Post on 26-Sep-2019
transcript
Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
Universität Mannheim Postfach 10 34 62 68131 Mannheim
Reihe:
Marketing Exzellenz Nr.: ME 001
Mannheim
November 2010
Institut für Marktorientierte Unternehmensführung
Sales -
Neueste Erkenntnisse aus der Vertriebsforschung
Institu
Das Ins
sich als
wird gew
Universi
wissensc
Prof. Dr
Das Ang
Ma
Das
wer
Wis
Wi
Die
mar
Erk
Vie
auc
wor
NE
Mit
gre
The
deu
z.B
Scie
Sch
Neb
dem
auf
Wenn Sfür Ma(Telefon
t für Mark
Das In
stitut für M
Forum des
währleistet d
ität Mannh
chaftlichen D
r. Hans H. B
gebot des IM
anagement K
s IMU biete
rden Themen
ssenschaft ef
ssenschaftli
e wissensch
rktorientierte
kenntnisse ab
ele dieser Ve
ch auf interna
rden.
EU: Marketi
t dieser neue
ifbaren und
emenbereich
utschsprachig
B. dem Jour
ence.
hriftenreihe
ben der Pub
m Gabler Ver
f dem Gebiet
ie weitere Inrktorientiern: 0621 / 181
ktorientiert
nstitut fü
Marktorientie
Dialogs zwi
durch die en
eim, die n
Direktoren de
Bauer, Prof.
MU umfasst f
Know-How A
et Ihnen Ver
n von hoher
ffizient verm
che Arbeitsp
haftlichen St
e Unternehm
bgeleitet und
eröffentlichu
ationalen Ko
ng Exzellen
en Reihe biet
d praxisnahe
hen. Ergebn
gen Zusamm
rnal of Mark
likation wiss
rlag eine Sch
der marktor
nformationenrte Unterneh1-1755) oder
te Unterne
r Markto
erte Untern
ischen Wisse
ge Anbindun
national wie
es IMU sind
. Dr. Dr. h.c
folgende Leis
Arbeitspapi
öffentlichun
Praxisreleva
mittelt.
papiere
tudien des
mensführung
d in der Rei
ungen sind in
onferenzen (z
nz Arbeitspa
tet das IMU d
en Zugang
nisse und
menfassungen
keting Resea
senschaftlich
hriftenreihe h
rientierten Un
n benötigen ohmensführur besuchen S
ehmensfü
orientierte
nehmensführ
enschaft und
ng des IMU
e auch inte
. Christian H
stungen:
iere
gen, die sich
anz kompakt
IMU unter
g von Bedeu
ihe der wiss
nzwischen in
z.B. der Am
apiere
dem vertrieb
zu relevante
Implikatio
n von Studie
arch oder d
her Arbeitspa
heraus, die h
nternehmens
oder Fragen ung, Univerie unsere Int
ührung
e Unterne
rung an der
d Praxis. Der
an die drei
ernational h
Homburg un
h an Manag
t und klar da
rsuchen neu
utung sind.
senschaftlich
n renommier
merican Mark
bsaffinen Pra
en Forschun
onen stehe
en aus anerk
dem Journal
apiere gibt d
herausragend
sführung beh
haben, wendrsität Mannternetseite: w
ehmensfü
r Universität
r wissenscha
Lehrstühle f
hohes Anse
nd Prof. Dr.
er in Untern
argestellt sow
ue Entwickl
Hieraus we
hen Arbeitspa
rten Zeitschr
keting Associ
aktiker, wie a
ngsergebniss
en im Vo
kannten Mar
l of the Aca
das IMU in
de wissensch
handelt.
den Sie sichheim, L5, 1
www.imu-ma
hrung
t Mannheim
aftlich hohe
für Marketin
ehen genieß
. Sabine Kue
nehmen richt
wie Resultate
lungen, die
erden praxisr
apiere veröf
riften erschie
iation) ausge
auch Forsche
sen in ausg
ordergrund
rketing-Journ
ademy of M
Zusammena
haftliche Erke
h bitte an das1, 68131 Maannheim.de
m versteht
Standard
ng an der
ßen. Die
ester.
ten. Hier
e aus der
für die
relevante
ffentlicht.
enen und
ezeichnet
ern, einen
ewählten
unserer
nals, wie
Marketing
arbeit mit
enntnisse
s Institut annheim .
Institu
In seiner
AUDI APeter SchBASF SEHans W. Dr. Ralf Bremer Dr. StephBSH GmMatthias Carl ZeiAxel JaegCognis DDr. JürgeContinenDr. HartmCoty GmBernd BeDeutscheRainer NDeutscheErnst RauDeutscheThomas KDeutscheDr. ChrisDürr AGRalf W. DE.On RuDr. BernhEvoBus Michael Evonik DDr. VolkFiege StiDr. StefaFocus MFrank-MFreudenDr. MohsFuchs PeStefan FuStephan HeidelbeAndreas HeidelbeMarcel KHeraeusJan RinnIBM DeuVeronika
t für Mark
r Arbeit wird
G, hwarzenbauer E, Reiners
f Bethke Landesbank,han-Andreas K
mbH, Ginthum
iss AG, ger
Deutschland Gen Scherer ntal AG, mut Wöhler mbH eetz e Bank AG,
Neske e Messe AG, ue e Post AG, Kipp e Telekom AGstian Illek G, Dieter uhrgasAG, hard ReutersbGmbH, Göpfarth Degussa Gmb
ker Grunwald iftung & Co. an Kurrle
Magazin Verlaichael Müller
nberg & Co. Ksen Sohi etrolub AG, uchs M. Heck
ergCement AKern erger Druckm
Kießling Holding Gmert utschland Gma Teufel
ktorientiert
d das IMU du
, Kaulvers
GmbH & Co
G,
berg
bH,
KG,
ag,
KG,
AG,
maschinen AG
mbH,
mbH,
te Unterne
urch einen P
. KG,
G,
ehmensfü
Partnerkreis
KCKMPKMLRMMNn.PJüDTPWDHRURJüRDRCRHSUTSALPFHTDUMVDVBzeD
ührung
unterstützt.
Kabel BW, Christoph NiedKnauf Gips KManfred Grund
rof. Dr. Dr. hKörber PaperMartin WeickeL’Oréal DeutsRolf SigmundMVV Energie Matthias BrückNestlé Deutsch
.n. fizer Pharmaürgen Braun
Dr. Volker PfaThomas Pflug
rocter & GamWilli SchwerdtDr. Jürgen RaHans Riedel Robert Bosch Uwe RaschkeRoche Diagnoürgen Redman
Roche PharmaDr. Hagen PfunRudolf Wild GCarsten KaisigR+V LebensveHeinz-Jürgen K
aint-Gobain Udo H. BrandtThomas Sattel
AP Deutschlauka Mucic rof. Dr. DieteH Ludwigsha
TRUMPF GmDr. Mathias KaUnited InterneMatthias EhrlicVDMA e.V., Dr. Hannes HeVoith AG, Bertram StaudeetVisions AG
Dr. h.c. Holger
Diesem gehö
der.
KG, dke h.c. Richard KLink GmbH,
enmeier schland Gmb
AG, kmann hland AG,
a GmbH,
ahlert
mble GmbH,tle autert
GmbH,
stics Deutschnn a AG, ndner GmbH & Co.
ersicherung AKallerhoff Building Dist
lberger and AG & Co
er Thomaschfen
mbH & Co. KGammüller et Media AGch
sse
enmaier G, r Reichardt
ören an:
Köhler ,
bH,
hland GmbH,
KG,
AG,
tribution Dtl
o. KG
hewski
G,
G,
,
d. GmbH,
MarketSales –
Abstr
Das In
praxisr
Ausgab
und pr
Ergebn
Wann
individu
sollten
einem
Salesb
vielfälti
Verkäu
Dreizeh
Market
Antwor
sollen
relevan
ting Exzel– Neueste
ract
nstitut für
relevante
be der neu
äsentieren
nisse und I
steht de
uelles Ler
interne V
Vertriebs
bereich un
ig müssen
ufer aus?
hn Studie
ting Resea
rten auf d
dem vertr
nten Forsc
llenz e Erkenntn
Marktorie
Erkenntnis
uen Marke
n verschied
mplikation
r Vertrieb
rnen, Führ
Verkaufswe
steam? W
nd die Ve
n Kunden
n aus ane
arch oder d
iese Frag
iebsaffinen
chungserge
nisse aus
entierte U
sse aus d
eting Exze
dene Stud
nen im Vord
b wirklich
rungsstil u
ettbewerbe
Was bedeu
ertriebskan
beziehung
erkannten
dem Journ
en. Unser
n Praktiker
ebnissen e
der Vertri
Unternehme
er Market
llenz Reih
ien, die kü
dergrund.
hinter M
und unters
ausgesta
utet der
äle? Was
gen im B2
Marketing
al of the A
re Zusamm
r einen gre
ermöglichen
ebsforsch
ensführung
tingforschu
e widmen
ürzlich ersc
Marketing-S
schiedliche
altet sein?
technolog
s möchten
2B sein?
g-Journals
Academy o
menfassun
eifbaren u
n.
hung
g freut s
ung vorzus
wir uns d
chienen si
Strategien?
Steuerun
Wie wicht
gische Fo
n Kunden
Was ma
, wie z.B.
of Marketin
ngen in de
nd praxisn
ich, Ihnen
stellen. In
dem Sales
nd. Dabei
? Was be
ngssysteme
tig ist Einig
rtschritt fü
gewinnen
acht einen
dem Jou
g Science
eutscher S
nahen Zug
I
n neue
dieser
bereich
stehen
ewirken
e? Wie
gkeit in
ür den
n? Wie
n guten
urnal of
, liefern
Sprache
gang zu
MarketSales –
Inhalt
Wann s
Malshe,anteced29(3), 20
Einer f
der ges
Simon JLearninApril 201
Erhöht
Führun
JamarilLeadersManage
Verbes
wissen
MatsuoDepartm
Wie wi
Noah LStructu
Welche
Vertrie
F. JulieOrientatManage
ting Exzel– Neueste
tsverzeic
steht der V
, A. und Sodents, and c07–225.
für alle – D
samten Or
J. Bell, Büleng, and Reta10, 187-201.
e Mitarb
ngsstil ........
lo, F., Grisaship on Saement, 2009,
sserung de
nsbasierter
, M., “The Inments”, Jour
chtig ist die
Lim, Michaere Matter?”
en Einflus
bsmitarbei
t Poujol andtion: An A
ement 30 (1),
llenz e Erkenntn
chnis
Vertrieb wir
hi, R. S. “Scontextual c
Der Einfluss
rganisation
ent Mengüç ail Store Pe.
beiterbindu
..................
affe, D.B., Chalesperson’29 (4), 351-
er Innovatio
r Steuerung
nfluence of Srnal of Perso
e Ausgesta
el J. Ahearn, Journal of M
ss haben
itern? ........
d John F. TApplication o
Winter 2010
nisse aus
rklich hinte
Sales buy-inconditions”,
s des indiv
n .................
und Robererformance”
ng durch
...................
honko, L.B.’s Turnove-365.
onsbereits
gssysteme
Sales Managonal Selling &
altung von
ne, Sung HMarketing Re
interne W
...................
Tanner, Jr., of Tournam0, 33-44.
der Vertri
er Marketin
of marketi Journal of P
viduellen L
...................
rt E. Widing ”, Journal of
h einen
...................
und Roberer Intention
schaft im V
e .................
gement Con& Sales Man
internen V
H. Ham, “Deesearch 46, J
Wettbewerb
...................
“The Impacment Theory
ebsforsch
ng-Strategi
ng strategiePersonal Sel
Lernens au
...................
II, “Salespef the Academ
besonde
...................
rts, J.A., “Exn”, Journal
Vertrieb du
...................
ntrol on Innoagement, 20
Verkaufswe
esigning SaJune 2009, 3
be auf di
...................
ct of Contesy“, Journal
hung
en? ...........
es: Exploratlling & Sales
uf den Proz
...................
erson Learnmy of Marke
ers mitar
...................
xamining thof Persona
rch Einsat
...................
ovativeness009, 29 (4), 3
ettbewerbe
ales Contes356-371.
e Kunden
...................
sts on Salesof Persona
..................
tion of its ns Manageme
zess des L
..................
ning, Organeting Science
beiter-orie
..................
e Impact of al Selling
z verhalten
..................
s of Sales 321-331.
en? ...........
sts: Does th
norientierun
..................
speople’s Cal Selling an
II
........... 1
nuances, nt, 2009,
Lernens
........... 3
izational e 38 (2),
ntierten
........... 6
f Servant & Sales
ns- und
........... 8
......... 11
he Prize
ng von
......... 13
ustomer nd Sales
MarketSales –
Leistun
Entsch
AhearneConsen
Automa
und Ko
Hombursales te(2), 159-
Ein Sp
Selling
Special Sales M
Instore
Dukes, Science
Gewinn
Endkun
Ajay Kaof Marke
Profita
einem
Kapil RTypes oResearc
Adaptiv
des pe
Román,and behMarketin
ting Exzel– Neueste
ngsverbess
heidungsko
e, M., MacKnsus in Sales
atisierungs
ollegen der
rg, Ch., Wieechnology: -168.
pecial Issu
..................
Issue: TecManagement,
e-Medien u
A. und Liu, , 2010, 29(1
ne, Gewin
nden .........
alra und Meneting Resear
ble Verbin
Kunden au
. Tuli, Sundof Ties withch 47 (1), Fe
ve Selling
ersönlichen
, S. und Iacohavior: a dyang Science, 2
llenz e Erkenntn
serung d
ompetenz i
Kenzie, S.Bs Team Perf
stools wer
ren Adoptio
eseke, J. una multilevel
ue im Sp
..................
chnology an2010, 30(2)
nd die Koo
Y., “In-Store), 94-107.
nne, Gew
..................
ngze Shi, „Crch 47 (2), Ap
ndungen: D
uf den Um
dar G. Bharah a Custombruar 2010,
und Adap
n Verkaufs
obucci, D., “adic analysi2010, 38, 36
nisse aus
durch Ei
n Vertriebs
., Podsakofformance”,
rden im Ve
on vorlebe
nd Kuehnl, l analysis”,
pecial Issu
...................
nd Busines.
ordination
e Media and
inne! Die
...................
Consumer Vpril 2010, 28
Der Einflu
satz ...........
adwaj, and Amer on Sale
36-50.
ptive Selling
..................
“ Antecedenis of salesp
63–382.
der Vertri
nigkeit ü
steams .....
ff, P.M., MaJournal of M
ertrieb ers
en ...............
Ch., “SociaJournal of th
ue: Techn
...................
s-to-Consum
des Vertrie
d Distributio
optimale
...................
Value-Maxim7-300.
ss einer g
...................
Ajay K. Kohes Growth a
g Confiden
...................
nts and conseople and th
ebsforsch
über del
...................
athieu, J.E. Marketing Re
st dann ak
...................
al influencehe Academy
nology me
...................
mer Selling
ebskanals .
on Channel C
Gestaltun
...................
mizing Swee
großen Vi
...................
hli, „Ties Thaand Sales V
nce als eig
...................
sequences oheir custom
hung
egierte A
...................
und Lam, search, 2010
kzeptiert, w
...................
on salespey of Marketin
eets Busin
...................
g, Journal of
...................
Coordinatio
ng von G
...................
pstakes and
elfalt von
...................
at Bind: TheVolatility“, J
genständig
...................
of adaptive mers“, Journa
Autonomie
..................
S.K., “The 0, 47 (3), 458
wenn Vorg
..................
eople’s adong Science,
ness-to-Co
..................
f Personal S
..................
on”, Marketin
Gewinnspie
..................
d Contests”
Beziehun
..................
e Impact of Journal of M
ge Erfolgsf
..................
selling confal of the Aca
III
e und
......... 16
Role of 8-469.
gesetzte
......... 19
option of 2010, 38
nsumer
......... 21
Selling &
......... 27
ng
elen für
......... 30
”, Journal
gen zu
......... 33
Multiple Marketing
aktoren
......... 35
fidence ademy of
MarketSales –
Wann
Malshe,anteced29(3), 20
Die S
strateg
erfolgre
Abstim
Hand,
Kunde
Misstra
jeweils
Strateg
dieser
Vertrie
Vorhab
geht.
Doch w
sie mit
explora
of Per
Zustim
Überze
aber n
sogena
Tiefeni
erlange
Branch
breites
Ende l
vor. D
struktu
Gemei
Informa
ting Exzel– Neueste
n steht de
, A. und Sodents, and c07–225.
chnittstelle
gischen Pro
eiche Stra
mmung und
ist die A
nnutzen z
auen und V
s andere
gieentwickl
die vorges
b nicht e
ben überze
was bringt
t zu trage
ation of its
rsonal Sel
mung od
eugung un
nicht auf d
annte grou
nterviews
en. Sie be
hen wie zu
s Spektrum
agen 52 S
Diese Dat
riert und k
nsamkeite
ationen u
llenz e Erkenntn
er Vertrie
hi, R. S. “Scontextual c
e zwische
ozesse ein
ategieentw
d Vernetzu
Ausgangsp
zu schaffe
Vorurteile a
en im
lung im Ma
schlagenen
ernsthaft v
eugt, rächt
den Vertr
en? In Ma
nuances,
lling & Sa
er Ausfüh
nd damit d
den ersten
unded the
ermöglich
efragten 4
um Beispie
m an Hierar
Stunden T
tenmenge
kondensier
en identifiz
unvoreinge
nisse aus
eb wirkli
Sales buy-inconditions”,
en Market
nes Untern
wicklung u
ung der be
position, K
en, eine g
auf beiden
strategisch
arketing vö
n Initiative
von den
t sich dies
rieb dazu,
alshe und
anteceden
ales Mana
hren aus
die Einstel
n Blick. D
eory, eine
ht, ein de
49 Informa
el IT, Telek
rchieebene
Tonaufnahm
wurde im
rt. Ausgeh
ziert und
enommen
der Vertri
ch hinte
of marketi Journal of P
ting und
nehmens.
und -durc
eiden Funk
Kundenwün
gute. Doc
Seiten. O
hen Proz
öllig unabh
n als ineffe
vom Mar
s späteste
wirklich an
Sohis “S
nts, and co
agement g
Gehorsa
lung der B
Die Autore
qualitative
etailliertes
anten aus
kommunika
en in Mark
men und 5
m Laufe
end von d
kodiert.
betrachte
ebsforsch
er Market
ng strategiePersonal Sel
Vertrieb
Und sie is
hsetzung
ktionsberei
nsche treff
ch demge
Oft fällt vor
zess an
hängig vom
ektiv oder
rketing en
ns wenn e
n Marketin
ales buy-i
ontextual c
geht es k
am. Mit s
Beteiligten
en setzen
e Forschun
Verständ
unterschie
ation, Phar
keting und
525 Seiten
des Ana
den ursprü
Dabei ist
et werden
hung
ting-Stra
es: Exploratlling & Sales
ist entsc
st oft eben
erfordert
iche. Arbe
ffend zu i
genüber s
allem schw
zuerkenne
m Vertrieb
irrelevant
ntwickelten
es um die
nginitiativen
in of mark
conditions“
keinesfalls
sales buy
gemeint.
dementsp
ngsmethod
nis eines
edlichen U
rma oder F
Vertrieb s
n Protokol
alyseproze
nglichen A
entschei
n, um d
ategien?
tion of its ns Manageme
cheidend f
nso kritisc
eine sor
eiten sie H
dentifiziere
stehen Ko
wer, die Ro
en. Wen
geschieht
wahr. Und
Strategie
Implemen
n zu glaub
keting stra
aus dem
um halb
y-in ist w
Diese ze
prechend
de, die es
Phänome
Unternehm
Finanzwes
sind vertret
l zur Ausw
sses sukz
Aussagen
dend, das
em explo
1
nuances, nt, 2009,
für die
ch. Eine
rgfältige
Hand in
en und
onflikte,
olle des
n die
, nimmt
d ist der
en und
ntierung
ben und
ategies:
Journal
herzige
wirkliche
igt sich
auf die
s durch
ens zu
en und
sen. Ein
ten. Am
wertung
zessive
werden
ss alle
orativen
MarketSales –
Charak
verliere
sogena
schließ
Aus de
führen
Argum
Strateg
sich –
Funktio
Bezieh
Diese a
die Pra
dem V
aufged
angepr
Strateg
Dazu g
nicht e
Ausein
umgan
Das M
spezifis
mit den
berück
wirksam
alle H
tatsäch
Market
das so
Vertrie
strateg
ting Exzel– Neueste
kter der S
en. Erst
annten in
ßlich die en
en Daten le
und des
entation,
gieentwickl
– sehr in
onsbereich
hungen förd
abstrakten
axis. So is
Vertrieb r
drängt wer
riesen ode
gien sollten
gehört, da
entstehen.
