DAS MAGAZIN FÜR ZIELSTREBIGE UNTERNEHMER, FÜHRUNGSKRÄFTE, VERTRIEBSPROFIS UND SELBSTSTÄNDIGE

www.noch-erfolgreicher.comPreis: € 9.80 / SFr. 14.80

Ausgabe 03/2019

Lektion des Quartals: Legen Sie einmal einen »Denktag« einSeite 4

Peter Mohr: Einwänden gelassengegenübertretenSeite 8

Enrico Schollbach: Im Online-Handel um eine Nasenlänge vorausSeite 12

Bruno Erni: Der Wandel als ChanceSeite 18

Andreas Buhr: Welchen Führungsstil hatdie Generation Y?Seite 14

Marc M. Galal beantwortet Verkäufer-FragenSeite 22

Die Erfolgsgeschichte von Mirko Ribul

Seite 38

Brigitte Luna Kaiser:Visionen, Ziele und Träume zeigen den Weg Seite 6

Fotostory: Wie arbeitet Ralph Borchert?

Seite 36

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BRACK.CH Wachstum ohne Ende Seit seiner Gründung vor 25 Jahren wächst BRACK.CH rasant und erzielt nun einen Jahresumsatz von 725 Millionen Franken. Damit zählt das Unternehmen zu den grössten drei Online-Shops der Schweiz. Die Firma gehört nach wie vor zu 100 Prozent dem Gründer Roland Brack, der inzwischen auch einer der Investoren bei »Die Höhle der Löwen Schweiz« ist. Lesen Sie auf den Seiten 30 bis 33 die Erfolgsstory und erfahren Sie die Erfolgsprinzipien, die BRACK.CH anwendet.

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BRACK.CH: Wachstum ohne Ende

Computer, Unterhaltungselektronik, Gartengeräte, Sportartikel, Haushaltswaren, Tierbedarf, Drogeriewaren und haltbare Lebensmittel – über 200 000 Produkte umfasst das Sortiment von BRACK.CH. Und es werden immer mehr – erst im Mai 2019 wurde das Sortiment um Bio-Lebensmittel erweitert.

In der Schweiz wird das Unternehmen gerne mal mit dem Online-Riesen Amazon verglichen – doch das ist ein Vergleich, den der Firmengründer und Namensgeber Roland Brack nicht gelten lässt. »Wir sind ein Fachhändler, kein Marktplatz«, stellt er richtig. Wäre BRACK.CH ein Marktplatz, wären dort auch Waren von Drittanbietern erhältlich. Doch

genau das lehnt der Unternehmer ab. Stattdessen investiert er lieber in hochmoderne Lagertechnik und Logistik, denn alle Produkte sind ab Lager verfügbar. Dies ermöglicht eine aussergewöhnlich schnelle Zustellung: »Heute bis 17 Uhr bestellt, morgen geliefert – portofrei ab einem Bestellwert von 50 Franken.«

Fachhandels-ServiceDass sich ein Online-Händler mit einem so breiten Sortiment als Fachhändler versteht, scheint nur auf den ersten Blick ungewöhnlich. Denn in den inzwischen sechs Einkaufswelten (IT & Multimedia, Baumarkt & Hobby, Haushalt & Wohnen, Supermarkt & Drogerie, Familie & Baby sowie Sport & Freizeit)

können Kunden mindestens ähnliche Qualität erwarten wie bei einem stationären Fachhändler. Nähe, Erreichbarkeit, Fachkompetenz, Vor-Ort-Installationsservice, individuelle Beratung, Servicestationen für persönlichen Kundenkontakt – all das sind Faktoren, die den Online-Händler in der Tat als Fachhändler qualifizieren. Die Differenzierung durch Service – und nicht durch den Preis – hängt vielleicht auch mit der ursprünglichen Idee zusammen: Denn als der Computer- und Technikfreak Roland Brack noch während seines Elektrotechnik-Studiums die Dachwohnung im Haus seiner Eltern zum Firmensitz umfunktionierte, handelte er zunächst mit Computern, einschliesslich der dazugehörigen Beratungsleistungen und dem technischen Support. Der E-Commerce steckte damals noch in den Kinderschuhen.

