Albert Thiele Die Kunst zu überzeugen
Seminar Wissenschaftliches Arbeiten für Informatiker
Florian Heidenreich
Fakultät Informatik Institut für Software- und Multimediatechnik, Lehrstuhl für Softwaretechnologie
Dresden, 19.11.2009
Agenda
• Grundbegriffe
• Bausteine
• Transfer
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Grundbegriffe
• Dialektik • Kunst der Überzeugung
• Rhetorik • Kunst der Sprache
• Kinesik • Sprache des Körpers
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Zielwirksame Vorbereitung
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Suche redlich die Wahrheit im Stillen, bevor Du den Marktplatz betrittst und redest.
Du weißt, dass Du kein Wort zurückholst?
Chin. Weisheit
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Zielwirksame Vorbereitung
Phase 1: Ziele bestimmen
• Sachziele • Problembewusstsein herstellen • Kernargumente vermitteln • Entscheidung herbeiführen • Akzeptanz schaffen
• Beziehungsziele • Sympathiewert fördern • Vertrauen aufbauen • Beziehung zu Schlüsselpersonen entwickeln • Image steigern
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Zielwirksame Vorbereitung
Phase 2: Gegenüber und Situation analysieren
• Wer ist das Gegenüber? • Anzahl, Namen, Hierarchie, Kompetenzen
• Welche Erwartungen hat das Gegenüber? • Probleme, Bedarf, Nutzen
• Welche Vorkenntnisse hat das Gegenüber • Thema, Technologie, mögliche Einwände, Interessenskonflikte
• Wie steht das Gegenüber zu mir? • Rolle, Gemeinsamkeiten, Kontakte, Aufmerksamkeit
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Zielwirksame Vorbereitung
Phase 3: Spektrumanalyse
• ETHOS • Economic • Technical • Human • Organizational • Social
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Zielwirksame Vorbereitung
Phase 4: Argumente sammeln • Inspiriert durch ETHOS • Argumente auf verschiedenen Ebenen
Phase 5: Argumente gewichten und gestalten • ABC-Analyse (Muss, Soll, Kann)
Phase 6: Einwände sammeln • Einwände und Kritik sammeln, mögliche Reaktionen durchdenken
Phase 7: Vorgehensweise konkret planen • Schlusskontrolle
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Persönlichkeit und Selbstdarstellung
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Persönlichkeiten werden nicht durch schöne Reden geformt,
sondern durch Arbeit und eigene Leistung
Albert Einstein
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Persönlichkeit und Selbstdarstellung
Gesamterscheinung • Äußeres, Kleidung, Geruch • Haltung, Spannung, Atmung
Selbstwertgefühl • Positive Einstellung zur eigenen Person • Positive Einstellung zum Thema • Positive Einstellung zum Gegenüber
Optimismus • Hilft bei Niederlagen, bietet Vorteile bei Überzeugungsarbeit • Wichtiges Stilmittel: Humor
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Persönlichkeit und Selbstdarstellung
Kontaktfreudigkeit • Interesse am Menschen zeigen • Aufbau neuer Beziehungen ermöglichen
Einfühlungsvermögen • Emotionale Intelligenz • „Sicht der Dinge“ des Gegenübers verstehen • Erleben, Erwartungen und Probleme verstehen • Signale des Gegenübers deuten
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Persönlichkeit und Selbstdarstellung
Glaubwürdigkeit • Prinzip des umkehrbaren Verhaltens
• Verbindlichkeit • Kontinuität • Zielorientierung • Fairness
• Betonung gemeinsamer Interessen • Möglichkeit der Identifikation mit dem äußeren Erscheinungsbild • Vermeiden von
• Imponiergehabe • Langatmigkeit • Distanz erzeugendem Perfektionismus
• Einheit von Wort und Handeln
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Rhetorische Aspekte
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Wir sprechen mit unseren Stimmorganen, aber wir reden mit unserem ganzen Körper.
