Der Kunde im Fokus: Sesotec setzt auf individuelle

Industrielösungen

Erfolgsgeschichte

Erfolgsgeschichte | Sesotec | 2

Salesforce-Produkte:

– Sales Cloud

Sesotec ist genau das, was man als Hidden Champion bezeichnet: ein deutscher Mittel-ständler, der es mit hochgradig individualisierten Speziallösungen zu einem der weltweiten Marktführer geschafft hat. Der bayerische Maschinen- und Anlagenbauer entwickelt und fertigt Magnetsysteme, Metalldetektoren, Röntgengeräte und Sortiersysteme, die dafür sorgen, dass Fremdkörper und Produkte, die nicht dem Qualitätsstandard entsprechen, in der industriellen Fertigung identifiziert und aussortiert werden. Dadurch können Unter-nehmen in der Lebensmittel-, Kunststoff- und Recyclingindustrie sicherstellen, dass ihre Erzeugnisse frei von unerwünschten Stoffen sind und dass sie sortenrein sortiert werden können. Die Qualität der Arbeit von Sesotec ist dabei von enormer Bedeutung, denn kaum etwas schadet einer Lebensmittelmarke mehr als eine Rückrufaktion wegen Metallstückchen auf der Fertigpizza oder ungenießbare Partikel in der Babynahrung. Die Gefahr, dass in der industriellen Produktion Fremdkörper wie Schrauben, die sich von Anlagen lösen oder

kleine Metallteilchen, die von einem Mixer ab-brechen, in die Erzeugnisse gelangen, ist nicht zu vernachlässigen. Daher sind die Hersteller darauf angewiesen, diese Teilchen nicht nur zuverlässig, sondern auch möglichst schnell zu finden und die betroffenen Produkte aus dem Verkehr zu ziehen.

Der Erfolg des Spezialisten für Fremdkörperdetektion und Materialsortierung Sesotec basiert auf einem ebenso einfachen wie anspruchsvollen Grundsatz: die extrem spezifischen Anforderungen seiner Kunden zu verstehen und in individuelle Lösungen umzusetzen. Um diese Strategie weltweit erfolgreich und effizient umsetzen zu können, befindet sich das mittelständische Unternehmen gerade mitten in der digitalen Transformation, die es mithilfe von Salesforce meistert.

EINLEITUNG

GESTIEGENE ANFORDERUNGEN AN PRODUKTION UND VERTRIEB

EINHEITLICHE LÖSUNG IN ECHTZEIT

VOM FRAGMENTIER- TEN VERTRIEB ZUM SINGLE-POINT-OF-INFORMATION

MEHR KUNDEN-NÄHE DURCH EINE GEMEINSAME PLATTFORM FÜR VERTRIEB, SERVICE UND MARKETING

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„Die Anforderungen an die Produktqualität in der industriellen Lebensmittelproduktion sind in den vergangenen Jahren enorm gestiegen“, erklärt Xaver Auer, Geschäftsführer der Sesotec GmbH. „Heute geht es nicht mehr nur um die hundertprozentige Reinheit der Produkte. Der Konsument im Supermarkt erwartet auch, dass alle Produkte absolut einheitlich und makellos aussehen, dass also beispielsweise alle Reiskörner weiß und alle Gummibärchen gleichmäßig geformt sind.“ Dass Sesotec diese wachsenden Anforde-rungen von Grund auf versteht und in maßge-schneiderte industrielle Lösungen umsetzt, ist die Basis des Wachstums des international erfolgreichen Mittelständlers. 1976 in Nieder-bayern gegründet, ist der Maschinen- und An- lagenbauer stetig gewachsen und beliefert mittler- weile namhafte Lebensmittel- und Kunststoff- fabrikanten weltweit mit Detektoren, Röntgen-scannern, Separations- und Sortiersystemen, die jeden noch so kleinen Fremdkörper sowie defekte oder abweichende Produkte entdecken. Im Zuge des internationalen Wachstums stieß die Vertriebsorganisation von Sesotec an ihre Grenzen. „Bis 2014 hat fast jeder Standort ein eigenes, lokal installiertes CRM-System oder – noch schlimmer – manuelle Lösungen wie Excel-Listen eingesetzt, um Kundendaten zu erfassen“, erinnert sich Friedrich Kroiss, Leiter IT bei Sesotec.

