www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel 19.11.2012 / 18. Jahrgang / B 13743 / Euro 3,80 22/12 Weitere Themen 30 Test: Speicherlösung „TS-669 Pro“ von QNAP CP product expert Stefan Eichler hat das NAS unter die Lupe genommen 34 Systemhäuser: ACP nimmt erneut Anlauf Österreicher wollen neue Stand- orte erobern und Firmen zukaufen 36 Distribution: „Mutige Entscheidung von HP“ Tech-Data-Chef Dressen lobt Bonusstrategie der Böblinger 44 Drucker: Lexmark- Chef Rottstedt im Interview Weg von der Hardware – hin zu mehr Software und Services Die Wachstumsraten im Online-Handel übertreffen alle Prognosen. Doch der E-Commerce-Boom ist nur ein Teil- aspekt des digitalen Wandels, der den gesamten Wertschöpfungsprozess im ITK-Handel betrifft. Ab Seite 10 WAS HÄNDLER UND DISTRIBUTOREN ERWARTET E-Commerce und der Channel Seite 18 Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart ISSN 1864-1202 Exklusivinterview mit Arnd von Wedemeyer, Gründer von notebooksbilliger.de Mehr zu E-Commerce unter www.channelpartner.de/e-commerce Großer Themen- schwerpunkt E-COMMERCE auf 12 Seiten! „Mit EP haben wir einen starken Partner, der uns beim Einkauf von Weißer und Brauner Ware helfen kann.“
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www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel
19.11.2012 / 18. Jahrgang / B 13743 / Euro 3,80
22/12
Weitere Themen
30 Test: Speicherlösung „TS-669 Pro“ von QNAP CP product expert Stefan Eichler hat das NAS unter die Lupe genommen
34 Systemhäuser: ACP nimmt erneut Anlauf Österreicher wollen neue Stand-orte erobern und Firmen zukaufen
36 Distribution: „Mutige Entscheidung von HP“Tech-Data-Chef Dressen lobt Bonusstrategie der Böblinger
44 Drucker: Lexmark-Chef Rottstedt im Interview Weg von der Hardware – hin zu mehr Software und Services
Die Wachstumsraten im Online-Handel übertreffen alle Prognosen. Doch der E-Commerce-Boom ist nur ein Teil-aspekt des digitalen Wandels, der den gesamten Wertschöpfungsprozess im ITK-Handel betrifft.Ab Seite 10
WAS HÄNDLER UND DISTRIBUTOREN ERWARTET
E-Commerce und der Channel
Seite 18
Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart
ISSN
186
4-12
02
Exklusivinterview mit Arnd von Wedemeyer, Gründer von notebooksbilliger.de
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Großer Themen-
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Editorial Christian Töpfer, Redakteur/KoordinationbeiChannelPartner
Klassisch im Laden vor Ort oder zu Hause vom Computer aus: Ver-braucher haben längst die Mög-lichkeit, ihre Einkäufe auf die eine oder andere Art zu tätigen. On-line-Shopping ist aus unserem Leben nicht mehr wegzudenken, es ist zu einem festen Bestandteil unserer Lebenskultur geworden.
Noch sind es vor allem die Leu-te jungen und mittleren Alters, die zu den begeisterten Online-Shop-pern zählen. Doch die Jungen von heute werden die Senioren von morgen sein und bis dahin das Online-Shopping bestimmt nicht aufgegeben haben. Vermutlich wird in Zukunft jeder volljährige PC-Nutzer regelmäßig in Online-Shops einkaufen.
Es ist also nicht vermessen zu behaupten, dass die Online-Revo-lution gerade erst begonnen hat, wie es unser Autor Matthias Hell zu Beginn seines Themenschwer-punkts „E-Commerce“ auf Seite 10 tut. Branchenübergreifend soll der Online-Handel in Deutschland in diesem Jahr um mehr als ein Viertel wachsen – und damit stär-ker, als es die Experten voraus-gesagt haben.
Aber wo das große Geld lockt, bleibt bei der Gier nach Umsätzen und Gewinn oft der Service für den Verbraucher auf der Strecke. Kein Wunder also, dass manche Online-Händler in einem entspre-chenden großen Test schlechte Noten bekommen haben, wie un-ser Beitrag auf Seite 20 zeigt.
Online-Shopping hat jedenfalls eine ganze Generation verändert und geprägt. Und nebenbei etliche neue Berufe und Unternehmen entstehen lassen.
Online-Shopping als Bestandteil unserer Lebenskultur
IMPRESSUMVerlag:IDG Business Media GmbH Lyonel-Feininger-Str. 2680807 München Tel. 089 36086-0Fax 089 36086-118 E-Mail: [email protected]
Chefredakteur: Christian Meyer (v.i.S.d.P. – Anschrift siehe Verlag)
Inhaber und Beteiligungsverhältnisse:Alleiniger Gesellschafter der IDG Business Media GmbH ist die IDG Communications Media AG, München, eine 100-prozentige Tochter der International Data Group Inc., Boston, USA. Aufsichtsratsmitglieder der IDG Com-munications Media AG sind: Patrick J. McGovern (Vor-sitzender), Edward Bloom, Toby Hurlstone.
In unserem Medienhaus erscheinen außerdem folgende Medien-Marken
Mitglied der In for ma tions ge mein schaft zur Fest stellung der Ver brei tung von Werbeträgern e.V. (IVW), Berlin.
Zum Thema „Big Data – Chancen und Risiken“Neue Erkenntnisse sind möglich, neue Problemfelder sind wahr-scheinlich„Die Großen der Storage-Banche
werden seit einiger Zeit nicht müde,
Big Data zu propagieren. Mit der In-
tegration dieser Art der Daten könn-
ten sich neue Erkenntnisse für die
Firmen ergeben. Aber es entstehen
auch Problemfelder, vor allem für
KMU-Kunden.
Beispiel Datenqualität: Jeder,
der von seinen Distributoren immer
drei Einladungen zum gleichen Event
bekommt, ahnt, worauf ich hinauswill.
Wenn schon die sehr statischen
Stammdatensätze schlecht gepflegt
sind, brauchen qualitativ minderwer-
tige Reports aus dem BI-System nicht
zu verwundern. Und in diesem Fall
haben wir es mit ‚harten‘ Daten zu
tun. Was können wir an Ergebnisqua-
lität erwarten, wenn wir nun ‚weiche‘
Daten etwa aus sozialen Netzwerken
mit einfließen lassen sollen?
Beispiel Datenbeschaffung: Ein
zentraler Punkt bei Big Data ist das
Einbinden unstrukturierter Daten.
Diese kommen aus dem Internet
(soziale Netzwerke, Suchmaschinen
etc.). Von der Grundidee ist das rich-
tig, aber: Mit den Daten, die als
Grundlage für meine Big-Data-Welt
herhalten sollen, möchten die Daten-
lieferanten Geld verdienen. Wie hoch
ist also die Wahrscheinlichkeit, dass
ich diese Daten einfach erhalte?
Wenn eines Tages die automatischen
Crawler der Big-Data-Engines durch
mein soziales Netzwerk marodieren,
werde ich dies nicht so einfach hin-
nehmen. Somit sollten wohl auch die-
se Daten mit einem Preis zu versehen
sein. Und ob sich dann der Aufwand
noch rechnet, sollte genau überprüft
werden.
Ich habe mir die im Text ange-
führten Beispiele angeschaut und
komme zu dem Schluss, dass es sich
nicht wirklich um solche handelt.
Beim Sport-Scheck-Beispiel hat man
das Datenmodell um eine oder meh-
rere Dimensionen erweitert und dar-
aus neue Erkenntnisse gewonnen. Die
zugrunde gelegten Daten waren aber
harte Daten aus den Weblogs und so-
mit auch im kontrollierten Zugriff.
Und bei tde hat man das Problem der
Enterprise Search einfach mit genü-
gend RAM-Riegeln erschlagen. Dass
die Suche nun fast in Echtzeit erfolgt,
würde ich unter diesen Prämissen als
erwartetes Ergebnis bezeichnen.
Als gelungenes Beispiel würde ich
eine Firma erwarten, die in der wei-
ten Welt der Unstrukturiertheit ein
Muster gefunden hat, dies in ihre BI-
Cubes integriert und daraus neue Er-
kenntnisse generiert – zum Beispiel
eine Versicherung, die erkannt hat,
dass Versicherungsnehmer, die ihre
getunten Fahrzeuge auf Facebook
präsentieren, eine um 36 Prozent hö-
here Schadensquote haben.
Bei allem Hype um Big Data darf
man nie vergessen, dass am Anfang
und am Ende der Kette ein Berater/
Manager stehen muss, der bereit ist,
neue Sichtweisen zuzulassen und weit
über den Tellerrand zu schauen.“
A-H-S im CP forum
Zum Thema „Windows Server 2012 – ohne die Cloud wird‘s teurer“Treue Kunden werden vor den Kopf gestoßen„Die kleinen SBS-Kunden wollen kei-
ne Cloud – ich habe schon diverse Ge-
spräche geführt und bin immer nur
auf Ablehnung gestoßen. Die Unsi-
cherheit, sich an einen Anbieter zu
binden und von dessen Wohlwollen
abhängig zu sein, die Abhängigkeit
von einer perfekten Internetanbin-
dung, die nach wie vor existierende
Angst vor Datenspionage – all das
verleitet die Leute nicht gerade zum
Wechsel in die Cloud.
Wir betreuen Dutzende von SBS-
Standardinstallationen, und die neue
Entwicklung ist ein absoluter GAU.
Das sind Kunden, die seit den Anfän-
gen von SBS Microsoft treu ergeben
waren und alle Generationen mitge-
macht haben. Und genau die werden
jetzt vor den Kopf gestoßen. Man
kann nur hoffen, dass Microsoft da
noch eine Kehrtwende vollzieht oder
die Preise für kleinere Installationen
entsprechend anpasst.
Wir werden die Nachfrage wohl
auch mit Konkurrenzprodukten stillen
müssen. Eine echte Schande.“
Viper139 im CP forum
www.channelpartner.de/forum/4
ChannelPartner 22/12
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ChannelPartner 22/12
56Wie viele Passwörter müssen Sie sich merken?
Nur ein einziges 4 %
Zwischen 2 und 5 28 %
Mehr als 5 56 %
Ich setze ein Passwort- Management-System ein 12 %
Quelle: Umfrage auf www.channelpartner.deLesen Sie dazu auch die Kolumne des CP-Querschlägers „Passwort vergessen?“ auf Seite 48.
NACHGEFRAGT
„Die Reaktionen waren beeindruckend.“
Aktuell aufgeschnappt
THORSTEN HEINS, Chef von RIM, reiste
zuletzt um die ganze Welt,
um Telefon-Carriern
Vorabversionen des
Hoffnungsträgers
„BlackBerry 10“ zu zeigen.
Im dritten Quartal 2012 wurden in Deutschland nach Angaben des Marktforschers Gartner 2,68 Mil-lionen PCs verkauft. Das macht ei-nen Rückgang der Stückzahlen ge-genüber dem gleichen Quartal des Vorjahres um 19 Prozent aus. Be-sonders hart traf es im Berichts-quartal den Hersteller Asus mit
DEUTSCHER PC-MARKT
Um fast ein Fünftel geschrumpft
Überraschender Wechsel in der Microsoft-Chefetage: Nur wenige Wochen nach dem Start von Windows 8 verlässt der zuständige Manager Ste-ven Sinofsky (Foto) den Soft-warekonzern. Medienberich-
ten zufolge gab es Probleme in sei-nem Verhältnis zu anderen Mana-gern, inklusive Konzernchef Steve Ballmer. Sein schroffer und unko-operativer Managementstil sei zum Problem geworden.
Sinofsky, der 23 Jahre bei Mi-crosoft verbrachte, übernahm die Führung des Windows-Bereichs im Jahr 2006. Er konnte nach der viel kritisierten Version Windows Vista den erfolgreicheren Nachfol-ger Windows 7 präsentieren. Win-dows 8 sollte sein großer Wurf werden.
Als Folge des Abgangs wird die Verantwortlichkeit neu aufgeteilt: Nachfolgerin an der Spitze des Windows-Bereichs wird die Soft-wareentwicklerin Julie Larson-Green, die für Software und Hard-ware zuständig war und unter an-derem für das neue Design des
MICROSOFT
„Mr. Windows“ muss gehen
einem Rückgang um 37,8 Prozent. Jedoch lag das Minus an Verkaufs-zahlen auch bei allen anderen Spit-zenherstellern im zweistelligen Prozentbereich. Die einzige Aus-nahme war Lenovo, das sich mit einem Marktanteil von 15,8 Pro-zent vor Acer und Hewlett-Packard an der Spitze des deut-schen PC-Marktes platziert hat.
Die zurückgehenden Verkaufs-zahlen begründet Gartner-Analys-tin Meike Escherich mit mehreren Fakten. So sei es kurz vor dem Start von Windows 8 für die Her-steller schwieriger gewesen, ihre Produkte am Markt zu platzieren. Außerdem hätten viele Anwender eher ein Smartphone oder Tablet gekauft, bevor sie ihren PC er-setzten. BW
Windows-Betriebssystems mit den großen Kacheln auf der Oberfläche verantwortlich ist. Finanz- und Marketingchefin Tami Reller küm-mert sich künftig auch um die ge-schäftliche Seite von Windows. TÖ
Rund zehn Millionen Dollar will Dell bis Ende dieses Jahres an enga-gierte Enterprise-Storage-Partner in der EMEA-Region vergeben. Die Gelder fließen in Form von Rabat-ten und sollen allen Partnern in Westeuropa zugutekommen, die in den vergangenen fünf Jahren in En-terprise-Lösungen investiert haben.
Die Rabatte hängen von den Aus-gaben der Partner für Dell-Enter-prise-Lösungen ab. Sie werden über einen zusätzlichen Nachlass von fünf Prozent auf alle Enterprise-Be-stellungen bis zum 31. Dezember 2012 bereitgestellt.
Zudem hat Dell die bestehenden Verkaufs-Tools Storage Master und Server Master um den „Enterpri-se-Master“ ergänzt. Es soll Partner in jeder Phase des Verkaufspro-zesses bei der Konfiguration von Lösungen und bei der Angebotser-stellung unterstützen. Für Teilneh-mer des PartnerDirect-Programms
wurden außerdem zu-sätzliche Ausbil-dungs- und Trai-ningslehrgänge rund um PowerVault, Com-pellent und EqualLo-gic aufgesetzt. RB
Auch das mTAN-Verfahren kann keine hundertprozentige Sicherheit beim Online-Banking bieten. Bei der Polizei Berlin häufen sich der-zeit Anzeigen Betroffener, denen trotz des mTAN-Verfahrens die Konten geplündert wurden.
Die mTan (mobile Transakti-onsnummer) wird per SMS auf das Handy des Kunden gesendet. Aller-dings ist das nur sicher, solange sich Gauner nicht der geheimen
Mathias Paul steigt zum Manager Sales bei Garmin Deutschland auf. Er verantwortet ab sofort den Vertrieb der Navigations- und GPS-Pro-dukte. Vorran-
Nach der Übernahme von Magirus hat Avnet Technology Solutions die Management-struktur neu aufgesetzt. So übernimmt der bisherige Magirus-Vorstand Christian Magirus (Foto) ab sofort den Posten des Vice President of Services bei Avnet Technology Solutions EMEA und gehört damit künftig dem EMEA-Executive- Management-Team an.
Fabian von Kuenheim, Chief Executive Officer von Magirus, wird sich aus dem Tagesgeschäft zurückziehen, allerdings seinen Ti-tel behalten und als Berater für Avnet tätig bleiben. Die Magirus-Führungskräfte Gert Weber, Vice President for Operations and IT, Martin Lauer, Vice President for Credit, Collection and Finance, Pe-tra Speidel, Vice President for Fi-nance and Accounting, und Andre-as Bockwinkel, Director of Control-ling, werden bei Avnet weiterhin Führungspositionen bekleiden.
Avnet EMEA wird in vier Regi-onen gegliedert: Roman Rudolf und Judith Ecker, beide Vice Presidents, werden dabei der Region Mitte und Ost vorstehen. Joerg Speikamp, der insgesamt 16 Jahre für Magirus tä-tig war und zuletzt als Vice Presi-dent for Sales die Region Ost ver-antwortete, wird das Unternehmen verlassen. RB
MAGIRUS-INTEGRATION
Avnet mit neuer Führungsstruktur
Nummern bemächtigen können. Dies ist nun durch eine Manipula-tion der Smartphones der Opfer geschehen. In allen Fällen sei die übermittelte mTAN abgefangen oder umgeleitet worden, berichtet die Berliner Polizei. Betroffen wa-ren demnach Bankkunden, die ein Smartphone mit Android-Betriebs-system nutzen.
Dabei wurden sie Opfer einer doppelten Attacke: Zuerst wurde auf ihren PCs ein Trojaner einge-schleust, der die Bankdaten aus-spähte und den Gangstern Zugang zu den Konten der Kunden ge-währte. Die Schadsoftware spähte aber nicht nur die Daten aus, sie zeigte zudem einen Warnhinweis, dass ein zwingend notwendiges Si-cherheits-Update für das mTAN-Verfahren vorgenommen werden müsse. Dafür sollte der Bankkunde seine Handynummer und das Han-dymodell angeben.
Die Opfer folgten der Aufforde-rung, gaben die gefragten Daten ein und bekamen einen Link zu einem „Sicherheits-Update“ auf das Mobiltelefon geschickt. Wurde das vermeintliche Sicherheits-Update ausgeführt, installierte sich eine Schadsoftware auf dem Smart-phone, die die Kurzmitteilungen auf die Tätertelefone umleitete. AWE
giges Ziel ist der weitere Ausbau der Marktanteile im Bereich Automoti-ve (PND), Outdoor, Fitness und Marine sowie die Konzentration auf das Wachstum mit starken Ver-triebspartnern. Paul kommt aus den eigenen Reihen: Zuletzt war er fünf Jahre als Key Account Manager mit Schwerpunkt Business Develop-ment bei Garmin beschäftigt. Davor stand der studierte Betriebswirt bei Canon auf der Gehaltsliste. BZ
www.channelpartner.de/news/8
ChannelPartner 22/12
MOBILTELEFONE
Smartphones weiter auf dem Vormarsch
Ganz überraschend hat Sepp Lausch, Area Partner Director D-A-CH (Deutschland, Ös-terreich, Schweiz), die Juniper Networks GmbH verlassen. Noch vor vier Wochen stand er Chan-nelPartner für ein ausführliches Interview zur Verfügung. Insge-samt verbrachte Lausch fünf Jahre bei Juniper, bis Anfang 2011 arbei-tete er bei dem Netzwerker als für Zentraleuropa zuständiger Area Director Enterprise. Davor war er in einer vergleichbaren Position fünfeinhalb Jahre bei Extreme Networks tätig. Davor lagen die beruflichen Stationen Siemens, Siemens Nixdorf und 3Com. RW
ÜBERRASCHUNG
Sepp Lausch hat Juniper verlassen
Projekte rund um Cloud, Business Analytics und PureSystems sollen nicht an Finanzierungsengpässen scheitern, findet IBM. Deshalb stellt IBM Global Financing (IGF) über seine Business Partner in den nächsten zwölf Monaten flexible Kredit- und Leasingpakete in Höhe von vier Milliarden Dollar zur Ver-fügung. Einige der weltweit lan-cierten Angebote beginnen bei einem Zinssatz von null Prozent für das erste Jahr ohne Anzahlung. Die Initiative knüpft an das im ver-gangenen Jahr aufgelegte Finanzie-rungsprogramm an, das weltweit 6.800 Unternehmen nutzten.
