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Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in...

Date post: 05-Apr-2015
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Das Vertrauen : ein Das Vertrauen : ein wirtschaftliches wirtschaftliches Konzept? Konzept?
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Page 1: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

Das Vertrauen : ein Das Vertrauen : ein wirtschaftliches wirtschaftliches

Konzept?Konzept?

Page 2: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

I/ Das Vertrauen zwischen Käufern I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die TheorieDeutschland : Die Theorie

II/ II/ Das Vertrauen zwischen Käufern Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die FallstudieDeutschland : Die Fallstudie

Page 3: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

I/ Das Vertrauen zwischen Käufern I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und und Lieferanten in Frankreich und

Deutschland : Die TheorieDeutschland : Die Theorie

1) Das Vertrauen in die Beziehungen 1) Das Vertrauen in die Beziehungen zwischen Käufern und Lieferanten zwischen Käufern und Lieferanten (SAKO, 1992)(SAKO, 1992)

2 theoritischen Modelle 2 theoritischen Modelle 3 Vertrauensarten3 Vertrauensarten

Page 4: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

2 Theoritische Modelle2 Theoritische Modelle

ACRACR : Arm’s Length Contractual : Arm’s Length Contractual Relation oder Vertragliche Relation oder Vertragliche Distanzbeziehung Distanzbeziehung

OCROCR : Obligational Contractual : Obligational Contractual Relation oder Vertragliche Relation oder Vertragliche Beziehung an gegenseitigen Beziehung an gegenseitigen VerpflichtungenVerpflichtungen

Page 5: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

3 Vertrauensarten3 Vertrauensarten

Das VertragsvertrauenDas Vertragsvertrauen (oder (oder contractual trust)contractual trust)

Das Vertrauen nach der KompetenzDas Vertrauen nach der Kompetenz (oder competence trust)(oder competence trust)

Das Vertrauen nach der GutwilligkeitDas Vertrauen nach der Gutwilligkeit (oder goodwill trust)(oder goodwill trust)

Page 6: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

1.1) Was kann das Vertrauen 1.1) Was kann das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten zwischen Käufern und Lieferanten

beeinflussen?beeinflussen?

Der Umweltgrad der Unsicherheit Der Umweltgrad der Unsicherheit

Die Abhängigkeit der ParteienDie Abhängigkeit der Parteien

Die Rolle der LieferanterorganisationDie Rolle der Lieferanterorganisation

Page 7: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

2) Die interkulturelle Unterschiede 2) Die interkulturelle Unterschiede im Rahmen der Geschäftsweltim Rahmen der Geschäftswelt

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 FRANKREICH DEUTSCHLAN

D

Die Machtdistanz gross gering

Die Zeitorientierung Polychronisten

Monochronisten

Vertrauen gegenüber die Lieferante schwach Vertrauen

starke Vertrauen

Opportunismus stark schwach

Flexibilität und Anpassung gegenüber den

Lieferantenstark schwach

Dauer der Beziehungen mit den Lieferanten

kurz lang

Forderung gegenüber den Lieferanten (Zuverlässigkeit, die Beachtung der Verpflichtungen…)

schwach stark

Page 9: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

3) Die Interkulturelle und 3) Die Interkulturelle und crossculturelle Bewertung der crossculturelle Bewertung der

Lieferanten von den Käufern durch Lieferanten von den Käufern durch die Einführung eines Fragebogensdie Einführung eines Fragebogens

Die Cross-kulturelle Vergleichung Die Cross-kulturelle Vergleichung (AA/FF)(AA/FF)

Die Interkulturelle Vergleichung Die Interkulturelle Vergleichung (AF/FA)(AF/FA)

Page 10: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

3.1) Das Schaffen des Fragebogen3.1) Das Schaffen des Fragebogen

Die RepresentätiverhebungDie Representätiverhebung Der GegenstandDer Gegenstand Die MengeDie Menge 4 Kriterium4 Kriterium 3 Reihe von Fragen3 Reihe von Fragen

Page 11: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

3.2) Die Ergebnisse3.2) Die Ergebnisse

Die Cross-kulturelle und interkulturelle Bewertung Die Cross-kulturelle und interkulturelle Bewertung der französischen und deutschen Lieferantender französischen und deutschen Lieferanten

Die Cross-kulturelle und interkulturelle Bewertung Die Cross-kulturelle und interkulturelle Bewertung der Vertreter der französischen und deutschen der Vertreter der französischen und deutschen LieferantenLieferanten

