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Geschäftsbericht 2010
Kerkhoff Consulting ist der Qualitätsführer der Beratungsgesellschaften für Einkauf, Beschaffung und Supply Chain Management mit Hauptsitz in Düsseldorf. In zehn Ländern bieten wir Beratungsleistungen für Industrie, Handel und den Dienstleistungssektor an. Zu unseren Kunden zählen überwiegend mittelständische Unternehmen sowie Konzerne und öffentliche Auftraggeber. Der Erfolg von Kerkhoff Consulting basiert darauf, gemeinsam mit unseren Kunden gewinnwirksame Einsparungen sowie qualitative Verbesserungen in Einkauf, Beschaffung und Supply Chain Management zu erreichen.
Geschäftsbericht 2010
Inhalt
Wir über uns
04 Vorwort
06 Management
08 SeniorAdvisoryBoard
12 Unternehmen
18 NeuerStandort:Atlanta
22 Working-Capital-Optimierung
26 ComplianceManagement
30 Personalentwicklung
32 Beteiligungen
34 KundenüberKerkhoffConsulting
Unser Geschäftsjahr 2010
40 BerichtdesBeirats
41 AuszügeausdemLagebericht
48 Standorte
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derVolksmundsagt:„QualitäthatihrenPreis.“UndinderTatmachenwiralledieErfahrung:
Sindwirbereit,füreinProduktodereineLeistungmehraufzuwenden,soerkaufenwir
unsdamitinallerRegeleinhöheresMaßanPerfektion,ZuverlässigkeitundKomfort.Das
MarkenproduktistinMaterialundVerarbeitungzumeisthochwertigeralsderNo-Name-
Artikel,gutausgebildeteFachkräftebietengewöhnlicheinenbesserenServicealslediglich
angelernteKräfte,undineinem5-Sterne-HotelerwartendenGastüblicherweisemehr
Annehmlichkeitenalsineinem3-Sterne-Hotel.
DochdereingangszitiertesimpleGedanke,denwirindenverschiedenstenAspektenunseres
Alltagsbestätigtfinden,schienimJahr2010inderBranchederEinkaufs-undSupply-Chain-
Management(SCM)-BeratungenaußerKraftgesetztzusein.DiegroßeZahlderAnbieter
führtezueinemhartenWettbewerb,mitderFolge,dass–obwohlodergeradeweildie
NachfragenachEinkaufs-undSCM-Projekten2010sogroßwarwienie–einvehementer
PreiskampfunterdenMarktteilnehmernentbrannte.
DieserPreiskampfveranlasstezahlreicheBeratungen,sichaufeinneuesHonorarmodell
einzulassen:SieberechnenkeinefixenTagessätzemehrfürihreLeistung,sondernKunden
undBeraterteilensichanstelledessendiedurchdasBeratungsprojekterreichtenEinsparun-
gen–undzwaramEndedesProjekts.DochdiesesVorgehenwirftetlicheFragenauf:Was
passiert,wennderKundevordemBegleichenderHonorarforderungInsolvenzanmeldet?
WiekanneinBeraterseineKundenneutralundnachbestemWissenundGewissenberaten,
wennseinHandelnstetsunterdemEinflussderausstehendenZahlungsteht?Wiesollen
BeratungsunternehmendiebestenjungenKräfteeinstellen,ausbildenundindenDienst
ihrerKundenstellen,wennsiekeinenbelastbarenwirtschaftlichenJahresplanmehrauf-
stellenkönnen?
ImzurückliegendenJahrführtedieseEntwicklungzurInsolvenzeinigerMarktteilnehmer.
Dasbedeutetei.d.R.fürderenKunden,dassdieBerateramTagderInsolvenzanmeldung
abgezogenunddieBeratungsprojektealsunfertigeBaustellenverlassenwurden.DenSchaden
desunfertigenProjektstragendieAuftraggeber.
DieFrage,obdieseEntwicklungimSinnederKundenist,kenntmeinerAnsichtnachnur
eineAntwort–einentschiedenes„Nein!“.KundenerwartenvonunsBeratern,dasswir
zuverlässigundmitgroßerPerfektionfürsiearbeiten.AusdiesemGrundgehtKerkhoff
ConsultingdenWegderreinenErfolgsbeteiligungnichtmit.
WürdenwirdasModellderBudget-Anbieterverfolgen,wiehätteesunsgelingensollen,
imJahr2010vonderWirtschaftsWocheals„BesteSupply-Chain-Management-Beratung“
ausgezeichnetzuwerden?„Beste“bedeutetindiesemZusammenhangmitderqualitativ
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hochwertigstenundzuverlässigstenLeistung.DieserWettbewerbmisstdieZufriedenheit
derKunden.DasErgebnisisteindeutig.WirhabenalleWettbewerberimMarktgeschlagen,
nachdemunsimJahr2009bereitsvonderZeitschriftCAPITALundProfessorDietmarFink
vonderHochschuleBonn-Rhein-Siegattestiertwurde,ein„HiddenChampiondesBeratungs-
marktes“zusein–einmittelständischesBeratungsunternehmen,dasvonseinenKunden
inseinemFachgebietalsweitauskompetentereingeschätztwirdalsdiedreigroßenBeratungen
McKinsey,BostonConsultingGroupundRolandBerger.KeineandereEinkaufsberatunghat
beideTitelgewonnen.
WirfreuenunssehrüberdieZufriedenheitunsererKundenwieauchdarüber,dassihrUrteil
unsdiePositiondesQualitätsführersimMarktderEinkaufs-undSupply-Chain-Management-
Beratungeneingetragenhat.
DamitwirfürunsereKundendengrößtmöglichenNutzenstiftenkönnen,werdenwirauch
künftigindieQualitätunsererBeratungsarbeitinvestieren:
WirwerdenweiterhindiebestenHighPotentialssowieerfahreneFach-undFührungs-
kräftefürdasUnternehmengewinnen.
WirwerdenimKerkhoffCompetenceCenterofSupplyChainManagementander
UniversitätSt.GallenauchinZukunftindieForschungzudenThemenEinkaufund
SupplyChainManagementinvestieren.
WirwerdenunserenKundenneueinnovativeTools–wiebeispielsweisedieProdukt-
kostenanalysedurchunserePartner–anbietenkönnen.
Wirwerdennochinternationaler.
WirwerdenweiterhinfürTransparenzstehen–mitderMessbarkeitunsererErgebnisse
undnichtzuletztmitdiesemGeschäftsbericht.
IchwünscheIhneneineinteressanteLektüre.
Herzlichst
Ihr
GerdKerkhoff
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v.l.n.r.:ChristianMichalak,DirkSchäfer,GerdKerkhoff,StefanieKerkhoff
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Management
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Gerd Kerkhoff
GerdKerkhoffistVorsitzenderderGeschäftsführungvonKerkhoffConsultingundverant-
wortetdiestrategischeGeschäftsentwicklung,nationalwieinternational.NachdemStudium
inEssenstartetederDiplom-KaufmannseineberuflicheLaufbahnalsGeschäftsführerin
einemmittelständischenBetriebundalsGründervonHandelsunternehmenfürMarkenartikel.
GemeinsammitseinerFrauStefaniegründeteer1999KerkhoffConsulting,denheutigen
QualitätsführerderEinkaufsberatungen.
Stefanie Kerkhoff
AlskaufmännischeGeschäftsführerinvonKerkhoffConsultingverantwortetStefanieKerkhoff
dieBereicheFinanzen,PersonalundInternationalServices.StefanieKerkhoffhatinBayreuth
Betriebswirtschaftslehrestudiert.DieDiplom-KauffrauiststellvertretendeVorsitzendeder
Geschäftsführung.
Christian Michalak
AlsGeschäftsführerProjekteverantwortetChristianMichalakdieprojektübergreifende
PlanungundSteuerungvonBeratungsaufträgenzurEinkaufsoptimierung.Ertratbereitsim
Jahr2000indasUnternehmeneinundhatdiegesamteEntwicklungvonKerkhoffConsulting
zumQualitätsführerunterdenEinkaufs-undSupply-Chain-Management-Beratungenbegleitet.
MichalakhatBetriebswirtschaftslehreanderFachhochschuleDortmundstudiert.
Dirk Schäfer
DirkSchäfer,GeschäftsführerProjekte,istbereitsseitderUnternehmensgründung1999für
KerkhoffConsultingtätigundhatdieGesellschafterfolgreichmitaufgebaut.Eristzudem
GeschäftsführervonKerkhoffConsultingÖsterreichinWien.SeinStudiumabsolvierteder
Diplom-KaufmanninEssen.
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Senior Advisory Board
KerkhoffConsultingwirdsowohlinseinemTagesgeschäftalsauchinderGeschäftsent-
wicklungvonerfahrenenSeniorAdvisorsunterstützt.JederSeniorAdvisorverfügtinseinem
ThemenfeldüberlangjährigeErfahrungundgenießteinehoheReputation.DenKreisder
SeniorAdvisorswirdKerkhoffConsultingauchinZukunftbehutsamweiterausbauen.
Prof. Dr. Bernd Gottschalk
Senior Advisor Automotive
NationaleundinternationaleErfahrungenausüber35JahrenTätigkeitinderAutomobil-
industriehabenBerndGottschalkzueinemderrenommiertestenAutomobilexpertengemacht.