nandersetz
ngssprachli
Marketing d
sche Prob
nen der Ve
ksichtigen.
mes Mittel
Hierarchiee
hlich mit a
ting Hinter
ogenannte
bsmannsc
gische Unte
llenz e Erkenntn
tudie Rech
wenn jed
vivo code
ndgültigen
eiten Malsh
ssen Kom
(2) Sens
lung und (
tuitiv und
hen und k
derlich sind
n Leitmotive
st es für M
ationale A
rden und
er verkau
n im Dialog
ss auf alle
Oft werde
ung mit
iche „sacke
darf nicht
bleme (zum
ertrieb im
Funktion
sein wie
ebenen au
n Bord zu
rgründe off
e große G
chaft auf Zi
erstützung
nisse aus
hnung zu
des einze
es in Kate
Leitmotive
he und So
mplexität w
sibilität u
(4) Erfolgsa
d schon o
kulturelle D
d.
e übersetz
Marketingm
Argumente
es muss
ft werden
g entstehen
e Ideen un
n Initiative
der Th
en lassen“
von einem
m Beispiel
Tagesgesc
nenübergre
etablierte
uf beiden
u nehmen.
fenlegen,
Ganze ver
elerreichu
– das soll
der Vertri
tragen un
elne Interv
egorien ers
e zweiter O
hi vier zen
widerspieg
und Reali
ausrichtun
oft nachg
Differenzen
zen die Aut
manager ra
e zu präs
der Eindr
n. Diskuss
n, der Vert
nd Bedenk
n nur desh
hematik
“ wird oft un
m homoge
in untersc
chäft konfr
eifende T
Feedbacks
Seiten
Während
übergeord
rdeutlichen
ng ausger
ten Market
ebsforsch
nd keinerle
view ausg
ster Ordnu
Ordnung au
ntrale Fakto
geln: (1)
itätsnähe,
g. Auf org
gewiesen
n negativ
toren in ein
atsam, Obj
sentieren.
ruck vermi
sionen sin
trieb also w
ken eingeg
halb abgel
zeitlich n
nterschätz
nen Markt
chiedlichen
rontiert ist,
Teams kö
schleifen.
nicht nur
des gesa
dnete Zusa
n. Dennoc
ichtet und
tingmanag
hung
ei wichtige
gewertet
ung zusam
ufgestellt.
oren ab, d
Objektivitä
(3) Ein
ganisationa
– Mauern
aus, wäh
ne Liste an
jektivität a
Vorschlä
ieden wer
nd Direktiv
wirklich ein
gangen wir
ehnt, weil
nicht mö
zt.
t ausgehe
n geografi
, verstehen
önnen hi
Weiterhin
zu infor
amten Proz
ammenhän
ch ist letz
erwartet d
ger wissen
Erkenntn
ist, werd
mmengefas
ie zu sales
ät und ra
bindung
aler Ebene
n zwische
hrend pers
n Implikatio
uszustrahl
ge sollten
rden, dass
ven vorzu
nbezogen w
rd. Zeitdru
eine ausfü
öglich ist
n, sondern
schen Ge
n und dies
er ein
ist entsch
rmieren, s
zesses so
nge erläute
zten Ende
die entspre
und beden
2
isse zu
en die
sst und
s buy-in
ationale
in die
wirken
en den
sönliche
onen für
len und
n nicht
s Ideen
ziehen.
werden.
uck darf
ührliche
. Das
n muss
bieten),
se auch
ebenso
eidend,
sondern
llte das
ern und
es jede
chende
nken.
MarketSales –
Einer Proze
Simon JLearninApril 201
Der Ein
ist in d
Market
Einstel
Vertrie
wurden
greifba
untersu
Market
Learnin
individu
des U
zwisch
Verbind
Untern
fundam
letztlich
findet
Organi
mache
bedeut
Mengü
Angest
politisc
strateg
nicht in
aber
innerbe
ting Exzel– Neueste
für alleess des L
J. Bell, Büleng, and Reta10, 187-201.
nfluss des
der Vergan
tingforschu
lung und
bsleistung
n die Effe
aren organ
uchen Bell
ting Scien
ng, and
uellen Ver
Unternehme
en indivi
dung beste
ehmensm
mentale B
h von Indi
der Proze
sationen k
en. Das k
tsame Ko
üç und Wid
tellten und
che Manö
gische Ziele
nnerhalb d
einige U
etrieblichen
llenz e Erkenntn
e – Der Lernens
ent Mengüç ail Store Pe.
einzelnen
ngenheit u
ung beisp
das Verh
oder di
ekte des
isationalen
, Mengüç
nce erschi
Retail Sto
rtriebsmitar
ens hat
duellem
eht.
itarbeiter
estandteile
ividuen un
ess des Le
können nu
kumulierte
mponente
ding weise
dem Unte
över einz
e der einze
des gesam
nternehme
n Systeme
nisse aus
Einflussder gesa
und Robererformance”
n Mitarbeite
umfassend
pielsweise
alten von
e Kunden
Mitarbeite
n Nutzen d
und Widin
ienenen S
ore Perfor
rbeiters au
(Organiza
Lernen u
und der
e des Or
nd nicht et
ernens in
ur lernen,
Lernen
des Org
en jedoch d
ernehmen
elner Mit
elnen Abte
mten Unter
en zu g
e und Proz
der Vertri
s des inamten O
rt E. Widing ”, Journal of
ers einer F
untersuch
damit b
Angestell
nzufrieden
erverhalten
dabei bisla
g in ihrer k
Studie ”Sa
rmance“,
uf das Lern
ational Le
und Orga
ren Bezie
rganization
twa von U
den Köpf
indem sie
der einz
anizationa
darauf hin
nicht gerad
tarbeiter
eilungen da
rnehmens
geben, die
zesse im H
ebsforsch
ndividuelrganisat
II, “Salespef the Academ
Firma auf d
ht worden
befasst, w
ten auf d
heit habe
ns auf de
ng vernach
kürzlich im
alesperson
welchen
nen der ge
earning). D
anizational
ehungen
nal Learni
Unternehm
fen der ei
e sich dies
elnen Mit
al Learning
, dass der
dlinig verlä
oder Tea
azu, dass g
geteilt we
e ein b
Hinblick au
hung
llen Lerion
erson Learnmy of Marke
deren Wet
. So hat s
welche Au
ie Kunden
en. Beme
en längerf
hlässigt. A
m Journal o
n Learning
Einfluss d
esamten O
Die Autore
Learning
zueinand
ng anges
en kreiert
nzelnen M
sen Lernp
tarbeiter s
g betracht
r Wissenst
äuft. So füh
ams sowi
gewisse Inf
erden. Den
esseres
uf den Tran
nens au
ning, Organeting Science
tbewerbsfä
sich die bi
uswirkunge
norientieru
rkenswerte
fristigen, w
Aus diesem
of the Acad
g, Organiz
das Lerne
Organisatio
en zeigen
g eine p
der werde
sehen, da
werden. E
Mitarbeiter
prozess zu
sollte dah
tet werden
transfer zw
hren zum B
ie diverg
formatione
nnoch sch
Verständn
nsfer von
3
uf den
izational e 38 (2),
ähigkeit
sherige
en die
ng, die
erweise
weniger
m Grund
demy of
zational
en des
on, also
n, dass
positive
en als
a Ideen
Ebenso
statt –
u Nutze
her als
n. Bell,
wischen
Beispiel
ierende
en eben
heint es
nis der
Wissen
MarketSales –
entwick
größer
Widing
spielen
Die Au
Dabei w
Lernkli
im Un
Organi
zeigt,
Untern
Faktore
Die E
individu
Organi
teilweis
komme
die po
Organi
positive
Haupte
begrün
Abbildu
ting Exzel– Neueste
kelt haben
ren Nutzen
g untersuc
n.
utoren setz
werden ein
ma innerh
nternehmen
zational L
werden d
ehmen als
en den ver
Ergebnisse
uellen Le
sation. Die
se aus de
en die Auto
ositiven A
sation noc
e Wirkung
effekt wurd
nden dies
Lernen des Vertriebs-
mitarbeiters
ung 1: Unter
Befragu
llenz e Erkenntn
n. Diese
n aus dem
chen im v
zen bei ih
nerseits Ve
halb des U
n befragt.
Learning so
das Lernk
s Moderat
rmuteten Z
der Stu
rnen der
es bestätig
er Akkumu
oren zu de
Auswirkung
ch einmal
g der Effiz
de dagege
einerseits
LernklUntern
EffizieInform
streu
s
rsuchungsd
ung von Verkau
nisse aus
Unternehm
m Lernproz
vorliegende
hrer Unters
erkaufsber
nternehme
Anderers
owie die P
klima und
toren betra
Zusammen
udie zeige
Vertriebs
gt die Verm
ulation von
em Schluss
gen des
verstärkt.
ienz der I
en durch d
damit, da
lima im nehmen
nz der ations-uung
esign
ufsbereichsleiter
der Vertri
men könn
ess ihrer
en Artikel,
suchung a
reichsleiter
ens sowie
seits schä
Performan
d die Effi
achtet. Die
hang beei
en eine
mitarbeiter
mutung, das
n individue
s, dass ein
individuell
Die von
nformation
die Result
ass die ra
rn
ebsforsch
en im Ve
Mitarbeiter
welche F
an zwei or
r zu ihrem
der Art de
ätzen Filia
ce ihrer F
izienz der
e Frage la
nflussen.
positive B
r und de
ss Organiz
ellem Lern
n lernfreund
len Lerne
Bell, Men
nsstreuung
tate der S
sche Diffu
Lernen dUnternehm
Bef
hung
ergleich zu
r ziehen. B
Faktoren d
rganisation
eigenen L
er Informa
alleiter den
Filiale ab.
r Informat
autet also,
Beziehung
em Lernen
zational Le
nen folgt.
dliches Un
ens auf d
güç und W
g im Unter
Studie nich
usion von
des mens
fragung von Fili
u anderen
Bell, Meng
dabei eine
nalen Eben
Lernprozes
ationsverar
n Fortschr
Wie Abbil
tionsstreuu
ob diese
zwische
n der ge
earning zum
Darüber
nternehmen
das Lerne
Widing ver
rnehmen a
ht unterstü
Informatio
Performander Filial
alleitern
4
n einen
güç und
e Rolle
nen an.
ss, dem
rbeitung
ritt des
dung 1
ung im
beiden
n dem
samten
mindest
hinaus
nsklima
en der
rmutete
auf den
tzt. Sie
onen im
nce le
MarketSales –
Untern
könne.
Autore
Informa
Untern
Aus de
für die
legen,
Risikob
Möglich
das Le
Verantw
Belohn
verbes
Schon
die We
Ergebn
individu
Mitarbe
versch
Lernen
außerh
verbes
The T
bezahl
sein.
Zusätz
Validitä
Wissen
Untern
Wissen
ting Exzel– Neueste
ehmen zu
Als zweit
n, dass
ationen lie
ehmens fo
en Ergebn
e Unterneh
die den
bereitschaf
hkeiten zu
ernen des
wortlichen
nungen, di
sserte Betre
im Recru
ert auf die
nisse, das
uelle Lern
eiter auf e
iedenen T
n anzurege
halb des A
ssern und
Timberland
ten Urlaub
zlich sollte
ät von Info
n die wah
ehmen An
n mit ande
llenz e Erkenntn
u einem G
te mögliche
Individuen
ber für sic
orcieren mö
issen der
hmensprax
Einzelnen
ft sollten
m individu
Einzelnen
verschie
ie Übertra
euung der
itingverfah
Lernorien
ss formelle
nen nimm
eher indire
Teams, Me
en. Daneb
Arbeitsplat
den Lernp
d Compan
b zu nehm
en Manage
ormationen
hrgenomme
nreizsystem
ren zu teile
nisse aus
Glaubwürdig
e Ursache
n, die st
ch behalten
öchten.
vorliegend
xis. Manag
n zum ko
ermutigt,
uellen Lern
n führt zum
edene Inst
agung von
Mitarbeite
hren sollten
tierung de
es Mitarbe
t. Manage
ktem Weg
entoringpro
ben könne
tzes zu en
prozess vo
ny, die ih
men, um in
er Mecha
n sicherste
ene Glaub
me aufgeb
en.
der Vertri
gkeits- und
e für die fe
tark auf
n und ehe
den Studie
ger sollten
ontinuierlic
Fehler to
nen gegebe
m Lernen
trumente
Verantwo
er durch die
n daher S
es Bewerbe
eitertrainin
er sollten
g – z.B. d
ogramme o
en Manag
ngagieren,
oran zu tre
ren Mitar
n einem ge
nismen im
ellen, um
bwürdigkei
baut werde
ebsforsch
d Wertver
ehlenden A
Lernen
r ihre eige
e ergeben
n Wert auf
chen Lern
leriert und
en werden
der Organ
wie zum
ortung auf
e Manager
Selektionsk
ers legen.
ng keinen
dements
urch den
oder Comm
ger ihre M
um ihre
eiben. Ein
beitern di
emeinnütz
m Unterne
auch bei
it zu bewa
en, die Mit
hung
rlust der In
Auswirkung
fokussiert
ene Entwic
sich wicht
f eine Un
nen anreg
d den Mit
. Denn, so
nisation. D
Beispiel
f die Mitar
r zur Verfüg
kriterien ve
Darüber h
großen E
sprechend
Einsatz de
munities o
Mitarbeiter
sozialen
gutes Be
ie Möglich
zigen Unte
ehmen eta
sich schne
ahren. Da
arbeiter da
nformation
gen vermu
sind, w
cklung als
tige Implik
ternehmen
t. Offenhe
tarbeitern
o zeigt die
Dabei steh
gruppenb
rbeiter ode
gung.
erwendet w
hinaus zeig
Einfluss a
versuche
es Mitarbe
of Practice
ermutige
Kompeten
ispiel dafü
hkeit gibt,
rnehmen t
ablieren, d
ell verbreit
aneben so
azu beweg
5
führen
uten die
wertvolle
die des
kationen
nskultur
eit und
flexible
Studie,
en den
basierte
er eine
werden,
gen die
auf das
en, ihre
eiters in
– zum
n, sich
nzen zu
ür bildet
einen
tätig zu
die die
tendem
ollten in
gen, ihr
MarketSales –
Erhöhorient
JamarilLeadersManage
Die Bin
organis
dann e
diesem
es wird
vorteilh
verring
Vertrie
In der
der Bin
ist. So
Führun
Motiva
empiris
Kündig
Die Stu
Intentio
Person
besond
Leader
diese
versch
Servan
Mitarbe
Führun
wichtig
damit
Untern
ting Exzel– Neueste
hte Mitatierten F
lo, F., Grisaship on Saement, 2009,
ndung von
sationale
eine Rolle,
m Fall ents
d auch die
hafter Bez
gert. In
bsmitarbei
Literatur is
ndung von
o besteht
ngskraft po
tion der
schen Un
gungsinten
udie “Exam
on” von Ja
nal Selling
ders mita
rship, auf d
Untersuch
iedenen B
nt Leadersh
eiterorienti
ngsstil prak
gste Aufga
deren W
ehmens. D
llenz e Erkenntn
arbeiterbührungs
affe, D.B., Chalesperson’29 (4), 351-
n Außendie
Herausford
, wenn Mit
stehen nich
e Möglichk
ziehungen
Anbetrach
itern ein w
st allgeme
n Mitarbeite
Einigkeit,
ositiv erwid
Mitarbeiter
ntersuchun
tionen von
mining the
amarillo, G
g & Sale
arbeiterorie
die Kündig
hung ist e
ranchen.
hip stellt e
erung a
ktizieren, s
be an, au
Wohlbefinde
Die Theor
nisse aus
indung sstil
honko, L.B.’s Turnove-365.
enstmitarb
derung für
tarbeiter d
ht nur zus
keit zur Au
n des Un
ht dieser
ichtiges un
in anerkan
ern an da
dass die
dert werde
r maßgeb
gen, die
n Vertriebs
Impact of
Grisaffe, C
es Manage
entierten
gungsinten
ine Online
einen Führu
aufweist.
sehen es
f die Bedü
en über
ie besagt,
der Vertri
durch e
und Roberer Intention
eitern an d
r das Man
das Untern
ätzliche Ko
ufrechterha
nternehme
r Konseq
nd interess
nnt, dass d
s Unterne
e Aktivitäte
en, da dies
blich erhöh
die Wir
mitarbeiter
Servant L
Chonko un
ement un
Führungs
ntionen von
eumfrage
ungsstil da
Führungs
als eine m
ürfnisse ih
ihr eigen
dass dur
ebsforsch
einen be
rts, J.A., “Exn”, Journal
das Unter
nagement.
nehmen fre
osten für d
altung und
ens zu w
quenzen
santes Fors
der Führun
hmen von
en einer s
se durch i
ht. Denno
kung von
rn unmittel
eadership
d Roberts
ntersucht d
sstils, dem
n Vertriebs
unter 501
ar, der den
skräfte, d
moralische
rer Mitarb
nes und
rch einen
hung
esonders
xamining thof Persona
nehmen g
. Dies spi
eiwillig ver
das Untern
d Entwicklu
wichtigen
stellt die
schungsge
ngsstil von
n grundlege
sehr mita
hr Handel
ch mange
n Führung
bar überpr
on Salesp
s erschien
daher die
m sogen
smitarbeite
1 Vertriebs
n höchstmö
die diese
Verpflicht
eiter zu ac
über die
derartigen
s mitarb
e Impact of al Selling
ilt als eine
ielt insbes
rlassen wo
nehmen, s
ung wechs
Kunden
e Bindung
ebiet dar.
n Vorgeset
ender Bed
rbeiterorie
n die intrin
elt es bis
gsstilen a
rüfen.
person’s Tu
en im Jou
e Wirkung
nannten S
ern. Grundl
smitarbeite
öglichen G
en „dien
tung und a
chten und
Interesse
Führungs
6
beiter-
f Servant & Sales
e große
sondere
ollen. In
sondern
selseitig
extrem
g von
zen bei
deutung
ntierten
nsische
sher an
auf die
urnover
urnal of
g eines
Servant
lage für
ern aus
Grad der
nenden“
als ihre
stellen
en des
sstil ein
MarketSales –
positive
Zugehö
Die vo
bestäti
Vertrie
wahrge
Comm
von Mi
Die Un
Leader
Studie,
schaffe
eigene
entwick
den Wu
Eine w
„dienen
Vertrie
einen „
an hö
moralis
stärker
individu
Bedeut
Vorges
Die Stu
auf die
Mitarbe
Servan
Untern
verspü
und na
ting Exzel– Neueste
es Arbeits
örigkeits- u
on Jarami
gt, dass
bsmitarbei
enommene
itment sow
tarbeitern
ntersuchun
rship und d
, dass „die
en, in dem
en Werte
kelt sich ei
unsch, we
weitere Er
nder“ Fü
bsmitarbei
„dienenden
öheren et
schen Qu
re Bindung
uelle und o
tung, das
setzten lern
udie verde
e Beziehu
eitern und
nt Leaders
ehmens
ren die M
ach Lösun
llenz e Erkenntn
sumfeld ge
und Loyalit
llo, Grisaf
s Serva
itern durch
e ethische
wie die Üb
mit denen
ng gibt A
den Kündi
nende“ Fü
m die Ve
mit dene
in höheres
iterhin für d
kenntnis d
hrungskräf
iter beeinfl
n“ Vorgese
thischen
alität des
gen mit den
organisatio
s Mitarbe
nen, die ih
utlicht auß
ng zwisch
d Unterneh
ship, je eh
als gering
itarbeiter m
ngen zu s
nisse aus
eschaffen w
tätsgefühl g
ffe, Chonk
ant Lead
h eine kom
Verantwo
bereinstimm
des Unter
ufschluss
gungsinten
ührungskrä
ertriebsmita
en des U
s Commitm
das Untern
der Unters
fte an e
lusst. So w
etzten arbe
Werten o
s Unterneh
n Kunden e
onale Ziele
iter ethisc
nen somit
ßerdem, da
hen Serva
hmung au
her die Ve
g einstufe
mehr Freir
suchen, d
der Vertri
wird, in de
gegenüber
ko und R
dership
mplexe Effe
ortung des
mung von
rnehmens
über den
ntionen de
äfte dazu b
arbeiter ei
Unternehm
ment der M
nehmen zu
suchung b
ethischen
wurde geze
eiten, eher
orientiert.