Partner können ihren Kunden die Preisangebote über eine mobile App unterbreiten und sollen bin-nen wenigen Minuten Kreditzusa-gen erhalten. In den USA ist die App, die alle Betriebssysteme un-terstützt, verfügbar, ab Januar wird sie weltweit ausgerollt.� RB
FINANZIERUNG
IBM stockt Fördertöpfe auf
Im dritten Quartal 2012 wurden weltweit fast 428 Millionen Mobil-telefone verkauft, was einem Rück-gang von 3,1 Prozent gegenüber dem gleichen Quartal des Vorjahres entspricht. Gleichzeitig hat sich der Anteil der Smartphones um 46,9 Prozent erhöht. Der Anteil an allen verkauften Geräten betrug im drit-ten Quartal 39,6 Prozent.
Während der Mobiltelefonmarkt insgesamt von Jahr zu Jahr zu-rückgeht, hat es im dritten Quartal
laut den Marktforschern von Gart-ner dennoch positive Signale für die Industrie gegeben. „Nach zwei aufeinanderfolgenden rückgängigen Quartalen hat sich die Nachfrage sowohl in den etablierten als auch in den aufstrebenden Märkten ver-bessert“, sagt Anshul Gupta, Marktforscher bei Partner.
„In China wurden die Stück-zahlen vor allem durch den Verkauf von Smartphones angetrieben. In den gefestigten Märkten sahen wir vor allem mit dem Launch einiger neuer Modelle Ersatzbeschaffung von Seiten der Kunden“, ergänzt Gupta. BW
Eine Ära geht zu Ende: Zum Ende des Jahres laufen die Verträge mit Thomas Goeke, Volker Goeke und Andreas Heiermann beim Canon Business Center (CBC) Dortmund aus. Vor drei Jahren wurde das Dortmunder Fachhandelshaus von Canon übernommen und zum CBC gemacht.
Nachfolger des Goeke-Füh-rungstrios wird ein in der Druckerbranche altbekannter Manager: Fabian Walder, einst Vertriebsleiter Reseller bei Epson, wird beim CBC Dortmund das Ruder übernehmen.
Walder leitet derzeit noch das CBC in Hamburg und wird als alleiniger Geschäftsführer die Ge-
FABIAN WALDER
CBC Goeke mit neuer Führung
samtverantwortung im CBC Dort-mund übernehmen sowie die Be-reiche Vertrieb, Marketing und Personalwesen weiterentwickeln. Zu seinem Team gehören auch Jochen Bekaan, der als Sales Di-rector die operative Führung des Großkundengeschäfts übernimmt. Miriam Schacht übernimmt die Vertriebsleitung, und Jörg Hum-mel verantwortet als Finance Ma-nager die allgemeine Verwaltung, Finanzen und Rechnungswesen.
Nach der Gründung 1983 als erster Canon-Fachhändler in Dortmund war das Unternehmen seit 1998 ein unabhängiges Sys-temhaus und seit 2010 Canon Business Center. AWE
HerstellerStückzahlen
Q3/12 (in Millionen)
Marktanteile Q3/12
(in Prozent)
Stückzahlen Q3/11
(in Millionen)
Marktanteile Q3/11
(in Prozent)
Wachstum (in Prozent)
Samsung 97,96 22,9 82,61 18,7 18,6
Nokia 82,30 19,2 105,35 23,9 -21,9
Apple 23,55 5,5 17,30 3,9 36,1
ZTE 16,65 3,9 14,11 3,2 18,0
LG Electronics 13,97 3,3 21,01 4,8 -33,5
Andere 193,31 45,2 201,11 45,5 -3,9
Gesamt 427,73 100,0 441,50 100,0 -3,1
Weltweite Verkaufszahlen von Mobiltelefonen
Quelle: Gartner
Tech Data GmbH & Co OHG • Kistlerhofstr. 75 • 81379 München • Tel. +49 (0)89 / 47 00 - 22 31 • www.techdata.de • [email protected]
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Die Online-Revolution hat gerade erst begonnenDie Wachstumsraten in der Online-Handels-Branche ziehen weiter an, und auch die Elektronikversender legen zu. Doch der E-Commerce-Boom ist nur ein Teil des digitalen Wandels, der auch Fachhändler, Hersteller und Distributoren radikal verändert.
Man kennt es vom ITK-Verband Bitkom: Leisetreterei ist nicht Sache der Branchenvertretungen. Vielmehr betrachten sie sich als Verstärker der Interessen ihrer Mitglieder und neigen dabei auch gerne einmal zu Übertreibungen.
Umso mehr fällt es auf, wenn der Versandhandelsverband bvh seine Umsatzprognose für 2012 im Lauf des Jahres deutlich nach oben korrigiert. Ursprünglich war die Versandbranche, die 2011 knapp zwei Drittel ihrer Umsätze im E-Commerce erzielte, von einem Gesamtwachstum von 7,4 Prozent beziehungsweise im Online-Bereich von 16,5 Prozent ausgegangen. Doch nachdem das E-Commerce-Wachstum 18 Pro-zent in Q1/12, 27 Prozent in Q2/12 und 31 Prozent in Q3/12 betrug, veröffentlichte der bvh eine korri-gierte Jahresprognose: Der Ver-band erwartet nun ein Branchen-
wachstum von 11,8 Prozent und im Online-Handel von 26,5 Pro-zent. Der deutsche E-Commerce dürfte damit auf einen Jahresum-satz von 27,5 Milliarden Euro wachsen und einen Anteil von 72 Prozent an den Versandhandel-sumsätzen einnehmen.
Was vor Jahren noch undenkbar gewesen wäre
„Der Markt entwickelt sich weit-aus dynamischer als erwartet“, fasst der E-Commerce-Berater und Blogger Jochen Krisch („Ex-citing Commerce“) den Trend zu-sammen. „Ein jährliches Markt-wachstum von vier Milliarden Euro in nur einem Jahr wäre vor zwei bis drei Jahren noch undenk-bar gewesen.“
Für den E-Commerce-Exper-ten ist diese Beschleunigung allerdings nur der Beginn einer rasanten Wachstums-Story.
E-COMMERCE
Die Online-Revolution hat gerade erst begonnen – Wie der
E-Commerce-Boom Hersteller, Distributoren und
Händler verändert (S. 10)
„Wir wollen bis zu sieben Stores eröffnen“ – Interview
mit notebooksbilliger.de-Chef von Wedemeyer (S. 18)
Schlechtes Servicezeugnis – Viele ITK-Online-Händler
verärgern die Kundschaft (S. 20)
„Das Wachstum bei den Handelsflächen ist schwach-
sinnig“ – Interview mit Synaxon-Vorstand Roebers
(S. 22)
Der Themenschwerpunkt „E-Commerce“ im Überblick
Mehr zum Thema Online-Handelwww.channelpartner.de/e-commerce
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Krisch geht davon aus, dass ab einem bestimmten Marktvolumen prozess- und logistikseitig Skalen-effekte eintreten, die dem E-Com-merce ein weiteres Wachstum mit noch mehr Explosionskraft erlau-ben. „Einen wesentlichen Schub wird der Online-Handel bekom-men, wenn die stationären Ein-kaufsmöglichkeiten im Hinblick auf Aspekte wie Auswahl, Zugang und Preis geringer werden und der Online-Einkauf noch nutzer-orientierter und bequemer wird“, so der E-Commerce-Berater. „Ab 2015/16 kommt dann Mobile zum Tragen. Das wird die Dynamik abermals erhöhen“, so Krisch, der sich überzeugt gibt, dass der On-line-Handel noch vor 2020 die 100-Milliarden-Euro-Marke er-reichen wird.
Alles nur Zukunftsmusik? Durchaus nicht, wenn man die Ergebnisse der renommierten
Allensbacher Computer- und Technik-Analyse (ACTA) zum Vergleich nimmt. Die seit 1997 jährlich erhobene Marktstudie zeigt, dass im E-Commerce noch große Potenziale stecken. So be-vorzugen laut ACTA aktuell noch 52 Prozent der Bundesbürger den Einkauf im stationären Handel gegenüber der Bestellung im In-ternet. Zwar liegt dieser Anteil bei den unter 30-Jährigen nur bei
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23 Prozent, doch zählen auch in dieser Altersgruppe erst 20 Pro-zent zum Typus des „begeisterten Online-Shoppers“.
„Die Begeisterung wird wach-sen, wenn der Online-Handel noch bequemer und nutzerorientierter wird und die Technik zunehmend in den Hintergrund rückt. Ama-zon und Apple weisen hier den Weg“, erklärt Krisch. Gelinge es erst einmal, auch die bisher weni-ger internetaffinen Konsumenten-typen zum Einkauf im Internet zu bewegen, würden sich kräftige Wachstumsimpulse ergeben. Doch
bereits heute hat der E-Commerce für massive Veränderungen in der deutschen Handelswelt gesorgt.
ITK-Online-Händler wollen in die Breite wachsen
Ein lebender Beweis für diese These ist Arnd von Wedemeyer. Zehn Jahre nach dem Start ist der von ihm gegründete Elektro-nikversender Notebooksbilliger.de nicht nur der umsatzstärkste On-line-Händler im ITK-Bereich, son-dern auch insgesamt der viert-größte deutsche Online-Shop, wie eine aktuelle Auswertung des EHI Retail Institute ergab. Wie die Branche bleibt auch Notebooksbil-liger.de, das seinen Umsatz 2011 um 37 Prozent auf 465 Millionen Euro steigern konnte, auf Wachs-tumskurs: „Es gibt zwar noch einiges zu tun, aber ich denke,
dass wir die halbe Milliarde Euro in diesem Jahr schaf-fen werden“, erklärt von Wedemeyer.
Wachstumsraten, wie sie der bvh prognostiziert, erwartet der Unterneh-mer für die ITK-Branche allerdings nicht. „Dass der Kanal Online auch in die-
sem Jahr stark wachsen wird, glaube ich schon. Aber
im IT-Umfeld ist die Entwick-lung derzeit deutlich schwächer, das bestätigen auch alle wichtigen Hersteller.“ In der Tat haben auch von Wedemeyers Wettbewerber derzeit bei der Wachstumsge-schwindigkeit einen Gang herun-tergeschaltet (siehe auch Grafik auf Seite 23).
Redcoon entwickelt sich seit der Übernahme durch Media-Saturn deutlich langsamer und kam im ersten Halbjahr 2012 nur noch auf ein Umsatzplus von zwei Prozent. Der Online-Händler, der im vergangenen Jahr 432 Millionen Euro er-wirtschaftete, dürfte das Um-satzziel von 500 Millionen Euro damit deutlich verfehlen. Eine
größere Dynamik herrscht zwar bei Cyberport, das sich 2011 um 35 Prozent auf 364 Millionen Euro steigerte. Doch der zum Burda-Konzern gehörende Elektronik-versender steckt seine Kräfte zurzeit vor allem in den Ausbau des stationären Geschäfts.
Ein ruhiges Angehen
Und selbst der Newcomer Get-Goods, der in den vergangenen Jahren durchwegs Wachstumsra-ten im dreistelligen Bereich er-zielte (Jahresumsatz 2011: 322 Millionen Euro), lässt es ruhiger angehen: „Die Steigerungsraten der Vergangenheit lassen sich nicht so ohne Weiteres auf die Zukunft übertragen“, erklärt Fir-menchef Markus Rockstädt-Mies. „Wir haben immer gesagt, dass wir weiterhin schneller als der Markt wachsen wollen. Mit un-serem Umsatzziel von mindestens 400 Millionen Euro für das Ge-schäftsjahr 2012 sind wir da auf einem guten Weg.“
Im Unterschied zu Textilien-, Schuh- oder Medienhändlern ste-hen die Elektronikversender dabei vor einem Dilemma, das Note-booksbilliger.de-Chef Arnd von Wedemeyer auf der K5 Konferenz für E-Commerce folgendermaßen umschrieb: „Die Kunden kaufen nicht jeden Monat ein neues Note-book.“ Oberste Priorität für die ITK-Online-Händler hat daher der Sortimentsausbau.
„Jedes Geschäftsmodell, das einen Kundennutzen generiert, hat eine Überlebenschance.“ ARND VON WEDEMEYER, Gründer
und Vorstandsvorsitzender der
Notebooksbilliger.de AG
„Durch die Digitalisierung werden sowohl Spitzenleistungen im Handel als auch das Versagen deutlich visibler.“
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So will Notebooksbilliger.de bald alles anbieten, „was einen Stecker hat und in eine Steckdose passt“. Eine Minderheitsbeteiligung durch die Verbundgruppe Electronic Partner (EP) soll dabei die Warenbeschaffung in Bereichen wie Weiße Ware erleichtern.
Auch Redcoon strebt den Ausbau seines Warensortiments an. So soll laut der zuständigen Werbeagentur eine aktuelle TVKampagne der MediaSaturnTochter
das Ziel erfüllen, dass „Verbraucher, die Elektronikprodukte online kaufen, als Erstes an Redcoon denken und nicht mehr an Amazon“. Doch kämpft RedcoonChef Reiner Heckel erklärtermaßen gegen Beschaffungsprobleme und hat bereits wiederholt die selektive Vertriebspolitik vieler Hersteller kritisiert.
Bei GetGoods kann man die Probleme von Redcoon dagegen nicht nachvollziehen: „Wir hatten zwar in der Vergangenheit ein sehr fokussiertes Produktangebot, haben aber auch jetzt, in der Wachstumsphase, keine Probleme, die gewünschten Produkte zu beschaffen“, so Geschäftsführer RockstädtMies. Durch die Ausgabe einer Anleihe hat GetGoods gerade frisches Kapital in Höhe von 30 Millionen Euro erhalten und will dieses unter anderem auch
in den Ausbau des Sortiments und der hauseigenen Logistik
inves tieren.
Keine Marktsättigung in Sicht
Im Vergleich zu anderen Branchen ist der Channel im ECommerce zwar schon fortgeschritten, doch vertrauen die
Geschäftsführer der ITKOnlineHändler darauf, dass
hier noch viel Entwicklungspotenzial besteht – eine Ein
schätzung, die Frank Roebers teilt. Der Branchenvordenker und Chef der Verbundgruppe Synaxon hält Wachstumsquoten wie die vom bvh für dieses Jahr prognostizierten 26,5 Prozent auch für den ITKMarkt für nicht abwegig. „Wir sind noch weit davon entfernt, ein reifes Marktsegment zu sehen“, so Roebers.
Darauf, dass der ITKOnlineHandel ein attraktives ECommerceSegment ist, deutet auch die hohe Bewegung in dem Marktsegment hin. 2011 wurde Redcoon für 125 Millionen Euro
von MediaSaturn mehrheitlich übernommen, während GetGoods den Wettbewerber Home of Hardware aufkaufte. Lange Zeit sah es so aus, als ob GetGoods in diesem Jahr selbst Objekt einer Übernahme werden würde, doch weist die im Herbst aufgelegte Unternehmensanleihe darauf hin, dass diese Entwicklungen zumindest zu einem vorläufigen Ende gekommen sind.
Firmenchef Markus RockstädtMies hält sich trotzdem sämtliche Optionen offen: „Ein Investor könnte sicherlich dazu beitragen, das Wachstum zu beschleunigen, aber eine unbedingte Voraussetzung für weiteres Wachstum ist das nicht.“ Umgekehrt bleibe auch für GetGoods ein weiterer Zukauf ein denkbares Szenario. „Akquisitionen sind in diesem Markt immer ein Thema, weil hier auch die Unternehmensgröße ein wichtiges Erfolgskriterium ist“, so RockstädtMies. Konkrete Pläne hierfür gebe es im Augenblick aber nicht.
Auch Notebooksbilliger.deChef Arnd von Wedemeyer findet das Thema Übernahmen grundsätzlich spannend, plant aktuell aber keine diesbezüglichen Vorstöße: „Wir sehen zurzeit keinen interessanten OnlinePlayer, der für eine Übernahme infrage käme – und Amazon können wir uns nicht leis ten.“
Die digitale Welle erfasst auch die Distributoren
Der ECommerce bleibt somit ein dynamischer Wachstumsmarkt, und die ITKOnlineHändler befinden sich inmitten dieser rasanten Entwicklung. Doch tritt man einen Schritt zurück und betrachtet das größere Bild, so zeigt sich, dass der Warenverkauf über das Netz nur ein Teilaspekt des großen Wandels ist, den die massenhafte Verbreitung des Internets in der Handelswelt ausgelöst hat.
„Seit unserem Start im Online-Bereich haben wir auch den privaten technisch versierten An-wender im Blick gehabt.“ ULF TIMMERMANN,
Geschäftsführer des Distributors
und Online-Händlers
Reichelt Elektronik
„Das Wachstum der Online-Händler hat die Distribution beeinflusst.“
GUIDO WIRTZ,
E-Commerce-Experte
www.channelpartner.de/e-commerce/14
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Eine weitere wichtige Verände-rung betrifft im IT-Channel die Rolle der Hersteller und Distribu-toren. „Das starke Wachstum der Online-Händler in den vergan-genen Jahren hat die Distribution nachhaltig beeinflusst“, erklärt dazu Guido Wirtz, der in den ver-gangenen Jahren in verschiedenen Führungspositionen bei Also Actebis beschäftigt war und dabei auch lange Zeit die E-Commerce-Aktivitäten des Soes ter Broad-liners verantwortete.