ErwarVorstandsmitgliedfürdasweltweiteNutzfahrzeuggeschäftvonMERCEDES-BENZ,
miteinemmehrals10-jährigenEngagementderamlängstenamtierendePräsidentdes
VerbandsderAutomobilindustrie(VDA)undPräsidentdesWeltautomobilverbands(OICA).
AußerdemvertraterdieInteressenderdeutschenIndustriealsVize-PräsidentdesBundes-
verbandsderDeutschenIndustrie(BDI).
Dr. Hasso Kaempfe
Senior Advisor Food & Beverages
AlsVorstandsvorsitzenderderMast-JägermeisterAGmachteHassoKaempfedenKräuter-
schnapsmitdemeinstmals„angestaubten“Imagezueinemderweltweitmeistkonsumierten
Party-GetränkefürjungeLeute.DabeiverantworteteernichtnurdasMarketing,sondern
auchdasSupplyChainManagementdesUnternehmens.ZuvorwarKaempfeVorstandsmit-
gliedderTchiboGmbH.HeuteberätHassoKaempfevorallemmittelständischeUnternehmen
inFragenderUnternehmensstrategie.
Prof. Manfred Lahnstein
Senior Advisor Blue Chips
ManfredLahnsteinleitetedasBundeskanzleramtvonHelmutSchmidt,wurdeanschließend
BundesministerfürFinanzenundWirtschaftundschaffteesalseinerderwenigenBerufs-
politiker,inderWirtschaftinoperativerFunktionFußzufassen.ImVorstandderBertelsmannAG
verantworteteLahnsteindenBereich„NeueMedien“,1994wechselteerindenAufsichtsrat.
Bis2004blieberSonderbeauftragterdesVorstandsdesGütersloherMedienkonzerns.
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Dr. Andreas Leimbach
Senior Advisor Finance
AndreasLeimbachhatvonAnbeginnseinerLaufbahndieFinanzweltzuseinerberuflichen
Heimatgemacht.ZuletztwareralsVorstandsmitgliedderIKBDeutscheIndustriebankAG
zuständigfürdasRessortFirmenkunden(Unternehmensfinanzierung,PrivateEquity,Leasing).
SeineKarrierebeganner1988beiderDresdnerBank,beidererzuletztVorstandsmitglied
undGeneralbevollmächtigterfürdasFirmenkundengeschäftwar.VonbesondererBedeutung
istseineExpertiseimBereichStructuredFinance,KapitalmarktundKapitalbeschaffungfür
mittelständischeUnternehmen.
Dr. Thomas Ludwig
Senior Advisor Services
ThomasLudwigverfügtübereinelangjährigeberuflicheExpertiseimStahl-undHandels-
sektor.Von1991bis1995warerMitglieddesVorstandsderKlöckner&CoAG,bevorer
1995indieGeschäftsleitungdesBereichsHandelundDienstleistungenimThyssen-Konzern,
späterThyssen-Krupp-Konzern,wechselte.DortübernahmerdenVorstandsvorsitzder
ThyssenKruppServAG.Von2003bisOktober2009führteThomasLudwigdieKlöckner&CoSE
alsCEO.SeitJanuar2010isterManagingPartnerbeiderInvestmentfirmaLindsayGoldberg
VogelGmbHinDüsseldorf,diedenPrivateEquityFondsLindsayGoldberg,NewYork,in
Deutschlandvertritt.
Prof. Dr. Wolfgang Stölzle
Senior Advisor Science
SeitdemJahr2004istWolfgangStölzleInhaberdesLehrstuhlsfürLogistikmanagementan
derUniversitätSt.Gallen.StölzleisteinerderführendenWissenschaftlerindenBereichen
Logistik,SupplyChainManagementundEinkauf.IndieserFunktionisterunteranderem
MitglieddesWissenschaftlichenBeiratsbeimdeutschenBundesministerfürVerkehr,Bau
undStadtentwicklungunddesWissenschaftlichenBeiratsdesBundesverbandsMaterial-
wirtschaft,EinkaufundLogistik(BME).DasKerkhoffConsultingKompetenzzentrumander
UniversitätSt.GallenistdemLehrstuhlvonStölzlezugeordnet.
Gute Aussichten: Unser neuer Standort in Düsseldorf
„MitunserenneuenGeschäftsräumenineinemehemaligenRegie-
rungsgebäudeerfüllenwirunsereAnsprücheaneinerepräsentative,
zentraleLageundzugleichaneinmodernesBürogebäude,das
unseremjungenundinnovativenUnternehmengerechtwird.“
GerdKerkhoff,VorsitzenderderGeschäftsführung,KerkhoffConsulting
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Unternehmen
KerkhoffConsultingistderQualitätsführerderBeratungsunternehmenfürEinkaufund
Beschaffung.2010hatdieWirtschaftsWocheKerkhoffConsultingalsbesteBeratungfür
SupplyChainManagementausgezeichnet.2009hattedieWirtschaftszeitschriftCAPITAL
KerkhoffConsultingbereitszum„HiddenChampiondesBeratungsmarktes“gekürt.Keine
andereUnternehmensberatungfürEinkaufundBeschaffunghatbeideTitelgewonnen.
DieUnternehmensberatunghatihrenHauptsitzinDüsseldorfundistweltweitinzehn
Ländernvertreten.KerkhoffConsultingberätKundenausdemMittelstand,Konzerneund
InstitutionenderöffentlichenHand.
Code of Conduct
AlsBeratungsunternehmenbekennenwirunszurVerantwortunggegenüberunserenKunden
undGeschäftspartnern.UnserHandelnfolgtdenGrundsätzenundGeschäftsprinzipien,die
inunseremCodeofConductniedergelegtsind.
Unabhängig
Wir bewerten Lieferanten objektiv
KerkhoffConsultingwahrtbeiderLieferantenauswahlNeutralität.WirbeziehenvonLiefe-
rantenwederProvisionen,nocharbeitenwirmiteinzelnenLieferantensystematischzusammen.
DasAuswahlverfahrenfolgteinemvierstufigenBewertungssystem,daseineobjektive
Beurteilungermöglicht.Nebenökonomischenwerdendabeiauchökologischeundgesell-
schaftlicheAspekteberücksichtigt.BeijederAusschreibungschaffenwirTransparenzüber
dieaktuelleMarktsituation.SosichernwirunserenKundeneinenachhaltigeundzukunfts-
orientierteBeschaffung.
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Transparent
Wir machen den Projekterfolg für unsere Kunden messbar
UnsereLeistungensindmessbar,weilwirunsbereitsbeiProjektbeginn–abgestimmtmit
unserenKunden–aufkonkretequantitativeundqualitativeZielefestlegen.Einetranspa-
renteProjektorganisationbietetdenKundenKlarheitüberdenEntwicklungsstandsowohl
desGesamtprojektsalsauchderTeilprojekte.WirlegenWertaufdieNachvollziehbarkeit
unseresVorgehens–vonderAnalyseüberdieUmsetzungbishinzumAbschluss.
KerkhoffConsultingdokumentiertjedeneinzelnenSchrittundinformiertdieVerantwort-
licheninregelmäßigenUpdates.AuchdaseigeneUnternehmenmachenwirtransparent–
beispielsweisemitunseremjährlichenvonWirtschaftsprüferntestiertenGeschäftsbericht.
Exklusiv
Wir sichern unseren Kunden Branchenexklusivität zu
UnserZielistes,unserenKundennachhaltigeWettbewerbsvorteilezuverschaffen.Diese
wärenallerdingshinfällig,wennwirparalleloderkurznachBeendigungdesProjektsfür
einenHauptkonkurrententätigwürden.DeshalbsichernwirunserenKundenzu,ineiner
vertraglichvereinbartenZeitspannekeinendirektenWettbewerberzuberaten.Sokönnen
unsereKundendiegemeinsamerarbeitetenWettbewerbsvorteileimEinkauflangfristignutzen.
Partnerschaftlich
Wir erreichen unsere Ziele gemeinsam mit unseren Kunden
UnsereArbeitendetnichtbeiAnalysenundStrategieempfehlungen,sondernerst,wenndas
ProjektgemeinsammitdenKundenerfolgreichrealisiertwurde.FürdieLieferantenauswahl
erstellenwirinengerKooperationmitunserenAuftraggebernProduktspezifikationen,
nehmenAusschreibungenvorundführendieerforderlichenVerhandlungen.Mitdenvon
unsübergebenenDatenundDokumentenkanndasKundenunternehmenjedeneinzelnen
ProzessschrittwiederholenundinseineBeschaffungsstrukturenintegrieren.
Verlässlich
Wir arbeiten streng vertraulich
KerkhoffConsultingführtProjektemitTeamsvonfestangestelltenBeraterndurch,wir
verzichtenweitestgehendaufdenEinsatzfreiberuflicherKräfte.Sokönnenwirunseren
Kundenversichern,dasssensibleDatenausProjektennichtnachaußengetragenwerden.
DurchVerschlüsselungstechnikensorgenwirbeiInformationsübermittlungenfüreffizi-
entenDatenschutz.NachAbschlusseinesProjektswerdenalleangefordertenundbear-
beitetenDatenwiederdemKundenübergebenundvondeneigenenServerngelöscht.
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Beratungsleistungen
Lieferanten- und Warengruppenmanagement
EinetransparenteundoptimalaufgestellteWarengruppenstrukturistdieBasisfüreine
erfolgreicheBeschaffungsstrategie.SokönnendieLieferantensucheund-auswahlgezieltvor-
genommenwerden.KerkhoffConsultingführtinengerZusammenarbeitmitdenEinkäufern
AusschreibungenundVerhandlungendurch.EinsystematischesLieferantenmanagement,
dassowohldieBewertungalsauchdieEntwicklungderLieferantenbeinhaltet,sichertdie
bestenBeschaffungskonditionen.