Gestiegene Anforderungen an Produktion und Vertrieb

„Wir wollten eine umfassende, durchgängige webbasierte Platt- form, die von Vertrieb, Service und Marketing genutzt werden und mit unserem SAP ERP integriert werden kann – da war Salesforce einfach gesetzt. Und die Benutzerführung und die Möglichkeiten, die uns die Sales Cloud bietet, haben uns direkt sehr gut gefallen.“- Friedrich Kroiss, Leiter IT, Sesotec GmbH

„Das war nicht nur sehr ineffizient, sondern sorgte auch für Intransparenz. Das Risiko, Ver-triebschancen zu verpassen, war zu groß. Was uns fehlte, war ein einheitlicher Sales-Prozess auf einer durchgängigen Plattform, auf die alle Mitar- beiter weltweit Zugriff haben. Denn nur wer alle relevanten Informationen auf einen Blick findet, kann unsere Kunden individuell beraten und auf ihre speziellen Anforderungen eingehen.“

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GESTIEGENE ANFORDERUNGEN AN PRODUKTION UND VERTRIEB

EINHEITLICHE LÖSUNG IN ECHTZEIT

VOM FRAGMENTIER- TEN VERTRIEB ZUM SINGLE-POINT-OF-INFORMATION

MEHR KUNDEN-NÄHE DURCH EINE GEMEINSAME PLATTFORM FÜR VERTRIEB, SERVICE UND MARKETING

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Ein weiteres Problem war, dass sich die lokal ge- nutzten Systeme zudem in ihren Klassifizierungen unterschieden. Abschlusschancen wurden anders bewertet, ein realistischer Forecast war nicht möglich. „Daher musste ein einheitliches System her“, erklärt Geschäftsführer Auer. „Und zwar ein Cloud-basiertes, auf das unsere Mitarbeiter mobil zugreifen können, mit On- und Offline-Funktionalität, sodass es in Echtzeit synchronisiert, und über den Vertrieb hinaus auch von unserem Kundenservice und unserem Marketing genutzt werden kann“, ergänzt IT-Leiter Kroiss die Kernanforderungen an die neue Sales-Lösung. „In der Evaluierungsphase haben wir festgestellt, dass es ohnehin kaum Lösungen gibt, die alle diese Anforderungen erfüllen, und unter den wenigen haben wir uns für den Markt- führer Salesforce entschieden.“ Ende 2014 folgte die Einführung der Sales Cloud in Deutschland, 2015 der globale Rollout. Völlig reibungslos ver-

Einheitliche Lösung in Echtzeit

„Kundenorientierung ist mittler- weile für uns mindestens genauso wichtig wie das eigentliche Pro-dukt. Dank Salesforce haben wir direkt die richtigen und wichtigen Informationen parat und können unseren Kunden schneller helfen.“ - Xaver Auer, Geschäftsführer, Sesotec GmbH

lief die Implementierung jedoch nicht. Sesotec musste den externen Dienstleister, der die Ein-führung begleitete, mehrfach wechseln, um schließlich mit YOUR SL den Salesforce-Partner zu finden, der die internen Ansprechpartner kompetent und auf Augenhöhe beriet.

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VOM FRAGMENTIER- TEN VERTRIEB ZUM SINGLE-POINT-OF-INFORMATION

MEHR KUNDEN-NÄHE DURCH EINE GEMEINSAME PLATTFORM FÜR VERTRIEB, SERVICE UND MARKETING

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Mittlerweile ist die Sales Cloud bei Sesotec das Mastersystem für alle kundenrelevanten Daten. „Wir erfassen, pflegen und bewerten damit alle Leads und Opportunities, erstellen Angebote, steuern den Vertrieb, kontrollieren die Sales-Pipeline und ermitteln einen Rolling Forecast – kurz: Wir bilden alle dem Auftrag vorgelager- ten Prozesse mit der Sales Cloud ab“, so IT-LeiterKroiss. Ab Auftragseingang wird das Projekt andas vernetzte SAP ERP weitergegeben. Seitherprofitiert Sesotec von einem transparenten, ein-heitlichen Vertriebsprozess, der Fehlerquotenin der Kundenberatung senkt und insgesamtzu einem höheren Umsatz beiträgt. „UnsereVertriebsmitarbeiter müssen nicht mehr mehrereQuellen anzapfen, um alle Kundendaten ein-sehen zu können. Keine lokal gespeichertenalten Preislisten oder lange Herumsuchereiin mehreren Systemen. Sie finden alles, was sieim Gespräch mit dem Kunden brauchen, aufeiner Plattform. Egal, ob sie einem Kunden einReferenzprojekt präsentieren, Informationenzum letzten Serviceeinsatz oder dem zuletztgekauften Gerät zeigen wollen – die SalesCloud ist unser Single-Point-of-Information“,beschreibt IT-Leiter Friedrich Kroiss den Statusquo. Auch in den täglichen Arbeitsprozessensteigert die Sales Cloud die Effizienz der Mit-arbeiter: Sie werden von Routineaufgabenentlastet und haben mehr Zeit für effektivesKundenmanagement und den aktiven Vertrieb.Allein durch die Nutzung von Chatgruppen

über den Social-Collaboration-Dienst Chatter fällt ein Großteil der zeitaufwändigen E-Mail-Korres pondenz weg. „Dadurch haben wir unser Ziel – Umsatzsteigerung mit dem vor-handenen Personal – erreicht“, sagt Xaver Auer. Die Zukunfts vision von Sesotec geht allerdings noch einen Schritt weiter: „Mein Idealbild wäre ein Sales-Mitarbeiter, der beim Kunden alle aktuellen Informationen, die er im Kundengespräch braucht, auf seinem Smartphone oder Tablet abrufen kann.“

