B2B-Magazin Der Honorarberater Ausgabe 05-2012 22.06.2012 Die unabhängige hochqualifizierte Finanzberatung Inhalt +++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012, 11:00 Uhr – www.wissensforum-honorarberatung.de +++ VDVM: Honorarberatung nicht zu verhindern Dr. Hans-Georg Jenssen, geschäftsführender Vorstand des Verbands Deutscher Versicherungsmakler e.V. (VDVM) sagte in einem Vortrag anlässlich der Mitglie- derversammlung des Versicherungswissenschaftlichen Vereins, Hamburg e.V., dass sich die Einführung der Honorarberatung mittelfristig wohl nicht verhindern ließe. Als Konsequenz aus der Finanzkrise habe sich in Berlin eine Allparteien-Koalition zur Einführung der Honorarberatung und des Berufsbildes zum Honorar- berater entwickelt. Ausnahme: die FDP. Eine Selbstregulierung der Maklerschaft werde die Entwicklung nicht stoppen können. Die Forderung nach mehr Transparenz und die höheren Anforde- rungen an die Qualifikation kämen einer Einführung der Honorarberatung entgegen. Dr. Jenssen zählt generell zu den Ausnahmeerschei- nungen in der Maklerschaft, die das Gefecht der Provisionskrieger contra HB bisher ohne Polemik be- gleitet haben. Und was kann besser sein, als das Miteinander ehr- lich bemühter Marktteilnehmer zum Wohle einer besseren Beratungskultur. Herzlichst, Ihr Klaus Barde Messe & Kongress Finanz- und Honorarberatung 2012 16.10.2012 · Rheingoldhallen / Mainz · Anmeldung: www.vdh24.de K News I Termine I Qualifikationen 2 K HB & Politik Honorarberatung: BMELV und SPD im Detail 6 K HB & Start-Tools Handwerkszeug für neue Honorarberater 10 K ETF-Kolumne Volle Fahrt voraus – Wachstumsmarkt ETFs 13 K HB & ETF Hochzinsanleihen – die Lösung für ein Mehr an Rendite 15 K ETF & Risikomanagement Trendfolge mit AVANA Invest 17 K Asset Management GLG European Equity Alternative 18 K HB & Rohstoffe Ausblick auf das 2. Halbjahr 19 K HB & Fragen aus der Praxis Muss ich Wucher-Honorare verlangen? 21 K HB & Marketing Wie schnell ist nichts getan 22 K My Car Subaru XV 23 Impressum 24
+++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012, 11:00 Uhr – www.wissensforum-honorarberatung.de +++
VDVM: Honorarberatung nicht zu verhindern
Dr. Hans-Georg Jenssen, geschäftsführender Vorstand des Verbands Deutscher Versicherungsmakler e.V. (VDVM) sagte in einem Vortrag anlässlich der Mitglie-derversammlung des Versicherungswissenschaftlichen Vereins, Hamburg e.V., dass sich die Einführung der Honorarberatung mittelfristig wohl nicht verhindern ließe. Als Konsequenz aus der Finanzkrise habe sich in Berlin eine Allparteien-Koalition zur Einführung der Honorarberatung und des Berufsbildes zum Honorar-berater entwickelt. Ausnahme: die FDP.
Eine Selbstregulierung der Maklerschaft werde die Entwicklung nicht stoppen können. Die Forderung nach mehr Transparenz und die höheren Anforde-rungen an die Qualifikation kämen einer Einführung der Honorarberatung entgegen.
Dr. Jenssen zählt generell zu den Ausnahmeerschei-nungen in der Maklerschaft, die das Gefecht der Provisionskrieger contra HB bisher ohne Polemik be-gleitet haben.
Und was kann besser sein, als das Miteinander ehr-lich bemühter Marktteilnehmer zum Wohle einer besseren Beratungskultur.
+++ +++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012, 11:00 Uhr – www.wissensforum-honorarberatung.de +++
Aktuell
Know-how für Honorarberater – ONLINE-Seminare 2012
E Das Netto-Prinzip VDH – 100% provisionsfreie Beratung ohne versteckte Kosten!Das markenrechtlich geschützte Netto-Prinzip VDH versetzt jeden Honorarberater, der es mit Transparenz und vollständig provisionsfreier Beratung ernst meint, in die Lage erhebliche Vorteile für seine Mandanten zu generieren und gleichzeitig erhebliche Wettbewerbsvorteile zu nutzen. In diesem Online-Seminar erfahren Sie, wie das Netto-Prinzip VDH in allen Segmenten bei Produkt-Lösungen funktioniert und wie es sich von weit verbreiteten Mogelpackungen im Markt positiv abhebt sowie klar abgrenzt. Mit dem Netto-Prinzip VDH stehen Ihnen institutionelle Konditionen zur Verfügung, zum Teil mit bis zu 70% Vorteilen für Ihre Mandanten. Das Netto-Prinzip VDH macht Schluss mit versteckten Gebühren und Rendite mindernden Kostenbestandteilen bei Fonds, Versicherungen und Beteiligungen.
E Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWeltNach Erfassung der aktuellen Einkommenssituation sowie der bestehenden Vermögensbausteine aus gesetzlicher und betrieblicher Altersvorsorge, privaten Vorsorgeverträgen, vorhandenen Immobilien und zu erwartenden Kapitalvermögen und Erbschaften, wird eine Statusberechnung durchgeführt und die Versorgungslücke ermittelt.
• Günstigerprüfung bei Rürup und Riester • Renditeanalyse von Rürup, Riester, Privatrente, betrieblicher Altersvorsorge und Fonds • Barwert der Rentenlücke • Inflationierung des Steuertarifs • Unisex-Tarif bei Riester • Automatischer Vorschlagsgenerator • Rendite bis zum Lebensende • Einzeldarstellung der Bausteine • Haftungsreduzierung durch Beratungsprotokoll
E Augsburger Aktienbank AG – die mobile Bank für FinanzdienstleisterLeistungsspektrum und Vertriebschancen 2012!
E Vertiefungsseminar: Honorartarife, Vermögensverwaltung, Exchange Traded Funds (2-tägig)Der erste Tag dieses 2-Tages Vertiefungs-Seminars hat als Schwerpunkt den „Einsatz von Exchange Traded Funds (ETFs) in der Praxis“. Die Teilnehmer werden von einem Experten intensiv zu diesem Thema geschult und können im Anschluss an den ersten Tag an einer Prüfung teilnehmen. Alle Probanden, die diesen anspruchsvollen Test bestehen, erhalten ein ein Zertifikat. Am zweiten Tag des Ver-tiefungs-Seminars werden folgende Themen behandelt.
• Wie unterscheiden sich die echten Honorartarife des VDH nach dem Netto-Prinzip von dem, was oft am Markt als „Nettotarif“ angeboten wird?
• Vorstellung der Alleinstellungsmerkmale der VDH-Produkte und Aufzeigen des Mehrwertes für den Kunden
• Das Nettoprinzip des VDH• Exklusive Fondslösungen und haftungsminimierende vermögensverwaltende Konzepte und Strategien• Vermögensverwaltung mit exklusiven und renommierten Häusern nach dem Netto-Prinzip
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Präsenzveranstaltungen und Seminare 2012
E Vertiefungsseminar: Praktische Anwendung der Honorarberatung Nachdem die Resonanz auf die letzten Basis-Workshops überdurchschnittlich groß war und enorme Nachfrage nach vertiefenden Informationen bestand, legte der VDH im Neuen Jahr eine Seminarreihe auf, die sich quartalsweise wiederholen wird und so dem großen Informationsbedürfnis gerecht wird. Die praxisbezogenen Seminare finden jeweils an zwei Tagen in der Firmenzentrale in Amberg statt. Das Seminar liefert u.a. die Antworten und Lösungen auf die Fragen • Wie kann Honorarberatung in der Praxis funktionieren?• Wie kalkuliere ich mein Honorar?• Wie „verkaufe“ ich meinem Kunden das Honorar?• Welche rechtlichen Dinge muss ich berücksichtigen?• Welche Beratungs-Technologie bietet der VDH?• Welche Lösungsansätze kann ich meinem Kunden bieten?• Wie kann ich einfach mein Honorar abrechnen und meinem Kunden die Kickbacks erstatten?• Wie kann der Wechsel vom Provisionsmodell auf Honorarberatung in der Praxis aussehen?Das Besondere an diesem Seminar ist, dass Zeit für eine offene Diskussion und die individuellen Fragen der Teilnehmer bleibt. Wer diese beiden Tage besucht, erhält das Handwerkszeug für die erfolgreiche Umsetzung der Honorarberatung.Referenten sind u.a. Steuerberater, Rechtsanwälte, Honorarberater und Unternehmensberater.
Information zu allen Terminen: www.vdh24.de und www.wissensforum-honorarberatung.de
E Vertiefungsseminar: Einsatz der VDH-Technologie in der PraxisDieser Teil der praxisorientierten Vertiefungsseminare richtet sich zum einen an Interessenten, die vor einem Beitritt zum VDH die Software im Detail kennenlernen wollen - aber auch an Verbund-Partner des VDH, die die Möglichkeiten der EDV-Tools künftig besser ausschöpfen möchten. Eine Auswahl an Themen, die gezeigt werden:• Allgemeiner Überblick über alle Beratungs-Tools (Bankplattform myDepotweb, Portfolio-Management und Beratung, Ruhestands-
und Vermögensplanung, Research, Kostenanalyse, Beteiligungsanalyse sowie Angebots- und Versicherungsanalyse• Durchspielen eines praktischen Beispiels: Kundenanlage, Risikoprofilierung, Anlagevorschlag, Beratungsdokumentation,
Orderformulare, Reporting• Tipps und Tricks - pfiffige Ideen in den Beratungs-Tools• „Wunderwaffe“ Fundsanalyzer• Neue Lösungsansätze: „Cross-Consulting“ statt „Cross-Selling“• Kalkulation von echten Honorartarifen - Wo verstecken sich die Kosten in Provisionstarifen und so
genannten „Nettotarifen“? Beispiele der Kostenanalyse und Möglichkeiten beim Mandanten.Tag 1: Die neue Bank- und Beteiligungsplattform myDepotweb (iPad-fähige Beratung), Depotoptimierung, MiFID- und 34f-konforme Beratungsdokumentation und Beratungsprozesse, Reporting und Service, Research mit dem VDH Fundanalyzer inkl. ETFsTag 2: Ruhestandsplanung, Vermögensplanung, Risiko- und Vorsorgeanalyse, Kostenanalyse, Honorar- und Kickbackabrechnung
E Welcome-Future-Tour: Deutschland & ÖsterreichDiese Informationsveranstaltungen richten sich an Provisions-Berater, Vermögensverwalter und Finanzdienstleister und sollen einen ersten, groben Überblick über die Möglichkeiten der Honorarberatung geben. Mit dieser Initiative will sich der VDH deutlich als Premium- Anbieter für echte Honorarberatung positionieren und Provisionsvermittlern die Möglichkeit geben, unverbindlich - und mit geringem Zeitaufwand - über den Tellerrand zu schauen und sich erste Informationen bei dem Anbieter zu holen, der seit über 11 Jahren erfolgreich und transparent mehr als 1.000 Beratern die Honorarberatung ermöglicht. Der VDH zeigt, wie man sich künftig – auch unter schwierigen Marktbedingungen – erfolgreich am Markt positio-nieren kann. Von den ersten Schritten, betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen bis hin zu Honorartarifen und Technologie – die Welcome-Future-Tour liefert Entscheidungshilfen! Die Workshops finden jeweils von 09.00–12.00 Uhr bzw. 15.00–18.00 Uhr statt.