Organisation und Prozesse
StrukturenundVerantwortlichkeitenimEinkaufbeeinflussenalleProzesseundsindelemen-
tareErfolgsfaktoren.Diesgiltvorallemdann,wennmehrereStandorteeinesUnternehmens
einengemeinsamenoptimiertenEinkaufanstreben.KerkhoffConsultingimplementiert
effizienteProzesseundbauteineEinkaufsorganisationauf,dieihrenWertbeitragzum
Unternehmenserfolgliefert.
Versorgungsmanagement
DerEinkaufeinesUnternehmensistüberSchnittstellenmitanderenAbteilungenvernetzt.
HierkanneszuKonfliktenkommen.KerkhoffConsultinghilft,Planung,Beschaffung,
Herstellung,AuftragundRücknahmezusynchronisieren,umstetsdieoptimalenMengen
zumrichtigenZeitpunkteinkaufenzukönnen.UmdieVersorgungssicherheitauchinder
externenSupplyChainzugarantieren,giltes,LieferengpässebeiLieferantenundSub-
lieferantenzuantizipierenundStrategienzuderenVermeidungzuentwickeln.
Global Sourcing
AufdeninternationalenMärktenbietensichhäufiggünstigereEinkaufskonditionenalsauf
demHeimatmarkt.Werhiervonprofitierenwill,stehtvoreinerReihevonFragen:Wiekann
beimGlobalSourcingeinhohesQualitätsniveausichergestelltwerden?WelcheMärktewerden
auchinZukunftattraktivsein?KerkhoffConsultingkenntsichaufdeninternationalen
MärktenausundbegleitetseineKundenvonderMarktanalysebiszuKontaktundVerhand-
lungmitpotenziellenLieferantenvorOrt.
Working Capital Management
DienegativenEffektederKapitalbindungimUmlaufvermögenwerdeninvielenUnter-
nehmennochstarkvernachlässigt.ErhöhensichdieBeständeunddasForderungsvermögen,
sinktdieLiquidität–mitnegativenFolgenfürdieWachstumsspielräumedesUnternehmens.
DurchOptimierungsmaßnahmenentlangdergesamtenSupplyChainreduziertKerkhoff
ConsultingdasWorkingCapitalundsetztLiquiditätfrei.
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Supply Chain Costing
DerreibungsloseAblaufeinesSupply-Chain-ProzessesisteinentscheidenderWettbewerbs-
vorteil.KerkhoffConsultingbetrachtetSupplyChainsunternehmensübergreifend,umdie
nötigeTransparenzzuerhalten.DazuwerdendieKostenstrukturenderSupplyChainoffen-
gelegtunddieKostentreiberidentifiziert,umsodasOptimierungs-sowiedasKostensen-
kungspotenzialzuermitteln.DiesermöglichteineffektivesKostenmanagement.
Risikomanagement
LieferanteninsolvenzenkönnenfürUnternehmenzurernsthaftenBedrohungwerden–
nichterstseitderWirtschafts-undFinanzkrise.ZurAntizipationsolcherKrisensituationen
entwickeltKerkhoffConsultingSzenarioplanungen,diesichmitmöglichenMarktent-
wicklungenauseinandersetzen.DiesermöglichtdemEinkauf,zügigerundflexiblerauf
KrisenundRezessionenzureagieren.
Beschaffungscontrolling
NureinetransparenteOrganisationdesEinkaufserlaubtdiePrüfungaufOptimierungspoten-
zialeundschafftEntscheidungsgrundlagenfürdieGeschäftsführung.KerkhoffConsulting
bautKennzahlensystemeundReportingstrukturenauf,mitderenHilfediewichtigsten
Faktoren,diedieEinkaufsleistungbeeinflussen,ermitteltwerdenkönnen.
Compliance Management
UnternehmenundFührungskräftesehensichheutestarkverschärftenHaftungsrisikenaus-
gesetzt.DurcheingezieltesComplianceManagementimEinkaufsichertKerkhoffConsulting
dieTransparenzunddieEinhaltunggesetzlicherundandererfürdasUnternehmenrelevanter
Regeln.SogewährleistenUnternehmenihrerechtlicheSicherheitundschützensichvorHaftung.
DurchdieOptimierungderadministrativenProzesseentstehenzudemKostenvorteile.
Industrie Dienstleister Handel Öffentliche Hand
Beratungskompetenz/Branchenexpertise
Ertragssteigerung
Weltweit zuhause: Atlanta
„WirhabendeneuropäischenMarktsehrgenaugeprüft.Esgibt
keinUnternehmen,dasübereinebessereMarktreputationals
KerkhoffConsultingverfügt.DarumhabenGerdKerkhoffundich
dasJointVentureindenUSAgegründet.“
TomBeaty,CEO,InsightSourcingGroup
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Atlanta: Kerkhoff Consulting und US-Marktführer der Einkaufsberatungen gründen Joint Venture
ImNovember2010eröffneteKerkhoffConsultingseinenStandortindenUSA:Gemeinsam
mitderInsightSourcingGroupgründetedieDüsseldorferUnternehmensberatungdie
KerkhoffConsultingUSLLCinAtlanta.SomitstehendenKundenvonKerkhoffConsulting
35hochqualifizierteundmarkterfahreneamerikanischeBeraterzurVerfügung.
Die2002vonehemaligenTop-BeraternderBeratungsunternehmenA.T.KearneyundDeloitte
gegründeteInsightSourcingGroupisteinederamschnellstenwachsendenEinkaufsberatungen
derUSA.2009wurdesievomConsultingMagazinezueinervon„siebenJuwelen“des
Beratungsmarktesgekürt.GeschäftsführerderneuenKerkhoffConsultingUSLLCistTomBeaty,
GründerderInsightSourcingGroup.DasamerikanischeFachmagazinfürEinkaufund
Beschaffung„Supply&DemandChainExecutive“kürteihnzueinemder100Top-Einkaufs-
expertenindenUSA.ImJahr2007hatihndasWirtschaftsmagazinAtlantaBusiness
ChroniclealseinedererfolgreichstenjungenFührungskräfte(„Top40under40“)geehrt.
„Wirsindsehrfroh,TomBeatyundseinTeamgefundenzuhaben“,sagtGerdKerkhoff.Er
stelltdieGemeinsamkeitenderbeidenUnternehmenheraus:„DieInsightSourcingGroup
verfolgtdasgleicheZielindenUSAwiewirinunserenMärkten–diesignifikanteundmess-
bareReduktionvonEinkaufskosten.DabeigenießtdasTeamindenUSAdiegleichhohe
ReputationwieKerkhoffConsultinginDeutschland:EsistmitweitemAbstandQualitätsführer.“
RainerdenOuden,PartnerbeiKerkhoffConsultingundverantwortlichfürden
StandortAtlanta:
IninternationalenTeamsarbeitendiedeutschenBeratervonKerkhoffConsultingmitden
amerikanischenKollegenderInsightSourcingGroupzusammen.SeitGründungder
KerkhoffConsultingUSLLChabendieUnternehmensberatungenbereitsmehreregemein-
sameProjektefürinternationaltätigeKonzernerealisiert.„Wirkönnenunsereneuropäischen
KundendieBeratungihreramerikanischenOrganisationendurchdiebestenEinkaufsberater
Amerikasanbieten“,erklärtKerkhoff.„DazuistzumjetzigenZeitpunktkeineandere
deutscheEinkaufsberatunginderLage.“
„VieleunsererKundenhabenStandorteindenUSAundmöchtenauchdort
Einkaufsprojektedurchführen.AndereKundenziehendieUSAalsSourcing-
StandortinBetrachtundbenötigendazuqualifizierteMarktstudien.Dawar
esunswichtig,einenstarkenPartnervorOrtzuhaben,mitdemwirsolche
Projektedurchführenkönnen.“
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ImGegenzugvertrautdieInsightSourcingGroupdenBeraternvonKerkhoffConsulting
ProjekteineuropäischenTochtergesellschaftenvonamerikanischenUnternehmenan.So
engagiertebeispielsweiseeinamerikanischerKundeausderElektronikbranchedieKerkhoff
Berater,umseineEinkaufsorganisationindendeutschenGesellschaftenzuoptimieren.
AuchMarktstudienundProjekterundumGlobalSourcingkönnenfortannochgezielter
durchgeführtwerden.MehrereKunden,daruntereingroßerKunststoff-undHolzwerkstoff-
Hersteller,vertrautenhierbereitsaufdieKompetenzendesJointVenture.
AuchTomBeatyistüberzeugtvonderZusammenarbeit:„Wirhabendeneuropäischen
Marktsehrgenaugeprüft.EsgibtkeinUnternehmenmitbessererMarktreputationals
KerkhoffConsulting.DarumhabenGerdKerkhoffundichdasJointVentureindenUSA
gegründet.“
Facts and Figures
Gründung: 2002
Mitarbeiter: 35
Management: TomBeaty,BrentEiland,BrianHoupt,JakeWojcik
Auszeichnungen: Inc500(WirtschaftsmagazinInc): InsightSourcingGroupistdieamschnellstenwachsende
UnternehmensberatungindenUSA.