Die Bewertung der Bedeutung von verschiedene Die Bewertung der Bedeutung von verschiedene Kennzeichen um eine Vertrauensbeziehung Kennzeichen um eine Vertrauensbeziehung zwischen Käufern und Lieferanten zu schaffen zwischen Käufern und Lieferanten zu schaffen und zu erhaltenund zu erhalten

Page 12: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

Die Cross-kulturelle und interkulturelle Bewertung Die Cross-kulturelle und interkulturelle Bewertung der französischen und deutschen Lieferantender französischen und deutschen Lieferanten

 

cross-kulturelle Untersuchung

(von Käufern gegenüber die Lieferantenen)

Interkulturelle untersuchung

(von Käufern gegenüber die Lieferantenen)

  Deutschland/Deutschland

Frankreich/

Frankreich

Deutschland/

Frankreich

Frankreich/Deutschland

Das Vertrauen

positiv (++) négativ positiv (+) positiv (+)

Die Zuverlässigke

it/ der Rufnégativ (--) positiv

(+)négativ (-) positiv (+

+)

DieFlexibilität négativ (-)

positiv (+) négativ

(--)positiv (+

+)Der

Preis négativ (+)négativ

(-) positiv (+) négativ (-)

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Die Cross-kulturelle und interkulturelle Bewertung Die Cross-kulturelle und interkulturelle Bewertung der Vertreter der französischen und deutschen der Vertreter der französischen und deutschen

LieferantenLieferanten

 Cross-kulturelle untersuchung

(von Käufern gegenüber die Vertreter)

Interkulturelle untersuchung(von Käufern gegenüber die

Vertreter)

 

Deutschland/Deutschland

Frankreich/

Frankreich

Deutschland/

Frankreich

Frankreich/Deutschland

DieZüstandigkei

t

positiv négativ (--) négativ (-) positiv

DieKunden

beratungpositiv (++) négativ (-) positiv (++) négativ (-)

 

DieEhrlichkeit

négativ (--) positiv négativ (--) positiv

Page 14: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

Die Bewertung der Bedeutung von verschiedenen Die Bewertung der Bedeutung von verschiedenen Kennzeichen um eine Vertrauensbeziehung Kennzeichen um eine Vertrauensbeziehung

zwischen Käufern und Lieferanten zu schaffen und zwischen Käufern und Lieferanten zu schaffen und zu erhaltenzu erhalten

Das VerpflichtungsbeachtungDas Verpflichtungsbeachtung

Die KontrolleDie Kontrolle

Das freiwillige VertrauenDas freiwillige Vertrauen

Page 15: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

Zum SchlussZum Schluss Die deutschen KäufernDie deutschen Käufern: :

vertrauen mehr die deutschen Lieferanten als vertrauen mehr die deutschen Lieferanten als die französischen Lieferanten,die französischen Lieferanten,

sind anspruchsvoll in was die Flexibilität und die sind anspruchsvoll in was die Flexibilität und die Zuverlässigkeit anbettrift,Zuverlässigkeit anbettrift,

bewerten die deutschen Vertreter mehr bewerten die deutschen Vertreter mehr kompetent als die französischen Vertreter,kompetent als die französischen Vertreter,

sind mehr an das Vertrauen nach der sind mehr an das Vertrauen nach der Gutwilligkeit orientiertGutwilligkeit orientiert

Page 16: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

Zum SchlussZum Schluss

Die französischen KäufernDie französischen Käufern : :

vertrauen die deutschen Lieferanten vertrauen die deutschen Lieferanten

mehr als die französischen Lieferanten,mehr als die französischen Lieferanten,

sind nicht sehr anspruchsvoll in was sind nicht sehr anspruchsvoll in was die Flexibilität und die Zuverlässigkeit die Flexibilität und die Zuverlässigkeit der Lieferanten anbettriftder Lieferanten anbettrift

Page 17: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

II/ Das Vertrauen zwischen II/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Käufern und Lieferanten in

Frankreich und Frankreich und Deutschland : Der Fall der Deutschland : Der Fall der

Textilien und Textilien und BekleidungsbrancheBekleidungsbranche

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II/ Das Vertrauen zwischen II/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Käufern und Lieferanten in

Frankreich und Deutschland : Die Frankreich und Deutschland : Die FallstudieFallstudie

1) Die Forschungsgrunde1) Die Forschungsgrunde

Anpassung der Unternehmen an den Anpassung der Unternehmen an den internationalen Wettbewerb und an den internationalen Wettbewerb und an den Rückgang des Verbrauchs.Rückgang des Verbrauchs.