+++ +++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012 +++
Aktuell
Die VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) und die Inter-Risk Lebensversicherung AG Vienna Insurance Group haben den exklusiven ETF-/ fondsgebundenen Honorartarif myIndex® satellite ETF Evolution um mehr als 25 Fonds erweitert. Einen Schwerpunkt bilden dabei – neben den 99 Exchange Traded Funds (ETFs) – vor allem die vermögensverwaltenden Fonds erfolgreicher Häuser in diesem Segment.
Einen Mehrwert erhalten die Kunden nicht nur durch die provisionsfreie Kal-kulation, sondern auch durch die be-dingungsgemäß garantierte Rückerstat-tung aller Kickbacks aus den jeweiligen Fonds. Die Höhe der Kickbacks kön-nen die Versicherungsnehmer jederzeit im Internet abfragen.
Beispiel: Ein 30-jähriger Mann inves-tiert bis zu seinem 67. Lebensjahr mo-natlich 250,00 Euro zu je 50% in den
vermögensverwaltenden Fonds Carmi-gnac Patrimoine A und den Invesco Balanced-Risk Alloc A. Bei einer Fonds-rendite von 6% p.a. erhält er alleine aus den Kickbackerstattungen eine zusätz-liche Leistung von 26.986 Euro. „Das ist Geld, welches der Kunde bei tradi-tionellen Pro visionslösungen/-ver mitt-lern oder so genannten Nettotarifen nie zu Gesicht bekommen würde“ sagt hierzu VDH-Chef Dieter Rauch.
Hinzu kommen die Vorteile aus den nicht vorhandenen und einkalkulierten Provisionen, die in diesem Beispiel zwischen 4.500 Euro und 5.500 Euro ausmachen können und sich über die Laufzeit durch den Zinseszins zu wei-teren erheblichen Beträgen aufsum-mieren. Daneben fallen keinerlei Ko-sten für Transaktionen, Depotgebühren, Stornokosten oder sonstige häufig in Fondspolicen nicht ausgewiesene Ge-bühren an. www.vdh24.de
News I Termine
VDH: Honorartarif erweitert
Nur die Hälfte der Banken kommt den neuen Transparenzpflichten nach. Im Auftrag des Senders n-tv besuchten sei-tens des Deutschen Instituts für Service-Qualität verdeckte Testkunden 12 Ban-ken und Sparkassen. Daraus resultierten 120 Geldanlageberatun gen. Jede fünfte Beratung zu Wertpapieren endete ohne Beratungsprotokoll. Markus Hamer, Ge-schäftsführer des Marktforschungsinsti-tuts: „Die Protokolle zeigten eine positive Wirkung. Sobald sie erstellt wurden, fie-len die Beratungen tendenziell struktu-rierter und umfassender aus.“ Die Bedarf-sanalyse in den Gesprächen war ungenü-
gend: „Durch die unzureichende Be-trachtung der Lebens- und Finanzsituati-on der Kunden empfahlen Berater häufig nur Standardprodukte. Diese wurden meist zwar kommunikativ gut verkauft, doch entsprachen sie nicht immer den Erfordernissen der Anleger“, so Hamer.
Testsieger wurde die Stadt-sparkasse München.
n-tv Ratgeber – Test – www.n-tv.de
E Servicestudie: Filialbanken
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RZ Veritas_5J-ETF-Dachfonds_Honorarberater_Juni_210 x 140_1 06.06.2012 10:09 Seite 1
Bei etwas mehr als der Hälfte der Bundesbür-ger besteht laut dem Marktforschungsinstitut YouGov Abschlussbereitschaft für eine BU.
So gaben 18 Prozent der Befragten an, dass sie in den kommenden 18 Monaten „be-stimmt“ oder „wahrscheinlich“ eine Berufsun-fähigkeits-Versicherung abschließen wollen, während 35 Prozent mit „vielleicht“ antwor-teten.
Hieraus errechnete das Marktforschungsin-stitut auf Basis von gut 33 Millionen Erwerbs-tätigen zwischen 16 und 50 Jahren ohne Schutz gegen Berufsunfähigkeit ein absolutes Abschlusspotenzial von mehr als 16 Millionen Bundesbürgern.Quelle: Versicherungsjournal, 22.05.2012
Abschlusspotenzial: 16 Millionen Verträge
* offene Abfrage; Quelle: YouGov 5/2012
Teure Kosten/Beiträge
Was spricht Ihrer Meinung nach gegen den Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung?*
Mitte des vergangenen Jahres legte das Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz sein 10 Punkte-Papier zur gesetzlichen Regulierung der Honorarberatung vor. Im Januar 2012 brachte die SPD-Fraktion im Deutschen Bundestag medienwirksam ihren „eigenen“ Vorschlag „Honorarberatung fördern – Verbraucherschutz stärken“ ein. Im Wesentlichen unterscheiden sich die Standpunkte der Parteien (auch der übrigen) nicht fundamental vom Thesenpapier des BMELV. Dennoch gibt es aus Praxisgesichtspunkten einige Punkte, die für die tägliche Arbeit eines Honorarberaters bedeutsam sind.
z.B. nur im Bereich der Anlagen erfolgt, jedoch der Bereich der Versicherungen ausgespart bleibt und auch umkehrt. In der Praxis könnte dies zu Lücken bei der Erreichung der Vermögensziele und Ri-sikovorsorge von Verbrauchern führen. Es nützt nicht eine hervorragende Anla-geberatung zu genießen, wenn gleich-zeitig z.B. im Fall der Berufsunfähigkeit die Anlageziele nicht mehr erreicht wer-den können. Insofern ist dem Vorschlag einen formalisierten Sachkundenachweis sowie eine laufende Fortbildungs-Ver-pflichtung einzuführen, der die Ausbil-dung für alle Bereiche (Anlageberatung, Versicherungsberatung und Darlehens-beratung) gleichermaßen beinhaltet, der Vorzug zu geben.
Vergütung ausschließlich auf Stundenbasis: praxisfremdAuch bei den Thesen zur Vergütung des Honorarberaters sind auf den ersten Blick keine Unterscheide erkennbar. Für Ho-norarberater und auch für deren Kunden ist es jedoch von großer Bedeutung, wie die Gestaltung von Honorarmodellen
Wie aus der Gegenüberstellung der wesentlichen Punkte beider Pa-
piere hervorgeht (siehe Seite 7), sind sich die Parteien im Grunde nach einig. Je-doch ergeben sich in der praktischen Umsetzung Fallstricke, die in der Praxis dazu führen, dass der Honorarberater nicht vollständig im Sinne des Verbrau-chers handeln bzw. eine echte Alterna-tive werden kann. Insbesondere sollte man nicht die gleichen Fehler wiederho-len, wie sie schon beim Versicherungs-berater dazu geführt haben, dass dieser ein Nischendasein fristet.
Segmentierung der Qualifikation?Zu begrüßen sind die Bestrebungen, ei-ne gesetzliche klar definierte Grundlage für Honorarberater zu schaffen. Wäh-rend das BMELV die Regelungen in Teil-bereiche untergliedert (Anlageberater, Versicherungsberater und Darlehensbe-rater), will die SPD den Honorarberater als in allen drei Teilbereichen qualifi-zierten Berater etablieren. Das ist zu begrüßen. Ansonsten besteht nämlich die Gefahr, dass eine isolierte Beratung
erfolgen muss. Sowohl das BMELV als auch die SPD lehnen Mischmodelle strikt ab. Das ist auch gut so. Mischmodelle führen zu einem vorprogrammierten In-teressenkonflikt beim Berater. Der Ver-mittler/Berater könnte sich je nach Inte-ressenslage aussuchen, welches Vergü-tungssystem er zu seinem Vorteil wählt. Kommt er zu keinem Abschluss und da-mit zu Provisionseinnahmen, kommt für ihn das Honorarmodell zum Tragen. Umgekehrt wird bei entsprechend lukra-tiven Abschlüssen das Provisionsmodell gewählt. Unabhängig beraten werden kann jedoch nur dann, wenn, wie von BMELV und SPD gefordert, der Verbrau-cher vor Abschluss des Beratungsver-trages über die Höhe der von ihm ver-langten Vergütung unterrichtet wird. Hinsichtlich der Honorarabrechnung regt das BMELV eine Vergütungsordnung an, hält diese für die gesetzliche Regelung jedoch nicht für zwingend erforderlich. Anders die SPD: Sie will eine Vergütung ausschließlich auf Stundenbasis etablie-ren. Diese Forderung ist praxisfremd. Für alle Fälle, bei denen es um einmalige
Honorarberatung: BMELV und SPD im Detail
HB & Politik 6Der Honorarberater
B2B-MagazinAusgabe 22.06.2012
+++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012, 11:00 Uhr – www.wissensforum-honorarberatung.de +++
Unterschiede, die in der Praxis zählen
HB & Politik 7Der Honorarberater
B2B-MagazinAusgabe 22.06.2012
+++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012, 11:00 Uhr – www.wissensforum-honorarberatung.de +++
These Bundesministerium SPD Fraktion
Berufsbild schaffen – Gesetzliche Verankerung
- die Honorarberatung soll den Verbrauchern als Alternative zum Provisionsmodell zur Verfügung stehen und für alle drei Produktgruppen von Finanz-dienstleistungen gesetzlich veran-kert werden:
- ein Berufsbild für unabhängige Berater zu schaffen, das eine echte Alternative zur provisionsgebundenen Beratung dar-stellt.
