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6. APMP-DACH-Konferenz 17. September 2013
"Kunden begeistern durch professionelles Angebotsmanagement“
17. September 2013
Referent Georg Paulus, ISYKONSENS und TRAUMFIRMA
Konfliktfreies Entscheiden in Angebotsteams
Systemisches Konsensieren – Der Schlüssel zum Erfolg
26. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Systemisches Konsensieren – Begriff
Sýstema (griech.) „ein aus mehreren Teilen zusammengesetztes und gegliedertes Ganzes“ Die Eigenschaften der Teile oder Elemente sowie deren Wechselwirkung bestimmen das Systemverhalten.
36. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
eine Methode zur Konfliktlösung
eine Gruppenentscheidungsmöglichkeit ohne neue Konflikte auszulösen
ein sensationelles Innovationstool
die Optimierung der Demokratie
Systemisches Konsensieren
46. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Konflikte und Entscheidungenwerden bis heute auf eine ähnliche
Weise gelöst!
56. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Frage
Wie würden Sie folgenden Konflikt
innerhalb von 5 Minuten
lösen?
66. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Wie wird konsensiert ?
Mit Widerstandsstimmen!
Die Bewertung erfolgt auf einer Skala von 0 – 10
Widerstandsstimmen0 W-Stimmen bedeutet: ich habe keinerlei Widerstand
10 W-Stimmen bedeutet: dieser Vorschlag ist für michunannehmbar
Die Werte dazwischen werden beliebig für den zweitliebsten, drittliebsten…… usw. Vorschlag vergeben
76. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Systemisches Konsensieren – Systemeigenschaften
86. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Systemisches Konsensieren – Systemeigenschaften
96. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Unabhängigkeit von irrelevanten Alternativen Beispiel: Klassensprecher-Wahl
Schüler 1 bis 251 2 3 4 … 23 24 25WIST
Hans 0 0 0 0 10 9 10 124Lisa 0 3 4 3 5 6 2 118Klaus 4 4 2 7 5 2 3 122Sabine 4 8 10 3 3 8 4 135
Das von Nobelpreisträger Kenneth Arrow formulierte und nach ihm benannte Arrow-Theorem (auch Arrow-Paradoxon oder Allgemeines Unmöglichkeitstheorem (nach Arrow) genannt) besagt, dass es keine vollständige und transitive gesellschaftliche Rangordnung gibt, die sich aus beliebigen individuellen Rangordnungen unter Einhaltung bestimmter – aus ethischen oder methodologischen Gründen naheliegender – Bedingungen zusammensetzt.
106. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Ein Praxisbeispiel,bei dem 36 Personen an einem unlösbar
scheinenden Konflikt beteiligt waren:
116. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Neuordnung von Sprachlehrgängen
126. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Vorschlag 1
Vorschlag 2
Vorschlag 3
Vorschlag 4
Vorschlag 5
Vorschlag 6
Vorschlag 7
Vorschläge
136. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Vorschläge
146. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Vorschlag Stimmen Rang
V2 Spezieller Modultag 12 1V5 Gleichverteilung in Kursen 10 2
Enthaltungen 14 1
Stichwahl
156. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Null-Lösung
166. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Jeder Vorschlag wird von jeder Person mit Widerstandsstimmen (W-Stimmen) bewertet:
• 0 W-Stimmen: Kein Widerstand• 10 W-Stimmen: Totale Ablehnung• Zwischenwerte nach Gefühl
Bewerten des Gruppenwiderstandes
176. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
V1 V2 V3 V4 V5 V6 V7 V8Tn 1 2 10 5 0 7 6 4 4
Tn 2Tn 3……Tn 34Tn 35Tn 36
W-Stimmen der Personen
186. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
V1 V2 V3 V4 V5 V6 V7 V8Tn 1 2 10 5 0 7 6 4 4
Tn 2 0 4 7 2 10 3 6 2Tn 3 … … … ………Tn 34Tn 35Tn 36
18
W-Stimmen der Personen
196. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Rang-Ordnung
206. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