Abercombie
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Rhetorische Aspekte
Sicher und überzeugend auftreten
• Positive Selbsteinstimmung • Guter Erst- und Letzteindruck • Offenheit und Engagement • Blickkontakt
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Rhetorische Aspekte
Wirkungsvolles sprechen
• Lautstärke wechseln • Tempo variieren • Flüssig sprechen • Pausen machen
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Rhetorische Aspekte
Teilnehmerperspektive beachten
• Vorgehen mit Gesprächspartnern abstimmen • Vorgehen immer wieder präsent machen • Zuhörergerechte Sprachebene wählen • Kernaussagen durch anschauliche Beispiele, Visualisierung, Wiederholung
verankern • Anknüpfen an vorhandenes Wissen und bekannte Erfahrungen • Frei sprechen • Besonders wichtige Aussagen rhetorisch hervorheben • Zusammenfassungen machen • Gute Mischung aus Kerninformationen und auflockernden Elementen
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Rhetorische Aspekte
Umgang mit Lampenfieber
• „Ja“ zur eigenen Person sagen • Gut vorbereitet sein • Aus den besten Erfahrungen lernen • Innere Unruhe akzeptieren • Handeln besiegt Angst • Misserfolge als Lernchance deuten
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Fünfsatztechnik
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Wer so spricht, dass er verstanden wird, spricht immer gut
Moliere
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Fünfsatztechnik
Grundschema
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1. Einleitung Situativer Einstieg
2. 3. 4. Hauptteil Argumentative Schritte
5. Schluss Hauptaussage, Zielsatz
„Fehlende textuelle Syntax für Modelle war bislang eines der Hauptprobleme der modellgetriebenen Software-entwicklung.“
„Dies hat sich vor allem in den Bereichen verteiltes Arbei-ten und Diffs auf Modellen, Handhabung komplexer, sehr großer Modelle und der Produktivität beim Erstel-len der Modelle manifestiert.“
„Daher ist die Veröffentlichung von EMFText in der Community sehr positiv aufgenommen worden.“
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Fünfsatztechnik
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Standpunktformel 1. Standpunkt / These 2. Argument 3. Beispiel
4. Schlussfolgerung 5. Zwecksatz
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Fünfsatztechnik
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Reihe 1. Situativer Einstieg 2. Erstens... 3. Zweitens... 4. Drittens... 5. Zwecksatz
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Fünfsatztechnik
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Kette (chronologisch) 1. Situativer Einstieg 2. Früher... 3. Heute... 4. Morgen... 5. Zwecksatz
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Fünfsatztechnik
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Dialektischer Fünfsatz 1. Thema nennen 2. Pro 3. Contra 4. Schlussfolgerung 5. Zwecksatz
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Fünfsatztechnik
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Kompromiss 1. Situativer Einstieg 2. Position A 3. Position B 4. Dritter Weg 5. Zwecksatz
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Fünfsatztechnik
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Problemlösungsformel 1. Ist-Situation mit Defiziten 2. Ziel 3. Lösungsalternativen 4. Die beste Problemlösung 5. Zwecksatz / Aufforderung
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Fünfsatztechnik
Absicherung der Thesen
• Rationale Argumentation • Fakten • Zahlen • Forschungsergebnisse
• Emotionale Argumentation • Emotionale Beispiele und Vergleiche • Persönliche Erfahrungen • Einzelschicksale und Zukunftsängste
• Moralisch-ethische Argumentation • Normen, Werte, Recht
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Fragetechnik
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Wer fragt ist vielleicht ein Narr für fünf Minuten, wer nicht fragt, bleibt ein Narr für immer
N.N.
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Fragetechnik
• Offene Fragen • Können nicht mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden • Lassen dem Gesprächspartner Freiräume
• Geschlossene Fragen • Können nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden
• Rangierfragen • Sind darauf gerichtet das „Spielfeld“ zu wechseln
• Spiegelungsfragen • Fördern das störungsfreie Ineinandergreifen der Beiträge und werten das
Gegenüber auf
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Fragetechnik
Entscheidungsfragen • Erfordern Stellungnahme
Fangfragen • Prüfen des Wissenstandes
Ja-Fragen
Suggestiv-Fragen
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Fragetechnik
W-Fragen als Leitfaden • Wer, Was, Wann, Wie, Wo, Wann, Warum, Wozu
„Richtig“ fragen • Jeweils nur eine Frage stellen • Fragen knapp, präzise, leicht verständlich stellen • Freundliche Grundhaltung wahren • Zeit zum Nachdenken geben • Gegenüber mit Namen ansprechen • Fragewörter an den Anfang stellen • „Türöffner“ verwenden
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Einwandtechnik
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Zwei Dinge sind unendlich, das Universum und die menschliche Dummheit,
aber beim Universum ist das noch nicht ganz sicher!
