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alliance bliss online social account manager seminar - hintergrundinformationen

Date post: 28-Jul-2015
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Online Seminar Social (Partner) Account Manager © Michael Nowarra, 2015 Online Seminar Social (Partner) Account Manager Wie man dort Perfekte Leads generiert, wo die Kunden und Partner heute sind: im Social Web G 10 Fragen G
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Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&©&Michael&Nowarra,&2015&

Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&Wie&man&dort&Perfekte&Leads&generiert,&wo&die&Kunden&und&Partner&heute&sind:&&im&Social&Web&&G&10&Fragen&G&&&

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Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&©&Michael&Nowarra,&2015&

INHALT& ①  DisrupOver&Wandel&②  Paradigmenwechsel&③  Das&Dilemma&des&Vertriebs&④  Die&Lösung&–&und&die&strategische&Chance&⑤  Der&Faktor&Zeit&⑥  Social&Sales&Leads&–&Perfekte&Leads&⑦  Das&OnlineGSeminar&⑧  Teilnehmerprofil&⑨  EndGtoGend&Enablement&⑩  Warum&Michael&Nowarra&&Kontakt&&

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① DISRUPTIVER&WANDEL& Im&Verhalten&der&Käufer/Partner&hat&sich&ein&Wandel&vollzogen,&der&die&Grundlagen&des&klassischen&Vertriebs&und&MarkeOng&ins&Wanken&bringt:&&•  Schätzungen&besagen,&dass&90%&aller&

EntscheidungsG&und&BeschaffungsGprozesse&in&der&Digitalen&Welt&beginnen&..&

•  ...und&dass&60%&bis&90%&des&Prozesses&abgearbeitet&sind,&bevor&der&erste&Kontakt&zu&einem&Anbieter&aufgenomGmen&wird.&

In&dieser&Customer&Journey&ist&der&Vertrieb&von&seiner&Zielgruppe&weitestgehend&abgeGhängt&worden!&Vertrieb&ähnelt&dem&Stochern&im&Nebel!&

Nebel&

Start&

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② PARADIGMENGWECHSEL&

&

Früher&war&das&Social&Web&die&alleinige&Domäne&des&MarkeOng.&Erst&in&den&letzten&Jahren&wurde&das&Social&Web&als&„VertriebsGgebiet“&entdeckt&–&und&zwar&von&ca.&10%&der&Unternehmen.&Die&Erkenntnis,&dass&facebook&&&Co.,&Likes&und&Follower&keinen&wirklichen&Business&Value&besitzen,&der&sich&in&konkreten&Zahlen&wie&Umsatz,&widerspiegelt,&verbreitet&sich&unauuörlich.&Das&Jahr&2015&gehört&den&fortschrivlichen&Unternehmen,&die&auf&Social&Sales&setzen&und&sich&darauf&konzentrieren,&Sales&Leads&im&Social&Web&zu&idenOfizieren&bzw.&zu&generieren.&

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③ DAS&DILEMMA&DES&VERTRIEBS&

&

Lead&Generierung&ist&immer&noch&Sache&des&Vertriebs&(ca.&70%&der&Leads&werden&im&Vertrieb&generiert,&nur&30%&im&MarkeOng).&&Das&wird&sich&nicht&ändern,&sondern&der&Anteil&wird&sich&eher&noch&erhöhen:&„Social“&ist&die&persönliche&InterakOon&zwischen&InGdividuen&G&und&das&ist&eben&Vertrieb.&Das&Dilemma&des&Vertriebs&besteht&darin,&dass&Kunden&und&Partner&im&Social&Web&akOv&sind,&die&klassischen&VertriebsG&und&MarGkeOngGInstrumente&allgemein&nicht&mehr&gut&greifen&und&in&einem&Social&Environment&schon&gar&nicht&mehr.&&

Fortsetzung&...&

Wie&Kunden,&Partner,&Projekte&und&Auzräge&finden&und&gewinGnen,&wenn&nichts&mehr&richOg&funkOoniert&–&und&kein&Anderer&es&für&mich&macht?&

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Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&©&Michael&Nowarra,&2015&