So hätten die Shop-Systeme der großen Onliner für die Distri-bution neue Trends in Bereichen wie Usability und Funktionalität gesetzt. „Der Wettbewerb zwi-schen Distributoren und Online-Händlern bezieht sich auch auf Geschwindigkeit und Qualität der Transaktionsabwicklung sowie die Retourenabwicklung“, erklärt Wirtz weiter. So sei etwa die ak-tuelle Initiative von Tech Data im Bereich Retourenmanagement in Kontext mit dem 14-tägigen Rückgaberecht im Fernabsatzge-setz zu sehen.
Gerade im Geschäft mit den vielen tausend mittleren und kleineren Fachhändlern seien die Online-Händler inzwischen ganz eindeutig zu Wettbewerbern der Distribution geworden. Im Bereich wenig erklärungsbedürftiger Mas-senartikel bestünden zum Beispiel nur noch wenige Unterschiede zwischen den beiden Handels-formen.
Dennoch betont Wirtz die an-haltende Relevanz der Distributi-on, wenn es um Themen wie er-klärungsbedürftige Produkte oder die Finanzierung geht. Umgekehrt stelle auch der Einstieg in das Endkundengeschäft keine sinn-volle Handlungsalternative für die Distributoren dar, da es hier ne-ben den vorhersehbaren Kanal-konflikten auch das Problem der mangelnden Kompetenz der Großhändler im B2C-Online-Marketing gebe.
Doch ist diese Sichtweise in der Distributionsbranche bei Weitem nicht mehr unangefochten: So vereint die Shift IT-Holding unter ihrem Dach scheinbar mühelos den Distributor Wave mit dem Online-Händler Alternate. Und Reichelt Elektronik – laut EHI-Ranking Nummer 35 der größten deutschen Online-Shops – be-treibt Endkunden- und Großhan-delsgeschäft sogar ganz offen aus einer Hand heraus. Das seit mehr als 40 Jahren als Distributor im Bereich Elektronik-Komponenten tätige Unternehmen stieg bereits 1995 in den Online-Handel ein und erweiterte sein Sortiment dabei immer mehr in Richtung IT und CE.
Shop-Betreiber reagieren auf Kundenerwartungen
„Wir haben seit unserem Start im Online-Bereich auch den privaten technisch versierten Anwender im Blick gehabt“, berichtet Geschäfts-führer Ulf Timmermann. Auf der anderen Seite biete Reichelt Elek-tronik in dem Online-Shop auch seinen B2B-Kunden Tools, die den Einkauf wesentlich vereinfachten. Das zwischen dem Distributions- und dem Endkundengeschäft lau-ernde Konfliktpotenzial schätzt Timmermann geringer ein als die sich aus dem doppelseitigen Ansatz ergebenden Chancen: „In unserem Hause wollen wir die verschiede-nen Kanäle nicht auseinanderdi-vidieren. Für uns ist es wichtig, schon früh den jungen, privaten Kunden abzuholen. Oftmals ist dieser später der Entscheider oder auch einfach Meinungs-macher in seinem Unterneh-men, der dann auf uns ver-weist.“
Nicht nur eine Reihe von Distributoren, auch viele Hersteller haben im Zuge des E-Commerce-Trends neue, di-rekte Kanäle zu ihren Endkun-den aufgebaut. Ein prominentes Beispiel dafür ist Hewlett-
Packard, nach einschlägigen Stu-dien die Nummer 21 der größten Online-Händler in den USA und auch in Deutschland immerhin auf Platz 54 der umsatzstärksten Online-Shops.
„HP setzt schon lange auf eine Multi-Channel-Strategie, den HP Store beispielsweise gibt es bereits seit neun Jahren“, erklärt Regine Pohl, Director Business Develop-ment – Online RTM bei HPs PPS Group. Mindestens genauso wich-tig wie die Loyalität zu seinen Handelspartnern ist es dem IT-Riesen offensichtlich, auf ein ge-wandeltes Kundenverhalten zu reagieren. „Der Prozess der Kauf-entscheidung und des Einkaufs ist immer komplexer geworden, umso wichtiger ist es, hier Alternativen zu bieten und in allen Kanälen vertreten zu sein“, erklärt Pohl. „Wir wissen beispielsweise, dass sich 70 Prozent der Kunden online über die Produkte und Services von HP informieren, nicht alle tä-tigen dann aber tatsächlich auch den Kauf im Internet, sondern möchten das Produkt im Laden nochmals anfassen und testen.“
Ziel von HP sei es, den Kunden im Einkaufprozess bestmöglich zu begleiten und ihm Alternativen und Wahlmöglichkeiten entspre-chend seiner Kaufpräferenz zu bieten – und dazu zähle neben Fachhandel und E-Tailern eben auch der HP Store. Klar sei aber:
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„Der Verkauf übers Internet ist für uns nicht nur ein Absatzkanal, sondern auch ein Service.“
Gerade aus Sicht eines ITWeltkonzerns wie HP hört der digitale Wandel zudem nicht beim Thema ECommerce auf. Auch Umbrüche, wie sie CloudDienste nach dem SoftwareasaServicePrinzip im Softwarebereich ausgelöst haben, oder der zunehmende Trend vom Betrieb eigener Server und Rechenzentren hin zum InfrastructureasaService
Modell sind eine Folge der netzbasierten Fortentwicklung.
„Das Internet und die Digitalisierung eröffnen neue Möglichkeiten, im Privaten wie im Geschäftlichen“, erklärt Regine Pohl. „Sie beeinflussen unser Konsumverhalten, aber auch unseren Alltag und unseren Umgang mit Informationen.“ Für DistiManager Guido Wirtz zeigt aber gerade das Beispiel Cloud Computing, dass mit den neuen Technologien auch neue Chancen für den Fachhandel einhergehen: „Der Fachhandel hat einen wichtigen Trumpf in der Hand: den unmittelbaren Kundenzugang – häufig als ‚Trusted Advisor‘, dem die Endkunden bei ITEntscheidungen vertrauen.“
Das bedeute nicht, dass Händler ab sofort nur noch CloudServices verkaufen sollten. Doch
wer es schaffe, ein komplexes Thema wie „die Cloud“ aktiv
in Beratungsgespräche einfließen zu lassen, könne damit wichtige Erfolge erzielen.
Neue Chancen für den Fachhandel
Auch Notebooksbilliger.deChef Arnd von Wedemeyer ist der Meinung,
dass der Trend zum OnlineHandel nicht automatisch das
Aus für den stationären Fachhandel bedeuten muss – nur gelte es, den eigenen Mehrwert klar in den Mittelpunkt zu rücken: „Jedes Geschäftmodell, das einen Kundennutzen generiert, hat eine Überlebenschance“, so von Wedemeyer.
Wer sich auf seine Stärken in der Beratung und im Service konzentriere und sich auf seine Kundenklientel ausrichte, werde auch künftig neben dem OnlineHandel eine Perspektive haben. „Für den Fachhandel gibt es weiterhin viele spannende Bereiche:
„Im Online-Handel ist auch die Unter-nehmensgröße ein wichtiges Erfolgs-kriterium.“ MARKUS ROCKSTÄDT-MIES,
Vorstand der Getgoods.de AG
Haustechnik, Ener giesparen, Audiovernetzung. Gerade die Komplexität dieser Lösungen sollte für den stationären Fachhandel gute Chancen bieten.“
Die Fokussierung auf das Dienstleistungsangebot stellt auch aus Sicht von SynaxonVorstand Frank Roebers die erfolgversprechendste Überlebensstrategie für den Fachhandel dar: „Für den ITKHandel gilt das Gleiche wie für alle anderen stationären Formate: Wir müssen uns sowohl an die OnlinePreise anpassen als auch aus Kundensicht relevante Leistungen bringen.“
Als Konsequenz hätten viele PCSpezialistHändler ihre Wertschöpfung weg von der Handelsspanne in den Hauptwarengruppen auf Zubehör, Verbrauchsmaterial und Dienstleistungen verlagert. „Das Blech wird bei uns immer stärker zum Trigger für Dienstleistungen“, so Roebers. Letztlich hätten das Internet und die damit erhöhte Transparenz zu einer neuen Evolutionsstufe im Handel geführt: „Der Handel musste sich in allen Leistungsbereichen durch die Digitalisierung enorm verbessern. Für Kunden ist das hervorragend, für gute Händler ebenfalls, weil nicht nur ein Versagen, sondern natürlich auch Spitzenleistungen deutlich visibler geworden sind.“ Matthias Hell
„Ab 2015/16 wird Mobile die E-Com-merce-Dynamik abermals erhöhen.“ JOCHEN KRISCH,
Vor wenigen Wochen hat die Beteiligung von Electronic Partner (EP) an notebooksbilliger.de (nbb) für Aufsehen gesorgt. nbb-Chef Arnd von Wedemeyer erläutert die Ziele der Zusammenarbeit, beur-teilt die Konkurrenzsituation im ITK-Online-Handel und erläutert die weiteren Pläne des Unternehmens im stationären Handel.
Notebooksbilliger.de strebt in die-sem Jahr die Umsatzmarke von ei-ner halben Milliarde Euro an. Wie lässt sich dieses Wachstum auch in Zukunft weiterführen, wenn man – wie Sie auf der K5-Konferenz selbst sagten – den Kunden nicht jeden Monat ein neues Notebook verkaufen kann?Arnd von Wedemeyer: Ein Mittel, unser Wachstum auch in Zukunft fortzusetzen, ist sicherlich die Sorti-mentserweiterung. Bei Notebooksbil-liger.de sind wir gerade fleißig dabei, unser Angebot entsprechend zu ver-größern.
War die angestrebte Sortiments-erweiterung auch der entschei-dende Grund für den Einstieg von EP bei Notebooksbilliger.de?Von Wedemeyer: Das ist sicher auch ein Grund. Wir gehen davon aus, dass wir mit EP einen sehr gu-ten und starken Partner haben, der uns beim Einkauf in Sortimenten wie Weißer Ware, Brauner Ware und TK eine große Hilfe sein kann.
Redcoon-Chef Reiner Heckel hat sich wiederholt über Beschaf-fungsprobleme durch die selektive
ARND VON WEDEMEYER VON NOTEBOOKSBILLIGER.DE
Vertriebspraxis mancher Herstel-ler beklagt. Können Sie das nach-vollziehen?Von Wedemeyer: Für mich ist das Thema eher eine Scheindiskussion. Wir haben bisher keine Probleme, die Ware zu beziehen, die wir wollen. Für die Ansprechpartner in der In-dustrie zählt vor allem die Qualität des Anbieters und ob der Absatz relevant ist. Wir sind sehr optimis-tisch, dass unsere Qualität auch wei-terhin bei den Partnern ausreicht, um alle attraktiven Produkte zu be-kommen.
Wie kam es eigentlich dazu, dass sich ausgerechnet EP, das als ein-zige Verbundgruppe weiterhin auf ein Engagement im E-Commerce verzichtet, an Notebooksbilliger.de beteiligt hat?Von Wedemeyer: Ich persönlich habe bei EP Menschen gefunden, mit denen ich in der Lage bin, sehr gut zusammenzuarbeiten. Dort gibt es die gleichen unternehmerischen Werte und auch ähnliche Ziele wie bei uns.
Aber gibt es keine Meinungsun-terschiede beim Thema Online?
„Den Online-Ansatz von Media Saturn habe ich nie verstanden.“ ARND VON WEDEMEYER, Gründer und Vorstands-
vorsitzender der
notebooksbilliger.de AG
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Von Wedemeyer: Warum? Was EP-Geschäftsführer Jörg Ehmer zum Thema Online sagt, ist eine vernünf-tige kaufmännische Argumentation. Andere Firmen, zum Beispiel Media-Saturn, schreiben mit ihrem Multi-Channel-Ansatz rote Zahlen. Ist das sinnvoll? Da finde ich es nachvoll-ziehbarer, erst einmal abzuwarten, bevor man sich strategisch festlegt.
Ihre Bemerkung über den „Sanie-rungsfall Media Markt“ auf der K5-Konferenz Anfang Oktober hat große Aufmerksamkeit erregt. Sie waren mit dem Zitat aber nicht so glücklich – warum?Von Wedemeyer: Ich habe nicht gesagt, dass Media Markt aus be-triebswirtschaftlicher Sicht ein Sa-nierungsfall ist. Es ging mir um die strategische Sicht. Wenn man bei Media Markt das Verhältnis von Per-sonal und Fläche hochrechnet, steht dem kein entsprechender Kunden-nutzen gegenüber. Denn es gibt dort zwar ein Sortiment, das von Zahn-bürsten bis hin zu Fernsehern reicht. Aber in den einzelnen Bereichen gibt es kein herausragendes Sortiment. Früher war das noch ein Alleinstel-lungsmerkmal, und ein so breites Sortiment hat es sonst nirgends gege-ben. Aber heute gibt es breitere Sor-timente überall im Internet.
Trauen Sie es der „Multi-Chan-nel-Strategie“ von Media-Saturn zu, dem Unternehmen wieder neue Relevanz zu verleihen?Von Wedemeyer: Den Online-An-satz von Media-Saturn habe ich nie verstanden. Angesichts der geringen Anzahl der angebotenen Artikel kann ich mir die Online-Shops von Media Markt und Saturn eher als Serviceansatz vorstellen, zum Bei-spiel um Waren zur Abholung vorzu-bestellen. Aber als echten Online-Ansatz sehe ich das eher nicht.
Bleiben wir bei der Konkurrenz-beobachtung: Was halten Sie vom
Wettbewerber GetGoods und sei-nem rasanten Wachstum?Von Wedemeyer: Ich betrachte GetGoods nicht als klassischen On-line-Händler, sondern eher als einen Trader oder einen Subdistributor, der zusätzlich auch Produkte online listet.
Und Cyberport? Dort steckt man zurzeit viel Energie in den Ausbau des Store-Geschäfts.Von Wedemeyer: Das ist eine Strategie, die ich nicht nachvollzie-hen kann. Denn letztendlich zählt einzig und allein der wirtschaftliche Erfolg. Und da frage ich mich, ob der Kunde die Store-Strategie von Cy-berport honoriert. Denn schließlich würde sich das nur rentieren, wenn durch den höheren Aufwand auch mehr Ertrag entsteht. Das geht aus den Bilanzen von Cyberport aber nicht hervor.
Mit der für das kommende Früh-jahr geplanten Eröffnung eines neuen Stores in Düsseldorf scheint Notebooksbilliger.de dem statio-nären Geschäft aber auch wieder mehr Bedeutung einzuräumen ... Von Wedemeyer: Unsere Priorität ist aber weiterhin klar online. Ich stehe auch zu meiner Aussage, dass
mir das Store-Geschäft lästig ist. Doch gleichzeitig ist es nun mal so, dass das Store-Geschäft, so wie wir es machen, erfolgreich ist und wir schon deshalb weitere Stores eröff-nen müssen.
Sind nach der Neueröffnung in Düsseldorf noch weitere stationä-re Filialen geplant?Von Wedemeyer: Wir schauen uns auch noch in anderen Städten nach geeigneten Flächen um. Unser Ziel ist es, in Deutschland sechs bis sieben Standorte zu eröffnen. Aller-dings sind unsere Kriterien für ei-nen passenden Standort sehr spezi-ell. Und davon hängt es ab, wie schnell wir weitere Standorte reali-sieren.
Nicht nur stationäre Stores sind ein Thema für Notebooksbilliger.de, mit Nullprozentshop.de haben Sie Anfang des Jahres auch einen weiteren Online-Shop eröffnet. Lässt sich hier bereits ein erstes Zwischenfazit ziehen?Von Wedemeyer: Nullprozentshop.de läuft für sein geringes Alter sehr gut. Allerdings ist es auch nicht so, dass man gleich aus dem Stand im ersten Jahr auf 100 Millionen Euro kommt. MH
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Schlechtes ServicezeugnisBei einem Test der wichtigsten ITK-Online-Händler wurde der Service unter die Lupe genommen. Hohe Versandkosten und unkomfortable Retouren haben in vielen Fällen zu einem ernüchternden Ergebnis geführt.
Wieder einmal sorgt eine Studie des Deutschen Instituts für Ser-vicequalität (DISQ) für Aufsehen: Mit insgesamt 370 verdeckten Testerkontakten hat das privat-wirtschaftliche Marktforschungs-institut den Service der wich-tigsten Online-Händler im Bereich Unterhaltungselektronik unter die Lupe genommen – und kommt zu einem ernüchterndem Ergebnis: „Die Branche zeigt in entschei-denden Servicebereichen wie dem Versand oder der Beratung am Telefon nur eine befriedigende Leistung“, so das Fazit der Stu-dienautoren.
Zwar ist die Kritik an der teils mangelnden methodischen Ausge-
reiftheit der DISQ-Studien bei Wikipedia aktenkundig, doch anders als im Fall einer Untersu-chung über die Servicequalität der Elektromärkte – ausgerechnet die beratungsstarken EP-Fachhändler landeten damals auf dem letzten Platz – dürfte das schlechte Er-gebnis der Elektronikversender niemanden überraschen: Von den Servicestandards, wie sie zum Beispiel Amazon setzt, sind viele ITK-Online-Händler weiterhin meilenweit entfernt.
So hält sich bei den Elektronik-versendern hartnäckig die Ge-wohnheit, trotz hoher Warenwerte Versandgebühren zu berechnen, die oft in keinem Verhältnis zu den
ITK-ONLINE-HÄNDLER tatsächlichen Logistikkosten ste-hen. Auch bei den führenden, vom DISQ untersuchten ITK-Online-Händlern fielen ausnahmslos Ver-sandkosten an, teils von bis zu 7,99 Euro. „Vor allem bei einem gerin-gen Bestellwert ergeben sich be-trächtliche Gesamtkosten“, erklärt DISQ-Geschäftsführer Markus Hamer.
Auch die angebotenen Bezahl-möglichkeiten lagen unter den in der E-Commerce-Branche üblichen Standards. Viele Elektronikver-sender versuchen noch immer, ihren Kunden die Vorkasse schmack haft zu machen. Nur eines der elf vom DISQ getesteten Unternehmen ermöglichte Neu-kunden die Bezahlung per Rech-nung.
Rücksendung kompliziert
Weitere Mängel entdeckte das Marktforschungsinstitut bei den angebotenen Logistikservices. Zwar lieferten die Elektronikver-sender die Produkte schnell inner-halb von durchschnittlich zweiein-halb Tagen aus, doch gestaltete sich die Rücksendung von Waren meist kompliziert, da keines der versendeten Pakete einen Retou-renaufkleber enthielt. „Diesen mussten Kunden zumeist eigen-ständig beantragen und ausdru-cken“, kritisiert Hamer.
