Customer Development Manifest

(frei) nach Steve Blanks

Flavio Trolese

1.Gehe raus!

Ein Startup basiert auf dem Glauben, dass

die Vision des Gründers hinhaut –

und auf fehlenden Fakten.

Diese Fakten und zahlende Kunden findest du aber nur draussen.

Geh raus und sprich mit potentiellen Kunden über ihre Probleme.

Sammle Erfahrungen aus erster Hand über alle Bestandteile der Vision (Geschäftsmodells).

2.Verbinde

Customer Development mit Scrum

Customer Development alleine ist nutzlos, solange du nicht schnell bist.

Damit du schnell auf neue Erkenntnisse reagieren kannst, empfiehlt es sich, dein

Produkt nach Scrum zu entwickeln.

3.Fehler sind wichtig

Startups unterscheiden sich von etablierten Unternehmen darin, dass sie sich von Fehler zu Fehler angeln, um schnell

daraus zu lernen.

«Fail fast» ist darum dein Credo.

4.Iteriere und pivotiere

kontinuierlich

Du musst schnell lernen und Dich schnell anpassen.

Ein Pivot – also eine Neuausrichtung – passiert, wenn Du eine der neun Komponenten deines Geschäftsmodells änderst.

Das ist oft nötig, sollte aber auf messbaren Erkenntnissen beruhen.

Jede Entscheidung innerhalt deiner Produktentwicklung sollte datengetrieben sein, also auf qualitativem oder quantitativem

Feedback beruhen.

5.Kein Businessplan überlebt den

ersten Kundenkontakt

Arbeite mit dem Business Model Canvas statt mit einem Businessplan.

Das Business Model Canvas ist das beste Tool, um dein Geschäftsmodell zu entwickeln, anzupassen und zu

kommunizieren.

6.Experimentiere und teste

Dein Geschäftsmodell besteht aus neun Komponenten.

Jede einzelne davon ist eine Annahme, bis du sie überprüft und bestätigt hast.

Teste und überprüfe!

7.Entscheide dich für eine Markt-

Strategie

Die anvisierten Markttypen für Startups sind zahlreich.

Man kann sie aber vereinfachend kategorisieren

1. Neues Produkt für neuen Markt2. Neues Produkt für existierenden Markt, wobei

a. Niedrigst-Preis-Strategieb. Nischen-Strategie

Strategien und Taktiken unterscheiden sich für die verschiedenen Markt-Typen dramatisch.

Dein Markt-Typ bestimmt, wie du Feedback erhalten kannst.

Es beeinflusst die Produkteigenschaften, die Positionierung und die Launch-Strategie.

8.Messen im Startup funktioniert anders

Für etablierte Unternehmen gibt es Millionen von Controlling-Kennzahlen

–Diese werden vielleicht bei deinem Unternehmen auch einmal zum

Einsatz kommen werden.

Bis dahin besteht dein Controlling einzig darin, den Fortschritt, wie du getroffene Annahmen in deinem Geschäftsmodell validierst, zu

messen

Vor allem hinsichtich

deinem Problem / Solution - Fit

deinem Product / Market - Fit

und deiner Skalierbarkeit

Problem / Solution - Fit

Habe ich ein lösenswertes Problem?

Geht es um etwas, was die Kunden wollen (Must-have)?

Werden die Kunden dafür bezahlen?

Ist das Problem lösbar?

Product / Market - Fit

Habe ich etwas entwickelt, das die Leute interessiert?

Wie zuverlässig, gut, passend habe ich das Problem für meine Kunden gelöst?

9.Lerne schnell

Geschwindigkeit ist wichtig, wenn dein Bankkonto jeden Tag leerer wird.

Ausserdem ist Geschwindigkeit eine der wichtigsten Stärken von Startups.

Es geht darum, schnell zu lernen.

Dabei gibt es keine sicheren Antworten, also probiere aus und lerne aus Fehlern.

Wenn du dich festlegen musst, treffe korrigierbare Entscheidungen.

Gehen die in die Hose, kannst du später Anpassungen vornehmen.

10.Es geht um Leidenschaft

Wenn du oder deine Mitarbeiter keine Begeisterung für euer Projekt spüren, lasst es sein.

Du musst dich auf Chaos, Unsicherheit und stellenweise extrem stressige Zeiten einlassen können.

Das geht nur mit Leidenschaft.

11.Es gibt nur eine einzige

Jobbeschreibung

In etablierten Unternehmen beschreiben die Titel der Mitarbeiter die Struktur der Organisation.

Startups haben noch nicht skaliert und sind deswegen anders strukturiert.

Ihre Organisation ist noch im Fluss.

Wichtiger als Titel sind Haltungen und Eigenschaften

Offen fürs Lernen und Entdecken: neugierig, nachfragend, kreativ

Stetiges Mitgestalten und Umdenken

Flexibel genug, um auf tägliche Änderungen zu reagieren und ohne Ablaufplan klarzukommen

Immer in der Lage, mehrere Rollen und Positionen zu bekleiden

Unverkrampft im Umgang mit eigenen Fehlern

Ein einziger Titel für alle: Customer Development Team

12.Hebe dein Geld auf, bis es

brauchst

Es geht nicht darum, kein Geld auszugeben.

Du willst lernen und deine Kunden finden. Dafür gibst du genau dann Geld aus, sobald es nötig und sinnvoll ist.

Erst wenn du den Problem / Solution - Fit und den Product / Market - Fit gefunden hast, ist es Zeit, Geld einzusetzen für Marketing und

Wachstum.

Deine Produktverkäufe müssen zu diesem Zeitpunkt wiederholbar und skalierbar sein.

13.Kommuniziere und teile deine

Lern-Erkenntnisse

Es ist wichtig, dass du alle deine Erkenntnisse im Team, mit deinen Mitgründern und sogar mit deinen Investoren teilst.

Wenn du willst, kannst du das alles sogar mit dem Rest der Welt teilen.

Priorität hat natürlich deine teaminterne Kommunikation.Hier musst du deine Erkenntnisse auf jeden Fall schnell und transparent

teilen.

14.Dein Erfolg beginnt damit, dass

du daran glaubst

Der Ansatz von Customer Development, beschrieben nach Steve Blanks Startup Owners Manual kann in seiner Konsequenz anfangs etwas

unangenehm sein.

Die Überzeugung deines Teams, ebenso wie deiner Investoren, ist aber ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Diese Zitate sind Warnzeichen, dass noch nicht alle im Boot sitzen

Das Produkt ist doch spezifiziert. Die Features können wir nicht mehr ändern, wir entwickeln ja bereits.

Wir bauen jetzt erstmal das Vertriebsteam auf. Das brauchen wir sowieso.

Im Businessplan steht das doch ganz anders, halten wir uns lieber strikt daran.