Albert Einstein
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Reaktion
Einwandtechnik
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Einwand
Aktives Zuhören
Kurze Pause
Einwand behandeln
Zeit gewinnen
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Reaktion
Einwandtechnik
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Einwand
Aktives Zuhören
Kurze Pause
Einwand behandeln
Zeit gewinnen
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Reaktion
Einwandtechnik
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Einwand
Aktives Zuhören
Kurze Pause
Einwand behandeln
Zeit gewinnen
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Reaktion
Einwandtechnik
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Einwand
Aktives Zuhören
Kurze Pause
Einwand behandeln
Zeit gewinnen
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Reaktion
Einwandtechnik
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Einwand
Aktives Zuhören
Kurze Pause
Einwand behandeln
Zeit gewinnen
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Reaktion
Einwandtechnik
• Technik der bedingten Zustimmung
• Umformulierungsmethode • Vorteile-Nachteile Methode • Referenzmethode • Verzögerungstechnik • Vorwegnahmemethode • Verständnismethode • Weitergabemethode • Ausklammerungsmethode
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Einwand
Aktives Zuhören
Kurze Pause
Einwand behandeln
Zeit gewinnen
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Verständlichkeit
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Was sich überhaupt sagen lässt, lässt sich klar sagen;
und wovon man nicht reden kann, darüber muss man schweigen.
Ludwig Wittgenstein
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Verständlichkeit
Allgemeine Empfehlungen
• Wortschatz systematisch verbessern • Nutzen jeder Sprech- und Schreibsituation als Chance zur Übung
• Wortschatz systematisch erweitern • Lesen hochwertiger Texte, Synonymlexika, sorgfältige Ausarbeitung
• Anregungen bei guten Rednern einholen • Aussagen an den Bildungsvoraussetzungen des Gegenübers orientieren • Auf Verständnisschwierigkeiten achten • Auf Wesentliches konzentrieren • Zusammenfassungen und Schlussfolgerungen ausdrücklich mitteilen
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Verständlichkeit
Verständlichmacher
Einfachheit Gliederung und Ordnung Kürze und Prägnanz Zusätzliche Anregungen
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Verständlichkeit
Verständlichmacher
• Einfachheit • Gliederung und Ordnung • Kürze und Prägnanz • Zusätzliche Anregungen
Einfache Darstellung Komplizierte Darstellung
kurze Sätze lange, verschachtelte Sätze
geläufige Wörter nicht geläufige Wörter
Fachwörter erklärt Fachwörter nicht erklärt
konkret abstrakt
anschaulich unanschaulich
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Verständlichkeit
Verständlichmacher
• Einfachheit • Gliederung und Ordnung • Kürze und Prägnanz • Zusätzliche Anregungen
Ordnung Unordnung
gegliedert ungegliedert
folgerichtig zusammenhanglos
übersichtlich unübersichtlich
gute Unterscheidung Wesentl./Unwesentl.
schlechte Unterscheidung
Roter Faden erkennbar Roter Faden kaum erk.
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Verständlichkeit
Verständlichmacher
• Einfachheit • Gliederung und Ordnung • Kürze und Prägnanz • Zusätzliche Anregungen
Prägnanz Weitschweifigkeit
kurz lang
viel Wesentliches viel Unwesentliches
gedrängt breit
zielgerichtet abschweifend
konzentriert unkonzentriert
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Verständlichkeit
Verständlichmacher
• Einfachheit • Gliederung und Ordnung • Kürze und Prägnanz • Zusätzliche Anregungen
Stimulanz Langweiligkeit
anregend nüchtern
interessant farblos
abwechslungsreich gleichbleibend
persönlich neutral
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Unfaire Taktiken abwehren
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Wir finden drei Gründe für den Streit in der menschlichen Natur: erstens Konkurrenz, zweitens Mangel and Selbstvertrauen, drittens Sucht nach
Anerkennung.