Qualifikation - der Versicherungs-, Anlage- und Darlehensberater muss hin-sichtlich derjenigen Produktgruppen qualifiziert sein, über die er berät. Der Finanzberater muss hinsichtlich aller drei Pro-duktgruppen qualifiziert sein.
- einen formalisierten Sachkundenachweis sowie eine laufende Fortbildungs-Verpflichtung einzuführen. Diese Ausbildung muss die Bereiche Anlageberatung, Versicherungsberatung und Darlehensberatung gleichermaßen beinhalten. Mittelfristig ist eine berufliche Bildung anzustreben;
Vergütung - der Honorarberater wird ausschließlich vom Kunden vergütet. Er muss den Kunden vor Abschluss des Beratungsvertrages über die Höhe der von ihm verlangten Vergütung unterrichten. Für andere beratende Berufe, z.B. Rechtsanwälte und Architekten, bestehen detaillierte gesetzliche Vergütungsregelungen. Das BMELV hält ähnliche Regelungen für Honorarberater perspek-tivisch für wünschenswert, für die gesetzliche Regelung des Berufsbildes aber nicht für zwingend.
- die Vergütung der Honorarberater auf Stundenbasis zu regeln und nach drei Jahren zu evaluieren, ob weitere Regelungen zu den Gebühren der Honorarberater notwendig sind sowie dem Berater aufzuerlegen, die entstehenden Kosten vor der Bera-tung darzulegen;
Provisionen - Gegenüber der Verpflichtung zu Nettotarifen ist die Berech-tigung und Verpflichtung zur Durchleitung der Provision besser mit der marktwirtschaftlichen Ordnung vereinbar und daher zu bevorzugen. Eine Durchleitung der Provision an den Kun-den ist im Versicherungsbereich aber nur möglich, wenn für Versicherungsberater (nicht zwangsläufig auch für Versiche-rungsvermittler) das Provisionsannahmeverbot in § 34e Absatz 3 der Gewerbeordnung und das auf § 81 Absatz 2 Satz 4 des Versicherungsaufsichtsgesetzes gestützte Provisionsabgabever-bot aufgehoben werden. Dafür sprechen auch marktwirtschaft-liche und wettbewerbliche Gründe.
- Honorarberater soll danach nur derjenige sein, der bei oder im Zusammenhang mit der Beratung keine Zuwendungen von Dritten erhält und festzulegen, dass ein Honorarberater nur als solcher auftreten darf. Ferner darf er keine Bestandsprovisionen annehmen;
Vermittlung Produkte/Netto-Tarife (Honorartarife)
- der Honorarberater soll nicht nur ab-strakt beraten dürfen, sondern auch den Erwerb eines konkreten Finanzprodukts vermitteln können. Dem Kunden ist nicht gedient, wenn er sich nach der Beratung selbst um den Erwerb des Finanzprodukts kümmern muss. Es kann sonst passieren, dass er nicht nur das Honorar des Honorarberaters, sondern über den Produktpreis auch die Provision des Vermittlers zahlt. Für die Vermittlung darf der Honorarberater aber weder vom Produktanbieter noch von einem Dritten einen wirtschaftlichen Vorteil für sich be-halten.
- die Anbieter auf der Basis einer gesetzlichen Regelung dazu zu verpflichten, Nettotarife flächendeckend für alle Produkte des Finanzmarktes einzuführen und diese im Produktinforma-tionsblatt auszuweisen;- dem Honorarberater auch die Vermittlung von Produkten auf der Grundlage von Nettotarifen zu ermöglichen;
Aufsicht - entsprechend dem Grundsatz, dass bei Tätigkeit in verschie-denen Geschäftsbereichen die Aufsicht durch die „höhere“ Behörde wahrgenommen wird, sollte der neu zu schaffende Finanzberater jedenfalls unter die Aufsicht der BaFin gestellt werden
-um eine bundeseinheitliche Aufsicht zu gewährleisten, die Aufsicht über die Honorarberater bei der BaFin anzusiedeln und Honorarberater dort zu erfassen. Honorarberater sind bei Kundenbeschwerden im durch das Anlegerschutz- und Funk-tionsverbesserungsgesetz vom 5. April 2011 (BGBl. I S. 538) bei der BaFin neu geschaffenen Register für Vertriebs- und Compliancebeauftragte entsprechend der Regelung für Bank-berater zu registrieren;
Steuerliche Behandlung - für Versicherungsverträge im Bereich der Vorsorge (beispiels-weise Lebensversicherungen) können die Beiträge und damit auch die in den Beiträgen eingerechneten Provisionen für die Vermittlung vom Verbraucher im Rahmen des Sonderausga-benabzugs als sogenannte Vorsorgeaufwendungen steuerlich geltend gemacht werden. Ein gesondert abgerechnetes Hono-rar für die Beratung über dieselben Produkte kann bisher hin-gegen nicht steuermindernd geltend gemacht werden. Eine steuerliche Gleichbehandlung der Honorarberatung ist anzu-streben.
- die umsatzsteuerliche Gleichbehandlung von Honorarbera-tern und Versicherungsmaklern sowie die einkommenssteuer-liche Gleichbehandlung von provisionsbeinhaltenden und provisionsfreien Produkten zu prüfen;
Öffentlichkeit - um die Akzeptanz der Honorarberatung bei den Verbrau-chern zu steigern, sollte die Bundesregierung mit dem Inkraft-treten einer gesetzlichen Regelung die Öffentlichkeit über die Wesensmerkmale und Vorteile der Honorarberatung auf-klären.
- die Öffentlichkeit durch eine Aufklärungskampagne über die Neuregelungen zu informieren. Insbesondere die Wesensmerk-male der Honorarberatung in Abgrenzung zum Provisionsver-trieb darzustellen;
Lösungen für den Verbraucher zu be-schaffen. Im Sinne der völligen Neutrali-tät des Beraters jedoch ohne eine wirt-schaftlichen Vorteil daraus zu erlangen.
Über sämtliche Finanzinstrumente beraten dürfenDie Aufsicht der Honorarberater soll nach übereinstimmender Meinung bei der BaFin angesiedelt werden. Die Regu-lierung der Honorarberater im Gewerbe-recht ist nicht zielführend. Sinnvoll ist vielmehr eine Regulierung nach dem Kreditwesengesetz. Diese ermöglicht Honorarberatern und Finanzanlagenver-mittlern eine umfassende Beratung ihrer Kunden. Um die berechtigten Interessen der betroffenen Finanzdienstleister nicht außer Acht zu lassen, muss vor allem der mit einer Erlaubnis nach dem Kreditwe-sengesetz verbundene administrative, personelle und finanzielle Aufwand den Bedürfnissen kleinerer Finanzdienstlei-ster angepasst werden. Honorarberater müssen über sämtliche Finanzinstru-mente beraten dürfen, dies erwartet ein Verbraucher, der auch die vielfältigen Regularien nicht kennen kann.
Steuerliche GleichbehandlungInsbesondere durch die Einführung der Abgeltungsteuer wurden die Beratungs-kosten schlechter gestellt, als im Produkt enthaltene Provisionen, die den Gewinn mindern und zu einer steuerlichen vor-teilhaften Behandlung führen. Auch in diesem Punkt besteht Einigkeit unter den politischen Institutionen. Die SPD führt hierzu kurz und bündig aus, die umsatz-steuerliche Gleichbehandlung von Ho-norarberatern und Versicherungsmaklern sowie die einkommenssteuerliche Gleichbehandlung von provisionsbein-haltenden und provisionsfreien Pro-dukten zu prüfen. Beim BMELV heißt es ergänzend dazu, für Versicherungsver-träge im Bereich der Vorsorge (beispiels-weise Lebensversicherungen) können
ber durchsetzbar sein. Für beide Vor-schläge gibt es gute Argumente. Aus Berater- und Verbrauchersicht wäre dem Vorschlag der SPD der Vorzug zu geben. Allerdings: Es muss gewährleistet sein, dass weiterhin Provisionen angenommen werden dürfen, jedoch vollständig an den Verbraucher weitergeleitet werden müssen. Wenn keine Provisionen ange-nommen werden dürfen, können diese auch nicht weitergeleitet werden – dies zum Schaden der Verbraucher.
Die Vermittlung von LösungenDie Vermittlung von Lösungen möchten beide Parteien erlauben. Damit wird si-chergestellt, dass Verbraucher nicht zu-erst die Beratungsleistung mit einem Honorar bezahlen und anschließend durch die Vermittlung von Lösungen erneut über die eingepreiste Provision erneut zur Kasse gebeten werden. Ab-weichungen ergeben sich in der bevor-zugten Umsetzung. Das BMELV sagt: „Dem Kunden ist nicht gedient, wenn er sich nach der Beratung selbst um den Erwerb des Finanzprodukts kümmern muss. Es kann sonst passieren, dass er nicht nur das Honorar des Honorarbera-ters, sondern über den Produktpreis auch die Provision des Vermittlers zahlt. Für die Vermittlung darf der Honorarbe-rater aber weder vom Produktanbieter noch von einem Dritten einen wirt-schaftlichen Vorteil für sich behalten.“ Die SPD weicht davon ab und will die Vermittlung an reine Honorartarife kop-peln: „…die Anbieter auf der Basis einer gesetzlichen Regelung dazu zu verpflich-ten, Nettotarife flächendeckend für alle Produkte des Finanzmarktes einzuführen und diese im Produktinformationsblatt auszuweisen; dem Honorarberater auch die Vermittlung von Produkten auf der Grundlage von Nettotarifen zu ermögli-chen“. Grundsätzlich, darin ist man sich einig, muss dem Honorarberater unab-hängig davon, welchem Modell der Vor-zug eingeräumt wird, auch die Möglich-keit gegeben sein, die entsprechenden
Beratungsleistungen geht, ist die Stun-denvergütung das richtige Instrument. Für solche Fälle, bei denen es sich um die langfristige Begleitung und Betreuung von Vermögensplanungen und die lau-fende Kontrolle der Ziele und/oder um volatile Vermögenswerte handelt, sind Pauschalen oft die bessere Variante. Zwar sollte generell die Vergütung in Abhängigkeit von tatsächlichen Leis-tungen und Aufwänden erfolgen sowie ein entsprechender Nachweis erbracht werden, dennoch eignen sich gerade bei der laufenden Betreuung von Vermö-gens- und Versicherungsbeständen ande-re Honorarmodelle, auch im Sinne des Verbrauchers besser. Pauschalen bieten dem Verbraucher beispielsweise eine bessere Planungs- und Kostensicherheit.