③ FORTSETZUNG&...&&

Die&Probleme&eines&jeden&VertriebsmitGarbeiters:&•  b2bGKäufer&erhalten&von&Anbietern&

täglich&ca.&6&Anrufe&und&14&Emails&•  9&von&10&Cold&Calls&finden&nie&stav,&9&von&

10&Cold&Emails&werden&nie&gelesen&•  8&von&10&Emails&an&Prospects,&bei&denen&

man&bekannt&ist,&werden&nicht&gelesen&•  nur&12%&der&Entscheider&möchten&

während&eines&Entscheidungsprozesses&Kontakt&zu&einem&Vertriebsmitarbeiter&

•  71%&der&Entscheider&wollen&„nur&bei&Bedarf“&auf&einen&Vertriebsmitarbeiter&zurückgreifen&&

„Don´t&Call&Us&–&&We&Call&You“&

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④ DIE&LÖSUNG&–&UND&DIE&STRATEGISCHE&CHANCE&

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Die&Lösung&liegt&auf&der&Hand:&jeder&einzelne&Vertriebsmitarbeiter&muss&dort&agieren,&wo&seine&Kunden/Partner&kommunizieren,&sich&informieren,&um&Rat&/Hilfe&fragen&oder&kaufen&–&im&Social&Web:&&•  Erreichbarkeit&der&Entscheider:&&

über&Social&Media:&>70%&der&b2b&Entscheider&&in&Sozialen&Netzwerken:&85%&der&ITGEntscheider&

•  Beeinflussbarkeit&der&(ITG)&Entscheider:&54%&in&Phase&„Awareness“&45%&in&Phase&„ConsideraOon“&46%&in&Phase&„Purchase“&(Forrester)&

•  Wevbewerbsvorteil&82%&nutzen&Social&Web&für&MarkeOng&11%&nutzen&Social&Web&für&Vertrieb&(AlOmeter&Group&für&IBM)&

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⑤ DER&FAKTOR&ZEIT&&

Der&Faktor&Zeit&ist&in&zweierlei&Hinsicht&interessant:&1.  Noch&haben&fortschrivliche&UnternehG

men&und&deren&Vertriebsmitarbeiter&einen&klaren&Wevbewerbsvorteil.&Das&wird&sich&ändern,&wie&der&ParadigmenGwechsel&zeigt.&

2.  Die&besten&Sales&Leads&im&Social&Web&sind&im&Prinzip&Hilferufe:&Biven&um&InformaOonen,&Empfehlungen,&EinschätGzungen,&Fragen&nach&Bezugsquellen,&Hilfe&bei&technischen&Fragen&oder&ganz&einfach&MannTage.&Diese&Hilferufe&haben&ein&Verfallsdatum:&entweder&hat&sich&das&Problem&erledigt&–&oder&ein&Konkurrent&hat&schneller&reagiert.&First&ComeG&First&Serve!&

First&ComeG&First&Serve!&

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⑥ SOCIAL&SALES&LEADS&–&PERFEKTE&LEADS&

&

Aufgrund&ihrer&Herkunz&und&der&Art,&wie&sie&zustande&kommen,&sind&Social&Sales&Leads&immer&Perfekte&Leads:&•  sie&beruhen&immer&auf&Inhalten&und&nicht&

auf&hartnäckigen&Vertrieb&•  es&gibt&immer&eine&konkrete,&sichtbare&

Person,•  es&exisOert&immer&ein&direkter,&nutzbarer&

Kommunika2onskanal&zu&dieser&Person:&der&„Antwort“GBuvon&–&nur&„1Gclick“&enÇernt&

•  die&Kontaktaufnahme&durch&den&Hersteller/Partner&wird&„erwünscht“&bis&„sehnlichst&erwartet“&

•  es&vergeht&keine&Zeit,&denn&der&Lead&ist&im&Vertrieb&generiert/idenOfiziert&

•  es&geht&immer&um&das&Hier&und&Jetzt,

Mehr&davon&im&&„BulleOn&of&Missed&OpportuniOes“&...&

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Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&©&Michael&Nowarra,&2015&