Wachstum mit der DigitalisierungTatsächlich ist das Unternehmen mit der zunehmenden Digitalisierung und der immer grösseren Bereitschaft der Kunden, online einzukaufen, stark gewachsen – und ein Ende des Wachstums scheint bislang nicht in Sicht. Dass der Unternehmer Roland Brack auch weiterhin mit starkem Wachstum rechnet, zeigt sich unter anderem in seinen Investitionen: Für das Logistikzentrum in Willisau, das 2012 in Betrieb genommen wurde, soll bis Ende 2020 ein neuer

Seit seiner Gründung vor 25 Jahren (als das Einmann-Unternehmen Brack Consulting) wächst BRACK.CH rasant – und das ausschliesslich im Schweizer Markt. Heute zählt das Unternehmen zu den drei grössten und umsatzstärksten Online-Händlern der Schweiz und ist Teil der Competec-Gruppe. Diese erzielte 2018 einen Umsatz von 725 Millionen Schweizer Franken und beschäftigt über 720 Mitarbeiter. Nach wie vor ist sie zu 100 Prozent im Besitz des Gründers Roland Brack.

In 25 Jahren machte Roland Brack aus seiner Einmannfirma ein florierendes E-Commerce-Unternehmen.

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Erweiterungsbau mit knapp 10 000 Quadratmetern fertiggestellt sein.

Durch Schnelligkeit und Agilität wurde aus dem einstigen Computer- und Elektronikfachhändler ein breit aufgestelltes E-Commerce-Unternehmen. So konnte BRACK.CH nicht nur die digitale Transformation erfolgreich meistern, sondern auch mit einem stetig wachsenden Sortiment immer mehr Kundenbedürfnisse abdecken. Bereits seit 2008 können Kunden bei BRACK.CH auch Kaffee und Tee bestellen, seit 2014 Near-Food-Artikel (nicht essbare Artikel des täglichen Bedarfs), seit 2016 Babynahrung, seit 2017 Tierbedarf, Backmischungen und Sportnahrung, seit 2018 ungekühlt haltbare Lebensmittel und seit 2019 Gesundheitsprodukte und Naturkosmetik.

Schnäppchen gehen extraSpeziell für Schnäppchenjäger betreibt BRACK.CH eine eigene Plattform: Bei DayDeal.ch greifen die Prinzipien Verknappung und zeitliche Limitierung. So gibt es täglich ein besonderes Angebot in begrenzter Stückzahl zum »günstigsten Preis in der Schweiz«. Nach 24 Stunden ist Schluss – oder früher, wenn die Produkte vorher ausverkauft sind. In diesem Jahr feierte die Plattform, die sich einer aktiven Community erfreut, ihr zehnjähriges Bestehen, und zwar mit zehn Dacia-Kleinwagen zum halben Preis.

Perfektes ZusammenspielDass BRACK.CH als Fachhändler seine Kunden sehr gut kennt und deren (Kauf- und Bestell-)Gewohnheiten analysiert, hat nicht nur Einfluss auf neue Produkte und Sortimentsbereiche. Die starke Kundennähe hat auch dazu geführt, dass aus dem Einzelunternehmen eine

Unternehmensgruppe wurde, die heute unter dem Dach der Competec Holding AG geführt wird.

So zeigte sich, dass nicht nur Privat-, sondern auch Geschäftskunden bei BRACK.CH einkaufen und von dort ihre IT- und Telekommunikations-Ausstattung beziehen. Deshalb wurde 2009 für Unternehmen ab 50 Mitarbeitern BRACK.CH Business ins Leben gerufen: Geschäftskunden können nicht nur über diese Plattform bestellen, sondern sie werden auch ganz klassisch per Aussendienst betreut – von der Bedarfsanalyse bis zur Projekt- und Zukunftsplanung.

Wiederverkäufer in den Bereichen IT, Consumer Electronics, Elektrotechnik und Telekommunikation werden über den Grosshändler Alltron AG beliefert, inklusive Serviceleistungen: Von der Projektberatung und -betreuung bis hin zu Händler- und Mitarbeitertrainings sowie Händlerzertifizierungen reicht die Bandbreite. Die 2016 übernommene Jamei AG bedient Wiederverkäufer aus den Bereichen Wohnen, Haushalt, Küche.

Weitere Gesellschaften sind die Competec Logistik, die sämtliche Logistikdienstleistungen für die Gruppe und weitere Händler übernimmt, sowie Competec Service mit den

zentralen Diensten wie Personal, Unternehmensentwicklung, Customer Services, Informatik und Finanzen.

Obwohl die Firmengruppe unter anderem auch durch Zukäufe gross geworden ist, hat Competec schlanke Strukturen. Der Gründer hat sich inzwischen aus dem operativen Geschäft zurückgezogen und hat heute den Vorsitz des Verwaltungsrats inne.

Engagement für GründerIn die Zukunft zu blicken und den Mut zu haben, Veränderungen umzusetzen – das ist ein Prinzip von Roland Brack, das er auch gerne an junge Gründer in der Schweiz weitergeben möchte. Unter anderem als Investor in »Die Höhle der Löwen Schweiz« – sozusagen als Pendant zum deutschen »Löwen« Ralf Dümmel, der erst durch die Sendung einer breiten Öffentlichkeit bekannt wurde. Gleichzeitig entstehen durch die Deals unmittelbare Produktneuzugänge, die Brack über seinen Online-Fachhandel verkauft.