Vom fragmentierten Vertrieb zum Single-Point-of-Information

„Prozesssicherheit und transparente, einheitliche Reportings sind die größten Vorteile, die wir durch die Sales Cloud haben.“ - Xaver Auer, Geschäftsführer, Sesotec GmbH

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„Um diese Vision zu verwirklichen, führt Sesotec gerade zusätzlich zur Sales auch die Service Cloud sowie Wave Analytics und die Community Cloud ein. Die Marketing Cloud soll im Lauf dieses Jahres folgen. Vor allem mit der Service Cloud verknüpft Geschäftsführer Auer die Hoffnung, noch mehr individuelle Kundeninformationen in den Ver-triebsprozess einfließen lassen zu können: „Kaum jemand ist näher am Kunden als der Service-techniker vor Ort. Er weiß, wo alte Maschinen

stehen, die bald erneuert werden müssen oder bei welchem Kunden gerade Investitionen an- stehen und kann damit dem Vertrieb die nötigen Impulse geben. Aber auch für das Produkt- management und die Entwicklung ist sein Input wertvoll. Deshalb wollen wir dieses Wissen, das bislang mal per E-Mail, mal per Anruf an den ein oder anderen Mitarbeiter weitergegeben wurde, auf einer einheitlichen Plattform kanalisieren.“

Mehr Kundennähe durch eine gemeinsame Plattform für Vertrieb, Service und MarketingEINLEITUNG

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Das Projekt auf einen Blick:

- Uneinheitliche Vertriebsstruktur mitunterschiedlichen, lokal genutzten Software-Lösungen

- Intransparente Erfassung und Pflege vonKundendaten

- Vielzahl von Informationsquellen im Vertrieb,dadurch ineffiziente Kundenberatung

- Individuelle Kundenanforderungen

- Einführung der Sales Cloud als Single-Point-of-Information für alle Kundendaten

- Integration mit SAP ERP, dadurchDigitalisierung des komplettenVertriebsprozesses bis zum Auftrag

- Etablierung eines weltweit einheitlichen,durchgängigen Vertriebsprozesses

- Effizienteres Kundenmanagement

- Transparente Vertriebssteuerung

- Kompetente Beratung zur individuell optimalenLösung für jeden Kunden

- Umsatzwachstum mit vorhandenem Personal

Die übergeordnete Strategie, die letztendlich dazu führen soll, dass Sesotec in allen Produkt- bereichen zum Marktführer wird, ist die Auto- matisierung und Digitalisierung aller Geschäfts- prozesse. Im Zentrum dieses Transformations-prozesses steht dabei der Kunde mit seinen indi-viduellen Anforderungen. „Kundenorientierung ist mittlerweile für uns mindestens genauso wichtig wie das eigentliche Produkt. Keine Prozesskette gleicht der anderen. Alle Kundenprojekte sind einzigartig. Wir müssen die Probleme und Be-dürfnisse unserer Kunden verstehen, damit wir optimale Lösungen für sie entwickeln können“, fasst Geschäftsführer Auer sein Erfolgsrezept zusammen. „Und diese Beziehung zu unseren Kunden hat sich durch die Einführung der Sales Cloud verbessert, weil wir direkt die richtigen und wichtigen Informationen parat haben und unseren Kunden schneller helfen können.“ Durch die Einführung und Vernetzung von Service und Marketing mit der Sales Cloud plant er, Kunden und Händler stärker einzubin-den und den kompletten Kundenprozess mit Salesforce digital zu begleiten – vom ersten Touchpoint auf der Webseite bis zum Service-einsatz. „Unsere Kunden individuell beraten und auf ihre speziellen Anforderungen eingehen.“

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ÜBER SALESFORCE

Salesforce, die Customer Success Platform und der weltweit führende Anbieter von Customer Relationship Management (CRM)-Software, er mög -licht Unternehmen, sich in einer komplett neuen Art und Weise mit ihren Kunden zu ver net zen. Weitere Informationen zu salesforce.com (NYSE: CRM) zu finden unter www.salesforce.com/de

ÜBER SESOTEC

Sesotec ist einer der weltweit führenden Ent- wickler und Hersteller von Detektions-, Separa- tions- und Sortiersystemen. Das mittelständische Unternehmen wurde 1976 gegründet und belie-fert mittlerweile Kunden in der Lebensmittel-, Kunststoff- und Recyclingindustrie rund um den Globus. Die Spezialanlagen werden sowohl in der Produktion als auch zur Aufbereitung von Wert-stoffen eingesetzt und ermöglichen eine hohe Produktqualität, Wirtschaftlichkeit und die Ein- haltung anspruchsvollster Hygienestandards. Sesotec entwickelt, konstruiert und fertigt nach wie vor alle ausschließlich in Deutschland und zeichnet sich durch höchste Präzision und Servicequalität aus. Sesotec beschäftigt über 500 Mitarbeiter weltweit, davon 400 am Haupt-sitz im niederbayerischen Schönberg. Weitere Informationen unter www.sesotec.com

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