Verbesserungspotenziale ent-deckten die Tester des Weiteren bei der Beratung am Telefon: Bei jedem vierten Gespräch klärten die Mitarbeiter der ITK-Online-Händler nicht alle Fragen oder agierten unsicher. Zudem habe es dem Personal häufig daran gefehlt, aktiv auf die Anliegen der Kunden einzugehen und Inhalte verständ-lich zu erklären. Auch seien die meisten Anbieter nur über teure Hotlines zu erreichen gewesen.
Vor diesem Hintergrund waren die DISQ-Tester mit dem Service im Online-Shop von Conrad noch am ehesten zufrieden. Mit der ver-gleichsweise besten Versandquali-
10 Euronics 67,011 Home of Hardware 58,0 ausreichend
* Punkte auf einer Skala von 0 bis 100; Quelle: DISQ
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tät und einer kompe-tenten telefonischen Be-ratung wurde das Unter-nehmen zum Testsieger (siehe Tabelle).
Cyberport positio-nierte sich an zweiter Stelle dank eines raschen Versands und einer über-durchschnittlichen Bear-
beitung von Anfragen per E-Mail. Drittplatzierter wurde die Media-Saturn-Tochter Redcoon, die das DISQ insbesondere mit einem sehr guten Inter-netauftritt überzeugte.
Der vom Umsatz her größte ITK-Online-Händler Notebooksbilli-
ger.de kam in der Studie nur auf den sechsten Rang, erzielte aber im-mer noch die Gesamt-note „gut“. Lediglich ein „befriedigend“ schafften dagegen die Online-Shops von Media Markt, Mind factory, Pixmania und der Verbundgruppe
Euronics. Studien-Schlusslicht und mit dem Prädikat „ausrei-chend“ belegt wurde Home of Hardware (HOH), das seit vergan-genem Jahr zum aufstre-benden Online-Händler GetGoods gehört.
� Matthias�Hell
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„Das Wachstum bei den Handelsflächen ist schwachsinnig“Schon früh hat Synaxon-Vorstand Frank Roebers auf das Potenzial von Online-Plattformen wie dem Informations- und Bestellportal Egis vertraut. Im Interview erklärt Roebers, wie er PC-Spezialist als Online-Marke weiter etablieren und gleichzeitig die Wettbewerbsfähigkeit der Partner in einer sich wandelnden Handelswelt stärken will.
Im Unterschied zu anderen Ver-bundgruppen und Elektronikket-ten verzichtet PC-Spezialist auf einen Multi-Channel-Ansatz und setzt stattdessen auf einen zentra-len Online-Shop. Was sind aus Ih-rer Sicht die wichtigsten Eckpunk-te der Online-Strategie von PC-Spezialist?Frank Roebers: Wir binden unse-re Partner in den Online-Handel ein: Erstens, indem sie eine Umsatzprovi-sion auf die Shop-Hardwareumsätze bekommen. Außerdem sind sie als Ladengeschäfte prominent aufge-führt. Über 80 Prozent der stationä-ren Käufe werden online vorrecher-chiert. Es ist wichtig für unsere Part-ner, dass die Marke PC-Spezialist als stationäre Einkaufsquelle in den Suchmaschinen auftaucht. Durch ei-nen attraktiven Online-Shop kom-men unsere Partner viel häufiger wieder in den Kreis der interessier-
ten Kunden. Außerdem bewerben wir schon heute für unsere Partner standardisierte Dienstleistungen im Online-Shop, die der Kunde direkt im Laden zu festen Preisen abrufen kann. Was wir nicht machen, ist, die Läden in den Logistikprozess einzu-binden. Wir erkennen da zurzeit kei-nen Mehrwert für die Kunden.
PC-Spezialist hat mit Zustimmung der Partner einen zentralen On-line-Shop eingeführt – und damit etwas geschafft, was angeblich für viele dezentrale Handelsketten
FRANK ROEBERS VON PC-SPEZIALIST
unmöglich ist. Sind die PC-Spezi-alist-Händler klüger als die Me-dia-Markt-Geschäftsführer und EP-Partner? Oder ist das Be-wusstsein des Fachhandels schon viel weiter, als das oft dargestellt wird?Roebers: Der PC-Fachhandel musste in den vergangenen Jahren lernen, mit Online-Preisen klarzu-kommen. Es macht für unsere Part-ner keinen Unterschied, ob sie im Ladenlokal mit Online-Preisen der Wettbewerber oder denen des PC-Spezialist-Online-Shops konfrontiert werden. Gehen sie den Preis nicht mit oder finden sie keine Argumente für einen höheren stationären Preis, sind sie raus aus dem Geschäft. Das hat bei unseren Partnern dazu ge-führt, dass sie in den Hauptwaren-gruppen schon sehr nah am Online-Preis dran sind. Sie haben die Wert-schöpfung weg von der Handelsspan-
„Unsere Partner sind bei den Hauptwarengruppen schon sehr nah am Online-Preis dran.“ FRANK ROEBERS, Vorstandsvorsitzender der Synaxon AG
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ne in den Hauptwarengruppen auf Zubehör, Verbrauchsmaterial und Dienstleistungen verlagert. Deswe-gen war die Entscheidung für unsere Online-Strategie konsequent und richtig. Vielleicht sind unsere Wett-bewerber zu stark von der Hard-warehandelsspanne abhängig und können deswegen diesen Weg nicht gehen. Aber dass unsere Partner klüger sind als andere Fachhändler, liegt natürlich nahe.
PC-Spezialist ist als Online-Händler deutlich später gestartet als die großen Player wie Note-booksbilliger.de oder Cyberport. Wo steht der PC-Spezialist- Online-Shop heute, und welche Potenziale sehen Sie für sich im E-Commerce?Roebers: Unser Online-Handel hat bis jetzt eine Steigerungsrate zum Vorjahr von 74 Prozent, und wir ge-hen davon aus, dass wir für das Ge-samtjahr bei rund 33 Millionen Euro Umsatz landen werden. Auch für nächstes Jahr rechnen wir mit einem weiteren strammen Wachstum. 2017 sollen die Online-Umsätze 100 Millio-nen Euro erreicht haben.
Die Umsatzverschiebungen in Richtung Online haben auch dazu beigetragen, dass traditionsreiche Handelsketten wie Karstadt und Schlecker Insolvenz anmelden mussten. Wie kann sich der ITK-Fachhandel positionieren, um zu vermeiden, dass ihn mittelfristig ein ähnliches Schicksal ereilt?Roebers: Die Erosion der Handels-spannen durch den Online-Handel beschleunigt nur etwas, was längst überfällig ist: Das Flächenwachstum wird endlich ein wenig eingebremst. Wir haben bei den Handelsflächen in Deutschland immer noch ein Wachstum, das man nur als schwachsinnig bezeichnen kann. Da werden jedes Jahr immer größere Flächenüberhänge produziert. Das Verschwinden einzelner stationärer Formate ist deswegen meines Erach-
tens eher durch einen verschärften Wettbewerb der stationären Flächen untereinander zu erklären. Alte For-mate wie Warenhäuser kommen unter Druck, und Unternehmen mit einer zu waghalsigen Wachstums-strategie verschwinden ebenfalls.
Für den ITK-Handel gilt das Gleiche wie für alle anderen statio-nären Formate: Wir müssen uns so-wohl an die Online-Preise anpassen als auch aus Kundensicht relevante Leistungen bringen. Den stationären ITK-Handel wird es noch sehr lange geben. Er wird sich allerdings struk-turell weiter verändern.
Was sind die wichtigsten Heraus-forderungen, die sich für den Fachhandel durch den digitalen Wandel der Branche ergeben?Roebers: Da ist sicher die völlige Transparenz der Preise, Nebenbe-dingungen und Produktinformatio-nen. Dazu kommen die Bewertungs-systeme der großen Handels- und Meinungsplattformen. Das alles hat den stationären Handel enorm ver-ändert. Der Kunde ist heute so gut vorinformiert, dass es schwierig ge-worden ist, eine mittelmäßige Pro-duktkompetenz als Beratungsleis-tung zu erbringen. Die Fehlertole-
ranz in den Kundenprozessen ist deutlich niedriger geworden.
Mit welchen weiteren Maßnah-men will PC-Spezialist seine Part-ner für diesen verschärften Wett-bewerb fit machen? Sie haben be-reits die Standardisierung der von den PC-Spezialist-Franchiseneh-mern erbrachten Dienstleistungen angesprochen. Wäre es nicht kon-sequent, diese Services als „Pro-dukte“ über den PC-Spezialist-Online-Shop zu verkaufen?Roebers: Damit werden wir noch dieses Jahr starten. Ich glaube, dass sich für uns das Angebot von Dienst-leistungen noch sehr viel weiter ent-wickeln lässt. Wir haben bei Syn-axon mehr als 15.000 Menschen, die bundesweit flächendeckend Dienst-leistungen erbringen können. Die sind bereits heute hoch qualifiziert. Für uns bedeutet das, dass wir diese Qualifikationen identifizieren, erfas-sen und vermarktbar gestalten kön-nen. Das ist ein enorm wertvoller Schatz, den wir in den nächsten Jah-ren heben wollen. PC-Spezialist und unser im Sommer gestartetes Aus-schreibungsportal für IT-Aufträge, meine-IT, sind hierbei erst der An-fang. MH
Die umsatzstärksten Warengruppen im deutschen Online-Handel 3.530Bekleidung/Textilien/Schuhe 3.470 910Unterhaltungselektronik/E-Artikel 630 840Bücher,Bild-undTonträger 720 610ComputerundZubehör 430 520Hobby,Sammel-undFreizeitartikel 380
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Die Umsätze sinken
AngabeninMillionenEuro Quelle:bvh/Statista
0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000
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Sage Software rudert zurückKaum neu im Amt, wen-det sich Sages neuer Mit-telstandschef Matthias Schneider in einem Schreiben an seine Ver-triebspartner. Darin revi-diert er zum Teil die von seinem Vorgänger Andre-as Heck vorgenommenen Kürzungen der Margen. So gilt nun rückwirkend zum 1. Oktober 2012 eine Bonusmarge in Höhe von fünf Prozent für alle ERP-Lizenzen. Bei der CRM-Software steigt die Bonus-marge gar auf sieben Pro-zent.
Der Sage-Fachhändler-Verein BPM. e.V. (Business Partner Mittelstandssoft-ware) nahm die partielle Rücknahme der unter Heck beschlossenen Mar-genkürzungen „mit Freu-de“ zur Kenntnis: „Damit ist eine unserer Hauptfor-derungen erfüllt worden“,
heißt es in einer Presse-mitteilung des BPM.
Doch nicht alle Sage-Händler und BPM-Mit-glieder sind mit den durch Matthias Schneider durch-geführten Änderungen des „Leistung Orientierten Margenmodells“ (Leo 3.1) vollauf zufrieden. Einige Reseller verlieren, je nach Status, immer noch bis zu zwei Prozentpunkte bei Li-zenzverkäufen. Diese Wie-derverkäufer halten daher zum Teil noch an ihrem Widerspruch gegen die Margenkürzungen fest und fordern deren endgül-tige und komplette Rück-nahme. Insoweit spricht auch der BPM nur von einem Teilerfolg.
Dennoch: Die in dem Verein zusammenge-schlossenen Sage-Fach-händler knüpfen an die Personalie Matthias
Schneider große Hoff-nungen. Dabei geht es nicht nur um die Erhal-tung von attraktiven Mar-gen, sondern auch um funktionale Produkterwei-terungen, die dem Kunden tatsächlich nutzen.
So verkündet Sages SMB-Chef Schneider ge-meinsam mit der Ver-triebsleiterin ERP & CRM, Susanne Bender, dass man auf Kundenwün-sche zu Cloud- und Mobili-täts-Lösungen reagieren werde. So soll es künftig für den Channel passende Software-Miet- und -Abonnement-Angebote geben. Ein einheitliches und transparentes Mar-gensystem muss her, heißt es weiter in dem Schrei-ben, „das ist eines der wichtigsten Projekte für die nächsten Monate“. Man könnte dies auch als
leise Kritik an der bis-herigen Behandlung des Sage-Channels interpre-tieren. Wohl nicht zuletzt deshalb musste wohl An-dreas Heck Sage verlassen (siehe auch ChannelPart-ner 21/12, Seite 37).
Mehr Details zum neu-en Margenmodell werden sicherlich auf der Sage-Partner-Konferenz Ende November 2012 in Stuttg-art verkündet.
� Dr.�Ronald�Wiltscheck
NEUER MITTELSTANDSCHEF RÄUMT AUF
Open-Source-Vertrieb im Channel BI-SOFTWARE VON JEDOX
Dass dem Freiburger Softwarehaus Jedox eine glänzende Zukunft bevor-stehen könnte, darauf weist auch das finanzielle Engagement von Klaus Wecken, dem Mitbegrün-der der KHK Software AG (jetzt bei Sage), hin. Auch der Venture-Kapi-tal-Geber eCapital hat sich an dem BI-Anbieter (Business Intelligence) be-teiligt.
Als Entwickler von quell-offener BI-Software 2002 entstanden, agiert Jedox seit Anfang 2008 als Akti-engesellschaft. Firmen-gründer Kristian Raue bleibt als CEO tätig, sein Technikchef Matthias Krämer und der vor zwei Jahren neu eingestellte Sales-Vorstand Bernd Ei-senblätter halten ebenfalls Anteile an dem Unterneh-men. Und es arbeiten be-
reits einige namhafte Sys-temhäuser mit dem Soft-warehersteller zusammen, zum Beispiel das System-haus Computer-Komplett SteinhilberSchwehr.
Aktuell sucht Jedox weitere Vertriebspartnern in Deutschland und darü-ber hinaus: „Zur zeit ge-winnen wir 180 bis 200 Neukunden pro Jahr“, so der Vertriebsleiter. „Etwa 60 Prozent von ihnen sind
Mittelständler.“ Aber offenbar sind auch diese Unternehmen bereit, mehr Geld für die kostenpflich-tige Premium-Version der BI-Software von Jedox auszugeben: „Die durch-schnittlichen Ausgaben für Softwarelizenzen sind bei uns in den vergan ge-nen zwei Jahren von 24.000 auf 84.000 Euro an-gestiegen“, so Eisenblätter.
� Dr.�Ronald�Wiltscheck
„Wir brauchen ein transparen tes, einheitliches und den Marktanforderungen entsprechen des Margensys tem.“MATTHIAS SCHNEIDER,
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Microsoft erhöht LizenzpreiseFür einen Teil der Lizenzen in Client-/Server-Umgebungen müssen Anwender künftig deutlich mehr auf den Tisch legen. Was hinter der neuen Preispolitik von Microsoft steckt und wie der Handel davon profitieren kann, weiß Axel Oppermann*.
Zugriffe auf die Windows-Ser-ver-Software werden über soge-nannte CALs (Client Access Licences, Zugriffslizenzen) gere-gelt. Diese Zugriffslizenzen kann man entweder einem Gerät (Ge-räte-CAL / Device-CAL) oder einem Nutzer (Nutzer-CAL / User-CAL) zuweisen.
Zum 1. Dezember 2012 wird Microsoft die Preise für die meis-ten benutzerbasierten Client Access Licences um 15 Prozent er-höhen. Das betrifft auch die Core-CAL- und Enterprise-CAL-Suites. Der Preis der gerätebasierten CALs (einschließlich gerätebasier-ten Core-CALs und Enterprise CAL Suite) bleibt unverändert.
Je nach Lizenzierungsform und Umfang kommen hier auf die An-wender erhebliche Mehrkosten zu. Unternehmen, die in und/oder vor den entsprechenden Verhand-lungen mit Microsoft stehen, sollten sich mit diesem Thema aktiv beschäftigen. Denn unserer Ansicht nach handelt es sich hier – insbesondere in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten – um ein falsches Signal an den Markt.
Für den Channel entstehen hier kurzfristig Möglichkeiten, Bera-tungsumsätze zu erzielen und sich dem Thema Software-Asset- Management zu widmen. Denn Anwenderunternehmen können weiterhin zwischen Lizenz-CALs pro Benutzer und solchen pro Ge-rät wählen. Auch eine Kombinati-on wird möglich bleiben.
Bisher waren beide Varianten zum gleichen Preis zu beziehen. In der Regel profitieren Anwender durch Geräte-CALs, wenn sie we-niger Geräte als Nutzer haben. Hingegen profitieren Anwender von Benutzer-CALs, wenn sie we-niger Nutzer als Geräte haben.
Künftig werden die Benutzer-CALs um 15 Prozent teurer, wäh-rend die Preise der Geräte-CAL gleich bleiben. Microsoft wird den User-CAL-Preisaufschlag über alle benutzerbasierten CAL-Produkte und über alle Vertriebswegepro-
CLIENT-/SERVER-UMGEBUNGEN
gramme („Volume Licensing“ und OEM) abbilden. Kunden, die auf das User-CAL-Modell gesetzt und einen entsprechenden Mehrjahres-vertrag, basierend auf den Micro-soft Volume License Agreements (wie Enterprise Agreement, Enterprise Subscription, Open Value Subscription und Open Value Perpetual), abgeschlossen haben, lizenzieren bis zum Ende ihrer Vertragslaufzeit zu den ver-handelten Preisen.
Am Wachstum der Anwender teilhaben
In den vergangenen Jahren hat Mi-crosoft ein umfassendes, ganzheit-liches und optimiertes Modell ent-wickelt, über unterschiedliche Ver-triebswege und Lizenzprogramme die eigenen Produkte und Services erfolgreich zu vermarkten.
Der absolute Umsatztreiber hinsichtlich Differenzierung und Abschöpfung von Preisbereit-schaften bei den Anwendern sind die CALs – die Client-Access-Li-zenzen. Hierbei handelt es sich nicht um eine Software, sondern vielmehr um eine eigenständige Lizenz, die Nutzungsrechte ent-hält. CALs monetarisieren den Zu-griff auf Server. Das bedeutet, dass der Gesamtpreis der eingesetzten Server von der Anzahl der Zu-griffsoptionen abhängt. CALs kön-
Schema eines Zwölf-Geräte-CALs: Die Preise für gerätebasierte Zugriffs-lizenzen bleiben unverändert.
www.channelpartner.de/hersteller/26
ChannelPartner 22/12
nen pro User oder pro Gerät be-schafft werden.
