Akquise 2.0

1

Akquise 2.0

Aufgabenstellung

2

Lösung Unternehmen Kunde

Wie kommt der Kunde zu (s)einer

Lösung?

Wie präsentiere ich mein

Unternehmen?

Wie überzeuge ich den Kunden?

Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de

Standardvorgehen

3

Produkte Dienstleistung

Der Kunde muss auswählen!

Serviceorientierung?

Lösung


Standardvorgehen

4

USP

Produkte und Dienstleistungen werden immer vergleichbarer!

Differenzierung?

Unternehmen


Standardvorgehen

5

Individualisierung

Der Kunde hat individuelle

Anforderungen!

Wertschätzung?

Kunde


Aufgabe

6

Standardisierung

Individualisierung

Kundenspezifische Ansprache statt Bauchladen!

langweilig interessant

auswählen anbieten


Zielgruppen

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Management IT

Wertschöpfung erhöhen

Schmerzen vermeiden

Argumentation aus Sicht Business

Argumentation aus Sicht Hilfe

Wenn IT und Management gemeinsam am Tisch sitzen, immer aus der Sicht des Business argumentieren!


Zielsetzung

8

Strategien und Ziele

Aktuelle Situation im Unternehmen

Veränderungen

Was benötigt der Kunde JETZT?

Was ist unnötig?

Was ist könnte für später wichtig sein?

Lösungen statt Produkte

Kennenlernen statt verkaufen

Individualisieren statt standardisieren

Serviceorientierung! Differenzierung! Wertschätzung!

Neukundenakquise durch ein individuelles auf den Kunden zugeschnittenes Lösungsangebot!


Veränderung der

Vorbereitung

9

Selektion der aktuell für den

Kunden wichtigen Dienstleistungen

Serviceorientierung! Differenzierung! Wertschätzung!

Interesse am Unternehmen statt Verkaufsabsichten

in den Vordergrund

stellen

Durch vollständige Individualisierung des Erstkontaktes

aus der Masse herausheben

Ziel: Beim Erstkontakt geben statt nehmen!


Vorgehen

10

Vorgehen

festlegen

Quellen

durchsuchen

Kunden

kennen-

lernen

Dossier

erstellen

Extrakte

heraus-

ziehen

Abgleich

durch-führen

Präsen-tation

erstellen

1 2 3 4 5 6 7

Über sieben Brücken musst Du gehen!


Vorgehen festlegen

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Identifizieren Organisieren Auswerten

Welche Quellen sind die Richtigen?

Wie bzw. mit welchen Werkzeugen organisiere ich meine

Ergebnisse?

Welche Quellen bieten welche

Informationen mit welcher Aktualität?

Google alleine reicht nicht!


Vorgehen festlegen

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Wo gesucht wird Wie gesucht

wird Welche Tools

benutzt werden

Ergebnis

Systematisches Vorgehen!


Quellen

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Unternehmen Personen Projekte

• Strategien • Veränderungen • Innovationen • Konkurrenten • Partnerschaften

• Key-Player • Visionen • Vorträge • pers. Ansichten

• strategische • laufende • notleidende • beabsichtigte

Für jeden dieser Punkte gibt es spezielle Quellen, die ermittelt und genutzt werden müssen.


Quellen

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Infos zur Firma Kenntnis des

Key-Player Anstehende Aktivitäten

Ergebnis

Allgemeine Sammlung!


Den Kunden kennenlernen

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Veränderungen Key-Player Projekte

Welche stehen an? • Markt • Organisation • Konkurrenz • Technologie

Wer hat was vor? • Outsourcing/Merger • Expansion • Ausschreibungen • Projekte

Was wird gemacht? • Systemumstellungen • Neue Technologien • Migrationen • Neuausrichtungen

Ziel: Das Unternehmen so gut zu verstehen, dass man fast wie ein interner Mitarbeiter argumentieren kann.


Den Kunden kennenlernen

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Was im Unternehmen

los ist Wer wichtig ist

Welche Projekte anstehen

Ergebnis

Allgemeine Informationen zum Kunden bzw. Unternehmen.


Das Dossier erstellen

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Sichten Selektieren Sortieren

Welche Infos sind wichtig?

Was gehört zusammen?

Wie werden die Infos am besten sortiert?

Aus der Vielfalt von vorhanden Informationen Wichtiges und Nützliches heraussuchen.


Dossier

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Welche genauen Infos es gibt

Was wichtig ist Die richtige

Struktur

Ergebnis

Strukturierte Informationen!


Extrakt herausziehen

19

Extrahieren Bündeln Priorisieren

Was ist in den Infos besonders wichtig?

Was gehört zusammen?

Wie ist die richtige Reihenfolge?

Aus dem Vorhandenen die wichtigen Informationen für den Abgleich identifizieren.


Extrakt herausziehen

20

Wichtiges identifiziert

Informationen gebündelt

Prioritäten erkannt

Ergebnis

Verdichtete Informationen!


Abgleich durchführen

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Vergleichen Zuordnen Strukturieren

Für welche Aufgaben existieren welche

Lösungen?

Welche Lösung ist in welcher Ausprägung

für den Kunden richtig?

Wie wird die Story für den Kunden am besten

aufgebaut?

Teilmenge aus dem Angebot, zugeschnitten auf diesen Kunden!


Abgleich durchführen

22

Die richtige Lösung

Die richtige Struktur

Was der Kunden nicht benötigt

Ergebnis

Zuordnung!


Individuelle Lösungs-

präsentation erarbeiten

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Vorstellung Fokussierung Abspann

Wie bekommt der Kunde von uns das

richtige Bild?

Was ist dem Kunden am wichtigsten?

Mit welchen Fragen möchte ich den

Kunden zurücklassen?

Wertschätzung des Kunden durch Individualisierung!


Individuelle Lösungs-

präsentation erarbeiten

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Kunde wurde verstanden

Seine Themen sind adressiert

Lösungen sind vorgeschlagen

Ergebnis

Individueller Lösungsansatz für diesen Kunden!


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Bernd Hilgenberg

Leipziger Str. 38

42859 Remscheid

Telefon: +49 2191 8427228

Mail: [email protected]

Auf gute Unterstützung bei Ihrer Akquise 2.0

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Date post:	29-Nov-2014
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