⑦ DAS&ONLINEGSEMINAR&&

Das&Seminar&vermivelt&die&in&der&VertriebsGpraxis&notwendigen&Kenntnisse,&TakOken&und&Techniken,&mit&denen&nahezu&jeder&VerGtriebsmitarbeiter&souverän&und&erfolgreich&im&Social&Web&vertrieblich&agieren,&EndkundGen&oder&Partner&idenOfizieren&und&gewinnen,&Foren&besser&vertrieblich&nutzen&und&Social&Media&Monitoring&Tools&zur&Lead&GeneraOon&einsetzen&kann.&Das&Besondere&an&diesem&OnlineGSeminar&ist&die&fachliche&Begleitung&(Coaching)&der&TeilGnehmer&zwischen&den&einzelnen&Blöcken.&DaGdurch&wird&ein&Maximum&an&IndividualisieGrung,&Praxisbezogenheit&und&konkreter&UmGsetzbarkeit&für&den&einzelnen&Teilnehmer&erreicht.&

hvp://allianceGbliss.com/seminarGsocialGaccountGmanager/&

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⑧ TEILNEHMERPROFIL&&

Die&prädesOnierten&Teilnehmer&sind&natürGlich&Mitarbeiter&aus&dem&Direktvertrieb&(ISV&&und&Partner)&sowie&aus&dem&Partnervertrieb.&Aufgrund&seiner&Natur&ist&Social&Sales&sehr&gut&geeignet&für&Mitarbeiter,&die&„klassischGen“&Vertrieb&nicht&machen&können&oder&nicht&(mehr)&wollen:&SupportGMitarbeiter,&Projektleiter,&Geschäzsführer.&&Unternehmen,&die&über&keine&große&VerGtriebsorganisaOon&verfügen&oder&innovaOve,&erklärungsbedürzig&Produkte&vermarkten,&profiOeren&besonders&stark.&

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⑨ ENDGTOGEND&ENABLEMENT&

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Erst&dann,&wenn&ein&modernisierter&Vertrieb&den&Endkunden&erreicht,&sind&nachhalOge&Erfolge&zu&verzeichnen.&Für&Hersteller&mit&Partnernetzwerken&ist&es&notwendig,&aber&nicht&hinreichend,&nur&die&eigene&VertriebsorganisaOon&zu&stärken.&&In&gleicher&Weise&muss&der&Vertrieb&der&Partnerunternehmen&an&den&Wandel&angeGpasst&werden.&&Hersteller&können&abwarten&und&dies&dem&Zufall&überlassen&oder&akOv&werden.&Sales&Enablement&–&end&to&end.&

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⑩ WARUM&MICHAEL&NOWARRA&

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NachhalOg&wirksames&Enablement&umfasst&mehr&als&nur&die&Stufen&des&Absatzweges.&Es&umfasst&VertriebsG&ebenso&wie&MarkeOngGAspekte,&ein&ganzes&PorÇolio&an&Maßnahmen&für&die&eigene&und&die&VertriebsorganisaOon&der&Partner,&die&auf&die&spezifischen&HerausforGderungen&jeder&Absatzstufe&perfekt&zugeschnitGten&sind.&Dabei&sind&ein&Masterplan&und&integrierte&MaßGnahmen&wichOger&als&eine&opOmierte&EinzelGleistung,&die&unmivelbare&Umsetzbarkeit&in&die&betriebliche&Praxis&von&ISV/Partner&wichOger&als&hochgradiges&Spezialistentum&in&einer&EinGzeldisziplin.&„Right&First&Time“&ist&die&Devise,&besonders&da&es&um&das&Betreten&von&Neuland&geht.&

siehe&hier&...&

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KONTAKT&&

Büro&Altenbeken&Obermühlenweg&1&33184&Altenbeken&&Fon&+49&(0)5255G7198&&

Büro&Berlin&Friedrichstr&171&[Einsteinpalais]&10117&Berlin&&Fax&+49&(0)30G520048299&&&

Michael&Nowarra&&Mobile&+49&(0)171G6937788&Email&[email protected]&URL&www.allianceGbliss.com&&&

Weitere&Informa-onen&zum&Seminar&und&Anmeldung&&hvp://allianceGbliss.com/seminarGsocialGaccountGmanager/&&

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