Ferner gibt es weitere CAL-Formen, die den Zugriff von Part-nern oder Dritten regeln. Dieses Server-CAL-Modell führt dabei auch zu niedrigen Einstiegspreisen bei der Beschaffung des eigent-lichen Servers. Alternativen zu diesem Modell wären höhere Kos-ten für den Server oder eine Li-zenzierung auf Basis genutzter Prozessoren, die eine CAL obsolet machen würde.
Durch das Server-CAL-Konzept partizipiert ein Anbieter wie Mi-crosoft am Wachstum der Anwen-der. Nimmt die Anzahl an Mitar-beitern und Geräten, die auf einen Server zugreifen, zu, steigt auch die Zahl der benötigten CALs. Redu-ziert sich die Zahl, liegen die Zu-griffsrechte regelmäßig brach. Wird eine neue Servergeneration eingesetzt, so ist auch eine neue Generation an CALs notwendig.
Bei der CAL handelt es sich also nicht um Bits und Bytes auf einer Maschine, sondern vielmehr um Nutzungsrechte. Diese Nut-zungsrechte regeln auch, welche Funktionen eines Server genutzt werden können und welche nicht. Bei Microsoft gibt es deshalb für die entsprechenden Server eine Standard-CAL und eine Enter-prise-CAL. Die Standard-CAL er-laubt oftmals nur rudimentäre Kernnutzungsrechte. Beim Share-Point-Server ist dies beispielsweise ein einfaches Content-Manage-ment. Will ein Anwender umfang-reichere Funktionen wie Excel-Services nutzen, ist eine additive CAL notwendig. Bei Lync gibt es sogar noch eine dritte Stufe, die „Plus CAL“, die die Enterprise-Voice-Funktionen abdeckt.
Mit diesem Ansatz generiert Microsoft durch die organisato-rische Entwicklung und die stets wachsenden Bedürfnisse der An-wender permanent und nachhaltig Umsatz. Dieser Ansatz ist legitim und ermöglicht es Unternehmen
jeglicher Art, günstig zu lizenzie-ren. Dieses Stufenmodell hat je-doch auch einen starken Lock-in-Effekt, da aus wirtschaftlichen und organisatorischen Gründen viele Unternehmen diesen Pfad mitgehen und nicht auf eine Multi-Vendor-Strategie setzen.
Ferner entspannt dieser Ansatz die Wettbewerbssituation. Viele IT-Entscheider begnügen sich im Vorfeld der Anschaffung mit Kos-tenrechnungen, die nur die Ist- Situation abdecken. Volatile oder Wachstumsszenarien werden nicht validiert, und die Serverplus-CAL-Lizenzierung vermittelt vermeint-liche Vorteile.
Zukunft der Software lizenzierung
In vielen Unternehmen ist das Thema Lizenzmanagement nicht umfassend strategisch und opera-tiv geregelt. Bezogen auf den Ein-satz von Microsoft kann dies be-sonders ärgerlich sein, denn be-reits kleine mittelständische Un-ternehmen geben umgerechnet auf den einzelnen Anwender für Mi-crosoft-Lizenzen pro Jahr schnell einen mittleren dreistelligen Euro-Betrag aus.
Insgesamt ist zu erkennen, dass Lizenzierung und Auslegung der Nutzungsrechte immer mehr in Richtung abgerufener Rechenlei-stung in dynamischen Szenarien tendieren. Hier haben Pro-Prozes-sor- oder Pro-Server-Modelle aus-gedient beziehungsweise geraten nach und nach ins Hintertreffen.
Auch mit den Anpassungen der Lizenzierung der entsprechenden Zugriffsrechte passt Microsoft das Lizenzmodell den Marktgegeben-heiten an. Eine solche Anpassung ist für einen Hersteller insbeson-dere dann interessant, wenn das Wachstum nicht mehr durch eine höhere Durchdringung in der Nutzergruppe (Wachstum durch mehr IT-Nutzer im Unternehmen), sondern durch die Diversifizierung der Zugriffsoptionen in der sta-
gnierenden Nutzergruppe erfolgt. Diese Tendenz ist auch ein Grund dafür, warum Anbieter immer stärker auf Subskriptionsmodelle und Cloud Computing setzen.
Die Bestimmungen und Bedin-gungen für die Verwendung von Microsoft-Lizenzen ändern sich quasi mit jeder neuen Produktver-sion oder beim Wechsel des Lizen-zierungsprogramms. So ist auch davon auszugehen, dass beim (nach Windows 8) nächsten wichtigen Meilenstein – Office 365/Office 2013 – auch entsprechende Anpas-sungen erfolgen werden.
Deshalb müssen Anwenderun-ternehmen entweder umfassende Inhouse-Ressourcen bereitstellen oder sich an professionelle Dienst-leister wenden, die sich regelmäßig um die Organisation der Lizenzen kümmern. Immer mehr Microsoft-Partner bieten entsprechende Ser-vices an, um Anwender zu unter-stützen. RW
ist Senior Advisor beim Analyseunternehmen Experton Group AG.Kontakt und Infos:
Schema eines Vier-Nutzer-CALs: Die Preise für benut-zerbasierte Zugriffslizenzen steigen um 15 Prozent.
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LG bessert bei Partnerbetreuung nachMit zusätzlichen Leistungen für Fachhandelspartner will der koreanische Elektronikkonzern LG das B2B-Geschäft stärken. Bisher war das Partnerprogramm eher rudimentär, verglichen mit den Leistungen anderer Hersteller.
B2B ist bei LG schon lange auf der Tagesordnung, doch der koreanische Elektronikkonzern ist ein wahrer Meister darin, sich selbst Steine in den Weg zu legen. Vor allem die häufigen Wechsel in der Führungsebene gehen zulasten der Nachhaltigkeit der Strategie. Letzter prominenter Abgang ist dabei Vertriebsleiter Oliver Kuhlen (siehe ChannelPartner-Ausgabe 21/12, Seite 8).
Mit zusätzlichen Leistungen für Fachhandelspartner soll nun das B2B-Geschäft gestärkt werden. Bisher war das Partnerprogramm eher rudimentär, verglichen mit den Leistungen anderer Hersteller. „Es wäre falsch zu sagen, die Un-terstützung habe es bei uns nicht gegeben“, verteidigt sich Frank Sander, Head of Marketing ISP und Senior Marketing Manager bei der LG Electronics Deutsch-land GmbH. Nun sei die Partner-unterstützung aber strukturiert und standardisiert.
LG hatte das Programm vor gut zwei Jahren gestartet und kann derzeit 2.500 Handelpartner-unternehmen mit insgesamt rund 5.000 Ansprechpartnern verbu-chen. „LG Partnerclub 2.0“ nennen
die Koreaner nun ihr rundum er-neuertes Programm.
Einteilung nach Umsatz und Absatzkanal
Neben einem frischen Design und Layout des Partnerportals hat LG neue Partner- und Betreuerstufen eingeführt. Die Einteilung der Händler erfolgt sowohl nach Um-satz als auch nach Absatzkanal. „Das ist nun alles transparent und einfach“, meint Sander. Je nach Partnerstufe bietet das Unternehmen entsprechende Unterstützungsmaßnahmen an. So erhält ein einfacher „Business Partner“ ohne Umsatzziel Unter-stützung durch einen Partner Sales Manager, Zugang zum Partnerportal und zum Prämien-programm sowie Projektunter-stützung.
Für einen „System hauspartner Premium“ mit einem Umsatzziel von mindes tens 50.000 Euro sind da die Leistungen schon wesent-lich umfangreicher, von Boni über Demo-Geräte-Rabatte und beson-dere Konditionen bei Projekten der öffentlichen Hand bis zu einem persönlichen Ansprechpartner. Neben Systemhäusern gibt es auch
B2B-GESCHÄFT
Häufige Produkt-, Personal- und Strategie-wechsel lassen bei LG Zweifel aufkommen, ob man es mit dem B2B-Geschäft wirklich ernst meint. Daher ist der Ausbau des Partnerprogramms bitter nötig, um die B2B-Absichten zu untermauern. Was jetzt noch fehlt, ist die Konstanz. Die muss LG nun in den nächsten Monaten und Jahren beweisen.
Meinung des Redakteurs
Kategorien für E-Tailer und Re-tail-Partner.
Ergänzt wird das Fachhandels-programm durch Communities zu bestimmten Themen. Hier hat LG zunächst ein Auge auf die Produktgruppe Commercial Dis-plays und den Absatzkanal Com-puter Shops. Gerade in den Digi-tal-Signage-Bereich setzt LG große Erwartungen. „Wir haben da einen großen Sprung gemacht“, berichtet Sander. In einigen Mona-ten des laufenden Jahres habe man sogar schon die Nummer-eins-Po-sition einnehmen können.
Armin Weiler
„Im Partnerprogramm ist nun alles einfach und transparent.“ FRANK SANDER, Head of Marketing ISP
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Es kann fast alles – außer Deutsch
Erster Eindruck: Das NAS-Sys-tem „TS-669 Pro“ des taiwane-sischen Herstellers QNAP dient zur Ablage von Dateien, für Da-tensicherungen oder als iSCSI-Ge-rät (Internet Small Computer Sys-tem Interface) für virtuelle Hosts. Es kann zusätzlich noch mit reich-lich weiterer Software, zum Bei-
spiel zur Verwendung als E-Mail-Server, DNS-Server und Medien-server, ausgerüstet werden. Der Hersteller bewirbt das System als „6-Bay-Hochleistungs-NAS-Server für KMU” (kleinere und mittlere Unternehmen).
In der Verpackung befinden sich neben dem Gerät eine CD-ROM zur Einrichtung, ein Netz-werkkabel, eine Anleitung zur schnellen Installation, einige Schrauben zur Montage der Fest-platten, ein Schlüssel zum Ver-sperren der Platten sowie ein Netzkabel.
Das direkt von QNAP zur Ver-fügung gestellte Gerät wurde vom Hersteller bereits mit mehreren Festplatten bestückt. Insgesamt können in dieses Gerät sechs Fest-platten mit bis zu je drei Terabyte an Festplattenkapazität eingebaut werden. Dies ergibt eine Brutto-kapazität von nahezu 18 TB. Davon sind je nach Einrichtung bezie-hungsweise Aufteilung in die Lauf-werke Raid-1, Raid-2 und so weiter unterschiedliche Kapazitäten nutz-bar.
HÄNDLER TESTEN FÜR HÄNDLER
Kurzinfos zum Test
CP product expert: Stefan Eichler, Compulink Multimedia GmbH & Co. KG (www.clmm.de)Name des Testgeräts: QNAP TS-669 ProUVP: 980,56 EuroTestzeitraum: 23.4. - 18.5.2012Gesamtnote: 1,4 (= 5 ChannelPoints)Verfügbarkeit, HEKs und Bezugsquellen unter
Weitere Testberichte von Händlern für Händler unter
‹
www.channelpartner.de/produkt-scout
www.channelpartner.de/ haendlertests
Das NAS ist mit einem 1 GB starken Arbeitsspeicher ausgerüs-tet, dessen Kapazität auf bis zu 3 GB über SO-DIMM-Module auf-gerüstet werden kann. Als Fest-platten können unterschiedliche Typen genutzt werden. Auf der deutschen Website des Herstellers befindet sich eine Kompatibilitäts-liste für einzelne Festplatten-modelle.
(Note 1, gewichtet mit 10 Prozent)
Arbeiten mit dem Gerät
Die Festplatten sind in Hot-Swap-Halterungen untergebracht und können bei Bedarf im laufenden Betrieb getauscht werden. Die Sta-tusanzeigen an der Front zeigen die Netzwerkverbindung der zwei Netzwerkanschlüsse, der USB-An-schlüsse und der Stromversorgung sowie die Tätigkeit der Platten von eins bis sechs an.
Als besonders gut integriert finden wir die am Gerät befind-lichen sieben USB-Anschlüsse. Dazu zählen zwei USB-Verbin-dungen der Version 3.0, ein USB-2.0-Anschluss an der Rückseite
www.channelpartner.de/haendlertests/30
ChannelPartner 22/12
und vier USB-2.0-Anschlüsse an der Vorderseite. Über die instal-lierte Software kann eine Siche-rung der Daten auf externe USB-Festplatten konfiguriert und über einen Taster beziehungsweise per Zeitsteuerung ausgelöst werden. Das funktioniert also mittels USB-One-Touch-Backup-Button.
Zwei weitere eSATA-Ports auf der Rückseite runden das Gesamt-bild des Gerätes ab. Der zusätz-liche HDMI-Port auf der Rückseite soll in einer späteren Softwarever-sion das direkte Abspielen von Medieninhalten per HDMI auf einem angeschlossenen Fernseher oder Media-Player ermöglichen. Diese Funktion stand bei unserem Testgerät leider noch nicht zur Verfügung.
Beim ersten Einschalten erhält das Gerät eine IP-Adresse über ei-nen nach Möglichkeit vorhandenen DHCP-Server (Dynamic Host Configuration Protocol), über die man dann die Konfigurationsober-fläche erreicht. Dort werden zu-erst die Festplatten zum Beispiel über den Raid-Verbund eingerich-
tet und die Formatierung der Festplatten durchgeführt. Als Dateisystem stehen intern EXT3 und EXT4 zur Verfügung. Auf ex-tern angeschlossenen Platten un-terstützt das System die Formate EXT3, EXT4, NTFS, FAT32 und HFS+.
Die sehr umfangreiche, webba-sierte Konfigurationsoberfläche erlaubt es, fast alle Details der Konfiguration direkt über diese einzustellen. Beginnen wir mit den Grundeinstellungen: Diese laufen über Servernamen, Administra-tions-Port und die Administration nur über SSL; für Zeitserversyn-chronisation und Sommerzeitum-stellung kann hier auch die ge-wünschte Sprache gewählt wer-den. Um es vorwegzunehmen: Bei der Anleitung steht Deutsch leider nicht zur Verfügung.
Die Netzwerkeinstellungen zei-gen neben den Einstellungen der beiden Netzwerkkarten auch an, ob ein Link vorhanden ist. Auch Port Trunking, das Zusammen-schalten von Netzwerk-Ports, kann hier gewählt werden. Über
einen virtuellen Organisationsrei-ter namens WIFI kann ein WLAN-USB-Stick angesprochen werden. Dies wurde von uns aber nicht getestet. Ein DynDNS-Client und der Datenpaket-Internetstan-dard IPV6 sind auch an Bord.
Ein interessanter Punkt findet sich unter dem Stichwort „Net-work Recycle Bin“. Dort kann ein-gestellt werden, dass alle ge-löschten Dateien in einen Ordner namens „Network recycle Bin“ verschoben werden. Somit kann später auch auf gelöschte Dateien zugegriffen werden, was unter an-derem in Firmennetzen von Vor-teil ist.
Das Disk-Management dient zum Verwalten der eingebauten Festplatten inklusive eines Bad Block Scans, Smart-Informationen über die Platten, Raid-Manage-ment und Festplattenverschlüsse-lung.
Über den iSCSI-Assistenten – hier: den iSCSI Wizard – kann die Konfiguration zur Verwendung als Plattenspeicher zum Beispiel für virtuelle Server einfach und kom-
Das „TS-669 Pro“ ist mit zahlreichen USB-Anschlüssen ausgestattet. Zwei USB-3.0- und ein 2.0-Port befinden sich an der Rückseite, und vier USB-2.0-Anschlüsse sind an der Vorderseite angebracht.
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fortabel eingerichtet werden. Eine umfangreiche Rechtesteuerung mit Benutzerverwaltung, Gruppen und Share-Folders ist ordentlich integriert. Wer möchte, kann zu-sätzlich eine Anbindung an Ver-zeichnisdienste wie Active Direc-tory oder LDAP (Lightweight Di-rectory Access Protocol) konfigu-rieren. Insbesondere die Active-Directory-Anbindung machte bei unseren Tests und auch bei den Vorgängergeräten öf-ters Probleme, sodass erst nach einem Neustart des QNAP-Ge-rätes wieder ein Zugriff über die Active-Directory-Rechtestruktur auf die Festplatten möglich war.
Netzwerktechnisch kann auf das System per Microsoft Networ-king, Apple Network, NFS, FTP, Telnet / SSH, SNMP zugegriffen werden. Einen Webserver kann das QNAP ebenfalls zur Verfü-gung stellen.
Das QNAP-Gerät ist nicht nur ein Hochleistungs-Fileserver, son-dern kann zusätzlich auch als Ap-plikationsserver genutzt werden. So erlaubt der Webfile-Manager den Zugriff und das Speichern von Dateien über einen Browser, einen MySQL-Server, und über das QPKG Center kann auf eine um-fangreiche Liste von installier-baren Anwendungen zugegriffen werden. Eine kleine Auflistung (unvollständig) wäre zum Beispiel Asterisk, Gallery, Joomla, Mono,
Plex Media Server, PS3 Media Server, QiTunesAir, SqueezeBox Server, Squid, WordPress und vieles mehr.
Ein aktivierbarer Syslog-, Radi-us-, Backup-, TFTP, VPN und LDAP-Server sind auch mit dabei.
Die Backup-Funktionen von QNAP erlauben eine Sicherung der Daten auf externe USB-Fest-platten, auf ein anderes im glei-chen Netz befindliches QNAP-Ge-rät und über eine Cloud-Backup-Funktion zu einem externen Cloud-Dienstleister wie etwa Ama-zon S3 (Amazon Simple Storage Service), Elephantdrive und Sym-form. (Note 1, gewichtet mit 50 Prozent)
Verkaufsargumente und Marge
Mit dem Produkt steht dem Ver-käufer ein Gerät mit einem sehr breiten Anwendungsspektrum zur Verfügung. Vom reinen Festplat-tenspeicher und NAS-System bis hin zum vollständigen kleinen Ser-ver mit Zusatzapplikationen ist man in der Lage, mit einem ein-zigen Gerät viele Funktionen beim Kunden abdecken zu können. Die zu erzielende Marge setzt sich hierbei natürlich einerseits aus dem Gerätepreis, andererseits aus den dafür noch notwendigen Fest-platten sowie aus der Beratungs- und Installationsleistung zusam-men. Aus unserer Erfahrung lässt sich sagen, dass bei solchen Gerä-
ten der Peis überhaupt kein The-ma ist, wenn sich dieser im Rah-men des Kundenbudgets befindet.