hmens hi
einzugehe
e. In diesem
ches Verh
dieses Ve
ass sich da
ant Leader
uswirkt. De
ertriebsmita
en. Unter
räume, um
ie im Inte
ebsforsch
em Vertrie
r dem Unte
Roberts du
die Kü
ektkette be
s Unterneh
Werten, Ü
einen bede
n Zusamm
er Vertriebs
eitragen, e
ine stärke
mens wahr
itarbeiter z
u arbeiten,
besteht da
Werten
eigt, dass
glauben, d
Eine po
lft den V
n und bee
m Zusamm
halten durc
rhalten au
as ethische
rship und
emnach w
arbeiter d
r einem
m eventuel
eresse alle
hung
ebsmitarbe
ernehmen
urchgeführ
ndigungsin
eeinflusst.
hmens, da
Überzeugu
eutenden E
menhang z
smitarbeite
ein positive
ere Übere
rnehmen.
zum Unter
festigt.
arin, dass
die Wa
Vertriebsm
dass sich d
sitive Wa
Vertriebsmi
influsst da
menhang is
ch die Be
ch vorlebe
e Niveau d
der Übere
wächst die
ie moralis
„dienende
le Problem
er Beteilig
eiter ein gr
entwickeln
rte Unters
ntentionen
Dabei hab
s organisa
ungen und
Einfluss.
zwischen S
er. So zeig
es Arbeitsk
instimmun
Darüber
nehmen, w
die Orien
ahrnehmun
mitarbeiter,
das Untern
ahrnehmun
tarbeitern
durch letzt
st es von ze
eobachtun
en sollten.
er Unterne
einstimmu
e Bedeutu
che Quali
en“ Vorge
me zu disk
gten sind,
7
rößeres
n.
uchung
von
ben die
ationale
d Zielen
Servant
gt diese
klima zu
g ihrer
hinaus
welches
ntierung
ng der
, die für
nehmen
ng der
dabei,
tendlich
entraler
g ihrer
ehmung
ng von
ng von
tät des
esetzten
kutieren
so die
MarketSales –
Erkläru
Untern
kämpfe
Ein g
Führun
Mitarbe
der W
positive
Trotz d
Führun
da sich
fühlen
Neben
den Ei
für die
Erwide
durch
Fürsorg
weiterg
wie die
Vorteile
VerbeEinsa
MatsuoDepartm
Der B
Flexibil
akzept
besond
Umwel
steigen
ting Exzel– Neueste
ung der
ehmen, di
en haben.
rundlegend
ngsstilen b
eiter als hö
Wichtigkeit
en Einstell
der Vorran
ngskräften,
h die Vertri
und so ein
diesen ve
nsatz von
e Interakt
erung der
die Ange
ge und
gegeben w
ese mit de
en auf, die
esserungatz verha
, M., “The Inments”, Jour
Begriff Inn
lität und
ieren und
ders wichti
lt zu meist
nde Produ
llenz e Erkenntn
Autoren.
ie mit neg
der Unte
besteht in
öchste Prio
der Vertr
ung zur A
ngigkeit de
, Unterneh
iebsmitarb
ne Leistung
erschieden
Servant L
tion der
Aktivitäten
estellten k
Respekt
werden und
en Kunden
e sich aus S
g der altens- un
nfluence of Srnal of Perso
novationsbe
die Bereit
anzuwend
ig, um die
tern. Konk
uktkomplex
nisse aus
So liefer
ativer Pub
rschied z
dem Will
orität anzu
riebsmitarb
rbeit auch
er Bedürfn
hmensziele
eiter enge
gssteigerun
en Vorteile
Leadership
Vertriebsm
n einer b
können W
gegenü
d dadurch m
umgehen
Servant Le
Innovatind wisse
Sales Managonal Selling &
ereitschaft
tschaft, ne
den. Diese
Herausfor
kret führen
xität, diverg
der Vertri
rt die Stu
blicity im H
zwischen
len der F
usehen. Na
beiter daz
eine gerin
isse der U
e wie Gew
r mit den W
ng ermögli
en, die sic
p ergeben,
mitarbeiter
esonders
Werte wie
ber ande
möglicherw
n. Somit ze
eadership e
onsbereensbasie
gement Con& Sales Man
t bezieht
eue Ansät
Eigensch
rderungen
Entwicklu
gierende K
ebsforsch
udie eine
Hinblick au
Servant
ührungskrä
achweislich
u führen,
ngere Künd
Untergeben
winn und N
Werten des
icht wird.
ch innerhal
resultiere
mit Kun
mitarbeite
Ehrlichke
eren an
weise die A
eigt die St
ergeben kö
eitschaft erter Steu
ntrol on Innoagement, 20
sich im
tze zur L
aft ist für a
durch die
ungen wie
Kundenanf
hung
e wichtige
uf ihr ethis
Leadership
äfte, die B
h kann die
dass die
digungsinte
nen geling
Nachhaltigk
s Unterneh
b des Unte
en zudem
nden: Dur
erorientierte
eit, Integri
die Ve
Art und We
udie eine
önnen.
im Veuerungss
ovativeness009, 29 (4), 3
Vertriebs
Lösung vo
alle Vertrie
e steigende
technolog
forderunge
e Implikati
ches Hand
ip und a
Bedürfniss
eses Höhe
ese neben
ention aufw
gt es „dien
keit zu err
hmens ver
ernehmens
mögliche V
rch die p
en Führun
ität, Herz
ertriebsmita
eise beeinf
ganze Re
ertrieb systeme
s of Sales 321-331.
skontext a
n Problem
ebsorganis
e Komplex
ischer For
en und int
8
ion für
deln zu
anderen
se ihrer
erstellen
n einer
weisen.
nenden“
reichen,
bunden
s durch
Vorteile
positive
ngskraft
lichkeit,
arbeiter
flussen,
ihe von
durch
auf die
men zu
ationen
xität der
rtschritt,
tensiver
MarketSales –
Wettbe
entwick
Eigens
entsch
und Ve
Verhalt
Untern
versteh
Innova
Vertrie
Bisher
Innova
Untern
Steuer
Makoto
Sales D
einem
schriftl
einem
Zusam
Vertrie
konven
wissen
Es las
zeigt d
verhalt
Gleichz
ergebn
abteilu
ihrem V
bewert
die Le
Fähigk
ting Exzel– Neueste
ewerb daz
keln müss
schaft ko
eidende R
ergütung d
ten, Mot
ehmenszie
hen, wie
ationsbereit
bsabteilun
wurde
ationsbereit
ehmens
rungssyste
o Matsuo “
Departmen
besseren
ichen Umf
ersten
mmenhang
bserfolg b
ntionelle v
nsbasierte
sen sich
die empiris
tens- und
zeitig ließ
nisbezogen
ngen insb
Verhalten
tet und ve
eistung de
keiten, Prod
llenz e Erkenntn
zu, dass
sen, um d
mmt dem
Rolle zu, d
der Vertrie
tivation u
ele beeinf
die Au
tschaft im
g beeinflus
in wi
tschaft de
positiv
me bliebe
“The Influe
nts”, Journ
Verständn
frage unter
Schritt w
zwischen
bestätigt. Im
verhaltens
Steuerung
zwei zent
sche Analy
wissensb
sich wede
ner Steuer
esondere
und Wisse
ergütet we
es einzeln
duktwissen
nisse aus
Vertriebsm
iese den
m Steuer
da es die
ebsmitarbe
und Leis
flusst. Aus
usgestaltun
Vertrieb u
sst.
issenschaf
er Vertrie
beeinflu
en dabei
ence of Sa
nal of Pers
nis dieser T
r 199 Vertr
wurde de
n der In
m Hauptte
s- und e
g auf die In
rale Ergeb
yse, dass
basierte S
er ein signi
rung festst
dann inno
en und nich
rden. Bei
en Mitarb
n, Handlun
der Vertri
mitarbeiter
Kunden a
rungssyste
Prozesse
iter vorgib
stung in
s Unterneh
ng eines
nd damit le
ftlichen
ebsmitarbe
usst. Di
allerdings
ales Mana
sonal Sellin
Thematik b
riebsmanag
er bereits
novationsb
eil der Stud
ergebnisbe
novationsb
bnisse der
die Innov
Steuerungs
ifikant pos
tellen. Die
ovativ sind
ht ausschli
verhaltens
beiters aus
ngen und V
ebsforsch
eigene,
nzubieten.
em im V
zur Kontro
t und som
Bezug
hmenssich
solchen
etztendlich
Studien
iter den
e Ausw
s unberüc
gement Co
ng & Sales
bei. Die Erg
gern in Jap
s durch
bereitschaf
die wurde
ezogene S
bereitschaf
r Untersuc
vationsbere
ssysteme
itiver noch
es deutet d
, wenn die
ießlich anh
sbasierten
sgehend
Verkaufsstr
hung
wissensba
Bei der
Vertriebsm
olle, Steue
mit direkt d
auf di
ht ist es d
Steueru
h den finan
festgeste
finanzielle
wirkungen
cksichtigt.
ontrol on I
s Managem
gebnisse b
panischen
andere
ft im Ve
dann unt
Steuerung
ft im Vertri
chung fest
eitschaft im
deutlich
h ein nega
darauf hin
e Mitarbeit
hand ihres
Steuerun
von desse
rategien) b
asierte Lö
Förderung
manageme
erung, Bew
deren Eins
e gewün
daher wic
ngssystem
nziellen Erf
ellt, dass
en Erfolg
versch
Die Stud
Innovative
ment trägt
basieren a
Unterneh
Studien
ertrieb und
tersucht, w
ssysteme
eb auswirk
thalten. Zu
m Vertrieb
verbesser
tiver Einflu
, dass Ve
ter basiere
Verkaufse
ngssysteme
en Einsat
bewertet. D
9
sungen
g dieser
nt die
wertung
stellung,
nschten
chtig zu
ms die
folg der
s die
eines
iedener
die von
ness of
nun zu
uf einer
men. In
belegte
d dem
wie sich
sowie
ken.
unächst
b durch
rt wird.
uss von
ertriebs-
end auf
erfolges
en wird
tz (z.B.
Dadurch
MarketSales –
kann fü
nachzu
entwick
Verkau
samme
Als zw
Innova
wissen
ist. Er
übertra
der Fä
Wissen
Verbre
Aus d
Implika
in der
zentral
manag
Flexibil
geförde
Als zw
Innova
wissen
sollte in
Innova
Kontro
Steuer
wertha
arbeite
Eine d
Steuer
drei Ty
ting Exzel– Neueste
ür die Vert
udenken u
keln. Auß
ufsaktivitäte
eln.
weites Er
ationsbereit
nsbasierte
rsteres zi
agbarem W
higkeiten u
n als Prim
eitung und d
den Erge
ationen für
Forschun
er Treiber
gement kan
lität und d
ert werden
weiter Punk
ationsbereit
nsbasierte
nsbesonde
ationsbereit
llmechanis
rung, Bewe
altige Verka
ern im Vert
dritte Implik
rungssyste
ypen der
llenz e Erkenntn
triebsmitar
und neue
erdem ha
en genaue
rgebnis w
tschaft im
Steuerung
ielt darau
Wissen zu u
und Fachk
märziel erh
die gemein
ebnissen
die Praxis
ng und E
r für die Et
nn die Leis
der Wille, n
n.
kt ist festz
tschaft im
mit verha
ere berück
tschaft in V
smen. Ver
ertung und
aufsmetho
rieb teilen.
kation bez
ms. Vertri
Prozessko
nisse aus
rbeiter ein
Ansätze
aben Vertr
er zu pla
wurde gez
Vertrieb f
g nicht gleic
uf ab, Ve
unterstütze
kenntnisse.
höht die I
nsame Ben
der vorg
s ableiten. Z
Entwicklung
tablierung
stung der A
neue Ansä
zuhalten, d
Vertrieb e
ltensbezog
ksichtigt we
Vertriebsab
rtriebsmana
Vergütung
den oder A
zieht sich
iebsmanag
ontrolle wü
der Vertri
Anreiz ent
für die
riebsmitarb
nen und
zeigt, das
fördert. Es
chbedeute
ertriebsmit
en. Letzter
. Ein Steue
nnovations
nutzung vo
estellten
Zunächst k
g, sondern
eines Wet
Abteilung m
ätze zur Lö
dass Vertr
ein Steuer
genen Ste
erden, das
bteilungen
ager müss
g von Vert
Ansätze e
auf die A
ger müsse
ürdigen: h
ebsforsch
tstehen, ü
Lösung v
beiter und
Informatio
ss wissen
s muss da
nd mit der
arbeiter b
res bezieht
erungssyst
sbereitscha
on Wissen
Studie la
kann Innov
n auch in
ttbewerbsv
möglicherw
ösung von
riebsmana
rungssyste
uerungsele
s eine wis
stärker fö
sen desha
riebsmitarb
ntwickeln
Ausgestaltu
en dabei d
handlungs-
hung
ber ihre V
von Kund
Manager
nen über
nsbasierte
abei beach
r Steuerung
bei der E
t sich auf d
tem mit de
aft im Ve
fördert und
assen sic
vationsbere
n Vertrieb
vorteils sei
weise verbe
n Probleme
ager für di
m entwick
ementen k
sensbasie
ördert als v
alb Prozes
beitern eta
und diese
ung eines
die Unters
-, fähigkeit
erkaufsakt
denproblem
r mehr Ze
ihre Kun
Steuerun
htet werden
g von Fähi
Entwicklun
die Verbes
er Verbreitu
rtrieb, da
d belohnt.
ch versch
eitschaft n
bsabteilung
in. Das Ve
essern, ind
en zu entw
e Förderu
keln müsse
kombiniert
rte Steuer
verhaltensb
sse zur Ko
ablieren, die
mit ander
prozessba
schiede zw
ts- und w
10
tivitäten
men zu
eit, ihre
den zu
ng die
n, dass
igkeiten
ng von
sserung
ung von
es die
hiedene
icht nur
gen ein
ertriebs-
dem die
wickeln,
ng von
en, das
. Dabei
ung die
basierte
ontrolle,
e neue,
ren Mit-
asierten
wischen
wissens-
MarketSales –
basiert
wohing
der Ste
endgül
Geschä
Schließ
Wissen
werden
darübe
Vertrie
dem A
Rolle.
Wie wettb
Noah LStructu
Etwa 9
sogena
ein We
konzip
innerha
entsch
und
Verkau
Genau
Experim
Matter?
untersu
die Bem
dem n
gewinn
ting Exzel– Neueste
te Steueru
gegen die
euerung vo
tige Komb
äftsumfeld
ßlich könne
n (z.B. Ve
n soll. Da
er zu verwa
bsinformat
Aufbau ein
wichtig bewerben
Lim, Michaere Matter?”
90% der
annte inter
ettbewerb
iert ist. Be
alb eines b
eidendem
die Ve
ufsanstreng
diese Fra
menten in
?”, erschi
uchen sie
mühungen
nur der be
nt; ein G
llenz e Erkenntn
ung. Hand
Steuerung
on Wissen
bination d
es und de
en System
erkaufsang
abei ist fü
alten, wer
tionssystem
nes wisse
ist din?
el J. Ahearn, Journal of M
Unternehm
rne Verkau
für Vertri
ei einem V
bestimmten
Interesse
rteilung
gungen de
agen wolle
ihrer Stud
enen im
zunächst,
n der Vertr
este Vertri
Gruppenwe
nisse aus
lungssteue
g von Fäh
geht es um
der Steuer
r Unterneh
me zum W
ebote) zu
r Vertriebs
mit seinem
me, die a
ensbasierte
ie Ausg
ne, Sung HMarketing Re
men, die e
ufswettbew
ebsmitarbe
Verkaufswe
n Zeitraum
ist die Kl
des Ge
er Vertriebs
en die Auto
die ”Desig
Journal
welchen
iebsmitarb
ebsmitarbe
ttbewerb,
der Vertri
erung bez
igkeiten a
m das kod
rungssyste
hmensstrat
Wissensman
verwalten
smanager
m Know-H
uf Wissen
en Vertrie
gestaltun
H. Ham, “Deesearch 46, J
einen Auß
werbe ein.
eiter, der
ettbewerb
ms die meis
ärung der
esamtgewi
smitarbeite
oren Lim,
ning Sales
of Market
Einfluss fo
beiter habe
eiter eine
bei dem
ebsforsch
ieht sich
uf das Ve
ifizierte un
eme wird
tegie abhä
nagement
n, das inne
wichtig,
ow zum E
nsmanagem
ebssteueru
ng von
esigning SaJune 2009, 3
ßendienst
Ein intern
zur kurzfr
gewinnt in
sten Verkäu
Frage, ob
inns ein
er haben.
Ahearne u
s Contests
ting Rese
olgende dr
en: der Ein
bestimmt
m mehrere
hung
auf die V
rkaufsgesc
d übertrag
letztlich v
ngen.
nötig sein
erhalb der
Informatio
rfolg der A
ment basie
ngssystem
interne
ales Contes356-371.
haben, se
ner Verkau
ristigen Ve
n der Reg
ufe abgesc
b die Anza
nen Einf
und Ham
s: Does th
earch, bea
rei Wettbe
-Gewinner
te Preis- o
e Teilneh
erkaufsakt
chick abhe
gbare Wiss
von der A
, um kodif
r Abteilung
nen und
Abteilung b
eren, spie
ms eine w
en Verk
sts: Does th
etzen rege
ufswettbew
erkaufsste
gel derjeni
chlossen h
ahl der Ge
fluss au
anhand vo
e Prize St
antworten.
ewerbsform
r-Wettbewe
oder Sach
mer jewe
11
tivitäten
ebt. Bei
sen. Die
Art des
fiziertes
g geteilt
Wissen
beiträgt.
elen bei
wichtige
kaufs-
he Prize
elmäßig
werb ist
igerung
ge, der
hat. Von
ewinner
uf die
on zwei
tructure
Dafür
men auf
erb, bei
hprämie
eils die
MarketSales –
gleichw
bestim
höherw
Die Au
sie di
Vertrie
Prämie
Bedeut
die Ver
signifik
Gruppe
einem
besser
davon
mehr z
Gruppe
dass m
derjeni
gesteig
Untern
Zusam
Ranglis
„gewin
die Te
eine be
Für da
als Ra
über d
muss e
wenige
optima
off zwis
die Ve
ting Exzel– Neueste
wertige Pr
mten Anz
wertigere P
toren bean
e drei w
bsgruppen
enausgesta
tung ist. M
rkaufsbem
kanten U
enwettbew
Ranglisten
rer Leistun
ausgegan
zu Höchstle
enwettbew
mehr Teilne
gen Teilne
gert werde
ehmen v
mmenarbeit
sten-Wettb
nen um je
eamarbeit.
esonders g
as Manage
anglisten-W
ie Anzahl
entschiede
er komplex
alen Anzah
schen der
rkaufsbem
llenz e Erkenntn
rämie erha
zahl an G
Prämie bek
ntworten d
weiter obe
n miteinan
altung ei
Mehrere Ge
mühung der
nterschied
werb, bei d
n-Wettbew
ng eine h
gen, dass
eistungen
werb so gu
ehmern da
ehmer, die
en. Darübe
verankerte
t und Koo
bewerb ve
eden Preis“
Der Grup
gute Atmos
ement ist d
Wettbewerb
der Gewin
en werden.
x als beim
l von Gew
Wahrsche
mühung de
nisse aus
alten; ein
Gewinnern
kommt.
ie Frage n
en genan
nder verg
nes inter
ewinner be
r Vertriebs
de in de
dem eine G
werb, bei d
höherwertig
ein Rangl
motiviert a
t abgesch
as Gefühl g
e sonst nic
er hinaus
en Teama
operatione
rursachter
“ womöglic
ppenwettbe
sphäre für
die Tatsach
be sind, e
nner und
. Die Präm
Ranglisten
winnern und
einlichkeit d
er Teilnehm
der Vertri
Rangliste
derjenige
ach der op
nnten We
gleichen.
rnen Ver
i einem Ve
smitarbeite
en Verka
Gruppe jew
dem eine
ge Prämie
listen-Wett
als der Gru
nitten hat,
gegeben w
cht zu den
entspricht
arbeit. D
n eine gr
r Wettbewe
ch auf Kos
ewerb hin
das koope
he, dass G
eine beson
die Höhe
mienausges
n-Wettbewe
d der Höhe
des Wettbe
mer für die
ebsforsch
en-Wettbew
e mit der
ptimalen P
ettbewerbsf
Die Erge
rkaufswettb
erkaufswet
r. Überras
aufsbemüh
weils die g
bestimmte
e bekomm
tbewerb di
uppenwettb
sehen die
wird, ein G
Top-Gewi
der Grup
Dabei kom
roße Bede
erb zwisch
sten der K
ngegen sc
erative Unt
Gruppenwe
nders wich
der Prämi
staltung be
erb. Die le
e der Präm
ewerbsiege
e jeweilige
hung
werb, bei
r bessere
rämienaus
formen in
ebnisse ze
bewerbs
ttbewerb zu
chenderwe
hungen z
gleiche Prä
e Anzahl a
mt. Bisher
ie Vertrieb
bewerb. Gr
e Autoren
Gewinner z
innern geh
ppengedan
mmt gera
eutung zu
hen Team
Kollegen, w
hafft gera
ernehmen
ettbewerbe
htige Infor
ie, die ja f
ei Gruppen
tztendliche
mie basiert
es und de
Wettbewe
dem aus
en Leistun
sgestaltung
n verschi
eigen, da
tatsächlic
uzulassen,
eise gibt e
zwischen
ämie erhä
an Gewinn
waren F
smitarbeite
ründe, war
zum einen
zu sein. Die
hören, kan
ke der be
ade der
. Ein durc
mkollegen u
wäre schäd
de diesbe
sumfeld.
e nicht sch
rmation. Le
für alle gle
nwettbewe
e Berechnu
auf einem
m Aufwand
erbsform.
