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Bewusst verhandeln
Grundzüge der Verhandlungsführung
Peter Schwab
Dozent PH Bern
Schulleiter Sekundarschule Kirchberg BE
20.08.2013 Peter Schwab 2
Fair-Handeln - Verhandeln
Verhandelt wir immer
und überall:
- Partnerschaft
- Gericht
- Verein
- Arbeitswelt
- Basar
- Schule
- Politik
- usw.
20.08.2013 Peter Schwab 3
Fair-Handeln - Feilschen
Gefeilscht wird immer
und überall:
- Partnerschaft
- Gericht
- Verein
- Arbeitswelt
- Basar
- Schule
- Politik
- usw.
20.08.2013 Peter Schwab 4
Verhandeln: Definition 1912:
Die hohe Kunst, andere platt zu machen, über den Tisch zu
ziehen, für sich das Meiste und Beste herausholen.
Vortrag von Gerhard Jantzen, www.youtube.com/watch?v=C9vllD1gL7c. (27.4.2012)
20.08.2013 Peter Schwab 5
Verhandeln: Definition heute:
Verhandlungsmanagement:
Als Verhandlung bezeichnen wir einen Prozess, bei dem
zwei oder mehrere Personen oder Gruppen durch Austausch
zwischen ihnen festzulegen versuchen, was jeder geben und
nehmen kann, ausführen oder bekommen wird.
Tries, J.; Reinhardt, R. (2008): Konflikt- und Verhandlungsmanagement, Springer Verlag, Berlin
(Vortrag von Gerhard Jantzen, www.youtube.com/watch?v=C9vllD1gL7c. (27.4.2012)
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Fair-Handeln - Feilschen
Gefeilschtwird immer
und überall:
- Partnerschaft
- Gericht
- Verein
- Arbeitswelt
- Basar
- Schule
- Politik
- usw.
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Verhandeln:
- Verhandlungsort
- Verhandlungszeit
- Verhandlungsraum
- Teilnehmende (physisch/mental)
- Machtverhältnisse
- Kompetenz der Verhandelnden
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Verhandlungsort:
Wagen von Compiègne:
Verhandlungsort Waffenstillstand
1918: F diktiert D
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Verhandlungsraum:
Wagen von Compiègne:
Verhandlungsort Waffenstillstand
1940: D diktiert F
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Verhandlungsort / Verhandlungsraum:
Friedensvertrag von Versailles 1918:
D muss die volle Kriegsschuld
übernehmen.
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Verhandeln: Machtverhältnisse
Machtverhältnisse können sich
rasch verändern
(z. B. Aegypten)
20.08.2013 Peter Schwab 12
Verhandeln: Machtverhältnisse
Machtverhältnisse können sich
rasch verändern; die Funktion und
Position der Teilnehmenden
ebenso.
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Verhandlungsstil: Hart (kompetitiv) verhandeln
• Festlegen des absoluten
Minimums für die
Verhandlungseinigung
• Ressourcenfindung für
Verhandlungspower
• Deadlines fixieren
• Verhandlungen mit
Belegpapieren
• Argumentation
• Entschlossene –
Forderungsäusserung
• Hohe Ausgangsforderung
• Forderung als Vorbedingung des
Verhandeln
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Verhandlungsstil: Weich verhandeln
• Konflikte vermeiden
• Beziehung aufrecht halten
• Verhandlungspartner ist
Freundin oder Freund
• Volles Vertrauen schenken
• Übereinkunft um jeden Preis
• Häufig Zugeständnisse (auch z.