SevenJewelsinConsulting(ConsultingMagazine): InsightSourcingGroupisteinedersiebenbestenUnternehmens-
beratungenindenUSA.
100ProstoKnow(Supply&DemandChainExecutive): DieGeschäftsführerTomBeatyundBrentEilandgehörenzu
den100führendenEinkaufsberaternindenUSA.
Top40under40(AtlantaBusinessChronicle): GeschäftsführerTomBeatyisteinedererfolgreichstenjungen
FührungskräfteindenUSA.
Kunden: Arcapita,UnivisionCommunicationsInc.,SynovusFinancialCorporation, RecallNorthAmerica,PremiereGlobalServicesInc.,HancockBank, ForbaHoldingsLLC
Liquidität freisetzen: Working-Capital-Optimierung
„InZeitensteigenderAuftragszahlenmüssenUnternehmenwieder
kräftiginvestieren–dochvielenvonihnenstehennurgeringeliquide
MittelzurVerfügung.EinkaufundSupplyChainManagement
könnensignifikantzurSenkungdesWorkingCapitalbeitragen.Diese
DisziplinenunterstützendieFinanzierungsfähigkeitundsomitdas
JahresergebnisvonUnternehmen.WorkingCapitalManagementist
heuteeinwesentlicherWettbewerbsfaktor.“
Prof.Dr.ErikHofmann,LehrstuhlfürLogistikmanagementund LeiterdesKerkhoffCompetenceCenterofSupplyChainManagement,UniversitätSt.Gallen
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Working-Capital-Optimierung:Durch Finanzierungsmanagement in der Supply Chain die Innenfinanzierungskraft stärken
DasKerkhoffCompetenceCenterofSupplyChainManagement(KCC)amLehrstuhlfür
LogistikmanagementderrenommiertenUniversitätSt.GallenerforschtalsSchnittstellezwi-
schenWissenschaftundPraxisTrendsundVeränderungsprozesseindenDisziplinenEinkauf,
BeschaffungundSupplyChainManagement.
Drei Säulen tragen das KCC:
1. Forschung und Studien
RegelmäßigveröffentlichtKerkhoffConsultinginZusammenarbeitmitdemKCCSt.Gallen
sowiedemInstitutfürDemoskopieAllensbachStudienzuspezifischenBranchenund
Themen.ZudemstartetedasKCCimJahr2010dieSchriftenreihe„AdvancedPurchasing&
SCM“,dieimSpringerFachverlagerscheint.DasersteFachbuch„WegeausderWorking
Capital-Falle–SteigerungderInnenfinanzierungskraftdurchmodernesSupplyManagement“
erschienimDezember2010.
2. Wissenschaftliche Beratung
GemeinsammitdenBeraternvonKerkhoffConsultinginitiiertdasKCCThinkTanks,in
denenForscherundBeraterWissenschaftundPraxiszusammenbringen,umdaraussowohl
neueTechnikenalsauchneueThemenfürdieBeratungabzuleiten.
3. Weiterbildung und Training
KerkhoffConsultingbietetseinenMitarbeiterneineweiterführendeQualifizierungam
KCC–aufbauendaufdenStudien,derArbeitderThinkTanksundderForschungzu
spezifischenThemen.AuchseinenKundenbietetKerkhoffConsultingdieGelegenheit,
ihreMitarbeiteramKerkhoffCompetenceCenterofSupplyChainManagementzu
Spezialthemenweiterzubilden.
Auszügeaus„WegeausderWorkingCapital-Falle“,demerstenBuchausderSchriftenreihe
„AdvancedPurchasing&SCM“desKCCSt.Gallen:
NachdemdieWirtschaftskriseüberwundenistunddieNachfragewiedersteigt,müssen
BeständeaufgebautunddazudieProduktionwiederhochgefahrenwerden–mitderFolge,
dassLiquiditätimWorkingCapitalkurzfristiggebundenwirdunddemUnternehmen
geringereMittelfürInvestitionenzurVerfügungstehen.Die„WorkingCapital-Falle“bezeich-
netdieKombinationvonsteigendemLiquiditätsbedarfeinesUnternehmenseinerseitsbei
gleichzeitigerschwertemZugangzuFremdkapitalandererseits.
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UmderWorkingCapital-Fallezuentkommen,müssenUnternehmendaherihreInnen-
finanzierungskraftstärken.DazukönnendreiwirksameHebelangesetztwerden,diejeweils
vomEinkaufbeeinflussbarsind:
DieZahlungskonditionenkönnenzumeinenverbessertwerdendurcheineVerringerung
derKonditionenvielfalt,diezueinerSteigerungderSkontonutzungsquoteführt,und
zumanderendurcheineVerminderungvonNettozahlungszielen,dieeinenAnstiegder
SkontoquotezurFolgehat.AußerdemtragenauchdieSteigerungderSkontosätze
unddieAusweitungderZahlungszieledazubei,dassZahlungsausgängeerstzueinem
späterenZeitpunktrealisiertwerden.
ImRahmendesBestandsmanagementskanneineVerringerungderBeständedurch
einoptimiertesBestellwesensowiedurchAnpassungderSicherheitsbeständemithilfe
verbesserterInformationssystemeerzieltwerden.DesWeiterenlassensichdurchden
EinsatzalternativerLagerkonzeptewieJust-in-TimeoderVendorManagedInventorydie
Lagerkostensenken.
ImBeschaffungsmanagementbestehtdieMöglichkeit,durcheineffektivesWaren-
gruppenmanagement(z.B.mittelsregelmäßigerAusschreibungen)undeineOptimierung
desLieferantenmanagements(z.B.durcheineerfolgreicheVerhandlungsführung)sowohl
BeschaffungspreisealsauchFehl-undVerwaltungskostenzusenken.
Projektbeispiel aus der Automobilzulieferindustrie
ErgebnisseeinesProjekts,beidemdiegesamteSupplyChainbetrachtetwurde:
Vor der Optimierung Nach der Optimierung
Beschaffungsvolumen 60Mio.€ 55,8Mio.€ –7%
Lagerbestand 20Mio.€ 17Mio.€ –15%
Cash-to-CashCycle* 83Tage 43,5Tage – 48%
WorkingCapital 24Mio.€ 17Mio.€ –30%
*DerCash-to-CashCyclebezeichnetdieZeitspannevomMaterialeinkaufbeimLieferantenbiszumEingangder ZahlungdesKunden,inderKapitalgebundenist.
Auf sicherem Weg: Compliance Management
„ComplianceManagementistheutefürdenEinkaufunabdingbar.
ObVertrags-oderLieferantenrisiken,Kartellrechtsverstößeoder
Korruption–überalllauernHaftungsrisiken,diedemUnternehmen
schadenkönnen.ComplianceschafftTransparenzundbringtLicht
indenParagrafendschungel.“
SabrinaKeese,Rechtsanwältin,PartnerProjekteCompliance,KerkhoffConsulting
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Compliance Management:Haftungsrisiken durch geregelte Einkaufsprozesse minimieren
RechtlicheFragenhabenindenvergangenenJahrendeutlichanBedeutunggewonnen–
vorallemimEinkauf.GeradeindiesemBereichgiltes,RichtlinienundGesetzezubeachten,
umHaftungsrisikenzuminimieren.
ImmerwiedersorgenUnternehmenmitPreisabsprachenoderFehlernbeiAusschreibungen
fürSchlagzeilen.SolcheVerstößewerdennichtseltenmitGeldstrafeninmehrstelliger
Millionenhöhegeahndet.DaherimplementierenimmermehrUnternehmeneingezieltes
ComplianceManagementfürdenEinkauf.CompliancebeschreibtdieEinhaltungaller
gesetzlichvorgeschriebenensowiefreiwilligauferlegtenRegelungen.Unternehmenmüssen
klareVerhaltensrichtliniendefinieren,dennnursowirdvermieden,dasseszuFehlverhalten
kommtundinderFolgeStrafzahlungengeleistetwerdenmüssen.VieleUnternehmen
vertrauenhieraufdieDienstleistungenvonAnwaltskanzleien.FürdieEinkaufsabteilung
bestehtjedochdasRisiko,dassdieMitarbeiterdiefestgelegtenVerhaltensrichtliniennicht
verstehen.DahermüssendieRegelungengemeinsammitdenEinkäufernausgearbeitetund
implementiertwerden.
SabrinaKeese,PartnerProjekteCompliancebeiKerkhoffConsulting:
NachwievorscheuensichvieleEinkaufsabteilungen,Compliance-Richtlinienanzunehmen.
DieVorstellung,ComplianceseigleichbedeutendmitKontrolle,istweitverbreitet.Sabrina
KeeseschafftKlarheit:„EsgehthiernichtumMoralvorstellungen,sondernumdieEinhaltung
allerrechtlichenVorgaben.WirhebennichtdenZeigefinger,sondernnehmendieEinkäufer
andieHand,führensiedurchdenParagrafendschungelundzeigenihnenrechtlicheStolper-
steineauf.“ZumBeispiel:Vertragsrisiken,unsaubereLieferanten,Haftungsrisikendurch
KartellrechtsverstößeoderKorruptionsfälle.ZurMinimierungdieserrechtlichenRisikenist
einumfassendesCompliance-Modellerforderlich.