Provisionsbehandlung: pro & contraDen Themenschwerpunkt „Provisionen“ will das BMELV mit der Durchleitung von Provisionen lösen und dazu auch das bereits „wackelnde“ Provisionsabga-beverbot nur für Honorarberater ab-schaffen. Die SPD möchte verpflichtend Nettotarife einführen und ein generelles Verbot der Provisionsannahme. Bei der Durchleitung von Provisionen für Versi-cherungstarife ergibt sich einerseits das Problem der Stornohaftung, welches den Berater trifft. Andererseits bleiben bei der bloßen Rückvergütung erhebliche Bestandteile, die mit der Verwaltung von Provisionen zusammenhängen, auf der Strecke. Der Verbraucher zahlt also bei Provisionsrückerstattungen weiterhin Ko-stenbestandteile, die mit der Verwaltung von Provisionen zusammenhängen. In-sofern ist der SPD-Vorschlag für Verbrau-cher der richtige Weg. Das Problem der Stornohaftung für die rückerstattete Pro-vision wäre durch eine ratierliche Aus-zahlung (pro rata temporis) lösbar – etwa analog der heute schon vorherrschenden Erstattung von Vertriebsfolgeprovisionen im Fondsbereich. In der Praxis dürfte der Vorschlag der SPD jedoch nicht ohne erheblichen Widerstand der Produktge-
HB & Politik 8Der Honorarberater
B2B-MagazinAusgabe 22.06.2012
+++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012, 11:00 Uhr – www.wissensforum-honorarberatung.de +++
der Verbraucher eine Entscheidungs-grundlage für die Wahl seines Vermittlers oder Beraters vorliegen hat?
Auf den Punkt gebrachtBMELV und SPD verfolgen dem Grunde nach die gleichen Ziele – die Etablierung und Förderung der provisionsunabhän-gigen Finanzberatung als Alternative zu den traditionellen Vertriebsansätzen. Auf den ersten Blick sind nur kleine Unter-schiede zu erkennen. Bei genauer Be-trachtung wirken sich diese in der Praxis gravierend aus und können dazu beitra-gen, die Verbreitung der Honorarbera-tung zu behindern. Es bleibt zu hoffen, dass sich die Politik im parteipolitischem Geplänkel nicht nur auf den kleinsten Nenner einigen kann, sondern im Sinne der Schaffung einer wettbewerbsfähigen und kundenorientierten Finanzberatung auf Honorarbasis einen großen Wurf zu Stande bringt. Dieser muss sowohl für Berater attraktiv sein als auch Vorteile für den Konsumenten ermöglichen. Dafür bieten beide Ansätze viele gute Aspekte und großartige Chancen. Der Weg ist richtig und das Ziel in Sicht. Unterstüt-zung naht mit MiFID II, IMD 2 & Co. aus Brüssel.
im Aigner-Ministerium. Die SPD fordert, „die Öffentlichkeit durch eine Aufklä-rungskampagne über die Neuregelungen zu informieren. Insbesondere die We-sensmerkmale der Honorarberatung in Abgrenzung zum Provisionsvertrieb dar-zustellen“. Die Provisionslobby wehrt sich hier vehement mit dem Argument, dass ein Beratungssystem nicht mit öf-fentlichen Mitteln bezuschusst oder be-vorzugt werden darf. Genau das trifft jedoch seit Jahrzehnten auf die Produkt- und Provisionsindustrie zu. Mit Millio-nenaufwänden werden staatlich geför-derte Produkte beworben. Ex-Politiker namens Riester, Rürup und Co. tingeln durch die Messe- und Vertriebshallen der deutschen Finanzindustrie und wer-ben für teilweise sinnloseste Finanzpro-dukte. Es ist an der Zeit dem Pflänzchen „Honorarberatung“ zu mehr Bekannt-heitsgrad zu verhelfen und damit dem Verbraucher eine Alternative aufzuzei-gen. Es geht beiden Parteien letztendlich nicht um die einseitige Förderung von Beratungssystemen, sondern um die In-formation zu den Möglichkeiten. Was spricht dagegen, wenn von staatlicher Seite die entsprechenden Beratungssy-steme dargestellt werden und am Ende
die Beiträge und damit auch die in den Beiträgen eingerechneten Provisionen für die Vermittlung vom Verbraucher im Rahmen des Sonderausgabenabzugs als sogenannte Vorsorgeaufwendungen steuerlich geltend gemacht werden. Ein gesondert abgerechnetes Honorar für die Beratung über dieselben Produkte kann bisher hingegen nicht steuermin-dernd geltend gemacht werden. Eine steuerliche Gleichbehandlung der Hono-rarberatung ist anzustreben.
An der steuerlichen Benachteiligung der Honorarbeter ist sehr gut zu erken-nen, dass es keine „Waffengleichheit“ zwischen den Beratungsansätzen gibt. Dieser Umstand ist dringend zu korri-gie ren, um Wettbewerb fair zu ermög-lichen.
VerbraucherinformationGrundsätzliche Übereinstimmung be-steht auch bei der Aufklärung und Infor-mation der Verbrau-cher. „Um die Ak-zeptanz der Honorarberatung bei den Verbrauchern zu steigern, sollte die Bun-desregierung mit dem Inkrafttreten einer gesetzlichen Regelung die Öffentlichkeit über die Wesensmerkmale und Vorteile der Honorarberatung aufklären“ heißt es
HB & Politik 9Der Honorarberater
B2B-MagazinAusgabe 22.06.2012
Messe & Kongress Finanz- und Honorarberatung 2012
16.10.2012 Info & Anmeldung: www.vdh24.deRheingoldhallen / Mainz
leichter und effizienter. Unterstützt wer-den die Teilnehmer von einem erfah-renen Unternehmensberater, der das nötige Rüstzeug für die Strategieent-wicklung zur Verfügung stellt. Grundla-ge für den Start in die Honorarberatung muss immer ein tragfähiger Businessplan sein. Im Reich der Zahlen funktioniert das auch meist recht gut. Viel wichtiger ist es jedoch oft, die Ideen, die man in sich trägt, in begeisternde Worte zu fassen.
Nur mit einem Businessplan und einer Beratungsvision vor Augen kann man sein Ziel dauerhaft im Auge behalten und sicher navigieren. Ebenso wollen die Hauptzielgruppen und die Möglichkeiten der Akquise genau definiert werden. Wir wollen uns nichts vormachen – in einem neu gegründeten Unternehmen wird es auch immer wieder Flauten geben. Und
Bisher war doch alles so einfach: Mit den Kunden musste über die Vergütung schließlich kaum gesprochen werden. Oft sind sich Berater auch des eigenen Wertes nicht bewusst oder sie sind ein-fach zu bescheiden. Natürlich will nie-mand seinen Kunden übervorteilen – doch auch das eigene Einkommen will gesichert sein. Aber wie kann dieser Spagat gelingen? Bei welchen Honorar-beratern funktioniert es seit Jahren in der Praxis und was machen diese besonders gut? Eine klare – und vermeintlich ein-fache – Antwort : Weg vom Produkt, hin zu mehr Service und Dienstleistung. Nur den Service, den der Kunde sieht und spürt, zahlt er auch gern!
Keine gute Reise ohne klare RouteFür den Weg in die Praxis bietet der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH GmbH) das Vertiefungsseminar „Praktische Anwendung der Honorarbe-ratung“ an. Dort heißt es erst einmal in den Gedanken die man wälzt, Klarschiff zu machen und ein persönliches Stär-ken-/Schwächen-Profil zu erstellen. Das hört sich einfacher an, als es ist, macht jedoch das weitere Vorgehen wesentlich
dann hilft es doch sehr, seine persön-liche Karte herauszuziehen und trotz hoher See auf Kurs zu bleiben.
Dienstleistungs-VerzeichnisEin weiteres probates Mittel ist die Erstel-lung eines betriebswirtschaftlich tragfä-higen „Dienstleistungs-Verzeichnisses“. Hier listet der Berater alle Service-Dienstleistungen auf, die er seinen Kun-den anbieten kann und will, beispiels-weise Quartals-Reportings, Ruhestands-planung, Ordner-Service, Kundenveran-staltungen, Analysen, Steuerbescheini-gungen, etc. und preist diese entspre-chend ein. So gerät man nicht in die Gefahr, beim Kunden in die Verhand-lungs-Falle zu tappen. So ein festes Preis-verzeichnis gibt einfach mehr Halt.
Regelmäßig abgerechnete Service-Fees ergeben eine festgelegte Stunden-zahl pro Jahr. Sie wird ermittelt aus dem Zahlbetrag des Kunden und dem per-sönlichen Stundensatz des Beraters. Wünscht der Kunde mehr Leistung, kann er diese zukaufen – alles völlig transpa-rent und fair. Denn: Nur die Leistung, die der Kunde auch in Anspruch nimmt, zahlt er auch.
HB & Start-Tools 10Der Honorarberater
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+++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012, 11:00 Uhr – www.wissensforum-honorarberatung.de +++
Vertiefungsseminar „Praktische Anwendung der Honorarberatung“
Viele Berater, die sich bereits eingehend mit dem Thema Honorarberatung befasst haben, scheuen oft trotzdem den endgültigen Einstieg. Sie wissen einfach nicht, wie sie ihre Leistung in Euro-Beträgen ausdrücken sollen. Horrormeldungen in der Vertriebspresse über gigantische Stundensätze, die Kunden niemals bereit wären zu zahlen, verunsichern zusätzlich.
» Nur den Service, den der Kunde sieht und spürt, zahlt
er auch gern! «
Handwerkszeug für neue Honorarberater
kollierung, etc.) stehen immer auf der Tagesordnung. Weitere Themenschwer-punkte des Seminars sind die rechtlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen sowie die korrekte Honorarabrechnung. Renommierte Anwälte lassen keine Fra-gen offen und präsentieren alle recht-lichen Aspekte auf dem aktuellsten poli-tischen Stand.
