Post on 17-Sep-2018
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Von der Anfrage zum Auftrag
Thomas Stahl
Marketing- und Verkaufstrainer
Angebote schreiben und nachfassen
Von der Anfrage zum Auftrag
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Ziele in diesem Vortrag:
Akquisition und Neukundengewinnung
Professionelles Anfragemanagement
Überzeugende Angebotserstellung und –Präsentation
Wirkungsvolle Angebots-Verfolgung
Souveräne Einwandbehandlung
Preis-Verhandlung
Verkaufs-Abschluss sichern
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Akquisition und Neukundengewinnung
Wie Sie Anfragen für Ihre Produkte und Leistungen
generieren
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97 % aller Kunden informieren sich online.
Quellen: http://www.thinkwithgoogle.com/
Die verkaufsorientierte Webseite
Warum Ihre Webseite heute wichtiger denn je ist
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Geschäftsanbahnung findet über das Internet statt.
Quellen: http://www.thinkwithgoogle.com/
Die verkaufsorientierte Webseite
Warum Ihre Webseite heute wichtiger denn je ist
Wichtigkeit einer vertriebsorientierten Webseite
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Warum Ihre Webseite heute wichtiger denn je ist
Webseite
Kalt-Akquise
Flyer & Beilagen
Direkt-Marketing
YouTube
Google AdWords
Video-Marketing
E-Mail-Marketing
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Anforderungen an eine verkaufsorientierte Webseite
Kunden-Probleme und Wünsche behandeln
Kompetenz vermitteln / Experten-Status kommunizieren
Lösungen darstellen (Produkte & Leistungen)
Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen
Qualifizierte Anfragen generieren
Produkte und Leistungen verkaufen
Referenzen und Empfehlungen generieren
Die verkaufsorientierte Webseite
Kunden gewinnen und binden mit System
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Zielkunden ansprechen – Kontakte generieren
Interessenten gewinnen – Interessenten-Magnet
Wissens-Interessenten qualifizieren – Bedarf wecken
Kunden begeistern – Erwartungen übertreffen
Referenz-Kunden gewinnen – Online-Bewertungen bekommen
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Empfehlungs-System entwickeln– Empfehlungen generieren
Kunden betreuen und pflegen – Folgeaufträge erhalten
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Die verkaufsorientierte Webseite
Kauf-Interessenten überzeugen – Auftrag generieren4
Kunden gewinnen und binden mit System
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Zielkunden ansprechen – Besucher anziehen1
Die verkaufsorientierte Webseite
Kunden gewinnen und binden mit System
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Zielkunden ansprechen – Besucher anziehen1
Die verkaufsorientierte Webseite
Lokale und überregionale
Suchmaschinen-Optimierung
Google Places & Google Maps
Online-Branchen-Bücher
Google AdWords Anzeigen
Facebook Anzeigen
YouTube Marketing
Social-MediaMarketing mit
Facebook, Twitter, Google+ & XING
Empfehlungs-Marketing
Offline Marketing
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Auftrags-Maschine – Internet
Kunden gewinnen im Internet-Zeitalter
1-tägiges Praxis-Training
13.03.2014 in Rosenheim
10.04.2014 in Rosenheim
statt 95,- EUR nur 45,- EUR zzgl. MwSt.
Ausführliche Informationen zum Seminar sowie Anmeldeformular am exklusiv am Stand.
Von der Anfrage zum Auftrag
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
In 6 Schritten sicher zum Auftrag
1. Professionelles Anfragemanagement
2. Überzeugende Angebotserstellung und –Präsentation
3. Wirkungsvolle Angebots-Verfolgung
4. Souveräne Einwandbehandlung
5. Preis-Verhandlung
6. Verkaufs-Abschluss sichern
Anfrage-Management
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Üblicher Umgang mit Anfragen
Eingang Beurteilung Angebot
Rückfragen beim Kunden nur bei inhaltlichen
Unklarheiten
Anfrage-Management
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Wer hat die größten Erfolgsaussichten?
Wir
Kunde
Wettbewerber 2
Wettbewerber 1
Es hat der Anbieter die größten Chancen, der von Anfang an das Gefühl vermittelt, dass er das größte Interesse an einer optimalen Lösung für den Kunden hat.
Anfrage-Management
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Empfehlung: Führen Sie Qualifizierungs-Gespräche
1. Erster persönlicher Kontakt zum Kunden
2. Zusätzliche Informationen
3. Ernsthaftigkeit der Anfrage testen
4. Kompetenz-Test / Qualifizierung des Ansprechpartners
Anfrage-Management
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Vertriebliche Fragen für das Qualifizierungs-Gespräche
1. Wann wir der Bedarf konkret?
2. Wann fällt die Entscheidung?
3. Wie läuft die Entscheidung intern ab?
4. Worauf legen Sie persönlich besonderen Wert?
5. Welche Budgetgröße müssen wir berücksichtigen?
6. Wann sprechen wir wieder?
Von der Anfrage zum Auftrag
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Checkliste: Qualifizierungsbogen
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Angebots-Erstellung und -Präsentation
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und präsentieren
Angebots-Erstellung und Präsentation
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Angebots-Formate
1. Kurz-Angebot (Anschreiben mit integrierten Angebot)
2. Lang-Angebot (Anschreiben plus Angebot)
3. Angebots-Präsentation (Anschreiben plus Angebotspräsentation)
4. Alternativ-Angebot (Anschreiben plus Angebots-Varianten)
Angebots-Erstellung und Präsentation
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Grundregeln im Anschreiben
1. Kundenorientiertes Anschreiben (DIN 5008)
2. Proaktive Formulierungen
3. Persönliche Anrede
4. Wiedervorlage
5. Kunden-Prioritäten
6. Etc.
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Ein Angebot ist immer auch eine Visitenkarte des Unternehmens, aus der ein Kunde Rückschlüsse
zieht auf die Qualität der zu erwartenden Leistung.