GezieltesVertragsmanagement,alsodiesystematischeVerwahrungallerEinkaufsverträge
unddieErstellungvonMusterverträgen,schafftSicherheit.Compliance-Richtlinienkönnen
alleLieferantendesUnternehmenseinbeziehen–undauchbeiderLieferantenauswahl
zugrundegelegtwerden.SoschützensichUnternehmenvorderGefahr,mitLieferanten
zusammenzuarbeiten,diesichTatbeständenwieKinder-oderZwangsarbeitschuldigmachen.
EinbesonderesProblemfeldsindöffentlicheVergabeverfahren,dennUnternehmenwissen
„AlsEinkaufsberatungkenntKerkhoffConsultingdieSprachederEinkäufer.
DadurchsindwirinderLage,juristischeTexteoptimalaufdieEinkaufsprozesse
abzustimmenundsprachlichsozufassen,dassalledamitarbeitenkönnen.Nichts
istschlimmeralsRichtlinieninJuristendeutsch,dienurandereJuristenverstehen.“
27
CO
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So geht Kerkhoff Consulting vor:
Risikoanalyse IdentifizierungundBewertungderbranchenspezifischenRisiken fürdieEinkaufsabteilungdesKunden
Strategieentwicklung EntwicklungderCompliance-Strategie,welcheineinemadäquaten VerhältniszumRisikoprofildesKundenunternehmenssteht
Compliance- und VerschriftlichungallerCompliance-relevantenInformationenfür Verhaltensrichtlinie denEinkaufdesKundenzurUnterstützungimTagesgeschäft
Vertragsmanagement EinrichtungeinerEDV-unterstütztenVertragsdatenbanksowie ErstellenvonMusterverträgenfürmehrTransparenzundKosten- einsparungendurcheffizientereProzesse
Lieferantenkodizes EntwicklungeinerRichtliniefürLieferanten,ummögliche Compliance-RisikenimEinkaufeinzuschränken
Trainings und Schulungen VorbereitungderEinkaufsmitarbeiteraufdieneuenRechteund Pflichten,umdieEinhaltungzugewährleisten
Monitoring und RegelmäßigeWeiterentwicklungderCompliance-Organisation Lieferantenaudits auchnachAbschlussdesProjekts.RegelmäßigeKontrolleder EinhaltungderLieferantenkodizesdurchAudits
Compliance Management
Sichern Erkennen
Handeln
Risikoanalyse
Strategieentwicklung
Compliance-und Verhaltensrichtlinie
Vertragsmanagement
Lieferantenkodizes
TrainingsundSchulungen
Monitoring
Reports
Lieferantenaudits
oftnicht,wiehiervorzugehenist.EinCompliance-SystemkannzudemVergabeverfahren
„wasserdicht“machen,sodasskeinUnternehmendenVorwurfriskiert,eshabeseine
LieferantennachGutdünkenausgewählt.
EingezielteingeführtesCompliance-SystemschafftsowohlfürdieEinkaufsleitungalsauch
fürdieGeschäftsführunggroßeTransparenz.DurchmethodischesVertragsmanagement
undgeregelteEinkaufsprozessewirdzudemdieEinkaufsorganisationeffizientergestaltet–
unddassenktletztendlichmessbardieKosten.
Perspektiven für Talente: Personalentwicklung
„UnsereMitarbeitersindderzentraleWertschöpfungs-undErfolgs-
faktorunseresUnternehmens.DeshalbinvestiertKerkhoffConsulting
konsequentinihrepersönlicheundfachlicheWeiterentwicklung.
ZufriedeneMitarbeitersinddiebestenBotschaftergegenüberKunden
undGeschäftspartnern–undnatürlichbeiderGewinnungneuer
Mitarbeiter.“
StefanieKerkhoff,Geschäftsführerin,KerkhoffConsulting
30
Personalentwicklung:Kerkhoff Consulting stellt seine Mitarbeiter in den Fokus
KerkhoffConsultingistalsQualitätsführerderEinkaufs-undSupply-Chain-Beratungenein
attraktiverArbeitgebersowohlfürjungeHighPotentialsalsauchfürBeratermitmehr-
jährigerBerufserfahrung.ImJahr2010konntenMitarbeitervongroßeninternationalen
BeratungshäusernwieauchvonbörsennotiertenKonzernengewonnenwerden.
DasBeratungsgeschäftistPeople’sBusiness,deshalbinvestiertKerkhoffConsultingkonse-
quentinseineMitarbeiter.
MatthiasHoff,PartnerundLeiterPersonalbeiKerkhoffConsulting:
Fokussiert
WesentlicheHerausforderungenfürerfolgreichePersonalarbeitsinddieIdentifizierungund
dieBindungvonTalenten.IneinemmehrstufigenAuswahlprozesswirddabeiinsbeson-
dereaufdiefachlicheunddiepersönlichePassungvonBewerbernWertgelegt.Dazuzieht
KerkhoffConsultingdiagnostischeInstrumentezurPotenzialeinschätzungheran.
Partnerschaftlich
UmneuenMitarbeiterndenStartzuerleichtern,werdenihnenerfahreneKerkhoff-Beraterals
MentorenzurSeitegestellt.DiesesindfürdieNeueinsteigerAnsprechpartnerfüralleBelange.
SiebietenihnenzudemdieChance,vonihremgroßenErfahrungsschatzzuprofitieren.
Wegweisend
DieKerkhoffConsultingAkademiebietetdieMöglichkeit,sichsowohlfachlichalsauch
überfachlichweiterzubilden.MitdemKonzept„BeraterschulenBerater“erzieltdieAkademie
großeErfolge.SchulungenzuüberfachlichenThemenwieVerhandlungsführungoder
ProjektmanagementübernehmendiePersonalexpertenvonPenningConsulting,fürSpezial-
themenverpflichtetKerkhoffConsultingregelmäßigweitereExperten.
„KerkhoffConsultingarbeitetgezieltanderWeiterentwicklungseinerLeistungs-
undFührungskulturundfördertseineMitarbeiteraktivinihrerpersönlichen
Entwicklung.DasZielunsererPersonalarbeit:dieMitarbeiterzuherausragenden
Leistungenzumotivierenundsiezugleichsowohlpersönlichalsauchfachlich
weiterzuentwickeln.DazusetztKerkhoffConsultingaufeineentsprechendaus-
gestaltetePersonalpolitik.“
31
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Fortschrittlich
MitdemKerkhoffCompetenceCenterofSupplyChainManagementanderUniversität
St.GallenhatKerkhoffConsultingeinePlattformfürseineMitarbeitergeschaffen,umsich
mitWissenschaftlernzuThemenundTrendsrundumEinkaufundBeschaffungauszutau-
schen.AuchdarüberhinausunterstütztdasUnternehmendieakademischeWeiterbildung
seinerBeschäftigten:Mitarbeiter,dieeinenMBAodereinePromotionanstreben,können
sichvorübergehendvonderArbeitsleistungfreistellenlassen.
Weltoffen
KerkhoffConsultingistinternationalanzehnStandortenvertretenundgibtdenMitarbeitern
Gelegenheit,zeitweiseauchimAuslandzuarbeiten.DiesgiltbeispielsweisebeiProjekten,
beidenenausländischeTochtergesellschaftenberatenwerden,beiGlobal-Sourcing-Projekten,
beidenendieLieferantenauswahlvorOrterfolgt,oderauchimRahmenderEntwicklung
vonAuslandsstandorten.
Fair
KerkhoffConsultingvergütetseineMitarbeiterleistungsgerecht.Nebeneinemattraktiven
FixgehalterhaltenMitarbeiterfürihreindividuellenLeistungenzusätzlicheinePrämien-
komponente.DarüberhinauskönnenherausragendeLeistungenauchdurchausgewählte
SachbezügeoderPrämienhonoriertwerden.
Verbindend
BeiKerkhoffConsultingwirdeinefamiliäreundkollegialeArbeitsatmosphäregelebt.Mit
demregelmäßigenAngebotvonaußerberuflichenUnternehmungen,wiegemeinsamen
Frühstücksrunden,Kino-undTheaterbesuchenodersportlichenAktivitäten,bietetKerkhoff
ConsultingseinenMitarbeiternGelegenheit,sichüberdieArbeithinauszuvernetzen.Um
dieprivatenunddieberuflichenInteressenmiteinandervereinbarenzukönnen,bestehtdie
Möglichkeit,eine„Auszeit“inFormeinesSabbaticalszunehmenoderdieArbeitszeiten
derjeweiligenLebenssituationanzupassen.
AlldieseFaktorenmachenKerkhoffConsultingzueinemattraktivenArbeitgeber,derseinen
MitarbeiternüberdurchschnittlicheEntwicklungsmöglichkeitenbietet.KerkhoffConsulting
weiß:ZufriedeneMitarbeitersinddiebestenBotschafter.DahersetztdieUnternehmens-
beratungbeimRecruitingverstärktaufdieWeiterempfehlungdurchdieeigenenMitarbeiter
–underzieltdamitgroßeErfolge.
32
Beteiligungen: Kerkhoff Consulting gründet Spezialisten für Produktkostenkalkulation
DieHerstellungvonWarenfindetheuteineinerkomplexenLieferkettestatt.Bauteilekom-
menausallenRegionenderWelt,werdenmitunterschiedlichenMittelntransportiertund
anverschiedenenOrtenvormontiert.DagehtraschdieTransparenzverloren,welcheKosten
wirklichanfallen–undvorallem,welcheKostenanfallendürfen.DaEinkäuferinden
meistenFällennichtbestimmenkönnen,wasdieHerstellungvonProduktenwirklichkostet,
müssensiesichaufdieAussagenihrerLieferantenverlassen.SoentgehtdenEinkäufern
wichtigerVerhandlungsspielraum.