„Volle Kraft voraus!“Ein Seminartag inkl. Tagungsunterlagen und Verpflegung kostet lediglich 49,00 € zzgl. MwSt. Weitere Informationen und
Land in SichtBerater, die den Mut für den großen Schritt aufbringen, sollen nicht allein gelassen werden und erhalten in den Seminaren das nötige Handwerkszeug für eine erfolgreiche Umsetzung des persönlichen Honorarmodells. Jeder Be-rater ist anders und jeder Berater hat auch seine eigene Kundenklientel. Und so gleicht kein Businessplan und kein Dienstleistungsverzeichnis dem anderen. Auch die ausführliche Analyse der ein-zelnen Prozessphasen (z.B. Akquisition, Evaluation, Strategieentwicklung, Proto-
die Anmeldemöglichkeit findet man un-ter www.vdh24.de (Seminare & Service). Das Vertiefungs-Seminar „Praktische An-wendung der Honorarberatung“ ist Part einer dreiteiligen Seminarreihe, die sich quartalsweise wiederholt und sich an Interessenten und Honorarberater rich-tet. Weitere Vertiefungsseminare gibt es zu den Themen „Technologie-Einsatz in der Praxis“ und „Honorartarife, Vermö-gensverwaltung und Produktwelt“. Bera-ter, die diese Seminarreihe durchlaufen haben, können direkt in die Honorarbe-ratung starten: „Volle Kraft voraus!“
HB & Start-Tools 11Der Honorarberater
B2B-MagazinAusgabe 22.06.2012
Risiko & VorsorgeHöchste Kompetenz für Ihr Know-how
Nachdem in den letzten zwölf Monaten mehr über eine mögliche Konsolidierung des Marktes für börsennotierte Indexfonds (ETFs), als über dessen Wachstum gesprochen wurde, beginnt der Markt sich nun, allen Vorhersagen zum Trotz, sehr positiv zu entwickeln. Nach einem Wachstum der verwalteten Vermögen um rund neun Prozent im ersten Quartal 2012 scheint die Wachstumsdelle des Jahres 2011 nur dem Marktumfeld und nicht der Diskussion um die verschiedenen Risiken in ETFs ge-schuldet gewesen zu sein. Dies wird auch durch die Marktanteile der einzelnen Replikationsarten belegt. So liegt der Anteil der vollreplizierenden ETFs nach wie vor bei rund 60%, während synthetische replizierende ETFs einen Marktanteil von rund 40% aufweisen.
ETF-Segmentes werden auch durch den Eintritt neuer Anbieter geprägt. So sind der Markteintritt von der amerikanischen Vanguard und der schwedischen Swed-bank Robur ein weiteres Zeichen für den intakten Wachstumstrend. Während der Markteintritt von Vanguard bereits seit längerem erwartet wurde und davon auszugehen ist, das dieser Anbieter seine Produkte nach der Einführung in Groß-britannien sehr schnell auch in anderen Ländern an der Börse listen wird, ver-sucht sich die Swedbank im ersten Schritt als lokaler Anbieter zu etablieren. Die jeweiligen Ambitionen spiegeln sich auch in dem Produktangebot wieder. Vanguard setzt auf ETFs, die sich auf Standardmärkte beziehen und auf einen komplexen Aufbau verzichten, während die Swedbank mit ihrer Fondsgesellschaft Robur drei unterschiedliche Varianten (long, leveraged, invers) auf den schwe-dischen OMX Stockholm 30 Index an-bietet.
Ist der zunehmende Wettbewerb gut für die Anleger?Für Anleger dürften die beiden Marktein-tritte kurzfristig keine Vorteile bringen. Mittel- und langfristig könnten sich durch den Wettbewerb der einzelnen Anbieter aber die Managementgebühren und die Handelsaufschläge (Spreads) verringern, was bedeutet, dass die Kostenbelastung der Investoren weiter sinken würde. Denn aufgrund der fehlenden Vertriebs-
Auch im Vergleich zu anderen Invest-mentfonds konnten sich ETFs im
Jahr 2011, trotz der negativen Presse, weiter etablieren. Während im Bereich der aktiv verwalteten Publikumsfonds die verwalteten Vermögen abnahmen, konnten ETFs Mittelzuflüsse in Höhe von rund 15 Milliarden Euro verzeichnen. Während Fonds auf Aktien (+12,3 Mrd EUR), Rohstoffe und Edelmetalle (+3,5 Mrd EUR) und das Geldmarktsegment (+0,2 Mrd EUR) Zuflüsse verzeichneten, flossen aus Rentenfonds (-0,3 Mrd EUR) und Fonds auf Strategieindizes (-0,7 Mrd EUR) Mittel ab. Auch im ersten Quartal 2012 konnten Mittelzuflüssen von insge-samt rund 4,33 Milliarden Euro verbucht werden. Zwar hat sich der Einfluss der Marktbewegungen auf die insgesamt verwalteten Vermögen mittlerweile deut-lich erhöht und so auch das Wachstum in 2011 belastet, aber die insgesamt er-reichten Mittelzuflüsse zeigen, das es sich bei dem ETF-Segment nach wie vor um einen Wachstumsmarkt handelt.
Neue Anbieter drängen in den MarktDie weiteren Wachstumsaussichten des
provisionen verhält sich der Markt für ETFs, im Gegensatz zu den der anderen Investmentfonds, rational. Das heißt bei den ETFs hat der steigende Wettbewerb tatsächlich zu fallenden Preisen geführt, während diese im Bereich der aktiv ge-managten Produkte, trotz oder gerade wegen des steigenden Wettbewerbs, kontinuierlich gestiegen sind.
Zudem hat der stetig steigende Wett-bewerb im ETF-Segment dazu geführt, dass sich die Qualität in der Indexnach-bildung erhöht hat. Denn in einem sehr transparenten und wettbewerbsorien-tiertem Marktumfeld kann sich kein An-bieter erlauben, dass seine Produkte eine schlechtere Qualität als die der Wettbe-werber aufweisen. Somit sollte die stei-gende Zahl von Produkten und Anbie-tern auch weiterhin zu fallenden Preisen führen und eine kontinuierlich hohe Pro-duktqualität gewährleisten.
Von Konsolidierung keine Spur Auch die von vielen Marktbeobachtern seit langem vorhergesagte Konsolidie-rung der Branche dürfte weiter auf sich warten lassen. Denn wie die Mittelbe-wegungen zeigen, wächst der Markt der ETFs weiter, auch wenn sich das Wachs-tumstempo verlangsamt hat. Diese Ver-langsamung hat ihre Ursache meiner Ansicht nach in der hohen Basis, die mittlerweile erreicht worden ist und nicht in einem nachlassenden Anleger-interesse.
Volle Fahrt voraus – Wachstumsmarkt ETFs
ETF-Kolumne 13Der Honorarberater
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Während die Unsicherheit an die Aktienmärkte zurückzukehren scheint, bieten Anleihen höchster Bonität kaum mehr als einen Inflationsausgleich. Alternativen gibt es dennoch.
Hochzinskrediten gearbeitet wurde, dürfte es in dieser Form zukünftig kaum noch geben. Andererseits haben die Fir-men aber auch erkannt, wie wichtig es ist, sich von Banken unabhängiger zu machen, weshalb viele Finanzvorstände die Finanzierung ihrer Unternehmen im-mer stärker auf Anleihen umstellen.
Unternehmen scheinen gut aufgestelltHinzu kommt, dass sich viele Unterneh-men in einer deutlich besseren Verfas-sung befinden, als dies in der Vergangen-heit der Fall war. Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren aktiv daran gearbeitet, ihren Refinanzierungsbedarf zu optimieren, um sich gegen die damit verbundenen Schwankungen zu wapp-nen. Dies dürfte dafür sorgen, dass die Ausfallraten auf einem niedrigerem Ni-veau verbleiben werden, als derzeit am Markt erwartet und eingepreist ist. Die aktuell von der Ratingagentur Moody’s veröffentlichte, globale Zah-lungsausfallrate von als spekula-tiv eingestuften Unternehmens-anleihen liegt bei unter zwei Prozent, und auch für den weiteren Verlauf des Jahres 2012 prognostizier t Moody’s einen
Investoren, in deren Fokus in erster Linie bonitätsstarke Rentenpapiere liegen, ha-ben es derzeit nicht leicht: Mit Anleihen erstklassiger Schuldner – die zudem im-mer seltener werden – lässt sich kaum die Inflation ausgleichen. Ganz anders sieht es dagegen im Bereich der Hoch-zinsanleihen aus, die aus verschiedenen Gründen aktuell ein sehr gutes Chance-Risiko-Verhältnis aufweisen. Dabei wer-den unter „Hochzinsanleihen“ alle als spekulativ eingestuften Unternehmens-anleihen mit einem Rating unterhalb des Investmentgrade, also unter BBB, zusam-mengefasst.
Die veränderte Bankenregulierung ist ein erster Grund für die Attraktivität die-ser Anlageklasse. Als Reaktion auf die vergangene Finanzkrise werden sich die Eigenkapitalanforderungen und Liquidi-tätsvorschriften für Banken unter Basel III ab 2013 Schritt für Schritt deutlich verschärfen. Für die Finanzbranche be-steht daher die Notwendigkeit, ihre Ri-siken zu reduzieren. Von Banken finan-zierte Transaktionen, wie beispielsweise die Übernahme von Continental durch den fränkischen Wälzlagerhersteller Schaeffler, bei denen vor allem mit
nur marginalen Anstieg der globalen Ausfallquote auf 2,56 Prozent. Und auch die Quote für europäische Anleihen ten-diert mit 2,65 Prozent nur gering darü-ber. Dennoch bleibt die Titelauswahl entscheidend, denn eines steht außer Frage: Hochverzinste Unternehmensan-leihen sind mit höheren Risiken behaftet als Anleihen guter – oder gar bester – Bonität.
AusblickFür den weiteren Jahresverlauf dürfte vor allem die Entwicklung der Schulden-krise entscheidend sein, wobei die Poli-tik bislang noch keine klare Richtung vorgibt. Somit stellt die Schuldenkrise auch an den Anleihemärkten das Haupt-risiko dar. Die weiterhin hohe Volatilität an den Aktienmärkten bestätigt dabei diese Unsicherheit, auch wenn viele Aktienindizes bereits deutlich gestiegen sind. Viele Anleger, die die Kurssteige-
Hochzinsanleihen – die Lösung für ein Mehr an Rendite
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Heike Fürpaß-Peter,Head Public Distribution Lyxor ETFs, Germany, Austria & Switzerlandwww.lyxoretf.de
anleihen mit einem Rating unterhalb des Investment Grade. Dabei enthält er im Gegensatz zu anderen High Yield Indi-zes keine Unternehmensanleihen aus dem Finanzsektor. Die für die Indexaus-wahl infrage kommenden Anleihen müs-sen über ein ausstehendes Volumen von mindestens 250 Millionen Euro verfügen und die Rest-Laufzeiten für Anleihen, die neu in den Index aufgenommen werden können, müssen 10,5 bis mindestens zwei Jahre betragen. Bereits im Index enthaltene Anleihen unterliegen hinge-gen keiner Laufzeitbeschränkung.