Thomas Hobbes
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Unfaire Taktiken abwehren
Persönliche Angriffe
• Beleidigungen • Unterstellen unlauterer Motive und persönlicher Interessen • Herabsetzen mit Schlagworten und Ironie • Schwarze-Peter-Spiele
Abwehrmöglicheiten
• Ignorieren • Taktik kurz ansprechen • Retourkutsche nur im äußersten Notfall • Aufmerksamkeit auf die sachliche Ebene rücken
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„Sie sind ein Traumtänzer, bei Ihrem Lebenswandel wird
das nie was!“
„Als Entwickler in einem Modellierungsprojekt können Sie ja gar nicht anders als für den Einsatz von Modellen zu
argumentieren!“ „Erbsenzählerei, was Sie da
betreiben!“ „Sie persönlich tragen die Schuld an dieser Fehlentwicklung!“
„Wenn ich den sachlichen Gehalt Ihrer Ausführungen
betrachte...“ „Ich halte wenig davon Schuldzuweisungen zu
machen...“ „Ich kann nicht erkennen,
was dieser persönliche Angriff mit Fairness zu tun hat...“ „Ich möchte eine Lösung mit
der beide Seiten leben können. Wir stimmen darin
überein, dass...“
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Unfaire Taktiken abwehren
Killerphrasen
• Zielt darauf ein Nachgeben zu vermeiden • Scheinargumente
Abwehrmöglichkeiten
• Stellen von offenen Fragen
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„In unserer Gruppe ist sowas nicht möglich!“ „Wir haben das schon immer
so gemacht!“ „Da macht mein Chef nie mit!“
„Haben Sie Gründe für diese Einschätzung?“ „Was befürchten Sie
konkret?“
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Unfaire Taktiken abwehren
Bestreiten der Fachkompetenz
• Vorwurf von mangelnder Sachkenntnis • Vorwurf von mangelnder Erfahrung • Partisanentechnik
Abwehrmöglichkeiten
• Auf Sachargumente konzentrieren • Auf berufliche Spezialisierung hinweisen
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„Sie arbeiten erst seit kurzem auf diesem Gebiet...“ „In Ihrem Alter habe ich mich in solchen Fragen mehr
zurückgehalten...“ „Wieviele europäische MDSD-Projekte wurden im letzten
Jahr erfolgreich abgeschlossen?“
„Mit welchem der Argumente sind Sie nicht einverstanden“ „Auch Sie haben doch Ihre
Spezialisierung wie jeder hier im Raum...“
„Ich halte wenig davon, uns gegenseitig Zahlen
abzufragen...“
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Unfaire Taktiken abwehren
Weitere Taktiken
• Hypothetische Fragen • Drohung mit Sanktionen • Meinung als Tatsache hinstellen • Übertreibungen • Monologe erzwingen
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Anwendung: Besprechungen
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Eine Besprechung ist eine Sitzung, in die viele hineingehen
und bei der meist wenig herauskommt.
N.N.
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Anwendung: Besprechungen
Sachebene
• Einstieg optimieren • Zielgerichtet lenken • Regeln der Dialektik beachten
Beziehungsebene
• Wertschätzung zeigen • Teilnehmer aktivieren • Gleiche Beteiligungsmöglichkeiten sichern
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Transfer
• Eigene Stärken und Lerndefizite erkennen • Selbstbild und Fremdbild • Übungen in Alltag integrieren
• Sprechen üben • Fünfsätze trainieren • Zeitgefühl verbessern • Atmung verbessern • Frage- und Einwandtechniken trainieren • Initiative zeigen • Smalltalk üben • andere beobachten
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TU Dresden, 11.01.2010 Die Kunst zu überzeugen
‽ Vielen Dank!
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