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Ausgestaltung Business Plan mit SchwerpunktFinanzen und Ergebnisrechnung

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Inhalt

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–Darstellung der Aufgaben des Finanzplans

–Beschreibung des Prozesses und der Prämissen einer Finanzplanung

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Aufgaben des Finanzplans

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Rollierendes Instrument zur strategischen und operativen Planung und Führung des Unternehmens

Basis für die Gründungsentscheidung des Unternehmens

Kontrolle und Steuerung des Unternehmens sowie Überprüfung der Erreichung von Meilensteinen

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Der Prozess der Finanzplanung

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Geschäfts-modell

Analyse der Einzelprozesse

Prämissen der Planung

Ergebnis-rechnung

• Absatz- und Umsatzplanung

• Organisations- und Geschäfts-planung

• Kostenplanung• Investitionsplanung

• Ressourcen- und Zeitbedarf für Auftragsabwicklung

• Struktur der Marktbearbeitung

• Technische Plattformen

• ...

Prämissen über • Aggregation• Validierung• Marktpreise

• Absatzmenge je Gattung

• Expansions-geschwindigkeit

• Produktivität• ...

Finanzplan

Businessplan

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Der Planungsprozess für die einzelnen Elemente der Finanzplanung

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Umsatzplanung

Kostenplanung

Personalkosten

Allgemeine Betriebskosten

Investitionen

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Umsatzplanung

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Kostenplanung

Allgemeine Betriebskosten

Personalkosten

Investitionen

Umsatzplanung

• In einem gesonderten Excel-Sheet ist für sämtliche Produkte eine detaillierte Planung aufzustellen

• Zu berücksichtigen sind:– Darstellung von Absatz und Umsatz

für jedes Produkt– Mögliche Preisentwicklung– Gesonderter Ausweis von

geplanten Umsätzen nach Kunden ( -gruppen )

– Konsolidierung erfolgt in der Ergebnisrechnung

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Planungsansätze

Die Bottom-Up-Planung kommt vor allem bei der Marktanalyse und Umsatzplanung zur Anwendung und stellt eine Erweiterung der Top-down-Planung dar.

Top-Down-Planung am Beispiel der Umsatzplanung:

Gesamtmarkt1 Mio. Einheiten

Teilmarkt500.000 Einheiten

Eigener Marktanteil5%

Faxgeräte in Deutschland Davon gewerblich genutzt „Beliebige“ Festlegung deseigenen Marktanteils

Vorhandene Ressourcen-Mitarbeiter-Organisation

Wie viele Aufträgeschaffe ich mit denRessourcen?

Geplanter Umsatz

Bottom-Up-Planung

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Umsatzplanung

Vertriebszyklus

• Beschreibt die Zeitdauer und Aktivitäten von der Kontaktaufnahme mit dem Kunden bis zum Vertragsabschluß.

1. Lead: Sämtliche Erstkontakte

2. Prospect: Potentielle Kunden, die an den Anbieter herantreten

3. Shortlist

4. Decision: Kontakte mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit

5. Win/Loss: Auftragserteilung oder Absage

• Methoden: Befragung von Marktteilnehmern (Benchmarking, persönliche Kontakte)

• Fragen: Verdrängung oder neuer Service? Problemdruck beim Kunden oder Nice-to-have?

Anzahl Kontakte

24 Monate

3 Monate

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Hit Rate (Trefferquote)

• Verhältnis von Aufforderungen zur Angebotsabgabe zu der Anzahl sämtlicher angesprochener Kunden. Die Hit Rate ist in der Kapazitätsplanung zu berücksichtigen.

Wie viele Kunden muss ich ansprechen, bis ich einen Auftrag erhalte?

Welche Aktivitäten sind dazu notwendig?

• Methoden: Befragung von Marktteilnehmern (Benchmarking, persönliche Kontakte), Telemarketing-Agentur

Umsatzplanung

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Umsatzplanung

Preismodell:• Alternative Preismodelle kalkulieren und kombinieren:

– Stundenlohn / Minutenpreis – einmaliger Paketpreis – Beitragsmodell / Lizenz – Provision / Marge

• Effekte: – Zeitpunkt und Höhe des Zahlungseingangs– Preisgestaltung durch Bündelung verschiedenwertiger Angebote – nachhaltige und zahlungswirksame Kundenbeziehung– Lager- und Sortimentsrisiko, ...

