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Behavioural E-MailAutomation und Relevanz

Jakob S. GomersallRedEye

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Klasse beflügelt Masse

Ihre E-Mails machen noch mehr Umsatz„..verhilft Evans Cycles durch E-Mails zu einem Umsatzwachstum von 100 Prozent gegenüber dem Vorjahr.“Haven Holidays – „ROI von 2.815% mit Trigger-E-Mails bei Warenkorbabbruch“Clifford James (BVG-Airflo) „ROI von 678% mit Kampagne für Warenkorbabbrecher“

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Was ist Behavioral E-Mail?

• Massenversand (spray-and-pray)

• Trigger (Geburtstags-E-Mail, Bestätigung)

• Remarketing (Kampagnenauf Basis vorhergehenderKampagnen)

Abgrenzung

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Relevante Botschaften zur richtigen Zeit!

Behavioural E-Mail

• Der automatische Versand von inhaltlich und zeitlich relevantenE-Mails

• Auf Basis des gespeicherten undunmittelbar erhobenen Verhaltens im Newsletter UND/ODER auf der Website UND/ODER seinen Transaktionen

• Nahtlose Integration

• Single-Customer-View Ansatz

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Relevanz ist wichtig

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Kombination von Relevanz und Automation

Amazon ist für deutsche Konsumenten die Einzelhandelsmarke Nummer eins

„Best Retail Brands“-Report 2011

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Relevanz - praktische Dimensionen

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Komplexität als Hürde

„Nur jeder siebte

Onlineshop erinnert

Interessenten an

abgebrochene

Prozesse“

„66% beginnen den

Kundenzyklus mit

einer

Willkommensemail“

„15% versenden

inhaltlich relevante E-

Mails“

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Komplexität reduzieren!

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0 24126 9 15 2118

Setup Wochen 1-4

• Willkommens-Programm (Zeit, ereignis-

und verhaltensbezogen)

• Warenkorbabbruch (in Echtzeit,

mehrstufig, produktbezogen)

• Cross-Selling (verhaltens- und

suchbezogen)

• CRM Integration

Optionaler Ausbau

Monate 2-

Los geht‘s

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Implementierung

weiterer

Behavioural E-Mail

Programme von

der Stange

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Bei RedEye passen sich die Sequenzen dynamisch und automatisch dem erfasstenVerhalten an.

Beispiel: In Stufe 3 dieserWillkommens- Sequenz bekommennur die Nicht-Käufer automatischeinen attraktiven Rabatt, der diesezum Kauf führt.

Die geschaffene Relevanz hebeltdie Conversion merklich.

Behavioural Willkommensprogramme

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Willkommen 2

Willkommen 3 -

Falls nicht innerhalb von X Tagen

gekauft

Conversion-Willkommensprogramm

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Beispiel: Willkommensprogramm

Interessenten und Käufer

+ 28 Tage+ 21 Tage+ 14 Tage+ 7 Tage+ 24 Std.Automatische E-Mail

(innerhalb 24 Stunden)

Willkommen!

Dankeschön!

Was Sie erwarten

dürfen.

Warum bei uns

bestellen?

Angebots E-Mail

(Keine

Versandkosten)

Angebots E-Mail

(15% Rabatt)

Programm zur

Conversion von

Interessenten

Allgemeiner

Verteiler

Allgemeiner

VerteilerAllgemeiner

Verteiler

Angebots E-Mail (10% Rabatt auf nächsten

Kauf)

Angebots E-Mail (Neukundenrabatt 15%)

Allgemeiner Verteiler

Allgemeiner VerteilerAllgemeiner Vertieiler

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Evans Cycles

VerhaltensorientierteSegmentierung am Customer Lifecycle

• 103% Umsatzplus imJahresvergleich

• 2.399% ROI• 84,9% Öffnungsrate• 40,5% CTR

2.399%ROI

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Browser-Conversion-Programm

• Einbettung der tatsächlich gewollten (gesuchten, gebrowsten) Produkte/Kategorien

• Zum richtigen Zeitpunkt (Engagement=Kauffenster)

Interessenten verwandeln

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Interessenten verwandeln

Content TriggerAuf Basis der erfassten Suchen auf der Website werden automatisierte E-Mails versendetDie Inhalte werden dynamisch gesteuert (bspw. gesuchte Länder, Städte, Preise)

Zusätzlich werden alternative Angebote aufgezeigt, die den User auch interessieren könnten (Bezug: Kaufhistorie, Recommendations, etc)

Öffnungsrate: 56,53 Prozent (bis zu 70 Prozent).Durchschnittliche Klickrate (CTR): 34,37 Prozent, fallweise sogar fast 45 Prozent. . In 2 Monaten 6.000 zusätzliche Buchungen

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Ein Warenkorbabbruch-Programm spricht gezielt und zeitnah im Kaufprozess an.

Hohe Öffnungsrate, hohe Conversion

Abgebrochener Prozess

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Beispiel für die Versandlogik1) Wenn ein User den Kauf nicht abschließt, bekommt er bspw. 24 Stunden später eine Warenkorbabbruch-E-Mail

2) Falls er nicht reagiert, bekommt er die zweite E-Mail bspw. 72 Stunden nach dem Abbruch

3) Wenn der User immer noch nicht reagiert/kauft, erhält er die dritte Version eine Woche nach Abbruch

4) Nicht an Öffner der letzten Woche

Komplexe Mehrstufigkeit

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Der Inhalt kann auf den Abbruch und das Produkt Bezug nehmen.

Wie kommen die Produkte in diese E-Mail?

Warenkorb

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Integrierte e-CRM Infrastruktur

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Herzlichen Dank!

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