(Note 2, gewichtet mit 20 Prozent)
Vorteile für den Kunden
Das NAS-System des Herstellers ist ein Produkt, das viele Funkti-onen aufweist und mit dem ent-sprechenden Wartungsservice auch für einen möglichen Ausfall gerüstet ist. Zudem erlaubt die or-dentliche Softwareimplementation eine schnelle Konfiguration und Anpassung, was wiederum geringe Anschaffungs- und Betriebskosten bedeutet.
(Note 2, gewichtet mit 20 Prozent)
Fazit
Das QNAP TS-669 Pro ist ein wei-teres NAS-System des Herstellers, das durch saubere Verarbeitung und hohe Qualität, insbesondere auch der installierten Software und Module, besticht. Verschie-dene Distributoren bieten zusätz-lich Service am nächsten Arbeits-tag für die Geräte an. Je nach Ein-satzzweck kann ein solches System einen normalen Windows-Server im Netzwerk vollständig ersetzen. Die notwendige Software, zum Beispiel SQL-Datenbank, Intra-netserver, DHCP und DNS sowie ein Mail-Server, wird mitgeliefert beziehungsweise kann per Konfi-gurationsmenü einfach nachin-stalliert werden. BW
Sechs Festplatten mit bis zu je drei Terabyte kann das NAS per Hot-Swap aufnehmen.
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Wie ACP in Deutschland wachsen möchteIn Österreich ist das Systemhaus ACP eine Macht, in Deutschland aktuell nur die Nummer 20. Nun soll es aber auch in der hiesigen Systemhaus-Rangliste nach oben gehen.
Eigentlich wollte die österreichi-sche ACP-Gruppe spätestens 2010 zu den zehn führenden IT-System-häusern in Deutschland gehören, so lautete zumindest das Ziel des da-maligen Chefs Urs T. Fischer. Da-raus wurde bekanntlich nichts. Seit dem 1. Mai 2012 gibt es nun ein neues Führungsduo an der Spitze. Als Vorstandsvorsitzender fungiert seit einem halben Jahr Rainer Kalkbrener. Im Rahmen eines Be-suchs in der ChannelPartner-Re-daktion erläuterte er seine Pläne.
So verfügt ACP in Deutschland derzeit über zwölf Standorte, zwei davon wurden erst im April 2012 neu eröffnet, nämlich in Hannover und Ulm. Die niedersächsische Landeshauptstadt stellt derzeit den nördlichsten Stützpunkt von ACP dar. Für den dort agierenden Ge-schäftsführer Olaf Mende sind stei-gende Kundenanforderungen, rasch wachsende Datenmengen und die stets zunehmende Komplexität der IT derzeit die wichtigsten Heraus-forderungen für ein Systemhaus.
Bei ACP Ulm residiert Erich Striedacher als Geschäftsführer. Er kam bekanntlich von dem zwi-schenzeitlich durch Bechtle über-nommenen Systemhaus Kumatro-nik. Zu den Spezialgebieten von ACP Ulm zählen Virtualisierung, Cloud-Services und Microsoft-Lö-sungen.
Aktuell nimmt ACP Deutschland im ChannelPartner-Ranking der größten Systemhäuser hierzulande den 20. Platz ein – mit einem Um-satz von 75 Millionen Euro im Jahr 2011. Dieses Jahr sollen es laut ACP-Deutschland-Chef Günther Schiller beachtliche 21 Prozent mehr werden, wobei hauptsächlich die Segmente „Rechenzentrum“ und „Services“ mit jeweils plus 34 Prozent überdurchschnittlich zum Zuwachs beitragen sollen.
Zwei Übernahmen pro Jahr
In Deutschland soll es nach den Plänen des neuen Vorstandsvorsit-zenden Kalkbrener für die ACP-Gruppe wieder vorangehen. Noch bis Ende März 2013 sollen zwei neue Standorte dazukommen. Dies werden aber sicherlich keine Neu-gründungen sein, sondern Zu-käufe. Nach möglichen Regionen gefragt, wohin ACP in Deutsch-land expandieren möchte, nennt Kalkbrener ganz offen den Norden und den Westen.
„Deutschland ist für uns ganz klar eine Wachstumsregion“, so Kalkbrener. Damit setzt er die of-fensive Strategie seines Vorgän-gers Fischer fort. Nur lagen die Wachstumsziele für Deutschland im April 2012 noch bei 15 Prozent. Nach Aufgabe des Standortes Schweiz wurde dann die angepeilte
SYSTEMHAUS AUS ÖSTERREICH WILL EXPANDIEREN
„Deutschland ist für uns ganz klar eine Wachstumsregion.“ RAINER KALKBRENER, Vorstands
vorsitzender der ACPGruppe
Zuwachsrate auf 21 Prozent hoch-geschraubt. Und laut Kalkbrener soll es 2013 so weitergehen: „Wir wollen jedes Jahr zwei neue Nie-derlassungen in Deutschland.“
Alle Standorte sollen laut Kalk-brener weitgehend selbstständig agieren. Das heißt, auch Bereiche wie Logistik, Buchhaltung oder Einkauf werden von den einzelnen Systemhäusern in Eigenregie be-trieben, lediglich die IT-Systeme bleiben für alle nutzbar. Nach An-sicht des CEOs sollten daher die Niederlassungen von 20 bis 30 Mitarbeitern bevölkert sein, damit sich dieser Aufwand lohnt.
Und diese Eigenständigkeit der akquirierten Systemhäuser ent-spricht der Philosophie der ACP-Gruppe: „Wir streben keine 100-prozentigen Übernahmen an, unser Anteil sollte lediglich bei über 50 Prozent liegen“, so Kalk-brener zu ChannelPartner. Und so bleiben auch (meist) die System-hausgründer an Bord – als weitge-hend selbstständig agierende Ge-schäftsführer.
Dr. Ronald Wiltscheck
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Cancom steigert Umsatz und ErtragDRITTES QUARTAL 2012
Deutschlands dritt-größtes Systemhaus konnte auch im dritten Quartal des laufenden Jahres sowohl beim Um-satz als auch beim Ergeb-nis erneut zulegen. So kletterten die konsoli-dierten Umsatzerlöse ge-genüber dem Vorjahres-quartal (135,5 Millionen Euro) um 2,4 Prozent auf 138,7 Millionen Euro. Der Rohertrag verbesserte sich in diesem Zeitraum um 3 Prozent auf 40,7 Millionen Euro. Das Ebitda und das Ebit stie-gen gleichermaßen um 6,3 Prozent auf 6,8 Milli-
onen Euro (Ebitda) bzw. 5,1 Millionen Euro (Ebit).
In den ersten neun Monaten 2012 lag somit der Konzernumsatz mit 406,8 Millionen Euro um 5,1 Prozent über dem Vorjahreswert. Das Kon-zern-Ebitda kletterte in diesem Zeitraum um 16,8 Prozent auf 20,2 Millio-nen Euro.
Der Cancom-Vorstand geht angesichts der posi-tiven Entwicklung in den ersten neun Monaten und des guten Starts ins vierte Quartal davon aus, den eingeschlagenen Wachstumskurs beim
Umsatz und Ergebnis für das Gesamtjahr beizube-halten und somit die bis-herigen Rekordwerte zu brechen. Vor allem die starke Positionierung im Wachstumsmarkt Cloud Computing sowie die Fo-kussierung auf das mar-genträchtige Consulting- und Managed-Services-Geschäft sind nach An-sicht des Vorstands die Hauptmotoren dieser Entwicklung.
Das Unternehmen er-wartet außerdem, dass sich in den nächsten Quartalen aufgrund des sich eintrübenden ge-
samtwirtschaftlichen Umfeldes gute Möglich-keiten für Übernahmen bieten werden. Um für potenzielle Gelegenheiten gewappnet zu sein, hat die Cancom-Gruppe kürzlich einen weiteren Investor an Bord geholt und damit ihr Grundka-pital um rund eine Milli-on Euro erhöht. Regina Böckle
Deutschlands zweit-größtes Systemhaus rechnet für das Ge-schäftsjahr 2012 mit einem überdurchschnitt-lichen Umsatzwachstum. Die Gewinne vor Steuern werden nach Ansicht des Bechtle-Vorstandsvorsit-zenden Dr. Thomas Ole-motz den Rekordwert des Vorjahres nicht mehr er-reichen. „Das im Ver-gleich zum Vorjahr nied-rigere Ertragswachstum ist der schwachen Ent-wicklung in den europä-ischen Märkten außer-halb Deutschlands sowie den umfangreichen Inve-stitionen in neue Mitar-beiter geschuldet“, er-klärte der Bechtle-Chef.
In den ersten drei Quar-talen erwirtschaftete die Unternehmensgruppe 1,5 Milliarden Euro. Ende September 2012 beschäf-tigte Bechtle 5.978 Mit-arbeiter, 500 mehr als noch im Vorjahreszeit-raum. Aufgrund dieses starken Personalaufbaus sank das Betriebsergeb-nis (Ebit) im Vergleichs-zeitraum um fast 14 Pro-zent auf rund 52 Millio-nen Euro.
Wachstumsmotor blieb nach wie vor das Inlandsgeschäft. Am stärksten legten dabei die Systemhäuser der Unternehmensgruppe zu: Der Umsatz in diesem Segment kletterte im
Vergleich zu den ersten neun Monaten des Vor-jahres um 5,9 Prozent auf knapp 980 Millionen Euro. Dagegen brach das Geschäft in den auslän-dischen Niederlassungen um 18,3 Prozent ein. Auch im Bereich E-Com-merce erwies sich der Heimatmarkt weiter als Zugpferd mit einem Um-satzplus von 5,7 Prozent, bei rückläufigen Ge-
schäften im Ausland. Kumuliert stieg der Um-satz in diesem Segment um 4 Prozent auf 505,4 Millionen Euro.
Im dritten Quartal stieg der Umsatz um knapp ein Prozent auf 501,6 Millionen Euro. Das Betriebsergebnis (Ebit) ging um 15,5 Pro-zent zurück auf 18,7 Mil-lionen Euro. Regina Böckle
„Gute Möglichkeiten für Übernahmen“: Cancom will in nächster Zeit auch durch Firmenzukäufe wachsen.
„Wir sind im Inland um zehn Prozent und damit überdurchschnittlich gewachsen.“ DR. THOMAS OLEMOTZ, Vorstandsvorsitzender
der Bechtle AG
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„�Mutige�Entscheidung��von�HP“Die HP Enterprise Group hat in den vergangenen zwölf Monaten stufenweise die Bonussysteme geändert. Tech-Data-Chef Michael Dressen erläutert, wie sich diese Änderungen auf das HP-Geschäft ausgewirkt haben.
TECH-DATA-CHEF DRESSEN ZUR BONI-REGELUNG
Wie hat sich die Umstellung der Boni-Regelungen durch HP Enter-prise Group ausgewirkt?Michael Dressen: Wir haben im Februar sofort die Konsequenzen da-raus gezogen und die Preisgestaltung verändert.
Inwiefern?Dressen: Mit dem bisherigen Boni-Modell von HP konnte die Distribu-tion kein Geld mehr verdienen, weil sich keine Front-End-Marge mehr realisieren ließ. Und um die Back-End-Boni zu erhalten, waren wir da-rauf angewiesen, die Sell-In-Ziele zu schaffen. Das bedeutete, dass wir die Systeme sogar noch mit Minusmarge verkaufen mussten, um rückwirkend die Sell-In-Boni zu erhalten. Dieser Druck besteht jetzt nicht mehr. Ent-sprechend konnten wir unser Preis-modell im Februar so umstellen, dass sich seitdem auch echte Front-End-Margen realisieren lassen.
Welche Folgen hatte das für das Geschäft mit den Specialized Partnern?Dressen: Wir haben einige dieser Specialized Partner verloren. Das hat uns zwar Umsatzeinbußen einge-tragen, die wir aber sehr gut verkraf-tet haben, denn an diesem Umsatz
haben wir in der Vergangenheit nichts verdient. Es gibt Kollegen in der Distribution, die anderer Mei-nung sind und es offenbar für sinnvoll halten, Umsatz zu machen, an dem man nichts verdienen kann. Dieser Meinung war ich noch nie.
Es heißt, dass Händler sich bei Tech Data beschweren mit der Aussage: „Der Herr Dressen hat bei uns die Preise erhöht“.Dressen: Ich kümmere mich sicherlich nicht um jeden einzelnen Preis.
Aber offensichtlich ist es das Image, das Ihnen in Teilen des Channels anhaftet ...Dressen: Ich habe schon in der Ver-gangenheit immer wieder gesagt, dass die gesamte Supply Chain Geld verdienen muss. Und viele Hersteller verdienen Geld, ebenso wie die meis-ten Systemhäuser. Es ist nicht einzu-sehen, weshalb die Distribution, die zwischen beiden steht, kein Geld verdienen soll. Und ich erhebe keinen Anspruch auf eine Umsatzrendite in der Höhe, wie sie große System-häuser, erfolgreiche E-Tailer oder Hersteller erzielen. Aber wir müs sen Geld verdienen, anderenfalls können wir unser Geschäft nicht betrei ben.
Es gibt auch Modelle, bei denen mit bestimmten Kunden kein Geld ver-dient wird, mit anderen Kunden aber schon, sodass sich das Ganze am Ende wieder ausgleicht.Dressen: Diese Logik teile ich nicht. Für mich ist jeder Kunde wertvoll, un-abhängig davon, ob er mit uns 50 Mil-lionen oder 50.000 Euro umsetzt. Denn jeder Kunde hat den Anspruch auf einen entsprechenden Service, unabhängig vom Umsatz. Deshalb möchte ich mit beiden Kunden Geld verdienen. Da bin ich sehr digital, das heißt: Wenn ich mit dem Kunden, mit dem ich 50.000 Euro Umsatz mache, kein Geld verdiene, dann erhöhe ich die Preise, und das gilt auch für den Kunden, mit dem wir 50 Millionen Euro Umsatz machen.
Dann kauft er möglicherweise nicht mehr bei Ihnen.Dressen: Wenn mir das ein Kunde in einer solchen Diskussion sagt, dann antworte ich ganz klar: „Sie können mir keinen größeren Gefallen tun, denn wir verdienen mit Ihnen kein Geld.“ Meist erzielen diese Kunden hohe Renditen, weil sie für ihre Endkunden sehr gute Arbeit leisten. Davor habe ich großen Respekt . Aber ich betone nochmals: Es kann nicht sein, dass wir als
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Die HP Enterprise Group (ehemals ESSN – Enterprise Server, Storage, Networking and Tech-nology Services Group) hat schrittweise das Bonussystem für die Distribution geändert und auf diese Weise die Margen für reine Kistenschieber unter den Resellern gekappt. Anfang 2012 war die Umstellung abgeschlossen (siehe ChannelPartner 3/12, Seite 34).
Ziel der von Ulrich Seibold, Channel-Chef Enterprise Business bei HP Deutschland, forcierten Maßnahmen war es, SMB-Partnern eine reelle Chance zu bieten, auch im Enter-prise-Bereich wieder Projekte zu gewinnen. Denn in der Vergangenheit erhielten hier fast nur die großen Specialized Partner den Zuschlag der Endkunden, weil sie die Systeme auf-grund der bisherigen Boni-Regelungen zu weitaus günstigeren Preisen anbieten konnten.
Die Änderung der Boni-Modelle sollte Distributoren außerdem dazu motivieren, neue SMB-Partner zu gewinnen und die Reseller zu befähigen, das gesamte HP-Enterprise-Port-folio zu verkaufen.
Durch die Umstellung des Boni-Modells wollte HP Enterprise vor allem SMB-Partnern wieder die Chance geben, Projekte auch ge-gen Specialized Partner zu gewin-nen, und die Distribution bei der Entwicklung dieser Partner stär-ker in die Pflicht nehmen. Inwie-fern ist das gelungen?Dressen:WirsindimNon-Specia-lized-Umfeldgutunterwegsundha-benhierauchneuesGeschäftentwi-ckelt.Beimittelständischenundklei-nerenPartnernmussaberaucherst
Wie konsequent hat Ihrer Erfah-rung nach die HP Enterprise
Group die Umstellung der Bonifi-zierung durchgezogen?Dressen:Sehrkonsequent.IchhabeauchaufeuropäischerEbenedazumehrereGesprächegeführt,undmei-nesErachtenshatHPwirklicher-kannt,dassdasderrichtigeWegist.SicherlicherlebtHPzurzeitkeineleichteZeit–speziellimServerum-feldwarderMarktindenvergange-nenzwölfMonatennichteinfach.HPhateinemutigeEntscheidunggetrof-fen,unddasfindeichsehrgut.
Hat Tech Data im HP-Enterprise-Bereich infolge dieser Maßnahmen Umsatz verloren?Dressen:ImBereichderHP-Enter-prise-Lösungen:Ja.AberwirkonntendasallesmehralskompensierenübereinehöhereRendite.Insgesamtha-benwirinzweiBereichenUmsätzereduziert:einmalbeidenSpecializedDealern,beidenenwirunserePreis-vorstellungennichtdurchsetzenkonn-ten,undauchimRetailsindwirdeut-lichaufdieBremsegetreten.BeideMaßnahmenhabendazubeigetra-gen,unsereProfitabilitätinsgesamterheblichzuverbessern.DurchdenAusbauinanderenFeldern–bei-spielsweiseimSMB-Umfeld–konn-tenwirobendreinunserenUmsatzsogarnochsteigern. RB
„Die HP Enterprise Group hat den Fehler korrigiert und damit der Distribution die Chance gegeben, diesen Fehler auch für sich selbst zu korrigieren.“MICHAEL DRESSEN,
Regional Managing Director für
Deutschland und Österreich bei
Tech Data
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Gigaset setzt auf den ChannelDer Verkauf von Telefonen bleibt schwierig, das hat nun auch die ehemalige Siemens-Tochter Gigaset zu spüren bekommen. In Deutschland hat der Hersteller ein neues Vertriebskonzept für Fachhändler vorgestellt.
Gigaset rechnet für 2012 mit einem Verlust. Die geringe Nach-frage nach Festnetztelefonen ließ den Umsatz im dritten Quartal 2012 von 105,7 auf 90,4 Millionen Euro sinken. Zugleich belasteten die Kosten des Restrukturie-rungsprogramms und Stellenab-baus das Ergebnis des Telefonher-stellers, sodass unter dem Strich ein Quartalsverlust von 15,0 Milli-onen Euro stand. So rechnet der Telefonhersteller auch im Ge-samtjahr 2012 mit einem gering-fügig negativen Betriebsergebnis. Gigaset streicht derzeit in Bocholt und München 279 Arbeitsplätze.
