Post on 05-Apr-2015
transcript
in der Ergotherapiepraxis
• Wem Ihre Ergotherapie einen Nutzen bringt?• In welcher geographischen Region oder in
welcher Bevölkerungsschicht Sie Ihren Kundenkreis finden?
• Wie viel ein möglicher Kunde dafür bereit istzu zahlen?
• Wie Sie an Ihre Kunden herankommen? • Wie Sie Ihre Verkaufschancen in den nächsten
Jahren entwickeln werden?• Wer Ihre Mitbewerber sind und wo deren
Stärken liegen?
„Marketing umfasst alle Mittel und Maßnahmen, um sich und seine Produkteerfolgreich zu vermarkten.“
(Greber, 1998)
Definition
Erfolgreiches Marketing
• Wirtschaftliche Kenntnisse• Bereitschaft sich mit Markt und Kunden
zu beschäftigen• Unternehmen am Kundennutzen
ausrichten• Mitarbeiter einbinden und schulen• Aufgaben abseits des Tagesgeschäftes• Mut für Neues• Kundenorientierung
Wer ist Ihre Zielgruppe?
Aufteilung eines Marktes in klar
abgegrenzte Untergruppen von
Kunden
• Merkmale der Abgrenzung– Personenbezogene
– Geographische
– Diagnose/Krankheitsbild
– ET Bereich
Kennen Sie Ihre Kunden?
Kaufgewohnheiten
Bedürfnisse
Beratungs- und Serviceleistungen
Trends
Kennen Sie Ihre Mitbewerber?
• Wer sind meine Hauptkonkurrenten?• Zu welchem Preis und in welcher Qualität
bietet die Konkurrenz an?• Wie sieht deren Therapieangebot aus?
Praxis? • Ist mit neuen Konkurrenten zu rechnen?
Marketinganalyse
• Marktanalyse – Marktforschung– Internet– Marktabgrenzung
• Unternehmensanalyse– Stärken und Schwächen Analyse– Kundenanalyse
• Konkurrenzanalyse– Stärken und Schwächen der Konkurrenz
Marketingkreislauf
ANALYSEZIELSETZUNGPLANUNGDURCHFÜHRUNGKONTROLLE
Marketingzielsetzung
S elbst beeinflussbar
Messbar
A ttraktiv
R ealistisch
T erminiert
Marketingdurchführung
Preispolitik
Produktpolitik
Distributions-politik Kommunikatio
ns-politik
MARKETING MIX
Kundenmix
Kosten
Kundenwunsch
Komfort
ansprechende
Kommunikatio
nKUNDENMIX
…In welcher Variante wird die Leistung angeboten?…In welcher Qualität wird mir die Leistung angeboten?…Wie einzigartig ist die Leistung?…Gestaltung, Name, Design……Welche Serviceleistungen werden zusätzlich
angeboten?
Produkt
Ziele:GewinnsicherungVerbesserung des WettbewerbsAusnutzung der max. Kapazitäten
…Zu welchem Preis biete ich meine Leistung an?…Sind meine Kosten abgedeckt?…Was verlangt die Konkurrenz?…Wie hoch ist die Nachfrage?
Preis
Ziele:Hoher MarktanteilHoher GewinnPreisimage
Distribution
Anbieter Produkt Kunde
in der richtigen Mengein einwandfreiem Zustandzur gewünschten Zeitan den beabsichtigten Ort
…Kontakt mit dem Kunden aufnehmen und über die Leistung informieren…
Kommunikation
Kommunikationspolitik
KEEP IT SHORT and SIMPLE
K I
S S
Die richtige Werbemaßnahme ...
• Branchenüblich – was macht die Konkurrenz?• Über den Tellerrand schauen• Wie erreiche ich meine Zielgruppe?• Kunden fragen• Kooperationspartner finden• Ziele setzen• Budget definieren• Kontrollmöglichkeiten schaffen und nutzen
Entscheidung treffen...
• Kritiker suchen• Was will die Zielgruppe?• Referenzen einholen• Kosten-Nutzen Relation• Zeitpunkt genau überlegen• Kontrolle
Kundenkontakt...
• kontinuierlich• persönlich/personalisiert• Überraschen Sie!• authentisch und ehrlich• Unternehmenspräsentation• Netzwerke nutzen• Kundenbindung
Kundenbindung...
• Kundenkarte• Sammelpässe• Weiterempfehlung fördern und belohnen• Beschwerdemanagement
Basiswerbung...
• Firmenlogo• Visitenkarte• Prospekt / Folder• Website
• jede kostenlose Möglichkeit nutzen• Belohnung für Weiterempfehlung
…die Selbstdarstellung des Unternehmens
Corporate Identity
Corporate Design
Corporate Communication
Corporate Behaviour
Corporate Design
• Farbe, Logo, Schrift, Visitenkarte, • Geschäftspapiere, • Präsentationsmappen, Terminkarten, • Wegweiser, Türschilder, Praxisschild, • Briefumschläge, Autobeschriftung
Erscheinungsbild
Corporate Communication
• Slogan, Flyer, Prospekte, Homepage,• Pressemitteilung, Newsletter, • Patientenmagazin, Anzeigen, Poster, • Event
Unternehmens -
Kommunikation
Corporate Behaviour
• Gesprächskultur, • Raumgestaltung, • Kleidung, • Telefonkontakt, • Beschwerdemanagement,• Corporate Social Responsibility,
Unternehmens –
verhalten
Marketing im Internet...
• Netzwerke• Website• Newsletter• Email personalisieren• Branchenverzeichnisse• Viral Marketing (facebook, twitter sind nicht empfehlenwert…)
Kommunikationspolitik
• klassische Werbung wie Flyer, Plakate, Handzettel, NewsletterWerbung• Öffentliche Gespräche, Vorträge, Tag der offenen Tür, gezielt
Journalisten zu einer Praxisveranstaltung einladenÖffentlichkeitsarbeit• Individuelles Ansprechen von Kunden: Weihnachtskarten,
Grusskarten, Dankesschreiben an Ärzte,Direkt Marketing
• Teilnehmen an Gesundheitstagen, Messen, Werbegeschänke, Verkaufsförderung
• Persönliches Beratungsgespräch, Vorträge, PräsentationenPers. Verkauf• Das Interesse der Presse auf sich ziehen, mit etwas dass für die
Öffentlichkeit interresant ist….Public Relations
• Homepage, Links, Internet Auftritt
• Persönlichkeit der Praxis, der Charakter der Organisation Corporate Identity
Übersicht
Ziel
• Ergotherapie als qualitative Dienstleistung anbieten
• Klienten ansprechen
• von der Konkurrenz abgrenzen