Außendienst war gestern.Warum kein Weg am E-Commerce im B2B vorbeiführt.

Matthias Steinforthkernpunkt GmbH

Zehn Thesen

zum digitalen Handel

zwischen Unternehmen

B2B E-Commerce steckt

noch in den

Kinderschuhen.

These 1

These 1

These 1

7%Anteil am Gesamtumsatz

im B2C-Handel über

Online-Shops

1%Anteil am Gesamtumsatz

im B2B-Handel über

Online-Shops

Unter

Ein Online-Shop wird

ebenso selbstverständlich

wie

E-Mail, Telefon und Fax.

These 2

These 2 Wie wird sich der Anteil an Online-

Bestellungen in Ihrem Unternehmen in

den nächsten 18 Monaten entwickeln?

55%3% 42%

Bleibt unverändert.

Wird sinken.

Wird wachsen.

The Rise Of The Empowered B2B End User BuyerUnderstanding And Addressing A New And Emerging Opportunity

These 2 Wie viel Prozent Ihrer neu akquirierten

B2B-Kunden (erste Bestellung) entfielen

jeweils auf welchen Vertriebsweg?

Ohne PIM kein E-Commerce.

These 3

These 3

These 3

Ihr ProduktIhr

Wettbewerb

Kommunizierte

Eigenschaften

These 3

1 Produkt 5 Varianten 8 Sprachenx x

=

These 3 1 Produkt 5 Varianten 8 Sprachenx x

=

Ohne CRM kein Wachstum

im

E-Commerce.

These 4

These 4

These 4

Customer Lifetime Value

Customer Acquisition Cost

Kennen Sie Ihre

These 4

Der Vertrieb verhindert

(häufig) E-Commerce

These 5

These 5

vs.

These 5

Miteinander… …statt gegeneinander.

E-Commerce muss ein

Vorstandsprojekt sein.

These 6

These 6 Denken Sie, dass zukünftig mehr

Hersteller einen Online-

Direktvertrieb anbieten werden?

Webseite und Online-

Shop müssen

verschmelzen.

These 7

These 7 Welche Art von Informationen erwarten

Sie auf einem E-Commerce Angebot?

The Rise Of The Empowered B2B End User BuyerUnderstanding And Addressing A New And Emerging Opportunity

Preisinformationen

Technische

Informationen

Lieferkosten

Verfügbarkeit

Sonderangebote

360 Grad Ansichten

Lieferzeiten

73%

64%

53%

49%

48%

46%

44%

These 7 Ein beliebiges Beispiel:

These 7 Ein beliebiges Beispiel:

These 7 Ein beliebiges Beispiel:

These 7 Ein gutes Beispiel:

B2B E-Commerce

benötigt andere

Technologien als

B2C.

These 8

These 8 Einkaufsprozess B2C

Recherche

Auswahl

Einkauf

Bezahlung

These 8 Einkaufsprozess B2B

„Bedarfer“

(Vor-)Auswahl

Bedarfs-definition

„Beschaffer“

Finale Auswahl

Preisvergleich

„Besteller“

Preisverhandlun

g

Einkauf

These 8 Anforderungen an B2B

Shops

Informationen:

Verbindliche

Lieferzeiten

Individuelle

Preisaussagen

Standardisierte,

technische Daten

Produktbilder, Videos,

Downloads

(Datenblätter)

Funktionen:

Multi-User-Fähigkeit

Budgetierung

Freigabeprozesse

Verwaltung von

Lieferadressen

Schnittstellen zu

externen Systemen

Konfiguratoren

E-Commerce macht eine

Internationalisierung

leichter.

These 9

These 9

+ =

Die Formel für Internationalisierung?

PIM Shop

Herausforderungen der Internationalisierung:

Andere Sprachen, Währungen, Maßangaben

Rechtliche Situation in Punkto Haftung, Versand / Retoure, …

Andere Markt- und Wettbewerbssituationen

E-Commerce-Manager

müssen in die

Geschäftsleitung.

These

10

These

10

These

10

„Wir brauchen Sie, werden Sie schnell fertig.“Dr. Th. Schneiders, Direktor E-Commerce Innovation & Plattform, OTTO GmbH & Co. KG

Bonus Studie: Cross-Channel im B2B-Handel

Stichprobe: 635 Internetnutzer (Entscheider-B2B-Panel)

Erhebungszeitraum: März 2014

Fokussierung: Indirekte Güter mit geringem Warenwert

Branchen: Handelsvermittlung und Großhandel (ohne Kfz); Information und Kommunikation, IT; Bau/Baugewerbe; Maschinenbau; Elektrotechnik, Elektronik; Andere persönliche Dienst- und Handwerksleistungen

Links zur Studie:http://bit.ly/1tHaaHx

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