1) ergibt immer ein Resultat, auch dort, wo die Mehrheitsabstimmung versagt oder überhaupt nicht anwendbar ist
2) erzeugt kein Gegeneinander und spaltet nicht in Sieger und Verlierer
3) ist „selbstreinigend“: Wer „strategisch“ oder machtorientiert bewertet, schadet seinen eigenen Interessen
Die Bewertung des Gruppenwiderstandes
216. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
4) nicht die Zahl der Befürworter ist entscheidend, sondern die Qualität der Vorschläge in den Augen aller Beteiligten
5) der ausgewählte Vorschlag ist das Ergebnis einer gemeinsamen Bewertung und nicht die Entscheidung einer Teilgruppe
6) beliebig viele Vorschläge können eingebracht und zugleich bewertet werden
7) beliebig viele Personen können mitwirken
8) größtmöglicher Interessenausgleich
Die Bewertung des Gruppenwiderstandes
226. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Das Mehrheitsprinzipverursacht systembedingte Zwänge
ist ein konflikterzeugendes Prinzip
236. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
eröffnet ein neues
Gesucht ist jener Vorschlag, den die gesamte Gruppe am wenigsten ablehnt…
Dieses Erfolgskriterium verursacht eine
gegenüber rücksichtslosem Verhalten oder gruppenegoistischen Machtstrategien
KONSENSIEREN
246. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Systemisches Konsensprinzip
Machtunabhängige Lösungssuche
Geringstes Konfliktpotenzial
Konstruktiver Wettbewerbum tragbare Lösungen
Interessenausgleich
Löst Konflikte
Mehrheitsprinzip
Machtorientierte Lösungssuche
Unbekanntes Konfliktpotenzial
Permanenter Machtkampf ohne nachhaltige Lösungen
Gruppenegoismus
Erzeugt Konflikte
Verschiebung des Denk-Rahmens
256. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Kennwerte des Konsensierens
Konflikte sind mittels Konsensieren messbar!
266. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Widerstände messen
Das Ohmsches Gesetz bestätigt„Systemisches Konsensieren“
U : R = lSpannung (U) in Volt dividiert durch denWiderstand (R) in Ohm ergibt die Stromstärke (I) in Ampere
276. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Die vier häufigsten Fragen
Warum keine Pro-Stimmen?Ist Konsensieren gleichbedeutend mit dem „Weg des geringsten Widerstandes“?Geht durch Konsensieren viel Zeit verloren?Kann man auch schwierige und komplexe Aufgaben lösen?
286. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
FamilieSchulen Freizeitgruppen VereineReligionsgemeinschaftenMediationKonfliktmanagementGemeinnützige OrganisationenSelbstverwaltungsgruppenAlternativbewegungenKonferenzen aller ArtWirtschaftsmanagement z.B. im AngebotsumfeldPolitische ParteienDemokratische GremienParlamenteInternationale Vereinigungenauf allen Ebenen der Gesellschaftin Gruppen jeder Größe
Anwender des Konsensierens
296. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Bid ManagementBeispiel: Findung der optimalen technischen Lösung
In diesem Fall gibt es mehrere Lösungsansätze, wie auf die Ausschreibung des Kunden geantwortet kann.Im klassischen Vorgehen entscheidet der Vertrieb, was am Ende angeboten wird, wenn es keine Einigung gibt.
Vertrieb Bid Manager
Service Kaufm. SummeWiderst.
Lösung 1Ausschreibungskonform: 100%Preis: hochVerfügbarkeit: sofort
Lösung 2Ausschreibungskonform: 80%Preis: mittelVerfügbarkeit: sofort
Lösung 3Ausschreibungskonform: 90%Preis: niedrigVerfügbarkeit: in 6 Monaten
Lösung 4Ausschreibungskonform: 100 %Preis: sehr niedrigVerfügbarkeit: in 9 Monaten
306. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Bid ManagementBeispiel: Findung der optimalen technischen Lösung
In diesem Fall gibt es mehrere Lösungsansätze, wie auf die Ausschreibung des Kunden geantwortet kann.Im klassischen Vorgehen entscheidet der Vertrieb, was am Ende angeboten wird, wenn es keine Einigung gibt.
Vertrieb Bid Manager
Service Kaufm. SummeWiderst.