Kleine Geschichte des Textil und Kleine Geschichte des Textil und

der Bekleidungsindustrieder Bekleidungsindustrie

Page 19: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

2) 2) Datenvergleichung und Datenvergleichung und Erklärung der ErgebnisseErklärung der Ergebnisse

Datenvergleichung, 1995 ZahlenDatenvergleichung, 1995 Zahlen

Europäische Haupterzeuger der Europäische Haupterzeuger der Textiliens- und Textiliens- und

BekleidungsbrancheBekleidungsbranche

Jeweiliges Gewicht der Jeweiliges Gewicht der Arbeitsverhältnisse in der Textilien Arbeitsverhältnisse in der Textilien

und Bekleidungsbranchen in und Bekleidungsbranchen in EuropaEuropa

1. Italien (30,33%) 1. Italien (30,33%) 2. Deutschland (18,33%) 2. Deutschland (18,33%) 3. Frankreich (15,66%) 3. Frankreich (15,66%) 4. Das Vereinigte Königreich 4. Das Vereinigte Königreich (12%) (12%) 5. Spanien (7 33%)5. Spanien (7 33%)

1. Italien (25,5%) 1. Italien (25,5%) 2. Das Vereinigte Königreich (1%) 2. Das Vereinigte Königreich (1%) 3. Spanien (12%) 3. Spanien (12%) 4. Portugal (12%) 4. Portugal (12%) 5. Frankreich (11,7%) 5. Frankreich (11,7%) 6. Deutschland (11,2%)6. Deutschland (11,2%)

Page 20: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

Datenvergleichung, 2003 ZahlenDatenvergleichung, 2003 Zahlen

Unter den Partnern Unter den Partnern der Europäischen der Europäischen Union ist Union ist Frankreich im Jahre Frankreich im Jahre 2003 der vierte 2003 der vierte Lieferant und der Lieferant und der dritte Kundedritte KundeDeutschlandsDeutschlands

Page 21: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

Datenvergleichung, 2003 ZahlenDatenvergleichung, 2003 Zahlen

Der Teil der Einfuhren Der Teil der Einfuhren aus Deutschland aus Deutschland verfolgt seine verfolgt seine Zunahme, während die Zunahme, während die französischen französischen Ausfuhren in dieses Ausfuhren in dieses Land sinken weiter. Land sinken weiter.

Im Jahre 2003 Im Jahre 2003 exportierte Deutschland exportierte Deutschland in Wert dreimal mehr in Wert dreimal mehr Bekleidung nach Bekleidung nach Frankreich, das sie Frankreich, das sie davon uns kaufte.davon uns kaufte.

Page 22: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

Erklärungen die Ergebnisse der StudieErklärungen die Ergebnisse der Studie

Berufsverbände

Hersteller

Vertreiber

LieferantMedien

Verbraucher

R3

R1

R4R2

R5

Hypothesen der Vertrauenselemente:- Grad der Transparenz zwischen den Partnern - Natur der ausgetauschten Information - Natur der Beziehungen zwischen Akteuren - Art des Datenflusses - Kapazität in Netzen zu funktionieren (Vor- und Nachintegration)- Standard- von zusammen ergriffenen Maßnahmen - Entwicklung der Beziehung in der Zeit - Organisationsformen

Aufbau der StrukturAufbau der Struktur

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GesamtergebnisseGesamtergebnisse

Wichtige Beziehungen :Wichtige Beziehungen :

- - Hersteller und Verteiler (R1)Hersteller und Verteiler (R1)

- - Hersteller und Lieferant (R2)Hersteller und Lieferant (R2)

Unerwartet Beziehungen :Unerwartet Beziehungen :

- - Hersteller und Berufsverbände (R3)Hersteller und Berufsverbände (R3)

- - Beziehungen zwischen Herstellern, zwichen Beziehungen zwischen Herstellern, zwichen Konkurrenten!Konkurrenten!

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3) Das 3) Das VertrauenVertrauen erklärt die erklärt die Unterschiede zwischen Frankreich Unterschiede zwischen Frankreich

und Deutschlandund Deutschland FrankreichFrankreich DeutschlandDeutschland

Opportunist und polychronisch Opportunist und polychronisch Gesellschaft, kurze Dauer der Gesellschaft, kurze Dauer der Beziehungen, Umkehrbarkeit Beziehungen, Umkehrbarkeit ist schwierig. ist schwierig.