12
s einer
ng eine
g indem
edenen
ass die
h von
, erhöht
es keine
einem
ält, oder
ern mit
orscher
er noch
rum der
n darin,
e Moral
n somit
ereits in
guten
ch den
und ein
dlich für
ezüglich
hlechter
ediglich
eich ist,
rben ist
ung der
Trade-
d durch
Für die
MarketSales –
genaue
die Inte
Welchorient
F. JulieOrientatManage
Langfri
Bedeut
versch
zum Be
eines
wie b
Kunde
Qualitä
wichtig
akkura
Kunde
eine w
Poujol
Salesp
im Jou
dass u
Rückga
Problem
Vertrie
langfris
dem K
Rücksi
Darübe
die ihre
ting Exzel– Neueste
e Berechnu
ernetseite w
hen Einftierung v
t Poujol andtion: An A
ement 30 (1),
istige und
tung. Wen
iedener U
eispiel die
Produktes
beispielswe
nwünsche
ät der Kun
ger sein a
ate Produkt
n ausüben
ichtige Rol
und Tann
people’s Cu
urnal of Pe
unternehme
ang der K
m ist o
bsmitarbei
stiger Unte
Kunden ge
cht auf
er hinaus
e Bedürfnis
llenz e Erkenntn
ung der op
www.mark
fluss havon Vertr
d John F. TApplication o
Winter 2010
d starke
nn nur noc
nternehme
Kundenbe
. Die Kun
eise die
oder das
ndenbezieh
als die Pr
tbeschreib
n. Die hier
lle, um lan
ner weisen
ustomer O
ersonal Se
ensinterne
Kundenorie
oftmals, d
iter motiv
ernehmens
genüber k
Kundenwü
kann es v
sse nicht o
nisse aus
ptimalen P
ketingpowe
aben intriebsmita
Tanner, Jr., of Tournam0, 33-44.
Kundenbe
h geringe
en festzus
eziehung m
ndenzufried
Qualität
Vertrauen
hung maß
roduktattrib
ungen liefe
beschriebe
gfristige Be
n allerding
rientation:
elling and
e Wettbew
entierung
dass bei
viert werd
sziele zu er
kann sich
ünsche un
vorkommen
optimal bef
der Vertri
rämienaus
er.com/jmrj
terne Warbeitern
“The Impacment Theory
eziehungen
Qualitätsu
stellen sind
mit dem Un
denheit so
der Be
zu Vertrie
ßgeblich un
bute selbs
ern könne
ene Kunde
eziehunge
gs in dem
An Applic
Sales Man
erbe um d
der Vertr
einem
den, kurz
rreichen. D
nunmehr
nd langfri
n, dass Ku
friedigen.
ebsforsch
sgestaltung
june09.
Wettbewern?
ct of Contesy“, Journal
n sind na
unterschied
d, entsche
nternehme
owie zwisc
eratung, d
ebsmitarbe
nd können
st. Auch
n und mög
enorientier
en zum Kun
Artikel “T
ation of To
nagement
die besten
riebsmitarb
internen
fristige E
Das Verhal
dahingehe
istige Kun
unden Pro
hung
g verweise
rbe auf
sts on Salesof Persona
ach wie
de zwische
eiden oftm
en über Ka
chenmensc
die Rück
itern beein
n für die K
sollten Ve
glichst kein
ung spielt
nden aufba
The Impac
ournament
erschiene
n Verkaufs
beiter führ
Verkaufs
Erfolge au
lten der Ve
end ändern
ndenbezie
odukte aufg
en die Auto
die Ku
speople’s Cal Selling an
vor von
en den Pro
als Faktor
auf oder Ni
chliche Pr
ksichtnahm
nflussen da
Kaufentsch
ertriebsmita
nen Druck
bei Untern
auen zu kö
ct of Conte
t Theory”, w
en ist, dara
szahlen zu
ren könne
swettbewer
uch auf
ertriebsmita
n, dass si
hungen a
gedrängt w
13
oren auf
unden-
ustomer nd Sales
großer
odukten
ren wie
ichtkauf
rozesse
me auf
abei die
heidung
arbeiter
auf die
nehmen
önnen.
ests on
welcher
auf hin,
u einem
n. Das
rb die
Kosten
arbeiter
e ohne
agieren.
werden,
MarketSales –
Oftmal
Verkau
Mitarbe
im We
einfach
Zeit ku
das An
Es gib
Verkau
untersu
Die A
Kunde
Verkau
Tourna
Entsch
konfron
nun im
Zunäch
Wettbe
Vertrie
werden
Wettbe
allem
Absatz
vorkom
Angebo
zu erfü
interne
Als näc
entsch
können
Erhebu
Bereits
ting Exzel– Neueste
s ahnen
ufswettbew
eiter auch
ettbewerbs
h im Vorfe
undenfreun
nbieten kun
bt bislang
ufswettbew
ucht haben
Autoren ko
norientieru
ufswettbew
ament-The
heidungen
ntiert werd
Folgende
hst überpr
ewerben
bsmitarbei
n, können d
ewerbs prim
bei einer
zzahlen m
mmen, das
ote nur un
üllen und
en Wettbew
chstes unt
eidende R
n in Team
ung komm
schaft zur
llenz e Erkenntn
n Vertrie
werb bevo
schon vor
szeitraum
ld die Verk
ndliches Ve
ndengeeign
noch ke
werben au
n. Ziel der
onzentriere
ung bei d
werben ein
orie ab. D
treffen, w
den. Die a
n beschrie
üfen die A
einen ne
iter hat. H
dazu führe
mär auf gu
r Überlag
mit bereits
ss sich Ve
sorgfältig v
Wettbewe
werben geh
tersuchen
Rolle für di
ms oder a
mt zu de
Kooperati
nisse aus
ebsmitarbe
orsteht. D
einem ans
mehr zu
kaufszahle
erhalten w
neter Prod
ine Studie
uf das Ve
vorliegend
en sich d
en Vertrie
hergehen
Diese trägt
wenn sie m
aus den E
eben.
Autoren de
egativen
Häufige W
en, dass sic
ute Zahlen
erung vo
s bestehe
ertriebsmita
vorbereiten
erbe zu g
ht somit ein
die Autore
ie Kunden
als Einzelw
em Ergeb
on und ge
der Vertri
eiter sch
aher kan
stehenden
verkaufe
en. Damit g
ie z.B. das
dukte verna
en, die de
erhalten v
den Studie
dabei auf
ebsmitarbe
kann. Sie
zum Vers
mit monetä
Experiment
n Ansatz,
Einfluss
ettbewerbe
ch die Ver
n und nich
n internem
enden mo
arbeiter we
n, um die v
gewinnen.
n Abnehm
en, inwiefe
nbeziehung
wettbewerb
nis, dass
egenseitige
ebsforsch
hon vora
n das ge
n Wettbewe
n, drücke
geht wiede
s Eingehen
achlässigt w
en negativ
von Vertr
ist es, dies
einen e
eitern, der
leiten ihre
ständnis b
ären Anrei
ten gewon
inwieweit
auf die
e, die ein
rtriebsmitar
ht auf den
m Wettbe
onetären
eniger Zeit
verschiede
Mit einem
en der Kun
rn das For
g spielen k
b stattfinde
s bei ein
er Hilfe st
hung
ab, dass
eschilderte
erb beobac
en die Ve
erum einhe
n auf Kund
werden.
ven Einflu
riebsmitarb
sen Nachw
eventuellen
r mit best
e Hypothes
bei, wie Ve
izen und A
nnenen Er
die Häufig
Kundeno
mal pro Q
rbeiter unte
Kunden k
ewerb um
Anreizsyst
t für Kund
enen Wettb
m Anstieg
ndenorient
rmat des W
kann. Verk
en. Die hi
em Einze
tark abnim
s ein i
e Vorgehe
chtet werd
ertriebsmita
er, dass in
denwünsch
uss von in
beitern em
weis zu erb
n Rückgan
timmten in
sen auf Ba
ertriebsmita
Aufstiegsc
gebnisse
gkeit von in
orientierun
Quartal an
er dem Dru
onzentrier
m Verkauf
temen ka
den nehme
bewerbsvo
der Anza
tierung ein
Wettbewer
kaufswettb
ier durchg
elwettbewe
mmt und z
14
interner
en der
en. Um
arbeiter
n dieser
he oder
nternen
mpirisch
bringen.
ng der
nternen
asis der
arbeiter
chancen
werden
nternen
ng der
ngesetzt
uck des
en. Vor
fs- und
ann es
en oder
orgaben
ahl von
her.
rbs eine
ewerbe
geführte
erb die
zu einer
MarketSales –
„Gewin
darübe
Rolle s
meiste
Stellen
Selbstr
unterne
Eine w
Verkau
ein Bu
verwen
von Ge
belohn
Vertrie
als ih
Vertrie
in fina
Vertrie
Gewinn
Ergebn
entsch
zulasse
der Te
Die Au
durchz
motivie
Vertrie
Zudem
kann n
resultie
ting Exzel– Neueste
nnen um je
er im Klare
spielt und
n Unterne
nwert hat,
regelung u
ehmensint
weitere Fra
ufswettbew
dget mit e
ndet werde
ewinnern,
t werden.
bsmitarbei
re Kolleg
bsmitarbei
nzieller H
bsmitarbei
ner es pr
nissen: U
eiden, we
en. Ein off
ilnehmer g
utoren em
zuführen. D
erter, zum
bsmitarbei
m raten die
nicht nur i
eren, da un
llenz e Erkenntn
eden Preis
en, dass T
gerade Ein
ehmen ein
kann ein
und Unters
ternen Nor
age, die s
werbs stelle
einer Ober
en. Bei ein
die anhan
Allerdings
itern führe
gen. Dahi
iter, der vo
insicht ka
iter ihre Vo
ro Verkauf
nternehme
enn sie m
fenes Budg
gewinnen.
pfehlen M
Dies hat
anderen
iter durch
e Autoren,
n gesteige
nterschiedl
nisse aus
s“-Mentalitä
Teamwork
nzelwettbe
ne Kultur
Gruppen
stützung zw
men und W
sich Mana
en müssen
rgrenze (ge
em gesch
nd eines
s kann dies
n, denn, u
ingegen g
orher festg
nn hier fü
orgaben er
fswettbewe
en sollen
mehr als 1
get sollte d
Managern,
zwei Vort
riskieren U
die Konze
Wettbewe
erter Motiv
liche, indiv
der Vertri
ät führen k
k insbeson
ewerbe kon
der Kund
nwettbewer
wischen de
Werte scha
ger bei de
n, ist die na
eschlossen
lossenen B
Rankings
se Method
m Prämien
gewinnt b
gelegte Zie
ür die Ges
rreichen. In
erb gibt,
sich da
10% der G
dann einge
interne Ve
teile: zum
Unternehm
ntration au
erbe im Te
vation, son
viduelle Ve
ebsforsch
kann. Viele
dere im S
ntraproduk
denorientie
rb zusätzl
en Kollege
affen.
er Planun
ach dem B
nes Budge
Budget gib
ausgewäh
de zu unet
n zu erhalt
beim offe
ele und Vo
schäftsleitu
n Verbindu
kommen
nn für e
Gesamttei
esetzt werd
erkaufswe
einen sin
mer nicht, d
uf interne W
eamformat
ndern gen
rtriebsmita
hung
e Manager
Sales-Bere
ktiv sein kö
erung bere
ich ein ge
en eines T
g und Du
Budget. Hie
et) oder ei
bt es eine
hlt und für
thischem V
ten, müsse
enen Bud
orgaben er
ung entste
ung mit de
die Autore
in geschl
lnehmerza
den, wenn
ttbewerbe
nd die Ve
die Kunde
Wettbewer
t durchzuf
ereller Le
arbeiter zus
r sind sich
ich eine w
önnen. Da
eits einen
ewisses M
Teams gem
urchführung
er kann en
n offenes
begrenzte
r ihre Leis
Verhalten b
en sie bess
getsystem
rfüllt. Ein N
ehen, wen
r Frage, w
en zu folg
ossenes
ahl als Ge
weniger a
nur geleg
ertriebsmita
enorientieru
rbe zu gefä
führen, den
istungsste
sammenar
15
bereits
wichtige
a in den
hohen
Maß an
mäß der
g eines
ntweder
Budget
Anzahl
stungen
bei den
ser sein
m jeder
Nachteil
nn viele
wie viele
genden
Budget
ewinner
als 10%
gentlich
arbeiter
ung der
ährden.
nn dies
igerung
rbeiten.
MarketSales –
Leistuund E
AhearneConsen
In den
umstru
individu
Diese
Cross-
basiert
Verbre
suchun
Verbes
liegen
diesem
und Ve
Genere
allerdin
spezifis
Die in
Verteilu
Motiva
erbring
nicht
Kommu
potenti
versteh
Schwie
versch
Zustän
untersc
in dies
wohing
ting Exzel– Neueste
ungsverbEntscheid
e, M., MacKnsus in Sales
vergangen
ukturiert un
uellen Ha
neuen Mo
Selling un
te Ansätze
eitung im V
ngen dazu
sserung de
hingegen
m Bereich,
ertriebserfo
elle Aussa
ngs bisher
schen Eige
Teams be
ung der
tion. Dadu
gen als ein
zwingend
unikations
al entgege
hen, die d
erigkeit da
iedener In
nde ist.
chiedlichen
sen Bereich
gegen eine
llenz e Erkenntn
besserundungsko
Kenzie, S.Bs Team Perf
nen 15 Ja
nd verfolge
andelsvertr
odelle trag
nd führen
e von der W
Vertrieb und
, wie sich
er Leistun
umfangre
wie der p
olg, lasse
agen darü
nicht mög
enschaften
estehende
Arbeit, d
urch sind
ne gleichg
d der
probleme
enstehen.
die Leistun
arin, dass
nputs, Proz
Diese Fa
n Wahrneh
hen kann
e einheitlich
nisse aus
ng durchompetenz
., Podsakofformance”,
hren habe
en nun ein
etern aufb
en zu bes
zu besse
Wirtschaft
d Kundens
der Wirku
g und Effe
iche Studi
positive Zu
n sich ve
über, welc
glich, da sic
n von Team
e gegense
des Inform
Teams in
große Anza
Fall se
und hoh
Es ist desh
ng von Ve
s der Ou
zesse und
aktoren u
hmungen d
deshalb z
he Wahrne
der Vertri
h Einigkez in Vert
ff, P.M., MaJournal of M
en viele Un
nen teamba
bauende
sser koord
ren Lösun
schnell ad
service fan
ngsgrad v
ektivität vo
ien vor. E
usammenh
rmutlich a
he Erkenn
ch in der L
ms berücks
itige Abhä
mationsau
n der Lag
ahl autono
ein, da
her Organ
halb wichti
ertriebstea
utput des
sich entw
unterliegen
der Teamm
u Problem
ehmung Pr
ebsforsch
eit über riebstea
athieu, J.E. Marketing Re
nternehmen
asierten V
traditionell
dinierten S
ngen für d
daptiert wu
nden, gibt e
von Vertrie
on individu
inige der
hang zwisc
auch auf d
ntnisse sic
Literatur ka
sichtigen.
ängigkeit fö
stausches
e, potenti
omer Kolle
zwische
nisationsau
g, die einz
ams beeinf
s Teams
wickelnder
n darüber
mitglieder.
men führen
roblemen v
hung
delegierms
und Lam, search, 2010
n ihre Vert
Vertriebsan
e Vertrieb
Strategien
die Kunden
urden und
es bisher n
bsteams s
uellen Ver
Forschung
chen Verk
das Team
ch übertra
aum Ansät
ördert eine
s und de
ell besser
egen. Dies
enmensch
ufwand die
zelnen Fak
flussen. D
eine kom
kognitiver
r hinaus
Fehlende
bzw. Pro
vorbeugen
rte Auton
S.K., “The 0, 47 (3), 458
triebsorgan
satz, der d
bsmodell
bei, erhöh
n. Obwoh
rasch ein
nur wenige
steigern läs
rtriebsmitar
gsergebnis
kaufsbemü
level über
agen lasse
tze finden,
e gleichmä
er gegens
re Leistun
s muss all
liche Ko
esem Lei
ktoren gena
Dabei best
mplexe F
r und emo
noch po
Übereinsti
bleme ver
kann.
16
nomie
Role of 8-469.
nisation
das auf
ersetzt.
hen das
l team-
e weite
e Unter-
sst. Zur
rbeitern
sse aus
hungen
rtragen.
en sind
die die
äßigere
seitigen
gen zu
erdings
onflikte,
stungs-
auer zu
teht die
Funktion
tionaler
otentiell
mmung
rstärken
MarketSales –
Ahearn
Role of
erschie
Vertrie
moderi
Vertrie
schenm
Verantw
nerhalb
Die po
schaft
bei, wa
ist der
wenn d
Entsch
gleiche
herrsch
durch
geringe
überein
können
wenn s
Teams
lassen
Die Er
Vertrie
suchun
wichtig
Mitglied
gegens
Autono
und m
bestreb
ting Exzel– Neueste
ne, MacKe
f Consens
enen, auf
bsteams
ierenden
bsteamper
menschlich
wortung ü
b des Tea
ositive Beu
innerhalb
as sich letz
positive E
die Mitglied
heidungsko
er Meinung
ht inwiefer
einen au
er. Ähnli
nstimmend
n die dele
sich die Mi
s gelöst w
und wie s
rgebnisse
bsansätze
ng, dass di
ger Faktor
der des V
seitig moti
omie und
möglicherw
bt sein, ein
llenz e Erkenntn
enzie, Pods
sus in Sale
Grundlage
in der
Effekt
rformance
hen Klimas
berträgt, d
ms die Ein
urteilung d
des Team
ztendlich i
influss des
der des Te
ompetenz
g sind. We
rn Entsche
f Eigenve
che Zus
de Wahrn
egierte Au
tglieder ein
werden, wi
ie sich geg
dieser Stu
e von bede
ie einheitlic
r ist, um
Vertriebste
vieren und
Entscheidu
weise soga
n gutes zw
nisse aus
sakoff, Ma
es Team P
e von Unt
Pharmain
von Tea
. Die Erg
s und ein
die Leistun
nschätzung
des eigene
ms und trä
n einer be
s Führungs
eams bezü
sowie de
nn andere
eidungskom
erantwortun
sammenhä
nehmung
utonomie u
nes Teams
e sich die
genseitig m
udie sind
eutender p
che Wahrn
die Vorte
eams zu
d ihre Kon
ungsfreihe
ar das G
ischenmen
der Vertri
athieu und
erformanc
ternehmen
dustrie e
amkonsens
gebnisse z
Führungs
ng von Ve
g der eigen
en Leistun
ägt zu eine
esseren Le
sverhaltens
üglich dem
r Qualität
erseits inne
mpetenz d
ng der M
nge gelt
des zwis
und Entsc
s darüber e
e dabei e
motivieren k
für die er
praktischer
nehmung d
eile der Ü
realisieren
nflikte einv
eit eher nic
Gegenteil b
nschliches
ebsforsch
Lam über
ce”, im Jou
sberichten
eine Reih
s auf
zeigen, da
sverhalten,
rtriebsteam
nen Leistu
ngsvermög
er höheren
eistung nie
s auf die L
m Grad der
des zwis
erhalb des
delegiert w
Mitarbeiter
ten im
schenmens
cheidungsk
einig sind,
ntwickelnd
können.
rfolgreiche
Relevanz
des zwisch
Übertragun
n. Wenn
vernehmlich
cht zu bes
bewirken.