Mit dem Lyxor ETF iBOXX EUR Liquid High Yield 30 erhalten Investoren Zu-gang zu diesem Index und damit dem Markt für Hochzinsanleihen; der ETF bildet den Index, abzüglich der jähr-lichen Managementgebühr, nahezu eins zu eins ab.
rungen seit Jahresbeginn verpasst haben, zögern, auf aktuellem Niveau in die Aktienmärkte einzusteigen, suchen aber dennoch nach höheren Renditen, als aktuell risikolos zu erzielen sind. Hoch-verzinsliche Unternehmensanleihen bie-ten in diesem Kontext eine Möglichkeit, bei geringerer Volatilität Aktienmarkt-typische Renditen zu erzielen. Zudem zeigt sich, dass diese Anlageklasse in der jüngsten Vergangenheit in ihrer Entwick-lung hinter dem Aktienmarkt zurück geblieben ist und daher im Falle einer Korrektur weniger Rückschlagpotenzial besitzen dürfte.
Eine der einfachsten Möglichkeiten für Investoren, Zugang zu diesem Anla-gesegment zu finden, ist der Anleihein-dex Markit iBoxx Eur Liquid High Yield 30. Er enthält die größten und liquidesten, in Euro denominierten Unternehmens-
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Trotz geringer oder gar negativer Rendi-ten werden diese den höherverzinslichen aber auch riskanteren Anleihen der Kri-senstaaten vorgezogen. Beim Rohstoff-modell, das insgesamt 10 Einzelrohstoffe verfolgt, liegen gegenwärtig keine Kauf-signale vor. Insofern werden ca. 50% des Portfolios im USD-Geldmarkt gehalten, der verbleibende Investitionsgrad teilt sich auf in Short-ETFs/ETCs für die Roh-stoffsektoren Erdöl und Industriemetalle sowie für die Einzelrohstoffe Erdgas, Gold und Silber.
Die europäische Staatsschuldenkrise und die damit verbundenen Implikati-onen bilden weiterhin das marktbeherr-schende Thema an den internationalen Börsen.
Während aufgrund der positiven Um-fragewerte für die griechischen Linksex-tremisten bei den Wahlen auch ein Eu-ro-Austritts Griechenlands („Grexit“) nicht mehr ausgeschlossen werden konnte, rückte in den letzten Wochen auch die Sorge um Spanien verstärkt in den Vordergrund, das für seinen kriseln-den Bankensektor erstmals europäische Mittel beantragen musste. All diese Schwierigkeiten spiegeln sich auch in der weltweiten Konjunktur wider, wo sich der Ausblick im Juni ebenfalls eher eintrübte.
In diesem schwierigen und stark von Interventionen getriebenen Marktumfeld setzt AVANA zur Risikobegrenzung ein eigenentwickeltes Trendfolgemodell ein. Für die 18 europäischen Branchen des STOXX® Europe 600 werden gegenwär-tig nur vier Kaufsignale geliefert. Folg-lich ist unser Fonds AVANA IndexTrend
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ETF & Risikomanagement
Trendfolge mit AVANA InvestMARKTSERIE
In Krisenzeiten an den Kapitalmärkten haben die meisten Fonds das gleiche Problem. Sie sind „Long Only“ an den Marktindizes ausgerichtet. Wenn mehrere Marktsegmente gleichzeitig auf Talfahrt gehen, schützt auch ein gut diversifiziertes Portfolio nicht vor empfindlichen Verlusten. Mit einem Trendfolgemodell kann man auch solche Phasen gut überstehen. „Der Honorarberater“ berichtet monatlich über die aktuelle Signalstellungder IndexTRend Fonds von AVANA Invest.
Europa Dynamic gegenwärtig mit ca. 31% auf der Long-, mit ca. 32% auf der Shortseite und mit ca. 37% im Geld-markt investiert. Die aktuelle Allokation unseres AVANA IndexTrend Europa Dy-namic sieht wie folgt aus: siehe Grafik. Unsere zweite Aktienstrategie, die 14 Länder bzw. Regionen der Emerging Markets abbildet, gibt gegenwärtig für alle Märkte außer Indien und Brasilien Kaufsignale. Weiterhin unverändert sind auch die Signale für alle Laufzeitbänder deutscher Staatsanleihen auf „Kauf“.
+++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012, 11:00 Uhr – www.wissensforum-honorarberatung.de +++
Dr. Wolfgang Hößl, Portfoliomanager beiAVANA Invest [email protected]
SToxx Konsumgüter®
SToxx Auto® short
SToxx Einzelhandel®SToxx Grundstoffe® short
SToxx Chemie®
SToxx Technologie® shortSToxx Bau & Baustoffe®
SToxx Finanzdienstleistungen®SToxx Medien®
SToxx Reise & Freizeit®SToxx 600®/EURoSToxx 50/DAx short
EUR-Geldmarkt ETFsCash
SToxx Banken®
SToxx Versorger® short
SToxx Telekommunikation® shortSToxx Industrial Industriegüter® short
SToxx Versicherungen®SToxx Nahrungs- und Genussmittel®
Schauen wir uns diese Daten einmal näher an. Seit September 2000 wurde das eingesetzte Kapital in der Long Short-Strategie gut verdreifacht, während der MSCI Europe gleichzeitig rund 35% verlor. Auch den der Strategie entspre-chend Index von Hedge Fund Research (HFR) hat GLG – siehe Grafik – maßlos outperformt. Bemerkenswert ist, dass dieses Ergebnis mit nahezu halbierter Volatilität und einem gegenüber dem Index fast gedrittelten Maximum Draw-down erzielt werden konnte, wobei es sich um einen gewichteten Durchschnitt der Einzel-Portfolios nach den Global Investment Performance Standards (GIPS) handelt. Der für GLG-Ansprüche immer noch zu hohe Drawdown im Jahr 2008 resultierte zu einem erheblichen Teil aus temporär nicht liquidierbaren Private Equity-Positionen, die künftig nicht mehr in die Strategie einbezogen werden, um eine konsistente Wertent-
In dieser Rubrik analysiert Fonds-Experte Jürgen Dumschat regelmäßig leistungsstarke und zu Unrecht unbekannte ver-mögensverwaltende Fonds.
Asset Management 18 Der Honorarberater
B2B-MagazinAusgabe 22.06.2012
GLG European Equity Alternative (ISIN IE00B5591813)
GLG Partners wurde bereits 1995 gegründet und verwaltet weltweit rund 21 Mrd. Euro in gut 50 Fonds. Das Flaggschiff der inzwischen zur Man Group gehörenden Gesellschaft ist zweifelsfrei die European Long Short-Strategie, die seit Juli letzten Jahres nun auch als UCITS-Fonds vermarktet wird. Da GLG bislang vor allem im institutionellen Geschäft (meist im Rahmen individueller Mandate) agierte, ist die Gesellschaft bei freien Finanzdienstleistern meist noch völlig unbekannt – zu Unrecht, wie sich anhand der verfügbaren Daten ohne Weiteres erkennen lässt. Aktienfonds, auch solche mit Long/Short-Strategie, die seit 2000 bis dato durchschnittlich ca. 10% p.a. abgeliefert haben, sind nämlich eine Rarität.
„Die Hidden Champions der Fondsbranche“.
+++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012, 11:00 Uhr – www.wissensforum-honorarberatung.de +++
wicklung nicht zu gefährden. Der inzwi-schen gut 10 Monate alte UCITS-Fonds, der auf der gleichen European Long/Short-Strategie basiert, macht nahtlos weiter. Mit rund 9% lag er Ende Mai im Plus und war damit ein Lichtblick im Depot.
Ermöglicht wird dieser Erfolg durch ein eingespieltes Management-Team, wel-ches von Pierre Lagrange, seinerzeit einer der GLG-Gründer, geleitet wird. Zur Teamleitung gehören mit Simon Savage und Darren Hodges zudem je eine Risi-ko- und ein Derivatespezialist. Das Team selbst besteht aus Händlern, die auf Bran-chen, Regionen und Anlagestile speziali-siert sind. Anders als im ty-pischen Investment-Team sind die Händler selbst ver-antwortlich für die Anlage-entscheidungen auf Titel-ebene. Die Team leitung legt hingegen nur die Allokation für jedes Team fest, stellt si-cher, dass der Prozess nicht von einzelnen Personen ab-hängig ist oder dass eine Strategie oder ein Anlage-thema eine überragende Stellung in der Gesamtstra-tegie einnimmt. Der Mix aus
erfolgreichem Stockpicking, nachhal-tigem Alpha und robusten Risikomanage-ment sorgt für ein stilunspezifisches Port-folio mit geringen Korrelationsrisiken.
In Deutschland wird GLG seit Zugehö-rigkeit zur Man Group von der in Dort-mund ansässigen apano GmbH vermark-tet. Statt eigener Roadshow hat apano sich für die Teilnahme an der Hidden Champions Tour 2012 entschieden (De-tails über www.aecon24.de).
Wer diesen außergewöhnlichen Fonds also detaillierter erkunden will, der kann sich bereits jetzt für die Tour (Start am 28.08.2012) anmelden (zum GLG-An-meldeformular).
GLG European Long Short FundEuropäische AktienHFRI Equity Hedge (Total) Index
Das gelang: Die Verbraucherpreise kühlten sich auf Jahressicht von 6,5% auf 3% ab. Das chinesische Wirtschafts-wachstum verringerte sich von 11,9% im ersten Quartal 2010 auf 9,7% im ersten Quartal 2011 und auf 8,1% im ersten Quartal 2012. Nun machten sich Ängste breit, dass die chinesische Konjunktur durch Ansteckungseffekte aus der Euro-schuldenkrise in dieser Phase der Ab-schwächung unkontrolliert zusammen-brechen könnte, zumal sich am Immobi-lienmarkt erste Anzeichen dafür andeu-teten. Das Szenario einer „harten Lan-dung“ versetzte die Märkte, die darauf gesetzt hatten, dass die chinesische Kon-junkturlokomotive die Weltwirtschaft retten könnte, in Angst und Schrecken.
