Customer-Oriented BankingVertriebsplanung und -steuerung

Frankfurt, den 26.09.2006

Gaby Klaas, HSH NordbankKay Rohweder, C:1 Solutions

Folie Nr. 1/ 26.09.2006

Agenda

Kurzvorstellung der HSH Nordbank AG

Ausgangssituation des Projekts

Projektauftrag und -inhalte

Anforderungen

Architektur und Realisierungsinhalte

Erfahrungswerte

Projekt-Ausblick

Folie Nr. 2/ 26.09.2006

Kurzvorstellung der HSH Nordbank AG:Geschäftsmodell neu ausgerichtet

ErfolgreicheTransformation

Zwei starke Landesbanken

Starke Geschäftsbank in Wachstumsmärkten

2001 2003 2005

gegründet 1917

gegründet 1938

Fusion

Wegfall Staatsgarantien

Einführung neuesGeschäftsmodell

Führende Bank in Nordeuropa

Folie Nr. 3/ 26.09.2006

Klares Profil im Markt

Fest verwurzelt in unserem HeimatmarktMarktführer im Geschäft mit großen Firmenkunden in Norddeutschland

Starke Geschäftsbank in Kernregion Nordeuropa und größte Auslandsbank im Ostseeraum

Professioneller Partner an den internationalen Kapitalmärkten und erfolgreicher Risikomanager

Erfolgreich in globalen WachstumsmärktenWeltweit größter SchiffsfinanziererFührender Finanzdienstleister im Bereich TransportTop-Adresse im Immobiliengeschäft

Seite 4Folie Nr. 4/ 26.09.2006 18:30

FührenderSchiffsfinanzierer und aufstrebenderSektorspezialist(Transport, Immobilien) Professioneller

Partner an den internationalenKapitalmärkten und erfolgreicherRisikomanager

Unser Geschäftsmodell

Primärmarkt …

•… und indirektüber Sparkassen

Relationship Management Produkt & Risiko Management

Mehrproduktansatz

StrukturierteProdukte

Risiko-management/

-transfer

Sekundärmarkt

FührendeGeschäftskundenbankin Norddeutschlandsowie größte Auslandsbankim Ostseeraum

•… mit direktemKundenzugang…

Folie Nr. 5/ 26.09.2006

Die nationalen und internationalen Stützpunkte

Folie Nr. 6/ 26.09.2006

Ausgangssituation des Projekts

Fusion zweier Landesbanken in 2003

Strategie: Erhöhung der Kapitalmarktfähigkeit und Ausrichtung als

Kundenbank

Unterschiedliche Vertriebsprozesse in den 11 Fachbereichen

Diverse Vertriebs-Einzellösungen in allen Fachbereichen

Chinese Walls

Unterschiedliche Steuerungsansätze: Profit Center Planung versus

Vertriebsplanung

Konzentration auf fachbereichsübergreifendes Cross-Selling

Wunsch nach einer bankweiten Einzelkundenebene-Vertriebsplanung

Folie Nr. 7/ 26.09.2006

Projektauftrag und –inhalte: Ziele

Harmonisierung der Vertriebsprozesse

Steigerung der Kundenzufriedenheit

Ablösung der Einzellösungen

Gezieltere Vertriebssteuerung (Top-Kunden, ertragsstarke Produkte)

360° Sicht auf den Kunden

Hoher Automatisierungsgrad und geringe manuelle Pflege

Zielgruppe: Relationship Manager, dezentrale Controller, Management Ebene

Transparenz und Vergleichbarkeit der Vertriebszahlen (Plan/Ist)

Umsetzung im Rahmen der SAP-Strategie der Bank

Folie Nr. 8/ 26.09.2006

Projektauftrag und -inhalte: Fachlich

Einheitliche KundensichtKonsolidierung vertriebsrelevanter Informationen zu einzelnen Kunden über alle OrganisationseinheitenKomprimierte Übersicht und Pflege aller KundeninformationenGanzheitliches Verständnis des (möglichen) KundenUnterstützung vertriebsrelevanter Prozesse: z.B. Aktivitätenmanage-ment, Aufnahme Produktwunsch, anlassbezogene Kundenbetreuung

Vertriebsplanung/-steuerungVertriebsplanung/-steuerung auf EinzelkundenebeneEinheitliche Planungssichten auf Einzelkundenebene (Merkmale, Kennzahlen etc.)Integration der Controlling-Daten SEM PA auf EinzelkundenebeneAufbau und Erstellung von Stan-dard- und Individualreports (z.B. vertriebliches Plan-/Ist-Reporting, Neukundenstatistik etc.)