Die ErfolgsfaktorenViele verschiedene Faktoren wirkten bei BRACK.CH zusammen und führten dazu, dass das Unternehmen seit 25 Jahren so erfolgreich ist und nie nennenswerte Rückschläge einstecken musste. Die wichtigsten Erfolgsfaktoren:

Für das Logistikzentrum in Willisau soll bis Ende 2020 ein neuer Erweiterungsbau fertiggestellt sein.

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Naturkosmetik ist inzwischen auch fester Bestandteil des Sortiments bei BRACK.CH.

SchnelligkeitEin wichtiger Erfolgsfaktor ist die Schnelligkeit – und das aus mehreren Perspektiven. Zunächst aus strategischer Sicht: Als Alleineigentümer kann und konnte Brack stets schnelle Entscheidungen treffen und umsetzen – unabhängig von fremden Anteilseignern.

Im operativen Geschäft geht es bei BRACK.CH ohnehin sehr schnell – dank des eigenen Logistik- und Lagersystems. Wer bis 17 Uhr bestellt, bekommt die Lieferung am Folgetag. Oder noch am selben Tag – vorausgesetzt, er wählt den »Same day delivery«-Service, der in den acht grössten Schweizer Städten verfügbar ist. Weitere schnelle Alternativen sind die Selbstabholung an über 400 Pickup-Standorten in der gesamten Schweiz sowie an den Servicestandorten noch am Tag der Bestellung, sofern bis 10:00 bzw. 10:30 Uhr bestellt wurde.

SchweizDas Erfolgs-Phänomen BRACK.CH ist untrennbar damit verbunden, dass es sich um ein Schweizer Unternehmen handelt, das ausschliesslich in der Schweiz operiert und dort auch seine Läger betreibt. Ohne die ausgereifte Inlandslogistik wäre der schnelle und reibungslose Kundenservice nicht möglich. Ein weiterer Faktor ist, dass es für Schweizer Online-Kunden nicht so

einfach ist, bei ausländischen Online-Shops bzw. Anbietern einzukaufen – so befürchten sie unter anderem Probleme mit dem Zoll, zudem liefern nicht alle Anbieter in die Schweiz. Bei BRACK.CH verfolgt man sehr aufmerksam die Marktentwicklungen – und damit auch den zunehmenden Import aus China. Auch die Aktivitäten von Amazon werden genauestens beobachtet und analysiert. Allerdings weiss man auch, dass Faktoren wie Service, Beratungs- und Fachkompetenz bei vielen Kunden klar im Vordergrund stehen.

ProduktsortimentBRACK.CH erweitert sein Sortiment stetig und orientiert sich dabei sowohl an aktuellen Trends als auch an Kriterien wie Lagerfähigkeit und Eignung für den Versand. So wurde der erst in diesem Jahr dazugekommene Lebensmittelbereich (haltbare Waren) im Mai um Bio-Produkte erweitert. Relativ neu ist auch der Bereich Drogerieprodukte, der unter anderem Körperpflegemittel umfasst. Frische, bzw. leicht verderbliche Lebensmittel und Kühlware sind dagegen nicht geplant. Wie Roland Brack betont, werden mit jeder Sortimentserweiterung auch die entsprechenden Kompetenzen im Team aufgebaut.

Positives ImageDer Unternehmer Roland Brack geniesst in der Schweiz ein hohes

Ansehen. Obwohl er selbst »nicht so gern im Rampenlicht steht«, ist er bekannt und präsent. Als Investor in »Die Höhle der Löwen Schweiz« tritt er verstärkt in den Vordergrund.

Typisch für BRACK.CH sind witzige und humorvolle Werbespots. Auch lässt man sich immer wieder etwas Neues einfallen, so zum Beispiel für den Aprilscherz 2019: In einer Pressemitteilung wurde verkündet, dass das Leben Roland Bracks nun verfilmt würde und in die Kinos käme. Der dazugehörige Trailer ist nach wie vor auf YouTube geschaltet.

Des Weiteren engagiert sich Brack seit der Saison 2013/14 als Titelsponsor der BRACK.CH Challenge League. Und auch beim ersten Gerichtsprozess in der Unternehmensgeschichte zeigte sich Roland Brack sozial: Als die Richter Mitte 2019 grünes Licht für den Erweiterungsbau in Willisau gaben, gegen den sich Anwohner lange gewehrt hatten, sprachen sie ihm 6000 Franken Entschädigung zu. Diesen Betrag spendete Brack an eine soziale Einrichtung.