Am 21. Mai kündigte dann der chine-sische Premier Wen Jiabao vorsorglich an, ab sofort einen Schwerpunkt auf eine wachstumsfreundlichere Geld- und Wirtschaftspolitik legen zu wollen. Chi-nesischen Zeitungsberichten zufolge
Hohe VolatilitätIn den vergangenen zwölf Monaten rutschte der Preis für Baumwolle um 50%, der für Zucker um 25%, der für Orangensaft um 40% und der für Kakao um 30% abwärts. Dabei offenbart sich mal wieder, warum Anleger einen Roh-stoff ganz besonders mögen: Das Gold. Es stieg im gleichen Zeitraum um immer-hin 8%. Auch Brent-Öl wurde billiger, der Preis rutschte um gut ein Achtel ab-wärts, während Kupfer nur noch vier Fünftel so teuer ist, wie vor einem Jahr. Betrachtet man nun die Schlagzeilen der großen Finanzzeitungen, so könnte man nicht auf die Idee kommen, dass ange-sichts der Euroschuldenkrise irgendetwas in der zweiten Jahreshälfte besser wer-den könnte. Doch es gibt Anlass zur Hoffnung.
Schwenk in FernostDie Konjunktur in China ist in den letz-ten beiden Jahren durch wirtschafts- und geldpolitische Maßnahmen ge-bremst worden, um die Inflation, die
seien lokale Regierungen angewiesen worden, die Pläne für Bauprojekte in der zweiten Jahreshälfte bereits bis Ende Juni in Peking einzureichen. Dort sollen sie eine beschleunigte Genehmigung er-halten, sodass sie vorgezogen bereits im Juni beginnen können. Außerdem sollen chinesische Baukonzerne offiziell Kre-dite erhalten, die 30% unter dem offizi-ellen Marktzins liegen.
Hinzu kommt, dass die chinesische Notenbank den Leitzins und den Barre-servesatz herabsetzte. Den Worten der chinesischen Politik folgen Taten, die Märkte wissen, dass dem so ist und sie reagierten bereits auf die bloße Ankün-digung: Der australische Dollar etwa, der stark abhängig ist von der Rohstoffnach-frage aus China, bildete in der Woche nach der Rede des chinesischen Premi-ers einen Tiefpunkt gegenüber allen an-deren wichtigen Währungen wie dem Euro oder dem US-Dollar aus, eine Fest-stellung, die sich auch für andere Roh-stoffwährungen wie den neuseelän-dischen Dollar treffen lässt. Die Märkte
Rohstoffe: Ausblick auf das zweite Halbjahr
HB & Rohstoffe 19Der Honorarberater
B2B-MagazinAusgabe 22.06.2012
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Jochen Stanzl ist Chefredakteur des Rohstoff-Reports, der auflagenstärksten Publikation zum Thema Rohstoff-Invest-ments im deutschsprachigen Internet. Der Mitbegründer des Münchner Finanzinformationsdienstleisters BörseGo AG (zu dem auch die Webseite Godmode-Trader.de gehört) und Co-Autor des Sachbuchs „Der große Rohstoff-Guide“ beschäftigt sich seit dem Jahr 2005 intensiv mit dem Rohstoffmarkt und versorgt einen wachsenden Zustrom an Lesern auf mehreren Kanälen mit den neuesten Informationen und Anlagetipps. [email protected]
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20HB & Rohstoffe
könnte dies der Beginn eines solchen sein. Dies würde auch zur charttech-nischen Situation im Kupfer passen: Es notiert bei 7400 USD/Tonne im Bereich einer wichtigen charttechnischen Unter-stützungszone zwischen 7000-7300 USD/Tonne und konnte nach oben dre-hen. Knackt Kupfer die Marke von 7.700 USD/Tonne, ist Platz bis 8700 USD/Tonne – das entspricht einem theore-tischen Potenzial vom aktuellen Kurs von 16%.
Wie geht es mit Kakao & Co weiter? Die dramatischen Preisrückgänge bei den exotischen Rohstoffen Baumwolle, Kaffee, Kakao und Orangensaft sind zum Teil auch konjunkturell bedingt.
Hier trifft bei allen Rohstoffen eine gute Ernte, ausgelöst durch hohe Preise in den vergangenen beiden Jahren, nun auf eine reduzierte Nachfrage vor allem in Europa, aber auch in Asien und dem Rest der Welt. Während das hohe An-gebotsaufkommen die Lagerbestände wieder auf normalere Niveaus hieven konnte und sich dadurch die Volatilität in diesen Basiswerten auf absehbare Zeit weiter verringern dürfte, könnten die jüngsten Preisrückgänge bald enden. Kakao hat bereits einen Boden ausgebil-det, Orangensaft steht kurz davor und Kaffee ist aufgrund der weiterhin ro-busten Entwicklung der Nachfrage nach qualitativ hochwertigen Arabica-Bohnen jederzeit anfällig dafür, dynamisch zu steigen.
Diesen dynamischen Anstieg hat Baumwolle bereits geschafft: Nachdem der Rohstoff ein Tief bei 66,10 US-Cents/Pound am 4. Juni ausbildete, stieg der Preis in zehn Handelstagen um 23%. Das könnte der Beginn einer Bo-denbildung auch bei diesem Rohstoff sein.
Gerne können Sie meinen Blog auf www.limitup.de besuchen. Dort werde ich die Situation bei den Rohstoffen für Sie tagtäglich im Auge behalten!
eskomptieren also zweifellos eine hö-here Rohstoffnachfrage aus Fernost in der zweiten Jahreshälfte.
Goldene SaisonalitätZumindest im Falle vom Gold sprechen die Indizien dafür, dass ein Tiefpunkt im Bereich von 1525 USD/Unze erreicht ist. Seitdem der Goldpreis im August 2011, also vor genau zehn Monaten, ein Hoch bei knapp über 1900 USD/Unze ausbildete, fiel er dreimal auf diese Un-terstützung, hielt sie, und beginnt nun dynamisch von dieser nach oben abzu-prallen.
Zum saisonalen Muster würde dies perfekt passen: Untersucht man den durchschnittlichen Kursverlauf des Gold-preises in den vergangenen 37 Jahren, so fällt auf, dass dieser immer per Ende Mai ein saisonales Tief ausbildet. Am 30. Mai, also exakt in dieser saisonalen Tief-druckzone, notierte der Goldpreis in-traday im Tief bei 1530 USD/Unze und schloss aber deutlich darüber bei 1563 USD/Unze. Zuletzt kostet Gold wieder über 1600 USD/Unze. Sollte der Wider-stand bei 1640 USD/Unze überschritten werden, so ist der Weg frei bis zur alles entscheidenden Marke von 1800 USD/Unze. Dort wird sich entscheiden, ob Gold den Anlauf auf die 2000-USD-Marke nehmen wird, oder nicht.
Trübe Perspektiven in der KonjunkturUnd wie steht es mit den konjunktursen-siblen Rohstoffen? Sie werden vermut-lich erst anziehen, wenn es positive Si-gnale aus der Konjunktur gibt.
Möglicherweise könnten diese aus China kommen. Tatsächlich deuten die Außenhandelsstatistiken aus der Volks-republik im Mai auf einen Boden bei der Entwicklung der Rohstoffimporte hin. So wurde wieder mehr Eisenerz, Kohle und Kupfer importiert. In den Monaten zuvor hatte sich die Geschwindigkeit der Im-portrückgänge bereits verlangsamt. Wenngleich die Daten eines Monats noch keinen positiven Trend ergeben,
zu erstellen. Der Kunde zahlt jeweils nur die Leistung, die er auch in Anspruch nimmt und finanziert nicht die Beratung anderer Mandanten mit. Deshalb ist es viel zu kurz gesprungen, hier nur an die vermeintlich entgangene hohe Provision bei Einzelverträgen zu denken. An Stelle der weder in Höhe des Einzelvertrages noch in der Gesamtsumme kalkulier-baren Provisionen tritt nun z.B. eine re-gelmäßig zu entrichtende Service-Pau-schale, für die der Kunde eine bestimmte Anzahl an Beratungsstunden erhält. So ist die Honorarberatung für beide Seiten eine wirklich transparente und faire Part-nerschaft.
Nur ein zufriedener Kunde ist bereit, dauerhaft Honorare für die regelmäßige Betreuung zu zahlen. Dadurch, dass Honorarberater – bei gleichem oder sogar höherem Ertrag – üblicherweise weniger Kunden betreuen müssen als vorher, steht für den einzelnen Kunden auch entsprechend mehr Zeit zur Verfü-gung. Und das spürt der Mandant! End-lich haben Sie als Berater Zeit, dem Kunden z.B. regelmäßige Reportings zu erstellen und diese auch ausführlich zu besprechen.
Was bleibt unter‘m Strich: Mehr Zu-friedenheit beim Kunden und beim Be-rater! Was will man mehr …
„Wenn ich z.B. bisher für die Vermittlung einer fondsgebundenen Rentenversicherung 2.500 € Provision erhalten habe, kann ich das doch unmöglich meinem Kunden in der Höhe in Rechnung stellen! Für ein solches Standard-Produkt habe ich doch maximal einen Zeitaufwand von 3–4 Stunden.“
• Das erklärte Ziel der Beratung musste bisher immer sein, zum Abschluss zu kommen und damit Einnahmen zu erzielen. Die meisten Vermittler bieten hier jedoch schon immer kostenlosen Service für ihre Kunden – und bezah-len damit, dass die eigene Arbeitszeit komplett aus dem Ruder läuft. Denn: Serviceleistungen wurden bisher nicht bezahlt und wurden somit quasi in der Freizeit des Beraters erbracht! Deshalb kann auch das Geschäftsprinzip eines Mitbewerbers für echte Honorarbera-ter nicht funktionieren: Hier ist die Berechnung und der Einzug des Ho-norars immer an die Vermittlung eines Produktes gekoppelt.
• Honorarberatung klappt dauerhaft meist dann nicht, wenn lediglich das Vergütungssystem ausgetauscht wird und die Vergütungshöhe bei der Pro-duktvermittlung gleich bleibt. Systeme, die so arbeiten, bieten dem Kunden nur einen geringen Vorteil bei der Ablaufleistung und führen immer wie-der zu massiver Verärgerung beim Kunden – gerade dann, wenn ein Ver-trag frühzeitig aufgelöst werden muss.