Vernetzung der Themen in COBzur Optimierung der Vertriebssteuerung über Kundeninformationen und Auswertungen des Aktivitätenmanagementszur Darstellung aller Kundeninformationen (360°-Sicht)

Folie Nr. 9/ 26.09.2006

Terminplanung

Legende:VPS: Vertriebsplanung, -steuerungEHKS: Einheitliche Kundensicht

28.02.2006Zwischenrelease

VPS/EHKS Quick Wins

31.12.2005

15.07.200615.07.2006VPS

Rel. II + III

28.02.2006Zwischenrelease

31.12.2005

20.08.2006EHKS Rel. II

31.12.200531.12.2006

31.03.2007EHKSRel. III

Migration der Einzellösungen

Projektauftrag und -inhalte: Zeitplan

31.07.2007Roll-out

Copenhagen

31.03.2007Roll-out

New York

Projektbeginn: März 2005

Folie Nr. 10/ 26.09.2006

Projektauftrag und -inhalte: Fragestellungen

Vertriebsplanung/-steuerungVertriebsplanung/-steuerung auf EinzelkundenebeneEinheitliche Planungssichten auf Einzelkundenebene (Merkmale, Kennzahlen etc.)Integration der Controlling-Daten SEM PA auf EinzelkundenebeneAufbau und Erstellung von Stan-dard- und Individualreports (z.B. vertriebliches Plan-/Ist-Reporting, Neukundenstatistik etc.)

IT-Architektur?

Anforderungen?

Nutzer?

Prozesse?

Abgrenzung zur Gesamtbankplanung?

Kosten?(Nicht Bestandteil des Vortrags)

Folie Nr. 11/ 26.09.2006

Anforderungen: Vertriebsplanung, -steuerung

– Bottom-up Gesamtbankplanung auf Vertriebskundengruppen- bzw. Einzelkundenebene

– Integration der Controlling-Daten auf Einzelkunden- bzw. Produktebene– Versionierung der Planung– Verdichtung, Aggregation und Reporting der Plan- und Ist-Daten

• pro Kundenbetreuer• verschiedene Führungsebenen• KC-übergreifend• Für Top-Kunden, Top-Produkte

– Vertriebsaktivitätenplan– Sicht auf Ist-Daten der Einzelkonten mit Erinnerungsfunktion an Fälligkeiten

Folie Nr. 12/ 26.09.2006

Anforderungen: Erwartungshaltung an eine Vertriebsplanung und -steuerung

Relationship Manager (Markt- und Produktbereiche)Konsolidierte Sicht auf vertriebsrelevante Kundendaten Geringer manueller PflegeaufwandIntuitive BedienbarkeitHohe fachbereichsübergreifende TransparenzUnterstützung des Bottom-up Planungsprozesses

FührungsebeneTransparenz über Planung des FachbereichsReporting-Möglichkeiten Plan/Ist Identifikation von Ertragspotentialen (z.B. Top-Kunden)Ableitung von strategischen Maßnahmen

Dezentrales Controlling pro Markt-/ProduktbereichUnterstützung der fachbereichsinternen SteuerungFlexibilität der Reporting-SimulationenExportfunktion zur Weiterverarbeitung der DatenUneingeschränkte Zugriffsrechte

BetriebsratControlling/Finanzen COB

Produkt-bereiche

Markt-bereiche

Folie Nr. 13/ 26.09.2006

Zentrales ControllingBankeinheitliche DatenquellenVerwendung von einheitlichen Kennziffern und Merkmalen

BetriebsratZugriffsbeschränkungen zur Vermeidung der Leistungskontrolle von einzelnen Mitarbeitern BetriebsratControlling/

