. Pass besonders an den Engpässen und Übergabestellen besonders auf! Zwischen SDR und SE zum Beispiel, oder zwischen Marketing und Sales!

10. Speziell bei SaaS: Customer Success ist Teil des Produkts und unabdingbar um Lifetime Value zu realisieren und Upsell zu generieren.

…und Links

• Chaotic Flow Saas Metrics: http://chaotic-flow.com/saas-metrics

• Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für SaaS: http://christianweisbrodt.de

• Getting From $0 to $100m ARR Faster. With LessStress. And More Success: http://saastr.com

• Harvard Business Review: The Trend that is ChangingSales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-changing-sales

• Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers: http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos

• Pacific Crest SaaS Survey 2014: http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1

• Predictable Revenue by Aaron Ross: http://predictablerevenue.com

• Salesforce Sample CRM Dashboards: https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_dashboard_samples.pdf

• Sales Hacker Decks bei Slideshare: http://de.slideshare.net/saleshackerconference/presentations

• Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. http://salesidiary.com

• The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/SalesMigrationFull.pdf

• Thomasz Tunguz on SaaS Sales: http://tomtunguz.com/categories/sales

• Tipps und Vorlagen für komplexere Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal-customer-profile und http://blog.bidsketch.com/clients/customer-profile-template

Danke.

Steffen Ritter@steffenrsteffen.ritter@salesidiary.com