DarumhatKerkhoffConsultingimMai2010dieaufProduktkostenkalkulationspeziali-
sierteBeratungcostdataCostEngineeringGmbHalsMehrheitsgesellschaftergegründet.
costdataCostEngineeringwirdvonseinenKundendamitbeauftragtherauszufinden,was
Produktewirklichkosten.DazuzerlegensiedieProdukteinihreEinzelteileunddiese
wiederuminihreEinzelteile–solange,biskeineweitereZergliederungmöglichist.Inder
FolgeberechnetcostdataCostEngineeringdieKostenjedesEinzelteils,aufgesplittetin
eineVielzahlvonEinzelkosten:zumBeispielMaterialkosten,Personalkosten,Logistikkosten,
Marketingkosten,Produktionskostenusw.
GregorvanAckeren,GeschäftsführervoncostdataCostEngineering:
DiePreiseentnimmtcostdataCostEngineeringeinerDatenbank,inderseit15Jahren
KostendatenausderganzenWeltgesammeltwerdenunddieinregelmäßigenAbständen
aktualisiertwird.SieenthältLohn-undGehaltsdaten,Arbeitsplatz-undMaschinendaten
sowieGemeinkostenstrukturenausüber20Branchenundrund1.100Regionenweltweit.
WeiterhinliefertdieDatenbankaufKnopfdruckInformationendazu,wiesichdieLohn-
kostenverändern,wenndieProduktionineinanderesLandverlegtwird.„Häufigbeziehen
HerstellerEinzelteilevonunterschiedlichenFabrikantenundübernehmennachherselbst
nurnochdieMontage“,erklärtvanAckeren.„Dannkalkulierenwir:Wasgenaukostendiese
Einzelteile?MachteineEigenmontageeigentlichSinn?WirhabenaberauchKunden,die
unsihreEigenproduktedurchrechnenlassen.“
costdataCostEngineeringgehtesdabeinichtdarum,dieLieferanteneinesKundenschlechter
zustellen.VielmehrermöglichtdiegemeinsameSuchenachKostentreibernineinemProdukt
„EsgibtkeineProdukteundWaren,derenHerstellungskostenwirnichttransparent
machenkönnen.Obmanesglaubtodernicht:VieleFirmenkönnennichtgenau
sagen,waseinEinzelproduktinderProduktionwirklichkostet.Wirsucheninsbeson-
derenachdenKostentreibern,damitUnternehmendieseeliminierenkönnen.“
33
BE
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auchdiegemeinsameKostensenkung.SokönnenAbnehmerundLieferantgemeinsam
Wettbewerbsvorteileerreichen.
costdataCostEngineeringhatmittlerweileKundeninallenBranchen:SohatdasUnter-
nehmenbereitsFührerkabinenfüreinengroßenNutzfahrzeugherstellerkalkuliert,Marmeladen-
gläserimDetailbetrachtetundMotoreninihreEinzelteilezerlegt.
GerdKerkhoffsagt:„AlsichdasVorgehenderFertigungsspezialistenunddieDatenbank
zumerstenMalsah,warichbegeistert.Einkäuferprofitierenenormdavon,wennsieihren
LieferantenplötzlichmitechtenArgumentengegenübersitzen.Genaudasistes,wasauch
unserenBeraternbishergefehlthat.InVerhandlungenkönnensienunendlichaufklare
Faktengestütztargumentieren,anstattSchätzungenanzustellen.“
Einkauf
KalkulationderexaktenHerstellungskosten voneingekauftenProdukten
NeuverhandlungvonEinkaufspreisenauf BasisderrealenMarge
BeseitigungvonKostentreiberninder ProduktionderLieferanten–Preisvorteilekönnen unmittelbardurchgereichtwerden
Vertrieb
AufzeigenvongestiegenenProduktionskosten zurDurchsetzungvonPreiserhöhungen
ExakteBestimmungvonMarktpreisenzur ErreichungeinerfestdefiniertenZielmarge
Abwehrnichtgerechtfertigter Kostenreduzierungsmaßnahmen
Entwicklung & Produktion
BerechnungdertatsächlichenProduktionskosten
IdentifikationundBeseitigungderKostentreiber imProduktionsprozess
GenaueBerechnungderKostenbeiEigen- produktionoderFremdbezugalsGrundlage fürMake-or-Buy-Entscheidungen
Controlling
BerücksichtigungderVeränderungvonKosten- strukturenbeiderVerlagerungoderderNeu- gründungvonProduktionsstandortenweltweit
StändigeKontrolleüberdieIST-Kostenanhand vonDaten,dieaktuellersindalsdieineinem gängigenEAP-System
ÜbersichtüberVerlust-undGewinnbringer
Kostentransparenz entlang der Supply Chain
Feedback gefragt: Kunden über Kerkhoff Consulting
„WirschätzendieArbeitmitdenBeraternvonKerkhoffConsulting
besonders.BereitsnachsehrkurzerZeitkennensiesichperfektin
unseremMetieraus,könnensichoptimalinunsereLagehineinver-
setzenundaufunserespezifischenBedürfnisseeingehen.Soarbeiten
wirgemeinsamanderOptimierungunseresEinkaufs:Dazumoder-
nisierenwirdiegesamteOrganisation,implementierenIT-Tools
imEinkaufundschulenunserPersonal.DieZusammenarbeitmitden
Kerkhoff-Beraternkönntenichtbesserlaufen,siesindzueinem
integralenBestandteilunseresTeamsavanciert.“
Dr.BirgitRoos,Vorstand,StadtsparkasseDüsseldorf
Feedback gefragt: Kunden über Kerkhoff Consulting
„DieBeratervonKerkhoffConsultingzeichnensichdurcheinehohe
MethodenkompetenzundgroßefachlicheVersiertheitaus.Sie
habenesinbesonderemMaßeverstanden,unsereUnternehmens-
kulturaufzunehmenunddurchihresozialeKompetenzundSensi-
bilitätzuüberzeugen.AufgrundderhohenQualitätderArbeitder
Kerkhoff-BeraterkonntensignifikanteEinsparpotenzialerealisiert
unddieZusammenarbeitmitunserenstrategischenLieferanten
intensiviertwerden.“
ReinhardSchneider,GeschäftsführenderGesellschafter,Werner&MertzGmbH
Feedback gefragt: Kunden über Kerkhoff Consulting
„OptimaleStrukturen,derAbbauvonKomplexitätundeineinge-
taktetesLiefermanagement–wesentlicheErfolgsfaktorenfüreinen
internationaltätigenMittelständler.GemeinsammitKerkhoff
ConsultinghatdieBaumüllerNürnbergGmbHeintransparentes
Supply&DemandChainManagementrealisiert,dasunshilft,
dieEinkaufsorganisationnocheffektiverzugestaltenundunseren
KundenLieferkontinuitätgarantierenzukönnen.“
JochenLoy,CFO,BaumüllerGruppe,Geschäftsführer,BaumüllerNürnbergGmbH
40
Wie beurteilen Sie als Vorsitzender des Beirats die Geschäftsentwicklung von
Kerkhoff Consulting im Jahr 2010?
KerkhoffConsultinghatimJahr2010wichtigeInvestitionengetätigtunddamitentschei-
dendeWeichenstellungenfürdieZukunftvorgenommen:DieGründungeinerGesellschaft
indenUSAermöglichtesdemUnternehmen,auchProjekteinNordamerikazuüberneh-
men.MitderBeteiligungandercostdataCostEngineeringGmbHhatKerkhoffConsulting
dieProduktkostenkalkulationalsmodernesTooldesEinkaufsmanagementsimUnter-
nehmenetabliert.ZudemhatKerkhoffConsultingdasfürdenEinkaufbedeutsameThema
Compliancebesetzt,dasbishervomWettbewerbvernachlässigtwurde.Auchpersonellhat
sichKerkhoffConsultingimJahr2010durchdieEinstellungneuerMitarbeiter,diewirvon
börsennotiertenUnternehmenundgroßenUnternehmensberatungengewinnenkonnten,
aufeinebreitereBasisgestellt,umsichauchinZukunftalseinerderwichtigstenSpielerim
MarktderEinkaufs-undSupply-Chain-Management-Beratungenbehauptenzukönnen.
Wie wichtig ist die Auszeichnung als „Beste Supply-Chain-Beratung“, die Kerkhoff
Consulting im Mai 2010 von der WirtschaftsWoche erhielt?
DieAuszeichnungalsdiebestedeutscheSupply-Chain-Beratungbestätigt,wasderBeirat
seitvielenJahrenbeobachtet:DieBeratervonKerkhoffConsultingmachenstetseinensehr
gutenJob.EinesolcheAuszeichnunggibtdenMitarbeiterinnenundMitarbeiternMotivation
undBestätigung.DarüberhinausverdeutlichtsieaberauchpotenziellenKunden:Aufdie
ArbeitvonKerkhoffConsultingistVerlass.DieseQualitätsbewertungdurchDrittekannman
inihrerBedeutungnichthochgenugeinschätzen.
Wo liegt für den Beirat der Schwerpunkt der strategischen
Unternehmensentwicklung im Jahr 2011?