Finanzen COB

Produkt-bereiche

Markt-bereiche

Anforderungen: Erwartungshaltung an eine Vertriebsplanung und -steuerung

Folie Nr. 14/ 26.09.2006

<<

Vorab-VertriebsAnalyse

Vertriebs-Planung

Marketing

Anbahnung

Antrag & Entscheidung

ProduktionService

Reporting

1

2 3

4

5

67

8 K u n d i n

I n t e r e s s e n t

Anforderungen: Übersicht Life Cycle Vertrieb

Folie Nr. 15/ 26.09.2006

Anforderungen: Planungslayout

Magnat GmbH

Folie Nr. 16/ 26.09.2006

Top-

Dow

nB

otto

m-U

p

Vorgabe für M3-Ebene erstellen, Freigabe

M1-Ebe

neM2-

Ebene

M3-Ebe

ne

Verantwortung MitarbeitFallweise Beteiligungoder Information

PVKVAnalyse der M2-Vorgabe

Abgleich „Bottom-up-Ergeb-nisse“ mit Vorgaben

Planfreigabe

Analyse der M1-Vorgabe

Vorgabe für die M2-Einheiten erstellen

Freigabe der abgestimmten Planung an GPS

Contro

lling

Analyse/ Reporting über Geschäftsentwicklung

Manuelle Planung auf KV-Ebene

Reporting über Geschäfts-entwicklung pro KV

Definition „Maßnahmen“

M1-Planungsvorgabe

Planung/ Reporting

Verteilung der M2-Vorgabe auf M3-Einheiten

Erfassung der Planwerte auf Kundengruppe, Kunde und

Produktgruppe

Analyse der verschiedenen Top-DownVorgaben und

Bottom-Up-Werte, mögliche Anpassungen

deze

ntrale

s

Contro

lling

Außerhalb der Systemlandschaft

Anforderungen: Vertriebsplanungsprozess

Projektauftrag

Folie Nr. 17/ 26.09.2006 Notiz: 1RG = Realisierungsgrad der fachl. Anforderung zu Release II; =100% umgesetzt, =75%, =50%, =25%, =0%

Anforderungen: Vertriebsplanung, -steuerung in der 360° Sicht auf den Kunden

Folie Nr. 18/ 26.09.2006

Architektur: Gesamtprojekt

SAP LoansManagement/

Geschäftspartner

mySAPCRM 5.0

SAP CollateralManagement

…SparK+GIRO

SAP FinancialDatabase

SAP Enterprise Portal 7.0

SAP NetWeaverBI 3.5

SAP SEM PA

SAPGeschäfts-

partner

SAPGeschäfts-

partner

Folie Nr. 19/ 26.09.2006

Architektur: Vertriebsplanung, -steuerung

SAP LoansManagement/

GeschäftspartnermySAPCRM 5.0

SAP CollateralManagement

…SparK+GIRO

SAP FinancialDatabase

SAP Enterprise Portal 7.0

SAP NetWeaverBI 3.5

SAP SEM PA

SAPGeschäfts-

partner

SAPGeschäfts-

partner

Folie Nr. 20/ 26.09.2006

Realisierungsinhalte: Vertriebsplanung, -steuerung

DB-Schema / Planungskennzahlen:Aktiv/Passiv Volumen

x Aktiv/Passiv Marge= Aktiv/Passiv ZKB+ Provision/Entgelt= Ertrag DB I (errechnet)

Planungs- Reportingebene:Kundengruppe bzw. EinzelkundeProduktgruppeAggregation nach

- OE-Ebenen/Verantwortlichen- Produktklassifizierung

Plandaten-erfassung

Reporting/Analyse(Plan/Ist)

Umfangreiche, flexible Reporting- und AnalysemöglichkeitenAktuelle Datensicht unabhängig von historischer Zuordnung (im Gegensatz zur PCR)Flexibles Berechtigungskonzept entsprechend Vorgaben der Gesamtbetriebsrats-vereinbarung