Klima in ih
hung
rprüfen in
rnal of Ma
n sowie In
he an H
die Dete
ass die Q
, welches
ms verbess
ungsfähigke
ens förde
n individue
ederschlägt
Leistung de
r gewährte
schenmens
Teams Un
wurde, ist d
aufbauend
Übrigen
schlichen
kompetenz
wie Konfli
den Emoti
Umsetzu
z. Zunächs
henmensch
ng von V
Teammitg
h lösen kö
sseren Erg
Manager
hren Team
ihrer Stud
arketing Re
nterviews m
Hypothesen
erminanten
Qualität de
den Mitar
sern kann
eit geförde
rt die Hilf
ellen Anstr
t. Darüber
es Teams
en Autonom
schlichen
neinigkeit d
die Verbes
den Führu
auch fü
Klimas.
z besser
ikte innerh
onen hand
ng teamb
st zeigt die
hlichen Klim
Verantwortu
lieder sich
önnen, wir
gebnissen
sollten d
ms zu förde
17
ie “The
esearch
mit 185
n zum
n der
es zwi-
rbeitern
, da in-
ert wird.
sbereit-
engung
hinaus
stärker,
mie und
Klimas
darüber
sserung
ungsstil
ür die
Teams
nutzen,
alb des
dhaben
asierter
e Unter-
mas ein
ung an
h nicht
rd mehr
führen
deshalb
ern. Vier
MarketSales –
möglich
Konflik
Konflik
bezügl
um eff
regulie
Als we
welche
vermög
Für Ve
wie Ma
zugebe
versch
Manag
Autono
einheit
Entsch
der
Entsch
Schließ
tragung
katione
dass e
endlich
bezügl
Mindes
Prinzip
arbeite
gezeig
dings k
individu
zwisch
ting Exzel– Neueste
he Ansatz
kten zu id
ktlösung zu
ich des Te
fektive Ma
ren.
eiteres Erg
es die Übe
gen, Anstr
ertriebsorga
anager daz
en. Dies k
iedene Fo
ger geschu
omie sign
lichen W
heidungsfre
Teammitg
heidungsvo
ßlich hat
g und der
en für Man
ein Manage
h auch da
ich der
stanforderu
pien Auton
er untersc
t, dass M
kann die U
ueller Ents
en Manag
llenz e Erkenntn
zpunkte um
dentifiziere
u entwicke
eamerfolgs
ßnahmen
ebnis der
ertragung v
rengung, H
anisationen
zu angereg
kann beisp
ormen der
lt werden,
nalisieren.
ahrnehmu
eiheit ist es
glieder k
ollmachten
die Intera
einheitlich
nager. Zun
er, der da
as Ergebn
individue
ung müsse
omie und
chiedlich z
anager die
Ursache fü
scheidungs
ern und V
nisse aus
m dies zu
n, (2) Re
eln, (3) die
s zu erkenn
zu entwic
Studie läs
von Verant
Hilfsbereits
n liegt des
gt werden
pielsweise
r Abgabe
wie sie du
Im Hinb
ng innerh
s darüber h
konsistent
hervorzuh
aktion zwis
hen Wahrn
nächst be
s wahrgen
nis) verbes
llen Ents
en Manag
Eigenvera
zu behan
esen Anfo
ür eine une
skompeten
ertriebsmit
der Vertri
u erreiche
egeln für
e Bedeutun
nen und (4
ckeln, die
sst sich fes
twortung a
schaft und
shalb der S
können, V
erreicht w
von Vera
urch ihr Ve
blick auf
halb des
hinaus für
zu v
heben.
schen der
nehmung d
deutet die
nommene
ssern möc
scheidungs
ger ihr Füh
antwortung
ndeln. Ve
orderungen
einheitliche
nz auch in
tarbeitern
ebsforsch
en sind (1
kooperativ
ng von Fe
4) aktive T
die Emoti
sthalten, d
auf Teamm
Verkaufsl
Schluss na
Verantwort
werden, in
antwortung
rhalten ihr
die mod
Teams
Manager w
verhalten
r tatsächli
der gewäh
e Interaktio
Leistungsv
chte, versu
svollmacht
hrungsverh
g ausrichte
rschiedene
n häufig n
e Wahrneh
seltenem
begründet
hung
) die Einf
ve statt k
eedback fü
Teamentwic
onen von
ass ein Fü
mitglieder b
eistung de
he, darübe
tung an ih
ndem das
g erhöht w
ren Mitarbe
derierende
bezüglich
wichtig, sic
und d
ichen Ver
hrten Auton
on dieser
vermögen
uchen mu
ten zu
halten kon
en und es
e Untersu
icht gerec
hmung vo
(oder ung
liegen. An
flussfaktor
onkurrenz
ür Teammi
cklung zu
Teammitg
ührungsve
betont, Lei
es Teams
er nachzud
re Mitarbe
Bewussts
wird und
eitern eine
n Effekte
der gew
ch in Anwe
die dele
rantwortung
nomie zwe
beiden Fa
(und dam
uss, die E
vergrößern
nsistenter
s vermeide
uchungen
cht werden
n Autonom
gleichem) K
ngesichts n
18
en von
betonte
tglieder
nutzen,
gliedern
rhalten,
stungs-
erhöht.
denken,
eiter ab-
sein für
zudem
höhere
e einer
währten
esenheit
egierten
gsüber-
ei Impli-
aktoren,
mit letzt-
Einigkeit
n. Als
auf die
en, Mit-
haben
n. Aller-
mie und
Kontakt
neuerer
MarketSales –
Entwic
ellen V
Als zw
nennen
kann
geförde
überein
Entsch
gezeig
Leistun
herrsch
Team
individu
Automwenn
Hombursales te(2), 159-
Die Ro
stärker
Erneue
omnipr
als di
zunehm
Diese
bezieh
Sales F
im Rah
das Zie
beschle
zugreif
Errung
ting Exzel– Neueste
klungen in
Vertriebsbü
weite Impli
n. Diese so
bereits e
ert werden
nstimmend
heidungsko
t hat, war
ng schlech
hte. Daher
bemühen
uelle Entsc
matisieru Vorgese
rg, Ch., Wieechnology: -168.
olle der V
ren weltwe
erungen u
räsente Un
e Konkur
mend mit a
sind die
ungsweise
Force Auto
hmen von
el verfolgt,
eunigen,
fen könne
enschaften
llenz e Erkenntn
n vielen Un
ros wäre d
kation ist
ollten rege
ine einhe
n. Allerdin
de Wah
ompetenz
in Teams
hter, wenn
r sollten M
n, wenn
cheidungsk
ungstooletzte und
eseke, J. una multilevel
Vertriebsm
eiten Vern
nd einer a
nternehme
rrenz zu
automatisie
e so ge
e Vertriebs
omation-To
Customer
, die Vertr
indem Ve
en. Vertri
n eine Ste
nisse aus
nternehme
diese Erklä
die Einric
elmäßig un
eitliche W
ngs ist es
hrnehmung
zu förder
s mit einem
über den
Manager sic
sie wirklic
kompetenz
ls werded Kollege
nd Kuehnl, l analysis”,
itarbeiter
etzung vo
allgegenwä
nsziel zu e
verstehen
erten Anw
enannten
anwendun
ools sind S
r Relations
iebsprozes
ertriebsmita
iebsmanag
eigerung d
der Vertri
en hin zu g
ärung nicht
chtung von
nd in kürze
Wahrnehmu
für Mana
g über
n. Wie di
m niedrige
geringen
ch nur dan
ch vorhab
z zuzugest
en im Ven deren
Ch., “SociaJournal of th
hat sich
on Unterne
ärtigen Da
erreichen,
n, statten
endungen
Sales Fo
ngen.
Softwarean
ship Mana
sse zu ver
arbeiter je
ger erhoff
der Effizie
ebsforsch
größeren L
t überrasch
n fest etab
eren Zeitab
ng der V
ager nicht
den
e Interakt
en Level v
Grad der
nn um eine
ben, ihren
tehen.
Vertrieb n Adoptio
al influencehe Academy
in den let
ehmen und
atenflut dra
Kundenwü
Vertriebs
für den A
orce Auto
nwendunge
agement –
reinfachen
ederzeit au
fen sich
enz ihrer M
hung
Leitungssp
hend.
blierten Be
bständen e
Verantwort
immer zw
Grad d
tion der b
von Eigenv
Autonomi
e erhöhte
n Mitarbe
erst danon vorleb
on salespey of Marketin
tzten Jahr
d Kunden
astisch ge
ünsche bes
smanager
Außen- und
omation-
en, die im
Einsatz fi
, zu stand
uf kunden
von die
Mitarbeiter
pannen un
esprechun
erfolgen. D
tungsübert
weckmäßi
der gew
beiden Ele
verantwortu
e große E
Einigkeit in
itern eine
nn akzeben
eople’s adong Science,
ren aufgru
, technolo
ewandelt. U
sser und s
ihre Mit
d Innendien
kurz SF
Vertrieb –
inden. Dab
ardisieren
nbezogene
sen tech
r im Vertri19
nd virtu-
gen zu
Dadurch
tragung
g, eine
währten
e-mente
ung die
Einigkeit
n ihrem
e hohe
eptiert,
option of 2010, 38
und der
gischen
Um das
chneller
tarbeiter
nst aus.
A-Tools
oftmals
bei wird
und zu
e Daten
nischen
ieb, um
MarketSales –
somit i
Manag
auf. De
die von
Der Ha
Vertrie
sich de
konzen
wie et
Bereits
Forsch
für die
die S
Informa
basiert
Hombu
on sal
Journa
dieses
eines
Vertrie
motivie
auch v
Effekt
Bezieh
Region
Region
zur erf
identifiz
Kernein
Einflus
Hierarc
ting Exzel– Neueste
ihre eigene
ger enorme
emgegenü
n 55 % bis
auptgrund
bstechnolo
er Untersuc
ntrierten si
twa die B
stellung ad
hungsarbei
niedrige A
tudien, d
ationen vo
ten.
urg, Wiese
espeople’s
al of the Ac
Sachverh
Unternehm
bsmitarbei
ert werden
vorgelebt w
sogar dan
hung pflege
nalleiter d
nalleiter du
folgreichen
zieren di
nflussgröß
ss dieser V
chie-Ebene
llenz e Erkenntn
en Umsatz
e finanziell
ber stehen
zu 75 % re
für derar
ogien durc
chung der
ch vorrang
Benutzerfre
däquater S
ten der Un
Adoptionsr
ie diesen
on Vertriebs
eke und Ku
s adoption
cademy of
haltes auf
mens aus
iter insbe
können, w
wird. Darüb
n auftritt, w
en, wie die
der Fall
urch die eig
n Einführu
e Autore
ßen für die
Variable so
e zunehme
nisse aus
zziele real
e Mittel fü
n allerdings
eichen.
rt hohe Flo
ch die Vert
hierfür ver
gig auf Bes
eundlichke
Schulungsm
ntersuchun
rate neuer
n Sachve
smitarbeite
uehnl widm
n of sales
Marketing
einer Date
s der To
sondere
wenn die N
ber hinaus
wenn Mita
es oftmals
ist. Das
gene Adop
ung dieser
en die w
e Adoptio
owie der Ei
en.
der Vertri
isieren zu
r die Autom
s Flopraten
opraten w
triebsmitar
rantwortlich
sonderheit
it, die wa
maßnahme
ng des soz
r Technolo
rhalt berü
ern und so
men sich d
technolog
Science v
engrundlag
ourismusbr
dann zum
Nutzung de
s zeigen di
arbeiter und
zwischen
bedeutet
ption einer
r Technolo
wahrgenom
on neuer T
influss der
ebsforsch
können. A
matisierun
n derartige
wird in der
rbeiter ges
hen Einflus
ten der jew
ahrgenomm
en. Jedoch
zialen Umf
ogien im V
ücksichtige
omit deren
daher in ih
gy: a mult
veröffentlic
ge von jew
ranche. D
m Einsatz
er Techno
ie Ergebni
d Vorgese
einem Ver
t also, d
r technisch
ogie leiste
mmene N
Technolog
r Benutzerf
hung
Aus diese
g ihrer Ve
er Automat
mangelnd
sehen. Frü
ssfaktoren
weiligen ne
mene Nüt
h widmeten
feldes als m
Vertrieb. Hi
en, zume
persönlich
hrer Studie
tilevel ana
cht haben,
weils drei
Die Autore
z technisc
ologie von
sse der St
etzter eine
rtriebsmita
dass auch
hen Neuer
n können
Nützlichkeit
gien. Sie z
freundlichk
m Grund w
rtriebsman
tisierungsp
den Adopt
ühere Stud
gewidmet
euen Tech
tzlichkeit u
n sich nur
mögliche U
inzu komm
eist ledigli
her Wahrne
e “Social in
alysis”, die
der Unters
Hierarchie
en zeigen
cher Neue
den Vorge
tudie, dass
weniger in
arbeiter und
h überge
ung einen
. Darüber
t als ein
zeigen, da
keit mit ste
20
wenden
nnschaft
projekte,
tion der
dien, die
t haben,
nologie,
und die
wenige
Ursache
mt, dass
ich auf
ehmung
nfluence
e sie im
suchung
e-Stufen
n, dass
erungen
esetzten
s dieser
ntensive
d einem
eordnete
Beitrag
hinaus
ne der
ass der
eigender
MarketSales –
Aus de
Implika
„unbew
auf das
auch K
neuen
dass n
sollte
Vorges
Die höc
Führun
besond
Nutzun
Zudem
Vertrie
sein kö
Eine w
wahrge
Einflus
übliche
von Ve
von d
überze
Ein SCons
Special Sales M
Busine
komple
techno
halten
ting Exzel– Neueste
en wissens
ationen fü
wussten“ E
s Verhalte
Kollegen e
Vertriebste
eue Tools
nicht nur
setzten gea
chstmöglic
ngskräfte h
ders wichti
ng neueste
m wurde
bstechnolo
önnen.
weitere H
enommene
ss auf Ebe
erweise un
ertriebstech
der Nützl
eugen.
pecial Isumer Se
Issue: TecManagement,
ess-to-Cons
exer. Der
ologische R
auch hier
llenz e Erkenntn
schaftliche
ür die P
Einfluss vo
n ihrer Mit
einen erhe
echnologie
auf allen
auf das
achtet wer
che Adoptio
hinter dem
ig, dass V
er Automa
nachgew
ogien bei V
Handlungse
e Nützlich
ene der V
ntersuchten
hnologien
ichkeit un
ssue im Selling
chnology an2010, 30(2)
sumer Se
Markt ist
Revolution
Einzug au
nisse aus
en Erkennt
Praxis abl
n Entsche
tarbeiter be
eblichen E
en von Mita
hierarchisc
Verhalten
den.
onsrate ka
Einsatz de
orgesetzte
tisierungst
wiesen, d
Vertriebsm
empfehlun
hkeit sowie
Vertriebsm
n Vertriebs
auch Vorg
nd Benut
Special I
nd Busines.
elling, also
t einem k
treibt dies
uf allen Eb
der Vertri
tnissen die
eiten. So
eidungen a
erücksichti
Einfluss au
arbeitern h
chen Eben
der Mita
ann insbeso
er Technol
e und Man
tools gene
ass Maß
itarbeitern
ng resultie
e die Be
anager un
smannscha
gesetzte gl
tzerfreund
Issue: Te
s-to-Consum
o der Ve
kontinuierli
e Entwickl
benen: Die
ebsforsch
eser Studie
o sollten
anderer au
igen. Da e
uf das Ado
haben, soll
nen genutz
rbeiter, so
ondere da
logie stehe
ager von d
eriert werde
ßnahmen,
fördern, a
ert aus d
enutzerfreu
nd Region
aft ausübe
leichermaß
lichkeit ih
echnolog
mer Selling
erkauf an
ichen Wa
ung voran
e Interaktio
hung
e lässt sic
Manager
f das eige
eben sowoh
optionsverh
ten Manag
zt und gesc
ondern au
nn erzielt w
en. Aus die
den Vortei
en können
die die
auch für Vo
der Erken
undlichkeit
nalleiter al
en. Daher
ßen wie Ve
hrer Auto
gy meets
g, Journal of
Endkund
ndel unte
. Interaktiv
on zwische
ch eine Re
unbedin
ene Verhal
hl Vorgese
halten geg
ger darauf
chätzt wer
ch auf da
werden, w
esem Grun
ilen, die du
n, überzeu
e Adoptio
orgesetzte
nntnis, da
einen st
s auf Ebe
sollten Ve
ertriebsmit
omatisierun
s Busine
f Personal S
den, wird
erworfen u
ve digitale
en Verkäu
21
eihe von
gt den
ten und
etzte als
genüber
achten,
rden. So
as ihrer
enn alle
nd ist es
urch die
ugt sind.
on von
nützlich
ass die
tärkeren
ene der
erkäufer
tarbeiter
ngstools
ess-to-
Selling &
immer
und die
Medien
fer und
MarketSales –
Kunde
gleiche
widmet
Arun S
Mediat
vermitt
Kunde
beiden
Interak
entwick
zur Ve
Autore
welche
Techno
ergebe
techno
Im Erg
werden
Vertrie
Techno
automa
kommu
für de
Vertrie
sowohl
Beispie
von Un
den Ko
sind
Multich
Eine w
versetz
erleich
ting Exzel– Neueste
, untern
ermaßen b
t dem The
Sharma un
tion in Con
telnden Ro
n. Es ist
Akteuren
ktion führen
keln einen
erbesserun
n diskutie
e Art Ve
ologie im V
en sich in
ologischen
gebnis sol
n, unter d
bspersona
ologien w
atisiert mit
unizieren –
n Kunden
bspersona
l von Kun
el Produkts
nternehme
onsumente
(beispielsw
hannel-Mar
weitere Im
zen Verkä
tert der E
llenz e Erkenntn
ehmensint
betroffen.
ma demen
nd Jagdish
nsumer Se
olle von T
intuitiv, d
verbesse
n. Die Auto
Bezugsra
ng der Inte
ren dabei
rkaufsinter
Verkaufsp
den Funk
Möglichke
lten Verka
dem Gesi
als als auc
wie die so
t Anrufern
–ausschlie
n nicht sic
al akzeptie
nden als a
spezifikatio
en verstärk
en bereitste
weise P
rketing ben
plikation b
äufer in die
Einsatz von
nisse aus
terne Pr
Das Journ
ntsprechen
N. Sheth
elling: Impl
Technologi
ass einige
rn, währen
oren vers
ahmen, um
eraktion zw
drei Kern
raktion ge
rozess au
ktionen de
eiten in der
aufstechno
chtspunkt
h der Kund
o genannt
n z. B. üb
ßlich im B
chtbar. Gle
ert werden
auch vom
onen im In
kt eingeset
ellen, für d
roduktreze
nutzt werde
bezieht sic
e Lage, K
n Technolo
der Vertri
rozesse
nal of Per
nd ein Spec
widmen s
ications fo
ie in der
e Technol
nd andere
suchen dah
m Firmen be
wischen V
nthemen:
enutzt we
f die Sale
es Vertrieb
r Verkaufsi
ologien (VT
eines m
den evalui
ten Voice
ber die Ei
Back Office
eiches gil
n. Hingege
Vertriebsp
nternet od
tzt werden
das Vertrie
ensionen),
en.
ch auf das
Konsument
ogie den V
ebsforsch
und Ko
rsonal Sel
cial Issue.
sich mit “A
or Firms an
Interaktion
logien die
e Technolo
her, diese
ei der Iden
Verkäufer u
(1) Welch
erden?, (2
sforce? un
bspersonals
nteraktion?