EinimmerhärtererWettbewerbführtdazu,dassnurdiequalitativbestenBeratungsunter-
nehmen–mittelfristigbetrachtet–ihrGeschäftunabhängigfortführenkönnen.Unddies
strebtKerkhoffConsultingeindeutigan.SogiltesfürKerkhoffConsulting,auch2011alle
erforderlichenMaßnahmenzuergreifen,umdiePositionalsQualitätsführerderEinkaufs-
undSupply-Chain-Beratungenzufestigenundauszubauen.
Bericht des Beirats: Gespräch mit Dr. Thomas Ludwig (VorsitzenderdesBeirats)
41
Lagebericht: Auszüge aus dem Lagebericht 2010Kerkhoff Consulting GmbH, Düsseldorf
DerLagebericht2010derKerkhoffConsultingGmbHerhieltvonderWirtschaftsprüfungs-
gesellschaftPricewaterhouseCoopers(PwC)einuneingeschränktesTestat.DieserGeschäfts-
berichtenthältAuszügeausdemBericht.DenvollständigenLageberichtkönnenSieunter
www.ebundesanzeiger.deeinsehen.
1. Zum Unternehmen
DieKerkhoffConsultingGmbH(imFolgenden„KerkhoffConsulting“genannt)isteinerder
QualitätsführerderBeratungsunternehmenfürEinkauf,BeschaffungundSupply-Chain-
Management.Dieshat,nachderStudie„HiddenChampionsdesBeratungsmarktes“imJahr
2009durchProf.Dr.DietmarFinkvonderHochschuleRhein-Sieg,imJahr2010auchdie
WirtschaftsWochebestätigt.ImMai2010hatChefredakteurRolandTichyalsMitgliedeiner
ExpertenjuryKerkhoffConsultingzurqualitativführendenSupply-Chain-Beratungin
Deutschlandgekürt(Wettbewerb:„BestofConsulting“).KeineandereBeratungfürEinkauf
undBeschaffunghatbeideTitelgewonnen.
Mitdurchschnittlich103MitarbeiternimBetrachtungszeitraumistdieGesellschaftin
Deutschlandvertreten.DerHauptsitzistDüsseldorf.DieAuslandsstandortesindeigenständige
TochtergesellschaftenmiteigenemPersonalbestand,dieinderKerkhoffConsultingGmbH,
Wien/Österreich,(imFolgenden„KerkhoffConsultingWien“genannt)zusammengefasstsind.
NebenderHoldingfunktionfürdieAuslandsbeteiligungenistdieKerkhoffConsultingWien
operativtätigundverfügtnachderKerkhoffConsultingüberdasgrößteGeschäftsvolumen.
DanebenistKerkhoffimAuslandinWarschau(Polen),St.Gallen(Schweiz),Shanghai(China),
Atlanta(USA),SãoPaulo(Brasilien),Mumbai(Indien),Istanbul(Türkei)undJohannesburg
(Südafrika)vertreten.
SeitdemJahr2010istdieKerkhoffConsultingGesellschafterindercostdataCostEngineering
GmbHinDüsseldorf.DasBeteiligungsunternehmenisteinesderführendenBeratungs-
unternehmenfürProduktkostenanalysesowiedieIdentifikationvonKostentreiberninProdukten
undDienstleistungen.
DieUnternehmensaktivitäteninderGruppekonzentrierensichaufBeratungsleistungenzur
BeschaffungsoptimierungundzurNeuausrichtungdesSupply-Chain-Managements.DieBerater
vonKerkhoffConsultingsindSpezialistenaufdiesemGebiet.
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42
EinebesondereAkzeptanzhabendieBeratungsleistungenvonKerkhoffConsultingbeiihren
Kunden,weilsiemessbarsind.DieArbeitderBeraterendetnichtbeiderPräsentationeiner
Strategie,sondernerstmitderenvollständigerUmsetzungvorOrtbeimKunden.Soistzum
EndejedesProjektsdererzielteErfolgklarersichtlich.
KerkhoffConsultingbietetseinenKundenunterschiedlicheBeratungsmodulean,dieeinzeln,
inKombinationoderganzheitlichbeauftragtwerdenkönnen:(1)Warengruppenmanagement,
(2)Lieferantenmanagement,(3)Versorgungsmanagement,(4)ProzesseundOrganisation,
(5)SupplyChainCosting,(6)EinkaufsfinanzierungundWorkingCapitalManagement,(7)Beschaf-
fungscontrolling,(8)Risikomanagementund(9)ComplianceManagement.
KundenderGruppesindmittelständischeUnternehmenundGroßkonzerneausderganzenWelt.
KerkhoffConsultingberätproduzierendeIndustrieunternehmenderSerien-undEinzelfertigung,
Handels-undDienstleistungsunternehmensowieEinrichtungenderöffentlichenHand.
2. Wirtschaftliches Umfeld
DasJahr2010warvoneinerErholungderwirtschaftlichenLageinDeutschlandgekennzeichnet.
DasBIPistlautdemStatistischenBundesamt(Quelle:WebsitedesStatistischenBundesamtes,
17.Februar2011)um3,6Prozentgewachsen.AuchderBeratungsmarkthatzugelegt:
LautdemBundesverbandDeutscherUnternehmensberater(BDU)istderMarktvon17,6Mrd.
EuroimJahr2009auf18,6Mrd.EuroimJahr2010gewachsen(Quelle:WirtschaftsWoche
7/2011,S.52).
DasMarktumfeldderBeratungsspezialistenfürEinkauf,BeschaffungundSupply-Chain-
ManagementwarvonhohemWettbewerbgekennzeichnet.Zumeinenströmtenmehrkleine
AnbieterindenMarkt,zumanderenhabenauchdieGroßberatungendasThemaEinkaufzu-
nehmendentdecktunddrängenweiterindenMarktfürEinkaufsberatung.Dieshatdazugeführt,
dassdieMarktteilnehmerdenbereitsvorhandenenPreiskampfweiterverstärkthaben.
VieleBeratungsunternehmenhabendabeidiegesamtenProjektrisikenaufsichgeladen,
indemsiereinerfolgsabhängigeVergütungenmitihrenKundenvereinbarthaben.Dieshat
beiausbleibendemProjekterfolgineinigenFällenzuInsolvenzen,auchvonprominenten
Beratungshäusern,geführt.
43
3. Lage des Unternehmens
DieKerkhoffConsultingGmbHDüsseldorfhatimBerichtszeitraumeinenUmsatzvon
14,5Mio.Euroerzielt.
DasersteHalbjahr2010wardavongeprägt,dassderUmgangmitdenobengenannten
Honorarmodellen(reinerfolgsabhängigeVergütung)zunächstgeprüftwerdenmusste.
DieGeschäftsführunghatdaraufhinzurJahresmittealleausschließlicherfolgsabhängigen
ProjektegestopptoderneuverhandeltundkonnteimzweitenHalbjahr2010wiederein
nachhaltigprofitablesGeschäftgenerieren.
KerkhoffConsultinggiltalsQualitätsführerimEinkaufsberatungsmarkt,wasverschiedene
Auszeichnungenbelegen.
GleichzeitigkonnteKerkhoffConsultingaufgrundderhohenMarktreputationPartnerund
ProjektleitervonIndustrieunternehmenundanderenrenommiertenBeratungshäusernerfolg-
reichanwerben.
VordiesemHintergrundbietetKerkhoffConsultingalsvonDrittenattestiertesqualitativ
führendesBeratungsunternehmenfürEinkaufundSupply-Chain-ManagementseinenKunden
ausschließlichHonorarmodellezufixenTagessätzenmiteinerindividuellverhandelbaren
Erfolgskomponentean.SokannKerkhoffConsultingsicherstellen,stetsüberdienötigeLiqui-
ditätzuverfügen,umBeratungsprojektezurvollständigenKundenzufriedenheitzuEnde
führenzukönnen.
SeitJahresbeginnwirdüberdieneuerworbeneBeteiligunganderproLeanConsulting
GmbHdasGeschäftsfeld„Prozess-undLean-Management-Beratung“abgedeckt.Kerkhoff
Consultingplantjedoch,nachEinigungmitdemMitgesellschafterdasGeschäftsmodellab
demJahr2011indieKerkhoffConsultingGmbHzuintegrieren.L
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4. Auftragsentwicklung
DasJahr2010wargekennzeichnetvoneinerDauerauslastungallerBeraterteams.DieNach-
fragenachBeratungsprojektenimBereichEinkaufundSupply-Chain-Managementwarmit
demVorjahresniveauvergleichbarundhatsichimzweitenHalbjahrsogarerhöht.
NachvielenKostensenkungsprojektenimJahr2009habendieBeratungsprojekteimJahr2010
einehöhereKomplexitäterhalten.DieBeratervonKerkhoffConsultingsindhäufigdamit
beauftragtworden,dieinternenundexternenSupplyChainsihrerKundenorganisatorischzu
restrukturieren.EinViertelderKundenvonKerkhoffConsultinghattedasProblem,dieNachfrage
dereigenenKundennichtbefriedigenzukönnen.DerGrund:DieEinkaufsabteilungen
warenimwachsendenMarktnichtinderLage,genügendWarenzurWeiterverarbeitung
zubeschaffen.WeitereKundenstandenvordemProblem,dienötigeLiquiditätzurWaren-
beschaffungzurVerfügungzustellen.DarumhatKerkhoffConsultingverschiedeneProjekte
zurOptimierungdesWorkingCapitaldurchgeführt,umsodieInnenfinanzierungskraftseiner
Kundenzustärken.