Folie Nr. 21/ 26.09.2006

Realisierungsinhalte: Planungslayout

Magnat GmbH

Folie Nr. 22/ 26.09.2006

Realisierungsinhalte: Laufendes Plan/Ist-Reporting

Folie Nr. 23/ 26.09.2006

Kundenbetreuern stehen jederzeit aktuelle Detailinformationen pro GP/ Kundengruppe/ Konto übersichtlich zur Verfügung

Realisierungsinhalte: Detailinfos Konto

Folie Nr. 24/ 26.09.2006

"BW" <BW-REMOTE@cre050.hsh-nordbank.com> 21.08.2006 17:18Bitte antworten an: "BW" <BW-REMOTE@cre050.hsh-nordbank.com>

An „B. Stubbe" b.stubbe@hsh-nordbank.comThema Herkunft: CML , Vertragsnr./ Konto: 0006850164069

Alert ID: ##00345##Beim Geschäftspartner XXX ( 7900608799 ), dem Sie als KV zugeordnet sind, steht in 28 Tagen eine interne Fälligkeit an. Für Details zu dieser Fälligkeit schauenSie bitte in Ihre Alert Inbox.

Proaktiv werden die Kundenbetreuer über auslaufende Verträge/ im Portal und per Mail informiert und können neue Verträge anbieten

Realisierungsinhalte: Alerts Fälligkeiten

Folie Nr. 25/ 26.09.2006

Erfahrungswerte: Was lief gut im Gesamtprojekt?

Zusammenarbeit mit den beteiligten FachbereichenKonkretisierung der Anforderung durch iteratives Release-Vorgehen und StabilisierungsphasenKlärung von übergeordneten Fragestellungen (z.B. Einführung eines bankeinheitlichen Produktbaums, Abgrenzung zur Profit Center Rechnung der Bank)Management Support und schnelle EntscheidungsfindungZusammenarbeit mit SAP beim Releasewechsel von mySAP CRMUmsetzung der fachlichen Anforderungen in SAP fast ohne Modifikationen

Folie Nr. 26/ 26.09.2006

Erfahrungswerte: Herausforderungen des Gesamtprojekts

Eingeleitete Maßnahmen

Unterschiedliche Vertriebsprozesse

Konzentration auf fachbereichsübergreifende Prozesse Bankübergreifende „Anweisung“ für identische Prozesse

Hohe Anzahl an Einzelanforderungen

1. Schritt: Schnelleres Vorgehen durch Konzentration auf Anforderungen der vier Auftraggeber2. Schritt: Abgleich mit anderen Fachbereichen

Abgrenzung zur Top-downGesamtbankplanung

Prototyp-Erstellung und Herbeiführung einer Entscheidung durch die Leitungen der Fachbereiche

Fehlende Standards (z.B. Produktkataloge)

Bankübergreifende Workshops und Einbeziehung von Stabsstellen (z.B. Zentrales Controlling)

Geringe Nutzung der Plattform

„Enjoy COB“-InitiativeRoadshow bei den Vorständen & Fachbereichsleitungen

Verwendungsgrad von Reporting-Dashboard-Tools

Heranführung der Fachbereiche an Standard-Oberflächen von SAP NetWeaver BI und Abwarten des Feedbacks

Folie Nr. 27/ 26.09.2006

Projekt-Ausblick

Erweiterung DB-Schema und Kennzahlen (z.B. RAROC)

Ausbau der Einzelgeschäftsdarstellung (Einzelkontenanzeige)

Roll Out in die ausländischen Niederlassungen

Interaktive und systemübergreifende Informations-Cockpits, Umsetzung mit

Visual Composer 7.0 und BI-Connectoren

Erhöhung der Useranzahl durch „Enjoy-COB“ Initiative und Roadshow

Folie Nr. 28/ 26.09.2006

Teilprojektleiter Kay Rohweder, C:1 SolutionsEmail: KRohweder@c1-solutions.comTel: +49 (0)40-3333-14601Fax: +49 (0)40-3333-614601

ProjektleiterinGaby Klaas, HSH Nordbank AGEmail: Gaby.Klaas@hsh-nordbank.comTel: +49 (0)431-900 15181Fax: +49 (0)431-900 615181

Ansprechpartner

Folie Nr. 29/ 26.09.2006

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!