T), bevor
öglichen
iert werden
e Respons
ngabe von
e genutzt w
t für Wer
en sollten
personal p
er Auftrag
. Technolo
bspersona
sollten
s Vertriebs
ten weltwe
Verkauf vo
hung
nsumenten
ling & Sa
A Framewo
nd Sales M
n zwische
Interaktio
ogien zu e
Beziehung
ntifikation v
und Kunde
e Techno
2) Welch
nd (3) We
s aufgrund
?
sie zum
Widerstan
n. So sollte
se Units
n Zahlen
werden. D
rbe-E-Mails
solche T
präferiert w
sabwicklun
ogien, die
al aber nich
von U
spersonal.
eit zu erre
on Produk
n selbst
ales Manag
ork of Tech
Manageme
en Verkäuf
on zwische
iner schle
g zu erklär
von Techn
en zu helfe
logien sol
en Einflu
elche Ände
d der erw
Einsatz g
des sowo
en beispie
– System
auf der T
Denn dort s
s, die ehe
Technologi
werden (w
ngstechno
Informatio
ht zu gebr
Unternehme
. Digitale
eichen. W
kten mit g
22
t sind
gement
hnology
ent“ der
fer und
en den
chteren
ren. Sie
nologien
en. Die
lten für
ss hat
erungen
eiterten
ebracht
ohl des
lsweise
me, die
Tastatur
sind sie
er vom
en, die
wie zum
logien),
onen für
rauchen
en im
Medien
Weiterhin
eringen
MarketSales –
Margen
Findun
Demen
stärker
Die aug
die Arb
Fällen
zurück
zurück
oder d
Nutzen
noch n
des Ve
soziale
Social
an Em
des Ve
Nutzun
von Mi
Die Erg
VT in U
Das be
soziale
wollen,
Zunäch
sonder
unterei
down
Techno
So kön
statt in
Informa
ting Exzel– Neueste
n und mac
ng der bes
ntsprechen
r an der Zu
genschein
beit ihres
bleibt die
, was teilw
zuführen i
ie Erfahru
n der VT e
nicht hinre
erkäufers a
en Lernens
Learning P
merging Ec
ertriebsmita
ng von VT
tarbeitern
gebnisse d
Unternehm
edeutet, da
en Akteure
, sollten fo
hst ist es
rn gleichz
inander du
bezeichne
ologie dem
nnten Man
n mündlich
ationen in
llenz e Erkenntn
cht zudem
stmögliche
nd wird sic
ufriedenhei
lichen Vor
Vertriebsp
e Rendite
weise auf d
st. Studien
ung des Ve
einen Einfl
ichend un
auf seine
s“ untersu
Perspectiv
conomy“ da
arbeiters (
beeinfluss
einer groß
der Studie
men. Vertrie
ass die Nu
n beeinflus
lgende Din
s wichtig,
zeitig auc
urch die ne
et. Vertrieb
monstrieren
nager beis
her oder
der jeweili
nisse aus
m das Vert
n Lösung
ch auch die
it der Kund
rteile führe
personals e
für diese
die Nicht-N
n haben ge
ertriebsmit
uss auf se
tersuchter
Nutzung d
uchen Ony
e on Sales
aher, inwie
z.B. Beob
sen. Die A
ßen Bank in
haben ein
ebsmitarbe
utzung von
sst wird. U
nge beacht
Technolog
ch für ei
eue Techn
bsmanage
n und dies
pielsweise
schriftliche
gen VT ab
der Vertri
triebsperso
für ihre je
e Bezahlu
den orientie
n dazu, da
effektiver
Investitio
Nutzung d
ezeigt, das
tarbeiters
eine Anwe
r Faktor is
der VT. Au
yemah, Sw
s Technolo
efern Infor
achtungen
Autoren ge
n Nigeria.
nige kritisc
eiter lernen
n VT durch
nternehme
ten:
gien nicht
ine Komm
nologie zu
r sollten
se in der I
e von den
er Form d
bzugeben.
ebsforsch
onal zu Ku
eweiligen
ng des Ve
eren könne
ass viele F
und effizie
nen jedoc
er Techno
ss individu
sowie der
endung de
t der Einfl
ufbauend a
wain und
ogy Usage
rmationen
n des Verh
ewinnen di
che Implika
n aktiv von
h das wahr
en, die die
t nur im
munikation
sorgen. D
ihr Know-
nteraktion
Mitarbeite
durch ein
hung
undenexpe
Bedürfniss
ertriebsper
en.
irmen in V
enter zu m
ch hinter d
ologien dur
uelle Fakto
von ihm
er Systeme
luss des s
auf Bandu
Hanna mi
: Prelimina
aus dem
haltens sei
ie Daten z
ationen für
n ihrer soz
rgenomme
Nutzung v
Unternehm
n der Ve
Dieser Proz
-How im
mit Mitarb
ern verlang
Update d
erten, die
se behilflic
rsonals in Z
VT investier
machen. In
den Erwar
rch die Ve
oren wie da
wahrgeno
e hat. Ein
sozialen K
uras „Theo
t ihrer Stu
ary Evidenc
sozialen K
ner Kolleg
zur Unters
r die Nutzu
zialen Umg
ene Verhalt
von VT aus
men einzu
ertriebsmita
zess wird a
Umgang m
beiten anw
gen, ihren
der erforde
23
bei der
ch sind.
Zukunft
ren, um
n vielen
rtungen
erkäufer
as Alter
mmene
bislang
Kontexts
orie des
udie “A
ce from
Kontext
gen) die
uchung
ung von
gebung.
ten von
sweiten
uführen,
arbeiter
als top-
mit der
wenden.
Report
erlichen
MarketSales –
Bei de
die Ve
Vorges
stellt f
Lernen
einen h
erkenn
eher b
aus de
So wic
Kunde
der sta
zwisch
Produk
Einsatz
gefährd
Automa
wie soz
auf die
Untern
Ziel ein
wie Di
Verkau
untersu
Verkau
zwisch
Ergebn
Direktv
Die Erg
Industr
Direktv
reduzie
ting Exzel– Neueste
r Veröffen
rtriebsmita
setzten auf
ür das Ve
ns sowie e
höheren N
nen, dass a
ereit, auch
er sozialen
chtig die un
n ist die um
ark person
en Käufe
ktivität der
z von Tec
det. Verk
ation (SFA
ziale Netzw
e Anforderu
ehmen, die
ner weitere
rektverkau
ufsrepräsen
uchen da
ufsrepräsen
en Untern
nisse aus
verkaufsun
gebnisse v
ry“ zeige
verkaufs g
eren, die E
llenz e Erkenntn
tlichung vo
arbeiter, die
f Wettbewe
ertriebsper
ine kompe
utzungsgra
andere (Vo
h auf die V
Umwelt ni
nternehme
msatzrelev
enorientie
r und Ve
r Verkäufe
hnologie d
kaufstechno
A), Kunden
werke im I
ungen der
e richtige B
en Studie, n
ufsunterneh
ntanten un
abei sow
ntanten, z
nehmen u
offenen I
ternehmen
von “An As
en, dass T
geworden
Effizienz zu
nisse aus
on Vertrieb
e die VT n
erber hinw
rsonal zus
etitive Moti
ad unter d
orgesetzte
VT umzust
cht erhalte
ensinterne
vante. Gera
rt ist und
erkäufer s
er sorgen
die sogena
ologien (V
nbeziehun
nternet un
r so genan
Balance zw
nämlich de
hmen Tec
nd Kunden
wohl die
zwischen
nd Kunde
nterviews
n.
ssessment
Technolog
ist. Techn
u steigern
der Vertri
bsergebnis
nutzen, lob
weisen, die
sätzliche I
vation dar
en Vertrie
e, Kollegen
teigen als
en.
Kommuni
ade der Di
für den Au
teht. Wäh
kann, bes
annte „Hig
VT) beinh
gsmanage
d mobile T
nnten „Net
wischen Hi
er von Fer
chnologie n
n beiderse
Beziehu
Verkaufsr
en. Ferrell
mit Führu
t of the Us
ie zu eine
nologie ka
und Aktivit
ebsforsch
ssen sollte
bend erwä
die VT zu
nformation
r und führt
bsmitarbei
n, Wettbew
diejenigen
kation auc
rektverkau
ufbau von
hrend Tec
steht durch
h-Touch“-T
halten be
ementtechn
Technologi
Generatio
igh-Tech u
rrell und Ko
nutzen, um
eits gerech
ung zwisc
repräsenta
et al. nu
ungskräften
se of Tech
er treibend
ann genutz
täten der L
hung
en Manage
hnen. Zus
um Einsatz
nen im Zu
letztlich d
itern erfähr
werber) die
n, die solc
ch ist, die
uf ist traditi
persönlich
chnologie
haus die G
Tradition in
eispielsweis
nologien u
ien. Der W
on“ zu reag
und High-T
ollegen ist
m der Bez
ht zu werd
chen Un
anten und
utzen für
n aus kle
hnology in
den Kraft
zt werden
Lieferkette
er darüber
ätzlich sol
z bringen.
uge des s
dazu, dass
rt. Mitarbe
e VT nutze
che Inform
Schnittste
ionell ein B
hen Bezie
für eine
Gefahr, da
n dieser B
se Sales
und neue
Wettbewerb
gieren, zw
ouch zu fin
es, zu ver
ziehung zw
den. Die A
nternehmen
d Kunden
ihre Analy
inen und
the Direct
im Berei
n, um Kos
wie Beste
24
hinaus
lten die
All dies
sozialen
die VT
iter, die
en, sind
ationen
lle zum
Bereich,
hungen
höhere
ass der
Branche
Force
Medien
bsdruck,
ingt die
nden.
rstehen,
wischen
Autoren
n und
sowie
yse die
großen
Selling
ch des
sten zu
ellungen
MarketSales –
oder L
allen d
David
Techno
Ferrell
Selbstb
Wertsc
Zufried
Bandbr
Design
Service
Restau
Transa
jedoch
Untern
Manag
diesen
persön
sie di
Aufbau
vorlieg
soll.
Die Erg
den En
von de
Resulta
Kunde
besteh
(Perce
Diskrep
eigene
Positio
Techno
ting Exzel– Neueste
ieferungen
rei oben ge
E. Fleming
ology: A S
und
bedienung
chöpfung
denheit bei
reite von
n und Kons
e im Onli
urant. Kur
aktion; lang
auch g
ehmens d
ger die Ein
Technolo
nlicher Inte
e Techno
uend auf d
enden Art
gebnisse d
ndkonsume
er Präsent
ate, dass
n gewonn
enden Ku
ived Corp
panzen zw
en Unterne
on. Indem U
ologieaffini
llenz e Erkenntn
n zu verein
enannten B
g und Andr
Scale for C
Kollegen
stechnolog
mit einzu
im Kunden
Innovation
sum von G
ne-Bankin
rzfristig se
gfristig kön
gezeigt, d
durch den
nstellung s
ogien me
eraktion zu
ologieaffini
den Ergebn
tikel daher
der Studie
enten nich
tation der
durch den
en werden
undenbasis
porate Affi
wischen d
ehmens im
Unternehm
ität messe
nisse aus
nfachen. Te
Beziehung
rew B. Art
Customers
n an.
gien, die
ubeziehen
n zu schaf
nen, die de
Gütern und
ng oder S
enken Se
nnen sie d
dass dies
Kunden
sowohl der
essen, um
finden. M
tät von
nissen von
r eine Ska
zeigen, d
t nur von d
Technolog
n Einsatz v
n, Technol
s spielt. D
inity for T
der vom M
m Hinblick
men die W
en, kann di
der Vertri
echnologie
gen verwen
is knüpfen
and Emp
Zur V
dazu d
und so
ffen. Diese
em Konsu
Dienstleis
Selbstbedie
elbstbedien
die Kunden
se Techn
negativ b
r Kunden
m den ric
Manager br
Kunden u
n drei Stud
ala, die ge
ass der N
der Art de
gie durch
von Techn
logie aber
ie von de
Technology
Manageme
auf Techn
ahrnehmu
ie Notwend
ebsforsch
e wird dabe
ndet.
n mit “Meas
loyees” an
Veranscha
ienen, de
mit eine
e Technolo
umenten e
stungen ge
enung bei
nungs-tech
nloyalität s
nologien d
beeinflusse
als auch i
chtigen M
rauchen al
und Ange
dien entwi
enau diese
utzungsgra
r Technolo
den Verkä
nologie nic
r eine wich
en Autoren
y) ermögl
ent wahrg
nologieaffi
ngen ihrer
digkeit von
hung
ei für die K
suring Cor
n den gleic
aulichung
en Konsu
größere
ogien beinh
ine größe
eben, wie z
Getränke
hnologien
stärken. D
die Wahr
en können
ihrer Mitar
Mix aus T
so ein Ins
estellten m
ckeln Flem
e Affinität m
ad von Te
ogie abhän
äufer. Wei
cht notwen
htige Rolle
n entwicke
icht die I
genommen
nität und
r Mitarbeite
n Trainings
Kommunik
rporate Aff
chen Eben
wählen
umenten
Akzeptan
halten eine
re Kontrol
zum Beisp
en im Fas
die Koste
ie Forschu
rnehmung
n. Daher m
rbeiter geg
Technolog
strument, m
messen k
ming und A
messbar m
echnologien
ngt, sonder
terhin zeig
ndigerweis
e beim Erh
elte PCAFT
Identifikatio
nen Positio
der tatsäc
er hinsicht
s oder auc
25
kation in
finity for
nen wie
n sie
in die
nz und
e große
le über
iel Self-
st-Food
en pro
ung hat
eines
müssen
genüber
ie und
mit dem
können.
Artis im
machen
n durch
rn auch
gen die
se neue
halt der
T-Skala
on von
on des
chlichen
lich der
ch einer
MarketSales –
besser
werden
Techno
Kosten
kann e
Kunde
werden
Die be
Unters
Implem
Study”
Verkäu
Unfähig
tiefgrei
Vertrie
Kunde
angese
einem
Vertrie
Entwic
vorlieg
Charak
Online-
Kontex
Verkäu
persön
In ihrer
Trainin
des T
Rechtz
Entgeg
zeigen
ting Exzel– Neueste
ren Informa
n. Es kann
ologie zun
nreduktion
eben diese
sicher im
n.
ereits ang
uchung i
menting Te
.
ufer sträub
gkeit, Unw
fende Ver
bskanäle
nkontakt u
ehen werd
Wandel
bsmitarbei
klungsmög
enden St
kteristika v
-Vertriebsk
xt sollte ein
ufer Kunde
nlichen We
r Studie id
ngs, die die
Trainings
zeitigkeit, d
gen der gä
die Auto
llenz e Erkenntn
ation der M
n deutlich
nächst bes
durch de
Erklärung
Umgang m
gesprochen
n “Chara
echnologica
en sich oft
willigkeit od
änderunge
kann vo
und Aufträg
en. Die be
in de
itern. D
glichkeiten
tudie unte
von Trainin
kanälen d
ne erfolgre
en dazu er
g auszufüh
dentifiziere
e Wahrneh
im Konte
die formelle
ängigen Me
oren, dass
nisse aus
Mitarbeiter
werden, d
sser erklär
n Einsatz
der Selbs
mit diesen
nen Traini
acteristics
al Change
t gegen die
der auch D
en oftmals
on Vertri
gen und la
ereits erwä
r Bezieh
Dies ma
für das
ersuchen
ngs die Im
durch die
eiche Impl
rmutigen, T
hren.
n die Auto
hmung des
ext eines
e Struktur s
einung, da
s die Form
der Vertri
über die T
dass Verk
ren müsse
von Tech
stbedienun
Technolog
ings unter
That E
e in Sales
e Digitalisi
esinteress
ab. Die zu
ebsmitarbe
ngfristig al
ähnten Ver
hung zw
acht es
s Vertrieb
Sarin un
plementier
Vertriebsm
ementieru
Transaktio
oren drei b
s Vertriebs
s Verände
sowie die F
ass Training
malität des
ebsforsch
Technologie
äufer ihren
en, was im
hnologien
gstechnolo
gien wird u
rziehen S
nhance T
Strategy:
erung in ih
se an der U
unehmend
eitern zu
s Gefahr f
ränderunge
ischen U
s notwe
spersonal
d Kollege
rung des W
mitarbeiter
ng schluss
onen über
bislang une
spersonals
erungsproz
Freiwilligke
gs informe
s Training
hung
en im Unte
n Kunden
m Gegensa
steht. Lan
ogien dazu
und somit K
arin et a
Training
A Field-B
hrem Berei
Umsetzung
de Fokussie
nächst a
für den eig
en in der U
Unternehm
endig,
zu über
en daher,
Wandels vo
r beeinflus
sendlich d
das Intern
entdeckte
s hinsichtlic
zesses b
eit des Tra
ell und freiw
s einen p
ernehmen
die Nutzu
atz zum Z
ngfristig g
u führen, d
Kosten ein
l. einer n
Effectivene
Based Exp
ich. Aufgru
g lehnen si
erung auf
als Verlus
enen Arbe
Umwelt füh
men und
Trainings
rdenken.
wie bes
on Offline-
ssen. In
dazu führen
net statt üb
Dimension
ch der Effe
beeinflusse
inings.
willig sein
positiven u
26
erkannt
ung der
Ziel der
esehen
ass der
gespart
näheren
ess in
loratory
und von
ie solch
Online-
st von
eitsplatz
hren zu
ihren
und
In der
stimmte
- hin zu
diesem
n, dass
ber den
nen von
ektivität
en: die
sollten,
und die
MarketSales –
Freiwill
Trainin
im Zug
sein, w
des Wa
Obwoh
Trainin
Faktore
gesond
sich s
rechtze
Das A
Trainin
Verkäu
Trainin
abgesc
Trainin
einem
Vertrie
Gestalt
die Be
individu
Instor
Dukes, Science
Die vo
dem H
sogena
Einzelh
mit „W
Werbe
ting Exzel– Neueste
ligkeit eine
ngs hat. Ins
ge der Imp
welches da
andels zeig
hl die Rec
ngseffektivi
en betrach
dert betrac
selbst dur
eitiges Tra
lter der V
ngscharakte
ufer zeigt
ngseffektivi
chwächt w
ngsformat u
Training.
bsmanage
tung von T
ewältigung
ueller gest
re-Medie
A. und Liu, , 2010, 29(1
oranschreit
Handel d
annte Insto
handelskon
Walmart TV“
spots dire
llenz e Erkenntn
en leicht n
sbesonder
plementieru
as Commi
gt und som
htzeitigkeit
tät zeigt, w
htet wird,
chtet wird.
rch den
ining zeige
Vertriebsmit
eristika un
sich ein
tät, währe
wird. Älte
und größe
er und Tra
Trainings b
des tech
taltet werde
en und di
Y., “In-Store), 94-107.
ende Entw
ie Möglic
ore-Medien
nzern Walm
V“ auf Send
ekt am Po
nisse aus
negativen E
re kann ein
ung eines
tment des
mit das Tra
t des Trai
wenn dies
hat Rech
Die Auto
Wandel p
en.
tarbeiter m
nd der wa
ne stärker
end der
re Mitarb
re Flexibili
ainer sollte
berücksich
hnologisch
en, um ein
ie Koord
e Media and
wicklung m
hkeit, den
n (ISM), a
mart 100.0
dung und v
oint of Sa
der Vertri
Effekt auf
ne verpflic
Wandels e
s gesamte
aining effek
nings kein
ser Aspekt
htzeitigkeit
oren stellen
positiv be
moderiert h
hrgenomm
re Bezieh
positive E
beiter mög
ität in der
en die ob
htigen, bes
hen Wand
e größtmö
dination d
d Distributio
moderner K
n Herstel
nzubieten.
000 Bildsc
verkaufte d
ale mehr
ebsforsch
die wahrg
chtende Te
ein Signal
n Unterne
ktiver mach
nen Effekt
t zusamme
einen po
n fest, das
etroffen se
hierbei die
menen Tra
hung zwis
Effekt der
gen ein
Entscheid
ben besch
sonders im
els gedac
ögliche Effe
des Vertr
on Channel C
Kommunik
lern haus
. Seit 1999
hirme in m
den Herste
als 336 M
hung
genommen
eilnahme a
an die Ve
ehmens au
ht.
auf die W
en mit den
ositiven Eff
ss Vertrieb
ehen, ein
e Beziehun
iningseffek
schen Re
Formalitä
weniger e
ung über d
riebenen
m Fall von
cht sind.
ektivität zu
riebskan
Coordinatio
kationstech
seigene W
9 installiert
mehr als 2.
ellern die M
Millionen U
ne Effektiv
an einem T
ertriebsmita
uf die Ums
Wahrnehmu
n beiden a
fekt, wenn
bsmitarbei
e Präfere
ng zwisch
ktivität. Fü
chtzeitigke
ät des Tr
einschücht
die Teilnah
Faktoren
Trainings,
Trainings
gewährlei
nals
on”, Marketin
hnologien e
Werbeplattf
te bspw. d
650 Filiale
Möglichkeit
US-Konsu
27
ität des
Training
arbeiter
setzung
ung der
anderen
n diese
ter, die
enz für
en den
r ältere
eit und
rainings
terndes
hme an
bei der
die für
sollten
isten.
ng
eröffnet
formen,
der US-
en, ging
t, durch
menten
MarketSales –
monatl
Erkenn
Das M
Studie
zu TV-
bei
Kommu
kostet
eine ve
ISM un
Printme
unabhä
Händle
der ans
offensi
Preisse
wie die
ISM n
Konsum
das ISM
Die Au
Distribu
mit der
einen
grunds
Entsch
Aufteilu
Händle
die Be
Konsum
für nu
zusätzl
ting Exzel– Neueste
ich zu err
ntnis, dass
Marktforsch
fest, dass
Werbung s
traditione
unikations
das werbe
ergleichbar
nterscheide
edien etc
ängigen D
er zuminde
sonsten de
chtlichen
etzung den
e Ergebnis
nötigen In
mgüterindu
M-Angebo
utoren Duk
ution Chan
ren Hilfe s
spieltheore
sätzliche E
heidung üb
ung seines
ers. Als letz
edingunge
menten ihr
r einen H
liche Akte
llenz e Erkenntn
eichen. Di
bis zu 70%
ungsunter
s der Einsa
stark steig
ellen M
maßnahm
ende Unter
re Kommu
et sich von
c. darin, d
Dritten betr
est einen T
en Anbiete
Vorteil er
n Wettbew
sse der Au
nfrastruktu
ustrie hing
t des Händ
kes und Liu
nnel Coord
ie den Nut
etischen A
ntscheidun
ber desse
s Kommu
ztes treten
en ihrer T
re Kaufents
Händler u
eure, die
nisse aus
ie Attraktiv
% aller Ka
rnehmen N
atz von ISM
ern kann (
Medien
e und Kau
rnehmen d
nikationsm
n herkömm
dass sie
ieben wer
Teil der We
ern komme
öffnet ISM
werb und d
utoren zeig
r für de
gegen stell
dlers für ih
u stellen in
dination” (M
tzen von I
Ansatz mit
ng über de
en Preis.
nikationsb
n Händler
Transaktio
scheidung
nd einen
entweder
der Vertri
vität der IS
ufentschei
Nielsen Me
M-Werbun
(65% im Ve
auftretend
uf durch IS
ie Nutzung
maßnahme
mlichen Ko
vom Hän
den. Das
erbeeinnah
erzieller Ka
M dem Hä
den Abverk
gen. Ande
n Händle
t sich die
re Werbez
n ihrer ana
Marketing S
SM für de
t drei Stuf
en Einsatz
Danach e
udgets au
und Herste
onen. Nac
en. Das S
Herstelle
r mit dem
ebsforsch
SM begrün
idungen er
edia Rese
g die Mark
ergleich zu
de zeit
SM überwu
g von ISM
über herk
ommunikat
ndler selb
s bedeutet
hmen für s
anäle zuflie
ändler die
kauf der P
ererseits be
er eine h
Frage, ob
zwecke nut
alytischen
Science) m
n Händler
fen: Zunäc
von ISM,
entscheide
uf tradition
eller in bila
ch diesen
piel model
r und erw
m Händler
hung
ndet sich v
rst im Lade
earch stellt
kenerinner
u 23%). A
tliche T
unden. Tro
meist erhe
kömmliche
tionsmedie
bst und n
, dass der
sich selbst
eßen würd
e Möglichk
Produkte g
edeutet de
hohe Inve
b und in we
tzen soll.