Vielmehr gilt es, ein tragfähiges, sauber kalkuliertes Preis-Leistungs-Verzeichnis
Der obigen Aussage kann ich nur zustimmen: Bei dieser Rechnungs-
höhe würden wohl die meisten Kunden – zu Recht – eine Beratung gegen Hono-rar ablehnen. Also muss sich der Berater auch zu diesem Punkt ein neues Kon-zept zurechtlegen. Was sollte er in seine Überlegungen einfließen lassen?
• Bisher fand eine Quersubventionie-rung statt: Der Kunde, der einen Ver-trag abschließt, hat zum einen die vergeblichen Vermittlungs-Bemü-hungen bei anderen Kunden mitfinan-ziert. Zum anderen wurden mit hohen Abschluss-Provisionen bei Personen-Versicherungen Service-Tätigkeiten – wie z.B. die Schadensabwicklung bei Sachverträgen – quersubventioniert, weil die niedrigen Courtagen gerade bei privaten Sachverträgen für eine mehrstündige Schadensabwicklung keine Kostendeckung bieten.
Muss ich Wucher-Honorare verlangen?
HB-Fragen aus der Praxis 21Der Honorarberater
B2B-MagazinAusgabe 22.06.2012
+++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012, 11:00 Uhr – www.wissensforum-honorarberatung.de +++
Claudia Hiergeist, Leitung der Partnerbetreuung des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH), Tel: 09621-788 [email protected]
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Twitter her. Sie brauchen einen Plan und nicht viele Pläne. Sie brauchen eine Tat und nicht viele Anläufe. Sie müssen es ernst meinen und nicht spielen. Sie sollten nicht hoffen, sondern handeln. Und Sie müssen akzeptieren, dass Mar-keting nicht umsonst zu haben ist.
Beispiel: Werner aus Freising will sich als neuer HB einen Markt abstecken. Er setzt dabei auf alte Kontakte und sein Freizeitumfeld. Das ist jedoch, wie auch bei jedem Strukturvertriebler, nach sechs Wochen ausgeschöpft und erschöpft. Und nun? Nun muss er richtig ran. Aber wie? Da es kein Geld kosten soll, sam-melt er Ideen bzw. schöpft kostenlosen Rahm ab und startet. Stellt die Bemü-hungen wieder ein, sammelt neue Ideen und startet. Lernt jemanden kennen, der jemanden kennt und vor dem er nicht als Versager dastehen will.
Darum gibt er plötzlich sehr viel Geld für eine geniale Marketingidee aus. Ein Schnellschuss, der nach einer Woche verpufft ist. Es folgen weitere Schnell-schüsse. Und München ist teuer. Das Ende vom Lied: Wissen Sie, ich habe kein Geld mehr für solche Sachen – aber können Sie uns helfen?
Doch wer arbeitet ohne Honorar für einen Honorarberater? Kurzum: Honor-arberater machen die gleichen Fehler wie die Masse ihrer Finanzdienstleister-kollegen. Da hat sich seit vierzig Jahren nichts geändert.
Sie wursteln sich durch und hoffen auf morgen und übermorgen. Ja, wie schnell ist nichts getan.
Hatte man früher die Sorge, der Mar-keting-Kunde könnte seine verein-
barte Strategie wegen diverser Wider-stände vorzeitig aufgeben, so kommen heute, oft schon einen Tag nach einem Coaching, neue Ideen auf den Tisch, die man doch auch noch ausprobieren sollte. Man kann das auch ganz einfach als Schmerzvermeidung benennen. Be-vor ich die erste Niederlage erleide, umgehe ich den ersten Versuch und steuere eine andere Marketingoption an, um diese jedoch auch gleich wieder zu kippen. Nun, so wird das nichts. Und das ist auch dem Kunden durchaus klar. Aber das Gefühl, sich nicht festlegen zu wollen, ist stärker.
Alles wissen und nix tunDas Resultat: immer mehr Finanzdienst-leister, die alles wissen und nix tun. Wahrhaftig nix! Und so wird Marketing zu psychologischem Beistand. Denn sa-gen Sie einmal jemanden: Du bist ein Klugschnacker. Du weißt angeblich alles und bist aber zu unsicher, auch nur einen Stein zu heben. Kann man so radikal machen, kommt aber nicht immer gut. Andererseits, was wollen Sie mit Kunden, die gern an der Wahrheit vorbeihören?
Es sind die einfachen Tugenden, die auch im Marketing zählen. Twitter hin,
HB & Marketing 22
+++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012, 11:00 Uhr +++
Ja, wie schnell nichts getan ist, sieht man im Rahmen seiner Berufspraxisals Marketingmann täglich. Der Worte sind viel, der Handlung wenig. Und auch auf diesem Feld gibt es einen Trend. Die Kunden werden sprunghafter. Auspro-bieren aber nicht durchhalten, so könnte man dieses Verhalten benennen.
„Geprüfter Honorarberater“ mit Hochschulzertifikat
Der vom Institut für Honorar-beratung (IFH) und TUTOR- CONSULT bereits seit 2009 erfolgreich angebotene erste Zertifikatslehrgang für Honorar-berater erfüllt die Ansprüche eines Hochschulzertifikats.
Die Steinbeis-Hochschule Berlin, Deutschlands größte private Universität, ist Partner der Honorarberater.
+++ Credit Suisse legt in Frankfurt 6 neue Staatsanleihen-ETF auf · www.xmtch-etf.com +++ Honorarberater in Trier bilden Regionalverband · www.hb-trier.de +++
Erfreulich geräumigUngeachtet seiner kompakten Aussen-maße bietet der Wagen den Passagieren innen ausgesprochen großzügige Platz-verhältnisse und einen praktisch-varia-blen Kofferraum. Der Ersatz des Reser-verads durch ein Reifenreparaturset sorgt für noch mehr Raum.
Durch die weit vorne platzierte A-Säule wirkt der Fahrgastraum angenehm großzügig. Der im Verhältnis zur Fahr-zeuglänge sehr weite Radstand (263,5 cm) verschafft auch den Passagieren im Fond reichlich Kniefreiheit. Gezielt aus-geformte Türen bieten eine maximal nutzbare Breite auf Schulter- und Ellen-bogenhöhe.
Drei sparsame Motoren Für den XV stehen zwei Boxer-Benziner mit 1,6 (114 PS) und 2,0 Liter Hubraum (150 PS) bereit – inklusive serienmäßiger Stopp-Start-Automatik. Die schaltet den Motor z.B. vor roten Ampeln automatisch aus. Optional sorgt hier ein stufenloses Automatikgetriebe für mehr Komfort und gleichzeitig reduzierten Verbrauch.
Dritte Antriebsalternative ist ein Zwei-liter Boxer-Diesel (147 PS) mit Common-Rail-Einspritzung. Das maximale Dreh-moment von 350 Nm steht bereits ab 1.600 U/min bereit – Garant für beste Durchzugskraft. So geht es auf Wunsch in 9,3 Sekunden aus dem Stand auf 100 und weiter bis knapp 200 km/h. Der
Von Achim StahnWer hätte das gedacht: Nicht Audi mit seinen quattros, BMW (xDrive), Merce des (4matic) und VW (4motion) sind die All-rad-Weltmeister. Den ersten Allrad-Pkw brachte der kleine japanische Offroad-Spezialist Subaru 1972 auf den Markt – und die Marke steht seitdem einsam an der Spitze. Mit dem deutlich über 4,4 Meter langen XV (ab 21.600 Euro) redet Subaru nun auch bei den sportlichen Crossover-SUV mit – und wie. Auf unserer Testfahrt bewies er es mit Bravour. Keine Frage, sportlich-dynamische SUV liegen voll im Trend. Kein Wunder, denn sie sehen nicht nur Klasse aus, sie punkten auch mit Allradantrieb und hoher Sitz-position im Alltag ungemein.
My Car 23 Der Honorarberater
B2B-MagazinAusgabe 22.06.2012
+++ Online-Seminar: Der neue Rentenplaner in der VDH BeraterWelt · 29.06.2012, 11:00 Uhr – www.wissensforum-honorarberatung.de +++
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Der elegant-dynamisch gestylte Subaru XV wird in drei Motorvarianten angeboten: als Benziner mit 1,6 (114 PS) und 2,0 Liter Hubraum (150 PS) sowie als Zweiliter-Turbodiesel (150 PS).
Im Test
Subaru XV: Nahezu perfekt verbindet er die praktischen Vorzüge eines SUV mit urbaner Handlichkeit und Eleganz!
Souverän, sicher, geräumig und komplett ausgestattet
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vergleichbare Durchschnittsverbrauch liegt bei 5,6 Litern auf 100 km (CO2-Emissionen: 146 g/km). Dank 60-Liter Tank sind so bei ökonomischer Fahrwei-se Reichweiten von über 1.000 Kilome-tern möglich.
Komplett ausgestattetDie drei Austattungsniveaus lassen kei-ne Wünsche offen. Bereits die Einstiegs-variante „Active“ bietet eine erstklassige Grundausstattung. Dazu gehören neben sieben Airbags (inkl. Fahrerknie) auch elektrische Scheibenheber an allen Tü-ren, Klimaautomatik, ein hochwertiges Audiosystem mit CD-Player und vier Lautsprechern oder flotte 17-Zoll-Alu-felgen.
Bei den Versionen „Comfort“ und „Ex-clusive“ können Fahrer und Beifahrer ihre Klimaanlagen-Wunschtemperatur
sogar individuell einstellen. Beide sind zudem mit Sitzheizung, Regen-/Licht-sensor, Rückfahrkamera, Tempomat und Premium-Audioanlage bestückt (6 Laut-sprecher, Bluetooth Schnittstelle, iPod-Anschluss). Die Topversion „Exclusive“ verwöhnt ebenfalls mit elektrisch bedien-barem Glasschiebedach, elektrisch viel-fach verstellbarem Fahrersitz, Xenon-Licht, Navigationssystem, Keyless Entry und Keyless Go.
FazitDer Subaru XV sieht nicht nur richtig gut aus, er fährt sich auch sportlich ist dabei komfortabel und bietet erfreulich viel Platz. Auch der Zweiliter-Diesel ist erst-klassig, die Preise sind ebenso attraktiv ausgefallen.
B Erstklassige Optik von allen Seiten: Auch von hinten zeigt der Subaru XV ein überaus dynamisches Erscheinungsbild.