Monochronisch Gesellschaft, Monochronisch Gesellschaft, Beziehungen sind in einem Beziehungen sind in einem lange Dauer einträgt, der lange Dauer einträgt, der Widerruf ist schwieriger.Widerruf ist schwieriger.

Gemeinsamen Hersteller Gemeinsamen Hersteller Aktionen sind selten, Aktionen sind selten, Misstrauen vom Wettbewerb Misstrauen vom Wettbewerb hinsichtlich des Marktes.hinsichtlich des Marktes.

Keine Ängste ihre Mittel Keine Ängste ihre Mittel gemeinsam stellen gemeinsam stellen (mitarbeiten und Namen des (mitarbeiten und Namen des allgemeinen Interesse allgemeinen Interesse , , kleine kleine Versuche wenn Erfolg, Versuche wenn Erfolg, Aktionen sind danach Aktionen sind danach

entwickeltentwickelt..

Page 25: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

FrankreichFrankreich DeutschlandDeutschlandEinfluss der Vertreiber auf die Einfluss der Vertreiber auf die Branche, haben der Konzept Branche, haben der Konzept von angespannten Flüssen von angespannten Flüssen aufgedrängt, Handelsketten.aufgedrängt, Handelsketten.

der Einzelhandel ist wichtiger, der Einzelhandel ist wichtiger, Genossenschaften um eine Genossenschaften um eine größere Verhandlungsmacht größere Verhandlungsmacht zu haben.zu haben.

Das VerwaltungsKriterium der Das VerwaltungsKriterium der Handelsketten: nur zu Handelsketten: nur zu produzieren was sie produzieren was sie verkaufen, Rolle des verkaufen, Rolle des Herstellers ist Sekundär, kein Herstellers ist Sekundär, kein Initiativrecht.Initiativrecht.

Die Rollen sind viel gerechter Die Rollen sind viel gerechter verteilt, Beziehungen sind verteilt, Beziehungen sind gegenseitigen Vertrauen gegenseitigen Vertrauen basiert.basiert.

Vorstellung ist mehr geteilt, Vorstellung ist mehr geteilt, segmentiert, jede Kategorie in segmentiert, jede Kategorie in der Branche wird der Branche wird unterscheidend behandelt. unterscheidend behandelt.

Reduktionistisch VorstellungReduktionistisch Vorstellung

Größere Fließfähigkeit Größere Fließfähigkeit zwischen Vor- & zwischen Vor- & Nachintegration: Akteure Nachintegration: Akteure versuchen die Branche als ein versuchen die Branche als ein Ganzes zu planen. Ganzes zu planen.

Global VorstellungGlobal Vorstellung

Page 26: Das Vertrauen : ein wirtschaftliches Konzept?. I/ Das Vertrauen zwischen Käufern und Lieferanten in Frankreich und Deutschland : Die Theorie I/ Das Vertrauen.

Zum SchlussZum SchlussDie Situation der deutschen Unternehmen zu den Die Situation der deutschen Unternehmen zu den internationalen Märkten zeigt, daß die Deutschen internationalen Märkten zeigt, daß die Deutschen leistungsstärker als die Franzosen im Bereich der Textilien leistungsstärker als die Franzosen im Bereich der Textilien und Bekleidung sind, das im Jahre 1995 und noch im Jahre und Bekleidung sind, das im Jahre 1995 und noch im Jahre 2003, ungeachtet des Bildes Frankreichs als Entstehungsland 2003, ungeachtet des Bildes Frankreichs als Entstehungsland der Mode.der Mode.

Folglich können wir denken, daß das Vertrauen eine Folglich können wir denken, daß das Vertrauen eine Auswirkung auf die Konstruktion der Beziehungen zwischen Auswirkung auf die Konstruktion der Beziehungen zwischen deutschen und französischen Handelspartnern hat und deutschen und französischen Handelspartnern hat und dadurch beeinflusst die Leistungen der Wirtschaftsakteur der dadurch beeinflusst die Leistungen der Wirtschaftsakteur der verschiedenen Branchen. verschiedenen Branchen.

Aber man kann sich fragen, ob die Bedeutung des Vertrauens Aber man kann sich fragen, ob die Bedeutung des Vertrauens in die verschiedenen Handelsbeziehungen sich auf den in die verschiedenen Handelsbeziehungen sich auf den anderen Industriesektoren befindet?anderen Industriesektoren befindet?


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