SynergienBRACK.CH ist Teil der Competec-Gruppe, deren Gesellschaften synergetisch zusammenwirken. So ist die eigene Logistikgesellschaft, die auch Dienstleistungen für andere

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Unternehmen übernimmt, ein wesentlicher Teil im Gesamtgetriebe. Durch die Aufteilung in Privat- und Businesskunden kann BRACK.CH noch zielgruppengenauer agieren und seine Produkte und Services auf den Kundenbedarf bzw. die Nachfrage ausrichten.

»Unternehmer im Unternehmen«Die Competec-Gruppe wäre nie so gross geworden, wenn der Eigentümer Roland Brack seinen Mitarbeitern nicht Verantwortung und Entscheidungskompetenz delegiert hätte. Er investiert in seine Mitarbeiter, sieht sie als »Unternehmerinnen und Unternehmer im Unternehmen« und befähigt sie, kompetent und eigenverantwortlich Entscheidungen zu treffen: Wenn ein Kunde ein Problem hat, muss der Mitarbeiter in der Lage sein, dieses zu lösen.

Von Anfang an versucht Brack, seine Mitarbeiter – und Auszubildenden – ins Unternehmen zu integrieren. So ist es Usus, dass er die Azubis zum Mittagessen einlädt und sich von ihnen duzen lässt. Das Du ist Teil der Firmenkultur.

FehlerkulturLieber mehrere kleine Fehler machen, sie sofort beheben und dadurch grosse Fehler vermeiden – mit

diesem Grundsatz ist Brack bislang sehr gut gefahren. Sich und seinen Mitarbeitern gesteht er zu, auch mal Dinge auszuprobieren – nur so könne man wirklich etwas bewegen und vorantreiben. Wer immer nur Angst vorm Scheitern hat, der bremst sich selbst. Dass er in der 25-jährigen Firmengeschichte noch nie grössere Niederlagen einstecken musste, schreibt Brack unter anderem seiner Fehlerkultur zu.

Klare PreisstrategieRoland Brack hielt es von Anfang an für falsch, sich über den Preis zu definieren. Zwar muss dieser attraktiv sein – doch in einen Preiskampf hat er sich nie eingelassen. Stattdessen setzte er auf Differenzierung durch den Service.

Für besondere Preisangebote entwickelte das BRACK.CH-Team die Plattform DayDeal: Die in auffälligem, leuchtendem Grün gehaltene Schnäppchenplattform ist Teil von BRACK.CH. Hier kommt das Prinzip der Verknappung zum Tragen: Die Schnäppchen sind nur in sehr begrenzter Anzahl und zeitlich limitiert verfügbar.

Konkurrenten als KundenEine Besonderheit der Competec-Gruppe besteht darin, dass auch

Mitbewerber von BRACK.CH bedient werden: durch den Grosshändler Alltron, der nicht nur die Produkte, sondern auch umfangreiche Dienstleistungen und Kundenschulungen anbietet, sowie den Grosshändler Jamei. Zudem werden durch die Logistikgesellschaft ebenfalls Mitbewerber bedient – von der Verpackung bis zur Auslieferung.

Innovative Technik und LogistikAuch wenn sich Roland Brack aus dem operativen Geschäft weitgehend zurückgezogen hat – wenn es um Technik und Logistik geht, tüftelt der Firmenchef gerne selbst mit. So eröffnete er ein vollautomatisch von Robotern gesteuertes Kleinteilelager und ist damit Vorreiter in der Branche.

Transformation für die ZukunftIn der Gegenwart leben und in die Zukunft zu blicken – nach diesem Prinzip handelt Roland Brack. Er baute sein E-Commerce-Unternehmen in einer Zeit auf, als der Online-Handel noch in den Kinderschuhen steckte. Dank seiner Technikaffinität ist er stets offen für neue Trends. Und er erkannte auch, wie wichtig es ist, kompetente Mitarbeiter einzustellen und Verantwortung zu delegieren. Noch während seines Studiums, als er sein Unternehmen in der elterlichen Dachwohnung führte, stellte er seinen ersten Mitarbeiter ein, der ihn entlasten sollte.

Neues auszuprobieren, fällt am leichtesten, wenn man noch jung ist und wenig zu verlieren hat: Auch deshalb ist es ihm ein Anliegen, gerade junge Unternehmer zu fördern und ihnen Mut zu machen, optimistisch in die Zukunft zu blicken und ihre Ideen umzusetzen.

Autorin: Regina Mittenhuberredaktion@noch-erfolgreicher.com