Angebots-Verfolgung
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Was bedeutet Angebots-Verfolgung?
1. Herausfinden, ob es überhaupt Sinn macht dieses Angebot weiterzuverfolgen.
2. Dem Kunden dabei zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.
Angebots-Verfolgung
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Häufig gestellte Fragen zur Angebots-Verfolgung
1. Wer sollte die Angebote nachfassen?
2. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Angebote nachzufassen?
3. Wie bereite ich die Angebotsverfolgung optimal vor?
Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste inkl. Gesprächsleitfadenfür die Angebots-Verfolgung.
Angebots-Verfolgung
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Wirkungsvolles Nachfassen
Unpassende Einstiegs-Fragen:
„Haben Sie mein Angebot erhalten?“
„Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu lesen?“
„Haben Sie sich schon entschieden?“
„Ist der Preis in Ordnung?“
Angebots-Verfolgung
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Wirkungsvolles Nachfassen
Richtige Einstiegs-Fragen:
„Wie hat Ihnen mein Angebot gefallen?“
„Wie ist der Stand der Dinge?“
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Umgang mit Kunden-Reaktionen
Häufige Reaktion:
Kunde: „Wir haben uns noch nicht entschieden?“
Typische Antwort:
Verkäufer: „Wann darf ich mich dazu wieder melden?“
Die richtige Antwort:
Verkäufer: „Welche Punkte müssen noch geklärt werden?“
Tipp: Nachfass-Brief versenden
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Häufige Reaktion:
Kunde: „Ich habe Ihr Angebot noch nicht gelesen.“
Typische Antwort:
Verkäufer: „Bis wann meinen Sie kommen Sie dazu und wann kann ich mich wieder melden?“
Die optimale Antwort:
Verkäufer: „Sollen wir das Angebot schnell gemeinsam durchgehen?“
Tipp: Falls jetzt keine Zeit, Termin vereinbaren
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Häufige Reaktion:
Kunde: „Ich habe den Auftrag selbst noch nicht.“
Hilfreiche Fragen:
Welche Fragen müssen bei Ihrem Kunden noch geklärt werden?
Wann wird der Bedarf bei Ihrem Kunden konkret?
Wie schätzen Sie Ihre Chancen ein?
Also angenommen, Sie bekommen den Auftrag, sind wir mit im Boot?
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Sie brauchen eine wirkungsvolle Gesprächs-Strategie
Wenn der Kunden das Angebot noch nicht gelesen hat
Wenn der Kunden den Auftrag selbst noch nicht hat
Wenn das Angebot noch beim Vorgesetzen liegt
Wenn der Kunden weitere Wettbewerbsangebote abwartet
Wenn das Angebot den Budgetrahmen übersteigt
Wenn der Auftrag bereits vergeben ist
Etc.
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Erhöhen Sie Ihre Chancen
Tipp: Nachfassen-Schreiben
Dokumentieren Sie das Nachfass-Telefonat kurz in einem Nachfass-Schreiben per Brief oder E-Mail
Preisverhandlung
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Richtig auf Preiseinwände reagieren
Kunden Einwand:
„Vielen Dank, aber Sie sind zu teuer. Wir haben ein günstigeres Angebot.“
Typische Verkäufer-Antworten:
„Das kann ich mir nicht vorstellen“
„Sind Sie sicher, dass Sie da nicht Äpfel mit Birnen vergleichen?“
„Qualität hat nun mal ihren Preis!“
Preisverhandlung
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Richtig auf Preiseinwände reagieren
Richtige Verkäufer-Antworten :
„Womit vergleichen Sie uns?“
„Im Verhältnis wozu sind wir zu teuer?“
„Inwiefern sind wir zu teuer“
Hinweis: Solange Sie nicht die Gründe kennen, können Sie den Preis nicht argumentieren.
Verkaufs-Abschluss
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Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Fragen, die uns zum Verkaufsabschluss führen
Direkter – Abschluss
Wenn ich Sie richtig verstehe, haben Sie sich für unser Angebot entschieden. Bitte bestätigen Sie uns den Auftrag.
„Wann-Fragen“, „Wieviel-Fragen“, „Alternativ-Fragen“
„Fragen nach Einzeilheiten, die mit der Kaufentscheidung zusammenhängen“
„Bedingungs-Fragen“
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Präsentation und kostenfreies Video-Training
Video 1:
Anfragenprofessionell bearbeiten
Von der Anfrage zum Auftrag
Video 1
Video 2:
Überzeugende Angebote erstellen
und versenden
Video 2
Video 3:
Angebote wirkungsvoll nachfassen
Video 3
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Wenn Ihnen der Vortrag gefallen hat und Sie darüber hinaus
mehr lernen wollen…
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Von der Anfrage zum Auftrag
Angebote schreiben und nachfassen
2-tägiges Praxis-Training
14./15.04.2014 in Rosenheim
02./03.06.2014 in Rosenheim
statt 790,- EUR nur 690,- EUR zzgl. MwSt.
Ausführliche Informationen zum Seminar sowie Anmeldeformular am exklusiv am Stand.