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Umsatzplanung

Marktpreis / Preistrend:• Desk Research:

– Preise vergleichbarer Dienstleistungen (Substitutions- und Komplementärgüter)– Preis der Dienstleistung im Verhältnis zu den Gesamtkosten– „Cost plus“ vs. „Value to the customer“, Ermittlung der eigenen Wertbeiträge in

der Wertschöpfungskette aus Kundensicht– Preisanpassungsspielraum von Wettbewerbern mit niedrigeren

Kostenstrukturen• Plausibilitätsscheck z.B. Zielkundenbefragungen/Interviews bei „B-Kunden“,

Preisanfragen

Umsatzkosten:• Einkaufspreis, Partnering in der Leistungserstellung (Qualitätskontrolle,

Fremdmontage), Vertriebsprovisionen• Quellen: Interview mit potentiellen Lieferanten (Rabatte und Mindestmengen)

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Allgemeine Betriebskosten

Allgemeine Betriebskosten

Personalkosten

Investitionen

Umsatzplanung

• Vorgabe detaillierter Einzelkosten für konzernintern zu beziehender Vorleistungen und Services

• Werbung und Marketing: zur Bestimmung adäquater Budgets dienen Benchmark-Vergleiche in der Branche (öffentlich zugängliche Geschäftsberichte, IHK)

Kostenplanung

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Personalkosten

Allgemeine Betriebskosten

Personalkosten

Investitionen

Umsatzplanung

• Basierend auf der Absatzplanung (Vertriebs-zyklen und Hit Rate) und der detaillierten Prozessschritte

• Weitere Personalressourcen bestimmt durch Umfang Vertrieb und Leistungserstellung

• Vertriebszyklus und Hit Rate sowie Leitungsspannen und Standortverteilung sind für organisches Expansionstempo zu berücksichtigen

• Produktivität = Lernkurve/Skalierbarkeit/Auslastung/Fehlzeiten. Die Prozessschritt-planung (Bottom-up) muss hier mit Produktivitätsannahmen verknüpft werden. Organisationswachstum wirkt negativ auf Lernkurve und optimale Auslastung

• Vorgabe von detaillierten Personalkosten nach Funktionsbereichen

Kostenplanung

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Investitionen

• In der Investitionsplanung ist zu überprüfen, welche Investitionen zu welchem Zeitpunkt notwendig sind.

- Welchen Umfang der Leistungserbringung kann ich mit den bestehenden Investitionen erreichen (Skalierbarkeit)?

- Erhaltungs- und Erweiterungsinvestitionen: Steuerliche Abschreibung als Indikator, (technischer) Lebenszyklus als Prämisse. Sprungfixe Kosten bei Expansion von Plattformen und Systemen.

Für weiteres Umsatzwachstum sind neue Investitionen notwendig.

Die Investitionsplanung sollte nicht an Größen wie Umsatz, Kunden oder Mitarbeiterzahl gekoppelt werden.

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Die 3 Horizonte des Unternehmens im Finanzplan

Technische EntwicklungEinstellung von

MitarbeiternSchulung von MAInfrastruktur-/Standort-

aufbauGewinnung erster

Referenzkunden

AufbauWachstumsgeschwindig-

keit durch Vertriebs-zyklus und Absatz-planung bestimmt

Erschließung neuer Märkte (Standorte) vergleichbar mit Aufbauphase

Wachstumsschwellen (Partnerschaften, Erweiterung Plattformen/Systeme)

Wachstum

EffizienzsteigerungPreiswettbewerb...

Konsolidierung

Zeit

Kein Vertrieb, kein Umsatz in der Startphase

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Basis für den Geschäftserfolg

OperationalExcellence

CustomerIntimacy

TechnologicalLeadership

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Validierung und Überarbeitung der Finanzplanung

Geschäfts-modell

Analyse der Einzelprozesse

Prämissen der Planung

Ergebnis-rechnung

Mittels Benchmarking und Vergleich der Ergebnisse mit Vorgaben und Erwartungen ist bei Abweichungen eine erneute Analyse und Optimierung des Geschäftsmodells notwendig. Kennzahlen z.B.: Umsatz gesamt/pro Produkt, Personalkostendeckungsquote, Investitionen, EBIT, Umsatz je Mitarbeiter, Produktivität, Wachstumsraten, ...)

Finanzplan

Businessplan

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