T. gegen eigene Interessen)
• Bedingunslose Kooperation
• Druck nachgeben
• Weich zu Menschen und wich in
der Sache
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Verhandlungsstil: Kooperativ - lösungsorientiert • Suche nach gemeinsamen
Möglichkeiten
• Vertrauensfördernde
Verhaltensweisen als mögliche
Reaktion auf kompetitive
Taktiken
• Verhandlungsbeziehung
diskutieren: Aktives Zuhören
• Identifizierung der Interessen der
Gegenpartei
• Diskussion über die
Interessenlage auf der
Metaebene
• Eher bescheidene Forderungen
• Lösungen mit Gegenseite
entwickeln
• Vor allen Forderungen und
Vorschlägen:
Informationsaustausch
• Opening: Position beider Seiten
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Verhandlungsstil: Hart (kompetitiv) verhandeln
Kooperation
Konflikt
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n
h
a
l
t
B
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g
Der harte Stil sucht den Konflikt in Inhalt und Beziehung
Erbacher Ch. Grundzüge der Verhandlungsführung (S. 63)
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Verhandlungsstil: Weich verhandeln
Kooperation
Konflikt
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Der weiche Stil sucht Kooperation in Inhalt und Beziehung
Erbacher Ch. Grundzüge der Verhandlungsführung (S. 63)
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Verhandlungsstil: Harvard-Methode
Kooperation
Konflikt
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Harvard-Methode: bedeutet Konflikt im Inhalt und Kooperation in
der Beziehung
Erbacher Ch. Grundzüge der Verhandlungsführung (S. 63)
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Verhandeln: Übung 1
Suchen Sie sich eine(n) Verhandlungspartner(in).
A: Schulleitung
B: Gemeinderat (Ressort Bau)
Verhandeln Sie über die mögliche Renovierung des
Lehrerzimmers mit Pausenraum und Lounge für die
Lehrpersonen.
Drei Runden: Hart – Hart / Weich – Weich / Hart - Weich
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Verhandeln: Übung 1 (gemachte Erfahrungen)
Hart trifft hart:
Hart trifft weich:
Weich trifft weich:
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Verhandeln: Übung 1 (gemachte Erfahrungen)
Hart trifft hart: Ein Willenskampf
Hart trifft weich: Ein Pyrrhus-Sieg
Weich trifft weich: „Weichspülung“
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Verhandeln:
Mediation
Einleitung
Positionen
Bedürfnisse / Interessen
Optionen
Verhandeln
Vereinbaren
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Verhandeln:
Harvard-Konzept
Mensch - Probleme
Interessen
Optionen
Neutrale Beurteilungskriterien
vereinbaren
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Verhandeln:
K.E.R.Z.E.
Kommunikationsebenen
Mensch - Sache
Erwartungen
Reeller Nutzen
Zweckmässige Alternative
Entscheidung
Toelstede B. Verhandlungskonzept (S. 21)
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Verhandeln:
Mediation
Einleitung
Positionen
Bedürfnisse / Interessen
Optionen
Verhandeln
Vereinbaren
Harvard-Konzept
Mensch - Probleme
Interessen
Optionen
Neutrale
Beurteilungskriterien
vereinbaren
K.E.R.Z.E.
Kommunikationsebenen
Mensch - Sache
Erwartungen
Reeller Nutzen
Zweckmässige Alternative
Entscheidung
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Verhandeln: Übung 2
Von den Positionen zu den Bedürfnissen und Interessen
Suchen Sie sich eine(n) Partner(in).
A: Wählt eine unbeliebte Freizeitaktivität
B: Versucht hinter der Position zur Freizeitaktivität die
Bedürfnisse, Interessen, Haltungen, Wünsche,
Sehnsüchte, usw. zu ergründen.
(Aktives Zuhören / keine Strassensperren)
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Verhandeln: Übung 2 (gemachte Erfahrungen)
A: Befragte Person
B: Ergründende Person
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Verhandeln: Übung 3
Verhandeln nach Harvard-Methode oder K.E.R.Z.E.
Suchen Sie sich eine PartnerIn.
A: Schulleitung
(Will Klasseneröffnung)
B: Gemeinderat, Ressort Bildung
(Will Ausgabenbremse)
Verhandelt miteinander und sucht eine Lösung. Ergebnis?
Gemachte Erfahrungen?
Bewusst verhandeln
Grundzüge der Verhandlungsführung
HERZLICHEN DANK!!!
Peter Schwab
Dozent PH Bern
Schulleiter Sekundarschule Kirchberg BE