Trotz dieser „Einmaleffekte“, wie das Unternehmen betont, zeigt sich Gigaset bezüglich der eigenen Zukunft opimistisch. Im Bereich „Consumer Products“ (schnurlose DECT-Telefone) konnte der Hersteller eigener Aussage zufolge in Europa insge-samt seine Marktanteile 2012 so-wohl bei den abgesetzten Ein-heiten als auch beim Umsatz im Vergleich zu 2011 leicht ausbauen. Ein positiver Trend zeigt sich in Österreich, Großbritannien, Deutschland, Spanien, Russland und in Polen.
In diesen Ländern hat Gigaset neue strategische Vertriebspart-ner unter Vertrag genommen (Te-
lekommunikationsanbieter und Handelsketten). In Deutschland wurde ein neues Vertriebskonzept in der Sparte Fachhandel einge-führt. Es autorisiert Reseller in zwei Stufen, um angesichts des veränderten Kaufverhaltens der Konsumenten die Mehrwertver-marktung im Sinne der Marke Gigaset zu ermöglichen. Internet-kanäle und Großhandelsketten möchte Gigaset künftig direkt (ohne Distribution) beliefern.
Geschäftskundensparte
Die für das Kundensegment „Business Customers“ zuständige Vertriebsmannschaft hat Gigaset auch in Deutschland ausgebaut. Ziel dieser Maßnahme ist es, neue Vertriebspartner zu akquirieren und bestehende Reseller zu quali-fizieren. Die Zahl der Gigaset-Vertriebspartner hat sich in Deutschland „signifikant erhöht“, heißt es.
Was die neu geschaffene Un-ternehmenseinheit „Heimnetz-werke“ betrifft, möchte der An-bieter zum Marktstart des auf der IFA gezeigten Prototyps „Gigaset elements“ Gespräche mit poten-ziellen Partnern führen und neue Vertriebskanäle schaffen.
Vom 25. Oktober bis zum 15. November konnten Business Part-
NEUE FACHHANDELSPARTNER
ner an der Gigaset-Roadshow in neun Städten teilnehmen. Zusam-men mit den Distributoren Allnet, Also Actebis, Herweck, Komsa und Michael Telecom stellte der Hersteller den teilnehmenden Fachhändlern das gesamte „Gi-gaset pro“-Portfolio vor. Dieses umfasst SIP-basierte Endgeräte für VoIP-Telefonie, TK-Anlagen und DECT-Systeme für bis zu 100 Nebenstellen. Die Funktionsviel-falt dieser Geräte konnte in aus-führlichen Produktpräsentationen und im Rahmen von persönlichen Fachgesprächen erörtert werden.
„Mit dem diesjährigen Konzept verbanden wir den Anspruch, Fach-Know-how in die Region zu bringen, mit einem ganz besonde-ren Erlebnis für unsere Partner.“ Denn die Roadshow-Veranstal-tungsorte befanden sich jeweils in unmittelbarer Nähe zu einem Flugplatz, und passenderweise konnten dort bis zu zwölf Fach-händler einen Rundflug gewinnen.
Dr. Ronald Wiltscheck
Die Nachfrage nach Festnetztelefonen (im Bild: „Gigaset S820“) lässt nach, benötigt werden IP-Geräte.
Sie möchten aus erster Hand von Anwendern und Systemhäusern erfahren, wie Cloud-Projekte (SaaS, IaaS, PaaS) in unterschiedlichen Branchen in der Praxis umgesetzt wurden? Sie suchen nach Antworten auf die Fragen: Wie kann ich mit der Cloud tatsächlich Geld verdienen? Wie muss mein Geschäftsmodell künftig ausgelegt sein?
Dann sollten Sie sich am 31. Januar 2013 zum „Channel-Sales-Kongress“ nach München aufmachen, der sich ausschließlich an Reseller, Systemhäuser und ITK-Dienstleister wendet.Hier berichten Partner aus der Praxis, welche Hürden sie auf ihrem Weg zum Cloud-Provider überwinden mussten, ITK-Hersteller präsentieren ihre Cloud-Modelle für den Channel und Rechtsexperten geben Tipps zur Vertragsgestaltung und zum Datenschutz.
Managed Security als DienstleistungIm Security-Bereich ist auch die externe Administration im Rahmen eines Managed-Services-Vertrags eine oft nachgefragte Dienstleistung. Das ergab die Umfrage der Computerwoche unter insgesamt 1.700 Anwenderunternehmen.
Offensichtlich ist den Anwendern die Sicherheit der IT-Systeme ein echtes Anliegen, denn die Unter-nehmen haben vielfältige Projekte gestartet. Mehr als 700 Vorhaben wurden im Rahmen der Erhebung bewertet, herausgekommen ist die Gesamtnote 1,84.
Das ist bemerkenswert, weil Security-Projekte in der Regel dem Kerngeschäft keinen Mehr-wert stiften, sondern Schaden ver-hindern und Gefahren abwehren. Die Risiken in einer durchweg ver-netzten Welt sind allerdings so groß, dass kein Unternehmen dies-bezüglich sorglos bleiben kann.
Das gilt im besonderen Maße, seit die mobilen Endgeräte in die Firmennetze vordringen. Der Zu-gang zu beruflichen Applikationen und Daten mit privaten Devices ist jedem IT-Leiter ein Gräuel, aufzu-halten ist dieser Trend aber nur schwer. Um den mobilen Zugriff auf die interne IT möglichst sicher zu gestalten, statten immer mehr Unternehmen ihre Mitarbeiter mit Smartphones und Tablets aus. Die se mobilen Geräte werden dann
in ein Mobile-Device-Management (MDM) eingebunden und mit Schutzmechanismen ausgestattet. Schlagwörter wie Verschlüsselung, Zugriffskontrolle, Autorisierung und Authentifizierung, DMZ (De-militarized Zone) sowie Perimeter-netz dominieren daher viele Vor-haben zur IT-Security.
Nach wie vor kämpfen die An-wender gegen den Befall ihrer An-lagen durch Malware. Viele Fir-men sind dankbare Abnehmer von Paketen zur Endpoint-Security, zudem erneuern, installieren und erweitern sie ihre Firewalls. Nicht überall gab es funktionierenden Schutz vor ungebetenen Gästen. Viele Security-Projekte wurden nach Virenbefall notwendig.
In Fragen der IT-Sicherheit be-steht zudem besonderer Bedarf an Beratungs- und Serviceleistungen, wie etwa Penetrationstests und Security-Design.
Die bewerteten Projekte gingen auch nicht immer mit der Installa-tion von Software und Hardware einher, oft bestand der Auftrag da-rin, die Mitarbeiter zu sensibilisie-ren sowie Sicherheitskonzepte und -abläufe einzuführen. Für solche Aufgaben haben sich die Anwender Experten geholt, die erprobte Ver-fahren an die Bedürfnisse des eige-nen Unternehmens anpassen.
Das in diesem Segment erst-platzierte Systemhaus Profi Engi-
SYSTEMHÄUSER 2012 IM KUNDENURTEIL
Alle Ergebnisse der Computerwoche-Umfrage un-ter den Anwenderunternehmen erhalten Sie unter www.channelpartner.de/top25.
Weitere Infos
Rang Unternehmen Note*
1 Profi Engineering Systems 1,03
2 Schuster & Walther 1,09
3 IT-Haus 1,27
4 Krämer IT 1,30
5 MR Datentechnik 1,43
6 Controlware 1,57
7 Dualutions 1,64
8 Fritz & Macziol 1,75
9 SHD Systemhaus Dresden 1,87
10 Comparex 1,89
11 Cancom 1,91
12 Inforsacom 1,93
13 Allgeier Holding 1,94
14 Bechtle 2,06
15 Datagroup 2,15
* Schulnoten (1-6); Durchschnitt aller Security-ProjekteQuelle: Computerwoche
Bestes Systemhaus 2012: IT-Sicherheit / Security
neering Systems hat sich in dieser Hinsicht mit einem durchgängigen Portfolio empfohlen, die Kunden loben die Ergebnisse von Beratung, Konzeption und Installation bis hin zum Betrieb.
Auch die Anbieter auf den fol-genden Rängen können zumeist auf durchgängige End-to-End-Pro-jekte verweisen. Insbesondere im Security-Bereich ist auch die ex-terne Administration im Rahmen eines Managed-Services-Vertrags eine oft nachgefragte Dienstleis-tung. cw/RB
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Android ist Magnet für TrojanerImmer wieder werden Stimmen laut, die dem Google Play Store im Vergleich zum Apple AppStore zu laxe Sicherheitsüberprüfungen der angebotenen Apps vorwerfen. Nun hat das Kaspersky Lab einen neuen Sicherheitsbericht für das dritte Quartal 2012 veröffentlicht, in dem unter anderem 9.130 neue MalwareModifikationen verzeichnet wurden – weniger als im zweiten (14.923), aber doch weit mehr als im ers ten Quartal (5.441) 2012. Besonders beliebte Angriffsziele stellen dabei drei AndroidVersionen dar: 22 Prozent gingen auf
Ice Cream Sandwich 4.0.4, 16 Prozent auf 4.0.3 und ganze 28 Prozent auf Gingerbread 2.3.6 zurück. Dass die alte AndroidVersion noch so oft befallen wird, liegt an der noch großen Verbreitung. Gemessen am steigenden Verbreitungsgrad und an weiter ausgebauten OnlineFeatures von Android 4.x werden wohl tendenziell Ice Cream Sandwich und Jelly Bean (Android 4.1) in Zukunft die Führung übernehmen.
Bei mehr als der Hälfte der verzeichneten Trojaner handelte es sich um SMSTrojaner, die sich unbemerkt unter anderem
durch die Installation einer App im Betriebssystem einnisten und heimlich SMS an teure kostenpflichtige Nummern versenden. Dass auf dem Smartphone ein Trojaner wütet, merkt der Nutzer meist erst an einer hohen Telefonrechnung.
Einer dieser SMSTrojaner nennt sich OpFake und wurde unter anderem durch normalerweise völlig legitime Apps wie den Browser Opera Mini verbreitet. Ein weiteres Viertel der verzeichneten Trojaner sind „gewöhnliche“, multifunktionale Exemplare. Auch in einer solchen Variante existiert
OpFake, die sich beispielsweise als Installationsdateien beliebter Programme ausgeben (FakeInst) oder Daten vom Smartphone sammeln und an fremde Server weiterleiten (Plangton). Von hier aus können nun Befehle an das Telefon geschickt werden, wie das Setzen einer neuen Startseite. Laut dem KasperskyBericht lassen sich solche Schadprogramme besonders leicht in alternativen AppShops einfangen. Eine Tendenz zu komplexeren Trojanern ist, so der SecuritySpezialist, schon jetzt zu erkennen. � AreaMobile/BW
GINGERBREAD UND ICE CREAM SANDWICH
Mängel und Probleme bei SurfaceTastatur
TOUCH COVER
Die Tastaturmatte „Touch Cover“ für die SurfaceTablets ist ein innovatives Stück Hardware, das sich Microsoft teuer bezahlen lässt. Einzeln kostet das Zubehör satte 120 Euro, im Bundle mit dem Surface für Windows RT verlangt der Hersteller immerhin noch 100 Euro extra. Doch so gut die Idee ist, so schlecht ist anscheinend die Umsetzung. Denn im SupportForum von Microsoft häufen sich die Beschwerden über Verar
beitungsmängel am Touch Cover.
Die meisten Käufer berichten über aufplatzende Nähte, ein anscheinend generelles Problem beim Touch Cover. Die Stelle ist immer die gleiche. In der Mitte, am Magneten, mit dem das Touch Cover am Surface befestigt wird, löst sich der Überzug und legt das darunterliegende Kabel frei. Auch Berichte aus den USA und aus Großbritannien existieren dazu. Microsoft tauscht die defekten Exemplare
zwar anstandslos um, allerdings gibt es erste Berichte, dass auch diese Touch Cover aufplatzen.
Das Touch Cover verursacht nach Meinung von Microsoft ein weiteres Problem. Verschiedene Nutzer des Surface für Windows RT berichten, dass sich ihr Tablet spontan selbst stumm schaltet. Sie können den Ton dann zwar mit den Lautstärketasten wieder anstellen, allerdings schaltet das Tablet kurze Zeit später die Lautstärke wieder auf null. Wie
Microsoft auf seiner Hilfeseite erklärt, könnte es am Touch Cover und Type Cover liegen. Der Kundenbetreuer fordert die betroffenen Nutzer auf, das Zubehör austauschen zu lassen. AreaMobile/BW
Aufplatzende Nähte: Die Beschwerden über die Tastaturmatte „Touch Cover“ häufen sich.
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Abzocke mit BranchenverzeichnissenFür Gewerbetreibende ist der Eintrag in einschlägige Branchenverzeichnisse oft ein Muss. Es gibt allerdings viele Trittbrettfahrer, die mit versteckten und überhöhten Kosten für Einträge in völlig unbekannte Portale den Unternehmen das Geld aus der Tasche ziehen.
Während sich manch eine Bran-che schwertut, sich auf veränderte Rahmenbedingungen einzustellen, haben es die Abzocker, die mit Einträgen in zweifelhafte Branchenverzeichnissen ihr Geld verdienen, schnell geschafft, ihr Geschäftsmodell ins digitale Zeitalter zu übertragen.
So warnt das Polizeipräsidium Oberfranken aktuell vor Vertragsangeboten der Portale „Branchenbuch der Region“ und „branchenlokal.com“. Die Masche ist bekannt: Firmen werden überwiegend per Fax angeschrieben und aufgefordert, ihre Daten für das Branchenverzeichnis zu berichtigen. Mit der Aktualisierung der Daten schließt man aber einen Vertrag über einen kostenpflichtigen Eintrag. Und das kann teuer werden: Bei einer Vertragsdauer von drei Jahren kann gerne mal ein vierstelliger Betrag fällig werden.
Nach Erkenntnissen der Polizei gibt es sogar Portale, bei denen absichtlich Fehler in die Datensätze eingearbeitet werden, um größere Resonanz zu erzielen. Auch ähnelt die Aufmachung häufig bekannten Verzeichnissen und Telefonbüchern wie „Die Gelben Seiten“ oder „Das Örtliche“.
Die Vertragsbedingungen sind in der Regel einsehbar, aber oft im Kleingedruckten versteckt oder online erst auf einer weiteren Seite
verlinkt. „Die Rechtslage befindet sich bei dieser Vorgehensweise in einem Graubereich“, heißt es in der Polizeimitteilung. Es ist sowieso häufig schwer, gegen die Verzeichnisbetreiber vorzugehen, da die Verantwortlichen oft im Ausland sitzen.
Adresse in Istanbul
Die Oberfränkische Polizei rät daher, sich stets die Zeit zu nehmen, die Vertragsbedingungen sorgfältig zu lesen. Auch eine Kontaktaufnahme mit der Verbraucherschutzzentrale kann hilfreich sein. Auf die mehrmaligen Aufforderungen, einen kostenpflichtigen Vertrag abzuschließen, sollte konsequent nicht eingegangen werden.
Auf ihren Internetseiten hat die S! Rechtsanwaltsgesellschaft mbH aus Berlin eine Liste von derzeit aktiven Branchenverzeichnisanbietern zusammengestellt, bei denen Unternehmen vorsichtig sein sollten. Wurde bereits ein Ant
DIE POLIZEI WARNT
wortschreiben an die Verzeichnisbetreiber unterschrieben und damit ein Abo abgeschlossen, ist es unter Umständen sehr schwer, aus der Nummer wieder rauszukommen.
Rechtsanwalt Max Jelinek berichtet auf dem Portal Anwalt.de über die Probleme bei der Durchsetzung: „Leider sind diese Schreiben oft sehr gut formuliert und bewegen sich somit in einer legalen Grauzone. Es gibt durchaus Richter, die von einem Kaufmann verlangen, dass er sich gewissenhaft alles durchliest, bevor er es unterschreibt“, erklärt der Anwalt. Eine Rückforderung lasse sich oft sehr schwer durchsetzen, da die Ansprechpartner häufig im Ausland sitzen. So gibt „Branchenbuch der Region“ als Absender eine Adresse in Istanbul an. „Klage müsste dann wohl in Istanbul eingereicht werden. Viel Erfolg dabei!“, schreibt Rechtsanwalt Jelinek.
Armin Weiler
Versteckte Kosten: Der Eintrag in Branchenverzeichnissen wie BranchenLocal kann schnell teuer werden.
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„�Zu�abhängig�von�Plastik,�Blech�und�Toner“In den vergangenen zwei Jahren hat Druckerhersteller Lexmark den größten Wandel seit der Ausgliederung aus IBM vor über 20 Jahren durchlaufen. Hartmut Rottstedt, Geschäftsführer der Lexmark Deutschland GmbH, erklärt, wie sich sein Unternehmen aufstellen will.
Lexmark ist gerade dabei, sich neu aufzustellen und sich stark im Softwarebereich zu engagieren. Ist das Hardwaregeschäft tot?Hartmut Rottstedt: Es wird auch in zehn Jahren noch Drucker geben, doch die Frage ist, wo. Die Stück-zahlen werden aller Voraussicht nach sinken, nicht zuletzt weil zentrale Multifunktionsgeräte ein-gesetzt werden. Ich rechne damit, dass die Corporate Accounts in fünf Jahren 15 bis 20 Prozent weni-ger Geräte einsetzen werden. Zu-dem wird die Digitalisierung von Dokumenten fortschreiten. Daher haben wir diesen Prozess in Gang gesetzt, um für die Zukunft gerüstet zu sein.
Das klingt so, als würde Lexmark total umgekrempelt.Rottstedt: Es ist in der Tat eine visionäre Art und Weise, das Ge-schäftsmodell auf eine neue Basis zu stellen. Wir haben eine halbe Milliarde US-Dollar in die Über-nahme der Softwarefirmen in ves-tiert. Dies dient aber der Abrun-dung des Portfolios und zur Weiter-entwicklung. Wir bleiben uns trotzdem treu.
Bei Ihrer Softwaretochter Perceptive gibt es auch ein direktes Vertriebsmodell. Ist das nicht
problematisch, wenn Sie auch über Fachhandelspartner vertreiben wollen?Rottstedt: Die Partnerbetreuer haben die Perceptive-Story im Rüst-zeug. Wir setzen auch bei der Soft-ware auf den Vertrieb über Partner, das fällt auf fruchtbaren Boden. Daher arbeiten wir derzeit hart da-ran, entsprechende Partnerkonzepte zu entwickeln und ein entsprechen-des Gebührenmodell aufzusetzen. Die Rollen müssen aber klar abge-grenzt sein.