Arbeit “In-
mathematis
herleiten.
chst trifft d
und im Fa
et der He
nelle Medie
aterale Ver
n drei Stu
llieren die A
weitern di
r oder de
vor Allem
en gefällt w
te bspw. i
rung im Ve
Außerdem w
Trennung
otz dieser V
eblich wen
Kanäle.
en wie TV,
nicht von
r ISM anb
verbuche
de. Neben
keit, durch
ezielt zu s
er Aufbau
estition. F
elchem Ma
-Store Med
sche Mode
Dazu wäh
der Händl
lle einer po
ersteller üb
en und IS
rhandlunge
ufen treff
Autoren zu
ieses spä
em Herste
28
auf der
werden.
n einer
ergleich
wird die
von
Vorteile
iger als
Radio,
einem
ietende
n kann,
diesem
h kluge
steuern,
der für
Für die
aße sie
dia and
elle vor,
hlen sie
er eine
ositiven
ber die
SM des
en über
fen die
unächst
ter um
eller in
MarketSales –
Wettbe
Ergebn
Erstens
Gewinn
Dies
Werbe
zu Gut
einer a
der unt
somit
Besteh
ISM ist
Herste
Zweite
die bew
Ergebn
Verhan
durch h
verhind
Untern
Dritten
Marken
Falle e
berech
hohen
Marken
Kannib
erziele
bekann
Obwoh
grunds
Kommu
ting Exzel– Neueste
ewerb steh
nisse:
s erweist s
n sowohl f
liegt eine
ausgaben
te komme
angenomm
ter dem M
zu einem
hens einer
t vorteilhaf
llerprodukt
ns zeigen
worbenen
nis ist
ndlungsma
höhere Pre
dern. Oh
ehmen me
s sollte de
nbekannth
einer nied
hnen, da de
Markenb
nbekannth
balisierung
n. Somit is
nteren Prod
hl Dukes u
sätzlich vo
unikations
llenz e Erkenntn
hen. Aus
sich der E
für den Hä
erseits da
des Herst
n würden.
menen höhe
Marktpreis d
m gemeins
Wettbewe
ft für die A
ts generier
die Autore
Produkte
jedoch
acht des H
eise ein Ve
ne diese
ehr werben
er vom Hän
eit (Brand
drigen Ma
er Grenznu
ekanntheit
eit die Wa
des etab
st es für d
duktes zu
nd Liu in i
on einer
maßnahm
nisse aus
den Berec
Einsatz von
ändler als
aran, das
ellers inter
Anderers
eren Werb
der traditio
samen Op
erbssituatio
Akteure, s
rt wird.
en, dass d
der Herste
nicht a
Händlers
erschärfen
en preislic
n als es da
ndler festg
d Awarene
arkenbekan
utzen der
t größer
ahrscheinli
blierten Pro
den Händle
betreiben.
hrer Arbeit
Übertragb
en (Plakat
der Vertri
chnungen
n ISM als
auch für
ss der H
rnalisiert, d
eits kann
bewirksamk
onellen Anb
ptimum. D
on mit eine
so lange d
er Händle
eller zueina
auf die
zurückzufü
n des Wett
chen Ein
as gemeins
elegte Pre
ess) des b
nntheit so
ISM-Werbu
ist. Auße
chkeit grö
oduktes fü
er optimal
t ISM vor a
barkeit de
te, Display
ebsforsch
der Autor
vorteilhaft
den über
Händler d
die sonst e
der Händ
keit durch
bieter liegt
Dies gilt a
em zweiten
urch ihn e
r den ISM-
ander im W
wettbew
ühren, son
bewerbs z
griff würd
same Optim
eis für ISM-
betreffende
ollte der H
ung im Ve
erdem ist
ßer, dass
ührt, ansta
, Preisdisk
allem als T
er Ergebn
ys etc.) a
hung
ren ergeb
im Sinne
ISM werb
durch sei
inem oder
ler dadurc
ISM einen
t. Der Eins
auch unte
n Händler:
ein zusätzl
-Preis erhö
Wettbewer
werbsbedin
ndern auf
zwischen d
den die
mum gebie
-Werbung
en Produk
Händler e
rgleich zum
im Falle
die ISM-W
att zusätzli
kriminierun
TV-Netzwe
nisse auf
uszugehen
en sich fo
von Umsa
enden He
in Angeb
r mehreren
ch selbst im
n Preis ver
satz von IS
er Annahm
: Der Eins
licher Absa
öhen sollte
rb stehen.
ngt ges
die Mög
den Herste
konkurrie
etet.
von der E
kts abhäng
ein Preisp
m Vorliege
einer ni
Werbung z
ichen Ums
ng zugunst
erk betrach
andere I
n. Allerdin
29
olgende
atz und
rsteller.
bot die
n Dritten
m Falle
rlangen,
SM führt
me des
atz von
atz des
e, wenn
Dieses
tiegene
lichkeit,
llern zu
erenden
Ex-Ante-
gen. Im
remium
en einer
edrigen
zu einer
satz zu
ten des
hten, ist
Instore-
gs trifft
MarketSales –
das vo
Annahm
Anbiete
können
und Nu
Reiz d
Generi
Vertrie
verfügt
bezoge
und Fo
GewinGewin
Ajay Kaof Marke
Manag
Umsatz
Verkau
Untern
Gewinn
Dabei
der We
2005 im
Preisen
Tausen
reichte
und zu
ein Ge
Wert vo
Diese k
untersc
auf, wi
ting Exzel– Neueste
on den A
men, die
er tradition
n). Vor die
utzen von
es Einsatz
erung zus
bskanäle.
t nun mit W
en auf sein
ox übertroff
nne, Gennspiele
alra und Meneting Resear
ger betrach
zgenerieru
ufsförderun
ehmen gr
nspielen u
variieren s
ert der ein
m Rahmen
n aus, wob
nden Sofo
e. Im selbe
usätzlich 1
winnspiel
on je 3.500
kleine Aus
cheiden kö
e die Kun
llenz e Erkenntn
Autoren v
die Realit
neller Med
sem Hinte
ISM nötig
zes von IS
sätzlicher
Walmart
Walmart T
ne Reichwe
fen wird.
ewinne, en für En
ngze Shi, „Crch 47 (2), Ap
hten Gewin
ung. Dies
ng häufig
roße Teile
und die da
sowohl die
nzelnen Ge
n des Mono
bei die Spa
rtgewinnen
n Jahr ver
.000 Spor
durch, bei
0 US-Dolla
swahl zeigt
önnen. Die
denbewert
nisse aus
verwendete
tät stark v
dien nicht
ergrund ers
g. Dennoc
SM für de
Umsätze
hat sich
TV über ein
eite nur vo
Gewinndkunden
Consumer Vpril 2010, 28
nnspiele fü
zeigt si
genutzt w
ihres Ko
amit verbu
Anzahl de
ewinne. So
opoly-Gew
anne der G
n aus dem
loste Allsta
rttaschen z
dem 20 G
ar gewinne
t exemplar
e Variabilitä
tung des G
der Vertri
e mathem
vereinfach
t auf den
scheint we
ch zeigen
n Handel
und über
diese Vo
n Netzwerk
on den groß
ne! Dien
Value-Maxim7-300.
ür Endkun
ch zum
wird und z
ommunikati
undenen P
er Preise,
o schüttete
winnspiels i
Gewinne vo
m Sortimen
ate fünf Ca
zu jeweils
Gewinner je
en konnten
isch, wie s
ät in Anzah
Gewinnspie
ebsforsch
matische M
en (bspw.
ISM-Prei
eitergehend
die Autore
liegt: Er e
den Preis
rteile bere
k, das laut
ßen Fernse
e optim
mizing Swee
nden als e
einen da
zum ander
ionsbudge
Preise für
die Untern
e beispiels
insgesamt
on Autos ü
nt wie Ham
adillacs im
50 US-Do
eweils eine
.
sehr sich G
hl und We
els durch
hung
Modell na
. wird ang
s des Hä
de Forschu
en grundsä
eröffnet die
s die der
eits zueige
Forrester
ehsendern
ale Ges
pstakes and
in effektive
arin, dass
ren in der
ets für die
die Gewi
nehmen ve
sweise Mc
200 Millio
ber Mobilte
mburgern o
Wert von
ollar. 2008
e Reise na
Gewinnspie
rt der Preis
dessen Be
aturgemäß
genommen
ändlers rea
ung über W
ätzlich, wo
e Möglichk
Koordinat
en gemac
Research
n ABC, CB
staltung
d Contests”
es Werkze
s diese A
r Tatsache
Bewerbu
nner verw
ergeben, a
cDonald’s i
onen US-D
elefone bis
oder Apfelt
50.000 US
führte Sta
ach Costa
ele für End
se wirft die
elohnungss
30
einige
n, dass
agieren
Wirkung
orin der
keit zur
ion der
cht und
h (2005)
S, NBC
von
”, Journal
eug zur
Art der
e, dass
ng von
wenden.
als auch
im Jahr
ollar an
s hin zu
taschen
S-Dollar
arbucks
Rica im
kunden
e Frage
struktur
MarketSales –
beeinfl
Artikel
Kalra u
Kunde
abhäng
Verfüg
hinsich
dass d
basiere
Kunde
Hinsich
Maßna
die zur
gleichz
Gewinn
Neukun
Auswir
dessen
Studie
versch
Konsum
hervorz
Die Er
Gewinn
Gewinn
einzige
tral si
Untern
Kunde
offerier
Ein Ku
dann e
nicht d
ting Exzel– Neueste
usst wird.
“Consume
und Meng
n von der
gt. Gegebe
ung steht
htlich ihres
die Auswa
en sollte:
n.
htlich der
ahmen unt
r Akquisitio
zeitig verfo
nspiele, d
ndenakqui
rkungen un
n Beurteilu
beschreib
iedenen
menten)
zurufen.
rgebnisse
nspiels kla
nspiel verf
er Hauptge
ind. Sind
ehmen m
nerhaltung
rt werden s
nde, der d
einen Gewi
der Fall, s
llenz e Erkenntn
In ihrem
er Value-M
gze Shi da
Gestaltung
en eine fix
t, untersu
wahrgeno
ahl der Be
den Ziele
r Ziele d
erscheiden
on von We
lgen. In dr
die Kunde
sition an
nterschied
ung des G
ben, wie
Bedingung
beim En
der Studie
ar definiere
folgt werde
ewinn die b
die bes
mehrere
g, dass be
sollte als im
die Gewinn
inn wahr, w
o fallen fü
nisse aus
kürzlich im
Maximizing
aher, wie
g des Gew
e Menge,
uchen die
ommenen
elohnungss
en der V
der Verka
n, die sich
echselkund
rei Experim
enerhaltun
nstreben.
liche Ausp
Gewinnspi
Gewinnsp
gen (Ver
ndkunden
e zeigen,
en sollten
en soll. So
beste Opti
stehenden
große P
ei Gewinn
m Fall der
nspiel-Mark
wenn er be
ür den Ku
der Vertri
m Journal
Sweepsta
die Bewer
winnspiels
die zur Au
e Autoren
Nutzens fü
struktur vo
Verkaufsför
aufsförderu
h an loyale
den führen
menten unt
ng zum Z
Dabei
prägungen
els haben
piele gesta
kaufsförde
den g
dass Unt
, welches
ollen loyale
on, wenn
Kunden
Preise an
spielen ei
Neukunde
ke normale
ei dem Gew
nden Opp
ebsforsch
of Marketi
akes and C
rtung eine
und den C
usschüttun
n verschie
ür den End
on Gewinn
rderung un
ung lässt
e Stammku
n sollen. Be
tersuchen
Ziel habe
analysiere
n der Risik
n. Die nac
altet werd
erungsziel
rößten w
ternehmen
der oben
e Kunden g
die gegenw
hingegen
nbieten.
ne gering
n- bzw. W
erweise nic
winnspiel e
portunitätsk
hung
ng Resea
Contests“
es Gewinn
Charakteris
g an den K
edene Ge
dkunden. S
nspielen au
nd der R
sich zw
unden rich
eide Ziele
Kalra und
en als au
en sie
koneigung
chfolgende
en sollten
und Ris
wahrgenom
vor der
n genannte
gehalten w
wärtigen K
n risikoav
Insgesam
ere Anzah
echselkun
cht kauft, n
einen Preis
kosten an.
rch erschi
untersuche
spiels dur
stika des K
Konsumen
ewinnspielf
Sie zeigen
uf zwei F
Risikoneigu
wischen s
hten und s
lassen sic
Shi daher
uch solch
zudem,
des Kund
en Resulta
n, um unt
sikoneigun
mmenen
Gestaltung
en Ziele m
werden, so
Kunden ris
vers, sollt
t gilt fü
hl von Ge
denakquis
nimmt für s
s gewinnt.
. Der Kon
31
enenen
en Ajay
rch den
Kunden
nten zur
formate
n dabei,
aktoren
ng der
solchen
solchen,
ch nicht
sowohl
he, die
welche
den auf
ate der
ter den
ng des
Nutzen
g eines
mit dem
o ist ein
ikoneu-
te das
ür die
ewinnen
sition.
sich nur
Ist dies
sument
MarketSales –
entsch
bewert
aus, lie
Nutzen
großer
Konsum
kleiner
entspre
Gewinn
Preisen
und Sh
Konsum
Konsum
bewert
Opport
höhere
entspre
Risikoa
unter U
ein gro
Abschl
eine
Verkau
negativ
und ha
Über d
bestim
Messu
ting Exzel– Neueste
eidet sich
tet als den
egen seine
n durch de
r Hauptgew
menten ris
ren Preise
echen. Si
nen beste
n als auch
hi in ihrer
menten be
menten de
ten. Die
tunitätskos
en (niedrige
echend er
aversion d
Umständen
oßes Kunde
ießend se
größere
ufsförderun
ve Eigensc
aben zude
die relativ
mten Segm
ng der Ris
llenz e Erkenntn
normalerw
der Gewin
e Opportun
en Kauf de
winn sow
sikoneutral
ungefähr d
ind die n
eht die op
h aus meh
r Studie tr
eim Marke
en verloren
Autoren w
sten die nic
eren) Oppo
rhöht (ges
er Kunden
n sinnvoll,
ensegmen
ei darauf h
Effektivitä
ngsmaßnah
chaft, den
m eine grö
ven Vortei
menten ist
sikoneigung
nisse aus
weise für e
nnspiel-Ma
nitätskosten
er Gewinns
ie mehrer
l im Bezug
den Oppor
nicht-loyale
ptimale Ge
hreren klein
reffen, ist
enwechse
nen Nutzen
weisen da
cht-loyalen
ortunitätsk
senkt) we
n Homoge
das Preisl
nt eine Risi
hingewiese
ät von
hmen bes
Markenwe
ößere Wah
le von G
bislang je
g des Kund
der Vertri
eine ande
arke. Geht
n in dem v
spiel-Marke
re kleine
g auf Gew
rtunitäts- bz
en Kunde
ewinnalloka
nen Gewin
die Homo
l entstehe
n durch de
arauf hin,
n Kunden w
kosten mus
erden. Kal
nität an. B
evel der G
koaversion
en, dass b
Gewinnspi
steht. Gew
ert zu reduz
hrscheinlic
ewinnspie
doch weni
den lassen
ebsforsch
re Marke,
der Kunde
von ihm wa
e. Für dies
Preise au
winne sind.
zw. Wechs
en hingeg
ation sow
nnen. Eine
ogenität de
en. Sie ne
en Kauf de
, dass im
weiter segm
ss dann de
lra und S
Bei heterog
Gewinne zu
n aufweist.
bislang kei
ielen im
winnspiele
zieren (wie
chkeit, für A
len und d
g bekannt
n Kalra und
hung
da er der
e nun beim
ahrgenomm
se Konsum
usgelobt w
. Dabei so
selkosten d
gen risiko
wohl aus m
e Grundan
er Opportu
ehmen als
er Gewinns
m Falle v
mentiert w
er Wert der
Shi nehme
gener Risi
u erhöhen,
.
ine empiris
Vergleic
besitzen
e etwa bei
Aufmerksa
deren (Un
. Die Frage
d Shi in ihr
ren Nutzen
m Gewinnsp
menen ver
menten sol
werden, fa
ollte der W
der Konsu
oavers be
mehreren
nahme, di
unitätskost
so an, da
spiel-Marke
von hetero
erden sollt
r kleineren
en auch
koaversion
, z.B. dann
sche Evid
ch zu a
dabei nic
Preisnach
amkeit zu
n-)Wirksam
e nach Mit
rer Studie o
32
n höher
piel leer
lorenen
lten ein
alls die
Wert der
menten
ezüglich
großen
e Kalra
ten, die
ass alle
e gleich
ogenen
ten. Bei
n Preise
für die
n ist es
n, wenn
enz für
anderen
cht die
hlässen)
sorgen.
mkeit in
tteln zur
offen.