AlsneuesProjektmodellhatKerkhoffConsultingdasModul„ComplianceManagementim
Einkauf“aufgebaut.HierhateinneuesProjektteam–zureinenHälftebestehendausJuristen,
zuranderenHälftebestehendausEinkaufsberatern–unteranderemeineGroßinvestition
einesdeutschenUnternehmensausderEnergiebranchebegleitet.DieAufgabederBerater:
DieInvestitionsollteCompliance-sichergetätigtwerden.WeiterhinhatdasCompliance-
TeamzweigroßeProjekteimBereichderFinanzindustriebegonnen.DasTeamarbeitet
damitvonBeginnanprofitabelunduntervollerAuslastung.DieKundenfragendasPro-
duktvorallemdeshalbnach,weilAnwaltskanzleiennurRichtlinienverfassenkönnen,sich
aberwenigmitderImplementierungdieserRichtlinienundderSchulungderMitarbeiter
beschäftigen.ZudemkennendieEinkaufsberatervonKerkhoffConsultingaufgrundihrer
langjährigenErfahrungalleSchwachstellenindenEinkaufsprozessenundkönnenso
pragmatischeCompliance-Regelnentwickeln,dienachihrerFormulierungauchwirklich
zurAnwendungkommen.
45
5. Personal
ImJahr2010kamKerkhoffConsultingzugute,dassweiterhinvielindieArbeitgeberattraktivi-
tätinvestiertwurdeundKerkhoffConsultinginzwischenbeidenrelevantenZielgruppen
alseinerderattraktivstenArbeitgebergilt.ZugängeausTier-1-Strategieberatungen,den
„BigFourWirtschaftsprüfungsgesellschaften“sowieDAX-KonzernenbelegendieseEntwicklung.
ImErgebnisverzeichneteKerkhoffConsultingimGeschäftsjahr2010amHauptsitzin
DüsseldorfeindeutlichesqualitativesWachstum.DieMitarbeiterzahlbliebmitdurch-
schnittlich103MitarbeiternnurleichtunterdemVorjahr.
DieKonzentrationaufdiepersönlicheEntwicklungderMitarbeiteristweiterhinwesentliches
ZielderPersonalstrategievonKerkhoffConsulting.DieIdentifikationderPotenzialederMit-
arbeiteristdieBasisfürzielgruppen-undkompetenzorientierteFörderung.Diesespezielle
FörderungorientiertsichandenvierKompetenzfelderndesKerkhoff-Kompetenzmodells
(Business-Kompetenz,Führungs-undSozialkompetenz,Motivationsstruktur,Problem-
lösungskompetenz).MiteinemSchulungsangebotvonüber40verschiedenenTrainings-
modulenentwickeltKerkhoffConsultingseineMitarbeiterbedarfsgerechtundkarriere-
orientiertinfachlichenundüberfachlichenBereichen.
6. Investitionen
DieInvestitionstätigkeitenderGesellschaftbetreffenimWesentlichendieErsatzinvestitionen
unddenAusbaudertechnologischenInfrastruktur.HierzugehörenauchdieInvestitionen
indietechnischenArbeitsmittelderMitarbeiter,umtechnischeInnovationenzuantizipieren
undsomitdieLeistungsfähigkeitzuerhöhen.
DieImplementierungeinesgruppenweitenERP-Systemsistabgeschlossen.FürdieProjektab-
wicklungwerdenthemenspezifischeneueSoftwareprogrammeangeschafft.Dadurchkann
dieEffizienzindenProjektengesteigertwerden.
DieInvestitionstätigkeitenindiegebäudetechnischeInfrastrukturwurdendrastischredu-
ziert,dadieGesellschaftimkommendenJahrinnerhalbvonDüsseldorfumziehenwird.
LA
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7. Vermögens- und Finanzlage
DieBilanzstrukturunsererGesellschaftweisteineEigenkapitalquotevon51,5Prozent
(imVorjahr61,6Prozent)aus.
Aktiva T€
31.12.2010 in %
T€
31.12.2009 in %
Änderung in %
Anlagevermögen 4.261 53,0 4.535 54,4 –6,0
Vorräte 49 0,6 19 0,2 157,9
Forderungen 3.573 44,4 2.454 29,4 45,6
FlüssigeMittel 123 1,5 1.299 15,6 –90,5
Rechnungsabgrenzungsposten 36 0,5 34 0,4 5,9
8.042 100,0 8.341 100,0 –3,6
Passiva T€
31.12.2010 in %
T€
31.12.2009 in %
Änderung in %
Eigenkapital 4.140 51,5 5.140 61,6 –19,5
Rückstellungen 1.246 15,5 1.832 22,0 –32,0
Verbindlichkeiten 2.656 33,0 1.369 16,4 94,0
8.042 100,0 8.341 100,0 –3,6
…
10. Ausblick und Chancen
DieguteAuftragslagedesJahres2010setztsichauchimJahr2011fort.AufgrundderKorrek-
turenimHonorarmodellimzweitenHalbjahr2010konntenbereitsfürdasersteQuartal2011
finanzielltragfähigeKontraktemitKundenausunterschiedlichenBranchenabgeschlossenwerden.
ImJahr2011wirdesdarumgehen,dieBeratungsmodellenochstärkerandiestrategischen
AnforderungenderKundenanzupassen.DazuwirdKerkhoffConsultingweiterhinhochqualifi-
zierteBeraterausderIndustrieoderanderenrenommiertenBeratungsunternehmenanwerben.
GleichzeitigstehtdieEigenqualifikationimFokus:MitdemKerkhoffCompetenceCenterof
SupplyChainManagementanderUniversitätSt.GallenarbeitendieMitarbeitervonKerkhoff
ConsultingweiterhinanaktuellenForschungsthemen.DieimJahr2010begonnenewissen-
schaftlicheBuchreiheimSpringer-VerlagwirdauchimJahr2011fortgesetzt.
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Diesallessolldazuführen,dassKerkhoffConsultingweiterhinalsderQualitätsführerder
Beratungsunternehmenwahrgenommenwird.KerkhoffConsultingwirderneutamWett-
bewerb„BestofConsulting“derWirtschaftsWocheteilnehmen.ZumZeitpunktdesTestats
standbereitsfest,dassKerkhoffConsultingdenTitel„BestofConsulting“erneutverliehen
bekommenwird,wodurchweiterhindieQualitätsführerschaftbelegtwird.Gleichzeitigwird
KerkhoffConsultingeineKundenzufriedenheitsbefragungmiteinemrenommiertenUmfrage-
institutdurchführen.
AufgrundderimJahr2010begonnenBestrebungen,dasVerhältnisvonfixemzuvariablem
HonorarzugunstendesFixhonorarszuverändern,rechnenwirdamit,dassKerkhoffConsulting
indenJahren2011und2012denUmsatzunddasErgebnisnachhaltigwiedersteigernkann.
EinegenaueAbschätzungderSteigerungkannaufgrunddesspezifischenProjektgeschäftes
imBeschaffungsmanagementallerdingsnichtgegebenwerden.
Düsseldorf,den31.März2011
KerkhoffConsultingGmbH
HerrGerdKerkhoff FrauStefanieKerkhoff
VorsitzenderderGeschäftsführung kaufm.Geschäftsführung
HerrDirkSchäfer HerrChristianMichalak
GeschäftsführungProjekte GeschäftsführungProjekte
48
DeutschlandKerkhoffConsultingGmbH(Hauptsitz)Elisabethstraße540217DüsseldorfTel +49 211/ 621 80 61- 0Fax +49 211/ 621 80 61- 22
BrasilienKerkhoffSouthAmericaConsultoriaLtda.RuaDiogoMoreira,135Pinheiros05423-010SãoPaulo-SPTel +55 11/ 30 73 -10 18Fax+55 11/ 38 16 05 10
ChinaKerkhoffConsultingShanghaiCo.Ltd.Room1113 – 1114,11thFloor,LJZplaza1600CenturyAvenue,PudongShanghai200122Tel +86 21/ 58 20 10 99Fax +86 21/ 50 47 20 30
IndienKerkhoffConsultingMiddleAsiaPvt.Ltd.202,„Madhava“,BandraKurlaComplexNearFamilyCourt,BandraEast,Mumbai,MaharashtraState400051,IndiaTel +91 22 4060 1806Fax+91 22 4060 1808
ÖsterreichKerkhoffConsultingGmbHWallnerstraße31010WienTel +43 1/ 532 27 29Fax+43 1/ 532 27 29 10
PolenKerkhoffConsultingEasternEuropeSp.zo.oul.Wierzbowa1100-094WarschauTel +48 22 / 427 35 55Fax+48 22 / 427 35 56
SchweizKerkhoffConsultingAGBahnhofstr.119000St.GallenTel+ 41 71/ 221 72 00 - 09
SüdafrikaKerkhoffConsultingAfrica(PTY)Ltd.BlockGHurlinghamOfficeParkWoodlandsAvenueHurlinghamJohannesburgTel +27 11/ 285 00 77Fax+27 11/ 285 00 54
TürkeiKerkhoffDanismanlikHizmetleriMiddleEastLimitedSirketiKöybasıCad.KeresteciZ.Sok.2834464YeniköyIstanbulTel +90 212 / 363 84 - 90Fax+90 212 / 363 84 - 91
USAKerkhoffConsultingUSLLCTheWaterfordCentre5555TriangleParkwaySuite300Norcross,Atlanta,Georgia30092Tel +1 770 481 3027
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