Bisher wurde ja mit den Softwareangeboten überwiegend der Large Account angesprochen. Führt dies zu einer Vernachlässi
EXKLUSIVINTERVIEW MIT LEXMARK-CHEF HARTMUT ROTTSTEDT
gung des SMBSegments bei Lexmark?Rottstedt: Der SMB-Bereich ist uns genauso wichtig. Derzeit errei-chen wir diese Kundengruppe pri-mär über unser Hardwareangebot. Das muss aber nicht so bleiben. Bei der Software müssen wir noch ent-sprechende Lösungen entwickeln. Wir sind eine B2B-Company, und „B“ bedeutet Business, das ist unser Fokus.
Aus diesem Grund ist Lexmark ja auch aus dem ConsumerTintenstrahlsegment ausgestiegen. Nun wurde zudem der Ausstieg bei BusinessInkGeräten verkündet, nur wenige Monate, nachdem
„Über das Timing kann man sich streiten.“ HARTMUT ROTTSTEDT,
Geschäftsführer der Lexmark
Deutschland GmbH, zum Ausstieg
aus dem Tintenstrahlsegment
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Druckerhersteller Lexmark hat zum Jahresende nahezu sein kom-plettes Laserdruckeregment erneuert. Das Unternehmen spricht von rund 60 Produkten. Dazu gehören nach Lexmark-Zählart allerdings auch sämtliche Varianten und Derivate der unterschiedlichen Laser-druckerreihen.
Nach der Abkündigung der Consumer-Geräte und dem angekün-digten Ausstieg aus dem Tintenstrahlsegment richtet Lex-mark die Produktpalette hauptsächlich auf das mittlere und obere B2B-Segment aus. So ist das Einsteigersegment bei Lexmark deutlich nach oben gerutscht. Der monochrome „MS310“ kostet über 200 Euro, bietet aber auch internen beidseitigen Druck, 800 MHz Dual-Core-Pro-zessor, 128 MB Speicher als Standard, 300-Blatt-Standardzuführung und eine Druck-geschwindigkeit von bis zu 33 Seiten pro Minute.
Mit den neuen Geräten hat der Druckerher-steller auch seine Modellbezeichnungen ver-einfacht: „MS“ steht für die Schwarz-Weiß-Drucker, „MX“ für die monochromen Multi-funktionsgeräte. Die Single-Function-Drucker im Farbsegment nennt Lexmark „CS“, die multifunktionalen Systeme „CX“. Beim neu entwickelten „Unison“-Toner hat der Hersteller den Schmelzpunkt reduziert. Dies soll zu einem geringeren Energiever-brauch führen.
Für mittelgroße Arbeitsgruppen ist beispiels-weise das Farb laser-Multifunktionsgerät „CX510“ konzipiert. Die Version „CX510dthe“ ist netz-werkfähig, kopiert, scannt und faxt. Die Druck-geschwindigkeit gibt Lexmark mit bis zu 30 Sei-ten pro Minute an. Die echte Auflösung liegt bei 1.200 x 1.200 dpi. Ein einseitiger Farbdruck liegt nach 11,5 Sekunden im Ausgabefach. Bereits in dieser Klasse hat Lexmark ein umfangreiches Farb-management integriert.
Im oberen Schwarz-Weiß-Segment bewegt sich das Multifunktionsgerät „MX812“ mit ei-ner Druckgeschwindigkeit von fast 70 Seiten pro Minute. Die erste Seite wird bereits nach vier Sekunden ausgegeben. Mit dem entspre-chenden Unison-Toner erreicht das MX812 laut Hersteller eine Reichweite von bis zu 45.000 Seiten. Zudem lässt sich das Modell mit zahlreichen Optionen wie Hefter, Sorter oder zusätzlichen Papierkassetten aufrüsten.
Viele der Lexmark-Newcomer basieren auf einer erweiterten Techno-logieplattform, die die Integration von Lösungen aus dem Portfolio der Lexmark-Tochter Perceptive ermöglicht. Die zusätzlichen Anwendungen lassen sich über die berührungsempfindlichen Bedienfelder der Ge-räte steuern.� AWE
Konzentration auf B2B: Lexmark renoviert Laserportfoliodie Geräte erst in den Markt eingeführt wurden. Da hat Lexmark nicht gerade eine glückliche Figur gemacht.Rottstedt: Über das Timing kann man sich streiten. Wir haben je-doch festgestellt, dass sich das Modell nicht trägt, und daher ent-schieden, zu diesem Zeitpunkt aus dem Tintenstrahlsegment auszu-steigen.
Allerdings hat Lexmark damit Händler verärgert, die noch kurz vorher versucht haben, ihren Kunden die BusinessInkGeräte schmackhaft zu machen.Rottstedt: Es gab keinen Riesen-Aufschrei in der Händlerschaft. Im Endeffekt ist es eine konsequente Art der Umsetzung, um zügig die notwendigen Veränderungen einzu-leiten. Zudem unterstützen wir die Händlerschaft weiterhin, damit sie ihre Roll-outs wie geplant durchfüh-ren können.
Wie sollten sich Ihrer Meinung nach die Fachhändler denn künftig aufstellen?Rottstedt: Wenn meine Prognose eintrifft, dann wird es eine Ver-schärfung des Wettbewerbs geben. Auf der reinen Hardwareseite besteht eine Überkapazität. Des-halb muss er sich den Lösungen zuwenden. Es gibt eine ganze Bandbreite und hervorragende Möglichkeiten, Lösungen bei den Kunden zu platzieren. Die Reseller müssen ihre Abhängigkeit von Plastik, Blech und Toner reduzieren. Und das gilt nicht nur für das Dru-ckersegment.
Wird es einmal das Unternehmen Lexmark komplett ohne Hardware geben?Rottstedt: Das ist eine gute Frage – die auch wir im Moment nicht be-antworten können. Fest steht, dass Software und Services für Lexmark in Zukunft eine größere Rolle spie-len werden, als dies in der Vergan-genheit der Fall war. AWE
Neues Einsteigersegment bei Lexmark: der monochrome Laserdrucker „MS310“
Mit dem „CX510“ bringt Lexmark ein Farblaser-Multi-funktionsgerät mit einer Druckgeschwindigkeit von 32 Seiten pro Minute auf den Markt.
Der E-Mail-KniggeOhne E-Mail hinterlässt man einen schlechten Eindruck, doch mit E-Mail muss es nicht unbedingt ein positiver Eindruck sein. Hans Eigenmann* erklärt, worauf man bei der Korrespondenz via elektronische Post achten sollte.
SO VERMEIDEN SIE FEHLER
Hastig wird noch eine flüchtige Botschaft an den Geschäftspart-ner in den Rechner gehackt. An Orthographie und Satzbau wird kaum ein Gedanke verschwendet, die Grußformel reduziert sich auf drei Buchstaben – Hauptsache, die Botschaft ist raus. Solche Korrespondenz ist an der Tages-ordnung. Ohne E-Mail hinterlässt man einen schlechten Eindruck, doch mit E-Mail muss es nicht unbedingt ein positiver Eindruck sein.
Vor 100 Jahren hatten wir es leichter in der Kommunikation. Wenn wir mit einem Mitmenschen etwas zu regeln hatten, setzten wir uns mit ihm zusammen, oder wir schickten eine schriftliche Bot-schaft, die wir von Hand ver-fassten und per Post oder per Boten übermitteln ließen. Für fast alle Menschen stehen heute min-destens vier weitere Kommunika-tionsmedien zur Verfügung: Wir können telefonieren, wir können mailen, eine SMS senden oder un-sere Mitteilung auf Facebook, Twitter & Co. „posten“.
Marshall McLuhan hielt schon 1961 fest, dass am Beispiel der Erfindung des Buchdrucks sehr gut gezeigt werden kann, wie das Kommunikationsmedium den Inhalt, also die vermittelte Bot-schaft, beeinflusst (McLuhan,
2008). Klar ist ohne Zweifel, dass die Verbindlichkeit oder Seriosität einer Nachricht im inhaltlichen Sinne vom Übermittlungsmedium sehr stark beeinflusst wird. Man kann sogar behaupten, dass es eine Art „Hitparade“ der Kommuni-kationsmedien gibt, die wir sinn-vollerweise beachten, wenn wir so verstanden werden möchten, wie uns das wichtig ist.
Ohne Mail-Verkehr wäre unser modernes Geschäftsleben wohl nicht mehr denkbar – hoffen wir einfach, dass niemals irgendwelche elektromagnetischen Schläge un-ser Arbeiten mit diesem Medium für längere Zeit ausschalten. Des-sen Vorzüge liegen auf der Hand: Schriftkommunikation ohne Zeit-verzug, die Möglichkeit von Doku-mentanhängen besteht, der Emp-fänger ist frei in der Wahl des Zeitpunkts der Lektüre (er wird nicht wie beim Telefon gestört), es fallen so gut wie keine Kosten an und vieles mehr.
Dennoch hat dieses sehr prak-tische und kaum mehr verzicht-bare Medium unsere Kommunika-tion beeinflusst, und dies nicht nur positiv. Wir müssen uns, wenn wir nicht in der Flut unserer Mails ertrinken wollen, einige Regeln einverleiben. Von den meisten B eratern wird ein Mail-Knigge dringend empfohlen.
Regeln für die sinnvolle Nutzung von E-Mails
1. Gehen Sie extrem sparsam mit den Funktionen „Kopie an“ und „Antworten an alle“ um. So verhindern Sie eine Infor-mationslawine. Bedienen Sie mit CC nur Empfänger, die die Information wirklich benöti-gen. Beweisen Sie dem Chef nicht mit Mail-Kopien, dass Sie gute Arbeit leisten oder zu be-stimmten Tageszeiten noch am Arbeiten sind.
2. Rufen Sie Ihre Mails bewusst und gezielt ab. Beschränken Sie die Zahl der Abfragen je nach Arbeit, die Sie machen, und setzen Sie einen Zeitblock in Ihrem Kalender für deren Bearbeitung. Bestimmen Sie selber über sich und lassen Sie sich nicht von eingehenden Mails terrorisieren.
3. Schalten Sie die Signale aus, die Sie auf neue Mails hinwei-sen. Die Neugier gehört zu den stärksten Triebkräften des Menschen – kaum jemand kann widerstehen, wenn ihm
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www.channelpartner.de/business-tipps/
Terror durch E-Mails? Ja, wenn man bestimmte Regeln beim beruflichen Gebrauch von E-Mails ignoriert.
Jede Grußformel am Ende einer E-Mail vermittelt eine Botschaft. Deswegen: kurz nachdenken und den passenden Gruß wählen. „Mit freundlichen Grüßen“: Standard, sehr unpersönlich, aber nie verkehrt. „Liebe Grüße“: sehr persönlich; sollte engen Freunden oder guten Bekannten vorbe halten bleiben; im Geschäftsleben eher unangebracht. „Liebe Grüße aus Berlin“: Falsches Signal, denn es bedeutet „Ich bin im Mittel-punkt, Du bist im Nirgendwo.“ „Gruß“: wegen der Kürze sehr beliebt; kann aber zu Missverständnissen führen, da es oft bei Streitigkeiten benutzt wird. „Herzlichst“: Superlative sind im Ge-schäftsalltag zu viel des Guten, denn jeder weiß, dass das sowieso nicht stimmt. „Hochachtungsvoll“: veraltet und sehr distanziert; oft auch ironisch verwendet für Leute, die man nicht leiden kann. „MFG“ oder „LG“: Abkürzungen sind stark verbreitet, aber lieblos und geringschätzig. Gegenüber Geschäfts-partnern sind sie respektlos. „Mit den besten Wünschen für ein schönes
Wochenende“: kreativ, individuell und auf fallend; wenn die Formulierung aber nicht 100-prozentig sitzt, wirkt sie merk-würdig.
Generell gilt, dass Grußformeln laut DIN 5008 immer durch eine Leerzeile vom Text abgegrenzt werden sollen. TÖ
Stil und Wirkung von Grußformeln
sein Rechner meldet, dass neue Post vorhanden ist.
4. Bearbeiten Sie Mails sofort, falls Sie sich innerhalb von fünf Mi-nuten erledigen lassen. Ist das nicht der Fall, setzen Sie sich in Ihrer Arbeitsplanung einen Zeitblock für deren Erledigung.
5. Am Ende eines Arbeitstages sollte Ihr Posteingang leer sein. Oder öffnen Sie zu Hause an der Eingangstüre auch Ihren Briefkasten, schauen rasch, was Sie erhalten haben – und werfen dann die ganze Post wieder in Ihren Kasten?
6. Arbeiten Sie mit Ordnern, in die Sie den Posteingang able-gen. Die modernen Mail-Pro-gramme bieten Ihnen dafür zahlreiche Automatismen, die Ihnen das Leben erleichtern. Stellen Sie Regeln für die Ab-lage auf, die für Ihr Arbeitsfeld passend sind. Newsletter kön-nen beispielsweise direkt in einen dafür vorgesehenen Ord-ner gehen.
7. Denken Sie daran, dass sich auch die Empfänger Ihrer
Mails in ihren Mail-Program-men gut organisieren möchten. Schreiben Sie daher aussage-kräftige Betreffzeilen, damit der Empfänger weiß, worum es geht, und die Posteingänge entsprechend ablegen kann. Schreiben Sie zudem, wann immer möglich, nur über ein Thema pro Mail. Sie erleichtern damit auch dem Empfänger die gute und effiziente Ablage sei-ner Posteingänge, ohne dass er Kopien erstellen muss.
8. Verfassen Sie Mails inhaltlich klar und verständlich, ohne Schreibfehler und sauber ge-staltet. Die Regeln der Recht-schreibung und des Anstandes gelten auch im Mail-Verkehr. Auch Mail-Empfänger verdie-nen es, korrekt und anständig angesprochen zu werden. Zum Beispiel gehören Anreden wie „Grüß dich“, „Tschüss“ oder „Ciao“ und Ähnliches in den rein privaten Bereich.
9. Formulieren Sie klar und un-missverständlich, aber auf Business-Niveau. Ausdrücke aus dem Privatbereich, Smileys oder unverständliche Abkür-zungen (mfG und Ähnliches) sind in Geschäfts-Mails eben-falls fehl am Platz.
10. Denken Sie vor allem daran, dass die „Senden“-Taste un-glaublich schnell gedrückt ist – und dass Sie keine Chance haben, eine gesendete Mail zurückzuholen, wenn Sie nach-träglich einen Fehler feststellen oder den von Ihnen angeschla-genen Ton abschwächen möch-ten. Oft verspricht man auch im Text, einen bestimmten Anhang anzufügen, und schickt dann die Mail ohne das Attachment.
Alle Fehler können Sie verhindern, wenn Sie sich angewöhnen, die Adresszeile (den Empfänger) erst einzusetzen, wenn Sie alles kon-trolliert haben. Das verhindert manche Peinlichkeit. OE
ist Germanist, Historiker, Buchautor, Kommunikationstrainer und Inhaber der BRAinPUT GmbH, Training & Coaching, in Schaffhausen, Schweiz.Kontakt und Infos:
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* Hans Eigenmann
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Vorschau auf die ChannelPartner-Ausgabe 23/12
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Reine Softwarelösungen vermögen schon längst nicht mehr allein für die Sicherheit des Unternehmens-
netzwerks zu sorgen. Gefragt sind kombinierte Hardware-/Software-Appliances und -Blades, die vom Reseller
remote konfiguriert und verwaltet werden können. Welche neuen Geschäftsmöglichkeiten für Fachhändler
damit verbunden sind, lesen Sie in der kommenden ChannelPartner-Ausgabe.
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Bis demnächst, Euer Querschläger!
Der ChannelPartner-Autor „Quer-schläger“ ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.
In meiner Kindheit, zur Zeit des „Kalten Krieges“, waren Geheim-agenten wie James Bond oder Jer-ry Cotton die großen Helden. Die-ses Faible für Geheimniskrämerei und Spionage muss sich wohl aus den Sechzigern in die Anfänge des digitalen Zeitalters gerettet haben. Denn kaum war es möglich, den Menschen als Kontrollinstanz durch Soft- und Hardware zu er-setzen, begann das Elend mit Be-nutzernamen und Passwort.
Die Älteren können sich noch an Zeiten erinnern, als Gehälter bar in Cellophantüten gegen Quit-tung ausgezahlt wurden. Mit den
CP-QUERSCHLÄGER: DIE STIMME AUS DEM HANDEL
Kreditkarten und den ersten Geldautomaten war es dann so weit – ein Passwort musste her. Und kaum war es da, wurde es auch schon geknackt.
Drei Prozent der IT-Experten aus der Umfrage auf Seite 6 brau-chen in der heutigen Zeit nur ein Passwort für alles. Ein Drittel kommt mit zwei bis fünf Codes aus. Na ja, meiner Erfahrung nach ist man als Fachhändler mit 30 Passwörtern und mehr dabei. Dass man sich diese nicht alle merken kann oder will, ist selbstverständ-lich klar.
Und so wurschtelt man sich durch Provider, Lieferanten, Ban-ken, Webzugänge und E-Mail-Konten. Zettelchen, Haustiere oder die „Schatzimaus“ bis zu Ge-burtsdaten und geistreichen Kom-binationen wie „123456“ sperren den Zugang zu wertvollen Daten, Waren oder Diensten.
Sicher war das noch nie. Ein dum-mer Automat vergleicht Ascii-Zei-chen, und bei Erfolg stehen alle Türen offen. Im Prinzip hat sich noch nichts verändert. Jeder Tür-steher entscheidet komplexer und sicherer. Denn alles, was irgendwie gespeichert wird, ist auch zu kna-cken. Und selbst die Software zum Verschlüsseln hat ein Hintertür-chen – für den Programmierer, dessen Vorgesetzte oder die geneh-migende Behörde.
Doch es gibt ihn noch, den wirklich sicheren Platz für die ge-heimen alphanumerischen Kombi-nationen: unser Gehirn. Es spei-chert elektrochemisch – und das ist derzeit nur mithilfe des Benut-zers zu entschlüsseln.
Mein Fazit: Identifikation und Zugangsschutz sind noch immer auf IT-Steinzeitniveau. Menschen als Kontrollinstanz sind zur wirk-lichen Sicherheit unabdingbar.
„Alles, was irgendwie gespeichert wird, ist zu knacken. Und selbst die
Software zum Verschlüsseln hat ein Hintertürchen.“
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