MarketSales –
ProfitBezie
Kapil RTypes oResearc
Liefera
paralle
darges
Kooper
Abbildu
Tuli, B
Bezieh
diesem
Impact
Volatili
Autore
diesem
Als zen
gelten
Bezug
Verbind
den Ku
Interes
Wechs
ting Exzel– Neueste
table Veehungen
. Tuli, Sundof Ties withch 47 (1), Fe
anten im B
l bestehen
stellt, nebe
rationen in
ung 1: Forme
Bharadwaj
hungen zu
m Kunden
t of Multip
ty“, welche
n eine Fo
m Zusamme
ntrale Vort
der Zusa
auf den
dungen ei
unden ist,
ssen rüc
selwirkunge
llenz e Erkenntn
erbindungzu einem
dar G. Bharah a Custombruar 2010,
Business-to
nde Verbin
n dem eig
n Forschun
en der Bezie
and Kohl
einem be
für den Lie
ple Types
er im Jour
orschungs
enhang gib
eile von vi
mmenhalt
Zusamm
nen hohen
die Bezie
ken in
en und
nisse aus
gen: Dem Kunde
adwaj, and Amer on Sale
36-50.
o-Business
ndungen z
entlichen V
ng und Entw
ehungen zw
i untersuc
estimmten
eferanten
of Ties w
nal of Mar
lücke, da
bt.
elfältigen B
und der
menhalt ist
n Grad an
ehungen z
den Vo
Zusamme
der Vertri
er Einfluen auf de
Ajay K. Kohes Growth a
s Bereich s
zu ihren K
Verkauf vo
wicklung o
wischen Kun
chen inwie
Kunden e
bedingt. M
with a Cus
rketing Res
es bishe
Beziehung
Austausch
t es mög
n Stabilität
zu dem Lie
ordergrund
narbeit. D
ebsforsch
ss eineren Umsat
hli, „Ties Thaand Sales V
setzen ver
Kunden. So
on Produkt
oder Marke
nden und Lie
eweit eine
eine Verbe
Mit ihrem A
stomer on
search ver
er wenig
gen zwisch
h von pers
glich, durc
zu erreich
eferanten
d, genau
Diese As
hung
r großentz
at Bind: TheVolatility“, J
rmehrt auf
o sind, wi
ten und Se
etingallianz
eferanten
Erhöhung
sserung d
Artikel “Tie
n Sales G
röffentlicht
empirische
hen Kunden
sönlichen
ch eine g
hen, da es
zu beend
uso wie
pekte kön
n Vielfal
e Impact of Journal of M
unterschie
e in Abbil
ervices, z.B
zen denkba
g der Anz
des Umsatz
es That Bin
rowth and
wurde, fü
e Ergebni
n und Liefe
Informatio
roße Anz
s aufwänd
en. Gegen
Verbind
nnen zu
33
lt von
Multiple Marketing
edliche,
dung 1
B. auch
ar.
ahl der
zes mit
nd: The
d Sales
llen die
sse zu
eranten
nen. In
zahl an
iger für
nseitige
lichkeit,
einem
MarketSales –
gemein
Betrieb
Möglich
versch
der Lie
die Vie
höher s
eventu
Verhan
Die A
Pharm
zwisch
65% n
Verbind
rechne
Ergebn
Verbind
negativ
Es ist i
Rahme
auch
Verbind
die We
Bei ein
durch d
die viel
Die B
zusam
starke
einer v
werden
bezieh
Bezieh
ting Exzel– Neueste
nsamen B
bskosten fü
hkeit durc
iedene Inf
eferant sein
elfalt an Ve
sind die A
elle Proble
ndlungen v
Autoren
aindustrie
en Kunden
icht über d
dungen la
erische Du
nisse der U
dungen e
ven auf die
intuitiv, das
enbedingun
Moderator
dungen be
echselabsic
nem hohen
den hohen
lfältigen Ve
Bedeutung
mengefass
Verbindun
verbesserte
n Anreize
en. Wicht
hungen auf
llenz e Erkenntn
Bestellproze
ühren. Bei
h die Anz
formations
ne Angebo
erbindunge
nreize auc
eme im Ve
von Preisen
analysier
und stelle
n und Liefe
die klassis
assen als
rchschnitt
Untersuch
einen pos
e Wechsela
ss Beziehu
ngen abhä
reneffekte.
ei hoher W
cht von Ku
n Maß an
n Anteil an
erbindunge
der St
st werden
ngen und B
en und sch
für den
tig zu be
f den Umsa
nisse aus
ess, niedr
m Austaus
zahl an Ve
quellen he
ote an den
en, desto st
ch weiterhi
erlauf der B
n und Kond
en 200
en als erste
eranten nic
sche Liefer
multipel
jedoch au
ungen unt
itiven Ein
absicht zu
ungen zwis
ängen. Tu
. Sie kö
Wettbewerb
unden ausw
intangible
Wissen bz
en ebenfal
tudie für
. Es kann
Beziehung
hließlich int
Kunden g
eachten is
atz von de
der Vertri
rigeren Be
sch von pe
erbindunge
eranzuzieh
n Kunden
tärker könn
n zusamm
Beziehung
ditionen se
Lieferan
es Ergebn
cht weit ve
ranten-Kun
bezeichne
uch nur 1,5
terstützen
nfluss auf
einem and
schen Lief
uli und Ko
önnen fes
bsintensität
wirkt, die K
en Ressou
zw. geistige
ls stärker n
die Un
n für Liefe
en zu ihre
tensivierte
geschaffen
st, dass d
en Rahmen
ebsforsch
eständen
ersönlichen
en zwische
hen. Durch
anpassen
nen beide
men zu arbe
ausgeglich
eltener wer
nten-Kunde
nis fest, da
erbreitet sin
nden-Bezie
et werden
53 Anknüp
die Vermu
die Um
deren Liefe
feranten un
ollegen be
ststellen,
t in einer B
Kundenbez
urcen, wie
em Eigentu
negativ auf
ternehmen
eranten si
en Kunden
n Zusamm
n, mehr b
der positiv
nbedingung
hung
und insge
n Informat
en Kunden
h diese Inf
und verbe
davon pro
eiten. Dies
hen werde
rden.
en-Beziehu
ass vielfälti
nd. In der S
ehung hina
. Für letz
pfungspun
utung, das
satzsteige
eranten ha
nd Kunden
etrachten d
dass sich
Branche st
ziehungen
es in der
um gegebe
f die Wech
nspraxis
nnvoll sei
aufzubau
menarbeit f
bei diesem
ve Effekt
gen, die in
esamt ger
ionen best
n und Liefe
formatione
essern. Je
ofitieren un
s führt daz
en können
ungen in
ge Verbind
Stichprobe
aus, nur 3
ztere beträ
kte. Die w
ss die Anz
rung und
t.
n immer au
dementspr
h die Za
tärker neg
also stabil
r Pharmain
en ist, wirk
hselabsicht
kann wie
n, vielfältig
en. Dies k
führen. Auß
m Lieferan
der Vielf
der Indus
34
ingeren
teht die
eranten
en kann
größer
d desto
zu, dass
und die
n der
dungen
e gehen
5% der
ägt der
weiteren
zahl der
einen
uch von
rechend
ahl an
ativ auf
er sind.
ndustrie
ken sich
t aus.
e folgt
ge und
kann zu
ßerdem
nten zu
falt der
trie des
MarketSales –
Kunde
Aufwan
den A
Ressou
eine ho
stabilis
Verbind
Erfolgs
Adapteigen
Román,and behMarketin
Der p
angese
Jahrze
gleiche
individu
liegt d
Situatio
Die Au
conseq
salespe
Aufgab
Selling
Einflus
berück
Zufried
Wieder
Wichtig
durchg
ting Exzel– Neueste
n herrsche
nd und die
ussichten
urcen eine
ohe Vielfal
sieren. Zus
dungen zw
smaßstab a
tive Senständige
, S. und Iacohavior: a dyang Science, 2
persönliche
ehen, dere
ehnten b
ermaßen
uellen Anp
ie Annahm
onen und b
utoren Rom
quences o
eople and
be gemach
s zusam
ssfaktoren
ksichtigen
denheit de
rkaufwahrs
gkeit lan
geführte St
llenz e Erkenntn
en, abhän
e Kosten, d
auf Erfolg
e große Ro
lt an Verbi
sammenfa
wischen Ku
angesehen
elling e Erfolgs
obucci, D., “adic analysi2010, 38, 36
e Verkau
en Einsatz
eschäftige
mit dem
passung d
me zugrun
bei allen K
mán und Ia
of adaptive
their custo
ht, die Erge
mmenzutrag
und Au
sie erstma
es Kunde
scheinlichk
ngfristiger
tudie basi
nisse aus
ngt und be
die zum A
g gegenge
olle spielen
ndungen a
ssend sol
unden und
n werden.
und Asfaktoren
“ Antecedenis of salesp
63–382.
uf wird g
die verglei
en sich
Konzept
es Verkau
nde, dass
unden zu e
acobucci h
e selling c
omers“ (Jo
ebnisse de
gen und
uswirkunge
als nicht le
n mit de
keit als E
Geschäf
ert im Ge
der Vertri
eeinflusst w
Aufbau der
erechnet w
n, sollten s
aufzubaue
lte das Po
d Lieferant
Adaptive n des pe
nts and conseople and th
gemeinhin
ichsweise
deshalb
des so
ufsgespräc
keine Ve
einem opti
aben es s
confidence
ournal of th
er Erforsch
in ein
en diese
ediglich de
em Produ
Erfolgsgröß
ftsbeziehu
egensatz z
ebsforsch
wird. Aus
Beziehung
werden. B
sich Liefer
n, um die
ortfolio an
ten als ein
Sellinrsönlich
sequences oheir custom
als eff
hohen Kos
Praktike
ogenannten
chs an den
erkaufsstra
malen Erg
ich mit ihre
and beha
e Academ
hung einze
nem umfa
er Strateg
en Verkau
kt und d
ße. Damit
ngen Re
zur Mehrz
hung
diesem G
gen verwe
Besonders
ranten dara
Beziehung
n verschied
n wichtiger
ng Conen Verka
of adaptive mers“, Journa
fektivste
sten rechtf
er und
n Adaptiv
n Kunden.
ategie es
gebnis zu fü
er Studie “
avior: a dy
my of Marke
elner Aspe
assenden
gie darzu
ufserfolg, s
dem Verkä
t wird de
echnung
ahl früher
Grund sollt
endet werd
wenn int
auf konzen
g zum Kun
denen Art
r nicht-fina
nfidenceaufs
selling confal of the Aca
Verkaufsst
fertigt. Bere
Wissens
ve Selling
Dieser St
vermag, i
ühren.
“Antecede
yadic ana
eting Scien
ekte des A
Bezugsr
ustellen.
sondern au
äufer sow
er zunehm
getragen
er Arbeite
35
ten der
den, mit
tangible
ntrieren
nden zu
ten von
anzieller
als
fidence ademy of
trategie
eits seit
chaftler
gs: der
trategie
n allen
nts and
lysis of
nce) zur
Adaptive
rahmen
Hierbei
uch die
wie der
menden
n. Die
en nicht
MarketSales –
aussch
vereint
Die Au
Adaptiv
Abbildun
Adaptive
Es fällt
aufgete
breche
Verhalt
bezeich
Umfan
kann e
Aspekt
Wieder
anwen
seine
Selling
W
Ku
orien
der
ting Exzel– Neueste
hließlich au
t die Sichtw
utoren mod
ve Selling
ng 1: Konzep
e Selling
t zunächst
eilt wird: A
en sie
tenskompo
hnet das t
g der Info
es bspw. a
te des Kau
rholungskä
den zu kön
Fähigkeit,
Confidenc
Wahrnehmung
nden-
ntierung
r Firma
llenz e Erkenntn
uf der Wah
weisen beid
dellieren in
wie in der
ptioneller Bez
t ins Auge
Adaptive S
mit der
onente zus
tatsächlich
rmationen,
ngebracht
ufs detaillie
äufer redu
nnen, benö
Adaptive
ce (ASC) b
g des Verkäuf
Intrinsisch
Motivation
Verkäufe
Kategorisieru
fähigkeiten
Verkäufe
Rollenambig
des Verkäu
nisse aus
hrnehmung
der Seiten
n ihrer Stu
Abbildung
zugsrahmen
e, dass Ad
Selling Con
r weit
sammenge
e Ausmaß
, die der V
sein, bei g
ert einzuge
uziert wer
ötigt der Ve
Selling du
bezeichne
fers
he
des
rs
ungs-
des
rs
guität
ufers
der Vertri
g der Verkä
.
die die Ein
vereinfach
n (vereinfacht
daptive Sel
nfidence u
verbreitet
efasst zu b
ß der zielg
Verkäufer d
geringem V
ehen, währ
rden kann
erkäufer S
urchführen
t. Durch d
Adaptive
Confiden
Verkä
Adaptive-
Behavi
Verkä
Verkauf
des Ver
ebsforsch
äufer oder
nflussfakto
ht dargeste
t) der Einflus
lling in zw
und Adapti
ten Ans
betrachten
erichteten
dem Kund
Vorwissen
end die Inf
n. Um d
Selbstbewu
n zu könne
ie Trennun
e Selling
nce des
ufers
-Selling-
or des
ufers
fserfolg
käufers
hung
derer der
oren und A
ellt.
ssfaktoren un
wei unabhä
ve Selling
sicht, Ein
. Adaptive
Anpassun
en zur Ve
eines Kun
formations
iese Stra
usstsein un
en. Dies w
ng von Se
Wahrne
wa
Zufrie
m
Zufrie
m
Kunden, s
Auswirkung
nd Auswirkun
ängige Kon
Behavior
nstellungs-
e Selling B
ng von Inh
erfügung st
nden auf e
smenge be
ategie erfo
nd den Gla
wird als A
lbstvertrau
ehmung des K
Wiederkauf-
ahrscheinlichk
edenheit des K
it dem Verkäu
edenheit des K
mit dem Produ
36
sondern
gen von
ngen von
nstrukte
. Damit
- und
ehavior
halt und
tellt. So
einzelne
ei einem
olgreich
uben in
Adaptive
uen und
Kunden
keit
Kunden
ufer
Kunden
ukt
MarketSales –
eigentl
der Ve
anwen
für unw
Als Ein
Verkäu
wahrge
Kunde
Untern
Ausgan
Motiva
Erfüllun
Motiva
Die Ka
sind, K
Katego
oder b
dieser
hingeg
daran
Verkäu
seiner
Die A
Kunde
einnim
die wa
des Ve
seine
Einflus
Motiva
der U
Anwen
ting Exzel– Neueste
iche Hand
rkäufer zw
den will (w
wahrschein
nflussfakto
ufers, d
enommene
norientieru
ehmung
ngspunkt
tion bezie
ng in sein
tion auf ex
ategorisieru
Kunden wä
orien zuzuo
besonders
Kategoris
en definie
hindert, se
ufers, dest
Rolle als V
Autoren
norientieru
mt, da sie
ahrgenomm
erkäufers, d
wahrgen
ssfaktoren
tion zu ein
nternehmu
ndung von
llenz e Erkenntn
dlung könn
war über er
wenn er bs
nlich hält od
oren für A
dessen
e Kund
ung stellt
dar und
für jede
eht sich a
nem Beruf
xterne Belo
ungsfähigk
ährend des
ordnen (bs
technikaf
sierung a
ert als wa
eine Rolle
to stärker
Verkäufer d
argumentie
ung der ei
sich auf d
mene Kund
desto größ
nommene
auch gege
ner höheren
ung als
Adaptive S
nisse aus
nen erstma
rsteres ver
spw. die W
der die He
Adaptive S
Kategoris
denorientie
t das w
beinhalte
unternehm
uf den in
f erfährt (i
ohnungen
keit der Ve
s Verkaufs
spw. könne
ffin identifi
anzupasse
ahrgenomm
adäquat a
ist seine
durch das
eren, da
genen Un
die übrigen
denorientie
ßer seine F
Rollena
enseitig be
n Kategori
zentral fü
Selling ang
der Vertri
als Situatio
rfügt, aber
Wahrschein
eterogenitä
Selling wer
ierungsfäh
rung d
wichtigste
et die P
merische E
neren Ant
m Gegens
wie Gehal
erkäufer b
sgesprächs
en sie eine
izieren) un
n. Der E
mener Info
auszuüben
Unsicherh
Unternehm
ass die
ternehmun
n Einflussf
erung, des
Fähigkeit zu
mbiguität.
eeinflussen
sierungsfä
ür das E
gesehen w
ebsforsch
onen berüc
aufgrund b
nlichkeit e
t der Kund
rden die i
higkeiten,
des Unt
Merkmal
Philosophie
Entscheidu
trieb des
satz hierzu
lt, Anerken
eschreibt,
s zu „segm
en Kunden
nd ihre V
Einflussfak
ormationsm
n. Je höhe
heit bezüg
men entgeg
vom Ve
ng einen ü
faktoren vo
sto höher
ur Kategor
Obwohl
n (bspw. f
ähigkeit), ka
ntstehen
erden.
hung
cksichtigt w
besondere
ines Gesc
den gering
intrinsische
Rollena
ternehmen
l einer
e, Kunden
ung zu se
Verkäufer
u bezieht
nnung, Bef
wie gut d
mentieren“,
als beson
Verkaufsstr
ktor Rollen
mangel, de
er die Roll
glich der
gengebrac
erkäufer
übergeordn
orteilhaft a
die intrins
risierung u
l sich
führt eine
ann die Ku
von Selb
werden, in
er Umständ
chäftsabsch
ist).
e Motivati
ambiguität
ns iden
marktorie
nbedürfnis
ehen. Intrin
rs, durch
sich extrin
förderunge
diese in de
also best
ders preis
ategie auf
nambiguitä
er den Ve
enambigui
Erwartung
cht werden
wahrgeno
neten Stel
auswirkt: Je
sische Mo
nd desto g
die gen
hohe intrin
undenorien
bstvertraue
37
n denen
de nicht
hlusses
on des
und
ntifiziert.
ntierten
se als
nsische
den er
nsische
en etc.).
er Lage
timmten
sensitiv
f Basis
ät wird
erkäufer
ität des
en, die
.
mmene
llenwert
e höher
otivation
geringer
nannten
nsische
ntierung
en und
MarketSales –
Román
ist alle
eine R
bezieh
steigt.
deren Z
deren B
Adaptiv
Zusam
grundle
Bezugs
sie das
Variabl
wahrge
können
Hinterg
der Ku
den Ve
Katego
Des W
stärker
könnte
der Ku
Verkau
Erkenn
Zahlun
zurück
Hierfür
Möglich
Untern
Erwartu
Produk
Rollena
ting Exzel– Neueste
n und Iaco
in die eige
Rolle, als d
t sich auf
Die übrige
Zufriedenh
Bereitscha
ve Selling
mmenfasse
egende Ei
srahmen z
s Selbstve
le. Sie z
enommene
n Manage
grund dies
undenorien
erkäufern
orisierung u
Weiteren kö
r darauf fo
en erfahren
unden zu a
ufsstrategie
ntnis ist, d
ng von B
zugreifen,
r muss ein
hkeit zur
ehmen da
ungen d
ktinformatio
ambiguität
llenz e Erkenntn
bucci betra
entliche H
ass sie ih
den Verka
en Auswir
heit mit de
aft zu einer
erhöht.
nd lässt s
influssfakto
zusammen
rtrauen in
zeigen be
en Kunden
er von de
er Forschu
ntierung un
über eine
und eine n
önnten sic
okussieren
ne Verkäuf
achten ist,
e aufgrun
dass Adap
Boni errei
die die i
stimuliere
Kreativitä
arauf achte
des Ma
onen etc.
t der Verkä
nisse aus
achten vie
andlung m
rerseits di
aufserfolg,
rkungen be
em Verkäuf
r fortgesetz
sich sagen
oren und
nzufassen
die Durch
esonders
norientieru
en Ergebn
ungsarbeit
nd der We
größere i
niedrigere R
ch Training
n, die Fäh
fer wertvoll
b) wie ma
nd der B
ptive Sellin
cht werde
intrinsische
endes Umfe
ät und pe
en, dem V
nagement
an die H
äufer so ge
der Vertri
r Auswirku
maßgeblich
e Güte vo
der durch
eruhen au
fer, Zufried
zten Gesch
n, dass es
Auswirkun
und empi
führung vo
die Wic
ng für erfo
nissen ler
t aktive un
rte des Un
intrinsische
Rollenamb
gs- und Fo
higkeiten z
le Anleitun
an diese e
eobachtun
ng nicht du
en kann.
e Motivatio
eld gescha
ersönlicher
Vertriebspe
s an
and zu ge
ering wie m
ebsforsch
ungen von
h (das Sel
on Adaptive
h die Ausü
f den Wa
denheit mi
häftsbezieh
den Auto
ngen von
risch zu ü
on Adaptiv
chtigkeit d
olgreiches
rnen? Zun
d wiederho
nternehms
e Motivatio
biguität zu
ortbildungs
zur Katego
ng geben a
rkennt und
ngen erfo
urch eine
Stattdess
on des V
affen werd
Entwicklu
ersonal det
ihre Ar
eben, so
möglich geh
hung
Adaptive
bstvertraue
e Selling e
übung von
hrnehmun
it dem Pro
hung. Sie a
oren erstm
Adaptive
überprüfen
ve Selling a
der von
Adaptive
nächst ers
olte intern
s wichtig, d
on, höhere
besserem
smaßnahm
orisierung
a) auf welc
d c) welch
lgen sollt
Gehaltser
sen ist a
Vertriebspe
en, das de
ung bietet
taillierte In
rbeit, Ve
dass die
halten werd
Selling. Fü
en spielt i
erhöht). Di
n Adaptive
gen der K
odukt und
alle werde
mals gelung
Selling in
n. Dabei e
als eigens
den Ver
Selling au
scheint vo
e Kommun
denn sie fü
e Fähigkei
Adaptive
men für Ve
zu stärke
che Eigens
e Anpassu
te. Eine
rhöhung o
auf Maßn
rsonals er
en Verkäuf
t. Zuletzt
nformatione
erkaufstec
wahrgeno
den kann.
38
ür diese
nsofern
ie erste
Selling
Kunden:
letztlich
n durch
gen ist,
einem
rfassen
tändige
käufern
uf. Was
or dem
nikation
ührt bei
ten zur
Selling.
erkäufer
en. Hier
chaften
ung der
weitere
der die
nahmen
rhöhen.
fern die
sollten
en über
chniken,
mmene