Lösung 1Ausschreibungskonform: 100%Preis: hochVerfügbarkeit: sofort
8 6 1 3 18
Lösung 2Ausschreibungskonform: 80%Preis: mittelVerfügbarkeit: sofort
7 6 2 3 18
Lösung 3Ausschreibungskonform: 90%Preis: niedrigVerfügbarkeit: in 6 Monaten
0 3 8 4 15
Lösung 4Ausschreibungskonform: 100 %Preis: sehr niedrigVerfügbarkeit: in 9 Monaten
2 1 8 6 17
?
316. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Go / No Go EntscheidungBid / No Bid Entscheidung Finden der technische LösungRisikobewertung
Anwender des Konsensierens im Angebotsumfeld
Welche weitere konkreten Einsatzmöglichkeiten sehen Sie für das SK-Prinzip im Angebotsumfeld?
326. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Literaturempfehlung
Systemisches KonsensierenDer Schlüssel zum gemeinsamen Erfolg
ISBN 978-3-9808635-4-4
9,90 EUR
336. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
W-Stimmen-Rechner
Konflikte sind mittels Konsensieren messbar!
346. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Online-Konsensieren
356. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Literaturempfehlung
Wie wir klüger entscheiden- einfach – schnell - konfliktlösend
ISBN 978-3-901921-44-5
26,80 EUR
366. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Georg Paulus, Autor folgender Bücher und Inhaber der TRAUMFIRMA
VIELEN DANK für ihre Aufmerksamkeit !
376. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Back up
386. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
• die Stärke des Konsensierens liegt in der Näherung an den Konsens noch vor der Entscheidung
• Daraus ergab sich die Forderung:Konsensieren soll Empfehlungen liefern ohne Entscheidungen vorwegzunehmen
•Die Entscheidungsträger können wie bisher, frei entscheiden
Kooperative Entscheidungsvorbereitung (KEV)
396. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
• Hierarchische Organisationsformen undverantwortliche Führungskräfte
• Gesetzlich geregelte Entscheidungs‐ Prozesse• Beteiligung vieler Personen an der Lösungssuche
Gesellschaftliche Barrieren
Lösung
KEVKooperative Entscheidungsvorbereitung
406. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Die Gruppe entwickelt möglichst viele Vorschlägeund ordnet diese hinsichtlich ihrer Nähe zum Konsens
Rangordnung der Vorschläge hinsichtlich ihrer Nähe zum Konsens
Gruppenentscheidung Entscheidungsvorbereitung
Reihenfolge von Aktionen
KEV, wie geht das?
416. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
• Hierarchische Organisationsformenund deren verantwortliche Führungskräfte
KEV für Führungskräfte
426. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
KEV KEV
KEV
KEV KEV
KEV
KEV
KEV
KEV
KEV
KEV
KEV
KEV KEV
KEV
KEV
KEV
KEV
436. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
•Problem wird beschrieben •Mitarbeiter/innen erhalten Informationen•Mitarbeiter/innen entwickeln Lösungen und•bewerten die Vorschläge mit RangordnungNäherung an den KonsensVerhaltensumkehrRücksichtnahme auf Vorstellungen der anderenKreativität und Erfahrung werden genützt
•Ergebnis: Lösungsvielfalt und Rangordnung
KEV in der Praxis
446. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Die Führungskraft bleibt für die Entscheidung voll verantwortlich
Die Mitarbeiter helfen durch ihre Vorarbeit die Entscheidungslast zu tragen
Kreativität und Kompetenz der Mitarbeiter werden besser eingesetzt
Motivation und Identifikation der Mitarbeiter steigen
Vorteile durch KEV
456. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Vielfältige Talente tragen zum Entscheidungsprozess beiDas Management wird entlastetMitarbeiter werden an Entscheidungen beteiligtInteressengegensatz Manager Mitarbeiter wird verringert Widerstände und Konflikte werden minimiert Wissen und Bedürfnisse der Basis fließen einTeamarbeit und Arbeitsklima wird gefördertArbeitsfreude und Arbeitsleistung steigen
Weitere Vorteile durch KEV
466. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Miteinander
Es entsteht ein
erfolgreiches Teamwork
476. APMP-DACH-Konferenz, 16./17. September 2013
Systemisches Konsensieren führt zu einem Miteinander, statt Gegeneinander